日常生活中,撰寫報告是極為平常的一件事，報告要求把有關(guān)事實敘述得清楚明白。寫報告我們需要從哪些方面入手？或許你正在查找類似"白酒的調(diào)研報告"這樣的內(nèi)容，歡迎閱讀，希望你能閱讀并收藏！
白酒的調(diào)研報告 篇1
在這次調(diào)研中與部分經(jīng)銷商談話令人映像深刻，他們提出很多建議，比如：做形象店、授權(quán)店、設(shè)擺臺專柜等很多促銷方法。建議我們集中力量做好現(xiàn)有品牌，不要盲目開發(fā)。也提到我們存在的一些國企同病。如：保守，缺乏創(chuàng)新，管理有待提高，集團(tuán)內(nèi)部的內(nèi)耗問題等等。很中肯!可很多問題需要我們逐步去解決，卻不可能立竿見影!市場不等人，市場銷售方面我們應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，抓住商機(jī)掌握主動。等!就是等死!拼才有生機(jī)!下面就這次調(diào)研進(jìn)行詳細(xì)介紹：
第一部分:市場概況
陽泉市是山西第三大城市，是山西省東部地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、教育、文化中心，是中國能源重化工基地的重要組成部分。下轄城、郊、礦三個市轄區(qū)和盂縣、平定兩個縣。全市總?cè)丝?37.42萬人。其中城鎮(zhèn)人口84.67萬，鄉(xiāng)村人口52.76萬，全市城鎮(zhèn)化率達(dá)61.61%。20xx年全市GDP為602億元。
長治現(xiàn)轄10個縣、2個區(qū)、1個縣級市：長治縣、長子縣、屯留縣、壺關(guān)縣、黎城縣、平順縣、襄垣縣、武鄉(xiāng)縣、沁縣、沁源縣、城區(qū)、郊區(qū)、潞城市。人口333.4萬人，20xx年全市GDP為1328億元。
晉城是中原經(jīng)濟(jì)區(qū)13個核心城市之一，晉城市下轄城區(qū)、澤州、高平市、陽城、陵川和沁水六縣(市、區(qū))，總面積9490平方公里，全市人口227.91萬人。20xx年全市GDP為1011.6億元。
第二部分：三地白酒行業(yè)現(xiàn)狀分析
四月二十六日至三十日，生產(chǎn)廠長王維忠?guī)ьI(lǐng)我們一行六人對陽泉，長治，晉城三個地級市進(jìn)行市場調(diào)研。通過對三地終端渠道及消費(fèi)者調(diào)查、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員協(xié)同拜訪重點經(jīng)銷商、酒店、商超及名煙名酒店，掌握以下情況：
一、喜好度數(shù)
本地消費(fèi)群體喜好度數(shù)以42—53度之間為主。
二、市場環(huán)境分析
1.中國經(jīng)濟(jì)總體增速放慢，整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不容樂觀。
2.各項針對食品特別是白酒政策的落實客觀上使白酒市場增長緩慢。
3.白酒市場整體供大于求的局面已經(jīng)形成，而且不斷加劇。
4.各酒廠、各級經(jīng)銷商的庫存很大，但白酒產(chǎn)量仍是上升趨勢。
5.銷售終端的營銷手段單一、老舊、缺乏創(chuàng)新。
小結(jié)：綜合上述原因，造成白酒市場競爭空前激烈，但是卻缺乏對消費(fèi)的的有效刺激，造成動銷困難、產(chǎn)品積壓、資金積壓、風(fēng)險積聚的惡性循環(huán)。
三、競爭狀況分析
1.消費(fèi)區(qū)間分布：低檔白酒為25~45元;中檔白酒為46~80元;高檔白酒為81元以上。我廠產(chǎn)品主要為低檔白酒和少部分中檔白酒。
2.主要競爭對手：汾陽王、北特加、杏花春、白酒老根等，主要競爭存在于低檔白酒。
3.優(yōu)勢：在本地經(jīng)營多年，有比較完善的營銷渠道;在本地建立有專賣店，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整做好鋪墊。
4.劣勢：在零售價與競爭對手基本相同的前提下我廠的產(chǎn)品成本較高，造成營銷力度偏小，不利于銷售終端的拓展;促銷手段缺乏創(chuàng)新;銷售人員偏少，無法對市場的情況及時掌握并針對其加以調(diào)整。
四、對我廠在本地營銷狀況的4P分析
1.產(chǎn)品.我廠銷售的支柱產(chǎn)品主要為低檔白酒，目前此區(qū)間的競爭空前激烈，各種新產(chǎn)品不斷投入市場，各種促銷方式也不斷出臺，但是此價格區(qū)間的利潤卻不斷縮減。
2.渠道.我廠現(xiàn)在的銷售渠道主要是中小飯店及煙酒超市等，同時在陽泉地區(qū)建立了專賣店。
3.價格.我廠產(chǎn)品的定價稍高于本地同質(zhì)產(chǎn)品，但還是處于同一水平。
4.促銷.以搭贈，抽獎為主。
第三部分：建議
1.鑒于我廠產(chǎn)品相對市場同質(zhì)產(chǎn)品并不占有成本優(yōu)勢，固繼續(xù)將絕大多數(shù)精力放在低檔白酒上只會讓銷售狀況慢慢惡化。應(yīng)考慮調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，及時推陳出新，積極向中檔白酒市場靠攏，為企業(yè)留出更大的利潤空間和運(yùn)作空間，并對此制定出詳細(xì)長遠(yuǎn)的營銷計劃，但也要做好調(diào)研，不能盲目開發(fā)。值得一提的是現(xiàn)在中檔白酒市場只是剛剛起步，大有可為。
2.應(yīng)該致力于開拓新的營銷渠道，并對舊有銷售渠道進(jìn)行改造，如專賣店體系，可以作為產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的一個切入點。同時對農(nóng)村市場應(yīng)加大重視，充分挖掘其潛力。
3.堅決不打價格戰(zhàn)。
4.加大促銷力度，不斷創(chuàng)新促銷手段，吸引消費(fèi)者，拉動產(chǎn)品的動銷。
5.加強(qiáng)客情維護(hù)。長治市場，晉城市場的經(jīng)銷商實力很好。問題是他們精力分散，代理的多家產(chǎn)品。應(yīng)該加強(qiáng)客情維護(hù)，調(diào)動他們的積極性，啟發(fā)經(jīng)銷商去占去更大的市場份額，有利可圖，與我們廠家互利雙贏。
第四部分：總結(jié)
通過這次調(diào)研，我們對市場競爭的激烈程度有了切身的體會。常言商場如戰(zhàn)場，在這沒有硝煙的戰(zhàn)場上，我們能在市場上有今天的一席之地確實來之不易，銷售部門的同志們功不可沒也很不容易!
我們對銷售市場的了解還很膚淺，談到的問題及解決問題的思路也只能是個參考。拋磚引玉吧!也許我們的一些想法建議對你們的工作思路有所啟迪，對今后我廠的銷售有所幫助!
白酒的調(diào)研報告 篇2
一、 行業(yè)運(yùn)行綜述
2月正值春節(jié)黃金銷售期，各種節(jié)日消費(fèi)品表現(xiàn)出良好的銷售勢頭，整個白酒市場因為年底禮品市場的啟動而變得紅火，銷量比平時攀升了三成左右，五糧液、茅臺等知名品牌的銷量最大。中高檔白酒的促銷方式出現(xiàn)新變化，即：以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機(jī)構(gòu)的直銷方式轉(zhuǎn)變，開始通過進(jìn)攻酒樓、賓館等直接在消費(fèi)終端尋找新的市場。本月市場鮮見新品，廠家都忙于老品牌的銷售，并且著手為即將在3月來臨的糖酒會做準(zhǔn)備。
二、市場狀況分析
1、區(qū)域市場分析
重點區(qū)域市場價格分析
在本月受調(diào)查的5個城市里，所調(diào)查的白酒品牌價格波動不太活躍，其中武漢市場和成都市場的白酒價格異常平靜，南京、廣州和北京市場也不象預(yù)期的那樣活躍。在本月受調(diào)查的15個品牌中，除了55古井貢在被調(diào)查的城市里均沒有價格變化外，其他品牌在價格上都做了調(diào)整。被調(diào)查的15個品牌分別是：52五糧液、38茅臺、52劍南春、52水井坊、54酒鬼、52瀘特、53郎酒、52小糊涂仙、55古井貢、45西鳳酒、53汾酒、35中國勁酒、金六福(一星)、52尖莊、紅星二鍋頭。
以下是具體調(diào)查情況的圖表分析：
① 商品采樣原則，根據(jù)品牌在不同銷售點出現(xiàn)的重復(fù)次數(shù)取樣，重復(fù)次數(shù)多的采為樣本。
② 樣本價格確定原則，不同零售點零售價格的加權(quán)平均數(shù)。
③ 表中“/”處表明在該地區(qū)未將該品牌作為取樣樣本。
④ 抽樣城市：成都、南京、武漢、北京、廣州等5個城市2月份的武漢白酒市場比較平靜，被調(diào)查的15個品牌除了38茅臺上漲7元外，其他品牌均沒有價格的變化。武漢白酒市場呈現(xiàn)出本地酒、川酒、貴酒三足鼎立的格局。和大多數(shù)地區(qū)消費(fèi)者一樣，武漢人比較偏愛濃香型白酒，所以占市場份額較大的主要是濃香型白酒。但茅臺在該市場仍然擁有相當(dāng)?shù)南M(fèi)群體，足以支撐其對價格進(jìn)行輕微上調(diào)。
在糖酒快訊市場分析中心2月調(diào)查的15個品牌中，廣州白酒市場價格出現(xiàn)波動的品牌有52五糧液、52劍南春、52水井坊和45西鳳酒這四個品牌，價格出現(xiàn)下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54酒鬼和紅星二鍋頭價格上漲。54酒鬼酒價格上漲的原因是公司策略需要，節(jié)前更換新裝后，價格隨之上調(diào)88元;紅星二鍋頭價格在本月上漲率達(dá)100%，是借春節(jié)銷售旺季提價的表現(xiàn)。
廣州作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者消費(fèi)已經(jīng)非常成熟，節(jié)日送禮開始向送健康、送品位為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變，白酒的禮品功能逐漸被淡化，高端白酒競爭更加激烈。相當(dāng)一部分高端產(chǎn)品通過略微調(diào)低價格來爭取更多的銷售。
在糖酒快訊市場分析中心2月份的調(diào)查中，南京被調(diào)查品牌活躍度較大。從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出，南京在本月調(diào)查的15個品牌中，共有7個品牌的價格發(fā)生變化，變化幅度均較小。春節(jié)銷售旺季，廠家、經(jīng)銷商在價格處理方面格外謹(jǐn)慎，是調(diào)高價格，追求高利潤率，還是調(diào)低價格促進(jìn)銷量，增加銷售額，都要考慮再三。在價格變動的品牌中，價格上漲的品牌有4個，上漲幅度為1.27%(54酒鬼)，1.41%(52瀘特)，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國勁酒);價格下降的占3個，下降幅度最大的為-6.1%(52小糊涂仙)。南京的白酒市場容量較大，隨著白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費(fèi)為主的南京，已經(jīng)在逐步提升消費(fèi)價值。
2月白酒的調(diào)查中，成都白酒市場表現(xiàn)平靜。調(diào)查結(jié)果顯示，在本月調(diào)查的15個品牌中，只有52劍南春的價格發(fā)生變化，下調(diào)4元。1月成都市場提前進(jìn)入節(jié)前銷售旺季，多數(shù)中高檔白酒品牌做出價格上調(diào)的動作，在 2月都沒有做出大動作。52劍南春價格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時行為。
在糖酒快訊市場分析中心2月份的調(diào)查中，南京被調(diào)查品牌活躍度較大。從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出，南京在本月調(diào)查的15個品牌中，共有7個品牌的價格發(fā)生變化，變化幅度均較小。春節(jié)銷售旺季，廠家、經(jīng)銷商在價格處理方面格外謹(jǐn)慎，是調(diào)高價格，追求高利潤率，還是調(diào)低價格促進(jìn)銷量，增加銷售額，都要考慮再三。在價格變動的品牌中，價格上漲的品牌有4個，上漲幅度為1.27%(54酒鬼)，1.41%(52瀘特)，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國勁酒);價格下降的占3個，下降幅度最大的為-6.1%(52小糊涂仙)。南京的白酒市場容量較大，隨著白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費(fèi)為主的南京，已經(jīng)在逐步提升消費(fèi)價值。
2月白酒的調(diào)查中，成都白酒市場表現(xiàn)平靜。調(diào)查結(jié)果顯示，在本月調(diào)查的15個品牌中，只有52劍南春的價格發(fā)生變化，下調(diào)4元。1月成都市場提前進(jìn)入節(jié)前銷售旺季，多數(shù)中高檔白酒品牌做出價格上調(diào)的動作，在 2月都沒有做出大動作。52劍南春價格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時行為。
2月份，北京白酒市場比較活躍。本月調(diào)查的15個品牌中，共有8個品牌的白酒價格發(fā)生變化，并以下調(diào)為主。除52五糧液、52水井坊和紅星二鍋頭的價格有小幅的上升，54酒鬼、53郎酒、52小糊涂仙、金六福(一星)和52尖莊的價格都出現(xiàn)下降，幅度分別為-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受調(diào)查的品牌中，郎酒的價格下降幅度最大，面對競爭激烈的中檔白酒市場，郎酒希望通過價格優(yōu)勢搶占北京市場。
盡管不斷有高端新品進(jìn)入，但今年春節(jié)期間廣東地區(qū)的高端白酒市場格局總體變化不大，依然是“五糧液”、“茅臺”、“劍南春”的天下，經(jīng)過幾年品牌培育的“水井坊”“國窖1573”也取得了不俗的市場表現(xiàn)。而那些在節(jié)前就通過廣告、促銷手段，力圖在春節(jié)市場賺回一年的投入的高端白酒新貴們，由于品牌缺乏支持價高的真實內(nèi)涵，不得不接受“價高和寡”的命運(yùn)。
本月重慶白酒市場表現(xiàn)出良好的銷售勢頭。國窖1573、貴州茅臺以及江津老白干等高中低檔白酒都在開展形式各異的促銷。其中，價格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣品。家庭消費(fèi)以簡裝為主，看重酒的品質(zhì);送禮和走親訪友的消費(fèi)者則青睞于禮盒裝。
春節(jié)期間烏魯木齊白酒市場上，伊力特和肖爾布拉克幾乎充當(dāng)了壟斷者的角色，給新品造成了很大壓力。伊力特產(chǎn)品以十幾元到一百元以內(nèi)的最暢銷，肖爾布拉克以二十元以下產(chǎn)品具有市場競爭力。在操作上，伊力特依靠開發(fā)買斷品牌擴(kuò)大了市場占有率，肖爾布拉克通過對終端的大力度運(yùn)作取得了很好的效果。
本月天津低檔白酒市場的促銷大戰(zhàn)升溫，買一送一、降價銷售、捆綁銷售等形式均有。
幾家大型商超里降價和促銷的白酒比比皆是，至少有20個以上的品牌加入了降價促銷行列，但多為中低檔品牌。而高檔白酒價格表現(xiàn)卻異常平靜，基本上都未參與春節(jié)的降價促銷。
本月寧波市場上 “五糧液”和“茅臺”的價格走低。 在“新江廈”、“百家緣”等超市，五糧液每瓶平均下降40元左右，茅臺則下降了五六元。這種降價行為有相當(dāng)一部分是超市所為，他們希望通過名牌商品降低價格的方式，吸引更多消費(fèi)者。
2、主流品牌價格分析
2月是一年中白酒銷售最火暴的時期，多數(shù)品牌在這個時期追求銷量，而利潤被弱化。從本月價格行情的整體情況來看，被調(diào)查的15個品牌呈現(xiàn)上漲態(tài)勢，平均漲幅9.3%。白酒三強(qiáng)中五糧液表現(xiàn)出北方略微上漲，而南方則處于下跌趨勢。茅臺在北方價格比較平穩(wěn)，而南方地區(qū)的價格呈現(xiàn)上升趨勢，這和眾多品牌降價求量的策略稍有不同。而本月劍南春的價格表現(xiàn)介于前兩者之間，北方表現(xiàn)穩(wěn)定，南方則有小幅下跌，說明劍南春是想追求銷量和利潤的雙突破。其他品牌表現(xiàn)不太活躍，整體市場表現(xiàn)為在強(qiáng)勢區(qū)域表現(xiàn)出降價，而其他區(qū)域保持價格的穩(wěn)定。
調(diào)查的主要品牌中，價格變化較大的幾個品x分析：
1月份價格變化較大的幾個白酒品x分析：
52五糧液價格在本月份比較活躍。在受調(diào)查的5個城市中，北京、廣州和南京價格均有變化，北京上漲，廣州、南京價格下調(diào)，價格變化較小，變化幅度均不超過5%。。在1月份取得實現(xiàn)銷售收入33.8億元的佳績后，本月五糧液在不同城市做出不同的價格調(diào)整，是希望在春節(jié)這個最大的旺季取得更好的成績，從而為20xx年的市場發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
54酒鬼在受調(diào)查的5個城市中北京價格下調(diào)，廣州和南京價格上漲。其中下降幅度非常小，而其在廣州市場的增幅卻較大。在對產(chǎn)品包裝進(jìn)行更新?lián)Q代后，酒鬼酒可能在20xx年進(jìn)一步提升產(chǎn)品價格，在價位上拉進(jìn)和茅臺的距離。
其他幾個價格波動活躍度不高的白酒品牌的漲幅示意圖：糖酒快訊市場分析中心，雖然本月這些品牌表現(xiàn)比較平靜，但仍可以看出一個特點：同一個品牌在被調(diào)查的5個城市的價格變化方向是基本一致的。這說明白酒品牌已經(jīng)開始新一年的策略調(diào)整。多數(shù)高檔白酒品牌希望借提高價格增加利潤率，而中低檔白酒則通過價格下調(diào)拉動更多銷售。
三、行業(yè)熱點分析
1、白酒流行換裝
隨著春節(jié)的到來，白酒銷售勢頭良好，市場上中高檔白酒紛紛換上新裝，既增加了節(jié)日氣氛，也提高了白酒的身價，逐漸形成節(jié)前的“換裝”熱潮。
糖酒快訊市場分析中心認(rèn)為，消費(fèi)者的需求不會一成不變，根據(jù)市場需求更新產(chǎn)品的包裝可以提升產(chǎn)品形象，鞏固消費(fèi)者的忠誠度，但依靠簡單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的，真正的高檔名酒需要優(yōu)秀的品質(zhì)，深厚的文化底蘊(yùn)，并輔之以適當(dāng)?shù)陌b和現(xiàn)代營銷理念。消費(fèi)者會從白酒的品質(zhì)、品牌和文化內(nèi)涵來分析白酒的好壞，所以僅僅更換包裝抓住了消費(fèi)者的目光，卻抓不住消費(fèi)者的心。
2、各酒企備戰(zhàn)春季糖酒會
隨著04年春季糖酒會的臨近，各大白酒企業(yè)紛紛開始著手預(yù)定賓館、展廳，準(zhǔn)備展品和宣傳廣告等，糖酒會前的熱鬧氣氛。
糖酒快訊市場分析中心認(rèn)為，糖酒會作為食品行業(yè)內(nèi)每年兩次的盛會，歷來被業(yè)界企業(yè)看好，知名品牌借此展示實力，小企業(yè)借糖酒會提高知名度，為打開市場作鋪墊。雖然也有企業(yè)漸漸淡出糖酒會，但是大多數(shù)的食品企業(yè)還是熱情不減，糖酒會仍然是不少企業(yè)進(jìn)軍全國市場的叩門磚。
四、行業(yè)競爭狀況
2月有消息稱世界三大超市巨頭沃爾瑪、麥德龍、好又多紛紛派出高層到五糧液集團(tuán)洽談有關(guān)全球合作事宜。五糧液打造世界品牌的戰(zhàn)略正在逐步實施。面對國內(nèi)日益加劇的市場競爭和飽和的市場狀態(tài)，白酒產(chǎn)品作為具有中國特色的傳統(tǒng)產(chǎn)品，已經(jīng)被越來越多的國外消費(fèi)者認(rèn)可，拓展海外市場是讓產(chǎn)品銷量和利潤保持持續(xù)增長的一條有效途徑。
1月茅臺經(jīng)歷了與五糧液的“熊貓爭奪戰(zhàn)”敗訴，“紅運(yùn)當(dāng)頭”因涉嫌四川郎酒集團(tuán)“紅花郎”外觀侵權(quán)被查封等負(fù)面事件后，本月市場表現(xiàn)比較平靜，沒有什么大動作，只在國內(nèi)部分地區(qū)加入節(jié)前白酒市場價格大戰(zhàn)。但價格的調(diào)整主要是商超等零售終端為了吸引消費(fèi)者而采取的措施，一些超市通過降低茅臺產(chǎn)品的價格，來宣傳低價年貨的概念。
2月下旬四川郎酒集團(tuán)對外宣布董事長汪俊林不再兼任郎酒銷售公司總經(jīng)理職務(wù)，原郎酒銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理盧國利升任銷售公司總經(jīng)理職務(wù)，隨后提出取消“大區(qū)制”，同時設(shè)立四個品牌部即紅花郎、新郎酒、郎泉、常規(guī)產(chǎn)品，進(jìn)行交叉縱橫管理的營銷工作變化。種種跡象表現(xiàn)出郎酒集團(tuán)05年打造“中國郎”的決心，更換后的管理層能否為郎酒帶來新的活力，還需要時間的檢驗。
有消息稱，春節(jié)過后瀘州老窖集團(tuán)再次召開“申報世界文化遺產(chǎn)”工作會議，正式成立申報工作組，全面啟動世界文化遺產(chǎn)的申報工作。申報世界文化遺產(chǎn)對瀘州老窖集團(tuán)的發(fā)展具有重大意義，不僅能提高瀘州老窖品牌的含金量，提高國寶窖池群的保護(hù)層次，而且為集團(tuán)進(jìn)入國際市場作好鋪墊。此舉通過對瀘州老窖歷史、釀酒工藝進(jìn)行完整的總結(jié)，形成對“濃香正宗”、“濃香鼻祖”崇高歷史地位的檔案資料，為逐步提升國窖1573的美譽(yù)度奠定物質(zhì)基礎(chǔ)。
春節(jié)期間，勁牌保健酒業(yè)策劃的“勁酒健康中國年”春節(jié)推廣主題活動取得了很好的效果?；顒訉⒋汗?jié)促銷從單純的商超買贈促銷提升為產(chǎn)品的品牌傳播和整合營銷。用“健康”來豐富“中國年”的內(nèi)涵，倡導(dǎo)一個“健康的中國年”概念，實現(xiàn)了品牌宣傳與終端促銷的有機(jī)結(jié)合，將勁酒與健康過年緊密相連，獲得了消費(fèi)者的廣泛共鳴。成功的營銷將為勁酒新年的市場運(yùn)作開好頭。
2月8日，由伊力特實業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷往澳大利亞。這是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亞。伊力特酒的出口為其他區(qū)域性白酒的發(fā)展帶來希望。區(qū)域性白酒在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)品牌建設(shè)，同樣能夠得到全國市場，甚至是國外市場的肯定。
白酒行業(yè)新品開發(fā)狀況分析：
糖酒快訊市場分析中心，2月白酒市場推出的新品較少。春季糖酒會將于3月在成都召開，白酒企業(yè)已經(jīng)提前備戰(zhàn)糖酒會，新品亮相集中糖酒會，相信3月的糖酒會將會成為白酒企業(yè)們新品競爭的又一戰(zhàn)場。
五、發(fā)展趨勢預(yù)測
1、3月，春節(jié)旺季已過，白酒市場銷售開始降溫，高檔白酒價格開始回落。
2、春季糖酒會的召開成為白酒企業(yè)關(guān)注的重點。
3、參展白酒廠商的營銷活動集中在糖酒會上，其他地區(qū)的促銷活動相對減少。
白酒的調(diào)研報告 篇3
包裝是為了在流通過程中保護(hù)商品、方便儲運(yùn)和促進(jìn)銷售而按照一定的技術(shù)方法使用容器、材料以及輔助物等將物品包封并予以適當(dāng)?shù)难b飾和標(biāo)志工作的總和。而作為我們逢年過節(jié)、平時聚會時餐桌上必不可少的白酒，包裝自然是必要的。良好的包裝不僅可以保持白酒本身的醇香，還能起到賞心悅目，為餐桌添彩的作用，更能成為中國文化象征的一部分。
周末，我和同學(xué)對蚌埠市各大超市柜臺的白酒包裝進(jìn)行一番細(xì)致調(diào)研，具體得到以下信息：
一、調(diào)查目的
基本了解中國白酒包裝的現(xiàn)狀，找出白酒包裝方面仍存在的問題。
二、調(diào)查對象
蚌埠市區(qū)各大超市柜臺的白酒品牌的產(chǎn)品。
三、調(diào)查方式
實地走訪各超市通過與柜臺貨架工作人員交流，現(xiàn)場記錄等。
四、調(diào)查時間
20xx年11月6日———20xx年11月7日
五、調(diào)查內(nèi)容
調(diào)查白酒包裝的材料方面，色彩方面，形狀外觀設(shè)計方面以及不同包裝與銷售價格的關(guān)系問題。
白酒包裝的材料方面。白酒的特性是由白酒的成分、品質(zhì)決定的，包括它的揮發(fā)性、刺激性、腐蝕性等。所以在設(shè)計白酒包裝時會考慮根據(jù)它以上的特性，考慮用適當(dāng)?shù)牟牧线M(jìn)行包裝。因此，從古至今，白酒的包裝離不開陶瓷、玻璃、泥瓦罐等容器。它們具有滲透性小，密封性好耐腐蝕性強(qiáng)，可使白酒長期儲存不變質(zhì)等優(yōu)點。當(dāng)然這也造成了它不耐撞擊，易破碎，且攜帶極不方便，由于體積大，也使得其儲存和運(yùn)輸成本的提高，這也是在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)白酒價格普遍較高的原因。市場上也發(fā)現(xiàn)了少量的塑料瓶裝白酒，甚至是塑料軟包裝印刷袋裝白酒，它們在保證密封性的前提下，解決了瓶裝白酒容量體積比小的問題，而且相較前者，后者顯然較便宜，且易攜帶，雖然瓶裝白酒仍是市場上的主流，但塑料包裝也存在巨大的市場潛力。根據(jù)調(diào)查，白酒的包裝盒的盒型主要有上翻蓋、天地蓋、多邊蓋、書型蓋這幾種；而材質(zhì)大多為紙質(zhì)盒，目前較為流行的是有一種紙復(fù)合的包裝，盒上下蓋是金屬的，盒身則是紙板等復(fù)合而成的，具有較強(qiáng)的保鮮效果，且比起金屬盒要輕便很多。其他諸如鐵盒，木盒等外包裝都有存在，如百年皖酒的牛皮紙外包裝，有品位又有檔次。最引人注目的當(dāng)屬環(huán)保型包裝，如瀘州老池酒業(yè)的環(huán)保型酒，用筷子和竹子為原材料做酒的外包裝，酒喝完后，可直接拆下來使用，而且可長期反復(fù)使用，即使不用的話，在回收時可作為紙漿的原材料?？梢哉f環(huán)保包裝也是一種必然的趨勢。這也是總體來說外盒在材質(zhì)上較以前更加講究，根據(jù)不同的需求，用適當(dāng)?shù)牟牧线M(jìn)行包裝設(shè)計。
白酒包裝的色彩設(shè)計方面。色彩是包裝設(shè)計中最能吸引顧客的，色彩搭配得當(dāng)，會是消費(fèi)者看后有一種賞心悅目之感，引起消費(fèi)者的注意。調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)白酒廠商在色調(diào)運(yùn)用上基本固定在紅、黃、金、白、黑這幾種。中國人講求喜氣，特別是像白酒這種一般在重要節(jié)日的必備商品，喜慶色調(diào)更容易為大眾接受。如茅臺集團(tuán)的產(chǎn)品多以明黃色為主色調(diào)，五糧液系列則多以紅色為基調(diào)，還有一些白酒品牌主打淡雅色調(diào)，給人一種柔和清新的感覺，也給自己的酒定下主基調(diào)，相較之下，洋河藍(lán)色經(jīng)典的藍(lán)盒藍(lán)瓶倒是讓人眼前一亮。
白酒包裝的形象設(shè)計方面。有創(chuàng)意的圖案設(shè)計能夠使商品更加形象化，生動有趣，引起消費(fèi)者的興趣，相較于傳統(tǒng)的龍鳳圖案的設(shè)計，有幾種倒給我們留下深刻印象：高爐家酒取意于徽居的建筑風(fēng)格，整體背景的基調(diào)是清淡素雅，濃厚的徽文化底蘊(yùn)是創(chuàng)意的源泉；天圓地方取景大草原，給人以空曠的美感，令人心馳神往；店小二酒外盒形似一個小酒鋪，正面窗戶開處，店小二熱情吆喝躍然盒上，窗戶上方店小二酒旗隨風(fēng)飄揚(yáng)，瓶型更匠心獨運(yùn)，一個懷抱酒壇的店小二笑容可掬。品名與外形包裝和諧統(tǒng)一，妙趣橫生。
白酒包裝的高檔化方面。調(diào)查過程中也留意到一些高檔酒的包裝，價格大多上千元，首先是瓶身的奇異特殊，運(yùn)用了接近制作工藝品的技藝，與其說是酒，不如說是一件件藝術(shù)品；其次是包裝盒的高造價，出現(xiàn)有金裱盒，異型盒一類的，另有搭贈其他商品的禮品酒，天價酒目前并不多見。
六、調(diào)查結(jié)論
白酒歷史悠久，文化深遠(yuǎn)，它作為人們?nèi)粘Ｉ钪幸巡豢扇鄙俚囊徊糠?，正扮演著越來越重要的作用，而各白酒廠商之間的激烈競爭，使得酒包裝這一最直接影響消費(fèi)者購物需求的要素變得尤為重要。
我國目前白酒品牌在包裝上的競爭十分激烈，白酒包裝也比較混亂，整體設(shè)計水平不高，少有視覺與市場效果俱佳之作。在設(shè)計中對有利于營銷方面的考慮較少，更多的是去考慮平面構(gòu)成、色調(diào)搭配等等，而忽略了品牌屬性和柜臺效果。
因此要讓包裝成為競爭力，任重而道遠(yuǎn)。
首要考慮到包裝的成本意識，包裝的選擇一定要有成本意識，這是根據(jù)消費(fèi)者心理總結(jié)而得出的，白酒消費(fèi)越發(fā)理性的今天，白酒作為快速消費(fèi)品也講究性價比，品質(zhì)和價格要有絕對的競爭力才會受到青睞。包裝的雍容華貴或者極度強(qiáng)調(diào)，都會是消費(fèi)者產(chǎn)生羊毛出在羊身上的被宰的感覺，因為在白酒市場五十元的酒是很難達(dá)到某種品位的盡管其酒店終端價可能在百元。
然后是白酒包裝的實用性眾所周知，中國最廣大的三、四級市場的整體生活水平還不高，體現(xiàn)在消費(fèi)上就是注重實用，重“量”不重“質(zhì)”。喝酒要喝高度的，吃飯要用大碗的。舉個例子，安徽銅陵有個地產(chǎn)白酒企業(yè)——老家酒業(yè)，由于其企業(yè)剛剛起步，缺乏整體市場操作與管控經(jīng)驗，市場銷售不是很理想。但是，其推出的一款銀銅陵酒卻堅挺市場數(shù)年而不倒，深受消費(fèi)者喜愛。筆者在熟悉了產(chǎn)品以及和老家酒業(yè)夏總的深入溝通后發(fā)現(xiàn)：銀銅陵酒為什么能夠一直獨秀，就是因為它回歸了白酒包裝的原點——實用性。銀銅陵酒的外包裝是一個正方型鐵盒，類似于月餅盒，這與常規(guī)的白酒外包裝差別很大。這種外包裝的設(shè)計就是充分考慮到消費(fèi)者實用性的角度，消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品后，將鐵盒用于裝零錢或者針線等雜物。而其內(nèi)瓶就更具特色，它一改傳統(tǒng)的500ml玻璃或者陶瓶，采用一對250ml的“溫酒的小酒壺”異性瓷瓶。這種包裝完全是考慮消費(fèi)者實用性。這樣消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品后將長期保留“溫酒的小酒壺”，無形中提升了產(chǎn)品的“附加值”在銀銅陵酒上市后，迅速被消費(fèi)者追捧。
其次白酒包裝的安全性，體現(xiàn)在其密封性能，是否方便運(yùn)輸，對酒的品質(zhì)及人體健康的影響方面。主要指容器的包裝方面，即可長期儲存，注重健康方面又有利于運(yùn)輸便捷。另外白酒包裝除了宣傳和美化作用外，還有保護(hù)產(chǎn)品的重要功能。名酒被假冒一直是困擾釀酒企業(yè)的一個主要問題，但目前假冒這個問題已不僅僅是名酒的心病了，很多中小品牌也有此憂。從這一點看，大大小白酒品牌更應(yīng)該積極地與專業(yè)機(jī)構(gòu)牽手，在包裝上引入科學(xué)、高效的防偽設(shè)計。
以及白酒包裝的環(huán)保性，健康和環(huán)保越來越成為社會大眾關(guān)注的焦點，因此為博得更多消費(fèi)者青睞，廠家采用綠色環(huán)保的包裝顯然棋高一籌。紫砂包裝、再生紙包裝、藤蔓包裝都將成為包裝材料的主導(dǎo)，它們將以低廉的價格和更綠色的概念引領(lǐng)包裝材料市場。
總之志在白酒，包裝先行。誰能把握趨勢，誰將引領(lǐng)白酒市場。
而白酒包裝設(shè)計中的材料，色彩，形象等要素是與商品緊密相聯(lián)的，要求設(shè)計者更準(zhǔn)確迅速的傳遞商品信息，將產(chǎn)品做強(qiáng)做大！
白酒的調(diào)研報告 篇4
一、目標(biāo)
1、促使某某酒系列酒（紅色經(jīng)典，典藏）在西安市區(qū)及其周邊縣區(qū)本年內(nèi)實現(xiàn)300萬的銷售量，并在本地形成清香型白酒二類主導(dǎo)產(chǎn)品；
2、建立某某酒就在西安完善、系統(tǒng)的銷售渠道；
3、打造一個可以復(fù)制的樣板市場，為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；
4、為公司的發(fā)展積累資源，引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；
5、向社會充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。
二、時間與要求
本方案為半年市場計劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng)造性。
三、市場調(diào)查
公司在5月1日正式開始運(yùn)營，經(jīng)過三個多月對竹葉青酒的市場操作和某某酒酒市場調(diào)查分析后，得出以下結(jié)論：
1、西安市場白酒消費(fèi)量大，人口多，經(jīng)濟(jì)水平較好，消費(fèi)能力強(qiáng)；
2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當(dāng)然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場也比較暢銷。
3、全國性產(chǎn)品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無人能及，當(dāng)然國窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場，低端以瀘州系列居多。
4、同類產(chǎn)品：隨著近年來汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對清香型白酒的認(rèn)識，某某酒品牌對于消費(fèi)者也并不陌生了，西安市場現(xiàn)在隨處可見由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說，清香型的在西安能經(jīng)常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主，由于價格相當(dāng)便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質(zhì)差，現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價為80元。
5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無純正的清香型白酒，我們開發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場空缺。
四。資源要求
西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯，公司通過西安市場的運(yùn)作輻射整個陜西，進(jìn)而攻取整個西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強(qiáng)投入。具體如下：
（一）人員：
西安大體可劃分為兩個市場市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長安區(qū)和灞橋區(qū)，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣，藍(lán)田縣，周至縣、戶縣。
其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購渠道，流通渠道可分為三個大的片區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)，每個片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個人負(fù)責(zé)，一個負(fù)責(zé)公司直供的客戶，一個負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場專員一人，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場情況制定促銷活動管理促銷員等工作?？傮w控制一人。綜上共計需不低于7人的銷售隊伍。現(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ)，逐步完善。
（二）物力：
1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。
2、車輛?，F(xiàn)有一輛配送車，后根據(jù)實際情況增加。
3、促銷品。
（三）財力：
在拓展市場中會產(chǎn)生一系列的費(fèi)用，車輛費(fèi)用，招待費(fèi)用，宣傳費(fèi)用，促銷費(fèi)用，日常辦公開支費(fèi)用等
五、。市場拓展
1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品
2、價格：紅色經(jīng)典建議零售價288元，典藏建議零售價388元，各渠道供貨價差別以10元為檔。
3、渠道：酒店、商超、二批、流通。
酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構(gòu)成了一個與消費(fèi)者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為A類店的餐飲店可達(dá)300余家，BC類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡單但十分復(fù)雜的事情，首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右，而且酒店都是實銷月結(jié)的結(jié)款模式，對我們來說陳列資金也是一個頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費(fèi)，促銷費(fèi)等，加之酒店有一些客戶會出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬的費(fèi)用，而且運(yùn)作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業(yè)的團(tuán)隊。
商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個形象宣傳，另一方面是價格標(biāo)桿。而且在西安商超渠道通過團(tuán)購等資源的利用也成為白酒市場的一個重要陣地。大賣場主要有華潤萬家（34家店），人人樂（21家店），沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店），大潤發(fā)（1家店），麥德龍（1家店），民生家樂雖然也數(shù)大賣場但其主要以外阜縣級市場為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點。BC類超
市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現(xiàn)被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣進(jìn)，因為其店面在選址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，M1茗酒坊，天駒聯(lián)營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場精品煙酒柜），秋林公司煙酒區(qū)，以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營的名煙名酒直營店和分店。
二批：
前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區(qū)以國亨市場，豐慶市場，自強(qiáng)西路市場為主，選擇三到五個二批商。外阜主要在每個縣區(qū)進(jìn)行招商，一縣（區(qū)）一個，共六個。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算，后期重點維護(hù)。
流通：
商圈及周邊煙酒店，社區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點開發(fā)對象，初期至少達(dá)成20家，購進(jìn)獎勵以現(xiàn)金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎勵。
4、促銷：促銷活動、促銷員、促銷品。
促銷目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板
1）在產(chǎn)品上市時，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼POP進(jìn)行說明。為了防止贈品被終端截留當(dāng)作利潤，要推出一項控制措施?？刹扇煞N方式監(jiān)督，第一種A類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費(fèi)贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因為酒店推薦的。二是BCD類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品償?shù)模倜赓M(fèi)送一瓶給酒店老板。
產(chǎn)品進(jìn)入酒店時要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國夢想等類型活動，并且對已中獎的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點是限時限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。
在國慶節(jié)前推出開箱有獎活動，即在國慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個獎項，最高獎為價值3000元的冰箱一臺，二等獎1500元的戒指一枚，三等獎500元的手表一塊，四等獎，2瓶典藏，五等獎2瓶紅色經(jīng)典。
2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評比活動，設(shè)置獎項和標(biāo)準(zhǔn)，獎品由公司出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動力)
與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評比活動，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識、產(chǎn)品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎品和證書(調(diào)動所有終端銷售因素)。
由公司組織一次二批商銷酒競賽活動，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏共計100件者獎30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎10000元液晶彩電一臺，銷20件者，獎3000元空調(diào)一臺。
設(shè)置主顧獎，這在所有酒店中同時開展，凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺打卡統(tǒng)計為準(zhǔn)，由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張。
3）做這一步的目的是對消費(fèi)群體細(xì)分而做的，一個增添情感認(rèn)可的方式，這樣可以讓消費(fèi)者一方面對我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣，不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購買我們不同的酒，具體如下：
以九九重陽節(jié)為題，進(jìn)行尊老愛老活動，與老干局聯(lián)合對退休老干部進(jìn)行一次慰問品贈送活動，贈送品為其有一定紀(jì)念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊（可包含大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費(fèi)體檢卡，同時也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售。
在元旦期間舉行一次買贈活動，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時間為一個月。
在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。
在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書，可到各售點領(lǐng)取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個村只要有結(jié)婚的，凡購買我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費(fèi)提供300個紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)，亦可送頭車等。
這三種策略每實施一步，都會另擬一份操作計劃案，以確?；顒拥挠行?。
六。品牌塑造
在西安市場通過會議，戶外，媒體等多方位進(jìn)行造勢。
1，會議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會，建議在西安糖酒會召開期間進(jìn)行，地點選為曲江國際會展中心，參會人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷商，營銷專家，廠家代表，公司領(lǐng)導(dǎo)，重點客戶，消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會，進(jìn)行系統(tǒng)劃分，如xx政府，xx公司，經(jīng)銷商等，以桌為單位每周舉行一次。
2，戶外廣告
主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標(biāo)語可聯(lián)合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。
3，媒體組合
電視廣告，陜西二套都市快報板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報紙廣告，華商報夾頁廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。
七、市場維護(hù)
市場的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度，在市場維護(hù)方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現(xiàn)的幾個主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價；三、淡旺季交替。解決辦法如下：
利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價位和返利費(fèi)用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價位，并且由廠家直接支持終端，對物質(zhì)獎勵直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時溝通、監(jiān)督。
亂價：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價的較少，這一方面就實行控價獎勵，對不亂價的終端給予物質(zhì)上的獎勵，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。
淡旺季交替：在7-8月的淡季時間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會，形式為邀請各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費(fèi)用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分，采取免午餐的形式。
除了這幾個主要問題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。
八、市場管理
第一、實行績效考核制，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結(jié)合并用。
第二、推行會議制，計劃實行4會，例會、周會、月會、年會。例會是每天早上對昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排，并對當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題及時解決；周會，是對一周的工作總結(jié)；月會，是每月考核評比。以激勵先進(jìn)鼓勵落后；年會，是在西安全年市場某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。
第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節(jié)日，以公司名譽(yù)贈送禮品，遇到困難時幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠度，在這個環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長處，激勵先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長期的服務(wù)市場的精英團(tuán)隊。
九、費(fèi)用投入管理
與經(jīng)銷的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財務(wù)要求的手續(xù)按時準(zhǔn)確結(jié)清，市場活動投放費(fèi)用由市場專員監(jiān)督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費(fèi)用按照發(fā)票適時核算。
十、綜述
古人云：“不謀一時不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點樣板市場，是公司本著腳踏實地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場發(fā)展理念。帶著10多年積累下來的實力和經(jīng)驗對西安市場將著重強(qiáng)調(diào)市場投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越化、工作目標(biāo)效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場風(fēng)險，盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來確保市場健康的發(fā)展下去。
公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn)，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷商合作過程中真正實現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺！
白酒的調(diào)研報告 篇5
一、調(diào)研目的：
1、初步了解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現(xiàn)狀，分析漢中市場白酒的整體情況。
2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分布、銷售價格、銷售狀況、產(chǎn)品分類、并進(jìn)行對比分析。尋找漢中市場最佳突破點。
3、了解本市場消費(fèi)者對白酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度。
4、了解本市場消費(fèi)者的飲酒類型、習(xí)慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費(fèi)者。
二、調(diào)研方法：
1、大型商場超市的走訪和調(diào)研;
2、與部分名煙名酒店老板溝通;
3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。
三、調(diào)研概況：
6月--7月對主要超市進(jìn)行了市場走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的大型超市包括：桃心島5個超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發(fā);另外，它們分布于漢中各級鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報告能真實反映漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié)。
四、調(diào)研內(nèi)容：
一、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況：
1、名酒品牌
漢中各商超及其名煙名酒店銷售價格如下表：
注：
1、本表格不包括禮盒產(chǎn)品。
2、以上產(chǎn)品價格以桃心島超市為準(zhǔn)，其余商場超市同種類型產(chǎn)品價格略有差異。
從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價格從288元到1380元，極大滿足了消費(fèi)者差異化的需求。除茅臺之外，其他名酒上也是強(qiáng)勢出擊，其洋河系列，西風(fēng)系列深受消費(fèi)者喜愛。
2、銷售情況：
從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅臺，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。消費(fèi)者購買白酒主要認(rèn)定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風(fēng)6年15年，成為市場銷售的主流。消費(fèi)者購買主要是用于送禮、同朋友聚會、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購買主要是因為這些白酒酒的價格較低、味道較好，而且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風(fēng)6年，老字號特曲等。這些白酒的價格普遍在118元至188元左右，能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長期飲用。
3、消費(fèi)者調(diào)研
從總體上看，約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品，酒店是消費(fèi)白酒的重要場所。除此之外，私人朋友個人的消費(fèi)也占20%～30%。在白酒消費(fèi)中隨著年齡的增加，社交活動的減少，年長者在應(yīng)酬時飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會時飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有10%～20%的消費(fèi)者表示主要的飲用白酒的場合是“在家里飲用”。(上述資料網(wǎng)上收集)
五、客戶信息及問題反映
目前漢中老窖客戶分為3個品牌3個客戶獨立運(yùn)作，分別為：
1、融合公司主要負(fù)責(zé)老字號特曲的銷售，目前客戶已完成市場前期基礎(chǔ)工作，客戶布局到位，產(chǎn)品經(jīng)過漲價的陣痛銷售穩(wěn)步提升，市場反應(yīng)良好，價格相對穩(wěn)定。
2、神腹商貿(mào)主要負(fù)責(zé)國窖在漢中的銷售，產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作，市場沉淀少經(jīng)銷商重點在利潤追高，重點經(jīng)營團(tuán)購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護(hù)都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團(tuán)隊建設(shè)以及其他渠道市場情況，運(yùn)作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為A、B、C三類，重點打造A類客戶達(dá)成核心分銷，B類客戶彌補(bǔ)銷售量，C類客戶全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級客戶。
3、惠康食品有限公司主要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調(diào)整、穩(wěn)定中，產(chǎn)品正面臨客戶布局問題，漢臺區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團(tuán)購資源進(jìn)行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸，這是我們每個人都沒有料到的'問題。后期在招商問題上針對一兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場，重金打造重點支持，擴(kuò)大周邊影響力變被動為主動。在個別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢客戶再來談合作。
六、小結(jié)通過對漢中白酒的市場進(jìn)行調(diào)研，得出以下結(jié)論：
1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統(tǒng)的國內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場高檔白酒主導(dǎo)地位，其中，前三個品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費(fèi)場所。其它品牌對市場進(jìn)行補(bǔ)充，激發(fā)市場活力。
2、漢中市場整體上白酒酒消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重，消費(fèi)者對名酒品牌信賴。
3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費(fèi)為主，所以基本上定位在高檔消費(fèi)群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費(fèi)群體較大，不可小視。
4、強(qiáng)勢品牌市場細(xì)分明確，終端完善，品種、價格齊全。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢。
5、品牌知名度成為白酒高檔市場消費(fèi)者的首選因素，其次則是價格、味道、容量、價格、度數(shù)是消費(fèi)者選擇白酒比較注重的方面。
6、中低檔白酒市場需求很大。因為中低檔消費(fèi)群體所占的比例很大。加上節(jié)日假期走親訪友的需要，對貨真價實的白酒還是很受歡迎的。