心理學家馬斯洛發(fā)現(xiàn)所有人都有5個等級的需要，從最初級到最高級分別為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要（就是人們瞬間產(chǎn)生的短暫的成就感，在那一刻你會認為自己絕對正確）。因此你在進行演講時就要在心里始終提醒自己注意聽眾的這些需求，從而引導他們關注你的演講。
下面是25條在任何情況下都不過時的商人成功法則，從中你可以清晰地看到馬斯洛的需 求層次論所涉及到的每一項內(nèi)容。參照這25條成功法則，看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內(nèi)：
1. 賺錢；
2. 省錢；
3. 節(jié)約時間；
4. 省力；
5. 獲得舒適；
6. 改善健康；
7. 擺脫痛苦；
8. 成為時尚；
9. 吸引異性；
10. 獲得贊賞；
11. 保持財富；
12. 增加快樂；
還沒對我徹底失去興趣前重新掌握演講的主動。
成功商人的25個訣竅
演講者站在臺上就是商人，你的商品就使你的信息，你要做的就是將它們推銷給你的聽眾。你的聽眾或許能夠暫時被你吸引，但要想長久地保持這種狀態(tài)卻并非易事，因為他們的注意力會不斷發(fā)生變化。因此在演講中你必須始終記得我們前面所反復強調(diào)的你要洞悉聽眾的情感和心理，只有抓住他們的心理，你的演講才能始終引人入勝。你所列舉的每一個事例，都應考慮聽眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯(lián)系起來。
心理學家馬斯洛發(fā)現(xiàn)所有人都有5個等級的需要，從最初級到最高級分別為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要（就是人們瞬間產(chǎn)生的短暫的成就感，在那一刻你會認為自己絕對正確）。因此你在進行演講時就要在心里始終提醒自己注意聽眾的這些需求，從而引導他們關注你的演講。
下面是25條在任何情況下都不過時的商人成功法則，從中你可以清晰地看到馬斯洛的需求層次論所涉及到的每一項內(nèi)容。參照這25條成功法則，看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內(nèi)：
1. 賺錢；
2. 省錢；
3. 節(jié)約時間；
4. 省力；
5. 獲得舒適；
6. 改善健康；
7. 擺脫痛苦；
8. 成為時尚；
9. 吸引異性；
10. 獲得贊賞；
11. 保持財富；
12. 增加快樂；
13. 滿足好奇；
14. 保護家庭；
15. 獨具風格；
16. 滿足個人愛好；
17. 超越他人；
18. 擁有美好；
19. 避免批評；
20. 遠離麻煩；
21. 把握機遇；
22. 堅守獨立；
23. 維護信譽；
24. 支配生活；
25. 永遠安全。
了解你的聽眾
你正在努力地吸引你的聽眾，那么他們是誰呢？大體說來，他們對你說來有需求、有目的、有困難、注意力還不易集中。那么他們的需求、目的和困難又是什么呢？這些將在本書后面的章節(jié)中以提問的方式來對聽眾進行分析研究。
成為聽眾的一員
一位準備充分的講話者不僅要考慮到聽眾關心的問題，而且事先在大腦中就已經(jīng)勾勒出一幅輪廓：現(xiàn)場會出現(xiàn)哪些可能發(fā)生的情況影響講話的進行，一些聽眾可能會事先對講話者的話題或信譽作出一種預期。但是你不要主觀地以為你的聽眾對你講話中的材料了如指掌；比如許多出生在20世紀80年代的年輕人很可能根本就不清楚朝鮮戰(zhàn)爭和越南戰(zhàn)爭、美國總統(tǒng)肯尼迪的遇刺案等等。你最好的準備就是：既不要過分高估聽眾的實力，也不能對講話材料的統(tǒng)領性過分自信。