為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準備好一份方案，方案屬于計劃類文書的一種。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質的方案嗎？以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇一
對于奶粉類產品來說，廣東無疑是一個市場潛力巨大的市場，其市場的基本特點是消費成熟、品牌意識強、消費層次多樣。隨著相關部門對食品安全的關注，消費者對食品安全的意識進一步提高，大部分消費者在食品（特別是嬰、幼類產品品）消費方面都比較謹慎，因而，產品的品牌和一些有信譽的賣場及專業(yè)店成為他們選購產品的要點；且該市場嬰、幼類產品的深度分銷運作比較成熟和到位，通路價格透明、經銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風險及資金壓力較大、進入市場的門檻高，因而經銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴重影響。基于這種現(xiàn)狀，經過與經銷商的溝通，我處擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場促銷活動，以期通過這次的活動進一步提高產品的知名度和經銷商及終端的積極性，全面推進旺季市場上量。
1、鞏固和發(fā)展經銷商，進一步提高經銷商做好市場的積極性。
2、加強與終端客戶的客情關系并由此獲取更好的產品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產品與消費者之間的距離，讓產品主動走向消費者，增強消費者對產品的認知，制造銷售機會，刺激購買，促進銷售。
4、樹立品牌形象，提升產品的知名度。
5、收集消費者的相關信息、研究消費者的消費行為習慣和意識，進一步提高對市場服務的質量。
1、活動主題：營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！
2、開展時間：從xxxx年xx月xx日至xxxx年xx月xx日止。
3、活動地點：區(qū)域內各大終端賣場及專賣店。
4、活動方法：凡在活動期間，每購買xx產品一盒，即可贈送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標明：“一等獎贈xxx；二等獎贈xxx；三等獎贈xxx”。買的越多，機會越多。兌獎方法：一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當?shù)豿x經銷處登記，再到指定地點領取。二、三等獎獲得者，憑兌獎禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領取。兌獎時間：從即日起至xxxx年xx月xx日止，逾期不予兌現(xiàn)。
咨詢電話：（略）
5、活動宣傳：本次活動的促銷對象主要是消費者，針對促銷對象接受信息的特點，在詳細地聽取了各終端和經銷商以及促銷人員意見的基礎上，我處擬定在活動開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關的嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板或開展一些會員買贈活動，并在各大賣場和相關醫(yī)療機構投入專職促銷小姐，以派發(fā)產品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進行前期的宣傳推廣工作，吸引消費者對產品的關注。
6、后期跟進：根據(jù)活動中收集到的消費者相關信息，做好跟蹤服務，并在各大終端賣場建立健全兼職導購隊伍來介紹產品，鞏固和提升銷售。
1、相關嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板xx個。xxx元。
2、宣傳海報、小折頁等宣傳用品xxx張。xxx元。
3、產品試用包xxx份。
4、活動現(xiàn)場x展示架及展示桌：市場價格變動較大，另計。
5、促銷人員費用：xx人，xxx元/天，共計xxx元。
費用總計：xxxx元。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇二
文/徐漢強
【背景：諸侯混戰(zhàn)的液態(tài)奶市場】
近年來，國內液態(tài)奶市場主要以牛奶為主，其市場競爭激烈程度已經進入白日化，雖然隨著消費水平的提高，液態(tài)奶制品的需求量在劇增，但是整個市場已接近飽和，并且?guī)捉浵磁疲趪鴥纫残纬闪艘浴耙晾?、“蒙?！薄ⅰ叭埂钡却笃放聘顡?jù)整體市場的局面，欲闖陣液態(tài)奶制品市場，并在短期內迅速作大作強，的確不是一件易事。
山東某集團公司欲試水液態(tài)奶制品行業(yè)，筆者與此集團公司決策層和國內知名乳制品專家進行幾次密會論壇，經過幾翻深入的溝通與探討之后，最后筆者提議：避開液態(tài)乳制品（牛奶）的正面競爭，另劈新徑，從“植物蛋白”入手，全新打造新一代的植物蛋白營養(yǎng)飲品。
【挖掘：“植物黃金”，進行品類創(chuàng)新】
如今，隨著生活水平的提高，人們越來越注重營養(yǎng)、健康，因此很多人每天都會喝牛奶，目的就是為了增強體質。牛奶主要滿足人體對蛋白質及鈣等營養(yǎng)的需求，但它是一種“動物蛋白”，很多人擔心發(fā)胖，或者因為身體機能的原因，不喜歡或是不能適應牛奶（即：乳糖不耐癥等），這就形成了另一種市場需求。此外，隨著人們生活水平的提高，“素食主義者”已經逐漸發(fā)展成為一個不可小視的群體，而這部分人群中有不少是有一定社會基礎、物質生活比較優(yōu)越的成功人士；我們研發(fā)的“素奶”采用國外優(yōu)質大豆分離蛋白調配而成，其富含人體必需但無法自身合成的多種氨基酸、維生素和微量元素，不含膽固醇、動物脂肪和乳糖，是一種集營養(yǎng)、美味于一體的新型高植物蛋白營養(yǎng)飲品，正好迎合了這種需求。
我們把這種“植物黃金”定位為高端產品，為了給于消費者一個充分的消費理由，我們給這種新品類命名為“a素奶”。接下來，我們進行了消費者定位、產品線規(guī)劃和渠道定位。
1、a素奶目標消費群定位：經過幾個月的縝密市場調研與sp統(tǒng)計分析，我們將目標消費者定位為：①.18—45歲白領、時尚女性以及目前消費蛋白質粉的顧客;②大、中城市退休的中老年人有保健意識的大眾人士。
2、a素奶產品線規(guī)劃：形象產品---利樂鉆裝；利潤產品---利樂磚和利樂枕裝；走量產品---百利包裝三大梯隊陣容，全面上市。
3、a素奶主要銷售渠道定位：
以大中型商超、量販店、星級酒店等為主要渠道；以高檔社區(qū)流通渠道有效店為輔助渠道。
【實效營銷：進行液態(tài)奶市場切割】
〖上市策略〗：
1、渠道互動，提高品牌競爭力
在新產品上市的實際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)廣告和終端出樣脫節(jié)的現(xiàn)象。不論你是怎樣的品牌，不論你有怎樣的廣告轟炸，如果沒有終端的支撐、沒有消費者，產品再好、品牌再大也難產生良好的銷售業(yè)績。
根據(jù)各區(qū)域商超、餐飲渠道的特性及市場狀況，我們采取渠道互動的策略。a素奶產品上市后，充分利用品牌形象表現(xiàn)系統(tǒng)，采用主題戶外廣告、海報、kd板、易拉寶等廣宣品來做為該各渠道廣告打擊的主要工具。所有的廣宣物料都傳達著同一個主題形象。
在市場啟動期采取以“鋪貨與廣告同步”及“在終端培育銷售熱點”兩種策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯品牌的魅力，并形成良好的口碑傳播效應。
2、確定重點、兼顧一般，建立局部優(yōu)勢
在區(qū)域市場內確定重點市場和一般市場，圍繞2：8原則，對每個區(qū)域內的終端點進行明確劃分，緊緊結合經銷商的當?shù)刭Y源，集中有限支持費用，分階段、分步驟對重點市場進行投入，形成市場的局部優(yōu)勢，在短時間內起到提升銷量，在轄區(qū)內迅速建立樣板店及樣板市場的作用。
〖推廣策略〗
1、實效性公關活動
舉辦多種大型a素奶研討會，并配合研討會的會議主題，以權威人士的認可及口碑，傳播“a素奶”全新概念，在新聞界形成鏈條式效應，引起媒體、公眾關注，形成新時期健康消費新趨勢的熱點快速傳播，從而引導“新健康消費”。
2、實效性媒體廣告宣傳
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇三
服務項目最重要的是皮膚的清潔，任何護膚療程都是以徹底的清潔作為第一步驟，足以見得潔面的重要性。洗臉事實上就是給皮膚一個沒有污染、沒有侵害的狀態(tài)，這樣會有利于激發(fā)肌膚的活力，同時也讓皮膚得到徹底的放松。要想徹底潔膚，選擇好的潔膚產品是很重要的，譬如洗面奶。
二、策劃目的為了實現(xiàn)爾雅公司清怡牌洗面奶廣泛進入市場，擴大市場覆蓋面和市場占有率，滿足消費者對肌膚的較高需求，獲得廣大消費者的認可，進而獲得更多的利潤，實現(xiàn)與社會共贏的局面。
近幾年來，隨著人們生活水平的不斷提高，不論是男士、女士還是青少年，對面部肌膚都越來越重視，都希望找到一款適合自己肌膚的洗面奶來更加完善自己的肌膚，進而對洗面奶的需求量也不斷增加，而且市場暢銷的洗面奶種類也比較多。
三、市場分析
產品優(yōu)勢：產品質量好，價格合理
產品劣勢：新品上市，知名度還未打響，打開消費市場尚需一定時間。
機會：洗面奶種類齊全，具有較強針對性，消費群體廣泛。
威脅：同類商品較多，競爭激烈。
四、產品介紹
我們爾雅公司清怡潔面乳旨在解決皮膚清潔的三方面問題：一是要清潔掉沾染在皮膚上的一些灰塵、細菌和污垢；二是清除皮膚自身每天分泌出的油垢和汗液；三是清潔在皮膚上的化妝品。
以下列舉幾種功效較為突出的產品。
1、清怡磨砂潔面乳：有效去除老化角質
2、清怡黑炭強力潔面膏：強力吸除多余皮脂及皮膚污垢
3、清怡酷潤潔面乳：清除多余皮脂，還有滋潤效果
4、清怡美白潔面乳：使皮膚白皙、鮮嫩、有光澤
5、輕易去痘潔面乳：祛除導致暗瘡的油脂及污垢，保持肌膚水油
五、目標人群
青少年、男士、女士
六，營銷策略
產品定價：
主要分兩類：
1、引領時尚類：提高高附加值的品牌價值，同時依靠過硬的技術力量，主要出售于大商場專柜。價格為50至100元。
2、日常生活用品類：滿足人日常生活所需，此類產品主走超市、便利店、專賣店等地。價格為25元左右。
產品營銷：新產品上市初期，公司推出贈送活動，即買任何一種洗面奶，贈送面膜（面膜種類齊全，可由消費者任意挑選一種）
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇四
對市場現(xiàn)狀及活動目的進行論述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處置庫存？是晉升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明白，才能使活動有的放矢。
活動針對的是目標市場的每一個人仍是某一特定群體？活動節(jié)制在范疇多大內？哪些人是促銷的主要目的？哪些人是促銷的次要目標？這些取舍的準確與否會直接影響到促銷的終極后果。
在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信譽？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和調配。
在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更瀕臨于消費者，更能感動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡略單的降價促銷行動包裝成保護消費者權利的愛心行動。
這一部分是促銷活動方案的中心部分，應該力求翻新，使活動具備震憾力和排他性。
這一部分主要闡述
活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：
1、確定搭檔：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家獨自行動，還是和經銷商聯(lián)手？或是與其它廠家結合促銷？和政府或媒體協(xié)作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及危險。
2、斷定刺激程度：要使促銷獲得勝利，必需要使活動存在刺激力，能刺激目標對象參加。刺激程度越高，增進銷售的反映越大。但這種刺激也存在邊際效應。因而必須依據(jù)促銷實際進行分析跟總結，并聯(lián)合客觀市場環(huán)境肯定恰當?shù)拇碳に胶拖鄳挠枚韧度搿?BR> 促銷活動的時間和地點挑選切當會事半功倍，選擇不當則會費勁不諂諛。在時間上盡量讓消費者有閑暇參與，在地點上也要讓消費者便利，而且要事先與城管、工商等部門溝通好。不僅動員促銷戰(zhàn)斗的機會和地點很主要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深刻分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內無法實現(xiàn)反復購置，很多應取得的利益不能實現(xiàn)；連續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并下降顧客心目中的身價。
一個成功的促銷活動，須要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表示伎倆？選擇什么樣的媒介炒作？這些都象征著不同的受眾到達率和費用投入。
前期準備分三塊，
1、人員安排
2、物質準備
3、試驗方案
在人員支配方面要“人人有事做，事事有人管”，無空缺點，也無穿插點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責案牘寫作？誰負責現(xiàn)場治理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都斟酌清晰，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要列舉出來，而后按單盤點，確保十拿九穩(wěn)，否則必然導致現(xiàn)場的慌亂。
尤為重要的是，因為活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來斷定促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否適合，現(xiàn)有的門路是否幻想。實驗方式可以是訊問消費者，填調查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。
紀律是戰(zhàn)役力的保證，是方案得到完善履行的先決前提，在方案中對應答參與活動聽員各方面紀律作出細致的規(guī)定。
現(xiàn)場掌握主要是把各個環(huán)節(jié)部署明白，要做到忙而不亂，井然有序。
同時，在實行方案進程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調劑，堅持對促銷方案的控制。
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采用何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
沒有好處就沒有存在的意思。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多vcd的“陽光舉動b打算”以失敗告終的起因就在于沒有在費用方面進行估算，直到活動發(fā)展后，才發(fā)現(xiàn)這個規(guī)劃公司基本沒有財力支持。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
每次運動都有可能呈現(xiàn)一些意外。比方政府部分的干涉、花費者的投訴、甚至氣象漸變導致戶外的促銷活動無奈持續(xù)進行等等。必需對各個可能涌現(xiàn)的`意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的籌備。
猜測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動停止后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽設想，警惕求證，進行分析比擬和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。
s乳業(yè)公司主要是為海內比較大的奶粉廠家生產大包裝奶粉，始終沒有自己的品牌。大多是廠家自動找上門來請求代加工，業(yè)務開展得比較順利，基礎上談不上管理。
從2000年開始，s乳業(yè)公司進入利潤較高的小包裝奶粉市場，在不到一年的時間里， s牌奶粉在全國建立了20個辦事處，產品很快便在各個地市的超市、賣場上架。由于s牌奶粉沒有知名度，實際銷售一點都不理想，大多數(shù)產品都寄存在經銷商、超市的倉庫里。
s牌奶粉從大包裝到小包裝的變更，不僅是一個包裝問題，而在實質上是一個銷售管理問題。小包裝奶粉的銷售針對的是經銷商和最終的消費者，需要很強的業(yè)務管理能力和市場推廣能力。企業(yè)怎么樣樹立經銷商的信念，怎么樣吸引消費者就顯得十分重要。
在前期與經銷商合作中，經銷商打50%的預支款，s牌奶粉承當超市、賣場的進店費、端架費、店慶費、dm費、導購員工資、促銷品費用等。由于這部分費用遠遠超越了方案，s公司的現(xiàn)金流立刻出現(xiàn)了問題，沒有資金投入消費者拉動方面的促銷，更做不起經銷商一直強烈要求的電視廣告。到2002年4月，由于產品在很多地方的暢銷，很多賣場和超市要撤柜，前期投入付之東流，喪失500多萬元。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場似有若無
實在，在對s公司 剩下的安徽、山東、河南、四川市場調研中，我們發(fā)現(xiàn)s牌奶粉的市場儲藏著宏大的商機。
在縣城以下的農村市場，很多知名品牌，例如完達山、三鹿、圣元、正元等根本就見不到，知名產品價格比較透明，渠道上各個層級都加不上價，一旦賣高了下游客戶今后就不會再來拿貨，所以經銷商都不樂意賣知名品牌。
相反，不知名的奶粉能加價，賺取高利潤。在調查中，我們發(fā)當初寬大的農村市場，最風行的是零售價格在13元左右的雜牌奶粉。這些奶粉的產品標準都是企業(yè)標準，產品品質較差，出廠價格很廉價，一般在4～5元左右，市級經銷商給縣級經銷商每袋加2元左右，縣級經銷商給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商每袋加2元左右，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商每袋加3～4元左右。
對于農村消費者來說，由于本身素質較低甚至很多農村婦女都是文盲，根本不知道國家已經出臺政策強制推出嬰幼兒奶粉生產標準。在買奶粉的時候大多服從零售店老板的推舉，二、三線品牌有很大的生存空間。
縣城做形象，鄉(xiāng)鎮(zhèn)取利潤
s公司是首批拿到國家強制劃定的嬰幼兒生產許可證的奶粉廠家之一，全國26家失掉許可證廠家，要么是在市場上有名品牌，要么是與s公司一樣只做大包裝的廠家。嬰幼兒生產允許是一個強制性的標準，質量標準都是國標。s牌奶粉的質量并不比知名品牌差，通過與經銷商的重復溝通，國度在未幾的未來確定要整理奶粉市場，把低質量奶粉行將敗落的市場遠景告訴經銷商。經銷商固然批準做s公司產品，但是條件是只能付70%貨款。
這又是一個困難，由于缺乏現(xiàn)金流對任何一個企業(yè)來說都是致命的。s公司通過對毛利的盤算，作出了一個勇敢的決議：在縣城市場做形象，不賺錢，能保平就能夠。利潤起源重要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。詳細的操作是：抉擇縣城一些對鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力的超市，由經銷商供貨，這局部產品經銷商與公司以70%結算，但嚴厲把持這部門產品的數(shù)目。
做縣城超市就是做一個品牌形象，因為在鄉(xiāng)村，無論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商還是消費者，在他們心中，只有能進入縣城超市的產品那就是“名牌”。做縣城超市是不賺錢的，因為這里面波及到很多費用，如進店費、條碼費、援助費、端架費、dm費、導購員工資、各種宣揚費。把縣城超市的零售價格定在14元/袋，這樣在縣城超市，s牌奶粉零售價格比鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售還要貴1元/袋，無形中進步了鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷售踴躍性。
做縣城市場的最終目標是為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場服務。s公司決定對人口超過100萬以上的縣級市場進行半直營模式。例如，經由選擇，在皖北、魯西南、豫南市場的34個超百萬人口的縣級市場進行車銷行為。詳細操作是：公司裝備了5臺微型車，每臺車負責7個縣城，公司的業(yè)務員兼司機。每個縣城一般有20個左右的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一天可能對五個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行鋪貨，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設破一個零售店（為了保障價格體制的穩(wěn)固，這個零售店一般都是當?shù)氐拇髴簦?BR> 在前三個月的操作中，縣城經銷商不必現(xiàn)金進貨，只出一名與鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店客情關聯(lián)較好的人員（一般都是經銷商自己），由s公司 業(yè)務人員帶車帶貨帶著促銷政策和經銷商一起去鋪貨，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶全是現(xiàn)金交易，把經銷商該得的利潤給經銷商。正常情形下，一天能鋪20箱左右，一箱奶粉是20袋，這樣經銷商一天不花一分錢就可賺800元，經銷商惟一的付出就是網(wǎng)絡資源和客情關系。
縣城經銷商給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶許諾是：對生產日期不好的產品可以更換貨。因為s公司在做縣城超市時，容許經銷商30%的欠款，所以經銷商也樂意為我們s公司做擔保。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商不敢相信廠家，然而卻十分信任縣城經銷商，因為縣城經銷商的產品許多，即便s牌奶粉不好賣，他們也可以把這些產品調換成縣城經銷商的其余產品。
有一幅對聯(lián)，被譽為現(xiàn)代營銷模式最貼切表白，左右聯(lián)是：“會道者 一線藕絲牽大象， 盲從者 千斤鐵錘砸蒼蠅 ”，橫批是：“道法天然”。
2、 教授說商
前不久聽清華大學營銷學教授說商，可說是一語驚醒在座人，他說全世界商人散布的事實是：“億萬富翁大約是初中畢業(yè)、千萬富翁大概是高中畢業(yè)、本科畢業(yè)也能成為百萬富翁、到碩士以上或許只能打工了”。
到底為什么呢？學習越多其實是懂得更多的常識、常識是用來攻破的，了解太多反而把常識當作規(guī)矩，造成局限成績當然有限。
3、 營銷規(guī)則
現(xiàn)代營銷大略只有這兩句話：“找到品牌與消費者的最短間隔，發(fā)現(xiàn)與目標消費群的便宜傳布道路”。
現(xiàn)代營銷組織卻只要要一句話：“知常識、了細節(jié)、能控制、精通策略”。這句話又是這位教學說的。
4、 策略
攻與守：“攻動于九天之上、守藏于無形之中”；現(xiàn)代營銷必須曉得哪些地方、哪些時光支配攻守問題，該攻的處所攻，該守的地方守，這是其一；再是攻打時就應當有充足預備，究竟“下戰(zhàn)攻城”，各種營銷方式與兵器都用上，并且有不計代價，甚至可能失敗的接收心理，才干打贏這種戰(zhàn)斗，這就是“攻動于九天之上”。
虛與實：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說“就事論事”。
二、 營銷時代劃分
1、營銷時代最細膩的劃分
缺乏營銷時期：只管把產品出產出來就行了；
強迫營銷時代：有錢打廣告，把貨物輔導全國；
整體營銷時代：x慮廣告創(chuàng)意、媒體選擇和促銷方式；
細分市場時代：學習廢棄一部分市場；
深度定位時代：從消費者心坎深處開始營銷
一對一營銷時代：前面所有的招數(shù)失靈，開端一對一營銷。
2、過度競爭時代降臨
過細的劃分營銷時代，給每一個商人帶來一種不同的觀點來分析本人的生意，同時告知大家一個事實。我們已經迎來了“產品過度、廣告適度”的社會，所有出現(xiàn)了的理論和教訓正在生效，古代營銷正在面臨一場十分個人化、個性化發(fā)明年代。
3、論斷
媒體：媒體自身也在爆炸，包含電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡以及各種新型媒體，除了一兩個榮幸品牌，所有廣告僅僅成了廣告商的一種期盼，同時創(chuàng)造廣告“噪聲”，在噪聲中苦楚掙扎。
新思維：傳統(tǒng)思路的碰壁，同時出現(xiàn)太多的新思惟，各種名詞簇擁而出：“眼球經濟”、“休會營銷”、“直效營銷”、“品牌管家”、“寰球經濟”、“數(shù)據(jù)庫營銷”、“管理征詢”等等。一時間又難辨虛實。
三、 高檔奶粉市場
從觀點回到事實，也回到本文的主題。高檔奶粉市場該如何運作呢，還是先從解剖的角度分析市場。
1、 什么是高級奶粉市場
高檔奶粉市場其實就是一個觀念，靠近母乳，母乳是嬰幼兒最好最神圣的觀念。誰的產品最親近母乳，誰就是最好的產品。因此aa和dha當然就成為這一輪的主角，因為其他如維生素、微量元素已經成為十分必要的從前。
2、 高檔奶粉市場的成功模式
較為傳統(tǒng)的中國企業(yè)，通過農村捍衛(wèi)城市的策略，形成第三種模式。由于城鎮(zhèn)市場規(guī)模大、個體市場需要量小、網(wǎng)絡宏大而龐雜，猶如娃哈哈的目光一樣：“城鎮(zhèn)是肉、城市是骨頭，要先吃肉后啃骨頭”，先行一步的企業(yè)如“飛鶴乳業(yè)”、“青島圣元”，在城鎮(zhèn)市場應用傳統(tǒng)的廣告與促銷，盤踞一大塊市場份額。
3、 競爭趨勢
幾乎所有的乳制品生產商都開始盯住這個市場，在將來的兩至三年里，高檔奶粉市場將是一場國際國內品牌同時出場的品牌大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)同時也是一場資本大戰(zhàn)。但是最終的成功者將必定是“智慧”而不是“資本”。這場戰(zhàn)爭需要更多的是“戰(zhàn)略”和技能，傳統(tǒng)的因素僅起到幫助作用。
四、 如何在高檔奶粉市場的制勝
1、 廣告漏底現(xiàn)象――傳統(tǒng)大品牌更輕易獲得勝利
高檔奶粉市局面對只是一個十分小的目標市場，國際品牌和市場研討構造證明，95%的媒體廣告是命中注定是揮霍了的，因此針對目標消費群的活動將更為有效。這樣傳統(tǒng)大品牌因為有較好的網(wǎng)絡基礎和品牌信賴度將對營銷無比有輔助。大品牌所有者要用最好最著名的品牌直接延伸過來，啟用一個新品牌將是一個極度過錯的戰(zhàn)略。
2、 短期虔誠
由于喂奶期很短，過度重視長期教育和品牌忠誠是一種毛病，直接引誘消費和購買是極為關鍵的因素。
3、 過度關心
這是一個父母過度關懷的人群，關愛將是最好借用的營銷工具，一些新觀念如品牌精力和體驗營銷將施展十分重大的作用。
4、 競爭慘烈
競爭將是非常慘烈的，策略是長期獲勝的要害，孫子兵法中的“奇與正”、“攻與守”、“虛與實”是制訂長期獲勝的實踐基本。
5、 “差異化營銷”營銷規(guī)則
最后提供一點寶潔公司的“差異化營銷規(guī)則”，它將是高檔奶粉制定各種營銷戰(zhàn)術的重要根據(jù)。
ü 直接與最有價值目標消費群體直接溝通；
ü “資訊量”和“消費者涉入度”是兩個最重要的設計變量；
ü dm（直接郵件）將是最重要的營銷手段；
ü 從一開始就培育消費者的品牌忠實度（如嬰幼兒互動操等）；
ü 差別化營銷是電話營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、聚首營銷和dm結合體；
ü 媒體廣告的品牌配合和領導民眾介入。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇五
對于奶粉類產品來說，其市場的基本特點是消費成熟、品牌意識強、消費層次多樣。隨著相關部門對食品安全的關注，消費者對食品安全的意識進一步提高，大部分消費者在食品（特別是嬰、幼類產品品）消費方面都比較謹慎，因而，產品的品牌和一些有信譽的賣場及專業(yè)店成為他們選購產品的要點；且該市場嬰、幼類產品的深度分銷運作比較成熟和到位，通路價格透明、經銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風險及資金壓力較大、進入市場的門檻高，因而經銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴重影響?；谶@種現(xiàn)狀，擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場促銷促銷活動，以期通過這次的促銷活動進一步提高產品的知名度和經銷商及終端的積極性，全面推進旺季市場上量。
1、鞏固和發(fā)展經銷商，進一步提高經銷商做好市場的積極性。
2、加強與終端客戶的客情關系并由此獲取更好的產品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產品與消費者之間的距離，讓產品主動走向消費者，增強消費者對產品的認知，制造銷售機會，刺激購買，促進銷售。
4、樹立品牌形象，提升產品的知名度。
5、收集消費者的相關信息、研究消費者的消費行為習慣和意識，進一步提高對市場服務的質量。
1、促銷活動主題：營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！
2、開展時間：從x年xx月xx日至x年xx月xx日止。
3、促銷活動地點：區(qū)域內各大終端賣場及專賣店。
4、促銷活動方法：凡在促銷活動期間，每購買產品一盒，即可贈送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標明：“一等獎贈；二等獎贈；三等獎贈”。買的越多，機會越多。
兌獎方法：一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當?shù)亟涗N處登記，再到指定地點領取。二、三等獎獲得者，憑兌獎禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領取。
兌獎時間：從即日起至x年xx月xx日止，逾期不予兌現(xiàn)。咨詢電話：（略）
5、促銷活動宣傳：本次促銷活動的促銷對象主要是消費者，針對促銷對象接受信息的特點，在詳細地聽取了各終端和經銷商以及促銷人員意見的基礎上，我處擬定在促銷活動開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關的嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板或開展一些會員買贈促銷活動，并在各大賣場和相關醫(yī)療機構投入專職促銷小姐，以派發(fā)產品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進行前期的宣傳推廣工作，吸引消費者對產品的關注。
6、后期跟進：根據(jù)促銷活動中收集到的消費者相關信息，做好跟蹤服務，并在各大終端賣場建立健全兼職導購隊伍來介紹產品，鞏固和提升銷售。
1、相關嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板xx個。x元。
2、宣傳海報、小折頁等宣傳用品張。x元。
3、產品試用包份。
4、促銷活動現(xiàn)場x展示架及展示桌：市場價格變動較大，另計。
5、促銷人員費用：xx人天xx元/天共計xx元
6、費用總計：x元。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇六
許多人不知道營銷策劃方案怎么寫，我們根據(jù)奶粉營銷策劃方案，分析為：六步教你搞定奶粉營銷策劃方案。
第一步，了解你的產品。你的奶粉與其他市面上的奶粉有何不同，有什么特別之處。比如說添加了某種營養(yǎng)元素，比如說奶源純正。
第二步，了解目前奶粉購買者的心理。主要是要孩子健康，聰明。另外，中國人比較崇洋媚外，喜歡國外的牌子。你可以適當和某外國研究部門合作，以高科技為賣點。
第三步，廣告宣傳攻勢。一定要大氣，一定不能為了省錢弄得很小家子氣。比如說請個小明星之類的。盡可能請大明星，越有名越好，同時形象要健康，一定要受到年輕母親歡迎和喜歡的。比如說臺灣的小s。要把自己的產品定位為高端奶粉，走中高價路線。
第四步，可以設計一個形象代言的小動物。類似于吉祥物之類的。造型要可愛。一開始宣傳時，可以贈送相關的產品，如毛絨小動物、該小動物的碗杯子之類的。另外，如果有可能的話，拍一系列該小動物的宣傳動畫片，一邊教育一邊宣傳。
第五步，設計會員制。讓消費者有種有依靠的感覺。
第六步，與超市搞好關系。搞展臺，把奶粉放在顯眼的位置(一般來說放在貨架的中間一層)。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇七
1、對聯(lián)
有一幅對聯(lián)，被譽為現(xiàn)代營銷模式最貼切表達，左右聯(lián)是：“會道者一線藕絲牽大象，盲從者千斤鐵錘砸蒼蠅”，橫批是：“道法自然”。
2、教授說商
前不久聽清華大學營銷學教授說商，可說是一語驚醒在座人，他說全世界商人分布的事實是：“億萬富翁大約是初中畢業(yè)、千萬富翁大約是高中畢業(yè)、本科畢業(yè)也能成為百萬富翁、到碩士以上大概只能打工了”。
到底為什么呢?學習越多其實是了解更多的常識、常識是用來打破的，了解太多反而把常識當作規(guī)則，形成局限成就當然有限。
3、營銷規(guī)則
現(xiàn)代營銷大概只有這兩句話：“找到品牌與消費者的最短距離，發(fā)現(xiàn)與目標消費群的廉價傳播途徑”。
現(xiàn)代營銷組織卻只需要一句話：“知常識、了細節(jié)、能控制、通曉策略”。這句話又是這位教授說的。
4、策略
攻與守：“攻動于九天之上、守藏于無形之中”;現(xiàn)代營銷必須知道哪些地方、哪些時間安排攻守問題，該攻的地方攻，該守的地方守，這是其一;再是攻擊時就應該有充分準備，畢竟“下戰(zhàn)攻城”，各種營銷方法與武器都用上，并且有不計代價，甚至可能失敗的接受心理，才能打贏這種戰(zhàn)爭，這就是“攻動于九天之上”。
虛與實：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說“避實就虛”。
二、營銷時代劃分
1、營銷時代最細膩的劃分
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇八
根據(jù)《乳制品安全監(jiān)督管理條例》及相關法律法規(guī)的規(guī)定，為確保乳品質量安全。
本單位：法人：鄭重承諾以下事項，如不履行承諾書所承諾的內容，我自愿接受法律的制裁，自愿承擔一切法律后果。
一、保證不收購下列牛奶：
1、未取得《奶牛健康證》的奶牛產的奶；
2、添加三聚氰胺等任何物質的奶；
3、變質、有異味和被污染的奶；
4、抗菌素類藥在用藥期和停藥期內產的奶；
5、發(fā)生奶牛
一、二類傳染病的疫區(qū)，在封鎖期內產的奶；
6、其它不符合安全質量標準的奶。
二、保證各項制度的執(zhí)行，認真填寫生鮮乳交接單。
三、保證嚴格執(zhí)行上級業(yè)務部門交待的其它事項。
承諾單位：
承諾法人簽字：
承諾時間：
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇一
對于奶粉類產品來說，廣東無疑是一個市場潛力巨大的市場，其市場的基本特點是消費成熟、品牌意識強、消費層次多樣。隨著相關部門對食品安全的關注，消費者對食品安全的意識進一步提高，大部分消費者在食品（特別是嬰、幼類產品品）消費方面都比較謹慎，因而，產品的品牌和一些有信譽的賣場及專業(yè)店成為他們選購產品的要點；且該市場嬰、幼類產品的深度分銷運作比較成熟和到位，通路價格透明、經銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風險及資金壓力較大、進入市場的門檻高，因而經銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴重影響。基于這種現(xiàn)狀，經過與經銷商的溝通，我處擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場促銷活動，以期通過這次的活動進一步提高產品的知名度和經銷商及終端的積極性，全面推進旺季市場上量。
1、鞏固和發(fā)展經銷商，進一步提高經銷商做好市場的積極性。
2、加強與終端客戶的客情關系并由此獲取更好的產品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產品與消費者之間的距離，讓產品主動走向消費者，增強消費者對產品的認知，制造銷售機會，刺激購買，促進銷售。
4、樹立品牌形象，提升產品的知名度。
5、收集消費者的相關信息、研究消費者的消費行為習慣和意識，進一步提高對市場服務的質量。
1、活動主題：營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！
2、開展時間：從xxxx年xx月xx日至xxxx年xx月xx日止。
3、活動地點：區(qū)域內各大終端賣場及專賣店。
4、活動方法：凡在活動期間，每購買xx產品一盒，即可贈送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標明：“一等獎贈xxx；二等獎贈xxx；三等獎贈xxx”。買的越多，機會越多。兌獎方法：一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當?shù)豿x經銷處登記，再到指定地點領取。二、三等獎獲得者，憑兌獎禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領取。兌獎時間：從即日起至xxxx年xx月xx日止，逾期不予兌現(xiàn)。
咨詢電話：（略）
5、活動宣傳：本次活動的促銷對象主要是消費者，針對促銷對象接受信息的特點，在詳細地聽取了各終端和經銷商以及促銷人員意見的基礎上，我處擬定在活動開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關的嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板或開展一些會員買贈活動，并在各大賣場和相關醫(yī)療機構投入專職促銷小姐，以派發(fā)產品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進行前期的宣傳推廣工作，吸引消費者對產品的關注。
6、后期跟進：根據(jù)活動中收集到的消費者相關信息，做好跟蹤服務，并在各大終端賣場建立健全兼職導購隊伍來介紹產品，鞏固和提升銷售。
1、相關嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板xx個。xxx元。
2、宣傳海報、小折頁等宣傳用品xxx張。xxx元。
3、產品試用包xxx份。
4、活動現(xiàn)場x展示架及展示桌：市場價格變動較大，另計。
5、促銷人員費用：xx人，xxx元/天，共計xxx元。
費用總計：xxxx元。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇二
文/徐漢強
【背景：諸侯混戰(zhàn)的液態(tài)奶市場】
近年來，國內液態(tài)奶市場主要以牛奶為主，其市場競爭激烈程度已經進入白日化，雖然隨著消費水平的提高，液態(tài)奶制品的需求量在劇增，但是整個市場已接近飽和，并且?guī)捉浵磁疲趪鴥纫残纬闪艘浴耙晾?、“蒙?！薄ⅰ叭埂钡却笃放聘顡?jù)整體市場的局面，欲闖陣液態(tài)奶制品市場，并在短期內迅速作大作強，的確不是一件易事。
山東某集團公司欲試水液態(tài)奶制品行業(yè)，筆者與此集團公司決策層和國內知名乳制品專家進行幾次密會論壇，經過幾翻深入的溝通與探討之后，最后筆者提議：避開液態(tài)乳制品（牛奶）的正面競爭，另劈新徑，從“植物蛋白”入手，全新打造新一代的植物蛋白營養(yǎng)飲品。
【挖掘：“植物黃金”，進行品類創(chuàng)新】
如今，隨著生活水平的提高，人們越來越注重營養(yǎng)、健康，因此很多人每天都會喝牛奶，目的就是為了增強體質。牛奶主要滿足人體對蛋白質及鈣等營養(yǎng)的需求，但它是一種“動物蛋白”，很多人擔心發(fā)胖，或者因為身體機能的原因，不喜歡或是不能適應牛奶（即：乳糖不耐癥等），這就形成了另一種市場需求。此外，隨著人們生活水平的提高，“素食主義者”已經逐漸發(fā)展成為一個不可小視的群體，而這部分人群中有不少是有一定社會基礎、物質生活比較優(yōu)越的成功人士；我們研發(fā)的“素奶”采用國外優(yōu)質大豆分離蛋白調配而成，其富含人體必需但無法自身合成的多種氨基酸、維生素和微量元素，不含膽固醇、動物脂肪和乳糖，是一種集營養(yǎng)、美味于一體的新型高植物蛋白營養(yǎng)飲品，正好迎合了這種需求。
我們把這種“植物黃金”定位為高端產品，為了給于消費者一個充分的消費理由，我們給這種新品類命名為“a素奶”。接下來，我們進行了消費者定位、產品線規(guī)劃和渠道定位。
1、a素奶目標消費群定位：經過幾個月的縝密市場調研與sp統(tǒng)計分析，我們將目標消費者定位為：①.18—45歲白領、時尚女性以及目前消費蛋白質粉的顧客;②大、中城市退休的中老年人有保健意識的大眾人士。
2、a素奶產品線規(guī)劃：形象產品---利樂鉆裝；利潤產品---利樂磚和利樂枕裝；走量產品---百利包裝三大梯隊陣容，全面上市。
3、a素奶主要銷售渠道定位：
以大中型商超、量販店、星級酒店等為主要渠道；以高檔社區(qū)流通渠道有效店為輔助渠道。
【實效營銷：進行液態(tài)奶市場切割】
〖上市策略〗：
1、渠道互動，提高品牌競爭力
在新產品上市的實際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)廣告和終端出樣脫節(jié)的現(xiàn)象。不論你是怎樣的品牌，不論你有怎樣的廣告轟炸，如果沒有終端的支撐、沒有消費者，產品再好、品牌再大也難產生良好的銷售業(yè)績。
根據(jù)各區(qū)域商超、餐飲渠道的特性及市場狀況，我們采取渠道互動的策略。a素奶產品上市后，充分利用品牌形象表現(xiàn)系統(tǒng)，采用主題戶外廣告、海報、kd板、易拉寶等廣宣品來做為該各渠道廣告打擊的主要工具。所有的廣宣物料都傳達著同一個主題形象。
在市場啟動期采取以“鋪貨與廣告同步”及“在終端培育銷售熱點”兩種策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯品牌的魅力，并形成良好的口碑傳播效應。
2、確定重點、兼顧一般，建立局部優(yōu)勢
在區(qū)域市場內確定重點市場和一般市場，圍繞2：8原則，對每個區(qū)域內的終端點進行明確劃分，緊緊結合經銷商的當?shù)刭Y源，集中有限支持費用，分階段、分步驟對重點市場進行投入，形成市場的局部優(yōu)勢，在短時間內起到提升銷量，在轄區(qū)內迅速建立樣板店及樣板市場的作用。
〖推廣策略〗
1、實效性公關活動
舉辦多種大型a素奶研討會，并配合研討會的會議主題，以權威人士的認可及口碑，傳播“a素奶”全新概念，在新聞界形成鏈條式效應，引起媒體、公眾關注，形成新時期健康消費新趨勢的熱點快速傳播，從而引導“新健康消費”。
2、實效性媒體廣告宣傳
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇三
服務項目最重要的是皮膚的清潔，任何護膚療程都是以徹底的清潔作為第一步驟，足以見得潔面的重要性。洗臉事實上就是給皮膚一個沒有污染、沒有侵害的狀態(tài)，這樣會有利于激發(fā)肌膚的活力，同時也讓皮膚得到徹底的放松。要想徹底潔膚，選擇好的潔膚產品是很重要的，譬如洗面奶。
二、策劃目的為了實現(xiàn)爾雅公司清怡牌洗面奶廣泛進入市場，擴大市場覆蓋面和市場占有率，滿足消費者對肌膚的較高需求，獲得廣大消費者的認可，進而獲得更多的利潤，實現(xiàn)與社會共贏的局面。
近幾年來，隨著人們生活水平的不斷提高，不論是男士、女士還是青少年，對面部肌膚都越來越重視，都希望找到一款適合自己肌膚的洗面奶來更加完善自己的肌膚，進而對洗面奶的需求量也不斷增加，而且市場暢銷的洗面奶種類也比較多。
三、市場分析
產品優(yōu)勢：產品質量好，價格合理
產品劣勢：新品上市，知名度還未打響，打開消費市場尚需一定時間。
機會：洗面奶種類齊全，具有較強針對性，消費群體廣泛。
威脅：同類商品較多，競爭激烈。
四、產品介紹
我們爾雅公司清怡潔面乳旨在解決皮膚清潔的三方面問題：一是要清潔掉沾染在皮膚上的一些灰塵、細菌和污垢；二是清除皮膚自身每天分泌出的油垢和汗液；三是清潔在皮膚上的化妝品。
以下列舉幾種功效較為突出的產品。
1、清怡磨砂潔面乳：有效去除老化角質
2、清怡黑炭強力潔面膏：強力吸除多余皮脂及皮膚污垢
3、清怡酷潤潔面乳：清除多余皮脂，還有滋潤效果
4、清怡美白潔面乳：使皮膚白皙、鮮嫩、有光澤
5、輕易去痘潔面乳：祛除導致暗瘡的油脂及污垢，保持肌膚水油
五、目標人群
青少年、男士、女士
六，營銷策略
產品定價：
主要分兩類：
1、引領時尚類：提高高附加值的品牌價值，同時依靠過硬的技術力量，主要出售于大商場專柜。價格為50至100元。
2、日常生活用品類：滿足人日常生活所需，此類產品主走超市、便利店、專賣店等地。價格為25元左右。
產品營銷：新產品上市初期，公司推出贈送活動，即買任何一種洗面奶，贈送面膜（面膜種類齊全，可由消費者任意挑選一種）
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇四
對市場現(xiàn)狀及活動目的進行論述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處置庫存？是晉升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明白，才能使活動有的放矢。
活動針對的是目標市場的每一個人仍是某一特定群體？活動節(jié)制在范疇多大內？哪些人是促銷的主要目的？哪些人是促銷的次要目標？這些取舍的準確與否會直接影響到促銷的終極后果。
在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信譽？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和調配。
在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更瀕臨于消費者，更能感動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡略單的降價促銷行動包裝成保護消費者權利的愛心行動。
這一部分是促銷活動方案的中心部分，應該力求翻新，使活動具備震憾力和排他性。
這一部分主要闡述
活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：
1、確定搭檔：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家獨自行動，還是和經銷商聯(lián)手？或是與其它廠家結合促銷？和政府或媒體協(xié)作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及危險。
2、斷定刺激程度：要使促銷獲得勝利，必需要使活動存在刺激力，能刺激目標對象參加。刺激程度越高，增進銷售的反映越大。但這種刺激也存在邊際效應。因而必須依據(jù)促銷實際進行分析跟總結，并聯(lián)合客觀市場環(huán)境肯定恰當?shù)拇碳に胶拖鄳挠枚韧度搿?BR> 促銷活動的時間和地點挑選切當會事半功倍，選擇不當則會費勁不諂諛。在時間上盡量讓消費者有閑暇參與，在地點上也要讓消費者便利，而且要事先與城管、工商等部門溝通好。不僅動員促銷戰(zhàn)斗的機會和地點很主要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深刻分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內無法實現(xiàn)反復購置，很多應取得的利益不能實現(xiàn)；連續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并下降顧客心目中的身價。
一個成功的促銷活動，須要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表示伎倆？選擇什么樣的媒介炒作？這些都象征著不同的受眾到達率和費用投入。
前期準備分三塊，
1、人員安排
2、物質準備
3、試驗方案
在人員支配方面要“人人有事做，事事有人管”，無空缺點，也無穿插點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責案牘寫作？誰負責現(xiàn)場治理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都斟酌清晰，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要列舉出來，而后按單盤點，確保十拿九穩(wěn)，否則必然導致現(xiàn)場的慌亂。
尤為重要的是，因為活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來斷定促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否適合，現(xiàn)有的門路是否幻想。實驗方式可以是訊問消費者，填調查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。
紀律是戰(zhàn)役力的保證，是方案得到完善履行的先決前提，在方案中對應答參與活動聽員各方面紀律作出細致的規(guī)定。
現(xiàn)場掌握主要是把各個環(huán)節(jié)部署明白，要做到忙而不亂，井然有序。
同時，在實行方案進程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調劑，堅持對促銷方案的控制。
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采用何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
沒有好處就沒有存在的意思。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多vcd的“陽光舉動b打算”以失敗告終的起因就在于沒有在費用方面進行估算，直到活動發(fā)展后，才發(fā)現(xiàn)這個規(guī)劃公司基本沒有財力支持。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
每次運動都有可能呈現(xiàn)一些意外。比方政府部分的干涉、花費者的投訴、甚至氣象漸變導致戶外的促銷活動無奈持續(xù)進行等等。必需對各個可能涌現(xiàn)的`意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的籌備。
猜測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動停止后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽設想，警惕求證，進行分析比擬和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。
s乳業(yè)公司主要是為海內比較大的奶粉廠家生產大包裝奶粉，始終沒有自己的品牌。大多是廠家自動找上門來請求代加工，業(yè)務開展得比較順利，基礎上談不上管理。
從2000年開始，s乳業(yè)公司進入利潤較高的小包裝奶粉市場，在不到一年的時間里， s牌奶粉在全國建立了20個辦事處，產品很快便在各個地市的超市、賣場上架。由于s牌奶粉沒有知名度，實際銷售一點都不理想，大多數(shù)產品都寄存在經銷商、超市的倉庫里。
s牌奶粉從大包裝到小包裝的變更，不僅是一個包裝問題，而在實質上是一個銷售管理問題。小包裝奶粉的銷售針對的是經銷商和最終的消費者，需要很強的業(yè)務管理能力和市場推廣能力。企業(yè)怎么樣樹立經銷商的信念，怎么樣吸引消費者就顯得十分重要。
在前期與經銷商合作中，經銷商打50%的預支款，s牌奶粉承當超市、賣場的進店費、端架費、店慶費、dm費、導購員工資、促銷品費用等。由于這部分費用遠遠超越了方案，s公司的現(xiàn)金流立刻出現(xiàn)了問題，沒有資金投入消費者拉動方面的促銷，更做不起經銷商一直強烈要求的電視廣告。到2002年4月，由于產品在很多地方的暢銷，很多賣場和超市要撤柜，前期投入付之東流，喪失500多萬元。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場似有若無
實在，在對s公司 剩下的安徽、山東、河南、四川市場調研中，我們發(fā)現(xiàn)s牌奶粉的市場儲藏著宏大的商機。
在縣城以下的農村市場，很多知名品牌，例如完達山、三鹿、圣元、正元等根本就見不到，知名產品價格比較透明，渠道上各個層級都加不上價，一旦賣高了下游客戶今后就不會再來拿貨，所以經銷商都不樂意賣知名品牌。
相反，不知名的奶粉能加價，賺取高利潤。在調查中，我們發(fā)當初寬大的農村市場，最風行的是零售價格在13元左右的雜牌奶粉。這些奶粉的產品標準都是企業(yè)標準，產品品質較差，出廠價格很廉價，一般在4～5元左右，市級經銷商給縣級經銷商每袋加2元左右，縣級經銷商給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商每袋加2元左右，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商每袋加3～4元左右。
對于農村消費者來說，由于本身素質較低甚至很多農村婦女都是文盲，根本不知道國家已經出臺政策強制推出嬰幼兒奶粉生產標準。在買奶粉的時候大多服從零售店老板的推舉，二、三線品牌有很大的生存空間。
縣城做形象，鄉(xiāng)鎮(zhèn)取利潤
s公司是首批拿到國家強制劃定的嬰幼兒生產許可證的奶粉廠家之一，全國26家失掉許可證廠家，要么是在市場上有名品牌，要么是與s公司一樣只做大包裝的廠家。嬰幼兒生產允許是一個強制性的標準，質量標準都是國標。s牌奶粉的質量并不比知名品牌差，通過與經銷商的重復溝通，國度在未幾的未來確定要整理奶粉市場，把低質量奶粉行將敗落的市場遠景告訴經銷商。經銷商固然批準做s公司產品，但是條件是只能付70%貨款。
這又是一個困難，由于缺乏現(xiàn)金流對任何一個企業(yè)來說都是致命的。s公司通過對毛利的盤算，作出了一個勇敢的決議：在縣城市場做形象，不賺錢，能保平就能夠。利潤起源重要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。詳細的操作是：抉擇縣城一些對鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力的超市，由經銷商供貨，這局部產品經銷商與公司以70%結算，但嚴厲把持這部門產品的數(shù)目。
做縣城超市就是做一個品牌形象，因為在鄉(xiāng)村，無論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商還是消費者，在他們心中，只有能進入縣城超市的產品那就是“名牌”。做縣城超市是不賺錢的，因為這里面波及到很多費用，如進店費、條碼費、援助費、端架費、dm費、導購員工資、各種宣揚費。把縣城超市的零售價格定在14元/袋，這樣在縣城超市，s牌奶粉零售價格比鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售還要貴1元/袋，無形中進步了鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷售踴躍性。
做縣城市場的最終目標是為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場服務。s公司決定對人口超過100萬以上的縣級市場進行半直營模式。例如，經由選擇，在皖北、魯西南、豫南市場的34個超百萬人口的縣級市場進行車銷行為。詳細操作是：公司裝備了5臺微型車，每臺車負責7個縣城，公司的業(yè)務員兼司機。每個縣城一般有20個左右的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一天可能對五個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行鋪貨，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設破一個零售店（為了保障價格體制的穩(wěn)固，這個零售店一般都是當?shù)氐拇髴簦?BR> 在前三個月的操作中，縣城經銷商不必現(xiàn)金進貨，只出一名與鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店客情關聯(lián)較好的人員（一般都是經銷商自己），由s公司 業(yè)務人員帶車帶貨帶著促銷政策和經銷商一起去鋪貨，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶全是現(xiàn)金交易，把經銷商該得的利潤給經銷商。正常情形下，一天能鋪20箱左右，一箱奶粉是20袋，這樣經銷商一天不花一分錢就可賺800元，經銷商惟一的付出就是網(wǎng)絡資源和客情關系。
縣城經銷商給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶許諾是：對生產日期不好的產品可以更換貨。因為s公司在做縣城超市時，容許經銷商30%的欠款，所以經銷商也樂意為我們s公司做擔保。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商不敢相信廠家，然而卻十分信任縣城經銷商，因為縣城經銷商的產品許多，即便s牌奶粉不好賣，他們也可以把這些產品調換成縣城經銷商的其余產品。
有一幅對聯(lián)，被譽為現(xiàn)代營銷模式最貼切表白，左右聯(lián)是：“會道者 一線藕絲牽大象， 盲從者 千斤鐵錘砸蒼蠅 ”，橫批是：“道法天然”。
2、 教授說商
前不久聽清華大學營銷學教授說商，可說是一語驚醒在座人，他說全世界商人散布的事實是：“億萬富翁大約是初中畢業(yè)、千萬富翁大概是高中畢業(yè)、本科畢業(yè)也能成為百萬富翁、到碩士以上或許只能打工了”。
到底為什么呢？學習越多其實是懂得更多的常識、常識是用來攻破的，了解太多反而把常識當作規(guī)矩，造成局限成績當然有限。
3、 營銷規(guī)則
現(xiàn)代營銷大略只有這兩句話：“找到品牌與消費者的最短間隔，發(fā)現(xiàn)與目標消費群的便宜傳布道路”。
現(xiàn)代營銷組織卻只要要一句話：“知常識、了細節(jié)、能控制、精通策略”。這句話又是這位教學說的。
4、 策略
攻與守：“攻動于九天之上、守藏于無形之中”；現(xiàn)代營銷必須曉得哪些地方、哪些時光支配攻守問題，該攻的處所攻，該守的地方守，這是其一；再是攻打時就應當有充足預備，究竟“下戰(zhàn)攻城”，各種營銷方式與兵器都用上，并且有不計代價，甚至可能失敗的接收心理，才干打贏這種戰(zhàn)斗，這就是“攻動于九天之上”。
虛與實：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說“就事論事”。
二、 營銷時代劃分
1、營銷時代最細膩的劃分
缺乏營銷時期：只管把產品出產出來就行了；
強迫營銷時代：有錢打廣告，把貨物輔導全國；
整體營銷時代：x慮廣告創(chuàng)意、媒體選擇和促銷方式；
細分市場時代：學習廢棄一部分市場；
深度定位時代：從消費者心坎深處開始營銷
一對一營銷時代：前面所有的招數(shù)失靈，開端一對一營銷。
2、過度競爭時代降臨
過細的劃分營銷時代，給每一個商人帶來一種不同的觀點來分析本人的生意，同時告知大家一個事實。我們已經迎來了“產品過度、廣告適度”的社會，所有出現(xiàn)了的理論和教訓正在生效，古代營銷正在面臨一場十分個人化、個性化發(fā)明年代。
3、論斷
媒體：媒體自身也在爆炸，包含電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡以及各種新型媒體，除了一兩個榮幸品牌，所有廣告僅僅成了廣告商的一種期盼，同時創(chuàng)造廣告“噪聲”，在噪聲中苦楚掙扎。
新思維：傳統(tǒng)思路的碰壁，同時出現(xiàn)太多的新思惟，各種名詞簇擁而出：“眼球經濟”、“休會營銷”、“直效營銷”、“品牌管家”、“寰球經濟”、“數(shù)據(jù)庫營銷”、“管理征詢”等等。一時間又難辨虛實。
三、 高檔奶粉市場
從觀點回到事實，也回到本文的主題。高檔奶粉市場該如何運作呢，還是先從解剖的角度分析市場。
1、 什么是高級奶粉市場
高檔奶粉市場其實就是一個觀念，靠近母乳，母乳是嬰幼兒最好最神圣的觀念。誰的產品最親近母乳，誰就是最好的產品。因此aa和dha當然就成為這一輪的主角，因為其他如維生素、微量元素已經成為十分必要的從前。
2、 高檔奶粉市場的成功模式
較為傳統(tǒng)的中國企業(yè)，通過農村捍衛(wèi)城市的策略，形成第三種模式。由于城鎮(zhèn)市場規(guī)模大、個體市場需要量小、網(wǎng)絡宏大而龐雜，猶如娃哈哈的目光一樣：“城鎮(zhèn)是肉、城市是骨頭，要先吃肉后啃骨頭”，先行一步的企業(yè)如“飛鶴乳業(yè)”、“青島圣元”，在城鎮(zhèn)市場應用傳統(tǒng)的廣告與促銷，盤踞一大塊市場份額。
3、 競爭趨勢
幾乎所有的乳制品生產商都開始盯住這個市場，在將來的兩至三年里，高檔奶粉市場將是一場國際國內品牌同時出場的品牌大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)同時也是一場資本大戰(zhàn)。但是最終的成功者將必定是“智慧”而不是“資本”。這場戰(zhàn)爭需要更多的是“戰(zhàn)略”和技能，傳統(tǒng)的因素僅起到幫助作用。
四、 如何在高檔奶粉市場的制勝
1、 廣告漏底現(xiàn)象――傳統(tǒng)大品牌更輕易獲得勝利
高檔奶粉市局面對只是一個十分小的目標市場，國際品牌和市場研討構造證明，95%的媒體廣告是命中注定是揮霍了的，因此針對目標消費群的活動將更為有效。這樣傳統(tǒng)大品牌因為有較好的網(wǎng)絡基礎和品牌信賴度將對營銷無比有輔助。大品牌所有者要用最好最著名的品牌直接延伸過來，啟用一個新品牌將是一個極度過錯的戰(zhàn)略。
2、 短期虔誠
由于喂奶期很短，過度重視長期教育和品牌忠誠是一種毛病，直接引誘消費和購買是極為關鍵的因素。
3、 過度關心
這是一個父母過度關懷的人群，關愛將是最好借用的營銷工具，一些新觀念如品牌精力和體驗營銷將施展十分重大的作用。
4、 競爭慘烈
競爭將是非常慘烈的，策略是長期獲勝的要害，孫子兵法中的“奇與正”、“攻與守”、“虛與實”是制訂長期獲勝的實踐基本。
5、 “差異化營銷”營銷規(guī)則
最后提供一點寶潔公司的“差異化營銷規(guī)則”，它將是高檔奶粉制定各種營銷戰(zhàn)術的重要根據(jù)。
ü 直接與最有價值目標消費群體直接溝通；
ü “資訊量”和“消費者涉入度”是兩個最重要的設計變量；
ü dm（直接郵件）將是最重要的營銷手段；
ü 從一開始就培育消費者的品牌忠實度（如嬰幼兒互動操等）；
ü 差別化營銷是電話營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、聚首營銷和dm結合體；
ü 媒體廣告的品牌配合和領導民眾介入。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇五
對于奶粉類產品來說，其市場的基本特點是消費成熟、品牌意識強、消費層次多樣。隨著相關部門對食品安全的關注，消費者對食品安全的意識進一步提高，大部分消費者在食品（特別是嬰、幼類產品品）消費方面都比較謹慎，因而，產品的品牌和一些有信譽的賣場及專業(yè)店成為他們選購產品的要點；且該市場嬰、幼類產品的深度分銷運作比較成熟和到位，通路價格透明、經銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風險及資金壓力較大、進入市場的門檻高，因而經銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴重影響?；谶@種現(xiàn)狀，擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場促銷促銷活動，以期通過這次的促銷活動進一步提高產品的知名度和經銷商及終端的積極性，全面推進旺季市場上量。
1、鞏固和發(fā)展經銷商，進一步提高經銷商做好市場的積極性。
2、加強與終端客戶的客情關系并由此獲取更好的產品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產品與消費者之間的距離，讓產品主動走向消費者，增強消費者對產品的認知，制造銷售機會，刺激購買，促進銷售。
4、樹立品牌形象，提升產品的知名度。
5、收集消費者的相關信息、研究消費者的消費行為習慣和意識，進一步提高對市場服務的質量。
1、促銷活動主題：營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！
2、開展時間：從x年xx月xx日至x年xx月xx日止。
3、促銷活動地點：區(qū)域內各大終端賣場及專賣店。
4、促銷活動方法：凡在促銷活動期間，每購買產品一盒，即可贈送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標明：“一等獎贈；二等獎贈；三等獎贈”。買的越多，機會越多。
兌獎方法：一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當?shù)亟涗N處登記，再到指定地點領取。二、三等獎獲得者，憑兌獎禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領取。
兌獎時間：從即日起至x年xx月xx日止，逾期不予兌現(xiàn)。咨詢電話：（略）
5、促銷活動宣傳：本次促銷活動的促銷對象主要是消費者，針對促銷對象接受信息的特點，在詳細地聽取了各終端和經銷商以及促銷人員意見的基礎上，我處擬定在促銷活動開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關的嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板或開展一些會員買贈促銷活動，并在各大賣場和相關醫(yī)療機構投入專職促銷小姐，以派發(fā)產品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進行前期的宣傳推廣工作，吸引消費者對產品的關注。
6、后期跟進：根據(jù)促銷活動中收集到的消費者相關信息，做好跟蹤服務，并在各大終端賣場建立健全兼職導購隊伍來介紹產品，鞏固和提升銷售。
1、相關嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板xx個。x元。
2、宣傳海報、小折頁等宣傳用品張。x元。
3、產品試用包份。
4、促銷活動現(xiàn)場x展示架及展示桌：市場價格變動較大，另計。
5、促銷人員費用：xx人天xx元/天共計xx元
6、費用總計：x元。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇六
許多人不知道營銷策劃方案怎么寫，我們根據(jù)奶粉營銷策劃方案，分析為：六步教你搞定奶粉營銷策劃方案。
第一步，了解你的產品。你的奶粉與其他市面上的奶粉有何不同，有什么特別之處。比如說添加了某種營養(yǎng)元素，比如說奶源純正。
第二步，了解目前奶粉購買者的心理。主要是要孩子健康，聰明。另外，中國人比較崇洋媚外，喜歡國外的牌子。你可以適當和某外國研究部門合作，以高科技為賣點。
第三步，廣告宣傳攻勢。一定要大氣，一定不能為了省錢弄得很小家子氣。比如說請個小明星之類的。盡可能請大明星，越有名越好，同時形象要健康，一定要受到年輕母親歡迎和喜歡的。比如說臺灣的小s。要把自己的產品定位為高端奶粉，走中高價路線。
第四步，可以設計一個形象代言的小動物。類似于吉祥物之類的。造型要可愛。一開始宣傳時，可以贈送相關的產品，如毛絨小動物、該小動物的碗杯子之類的。另外，如果有可能的話，拍一系列該小動物的宣傳動畫片，一邊教育一邊宣傳。
第五步，設計會員制。讓消費者有種有依靠的感覺。
第六步，與超市搞好關系。搞展臺，把奶粉放在顯眼的位置(一般來說放在貨架的中間一層)。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇七
1、對聯(lián)
有一幅對聯(lián)，被譽為現(xiàn)代營銷模式最貼切表達，左右聯(lián)是：“會道者一線藕絲牽大象，盲從者千斤鐵錘砸蒼蠅”，橫批是：“道法自然”。
2、教授說商
前不久聽清華大學營銷學教授說商，可說是一語驚醒在座人，他說全世界商人分布的事實是：“億萬富翁大約是初中畢業(yè)、千萬富翁大約是高中畢業(yè)、本科畢業(yè)也能成為百萬富翁、到碩士以上大概只能打工了”。
到底為什么呢?學習越多其實是了解更多的常識、常識是用來打破的，了解太多反而把常識當作規(guī)則，形成局限成就當然有限。
3、營銷規(guī)則
現(xiàn)代營銷大概只有這兩句話：“找到品牌與消費者的最短距離，發(fā)現(xiàn)與目標消費群的廉價傳播途徑”。
現(xiàn)代營銷組織卻只需要一句話：“知常識、了細節(jié)、能控制、通曉策略”。這句話又是這位教授說的。
4、策略
攻與守：“攻動于九天之上、守藏于無形之中”;現(xiàn)代營銷必須知道哪些地方、哪些時間安排攻守問題，該攻的地方攻，該守的地方守，這是其一;再是攻擊時就應該有充分準備，畢竟“下戰(zhàn)攻城”，各種營銷方法與武器都用上，并且有不計代價，甚至可能失敗的接受心理，才能打贏這種戰(zhàn)爭，這就是“攻動于九天之上”。
虛與實：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說“避實就虛”。
二、營銷時代劃分
1、營銷時代最細膩的劃分
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇八
根據(jù)《乳制品安全監(jiān)督管理條例》及相關法律法規(guī)的規(guī)定，為確保乳品質量安全。
本單位：法人：鄭重承諾以下事項，如不履行承諾書所承諾的內容，我自愿接受法律的制裁，自愿承擔一切法律后果。
一、保證不收購下列牛奶：
1、未取得《奶牛健康證》的奶牛產的奶；
2、添加三聚氰胺等任何物質的奶；
3、變質、有異味和被污染的奶；
4、抗菌素類藥在用藥期和停藥期內產的奶；
5、發(fā)生奶牛
一、二類傳染病的疫區(qū)，在封鎖期內產的奶；
6、其它不符合安全質量標準的奶。
二、保證各項制度的執(zhí)行，認真填寫生鮮乳交接單。
三、保證嚴格執(zhí)行上級業(yè)務部門交待的其它事項。
承諾單位：
承諾法人簽字：
承諾時間：