全國(guó)高等教育自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)（專科）
“談判與推銷技巧”課程考試說(shuō)明
高等教育自學(xué)考試是應(yīng)考者獲得高等教育學(xué)歷的國(guó)家考試，命題是確?？荚囐|(zhì)量的核心工作。為做好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)（?？疲罢勁信c推銷技巧”課程全國(guó)統(tǒng)一命題工作，依據(jù)《談判與推銷技巧考試大綱》制定本考試說(shuō)明。
一、課程性質(zhì)和考試目標(biāo)
1、課程性質(zhì)
“談判與推銷技巧”課程是全國(guó)高等教育自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)課程，是為培養(yǎng)學(xué)生的涉及交易活動(dòng)中談判與推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。它主要研究交易過(guò)程中談判與推銷的原理、策略和技巧，力圖通過(guò)對(duì)談判原理、策略與技巧的探求，將變幻莫測(cè)的談判與推銷活動(dòng)還原為一種科學(xué)性的活動(dòng)，從而揭示談判與推銷活動(dòng)的規(guī)律、原則、藝術(shù)。全部研究是圍繞推銷與談判兩個(gè)研究空間展開(kāi)的，涉及原理與策略、技巧兩個(gè)層面。談判與推銷技巧是一門有著獨(dú)特框架體系和豐富研究?jī)?nèi)容，具有很強(qiáng)的應(yīng)用性與操作性的課程。
“談判與推銷技巧”課程的任務(wù)是：使自考生對(duì)談判與推銷的原理、策略、技巧及其具體實(shí)務(wù)有全面的了解，具有勝任談判與推銷的決策與管理工作的素質(zhì)與能力；賦予自考生發(fā)展高水平的人際關(guān)系和大眾溝通技巧及應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的能力。
2、考試目標(biāo)
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和考試，要求自考生：
（1）掌握談判與推銷所涉及的基本原理、策略與技巧，在弄清其產(chǎn)生、發(fā)展和變化脈絡(luò)的基礎(chǔ)上，有重點(diǎn)地把握其內(nèi)容，理解其內(nèi)涵。要求自考生必須全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)教材，并有目的地深入學(xué)習(xí)一些重點(diǎn)章節(jié)。
（2）了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、商品學(xué)、社會(huì)學(xué)等相關(guān)學(xué)科關(guān)系，學(xué)會(huì)運(yùn)用以上學(xué)科知識(shí)，分析談判與推銷理論、規(guī)律和方法。
（3）重視理論聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐和商務(wù)活動(dòng)來(lái)理解談判與推銷技巧的原理、策略與技巧。應(yīng)注意對(duì)照比較，分析研究，以期得到一些啟發(fā)，提高自己分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。
二、考試內(nèi)容（各章節(jié)的重點(diǎn)內(nèi)容）
本課程的考試內(nèi)容與考核目標(biāo)以課程考試大綱為標(biāo)準(zhǔn)，其重點(diǎn)內(nèi)容為：
第一章重點(diǎn)是談判的概念與特征、談判發(fā)生原理。
第二章重點(diǎn)是談判過(guò)程中的沖突與合作。
第三章重點(diǎn)是談判聯(lián)合收益。
第四章重點(diǎn)是談判力的來(lái)源。
第五章重點(diǎn)是談判目標(biāo)的確定、談判戰(zhàn)略與計(jì)劃的確定。
第六章重點(diǎn)是價(jià)格談判的基礎(chǔ)、討價(jià)還價(jià)、讓步。
第七章重點(diǎn)是談判僵局。
第八章重點(diǎn)是談判中的說(shuō)服。
第九章重點(diǎn)是文化差異與談判
第十章重點(diǎn)是推銷的含義與特征，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模，推銷活動(dòng)分析。
第十一章重點(diǎn)是尋找潛在顧客、約見(jiàn)顧客、接近顧客。
第十二章重點(diǎn)是介紹產(chǎn)品、顧客異議。
第十三章重點(diǎn)是竄貨管理。
第十四章重點(diǎn)是客戶服務(wù)的內(nèi)容，客戶投訴處理。
第十五章重點(diǎn)是選擇中間商、激勵(lì)中間商。
第十六章重點(diǎn)是客戶分析與選擇，顧客滿意與顧客忠誠(chéng)。
三、考試命題的原則
1、命題標(biāo)準(zhǔn)
“談判與推銷技巧”課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)（專科）開(kāi)設(shè)的一門專業(yè)必考課程。命題標(biāo)準(zhǔn)參照全日制普通高校同專業(yè)、同課程的?？平Y(jié)業(yè)水平，并體現(xiàn)自學(xué)考試以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主要目標(biāo)的特點(diǎn)。在題量上保證中等水平的考生能夠在規(guī)定的考核時(shí)間內(nèi)完成全部試題，并有適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對(duì)答案進(jìn)行檢查。
2、考試依據(jù)和范圍
以全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)2007年3月頒布的《談判與推銷技巧自學(xué)考試大綱》為依據(jù)，以《談判與推銷技巧》（王洪耘、李先國(guó)主編，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007年7月第1版）教材為命題范圍。試題的參考答案按所指定教材中的相關(guān)內(nèi)容來(lái)編制。
3、知識(shí)與能力的關(guān)系
學(xué)好本課程，需要有一些必備的相關(guān)知識(shí)，如管理學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)，商品學(xué)等。學(xué)習(xí)談判與推銷技巧要注重對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解和分析，將識(shí)記、理解、領(lǐng)會(huì)與分析聯(lián)系起來(lái)，把基礎(chǔ)知識(shí)和理論轉(zhuǎn)化為理解和分析能力。命題中，要體現(xiàn)既測(cè)試基本知識(shí)、基本理論的掌握程度，又測(cè)試分析能力的原則。
4、重點(diǎn)與覆蓋面的關(guān)系
試卷覆蓋到章，重點(diǎn)章節(jié)的權(quán)重比例大一些，次重點(diǎn)章節(jié)的權(quán)重比例小一些，一般章節(jié)的分?jǐn)?shù)為適中。單章考核分?jǐn)?shù)不超過(guò)20%、
四、考試形式與試卷結(jié)構(gòu)
1、考試形式
本課程考試形式為閉卷筆試，考試時(shí)間為150分鐘，評(píng)分采用百分制，60分為及格線。
2、試卷內(nèi)容結(jié)構(gòu)
試卷內(nèi)容以第1、2、5、6、9、10、11、14、15、16章為重點(diǎn)考核內(nèi)容，其比例不低于60%、次重點(diǎn)為3、4、7、12章，其比例為約30%，其它章節(jié)均為一般考核內(nèi)容，其比例為約10%、
3、試卷能力結(jié)構(gòu)
能力考核分為“識(shí)記”、“理解”、“簡(jiǎn)單應(yīng)用”和“綜合應(yīng)用”四個(gè)層次，考核不同能力層次的試題在試卷中的分?jǐn)?shù)比例為：“識(shí)記”約占20% 、“理解”約占30% 、“簡(jiǎn)單應(yīng)用”約占30% 、“綜合應(yīng)用”約占20% 、
4、試卷的難度結(jié)構(gòu)
試題的難度分為“容易”、“中等偏易”、“中等偏難”和“難”四個(gè)層次，不同難度的試題在試卷中的分?jǐn)?shù)比例為：“容易”約占20% ，“中等偏易”約占35% ，“中等偏難”約占30% ，“難”約占15% 、
5、試卷的題型結(jié)構(gòu)
本課程考試采用的題型為：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、簡(jiǎn)答題、論述題、案例分析題五種。
“談判與推銷技巧”課程考試說(shuō)明
高等教育自學(xué)考試是應(yīng)考者獲得高等教育學(xué)歷的國(guó)家考試，命題是確?？荚囐|(zhì)量的核心工作。為做好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)（?？疲罢勁信c推銷技巧”課程全國(guó)統(tǒng)一命題工作，依據(jù)《談判與推銷技巧考試大綱》制定本考試說(shuō)明。
一、課程性質(zhì)和考試目標(biāo)
1、課程性質(zhì)
“談判與推銷技巧”課程是全國(guó)高等教育自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)課程，是為培養(yǎng)學(xué)生的涉及交易活動(dòng)中談判與推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。它主要研究交易過(guò)程中談判與推銷的原理、策略和技巧，力圖通過(guò)對(duì)談判原理、策略與技巧的探求，將變幻莫測(cè)的談判與推銷活動(dòng)還原為一種科學(xué)性的活動(dòng)，從而揭示談判與推銷活動(dòng)的規(guī)律、原則、藝術(shù)。全部研究是圍繞推銷與談判兩個(gè)研究空間展開(kāi)的，涉及原理與策略、技巧兩個(gè)層面。談判與推銷技巧是一門有著獨(dú)特框架體系和豐富研究?jī)?nèi)容，具有很強(qiáng)的應(yīng)用性與操作性的課程。
“談判與推銷技巧”課程的任務(wù)是：使自考生對(duì)談判與推銷的原理、策略、技巧及其具體實(shí)務(wù)有全面的了解，具有勝任談判與推銷的決策與管理工作的素質(zhì)與能力；賦予自考生發(fā)展高水平的人際關(guān)系和大眾溝通技巧及應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的能力。
2、考試目標(biāo)
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和考試，要求自考生：
（1）掌握談判與推銷所涉及的基本原理、策略與技巧，在弄清其產(chǎn)生、發(fā)展和變化脈絡(luò)的基礎(chǔ)上，有重點(diǎn)地把握其內(nèi)容，理解其內(nèi)涵。要求自考生必須全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)教材，并有目的地深入學(xué)習(xí)一些重點(diǎn)章節(jié)。
（2）了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、商品學(xué)、社會(huì)學(xué)等相關(guān)學(xué)科關(guān)系，學(xué)會(huì)運(yùn)用以上學(xué)科知識(shí)，分析談判與推銷理論、規(guī)律和方法。
（3）重視理論聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐和商務(wù)活動(dòng)來(lái)理解談判與推銷技巧的原理、策略與技巧。應(yīng)注意對(duì)照比較，分析研究，以期得到一些啟發(fā)，提高自己分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。
二、考試內(nèi)容（各章節(jié)的重點(diǎn)內(nèi)容）
本課程的考試內(nèi)容與考核目標(biāo)以課程考試大綱為標(biāo)準(zhǔn)，其重點(diǎn)內(nèi)容為：
第一章重點(diǎn)是談判的概念與特征、談判發(fā)生原理。
第二章重點(diǎn)是談判過(guò)程中的沖突與合作。
第三章重點(diǎn)是談判聯(lián)合收益。
第四章重點(diǎn)是談判力的來(lái)源。
第五章重點(diǎn)是談判目標(biāo)的確定、談判戰(zhàn)略與計(jì)劃的確定。
第六章重點(diǎn)是價(jià)格談判的基礎(chǔ)、討價(jià)還價(jià)、讓步。
第七章重點(diǎn)是談判僵局。
第八章重點(diǎn)是談判中的說(shuō)服。
第九章重點(diǎn)是文化差異與談判
第十章重點(diǎn)是推銷的含義與特征，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模，推銷活動(dòng)分析。
第十一章重點(diǎn)是尋找潛在顧客、約見(jiàn)顧客、接近顧客。
第十二章重點(diǎn)是介紹產(chǎn)品、顧客異議。
第十三章重點(diǎn)是竄貨管理。
第十四章重點(diǎn)是客戶服務(wù)的內(nèi)容，客戶投訴處理。
第十五章重點(diǎn)是選擇中間商、激勵(lì)中間商。
第十六章重點(diǎn)是客戶分析與選擇，顧客滿意與顧客忠誠(chéng)。
三、考試命題的原則
1、命題標(biāo)準(zhǔn)
“談判與推銷技巧”課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)（專科）開(kāi)設(shè)的一門專業(yè)必考課程。命題標(biāo)準(zhǔn)參照全日制普通高校同專業(yè)、同課程的?？平Y(jié)業(yè)水平，并體現(xiàn)自學(xué)考試以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主要目標(biāo)的特點(diǎn)。在題量上保證中等水平的考生能夠在規(guī)定的考核時(shí)間內(nèi)完成全部試題，并有適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對(duì)答案進(jìn)行檢查。
2、考試依據(jù)和范圍
以全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)2007年3月頒布的《談判與推銷技巧自學(xué)考試大綱》為依據(jù)，以《談判與推銷技巧》（王洪耘、李先國(guó)主編，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007年7月第1版）教材為命題范圍。試題的參考答案按所指定教材中的相關(guān)內(nèi)容來(lái)編制。
3、知識(shí)與能力的關(guān)系
學(xué)好本課程，需要有一些必備的相關(guān)知識(shí)，如管理學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)，商品學(xué)等。學(xué)習(xí)談判與推銷技巧要注重對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解和分析，將識(shí)記、理解、領(lǐng)會(huì)與分析聯(lián)系起來(lái)，把基礎(chǔ)知識(shí)和理論轉(zhuǎn)化為理解和分析能力。命題中，要體現(xiàn)既測(cè)試基本知識(shí)、基本理論的掌握程度，又測(cè)試分析能力的原則。
4、重點(diǎn)與覆蓋面的關(guān)系
試卷覆蓋到章，重點(diǎn)章節(jié)的權(quán)重比例大一些，次重點(diǎn)章節(jié)的權(quán)重比例小一些，一般章節(jié)的分?jǐn)?shù)為適中。單章考核分?jǐn)?shù)不超過(guò)20%、
四、考試形式與試卷結(jié)構(gòu)
1、考試形式
本課程考試形式為閉卷筆試，考試時(shí)間為150分鐘，評(píng)分采用百分制，60分為及格線。
2、試卷內(nèi)容結(jié)構(gòu)
試卷內(nèi)容以第1、2、5、6、9、10、11、14、15、16章為重點(diǎn)考核內(nèi)容，其比例不低于60%、次重點(diǎn)為3、4、7、12章，其比例為約30%，其它章節(jié)均為一般考核內(nèi)容，其比例為約10%、
3、試卷能力結(jié)構(gòu)
能力考核分為“識(shí)記”、“理解”、“簡(jiǎn)單應(yīng)用”和“綜合應(yīng)用”四個(gè)層次，考核不同能力層次的試題在試卷中的分?jǐn)?shù)比例為：“識(shí)記”約占20% 、“理解”約占30% 、“簡(jiǎn)單應(yīng)用”約占30% 、“綜合應(yīng)用”約占20% 、
4、試卷的難度結(jié)構(gòu)
試題的難度分為“容易”、“中等偏易”、“中等偏難”和“難”四個(gè)層次，不同難度的試題在試卷中的分?jǐn)?shù)比例為：“容易”約占20% ，“中等偏易”約占35% ，“中等偏難”約占30% ，“難”約占15% 、
5、試卷的題型結(jié)構(gòu)
本課程考試采用的題型為：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、簡(jiǎn)答題、論述題、案例分析題五種。