一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.立場型談判又稱為（ ）
A.硬式談判 B.原則型談判
C.價值型談判 D.讓步型談判
2.便于雙方談判人員交流思想感情的是（ ）
A.主場談判 B.客場談判
C.書面談判 D.口頭談判
3.只適用于交易條件比較規(guī)范明確、內(nèi)容比較簡單的談判方式是（ ）
A.書面談判 B.口頭談判
C.客場談判 D.中立點談判
4.國際商務談判中最首要的目的是獲得（ ）
A.信譽 B.信息
C.經(jīng)濟利益 D.良好的交易關(guān)系
5.談判過程的主體階段是（ ）
A.開局 B.準備
C.簽約 D.正式談判
6.商務方面人員主要負責談判的條款是（ ）
A.擔保 B.價格
C.產(chǎn)品驗收 D.合同權(quán)利
7.當談判人員遠離集體和上級領導而獨自與對方談判時，特別需要的素質(zhì)是（ ）
A.專業(yè)知識 B.個人性格
C.年輕化 D.主觀能動性
8.支付方式對談判的影響是（ ）
A.匯率風險 B.利息損失
C.預期利潤的變化 D.市場風險
9.按載體來劃分，可將談判信息分為語言信息、文字信息、聲像信息和（ ）
A.實物信息 B.自然環(huán)境信息
C.社會環(huán)境信息 D.科技性信息
10.成交階段最主要的目標是（ ）
A.作出讓步 B.慶賀達成協(xié)議
C.力求盡快達成協(xié)議 D.場外交易
11.對方報價完畢后，己方正確的做法是（ ）
A.馬上還價 B.要求對方進行價格解釋
C.提出自己的報價 D.否定對方報價
12.在談判中達成一致意見最理想的話題是（ ）
A.單刀直入的話題 B.輕松愉快的話題
C.抓住談判問題的中心話題 D.敏感性的話題
13.在談判中，中國人采用較多的讓步方式是（ ）
A.一次性讓步方式 B.堅定的讓步方式
C.小幅度遞減讓步方式 D.高額讓步方式
14.談判者了解與把握對方觀點與立場的主要手段與途徑是（ ）
A.辯 B.答
C.敘 D.聽
15.處理談判僵局的途徑是（ ）
A.邀請高級別領導人介入談判 B.將導致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)
C.當談判僵局出現(xiàn)后再磋商 D.僵局出現(xiàn)后撤換談判人員
16.商務信息最集中的機構(gòu)是（ ）
A.專業(yè)外貿(mào)公司 B.同行業(yè)企業(yè)
C.領使館 D.銀行
17.下列選項中屬于商品期貨交易的是（ ）
A.金屬期貨交易 B.外匯期貨交易
C.股指期貨交易 D.黃金期貨交易
18.比較隆重的宴請形式是（ ）
A.酒會 B.茶會
C.宴會 D.招待會
19.美國人喜歡做（ ）
A.一攬子交易的談判方案 B.單項交易的談判方案
C.先禮后兵的談判方案 D.協(xié)調(diào)性的談判方案
20.與北歐人相反，印尼人特別喜歡（ ）
A.談論宗教問題 B.在娛樂場所交談
C.家中有客人來訪 D.談論國家大事
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21.構(gòu)成接受的條件有（ ）
A.必須由特定的受盤人作出 B.與發(fā)盤條件完全相符
C.保持沉默 D.明確表示接受
E.在發(fā)盤有效期內(nèi)
22.主談人的具體職責有（ ）
A.監(jiān)督談判程序 B.掌握談判進程
C.代表單位簽約 D.確定談判目標
E.履行交易
23.盡力避免僵局的原則有（ ）
A.堅持聞過則喜 B.不作對等讓步
C.不與對方深談 D.求同存異
E.語言適中
24.可以預見和控制的風險有（ ）
A.。自然災害 B.政治動蕩
C.技術(shù)奢求 D.人員素質(zhì)
E.戰(zhàn)亂
25.愛嘮叨的談判者的心理特征有（ ）
A.容易激動 B.好駁倒對方
C.愛刨根問底 D.不自信
E.喜好我行我素
三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26.主場談判
27.發(fā)盤
28.實質(zhì)性分歧
29.執(zhí)行期談判僵局
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30.簡析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。
31.進行報價解釋時必須遵循哪些原則？
32.簡述選擇處理談判僵局時機的方法。
33.國際商務活動中銀行擔保有哪些種類？
34.簡述法國商人的談判風格。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35.試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。
36.試述談判中影響價格水平的主要因素。
六、案例分析題（本大題共12分）
37.背景材料：甲是談判小組負責人，率領乙、丙、丁出國進行一項商務談判。在與對方代表首次見面時，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會計，乙先生?！钡诙N方式，“這位是乙先生，他具有15年財務工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核500萬美元的采購項目?！?BR> 問題：
（1）由誰向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適？（3分）
（2）以何種方式介紹乙為好？（3分）
（3）用所選擇的方式介紹乙有什么作用？（3分）
（4）綜觀背景材料說明了什么樣的問題？（3分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.立場型談判又稱為（ ）
A.硬式談判 B.原則型談判
C.價值型談判 D.讓步型談判
2.便于雙方談判人員交流思想感情的是（ ）
A.主場談判 B.客場談判
C.書面談判 D.口頭談判
3.只適用于交易條件比較規(guī)范明確、內(nèi)容比較簡單的談判方式是（ ）
A.書面談判 B.口頭談判
C.客場談判 D.中立點談判
4.國際商務談判中最首要的目的是獲得（ ）
A.信譽 B.信息
C.經(jīng)濟利益 D.良好的交易關(guān)系
5.談判過程的主體階段是（ ）
A.開局 B.準備
C.簽約 D.正式談判
6.商務方面人員主要負責談判的條款是（ ）
A.擔保 B.價格
C.產(chǎn)品驗收 D.合同權(quán)利
7.當談判人員遠離集體和上級領導而獨自與對方談判時，特別需要的素質(zhì)是（ ）
A.專業(yè)知識 B.個人性格
C.年輕化 D.主觀能動性
8.支付方式對談判的影響是（ ）
A.匯率風險 B.利息損失
C.預期利潤的變化 D.市場風險
9.按載體來劃分，可將談判信息分為語言信息、文字信息、聲像信息和（ ）
A.實物信息 B.自然環(huán)境信息
C.社會環(huán)境信息 D.科技性信息
10.成交階段最主要的目標是（ ）
A.作出讓步 B.慶賀達成協(xié)議
C.力求盡快達成協(xié)議 D.場外交易
11.對方報價完畢后，己方正確的做法是（ ）
A.馬上還價 B.要求對方進行價格解釋
C.提出自己的報價 D.否定對方報價
12.在談判中達成一致意見最理想的話題是（ ）
A.單刀直入的話題 B.輕松愉快的話題
C.抓住談判問題的中心話題 D.敏感性的話題
13.在談判中，中國人采用較多的讓步方式是（ ）
A.一次性讓步方式 B.堅定的讓步方式
C.小幅度遞減讓步方式 D.高額讓步方式
14.談判者了解與把握對方觀點與立場的主要手段與途徑是（ ）
A.辯 B.答
C.敘 D.聽
15.處理談判僵局的途徑是（ ）
A.邀請高級別領導人介入談判 B.將導致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)
C.當談判僵局出現(xiàn)后再磋商 D.僵局出現(xiàn)后撤換談判人員
16.商務信息最集中的機構(gòu)是（ ）
A.專業(yè)外貿(mào)公司 B.同行業(yè)企業(yè)
C.領使館 D.銀行
17.下列選項中屬于商品期貨交易的是（ ）
A.金屬期貨交易 B.外匯期貨交易
C.股指期貨交易 D.黃金期貨交易
18.比較隆重的宴請形式是（ ）
A.酒會 B.茶會
C.宴會 D.招待會
19.美國人喜歡做（ ）
A.一攬子交易的談判方案 B.單項交易的談判方案
C.先禮后兵的談判方案 D.協(xié)調(diào)性的談判方案
20.與北歐人相反，印尼人特別喜歡（ ）
A.談論宗教問題 B.在娛樂場所交談
C.家中有客人來訪 D.談論國家大事
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21.構(gòu)成接受的條件有（ ）
A.必須由特定的受盤人作出 B.與發(fā)盤條件完全相符
C.保持沉默 D.明確表示接受
E.在發(fā)盤有效期內(nèi)
22.主談人的具體職責有（ ）
A.監(jiān)督談判程序 B.掌握談判進程
C.代表單位簽約 D.確定談判目標
E.履行交易
23.盡力避免僵局的原則有（ ）
A.堅持聞過則喜 B.不作對等讓步
C.不與對方深談 D.求同存異
E.語言適中
24.可以預見和控制的風險有（ ）
A.。自然災害 B.政治動蕩
C.技術(shù)奢求 D.人員素質(zhì)
E.戰(zhàn)亂
25.愛嘮叨的談判者的心理特征有（ ）
A.容易激動 B.好駁倒對方
C.愛刨根問底 D.不自信
E.喜好我行我素
三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26.主場談判
27.發(fā)盤
28.實質(zhì)性分歧
29.執(zhí)行期談判僵局
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30.簡析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。
31.進行報價解釋時必須遵循哪些原則？
32.簡述選擇處理談判僵局時機的方法。
33.國際商務活動中銀行擔保有哪些種類？
34.簡述法國商人的談判風格。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35.試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。
36.試述談判中影響價格水平的主要因素。
六、案例分析題（本大題共12分）
37.背景材料：甲是談判小組負責人，率領乙、丙、丁出國進行一項商務談判。在與對方代表首次見面時，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會計，乙先生?！钡诙N方式，“這位是乙先生，他具有15年財務工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核500萬美元的采購項目?！?BR> 問題：
（1）由誰向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適？（3分）
（2）以何種方式介紹乙為好？（3分）
（3）用所選擇的方式介紹乙有什么作用？（3分）
（4）綜觀背景材料說明了什么樣的問題？（3分）