古人曾說，理論是實(shí)踐的眼睛，在生活中。報(bào)告的使用成為日常生活的常態(tài)，寫好報(bào)告可以讓我們及時(shí)、客觀地了解工作的優(yōu)缺點(diǎn)，在寫報(bào)告時(shí)我們需要注意什么？出國留學(xué)網(wǎng)精心整理為大家?guī)碜钚碌摹皩?shí)習(xí)報(bào)告報(bào)告畢業(yè)生實(shí)習(xí)”，希望本頁內(nèi)容能幫助到您！
實(shí)習(xí)報(bào)告報(bào)告畢業(yè)生實(shí)習(xí)(篇1)
一周的車間機(jī)修實(shí)習(xí)，是帶著發(fā)現(xiàn)維修流程存在的問題還有認(rèn)識設(shè)備結(jié)構(gòu)這個(gè)目的去的。在一周的實(shí)習(xí)中，對設(shè)備分類有了新的認(rèn)識，知道了開式?jīng)_壓機(jī)，龍門式?jīng)_壓機(jī)和閉式?jīng)_壓機(jī)的結(jié)構(gòu)區(qū)別；了解了開卷落料在線料、開卷、校平、沖裁和碼垛的過程；看了焊接機(jī)器人的夾具和沖壓設(shè)備的模具；看了零件的檢具和通止規(guī)；了解了零件清洗線和噴丸處理設(shè)備等。在車間也發(fā)現(xiàn)不少問題。
首先是清洗線中的問題。清洗線所在環(huán)境太臟。清洗傳送帶外面和底部凌亂擺放著各種零件，地上很多泥灰。這些都是可以清理干凈的。由于清洗線傳送帶設(shè)計(jì)的缺陷，導(dǎo)致后期維修困難、維修成本高。本來這個(gè)傳送帶是適用于食品加工的，為了節(jié)省成本采購過來做零件清洗傳送帶。工人放大量的金屬零件去清洗，大大超過傳送帶的支撐強(qiáng)度，使其壓彎變形嚴(yán)重?？梢哉f這是設(shè)備的不規(guī)范使用和設(shè)備本身存在不合理性。這種非通用性設(shè)備的維修很困難。傳動帶的拆解替換需要打磨和焊接才可以更換配件，整個(gè)設(shè)備就是沒有考慮后期維修互換性的失敗設(shè)計(jì)。建議在以后的設(shè)備采購中，不能光想著采購的成本，還要想到以后的維護(hù)以及維修零件的互換性問題。不然在后期維護(hù)和維修中，維修頻率高，維修工時(shí)長，更換配件多，這樣累積下來的維修成本也是很高的。所以購入新設(shè)備，首先要考慮生產(chǎn)工藝需求，其次是后期維修保養(yǎng)的通用性，最后才是購入價(jià)格。
其實(shí)是維修中的問題。設(shè)備維修流程一般是操作工人遇到設(shè)備故障，寫報(bào)修單聯(lián)系設(shè)備維修辦公室（一般的設(shè)備故障，由操作工人判斷出設(shè)備故障的類型）。維修師傅去現(xiàn)場看設(shè)備情況，判斷設(shè)備故障的類型然后組織維修。對于不能維修的聯(lián)系廠家來處理。維修好后由操作工人驗(yàn)收。維修師傅在報(bào)修單上寫明設(shè)備故障處理辦法和結(jié)果，并在辦公室維修時(shí)間標(biāo)上做記號（量化工作時(shí)間）。這種維修流程是最普遍的，相對地，在巡檢中發(fā)現(xiàn)設(shè)備問題并進(jìn)行維修的情況比較少。
在零件的加工中遇到零件工藝要求達(dá)不到，這就存在技術(shù)問題和設(shè)備問題的交集。例如弧焊機(jī)器人焊接時(shí)，焊縫偏了，是設(shè)備問題還是夾具以及焊接參數(shù)為主的技術(shù)問題，操作人員搞不清，反饋給設(shè)備維系部也不確定原因。這就是需要技術(shù)部和維修部派人去現(xiàn)場討論。因此，技術(shù)部和設(shè)備維修之間有時(shí)需要協(xié)調(diào)，要建立協(xié)同維修機(jī)制。
維修師傅在攀爬沖床樓梯時(shí)，拿維修工具上下樓梯很危險(xiǎn)（建議工具用籃子吊裝上去）。樓梯粘了很多油很滑，攀爬樓梯沒有安全繩保護(hù)容易發(fā)生安全事故。還有設(shè)備圍欄和樓梯有的松動和斷裂沒有及時(shí)維修加固。這些都是維修師傅面臨的自身安全問題，因此在現(xiàn)有維修環(huán)境不可改變的情況下，維修要攀爬設(shè)備時(shí)，一定要有監(jiān)護(hù)人以應(yīng)對可能發(fā)生的問題。
最后是車間人員安全問題。設(shè)備維修人員在巡檢時(shí)不僅僅要關(guān)注設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)也要關(guān)注操作工人的狀態(tài)，看其是否違規(guī)操作或者沒有嚴(yán)格執(zhí)行安全操作規(guī)范，例如是否打開光電開關(guān)。對于設(shè)備周邊亂堆放工具的要提出批評，讓操作人員清理工具并放到特定位置。
現(xiàn)在有的生產(chǎn)機(jī)制里面，一個(gè)設(shè)備多個(gè)人操作或者多臺設(shè)備對應(yīng)一個(gè)人操作都是可以看到每個(gè)工人的工作狀態(tài)的，這就存在互相監(jiān)督互相提醒，保證發(fā)現(xiàn)事故第一時(shí)間反饋給相關(guān)部門。沖床模具安裝有時(shí)只有一個(gè)人，沒有配備監(jiān)護(hù)人，這樣發(fā)生事故的話是極其危險(xiǎn)的。單人操作的工位旁邊必須有人可以看到其工作狀態(tài)，生產(chǎn)班長要定時(shí)巡視。
車間里的叉車速度過快，每個(gè)月都有撞壞設(shè)備氣管的事故發(fā)生。這就要進(jìn)行叉車司機(jī)的安全培訓(xùn)還有要對叉車司機(jī)追究設(shè)備事故責(zé)任，要求其賠償設(shè)備損失。只有這樣才可以讓叉車司機(jī)知道安全駕駛的重要性和必要性。
這基本上就是一周以來在車間所學(xué)的東西。認(rèn)識了很多零件的加工工藝；熟悉了設(shè)備故障報(bào)修流程；看到了人員的更替等?？傊?，不管是搞管理還是搞技術(shù)，我都還有很長的路要走，唯一要做的就是走下去。
實(shí)習(xí)報(bào)告報(bào)告畢業(yè)生實(shí)習(xí)(篇2)
實(shí)習(xí)目的：
通過畢業(yè)實(shí)習(xí)了解洛陽偉業(yè)軋鋼有限公司的經(jīng)營模式和營銷渠道，將在校所學(xué)的營銷理論知識與實(shí)踐結(jié)合起來，進(jìn)一步培養(yǎng)自己觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，提升理論素養(yǎng)，為寫畢業(yè)論文打好基礎(chǔ)。
實(shí)習(xí)內(nèi)容：
熟悉企業(yè)經(jīng)營的基本概況，做好市場調(diào)查與分析，積極開拓客戶源，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，完成公司分配的任務(wù)。
實(shí)習(xí)報(bào)告
從20xx年2月15日到3月29日，我在洛陽偉業(yè)軋鋼有限公司進(jìn)行了為期近一個(gè)半月的畢業(yè)實(shí)習(xí)，去了解企業(yè)的運(yùn)營模式和營銷渠道中各成員之間的關(guān)系。畢業(yè)實(shí)習(xí)是為畢業(yè)論文做準(zhǔn)備的。雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對于實(shí)際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個(gè)概念，具體操作并沒有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會，我想把它做好。在這期間，公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。特別是對企業(yè)營銷渠道中各成員的關(guān)系等有了更深刻的認(rèn)識，這將很大程度上豐富我的畢業(yè)論文，使其內(nèi)容更加具體、飽滿。
一、實(shí)習(xí)單位簡介
洛陽偉業(yè)企業(yè)集團(tuán)是一家以鋼鐵產(chǎn)品延伸加工為主,兼營紡織、公共防護(hù)設(shè)施等產(chǎn)業(yè)為一體的民營企業(yè)。公司組建以來，秉承“團(tuán)隊(duì)、本分、品質(zhì)、創(chuàng)新”的經(jīng)營管理理念，不斷開拓創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展?，F(xiàn)由洛陽偉業(yè)軋鋼有限公司、淅川縣偉業(yè)合金有限責(zé)任公司、洛陽市天公輕紡有限公司、洛陽天公金屬彩塑護(hù)網(wǎng)有限公司、洛陽晉緣工貿(mào)有限公司組成。員工1000余人，各類專業(yè)技術(shù)人員116人，固定資產(chǎn)2.9億元，年產(chǎn)值超過10億，上繳稅金突破千萬元。
公司在加強(qiáng)內(nèi)部管理和企業(yè)文化創(chuàng)新的同時(shí)，更加注重科技創(chuàng)新，并一直把科技創(chuàng)新作為提高企業(yè)綜合競爭力的根本措施，20xx年9月通過了ISO9001：20xx質(zhì)量管理體系認(rèn)證，產(chǎn)品于20xx年元月獲得“河南省免檢產(chǎn)品證書”。
公司通過強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量意識，樹立用戶至上的理念，實(shí)施用戶滿意工程，確立以滿足用戶需求為中心，對外充分適應(yīng)、快速響應(yīng)，對內(nèi)高效溝通、快速決策的營銷體系，同時(shí)順應(yīng)國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，穩(wěn)步實(shí)施產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，做強(qiáng)做大現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)，建立集團(tuán)公司事業(yè)部管理運(yùn)作模式和健全現(xiàn)代企業(yè)制度，推進(jìn)體制和管理創(chuàng)新，全面提高企業(yè)的競爭力和產(chǎn)品的市場占有率。
二、實(shí)習(xí)過程
(1) 了解過程
雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對于實(shí)際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個(gè)概念，具體操作并沒有教你。所以，剛進(jìn)入公司的時(shí)候，公司里的一切對我來說都是陌生的。第一天進(jìn)入公司時(shí)，經(jīng)理就給我們做公司的企業(yè)文化、運(yùn)營模式、各職能部門的分工等方面的介紹和培訓(xùn)，希望我們能快速融入公司。隨后，生產(chǎn)部部長就給我們準(zhǔn)備大量的產(chǎn)品資料，還帶我們?nèi)ボ囬g觀看生產(chǎn)流程，要求我們把產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)都給記清楚，便于給客戶溝通時(shí)使用。那么多的專業(yè)術(shù)語，短時(shí)間內(nèi)要把它記住可不是件簡單的工作。
作為初次到社會上去工作的學(xué)生來說，對社會的.了解以及對工作單位各方面情況的了解都是甚少陌生的。一開始我對公司里的各項(xiàng)規(guī)章制度及工作中的相關(guān)注意事項(xiàng)等都不是很了解，于是我便閱讀實(shí)習(xí)單位下發(fā)給我們的員工手冊，向小組里的員工同事請教了解工作的相關(guān)事項(xiàng)，通過他們的幫助，我對公司的情況和產(chǎn)品等都有了一定的了解，這為以后正式開展工作奠定了很好的基礎(chǔ)。
(2)摸索過程
對公司的的環(huán)境有所熟悉后，一開始有些緊張的心開始慢慢平靜下來，工作期間每天提前到公司上班，爭取有個(gè)好的表現(xiàn)。到公司簽完到后，主動去學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)制度和產(chǎn)品信息，希望能夠迅速的適應(yīng)這個(gè)新的環(huán)境。
剛開始的時(shí)候，每天的任務(wù)不是很多，主要就是學(xué)習(xí)，會有各種各樣的培訓(xùn)，有銷售方面的，也有管理方面的。在此期間，主要學(xué)習(xí)三個(gè)方面的內(nèi)容。第一，要學(xué)會看大盤信息，對市場行情要有個(gè)大致的把握。因?yàn)殇摬氖袌鍪且粋€(gè)波動的市場，價(jià)格一天一更新，有了對大盤的了解后，在和顧客報(bào)價(jià)的時(shí)候，就可以給對方合理的采購建議。第二，要學(xué)會和客戶溝通。溝通更多的是通過打電話的方式實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)楦鞔砩掏谟谕馐「鞒鞘?。剛開始打電話的時(shí)候很緊張，往往顧客的一個(gè)問題就會讓我驚慌失措，不知道怎么辦，打的電話多了，加上和老業(yè)務(wù)員的交流，隨后就自然了許多，溝通質(zhì)量也有了很大的提高。第三，要會做市場調(diào)查，并能夠?qū)Y(jié)果進(jìn)行整理和分析。在此期間，去了洛陽周邊的鋼材市場做過調(diào)查，主要調(diào)查各經(jīng)銷商的存貨量、出貨量、貨源、品牌傾向等，要求計(jì)算出市場占有率，并對偉業(yè)軋鋼的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和測試，收集反饋信息。這些都是為以后的外出作業(yè)做準(zhǔn)備，要外出作業(yè)必須把基礎(chǔ)打得扎實(shí)了。
(3)實(shí)際操作
經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，我對企業(yè)的運(yùn)作流程和產(chǎn)品有了更多的了解。而且，和客戶溝通的能力也有了很大的提高，在工作中遇到的問題，我都會積極向經(jīng)理請教，在他們的幫助下，我的成長變得很快。在具備了外出作業(yè)的能力后，我便被派往外地出差，在出差期間曾去過山西、陜西、重慶等省市，與這些地區(qū)的經(jīng)銷商溝通交流，調(diào)查和宣傳偉業(yè)線材，并對他們的反饋信息做好記錄。外出作業(yè)的確可以學(xué)到很多在公司學(xué)不到的東西，很多問題都需要自己想辦法去解決，慢慢提高了分析問題和解決問題的能力，這樣從而讓我在工作時(shí)的自信心不斷增強(qiáng)，對工作的積極性也有所提高。
三、實(shí)習(xí)期工作總結(jié)和收獲
短暫的實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)眼而過，回顧實(shí)習(xí)生活，我在實(shí)習(xí)的過程中，既有收獲的喜悅，也有一些遺憾。那就是過去對企業(yè)管理有些工作的認(rèn)識僅僅停留在表面，只是在看人做，聽人講如何做，未能夠親身感受，所以未能領(lǐng)會其精髓。但是通過實(shí)習(xí)，加深了我對課本上基本知識的理解，豐富了我的實(shí)際管理知識，使我對日常管理工作有了深層次的感性和理性認(rèn)識。除此之外，我從中學(xué)到了運(yùn)用所學(xué)知識解決處理簡單問題的方法與技巧，學(xué)會了與員工同事相處溝通的有效方法途徑，積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗(yàn)方法。同時(shí)，我體驗(yàn)到了社會工作的艱苦性。通過實(shí)習(xí)，讓我在社會中磨練了下自己，也鍛煉了下意志力，訓(xùn)練了自己的操作能力，提升了自己的實(shí)踐技能。
從學(xué)校到社會的角色轉(zhuǎn)變，給了我很大的心理沖擊，近乎是一個(gè)從理想主義到現(xiàn)實(shí)主義的轉(zhuǎn)變。在學(xué)校期間，很多東西都是想當(dāng)然，自己沒有親身體驗(yàn)過，覺得似乎每件事情都很簡單，但是一旦進(jìn)入工作才發(fā)現(xiàn)不盡然是這樣，很多時(shí)候靠的是如何去做，而不是一味地去想象，“有能力者居之”這句話在這里應(yīng)該能得到很好的詮釋。那么將這一段時(shí)間的感受總結(jié)如下：
1、態(tài)度決定一切。保持良好的工作態(tài)度才是成功的保障。人的一生必然會有很多的挫折，如何在挫折中一躍而起才是我們成長所需要的，而不是一蹶不振。在學(xué)校我們已經(jīng)習(xí)慣了懶散的生活，似乎追求的東西也越來越少，過著自我滿足的生活，僅僅活在自己的世界里。可是當(dāng)我們進(jìn)入社會，才會發(fā)現(xiàn)外面的競爭是如此的激烈，我們要處理各種各樣的關(guān)系和事物，這就需要耐心和決心，做到不急不躁。很多時(shí)候決定成功的，不在于這個(gè)人是不是絕頂聰明，所在于的是你愿不愿意，決心夠不夠。所以不要輕易放棄，只要不斷嘗試終究會成功的。
2、學(xué)習(xí)是無止境的。學(xué)習(xí)如逆水行舟，不進(jìn)則退。不管工作再忙，我們每天還是要花時(shí)間來學(xué)習(xí)的。剛出去工作，我們往往會以在學(xué)校考了多少分來衡量自己掌握的東西，覺得自己很多都懂，不需要學(xué)習(xí)了，自我滿足?？墒牵聦?shí)上，當(dāng)一個(gè)人懂得的越多的時(shí)候，他會感覺自己知道的越少。知識猶如浩瀚的海洋，我們是學(xué)不完的。針對人生，我們有讀不完的書，我們有數(shù)不盡的經(jīng)歷，從經(jīng)歷中我們總能學(xué)到以前沒有接觸到的知識。所以，我們要有一顆平常心，踏踏實(shí)實(shí)地去積累，等待成功。
3、溝通是做事的前提。良好的溝通會起到事半功倍的效果。俗話說，先交朋友，再談生意。社會是由人構(gòu)成的，我們每天都在不停地與人打交道，溝通在此期間起到了很好的橋梁作用。學(xué)校生活和學(xué)習(xí)，使我們能夠和老師、同學(xué)有一個(gè)很好的溝通，但是一旦進(jìn)入社會，才發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)脫節(jié)了。因?yàn)殚L年的在校教育，使我們對外界的事物缺乏關(guān)心，削弱了我們和社會上各層次的人交流的意愿，每每跟他們交流，我們都會覺得沒有共同語言，無話可說。這樣無形中，我們與社會便多了一層隔膜，覺得自己溝通不行。當(dāng)我們看到別人滔滔不絕的時(shí)候就暗自羨慕，其實(shí)沒有必要，因?yàn)椴皇俏覀儾恍?，只是我們?nèi)狈Σ倬?。所以我們必須打破它，要學(xué)會突破自己的心理障礙，嘗試和各層次的人交流，這樣才能夠把自己的心扉打開，在各個(gè)場面都能夠很好的控制，才能夠游刃有余。
除此之外，通過實(shí)習(xí)我發(fā)現(xiàn)偉業(yè)軋鋼有限公司也存在以下問題：
1、市場觀念和經(jīng)營體制不適應(yīng)公司快速發(fā)展的要求，市場開拓的步伐與企業(yè)快速發(fā)展的要求有差距;經(jīng)營體制還不完善，經(jīng)營隊(duì)伍、經(jīng)營人員的責(zé)任意識還有待于進(jìn)一步提高。在實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，偉業(yè)軋鋼有限公司過分地依賴于大客戶，對散戶的重視度不夠，一旦出現(xiàn)價(jià)格波動，企業(yè)的訂單將迅速減少，嚴(yán)重限制了生產(chǎn)能力。另外，對新客戶的開拓力度也不夠，基本上還是靠老客戶在維持，這對市場的擴(kuò)大極其不利，這都是要改善的地方。
2、企業(yè)的管理觀念有待進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，在經(jīng)營過程中按照合同要求進(jìn)行生產(chǎn)發(fā)貨的組織管理的意識不強(qiáng)，目前的管理現(xiàn)狀與企業(yè)管理科學(xué)化、規(guī)范化存在較大差距。鋼材市場是一個(gè)變動的市場，一天一個(gè)價(jià)，往往由于缺貨或者發(fā)貨不及時(shí)給客戶帶來較大的損失，因?yàn)楦袅藥滋觳虐l(fā)貨，價(jià)格已經(jīng)變動了，經(jīng)銷商在發(fā)貨過程中無形地提高了成本。還有就是有經(jīng)銷商反映，反貨量與實(shí)際到貨量往往有很大的誤差，遠(yuǎn)超過正常損耗，而偉業(yè)對此卻一直是置之不理，沒有給出有效的解決辦法。所以常常是抱怨不斷，這些嚴(yán)重影響了企業(yè)的聲譽(yù)，限制了企業(yè)的做大做強(qiáng)。
3、成本意識不強(qiáng)，成本控制水平不高，個(gè)別項(xiàng)目存在管理粗放、生產(chǎn)大手大腳的現(xiàn)象，向管理要效益、向科技創(chuàng)新要效益的意識還沒有牢固樹立起來，以至于我們的成本控制與先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)還存在較大的差距，市場競爭力不強(qiáng)。在山西、陜西等市場上，偉業(yè)的線材往往因?yàn)橘|(zhì)量不高，價(jià)格還偏高而不受代理商青睞，市場占有率一直居于低迷狀態(tài)。
4、企業(yè)各部門的管理制度和管理程序化還不完善，在實(shí)際經(jīng)營管理過程中存在程序不銜接、管理不閉合的現(xiàn)象;對員工管理的重視程度不夠，在管理手段和制度落實(shí)上存在薄弱環(huán)節(jié)。很多情況下，都是經(jīng)理、部長一個(gè)人說的算，還屬于人管階段，而對企業(yè)的各項(xiàng)管理制度置若罔聞，沒有嚴(yán)格通過制度來管理和約束員工，這與現(xiàn)代企業(yè)制度下，對企業(yè)的要求是格格不入的。
對此，我提出了我的有關(guān)建議和對策：
1、進(jìn)一步強(qiáng)化生產(chǎn)是經(jīng)營繼續(xù)的觀念，開拓新客戶。
企業(yè)的發(fā)展取決于經(jīng)營的質(zhì)量和效果，只有廣開源頭，多找客戶，企業(yè)發(fā)展才有保障。隨著市場競爭的日益激烈，客戶關(guān)系的管理也顯得尤為重要。在經(jīng)營中，要把客戶當(dāng)做一種資源來管理，給予特別的重視。在營銷渠道的各環(huán)節(jié)上，我們必須弄清楚各成員間的利益關(guān)系，做出合理的返利政策，形成有效激勵(lì)，這樣各成員才能同心協(xié)力，做大做強(qiáng)品牌。
2、樹立“零缺陷、低成本”向精細(xì)化管理要效益的觀念。
效益是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，只有實(shí)施“零缺陷低成本”戰(zhàn)略，才能適應(yīng)市場的激烈競爭，獲得更大的贏利空間，加快企業(yè)的發(fā)展。在實(shí)際經(jīng)營中，企業(yè)必須把這種理念自上而下，貫徹到每個(gè)員工身上，并且要成立相應(yīng)的監(jiān)督小組，要求企業(yè)的各部門嚴(yán)格執(zhí)行，努力降低成本，提高效益。
3、進(jìn)一步推進(jìn)和規(guī)范管理。
通過制度來加強(qiáng)對資金、物資、生產(chǎn)運(yùn)營各環(huán)節(jié)的管理。建立公司綜合考評體制，加大對產(chǎn)品質(zhì)量、安全、文明工廠的檢查力度，抓好整改落實(shí)。同時(shí)，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)干部，特別是中層干部的法制培訓(xùn)，增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部的依法經(jīng)營，按章辦事的能力，明確責(zé)任分工，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高整體管理水平。
“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”通過一個(gè)多月的實(shí)踐學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多在校園內(nèi)無法學(xué)到的知識，這些寶貴的人生經(jīng)歷將激勵(lì)我在以后的人生路上勇于實(shí)踐，開拓創(chuàng)新，為人生的下一次輝煌奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，成為我受益終生的寶貴財(cái)富。
四、致謝
感謝洛陽偉業(yè)軋鋼有限公司給了我這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會，能讓我到社會上接觸學(xué)校書本知識外的東西，也讓我增長了見識開拓眼界。此外，我還要特別感謝我的實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師鄧國取老師，在實(shí)習(xí)期間指導(dǎo)我在實(shí)習(xí)過程中需要注意的相關(guān)事項(xiàng)。我感謝在我有困難時(shí)給予我?guī)椭乃腥恕?BR> 實(shí)習(xí)報(bào)告報(bào)告畢業(yè)生實(shí)習(xí)(篇3)
一、實(shí)習(xí)基本情況
1、實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年5月24日至6月24日
2、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：廣西玉林市玉州區(qū)南江鎮(zhèn)
3、實(shí)習(xí)班級:廣西玉林市玉州區(qū)苗園中學(xué)初二（5）班
4、實(shí)習(xí)學(xué)校：廣西玉林市玉州區(qū)苗園中學(xué)
（1）玉林市玉州區(qū)苗園中學(xué)創(chuàng)建于1993年，全稱，玉林市玉州區(qū)南江鎮(zhèn)苗園中學(xué)，是南江鎮(zhèn)（街道）第二初級中學(xué)，是南江鎮(zhèn)（街道）投巨資建成的一所全日制寄宿制學(xué)校，以“辦好人民滿意的教育，辦好人民信賴的教育，辦好服務(wù)人民的教育”為宗旨，確立“以人為本，文化立?！鞭k學(xué)理念，以“學(xué)會微笑，成就人生”校訓(xùn)不斷擴(kuò)大辦學(xué)規(guī)模，提升辦學(xué)水平。在一代又一代苗園人的共同努力下，該校逐漸發(fā)展成玉林農(nóng)村中學(xué)的一面旗幟，為國家為社會培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才，為玉林市教育發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。
（2）學(xué)校是自治區(qū)貫徹實(shí)施“兩個(gè)條例”的優(yōu)秀學(xué)校，是玉林市的文明學(xué)校和衛(wèi)生學(xué)校，是教育信息化建設(shè)的先進(jìn)學(xué)校。學(xué)校多年來扎實(shí)開展基礎(chǔ)教育，勇于開拓，不斷創(chuàng)新，教育教學(xué)質(zhì)量穩(wěn)步上升。
（3）面對未來的挑戰(zhàn)，學(xué)校正抓住機(jī)遇，深化改革，加快發(fā)展。在加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的同時(shí)，全面改善辦學(xué)條件，健全各種制度，規(guī)范管理，不斷提高教育教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)畢業(yè)生“就業(yè)+升學(xué)”100%的目標(biāo)。
二、實(shí)習(xí)目的
實(shí)習(xí)是大學(xué)教育最后一個(gè)極為重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，實(shí)習(xí)可以使我們在社會實(shí)踐中接觸與本專業(yè)相關(guān)的實(shí)際工作，增強(qiáng)感性認(rèn)識，培養(yǎng)和鍛煉我們綜合運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論，基本技能和專業(yè)知識，以及獨(dú)立分析和解決實(shí)踐問題的能力，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來，提高實(shí)踐動手能力，為我們畢業(yè)后走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)。同時(shí)，實(shí)習(xí)可以檢查我們的教學(xué)效果，為進(jìn)一步抬高教育教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)合格人才累經(jīng)驗(yàn)，并為自己能順利與社會環(huán)境接軌做準(zhǔn)備。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
課堂教學(xué)工作、班主任工作、當(dāng)?shù)亟逃{(diào)查
四、實(shí)習(xí)過程及收獲
我懷著難以訴說的心情以及對教師這一職業(yè)的向往之情，來到了我的實(shí)習(xí)目的地——玉林市玉州區(qū)苗園中學(xué)，這是一個(gè)校園寬闊，環(huán)境優(yōu)美的學(xué)校。我期待著在之后的兩個(gè)月里，我會在這里收獲一段快樂與難忘的時(shí)光。我從各個(gè)老師和學(xué)生們的身上學(xué)到東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比三年里在校園里學(xué)到的更豐富、更精彩。當(dāng)然，這并非否定老師的教學(xué)和自己的學(xué)習(xí)，只是實(shí)踐中收獲到的遠(yuǎn)比書本來得真切和實(shí)在。正所謂：“前淘萬路雖辛苦，一波三折有收獲?！?BR> 兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，我初嘗了身為一名教師的酸甜苦辣，也更讓我深深了解到當(dāng)一名教師所肩負(fù)的責(zé)任。在這兩個(gè)月里，作為一名實(shí)習(xí)老師，我以一名教師身份嚴(yán)格要求自己，為人師表，處處注意自己言行和儀表，熱心愛護(hù)實(shí)習(xí)學(xué)校的學(xué)生，本著對學(xué)生負(fù)責(zé)的態(tài)度盡全力做好班主任及教學(xué)的每一項(xiàng)工作；同時(shí)作為
一名實(shí)習(xí)生，能夠遵守實(shí)習(xí)學(xué)校的規(guī)章制度，尊重實(shí)習(xí)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和老師，虛心聽取他們的指導(dǎo)意見，很好的塑造了我們數(shù)學(xué)專業(yè)的形象，給實(shí)習(xí)學(xué)校留下好的印象。
1、實(shí)習(xí)內(nèi)容的基本情況
（1）思想和紀(jì)律表現(xiàn)：實(shí)習(xí)期間，我工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極主動，樂觀向上，嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)學(xué)校的制度和作息時(shí)間，并按時(shí)按質(zhì)按量完成教育實(shí)習(xí)任務(wù)。
（2）教學(xué)工作：我認(rèn)真?zhèn)湔n，所設(shè)計(jì)的教案規(guī)范準(zhǔn)確，教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生的實(shí)際接受能力相符合。撰寫六課詳細(xì)完整的教案，上了六節(jié)完整課堂的課程和兩節(jié)自修練習(xí)課。課外批改作業(yè)仔細(xì)正確。并晚修下班輔導(dǎo)，幫助學(xué)生解決學(xué)習(xí)上遇到的難題。
（3）班主任工作：做好班主任常規(guī)工作（早操考勤，早、晚讀跟班，午晚休等的檢查情況）；組織好平常的班級活動（男生班級友誼籃球賽）；抓好學(xué)生思想工作，多了解和關(guān)心學(xué)生，多與學(xué)生交流，了解班中的發(fā)展趨勢，及時(shí)與原班主任交流情況，營造班級優(yōu)良的學(xué)風(fēng)；組織召開以“兩年后的我”為主題的班會，讓學(xué)生規(guī)劃好初中畢業(yè)后的`奮斗目標(biāo)。同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生端正學(xué)習(xí)態(tài)度，培養(yǎng)科學(xué)的學(xué)習(xí)方法。
（4）教育調(diào)查研究：為了能比較深刻地了解目前中學(xué)生的思想道德狀況，選題，設(shè)計(jì)問卷，問卷發(fā)放，展開主題為“中學(xué)生思想道德教育調(diào)查問卷”的問卷，問卷統(tǒng)計(jì)及完成一份教育調(diào)查報(bào)告。
2、課堂教學(xué)工作：
剛開始實(shí)習(xí)的主要任務(wù)就是聽課，看指導(dǎo)老師和其他老師是怎樣講課的。這種聽課和我們上學(xué)時(shí)聽課是不一樣的，因?yàn)檫@種聽課的重點(diǎn)是觀察老師怎樣講課，學(xué)習(xí)如何傳授知識，如何駕馭課堂，如何控制授課時(shí)間，而并不是學(xué)習(xí)老師所授的知識。
俗話說：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者”，興趣對于一個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)來說是一個(gè)至關(guān)重要的條件。興趣是學(xué)習(xí)入門的階梯興趣孕育著愿望，興趣溢生動力。
作為教育工作者，就要想方設(shè)法創(chuàng)設(shè)和諧的教學(xué)氣氛，在教學(xué)活動中建立平等的師生關(guān)系。而且，教師要把自己當(dāng)成活動中的一員，是學(xué)生活動中的組織者、參與者、引發(fā)者，是學(xué)生的學(xué)習(xí)伙伴、知心朋友。
我上第一節(jié)新課時(shí)，是初二的《一次函數(shù)》。自我感覺并不緊張，只是課講得有點(diǎn)快，總體感覺還可以。后來的課，越講越熟練，越講越流暢，同學(xué)們對我講授的知識都能吸收。不僅達(dá)到了預(yù)期的教學(xué)目的和要求，而且課堂氣氛非常活躍。有了前幾次教課的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為自己的課堂駕馭能力有了很大提高，不但可以良好地控制授課時(shí)間，也能夠適時(shí)地調(diào)動起學(xué)生的積極性，使課堂氣氛活躍起來。
教學(xué)生知識如果我們僅僅只懂得書本上的知識的話，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。上好一堂課不僅要求我們能夠旁征博引，而且平時(shí)學(xué)生也會提一些書上沒有涉及的知識，這時(shí)不僅要自己對這些知識有所了解，而且要你能夠以學(xué)生易于理解的通俗語言將它表達(dá)出來。這一點(diǎn)我深有體會，比如有一次在講解正比例函數(shù)的概念時(shí)，我提到這樣一個(gè)問題：“為什么有些帶x的是正比例函數(shù)，有些不是？那要什么
情況下才是呢？”我講解了很久，學(xué)生怎么也沒弄明白，到最后講得我自己也糊涂起來，怎么也講不清楚了，后來只好向他們的原任老師請教此處該如何表達(dá)，老師一提，我馬上就明白過來了，看來要當(dāng)一個(gè)好老師，對于每一句話都要認(rèn)真思考，用最簡單明了的語言來表達(dá)。
通過這次的經(jīng)驗(yàn)，我深感備課要從學(xué)生的思維出發(fā)，自己認(rèn)為很簡單的問題，對于剛剛涉及這一知識的學(xué)生來說很可能就會是一個(gè)無法理解的地方，這時(shí)候，我們以何種方式將此知識點(diǎn)向他們表達(dá)清楚就顯得尤為重要了。做一名好老師的確很難。教學(xué)工作負(fù)雜而又繁瑣，要管好整個(gè)集體，提高整體教學(xué)水平，同時(shí)又要顧及班中每一名學(xué)生，不能讓每一名學(xué)生落伍。這就要求教師不能只為了完成教學(xué)任務(wù)，還要多關(guān)心留意學(xué)生，經(jīng)常與學(xué)生交流，給予學(xué)生幫助，做學(xué)生學(xué)習(xí)上的良師，生活上的益友。
總之，教育是一個(gè)互動的過程，老師只要認(rèn)真投入教學(xué)，孩子就會積極配合。這樣的過程是很開心快樂的！
3、班主任工作
一個(gè)班級就像一個(gè)大家庭，而班主任就是這個(gè)家庭的家長，在注重教學(xué)工作的同時(shí)，我也在一直在努力做好班主任的工作，班主任交付了一些工作任務(wù)都按時(shí)認(rèn)真的完成。監(jiān)督清潔區(qū)，早讀，跑操，午休，晚自習(xí)，晚讀，自修，晚修及值日工作等。在這同時(shí)，我有了一些領(lǐng)悟。要做好班主任要了解學(xué)生，信任學(xué)生。
雖然其中充滿忙碌與艱辛，但是，這使我對班主任工作有了重新的認(rèn)識，使我學(xué)到更多書本上學(xué)不到的東西，使我在與學(xué)生的接觸中得到了歡樂和欣慰。有工作，就有總結(jié)，在這里和大家分享一下我的體會：
（1）做好計(jì)劃，繁而不亂
班主任工作繁重異常，只是眾所周知的。了解因此，在開展班主任繁重的工作之前，應(yīng)先根據(jù)本班的實(shí)際情況制定詳盡的工作計(jì)劃。古語有云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！边@說明制定計(jì)劃的重要性。因此，開展班主任工作，一定要先做好計(jì)劃。
（2）、了解學(xué)生，交流溝通
作為一個(gè)班主任，一定要了解班上的每一位學(xué)生，這樣才能夠做到“因材施教”。我作為一個(gè)實(shí)習(xí)班主任，對學(xué)生的基本情況不了解，于是我利用實(shí)習(xí)的前三天，通過找班主任了解情況，悉心觀察等方式，來了解學(xué)生的基本情況，包括學(xué)生的主題思想，學(xué)習(xí)現(xiàn)狀，學(xué)習(xí)成績，優(yōu)秀學(xué)生和后進(jìn)生。同時(shí)，晚自習(xí)隨堂自修，深入班級，廣泛接觸學(xué)生，和學(xué)生進(jìn)行心與心的交流溝通。通過以上的方法，我逐步了解了班內(nèi)每一個(gè)學(xué)生，為做好班級輔助管理工作做好了準(zhǔn)備。
在這兩個(gè)月的班主任生活中，我逐漸能叫出每個(gè)學(xué)生的名字，并了解學(xué)生的性格，特長以及缺點(diǎn)。這是作為一個(gè)班主任的基本要求，愛學(xué)生就要關(guān)心學(xué)生的學(xué)習(xí)，生活以及思想情感，應(yīng)該相信學(xué)生的能力，讓他們發(fā)揮個(gè)人的空間。但信任不等于放縱。所以我很注意把握了一個(gè)度，我運(yùn)用教學(xué)，心理學(xué)知識，處理學(xué)生中出現(xiàn)的問題。開展有益的班級活動，與學(xué)生交朋友。做好學(xué)生的思想工作，與學(xué)生打成一片，加強(qiáng)了與學(xué)生之間的感情。并對少數(shù)成績不好，思想上拖拉，集體榮譽(yù)感不強(qiáng)的學(xué)生進(jìn)行談話：談話以正面疏導(dǎo)原則，保護(hù)好學(xué)生的自尊心和上進(jìn)心，發(fā)現(xiàn)學(xué)生的閃光點(diǎn)，并對其加以肯定，贊許，激勵(lì)，使其樹立明確的目標(biāo)，從而健康快樂的成長。
（3）、尊重學(xué)生，貴在坦誠
在管理班級上，應(yīng)把學(xué)生當(dāng)做一個(gè)平等的主體來對待，尊重學(xué)生的人格尊嚴(yán)，
在建立威信的基礎(chǔ)上，應(yīng)該和他們平等、友好的相處，建立起和諧的師生關(guān)系。在出現(xiàn)問題時(shí)，不要采取強(qiáng)制手段，高壓政策來解決問題，而是要要通過講事實(shí)，擺道理，這是學(xué)生心悅誠服的接受。人無完人，要允許學(xué)生出現(xiàn)那樣這樣的過錯(cuò)，只要知錯(cuò)能改就行。作為班主任要更有一種大度的氣量，寬闊的胸懷，平等地對待學(xué)生，這樣才能贏得越來越多的學(xué)生的信任。
（4）、善待后進(jìn)，施與愛心
對待學(xué)生要一視同仁，不能有偏愛之心。影響班主任和學(xué)生之間關(guān)系的另一個(gè)重要因素，是班主任對待好學(xué)生和差生的態(tài)度。在處理班主任問題上，班主任要努力做到一視同仁，就事說事，從不歧視后進(jìn)學(xué)生，讓他同其他學(xué)生在公平、和解的氣氛下解決問題。要堅(jiān)持平等原則，在某些場合處理好對好學(xué)生從嚴(yán)要求，對差生寬容些。平時(shí)多找后進(jìn)生進(jìn)行特別輔導(dǎo)，了解其家庭、學(xué)習(xí)、思想等各方面的情況，給他們愛心和關(guān)懷。并找出原因，耐心勸導(dǎo)，這樣后進(jìn)生會重新燃起他們的自尊心、自信心，積極地去發(fā)展他們自己。
（5）、鉆研教學(xué)，發(fā)展自己
要教會學(xué)生知識，首先自己要有知識。常言道：“要給人家一碗水，自己就要有一桶水?！睂?shí)習(xí)期間，我深深體會到，要做好班主任工作，應(yīng)首先把自己的學(xué)科教學(xué)搞好，積極鉆研，提高教學(xué)質(zhì)量，讓學(xué)生喜歡上你的課，進(jìn)而喜歡你，讓自己的教學(xué)得到學(xué)生的認(rèn)可，這對于班主任工作是至關(guān)重要的。
在這期間，我在班主任黃老師的幫助下精心準(zhǔn)備并召開了一次題為“兩年后的我”的主題班會。通過班會，讓學(xué)生樹立理想，確定中考目標(biāo)，能制定適合自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃并努力為其奮斗；增進(jìn)同學(xué)們之間的相互了解，激發(fā)他們對初中生活的自信，培養(yǎng)同學(xué)們的集體觀念，共同把初二（4）班建設(shè)成為優(yōu)秀班級，增強(qiáng)班級的凝聚力。
班主任工作是瑣碎繁復(fù)的，然而每天當(dāng)我面對初二（4）班的學(xué)生時(shí)，覺得是那么的親切，那么的充滿朝氣，讓我有責(zé)任感、有動力來開始新一天的工作，我又從原班主任黃老師那里學(xué)習(xí)了班級管理方法和學(xué)生教育方法。這是一筆寶貴的財(cái)富。在以后的日子里，我將繼續(xù)鉆研學(xué)習(xí)，提高素養(yǎng)。
4、教育調(diào)查
在黃老師的幫助和同學(xué)們的配合下完成了“中學(xué)生思想道德教育”的調(diào)查。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)與體會
這次實(shí)習(xí)令我感受頗多。一方面，我深感知識學(xué)問浩如煙海，使得我不得不晝夜苦讀；另一方面我也深深地體會到教學(xué)相長的深刻內(nèi)涵。同時(shí)也明白：教師是一個(gè)很特別的職業(yè)，肩負(fù)著傳承人類文明的重任，是人類的文化橋梁，隨著思想境界的提升，我也切實(shí)體會到了實(shí)習(xí)的重大意義。作為一名師范類的學(xué)生，每一次的實(shí)習(xí)都是那么的珍貴。這次實(shí)習(xí)，我更加的珍惜機(jī)會，努力工作，不斷學(xué)習(xí)，使自己掌握更多的實(shí)踐知識。
實(shí)習(xí)報(bào)告報(bào)告畢業(yè)生實(shí)習(xí)(篇4)
從正月十二坐車來到廣西桂林礦產(chǎn)地質(zhì)研究院開始了我的第二次的畢業(yè)實(shí)習(xí)。奔波了3天的時(shí)間，終于來到了也許是我以后工作的地方，開始，感覺挺新鮮的，什麼都是新的，感覺好開心，辦公的地方環(huán)境也還不錯(cuò)，周工和李工對我都挺好的，給我安排了住的地方也給了我做飯用的許多用具，還有就是周工一見面就給我一個(gè)大紅包，讓我不知所措，本來想想，這個(gè)紅包不該收的，可是，在我發(fā)呆時(shí)不經(jīng)意間還是收了，元宵節(jié)本來以為自己會一個(gè)人過，可是周工喊我去吃飯，在那里，我見到了周工一大家子，有爺爺奶奶、三叔、三姨、五姨還有好幾個(gè)和我一般年紀(jì)的好幾個(gè)哥哥姐姐弟弟妹妹，在吃飯期間，他們都說以后咱們都是一家人，有什麼事情就直接找他們說 面對如此的盛情款待，當(dāng)時(shí)我很是開心，覺得自己的選擇沒有錯(cuò)！o(∩_∩)o哈哈~
正月十六我開始正式上班了，來到辦公室，我打開電腦，對著電腦我一片茫然，不知道自己該干什麼，能干什麼 稍微理了一下自己的思緒后就打開了以前的報(bào)告看，想看一下格式及要求，一看，還好，自己都懂，可以勝任?。?！呵呵，好像自己有點(diǎn)太自信了啊！可是，不自信不行啊，誰叫咱天生那么聰明呢?。?！(～o～)~zz
在這兒呆了有一個(gè)星期，我才發(fā)現(xiàn)一個(gè)很嚴(yán)重的問題 理想與現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)是相差很遠(yuǎn)的?。?！我沒有像別人一樣去出圖做資料，而是聽著別人的使喚做事，人家讓我做什麼我就去做，沒事做了就對著電腦發(fā)呆，發(fā)呆到在電腦前打瞌睡，也不能出辦公室的門。這次我是深深地體會到了有勁使不出的感覺了，唉，失敗?。。?！自己的電腦雖然可以上網(wǎng)，可是，上班期間又不能上網(wǎng)！想學(xué)學(xué)這邊的出圖軟件，可是我的電腦沒有 我簡直瘋了?。?！不過沒關(guān)系，我可以多休息的哦！o(∩_∩)o~
桂林確實(shí)是個(gè)好地方，好漂亮的，尤其是晚上，所有的彩燈打開，那種感覺真的好好！可是，在這座美麗的城市里，獨(dú)自一個(gè)人生活的我，倍感孤獨(dú)，想著這么美麗的景色卻不能和我的他一起欣賞，真是人生的一大遺憾??！真是魚和熊掌不可兼得啊！╮(╯▽╰)╭
時(shí)間就像蝸牛爬行一樣，慢的叫我實(shí)在受不了！每天晚上都會和他發(fā)信息或是打電話聊天，他的電話費(fèi)也用的蠻快哦，一天估計(jì)都會有五六十甚至上百了吧！雖然如此，可是我們還是照打不誤！一天在這無聊的辦公室里，我最期待的時(shí)間就是晚上的時(shí)間，因?yàn)槟鞘鞘菍儆谖覀儍蓚€(gè)人的時(shí)間！也是我最開心最快樂的時(shí)間！o(∩_∩)o~
才來一個(gè)星期，就感覺已經(jīng)來這好久了，我都不知道自己能在這邊呆多久，所有的東西都不想買，要是我走的話覺得買了東西的話太浪費(fèi)！不過也是的，還沒用就走，難道說不是浪費(fèi)嗎？要是一直這樣下去，我好想馬上就離開 可是，我怎么跟別人交代？好郁悶??！自己的一切居然由不了我自己！
我無聊的人生從此開始?。。。。?！
實(shí)習(xí)報(bào)告報(bào)告畢業(yè)生實(shí)習(xí)(篇5)
一、培訓(xùn)
1.公司簡單了解
我公司成立于1998年，是集鋼材貿(mào)易、銷售及售后加工于一體的綜合性企業(yè)。目前主要無錫分公司、沈陽分公司，太原分公司、佛山分公司和沈陽加工廠。主要經(jīng)營太原鋼鐵集團(tuán)的不銹鋼和硅鋼，年銷售11億元。
2.產(chǎn)品知識培訓(xùn)
(1)不銹鋼：主要學(xué)習(xí)和了解不銹鋼的簡介分類、歷史、作用、牌號的分組、不銹鋼為什么耐腐蝕、最只要的優(yōu)點(diǎn)、修理、清理、典型的用途、表面的狀態(tài)、表示的方法、物理性能以及其發(fā)展的前景。
(2)硅鋼： 主要學(xué)習(xí)的知識是硅鋼的的簡介、分類、牌號表示、主要的用途、取向硅鋼和無取向硅鋼的區(qū)別，冷軋和熱軋硅鋼的區(qū)別，高磁感冷軋取向硅鋼片的主要特點(diǎn)等等。
3.市場分析培訓(xùn)(以無取向硅鋼為例簡單闡述一下過程)：
(1)上游市場：生產(chǎn)硅鋼的廠家有武漢鋼鐵集團(tuán)公司、上海寶鋼集團(tuán)公司、鞍山鋼鐵集團(tuán)公司，太原鋼鐵集團(tuán)公司，馬鋼(集團(tuán))控股有限公司等。
(2)貿(mào)易商市場(我們的競爭對手)：現(xiàn)在的市場貿(mào)易商為數(shù)較多，再加上產(chǎn)能過剩，所以競爭非常激烈，利潤較低。
(3)下游市場：我們的主要銷售對象是電機(jī)廠、水輪機(jī)廠、沖片廠、鐵芯廠、變壓器廠等等。受經(jīng)融危機(jī)的影響，國內(nèi)電機(jī)出口有一定的下降，因此銷售難度加大。
4.開發(fā)客戶培訓(xùn)
(1)公司銷售模式：我公司采取的是市場和終端雙管齊下的模式，即銷售給貿(mào)易商和終端上各占50%。貿(mào)易商：只要價(jià)格合適、質(zhì)量能保證就行，回款速度快，中間障礙少，但是隨機(jī)性大，不能保證定量;終端商：開發(fā)難度大，開發(fā)投入多，有時(shí)回款比較慢，但是一旦合作，其忠誠度高，能保證定量。
(2)目標(biāo)客戶：硅鋼主要是用來把動能轉(zhuǎn)化為電能或把電能轉(zhuǎn)化為動能的重要材料，因此，我們的目標(biāo)客戶是電機(jī)制造廠、發(fā)電機(jī)制造廠、水輪機(jī)設(shè)備制造廠、汽輪機(jī)廠、變壓器制造廠、沖片廠、鐵芯廠、電器廠、電氣廠等等。
(3)開發(fā)客戶的流程：主要從網(wǎng)上找相關(guān)的公司，了解其詳細(xì)的情況;用電話或QQ取得聯(lián)系，找到相關(guān)采購負(fù)責(zé)人;對有意向的客戶進(jìn)行跟蹤，比如，發(fā)我們公司的簡介，有規(guī)律的時(shí)常聯(lián)系，加強(qiáng)采購負(fù)責(zé)人對我公司的記憶，一段時(shí)間跟蹤后，就進(jìn)行上門拜訪，盡量促成成交。
二、銷售
在經(jīng)過總公司一個(gè)月的培訓(xùn)后，公司安排我到無錫分公司做業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)硅鋼銷售，鋼材市場是一個(gè)比較難掌握的市場，剛到無錫，主要是幫助經(jīng)理和老業(yè)務(wù)員做一些協(xié)助工作，自己從中學(xué)一些東西，每天早上8點(diǎn)上班，和其他的貿(mào)易商電話或QQ聯(lián)系，詢問一下今天價(jià)格走勢，然后總結(jié)性的匯報(bào)給經(jīng)理，在9點(diǎn)的時(shí)候，經(jīng)理制定出今天的價(jià)格，然后幫經(jīng)理發(fā)傳真、接電話、去倉庫去提貨等等，下午自己就可以在網(wǎng)上找相關(guān)的客戶，了解市場情況，熟悉業(yè)務(wù)實(shí)際的操作。
1.資料的收集：
(2)貿(mào)易商信息：每天和同行即貿(mào)易商進(jìn)行溝通，在傳播我們信息的同時(shí)，了解其他貿(mào)易商主要有什么牌號的現(xiàn)貨，哪一家的價(jià)格比較低，那一家的服務(wù)質(zhì)量比較好，他們的業(yè)務(wù)員是誰等等。
(3)市場和鋼廠信息：市場的價(jià)格，什么因素在影響市場價(jià)格的變化，國家出臺了什么政策，鐵礦石、焦煤等的價(jià)格，鋼廠計(jì)劃產(chǎn)量，鋼廠的定價(jià)等等信息。
2.電話營銷
(1)打電話的目的：問對方公司采購負(fù)責(zé)人的電話，讓對方知道我們公司的名稱、主營牌號以及聯(lián)系方式，了解對方需要什么牌號、什么材質(zhì)，具體的用量、采購的方式時(shí)間等等。
(2)打電話的一些注意事項(xiàng)和小技巧：打電話一定要聲音洪亮，不卑不亢，語速不宜過快;剛開始的幾句話，不宜直接問對方采購負(fù)責(zé)人電話，最好給對方一種錯(cuò)覺，感覺你是他們顧客，這樣就可以多聊幾句，多聊幾句后，再問采購負(fù)責(zé)人的電話拒絕的可能性大大降低，但不要欺騙對方，當(dāng)對方問是實(shí)話實(shí)說;在談話中注意營造快樂氣氛，常話說：伸手不打笑臉人嘛，恰當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ交驈纳畹纫恍┰掝}入手，掌握他的興趣，然后有針對性的找話題。
(3)發(fā)傳真：主要是早上打電話，然后下午給有意向的用戶發(fā)一份傳真，發(fā)我們公司的簡介、聯(lián)系方式和產(chǎn)品報(bào)價(jià)，加強(qiáng)客戶對我公司的印象。
3.出差拜訪
計(jì)劃經(jīng)過打電話、發(fā)傳真和多次電話跟蹤后，挑出一部分意向客戶，然后申請出差去他們廠里去拜訪，因?yàn)橹挥幸娒娌拍芙o對方信任感。主要帶公司詳細(xì)的資料，去建立初步的合作關(guān)系。
4.成交情況：客戶需要我們的產(chǎn)品，我們用傳真機(jī)傳質(zhì)量保真書給客戶，確定產(chǎn)品的性能符合生產(chǎn)的具體要求;和客戶商量價(jià)格以及服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容;如果達(dá)成口頭一致，有我們定詳細(xì)的合同，蓋公章后用傳真?zhèn)鹘o對方，對方同意合同后蓋公章回傳合同，這時(shí)合同生效;當(dāng)對方的資金進(jìn)入我們指定的賬戶后，我們出一個(gè)提貨單給倉庫，這樣對方就可以從倉庫里提貨。
5.學(xué)習(xí)情況：公司為提高員工的業(yè)務(wù)能力和思想意識，專門為我們開設(shè)360企業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，沒天抽專門的時(shí)間學(xué)習(xí)一篇文章，沒半個(gè)月考核一次，這不僅增長了知識，開拓了視野，更激發(fā)了我們學(xué)習(xí)的熱情。
三、總結(jié)
四個(gè)多月的時(shí)間過去了，尤其在無錫的這三個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了很多學(xué)校里學(xué)不到的東西，學(xué)會了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
1.做事情一定要細(xì)心，遇到任何事情都不要慌張：
剛進(jìn)入社會的我，還有毛躁的毛病，有時(shí)做事不夠細(xì)心，但有時(shí)事情往往壞在那些不經(jīng)意的小事上。
2.要學(xué)習(xí)與人溝通和處理事情的應(yīng)變能力：
這一點(diǎn)我覺得非常的重要，因?yàn)椴粫c人溝通，往往就錯(cuò)過了信息的來源，有時(shí)候客戶信息就來自于一兩句話的聊天上。
3.一定要以誠待人
這一點(diǎn)是我們做任何事的起點(diǎn)，也是標(biāo)尺，不管什么生意，說白了都是人和人在打交道，因此誠實(shí)將是人生的財(cái)富，將是你建立人脈的支持。
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