如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售?銷售前的準備工作有哪些?銷售有哪些技巧?對此，出國留學網小編為您帶來了“銷售技巧和話術”，希望本文章對您有所幫助。更多精彩內容盡在出國留學網。
銷售培訓:銷售技巧和話術(一)
很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了!一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨!”，其實這句話說錯了!第二句話說錯的人更多了!“您想要點什么?” 錯 “有什么可以幫您的嗎?” 錯 “先生，請隨便看看!” 錯 “你想看個什么價位的?” 錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎?” 錯 “我能幫您做些什么?” 錯 “喜歡的話，可以看一看!” 錯 這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!
你怎么接話呢?很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了!
如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現(xiàn)實就是這么殘酷!
所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開場白，讓你的顧客停留
一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌! 還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來! 怎么才能把他吸引住呢? 那就是給他一個留下來的理由! 女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強! “嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由! 第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了! 怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說! 第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動!”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動!”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的! 第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言! 切記：把一種說法練習熟，脫口而出。
其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!第三句話怎么說? 很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言! 你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多余的禮貌!本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會! 一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!” 這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌! 所以第三句話直接拉過來介紹商品! 這么說：“我來幫您介紹!” 直接拉過來，別問顧客愿意不愿意! 別問顧客能不能介紹! 他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!
“顧客說太貴了!我們怎么回答化解!” 顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!” 很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你! “這是已經是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴! “先生，我給您便宜點吧!”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的! 當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧!” 因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了! 顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎? 所以你不能主動便宜! 所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴? 而不是給顧客便宜! 怎么告訴呢?那就是講商品?！ 〉呛芏嗳瞬粫v商品，很多人會說：“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質量如何如何! 其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決)，我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質量! 傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒! 講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎?”
“你能便宜點嗎?” 首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感! 男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊?” 所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里!而我們的優(yōu)勢是產品，我們比顧客了解產品! 任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕! 你平時買東西還不還價?肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭!肯定被宰了! 但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了!心里一個勁的懊悔! 所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲! 那么怎么回答顧客呢?這么說， “你能便宜點嗎?”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊?” 這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多! 如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊?” 你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊?” 這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權! 那如果是賣衣服的呢?“能便宜點嗎?” 你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧? “您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。” “你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！薄 “褍r格繞過去，然后講商品。 一般顧客都是進門就問：“這個多少?”“1888.”“便宜點吧!”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動! 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢
第一個技巧就是常用的周期分解法! “小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了!” “小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊!” 這是最常用的。下面說一招不常用的! 用“多”取代“少”! 什么意思呢? 我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了!”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。” 這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的! 因為讓他想到痛苦了! 煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了!打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去!這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦?！ ∧敲次覀儼堰@些痛苦變成快樂! 這么說：“就當您多抽了兩包煙?！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A了兩次?！薄熬彤斈嗳チ藘纱蚊廊菰骸！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂! 這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。 你說的時候他想到的是快樂!心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了
“我認識你們老板，便宜點吧!” 但顧客這么說的時候你怎么回答? 很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！薄 ∧銈兝习灞荒銦o情的出賣了! 有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！薄 ☆櫩驼f我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了! 因為他根本不認識你們老板! 你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我!” 他肯定不買! 其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎? 百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話! 有人說，他要真認識怎么辦? 那么我們找認識的人買東西會怎么做呢? 直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。 所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿?！ ∥覀冏龅氖前衙孀咏o他，但絕不降價! 這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝!”就可以了?！ ∵@里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試!
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦? “您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的!” 錯 “知道您是老顧客，給您報的價格就是底價!” 錯 “你是老顧客，都沒給您多報價!” 錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問到?！ ∑鋵嵏魑幌胍幌?，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜! 現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店?！ ∫恢恢Z基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機?！ 〔煌氖悄氵@個人! 因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。 一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系! 顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店! 他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的!” 所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題?” 那么怎么回答呢? 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意! 這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤? 老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的! 只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客! 20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟!
“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?”
“您可能很少來這條街逛?！?錯 “我們這么大的牌子，你都沒聽過?”錯 “可能您逛街的時候沒看到。” 錯 “你沒聽說的牌子多了?！? 錯第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對! 只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止! 所以遇到這個問題我們要引導他?！ ≡趺匆龑? 問! “我怎么都沒聽說過?” “您什么時候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下。” 直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏!
“款式過時了!”
我們怎么回答? 這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了!另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了?！ ∥覀兿日f第一種情況——真的過時了! 東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行!”或者：“是的，好東西才會賣這么久!” 這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了?！ 〉也皇沁@么說的! 顧客說：“過時了!”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠!” 對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了! 我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了!” 二是不能承認這是老款，因為它確實是新款! 那么我們怎么說呢? 我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y論：這是新款! 不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!
”老板，我不需要這么好的東西!” 當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西!” 很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了! 好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已?！ ∪绻矚g，就是感覺價格高， 我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了!”
“超出我預算了!”“我錢沒帶夠!” 當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了?！边@時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!” 顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨?！ ∷?，記住，轉介紹商品，是最后一招! 實在不行了再轉介紹! 顧客說：“超出我預算了!”我們怎么辦呢? 他只是說，超出預算了! 如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起?！ ∪绻闶切聽I業(yè)員，那么怎么辦呢? 問! 直接問! “先生，您的預算是多少?”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少! 如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢?！ ∵@是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。 如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品?！ 〉D商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑馈！ ∥覀冞@么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！薄 ☆櫩瓦^去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!” 很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉! “我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。?！钡鹊龋亲C明公司實力的話?！ 拔覀児境饭?，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責!” “我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方。” 這次回答不能說不對，但是不好! 為什么這么說呢? 我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話! 對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦?” 換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的! 你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏! 那么怎么說呢? 首先，不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉! 因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚! 我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象! 你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字?！ ∫淮尾灰獜娬{不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉?！ ∶狡沤榻B對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事! 那么怎么回答呢? 一句話帶過去! “先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了! “美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個流氓!”生意一下就完了! 而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?” 就可以了，不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!
“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答?
首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非?！ ∑浯?，我們想一下，她為什么不在那個商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能?！ ≡俅?，不要詆毀那個商店，畢竟是同行?！ ∧敲丛趺椿卮鹉? 我一般這樣回答： “小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會要的!” 在此提醒一點：不要說那個店的名字! 因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。
“我再看看吧!” 很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了?！ ∫驗轭櫩鸵x開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家! 所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我?！薄 ∫李櫩突貋淼目赡苄蕴×?，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜?！ ∩踔劣械膶з弳T還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧?！薄 ∧且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧! 問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了! 就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。”因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重?！ №槺阏f一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢? 一、預防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的?！崩习迓犕陼f：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊?”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。”如果你再強調自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次。。。。?！蹦闼蓝?因為你讓老板很沒面子，他的權威受到了打擊?！ 《?、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。” 接著說“我再看看!” 遇到這類問題怎么回答呢? 兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力?！ 《?、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。
“我再看看吧?！薄 ∥覀冇贸聊膲毫?，逼他說出真實原因?！ ∥覀兊幕卮鹗牵骸跋壬?小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是(不說話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。 在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高?！薄 ∵@時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下?！痹侔杨櫩屠厝??！∮袝r顧客不說出真實原因，怎么辦? 那就是在顧客出了店面以后，再追上去問?！ ∫驗轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎?是價格，是質量還是?”等著顧客往下接話。 這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴?！边@時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里?！ 猿植拍茏岊櫩透袆?，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思?！ ∵@個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。 也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高。
如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來?！ “凑账膫€方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。
這四個方面是： 1、我們有，別人沒有的東西 2、我們能做，別人不愿意做的事情 3、我們做的比別人更好的東西/事情 4、我們的附加值 基本上從這四個方面去找就可以了。 那么怎么說呢?我們以買空調為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。)那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎?我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！薄 ☆A先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。 用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。
“你們質量會不會有問題?” 這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。。” 但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦?”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們三包，我們六年包換，十年保修?！贝蟛糠謱з彾紩@么說，也挺好的，至少公司的售后服務還是做的不錯的。 我說的有些不同?！ ∥沂沁@么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊?” 顧客一般會說：“有。” 我們問一句：“是什么產品啊?”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！薄 ∪绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊?” 顧客一般會說：“沒有。”那我們怎么辦呢? 我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。” 說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。 然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好?！薄 ≈辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買。
與朋友討論“你覺得如何?” 顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何?” 這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走?！ ∮龅竭@種問題，一般的導購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。” 有的導購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質，把她夸的心花怒放，她就認同商品了。” 這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友?！ ≡趺崔k呢?夸她，但不夸美貌與氣質。 怎么說呢? 這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！薄 【涂梢粤恕！ ∨笥褳榱俗C明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了?！ ∮袝r候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。 那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！薄 〗酉聛硭幕卮鸶嗟氖情_玩笑的口氣了?！ ∫话阏f完：“您有眼光，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_票的準備了。
“這兩個都不錯，你看我買哪一個?” 這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧!”隨即打算開票?！ 〗Y果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。 所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論?！ 】赡芘笥褌兘洺龅揭环N情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎? “老婆，你穿什么都好看!”一般都是這么回答?！ 袄掀?，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就知道你沒眼光。”男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了?！ ∷杂龅竭@種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?”男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有。 遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢? 這么說：“這件的特點是。。。。。。，那件的特點是。。。。。，您覺得呢?” 如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢?”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認?！ ∥乙话阕詈蠖际峭扑]顧客選貴的那一個。 “我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您。”
“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧!” “真的很抱歉，我沒有這個權利?！薄 肮疽?guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了?！ ∧敲丛趺椿卮疬@個問題呢? 我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品?！ ∵@么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。(介紹贈品的優(yōu)點、好處)。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。
“把零頭抹了吧，也就20塊錢?！薄 ∵@個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執(zhí)不下，最后離開的。 顧客真的就缺少這20塊錢嗎? 不是。 那為什么非要便宜這么點錢呢? 我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有?！ ∫部赡苁穷櫩捅緛聿幌胭I，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開?！ ∥夷壳皼]有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。 那么怎么轉移呢?還是一個字，問。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。 換句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。 再重復一下：問只能讓顧客回答是的問題。 這么說：“姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎?” “先生，您也知道售后服務很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎?” “王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎?” 類似這樣的問題，讓顧客只能回答是?！ ∨e例： 顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。” 導購員的回答應該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎?” 顧客只能回答：“是?！钡櫩婉R上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有。” 這時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題?！ 【筒皇窃趦r格問題糾纏了?！ ∥覀兂晒栴}轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了。
結束時機的把握?！ ≈鲃硬淮砻半U，被動不代表安全。高點不結束，就會夜場夢多。 現(xiàn)在很多導購員不是自己結束銷售，都是被顧客結束銷售?！ ∧敲丛趺唇Y束銷售呢? 一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?” 有人說：我提出結束銷售，顧客不一定買單啊? 是不一定買單，但你提出結束，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結束銷售。 不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交?！ 〕山坏男睦碚系K： 一、害怕被人家拒絕! 怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題?！ 《⒑ε陆o顧客產生誤會! 這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。 我問一個導購：“你為什么不結束?”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西!” 你不賣東西干嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導購心里有結，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現(xiàn)?！ ∪⒑ε陆o顧客壓力! 四、自己覺得還不到火候! “我覺得還不到時候?！薄澳悄阌X得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候?！焙芏嗳司驮诘?，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。 五、大家都這么干! 這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結束小搜?因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做?！ 〗Y果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了復制。
把握成交的時機! 有幾個行為看到，就可以提出結束! 頭一個，顧客提出價格的問題! 價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現(xiàn)的就是價格問題?！ ∷唾浧?、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點?”要嘗試進去做結束銷售。 很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急! 所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說現(xiàn)在，是待會兒?！ ☆櫩驼f：“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請?！薄 ∑鋵崱按龝骸边@三個字是在語言上的潛意識暗示。 有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理?！ r格信號是最經常出現(xiàn)的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的! 所以我們經?？吹綄з彾际沁@樣處理的: 導購：“。。。。您說呢?”顧客：“你說的也對，不過。。。”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。 為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了
第二個：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關細節(jié)?！ ☆櫩蛦柕竭@個問題，導購員就可以結束銷售了?！ з彛骸拔覀內粋€月包退，三個月包換，保留小票就可以了。。。?！薄斑@個產品保養(yǎng)的時候要注意：。。。。。。?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?” 第三個：顧客計算數(shù)字?！ ☆櫩停骸澳悄憧偣布悠饋矶嗌馘X啊?折扣打下來多少錢啊?” 導購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?” 很多導購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導購：“啊，怎么還有問題啊!” 你不去結束，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊。 每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績?！ 〉谒膫€：散播煙霧式異議訊號?！ ∮袝r候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的?！ з徱痪湓拵н^去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?” 第五個：顧客屢次問到同一個問題?！ ∵@個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的?！ ☆櫩停骸澳阌X得我戴這個真的好看嗎?”導購在旁邊：“真的好看，。。?！薄 ☆櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了?！睂з彛骸安粫摹?。。。。?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦?”導購：“您放心。。。。。。?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔心嘞!”導購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊! 什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號! 我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?” 屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束?！ 槭裁搭櫩鸵恢眴?因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊!
第六個：雙手抱胸陷入沉思。! 就要準備做結束銷售了! 表示他在做最后最重要的思考。 只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了?！ ∵@里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭?！ 〉谄邆€：詢問同伴的看法! 有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。 這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。 第八個：表情改變，由思考到豁然開朗! 本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松?！ 〉诰艂€：轉而贊美銷售人員! 顧客：“小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!” 這時候導購千萬要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇? 有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰?！ ☆櫩娃D而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦!請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點?” 在兩件產品當中比較選擇! 顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了?！薄 ∫郧罢f過，在此不重復?！ ∷猿山坏臅r機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简烆櫩偷哪托? 至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法! “請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點?” “這一套還是那一套?” “我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?” 它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜! 二選一要注意的是：自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態(tài)度!
怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點 道理不講那么多了?！ ∫粋€字：背?！ ”澄蚁旅鎸懙馁澝谰渥?，背熟! 模板： 您氣質真好!您剛剛一走進來我就注意到您了! 你形象真好!搭配的真是時尚! 你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了! 您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢! 您發(fā)型真好看，真特別!跟您的氣質特別搭配! 您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色! 看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人! 您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢! 您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮!真讓人羨慕! 這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同?！ “堰@十句話背熟，脫口而出。
在此希望以上贅述對大家能有所幫助!
銷售培訓:銷售技巧和話術(二)
1. 對銷售人員來說，銷售學知識是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。
2. 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。
3. 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。
4. 在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準備工作。
5. 推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。
6. 事前的充分準備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7. 最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。
8.對與公司有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。
9.銷售人員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。
10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
11. 對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12.在拜訪客戶時，銷售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。
13. 選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14. 強烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.準時赴約，遲到意味著：我不尊重你的時間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16. 向可以做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17. 每個銷售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。
18、有計劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略
19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。 21、在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
22、相信你的產品是銷售人員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對他自然也沒有信心，客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。業(yè)績好的銷售人員經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷的產品有不折不扣地信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果
25、對于銷售人員而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中
27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售人員的時間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最合適的方式及開場白。
29、推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。
30、把精力集中在正確的目標，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31、推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
32、讓客戶談論自己，讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會
33、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當?shù)臅r機促成交易。.
34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步說服顧客并設法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥。
35、對顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱，耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
36、為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售
37、在這個世界上銷售人員靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式的問題，在任何時間，任何地點，去說服一個人。始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。
38.不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。
39、顧客是用邏輯來思考問題、但使他們采取行動的卻是感情，因此、銷售人員必須要按動客戶的心動鈕。
40、銷售人員與顧客的關系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢的口袋最近了。
42、對顧客的異議自己無法回答時，絕不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示上級，給顧客最快捷、滿意、正確的回答。
43傾聽購買信號-----如果你很專心的在聽的話，當顧客決定要買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。
44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動，雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45、成交規(guī)則第一條：要求顧客購買，然而，71%的銷售人員沒有與客戶達成交易的原因就是沒有向顧客提出購買要求。
46、如果你沒有向顧客提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47、在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。
48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。
49、沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51、成交時要說服顧客現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力，假如顧客沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把顧客嚇跑。/
53、如果未能成交，銷售人員要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次時間，以后要想與這個客戶見面就難上加難了，你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54、銷售人員決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯?shù)膶Υ?，那樣你失去的不僅是一次銷售機會，而是失去一個客戶
55、與他人(同事與客戶)融洽相處，推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
56、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件銷售需要與顧客接觸5—10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。
57、努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。
58、不要將失敗歸咎于他人——承擔責任是完成事業(yè)的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報。
59、堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
60、用數(shù)字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷需要多少個線索，多少個電話，多少名潛在客戶，多少次會談，多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61、熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62、留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象，一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你的呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明，有時候是好的，有時候則未必，你可以選擇你想給別人留下的印象，也必須對自己留下的印象負責。
63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64、最高明的對應競爭者的攻勢就是風度、商品，熱忱服務及敬業(yè)的精神，最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65、銷售人員有時象影員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)，信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66、自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所作的事，你的成就就會更杰出，做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67、業(yè)績是銷售人員的生命，但為達成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯誤的，非榮譽的成功會為未來種下失敗的種子。
68、銷售人員必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討、找出癥結所在：是人為因素還是市場波動?是競爭者的策略因素還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務、創(chuàng)造佳績。
69、銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久的吸引客戶
70、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。
71、你對老客戶服務的怠慢，正是競爭對手的可乘之機，照此下去，不用多久你就會陷入危機。
72、我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對顧客的承若等，這些小事情正是一個成功的銷售人員與一個失敗的銷售人員的差別，細節(jié)決定成敗。
73、給客戶寫信是你與其他銷售人員不同或比他們好的最佳機會之一。
74、據(jù)調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為它們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷自己。
75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人與人相處的好壞印象的來源銷售人員必須在這方面多下功夫。,
76、服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象90﹪產生于服裝。
77、第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷的最大資產。因此推銷人員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79、在客戶暢談時，銷售就會取得進展，因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時要允許客戶打斷你，推銷是一種沉默的藝術。
80、就推銷而言，善聽比善說更重要。
81、推銷中最常見的錯誤就是銷售人員話太多，許多銷售人員話如此之多，以至于他們不會給機會，會給那些說不的客戶一個改變主意的機會。
82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好或贏得推銷最好的方法就是贏得顧客的心，人們向朋友購買的可能性大，向銷售人員購買的可能性小。
83、據(jù)調查，50%的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，如果銷售人員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人，交情是超級推銷法寶。
84、如果你完成 一筆推銷， 你得到的是傭金，如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富
85、忠誠與客戶比忠誠于上帝更重要，你可以欺騙上帝一百次，但你絕不可以欺騙客戶一次。
86、記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
87、在銷售活動中，人品和產品同等重要，優(yōu)質的產品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售人員手中，才能贏得長遠的市場
88、銷售人員應學會真誠的贊美客戶。
89、你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因為熱情不夠而失去一百次交易，熱情遠比花言巧語更有感染力
90、你的生意做的越大，你就要月關心客戶服務，在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。
91、棘手的客戶是銷售人員最好的老師。