第一部分 選擇題（共30分）
一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.談判最核心的議題是（ ）
A.標的物 B.交貨
C.質(zhì)量 D.價格
2.不同利益主體為滿足自己的利益而發(fā)生沖突的主要原因是（ ）
A.宗教信仰 B.風俗習慣
C.資源有限 D.人際關系
3.依據(jù)談判方格理論，（9，9）型談判者是（ ）
A.人際關系導向型 B.交易條件導向型
C.談判技巧導向型 D.解決問題導向型
4.下列談判目標中屬于彈性目標的是（ ）
A.頂線目標 B.底線目標
C.簽約目標 D.可交易目標
5.下列策略類型中適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，但不適宜在低調(diào)氣氛中使用的是
（ ）
A.協(xié)商式開局策略 B.保留式開局策略
C.速決式開局策略 D.進攻式開局策略
6.軟化個別對手的策略主要運用于（ ）
A.主動地位 B.被動地位
C.不定地位 D.平等地位
7.談判者在實施談判調(diào)動與操縱策略時首先要制造（ ）
A.信息優(yōu)勢 B.時間優(yōu)勢
C.權力優(yōu)勢 D.地位優(yōu)勢
8.假定要以四輪讓步完成讓步值60貨幣單位，使交易對手期望值隨時間的推遲愈來愈小的讓步方式為（ ）
A.0/0/0/60 B.15/15/15/15
C.22/17/13/8 D.60/0/0/0
9.策略性虛報部分價格是（ ）
A.保留價格與理想價格的差額
B.理想價格與初始價格的差額
C.保留價格與初始價格的差額
D.賣方保留價格與買方保留價格的差額
10.還價的基礎是（ ）
A.報價 B.討價
C.詢價 D.議價
11.一般而言，當談判過程中提一些與談判事件關系不很密切的題外問題，說明談判處于
（ ）
A.開始階段 B.實質(zhì)性階段
C.結束階段 D.僵局階段
12.在談判中以集體決策、集體負責而著稱的是（ ）
A.日本人 B.美國人
C.德國人 D.英國人
13.確定銷售區(qū)域大小的主要因素是（ ）
A.適宜的銷售潛量 B.銷售利潤
C.行政區(qū)域 D.推銷人員能力
14.在促銷組織結構中，顧客式組織結構適用的情況是（ ）
A.產(chǎn)品類型較多 B.產(chǎn)品技術較強
C.同類顧客比較集中 D.市場比較分散
15.影響消費者購買力和消費者支出的決定性因素是（ ）
A.個人全部收入
B.可支配的個人收入
C.可隨意支配的個人收入
D.個人的平均收入
16.愛慕虛榮的顧客一般將興趣集中于商品的（ ）
A.使用價值 B.功能
C.流行性 D.美觀性
17.服務的生產(chǎn)過程與消費過程往往是（ ）
A.一前一后 B.交替進行
C.循環(huán)進行 D.同時進行
18.藍圖技巧是為了改進企業(yè)的服務質(zhì)量來分解組織系統(tǒng)和機構，鑒別顧客同服務人員的
（ ）
A.關系 B.接觸點
C.熟悉程度 D.控制點
19.確定信用限度的基準是兩個方面的和，一是客戶的賒銷款，二是（ ）
A.未結算票據(jù)金額 B.已結算票據(jù)金額
C.年銷售額 D.信用金額
20.推銷人員業(yè)績分析的方法很多，較具代表性的方法是橫向比較法、縱向比較法和
（ ）
A.絕對分析法 B.相對分析法
C.Pareto圖法 D.尺度考評法
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21.談判進程中的沖突有（ ）
A.結構性沖突 B.價值觀沖突
C.年齡沖突 D.時間沖突
E.主觀沖突
22.中性話題是指（ ）
A.業(yè)務性話題 B.評價雙方關系的話題
C.輕松話題 D.實質(zhì)話題
E.非業(yè)務性話題
23.壓迫式威脅通常發(fā)生的情形包括（ ）
A.談判雙方實力相當 B.談判雙方實力懸殊
C.一次性交易 D.對方有多個競爭對手
E.我方有較多的競爭對手
24.區(qū)域式組織結構的主要優(yōu)點有（ ）
A.能調(diào)動銷售人員的積極性 B.便于衡量銷售人員的業(yè)績
C.節(jié)省交通費用 D.穩(wěn)定顧客關系
E.促進技術強的產(chǎn)品銷售
25.激將成交法是為了刺激顧客的購買欲望而利用他們的（ ）
A.求利心理 B.好勝的心理
C.突出地位的心理 D.交易習慣
E.自尊心理
第二部分 非選擇題（共70分）
三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
26.談判的法律約束
27.專業(yè)權力
28.等額讓步方式
29.推銷觀念
30.銷售機會
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
31.簡述談判的基本程序。
32.簡要說明幾種基本的談判方針。
33.簡要說明溝通的幾種具體目標。
34.導致顧客異議的產(chǎn)品方面的原因有哪些？
35.簡述推銷總結報告應包含的內(nèi)容。
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36.試述文化差異對談判的影響。
37.試述客戶投訴處理的流程。
六、案例分析題（本大題共1小題，10分）
38.背景內(nèi)容：某公司在以前很長一段時間銷售同一種產(chǎn)品，顧客提出許多意見，為此，公司通過研發(fā)攻關，新近推出一種技術含量高得多的換代產(chǎn)品，準備向老顧客以及新產(chǎn)品的潛在顧客進行推銷。
問：（1）該公司采取何種推俏方式？（2分）
（2）公司為什么選擇該種推銷方式？（2分）
（3）公司此次推銷的目的是什么？（4分）
（4）推銷人員應如何組成？（2分）
一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.談判最核心的議題是（ ）
A.標的物 B.交貨
C.質(zhì)量 D.價格
2.不同利益主體為滿足自己的利益而發(fā)生沖突的主要原因是（ ）
A.宗教信仰 B.風俗習慣
C.資源有限 D.人際關系
3.依據(jù)談判方格理論，（9，9）型談判者是（ ）
A.人際關系導向型 B.交易條件導向型
C.談判技巧導向型 D.解決問題導向型
4.下列談判目標中屬于彈性目標的是（ ）
A.頂線目標 B.底線目標
C.簽約目標 D.可交易目標
5.下列策略類型中適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，但不適宜在低調(diào)氣氛中使用的是
（ ）
A.協(xié)商式開局策略 B.保留式開局策略
C.速決式開局策略 D.進攻式開局策略
6.軟化個別對手的策略主要運用于（ ）
A.主動地位 B.被動地位
C.不定地位 D.平等地位
7.談判者在實施談判調(diào)動與操縱策略時首先要制造（ ）
A.信息優(yōu)勢 B.時間優(yōu)勢
C.權力優(yōu)勢 D.地位優(yōu)勢
8.假定要以四輪讓步完成讓步值60貨幣單位，使交易對手期望值隨時間的推遲愈來愈小的讓步方式為（ ）
A.0/0/0/60 B.15/15/15/15
C.22/17/13/8 D.60/0/0/0
9.策略性虛報部分價格是（ ）
A.保留價格與理想價格的差額
B.理想價格與初始價格的差額
C.保留價格與初始價格的差額
D.賣方保留價格與買方保留價格的差額
10.還價的基礎是（ ）
A.報價 B.討價
C.詢價 D.議價
11.一般而言，當談判過程中提一些與談判事件關系不很密切的題外問題，說明談判處于
（ ）
A.開始階段 B.實質(zhì)性階段
C.結束階段 D.僵局階段
12.在談判中以集體決策、集體負責而著稱的是（ ）
A.日本人 B.美國人
C.德國人 D.英國人
13.確定銷售區(qū)域大小的主要因素是（ ）
A.適宜的銷售潛量 B.銷售利潤
C.行政區(qū)域 D.推銷人員能力
14.在促銷組織結構中，顧客式組織結構適用的情況是（ ）
A.產(chǎn)品類型較多 B.產(chǎn)品技術較強
C.同類顧客比較集中 D.市場比較分散
15.影響消費者購買力和消費者支出的決定性因素是（ ）
A.個人全部收入
B.可支配的個人收入
C.可隨意支配的個人收入
D.個人的平均收入
16.愛慕虛榮的顧客一般將興趣集中于商品的（ ）
A.使用價值 B.功能
C.流行性 D.美觀性
17.服務的生產(chǎn)過程與消費過程往往是（ ）
A.一前一后 B.交替進行
C.循環(huán)進行 D.同時進行
18.藍圖技巧是為了改進企業(yè)的服務質(zhì)量來分解組織系統(tǒng)和機構，鑒別顧客同服務人員的
（ ）
A.關系 B.接觸點
C.熟悉程度 D.控制點
19.確定信用限度的基準是兩個方面的和，一是客戶的賒銷款，二是（ ）
A.未結算票據(jù)金額 B.已結算票據(jù)金額
C.年銷售額 D.信用金額
20.推銷人員業(yè)績分析的方法很多，較具代表性的方法是橫向比較法、縱向比較法和
（ ）
A.絕對分析法 B.相對分析法
C.Pareto圖法 D.尺度考評法
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21.談判進程中的沖突有（ ）
A.結構性沖突 B.價值觀沖突
C.年齡沖突 D.時間沖突
E.主觀沖突
22.中性話題是指（ ）
A.業(yè)務性話題 B.評價雙方關系的話題
C.輕松話題 D.實質(zhì)話題
E.非業(yè)務性話題
23.壓迫式威脅通常發(fā)生的情形包括（ ）
A.談判雙方實力相當 B.談判雙方實力懸殊
C.一次性交易 D.對方有多個競爭對手
E.我方有較多的競爭對手
24.區(qū)域式組織結構的主要優(yōu)點有（ ）
A.能調(diào)動銷售人員的積極性 B.便于衡量銷售人員的業(yè)績
C.節(jié)省交通費用 D.穩(wěn)定顧客關系
E.促進技術強的產(chǎn)品銷售
25.激將成交法是為了刺激顧客的購買欲望而利用他們的（ ）
A.求利心理 B.好勝的心理
C.突出地位的心理 D.交易習慣
E.自尊心理
第二部分 非選擇題（共70分）
三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
26.談判的法律約束
27.專業(yè)權力
28.等額讓步方式
29.推銷觀念
30.銷售機會
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
31.簡述談判的基本程序。
32.簡要說明幾種基本的談判方針。
33.簡要說明溝通的幾種具體目標。
34.導致顧客異議的產(chǎn)品方面的原因有哪些？
35.簡述推銷總結報告應包含的內(nèi)容。
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36.試述文化差異對談判的影響。
37.試述客戶投訴處理的流程。
六、案例分析題（本大題共1小題，10分）
38.背景內(nèi)容：某公司在以前很長一段時間銷售同一種產(chǎn)品，顧客提出許多意見，為此，公司通過研發(fā)攻關，新近推出一種技術含量高得多的換代產(chǎn)品，準備向老顧客以及新產(chǎn)品的潛在顧客進行推銷。
問：（1）該公司采取何種推俏方式？（2分）
（2）公司為什么選擇該種推銷方式？（2分）
（3）公司此次推銷的目的是什么？（4分）
（4）推銷人員應如何組成？（2分）