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商務(wù)談判策劃書 篇1
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊人員構(gòu)成
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢
我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象學(xué)生群體，無過多個人經(jīng)濟(jì)來源，資金有限
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標(biāo)
1、最理想的目標(biāo)：200元/人
2、可接受目標(biāo)：300元/人
3、最低目標(biāo)：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1、我方到旅行社接觸對方談判人員
2、介紹本次會議安排與人員
3、正式進(jìn)入談判
4、達(dá)成協(xié)議
5、簽訂合同
6、預(yù)付訂金
7、握手祝賀談判成功
談判策略
開局談判策略：
1、我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。
2、若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。
談判中期策略：
1、用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”
2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
準(zhǔn)備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險的費(fèi)用。
應(yīng)急方案
1、旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2、談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
商務(wù)談判策劃書 篇2
一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司
對方：新型綠茶公司）
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?BR> 3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)利潤以及股份；
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費(fèi)用計入成本。
我方要求：
a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務(wù)部門務(wù)必要有我方成員；
2、感情目標(biāo)：透過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費(fèi)計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
商務(wù)談判策劃書 篇3
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團(tuán)隊人員組成
主談： 決策人： 財務(wù)顧問： 法律顧問：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。
己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。
對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點(diǎn)
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排?？?#102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號，電話： 0898-66802542
六、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系
2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費(fèi)用可計入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。
4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：
①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，
2、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動
②層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最后談判階段：
1、 把握底線:
2、 埋下契機(jī)：
3、 達(dá)成協(xié)議：
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料： 相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：《合同法》違約責(zé)任：
九、 制定應(yīng)急預(yù)案。
商務(wù)談判策劃書范文三 一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?BR> 3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費(fèi)用計入成本。
我方要求：
a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費(fèi)計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
商務(wù)談判策劃書 篇4
談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。
(1)時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。
(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。
(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。
①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問安排;
雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點(diǎn)及招待事宜。
②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：
談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;
己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;
己方談判時間的策略安排、談判時間期限。
(4)己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題。
①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚(yáng)長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。
②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機(jī)會來運(yùn)籌謀略的。
③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。
④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。
⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。
當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動甚至談判破裂。
(5)對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面。
①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。
②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。
③詳細(xì)研究對方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。
④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。
⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。
⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。
談判是一項技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。
當(dāng)然，議程只是一個事前計劃，并不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。
商務(wù)談判策劃書 篇5
(1)開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取西式報價戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議。
(2)中期階段：
① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價：你們還是給個最能接受的價格吧
②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。
③突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(4)最后談判階段：
①把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
②埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。