商業(yè)計(jì)劃書是根據(jù)一定的格式和內(nèi)容要求而編輯整理的一個(gè)向受眾全面展示公司和項(xiàng)目目前狀況、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ臅娌牧稀Ｓ心男┌咐?下面是出國(guó)留學(xué)網(wǎng)小編為大家整理的：商業(yè)計(jì)劃書案例，歡迎大家參閱，更多資訊盡在工作計(jì)劃?rùn)谀?
商業(yè)計(jì)劃書案例(一)
商業(yè)策劃經(jīng)典案例----business
參賽隊(duì)伍名稱 business 5號(hào)線
產(chǎn)品(或服務(wù)) 燒烤串(店)
主辦方：國(guó)際貿(mào)易協(xié)會(huì)
贊助方：廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公
店名：星期八
類型：個(gè)體工商戶(階段一)
logo：
目錄
第一部分、項(xiàng)目概述-----------------------------------1
第二部分、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介-----------------------------------------1 團(tuán)隊(duì)成員
------------------------------------------------------1 團(tuán)隊(duì)名稱
------------------------------------------------------1 團(tuán)隊(duì)名稱由來(lái)
--------------------------------------------------1 團(tuán)隊(duì)口號(hào)
------------------------------------------------------1 團(tuán)隊(duì)成員簡(jiǎn)介
--------------------------------------------------1
第三部分、定位策略-----------------------------------------2 戰(zhàn)略定位
------------------------------------------------------2 市場(chǎng)定位
------------------------------------------------------2 產(chǎn)品定位
------------------------------------------------------2 傳播定位
------------------------------------------------------2
第四部分、產(chǎn)品及服務(wù)介紹----------------------------------2 產(chǎn)品服務(wù)類型
--------------------------------------------------2 產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)
--------------------------------------------------3 產(chǎn)品展示(部分)
----------------------------------------------4 產(chǎn)品與服務(wù)特色
------------------------------------------------5 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比
------------------------------------------------5 產(chǎn)品盈利能力分析
----------------------------------------------5 產(chǎn)品保護(hù)(技術(shù)支持)
------------------------------------------
5 第五部分、市場(chǎng)分析-----------------------------------------6 市場(chǎng)環(huán)境分析
--------------------------------------------------6 swot分析
------------------------------------------------------6 消費(fèi)者分析
----------------------------------------------------6 消費(fèi)者的總體態(tài)勢(shì)
----------------------------------------------6 消費(fèi)群體的構(gòu)成
------------------------------------------------7 消費(fèi)者的個(gè)性特征
----------------------------------------------7 消費(fèi)習(xí)慣
------------------------------------------------------8 主要問(wèn)題點(diǎn)和主要機(jī)會(huì)點(diǎn)
----------------------------------------8 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
--------------------------------------------------8 直接競(jìng)爭(zhēng)者分析
------------------------------------------------8 間接競(jìng)爭(zhēng)者分析
------------------------------------------------9 市場(chǎng)角色分析
--------------------------------------------------10
第六部分、營(yíng)銷策略-----------------------------------------11 產(chǎn)品策略
------------------------------------------------------11 定價(jià)策略
------------------------------------------------------11 銷售渠道
------------------------------------------------------11 促銷策略
------------------------------------------------------11 廣告策略
------------------------------------------------------12
第七部分、財(cái)務(wù)計(jì)劃-----------------------------------------13 投資成本預(yù)算
--------------------------------------------------13 融資渠道
------------------------------------------------------13 銷售收入預(yù)測(cè)
--------------------------------------------------14 利潤(rùn)計(jì)劃
------------------------------------------------------15 投資回報(bào)率與投資回收期預(yù)測(cè)
------------------------------------15
第八部分、風(fēng)險(xiǎn)分析-----------------------------------------16
附錄-------------------------------------------------17-21
第一部分 項(xiàng)目概述
餐飲行業(yè)永遠(yuǎn)是人們經(jīng)營(yíng)的不二選擇，是永恒的主題，當(dāng)前餐飲市場(chǎng)混亂，競(jìng)爭(zhēng)激烈，特色餐飲又成為制勝的不二法寶。隨著簡(jiǎn)單的飲食方法越來(lái)越受到歡迎，“烤串吧”可謂人見(jiàn)人愛(ài)，既讓人們享受到了人間美味，又滿足了大家對(duì)浪漫生活的追求，市場(chǎng)需求也逐步地提升，曾經(jīng)街頭上擺攤的烤串已經(jīng)不再是人們青睞的對(duì)象，人們更喜歡三三兩兩到“烤串吧”去喝酒吃串聊天，這才是人們最新的烤串飲食生活。
近年來(lái),項(xiàng)式一些具有市場(chǎng)前瞻眼光的商家瞄準(zhǔn)了燒烤這一巨大市場(chǎng)，打造出了健康衛(wèi)生、美味時(shí)尚的新式燒烤。
廣州大學(xué)城內(nèi)有10萬(wàn)人的大學(xué)生群體，蘊(yùn)含了強(qiáng)大的消費(fèi)市場(chǎng)。大學(xué)城內(nèi)也有不少燒烤場(chǎng)所，但是其中沒(méi)有一家是采用“吧式”經(jīng)營(yíng)的,而且缺陷很多。因此相對(duì)于大學(xué)城這個(gè)市場(chǎng),“烤串吧”仍屬于潛力十足的新鮮事物。
我們“烤串吧”最大的特色是提供健康衛(wèi)生、美味時(shí)尚的新式燒烤，是同學(xué)好友聚會(huì)或者休閑消遣的好去處。我們的烤串烤法特別，品種眾多，符合時(shí)尚流行的趨勢(shì)，而且價(jià)格實(shí)惠。我們還致力于打造浪漫、舒服的消費(fèi)環(huán)境，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這些都讓我們烤串吧優(yōu)于一般的燒烤場(chǎng)所。
第二部分 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介
一、團(tuán)隊(duì)成員：***、***、***、***
二、團(tuán)隊(duì)名稱：business五號(hào)線
三、團(tuán)隊(duì)名稱由來(lái)：
1、business 意味著商業(yè)，符合此次“商業(yè)策劃”之意
2、“五號(hào)線”則仿效地鐵稱法，目前廣州只有四條地鐵線，而“五號(hào)線”意味著開(kāi)拓創(chuàng)新、意味著創(chuàng)業(yè)
四、團(tuán)隊(duì)口號(hào)：business五號(hào)線，滿載自信，協(xié)力前進(jìn)!
五、團(tuán)隊(duì)成員介紹： 我們是來(lái)自國(guó)際工商管理學(xué)院工商管理專業(yè)的學(xué)生，我們以工商管理的專業(yè)知識(shí)為依托，為實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值而努力奮斗。我們來(lái)自同一個(gè)專業(yè)，我們志同道合，又各有所長(zhǎng)。我們是對(duì)商業(yè)策劃有著濃厚興趣的熱血青年，志趣相投，所以我們能夠團(tuán)結(jié)一致;隊(duì)長(zhǎng)鄧連杰能從總體上把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)進(jìn)展方向，周曉婷和蔣業(yè)群則有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，謝啟蕓擅于財(cái)務(wù)方面,甘娜冰具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。所專不同，所以我們可以取長(zhǎng)補(bǔ)短。只要用心去做了，就沒(méi)有什么事情做不好的。我們希望通過(guò)此次活動(dòng)進(jìn)一步培養(yǎng)自己各方面的能力，希望在這次活動(dòng)中有所收獲。 business五號(hào)線管理團(tuán)隊(duì)形成內(nèi)部管理、財(cái)務(wù)分析、市場(chǎng)營(yíng)銷、定位策略四大板塊，分別由蔣業(yè)群,謝啟蕓,甘娜冰,周曉婷負(fù)責(zé),隊(duì)長(zhǎng)則總體上把握和協(xié)調(diào)。團(tuán)隊(duì)成員分工明確，配合默契。在創(chuàng)作過(guò)程中，business五號(hào)線團(tuán)隊(duì)的每位隊(duì)員發(fā)揚(yáng)不怕苦不怕累的精神，克服種種困難，為策劃書的完成付出了艱辛的努力。
商業(yè)計(jì)劃書案例(二)
商業(yè)計(jì)劃書案例保密承諾
本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對(duì)有投資意向的投資者公開(kāi)。本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾： 妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開(kāi)本商業(yè)計(jì)劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。
一、公司描述
(一) 公司背景
上海**電子商務(wù)有限公司是一家由英國(guó)留學(xué)生創(chuàng)辦并致力于成為生活消費(fèi)行為精準(zhǔn)無(wú)線營(yíng)銷服務(wù)提供商。公司將移動(dòng)搜索技術(shù)與國(guó)際上先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理念完美結(jié)合，為客戶策劃和執(zhí)行創(chuàng)意整合的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案。通過(guò)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷服務(wù)為客戶提供與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)性化溝通渠道，以提高客戶品牌的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，從而最大程度實(shí)現(xiàn)商家價(jià)值。公司于2002年12月獲得上海市通信管理局頒發(fā)的增值業(yè)務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)證書;并于2006年12月獲得工信部頒發(fā)的全國(guó)范圍增值業(yè)務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)證書;獲工信部批準(zhǔn)的擁有全國(guó)31個(gè)省市接入的sp牌照，增值服務(wù)號(hào)：1066228888。公司主營(yíng)移動(dòng)增值服務(wù)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，目前已經(jīng)擁有9年增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
公司擁有專業(yè)的開(kāi)發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，承接各地運(yùn)營(yíng)商的短信、wap、mms、ivr等增值業(yè)務(wù)平臺(tái)接口以及增值業(yè)務(wù)內(nèi)容服務(wù)。同時(shí)，上海**將先進(jìn)營(yíng)銷理念與最新的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有效結(jié)合，借鑒日本、韓國(guó)等國(guó)家發(fā)展移動(dòng)增值服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)與中國(guó)銀聯(lián)、上?？ㄓ压镜娜婧献?，**代理了固網(wǎng)支付平臺(tái)和大企業(yè)的資金歸集業(yè)務(wù)。自2007年公司開(kāi)始涉足手機(jī)優(yōu)惠券的市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)，并且與上海移動(dòng)指定移動(dòng)支付平臺(tái)在業(yè)務(wù)規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)等方面開(kāi)展了較為長(zhǎng)期的合作。與此同時(shí)，通過(guò)在上海硅谷、創(chuàng)智天地設(shè)置研發(fā)中心，上海**已經(jīng)投入近2000萬(wàn)元資金建立起龐大的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并開(kāi)發(fā)出包括“愛(ài)搜wap平臺(tái)”和“msn小機(jī)器人搜索”等在內(nèi)的一整套優(yōu)惠券短信模糊搜索信息管理系統(tǒng)?；谶@一系列有效的運(yùn)營(yíng)資源，公司不但可以通過(guò)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)為廣大商家展示其各類商品信息，同時(shí)還可以幫助消費(fèi)者輕松、便捷地獲取電子優(yōu)惠券，從而極大地優(yōu)化和完善了移動(dòng)電子商務(wù)流程，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和商家完美對(duì)接。
目前，上海**的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)擁有48000多家商戶信息，并且成為400多家一、二線品牌商戶的簽約服務(wù)商。未來(lái)，公司還將不斷加大推廣力度，努力擴(kuò)大商戶服務(wù)范圍，根據(jù)市場(chǎng)情況不斷優(yōu)化和完善整體運(yùn)營(yíng)方案，以期與業(yè)內(nèi)各領(lǐng)域的合作伙伴共同打造一個(gè)“更便捷、更安全、更優(yōu)惠”的移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)。圖1-1 移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)合作伙伴與分工。
(二) 公司股東情況
上海**電子商務(wù)有限公司系公司董事長(zhǎng)池嘉峰獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，池先生擁有公司100%股權(quán)，注冊(cè)資金以現(xiàn)金方式投入。
(三) 公司組織架構(gòu)
圖1-2 公司組織架構(gòu)圖
二、產(chǎn)品及項(xiàng)目介紹
在3g時(shí)代到來(lái)的背景下，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺(tái)化的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和商業(yè)模式，上海**電子商務(wù)有限公司旨在通過(guò)與業(yè)內(nèi)各領(lǐng)域合作伙伴共同努力，借助中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通三大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，利用最新的wap技術(shù)和mssql2000，將多媒體信息服務(wù)(mms)和移動(dòng)電子支付功能集成在一起，以期打造一個(gè)“更便捷、更安全、更實(shí)惠”的移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)，用戶只需輕輕跳動(dòng)手指即可輕松完成資訊閱讀、折扣搜索、商戶信息等各類消費(fèi)，同時(shí)各類商家也可以更低的成本在更大的消費(fèi)者群體中發(fā)布各類最新的商業(yè)信息，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和商家的“指間**”。
(一) 項(xiàng)目背景
**系國(guó)家《電子商務(wù)“十一五”規(guī)劃》中六大重點(diǎn)引導(dǎo)工程之一——移動(dòng)電子商務(wù)工程的重要組成。
所謂移動(dòng)電子商務(wù)，是指以手機(jī)為參與終端，綜合提供支付、交易、訂票、購(gòu)物、娛樂(lè)、無(wú)線醫(yī)療等多種應(yīng)用，可以綜合解決信息流、資金流，以及部分物流的問(wèn)題。 最初的電子商務(wù)解決了信息流，但是無(wú)法解決資金流和物流;之后的支付寶解決了部分資金流的問(wèn)題，但是無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)支付;而移動(dòng)電子商務(wù)則不僅能很好解決信息流和資金問(wèn)題，甚至能綜合解決部分物流的問(wèn)題(在票務(wù)領(lǐng)域)。
圖2-1 移動(dòng)電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)。
(二) 移動(dòng)電子商務(wù)的進(jìn)程 我國(guó)自2007年開(kāi)始推進(jìn)國(guó)家移動(dòng)電子商務(wù)試點(diǎn)示范工程，并規(guī)劃優(yōu)先應(yīng)用于公共交通票務(wù)支付、公共事業(yè)繳費(fèi)、網(wǎng)上及超市消費(fèi)購(gòu)物、自動(dòng)交易等方面，先后明確了湖南、重慶、廣州等地為國(guó)家移動(dòng)電子商務(wù)試點(diǎn)示范工程試點(diǎn)地區(qū)，并于2009年分別在湖南、重慶建立了手機(jī)支付系統(tǒng)全國(guó)中心平臺(tái)和全國(guó)密管中心，明確了手機(jī)錢包終端方案。今年9月起，工信部和中國(guó)移動(dòng)公司聯(lián)合確定在湖南、重慶、上海、廣東、湖北、福建、浙江、北京、吉林、內(nèi)蒙古等10個(gè)省份開(kāi)始全面部署試商用。根據(jù)規(guī)劃，到2010年，我國(guó)將形成1億個(gè)移動(dòng)電子商務(wù)用戶和超過(guò)2萬(wàn)家的商戶。
圖2-2 移動(dòng)電子商務(wù)的進(jìn)程
(三)上海**在移動(dòng)電子商務(wù)中的定位 移動(dòng)電子商務(wù)可以全面滿足消費(fèi)者的資訊、視聽(tīng)、游戲、餐飲、購(gòu)物、醫(yī)療和出行等多方面的需求。其中除了要有足夠的網(wǎng)絡(luò)通道外，關(guān)鍵還需要有進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的接口。
(1)**通過(guò)全面代理手機(jī)支付芯片可以很好地幫助消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)——資金支付。
(2)**通過(guò)自身的全網(wǎng)sp牌照可以很好地幫助眾多商戶進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)——信息接入。如果將基于wap的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)比作高速公路，各類用戶(消費(fèi)者和商戶)比作行使的汽車，那么**就是上高速公路的入口。
商業(yè)計(jì)劃書案例(三)
第一部分 項(xiàng)目基本情況
一、項(xiàng)目的基本情況
中小型自走式玉米青(黃)貯飼料收獲機(jī)是指在收獲玉米的時(shí)候，利用拖拉機(jī)帶動(dòng)玉米收割、粉碎機(jī)械將玉米果穗、秸稈自動(dòng)粉碎、回收，并進(jìn)行青貯，作為全價(jià)飼料用于養(yǎng)殖業(yè)。該產(chǎn)品主要用于廣大玉米農(nóng)戶、飼料加工企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)收獲玉米秸稈加工青(黃)貯飼料。本產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)在于克服了現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機(jī)體型笨重、對(duì)行收割、收獲玉米時(shí)過(guò)度傾軋農(nóng)田且復(fù)雜地形無(wú)法操作的缺點(diǎn)，并在進(jìn)行收獲作業(yè)時(shí)改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青(黃)貯，作為一種優(yōu)質(zhì)的全價(jià)飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經(jīng)濟(jì)效益;同時(shí)也大大降低了農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度并增加了農(nóng)民收入，增強(qiáng)了農(nóng)民種糧的積極性，且本產(chǎn)品價(jià)格便宜、性價(jià)比高，適合西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)玉米種植分散、地況復(fù)雜的特點(diǎn)，具有很好的使用價(jià)值和廣闊的市場(chǎng)需求。項(xiàng)目目前已試制出樣機(jī)2臺(tái)，并已投入試用。通過(guò)一個(gè)多月的收割試用，表明該機(jī)適合各種復(fù)雜玉米地塊，機(jī)械性能穩(wěn)定、收獲效率高并已創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。項(xiàng)目完成時(shí)，產(chǎn)品通過(guò)有關(guān)部門鑒定、達(dá)到批量生產(chǎn)階段并擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
二、項(xiàng)目近期及未來(lái)3年要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
1、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)銷售額(產(chǎn)量)目標(biāo)：
2、營(yíng)銷策略：
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我省玉米種植面積今年近1300萬(wàn)畝，全省目前玉米聯(lián)合收割機(jī)約450臺(tái)，玉米機(jī)收面積約70萬(wàn)畝。從今年開(kāi)始，我省確定了13個(gè)玉米聯(lián)合收獲示范縣市區(qū)，在中央財(cái)政補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上實(shí)行省級(jí)財(cái)政累加補(bǔ)貼，引導(dǎo)農(nóng)機(jī)大戶、種植大戶及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)公司等民間經(jīng)濟(jì)實(shí)體加大對(duì)玉米機(jī)械的投入。預(yù)計(jì)全省玉米機(jī)械化收獲面積今后年均會(huì)增加40萬(wàn)畝以上，即便如此，到“十二五”末，玉米機(jī)械化收獲水平僅能達(dá)到我省現(xiàn)有玉米種植面積的25%左右。就是說(shuō)僅我省每年玉米收獲機(jī)械就有200-300臺(tái)的增加需求量。
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合我們的特點(diǎn)，我們認(rèn)為我們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略應(yīng)該是：
1、以玉米種植和養(yǎng)殖大縣為突破口，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)進(jìn)入玉米機(jī)收市場(chǎng)，首先以現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)等形式直銷，然后在甘肅各地、市建立銷售網(wǎng)絡(luò)，將來(lái)依照此模式逐步進(jìn)入西北市場(chǎng)。
2、組建建立自己的玉米青(黃)貯飼料收獲機(jī)收獲車隊(duì)，利用甘肅從東到西玉米成熟日期不同，幫助農(nóng)戶收割玉米，為養(yǎng)殖企業(yè)提供玉米青(黃)貯飼料，同時(shí)宣傳自己的產(chǎn)品，培養(yǎng)潛在用戶。
第二部分 管理與技術(shù)團(tuán)隊(duì)
一、董事會(huì)成員名單
二、管理團(tuán)隊(duì)
執(zhí)行董事兼總經(jīng)理
姓名 武** 性別 女 年齡 23 籍貫 甘肅景泰 學(xué)歷 大學(xué) 所學(xué)專業(yè) 機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)
所在院校 蘭州理工大學(xué) 戶口所在地 蘭州市 聯(lián)系電話 1367949***** 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：蘭州理工大學(xué)08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)學(xué)生，曾在蘭州電機(jī)廠，寧夏小巨人機(jī)床有限公司、寧夏舍佛勒軸承廠、寧夏新瑞長(zhǎng)城機(jī)床廠、長(zhǎng)城液壓廠等單位實(shí)習(xí)，有較為豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和開(kāi)拓精神。
技術(shù)總監(jiān)
姓名 閆** 性別 男 年齡 25 學(xué)歷 大學(xué)所學(xué)專業(yè) 機(jī)械設(shè)計(jì)制
造及其自動(dòng)化專業(yè) 所在院校 蘭州理工大學(xué) 戶口所在地 蘭州市聯(lián)系電話 150953******
主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：蘭州理工大學(xué)08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)，參加過(guò)荒山造林風(fēng)力供水系統(tǒng)設(shè)計(jì)，獲得專利。暑期在天水星火機(jī)床廠、天水海林軸承廠、天水風(fēng)動(dòng)廠實(shí)習(xí)，擔(dān)任過(guò)班長(zhǎng)職務(wù)，有較為豐富的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。
市場(chǎng)部經(jīng)理
姓名 張** 性別 男 年齡 25 學(xué)歷 大學(xué)
所學(xué)專業(yè) 機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè) 所在院校 蘭州理工大學(xué) 戶口所在地 蘭州市 聯(lián)系電話 189933****** 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：
蘭州理工大學(xué)08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)學(xué)生，參加過(guò)荒山造林風(fēng)力供水系統(tǒng)設(shè)計(jì)，獲得專利。暑期在天水星火機(jī)床廠、天水海林軸承廠、天水風(fēng)動(dòng)廠實(shí)習(xí)，擔(dān)任過(guò)班長(zhǎng)職務(wù)，有較為豐富的市場(chǎng)拓展能力。
主要營(yíng)銷手段：一是務(wù)實(shí)的宣傳;二是創(chuàng)新的品牌;三是細(xì)致的服務(wù);四是內(nèi)容新穎的促銷手段。
財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人
姓名 韓* 性別 女 年齡 22學(xué)歷 大學(xué)
所學(xué)專業(yè)所在院校 戶口所在地 蘭州市 聯(lián)系電話 151012****** 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：
蘭州理工大學(xué)09級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生，擅長(zhǎng)財(cái)務(wù)管理。
三、技術(shù)團(tuán)隊(duì)
技術(shù)總監(jiān)
姓名 閆** 性別 男 年齡 25 學(xué)歷 大學(xué)
所學(xué)專業(yè) 機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè) 所在院校 蘭州理工大學(xué) 戶口所在地 蘭州市 聯(lián)系電話 150953****** 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：蘭州理工大學(xué)08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)學(xué)生，參加過(guò)荒山造林風(fēng)力供水系統(tǒng)設(shè)計(jì)，獲得專利。暑期在天水星火機(jī)床廠、天水海林軸承廠、天水風(fēng)動(dòng)廠實(shí)習(xí)，擔(dān)任過(guò)班長(zhǎng)職務(wù)，有較為豐富的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力。2011年項(xiàng)目組共投入20萬(wàn)元，主要用于試制小型自走式玉米青(黃)貯飼料收獲機(jī)樣機(jī)和田間試驗(yàn)費(fèi)用。
在解決下一步資金問(wèn)題后，將需要增加以下骨干團(tuán)隊(duì)成員:
鉗工2人、焊工2人、技術(shù)維修人員2-5人、機(jī)收駕駛員2-6人等。
四、管理模式 目前團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)架構(gòu)：
隴原拓荒者創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)+指導(dǎo)老師+民營(yíng)投資者。 未來(lái)團(tuán)隊(duì)構(gòu)架：
團(tuán)隊(duì)形式：有限責(zé)任公司
股東構(gòu)成：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)+民營(yíng)投資者+天使投資者
企業(yè)設(shè)技術(shù)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)部、市場(chǎng)銷售部、財(cái)務(wù)部、辦公室等部門。
公司采用股東會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的執(zhí)行董事負(fù)責(zé)制，各部門經(jīng)理由執(zhí)行董事兼總經(jīng)理聘任，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，實(shí)行崗位責(zé)任制和目標(biāo)考核機(jī)制，對(duì)銷售人員采用績(jī)效掛鉤的薪酬機(jī)制。
公司實(shí)行全員勞動(dòng)合同制，與所有公司員工都簽訂了勞動(dòng)合同。
本公司技術(shù)開(kāi)發(fā)部由專人負(fù)責(zé)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理，主要負(fù)責(zé)專利申報(bào)、專利維護(hù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)行為調(diào)查等工作。
本項(xiàng)目實(shí)施預(yù)計(jì)可扶助10名左右的大中專畢業(yè)生就業(yè)，主要從事新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和市場(chǎng)銷售工作。
第三部分 技術(shù)與產(chǎn)品
一、技術(shù)研發(fā)
玉米生產(chǎn)在我國(guó)是播種面積大、秸稈產(chǎn)量高的作物之一，其秸稈在國(guó)內(nèi)外普遍被用于青(黃)貯飼料，隨著畜牧業(yè)的發(fā)展，我國(guó)秸稈青(黃)貯量將會(huì)越來(lái)越大，因此發(fā)展機(jī)械化技術(shù)，有利于提高功效，降低勞動(dòng)強(qiáng)度;應(yīng)用機(jī)械化還可實(shí)現(xiàn)適時(shí)收獲，降低農(nóng)耗，提高青(黃)貯飼料的質(zhì)量。
大型玉米收割機(jī)技術(shù)雖已比較成熟，除了與拖拉機(jī)配套的懸掛式、牽引式等機(jī)械外, 還有自走式聯(lián)合收獲設(shè)備。但玉米秸稈粗壯、高大、節(jié)硬、表皮密實(shí), 在摘穗時(shí)水分含量較高，各地玉米種植行距不一、地形復(fù)雜，且青貯飼料收獲時(shí)間一般只有二、三十天，這些都是造成許多玉米地不適合大型玉米收割機(jī)作業(yè)的關(guān)鍵因素，因此我國(guó)玉米秸稈收割還主要以人工為主。
本項(xiàng)目產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新性主要在于克服了現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機(jī)體型笨重、對(duì)行收割、收獲玉米時(shí)過(guò)度傾軋農(nóng)田且復(fù)雜地形無(wú)法操作的缺點(diǎn)，并在進(jìn)行收獲作業(yè)時(shí)改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青(黃)貯，作為一種優(yōu)質(zhì)的飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經(jīng)濟(jì)效益;同時(shí)也大大降低了農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度并增加了農(nóng)民收入，增強(qiáng)了農(nóng)民種糧的積極性，且本產(chǎn)品價(jià)格便宜、性價(jià)比高，適合西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)玉米種植分散、地況復(fù)雜的特點(diǎn)。
按照青貯飼料的要求，玉米收割應(yīng)隨收割切碎，隨運(yùn)輸裝池，以保持秸稈青綠色和水分，營(yíng)養(yǎng)不受損失;裝池時(shí)，青貯飼料含水量應(yīng)為65-75%，手握不流水為宜;每噸青料加尿素4-5公斤，應(yīng)攪勻;溫度低于40度。裝料速度要快，分層壓實(shí)，封口要嚴(yán)。裝料與封口時(shí)間越短越好。
黃貯飼料要求要低一些，飼料品質(zhì)也不及青貯飼料，但其收獲時(shí)間長(zhǎng)，原料成本相對(duì)要低(售價(jià)也低)，仍不失為玉米秸稈再利用的又一選擇。
根據(jù)以上特點(diǎn)，玉米青(黃)貯飼料收獲機(jī)工藝路線如下：
玉米根部切割→秸稈整體喂入→趴鏈輸送→莖稈果穗鍘切粉碎→加尿素或鹽拋送→裝車→入池或打包青(黃)貯 采用的技術(shù)路線：可行性研究→產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案論證→關(guān)鍵部件研究攻關(guān)→第一輪樣機(jī)試制→ 第一輪樣機(jī)性能考核→第一輪樣機(jī)(含關(guān)鍵部件)改進(jìn)→第二輪樣機(jī)試制→制定試驗(yàn)大綱 → 技術(shù)培訓(xùn) → 性能試驗(yàn) → 生產(chǎn)考核 →技術(shù)、工藝改進(jìn) →改進(jìn)樣機(jī)→產(chǎn)品性能檢測(cè)、鑒定→完善工藝、工裝→ 試驗(yàn)示范 → 產(chǎn)品定型 → 技術(shù)推廣 對(duì)關(guān)鍵部件的結(jié)構(gòu)研究設(shè)計(jì)主要包括： 1、不對(duì)行玉米割臺(tái)的研究設(shè)計(jì);
2、無(wú)纏繞清雜及莖桿定量定向鋪放構(gòu)件的設(shè)計(jì);
3、莖桿切碎、拋送和定量添鹽裝置的設(shè)計(jì);
4、與打包機(jī)和秸稈還田機(jī)構(gòu)的聯(lián)機(jī)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)(實(shí)現(xiàn)一機(jī)多用)。
此外，根據(jù)田間試驗(yàn)的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)，對(duì)機(jī)具核心技術(shù)及配套技術(shù)的布局、構(gòu)造、參數(shù)、配合、材質(zhì)等進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，完成中試樣機(jī)試制。
該項(xiàng)目的技術(shù)來(lái)源是自主研發(fā)。項(xiàng)目組針對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，利用舊農(nóng)具改造開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，核心技術(shù)申請(qǐng)專利保護(hù)。 二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
目前市場(chǎng)上各種青(黃)貯飼料收獲機(jī)品種不少，但用途各有側(cè)重，適合我們西部玉米種植特點(diǎn)的中小型自走式玉米青(黃)貯飼料收獲機(jī)械并不多。以下是本項(xiàng)目產(chǎn)品與某品牌s-2200型自走式玉米青貯飼料收獲機(jī)的技術(shù)性能比較：
項(xiàng)目產(chǎn)品其他市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
由于本項(xiàng)目產(chǎn)品的估計(jì)市場(chǎng)售價(jià)為18萬(wàn)元，只有同類產(chǎn)品的50%左右，而其收獲效率并沒(méi)有減少多少。加上其重量輕、車身小，又增加了自動(dòng)添鹽裝置和可聯(lián)機(jī)裝置，實(shí)現(xiàn)了一機(jī)多用，增強(qiáng)了機(jī)器使用效率，具有明顯的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
如果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，售價(jià)還有望繼續(xù)降低;再如果能進(jìn)入國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼行列，還可以大幅度降低購(gòu)買者的負(fù)擔(dān)。售后服務(wù)加強(qiáng)，在本省推廣，還有明顯的地域優(yōu)勢(shì)。
本項(xiàng)目樣機(jī)：
牧神s-2200型收獲機(jī)：
白銀市農(nóng)機(jī)局局長(zhǎng)王銀視察試驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)
本項(xiàng)目樣機(jī)試驗(yàn)收獲現(xiàn)場(chǎng)
第四部分 生產(chǎn)運(yùn)作
一、工藝流程
玉米青(黃)貯收獲工藝流程：
工藝流程選擇原則：
本技術(shù)方案是根據(jù)本項(xiàng)目多次試驗(yàn)工藝以及物料實(shí)際狀況設(shè)計(jì)選擇的工藝路線。設(shè)計(jì)方案本著生產(chǎn)可靠、技術(shù)先進(jìn)、低耗優(yōu)質(zhì)和經(jīng)濟(jì)實(shí)用的原則，在充分利用現(xiàn)有設(shè)備和固定資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，選擇生產(chǎn)線所常用的且較為先進(jìn)和節(jié)能的加工設(shè)備和檢測(cè)儀器，對(duì)產(chǎn)品原料及副產(chǎn)品進(jìn)行綜合利用及開(kāi)發(fā)，以提高綜合經(jīng)濟(jì)效益，達(dá)到項(xiàng)目預(yù)期目標(biāo)的生產(chǎn)規(guī)模。 技術(shù)方案內(nèi)容：
根據(jù)生產(chǎn)工藝流程要求，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，采用盡可能降低設(shè)備投資及造價(jià)的原則，自制部分專用設(shè)備，外購(gòu)關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)方案。
二、生產(chǎn)形式
產(chǎn)品采用配套組裝生產(chǎn)方式，節(jié)約生產(chǎn)成本。配套廠家選擇在具有正規(guī)資質(zhì)和通過(guò)iso9000認(rèn)證的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量得到有效的保障。
原材料購(gòu)進(jìn)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，杜絕浪費(fèi)，生產(chǎn)過(guò)程強(qiáng)調(diào)科學(xué)化、規(guī)范化，指標(biāo)到人、責(zé)任到人;強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和成本意識(shí)，企業(yè)實(shí)行兩級(jí)核算，通過(guò)基層班組核算降低成本，挖堀潛力，提高效率，在保證質(zhì)量的前提下，嚴(yán)格控制成本。
第五部分 市場(chǎng)需求分析和市場(chǎng)營(yíng)銷
一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我省玉米種植面積今年近1300萬(wàn)畝，全省目前玉米聯(lián)合收割機(jī)約450臺(tái)，玉米機(jī)收面積約70萬(wàn)畝。從今年開(kāi)始，我省確定了13個(gè)玉米聯(lián)合收獲示范縣市區(qū)，在中央財(cái)政補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上實(shí)行省級(jí)財(cái)政累加補(bǔ)貼，引導(dǎo)農(nóng)機(jī)大戶、種植大戶及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)公司等民間經(jīng)濟(jì)實(shí)體加大對(duì)玉米機(jī)械的投入。預(yù)計(jì)全省玉米機(jī)械化收獲面積今后年均會(huì)增加40萬(wàn)畝以上，即便如此，到“十二五”末，玉米機(jī)械化收獲水平僅能達(dá)到我省現(xiàn)有玉米種植面積的25%左右。就是說(shuō)僅我省每年玉米收獲機(jī)械就有200-300臺(tái)的增加需求量。
二、產(chǎn)品定位
本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的中小型自走式玉米青(黃)貯飼料收獲機(jī)要克服現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機(jī)體型笨重、對(duì)行收割、收獲玉米時(shí)過(guò)度傾軋農(nóng)田且復(fù)雜地形無(wú)法操作的缺點(diǎn)，并在進(jìn)行收獲作業(yè)時(shí)改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是設(shè)計(jì)中小型自走式玉米青(黃)貯飼料收獲機(jī)將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青(黃)貯，作為一種優(yōu)質(zhì)的全價(jià)飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經(jīng)濟(jì)效益;同時(shí)也大大降低了農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度并增加了農(nóng)民收入，增強(qiáng)了農(nóng)民種糧的積極性，且本產(chǎn)品價(jià)格便宜、性價(jià)比高，適合西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)玉米種植分散、地況復(fù)雜的特點(diǎn)，具有重要的使用價(jià)值和廣闊市場(chǎng)前景。
三、swot分析
優(yōu)勢(shì)：
由于本項(xiàng)目產(chǎn)品的估計(jì)市場(chǎng)售價(jià)為18萬(wàn)元，只有同類產(chǎn)品的50%左右，而其收獲效率并
沒(méi)有減少多少。加上其重量輕、車身小，又增加了自動(dòng)添鹽裝置和可聯(lián)機(jī)裝置，實(shí)現(xiàn)了一機(jī)多用，增強(qiáng)了機(jī)器使用效率，具有明顯的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
如果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，售價(jià)還有望繼續(xù)降低;再如果能進(jìn)入國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼行列，還可以大幅度降低購(gòu)買者的負(fù)擔(dān)。售后服務(wù)加強(qiáng)，在本省推廣，還有明顯的地域優(yōu)勢(shì)。
劣勢(shì)：
(1)前期開(kāi)發(fā)研究費(fèi)用高，多項(xiàng)科研成果無(wú)力自主轉(zhuǎn)化，產(chǎn)業(yè)鏈得不到延伸。 (2)公司地處西北，觀念相對(duì)落后，信息較為閉塞，物流成本較高，需要借助沿海地區(qū)的資金和信息優(yōu)勢(shì)，迅速做大做強(qiáng)。(3)市場(chǎng)運(yùn)作資金緊張，廣告宣傳力度不足。
機(jī)會(huì)：
(1)從今年開(kāi)始，我省確定了13個(gè)玉米聯(lián)合收獲示范縣市區(qū)，在中央財(cái)政補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上實(shí)行省級(jí)財(cái)政累加補(bǔ)貼，引導(dǎo)農(nóng)機(jī)大戶、種植大戶及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)公司等民間經(jīng)濟(jì)實(shí)體加大對(duì)玉米機(jī)械的投入，給我們拓展省內(nèi)市場(chǎng)提供了難得的機(jī)遇。
(2)西北的豐富的玉米種植資源和養(yǎng)殖市場(chǎng)的不斷發(fā)展，必將給這一領(lǐng)域創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)效益。
威脅：
(1)產(chǎn)品面臨大品牌的市場(chǎng)擠壓。
(2)公司規(guī)模小，在市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的情況下，如果把握不好，面臨資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。
四、競(jìng)爭(zhēng)策略
⑴ 價(jià)格策略
根據(jù)公司規(guī)?；l(fā)展需要和市場(chǎng)的需求狀況，制定產(chǎn)品價(jià)格。本產(chǎn)品主要考慮到省內(nèi)種植戶和養(yǎng)殖戶的特點(diǎn)，主攻小型化、低價(jià)格，最好一年能收回投資成本。
⑵ 銷售渠道
面對(duì)戶和養(yǎng)殖戶和建立直銷體系;為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)銷售份額，各地廣設(shè)代理處，積極開(kāi)拓西北地區(qū)市場(chǎng)。
⑶ 促銷措施
加強(qiáng)廣告宣傳，樹(shù)立品牌形象，盡快提高企業(yè)的知名度。
采取靈活的薪金形式和獎(jiǎng)勵(lì)制度，鼓勵(lì)銷售人員不斷擴(kuò)展市場(chǎng)。用考核銷售人員銷售業(yè)績(jī)的方法，促使銷售人員大力推銷，不斷占領(lǐng)新市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售量。
企業(yè)通過(guò)良好周到的服務(wù)，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，信守合同的行為來(lái)穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶。服務(wù)促銷措施主要有：售前培訓(xùn)、售后維護(hù)服務(wù)等。
⑷ 營(yíng)銷管理
采購(gòu)部安排采收計(jì)劃和進(jìn)行收購(gòu)等工作，并協(xié)助技術(shù)部為農(nóng)民提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)。 銷售部依照公司的規(guī)定負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、信息的收集、客戶建立和售后服務(wù)。時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品種類;調(diào)查國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，并提出產(chǎn)品的改進(jìn)方案。
五、市場(chǎng)規(guī)劃
產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位中要依據(jù)以下原則： 回避劣勢(shì)原則：
(1)回避與強(qiáng)勢(shì)品牌的直接競(jìng)爭(zhēng); (2)回避目前市場(chǎng)主流營(yíng)銷點(diǎn); (3)回避目前市場(chǎng)上的常規(guī)概念。 主張優(yōu)勢(shì)原則： (1)主張差異屬性; (2)主張科技含量屬性; (3)主張區(qū)域優(yōu)勢(shì)。
依據(jù)以上定位原則，產(chǎn)品有兩種定位可能： (1)功能型的大型產(chǎn)品定位; (2)適合西部地區(qū)的功能型中小型產(chǎn)品定位。
功能型的大型產(chǎn)品定位分析： (1)大型產(chǎn)品高利潤(rùn)帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn);(2)大型產(chǎn)品定位使產(chǎn)品無(wú)法真正回避與強(qiáng)勢(shì)品牌直接競(jìng)爭(zhēng); (3)大型產(chǎn)品定位使產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作成本大大提升; (4)大型產(chǎn)品定位使產(chǎn)品的市場(chǎng)空間大大縮小。
中小型產(chǎn)品定位分析：
中小型產(chǎn)品定位的依據(jù)有以下幾點(diǎn)：;(1)科技含量屬性可以支持產(chǎn)品高性價(jià)比形象;(2)產(chǎn)品獨(dú)特的產(chǎn)品屬性在中檔市場(chǎng)少有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì);(3)中小型產(chǎn)品定位使產(chǎn)品面對(duì)更具成長(zhǎng)性的市場(chǎng)部;從以上兩個(gè)定位的依據(jù)比較來(lái)看，本產(chǎn)品更適合中小型;定位確定：;開(kāi)發(fā)的中小型自走式玉米青(黃)貯飼料收獲機(jī);
六、市場(chǎng)操作;
(一)建立以蘭州為中心的甘肅市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò);
(二)以甘肅為依托
中小型產(chǎn)品定位的依據(jù)有以下幾點(diǎn)：
(1)科技含量屬性可以支持產(chǎn)品高性價(jià)比形象; (2)核心賣點(diǎn)可以強(qiáng)化產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;
(3)產(chǎn)品獨(dú)特的產(chǎn)品屬性在中檔市場(chǎng)少有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;(4)中小型產(chǎn)品定位使產(chǎn)品更適應(yīng)多種渠道銷售;
(5)中小型產(chǎn)品定位使產(chǎn)品面對(duì)更具成長(zhǎng)性的市場(chǎng)部分。
從以上兩個(gè)定位的依據(jù)比較來(lái)看，本產(chǎn)品更適合中小型產(chǎn)品定位。
定位確定：
開(kāi)發(fā)的中小型自走式玉米青(黃)貯飼料收獲機(jī)。
六、市場(chǎng)操作
(一)建立以蘭州為中心的甘肅市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)對(duì)全省14個(gè)地級(jí)市的銷售市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查了解，我們計(jì)劃在每一個(gè)地級(jí)市設(shè)一個(gè)二級(jí)代理商，收集市場(chǎng)信息，促進(jìn)售后服務(wù)。
(二)以甘肅為依托，發(fā)展西寧為省級(jí)(一級(jí))代理商，銀川、西安等地發(fā)展二級(jí)甚至三級(jí)代理商，廣告由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)投放，建立起西北五省區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)。
七、制度體系建設(shè)
(一)總則
1、為了全面加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍管理，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，誠(chéng)信為本，客戶至上，努力開(kāi)拓銷售市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，使公司營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)范有序地進(jìn)行，維護(hù)公司聲譽(yù)，樹(shù)立良好的公司形象，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，特制定本管理制度。
2、本制度用來(lái)規(guī)定公司營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷辦法、營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)處理方法及考核辦法。
(二)適用范圍
3、本制度適用于直接從事?tīng)I(yíng)銷工作的營(yíng)銷人員和營(yíng)銷活動(dòng)中的相關(guān)人員及事務(wù)處理方法。
(三)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略
4、營(yíng)銷計(jì)劃
(1)“以銷定產(chǎn)，產(chǎn)需結(jié)合”是現(xiàn)代營(yíng)銷理念的要求，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷計(jì)劃，是制定生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和其他各項(xiàng)計(jì)劃的依據(jù)。
(2)營(yíng)銷計(jì)劃由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)編制，營(yíng)銷工作委員會(huì)審核，提交公司經(jīng)理辦公會(huì)決策。
(3)銷售計(jì)劃：根據(jù)公司當(dāng)年具體規(guī)劃執(zhí)行。
5、營(yíng)銷戰(zhàn)略(1)以蘭州市為據(jù)點(diǎn)，向周邊地級(jí)市區(qū)延伸，拓寬銷售市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額。
(2)立足本省，鞏固拓寬市場(chǎng)，積極尋求開(kāi)辟西北及全國(guó)市場(chǎng)。
(3)發(fā)展具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、講誠(chéng)信、流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商。
(4)建立大用戶、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和檔案，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。
(5)建立經(jīng)銷商調(diào)查系統(tǒng)，準(zhǔn)確及時(shí)把握銷售成績(jī)、市場(chǎng)需求變化， 并預(yù)測(cè)未來(lái)銷售狀況，提高服務(wù)質(zhì)量，保持長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系。
(6)實(shí)行營(yíng)銷崗位責(zé)任制，建立健全獎(jiǎng)懲制度，貫徹重獎(jiǎng)重罰政策，堅(jiān)決實(shí)行按勞分配的原則，上不封頂，下不保底。
(7)按區(qū)域明確劃分市場(chǎng)、定員、定區(qū)域規(guī)范業(yè)務(wù)流程，不準(zhǔn)越區(qū)域銷售，防止竄貨，穩(wěn)定價(jià)格。
(8)搜集分析各類相關(guān)信息，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境做出正確判斷，洞查行業(yè)發(fā)展趨向，把握市場(chǎng)變化脈搏，以市場(chǎng)調(diào)查為依據(jù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求量，使產(chǎn)品銷售順利實(shí)施。
(四)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)
6、公司成立設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)銷售工作。
工作職能
① 領(lǐng)導(dǎo)并負(fù)責(zé)公司銷售工作;
② 掌握公司營(yíng)銷大局，制定和審核營(yíng)銷戰(zhàn)略方案;
③ 負(fù)責(zé)大額合同(50萬(wàn)元以上)的審核。因特殊情況造成貨款不能及時(shí)收回者，由營(yíng)銷工作委員會(huì)責(zé)成責(zé)任人通過(guò)法律訴論解決。
④ 對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督、考察、評(píng)價(jià)、審定，使?fàn)I銷活動(dòng)規(guī)范順利地開(kāi)展。
7、營(yíng)銷部定員7人。即：
營(yíng)銷部長(zhǎng)(1人)、營(yíng)銷主辦(5人)、庫(kù)房保管(1人)。
8、營(yíng)銷部工作職能
(1)根據(jù)公司整體目標(biāo)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷策略，并完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和貨款回收任務(wù)。
(2)分解銷售目標(biāo)，制定銷售方針，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行管理。
(3)負(fù)責(zé)建立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷工作體系、銷售網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品銷售和貨款回收管理制度，制定銷售區(qū)域人、財(cái)、物的管理制度。(4)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品宣傳、信息收集，經(jīng)銷商資信調(diào)查，建立客戶回訪及接待制度，加強(qiáng)與經(jīng)銷商，新老用戶的溝通和聯(lián)系。
(5)負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售價(jià)格的提議工作，交營(yíng)銷工作委員會(huì)決策。
(6)鞏固開(kāi)拓市場(chǎng)， 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在公司所處的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并組織相關(guān)部門制定應(yīng)變對(duì)策，參與對(duì)應(yīng)變政策的決策和實(shí)施，并管理其過(guò)程和結(jié)果。
(7)負(fù)責(zé)部門的商務(wù)糾紛處理工作。
(8)負(fù)責(zé)全體營(yíng)銷人員日常管理工作及培訓(xùn)工作，組織營(yíng)銷人員認(rèn)真學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)應(yīng)變能力，努力培養(yǎng)一批優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。
(9)對(duì)全體營(yíng)銷人員工作績(jī)效、考勤進(jìn)行考核。
(10)細(xì)分市場(chǎng)，搞好市場(chǎng)規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程提出具體方案。
9、崗位職責(zé)
部長(zhǎng)工作職責(zé)
(1)在主管領(lǐng)導(dǎo)下主持工作，對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。
(2)組織制定年度營(yíng)銷計(jì)劃，全面安排協(xié)調(diào)本部門的管理工作。
(3)負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售任務(wù)的落實(shí)與執(zhí)行工作。
(4)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓及營(yíng)銷策略、方針的執(zhí)行工作。
(5)負(fù)責(zé)大客戶洽淡與管理工作。
(6)完成上級(jí)主管交辦的其它工作。
營(yíng)銷員工作職責(zé)
(1)遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，完成個(gè)人銷售任務(wù)。
(2)鞏固老客戶，挖掘新客戶，不斷創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。
(3)經(jīng)常保持與客戶聯(lián)系，廣泛聽(tīng)取客戶意見(jiàn)和建議，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。
(4)及時(shí)收回產(chǎn)品銷售貨款.
(5)誠(chéng)信待人，不欺騙客戶。
(五)營(yíng)銷人員管理辦法
10、營(yíng)銷員必須服從各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的管理和工作安排，熱愛(ài)本職工作。
11、營(yíng)銷員的錄用對(duì)象及條件(1)錄用對(duì)象：自謀職業(yè)的社會(huì)人員。
(2)錄用條件：凡30周歲以下，熱愛(ài)銷售工作，大專以上文化程度，身體健康，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)者均可報(bào)名，考試后擇優(yōu)錄取。
12、新聘用的營(yíng)銷員，使用期為三個(gè)月，期間可按1200元/月的工資標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)。
13、營(yíng)銷員在辦理兌付票據(jù)時(shí)，應(yīng)根據(jù)票據(jù)的不同種類在當(dāng)?shù)劂y行進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)票據(jù)的真實(shí)性，在拿到付款票據(jù)后必須當(dāng)日或次日將兌付票據(jù)送往公司財(cái)務(wù)部。
14、營(yíng)銷員在催要貨款時(shí)，如以現(xiàn)金兌付，丟失由個(gè)人負(fù)責(zé)，挪用負(fù)法律責(zé)任。
15、營(yíng)銷員外出工作如不遵紀(jì)守法，造成所有后果由本人承擔(dān)，公司概不負(fù)責(zé)。
16、營(yíng)銷員如在工作中不服從管理，發(fā)生失誤較多，對(duì)營(yíng)銷工作不勝任者，營(yíng)銷部有權(quán)隨時(shí)解除聘用合同，令其離崗，對(duì)其所經(jīng)辦的欠款仍由本人負(fù)責(zé)。
17、營(yíng)銷員不得從事第二職業(yè)，如有人舉報(bào)或被營(yíng)銷部發(fā)現(xiàn)，隨時(shí)解聘，令其離崗。
18、營(yíng)銷員負(fù)責(zé)合同履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗(yàn)收及理賠等事項(xiàng)。
19、營(yíng)銷員給使用單位開(kāi)發(fā)票，只能開(kāi)一次，不得隨意作廢或重開(kāi)。
20、營(yíng)銷員因公外出所發(fā)生的差旅費(fèi)按公司規(guī)定進(jìn)行報(bào)銷。
(六)銷售績(jī)效及薪酬考核辦法
21、實(shí)行年薪制與銷售任務(wù)目標(biāo)掛鉤考核。
第六部分 融資說(shuō)明
項(xiàng)目總投資120萬(wàn)元，其中自籌20萬(wàn)元，計(jì)劃融資100萬(wàn)元。
自籌資金主要用于組裝車間建設(shè)、研發(fā)、人員工資、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等。融資資金100萬(wàn)元，主要用途：
組裝線建設(shè) 20萬(wàn)元
科研開(kāi)發(fā)費(fèi)用 10萬(wàn)元
補(bǔ)充流動(dòng)資金 90萬(wàn)元
本公司采取增資擴(kuò)股的方式進(jìn)行股權(quán)融資，融資的100萬(wàn)元占增資擴(kuò)股后公司注冊(cè)資金的49%。
投資各方共同組成新的股東會(huì)和董事會(huì)，參與公司管理，共同開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 天使投資方每年以分紅方式得到收益，三年后如投資方撤回投資其他股東以當(dāng)時(shí)股價(jià)購(gòu)買投資方股份。
第七部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃
1、預(yù)計(jì)201*年銷售收入
根據(jù)生產(chǎn)進(jìn)度安排和市場(chǎng)規(guī)劃，預(yù)計(jì)2012年銷售收入為 220 萬(wàn)元，其中：
(1)小型自走式玉米青(黃)貯飼料收獲機(jī)整機(jī)生產(chǎn)、銷售10臺(tái)，每臺(tái)18萬(wàn)元，共180萬(wàn)元;
(2)自備2臺(tái)小型自走式玉米青(黃)貯飼料收獲機(jī)收割服務(wù)收入40萬(wàn)元。
2、成本費(fèi)用估算
(1)生產(chǎn)成本估算：根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，結(jié)合市場(chǎng)相關(guān)信息，對(duì)成本進(jìn)行預(yù)測(cè)，總成本為萬(wàn)元，詳見(jiàn)成本估算表(表7-1)：
成本估算表7-1
(2)稅金及附加：預(yù)計(jì)稅金及附加占銷售收入比率為3.3%，即稅金及附加為 5.9萬(wàn)元。
(3)銷售費(fèi)用：根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，結(jié)合市場(chǎng)相關(guān)信息，對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)測(cè)，總費(fèi)用為10萬(wàn)元。
(4)管理費(fèi)用：根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，結(jié)合市場(chǎng)相關(guān)信息，對(duì)管理費(fèi)用進(jìn)行預(yù)測(cè)，總費(fèi)用為20萬(wàn)元。
3、銷售利潤(rùn)總額與凈利潤(rùn)
利潤(rùn)總額=年銷售收入-年成本費(fèi)用(生產(chǎn)成本、稅金及附加、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用)
(1)利潤(rùn)總額為48.1萬(wàn)元。
(2)所得稅：所得稅率按25%計(jì)算，即所得稅額為12萬(wàn)元。
(3)凈利潤(rùn)：36.1萬(wàn)元。
3、收割服務(wù)收入
自備2臺(tái)小型自走式玉米青貯飼料收獲機(jī)，每臺(tái)每天收割12畝，每畝按280元計(jì)算，每天收入3360元。收割60天每臺(tái)收入為20.16萬(wàn)元，2臺(tái)共收入40.32萬(wàn)元。
成本計(jì)算：
司機(jī)1人，每天工資200元
雜工2人，每天每人工資100元，共計(jì)每天工資200元 油料每天360元
設(shè)備折舊和維修每天660元
每天成本總計(jì)1420元，60天總成本85200元 每臺(tái)利潤(rùn)總額：11.64萬(wàn)元，兩臺(tái)共23.28元 勞務(wù)稅率按3%計(jì)算：0.7萬(wàn)元 所得稅：5.82萬(wàn)元 凈利潤(rùn)：16.76萬(wàn)元
201*年累計(jì)收入220萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)52.86萬(wàn)元
第八部分 風(fēng)險(xiǎn)控制
本項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中仍然可能存在著技術(shù)和生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。
要解決技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵在于對(duì)項(xiàng)目本身的選擇。本項(xiàng)目技術(shù)成熟，資源不僅富有而且具有地域優(yōu)勢(shì);在新項(xiàng)目研發(fā)中，首先要做大量的事前調(diào)研和充分的論證工作，盡量力足現(xiàn)有技術(shù)和設(shè)備條件，不盲冒進(jìn)，特別是不盲目做大量的實(shí)驗(yàn)設(shè)備投資;與高等院校合作，充分利用其技術(shù)優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)條件，建立產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的長(zhǎng)效機(jī)制，使控制技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的有效方法。 要控制生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不僅要對(duì)項(xiàng)目技術(shù)創(chuàng)新技術(shù)本身進(jìn)行論證，而且還要對(duì)生產(chǎn)方的配套設(shè)施、籌資條件進(jìn)行可行性研究，以便從基礎(chǔ)工作上避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。
化解經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，必須嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)已經(jīng)確立的各項(xiàng)規(guī)章制度，在經(jīng)營(yíng)管理上嚴(yán)格執(zhí)行崗位責(zé)任制和目標(biāo)考核機(jī)制;注重調(diào)查研究，實(shí)行科學(xué)決策;同時(shí)與時(shí)俱進(jìn)，不斷完善各項(xiàng)規(guī)章制度，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)管理方式，以適應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)拓需要。
商品化后面臨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)，控制該項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，有賴于構(gòu)建快速靈敏的信息反饋機(jī)制，運(yùn)用現(xiàn)代化信息手段，跟蹤國(guó)內(nèi)外科技發(fā)展動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)演變趨勢(shì)，特別是注意收集與本企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新相關(guān)的信息;同時(shí)成立決策執(zhí)行系統(tǒng)，當(dāng)決策者作出決定后，能夠迅速得到貫徹并能及時(shí)調(diào)整，以便對(duì)實(shí)施效果負(fù)責(zé)。時(shí)時(shí)注重研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和政策導(dǎo)向，市場(chǎng)開(kāi)拓方面主動(dòng)出擊，但決不盲目冒進(jìn);建立危機(jī)處理應(yīng)急機(jī)制，不投機(jī)取巧，不鉆政策空子，誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，這樣才能有效避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)然，舊的風(fēng)險(xiǎn)消除后，可能又會(huì)出現(xiàn)新的風(fēng)險(xiǎn)。因此在一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)解決之后仍然要繼續(xù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)駕馭等環(huán)節(jié)的工作，全面收集新出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)信息，并調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)控制方案的內(nèi)容。此外，還要對(duì)新風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行再分析，確保制訂的風(fēng)險(xiǎn)控制方案能夠切實(shí)有效的進(jìn)行，并且要對(duì)執(zhí)行中的問(wèn)題進(jìn)行再評(píng)估。通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，收集相關(guān)數(shù)據(jù)，為將來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)控制提供可靠的信息支持，不僅僅是對(duì)現(xiàn)階段工作的總結(jié)，更是為未來(lái)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，風(fēng)險(xiǎn)控制工作無(wú)疑是十分重要的。