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新零售規(guī)劃新零售目標篇一
占地面積達6000平方米。條件得天獨厚。該博覽中心管理先進，后期服務及其相關的工商、稅務、銀行、交管等配套服務齊全，能夠為客戶提供一體化、全面化的優(yōu)質服務，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經營者能夠輕松的經營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數行業(yè)的經營者提供了一個更加完善的;有著廣闊市場前景的現(xiàn)代化汽車交易場所。
為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做;順利的實施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。
1、市場環(huán)境優(yōu)勢分析
a、樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁，公路、鐵路等運輸縱橫交錯，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越。
b、樟木頭具有“小香港”之稱，是廣大港、澳、臺外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達，在今后的幾年中，樟木頭的經濟將會飛速的發(fā)展，為南方汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經濟環(huán)境。
c、隨著經濟的進一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業(yè)將會有一個新的飛躍，在今后的幾年，汽車的消費將會是大貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好眾的主流消費，家庭和個人用車將更加普及。
2、自身優(yōu)勢分析
a、現(xiàn)東莞及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務設施不是很完善，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關注，并咨詢投資，市場前景非常廣闊。
b、自身環(huán)境優(yōu)越，占地面積大，整個博覽中心布局合理，大型停車嘗展廳、交易廳等相關配套設施齊全完善，是集銷售、售后服務、配件供應等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場，整個中心設計高、質量好，是東莞乃至整個珠三角地區(qū)設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。
c、高品質的服務，工商、稅務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公，將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。會員俱樂部、信息中心等相關配套設施完善，能夠為客戶提供優(yōu)質的一流服務，為汽車及其附屬經銷商提供汽車文化，新車投放以及現(xiàn)場促銷等活動，并配有汽車美容、裝潢的項目，使整個交易中心更加規(guī)范化、一體化。
d、南方汽車博覽中心的，通信、語言查詢、數碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設施也很完善，裝飾豪華典雅，經營環(huán)境舒適溫馨。
1、緊抓市場機會點為重點，進行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經銷商和生產商來投資。
2、盡量展示自身強大的優(yōu)點，揚長避短，來擴大知名度和美譽度。
3、早日導入cis系統(tǒng)(企業(yè)形象識別系統(tǒng))，實現(xiàn)闖名牌的市場戰(zhàn)略目標。
4、引用現(xiàn)代的管理模式和高品質的服務，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽度。
1、廣告定位
前期的廣告定位應合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務優(yōu)勢來作為廣告定位。
2、廣告訴求
以理性的廣告訴求為廣告訴求點，用實實在在的的事實去說服人，以便在實際的操作中，有利于廣告的操作。
3、廣告目標
爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結合，使南方汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場中占有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個汽車經銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產商和經銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽提升自身價值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。
a、在眾多的廣告媒體中，東莞地區(qū)主要以電視、報紙、戶外、網絡、電臺等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電臺的廣告效果比較明顯，選擇性、針對性較突出，能夠直接到達受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。
b、在有聲廣告媒體中，電視、電臺有國、粵語兩種語種，而對廣告目標而言，對兩中語種的節(jié)目沒有很大的偏愛。
c、媒介利用應遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標群，簡化傳播途徑，有效的利用廣告資源。
新零售規(guī)劃新零售目標篇二
南平是中國東南的一個重要旅游區(qū)，位于福建省北部，俗稱閩北，是福建最早開發(fā)的內陸腹地。閩北旅游資源豐富，是華東地區(qū)不可多得的旅游資源密集區(qū)之一。雄偉秀麗的奇山異水、種類繁多的生物資源、燦爛輝煌的歷史文化和豐富多彩的鄉(xiāng)土人情共同組成了獨具閩北特色的旅游資源。目前，已有一至三級中高檔旅游資源實體181處(延平茫蕩山，建陽考亭書院、建窯遺址，建甌萬木林，邵武天成巖、李綱祠、和平古鎮(zhèn)，光澤的烏君山、武夷天池，順昌華陽山等)。武夷山是全國僅有的4個“世界自然與文化遺產”地之一，她集國家級風景名勝區(qū)、國家級自然保護區(qū)、國家級旅游度假區(qū)和福建省旅游經濟開發(fā)區(qū)于一身，南平境內省級風景名勝區(qū)有：延平茫蕩山、浦城浮蓋山、建甌歸宗巖、松溪湛廬山、政和洞宮山。南平市區(qū)還有12萬畝水面的延平湖，是避暑休閑度假的好去處。近年來，在觀光旅游的基礎上，著力開發(fā)的茶藝、修學、朱熹遺址考察、古陶瓷、森林浴、科考、拖屋車、民俗等10多項專項旅游，引起了海內外旅游者的極大興趣。
如下為部分景點列表
(一)目標市場
南平旅游的目標市場地位在以閩北地區(qū)為軸心，向周圍地區(qū)及省份成圓形向外輻射，以福建省內為市場主體，東南沿海地帶及華東地區(qū)為主要目標范圍。依附于武夷山，向周邊沿海經濟發(fā)達地帶以及海外市場延伸。以“走進山林，親近自然，回歸淳樸”為主打理念，走“傳統(tǒng)、民俗、自然、淳樸”四位一體的休閑親和旅游路線，以吸引追求“自然淳樸，清新，恬靜”為生活態(tài)度的一類群體為主要目標客戶。
(二)主要的目標客戶群
追求“自然淳樸，清新，恬靜”為生活態(tài)度的一類群體。
年齡特征基本定位于中老年人。青年人為潛在客戶群。
追求輕松休閑旅游的一類群體。
追求家庭感，熱衷“親情游”，三代人同游溫馨旅游路線的一類群體。
基于福建為僑鄉(xiāng)，海外移民及華僑可作為潛在增長的客戶群。
在一定地域范圍內針對傾向于短途旅行的工薪階層。
由于目前該旅行社還沒有自己的網站，并且一個權威性涵蓋南平所有旅游景點的網站目前尚且也還沒出現(xiàn)，唯一有涉及南平旅游景點的網站唯數南平旅游局的網站，然而它僅僅是一個政府性質的網站并非商業(yè)網站。為了更好的對南平旅游資源進行推廣，“南平旅游網”的建設與投入使用成為必然。
網站建設過程中，應該著重考慮網站對營銷效果的影響和作用，使網站成為有效的網絡營銷工具。并且適當考慮到都要考慮到自身的情況、能力、資源、用戶群體的喜好和盈利模式來決定內容的制作自身的情況、能力、資源、用戶群體的喜好和盈利模式來決定內容的制作。
(一)網站的功能
旅游資源介紹與說明
常見問題解答(faq)
旅游路線的選擇和知識的管理
在線問題咨詢，在線幫助
即時信息服務
即時性與系統(tǒng)功能(如訂購,付款,傳輸的線上系統(tǒng)與其資訊呈現(xiàn))
會員管理、會員登陸、會員社區(qū)、會員通訊
廣告管理
郵件列表
網站地圖
網站流量統(tǒng)計系統(tǒng)。
(二)網站的內容
旅行社信息以及信譽形象
旅游景點、旅游資源介紹及展示
旅游新聞與文化
顧客服務信息，如導游，交通工具，酒店等信息
促銷信息，精品路線，特色路線
銷售和售后服務信息
安全資訊，旅游常識
公眾信息，論壇社區(qū)如旅游論壇，假日論壇
交易安全與契約保險
旅游策劃、培訓、招聘
(三)網站服務的手段
建立在線論壇社區(qū)
常見問題解答
及時信息服務
在線咨詢服務
會員通訊服務
電子郵件和在線表單
為用戶提供在線演示
(一)搜索引擎營銷模式的選擇
由于南平旅游景點目前的市場僅僅局限于本土，本土以外的地區(qū)很少知曉并了解南平的秀麗山川，要想打破這一窘境，首先，我選擇搜索引擎營銷模式來進行“南平旅游”品牌和網站的推廣。
1、免費目錄型搜索引擎營銷
2.付費目錄型搜索引擎營銷：
選擇在yahoo分類目錄投放廣告
yahoo分類目錄
3.付費技術型搜索引擎營銷——搜索引擎廣告策略：
由于南平旅游景點的目標市場主要在東南沿海地帶以及華東經濟區(qū)，那么將選擇國內知名的搜索引擎如百度，搜狗，愛問，雅虎中文，中搜等搜索引擎來投放關鍵詞廣告，又由于南平旅游潛在一定海外市場，可在google上投放相對少的關鍵詞廣告。
首先通過分析當年cnnic的`中國搜索引擎市場調查報告確定用戶偏愛的搜索引擎，然后根據這些搜索引擎所占的市場份額高低來確定要在哪些搜索引擎投放關鍵詞廣告(免費與付費)以及在每個搜索引擎所要投放關鍵詞廣告的投入比重(付費)。
計算機技術的發(fā)展以及電腦的普遍使用，網絡里充斥著洪水般泛濫的信息。如果要在令人沮喪的信息海洋里尋找資料，那簡直就像大海撈針一樣。而正是這些良莠不齊的信息，成就了搜索引擎的地位?，F(xiàn)在，類似百度這種技術型搜索引擎已經得到了廣大網民的青睞。大部分的網民在網上找資料的時候，一般都會通過搜索引擎搜索到相關的網頁，然后選擇自己所需要的信息。因此，付費技術型搜索引擎營銷是搜索引擎營銷中最關鍵的一部分，在這一塊做得好不好關系到整個營銷策略的成敗與否。
顯然，南平旅游的推廣，選擇在百度關鍵詞競價排名是必然。而google 的adwords，投入相對較少。
(1)百度關鍵詞競價排名
(2)google 的adwords
通過以上兩個途徑，為我們設置關鍵詞提供了很多參考，使得我們很容易知道，該投放哪些關鍵詞更為有效，更能為南平旅游點帶來效益以及對網站推廣的作用。因此，我們在關鍵詞的選擇上，為以下五個。
4.選擇的關鍵詞組合
旅游、南平旅游、旅游景點、南平特色景點、休閑旅游
為了達到最佳效果，我們可以為不同的關鍵詞注冊不同的網頁url，這樣比只注冊首頁url效果好。并且于此同時，注冊一個行業(yè)最常用的名稱尤為重要，例如“旅游”最簡單的名稱被搜索頻率是很高的。另外我們還注冊了潛在客戶可能搜索的關鍵詞，例如“休閑旅游”。而關于網站優(yōu)化方面，關鍵詞出現(xiàn)在相應標題或網頁描述中應為不同的關鍵詞配上不同的標題和網頁描述，對meta標簽、網頁標簽等進行優(yōu)化設計。
5.關鍵詞廣告的投放預算控制
南平旅游目標客戶群從廣義來說是針對國內的，而對于國內的客戶群，百度搜索引擎是最常用的，更多的人愿意使用百度搜索，就目前國內搜索引擎使用狀況看，百度第一位，google第二位，因此，對于廣告的投入金額要區(qū)別對待。
(二)email營銷模式
在該旅游網各項服務與功能完善之后，通過客戶的會員注冊信息進行備份以及客戶滿意度列表和反饋信息獲得詳細用戶的資源，即獲取客戶email地址資源，并開始采用內部列表email營銷和外部列表email營銷來進行網絡品牌，旅行社業(yè)務以及網絡品牌和網站的推廣。
1.內部列表：也就是通常所說的郵件列表，是利用網站的注冊用戶資料開展email營銷的方式，我們將定期向會員發(fā)送與南平旅游景點的相關信息，并以會員通訊、電子刊物此二種形式進行。
會員通訊：內容為近期的優(yōu)惠路線和促銷活動，熱點景區(qū)，針對會員的優(yōu)惠政策，以及旅客服務和咨詢。
電子刊物：目的為傳播南平旅游文化，內容展示南平景色秀麗山川，分享南平旅游樂趣以及奇聞趣事，介紹并推廣我們的產品、服務和網站。
介于南平旅游品牌知名度尚小，即將建成的南平旅游網內部擁有的email地址資源也不會很客觀，內部列表email營銷效果遠不夠用于達到南平旅游品牌的推廣，我們將選擇把重心放在外部列表email營銷，并積極建立潛在用戶的email地址。
2.外部列表：利用專業(yè)服務商的用戶電子郵件地址來開展email營銷，也就是電子郵件廣告的形式向服務商的用戶發(fā)送信息。
建設郵件列表，利用郵件列表進行南平旅游資源品牌的推廣以及網站的推廣。
發(fā)送電子郵件：內容為該旅行社網站品牌以及服務介紹，熱門旅游景點的推銷，近期促銷活動等等，在郵件內應鏈接上南平旅游網，以及旅行社的相關重要信息。
發(fā)送電子賀卡：以南平景點為背景或是模板的節(jié)日祝?？ㄆ?BR> 所有郵件信息每周更新一次，發(fā)送周期維持在一周之內?？蛻粢话悴粫刻鞛榱宋覀兊漠a品每天登陸，但是為了吸引那些新客戶，應該堅持更新和在短時間內發(fā)送郵件，進行產品的促銷和推廣。
3.電子郵件中的網絡品牌建設和傳播
電子郵件信息中對網絡品牌信息傳播有著重要的作用，因此在開展email營銷的同時充分利email的職能傳遞網絡品牌信息，已達到網絡品牌的推廣的目的。
具體做法如下：
設計一個含有公司品牌標志的電子郵件模板
電子郵件要素完整，并且體現(xiàn)企業(yè)品牌信息
為電子郵件設計合理的簽名檔
商務活動中使用企業(yè)電子郵箱而不是免費郵箱或個人郵箱
企業(yè)對外聯(lián)絡電子郵件格式要統(tǒng)一
在電子刊物和會員通訊中，應在郵件內容的重要位置出現(xiàn)公司品牌標識。
(三)web2.0營銷——博客營銷
介于假日旅行社目前是一個小企業(yè)，投用于網絡營銷的資金有限，在采用搜索引擎與電子郵件營銷方式的同時，采用博客營銷必須的。博客營銷不但可以直接帶來潛在用戶，并且能大大降低網站的推廣費用，同時還為用戶通過搜索引擎獲取信息提供了機會，增加企業(yè)的鏈接數量。
在同程旅游博客社區(qū)，一篇好的博文將帶動一批社區(qū)旅友去體驗，繼而把旅游過程中拍攝到的景點、酒店乃至餐飲圖片上傳到平臺上，由于這些信息是由廣大游客所創(chuàng)造，它的來源和數量是海量的，而海量的動態(tài)信息又將吸引更多的游客，更多的游客又創(chuàng)造更多的信息，因此可形成信息的創(chuàng)造良性循環(huán)。
1.博客營銷形式的選擇：選擇訪問量大以及知名度比較高的博客托管網站，(可借助alexa全球網站排名系統(tǒng)等信息來分析判斷)。
2.博客的內容和形式：博客文章和內容形式應多種多樣，在時間上，應注意持續(xù)性。
利用文章、圖片、視頻等形式進行不同主題的宣傳
建立社區(qū)，提供受眾進行不同內容的討論和交流
上傳大量的本旅行社帶團出游游覽景點的相關視頻，以及著名景點的精美視頻。
在博客上鏈接上南平旅游網的地址以及其他與旅游相關的信息網站地址，如酒店，機票等。
選用準確的博客關鍵詞
(鼓勵客戶為所游覽過的景點寫游覽心得或推薦，同時也鼓勵旅行社內的有寫作能力的導游們發(fā)布博客文章，另外，可以適當借用名人效應以吸引更多的潛在顧客。)
(四)病毒性網絡行銷方法
對于南平假日旅行社這樣的小企業(yè)，可以選擇小規(guī)模的病毒性營銷，力爭在小范圍內獲得有效傳播，以達到旅游景點和網站推廣的作用。
具體方法：
制作南平各大旅游景點精美圖片的電子書，放置在網站顯著位子，以供下載。
制作一系列南平各大旅游景點傳說故事的電子書，同樣放置網站內，以供下載。
以南平旅游景點為背景或是模板，制作祝?？ㄆ?，節(jié)假日前期，通過電子郵件向來自內外部列表的電子郵件用戶發(fā)送。
營銷效果是對營銷活動的總結，也是對營銷策略實施過程進行控制所不可缺少的量化指標。我們應該綜合應用各種評價指標對營銷效果進行是及時監(jiān)測。
新零售規(guī)劃新零售目標篇三
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摘要：隨著互聯(lián)網信息技術的不斷迭代， 以及消費者需求的多樣化增長，出版業(yè)進入了一個快速變化發(fā)展的新零售時代，“出版+新零售”作為一種新興模式突破了傳統(tǒng)出版零售的限制， 對出版行業(yè)產生巨大的影響。以新零售模式的利潤杠桿為視角出發(fā)，從營銷杠桿、供應鏈杠桿、品牌杠桿、技術杠桿四個維度分析“出版+新零售”的運營機制，借鑒各行業(yè)的成功經驗，提出“出版+新零售”模式的發(fā)展策略，以實現(xiàn)體驗最優(yōu)化、出版供應空間最廣化、口碑最佳化、服務最精化，完善“出版+新零售”的運營策略和盈利模式，為出版業(yè)發(fā)展提供新的思路。
關鍵詞：利潤杠桿；
出版+新零售；
盈利模式
課題：湖南省社科基金項目“湖南數字出版盈利模式績效評價研究”（18yba400）
“新零售”這一概念的首次提出是在2016年的云棲大會上，馬云提出零售業(yè)在未來將會以線下、線上、物流結合的形態(tài)存在和發(fā)展。此后以阿里巴巴等互聯(lián)網電商為核心，各零售行業(yè)紛紛圍繞“新零售”進行研究與實踐，持續(xù)向線下聚集流量。據國家統(tǒng)計局數據，全國網上零售額增長率已經連續(xù)幾年出現(xiàn)下滑態(tài)勢，從2014年的49.9%降到2018年的23.9%。經歷了爆發(fā)式發(fā)展的網絡零售紅利衰減，線下實體零售價值凸顯，單純電商零售發(fā)展越來越艱難。
面對新零售的趨勢，出版業(yè)抓住機遇，積極進行著新零售模式轉型的探索，但目前“出版+新零售”尚未形成體系化的盈利模式。本文通過分析“出版+新零售”的營銷杠桿、供應鏈杠桿、品牌杠桿和技術杠桿，考察現(xiàn)階段出版業(yè)的盈利模式，從而試圖促進“出版+新零售”盈利模式的完善與穩(wěn)定。
一、“出版+新零售”利潤杠桿概述
“出版+新零售”歸根結底是為了利潤，這就需要出版業(yè)以“出版+新零售”為思路開展一系列經營活動，根據消費者的需求打造更優(yōu)質的體驗，以達到盈利最大化目標。利潤杠桿為新零售環(huán)境下出版業(yè)盈利模式提供了思路和新的途徑，對出版業(yè)發(fā)展起到一定指導作用。
1.“出版+新零售”發(fā)展現(xiàn)狀
“出版+新零售”模式，是出版業(yè)以提升消費者體驗為目的，利用現(xiàn)代科學技術和大數據將線上網絡平臺、線下實體與物流業(yè)結合1 ，使其向無界化發(fā)展，以促進出版業(yè)盈利最大化的新型利潤模式。其核心是以消費者為中心的會員、支付、產品、服務等方面數據的全面打通。
根據易觀智庫發(fā)布的《2017中國新零售研究分析報告》，傳統(tǒng)電商線上獲客成本上升，線下新興實體店坪效大有可期。在各領域相繼進行新零售模式轉型時，對于出版業(yè)而言，新零售模式無疑更能激發(fā)出出版業(yè)的活力，如當當網、京東等出版業(yè)零售電商，以及各大出版社紛紛進入新零售這一陣地，結合自身優(yōu)勢進行革新。據《2018年中國圖書零售市場報告》，2018年全國圖書零售市場延續(xù)增長的態(tài)勢，其中圖書網店保持24.7%的較高增速。新零售模式不僅引領出版業(yè)全生態(tài)布局的變革，更是探索出版業(yè)無界零售的重要契機，“出版+新零售”模式發(fā)展前景可觀。
2.“出版+新零售”利潤杠桿解析
根據“出版+新零售”的盈利模式，本文將“出版+新零售”的利潤杠桿分解為四大部分：使消費者體驗最優(yōu)化的服務營銷構成的營銷杠桿，使產業(yè)鏈條規(guī)模最廣化的產業(yè)結構構成的供應鏈杠桿，使口碑最佳化的品牌體系和產業(yè)ip構成的品牌杠桿，使服務最精化的智能與數字化服務構成的技術杠桿。
營銷杠桿主要通過優(yōu)質的服務和有特色的推廣營銷模式，為消費場景化賦能，在商家和消費者之間建立一種長期聯(lián)結關系，重塑購物體驗。供應鏈杠桿主要通過供應鏈的縱向和橫向延伸，構建集合線上瀏覽下單、線下實體體驗、數據運營、高效物流的一體化運營體系。品牌杠桿主要通過打造品牌體系和品牌ip，增加活動專業(yè)化程度和活動持續(xù)性。技術杠桿以提升用戶體驗為目標，讓消費者的偏好信息更精準更快速地反饋給用戶，優(yōu)化消費者體驗。
二、“出版+新零售”利潤杠桿的困境分析
1.“出版+新零售”營銷杠桿支點力量欠缺
在新零售的趨勢下，一些出版企業(yè)沒能結合實體零售和網絡零售的特點，服務同質化、價格體系混亂等問題逐漸顯露，使其營銷杠桿出現(xiàn)偏斜，導致出版業(yè)不能達到利潤預期。
（1）服務營銷同質化，“出版+新零售”營銷模式較單一
隨著人們精神文化需求的提高，越來越多的企業(yè)加入新零售行列，單一的營銷模式已經不能滿足人們的需求，出版商意識到應該將新零售模式的營銷重點放在以消費場景化、體驗多元化這一維度上。但實體門店存在的主要問題是營銷模式局限在將圖書與餐飲業(yè)相結合，服務模式過于單一。即使有些融合餐飲、手辦文創(chuàng)的復合書店，咖啡、手辦等業(yè)務喧賓奪主，主打圖書也為快餐式讀物，還有一些號稱“最美書店”的網紅書店，實際上成為拍照“打卡”的場所，消費者少，游客居多，大多“打卡”過后就會離開。在營銷模式上出版業(yè)沒有將線上線下服務營銷相結合，只進行最初級的知識產品生產和供應，沒有搭建知識服務方和消費方之間的平臺，更不用說形成“千人千面”的個性化服務模式。出版業(yè)還有待向高級知識服務過渡，構建多元立體的服務營銷體系，打造一條連接精準用戶的多維度營銷渠道。
（2）價格體系碎片化，“出版+新零售”產業(yè)雙渠道落后
相比于實體零售，網絡零售對實體基礎設施的依賴較小，憑借自身優(yōu)勢使得商品的價格遠遠低于實體零售，加之線下沒有提供可吸引消費者的服務，對消費者黏性降低，造成線下線上失衡。電商平臺一味追逐銷售額的增長，將圖書作為引流的工具，導致促銷頻率越來越高，周期越來越長，出版社的利潤空間被大幅度擠占，電商平臺為了達到持續(xù)高銷的目的，折扣強度有增無減。同時為維持低價優(yōu)勢，很多商家將盜版低質品放到網上銷售，造成線上線下不同價不同品的現(xiàn)象。如在每年的6月18日，一些電商圖書低至1.0折。電商平臺的實際結算價格已經低于成本，供銷關系被嚴重扭曲，破壞了圖書市場的正常秩序，阻礙雙線價格體系的統(tǒng)一。對消費者而言，過低的價格會影響消費者對知識的價值判斷，使其產生固定的思維，普通的優(yōu)惠力度不再勾起消費者的購買欲望，消費者養(yǎng)成了不打折不購買的習慣。
2.“出版+新零售”供應鏈杠桿鏈接僵化
消費者主權時代到來，新零售引導著產業(yè)中人、貨、場關系和供應鏈的重構。目前出版業(yè)中供應鏈各環(huán)節(jié)還有待磨合，產業(yè)結構固化、產業(yè)鏈鏈接不穩(wěn)固等問題漸漸顯露，造成出版業(yè)供應鏈杠桿發(fā)生偏移，阻礙產業(yè)供應鏈升級。
（1）新零售數字出版產業(yè)結構固化，僵化產業(yè)供應鏈
在新零售背景下，出版業(yè)應進行供應鏈的縱向和橫向延伸，打通出版、印刷、分銷、零售等環(huán)節(jié)。但縱觀整個出版業(yè)，新零售模式下供應鏈聚集在圖書分銷與零售環(huán)節(jié)，能與按需印刷、智慧出版和知識服務相結合的少之又少，一直困擾出版業(yè)的“庫存積壓”和“斷版”問題有待解決，出現(xiàn)為處理庫存積壓“圖書論斤賣”的現(xiàn)象；
橫向拓展集中在圖書相關品類，如文具、工藝品及其衍生品，難以延伸至影視、游戲等ip行列，與ar、vr等技術結合還有很大的市場空白?，F(xiàn)階段新零售數字出版產業(yè)結構相對固化，導致產業(yè)難以根據消費者的需求來進行供應鏈縱向和橫向的調整，致使供應鏈反應僵化。
（2）新零售數字出版產業(yè)鏈鏈接不穩(wěn)，阻礙供應鏈升級
新零售數字出版產業(yè)鏈由無數個基礎環(huán)節(jié)點組成，零售業(yè)在經歷全渠道智能化的第三次變革浪潮后，“出版+新零售”模式的落地需要以網絡平臺、線下實體、物流配送體系以及大數據這四個要素為切入口，將四個環(huán)節(jié)點充分連接起來，提升出版業(yè)的競爭力。2 目前出版業(yè)以銷售為終點，缺乏連接消費者的通道，只是由出版方向消費者的單線輸出，出版機構無法充分了解消費者的需求，基于消費者信息的數據庫沒有完全打通，產品供應與市場需求斷點，線上線下相對割裂，導致出版方難以提升消費者體驗。而新零售模式正可以彌補傳統(tǒng)出版的不足，完善消費引流、雙線轉化、信息反饋、用戶存留的價值閉環(huán)，引導消費者從產品體驗、消費分享到知識付費的轉變。
3.“出版+新零售”品牌杠桿體系松散
我國“出版+新零售”產業(yè)對品牌杠桿重視程度相對較低，品牌杠桿力量欠缺，導致產品品牌杠桿體系零散，品牌ip較為單一，活動持續(xù)影響較差。
（1）新零售產品品牌體系零散，專業(yè)集成程度低
品牌營銷是零售的核心號召力，這個品牌可以指出版企業(yè)，也可以指超級編輯、知名出版人、出版物、出版企業(yè)、品牌工作室等。品牌營銷不但可以提升效率，節(jié)省加工成本，更可以提高用戶黏性，提升用戶體驗。目前，我國傳統(tǒng)實體零售存在個性化程度較低、功能雷同等狀況，品牌體系零散，缺少認可度高的強勢品牌。大多數企業(yè)并沒有全面的品牌經營觀，缺乏科學的品牌戰(zhàn)略，現(xiàn)有品牌較零散，名牌與雜牌共存；
營銷模式也都千篇一律，靠模仿復制一些成功的營銷案例，缺乏創(chuàng)新思維。新時代信息產品快速更新迭代，單一品牌顯得勢單力薄，零散的品牌體系并不是長久之計?？傮w來看，當前我國出版業(yè)中專業(yè)集成度高的品牌體系有待建立。
（2）新零售產品品牌ip單一，成效持續(xù)性低
新零售背景下，各數字出版平臺更希望通過打造線下ip，對平臺上各類型內容進行場景化演繹，建立起一條有效對話消費者的內容通道，使出版內容惠及更廣泛的人群。而在目前市場上，頂級ip屈指可數，很多品牌目前仍在成長期?，F(xiàn)有的出版品牌ip大多是傳統(tǒng)出版品牌向數字媒體的單向延伸，只達到ip品牌最基礎的跨媒介合作，如《瑯琊榜》《甄嬛傳》等，缺乏全媒體的有效互動。品牌用戶貼合度低，品牌盈利模式未轉變。出版行業(yè)在進行品牌合作時只依照以往的盈利模式，更看重短期的ip授權與變現(xiàn)，商家只關注銷售額的增長，卻忽視了消費者對品牌的黏性和貼合度，圍繞品牌ip價值的開發(fā)周期短，缺乏維護品牌的意識和能力，品牌ip成效難以長期持續(xù)。如有些優(yōu)質的圖書品牌由于后續(xù)未及時跟進，品牌維護不善，以至于只是曇花一現(xiàn)。
4.“出版+新零售”技術杠桿支點滯后
在“新零售”時代，消費者對支付和物流配送的及時性、快捷性有了更高要求。但現(xiàn)階段技術發(fā)展并不充分，出版業(yè)轉型過程中存在智能化和數字化程度低等短板，“出版+新零售”技術杠桿尚待完善。
（1）技術尚未完善，難以滿足消費者需求
新零售模式提升消費體驗這一特性，要求新零售需集成諸多電子商務的前沿技術。而“出版+新零售”模式剛剛起步，技術發(fā)展相對滯后。就支付環(huán)節(jié)與物流環(huán)節(jié)而言，現(xiàn)僅局限在掃碼支付、銀行卡和現(xiàn)金支付上，所利用的技術程度較低，占用的時間成本依舊很大，并沒有達到真正的便捷化。此外，出版業(yè)和物流業(yè)沒有形成聯(lián)動格局，缺少輻射全國的現(xiàn)代化物流中心，運輸成本過高；
數據信息沒有充分指導實體店的上貨品類、數量來調節(jié)庫存，倉庫之間的信息流通不及時，加重了出版業(yè)的庫存問題。
（2）數字化程度低，線下體驗模式較單調
一是數字化，新零售的數字化主要是為了實現(xiàn)消費者和產品信息的精準匹配?，F(xiàn)階段數字化發(fā)展不夠充分，對消費者行為數據的精準分析較為欠缺，只停留在表面的銷售數據和業(yè)績上，難以對用戶畫像、用戶識別和用戶需求進行精準發(fā)現(xiàn)與挖掘，其智能性還有待發(fā)展。二是體驗模式，大多實體店采用“圖書+餐飲”或“圖書+文創(chuàng)產品”的模式，消費場景較單一，只有少部分設有數字體驗館或者聽書體驗館。即使有些實體店增設了數字體驗館，也存在著展位較少、只有少數時間開放等問題。
三、“出版+新零售”利潤杠桿的突圍策略
當前，“出版+新零售”模式剛剛起步，利潤杠桿還不夠成熟，出版企業(yè)要想進一步獲得發(fā)展、創(chuàng)造新的盈利增長點，還需要從營銷杠桿、供應鏈杠桿、品牌杠桿、技術杠桿四個方面來尋找突圍策略。
1.助力營銷支點，實現(xiàn)“出版+新零售”體驗最優(yōu)化
營銷能力是出版品牌發(fā)展的關鍵。出版業(yè)應助力營銷支點，優(yōu)化消費體驗，統(tǒng)一價格體系，使用戶服務持久化、體驗最優(yōu)化，著重與消費者建立一種長期聯(lián)結關系，提升“出版+新零售”營銷吸引力。
（1）優(yōu)化消費體驗，創(chuàng)新產品服務模式
伴隨人們生活水平的提高，消費者對于消費場景化的要求與日俱增。出版業(yè)僅依靠實體店的地理位置和在線上平臺占據首頁的營銷模式已經不足以支持其發(fā)展。
一方面，出版業(yè)應積極尋求與不同行業(yè)的利益結合點，將知識與服務、產品和內容緊密地結合起來，突破各種渠道的界限，成為一種承載多元場景的全渠道泛零售形態(tài)。如網易嚴選與文軒books合作推出一系列名為“新中產的書房”的場景化閱讀空間，采用“商業(yè)地產+文化經營”模式，設計多種主題的場景化閱讀區(qū)，以滿足不同消費者多樣化場景需求。新華文軒出版發(fā)行公司以文化教育為主線，與影視娛樂、藝術科技等產業(yè)相融合，謀求多元化創(chuàng)新。
另一方面，除豐富產業(yè)結合形式外，還應融合傳統(tǒng)出版和線上場景營銷方式，基于傳統(tǒng)線下營銷的穩(wěn)定的內容場景，利用可提供長期服務的線上平臺，建立社區(qū)與消費者的連接，開展“線下推廣+線上營銷”與“線上推廣+線下體驗營銷”3。如2018年上海書展聯(lián)合音頻平臺喜馬拉雅創(chuàng)新打造的國內首個“大腦加油站”，這個新概念的引入為體驗者創(chuàng)造了獨特的場景體驗，增強了產品的體驗度和互動度，提高了消費者的品牌黏性。因此，出版業(yè)應通過打造個性化場景體驗來滿足新時代消費者個體化、場景化和體驗化的購買需求，提高產品營銷效果。
（2）統(tǒng)一價格體系，推動產業(yè)持續(xù)發(fā)展
隨著電商平臺價格戰(zhàn)愈演愈烈，圖書折扣有增無減，而持續(xù)的低價會潛移默化地影響消費者心中對于該書籍的價值定位。同時，作為供應商的出版社不能自主策劃活動，只能被動地參加電商促銷活動，從長遠看不利于出版行業(yè)的整體健康發(fā)展。因此，應當將平衡價格體系視為關鍵問題，各出版企業(yè)應利用新零售模式獨立建設銷售渠道，大力發(fā)展自營網店，將主動權掌握在自己手中，不應將發(fā)行渠道全部交給電商或經銷商，通過自營網店調控網絡零售價格，自身控制價格，保證線上線下同品同價。如中信出版集團、二十一世紀出版社等早在天貓旗艦店推出之時就紛紛入駐，在2017年“雙11”期間，二十一世紀出版社天貓旗艦店實現(xiàn)銷售碼洋410萬，在天貓旗艦店已連續(xù)5年在全國少兒社旗艦店蟬聯(lián)銷售第一。出版社應與電商平臺協(xié)商聯(lián)動，如策劃適合在平臺銷售的圖書，通過前沿出版產品“線下首發(fā)”來平衡線上線下價格，利用“出版+直播”的形式助力圖書的銷售等，統(tǒng)一價格體系，進而推動產業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
2.重構供應鏈系統(tǒng)，打造“出版+新零售”空間最廣化
出版業(yè)要對產業(yè)供應鏈進行縱向和橫向延伸，利用大數據技術，做雙線下和物流結合的新零售。從賣產品向賣服務過渡，由線上延伸到線下布局，對內容進行場景化演繹，通過重構供應鏈系統(tǒng)，來滿足消費者多樣化需求。
（1）供應鏈縱向和橫向延伸，實現(xiàn)全域營銷
談到供應鏈橫向延伸，出版業(yè)應由圖書品類延展到文創(chuàng)產品，再到影視、游戲ip等行業(yè)。出版業(yè)的傳統(tǒng)零售更多圍繞產品本身，片面追求利益最大化，服務對象也只是“一次性”消費者，傳統(tǒng)出版更加重視出版物的內容加工。而新零售模式以提升用戶體驗為核心，對出版營銷、知識服務和場景體驗更加重視，附加產業(yè)的盈利可以反哺圖書的出版。出版物與讀書會、展覽、文化沙龍等活動相結合的復合賣場，能夠打造一種獨特的文化元素，從而與消費者建立長期信任關系。
供應鏈的縱向拓展將由零售環(huán)節(jié)起步，進入內容管理、按需印刷、代理發(fā)行、數據加工、數字閱讀等環(huán)節(jié)，聯(lián)動橫向各環(huán)節(jié)，柔化產業(yè)鏈，將作者、出版、宣傳、零售、物流的產業(yè)供應鏈有效整合，對供應鏈內部各環(huán)節(jié)利益相關者與終端消費者進行信息共享和無縫連接，實現(xiàn)全域營銷。如虎彩印刷公司與京東和出版社合作，實現(xiàn)印刷制造商、銷售渠道商與內容提供商協(xié)同訂單、信息共享，根據前端渠道商的訂單信息協(xié)同生產，打造以銷定產的新模式，解決了出版企業(yè)與電商的庫存積壓問題。
（2）促進線上與線下相結合，推動供應鏈升級
隨著消費的升級、大數據和物聯(lián)網技術的應用，新零售模式向著線上線下一體化的全渠道方向發(fā)展。出版業(yè)應打造可以實現(xiàn)雙線供應渠道互補、數據運營、智能分倉、高效物流的一體化運營體系，實現(xiàn)線上訂貨實體店就近取貨，或者線下訂貨線上響應，增強各環(huán)節(jié)點的關聯(lián)性，設計并建立一個具有全供應渠道用戶信息處理能力和高效實體運營效率的新型零售模式。出版業(yè)應實現(xiàn)雙線互導，利用出版社線下發(fā)行渠道維護消費者購買和體驗時的情感價值；
在線上完善知識增值服務功能，將線下消費者向線上引流，打造垂直內容社區(qū)，將一次性服務轉化為長期服務。如在考研高數教輔圖書上放置一個二維碼，購買此類圖書的考研人員掃描二維碼將通往一些分享考研經驗的社區(qū)或者考研教育視頻平臺。
3.整合品牌體系，達到“出版+新零售”口碑最佳化
品牌作為產品內涵和價值的無形載體，是出版業(yè)提升競爭力和影響力的關鍵因素，出版社想要吸引消費者、形成品牌體系，還需要找準品牌突破口，促進品牌專業(yè)化，打造優(yōu)質ip，使“出版+短視頻”的品牌口碑達到最佳化。
（1）找準品牌突破口，促進品牌體系的形成
出版業(yè)在品牌戰(zhàn)略實施中應明確自身定位并集聚資源，尋找品牌突破口，通過打造優(yōu)質的產品、個性化的服務，凝聚優(yōu)質資源、新興理念和創(chuàng)新產品，促進品牌體系的形成。如誠品書店通過建立自己獨特的生活美學，將地域文化、生活態(tài)度與自身理念相結合，連鎖而不復制，形成特有的“誠品美學”品牌，使產品具有溫度和內涵，建立起產品與消費者之間的情感聯(lián)系。
在打造自身優(yōu)勢品牌的同時，出版業(yè)也要滿足不同的市場需求而將多個品牌進行聯(lián)合，促進品牌之間合作，促進各品牌互補和共贏。如中信出版社、磨鐵圖書與“知乎書店”合作，為消費者提供數字閱讀服務；
喜馬拉雅fm聯(lián)合中信出版集團、中南出版集團、果麥文化等多家出版商，在有聲讀物、版權方面達成戰(zhàn)略合作，使各個節(jié)點的企業(yè)不斷吸收融合，增強品牌影響力。
（2）打造優(yōu)質品牌ip，積極構建交流社群
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新零售規(guī)劃新零售目標篇四
有幸參加了一周的銷售培訓，雖然很辛苦，但是卻真的有幾點收獲，總結起來就是相信自己、贊美別人這八個字，具體有以下幾點體會。
一、贊美的需要、力量和成效
每個人都希望自己受到別人的尊重、認可和重視，所以贊美是打動別人最好的武器，通過不斷的練習，我深切的體會到贊美的威力，贊美客戶，贊美客戶身邊的人，能讓銷售人員得到客戶的認可，贏得客戶的信任。延伸到生活中也需要通過不斷的贊美，達到很好的效果，贊美為家庭辛苦忙碌的家人，贊美時刻關心你的父母，贊美充滿希望的孩子，贊美為你工作的員工，贊美給你工作的領導，讓贊美之詞圍繞心中，也許生活和工作會是另外一片天地。所以從現(xiàn)在開始每個人都要學會贊美，真心的贊美別人，不會讓自己付出一點成本，就能收獲一生的溫暖。
二、不同性格的人有不同的表現(xiàn)，需要不同的接觸方式
把人的性格形象的用四種動物來比喻：老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊，約見直爽、干脆主導型的老虎性格的人，說話要響亮，語調要簡潔，充滿自信和崇拜，以快、準、短為主要特點;約見注意力不集中的靈感型的孔雀性格的人，時間要先適當，說話要慢，語調要溫，要感性，要善于傾聽;約見隨和型的無尾熊性格的人，說話語速要慢，聲音要輕，留下穩(wěn)健、熱情、安全的感覺成功的概率更高;而約見敏感型的萬事追求完滿的貓頭鷹性格的人就要注意細節(jié)，不能急，只能慢慢的，通過長時間的努力才能讓他認可你，相信你。
三、銷售的本質不是商品，銷的是自己，售的是觀念
在銷售的過程中，傳遞給顧客的不僅僅是商品的功能和使用方式，而是觀念，是銷售者本身的專業(yè)和態(tài)度，從這點出發(fā)就要求銷售人員，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去銷售，特別是對服務行業(yè)的人來說，服務是一種有形+無形的組合體，特別需要用心，只有認真、細致的銷售人員，才有可能維護客戶，不斷的擴大客戶隊伍。銷售絕對不是一次簡單的賣的過程，而是連續(xù)的維護和服務的過程。
心情決定行為，行為決定效果，在銷售的過程中，始終相信自己的能力，將自己對產品的認識和態(tài)度傳遞給購買者，變被動的購買為主動的需求，這樣才會有長久的客源和長久的利益。
四、專業(yè)的異議處理方法——太極溝通法則
不管什么樣的銷售都會遇到拒絕的人，怎么樣消除購買者的疑惑、不信任、推托呢?用太極溝通法則，重復對方的活+認同語(您說的很有道理、那很好、那沒關系、是這樣子的)+贊美+用正面論點回復+跟進，通過練習，我們體會到這種方法的魅力。
新零售培訓心得4
新零售規(guī)劃新零售目標篇五
中秋佳節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節(jié)，也是刺激消費者，拉動消費的最好機會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。
“中秋同歡喜，好禮送不停”
針對高中低不同的人群進行不同的中秋促銷活動，有效的照應不同的人群。
9月12日——9月21日
打折;贈送;抽獎
1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈送中秋特別加菜。
2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應中秋禮盒。
3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加中秋燈迷有獎競猜活動。同時可以免費得到快照一張。
1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。
2、報紙、當地電視臺也要進行宣傳。
3、并進行傳單發(fā)放。
促銷活動方案二——周年慶典——美食節(jié)
活動時間：xx年9月6日——xx年9月10日
目的：不僅可以讓消費者花少錢吃百樣菜，還可以使消費者知道餐廳的特色。促進該餐廳的消費(增加人氣)，獲得更多的剩余價值(利潤)。
要求：要讓消費者耳目一新。美其名曰“享受”也。
活動形式：
1、自助餐、點餐、新菜、特價菜等
2、打折消費：
3、贈送優(yōu)惠券：凡消費滿100元以上的消費者均能獲得優(yōu)惠券。
4、免費贈送飯菜：凡消費滿200元以上的消費者均能獲得一份免費的特色菜。
地址：飯店、酒店、餐飲臨街空地建行門前
場地布置：搭建一個臨時舞臺背景布幔一個進口音響一套舞臺地板上小燈籠16盞其他背景燈光。
活動創(chuàng)意：
1、現(xiàn)場猜謎活動：在活動現(xiàn)場懸掛有謎語的五彩燈(紅燈)籠。凡中者皆能獲得10元的消費優(yōu)惠券。塑造中秋的氣氛和飯店、酒店、餐飲的江南文化內涵。專設一個謎底臺。
2、演藝活動策劃：
(1)有獎征答問題：關于飯店、酒店、餐飲的發(fā)展史等問題
(2)載歌載舞：覓歌舞團演出，另外，主持1-2名。
(3)穿插一些讓觀眾參加的《中秋贊歌》：邀請臺下一起參加，凡唱的歌都帶有“月”字或是詠“秋”的。最少二句，無需整首演唱，歌曲不能重復，唱出最多首和唱功最好者，均有獎勵(100元或50元消費券)。
(4)拉啤酒商做冠名贊助，從而減少費用的開支，進而促進利潤的增加。
(5)飯店、酒店、餐飲特制月餅大派送：由老板、員工及嘉賓共同舉行切餅儀式，統(tǒng)一送至顧客手中。
廣告宣傳策略
一箭雙雕即通過一次廣告宣傳周年慶典和中秋促銷活動在信息達到大眾的時候減少廣告費用。
新零售規(guī)劃新零售目標篇六
加強藥店外在形象，擴大知名度。
依據國家法定節(jié)日或周末時間提前自行安排
打折、買贈、義賣
1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會員及持有本店以往消費收銀條顧客可以享受八折優(yōu)惠。
2、老年人消費達50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。
3、貧困家庭憑借證明可免費獲得家庭藥箱一盒(共500份)。
本店開展老年人保健品義賣活動，所得利潤全部捐于貧困基金，用于無錢就醫(yī)同胞。
凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻祝福。
宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報紙、無線電、電視、網絡。
藥店根據自身情況自行決定
1、所有營業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。
2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強企業(yè)形象及力度。
3、贈品要提前準備，統(tǒng)一定做。
最后，再次提醒，藥店兩節(jié)活動準備要提前，規(guī)劃到每個時間點，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動，結合自己受眾人群適度調整。
1、真情回報,購物有禮,大型優(yōu)惠活動
2、專家現(xiàn)場免費義診,儀器免費檢測
3、會員獎品大派送
新零售規(guī)劃新零售目標篇七
此次學習的主要內容為三個方面：酒店營銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。
第一階段為4p的應用：即產品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：①具有可控性、②動態(tài)性、③具有整體性。
第二階段為4c的應用：即：消費者、成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門為服務于顧客利益而共同工作時，其結果就是整體營銷，其意義就是強調各種要素之間的關聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機體，4c是強化以消費者要求為中心的營銷組合。
第三階段為4s的應用：即：滿意、服務與微笑、速度、誠意，4s的營銷戰(zhàn)略強調從消費者要求出發(fā)，建立“消費者占有”的營銷導向，定期對酒店產品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數的測評與改進。
第四階段為4pcs的有機結合應用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4pcs的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關系，最終實現(xiàn)企業(yè)目標。
所以酒店要滿足顧客，實現(xiàn)營銷目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā)，根據酒店特點，資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。
精是一個選擇市場的過程、對經營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產品的思考、建立客戶平臺和網絡營銷、會展經濟你認知多少、酒店銷售業(yè)務運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調顧客——人的因素，注重營銷過程中對顧客的關懷，客戶關系的維護，生產過程和消費過程必須以“以人為本”為原則，根據買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調整、創(chuàng)造、策劃出新的產品，實現(xiàn)最終目標。
3、追隨客人的滿意度：員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經找到了容易出現(xiàn)的問題。
員工要熱愛酒店，關愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細節(jié)，“量化”標準，貴在“堅持”，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。
二、根據我們所學的內容，淺談本人幾點想法：
1、以人為本 包含員工和客人
客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要_兩個方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質。作為酒店每位員工要把自己當作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業(yè)，有星級服務標準，要求熱愛酒店、關愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產生信譽、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據客人需求作相應調整，而不是要顧客來適應遵守酒店的制度，要以消費者為中心，以小產品做大市場。
2、酒店五個重要營造
(1)產品營造 要有“第一個開發(fā)出自己的新產品，又第一個淘汰自己的老產品“的經營觀念。
(2)環(huán)境營造 對消費環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導思想。
(3)市場營造 “心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團觀念，我們要主動征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡感情，借用顧客的言語為酒店做免費的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。
一個企業(yè)成功的標志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽度有多高，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產品和服務展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產，是生存之本，我們要有人品決定產品，產品決定店品“三品合一”經營理念，從提高員工綜合素質抓起，建立科學的培訓教育和引導機制，使每人意識到維護酒店品牌的重要性，認識到人人是酒店品牌內涵的一部分。
3、“經營要有主題 產品要有特色”
周密細致做好市場調查、市場定位，我們是什么樣的酒店，消費的群體以哪些為主，什么樣的產品才能適合他們?鎖定我們的客源市場，市場不能混亂，“物以類聚、人以群分”將酒店產品做成“異、特、新”，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手，酒店銷售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動酒店整體消費和人氣，客房出租率_?方位的整個酒店的運作來促動，客房的改造需加快步代，歷經_年經營，我們客房的硬件設施確實需馬上調整，做大做精是一個選擇市場的過程，先從局部區(qū)域開始調整，新裝修房間或包房價格在30%范圍內緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我，市場營銷需圍繞客人需求轉，先把客人引進來，以低價產品帶動消費，多投入多產出，形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額，以實現(xiàn)經濟效益最大化。
通過這次學習，讓我對酒店有了更深刻的認識，真正感受到了酒店的活力 與魅力，認識到酒店營銷的藝術、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當中，我將通過所學的知識靈活運用到酒店營銷中，真正做到是總經理經營決策的顧問參謀，是酒店了解市場的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產品銷售的實施者，讓我們酒店的經濟效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。
新零售培訓心得2
新零售規(guī)劃新零售目標篇八
來中國人壽有一段時間了，有了一點微不足道的小成績，本來不值得贊揚，但領導希望我和大家分享一下自己的經驗，經驗談不上，我就聊聊我對保險的一點體會吧!這僅僅是我個人體會，僅供大家參考，不對的地方，希望大家諒解!
首先，我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質量得到改善，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力!如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險，換個更適合自己的工作!我覺得做保險被拒絕是常態(tài)，是非常正常的，不要因此產生挫敗感和自卑感。我們可以做個換位思考，我們有時候去逛街、買衣服，我們常常是轉上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要害怕拒絕，每天都要保持相當數量的客戶拜訪量!
其次，我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒!一個人要有財力，還要有參保的愿望，才有可能成為我們真正的客戶。試想，如果一個家庭一年的毛收入只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1萬元來買保險呢?除非他是瘋了!所以，我們在拜訪客戶時，對于財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客戶，就不要多花費時間和精力了!這就要求我們非常善于觀察和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有財力買保險;或者說，對方有財力買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。localhost如果有，就繼續(xù)跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。我覺得我們做保險，要用20%的時間和精力，排除其中80%的無價值客戶;要用80%的時間和精力，跟進其中20%有價值的客戶?？偠灾兴鶄戎?，對無財力、無愿望的無價值客戶，要迅速判斷，迅速脫離，不要浪費時間和精力!
最后是我的一點忠告，如果大家有時間參加公司的早會，還是盡量參加的好，因為可以學習各個險種的知識，可以非常清晰、有條理地向客戶介紹，以增強客戶對我們的信任，促進最終的成交。如果我們對各個險種一知半解，經不住客戶的詢問，勢必降低以后成交的可能性!這些就是我的一點體會，僅供大家參考，希望大家在實戰(zhàn)中逐漸摸索出適合自己的、行之有效的方法!讓我們互相幫助、相互扶持、一起發(fā)大財!
營銷培訓心得
新零售規(guī)劃新零售目標篇一
占地面積達6000平方米。條件得天獨厚。該博覽中心管理先進，后期服務及其相關的工商、稅務、銀行、交管等配套服務齊全，能夠為客戶提供一體化、全面化的優(yōu)質服務，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經營者能夠輕松的經營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數行業(yè)的經營者提供了一個更加完善的;有著廣闊市場前景的現(xiàn)代化汽車交易場所。
為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做;順利的實施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。
1、市場環(huán)境優(yōu)勢分析
a、樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁，公路、鐵路等運輸縱橫交錯，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越。
b、樟木頭具有“小香港”之稱，是廣大港、澳、臺外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達，在今后的幾年中，樟木頭的經濟將會飛速的發(fā)展，為南方汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經濟環(huán)境。
c、隨著經濟的進一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業(yè)將會有一個新的飛躍，在今后的幾年，汽車的消費將會是大貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好眾的主流消費，家庭和個人用車將更加普及。
2、自身優(yōu)勢分析
a、現(xiàn)東莞及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務設施不是很完善，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關注，并咨詢投資，市場前景非常廣闊。
b、自身環(huán)境優(yōu)越，占地面積大，整個博覽中心布局合理，大型停車嘗展廳、交易廳等相關配套設施齊全完善，是集銷售、售后服務、配件供應等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場，整個中心設計高、質量好，是東莞乃至整個珠三角地區(qū)設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。
c、高品質的服務，工商、稅務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公，將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。會員俱樂部、信息中心等相關配套設施完善，能夠為客戶提供優(yōu)質的一流服務，為汽車及其附屬經銷商提供汽車文化，新車投放以及現(xiàn)場促銷等活動，并配有汽車美容、裝潢的項目，使整個交易中心更加規(guī)范化、一體化。
d、南方汽車博覽中心的，通信、語言查詢、數碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設施也很完善，裝飾豪華典雅，經營環(huán)境舒適溫馨。
1、緊抓市場機會點為重點，進行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經銷商和生產商來投資。
2、盡量展示自身強大的優(yōu)點，揚長避短，來擴大知名度和美譽度。
3、早日導入cis系統(tǒng)(企業(yè)形象識別系統(tǒng))，實現(xiàn)闖名牌的市場戰(zhàn)略目標。
4、引用現(xiàn)代的管理模式和高品質的服務，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽度。
1、廣告定位
前期的廣告定位應合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務優(yōu)勢來作為廣告定位。
2、廣告訴求
以理性的廣告訴求為廣告訴求點，用實實在在的的事實去說服人，以便在實際的操作中，有利于廣告的操作。
3、廣告目標
爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結合，使南方汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場中占有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個汽車經銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產商和經銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽提升自身價值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。
a、在眾多的廣告媒體中，東莞地區(qū)主要以電視、報紙、戶外、網絡、電臺等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電臺的廣告效果比較明顯，選擇性、針對性較突出，能夠直接到達受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。
b、在有聲廣告媒體中，電視、電臺有國、粵語兩種語種，而對廣告目標而言，對兩中語種的節(jié)目沒有很大的偏愛。
c、媒介利用應遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標群，簡化傳播途徑，有效的利用廣告資源。
新零售規(guī)劃新零售目標篇二
南平是中國東南的一個重要旅游區(qū)，位于福建省北部，俗稱閩北，是福建最早開發(fā)的內陸腹地。閩北旅游資源豐富，是華東地區(qū)不可多得的旅游資源密集區(qū)之一。雄偉秀麗的奇山異水、種類繁多的生物資源、燦爛輝煌的歷史文化和豐富多彩的鄉(xiāng)土人情共同組成了獨具閩北特色的旅游資源。目前，已有一至三級中高檔旅游資源實體181處(延平茫蕩山，建陽考亭書院、建窯遺址，建甌萬木林，邵武天成巖、李綱祠、和平古鎮(zhèn)，光澤的烏君山、武夷天池，順昌華陽山等)。武夷山是全國僅有的4個“世界自然與文化遺產”地之一，她集國家級風景名勝區(qū)、國家級自然保護區(qū)、國家級旅游度假區(qū)和福建省旅游經濟開發(fā)區(qū)于一身，南平境內省級風景名勝區(qū)有：延平茫蕩山、浦城浮蓋山、建甌歸宗巖、松溪湛廬山、政和洞宮山。南平市區(qū)還有12萬畝水面的延平湖，是避暑休閑度假的好去處。近年來，在觀光旅游的基礎上，著力開發(fā)的茶藝、修學、朱熹遺址考察、古陶瓷、森林浴、科考、拖屋車、民俗等10多項專項旅游，引起了海內外旅游者的極大興趣。
如下為部分景點列表
(一)目標市場
南平旅游的目標市場地位在以閩北地區(qū)為軸心，向周圍地區(qū)及省份成圓形向外輻射，以福建省內為市場主體，東南沿海地帶及華東地區(qū)為主要目標范圍。依附于武夷山，向周邊沿海經濟發(fā)達地帶以及海外市場延伸。以“走進山林，親近自然，回歸淳樸”為主打理念，走“傳統(tǒng)、民俗、自然、淳樸”四位一體的休閑親和旅游路線，以吸引追求“自然淳樸，清新，恬靜”為生活態(tài)度的一類群體為主要目標客戶。
(二)主要的目標客戶群
追求“自然淳樸，清新，恬靜”為生活態(tài)度的一類群體。
年齡特征基本定位于中老年人。青年人為潛在客戶群。
追求輕松休閑旅游的一類群體。
追求家庭感，熱衷“親情游”，三代人同游溫馨旅游路線的一類群體。
基于福建為僑鄉(xiāng)，海外移民及華僑可作為潛在增長的客戶群。
在一定地域范圍內針對傾向于短途旅行的工薪階層。
由于目前該旅行社還沒有自己的網站，并且一個權威性涵蓋南平所有旅游景點的網站目前尚且也還沒出現(xiàn)，唯一有涉及南平旅游景點的網站唯數南平旅游局的網站，然而它僅僅是一個政府性質的網站并非商業(yè)網站。為了更好的對南平旅游資源進行推廣，“南平旅游網”的建設與投入使用成為必然。
網站建設過程中，應該著重考慮網站對營銷效果的影響和作用，使網站成為有效的網絡營銷工具。并且適當考慮到都要考慮到自身的情況、能力、資源、用戶群體的喜好和盈利模式來決定內容的制作自身的情況、能力、資源、用戶群體的喜好和盈利模式來決定內容的制作。
(一)網站的功能
旅游資源介紹與說明
常見問題解答(faq)
旅游路線的選擇和知識的管理
在線問題咨詢，在線幫助
即時信息服務
即時性與系統(tǒng)功能(如訂購,付款,傳輸的線上系統(tǒng)與其資訊呈現(xiàn))
會員管理、會員登陸、會員社區(qū)、會員通訊
廣告管理
郵件列表
網站地圖
網站流量統(tǒng)計系統(tǒng)。
(二)網站的內容
旅行社信息以及信譽形象
旅游景點、旅游資源介紹及展示
旅游新聞與文化
顧客服務信息，如導游，交通工具，酒店等信息
促銷信息，精品路線，特色路線
銷售和售后服務信息
安全資訊，旅游常識
公眾信息，論壇社區(qū)如旅游論壇，假日論壇
交易安全與契約保險
旅游策劃、培訓、招聘
(三)網站服務的手段
建立在線論壇社區(qū)
常見問題解答
及時信息服務
在線咨詢服務
會員通訊服務
電子郵件和在線表單
為用戶提供在線演示
(一)搜索引擎營銷模式的選擇
由于南平旅游景點目前的市場僅僅局限于本土，本土以外的地區(qū)很少知曉并了解南平的秀麗山川，要想打破這一窘境，首先，我選擇搜索引擎營銷模式來進行“南平旅游”品牌和網站的推廣。
1、免費目錄型搜索引擎營銷
2.付費目錄型搜索引擎營銷：
選擇在yahoo分類目錄投放廣告
yahoo分類目錄
3.付費技術型搜索引擎營銷——搜索引擎廣告策略：
由于南平旅游景點的目標市場主要在東南沿海地帶以及華東經濟區(qū)，那么將選擇國內知名的搜索引擎如百度，搜狗，愛問，雅虎中文，中搜等搜索引擎來投放關鍵詞廣告，又由于南平旅游潛在一定海外市場，可在google上投放相對少的關鍵詞廣告。
首先通過分析當年cnnic的`中國搜索引擎市場調查報告確定用戶偏愛的搜索引擎，然后根據這些搜索引擎所占的市場份額高低來確定要在哪些搜索引擎投放關鍵詞廣告(免費與付費)以及在每個搜索引擎所要投放關鍵詞廣告的投入比重(付費)。
計算機技術的發(fā)展以及電腦的普遍使用，網絡里充斥著洪水般泛濫的信息。如果要在令人沮喪的信息海洋里尋找資料，那簡直就像大海撈針一樣。而正是這些良莠不齊的信息，成就了搜索引擎的地位?，F(xiàn)在，類似百度這種技術型搜索引擎已經得到了廣大網民的青睞。大部分的網民在網上找資料的時候，一般都會通過搜索引擎搜索到相關的網頁，然后選擇自己所需要的信息。因此，付費技術型搜索引擎營銷是搜索引擎營銷中最關鍵的一部分，在這一塊做得好不好關系到整個營銷策略的成敗與否。
顯然，南平旅游的推廣，選擇在百度關鍵詞競價排名是必然。而google 的adwords，投入相對較少。
(1)百度關鍵詞競價排名
(2)google 的adwords
通過以上兩個途徑，為我們設置關鍵詞提供了很多參考，使得我們很容易知道，該投放哪些關鍵詞更為有效，更能為南平旅游點帶來效益以及對網站推廣的作用。因此，我們在關鍵詞的選擇上，為以下五個。
4.選擇的關鍵詞組合
旅游、南平旅游、旅游景點、南平特色景點、休閑旅游
為了達到最佳效果，我們可以為不同的關鍵詞注冊不同的網頁url，這樣比只注冊首頁url效果好。并且于此同時，注冊一個行業(yè)最常用的名稱尤為重要，例如“旅游”最簡單的名稱被搜索頻率是很高的。另外我們還注冊了潛在客戶可能搜索的關鍵詞，例如“休閑旅游”。而關于網站優(yōu)化方面，關鍵詞出現(xiàn)在相應標題或網頁描述中應為不同的關鍵詞配上不同的標題和網頁描述，對meta標簽、網頁標簽等進行優(yōu)化設計。
5.關鍵詞廣告的投放預算控制
南平旅游目標客戶群從廣義來說是針對國內的，而對于國內的客戶群，百度搜索引擎是最常用的，更多的人愿意使用百度搜索，就目前國內搜索引擎使用狀況看，百度第一位，google第二位，因此，對于廣告的投入金額要區(qū)別對待。
(二)email營銷模式
在該旅游網各項服務與功能完善之后，通過客戶的會員注冊信息進行備份以及客戶滿意度列表和反饋信息獲得詳細用戶的資源，即獲取客戶email地址資源，并開始采用內部列表email營銷和外部列表email營銷來進行網絡品牌，旅行社業(yè)務以及網絡品牌和網站的推廣。
1.內部列表：也就是通常所說的郵件列表，是利用網站的注冊用戶資料開展email營銷的方式，我們將定期向會員發(fā)送與南平旅游景點的相關信息，并以會員通訊、電子刊物此二種形式進行。
會員通訊：內容為近期的優(yōu)惠路線和促銷活動，熱點景區(qū)，針對會員的優(yōu)惠政策，以及旅客服務和咨詢。
電子刊物：目的為傳播南平旅游文化，內容展示南平景色秀麗山川，分享南平旅游樂趣以及奇聞趣事，介紹并推廣我們的產品、服務和網站。
介于南平旅游品牌知名度尚小，即將建成的南平旅游網內部擁有的email地址資源也不會很客觀，內部列表email營銷效果遠不夠用于達到南平旅游品牌的推廣，我們將選擇把重心放在外部列表email營銷，并積極建立潛在用戶的email地址。
2.外部列表：利用專業(yè)服務商的用戶電子郵件地址來開展email營銷，也就是電子郵件廣告的形式向服務商的用戶發(fā)送信息。
建設郵件列表，利用郵件列表進行南平旅游資源品牌的推廣以及網站的推廣。
發(fā)送電子郵件：內容為該旅行社網站品牌以及服務介紹，熱門旅游景點的推銷，近期促銷活動等等，在郵件內應鏈接上南平旅游網，以及旅行社的相關重要信息。
發(fā)送電子賀卡：以南平景點為背景或是模板的節(jié)日祝?？ㄆ?BR> 所有郵件信息每周更新一次，發(fā)送周期維持在一周之內?？蛻粢话悴粫刻鞛榱宋覀兊漠a品每天登陸，但是為了吸引那些新客戶，應該堅持更新和在短時間內發(fā)送郵件，進行產品的促銷和推廣。
3.電子郵件中的網絡品牌建設和傳播
電子郵件信息中對網絡品牌信息傳播有著重要的作用，因此在開展email營銷的同時充分利email的職能傳遞網絡品牌信息，已達到網絡品牌的推廣的目的。
具體做法如下：
設計一個含有公司品牌標志的電子郵件模板
電子郵件要素完整，并且體現(xiàn)企業(yè)品牌信息
為電子郵件設計合理的簽名檔
商務活動中使用企業(yè)電子郵箱而不是免費郵箱或個人郵箱
企業(yè)對外聯(lián)絡電子郵件格式要統(tǒng)一
在電子刊物和會員通訊中，應在郵件內容的重要位置出現(xiàn)公司品牌標識。
(三)web2.0營銷——博客營銷
介于假日旅行社目前是一個小企業(yè)，投用于網絡營銷的資金有限，在采用搜索引擎與電子郵件營銷方式的同時，采用博客營銷必須的。博客營銷不但可以直接帶來潛在用戶，并且能大大降低網站的推廣費用，同時還為用戶通過搜索引擎獲取信息提供了機會，增加企業(yè)的鏈接數量。
在同程旅游博客社區(qū)，一篇好的博文將帶動一批社區(qū)旅友去體驗，繼而把旅游過程中拍攝到的景點、酒店乃至餐飲圖片上傳到平臺上，由于這些信息是由廣大游客所創(chuàng)造，它的來源和數量是海量的，而海量的動態(tài)信息又將吸引更多的游客，更多的游客又創(chuàng)造更多的信息，因此可形成信息的創(chuàng)造良性循環(huán)。
1.博客營銷形式的選擇：選擇訪問量大以及知名度比較高的博客托管網站，(可借助alexa全球網站排名系統(tǒng)等信息來分析判斷)。
2.博客的內容和形式：博客文章和內容形式應多種多樣，在時間上，應注意持續(xù)性。
利用文章、圖片、視頻等形式進行不同主題的宣傳
建立社區(qū)，提供受眾進行不同內容的討論和交流
上傳大量的本旅行社帶團出游游覽景點的相關視頻，以及著名景點的精美視頻。
在博客上鏈接上南平旅游網的地址以及其他與旅游相關的信息網站地址，如酒店，機票等。
選用準確的博客關鍵詞
(鼓勵客戶為所游覽過的景點寫游覽心得或推薦，同時也鼓勵旅行社內的有寫作能力的導游們發(fā)布博客文章，另外，可以適當借用名人效應以吸引更多的潛在顧客。)
(四)病毒性網絡行銷方法
對于南平假日旅行社這樣的小企業(yè)，可以選擇小規(guī)模的病毒性營銷，力爭在小范圍內獲得有效傳播，以達到旅游景點和網站推廣的作用。
具體方法：
制作南平各大旅游景點精美圖片的電子書，放置在網站顯著位子，以供下載。
制作一系列南平各大旅游景點傳說故事的電子書，同樣放置網站內，以供下載。
以南平旅游景點為背景或是模板，制作祝?？ㄆ?，節(jié)假日前期，通過電子郵件向來自內外部列表的電子郵件用戶發(fā)送。
營銷效果是對營銷活動的總結，也是對營銷策略實施過程進行控制所不可缺少的量化指標。我們應該綜合應用各種評價指標對營銷效果進行是及時監(jiān)測。
新零售規(guī)劃新零售目標篇三
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摘要：隨著互聯(lián)網信息技術的不斷迭代， 以及消費者需求的多樣化增長，出版業(yè)進入了一個快速變化發(fā)展的新零售時代，“出版+新零售”作為一種新興模式突破了傳統(tǒng)出版零售的限制， 對出版行業(yè)產生巨大的影響。以新零售模式的利潤杠桿為視角出發(fā)，從營銷杠桿、供應鏈杠桿、品牌杠桿、技術杠桿四個維度分析“出版+新零售”的運營機制，借鑒各行業(yè)的成功經驗，提出“出版+新零售”模式的發(fā)展策略，以實現(xiàn)體驗最優(yōu)化、出版供應空間最廣化、口碑最佳化、服務最精化，完善“出版+新零售”的運營策略和盈利模式，為出版業(yè)發(fā)展提供新的思路。
關鍵詞：利潤杠桿；
出版+新零售；
盈利模式
課題：湖南省社科基金項目“湖南數字出版盈利模式績效評價研究”（18yba400）
“新零售”這一概念的首次提出是在2016年的云棲大會上，馬云提出零售業(yè)在未來將會以線下、線上、物流結合的形態(tài)存在和發(fā)展。此后以阿里巴巴等互聯(lián)網電商為核心，各零售行業(yè)紛紛圍繞“新零售”進行研究與實踐，持續(xù)向線下聚集流量。據國家統(tǒng)計局數據，全國網上零售額增長率已經連續(xù)幾年出現(xiàn)下滑態(tài)勢，從2014年的49.9%降到2018年的23.9%。經歷了爆發(fā)式發(fā)展的網絡零售紅利衰減，線下實體零售價值凸顯，單純電商零售發(fā)展越來越艱難。
面對新零售的趨勢，出版業(yè)抓住機遇，積極進行著新零售模式轉型的探索，但目前“出版+新零售”尚未形成體系化的盈利模式。本文通過分析“出版+新零售”的營銷杠桿、供應鏈杠桿、品牌杠桿和技術杠桿，考察現(xiàn)階段出版業(yè)的盈利模式，從而試圖促進“出版+新零售”盈利模式的完善與穩(wěn)定。
一、“出版+新零售”利潤杠桿概述
“出版+新零售”歸根結底是為了利潤，這就需要出版業(yè)以“出版+新零售”為思路開展一系列經營活動，根據消費者的需求打造更優(yōu)質的體驗，以達到盈利最大化目標。利潤杠桿為新零售環(huán)境下出版業(yè)盈利模式提供了思路和新的途徑，對出版業(yè)發(fā)展起到一定指導作用。
1.“出版+新零售”發(fā)展現(xiàn)狀
“出版+新零售”模式，是出版業(yè)以提升消費者體驗為目的，利用現(xiàn)代科學技術和大數據將線上網絡平臺、線下實體與物流業(yè)結合1 ，使其向無界化發(fā)展，以促進出版業(yè)盈利最大化的新型利潤模式。其核心是以消費者為中心的會員、支付、產品、服務等方面數據的全面打通。
根據易觀智庫發(fā)布的《2017中國新零售研究分析報告》，傳統(tǒng)電商線上獲客成本上升，線下新興實體店坪效大有可期。在各領域相繼進行新零售模式轉型時，對于出版業(yè)而言，新零售模式無疑更能激發(fā)出出版業(yè)的活力，如當當網、京東等出版業(yè)零售電商，以及各大出版社紛紛進入新零售這一陣地，結合自身優(yōu)勢進行革新。據《2018年中國圖書零售市場報告》，2018年全國圖書零售市場延續(xù)增長的態(tài)勢，其中圖書網店保持24.7%的較高增速。新零售模式不僅引領出版業(yè)全生態(tài)布局的變革，更是探索出版業(yè)無界零售的重要契機，“出版+新零售”模式發(fā)展前景可觀。
2.“出版+新零售”利潤杠桿解析
根據“出版+新零售”的盈利模式，本文將“出版+新零售”的利潤杠桿分解為四大部分：使消費者體驗最優(yōu)化的服務營銷構成的營銷杠桿，使產業(yè)鏈條規(guī)模最廣化的產業(yè)結構構成的供應鏈杠桿，使口碑最佳化的品牌體系和產業(yè)ip構成的品牌杠桿，使服務最精化的智能與數字化服務構成的技術杠桿。
營銷杠桿主要通過優(yōu)質的服務和有特色的推廣營銷模式，為消費場景化賦能，在商家和消費者之間建立一種長期聯(lián)結關系，重塑購物體驗。供應鏈杠桿主要通過供應鏈的縱向和橫向延伸，構建集合線上瀏覽下單、線下實體體驗、數據運營、高效物流的一體化運營體系。品牌杠桿主要通過打造品牌體系和品牌ip，增加活動專業(yè)化程度和活動持續(xù)性。技術杠桿以提升用戶體驗為目標，讓消費者的偏好信息更精準更快速地反饋給用戶，優(yōu)化消費者體驗。
二、“出版+新零售”利潤杠桿的困境分析
1.“出版+新零售”營銷杠桿支點力量欠缺
在新零售的趨勢下，一些出版企業(yè)沒能結合實體零售和網絡零售的特點，服務同質化、價格體系混亂等問題逐漸顯露，使其營銷杠桿出現(xiàn)偏斜，導致出版業(yè)不能達到利潤預期。
（1）服務營銷同質化，“出版+新零售”營銷模式較單一
隨著人們精神文化需求的提高，越來越多的企業(yè)加入新零售行列，單一的營銷模式已經不能滿足人們的需求，出版商意識到應該將新零售模式的營銷重點放在以消費場景化、體驗多元化這一維度上。但實體門店存在的主要問題是營銷模式局限在將圖書與餐飲業(yè)相結合，服務模式過于單一。即使有些融合餐飲、手辦文創(chuàng)的復合書店，咖啡、手辦等業(yè)務喧賓奪主，主打圖書也為快餐式讀物，還有一些號稱“最美書店”的網紅書店，實際上成為拍照“打卡”的場所，消費者少，游客居多，大多“打卡”過后就會離開。在營銷模式上出版業(yè)沒有將線上線下服務營銷相結合，只進行最初級的知識產品生產和供應，沒有搭建知識服務方和消費方之間的平臺，更不用說形成“千人千面”的個性化服務模式。出版業(yè)還有待向高級知識服務過渡，構建多元立體的服務營銷體系，打造一條連接精準用戶的多維度營銷渠道。
（2）價格體系碎片化，“出版+新零售”產業(yè)雙渠道落后
相比于實體零售，網絡零售對實體基礎設施的依賴較小，憑借自身優(yōu)勢使得商品的價格遠遠低于實體零售，加之線下沒有提供可吸引消費者的服務，對消費者黏性降低，造成線下線上失衡。電商平臺一味追逐銷售額的增長，將圖書作為引流的工具，導致促銷頻率越來越高，周期越來越長，出版社的利潤空間被大幅度擠占，電商平臺為了達到持續(xù)高銷的目的，折扣強度有增無減。同時為維持低價優(yōu)勢，很多商家將盜版低質品放到網上銷售，造成線上線下不同價不同品的現(xiàn)象。如在每年的6月18日，一些電商圖書低至1.0折。電商平臺的實際結算價格已經低于成本，供銷關系被嚴重扭曲，破壞了圖書市場的正常秩序，阻礙雙線價格體系的統(tǒng)一。對消費者而言，過低的價格會影響消費者對知識的價值判斷，使其產生固定的思維，普通的優(yōu)惠力度不再勾起消費者的購買欲望，消費者養(yǎng)成了不打折不購買的習慣。
2.“出版+新零售”供應鏈杠桿鏈接僵化
消費者主權時代到來，新零售引導著產業(yè)中人、貨、場關系和供應鏈的重構。目前出版業(yè)中供應鏈各環(huán)節(jié)還有待磨合，產業(yè)結構固化、產業(yè)鏈鏈接不穩(wěn)固等問題漸漸顯露，造成出版業(yè)供應鏈杠桿發(fā)生偏移，阻礙產業(yè)供應鏈升級。
（1）新零售數字出版產業(yè)結構固化，僵化產業(yè)供應鏈
在新零售背景下，出版業(yè)應進行供應鏈的縱向和橫向延伸，打通出版、印刷、分銷、零售等環(huán)節(jié)。但縱觀整個出版業(yè)，新零售模式下供應鏈聚集在圖書分銷與零售環(huán)節(jié)，能與按需印刷、智慧出版和知識服務相結合的少之又少，一直困擾出版業(yè)的“庫存積壓”和“斷版”問題有待解決，出現(xiàn)為處理庫存積壓“圖書論斤賣”的現(xiàn)象；
橫向拓展集中在圖書相關品類，如文具、工藝品及其衍生品，難以延伸至影視、游戲等ip行列，與ar、vr等技術結合還有很大的市場空白?，F(xiàn)階段新零售數字出版產業(yè)結構相對固化，導致產業(yè)難以根據消費者的需求來進行供應鏈縱向和橫向的調整，致使供應鏈反應僵化。
（2）新零售數字出版產業(yè)鏈鏈接不穩(wěn)，阻礙供應鏈升級
新零售數字出版產業(yè)鏈由無數個基礎環(huán)節(jié)點組成，零售業(yè)在經歷全渠道智能化的第三次變革浪潮后，“出版+新零售”模式的落地需要以網絡平臺、線下實體、物流配送體系以及大數據這四個要素為切入口，將四個環(huán)節(jié)點充分連接起來，提升出版業(yè)的競爭力。2 目前出版業(yè)以銷售為終點，缺乏連接消費者的通道，只是由出版方向消費者的單線輸出，出版機構無法充分了解消費者的需求，基于消費者信息的數據庫沒有完全打通，產品供應與市場需求斷點，線上線下相對割裂，導致出版方難以提升消費者體驗。而新零售模式正可以彌補傳統(tǒng)出版的不足，完善消費引流、雙線轉化、信息反饋、用戶存留的價值閉環(huán)，引導消費者從產品體驗、消費分享到知識付費的轉變。
3.“出版+新零售”品牌杠桿體系松散
我國“出版+新零售”產業(yè)對品牌杠桿重視程度相對較低，品牌杠桿力量欠缺，導致產品品牌杠桿體系零散，品牌ip較為單一，活動持續(xù)影響較差。
（1）新零售產品品牌體系零散，專業(yè)集成程度低
品牌營銷是零售的核心號召力，這個品牌可以指出版企業(yè)，也可以指超級編輯、知名出版人、出版物、出版企業(yè)、品牌工作室等。品牌營銷不但可以提升效率，節(jié)省加工成本，更可以提高用戶黏性，提升用戶體驗。目前，我國傳統(tǒng)實體零售存在個性化程度較低、功能雷同等狀況，品牌體系零散，缺少認可度高的強勢品牌。大多數企業(yè)并沒有全面的品牌經營觀，缺乏科學的品牌戰(zhàn)略，現(xiàn)有品牌較零散，名牌與雜牌共存；
營銷模式也都千篇一律，靠模仿復制一些成功的營銷案例，缺乏創(chuàng)新思維。新時代信息產品快速更新迭代，單一品牌顯得勢單力薄，零散的品牌體系并不是長久之計?？傮w來看，當前我國出版業(yè)中專業(yè)集成度高的品牌體系有待建立。
（2）新零售產品品牌ip單一，成效持續(xù)性低
新零售背景下，各數字出版平臺更希望通過打造線下ip，對平臺上各類型內容進行場景化演繹，建立起一條有效對話消費者的內容通道，使出版內容惠及更廣泛的人群。而在目前市場上，頂級ip屈指可數，很多品牌目前仍在成長期?，F(xiàn)有的出版品牌ip大多是傳統(tǒng)出版品牌向數字媒體的單向延伸，只達到ip品牌最基礎的跨媒介合作，如《瑯琊榜》《甄嬛傳》等，缺乏全媒體的有效互動。品牌用戶貼合度低，品牌盈利模式未轉變。出版行業(yè)在進行品牌合作時只依照以往的盈利模式，更看重短期的ip授權與變現(xiàn)，商家只關注銷售額的增長，卻忽視了消費者對品牌的黏性和貼合度，圍繞品牌ip價值的開發(fā)周期短，缺乏維護品牌的意識和能力，品牌ip成效難以長期持續(xù)。如有些優(yōu)質的圖書品牌由于后續(xù)未及時跟進，品牌維護不善，以至于只是曇花一現(xiàn)。
4.“出版+新零售”技術杠桿支點滯后
在“新零售”時代，消費者對支付和物流配送的及時性、快捷性有了更高要求。但現(xiàn)階段技術發(fā)展并不充分，出版業(yè)轉型過程中存在智能化和數字化程度低等短板，“出版+新零售”技術杠桿尚待完善。
（1）技術尚未完善，難以滿足消費者需求
新零售模式提升消費體驗這一特性，要求新零售需集成諸多電子商務的前沿技術。而“出版+新零售”模式剛剛起步，技術發(fā)展相對滯后。就支付環(huán)節(jié)與物流環(huán)節(jié)而言，現(xiàn)僅局限在掃碼支付、銀行卡和現(xiàn)金支付上，所利用的技術程度較低，占用的時間成本依舊很大，并沒有達到真正的便捷化。此外，出版業(yè)和物流業(yè)沒有形成聯(lián)動格局，缺少輻射全國的現(xiàn)代化物流中心，運輸成本過高；
數據信息沒有充分指導實體店的上貨品類、數量來調節(jié)庫存，倉庫之間的信息流通不及時，加重了出版業(yè)的庫存問題。
（2）數字化程度低，線下體驗模式較單調
一是數字化，新零售的數字化主要是為了實現(xiàn)消費者和產品信息的精準匹配?，F(xiàn)階段數字化發(fā)展不夠充分，對消費者行為數據的精準分析較為欠缺，只停留在表面的銷售數據和業(yè)績上，難以對用戶畫像、用戶識別和用戶需求進行精準發(fā)現(xiàn)與挖掘，其智能性還有待發(fā)展。二是體驗模式，大多實體店采用“圖書+餐飲”或“圖書+文創(chuàng)產品”的模式，消費場景較單一，只有少部分設有數字體驗館或者聽書體驗館。即使有些實體店增設了數字體驗館，也存在著展位較少、只有少數時間開放等問題。
三、“出版+新零售”利潤杠桿的突圍策略
當前，“出版+新零售”模式剛剛起步，利潤杠桿還不夠成熟，出版企業(yè)要想進一步獲得發(fā)展、創(chuàng)造新的盈利增長點，還需要從營銷杠桿、供應鏈杠桿、品牌杠桿、技術杠桿四個方面來尋找突圍策略。
1.助力營銷支點，實現(xiàn)“出版+新零售”體驗最優(yōu)化
營銷能力是出版品牌發(fā)展的關鍵。出版業(yè)應助力營銷支點，優(yōu)化消費體驗，統(tǒng)一價格體系，使用戶服務持久化、體驗最優(yōu)化，著重與消費者建立一種長期聯(lián)結關系，提升“出版+新零售”營銷吸引力。
（1）優(yōu)化消費體驗，創(chuàng)新產品服務模式
伴隨人們生活水平的提高，消費者對于消費場景化的要求與日俱增。出版業(yè)僅依靠實體店的地理位置和在線上平臺占據首頁的營銷模式已經不足以支持其發(fā)展。
一方面，出版業(yè)應積極尋求與不同行業(yè)的利益結合點，將知識與服務、產品和內容緊密地結合起來，突破各種渠道的界限，成為一種承載多元場景的全渠道泛零售形態(tài)。如網易嚴選與文軒books合作推出一系列名為“新中產的書房”的場景化閱讀空間，采用“商業(yè)地產+文化經營”模式，設計多種主題的場景化閱讀區(qū)，以滿足不同消費者多樣化場景需求。新華文軒出版發(fā)行公司以文化教育為主線，與影視娛樂、藝術科技等產業(yè)相融合，謀求多元化創(chuàng)新。
另一方面，除豐富產業(yè)結合形式外，還應融合傳統(tǒng)出版和線上場景營銷方式，基于傳統(tǒng)線下營銷的穩(wěn)定的內容場景，利用可提供長期服務的線上平臺，建立社區(qū)與消費者的連接，開展“線下推廣+線上營銷”與“線上推廣+線下體驗營銷”3。如2018年上海書展聯(lián)合音頻平臺喜馬拉雅創(chuàng)新打造的國內首個“大腦加油站”，這個新概念的引入為體驗者創(chuàng)造了獨特的場景體驗，增強了產品的體驗度和互動度，提高了消費者的品牌黏性。因此，出版業(yè)應通過打造個性化場景體驗來滿足新時代消費者個體化、場景化和體驗化的購買需求，提高產品營銷效果。
（2）統(tǒng)一價格體系，推動產業(yè)持續(xù)發(fā)展
隨著電商平臺價格戰(zhàn)愈演愈烈，圖書折扣有增無減，而持續(xù)的低價會潛移默化地影響消費者心中對于該書籍的價值定位。同時，作為供應商的出版社不能自主策劃活動，只能被動地參加電商促銷活動，從長遠看不利于出版行業(yè)的整體健康發(fā)展。因此，應當將平衡價格體系視為關鍵問題，各出版企業(yè)應利用新零售模式獨立建設銷售渠道，大力發(fā)展自營網店，將主動權掌握在自己手中，不應將發(fā)行渠道全部交給電商或經銷商，通過自營網店調控網絡零售價格，自身控制價格，保證線上線下同品同價。如中信出版集團、二十一世紀出版社等早在天貓旗艦店推出之時就紛紛入駐，在2017年“雙11”期間，二十一世紀出版社天貓旗艦店實現(xiàn)銷售碼洋410萬，在天貓旗艦店已連續(xù)5年在全國少兒社旗艦店蟬聯(lián)銷售第一。出版社應與電商平臺協(xié)商聯(lián)動，如策劃適合在平臺銷售的圖書，通過前沿出版產品“線下首發(fā)”來平衡線上線下價格，利用“出版+直播”的形式助力圖書的銷售等，統(tǒng)一價格體系，進而推動產業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
2.重構供應鏈系統(tǒng)，打造“出版+新零售”空間最廣化
出版業(yè)要對產業(yè)供應鏈進行縱向和橫向延伸，利用大數據技術，做雙線下和物流結合的新零售。從賣產品向賣服務過渡，由線上延伸到線下布局，對內容進行場景化演繹，通過重構供應鏈系統(tǒng)，來滿足消費者多樣化需求。
（1）供應鏈縱向和橫向延伸，實現(xiàn)全域營銷
談到供應鏈橫向延伸，出版業(yè)應由圖書品類延展到文創(chuàng)產品，再到影視、游戲ip等行業(yè)。出版業(yè)的傳統(tǒng)零售更多圍繞產品本身，片面追求利益最大化，服務對象也只是“一次性”消費者，傳統(tǒng)出版更加重視出版物的內容加工。而新零售模式以提升用戶體驗為核心，對出版營銷、知識服務和場景體驗更加重視，附加產業(yè)的盈利可以反哺圖書的出版。出版物與讀書會、展覽、文化沙龍等活動相結合的復合賣場，能夠打造一種獨特的文化元素，從而與消費者建立長期信任關系。
供應鏈的縱向拓展將由零售環(huán)節(jié)起步，進入內容管理、按需印刷、代理發(fā)行、數據加工、數字閱讀等環(huán)節(jié)，聯(lián)動橫向各環(huán)節(jié)，柔化產業(yè)鏈，將作者、出版、宣傳、零售、物流的產業(yè)供應鏈有效整合，對供應鏈內部各環(huán)節(jié)利益相關者與終端消費者進行信息共享和無縫連接，實現(xiàn)全域營銷。如虎彩印刷公司與京東和出版社合作，實現(xiàn)印刷制造商、銷售渠道商與內容提供商協(xié)同訂單、信息共享，根據前端渠道商的訂單信息協(xié)同生產，打造以銷定產的新模式，解決了出版企業(yè)與電商的庫存積壓問題。
（2）促進線上與線下相結合，推動供應鏈升級
隨著消費的升級、大數據和物聯(lián)網技術的應用，新零售模式向著線上線下一體化的全渠道方向發(fā)展。出版業(yè)應打造可以實現(xiàn)雙線供應渠道互補、數據運營、智能分倉、高效物流的一體化運營體系，實現(xiàn)線上訂貨實體店就近取貨，或者線下訂貨線上響應，增強各環(huán)節(jié)點的關聯(lián)性，設計并建立一個具有全供應渠道用戶信息處理能力和高效實體運營效率的新型零售模式。出版業(yè)應實現(xiàn)雙線互導，利用出版社線下發(fā)行渠道維護消費者購買和體驗時的情感價值；
在線上完善知識增值服務功能，將線下消費者向線上引流，打造垂直內容社區(qū)，將一次性服務轉化為長期服務。如在考研高數教輔圖書上放置一個二維碼，購買此類圖書的考研人員掃描二維碼將通往一些分享考研經驗的社區(qū)或者考研教育視頻平臺。
3.整合品牌體系，達到“出版+新零售”口碑最佳化
品牌作為產品內涵和價值的無形載體，是出版業(yè)提升競爭力和影響力的關鍵因素，出版社想要吸引消費者、形成品牌體系，還需要找準品牌突破口，促進品牌專業(yè)化，打造優(yōu)質ip，使“出版+短視頻”的品牌口碑達到最佳化。
（1）找準品牌突破口，促進品牌體系的形成
出版業(yè)在品牌戰(zhàn)略實施中應明確自身定位并集聚資源，尋找品牌突破口，通過打造優(yōu)質的產品、個性化的服務，凝聚優(yōu)質資源、新興理念和創(chuàng)新產品，促進品牌體系的形成。如誠品書店通過建立自己獨特的生活美學，將地域文化、生活態(tài)度與自身理念相結合，連鎖而不復制，形成特有的“誠品美學”品牌，使產品具有溫度和內涵，建立起產品與消費者之間的情感聯(lián)系。
在打造自身優(yōu)勢品牌的同時，出版業(yè)也要滿足不同的市場需求而將多個品牌進行聯(lián)合，促進品牌之間合作，促進各品牌互補和共贏。如中信出版社、磨鐵圖書與“知乎書店”合作，為消費者提供數字閱讀服務；
喜馬拉雅fm聯(lián)合中信出版集團、中南出版集團、果麥文化等多家出版商，在有聲讀物、版權方面達成戰(zhàn)略合作，使各個節(jié)點的企業(yè)不斷吸收融合，增強品牌影響力。
（2）打造優(yōu)質品牌ip，積極構建交流社群
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新零售規(guī)劃新零售目標篇四
有幸參加了一周的銷售培訓，雖然很辛苦，但是卻真的有幾點收獲，總結起來就是相信自己、贊美別人這八個字，具體有以下幾點體會。
一、贊美的需要、力量和成效
每個人都希望自己受到別人的尊重、認可和重視，所以贊美是打動別人最好的武器，通過不斷的練習，我深切的體會到贊美的威力，贊美客戶，贊美客戶身邊的人，能讓銷售人員得到客戶的認可，贏得客戶的信任。延伸到生活中也需要通過不斷的贊美，達到很好的效果，贊美為家庭辛苦忙碌的家人，贊美時刻關心你的父母，贊美充滿希望的孩子，贊美為你工作的員工，贊美給你工作的領導，讓贊美之詞圍繞心中，也許生活和工作會是另外一片天地。所以從現(xiàn)在開始每個人都要學會贊美，真心的贊美別人，不會讓自己付出一點成本，就能收獲一生的溫暖。
二、不同性格的人有不同的表現(xiàn)，需要不同的接觸方式
把人的性格形象的用四種動物來比喻：老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊，約見直爽、干脆主導型的老虎性格的人，說話要響亮，語調要簡潔，充滿自信和崇拜，以快、準、短為主要特點;約見注意力不集中的靈感型的孔雀性格的人，時間要先適當，說話要慢，語調要溫，要感性，要善于傾聽;約見隨和型的無尾熊性格的人，說話語速要慢，聲音要輕，留下穩(wěn)健、熱情、安全的感覺成功的概率更高;而約見敏感型的萬事追求完滿的貓頭鷹性格的人就要注意細節(jié)，不能急，只能慢慢的，通過長時間的努力才能讓他認可你，相信你。
三、銷售的本質不是商品，銷的是自己，售的是觀念
在銷售的過程中，傳遞給顧客的不僅僅是商品的功能和使用方式，而是觀念，是銷售者本身的專業(yè)和態(tài)度，從這點出發(fā)就要求銷售人員，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去銷售，特別是對服務行業(yè)的人來說，服務是一種有形+無形的組合體，特別需要用心，只有認真、細致的銷售人員，才有可能維護客戶，不斷的擴大客戶隊伍。銷售絕對不是一次簡單的賣的過程，而是連續(xù)的維護和服務的過程。
心情決定行為，行為決定效果，在銷售的過程中，始終相信自己的能力，將自己對產品的認識和態(tài)度傳遞給購買者，變被動的購買為主動的需求，這樣才會有長久的客源和長久的利益。
四、專業(yè)的異議處理方法——太極溝通法則
不管什么樣的銷售都會遇到拒絕的人，怎么樣消除購買者的疑惑、不信任、推托呢?用太極溝通法則，重復對方的活+認同語(您說的很有道理、那很好、那沒關系、是這樣子的)+贊美+用正面論點回復+跟進，通過練習，我們體會到這種方法的魅力。
新零售培訓心得4
新零售規(guī)劃新零售目標篇五
中秋佳節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節(jié)，也是刺激消費者，拉動消費的最好機會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。
“中秋同歡喜，好禮送不停”
針對高中低不同的人群進行不同的中秋促銷活動，有效的照應不同的人群。
9月12日——9月21日
打折;贈送;抽獎
1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈送中秋特別加菜。
2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應中秋禮盒。
3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加中秋燈迷有獎競猜活動。同時可以免費得到快照一張。
1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。
2、報紙、當地電視臺也要進行宣傳。
3、并進行傳單發(fā)放。
促銷活動方案二——周年慶典——美食節(jié)
活動時間：xx年9月6日——xx年9月10日
目的：不僅可以讓消費者花少錢吃百樣菜，還可以使消費者知道餐廳的特色。促進該餐廳的消費(增加人氣)，獲得更多的剩余價值(利潤)。
要求：要讓消費者耳目一新。美其名曰“享受”也。
活動形式：
1、自助餐、點餐、新菜、特價菜等
2、打折消費：
3、贈送優(yōu)惠券：凡消費滿100元以上的消費者均能獲得優(yōu)惠券。
4、免費贈送飯菜：凡消費滿200元以上的消費者均能獲得一份免費的特色菜。
地址：飯店、酒店、餐飲臨街空地建行門前
場地布置：搭建一個臨時舞臺背景布幔一個進口音響一套舞臺地板上小燈籠16盞其他背景燈光。
活動創(chuàng)意：
1、現(xiàn)場猜謎活動：在活動現(xiàn)場懸掛有謎語的五彩燈(紅燈)籠。凡中者皆能獲得10元的消費優(yōu)惠券。塑造中秋的氣氛和飯店、酒店、餐飲的江南文化內涵。專設一個謎底臺。
2、演藝活動策劃：
(1)有獎征答問題：關于飯店、酒店、餐飲的發(fā)展史等問題
(2)載歌載舞：覓歌舞團演出，另外，主持1-2名。
(3)穿插一些讓觀眾參加的《中秋贊歌》：邀請臺下一起參加，凡唱的歌都帶有“月”字或是詠“秋”的。最少二句，無需整首演唱，歌曲不能重復，唱出最多首和唱功最好者，均有獎勵(100元或50元消費券)。
(4)拉啤酒商做冠名贊助，從而減少費用的開支，進而促進利潤的增加。
(5)飯店、酒店、餐飲特制月餅大派送：由老板、員工及嘉賓共同舉行切餅儀式，統(tǒng)一送至顧客手中。
廣告宣傳策略
一箭雙雕即通過一次廣告宣傳周年慶典和中秋促銷活動在信息達到大眾的時候減少廣告費用。
新零售規(guī)劃新零售目標篇六
加強藥店外在形象，擴大知名度。
依據國家法定節(jié)日或周末時間提前自行安排
打折、買贈、義賣
1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會員及持有本店以往消費收銀條顧客可以享受八折優(yōu)惠。
2、老年人消費達50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。
3、貧困家庭憑借證明可免費獲得家庭藥箱一盒(共500份)。
本店開展老年人保健品義賣活動，所得利潤全部捐于貧困基金，用于無錢就醫(yī)同胞。
凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻祝福。
宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報紙、無線電、電視、網絡。
藥店根據自身情況自行決定
1、所有營業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。
2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強企業(yè)形象及力度。
3、贈品要提前準備，統(tǒng)一定做。
最后，再次提醒，藥店兩節(jié)活動準備要提前，規(guī)劃到每個時間點，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動，結合自己受眾人群適度調整。
1、真情回報,購物有禮,大型優(yōu)惠活動
2、專家現(xiàn)場免費義診,儀器免費檢測
3、會員獎品大派送
新零售規(guī)劃新零售目標篇七
此次學習的主要內容為三個方面：酒店營銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。
第一階段為4p的應用：即產品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：①具有可控性、②動態(tài)性、③具有整體性。
第二階段為4c的應用：即：消費者、成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門為服務于顧客利益而共同工作時，其結果就是整體營銷，其意義就是強調各種要素之間的關聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機體，4c是強化以消費者要求為中心的營銷組合。
第三階段為4s的應用：即：滿意、服務與微笑、速度、誠意，4s的營銷戰(zhàn)略強調從消費者要求出發(fā)，建立“消費者占有”的營銷導向，定期對酒店產品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數的測評與改進。
第四階段為4pcs的有機結合應用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4pcs的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關系，最終實現(xiàn)企業(yè)目標。
所以酒店要滿足顧客，實現(xiàn)營銷目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā)，根據酒店特點，資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。
精是一個選擇市場的過程、對經營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產品的思考、建立客戶平臺和網絡營銷、會展經濟你認知多少、酒店銷售業(yè)務運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調顧客——人的因素，注重營銷過程中對顧客的關懷，客戶關系的維護，生產過程和消費過程必須以“以人為本”為原則，根據買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調整、創(chuàng)造、策劃出新的產品，實現(xiàn)最終目標。
3、追隨客人的滿意度：員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經找到了容易出現(xiàn)的問題。
員工要熱愛酒店，關愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細節(jié)，“量化”標準，貴在“堅持”，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。
二、根據我們所學的內容，淺談本人幾點想法：
1、以人為本 包含員工和客人
客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要_兩個方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質。作為酒店每位員工要把自己當作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業(yè)，有星級服務標準，要求熱愛酒店、關愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產生信譽、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據客人需求作相應調整，而不是要顧客來適應遵守酒店的制度，要以消費者為中心，以小產品做大市場。
2、酒店五個重要營造
(1)產品營造 要有“第一個開發(fā)出自己的新產品，又第一個淘汰自己的老產品“的經營觀念。
(2)環(huán)境營造 對消費環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導思想。
(3)市場營造 “心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團觀念，我們要主動征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡感情，借用顧客的言語為酒店做免費的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。
一個企業(yè)成功的標志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽度有多高，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產品和服務展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產，是生存之本，我們要有人品決定產品，產品決定店品“三品合一”經營理念，從提高員工綜合素質抓起，建立科學的培訓教育和引導機制，使每人意識到維護酒店品牌的重要性，認識到人人是酒店品牌內涵的一部分。
3、“經營要有主題 產品要有特色”
周密細致做好市場調查、市場定位，我們是什么樣的酒店，消費的群體以哪些為主，什么樣的產品才能適合他們?鎖定我們的客源市場，市場不能混亂，“物以類聚、人以群分”將酒店產品做成“異、特、新”，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手，酒店銷售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動酒店整體消費和人氣，客房出租率_?方位的整個酒店的運作來促動，客房的改造需加快步代，歷經_年經營，我們客房的硬件設施確實需馬上調整，做大做精是一個選擇市場的過程，先從局部區(qū)域開始調整，新裝修房間或包房價格在30%范圍內緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我，市場營銷需圍繞客人需求轉，先把客人引進來，以低價產品帶動消費，多投入多產出，形成良性循環(huán)、爭占市場占有份額，以實現(xiàn)經濟效益最大化。
通過這次學習，讓我對酒店有了更深刻的認識，真正感受到了酒店的活力 與魅力，認識到酒店營銷的藝術、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當中，我將通過所學的知識靈活運用到酒店營銷中，真正做到是總經理經營決策的顧問參謀，是酒店了解市場的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產品銷售的實施者，讓我們酒店的經濟效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。
新零售培訓心得2
新零售規(guī)劃新零售目標篇八
來中國人壽有一段時間了，有了一點微不足道的小成績，本來不值得贊揚，但領導希望我和大家分享一下自己的經驗，經驗談不上，我就聊聊我對保險的一點體會吧!這僅僅是我個人體會，僅供大家參考，不對的地方，希望大家諒解!
首先，我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質量得到改善，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力!如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險，換個更適合自己的工作!我覺得做保險被拒絕是常態(tài)，是非常正常的，不要因此產生挫敗感和自卑感。我們可以做個換位思考，我們有時候去逛街、買衣服，我們常常是轉上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要害怕拒絕，每天都要保持相當數量的客戶拜訪量!
其次，我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒!一個人要有財力，還要有參保的愿望，才有可能成為我們真正的客戶。試想，如果一個家庭一年的毛收入只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1萬元來買保險呢?除非他是瘋了!所以，我們在拜訪客戶時，對于財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客戶，就不要多花費時間和精力了!這就要求我們非常善于觀察和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有財力買保險;或者說，對方有財力買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。localhost如果有，就繼續(xù)跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。我覺得我們做保險，要用20%的時間和精力，排除其中80%的無價值客戶;要用80%的時間和精力，跟進其中20%有價值的客戶?？偠灾兴鶄戎?，對無財力、無愿望的無價值客戶，要迅速判斷，迅速脫離，不要浪費時間和精力!
最后是我的一點忠告，如果大家有時間參加公司的早會，還是盡量參加的好，因為可以學習各個險種的知識，可以非常清晰、有條理地向客戶介紹，以增強客戶對我們的信任，促進最終的成交。如果我們對各個險種一知半解，經不住客戶的詢問，勢必降低以后成交的可能性!這些就是我的一點體會，僅供大家參考，希望大家在實戰(zhàn)中逐漸摸索出適合自己的、行之有效的方法!讓我們互相幫助、相互扶持、一起發(fā)大財!
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