編者按－－很高興能看到來自外貿(mào)一線從業(yè)人員的心得體會。中國外貿(mào)事業(yè)的興旺發(fā)達(dá)不單靠政府，更要靠企業(yè)。企業(yè)人員素質(zhì)的不斷優(yōu)化、外貿(mào)知識和技巧的逐步積累、理念的持續(xù)更新對中國外貿(mào)的明天至關(guān)重要。本文作者不僅談及了從事外貿(mào)工作獲得的經(jīng)驗教訓(xùn)，而且體現(xiàn)出了對中國外貿(mào)事業(yè)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的關(guān)切以及把中國外貿(mào)事業(yè)不斷推向前進(jìn)的使命感和責(zé)任感，這點尤為可貴。
有人把對外貿(mào)易形容為一項“系統(tǒng)工程”。沒有過硬的國際貿(mào)易知識，法規(guī)知識，外語能力，職業(yè)道德和經(jīng)濟(jì)頭腦，你是無法享受這項工程順利竣工的喜悅。
自融入外貿(mào)第一線以來，作為一個普通的從業(yè)人員，我既經(jīng)歷了成功之處，也有失誤之舉，感觸良多，故很樂意重拾這段心路歷程。
1．“It is not easy for the Chinese to do an honest work! ”
當(dāng)Jason Delaney,一位來自英國伯明翰的Sales Manager沖著我說出這句話時，我心里頓時一涼。事情并不復(fù)雜，他啟程來中國前，已經(jīng)收到工廠通過我轉(zhuǎn)交給他的驗貨流程安排：何時出成品，何時執(zhí)行成品測試，一目了然。但當(dāng)他走進(jìn)工廠的那一刻起，他發(fā)覺工廠所許諾的事項無一兌現(xiàn)。這筆生意后來還是做成了，但他的這句話至今仍長期盤旋在我腦海里面。是的，當(dāng)我們無法在短期內(nèi)完成一件事情的時候，我們不宜輕易向外商承諾。國人不缺乏做好產(chǎn)品的能力，缺乏的是“一諾千金”的誠信。
2．“熊掌”與“魚肉”的選擇。
國外的市場十分廣闊，一個競爭力較強的中國牌子產(chǎn)品每時每刻都備受當(dāng)?shù)刭I家關(guān)注。基本上，子的中國產(chǎn)品，在每個地區(qū)都有其代理商，他們可以憑借其豐富的客戶資源把產(chǎn)品源源不斷推向市場。按照游戲規(guī)則，代理商將全權(quán)處理其代理區(qū)域的產(chǎn)品銷售，中國廠家不得直接與該地區(qū)客戶直接聯(lián)系。“天下熙熙，皆為利來”。當(dāng)一些終端客戶拿著高于當(dāng)?shù)卮砩痰膬r格來上門問路時，廠家的誠信將再次經(jīng)受考驗。或許，廠家可以一時間賣出了一個好價錢，但與此同時，他毀掉了自己在這個行業(yè)的誠信。失去了代理商的信任和協(xié)調(diào)溝通，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V寸步難行。畢竟，代理作為聯(lián)系賣方和終端用戶的紐帶，其外引內(nèi)聯(lián)作用不容忽視。經(jīng)不起“魚肉”誘惑的廠家，失去的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它所得到的。
3．“先小人，后君子”。
互聯(lián)網(wǎng)普及的今天，電子郵件在一定程度上代替了以往的電報和傳真。很多本應(yīng)在合同/協(xié)議里面規(guī)范的細(xì)節(jié)，如質(zhì)量條款要求，交貨期，付款方式等，一些買賣雙方很隨意地便在郵件里面簡單確認(rèn)。殊不知，這為日后的爭端埋下伏筆，不管是一方違約還是雙方訴諸于法律。
在不少外貿(mào)論壇里面，經(jīng)常出現(xiàn)出口商品被外商無理借故退貨或索賠的求助案例。仔細(xì)考究便發(fā)覺，很多出口商根本沒有跟客戶簽訂正規(guī)的銷售合同及質(zhì)量條款協(xié)議，僅僅憑一紙簡單的形式發(fā)票（Proforma Invoice）便與客戶達(dá)成一筆生意。想偷懶省略一些必要的細(xì)節(jié)，這種心態(tài)千萬不能滋長。外國商人的經(jīng)商經(jīng)驗普遍要比我們一般的外貿(mào)人員豐富，邪門歪道也比我們要多。只有通過我們所熟悉掌握的知識與他們簽訂正規(guī)的君子協(xié)定，才能把風(fēng)險控制在一個我們比較有把握的范圍之內(nèi)。
4. “與狼共舞”
這是一年以來跟俄羅斯人做生意的感覺，這種感覺，既來自與雙方不同的文化背景差異，更源于俄羅斯這個國度的特殊性。俄羅斯人的思維方式與眾不同：當(dāng)你急于從他那要獲取一些重要信息的時候，他總是不緊不慢地拖到最后才答復(fù)你；而當(dāng)他急的時候，他才在短時間內(nèi)把很多事先就必須考慮的問題拋給你。他的一個細(xì)微的變動，足以引起我們這邊一個大的變動。最重要的，跟他們做生意，必須承受巨大的政治風(fēng)險：例如，俄羅斯海關(guān)以報復(fù)中國進(jìn)口商品存在“灰色”現(xiàn)象為由，突然大幅度調(diào)整進(jìn)口中國產(chǎn)品的征收關(guān)稅方案，令不少中國廠家蒙受巨大損失。我們的工廠由于已經(jīng)收取俄方的部分預(yù)付貨款，才避免了對方違約棄貨的風(fēng)險。如何跟俄羅斯人“既講政治，又講原則”，至今仍然是我難以掌握的技巧。
5．“不斷尋找合作的平衡點”，永恒的貿(mào)易主題
國內(nèi)外市場差價的客觀因素存在，是海外買家選擇中國商品的重要因素。當(dāng)面臨同行更有優(yōu)勢的報價和買家咄咄逼人的壓價姿態(tài)的時候，個人的魅力和形象，廠家的誠信，良好的溝通技巧，將成為出口廠家左右買家心理的重要籌碼。能夠和一個值得信賴的廠家做生意，這種念頭，足以平衡買家因要付出稍高價格而引起的不快之意。愉快地找到合作的平衡點，對于長期合作的雙方來說，是至關(guān)重要的。剛剛涉足外貿(mào)的時候，自己經(jīng)常擔(dān)心外商無法接受自己的報價，面對他們壓價的時候總顯得底氣不足。經(jīng)歷過幾次的遺憾后，我才慢慢懂得如何去尋求雙方的平衡點。一句詼諧的對白，一個夸張的表情，有時候足以把對方的注意力引導(dǎo)到潛在的合作平衡點上來。
6．適當(dāng)時候的放棄也是一種明智之舉
當(dāng)技術(shù)質(zhì)量或價格水平無法達(dá)到雙方合作底線的時候，放棄并不是一件可怕的事情。雖說“人定勝天”，但在無視自身的加工技術(shù)水準(zhǔn)而硬著頭皮去接下一筆高難度的生意時，最終雙方都可能受到了損害。也許，最重要的，是我們在這個行業(yè)失去了聲譽。
至于一些國家地區(qū)，如印度，出于保護(hù)本國工業(yè)的考慮，對我們的建筑產(chǎn)品設(shè)立了高達(dá)40％的進(jìn)口關(guān)稅，而且，他們當(dāng)?shù)厥袌錾系漠a(chǎn)品普遍存在偷工減料現(xiàn)象。Take it or leave it? 若我們?yōu)榱碎_拓市場而低價火拼進(jìn)入的話，無疑是做虧本生意，后患無窮。不講究利潤核算的廠家，不會是一家健康的企業(yè)。所以，一些國外市場，我們只能考慮暫時放棄。
7．定價的穩(wěn)定性與靈活性
保持一個長期穩(wěn)定的價格，是買賣雙方一個合作意愿。但在國際原料市場成本不斷上漲的今日，用一個固定的價格來維系雙方的合作是不太現(xiàn)實的，也是危險的。原料成本上漲，牽一發(fā)而動全身。不少廠家都面臨一個選擇：是繼續(xù)按照原來簽訂的協(xié)議價格履行合同，還是立刻漲價，尋求買家的讓步？是否會因買家不接受升價而失掉大量訂單？作為一家注重成本經(jīng)營核算的企業(yè)，我們的工廠選擇了“產(chǎn)品加工費維持不變，但產(chǎn)品里面的原料成本必須與國際市場原料價格掛鉤”的定價方式。的確，我們?yōu)榇顺惺芰藫p失部分訂單的陣痛，但著眼于未來，這種代價是值得的。無法想象，當(dāng)一家生產(chǎn)企業(yè)因無法承受原料成本劇升而停止生產(chǎn)時，其買家因無法得到正常供貨，同樣是何等的無奈？
8．國內(nèi)同行的出口經(jīng)營行為的自律性何在？
隨著獲得自營進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)日益增多，不少國內(nèi)的產(chǎn)品在海外市場存在低價競爭的不良現(xiàn)象，甚至導(dǎo)致國外相關(guān)行業(yè)的反傾銷立案。究其原因，除了我國的市場經(jīng)濟(jì)地位尚不被部分經(jīng)濟(jì)大國承認(rèn)的因素外，很大程度上與國內(nèi)同行缺乏必要的自律行為有關(guān)。中國陶瓷產(chǎn)品被趕出印度市場的教訓(xùn)，歷歷在目。
也許，他們的理由是充分的：沒有訂單，我們?nèi)绾紊?？別人在降價錢，我們不降就失去市場。
事實上，我們甚少聽說在國外市場上，存在來自同一國家的產(chǎn)品惡性競爭的事情。國內(nèi)大多數(shù)行業(yè)，似乎都建立了行業(yè)出口自律條約，但似乎大部分都是流于形式，沒有發(fā)揮實質(zhì)性的監(jiān)督作用。也許，在中國的市場經(jīng)濟(jì)地位尚未被完全承認(rèn)，政府和相關(guān)行業(yè)沒有找到有效的監(jiān)管措施之前，更多的還是靠企業(yè)自身的自律行為。
以上僅為本人從業(yè)以來一些膚淺的認(rèn)識。
外貿(mào)之路何其遠(yuǎn)，愿與各從業(yè)人員上下求索，把更多的民族品牌成功地推向國際市場。
有人把對外貿(mào)易形容為一項“系統(tǒng)工程”。沒有過硬的國際貿(mào)易知識，法規(guī)知識，外語能力，職業(yè)道德和經(jīng)濟(jì)頭腦，你是無法享受這項工程順利竣工的喜悅。
自融入外貿(mào)第一線以來，作為一個普通的從業(yè)人員，我既經(jīng)歷了成功之處，也有失誤之舉，感觸良多，故很樂意重拾這段心路歷程。
1．“It is not easy for the Chinese to do an honest work! ”
當(dāng)Jason Delaney,一位來自英國伯明翰的Sales Manager沖著我說出這句話時，我心里頓時一涼。事情并不復(fù)雜，他啟程來中國前，已經(jīng)收到工廠通過我轉(zhuǎn)交給他的驗貨流程安排：何時出成品，何時執(zhí)行成品測試，一目了然。但當(dāng)他走進(jìn)工廠的那一刻起，他發(fā)覺工廠所許諾的事項無一兌現(xiàn)。這筆生意后來還是做成了，但他的這句話至今仍長期盤旋在我腦海里面。是的，當(dāng)我們無法在短期內(nèi)完成一件事情的時候，我們不宜輕易向外商承諾。國人不缺乏做好產(chǎn)品的能力，缺乏的是“一諾千金”的誠信。
2．“熊掌”與“魚肉”的選擇。
國外的市場十分廣闊，一個競爭力較強的中國牌子產(chǎn)品每時每刻都備受當(dāng)?shù)刭I家關(guān)注。基本上，子的中國產(chǎn)品，在每個地區(qū)都有其代理商，他們可以憑借其豐富的客戶資源把產(chǎn)品源源不斷推向市場。按照游戲規(guī)則，代理商將全權(quán)處理其代理區(qū)域的產(chǎn)品銷售，中國廠家不得直接與該地區(qū)客戶直接聯(lián)系。“天下熙熙，皆為利來”。當(dāng)一些終端客戶拿著高于當(dāng)?shù)卮砩痰膬r格來上門問路時，廠家的誠信將再次經(jīng)受考驗。或許，廠家可以一時間賣出了一個好價錢，但與此同時，他毀掉了自己在這個行業(yè)的誠信。失去了代理商的信任和協(xié)調(diào)溝通，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V寸步難行。畢竟，代理作為聯(lián)系賣方和終端用戶的紐帶，其外引內(nèi)聯(lián)作用不容忽視。經(jīng)不起“魚肉”誘惑的廠家，失去的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它所得到的。
3．“先小人，后君子”。
互聯(lián)網(wǎng)普及的今天，電子郵件在一定程度上代替了以往的電報和傳真。很多本應(yīng)在合同/協(xié)議里面規(guī)范的細(xì)節(jié)，如質(zhì)量條款要求，交貨期，付款方式等，一些買賣雙方很隨意地便在郵件里面簡單確認(rèn)。殊不知，這為日后的爭端埋下伏筆，不管是一方違約還是雙方訴諸于法律。
在不少外貿(mào)論壇里面，經(jīng)常出現(xiàn)出口商品被外商無理借故退貨或索賠的求助案例。仔細(xì)考究便發(fā)覺，很多出口商根本沒有跟客戶簽訂正規(guī)的銷售合同及質(zhì)量條款協(xié)議，僅僅憑一紙簡單的形式發(fā)票（Proforma Invoice）便與客戶達(dá)成一筆生意。想偷懶省略一些必要的細(xì)節(jié)，這種心態(tài)千萬不能滋長。外國商人的經(jīng)商經(jīng)驗普遍要比我們一般的外貿(mào)人員豐富，邪門歪道也比我們要多。只有通過我們所熟悉掌握的知識與他們簽訂正規(guī)的君子協(xié)定，才能把風(fēng)險控制在一個我們比較有把握的范圍之內(nèi)。
4. “與狼共舞”
這是一年以來跟俄羅斯人做生意的感覺，這種感覺，既來自與雙方不同的文化背景差異，更源于俄羅斯這個國度的特殊性。俄羅斯人的思維方式與眾不同：當(dāng)你急于從他那要獲取一些重要信息的時候，他總是不緊不慢地拖到最后才答復(fù)你；而當(dāng)他急的時候，他才在短時間內(nèi)把很多事先就必須考慮的問題拋給你。他的一個細(xì)微的變動，足以引起我們這邊一個大的變動。最重要的，跟他們做生意，必須承受巨大的政治風(fēng)險：例如，俄羅斯海關(guān)以報復(fù)中國進(jìn)口商品存在“灰色”現(xiàn)象為由，突然大幅度調(diào)整進(jìn)口中國產(chǎn)品的征收關(guān)稅方案，令不少中國廠家蒙受巨大損失。我們的工廠由于已經(jīng)收取俄方的部分預(yù)付貨款，才避免了對方違約棄貨的風(fēng)險。如何跟俄羅斯人“既講政治，又講原則”，至今仍然是我難以掌握的技巧。
5．“不斷尋找合作的平衡點”，永恒的貿(mào)易主題
國內(nèi)外市場差價的客觀因素存在，是海外買家選擇中國商品的重要因素。當(dāng)面臨同行更有優(yōu)勢的報價和買家咄咄逼人的壓價姿態(tài)的時候，個人的魅力和形象，廠家的誠信，良好的溝通技巧，將成為出口廠家左右買家心理的重要籌碼。能夠和一個值得信賴的廠家做生意，這種念頭，足以平衡買家因要付出稍高價格而引起的不快之意。愉快地找到合作的平衡點，對于長期合作的雙方來說，是至關(guān)重要的。剛剛涉足外貿(mào)的時候，自己經(jīng)常擔(dān)心外商無法接受自己的報價，面對他們壓價的時候總顯得底氣不足。經(jīng)歷過幾次的遺憾后，我才慢慢懂得如何去尋求雙方的平衡點。一句詼諧的對白，一個夸張的表情，有時候足以把對方的注意力引導(dǎo)到潛在的合作平衡點上來。
6．適當(dāng)時候的放棄也是一種明智之舉
當(dāng)技術(shù)質(zhì)量或價格水平無法達(dá)到雙方合作底線的時候，放棄并不是一件可怕的事情。雖說“人定勝天”，但在無視自身的加工技術(shù)水準(zhǔn)而硬著頭皮去接下一筆高難度的生意時，最終雙方都可能受到了損害。也許，最重要的，是我們在這個行業(yè)失去了聲譽。
至于一些國家地區(qū)，如印度，出于保護(hù)本國工業(yè)的考慮，對我們的建筑產(chǎn)品設(shè)立了高達(dá)40％的進(jìn)口關(guān)稅，而且，他們當(dāng)?shù)厥袌錾系漠a(chǎn)品普遍存在偷工減料現(xiàn)象。Take it or leave it? 若我們?yōu)榱碎_拓市場而低價火拼進(jìn)入的話，無疑是做虧本生意，后患無窮。不講究利潤核算的廠家，不會是一家健康的企業(yè)。所以，一些國外市場，我們只能考慮暫時放棄。
7．定價的穩(wěn)定性與靈活性
保持一個長期穩(wěn)定的價格，是買賣雙方一個合作意愿。但在國際原料市場成本不斷上漲的今日，用一個固定的價格來維系雙方的合作是不太現(xiàn)實的，也是危險的。原料成本上漲，牽一發(fā)而動全身。不少廠家都面臨一個選擇：是繼續(xù)按照原來簽訂的協(xié)議價格履行合同，還是立刻漲價，尋求買家的讓步？是否會因買家不接受升價而失掉大量訂單？作為一家注重成本經(jīng)營核算的企業(yè)，我們的工廠選擇了“產(chǎn)品加工費維持不變，但產(chǎn)品里面的原料成本必須與國際市場原料價格掛鉤”的定價方式。的確，我們?yōu)榇顺惺芰藫p失部分訂單的陣痛，但著眼于未來，這種代價是值得的。無法想象，當(dāng)一家生產(chǎn)企業(yè)因無法承受原料成本劇升而停止生產(chǎn)時，其買家因無法得到正常供貨，同樣是何等的無奈？
8．國內(nèi)同行的出口經(jīng)營行為的自律性何在？
隨著獲得自營進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)日益增多，不少國內(nèi)的產(chǎn)品在海外市場存在低價競爭的不良現(xiàn)象，甚至導(dǎo)致國外相關(guān)行業(yè)的反傾銷立案。究其原因，除了我國的市場經(jīng)濟(jì)地位尚不被部分經(jīng)濟(jì)大國承認(rèn)的因素外，很大程度上與國內(nèi)同行缺乏必要的自律行為有關(guān)。中國陶瓷產(chǎn)品被趕出印度市場的教訓(xùn)，歷歷在目。
也許，他們的理由是充分的：沒有訂單，我們?nèi)绾紊?？別人在降價錢，我們不降就失去市場。
事實上，我們甚少聽說在國外市場上，存在來自同一國家的產(chǎn)品惡性競爭的事情。國內(nèi)大多數(shù)行業(yè)，似乎都建立了行業(yè)出口自律條約，但似乎大部分都是流于形式，沒有發(fā)揮實質(zhì)性的監(jiān)督作用。也許，在中國的市場經(jīng)濟(jì)地位尚未被完全承認(rèn)，政府和相關(guān)行業(yè)沒有找到有效的監(jiān)管措施之前，更多的還是靠企業(yè)自身的自律行為。
以上僅為本人從業(yè)以來一些膚淺的認(rèn)識。
外貿(mào)之路何其遠(yuǎn)，愿與各從業(yè)人員上下求索，把更多的民族品牌成功地推向國際市場。