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供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇一
乙方：nuc公司市場拓展部
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈啵偁幰哺蛹ち?，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。
董事會(huì)覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會(huì)感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展！
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇二
中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達(dá)貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇三
組別：案例3乙組 組長：茍亮
成員：張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構(gòu)成
總經(jīng)理： 張晗 公司談判全權(quán)代表
市場顧問： 茍亮 負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售
財(cái)務(wù)顧問： 何銀盈 負(fù)責(zé)資金問題的決策
法律顧問： 張霞 負(fù)責(zé)法律問題
三、談判背景介紹
賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西ps公司
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。 巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)
(一)我方談判類型
價(jià)值式談判、客場談判、縱向談判
(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢分析
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對(duì)手;
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;
3、清倉處理價(jià)格降低;
劣勢： 1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))
上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)
底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)
可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%
(四)策略運(yùn)用
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略
營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變
讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 策略二：埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：
(1)談判過程中，由于對(duì)方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對(duì)方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇四
一、婚禮前言
愛是需要見證的，婚禮是需要祝福的，每個(gè)親朋好友都希望在婚禮現(xiàn)場能感受到兩個(gè)人至真至純的愛，也能在這種氣氛中給予新人以祝福。每對(duì)新人都有不同的愛情經(jīng)歷，每個(gè)經(jīng)歷對(duì)于自己來說都是一輩子的珍藏，一輩子的甜蜜?；槎Y將自己和所有的來賓都帶到一個(gè)甜蜜，溫馨的環(huán)境中來。
主題婚禮通過形式的改良和流程的變化，將整場的氣氛都集中在新人的主題上，大家沉浸在一種回憶和甜蜜的氣氛中。整場下來，大家感受到的是一對(duì)新人的甜美愛情，享受著一段來之不易，值得珍惜，得到眾人祝福的愛情歷程。
二、婚禮主題：《從me到we》
三、婚禮地點(diǎn)：三亞亞龍灣紅樹林度假酒店
婚禮時(shí)間：20xx年1月4日 四、婚禮對(duì)象
男方：梁山伯 女方：祝英臺(tái) 五、婚禮前準(zhǔn)備
（一）婚禮前兩個(gè)月籌劃準(zhǔn)備：
1、決定婚禮日期、地點(diǎn)、儀式及婚禮主題
2、擬定客人名單
3、召集好友討論婚禮安排
4、確定伴郎、伴娘、主婚人、證婚人
5、制定婚禮計(jì)劃書
6、進(jìn)行婚禮籌備分工
7、進(jìn)行婚禮預(yù)算
（二）婚禮前一個(gè)月籌備工作：
1、就婚禮進(jìn)展情況與父母及家庭成員進(jìn)行溝通
2、發(fā)喜帖或電話通知親朋好友
3、及時(shí)反饋受邀信息，對(duì)重要的親朋好友再次確認(rèn)
4、結(jié)婚物品的準(zhǔn)備
5、新郎新娘的形象準(zhǔn)備（新郎剪頭發(fā)、新娘皮膚保養(yǎng)）
6、挑選婚紗影樓進(jìn)行婚紗照拍攝
7、布置新房
8、婚宴和婚禮場地的預(yù)約
（1）估計(jì)來賓人數(shù)
（2）估計(jì)酒席數(shù)量、菜單和價(jià)格
（3）進(jìn)行婚禮現(xiàn)場的彩排，確定現(xiàn)場的音響、燈光等效果
（4）與酒店負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)婚宴布置等細(xì)節(jié) 9、婚禮化妝預(yù)約
（1）確定化妝地點(diǎn)及化妝師
（2）與化妝師溝通，確定當(dāng)天婚禮造型
（3）預(yù)約化妝的具體時(shí)間
10、婚慶車輛的預(yù)約
（1）確定婚車數(shù)量
（2）選定婚車司機(jī)
（3）預(yù)約裝婚車的時(shí)間及地點(diǎn)
11、婚慶攝影預(yù)約
（1）選定攝影攝像人員
（2）準(zhǔn)備攝影攝像器材
（3）安排攝影攝像工作
12、預(yù)約樂隊(duì)
13、為來賓及工作人員安排酒店客房休息
（三）婚禮前一天準(zhǔn)備
1、就準(zhǔn)備情況和婚禮當(dāng)天的工作分工做最后的溝通
2、根據(jù)婚禮情況就婚禮當(dāng)天的儀式與主持人做最后的溝通
3、與伴郎、伴娘做最后的溝通
4、婚禮現(xiàn)場的布置及婚禮流程彩排
5、確認(rèn)主證婚人的發(fā)言準(zhǔn)備情況
6、確認(rèn)父母代表和來賓代表的發(fā)言準(zhǔn)備情況
7、確認(rèn)婚禮當(dāng)天所有東西的準(zhǔn)備情況
8、試穿所有禮服，反復(fù)熟悉婚禮流程
9、最后確認(rèn)婚宴、車輛、攝影攝像、化妝、樂隊(duì)等準(zhǔn)備情況 六、婚禮流程
婚禮流程時(shí)間安排表
七、婚禮環(huán)節(jié)具體內(nèi)容
（一）舞臺(tái)：新人通過拱門，走完過道，就來到婚禮舞臺(tái)上進(jìn)行愛的宣言。
（二）拱門：新娘父親帶到此處，由新郎接過新娘，從此走向幸福大道。
（三）簽到區(qū)：來賓在這寫上對(duì)新人的祝福語及自己的名字。
（四）留影區(qū)：來賓與新人在這拍照合影，留作紀(jì)念。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇五
模擬商務(wù)談判計(jì)劃書格式
一、 談判主題
二、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對(duì)方優(yōu)勢：
對(duì)方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：
問題1.
問題2.
依次類推(問題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇六
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3
現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹 ......................................... 3
現(xiàn)代渠道 .................................................... 3
重點(diǎn)客戶渠道 ................................................ 3
年度合同談判介紹 ................................................. 4
2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4
了解零售商的決策流程 ............................................. 4
了解零售商的談判方式 ............................................. 5
零售商采購人員的談判準(zhǔn)備 .................................... 5
采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例 ................... 5
零售商采購人員的偏好 ........................................ 6
了解零售商的關(guān)注焦點(diǎn)和差異化策略 ................................. 6
零售商采購人員的關(guān)注焦點(diǎn)——商業(yè)毛利 ......................... 6
零售商評(píng)估供應(yīng)商所用的指標(biāo) .................................. 7
零售商的差異化策略 .......................................... 8
供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)方式 ................................................. 9
成功的談判原則 .............................................. 9
標(biāo)準(zhǔn)的談判準(zhǔn)備、操作流程 .................................... 9
制定總體重點(diǎn)客戶談判目標(biāo) ................................... 10
其他部門的配合 ............................................. 10
3 談判中需要注意的事項(xiàng) ................................................. 11
明確策略 ........................................................ 11
談判前尚需確認(rèn)的關(guān)鍵問題: .................................. 11
制定策略時(shí)需要考慮的問題 ................................... 11
談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12
開場白 ..................................................... 12
理解與試探 ................................................. 12
進(jìn)行談判 ................................................... 12
談判技巧 ........................................................ 13
談判開局策略 ............................................... 13
談判中期策略 ............................................... 15
談判后期策略 ............................................... 16
合同談判管理原則: ............................................... 18
區(qū)域ka經(jīng)理合同談判關(guān)鍵步驟 ................................ 18
談判責(zé)任和最終審批權(quán)限: .................................... 19
異議處理方法 ............................................... 20
4 合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20
草擬合同 ........................................................ 20
年度合同的備案 .................................................. 20
合同執(zhí)行原則 .................................................... 21
其他部門的配合 .................................................. 21
5 零售商的不同細(xì)分及相應(yīng)對(duì)策 ........................................... 21
不同類別的零售商采購緯度的調(diào)研 ................................... 21
采購決策 （集權(quán) vs. 分權(quán)） ................................. 22
盈利模式細(xì)分 （毛利式 vs. 費(fèi)用式） ......................... 22
操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23
采購管理跨度 (精細(xì) vs. 粗放） .............................. 23
各類零售商經(jīng)營模式對(duì)伊利的意義： ................................. 23
采購決策： ........
......................................... 23
盈利模式： ................................................. 24
操作規(guī)范程度： ............................................. 24
采購管理精細(xì)度: ............................................ 25
6 附表： ............................................................... 25
客戶談判準(zhǔn)備表格 ................................................ 25
標(biāo)準(zhǔn)化合同的內(nèi)容 ................................................ 26
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹
現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級(jí)市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級(jí)市場等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對(duì)單個(gè)門店展開業(yè)務(wù)。
重點(diǎn)客戶渠道
重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等
現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對(duì)整體利潤十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
年度合同談判介紹
重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。
不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動(dòng)中，采購人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購買行為、零售市場分析和品類管理的實(shí)施。
每個(gè)采購人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對(duì)供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長。
了解零售商的談判方式
零售商采購人員的談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對(duì)手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。
采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)勢態(tài)度：
1) 讓供應(yīng)商的銷售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗！
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇七
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇八
談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解，對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，無論遇到多好的價(jià)格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽者，同事也要站在對(duì)方的立場上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場上去說明，往往更有說服力。
盡可能進(jìn)行主場談判，占據(jù)地利優(yōu)勢
在主場進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限，采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對(duì)方。同時(shí)，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢
如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購額不及對(duì)方一個(gè)月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購就需要告訴對(duì)方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇九
1、知道新年是我們的傳統(tǒng)佳節(jié)，過了一年我們又長大一歲了，體驗(yàn)成長的快樂。
2、通過活動(dòng)，讓幼兒、家長感覺到節(jié)日的來臨，共同分享節(jié)日的歡樂。
2、讓幼兒有表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。用演出的形式，大膽的向大家展現(xiàn)所學(xué)的本領(lǐng)。
4、家長有進(jìn)一步了解自己孩子的機(jī)會(huì)，加深家園情、師生情、親子情。
1、召開家委會(huì)，布置教室環(huán)境，讓大家感受新年的氣氛。
2、音樂和制作材料。
3、新年小禮物。
20xx年xx月xx日下午：2點(diǎn)整大（3）班教室。
全班幼兒及家長。
各班兩位教師。
（一）開場：
1、師生共致新年賀詞。
（音樂：喜洋洋）新年的臉紅了；新年的心兒飛了；新年拉近了我們成長的距離；新年染紅了我們快樂的生活；當(dāng)鮮紅的太陽躍上地平線，我們又迎來了新的一天。玉兔悄然而去，祥龍一路飛來，在這辭舊迎新之際，我們歡聚一堂，載歌載舞，共同慶祝新年的到來；在這里，我們代表小朋友給爸爸媽媽爺爺奶奶拜年了！祝大家：新年快樂、身體健康、萬事如意、合家幸福！
2、甜甜蜜蜜送祝福：朗誦兒歌《新年到》
新年到，新年到，敲鑼打鼓真熱鬧，我們大家上臺(tái)來，拜年啦！你敲鑼呀我打鼓，來給爺爺拜個(gè)年，祝爺爺福如東海，恭喜恭喜！你敲鑼呀我打鼓，來給奶奶拜個(gè)年，祝奶奶壽比南山，恭喜恭喜！你敲鑼呀我打鼓，來給爸爸拜個(gè)年，祝爸爸工作順利！恭喜恭喜！你敲鑼呀我打鼓，來給媽媽拜個(gè)年，祝媽媽心想事成！恭喜恭喜！你敲鑼呀我打鼓，來給小朋友們拜個(gè)年，祝你們學(xué)習(xí)進(jìn)步，恭喜恭喜！
（二）紅紅火火才藝秀
1、舞蹈《大中國》《不再麻煩好媽媽》
2、歌曲聯(lián)唱《龜兔賽跑》《三只猴子》
3、歌表演《小海軍》《羞答答》
4、歌曲《小螞蟻避雨》《戲說臉譜》
（三）親親密密游戲樂
1、搶椅子：邀請(qǐng)幼兒和家長（分成兩組）搬椅子到前面來圍成一個(gè)小圓圈，圍著椅子邊聽音樂邊順著一個(gè)方向做走步或小跑步動(dòng)作，音樂停止時(shí)要立即找座位坐下，沒有找到座位的便被淘汰，直到堅(jiān)持到最后一位為勝利者。
2、心心相?。貉?qǐng)6位家長和6位幼兒上來，幼兒分別站在相應(yīng)的圈內(nèi)，家長蒙上眼睛，旋轉(zhuǎn)3圈，然后去摸自己的孩子，找對(duì)自己的孩子并且用時(shí)最少的為勝。
3、吹氣球大賽：邀請(qǐng)6位家長和6位幼兒上來，并提供氣球，請(qǐng)家長和孩子合作吹氣球，在同一時(shí)間內(nèi)，哪組吹得氣球多則為勝。
備注：以上三個(gè)節(jié)目輪流進(jìn)行，保證每位家長與孩子都能參與其中的一個(gè)或兩個(gè)。
4、擊鼓傳花：老師放音樂，家長和孩子傳花，音樂聲停，拿到花的家長（或孩子）到箱里摸張紙條，并按紙條的提示做相應(yīng)的游戲。）
（四）團(tuán)團(tuán)圓圓樂開懷
創(chuàng)意水果拼盤：家長自帶所需要的各種水果、牙簽、刀具、盤子及一次性塑料手套，在班內(nèi)家長與孩子現(xiàn)場制作創(chuàng)意水果拼盤，講究美、味、營養(yǎng)、衛(wèi)生。
（五）齊唱歌曲《新年好》
親愛的家長朋友們，璜土中心幼兒園“歡歡喜喜慶元旦迎新年親子活動(dòng)”就要與大家說再見了。鐘聲飄飄，開啟嶄新的一頁；歡聲陣陣，記錄歡慶的時(shí)刻。鐘聲是我的問候，歌聲是我的祝福，雪花是我的賀卡，快樂是我的禮物！祝愿大家在新的一年里，幸福安康，萬事如意，！孩子們我們一起唱起來，跳起來吧！
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇十
一、 談判主題
二、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對(duì)方優(yōu)勢：
對(duì)方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：
問題1.
問題2.
依次類推(問題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇十一
關(guān)于與海南家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書
一 、談判主題
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談： 決策人： 財(cái)務(wù)顧問： 法律顧問：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。
己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。
我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對(duì)方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。
對(duì)方劣勢：對(duì)保健品市場的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點(diǎn)
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排?？?#102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號(hào)，電話：
六、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長期合作關(guān)系
2、己方報(bào)價(jià)：①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對(duì)方投資在150萬人民幣的前提下，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。
4、談判底線：①要求對(duì)方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對(duì)方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對(duì)方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策：
①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，
2、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
②層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最后談判階段：
1、 把握底線:
2、 埋下契機(jī)：
3、 達(dá)成協(xié)議：
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料： 相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：《合同法》違約責(zé)任：
九、 制定應(yīng)急預(yù)案
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇十二
一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)行補(bǔ)償。
應(yīng)對(duì)方法：作為房地產(chǎn)招采應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。
二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
三、供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好
供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯(cuò)覺，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
四、供應(yīng)商拖延時(shí)間
供貨商常會(huì)使用種種方法來拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。
應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。
五、供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力
此時(shí)他們會(huì)說，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你作出讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)也不必正面回答這個(gè)問題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上。
六、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策暗
有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對(duì)方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
七、供應(yīng)商讓一半時(shí)很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。
應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，想獨(dú)占你的市場，這時(shí)我們要試著談出更低的價(jià)格或更有利的條件。
八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限
有時(shí)供貨商會(huì)先派業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才會(huì)表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。
九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不異以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去合作機(jī)會(huì)。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇十三
一、 談判主題
二、 準(zhǔn)備階段
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成
(二)談判地點(diǎn)
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)fabe模式的分析
(五)談判目標(biāo)
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)
(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對(duì)方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢：
可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方
對(duì)方劣勢：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、fabe模式的分析
公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇十四
一、活動(dòng)名稱：燙38 送98
二、活動(dòng)目的：吸引新客、員工練手
三、活動(dòng)準(zhǔn)備：
（1）外創(chuàng)卡
（2）內(nèi)創(chuàng)卡
（3）櫥窗海報(bào)
（4）店內(nèi)吊旗
準(zhǔn)備活動(dòng)指定的湯發(fā)水、染膏、倒膜。
3、服務(wù)流程與話術(shù)
（1）外創(chuàng)話術(shù)
（2）內(nèi)創(chuàng)話術(shù)
4、技術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
1、38元?jiǎng)痈袝r(shí)尚燙發(fā)
原價(jià)：98元 現(xiàn)價(jià)：38元
2、送98元愛心卡
38元用于染發(fā)
60元用于購買倒膜
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇一
乙方：nuc公司市場拓展部
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈啵偁幰哺蛹ち?，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。
董事會(huì)覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會(huì)感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展！
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇二
中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達(dá)貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇三
組別：案例3乙組 組長：茍亮
成員：張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構(gòu)成
總經(jīng)理： 張晗 公司談判全權(quán)代表
市場顧問： 茍亮 負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售
財(cái)務(wù)顧問： 何銀盈 負(fù)責(zé)資金問題的決策
法律顧問： 張霞 負(fù)責(zé)法律問題
三、談判背景介紹
賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西ps公司
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。 巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)
(一)我方談判類型
價(jià)值式談判、客場談判、縱向談判
(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢分析
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對(duì)手;
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;
3、清倉處理價(jià)格降低;
劣勢： 1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))
上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)
底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)
可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%
(四)策略運(yùn)用
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略
營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變
讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 策略二：埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：
(1)談判過程中，由于對(duì)方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中，對(duì)方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇四
一、婚禮前言
愛是需要見證的，婚禮是需要祝福的，每個(gè)親朋好友都希望在婚禮現(xiàn)場能感受到兩個(gè)人至真至純的愛，也能在這種氣氛中給予新人以祝福。每對(duì)新人都有不同的愛情經(jīng)歷，每個(gè)經(jīng)歷對(duì)于自己來說都是一輩子的珍藏，一輩子的甜蜜?；槎Y將自己和所有的來賓都帶到一個(gè)甜蜜，溫馨的環(huán)境中來。
主題婚禮通過形式的改良和流程的變化，將整場的氣氛都集中在新人的主題上，大家沉浸在一種回憶和甜蜜的氣氛中。整場下來，大家感受到的是一對(duì)新人的甜美愛情，享受著一段來之不易，值得珍惜，得到眾人祝福的愛情歷程。
二、婚禮主題：《從me到we》
三、婚禮地點(diǎn)：三亞亞龍灣紅樹林度假酒店
婚禮時(shí)間：20xx年1月4日 四、婚禮對(duì)象
男方：梁山伯 女方：祝英臺(tái) 五、婚禮前準(zhǔn)備
（一）婚禮前兩個(gè)月籌劃準(zhǔn)備：
1、決定婚禮日期、地點(diǎn)、儀式及婚禮主題
2、擬定客人名單
3、召集好友討論婚禮安排
4、確定伴郎、伴娘、主婚人、證婚人
5、制定婚禮計(jì)劃書
6、進(jìn)行婚禮籌備分工
7、進(jìn)行婚禮預(yù)算
（二）婚禮前一個(gè)月籌備工作：
1、就婚禮進(jìn)展情況與父母及家庭成員進(jìn)行溝通
2、發(fā)喜帖或電話通知親朋好友
3、及時(shí)反饋受邀信息，對(duì)重要的親朋好友再次確認(rèn)
4、結(jié)婚物品的準(zhǔn)備
5、新郎新娘的形象準(zhǔn)備（新郎剪頭發(fā)、新娘皮膚保養(yǎng)）
6、挑選婚紗影樓進(jìn)行婚紗照拍攝
7、布置新房
8、婚宴和婚禮場地的預(yù)約
（1）估計(jì)來賓人數(shù)
（2）估計(jì)酒席數(shù)量、菜單和價(jià)格
（3）進(jìn)行婚禮現(xiàn)場的彩排，確定現(xiàn)場的音響、燈光等效果
（4）與酒店負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)婚宴布置等細(xì)節(jié) 9、婚禮化妝預(yù)約
（1）確定化妝地點(diǎn)及化妝師
（2）與化妝師溝通，確定當(dāng)天婚禮造型
（3）預(yù)約化妝的具體時(shí)間
10、婚慶車輛的預(yù)約
（1）確定婚車數(shù)量
（2）選定婚車司機(jī)
（3）預(yù)約裝婚車的時(shí)間及地點(diǎn)
11、婚慶攝影預(yù)約
（1）選定攝影攝像人員
（2）準(zhǔn)備攝影攝像器材
（3）安排攝影攝像工作
12、預(yù)約樂隊(duì)
13、為來賓及工作人員安排酒店客房休息
（三）婚禮前一天準(zhǔn)備
1、就準(zhǔn)備情況和婚禮當(dāng)天的工作分工做最后的溝通
2、根據(jù)婚禮情況就婚禮當(dāng)天的儀式與主持人做最后的溝通
3、與伴郎、伴娘做最后的溝通
4、婚禮現(xiàn)場的布置及婚禮流程彩排
5、確認(rèn)主證婚人的發(fā)言準(zhǔn)備情況
6、確認(rèn)父母代表和來賓代表的發(fā)言準(zhǔn)備情況
7、確認(rèn)婚禮當(dāng)天所有東西的準(zhǔn)備情況
8、試穿所有禮服，反復(fù)熟悉婚禮流程
9、最后確認(rèn)婚宴、車輛、攝影攝像、化妝、樂隊(duì)等準(zhǔn)備情況 六、婚禮流程
婚禮流程時(shí)間安排表
七、婚禮環(huán)節(jié)具體內(nèi)容
（一）舞臺(tái)：新人通過拱門，走完過道，就來到婚禮舞臺(tái)上進(jìn)行愛的宣言。
（二）拱門：新娘父親帶到此處，由新郎接過新娘，從此走向幸福大道。
（三）簽到區(qū)：來賓在這寫上對(duì)新人的祝福語及自己的名字。
（四）留影區(qū)：來賓與新人在這拍照合影，留作紀(jì)念。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇五
模擬商務(wù)談判計(jì)劃書格式
一、 談判主題
二、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對(duì)方優(yōu)勢：
對(duì)方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：
問題1.
問題2.
依次類推(問題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇六
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3
現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹 ......................................... 3
現(xiàn)代渠道 .................................................... 3
重點(diǎn)客戶渠道 ................................................ 3
年度合同談判介紹 ................................................. 4
2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4
了解零售商的決策流程 ............................................. 4
了解零售商的談判方式 ............................................. 5
零售商采購人員的談判準(zhǔn)備 .................................... 5
采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例 ................... 5
零售商采購人員的偏好 ........................................ 6
了解零售商的關(guān)注焦點(diǎn)和差異化策略 ................................. 6
零售商采購人員的關(guān)注焦點(diǎn)——商業(yè)毛利 ......................... 6
零售商評(píng)估供應(yīng)商所用的指標(biāo) .................................. 7
零售商的差異化策略 .......................................... 8
供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)方式 ................................................. 9
成功的談判原則 .............................................. 9
標(biāo)準(zhǔn)的談判準(zhǔn)備、操作流程 .................................... 9
制定總體重點(diǎn)客戶談判目標(biāo) ................................... 10
其他部門的配合 ............................................. 10
3 談判中需要注意的事項(xiàng) ................................................. 11
明確策略 ........................................................ 11
談判前尚需確認(rèn)的關(guān)鍵問題: .................................. 11
制定策略時(shí)需要考慮的問題 ................................... 11
談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12
開場白 ..................................................... 12
理解與試探 ................................................. 12
進(jìn)行談判 ................................................... 12
談判技巧 ........................................................ 13
談判開局策略 ............................................... 13
談判中期策略 ............................................... 15
談判后期策略 ............................................... 16
合同談判管理原則: ............................................... 18
區(qū)域ka經(jīng)理合同談判關(guān)鍵步驟 ................................ 18
談判責(zé)任和最終審批權(quán)限: .................................... 19
異議處理方法 ............................................... 20
4 合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20
草擬合同 ........................................................ 20
年度合同的備案 .................................................. 20
合同執(zhí)行原則 .................................................... 21
其他部門的配合 .................................................. 21
5 零售商的不同細(xì)分及相應(yīng)對(duì)策 ........................................... 21
不同類別的零售商采購緯度的調(diào)研 ................................... 21
采購決策 （集權(quán) vs. 分權(quán)） ................................. 22
盈利模式細(xì)分 （毛利式 vs. 費(fèi)用式） ......................... 22
操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23
采購管理跨度 (精細(xì) vs. 粗放） .............................. 23
各類零售商經(jīng)營模式對(duì)伊利的意義： ................................. 23
采購決策： ........
......................................... 23
盈利模式： ................................................. 24
操作規(guī)范程度： ............................................. 24
采購管理精細(xì)度: ............................................ 25
6 附表： ............................................................... 25
客戶談判準(zhǔn)備表格 ................................................ 25
標(biāo)準(zhǔn)化合同的內(nèi)容 ................................................ 26
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹
現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級(jí)市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級(jí)市場等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對(duì)單個(gè)門店展開業(yè)務(wù)。
重點(diǎn)客戶渠道
重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等
現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對(duì)整體利潤十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
年度合同談判介紹
重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。
不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動(dòng)中，采購人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購買行為、零售市場分析和品類管理的實(shí)施。
每個(gè)采購人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對(duì)供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長。
了解零售商的談判方式
零售商采購人員的談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對(duì)手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。
采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)勢態(tài)度：
1) 讓供應(yīng)商的銷售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗！
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇七
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇八
談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解，對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，無論遇到多好的價(jià)格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽者，同事也要站在對(duì)方的立場上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場上去說明，往往更有說服力。
盡可能進(jìn)行主場談判，占據(jù)地利優(yōu)勢
在主場進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限，采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對(duì)方。同時(shí)，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢
如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購額不及對(duì)方一個(gè)月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購就需要告訴對(duì)方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇九
1、知道新年是我們的傳統(tǒng)佳節(jié)，過了一年我們又長大一歲了，體驗(yàn)成長的快樂。
2、通過活動(dòng)，讓幼兒、家長感覺到節(jié)日的來臨，共同分享節(jié)日的歡樂。
2、讓幼兒有表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。用演出的形式，大膽的向大家展現(xiàn)所學(xué)的本領(lǐng)。
4、家長有進(jìn)一步了解自己孩子的機(jī)會(huì)，加深家園情、師生情、親子情。
1、召開家委會(huì)，布置教室環(huán)境，讓大家感受新年的氣氛。
2、音樂和制作材料。
3、新年小禮物。
20xx年xx月xx日下午：2點(diǎn)整大（3）班教室。
全班幼兒及家長。
各班兩位教師。
（一）開場：
1、師生共致新年賀詞。
（音樂：喜洋洋）新年的臉紅了；新年的心兒飛了；新年拉近了我們成長的距離；新年染紅了我們快樂的生活；當(dāng)鮮紅的太陽躍上地平線，我們又迎來了新的一天。玉兔悄然而去，祥龍一路飛來，在這辭舊迎新之際，我們歡聚一堂，載歌載舞，共同慶祝新年的到來；在這里，我們代表小朋友給爸爸媽媽爺爺奶奶拜年了！祝大家：新年快樂、身體健康、萬事如意、合家幸福！
2、甜甜蜜蜜送祝福：朗誦兒歌《新年到》
新年到，新年到，敲鑼打鼓真熱鬧，我們大家上臺(tái)來，拜年啦！你敲鑼呀我打鼓，來給爺爺拜個(gè)年，祝爺爺福如東海，恭喜恭喜！你敲鑼呀我打鼓，來給奶奶拜個(gè)年，祝奶奶壽比南山，恭喜恭喜！你敲鑼呀我打鼓，來給爸爸拜個(gè)年，祝爸爸工作順利！恭喜恭喜！你敲鑼呀我打鼓，來給媽媽拜個(gè)年，祝媽媽心想事成！恭喜恭喜！你敲鑼呀我打鼓，來給小朋友們拜個(gè)年，祝你們學(xué)習(xí)進(jìn)步，恭喜恭喜！
（二）紅紅火火才藝秀
1、舞蹈《大中國》《不再麻煩好媽媽》
2、歌曲聯(lián)唱《龜兔賽跑》《三只猴子》
3、歌表演《小海軍》《羞答答》
4、歌曲《小螞蟻避雨》《戲說臉譜》
（三）親親密密游戲樂
1、搶椅子：邀請(qǐng)幼兒和家長（分成兩組）搬椅子到前面來圍成一個(gè)小圓圈，圍著椅子邊聽音樂邊順著一個(gè)方向做走步或小跑步動(dòng)作，音樂停止時(shí)要立即找座位坐下，沒有找到座位的便被淘汰，直到堅(jiān)持到最后一位為勝利者。
2、心心相?。貉?qǐng)6位家長和6位幼兒上來，幼兒分別站在相應(yīng)的圈內(nèi)，家長蒙上眼睛，旋轉(zhuǎn)3圈，然后去摸自己的孩子，找對(duì)自己的孩子并且用時(shí)最少的為勝。
3、吹氣球大賽：邀請(qǐng)6位家長和6位幼兒上來，并提供氣球，請(qǐng)家長和孩子合作吹氣球，在同一時(shí)間內(nèi)，哪組吹得氣球多則為勝。
備注：以上三個(gè)節(jié)目輪流進(jìn)行，保證每位家長與孩子都能參與其中的一個(gè)或兩個(gè)。
4、擊鼓傳花：老師放音樂，家長和孩子傳花，音樂聲停，拿到花的家長（或孩子）到箱里摸張紙條，并按紙條的提示做相應(yīng)的游戲。）
（四）團(tuán)團(tuán)圓圓樂開懷
創(chuàng)意水果拼盤：家長自帶所需要的各種水果、牙簽、刀具、盤子及一次性塑料手套，在班內(nèi)家長與孩子現(xiàn)場制作創(chuàng)意水果拼盤，講究美、味、營養(yǎng)、衛(wèi)生。
（五）齊唱歌曲《新年好》
親愛的家長朋友們，璜土中心幼兒園“歡歡喜喜慶元旦迎新年親子活動(dòng)”就要與大家說再見了。鐘聲飄飄，開啟嶄新的一頁；歡聲陣陣，記錄歡慶的時(shí)刻。鐘聲是我的問候，歌聲是我的祝福，雪花是我的賀卡，快樂是我的禮物！祝愿大家在新的一年里，幸福安康，萬事如意，！孩子們我們一起唱起來，跳起來吧！
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇十
一、 談判主題
二、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對(duì)方優(yōu)勢：
對(duì)方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：
問題1.
問題2.
依次類推(問題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇十一
關(guān)于與海南家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書
一 、談判主題
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談： 決策人： 財(cái)務(wù)顧問： 法律顧問：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。
己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。
我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對(duì)方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。
對(duì)方劣勢：對(duì)保健品市場的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點(diǎn)
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排?？?#102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號(hào)，電話：
六、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長期合作關(guān)系
2、己方報(bào)價(jià)：①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對(duì)方投資在150萬人民幣的前提下，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。
4、談判底線：①要求對(duì)方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對(duì)方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對(duì)方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策：
①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，
2、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
②層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最后談判階段：
1、 把握底線:
2、 埋下契機(jī)：
3、 達(dá)成協(xié)議：
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料： 相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：《合同法》違約責(zé)任：
九、 制定應(yīng)急預(yù)案
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇十二
一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)行補(bǔ)償。
應(yīng)對(duì)方法：作為房地產(chǎn)招采應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。
二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
三、供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好
供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯(cuò)覺，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
四、供應(yīng)商拖延時(shí)間
供貨商常會(huì)使用種種方法來拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。
應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。
五、供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力
此時(shí)他們會(huì)說，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你作出讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)也不必正面回答這個(gè)問題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上。
六、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策暗
有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對(duì)方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
七、供應(yīng)商讓一半時(shí)很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。
應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，想獨(dú)占你的市場，這時(shí)我們要試著談出更低的價(jià)格或更有利的條件。
八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限
有時(shí)供貨商會(huì)先派業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才會(huì)表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。
九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不異以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去合作機(jī)會(huì)。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇十三
一、 談判主題
二、 準(zhǔn)備階段
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成
(二)談判地點(diǎn)
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)fabe模式的分析
(五)談判目標(biāo)
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)
(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對(duì)方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢：
可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方
對(duì)方劣勢：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、fabe模式的分析
公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
供應(yīng)商談話方案推薦 供應(yīng)商談判方案篇十四
一、活動(dòng)名稱：燙38 送98
二、活動(dòng)目的：吸引新客、員工練手
三、活動(dòng)準(zhǔn)備：
（1）外創(chuàng)卡
（2）內(nèi)創(chuàng)卡
（3）櫥窗海報(bào)
（4）店內(nèi)吊旗
準(zhǔn)備活動(dòng)指定的湯發(fā)水、染膏、倒膜。
3、服務(wù)流程與話術(shù)
（1）外創(chuàng)話術(shù)
（2）內(nèi)創(chuàng)話術(shù)
4、技術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
1、38元?jiǎng)痈袝r(shí)尚燙發(fā)
原價(jià)：98元 現(xiàn)價(jià)：38元
2、送98元愛心卡
38元用于染發(fā)
60元用于購買倒膜