一、單項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出一個正確的答案，并將其號碼填在題干后的括號內(nèi)。每小題1分，共8分）
1.商務(wù)談判追求的主要目的是（ ）
A.讓對方接受自己的觀點
B.讓對方接受自己的行為
C.平等的談判結(jié)果
D.互惠的經(jīng)濟利益
2.商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動力是（ ）
A.目標
B.利益
C.合作
D.需要
3.談判思維過程的第一個環(huán)節(jié)是（ ）
A.概念
B.推理
C.判斷
D.論證
4.商務(wù)談判溝通中，語言符號與非語言符號傳播的信息具有（ ）
A.一致性
B.不一致性
C.既有一致性，又有不一致性
D.無相關(guān)性
5.協(xié)商式開局策略適用于這種談判開局氣氛（ ）
A.高調(diào)氣氛或低調(diào)氣氛
B.高調(diào)氣氛或自然氣氛
C.低調(diào)氣氛或自然氣氛
D.高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛或自然氣氛
6.談判中，作為賣方，報價起點要（ ）
A.低
B.高
C.既要低又要接近理想報價
D.既要高又要接近理想報價
7.談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作（ ）
A.要價
B.還價
C.討價
D.議價
8.商務(wù)談判中，倫理道德對談判行為的約束具有（ ）
A.普遍性
B.強制性
C.平等性
D.激發(fā)談判者積極進取
二、多項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出兩個至四個正確的答案，并將其號碼分別填在題干后的括號內(nèi)，多選、少選、錯選均無分。每小題1分，共6分）
1.商務(wù)談判過程是（ ）
A.互惠與平等的統(tǒng)一
B.沖突與合作的統(tǒng)一
C.讓步與進攻的統(tǒng)一
D.吸引力與說服力的統(tǒng)一
2.評價商務(wù)談判成敗的標準是（ ）
A.取得經(jīng)濟利益
B.談判目標實現(xiàn)的程度
C.所付出的成本大小
D.雙方關(guān)系改善的程度
3.談判思維中的判斷思維過程體現(xiàn)為（ ）
A.同一與差異的對立統(tǒng)一
B.肯定與否定的對立統(tǒng)一
C.個別與一般的對立統(tǒng)一
D.現(xiàn)象與本質(zhì)的對立統(tǒng)一
4.買方還價中，在每次還價幅度已定的情況下（ ）
A.當準備還價次數(shù)較多時，還價起點就要較低
B.當準備還價次數(shù)較多時，還價起點就要較高
C.當準備還價次數(shù)較少時，還價起點就要較高
D.當準備還價次數(shù)較少時，還價起點就要較低
5.構(gòu)成談判調(diào)動與操縱的因素是（ ）
A.利益
B.信息
C.時間
D.權(quán)力
6.談判合同簽訂后，能夠為談判合同提供擔保的方式是（ ）
A.合同保證
B.合同鑒證
C.合同公證
D.合同抵押
三、填空題（每空1分，共24分）
1.商務(wù)談判作為談判中的一種形式，必然具有明確的目的性、______________、______________以及信息的雙向流動性等談判的一般特征。
2.以談判地點角度，商務(wù)談判可分為主地談判、客地談判、______________和______________.
3.在貨物買賣的談判中，談判雙方一般就______________、______________、數(shù)量和質(zhì)量、交貨、違約責任等內(nèi)容進行協(xié)商。
4.談判中，交易雙方所擁有的______________在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。
5.談判倫理的確立是在談判的______________過程中實現(xiàn)和完成的。
6.談判者心理活動過程涉及談判者的______________、______________、知覺、思維和態(tài)度等心理活動過程。
7.談判溝通過程中，影響談判語言運用的因素是______________.
8.商務(wù)談判的準備工作是圍繞______________、______________和確定談判組織來進行的。
9.引起談判對手注意與興趣的方法有夸張法、競爭法、______________和______________.
10.商務(wù)談判中利益與需要分割過程的核心是______________.
11.選擇和實施談判對抗策略的基點是______________.
12.談判還價方式從價格評論的依據(jù)出發(fā)，分為______________和______________.
13.產(chǎn)生談判威脅，進而形成威脅壓力的條件與因素是權(quán)力因素、______________和____________.
14.商務(wù)談判合同的履行要遵循實際履行、______________與______________.
15.形成談判者談判風格的主要因素是______________.
四、名詞解釋（每小題4分，共16分）
1.雙邊談判與多邊談判
2.商務(wù)談判溝通
3.報價
4.談判開局策略
五、簡答題（22分）
1.怎樣理解談判思維藝術(shù)對談判思維中邏輯運用的作用？（6分）
2.一個有效的談判者應(yīng)具備哪些特點？（8分）
3.下面列出的是談判中有時會用到的一些策略，當對方對你使用這些策略時，你將如何應(yīng)對。（8分）
A制造談判僵局
B確定最后期限
六、論述題（15分）
怎樣理解談判讓步的精神實質(zhì)是以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要的滿足。
七、案列分析題（9分）
在一場涉及機械設(shè)備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價格比其他國家的同類產(chǎn)品價格要高出近10%.面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對？
1.商務(wù)談判追求的主要目的是（ ）
A.讓對方接受自己的觀點
B.讓對方接受自己的行為
C.平等的談判結(jié)果
D.互惠的經(jīng)濟利益
2.商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動力是（ ）
A.目標
B.利益
C.合作
D.需要
3.談判思維過程的第一個環(huán)節(jié)是（ ）
A.概念
B.推理
C.判斷
D.論證
4.商務(wù)談判溝通中，語言符號與非語言符號傳播的信息具有（ ）
A.一致性
B.不一致性
C.既有一致性，又有不一致性
D.無相關(guān)性
5.協(xié)商式開局策略適用于這種談判開局氣氛（ ）
A.高調(diào)氣氛或低調(diào)氣氛
B.高調(diào)氣氛或自然氣氛
C.低調(diào)氣氛或自然氣氛
D.高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛或自然氣氛
6.談判中，作為賣方，報價起點要（ ）
A.低
B.高
C.既要低又要接近理想報價
D.既要高又要接近理想報價
7.談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作（ ）
A.要價
B.還價
C.討價
D.議價
8.商務(wù)談判中，倫理道德對談判行為的約束具有（ ）
A.普遍性
B.強制性
C.平等性
D.激發(fā)談判者積極進取
二、多項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出兩個至四個正確的答案，并將其號碼分別填在題干后的括號內(nèi)，多選、少選、錯選均無分。每小題1分，共6分）
1.商務(wù)談判過程是（ ）
A.互惠與平等的統(tǒng)一
B.沖突與合作的統(tǒng)一
C.讓步與進攻的統(tǒng)一
D.吸引力與說服力的統(tǒng)一
2.評價商務(wù)談判成敗的標準是（ ）
A.取得經(jīng)濟利益
B.談判目標實現(xiàn)的程度
C.所付出的成本大小
D.雙方關(guān)系改善的程度
3.談判思維中的判斷思維過程體現(xiàn)為（ ）
A.同一與差異的對立統(tǒng)一
B.肯定與否定的對立統(tǒng)一
C.個別與一般的對立統(tǒng)一
D.現(xiàn)象與本質(zhì)的對立統(tǒng)一
4.買方還價中，在每次還價幅度已定的情況下（ ）
A.當準備還價次數(shù)較多時，還價起點就要較低
B.當準備還價次數(shù)較多時，還價起點就要較高
C.當準備還價次數(shù)較少時，還價起點就要較高
D.當準備還價次數(shù)較少時，還價起點就要較低
5.構(gòu)成談判調(diào)動與操縱的因素是（ ）
A.利益
B.信息
C.時間
D.權(quán)力
6.談判合同簽訂后，能夠為談判合同提供擔保的方式是（ ）
A.合同保證
B.合同鑒證
C.合同公證
D.合同抵押
三、填空題（每空1分，共24分）
1.商務(wù)談判作為談判中的一種形式，必然具有明確的目的性、______________、______________以及信息的雙向流動性等談判的一般特征。
2.以談判地點角度，商務(wù)談判可分為主地談判、客地談判、______________和______________.
3.在貨物買賣的談判中，談判雙方一般就______________、______________、數(shù)量和質(zhì)量、交貨、違約責任等內(nèi)容進行協(xié)商。
4.談判中，交易雙方所擁有的______________在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。
5.談判倫理的確立是在談判的______________過程中實現(xiàn)和完成的。
6.談判者心理活動過程涉及談判者的______________、______________、知覺、思維和態(tài)度等心理活動過程。
7.談判溝通過程中，影響談判語言運用的因素是______________.
8.商務(wù)談判的準備工作是圍繞______________、______________和確定談判組織來進行的。
9.引起談判對手注意與興趣的方法有夸張法、競爭法、______________和______________.
10.商務(wù)談判中利益與需要分割過程的核心是______________.
11.選擇和實施談判對抗策略的基點是______________.
12.談判還價方式從價格評論的依據(jù)出發(fā)，分為______________和______________.
13.產(chǎn)生談判威脅，進而形成威脅壓力的條件與因素是權(quán)力因素、______________和____________.
14.商務(wù)談判合同的履行要遵循實際履行、______________與______________.
15.形成談判者談判風格的主要因素是______________.
四、名詞解釋（每小題4分，共16分）
1.雙邊談判與多邊談判
2.商務(wù)談判溝通
3.報價
4.談判開局策略
五、簡答題（22分）
1.怎樣理解談判思維藝術(shù)對談判思維中邏輯運用的作用？（6分）
2.一個有效的談判者應(yīng)具備哪些特點？（8分）
3.下面列出的是談判中有時會用到的一些策略，當對方對你使用這些策略時，你將如何應(yīng)對。（8分）
A制造談判僵局
B確定最后期限
六、論述題（15分）
怎樣理解談判讓步的精神實質(zhì)是以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要的滿足。
七、案列分析題（9分）
在一場涉及機械設(shè)備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價格比其他國家的同類產(chǎn)品價格要高出近10%.面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對？