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時(shí)間悄然流逝，同樣的，工作也馬上就快要接近今年的尾聲了，我們可能需要準(zhǔn)備崗位的年度工作總結(jié)。寫工作總結(jié)是對(duì)我們這一年工作的大致概況。那么一篇優(yōu)秀的崗位年度工作總結(jié)是怎么樣的？以下是編輯精心收集整理的計(jì)劃經(jīng)理的年終總結(jié),帶給大家。還請(qǐng)多多關(guān)注我們網(wǎng)站！
計(jì)劃經(jīng)理的年終總結(jié) 篇1
大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃
一、大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)
大區(qū)經(jīng)理最重要的也是唯一的職責(zé)就是提升所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體區(qū)域價(jià)值。所謂整體區(qū)域價(jià)值包含兩個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值。
經(jīng)濟(jì)價(jià)值是指區(qū)域內(nèi)的營(yíng)業(yè)收入，這包括了機(jī)構(gòu)回款與廣告銷售，其中機(jī)構(gòu)回款是主要指標(biāo)。經(jīng)濟(jì)價(jià)值的的重要性在于這與公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)直接掛鉤，經(jīng)濟(jì)價(jià)值越高，則為公司的營(yíng)收貢獻(xiàn)越大。
市場(chǎng)價(jià)值是指整體市場(chǎng)行業(yè)架構(gòu)的合理性和優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)在總機(jī)構(gòu)數(shù)中的占比，市場(chǎng)價(jià)值是教育寶在相應(yīng)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力的直接體現(xiàn)，在某一區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)值高，可能不會(huì)在短期內(nèi)體現(xiàn)出營(yíng)收的迅速增長(zhǎng)，但會(huì)在長(zhǎng)期的發(fā)展中逐漸發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長(zhǎng)。
所以綜上所述，大區(qū)經(jīng)理既要著手當(dāng)下，努力提升營(yíng)收，又要放眼未來(lái)，把握好發(fā)展趨勢(shì)。
二、大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃
大區(qū)經(jīng)理的工作計(jì)劃將會(huì)圍繞“經(jīng)濟(jì)價(jià)值提升”與“市場(chǎng)價(jià)值建設(shè)”這兩個(gè)方面來(lái)開展。我們首先來(lái)研究如何提升經(jīng)濟(jì)價(jià)值。經(jīng)濟(jì)價(jià)值包含了機(jī)構(gòu)回款與廣告銷售等業(yè)務(wù)，但由于廣告銷售業(yè)務(wù)還不成熟，所帶來(lái)的營(yíng)收也非常有限，我們暫時(shí)只討論機(jī)構(gòu)回款的提升，據(jù)此，我制定了以下工作計(jì)劃：
1、將區(qū)域內(nèi)的行業(yè)按城市和推廣進(jìn)行劃分，分為推廣行業(yè)與非推廣行業(yè)，推廣行
業(yè)的定義為我們?cè)诎俣冗M(jìn)行關(guān)鍵詞推廣的行業(yè)，非推廣行業(yè)為剩余行業(yè)。然后將推廣行業(yè)內(nèi)的機(jī)構(gòu)分為三類：一類是一級(jí)機(jī)構(gòu)（主動(dòng)反饋、回款與咨詢量的比例良好），一類是二級(jí)機(jī)構(gòu)（主動(dòng)反饋或回訪，本行業(yè)存在3名或3名以上的一級(jí)機(jī)構(gòu)，咨詢量低，表現(xiàn)不是很好），一類是三級(jí)機(jī)構(gòu)（行業(yè)內(nèi)只有2名或2名以下的一級(jí)機(jī)構(gòu)、咨詢量與回款的比例很差）。然后，按照每個(gè)推廣行業(yè)各類機(jī)構(gòu)的比例，決定下一步的工作計(jì)劃：
①有3名或3名以上的一級(jí)機(jī)構(gòu)：維持現(xiàn)狀
②有2名或2名以下的一級(jí)機(jī)構(gòu)，有1名或1名以上的二級(jí)機(jī)構(gòu)，：調(diào)研二級(jí)機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力，將二級(jí)機(jī)構(gòu)作為增長(zhǎng)點(diǎn)。
③無(wú)一級(jí)機(jī)構(gòu)，有1名或1名以上的二級(jí)機(jī)構(gòu)：調(diào)研二級(jí)機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力，并根據(jù)情況開發(fā)新機(jī)構(gòu)。將行業(yè)作為增長(zhǎng)點(diǎn)。
④無(wú)一級(jí)機(jī)構(gòu)、無(wú)二級(jí)機(jī)構(gòu)：重構(gòu)行業(yè)，將行業(yè)作為增長(zhǎng)點(diǎn)。
2、根據(jù)行業(yè)的劃分，確立運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)行業(yè)和商務(wù)重點(diǎn)行業(yè)，運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)行業(yè)即為由運(yùn)
營(yíng)負(fù)責(zé)調(diào)整、發(fā)展的具有增長(zhǎng)點(diǎn)的行業(yè)。商務(wù)重點(diǎn)行業(yè)為由商務(wù)負(fù)責(zé)開發(fā)、運(yùn)維的具有增長(zhǎng)點(diǎn)的行業(yè)。
3、建立一套流程考核制度，用以維持良好行業(yè)的日常運(yùn)作，同時(shí)避免一些不必要的損失，比如：機(jī)構(gòu)主動(dòng)在后臺(tái)修改成交，但卻沒(méi)有學(xué)員姓名，這樣的應(yīng)該在當(dāng)天落實(shí)，不然到了月底對(duì)賬的時(shí)候就肯定要不回來(lái)了，如果堅(jiān)持每天下班前
查看當(dāng)天的記錄，則有很大可能改善這種情況。
確立一套制度，將成交率非常低的機(jī)構(gòu)的部分咨詢量通過(guò)推薦導(dǎo)流入較好的機(jī)
構(gòu)（這需要針對(duì)行業(yè)進(jìn)行，必須了解到此機(jī)構(gòu)周邊的好機(jī)構(gòu)，也就是要做一個(gè)
機(jī)構(gòu)咨詢量導(dǎo)流地圖）。通過(guò)運(yùn)營(yíng)對(duì)機(jī)構(gòu)的了解和研究，形成紙面的資料，然
后對(duì)推薦人員進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，真正實(shí)現(xiàn)按地域個(gè)性化的推薦。
建立機(jī)構(gòu)反饋報(bào)告，用以改善教育寶與機(jī)構(gòu)的關(guān)系。將未報(bào)名學(xué)員通過(guò)推薦部
門或回訪部門進(jìn)行電話回訪，總結(jié)未報(bào)名原因后形成報(bào)告形式（可添加簡(jiǎn)單的行業(yè)橫向?qū)Ρ龋?，不定期發(fā)給機(jī)構(gòu)中層負(fù)責(zé)人。
與有咨詢量較多但無(wú)成交的機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度溝通，尋找辦法改變現(xiàn)狀，甚至包括
導(dǎo)流咨詢量等方式。將咨詢量低無(wú)成交的機(jī)構(gòu)迅速改年費(fèi)，如果無(wú)法改變就迅
速清退。4、5、6、市場(chǎng)價(jià)值的建設(shè)就不能圍繞某個(gè)城市開展了，而是由過(guò)往的全國(guó)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)決定目標(biāo)性建設(shè)，找出我們最擅長(zhǎng)的行業(yè)（或者說(shuō)找出最適合進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)招生的行業(yè)）進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的建設(shè)。由于市場(chǎng)價(jià)值的建設(shè)主要是圍繞商務(wù)運(yùn)營(yíng)來(lái)完成的，所以我的建議是以行業(yè)為單位多城市開展，而非以城市為單位多行業(yè)開展。據(jù)此，我制定了如下計(jì)劃：
1、很多優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)都因各種情況未與教育寶簽約，但這并不代表他的名氣和流量不
能為教育寶所用。我們可以為未簽約機(jī)構(gòu)做一個(gè)簡(jiǎn)單頁(yè)面，設(shè)置400電話直接
到推薦，并對(duì)推薦做簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，將相應(yīng)的咨詢量部分導(dǎo)入已簽約機(jī)構(gòu)，部分
直接以贈(zèng)送的方式給這家未簽約機(jī)構(gòu)，即能保證來(lái)了網(wǎng)站的人因?yàn)闆](méi)找到想要的機(jī)構(gòu)而放棄，也能促使我們與優(yōu)質(zhì)的未簽約機(jī)構(gòu)達(dá)成合作。
2、根據(jù)大區(qū)內(nèi)行業(yè)的情況設(shè)立一個(gè)重點(diǎn)建設(shè)行業(yè)名單，交由商務(wù)運(yùn)營(yíng)按照名單順
序完成。此行業(yè)如同前文所述，是多個(gè)城市同一行業(yè)的建設(shè)，也就是說(shuō)，我們
要做一個(gè)行業(yè)，就要在這個(gè)大區(qū)內(nèi)把這個(gè)行業(yè)做活。行業(yè)做活維持一段時(shí)間后，將行業(yè)交給不同城市的運(yùn)營(yíng)去做，然后商務(wù)運(yùn)營(yíng)再去開發(fā)新的行業(yè)（考慮到這
份工作比較有挑戰(zhàn)性，商務(wù)運(yùn)營(yíng)的提成可以比運(yùn)營(yíng)稍微高一點(diǎn)）
3、做地區(qū)性的行業(yè)深入調(diào)查，這種調(diào)查的手段比較靈活，主要圍繞咱們要重點(diǎn)建
設(shè)或補(bǔ)足的行業(yè)進(jìn)行。每個(gè)運(yùn)營(yíng)都會(huì)領(lǐng)到他們自己城市的某個(gè)行業(yè)的任務(wù)，在大區(qū)經(jīng)理的輔助下完成調(diào)查報(bào)告。
三、大區(qū)經(jīng)理工作目標(biāo)
1、每個(gè)城市打造3個(gè)或3個(gè)以上的盈利行業(yè)。
2、為每個(gè)行業(yè)設(shè)立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的單位咨詢量收益，并且完成。
3、提交新行業(yè)拓展計(jì)劃，并按時(shí)間完成，完成后需提交新的計(jì)劃，以拓展更多優(yōu)質(zhì)。
4、在盈利行業(yè)外，應(yīng)設(shè)置規(guī)定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)行業(yè)，優(yōu)質(zhì)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)必須達(dá)到3家。
5、將有咨詢量無(wú)成交也無(wú)年費(fèi)的機(jī)構(gòu)歸為一類，設(shè)一個(gè)機(jī)構(gòu)數(shù)目上限，大區(qū)經(jīng)理必須
保證這樣的機(jī)構(gòu)數(shù)不突破上限。
6、十分建議將推薦也逐漸劃歸大區(qū)經(jīng)理，這樣才可以將更多的無(wú)效咨詢量轉(zhuǎn)化為有效
咨詢量。
計(jì)劃經(jīng)理的年終總結(jié) 篇2
20xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作提升一個(gè)臺(tái)階。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
今年我任公司銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司工程組，在公司任職期間，我不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，并吸取同行業(yè)之間的信息積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)有了更加深入的了解和認(rèn)識(shí)，可以清晰、自如的應(yīng)對(duì)各種客戶的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，與客戶建立了良好的溝通渠道，逐漸取得了客戶的信任。經(jīng)過(guò)我的不懈努力，取得了多為成功的客戶資源，對(duì)自己的銷售任務(wù)鋪墊了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。而且在不斷的學(xué)習(xí)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，自己的能力、業(yè)務(wù)水平都比以前有了較大幅度的提升。
雖然一直在從事銷售工作，有一定的銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位臵上，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)。這是我需要提升的重要方面之一，下面我就對(duì)20xx年擔(dān)任銷售經(jīng)理的工作進(jìn)行總結(jié)。
在20xx年一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)工程組全體員工共同的努力，完成工作如下：
1、累計(jì)客戶位；
2、實(shí)現(xiàn)銷量噸；
3、實(shí)現(xiàn)回款萬(wàn)元，回款率%；
4、詳細(xì)列舉各個(gè)工程項(xiàng)目銷售明細(xì)：
從銷售業(yè)績(jī)上看，我們的銷售量較去年有了下滑，這不僅是市場(chǎng)大環(huán)境的影響，更有我們工作做得不好的多種因素，銷售工作在20xx年我們還是有很多失敗的地方，有待我們大家一起努力，去改進(jìn)去完善。
客觀上的因素雖然存在，但是工作中還是存在的一些問(wèn)題，主要有以下幾方面：
1、我本身以及部門銷售人員在公司客戶拜訪量上比較少，以至于客戶潛力開發(fā)工作停滯不前，客戶拜訪工作總體來(lái)說(shuō)做的不好，這是銷量沒(méi)有提升的一個(gè)重要原因，也是我們需要改進(jìn)的方面之一。
2、與客戶溝通不夠深入。銷售人員與客戶溝通過(guò)程中，不能把公司產(chǎn)品的實(shí)際情況給客戶講解的十分清晰，有時(shí)不能真正的了解客戶的想法和意圖，對(duì)客戶提出的某些建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不了解客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解或接受到什么程度，對(duì)銷售工作造成了不良的影響。
3、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)形勢(shì)是嚴(yán)峻的。技術(shù)發(fā)展飛快地今天，假如沒(méi)有把銷售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。因此我們要積極做好銷售工作的調(diào)整，以積極的心態(tài)迎接來(lái)年的工作：
20xx年我們要把下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的銷售團(tuán)隊(duì)
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、建立新的銷售模式與渠道
把握好現(xiàn)有的石油、石化銷售渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)，我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。
20xx年我部門工作重心主要放在開拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20xx年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
計(jì)劃經(jīng)理的年終總結(jié) 篇3
20xx年就要尾聲，新的一年展望在即。xx項(xiàng)目從20xx年xx月中旬正式施工到現(xiàn)在，其中制管車間門架式鋼結(jié)構(gòu)總面積 9820㎡，預(yù)留倉(cāng)庫(kù)門架式鋼結(jié)構(gòu)總面積3840㎡，主體分別于20xx年xx月初，20xx年xx月中旬全線投入使用，這成績(jī)與公司的正確領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目部全體員工的辛苦勞動(dòng)是分不開的，也是我們?cè)O(shè)計(jì)部、物資部、工程部等公司上下團(tuán)結(jié)協(xié)作的結(jié)果。在工程的整體建設(shè)過(guò)程中，也深刻認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，一些自身的不足，團(tuán)隊(duì)的融洽度等等都是影響工程順利進(jìn)行的關(guān)鍵因素。為此，現(xiàn)將工程工作總結(jié)如下：
一、工期進(jìn)度方面
工程在建前期，在公司上下一致的努力下，整體運(yùn)作良好，工程從安全，質(zhì)量，進(jìn)度等各方面呈現(xiàn)良好趨勢(shì)，但是原材料的加工好壞是一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)，為此在材料進(jìn)場(chǎng)過(guò)程中，對(duì)其材料的審核驗(yàn)收關(guān)系到工程安全、進(jìn)度等重大環(huán)節(jié)。
在基礎(chǔ)施工中，天氣等不可抗拒因素，是影響整體工程順利完工的最大的絆腳石，為此現(xiàn)場(chǎng)管理者要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，甲方，天氣等因素做好相應(yīng)調(diào)整，合理安排施工進(jìn)度、編制切實(shí)有效的進(jìn)度趕超制度措施。在此，我也深刻認(rèn)識(shí)到自身的不足，面對(duì)陰雨天氣不能合理組織安排工人做好后期工程進(jìn)度的準(zhǔn)備工作，相應(yīng)的在條件允許的情況下就造成了工期的相應(yīng)順延，工程進(jìn)度加緊時(shí)，相應(yīng)的突擊趕超工期也是我自身管理經(jīng)驗(yàn)的不足，不能合理有效的調(diào)配工人全面落實(shí)，所以在以后的工作中有很多地方需要學(xué)習(xí)以待長(zhǎng)進(jìn)。
二、工程施工安全方面
現(xiàn)場(chǎng)施工要能夠真正意識(shí)到安全生產(chǎn)是企業(yè)和個(gè)人鑄就中太精品的前提和保障。能夠認(rèn)識(shí)做到“以人為本，安全第一”的社會(huì)態(tài)度，能夠做到安全設(shè)施的投入、安全教育、預(yù)防為主的重要性和必要性。在工程開工前期，做好工人安全教育工作，簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同，安全交底，時(shí)刻牢記安全意識(shí)，xx預(yù)留倉(cāng)庫(kù)項(xiàng)目中途施工過(guò)程中出現(xiàn)的工人施工跌落情況，作為現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人我負(fù)有不可推卸的責(zé)任，在公司領(lǐng)導(dǎo)上下一致的努力下采取相應(yīng)應(yīng)急措施，為受傷者及時(shí)有效的爭(zhēng)取到了最寶貴的搶救時(shí)間，使得工人最后的健康恢復(fù)提供了有力保障，為此我也深刻反省自身，牢記過(guò)失，在日后的施工現(xiàn)場(chǎng)安全管理工作中，時(shí)刻做好“三寶、四口、五臨邊”、現(xiàn)場(chǎng)文明施工、對(duì)工人的安全教育、排查安全隱患作為工作的重點(diǎn)，并制定具體的安全實(shí)施方案和措施，為工程的順利進(jìn)行保駕護(hù)航。
三、工程施工質(zhì)量方面
百年大計(jì)，質(zhì)量為本。xx項(xiàng)目，隨已經(jīng)完工，但是依然遺留有很多棘手問(wèn)題，如：屋面板陽(yáng)光瓦搭接處的漏水，墻面窗戶的漏水……著實(shí)給甲方的生產(chǎn)造成了一定影響，同時(shí)也為公司造成了不必要的損失，對(duì)此我深感愧疚，目前一直在努力修整中。鑒于以上我覺(jué)得在工程施工過(guò)程中時(shí)刻監(jiān)督其施工程序，避免工人麻痹思想，要與作業(yè)班組簽訂技術(shù)交底，必要時(shí)簽訂質(zhì)量協(xié)議，并制定相應(yīng)質(zhì)量檢查周期，在施工過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量缺陷在施工中落實(shí)解決，真正做到質(zhì)量問(wèn)題在質(zhì)量檢查的動(dòng)態(tài)管理之內(nèi)。嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)與分戶驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)施工，把各項(xiàng)質(zhì)量落到實(shí)處。
四、成本控制和工程預(yù)付款
1.成本控制
1)材料控制：施工初期編制了詳細(xì)的施工預(yù)算和材料用量計(jì)劃，在施工過(guò)程中根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)條件的變化、設(shè)計(jì)變更、洽商等變化因素又逐步加以完善。各施工班組憑任務(wù)單領(lǐng)料，材料進(jìn)出庫(kù)有詳細(xì)的記錄。在保證材料正常供應(yīng)的情況下，杜絕浪費(fèi)。
2)采用新工藝，減少用工量、提高效率來(lái)增加效益。
2.工程預(yù)付款
與xxx集團(tuán)有限公司簽訂施工合同中的工程預(yù)付款條款，建設(shè)單位存在過(guò)拖欠和推延，這讓工程的順利進(jìn)行也受到一定影響，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)管理者充分做好工程工作的前提保證下，切時(shí)做好甲方溝通，確?？铐?xiàng)支付力度，為公司做好最切實(shí)有力的后援保證。
與各作業(yè)班組簽訂的勞務(wù)合同，我們按照合同也從未有過(guò)拖欠，隨偶有推延，現(xiàn)場(chǎng)也盡量做好了安撫工作，確保最后讓農(nóng)民工安安全全工作、歡歡喜喜回家。
回望今年的工作有成長(zhǎng)也有不足，清醒分析自己的工作中的不足和優(yōu)點(diǎn)，認(rèn)識(shí)差距，接受經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，在今后的工作中揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高和改進(jìn)施工方法，這是日后工作的寶貴財(cái)富。日后逐漸完善自己的觀點(diǎn)和意識(shí)，不斷提高專業(yè)素質(zhì)和水平，加強(qiáng)責(zé)任心，培養(yǎng)愛(ài)崗敬業(yè)精神，以人為本，強(qiáng)化管理，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。讓我們工程部的成績(jī)鑒證“輝煌鄭通，展現(xiàn)鐵軍風(fēng)采”。
五、明年工作計(jì)劃
20xx年，針對(duì)項(xiàng)目成本，自已在往常施工中始終堅(jiān)持效益是項(xiàng)目立足的根基，沒(méi)有了效益，項(xiàng)目就意味著乏值。多年來(lái)，我在抓項(xiàng)目成本管理上，作法有兩點(diǎn)：
一是抓項(xiàng)目成本分析制度、完善內(nèi)部管理交口。自己帶頭組織項(xiàng)目成本員、定額員、預(yù)算員、器材員開好每月工程成本分析會(huì)。并要求成本員把當(dāng)月中的列支情況進(jìn)行匯報(bào)，做到計(jì)劃部位、預(yù)算收入、器材耗料、成本核算達(dá)到數(shù)字交圈、核算對(duì)口把住工程的實(shí)際成本。同時(shí)，在成本分析上，要求各大員要對(duì)下月工程成本提前預(yù)控，對(duì)易造成浪費(fèi)的部位、現(xiàn)象，提前預(yù)測(cè)，并制定相應(yīng)解決措施。把成本管理問(wèn)題消滅在萌芽。
二是提高項(xiàng)目核算意識(shí)，杜絕不合理開支。節(jié)約挖潛項(xiàng)目是大戶。我們項(xiàng)目多年來(lái)不斷增強(qiáng)和改革自己的核算意識(shí)，不斷校正自己的節(jié)約措施，在項(xiàng)目?jī)?nèi)部成本管理上注重節(jié)約。如小型工具制作，盡量?jī)?nèi)部加工。材料碼放，盡量一次到位，減少二倒。文明施工，不追形勢(shì)，追得是高標(biāo)準(zhǔn)。特別是在材料使用上，大家齊抓共管。形成人人算細(xì)賬，人人會(huì)賬的管理局面。
通過(guò)多年堅(jiān)持和完善這兩項(xiàng)成本管理措施，使我們項(xiàng)目施工的任務(wù)無(wú)一虧損，為企業(yè)創(chuàng)效做出了一些工作。在新的一年中，我將繼續(xù)拼搏，為企業(yè)發(fā)展盡最大努力。
計(jì)劃經(jīng)理的年終總結(jié) 篇4
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已成為過(guò)去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴(yán)寒，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)大的競(jìng)技場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。作為銷售經(jīng)理的我現(xiàn)將對(duì)20xx的工作進(jìn)行總結(jié)以及對(duì)20xx年的工作進(jìn)行計(jì)劃如下：
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為5100萬(wàn)，其中一車間xx2100萬(wàn)，xx1200萬(wàn)，其他1800萬(wàn)，基本完成了今年初既定的目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼xx相比去年有少量增長(zhǎng)；但xx銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右），大口徑xx（DN1000以上）銷售量很少，軟密封xx有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“xx”品牌增長(zhǎng)也不理想。（ WwW.Gz85.cOM）
二、客戶反映較多的情況
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的xx等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法
我們xx公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。
過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果？比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)？過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：
1）工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。
2）例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
3）定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。
4）公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤；過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。
20xx年銷售工作計(jì)劃
一、銷售目標(biāo)：
初步設(shè)想20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車間xx為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
二、銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，
1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“xx”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“xx”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，20xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣xx品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為xx推廣。
2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺(jué)得xx很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。
4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)。
5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）。
銷售部管理：
1、人員安排
a）一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
b）一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款。
c）一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等。
d）一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題。
e）專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通。
f）所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題。
2、績(jī)效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a）出勤率銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b）業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c）工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。
以上只是對(duì)來(lái)年銷售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。
計(jì)劃經(jīng)理的年終總結(jié) 篇5
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。Xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高：
1、累計(jì)客戶xxxx位；
2、實(shí)現(xiàn)銷量xxxx噸；
3、實(shí)現(xiàn)回款xxxx萬(wàn)元，回款率xxxx%；
4、詳細(xì)列舉各個(gè)工程項(xiàng)目銷售明細(xì)：
從銷售業(yè)績(jī)上看，我們的銷售量較去年有了下滑，這不僅是市場(chǎng)大環(huán)境的影響，更有我們工作做得不好的多種因素，銷售工作在20xx年我們還是有很多失敗的地方，有待我們大家一起努力，去改進(jìn)去完善。
客觀上的因素雖然存在，但是工作中還是存在的一些問(wèn)題，主要有以下幾方面：
1、我本身以及部門銷售人員在公司客戶拜訪量上比較少，以至于客戶潛力開發(fā)工作停滯不前，客戶拜訪工作總體來(lái)說(shuō)做的不好，這是銷量沒(méi)有提升的一個(gè)重要原因，也是我們需要改進(jìn)的方面之一。
2、與客戶溝通不夠深入。銷售人員與客戶溝通過(guò)程中，不能把公司產(chǎn)品的實(shí)際情況給客戶講解的十分清晰，有時(shí)不能真正的了解客戶的想法和意圖，對(duì)客戶提出的某些建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不了解客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解或接受到什么程度，對(duì)銷售工作造成了不良的影響。
3、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)形勢(shì)是嚴(yán)峻的。技術(shù)發(fā)展飛快地今天，假如沒(méi)有把銷售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。
因此我們要積極做好銷售工作的調(diào)整，以積極的心態(tài)迎接來(lái)年的工作：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、建立新的銷售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的石油、石化銷售渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)，我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。
20xx年我部門工作重心主要放在開拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20xx年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
計(jì)劃經(jīng)理的年終總結(jié) 篇6
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已成為過(guò)去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴(yán)寒，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)大的競(jìng)技場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為5100萬(wàn)，其中一車間球閥2100萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn)，其他1800萬(wàn)，基本完成了今年初既定的目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法
我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。
過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：
1)工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)
2)例會(huì) 定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3)定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)
4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。
20xx年銷售的初步設(shè)想
銷售目標(biāo)：
初步設(shè)想20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，
1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，20xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。
4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理：
1、人員安排
a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題
e)專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題
2、績(jī)效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a)出勤率 銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)*，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c)工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
3、培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。
以上只是對(duì)來(lái)年銷售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。
計(jì)劃經(jīng)理的年終總結(jié) 篇7
從畢業(yè)到現(xiàn)在，轉(zhuǎn)眼從事區(qū)域銷售管理工作已一年有余，從助理到區(qū)域經(jīng)理再到大區(qū)經(jīng)理，不斷接觸各種各樣的市場(chǎng)和形形色色的經(jīng)銷商，對(duì)于區(qū)域銷售的工作有何感悟呢?利用晚間思考的機(jī)會(huì)做個(gè)簡(jiǎn)要總結(jié)吧。
區(qū)域銷售經(jīng)理，你都做什么?
1、 實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售目標(biāo)。這是你的最主要的工作，你扮演著銷售經(jīng)理的角色，需要想方設(shè)法讓區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)貨，進(jìn)而完成回款和出貨目標(biāo)；同時(shí)還要協(xié)助經(jīng)銷商管理終端，包括人員培訓(xùn)、廣告投放、終端促銷等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)終端實(shí)銷目標(biāo)，以保證公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的提高和品牌知名度的提升，同時(shí)可保證經(jīng)銷商能夠不斷地有充裕的資金流進(jìn)貨。這時(shí)你滿腦子里裝的就是銷售任務(wù)，實(shí)實(shí)在在的數(shù)字，你需要將其分解到不同區(qū)域不同經(jīng)銷商，分解到不同周度和日度，分解到不同銷售點(diǎn)和銷售人員，針對(duì)每個(gè)點(diǎn)制定相應(yīng)的保障措施，以達(dá)成整體銷售目標(biāo)。其他所有工作都要圍繞這個(gè)目標(biāo)。
2、 區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。這時(shí)你扮演著渠道開發(fā)經(jīng)理的角色，渠道在銷售中的重要性毋庸置疑。你要通過(guò)歷年銷售數(shù)據(jù)來(lái)分析，根據(jù)各區(qū)域銷量和市場(chǎng)份額劃定相應(yīng)責(zé)任區(qū)域及渠道數(shù)量，并依此開發(fā)相應(yīng)渠道。如果公司設(shè)有專門的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)部門(大部分車企都如此)，那么你要做的工作就是協(xié)助各區(qū)域的一級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)二級(jí)、三級(jí)分銷商，并指導(dǎo)一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)下屬渠道進(jìn)行管理，以保證銷售政策和品牌形象的一致性。如果沒(méi)有有效的渠道，再好的產(chǎn)品也無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售，酒香也怕巷子深。
3、 區(qū)域市場(chǎng)推廣工作。這時(shí)你扮演著市場(chǎng)經(jīng)理的角色，你需要協(xié)助經(jīng)銷商了解本區(qū)域內(nèi)的媒體資源，包括電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外等等，也要了解區(qū)域內(nèi)有哪些大型活動(dòng)，如各類展會(huì)、慶典等，還需要協(xié)助經(jīng)銷商制定區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)推廣方案。電視廣告怎么打，戶外廣告往哪做，網(wǎng)站風(fēng)格什么樣，如何參加區(qū)域車展，等等，都是你需要考慮的問(wèn)題。你既要了解廠家的產(chǎn)品特性和品牌定位，也要了解不同區(qū)域的不同消費(fèi)人群的特點(diǎn)，進(jìn)而制定出針對(duì)性的廣告/促銷方案。如果你不了解這些，那點(diǎn)市場(chǎng)推廣費(fèi)用就不容易產(chǎn)生什么效果了。
4、 其他協(xié)調(diào)性工作。有的公司區(qū)域內(nèi)的工作分為銷售、網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)，設(shè)有專門人員，本人目前服務(wù)的公司暫時(shí)還沒(méi)有，這也是一種成本的考慮吧，但同時(shí)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的要求就比較高了，鍛煉也比較多了。當(dāng)然，除了銷售、開網(wǎng)和市場(chǎng)，還需要經(jīng)常與產(chǎn)品部、公關(guān)部、培訓(xùn)部、服務(wù)部等部門打交道，有時(shí)協(xié)助其做個(gè)調(diào)研，有時(shí)協(xié)助其提個(gè)需求，凡是與區(qū)域銷售有關(guān)的，都會(huì)找到你，呵呵，怎么處理這些事也算是一門藝術(shù)了，如果你被這些事捆住完不成任務(wù)有不好解釋了。
區(qū)域銷售經(jīng)理，你應(yīng)具備什么素質(zhì)?
1、 嚴(yán)密的思維體系。作為區(qū)域銷售經(jīng)理，你管理者一個(gè)區(qū)域的銷售，而銷售是整個(gè)企業(yè)的核心，你自然就相當(dāng)于區(qū)域總經(jīng)理的角色，如果沒(méi)有嚴(yán)密的思維，怎么去應(yīng)對(duì)紛雜的各項(xiàng)事務(wù)?能夠分清主次，提煉精華，做到要事第一，科學(xué)分工，管理才能夠有條不紊。
2、 良好的計(jì)劃能力。你要具備制定銷售分解計(jì)劃的能力，具備制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的能力，具備制定銷售改進(jìn)計(jì)劃的能力，科學(xué)的計(jì)劃是要有目標(biāo)、有次序、有時(shí)點(diǎn)、有保障措施和替代方案，還要具備可操作性。你需要把計(jì)劃分解并傳達(dá)到各環(huán)節(jié)的責(zé)任人，能夠監(jiān)控執(zhí)行并完善。
3、 卓越的自我管理。自我管理能力對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)尤為必要，大部分的區(qū)域銷售經(jīng)理都是出差在外，不像在總部那樣朝九晚六地工作，沒(méi)有時(shí)間和地點(diǎn)的限制，酒店是辦公地，咖啡廳是辦公地，經(jīng)銷店是辦公地，出租車也是辦公地，如何管理好自己的時(shí)間和行為是非常值得重視的課題。出差在外要時(shí)刻注意自己所代表的公司形象，要注意身體的健康和人身的安全，要注意保持學(xué)習(xí)，等等，這都需要極強(qiáng)的自我管理能力。
4、 出色的人際關(guān)系。不斷是與區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商溝通，還是和公司的領(lǐng)導(dǎo)及其他部門溝通，你都需要維系好與各方的關(guān)系，因?yàn)槟闶且粋€(gè)資源整合者，你需要向公司要資源，向其他部門要支持，向經(jīng)銷商要銷量，你要打交道的人非常之多，如果你能夠與各類人群保持良好的人際關(guān)系，那么你的工作也自然會(huì)游刃有余的。
區(qū)域銷售經(jīng)理，你該積累什么?
1、 工作經(jīng)驗(yàn)與能力。既然你有那么多的事要做，有那么多的事可做，你的這份工作經(jīng)歷自然會(huì)給你的職業(yè)生涯增色不少。所以工作之中務(wù)必勤奮認(rèn)真，將工作做到位，如此便可充分積累到相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，提升工作能力，在以后跳槽還是自己做企業(yè)都是寶貴的財(cái)富。
2、 社會(huì)資源與人脈。感謝銷售這個(gè)職位吧，它能讓你與各種人群打交道，包括公司內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)和同事，經(jīng)銷商的總經(jīng)理到銷售顧問(wèn)，形形色色的終端用戶，這些人又分布在不同區(qū)域和不同行業(yè)，對(duì)你自然是開闊眼界，同時(shí)也是一種社會(huì)資源的積累，將來(lái)你做事業(yè)的時(shí)候，都是資源啊。
3、 持續(xù)學(xué)習(xí)的能力。你必須不斷地學(xué)習(xí)，絕對(duì)不能停。之前一次公司內(nèi)部拓展會(huì)上，老總說(shuō)過(guò)他成功的原因就是學(xué)習(xí)從未間斷。不斷你在哪里，想要學(xué)習(xí)，總會(huì)有機(jī)會(huì)，信息社會(huì)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，學(xué)習(xí)資源與學(xué)習(xí)工具比比皆是，若要做得比別人出色，你必須要不斷學(xué)習(xí)！
4、 思考與總結(jié)的習(xí)慣。思考，總結(jié)，這是非常優(yōu)秀的習(xí)慣，成長(zhǎng)的速度就在于此。每日睡前必須完成當(dāng)日總結(jié)和次日計(jì)劃，思考自己哪些做得不夠，哪些可以做得更好。這會(huì)讓你的思路逐漸明晰，讓你的目標(biāo)更加明確，也會(huì)讓你的行動(dòng)更為有力。記住，這個(gè)習(xí)慣必須與你廝守終生。
5、 儲(chǔ)蓄與投資理財(cái)。大部分的區(qū)域銷售經(jīng)理的待遇相對(duì)都會(huì)好些，如果你不鋪張浪費(fèi)，應(yīng)該會(huì)有一定的積蓄的，那么如何理財(cái)又將提上日程。理財(cái)方面本人不是專家，只是按照三分之一的原則探索著，即三分之一用來(lái)消費(fèi)，三分之一用來(lái)儲(chǔ)蓄，另外三分之一用來(lái)投資，這個(gè)還在慢慢學(xué)習(xí)，但是意識(shí)必須該有了。
計(jì)劃經(jīng)理的年終總結(jié) 篇8
華南市場(chǎng)(廣東、廣西、福建)在公司的支持下，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)。完成了銷售任務(wù)，回款同期增長(zhǎng)26、68%，現(xiàn)就一年來(lái)的工作總結(jié)如下：
一、本年度工作總結(jié)
1、銷售回顧
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額，2003年和2004年都處于銷售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌，并實(shí)現(xiàn)23、48%的增長(zhǎng)，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持，經(jīng)銷商享受利潤(rùn)。由于經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)要求高，對(duì)店方基本上沒(méi)有銷售支持，造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長(zhǎng)，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后，沒(méi)有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對(duì)店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬(wàn)元。
另一方面，重新開發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷售372萬(wàn)元。
2、經(jīng)營(yíng)分析
按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%，利潤(rùn)指標(biāo)為10%、
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多，所以人員工資一直居高不下，在14、5%左右徘徊，占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒(méi)有完成利潤(rùn)指標(biāo)。
為了降低銷售費(fèi)用，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場(chǎng)管理工作，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉(cāng)管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨，銷售達(dá)到3000元的賣場(chǎng)，都會(huì)配置1名促銷人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂(lè)福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入，通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷售費(fèi)用。通過(guò)這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從2004年9、5萬(wàn)/人提高至12、4萬(wàn)/人，直接降低了銷售費(fèi)用。
3、存在問(wèn)題
華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng)，但仍存在較大問(wèn)題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過(guò)剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。
銷售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng)，保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地很難見(jiàn)到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣場(chǎng)，對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷商無(wú)投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。
4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
今年最值得一提的銷售成果，是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì)，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂(lè)福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。
二、對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：
1、制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，就要求營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場(chǎng)必須制作不小于1、5平方米的店內(nèi)廣告燈箱一個(gè)。如在南寧民族宮華聯(lián)店內(nèi)就發(fā)布了一個(gè)3平方米的護(hù)發(fā)素廣告燈箱。
2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X(jué)好來(lái)終端購(gòu)買。
3、重點(diǎn)促銷。每月，家樂(lè)福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場(chǎng)都安排了至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售。
4、培訓(xùn)。對(duì)促銷員分4期進(jìn)行了護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷售知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。
三、20xx年銷售工作計(jì)劃
1、銷售計(jì)劃
公司要求2006年華南市場(chǎng)比2005年銷售增長(zhǎng)15%，依據(jù)目前華南市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍情況和市場(chǎng)現(xiàn)狀，華南市場(chǎng)自行設(shè)定銷售增長(zhǎng)目標(biāo)為25%。
2、工作方向
為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長(zhǎng)，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
①穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年底與和公司人事部作了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場(chǎng)所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購(gòu)買社會(huì)保險(xiǎn)人員中，為其繳納三金；跨省調(diào)入華南市場(chǎng)的人員，一年享受4次探親假，每次連在途9天(含春節(jié))，報(bào)銷來(lái)回差旅費(fèi)用；對(duì)廣東市場(chǎng)，考慮到消費(fèi)水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷管理短訓(xùn)班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對(duì)公司的歸屬感。
②銷售渠道下沉，重點(diǎn)支持三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。各省設(shè)定一定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)至設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，給予銷售費(fèi)用和人員支持。銷售量較大的三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)或工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對(duì)經(jīng)銷商的政策支持。如廣西平均月銷售量達(dá)到3萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)可以投入2名促銷員和促銷品；廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商。
③為ka賣場(chǎng)設(shè)計(jì)專供產(chǎn)品。華南ka賣場(chǎng)的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂(lè)福和百佳，銷售效果較好。實(shí)踐證明，在ka賣場(chǎng)以不同于其它銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對(duì)銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價(jià)，可以直接增加銷量；另一方面，由于ka銷售的產(chǎn)品和其它銷售渠道銷售產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護(hù)價(jià)格體系，保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤(rùn)。
20xx年將和公司市場(chǎng)部和ka管理部溝通，繼續(xù)為ka賣場(chǎng)設(shè)計(jì)特殊促銷裝，針對(duì)沃爾瑪這樣不要條碼費(fèi)用的賣場(chǎng)，為其定制不在其它渠道銷售的專供產(chǎn)品。通過(guò)促銷裝的區(qū)隔迅速提升銷售量，通過(guò)一定的產(chǎn)品區(qū)隔保護(hù)其它銷售渠道利潤(rùn)。
本人將以身作責(zé)，兼任廣東省辦經(jīng)理，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。
計(jì)劃經(jīng)理的年終總結(jié) 篇9
歲末臨近，新春將至，不知不覺(jué)20年的工作即將告一段落。對(duì)于每一個(gè)追求進(jìn)步的人來(lái)說(shuō)，免不了會(huì)在年終歲未對(duì)自己進(jìn)行一番“盤點(diǎn)”，也是對(duì)自己的一種鞭策。過(guò)去的近一年是忙碌而充實(shí)的一年，也是我加入公司從陌生到熟悉的一年。這一年中工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓我不斷地學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)著?；仡櫼荒陙?lái)的工作，我在公司總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)、各部門的積極配合以及各位同事的支持協(xié)助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司要求，較好地發(fā)揮了行政部服務(wù)基層、以文輔政的工作職能，完成了自己的本職工作。雖沒(méi)有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。
一、20年的工作回顧。
1.辦公室的日常管理工作：行政工作對(duì)我而言是一個(gè)相對(duì)熟悉的工作領(lǐng)域。作為行政部的主管，我自己清醒地認(rèn)識(shí)到，行政部正是一個(gè)公司承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系四方的樞紐，是推動(dòng)各項(xiàng)工作朝既定目標(biāo)前進(jìn)的中心。細(xì)數(shù)行政的工作，可說(shuō)是千頭萬(wàn)緒，有文書處理、檔案管理、文件批轉(zhuǎn)、會(huì)議及活動(dòng)安排等等。面對(duì)繁雜瑣碎的大量事務(wù)性工作，我努力強(qiáng)化自我工作意識(shí)，注意加快工作節(jié)奏，提高工作效率，冷靜處理各項(xiàng)事務(wù)，力求周全、準(zhǔn)確、適度，避免疏漏和差錯(cuò)。行政工作緊密圍繞年初制定的工作重點(diǎn)，充分結(jié)合具體工作實(shí)際，不斷開拓工作思路，創(chuàng)新工作方法。通過(guò)近一年的工作、學(xué)習(xí)，在工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現(xiàn)將去年的工作情況總結(jié)如下：
1)行政統(tǒng)籌工作的關(guān)鍵事物控制和內(nèi)部管理。行政事務(wù)性工作的內(nèi)部分工、前臺(tái)文員的管理、辦公室保潔、資料的分配整理等工作以及物流和售后、維修等的監(jiān)管。
2)切實(shí)抓好公司的福利、企業(yè)管理的日常工作。按照預(yù)算審批制度，組織落實(shí)公司辦公設(shè)施、辦公用品、勞保福利等商品的采購(gòu)、調(diào)配和實(shí)物管理工作;聯(lián)系辦公設(shè)備的維修保養(yǎng)合作單位;與飲用水公司洽談優(yōu)惠條件及贈(zèng)品;對(duì)比辦公用品等的采購(gòu)渠道，尋找高性價(jià)比供應(yīng)商。
3)愛(ài)崗敬業(yè)，嚴(yán)格要求自己，擺正工作位置。以“謙虛”“謹(jǐn)慎”“律己”的態(tài)度開展每項(xiàng)工作，認(rèn)真地履行了自己的崗位職責(zé)。
4)做好協(xié)調(diào)工作。行政作為后勤服務(wù)和辦公協(xié)調(diào)的核心部門，在理順各部門關(guān)系，提高管理效率，保證上傳下達(dá)等方面具有樞紐作用。過(guò)去的這一年，行政部以溝通協(xié)調(diào)作為開展工作的切入點(diǎn)，在做好辦文、辦會(huì)工作的同時(shí)，更注重與各部門的協(xié)作配合。
5)認(rèn)真做好公司的文字工作。草擬綜合性文件和報(bào)告等文字工作，負(fù)責(zé)辦公會(huì)議的記錄、整理和會(huì)議概要及重點(diǎn)的提煉，并負(fù)責(zé)對(duì)會(huì)議有關(guān)決議的實(shí)施;認(rèn)真做好公司有關(guān)文件的收發(fā)、分遞和督辦工作;及時(shí)傳達(dá)貫徹公司有關(guān)會(huì)議、文件、批示的精神;公司的重要文件資料、批文等整理歸檔，做好資料的歸檔管理工作。
6)制度建設(shè)。配合總經(jīng)理在原制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度基礎(chǔ)上進(jìn)一步補(bǔ)充和完善，包括行政人事類、財(cái)務(wù)類、售后類、業(yè)務(wù)類等等，以及根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定新的規(guī)章制度以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。7)落實(shí)公司人事、勞資管理工作。組織落實(shí)公司的勞動(dòng)、人事和員工的考勤控制監(jiān)督工作，根據(jù)人事相關(guān)規(guī)定規(guī)范勞動(dòng)合同管理，做好勞動(dòng)合同的簽訂、解除及勞動(dòng)合同檔案管理等工作。依法到勞動(dòng)管理部門辦好錄用、繳納社保(養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn))的各項(xiàng)手續(xù)。體現(xiàn)公司的規(guī)范性，解決員工的后顧之憂。
8)做好公司主管會(huì)議及其他各部門會(huì)議的組織和后勤服務(wù)工作。落實(shí)各類會(huì)議的會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)議資料搜集等以及會(huì)后的會(huì)議記錄、整理及重點(diǎn)提煉匯總等工作。
2.憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，傳授方法，協(xié)助銷售部逐步建立、健全客戶檔案，并強(qiáng)化管理。
3.加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平：作為行政部的主管，自身素質(zhì)和工作能力是決定辦公室是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，是發(fā)揮“承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系四方”作用的關(guān)鍵，對(duì)推動(dòng)各項(xiàng)工作起著決定性因素。隨著時(shí)代發(fā)展和新形勢(shì)的需要，我越發(fā)感到自己身上的擔(dān)子很重，而自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷與公司的要求及想要達(dá)到的工作效果還有一定的距離，所以不敢掉以輕心，也正在持續(xù)學(xué)習(xí)。向書本學(xué)習(xí)、向總經(jīng)理及其他部門主管學(xué)習(xí)，向周圍的同事學(xué)習(xí)?？傮w感覺(jué)自己近一年來(lái)還是有了一定的進(jìn)步。經(jīng)過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問(wèn)題。在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力等方面都有了一定程度的提高，保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行。能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)并努力貫徹到實(shí)際工作中去。積極提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性，并且具備較強(qiáng)的專業(yè)心，責(zé)任心，積極努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
二、工作中存在的問(wèn)題。
自我任職以來(lái)，深切的體會(huì)到：地位來(lái)自成績(jī)、創(chuàng)新提高效率、學(xué)習(xí)提升效能、比較縮小差距?；仡櫺姓窟^(guò)去的工作，雖在工作開
計(jì)劃經(jīng)理的年終總結(jié) 篇10
大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的伙伴們：
大家好！我是來(lái)自營(yíng)銷中心的***
很榮幸能在此為大家做一番簡(jiǎn)短的演講。
我今天所演講的題目是：假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。
假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。
將從區(qū)域?qū)嶋H情況出發(fā)，充分將公司的營(yíng)銷策略運(yùn)用到大區(qū)的市場(chǎng)中去。在上級(jí)與下級(jí)與市場(chǎng)之間發(fā)揮自己最大的作用。
在進(jìn)入主題之前我想闡述一下我對(duì)銷售行業(yè)的理解。銷售實(shí)際上很多時(shí)候就是自己在做老板，區(qū)域的市場(chǎng)就是自己賴以生存的場(chǎng)所。與經(jīng)銷商不同的是：我們沒(méi)有他的利潤(rùn)多，但我們不需要成本去進(jìn)貨。將公司的產(chǎn)品當(dāng)成自己的生意去做，才能將自身的潛力發(fā)揮到極致。
假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。
首先，我會(huì)在團(tuán)隊(duì)凝聚力上作出貢獻(xiàn)。沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。所以我要將團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力發(fā)揮得更好，從一名大區(qū)經(jīng)理的角度出發(fā)，切身貫徹到團(tuán)隊(duì)的利益上。
所有的事物最終為兩個(gè)目標(biāo)服務(wù)——業(yè)績(jī)與品牌建設(shè)。
假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。
將會(huì)在最短期的時(shí)間內(nèi)充分了解整個(gè)市場(chǎng)的行情。這其中包括：產(chǎn)品的淡旺季、消費(fèi)習(xí)慣、文化、重點(diǎn)城市分布、各大競(jìng)品的具體情況等，確定適合公司發(fā)展的客戶目標(biāo)，建立渠道與分銷網(wǎng)絡(luò)。
接下來(lái)，會(huì)根據(jù)情況進(jìn)行市場(chǎng)分析，將整個(gè)大區(qū)的重點(diǎn)及業(yè)績(jī)目標(biāo)分解到每個(gè)分區(qū)，并提交可行性報(bào)告。將業(yè)績(jī)完成情況細(xì)分到每個(gè)星期甚至每天。
及時(shí)有效的進(jìn)行跟蹤，時(shí)刻注意本品及競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，加以分析上報(bào)。并與團(tuán)隊(duì)成員共同研究討論。
假如我是一名大區(qū)經(jīng)理。
銷售目標(biāo)會(huì)定在公司下達(dá)的任務(wù)之上。本著“當(dāng)成自己生意去做，沒(méi)有最高只有更高”的宗旨去做市場(chǎng)。會(huì)將任務(wù)量自行提升公司所下達(dá)的10——20%。并盡力在四分之三的時(shí)間內(nèi)達(dá)成公司所下達(dá)的目標(biāo)。總之：要盡全力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員“有錢賺、有面子、有發(fā)展”。
如果我是一名大區(qū)經(jīng)理。
除了下達(dá)，也會(huì)充分完成上傳任務(wù)。使上級(jí)能夠掌握更多的市場(chǎng)、人員等的動(dòng)態(tài)。深刻領(lǐng)悟上級(jí)策略，及時(shí)對(duì)需要變更休整之處進(jìn)行整合。
在選定的鉑金客戶的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充市場(chǎng)份額，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r積極設(shè)立分銷網(wǎng)絡(luò)。將市場(chǎng)細(xì)化，提高產(chǎn)品覆蓋率及占有率。將公司品牌做成當(dāng)?shù)氐摹把胍暽习衿放啤?！讓消費(fèi)者形成選涂料當(dāng)然是**的消費(fèi)觀念！這就需要市場(chǎng)的“量化”，占有率就成為了重中之重！
在分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，因?yàn)榉咒N的形式有很多種，我會(huì)對(duì)具體的情況加以分析提出自己的意見(jiàn)，比如二級(jí)或三級(jí)的代理商該如何踩點(diǎn)建設(shè)，分銷商的能力及輻射范圍的確定；品牌形象店的建立；促銷活動(dòng)的策劃；甚至小區(qū)產(chǎn)品宣傳等。在公司與經(jīng)銷商之間更完美的完成以上具體的細(xì)則。
當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)為自己充電，以更好的去影響團(tuán)隊(duì)，以及解答市場(chǎng)中所遇到的問(wèn)題。在市場(chǎng)中學(xué)習(xí)，在市場(chǎng)中總結(jié)，也是作為一名大區(qū)經(jīng)理的重要責(zé)任。
以上便是我對(duì)此次《大區(qū)經(jīng)理工作計(jì)劃》演講的闡述。
望各位領(lǐng)導(dǎo)、同事給予教導(dǎo)指正！
謝謝！
營(yíng)銷中心：***
計(jì)劃經(jīng)理的年終總結(jié) 篇11
歲月如梭，光陰似箭，又到一年金秋季節(jié)。一年時(shí)間對(duì)人類歷史而言，只是一瞬，但對(duì)一個(gè)人的一生而言卻不算短，特別是當(dāng)年富力強(qiáng)的時(shí)侯，更具有十分重要的意義。過(guò)去的一年，是我走上新的領(lǐng)導(dǎo)崗位的第一年，更是我人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在廠行政領(lǐng)導(dǎo)分工中，安排我分管經(jīng)營(yíng)工作，主管財(cái)務(wù)、勞動(dòng)工資培訓(xùn)、公安、福利等科室。面對(duì)比較陌生的業(yè)務(wù)，我邊學(xué)習(xí)邊工作，邊工作邊學(xué)習(xí)，一年多的工作中，既有苦，也有樂(lè);既有成績(jī)，也有不盡人意之處。我非常重視組織給予的機(jī)會(huì)，竭盡全力，兢兢業(yè)業(yè)地工作，以回報(bào)組織和廣大職工對(duì)我的信任。在全廠經(jīng)營(yíng)形勢(shì)非常困難的情況下，也較好地完成了公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)?，F(xiàn)就自己一年多來(lái)的學(xué)習(xí)、工作等情況做以總結(jié)和剖析，向在坐的各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們做以匯報(bào)
第一部分主要工作成績(jī)
一、財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的一部分，是有關(guān)資金的獲得和使用的管理工作，關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。所以，上任伊始，我就抓緊學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，尋找內(nèi)部控制的薄弱環(huán)節(jié)，堵絕各種漏洞。先后多次帶隊(duì)對(duì)各車間的庫(kù)存進(jìn)行了盤查，摸清家底，進(jìn)行目標(biāo)成本管理，xx年10月，組織人員深人實(shí)際，收集資料，歷經(jīng)一月，編制了加工車間主要產(chǎn)品的目標(biāo)成本，以此，對(duì)生產(chǎn)成本進(jìn)行控制。xx年12月份，今年8月份兩次帶隊(duì)對(duì)各單位帳務(wù)進(jìn)行了檢查，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行糾正，年初親自起草制定了《關(guān)于現(xiàn)金管理的辦法》，堵決了小金庫(kù)的存在。嚴(yán)格執(zhí)行差旅費(fèi)、材料費(fèi)用等的報(bào)銷制度，堵決弄虛作假。今年6月份，安排重新對(duì)全廠的固定資產(chǎn)進(jìn)行了認(rèn)真核查，規(guī)范了管理。通過(guò)以上等方面的努力，使我廠的內(nèi)部控制工作更加有效，財(cái)務(wù)核算工作更加合理、真實(shí)、可靠。
二、受委托，從xx年8月份開始，對(duì)“三項(xiàng)制度改革”進(jìn)行調(diào)研，先后帶隊(duì)考察了公司內(nèi)外改革、改制多家單位，組織人員起草了《改革實(shí)施方案》。按照公司xx屆三次職代會(huì)精神，今年2、3月份與公司相關(guān)處室共同協(xié)商，完善了該方案，并獲得批準(zhǔn)。7月份率先對(duì)進(jìn)行了改革。由于精心安排，周密布署，取得了較好的結(jié)果。
三、今年元月份，主持制定了《經(jīng)營(yíng)責(zé)任制實(shí)施辦法》，進(jìn)一步完善了以經(jīng)營(yíng)責(zé)任制為中心，責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合，按勞分配，績(jī)效優(yōu)先，兼顧公平的經(jīng)營(yíng)責(zé)任制考核體系，有效發(fā)揮了經(jīng)營(yíng)責(zé)任制的杠桿作用。
四、重視職工技能培訓(xùn)，從xx年8月到今年8月，共組織舉辦了電工、管工、焊工、司爐工、鍛工、泵工、化驗(yàn)工、鑄造工等培訓(xùn)班，培訓(xùn)人員人，獎(jiǎng)勵(lì)人，降崗人，促進(jìn)了技術(shù)工人技能的提高。而且我廠也榮獲了職工培訓(xùn)先進(jìn)單位稱號(hào)。
五、今年4月份，在“xx”肆虐時(shí)期，按公司要求，及時(shí)組織抽調(diào)人員，設(shè)立檢查站保護(hù)水源、并經(jīng)常檢查督促此項(xiàng)工作，圓滿完成了任務(wù)。
六、協(xié)助開展戶搬遷和周轉(zhuǎn)房、騰空房處置等工作，并負(fù)主要責(zé)任。此項(xiàng)工作時(shí)間長(zhǎng)，任務(wù)重，焦點(diǎn)多，矛盾大。為了搞好這項(xiàng)工作，近一年來(lái)，多次召開專題會(huì)議進(jìn)行研究部署，經(jīng)常深入車間、單身樓、家屬區(qū)了解情況，解決問(wèn)題，平息矛盾，克服了諸多困難，使我廠此項(xiàng)工作開展的比較順利。
七、加強(qiáng)勞動(dòng)紀(jì)律管理，從xx年7月份開始，全廠干部、職工實(shí)行掛牌上崗，并制定了《勞動(dòng)紀(jì)律管理辦法》，并不定期對(duì)各單位進(jìn)行檢查，極大地改變了干部、職工的工作作風(fēng)。
第二部分工作剖析和自身剖析
工作剖析
在一年的任職經(jīng)歷中，雖說(shuō)盡心盡力，但也有許多不盡人意的地方值的我去反思，去不斷地改進(jìn)。
1、虧損，雖說(shuō)是由原材料質(zhì)量問(wèn)題引起，但我在查庫(kù)工作中沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，特別是去年的潛虧轉(zhuǎn)移到今年，給今年的經(jīng)營(yíng)工作帶來(lái)了很大的負(fù)面影響。我應(yīng)負(fù)很大責(zé)任。
2、《經(jīng)營(yíng)責(zé)任制實(shí)施方案》由于考慮市場(chǎng)變化及其他不確定因素較少，因而造成一些車間的經(jīng)營(yíng)情況與預(yù)期的結(jié)果出人較大。
3、職工培訓(xùn)投入大，效果不很明顯，投人與結(jié)果不對(duì)等。雖說(shuō)與大環(huán)境有關(guān)系，但主要與培訓(xùn)缺乏創(chuàng)新，方法單一有關(guān)，需要下大力氣進(jìn)行改進(jìn)。