售價=變動成本+貢獻+稅金
熟悉這種方法的優(yōu)缺點。P84頁
3．盈虧臨界點法：是依據(jù)總成本與總收入的變動關系，確定不虧損、無利潤的（盈虧平衡）臨界點，以制定獲得利潤的定價方法。
基本公式是：利潤=單價×產(chǎn)量-單位變動成本×產(chǎn)量-固定成本=0
所謂臨界點就是使總收入（單價×產(chǎn)量）等于總成本（單位變動成本×產(chǎn)量+固定成本）的點，即利潤為零的點，與這點相對應的產(chǎn)（銷）量稱為臨界點產(chǎn)（銷）量，相對應的價格稱為臨界點價格。
所以，由上式可推導出：
臨界點產(chǎn)（銷）量=固定成本/（單價-單位變動成本）
臨界點價格=（固定成本+單位變動成本×產(chǎn)（銷）量）/產(chǎn)（銷）量
關鍵要掌握基本公式，靈活運用。
例：企業(yè)全年生產(chǎn)某種產(chǎn)品的能力為100萬件，企業(yè)投入固定費用500萬元，單位變動成本為5元。若盈虧平衡規(guī)模為40萬件，則盈虧平衡點時的產(chǎn)品價格為多少元/件？
解：盈虧平衡規(guī)模為40萬件意味著產(chǎn)量在40萬件時，企業(yè)既無虧損也無盈利，
設此時產(chǎn)品的單價為P，則，P×40-（500+5×40）=0，解此方程得：P=17.5元
4．拉姆塞定價法：掌握其基本思想與計算公式，熟悉其優(yōu)缺點。
該方法的基本思想是：假設邊際成本價格使企業(yè)產(chǎn)生負利潤或虧損，企業(yè)不能接受，因而社會福利的化不可能實現(xiàn)。在這種情況下，企業(yè)只能接受一個偏離邊際成本的價格水平，從而使盈虧至少相抵，問題是如何找到這一價格水平。拉姆塞假設企業(yè)提供多種產(chǎn)品或服務，他在企業(yè)不虧損的限制條件下求解社會福利的化，得到一組次優(yōu)價格。他證明某一市場上次優(yōu)化價格偏離邊際成本價格的比率與該市場產(chǎn)品需求彈性的絕對值成反比。因此需求彈性越小，價格偏離邊際成本的程度應越大。
拉姆塞價格的計算公式為：MC/（1-R/e）,其中，R為拉姆塞指數(shù)，e為需求彈性。
優(yōu)點：既能保證收支平衡，又能促使經(jīng)濟福利化
缺點：實際中管理者沒有足夠信息來制定拉姆塞價格；
拉姆塞價格的實質(zhì)是根據(jù)不同產(chǎn)品的需求彈性的不同來分攤福利損失，但需求彈性小帶來的高價格就勢必會損害需求彈性小的市場上的那部分消費者的利益。
四、需求導向定價法
主要掌握“理解價值”定價法。即根據(jù)消費者理解的商品價值來確定價格。其特點是通過市場調(diào)查先確定產(chǎn)品的市場可銷價，然后向后推算出批發(fā)價格和出廠價。該方法以對產(chǎn)品各方面情況掌握得比較準確的有關人員的評估為前提。適用于有著比較固定的供貨合同的機械產(chǎn)品、耐用消費品等。
對于買主的理解價值的估算方法有三種：主觀評估法（由本企業(yè)內(nèi)部的各個部門評估）、客觀評估法（由企業(yè)外部專家評估）和實銷評價法（用一定量的商品試銷，選擇消費者評估）。
1．市場可銷價格測定方法:
以市場上適銷的同類商品的質(zhì)量和價格為參考，聘請業(yè)內(nèi)有關專家、營銷人員，通過比質(zhì)比價，考慮供求、成本等因素，在個人評估基礎上加權平均計算出可銷價格的預測值，最后通過實地試銷、調(diào)整，確定正式銷售價格。
可銷市場價格=
其中，P為預測可銷價格；
W為內(nèi)定權數(shù)
n為全體評估者個數(shù)
i為全體評估者中的某一個
例：某廠對其生產(chǎn)的產(chǎn)品需要進行市場可銷價格預測。設定該廠內(nèi)部有關人員組預測值的權數(shù)為30%，社會有關人員組預測值的權數(shù)為70%。經(jīng)過多次市場預測后得出的綜合評估結(jié)果是：企業(yè)內(nèi)部人員預測值為21元/件；社會有關人員預測值為20.18元/件。則該廠品的市場可銷價格為（ ）元/件。
30%×21+70%×20.18=20.43元/件
在多家企業(yè)的情況下，如書上P85頁例子，市場可銷價格的計算步驟是：
1）經(jīng)專家評估，得到對市場上某一產(chǎn)品的各項目指標在各家企業(yè)的評分值；
2）用某一企業(yè)產(chǎn)品的各項目的權數(shù)乘以其相應的得分，再加總即可求出該企業(yè)的總得分；
3）再根據(jù)該商品的市場平均價格和各家企業(yè)所得分數(shù)，求出各家企業(yè)的產(chǎn)品價格。
2．銷價倒推定價法：可根據(jù)市場可銷零售價格，向后推算批發(fā)價格、出廠價格或收購價格。有兩種方式：一種是從零售價先推出批發(fā)價，再由批發(fā)價推出出廠價，計算公式為：批發(fā)價格=市場可銷價格/（1+批零差率）
出廠價格=批發(fā)價格×（1-銷進差率）
或 出廠價格=市場可銷零售價/（1+批零差率）/（1+銷進差率）
另一種是直接由零售價推出出廠價。其具體計算公式請參見書上P86頁，
出廠價格=市場可銷零售價×（1-零廠差率）
或=市場可銷零售價/（1+廠零差率）
例：某商品市場可銷零售價格每只25元，批零差率15%，銷進差率10%，試計算其出廠價。
解：25/（1+15%）/（1+10%）=19.76
如果某種商品要經(jīng)過多次批發(fā)，則各次批發(fā)的銷售價格、出廠價格的計算公式如P87頁三個公式。
例：某商品市場可銷零售價格為56元/件，經(jīng)兩級批發(fā)，兩級批發(fā)環(huán)節(jié)的購銷差率均為10%，試計算該商品的出廠價。
解：56/（1+10%）（1+10%）=46.28元/件
所用公式是P0（出廠價）=Pd（市場可銷零售價）/（1+r1）(1+r2)···(1+rn)
其中，ri為第i級批發(fā)商的購銷差率。
3．需求心理定價法
消費者要發(fā)生購買行為必須具備兩個條件：消費意愿和購買能力。因此，消費者往往具有價格意識或價格心理。根據(jù)這種在不同需求層次的價格心理制定商品價格，使之成為消費者可接受的價格，就是需求心理定價法。
消費者的價格心理主要有：物美價廉必理、習慣價格心理、按價論質(zhì)心理、價格風險心理、價格預期心理等。針對這些不同心理，企業(yè)的主要定價方法有非整數(shù)/整數(shù)定價法、習慣定價、聲望定價、招徠定價等方法。注意掌握各種定價方法所針對的消費者的心理各是什么。比如，聲望定價主要針對消費者“便宜沒好貨”的按價論質(zhì)心理。
例：某企業(yè)將某品牌洗滌用品定價為9.8元，這種方法是迎合了消費者的（ ）
A．習慣價格心理 B． 物美價廉心理C．按質(zhì)論價心理D．價格預期心理
4．需求差別定價
指根據(jù)買賣中的貿(mào)易對象、成交數(shù)量、交易時間、付款條件、取貨地點等不同，而給予買方不同的價格優(yōu)惠。其優(yōu)惠形式主要有折扣、津貼或免費等。
主要需掌握貿(mào)易對象差別價格、交易數(shù)量差別價格、購買時間差別價格各自的主要形式、依據(jù)和目的。P88-89
五、競爭導向定價法
1．隨行就市定價法：即企業(yè)在競爭中力求把自己的產(chǎn)品價格保持在同行業(yè)平均價格水平上，依據(jù)競爭者的價格來定價。這樣做的原因主要有：有利于與同行和平共處；在需求彈性難以衡量的商品市場上，通行價格被認為是合理的、明智的。但注意不能變相搞成價格共謀，否則將被視為不正當?shù)膬r格行為而遭制裁。
2．競爭投標定價法：通過投標爭取業(yè)務的企業(yè)大多采取競爭導向定價法。比如，建筑包工和政府采購時，就常采用此法。
競爭投標中，報價越低，得標的概率越大。因此，參加投標的企業(yè)在確定投標報價時，必須預測競爭者的價格意向，制定報價。報價必須兼顧兩個方面，既能使企業(yè)得標，又可給企業(yè)帶來利潤。
為此，一方面應正確估算完成招標任務所需要的成本，另一方面要正確判斷得標的概率。最后，在估算成本和中標概率的基礎上，就可大體確定報價：例如P90頁表3-3-3。其計算步驟為：
A、計算不同報價水平下的期望利潤：（報價-估算成本）×中標概率
B、 選取期望利潤的報價水平。
六、物流與供應鏈管理
1．物流的的概念：美國物流管理協(xié)會的定義：即物流是為滿足客戶的需求，對商品、服務和相關信息從產(chǎn)出點到消費點的合理、有效的流動和儲存進行規(guī)劃、實施與控制的過程。
可分為四種：第一方物流是指由制造商自建運輸，第二方物流是指由制造商自找車隊運輸，第三方物流是指制造商將物流職能外包給物流企業(yè)，第四方物流是指為綜合供應鏈解決方案的整合和作業(yè)的組織者，是從外包的第三方演變成分享協(xié)作而來的。
例：通常把綜合供應鏈解決方案的整合和作業(yè)的組織者稱之為（ ）。
人們對物流價值的發(fā)現(xiàn)經(jīng)歷了三階段：產(chǎn)品物流階段、綜合物流階段、供應鏈管理階段。
2．物流系統(tǒng)：物流以自然資源、人力資源、資金和信息作為輸入；供應商以原材料、在制品和產(chǎn)成品的形式提供物料；管理行為通過規(guī)劃、實施和控制為物流活動提供框架；物流的輸出是競爭優(yōu)勢、時間和地點效用、到客戶端的快捷運動，使物流成為組織的專有資產(chǎn)。
3．供應鏈與供應鏈管理
向市場提供產(chǎn)品或服務的企業(yè)所形成的隊列被稱為供應鏈。而供應鏈管理是對供應鏈中所有重要的業(yè)務流程的管理。典型的包括：客戶關系管理、需求管理、訂單履行、制造流程管理、采購及產(chǎn)品開發(fā)和商業(yè)化等。
4．供應鏈管理的7個目標需熟悉記憶。
一、 現(xiàn)代生產(chǎn)與業(yè)務管理的特征
需掌握：
現(xiàn)代生產(chǎn)與業(yè)務管理的特征：
1. 管理范圍擴展了，因為把研發(fā)、制定生產(chǎn)戰(zhàn)略以及售后服務等活動都納入生產(chǎn)業(yè)務管理，
2. 管理難度加大，因為多品種、小批量成為現(xiàn)代生產(chǎn)業(yè)務類型的主流，相應地對這種生產(chǎn)類型的組織、計劃、控制等工作難度很大；
熟悉這種方法的優(yōu)缺點。P84頁
3．盈虧臨界點法：是依據(jù)總成本與總收入的變動關系，確定不虧損、無利潤的（盈虧平衡）臨界點，以制定獲得利潤的定價方法。
基本公式是：利潤=單價×產(chǎn)量-單位變動成本×產(chǎn)量-固定成本=0
所謂臨界點就是使總收入（單價×產(chǎn)量）等于總成本（單位變動成本×產(chǎn)量+固定成本）的點，即利潤為零的點，與這點相對應的產(chǎn)（銷）量稱為臨界點產(chǎn)（銷）量，相對應的價格稱為臨界點價格。
所以，由上式可推導出：
臨界點產(chǎn)（銷）量=固定成本/（單價-單位變動成本）
臨界點價格=（固定成本+單位變動成本×產(chǎn)（銷）量）/產(chǎn)（銷）量
關鍵要掌握基本公式，靈活運用。
例：企業(yè)全年生產(chǎn)某種產(chǎn)品的能力為100萬件，企業(yè)投入固定費用500萬元，單位變動成本為5元。若盈虧平衡規(guī)模為40萬件，則盈虧平衡點時的產(chǎn)品價格為多少元/件？
解：盈虧平衡規(guī)模為40萬件意味著產(chǎn)量在40萬件時，企業(yè)既無虧損也無盈利，
設此時產(chǎn)品的單價為P，則，P×40-（500+5×40）=0，解此方程得：P=17.5元
4．拉姆塞定價法：掌握其基本思想與計算公式，熟悉其優(yōu)缺點。
該方法的基本思想是：假設邊際成本價格使企業(yè)產(chǎn)生負利潤或虧損，企業(yè)不能接受，因而社會福利的化不可能實現(xiàn)。在這種情況下，企業(yè)只能接受一個偏離邊際成本的價格水平，從而使盈虧至少相抵，問題是如何找到這一價格水平。拉姆塞假設企業(yè)提供多種產(chǎn)品或服務，他在企業(yè)不虧損的限制條件下求解社會福利的化，得到一組次優(yōu)價格。他證明某一市場上次優(yōu)化價格偏離邊際成本價格的比率與該市場產(chǎn)品需求彈性的絕對值成反比。因此需求彈性越小，價格偏離邊際成本的程度應越大。
拉姆塞價格的計算公式為：MC/（1-R/e）,其中，R為拉姆塞指數(shù)，e為需求彈性。
優(yōu)點：既能保證收支平衡，又能促使經(jīng)濟福利化
缺點：實際中管理者沒有足夠信息來制定拉姆塞價格；
拉姆塞價格的實質(zhì)是根據(jù)不同產(chǎn)品的需求彈性的不同來分攤福利損失，但需求彈性小帶來的高價格就勢必會損害需求彈性小的市場上的那部分消費者的利益。
四、需求導向定價法
主要掌握“理解價值”定價法。即根據(jù)消費者理解的商品價值來確定價格。其特點是通過市場調(diào)查先確定產(chǎn)品的市場可銷價，然后向后推算出批發(fā)價格和出廠價。該方法以對產(chǎn)品各方面情況掌握得比較準確的有關人員的評估為前提。適用于有著比較固定的供貨合同的機械產(chǎn)品、耐用消費品等。
對于買主的理解價值的估算方法有三種：主觀評估法（由本企業(yè)內(nèi)部的各個部門評估）、客觀評估法（由企業(yè)外部專家評估）和實銷評價法（用一定量的商品試銷，選擇消費者評估）。
1．市場可銷價格測定方法:
以市場上適銷的同類商品的質(zhì)量和價格為參考，聘請業(yè)內(nèi)有關專家、營銷人員，通過比質(zhì)比價，考慮供求、成本等因素，在個人評估基礎上加權平均計算出可銷價格的預測值，最后通過實地試銷、調(diào)整，確定正式銷售價格。
可銷市場價格=
其中，P為預測可銷價格；
W為內(nèi)定權數(shù)
n為全體評估者個數(shù)
i為全體評估者中的某一個
例：某廠對其生產(chǎn)的產(chǎn)品需要進行市場可銷價格預測。設定該廠內(nèi)部有關人員組預測值的權數(shù)為30%，社會有關人員組預測值的權數(shù)為70%。經(jīng)過多次市場預測后得出的綜合評估結(jié)果是：企業(yè)內(nèi)部人員預測值為21元/件；社會有關人員預測值為20.18元/件。則該廠品的市場可銷價格為（ ）元/件。
30%×21+70%×20.18=20.43元/件
在多家企業(yè)的情況下，如書上P85頁例子，市場可銷價格的計算步驟是：
1）經(jīng)專家評估，得到對市場上某一產(chǎn)品的各項目指標在各家企業(yè)的評分值；
2）用某一企業(yè)產(chǎn)品的各項目的權數(shù)乘以其相應的得分，再加總即可求出該企業(yè)的總得分；
3）再根據(jù)該商品的市場平均價格和各家企業(yè)所得分數(shù)，求出各家企業(yè)的產(chǎn)品價格。
2．銷價倒推定價法：可根據(jù)市場可銷零售價格，向后推算批發(fā)價格、出廠價格或收購價格。有兩種方式：一種是從零售價先推出批發(fā)價，再由批發(fā)價推出出廠價，計算公式為：批發(fā)價格=市場可銷價格/（1+批零差率）
出廠價格=批發(fā)價格×（1-銷進差率）
或 出廠價格=市場可銷零售價/（1+批零差率）/（1+銷進差率）
另一種是直接由零售價推出出廠價。其具體計算公式請參見書上P86頁，
出廠價格=市場可銷零售價×（1-零廠差率）
或=市場可銷零售價/（1+廠零差率）
例：某商品市場可銷零售價格每只25元，批零差率15%，銷進差率10%，試計算其出廠價。
解：25/（1+15%）/（1+10%）=19.76
如果某種商品要經(jīng)過多次批發(fā)，則各次批發(fā)的銷售價格、出廠價格的計算公式如P87頁三個公式。
例：某商品市場可銷零售價格為56元/件，經(jīng)兩級批發(fā)，兩級批發(fā)環(huán)節(jié)的購銷差率均為10%，試計算該商品的出廠價。
解：56/（1+10%）（1+10%）=46.28元/件
所用公式是P0（出廠價）=Pd（市場可銷零售價）/（1+r1）(1+r2)···(1+rn)
其中，ri為第i級批發(fā)商的購銷差率。
3．需求心理定價法
消費者要發(fā)生購買行為必須具備兩個條件：消費意愿和購買能力。因此，消費者往往具有價格意識或價格心理。根據(jù)這種在不同需求層次的價格心理制定商品價格，使之成為消費者可接受的價格，就是需求心理定價法。
消費者的價格心理主要有：物美價廉必理、習慣價格心理、按價論質(zhì)心理、價格風險心理、價格預期心理等。針對這些不同心理，企業(yè)的主要定價方法有非整數(shù)/整數(shù)定價法、習慣定價、聲望定價、招徠定價等方法。注意掌握各種定價方法所針對的消費者的心理各是什么。比如，聲望定價主要針對消費者“便宜沒好貨”的按價論質(zhì)心理。
例：某企業(yè)將某品牌洗滌用品定價為9.8元，這種方法是迎合了消費者的（ ）
A．習慣價格心理 B． 物美價廉心理C．按質(zhì)論價心理D．價格預期心理
4．需求差別定價
指根據(jù)買賣中的貿(mào)易對象、成交數(shù)量、交易時間、付款條件、取貨地點等不同，而給予買方不同的價格優(yōu)惠。其優(yōu)惠形式主要有折扣、津貼或免費等。
主要需掌握貿(mào)易對象差別價格、交易數(shù)量差別價格、購買時間差別價格各自的主要形式、依據(jù)和目的。P88-89
五、競爭導向定價法
1．隨行就市定價法：即企業(yè)在競爭中力求把自己的產(chǎn)品價格保持在同行業(yè)平均價格水平上，依據(jù)競爭者的價格來定價。這樣做的原因主要有：有利于與同行和平共處；在需求彈性難以衡量的商品市場上，通行價格被認為是合理的、明智的。但注意不能變相搞成價格共謀，否則將被視為不正當?shù)膬r格行為而遭制裁。
2．競爭投標定價法：通過投標爭取業(yè)務的企業(yè)大多采取競爭導向定價法。比如，建筑包工和政府采購時，就常采用此法。
競爭投標中，報價越低，得標的概率越大。因此，參加投標的企業(yè)在確定投標報價時，必須預測競爭者的價格意向，制定報價。報價必須兼顧兩個方面，既能使企業(yè)得標，又可給企業(yè)帶來利潤。
為此，一方面應正確估算完成招標任務所需要的成本，另一方面要正確判斷得標的概率。最后，在估算成本和中標概率的基礎上，就可大體確定報價：例如P90頁表3-3-3。其計算步驟為：
A、計算不同報價水平下的期望利潤：（報價-估算成本）×中標概率
B、 選取期望利潤的報價水平。
六、物流與供應鏈管理
1．物流的的概念：美國物流管理協(xié)會的定義：即物流是為滿足客戶的需求，對商品、服務和相關信息從產(chǎn)出點到消費點的合理、有效的流動和儲存進行規(guī)劃、實施與控制的過程。
可分為四種：第一方物流是指由制造商自建運輸，第二方物流是指由制造商自找車隊運輸，第三方物流是指制造商將物流職能外包給物流企業(yè)，第四方物流是指為綜合供應鏈解決方案的整合和作業(yè)的組織者，是從外包的第三方演變成分享協(xié)作而來的。
例：通常把綜合供應鏈解決方案的整合和作業(yè)的組織者稱之為（ ）。
人們對物流價值的發(fā)現(xiàn)經(jīng)歷了三階段：產(chǎn)品物流階段、綜合物流階段、供應鏈管理階段。
2．物流系統(tǒng)：物流以自然資源、人力資源、資金和信息作為輸入；供應商以原材料、在制品和產(chǎn)成品的形式提供物料；管理行為通過規(guī)劃、實施和控制為物流活動提供框架；物流的輸出是競爭優(yōu)勢、時間和地點效用、到客戶端的快捷運動，使物流成為組織的專有資產(chǎn)。
3．供應鏈與供應鏈管理
向市場提供產(chǎn)品或服務的企業(yè)所形成的隊列被稱為供應鏈。而供應鏈管理是對供應鏈中所有重要的業(yè)務流程的管理。典型的包括：客戶關系管理、需求管理、訂單履行、制造流程管理、采購及產(chǎn)品開發(fā)和商業(yè)化等。
4．供應鏈管理的7個目標需熟悉記憶。
一、 現(xiàn)代生產(chǎn)與業(yè)務管理的特征
需掌握：
現(xiàn)代生產(chǎn)與業(yè)務管理的特征：
1. 管理范圍擴展了，因為把研發(fā)、制定生產(chǎn)戰(zhàn)略以及售后服務等活動都納入生產(chǎn)業(yè)務管理，
2. 管理難度加大，因為多品種、小批量成為現(xiàn)代生產(chǎn)業(yè)務類型的主流，相應地對這種生產(chǎn)類型的組織、計劃、控制等工作難度很大；