（一） 飯店?duì)I銷概述
1. 營銷及營銷管理的涵義
飯店?duì)I銷是指飯店經(jīng)營著為了使客人滿意，并實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。
飯店?duì)I銷不同于銷售，飯店?duì)I銷是通過客人的滿意來實(shí)現(xiàn)飯店目標(biāo)，即先通過確定客人的需求，然后向客人推銷并提供能滿足其需要的服務(wù)產(chǎn)品。而飯店的銷售則是以現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品為對(duì)象，通過各種銷售手段來擴(kuò)大飯店的銷售量。
飯店?duì)I銷管理是指對(duì)飯店?duì)I銷活動(dòng)進(jìn)行決策、計(jì)劃、組織和控制，以便能創(chuàng)造、建立和維持與飯店目標(biāo)市場的良好關(guān)系，其任務(wù)在于調(diào)整市場需求的水準(zhǔn)、需求時(shí)間及需求特性，以便獲得一個(gè)滿意的需求狀態(tài)，進(jìn)而達(dá)到創(chuàng)造滿意的客人和滿意的效益的營銷目標(biāo)。
2. 飯店?duì)I銷管理的任務(wù)
見P170表3－2－1，營銷管理的任務(wù)：開導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求、開發(fā)需求、再創(chuàng)造需求、使供求同步、維持需求、降低需求、破壞需求
3. 飯店整合、共贏、借力、文化、立體營銷理念的基本涵義和要求
整合營銷：就是把整合思想運(yùn)用到營銷與管理中的過程，是一種通過對(duì)各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化綜合，根據(jù)環(huán)境變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，以使企業(yè)和客人在良性互動(dòng)過程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理論與營銷方法。重點(diǎn)突出“4CS”（客人的欲求與需要、客人獲取滿足的成本、購買的方便性、與客人的溝通），對(duì)以前的“4PS”（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）造成了很大的沖擊。
共贏營銷：對(duì)于欲獲得長期持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)的飯店企業(yè)來說，必須與各相關(guān)利益者建立良性的合作關(guān)系如與供應(yīng)商、代理商相互合作。同時(shí)，必須注重與客人共同承擔(dān)尋求解決方案或創(chuàng)造價(jià)值的途徑。
借力營銷：即依靠外部的力量進(jìn)行營銷
文化營銷：一種致力于為客人提交結(jié)果的文化。
立體營銷：就是用立體思維方式來指導(dǎo)市場營銷，等于“立體思維＋市場營銷”，它既是一種營銷思維方式，也是一種營銷方法。
4. 飯店?duì)I銷活動(dòng)的基本環(huán)節(jié)
（1）了解市場。根據(jù)市場的不同狀況，可分為①潛在市場②可獲得市場③目標(biāo)市場④已滲透市場
n 市場細(xì)分。
——市場細(xì)分方法。①地理因素細(xì)分法②人口統(tǒng)計(jì)特征細(xì)分法③消費(fèi)者行為細(xì)分法④飯店產(chǎn)品使用者細(xì)分法。
——市場細(xì)分目的：是為了確定自己的目標(biāo)市場，以便把有限的資金和人力集中來招徠最能增加營業(yè)收入利潤的客人群體。一個(gè)細(xì)分市場要成為目標(biāo)市場，應(yīng)具備以下特點(diǎn)：①可衡量性。②可達(dá)性③規(guī)模性④可行性⑤持久性
（2）適應(yīng)市場。
第一，選擇正確的目標(biāo)市場策略。一般有三種，一是無差異市場策略；二是差異市場策略；三是密集性市場策略。飯店選擇目標(biāo)市場策略時(shí)應(yīng)考慮的主要因素有：①市場特點(diǎn)②飯店資源③產(chǎn)品特點(diǎn)④產(chǎn)品生命周期⑤競爭者的目標(biāo)市場策略。
第二，選擇正確的產(chǎn)品定位。有效的飯店產(chǎn)品定位策略，由以下三個(gè)要素組成：①為本飯店服務(wù)創(chuàng)造培養(yǎng)一定的特色②消費(fèi)者對(duì)購買某種服務(wù)所能獲得的利益的看法，使本飯店的產(chǎn)品能給消費(fèi)者更高的利益③使本飯店的服務(wù)與競爭對(duì)手的同類服務(wù)區(qū)別開來，創(chuàng)造本飯店的競爭優(yōu)勢(shì)。
第三，科學(xué)設(shè)計(jì)飯店產(chǎn)品。必須遵循的準(zhǔn)則：①適應(yīng)需求②顧及需求③保證質(zhì)量④注重特色。
（3）占領(lǐng)市場。
（4）創(chuàng)造市場。
市場機(jī)遇。具有五個(gè)基本特征：①普遍性②隱蔽性③偶然性④易逝性⑤風(fēng)險(xiǎn)性
創(chuàng)造飯店市場機(jī)遇，關(guān)鍵應(yīng)注重四個(gè)環(huán)節(jié)：①關(guān)注政府行為②把握經(jīng)濟(jì)周期③研究消費(fèi)潮流④尋找市場空隙
（二） 飯店基本營銷策略
1. 飯店產(chǎn)品的涵義、層次及從營銷角度的產(chǎn)品類別
2. 飯店產(chǎn)品組合、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品壽命周期策略的基本內(nèi)容和要求
飯店產(chǎn)品策略主要有產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品特色策略和產(chǎn)品壽命周期策略等三個(gè)方面。
（1）產(chǎn)品組合策略。
（2）產(chǎn)品特色策略。
（3）產(chǎn)品壽命周期策略
3. 飯店價(jià)格制定的原理
制定正確的價(jià)格策略必須遵循的基本原理：
（1）價(jià)格策略必須以價(jià)值為基礎(chǔ)。飯店的產(chǎn)品價(jià)值一般由三部分構(gòu)成：①物化勞動(dòng)的價(jià)值②活勞動(dòng)的價(jià)值③觀念價(jià)值
（2）價(jià)格策略必須以市場供求為依據(jù)。①隨行就市定價(jià)法②追隨領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法。
飯店單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品可變成本+ 邊際貢獻(xiàn)
（3）價(jià)格策略必須以飯店的定價(jià)目標(biāo)為導(dǎo)向
（4）價(jià)格策略必須注意產(chǎn)品不同的生命周期
4. 飯店的定價(jià)方法與策略
影響飯店企業(yè)定價(jià)的因素主要有三個(gè)：即成本、需求和競爭。成本決定著價(jià)格的最低限；需求決定著產(chǎn)品價(jià)格的上限；市場競爭決定著產(chǎn)品價(jià)格的波動(dòng)。
5. 飯店銷售渠道的類型
銷售渠道包括直接渠道與間接渠道兩大類。
6. 飯店銷售渠道的管理
1) 對(duì)渠道成員進(jìn)行鼓勵(lì)
2) 對(duì)中間商的檢查和評(píng)價(jià)
7. 飯店促銷策略的涵義
促銷就是飯店通過各種方式影響和說服客人購買本飯店的產(chǎn)品。
8. 飯店廣告促銷、人員推銷、銷售推廣和公關(guān)促銷的基本原理與方法
（1）廣告
（2）人員推銷
（3）銷售推廣
（4）公共關(guān)系。
（三） 飯店?duì)I銷新策略
1. 關(guān)系營銷的涵義
關(guān)系營銷的涵義。企業(yè)營銷過程就是一個(gè)企業(yè)與各種相互關(guān)系者建立、維持和發(fā)展長期、密切關(guān)系的過程。企業(yè)營銷活動(dòng)的中心是建立和發(fā)展同這些公眾的良好關(guān)系，通過開展關(guān)系促銷，使企業(yè)廣結(jié)人緣，取得人和，確保營銷資源的持續(xù)供給，實(shí)現(xiàn)營銷資源的優(yōu)化配置，提高營銷效果。
2. 關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
與傳統(tǒng)營銷相比，二者區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
①營銷關(guān)系上的區(qū)別。
②營銷策略上的區(qū)別。
③研究重心上的區(qū)別。
3. 關(guān)系營銷的類型及策略
關(guān)系營銷的類型。
根據(jù)雙方關(guān)系的穩(wěn)定程度，由淺入深可分為三個(gè)類型：
①反應(yīng)型關(guān)系。即飯店與營銷對(duì)象之間的關(guān)系僅僅處在注意和被注意階段，雙方并未建立任何實(shí)質(zhì)性的交易關(guān)系。這一階段，飯店與客人的關(guān)系是建立在注意力的基礎(chǔ)上。
②購買型關(guān)系。這是指飯店與客人之間已建立某種實(shí)際購買聯(lián)系，也即，客人作出了購買行為，與飯店發(fā)生了合同契約性的買賣關(guān)系。這一階段，飯店與客人的關(guān)系是建立在經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)上。
③ 忠誠型關(guān)系營銷。飯店與營銷對(duì)象之間的關(guān)系已融入了一定的感情色彩，其關(guān)系狀態(tài)時(shí)忠誠關(guān)系。這一階段飯店與客人之間的關(guān)系是建立在感情基礎(chǔ)上的。飯店?duì)I銷工作的重點(diǎn)在于保持忠誠關(guān)系的途徑，基本策略有二：一是增加客人跳槽壁壘，二是培養(yǎng)客人信賴程度。前者給客人轉(zhuǎn)換購買對(duì)象造成一定的成本，使客人跳槽變得困難甚至是不合法，后者則為想爭奪本飯店客人的競爭者增加難度和成本。
4. 主題營銷的概念與本質(zhì)
（1）主題營銷概念。主題營銷是飯店企業(yè)在組織策劃各種營銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、飯店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等因素，選定某一主題作為活動(dòng)中心的內(nèi)容，以此為營銷的吸引“標(biāo)志”，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購買行為。
（2）主題營銷的本質(zhì)。
①主題營銷的本質(zhì)是差異營銷。
②主題營銷的本質(zhì)是文化營銷。
③主題營銷的本質(zhì)是品牌營銷
5. 可供選擇的主題類型
可供選擇的主題類型。
①民族地理類主題。
②歷史文化類主題。
③影視歌舞類主題。
④運(yùn)動(dòng)休閑類主題。
⑤文學(xué)藝術(shù)類主題
6. 主題營銷的設(shè)計(jì)與組織
詳見教程P181
7. 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及其對(duì)飯店的影響
網(wǎng)絡(luò)營銷是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，通過對(duì)市場的循環(huán)營銷傳播，達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家需求的過程。
對(duì)飯店的影響
8. 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)
①以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式。
②具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，是實(shí)現(xiàn)全過程營銷的主要工具。
③能滿足客人對(duì)便利性的需求，限度地滿足他們的要求。
9. 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本措施
第一，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研。
第二，網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳。
第三，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。①計(jì)算機(jī)預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)②營銷聯(lián)合體③網(wǎng)上旅游公司④無渠道銷售。
10. 分時(shí)營銷的概念
分時(shí)營銷的概念。所謂分時(shí)營銷，是指將飯店客房的使用權(quán)分時(shí)段賣給客人，即不同的消費(fèi)者購買客房不同時(shí)段的使用權(quán)，共同維護(hù)、分時(shí)使用客房，并且可以通過交換網(wǎng)絡(luò)與其他消費(fèi)者交換不同飯店的客房使用權(quán)。
11. 分時(shí)營銷的特點(diǎn)
分時(shí)營銷的特征。
①銷售價(jià)格相對(duì)較低。
②使用方式較為靈活。
③飯店產(chǎn)品具有家庭氛圍。
12. 分時(shí)營銷的運(yùn)作思路
分時(shí)營銷的運(yùn)作主體
①時(shí)權(quán)交換公司。
②時(shí)權(quán)銷售公司。
③分時(shí)俱樂部。
④分時(shí)飯店。
（4）分時(shí)營銷的運(yùn)作關(guān)系。
（5）分時(shí)營銷的運(yùn)作方式。根據(jù)操作主題的不同，飯店分時(shí)營銷的運(yùn)作方式可以分為三大類：①雙邊式②三邊式③多邊式。
13. 綠色營銷與綠色消費(fèi)的內(nèi)涵及特征
（1）綠色營銷的含義。
綠色營銷有三條宗旨：一是節(jié)約材料耗費(fèi)，保護(hù)地球資源；二是確保產(chǎn)品的安全使用、衛(wèi)生和方便，以利于人們的身心健康和生活品質(zhì)的提升；三是引導(dǎo)綠色消費(fèi)，培養(yǎng)人們的綠色意識(shí)，優(yōu)化人們的生存環(huán)境。
（2）綠色需求與綠色消費(fèi)者
綠色消費(fèi)是一種社會(huì)的進(jìn)步，是一種文明的象征。其產(chǎn)生的原因是多方面的，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展、收入水平的提高、生活方式的改變、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變以及教育等。其中最主要的是經(jīng)濟(jì)因素。
14. 綠色營銷的基本措施
綠色營銷的基本措施
①開展綠色活動(dòng)，樹立飯店綠色的形象。
②強(qiáng)化綠色觀念，培養(yǎng)綠色員工。
③推出綠色產(chǎn)品，提供綠色服務(wù)。
④節(jié)約材料耗費(fèi)，保護(hù)地球資源
1. 營銷及營銷管理的涵義
飯店?duì)I銷是指飯店經(jīng)營著為了使客人滿意，并實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。
飯店?duì)I銷不同于銷售，飯店?duì)I銷是通過客人的滿意來實(shí)現(xiàn)飯店目標(biāo)，即先通過確定客人的需求，然后向客人推銷并提供能滿足其需要的服務(wù)產(chǎn)品。而飯店的銷售則是以現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品為對(duì)象，通過各種銷售手段來擴(kuò)大飯店的銷售量。
飯店?duì)I銷管理是指對(duì)飯店?duì)I銷活動(dòng)進(jìn)行決策、計(jì)劃、組織和控制，以便能創(chuàng)造、建立和維持與飯店目標(biāo)市場的良好關(guān)系，其任務(wù)在于調(diào)整市場需求的水準(zhǔn)、需求時(shí)間及需求特性，以便獲得一個(gè)滿意的需求狀態(tài)，進(jìn)而達(dá)到創(chuàng)造滿意的客人和滿意的效益的營銷目標(biāo)。
2. 飯店?duì)I銷管理的任務(wù)
見P170表3－2－1，營銷管理的任務(wù)：開導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求、開發(fā)需求、再創(chuàng)造需求、使供求同步、維持需求、降低需求、破壞需求
3. 飯店整合、共贏、借力、文化、立體營銷理念的基本涵義和要求
整合營銷：就是把整合思想運(yùn)用到營銷與管理中的過程，是一種通過對(duì)各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化綜合，根據(jù)環(huán)境變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，以使企業(yè)和客人在良性互動(dòng)過程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理論與營銷方法。重點(diǎn)突出“4CS”（客人的欲求與需要、客人獲取滿足的成本、購買的方便性、與客人的溝通），對(duì)以前的“4PS”（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）造成了很大的沖擊。
共贏營銷：對(duì)于欲獲得長期持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)的飯店企業(yè)來說，必須與各相關(guān)利益者建立良性的合作關(guān)系如與供應(yīng)商、代理商相互合作。同時(shí)，必須注重與客人共同承擔(dān)尋求解決方案或創(chuàng)造價(jià)值的途徑。
借力營銷：即依靠外部的力量進(jìn)行營銷
文化營銷：一種致力于為客人提交結(jié)果的文化。
立體營銷：就是用立體思維方式來指導(dǎo)市場營銷，等于“立體思維＋市場營銷”，它既是一種營銷思維方式，也是一種營銷方法。
4. 飯店?duì)I銷活動(dòng)的基本環(huán)節(jié)
（1）了解市場。根據(jù)市場的不同狀況，可分為①潛在市場②可獲得市場③目標(biāo)市場④已滲透市場
n 市場細(xì)分。
——市場細(xì)分方法。①地理因素細(xì)分法②人口統(tǒng)計(jì)特征細(xì)分法③消費(fèi)者行為細(xì)分法④飯店產(chǎn)品使用者細(xì)分法。
——市場細(xì)分目的：是為了確定自己的目標(biāo)市場，以便把有限的資金和人力集中來招徠最能增加營業(yè)收入利潤的客人群體。一個(gè)細(xì)分市場要成為目標(biāo)市場，應(yīng)具備以下特點(diǎn)：①可衡量性。②可達(dá)性③規(guī)模性④可行性⑤持久性
（2）適應(yīng)市場。
第一，選擇正確的目標(biāo)市場策略。一般有三種，一是無差異市場策略；二是差異市場策略；三是密集性市場策略。飯店選擇目標(biāo)市場策略時(shí)應(yīng)考慮的主要因素有：①市場特點(diǎn)②飯店資源③產(chǎn)品特點(diǎn)④產(chǎn)品生命周期⑤競爭者的目標(biāo)市場策略。
第二，選擇正確的產(chǎn)品定位。有效的飯店產(chǎn)品定位策略，由以下三個(gè)要素組成：①為本飯店服務(wù)創(chuàng)造培養(yǎng)一定的特色②消費(fèi)者對(duì)購買某種服務(wù)所能獲得的利益的看法，使本飯店的產(chǎn)品能給消費(fèi)者更高的利益③使本飯店的服務(wù)與競爭對(duì)手的同類服務(wù)區(qū)別開來，創(chuàng)造本飯店的競爭優(yōu)勢(shì)。
第三，科學(xué)設(shè)計(jì)飯店產(chǎn)品。必須遵循的準(zhǔn)則：①適應(yīng)需求②顧及需求③保證質(zhì)量④注重特色。
（3）占領(lǐng)市場。
（4）創(chuàng)造市場。
市場機(jī)遇。具有五個(gè)基本特征：①普遍性②隱蔽性③偶然性④易逝性⑤風(fēng)險(xiǎn)性
創(chuàng)造飯店市場機(jī)遇，關(guān)鍵應(yīng)注重四個(gè)環(huán)節(jié)：①關(guān)注政府行為②把握經(jīng)濟(jì)周期③研究消費(fèi)潮流④尋找市場空隙
（二） 飯店基本營銷策略
1. 飯店產(chǎn)品的涵義、層次及從營銷角度的產(chǎn)品類別
2. 飯店產(chǎn)品組合、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品壽命周期策略的基本內(nèi)容和要求
飯店產(chǎn)品策略主要有產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品特色策略和產(chǎn)品壽命周期策略等三個(gè)方面。
（1）產(chǎn)品組合策略。
（2）產(chǎn)品特色策略。
（3）產(chǎn)品壽命周期策略
3. 飯店價(jià)格制定的原理
制定正確的價(jià)格策略必須遵循的基本原理：
（1）價(jià)格策略必須以價(jià)值為基礎(chǔ)。飯店的產(chǎn)品價(jià)值一般由三部分構(gòu)成：①物化勞動(dòng)的價(jià)值②活勞動(dòng)的價(jià)值③觀念價(jià)值
（2）價(jià)格策略必須以市場供求為依據(jù)。①隨行就市定價(jià)法②追隨領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法。
飯店單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品可變成本+ 邊際貢獻(xiàn)
（3）價(jià)格策略必須以飯店的定價(jià)目標(biāo)為導(dǎo)向
（4）價(jià)格策略必須注意產(chǎn)品不同的生命周期
4. 飯店的定價(jià)方法與策略
影響飯店企業(yè)定價(jià)的因素主要有三個(gè)：即成本、需求和競爭。成本決定著價(jià)格的最低限；需求決定著產(chǎn)品價(jià)格的上限；市場競爭決定著產(chǎn)品價(jià)格的波動(dòng)。
5. 飯店銷售渠道的類型
銷售渠道包括直接渠道與間接渠道兩大類。
6. 飯店銷售渠道的管理
1) 對(duì)渠道成員進(jìn)行鼓勵(lì)
2) 對(duì)中間商的檢查和評(píng)價(jià)
7. 飯店促銷策略的涵義
促銷就是飯店通過各種方式影響和說服客人購買本飯店的產(chǎn)品。
8. 飯店廣告促銷、人員推銷、銷售推廣和公關(guān)促銷的基本原理與方法
（1）廣告
（2）人員推銷
（3）銷售推廣
（4）公共關(guān)系。
（三） 飯店?duì)I銷新策略
1. 關(guān)系營銷的涵義
關(guān)系營銷的涵義。企業(yè)營銷過程就是一個(gè)企業(yè)與各種相互關(guān)系者建立、維持和發(fā)展長期、密切關(guān)系的過程。企業(yè)營銷活動(dòng)的中心是建立和發(fā)展同這些公眾的良好關(guān)系，通過開展關(guān)系促銷，使企業(yè)廣結(jié)人緣，取得人和，確保營銷資源的持續(xù)供給，實(shí)現(xiàn)營銷資源的優(yōu)化配置，提高營銷效果。
2. 關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
與傳統(tǒng)營銷相比，二者區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
①營銷關(guān)系上的區(qū)別。
②營銷策略上的區(qū)別。
③研究重心上的區(qū)別。
3. 關(guān)系營銷的類型及策略
關(guān)系營銷的類型。
根據(jù)雙方關(guān)系的穩(wěn)定程度，由淺入深可分為三個(gè)類型：
①反應(yīng)型關(guān)系。即飯店與營銷對(duì)象之間的關(guān)系僅僅處在注意和被注意階段，雙方并未建立任何實(shí)質(zhì)性的交易關(guān)系。這一階段，飯店與客人的關(guān)系是建立在注意力的基礎(chǔ)上。
②購買型關(guān)系。這是指飯店與客人之間已建立某種實(shí)際購買聯(lián)系，也即，客人作出了購買行為，與飯店發(fā)生了合同契約性的買賣關(guān)系。這一階段，飯店與客人的關(guān)系是建立在經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)上。
③ 忠誠型關(guān)系營銷。飯店與營銷對(duì)象之間的關(guān)系已融入了一定的感情色彩，其關(guān)系狀態(tài)時(shí)忠誠關(guān)系。這一階段飯店與客人之間的關(guān)系是建立在感情基礎(chǔ)上的。飯店?duì)I銷工作的重點(diǎn)在于保持忠誠關(guān)系的途徑，基本策略有二：一是增加客人跳槽壁壘，二是培養(yǎng)客人信賴程度。前者給客人轉(zhuǎn)換購買對(duì)象造成一定的成本，使客人跳槽變得困難甚至是不合法，后者則為想爭奪本飯店客人的競爭者增加難度和成本。
4. 主題營銷的概念與本質(zhì)
（1）主題營銷概念。主題營銷是飯店企業(yè)在組織策劃各種營銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、飯店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等因素，選定某一主題作為活動(dòng)中心的內(nèi)容，以此為營銷的吸引“標(biāo)志”，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購買行為。
（2）主題營銷的本質(zhì)。
①主題營銷的本質(zhì)是差異營銷。
②主題營銷的本質(zhì)是文化營銷。
③主題營銷的本質(zhì)是品牌營銷
5. 可供選擇的主題類型
可供選擇的主題類型。
①民族地理類主題。
②歷史文化類主題。
③影視歌舞類主題。
④運(yùn)動(dòng)休閑類主題。
⑤文學(xué)藝術(shù)類主題
6. 主題營銷的設(shè)計(jì)與組織
詳見教程P181
7. 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及其對(duì)飯店的影響
網(wǎng)絡(luò)營銷是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，通過對(duì)市場的循環(huán)營銷傳播，達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家需求的過程。
對(duì)飯店的影響
8. 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)
①以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式。
②具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，是實(shí)現(xiàn)全過程營銷的主要工具。
③能滿足客人對(duì)便利性的需求，限度地滿足他們的要求。
9. 網(wǎng)絡(luò)營銷的基本措施
第一，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研。
第二，網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳。
第三，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。①計(jì)算機(jī)預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)②營銷聯(lián)合體③網(wǎng)上旅游公司④無渠道銷售。
10. 分時(shí)營銷的概念
分時(shí)營銷的概念。所謂分時(shí)營銷，是指將飯店客房的使用權(quán)分時(shí)段賣給客人，即不同的消費(fèi)者購買客房不同時(shí)段的使用權(quán)，共同維護(hù)、分時(shí)使用客房，并且可以通過交換網(wǎng)絡(luò)與其他消費(fèi)者交換不同飯店的客房使用權(quán)。
11. 分時(shí)營銷的特點(diǎn)
分時(shí)營銷的特征。
①銷售價(jià)格相對(duì)較低。
②使用方式較為靈活。
③飯店產(chǎn)品具有家庭氛圍。
12. 分時(shí)營銷的運(yùn)作思路
分時(shí)營銷的運(yùn)作主體
①時(shí)權(quán)交換公司。
②時(shí)權(quán)銷售公司。
③分時(shí)俱樂部。
④分時(shí)飯店。
（4）分時(shí)營銷的運(yùn)作關(guān)系。
（5）分時(shí)營銷的運(yùn)作方式。根據(jù)操作主題的不同，飯店分時(shí)營銷的運(yùn)作方式可以分為三大類：①雙邊式②三邊式③多邊式。
13. 綠色營銷與綠色消費(fèi)的內(nèi)涵及特征
（1）綠色營銷的含義。
綠色營銷有三條宗旨：一是節(jié)約材料耗費(fèi)，保護(hù)地球資源；二是確保產(chǎn)品的安全使用、衛(wèi)生和方便，以利于人們的身心健康和生活品質(zhì)的提升；三是引導(dǎo)綠色消費(fèi)，培養(yǎng)人們的綠色意識(shí)，優(yōu)化人們的生存環(huán)境。
（2）綠色需求與綠色消費(fèi)者
綠色消費(fèi)是一種社會(huì)的進(jìn)步，是一種文明的象征。其產(chǎn)生的原因是多方面的，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展、收入水平的提高、生活方式的改變、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變以及教育等。其中最主要的是經(jīng)濟(jì)因素。
14. 綠色營銷的基本措施
綠色營銷的基本措施
①開展綠色活動(dòng)，樹立飯店綠色的形象。
②強(qiáng)化綠色觀念，培養(yǎng)綠色員工。
③推出綠色產(chǎn)品，提供綠色服務(wù)。
④節(jié)約材料耗費(fèi)，保護(hù)地球資源