一、實(shí)質(zhì)利益談判法的基本含義
實(shí)質(zhì)利益談判法是美國(guó)哈佛大學(xué)的學(xué)者和教授們經(jīng)過(guò)多年研究所總結(jié)的一套普遍適用的談判基本框架，在國(guó)外也被認(rèn)為是談判的第三種方法，即既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間，既有硬的一面，也有軟的一面。在國(guó)內(nèi)也有人稱之為原則式談判法。它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場(chǎng)。另外，它還強(qiáng)調(diào)談判者在談判中要重視實(shí)質(zhì)利益談判的實(shí)現(xiàn)步驟。
實(shí)質(zhì)利益談判法之所以被稱為原則式談判法，是因?yàn)閷?shí)質(zhì)利益談判法要求談判者在談判中自始至終貫徹四個(gè)基本原則。為便于記憶和時(shí)刻提醒談判者在談判中應(yīng)用此談判原則，我們將其概括為人、利益、方案和標(biāo)準(zhǔn)四個(gè)方面。
人，指的是將人與問(wèn)題分開(kāi)，即在談判中，談判者要將人的因素與談判具體利益因素分開(kāi)。
利益，指的是注重利益，而非立場(chǎng)，即在談判中，談判者應(yīng)將談判集中于雙方所關(guān)心的利益因素，而不是表現(xiàn)的立場(chǎng)。
方案，指的是創(chuàng)造各種選擇方案，即在談判中，談判者應(yīng)該為了共同的利益創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以便他們從中選擇對(duì)雙方最有利的方案。
標(biāo)準(zhǔn)，指的是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，即在談判中，談判者如果遇到相互彼此沖突的利益，應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量并劃分彼此的利益范圍。
談判者只要在談判中始終貫徹以上的基本談判原則，就不難對(duì)付各種談判的情景。如果雙方在此基礎(chǔ)上仍然達(dá)不成任何協(xié)議，那么雙方就有可能不存在合作的利益基礎(chǔ)。
二、實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段
實(shí)質(zhì)利益談判法為我們的商務(wù)談判建立了一個(gè)可以充分借鑒的框架，它的四個(gè)基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標(biāo)準(zhǔn)因素應(yīng)該自始至終貫串于談判的整個(gè)過(guò)程。從談判的策劃，到談判的結(jié)果，或者取得協(xié)議，或者終止談判，我們都可以應(yīng)用以下框架：
（一）第一階段：分析階段（Analysis Stage）
這一階段也是談判人員對(duì)談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知已知彼的階段。此階段的要點(diǎn)是：盡可能利用各種有效的途徑獲取信息，對(duì)信息進(jìn)行組織、思考并對(duì)整體談判形勢(shì)作出判斷。（1）關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)、雙方對(duì)同一個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有認(rèn)識(shí)上的差異，有沒(méi)有敵對(duì)情緒，存在什么樣的交流障礙？（2）關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判方案，是否存在可供選擇的談判方案？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)？
（二）第二階段：策劃階段（Planning Stage）
這一階段也就是談判者在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，作進(jìn)一步周密策劃的階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實(shí)施談判。談判者要再次思考以上四個(gè)方面的原則：（1）關(guān)于人的問(wèn)題，談判者要對(duì)可能遇到的人的問(wèn)題作出解決方案的策劃，若出現(xiàn)了雙方認(rèn)識(shí)上的差異，如何解決？若出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決？（2）關(guān)于利益問(wèn)題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對(duì)你非常重要的？哪些利益是對(duì)對(duì)方非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的要求？（3）關(guān)于方案問(wèn)題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。如雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來(lái)公平地劃分利益？
（三）第三階段：討論階段（Discussion Stage）
這一階段也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判各方充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要根據(jù)以上四個(gè)原則來(lái)考慮：（1）關(guān)于人的問(wèn)題，要探討觀念的差異，讓對(duì)方發(fā)泄挫折和氣忿的情緒，克服交流的障礙；（2）關(guān)于利益問(wèn)題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對(duì)方的利益所在，使用各種詢問(wèn)方式進(jìn)一步證實(shí)對(duì)方的利益所在；（3）關(guān)于方案問(wèn)題，雙方都應(yīng)積極配合對(duì)方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案；（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，對(duì)于相沖突的利益，努力以客觀標(biāo)準(zhǔn)劃分利益，并達(dá)成協(xié)議。
商務(wù)談判這三個(gè)階段，可以是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，談判者可以從以上四個(gè)方面的內(nèi)容展開(kāi)。如在談判中遇到了困難，應(yīng)隨時(shí)檢查一下在哪個(gè)方面做得還不夠，還有待改進(jìn)，直到最終達(dá)成協(xié)議。
實(shí)質(zhì)利益談判法是美國(guó)哈佛大學(xué)的學(xué)者和教授們經(jīng)過(guò)多年研究所總結(jié)的一套普遍適用的談判基本框架，在國(guó)外也被認(rèn)為是談判的第三種方法，即既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間，既有硬的一面，也有軟的一面。在國(guó)內(nèi)也有人稱之為原則式談判法。它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場(chǎng)。另外，它還強(qiáng)調(diào)談判者在談判中要重視實(shí)質(zhì)利益談判的實(shí)現(xiàn)步驟。
實(shí)質(zhì)利益談判法之所以被稱為原則式談判法，是因?yàn)閷?shí)質(zhì)利益談判法要求談判者在談判中自始至終貫徹四個(gè)基本原則。為便于記憶和時(shí)刻提醒談判者在談判中應(yīng)用此談判原則，我們將其概括為人、利益、方案和標(biāo)準(zhǔn)四個(gè)方面。
人，指的是將人與問(wèn)題分開(kāi)，即在談判中，談判者要將人的因素與談判具體利益因素分開(kāi)。
利益，指的是注重利益，而非立場(chǎng)，即在談判中，談判者應(yīng)將談判集中于雙方所關(guān)心的利益因素，而不是表現(xiàn)的立場(chǎng)。
方案，指的是創(chuàng)造各種選擇方案，即在談判中，談判者應(yīng)該為了共同的利益創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案，以便他們從中選擇對(duì)雙方最有利的方案。
標(biāo)準(zhǔn)，指的是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，即在談判中，談判者如果遇到相互彼此沖突的利益，應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量并劃分彼此的利益范圍。
談判者只要在談判中始終貫徹以上的基本談判原則，就不難對(duì)付各種談判的情景。如果雙方在此基礎(chǔ)上仍然達(dá)不成任何協(xié)議，那么雙方就有可能不存在合作的利益基礎(chǔ)。
二、實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段
實(shí)質(zhì)利益談判法為我們的商務(wù)談判建立了一個(gè)可以充分借鑒的框架，它的四個(gè)基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標(biāo)準(zhǔn)因素應(yīng)該自始至終貫串于談判的整個(gè)過(guò)程。從談判的策劃，到談判的結(jié)果，或者取得協(xié)議，或者終止談判，我們都可以應(yīng)用以下框架：
（一）第一階段：分析階段（Analysis Stage）
這一階段也是談判人員對(duì)談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知已知彼的階段。此階段的要點(diǎn)是：盡可能利用各種有效的途徑獲取信息，對(duì)信息進(jìn)行組織、思考并對(duì)整體談判形勢(shì)作出判斷。（1）關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)、雙方對(duì)同一個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有認(rèn)識(shí)上的差異，有沒(méi)有敵對(duì)情緒，存在什么樣的交流障礙？（2）關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判方案，是否存在可供選擇的談判方案？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)？
（二）第二階段：策劃階段（Planning Stage）
這一階段也就是談判者在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，作進(jìn)一步周密策劃的階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實(shí)施談判。談判者要再次思考以上四個(gè)方面的原則：（1）關(guān)于人的問(wèn)題，談判者要對(duì)可能遇到的人的問(wèn)題作出解決方案的策劃，若出現(xiàn)了雙方認(rèn)識(shí)上的差異，如何解決？若出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決？（2）關(guān)于利益問(wèn)題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對(duì)你非常重要的？哪些利益是對(duì)對(duì)方非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的要求？（3）關(guān)于方案問(wèn)題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。如雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來(lái)公平地劃分利益？
（三）第三階段：討論階段（Discussion Stage）
這一階段也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判各方充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要根據(jù)以上四個(gè)原則來(lái)考慮：（1）關(guān)于人的問(wèn)題，要探討觀念的差異，讓對(duì)方發(fā)泄挫折和氣忿的情緒，克服交流的障礙；（2）關(guān)于利益問(wèn)題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對(duì)方的利益所在，使用各種詢問(wèn)方式進(jìn)一步證實(shí)對(duì)方的利益所在；（3）關(guān)于方案問(wèn)題，雙方都應(yīng)積極配合對(duì)方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案；（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，對(duì)于相沖突的利益，努力以客觀標(biāo)準(zhǔn)劃分利益，并達(dá)成協(xié)議。
商務(wù)談判這三個(gè)階段，可以是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，談判者可以從以上四個(gè)方面的內(nèi)容展開(kāi)。如在談判中遇到了困難，應(yīng)隨時(shí)檢查一下在哪個(gè)方面做得還不夠，還有待改進(jìn)，直到最終達(dá)成協(xié)議。