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商務(wù)談判:商務(wù)談判經(jīng)典案例解析(一)
中國與馬來西亞跨文化國際商務(wù)談判策略探析
自2010年1月中國東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，給中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來一個發(fā)展的契機(jī)，同時也中國與馬來西亞經(jīng)貿(mào)合作帶來了無限的商機(jī)商務(wù)談判是建立中馬經(jīng)貿(mào)關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展的橋梁，能否正確認(rèn)識和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其沖突，并有針對性地選擇合理的談判策略，是決定商務(wù)談判成敗的關(guān)鍵本文以馬來西亞的文化背景為基礎(chǔ)，從跨文化意識的視角分析文化差異對中馬商務(wù)談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。
一、國際商務(wù)談判中的跨文化意識解讀
“國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協(xié)商妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程在本國內(nèi)單一文化背景下進(jìn)行商務(wù)談判，談判過程是可控的，談判結(jié)果也是可以預(yù)見并可準(zhǔn)確把握的而國際商務(wù)談判，也就是跨文化談判，具有跨文化性因為商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑了解對方的文化可以使談判達(dá)到事半功倍的效果?！?BR> 跨文化商務(wù)談判融入了文化因素，商務(wù)談判是在具有不同文化背景的人員之間發(fā)生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個國度因此具有不確定性，充滿了挑戰(zhàn)中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會環(huán)境風(fēng)俗習(xí)慣和政治制度，導(dǎo)致其在價值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來的文化差異性必然給雙方談判帶來語言溝通方式及交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關(guān)鍵在于談判雙方是否對彼此文化了解，并是否意識到文化差異對商務(wù)談判的影響與作用俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想在跨文化商務(wù)談判中取得預(yù)期效果，除了要了解商務(wù)談判的專業(yè)知識和技能以及靈活地運用談判策略外，加深對方國家文化的了解，提高跨文化意識，也是促進(jìn)國際商務(wù)談判取得成功必不可少的前提和基礎(chǔ)。
二、中馬商務(wù)談判的個案分析及跨文化問題
(一)案例綜述
中國桂林風(fēng)情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業(yè)務(wù)經(jīng)雙方約定于某日上午十點在桂林榕湖飯店進(jìn)行洽談風(fēng)情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進(jìn)行洽談由于他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，后在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀(jì)較大，認(rèn)為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進(jìn)雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺并極力勸說馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認(rèn)為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。
(二)國際商務(wù)談判案例分析及跨文化問題
(1)時間觀念的差異對商務(wù)談判的影響
中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對時間和日程安排的觀念在認(rèn)識上也各有差異中國是個恪守時間的民族，比較強(qiáng)調(diào)日程的安排和遵守而馬來西亞屬于靈活時間文化，對時間的觀念比較淡薄他們認(rèn)為談判時間的具體安排與談判的最終結(jié)果相比，談判時間安排是微不足道的。本案中，馬來西亞代表由于迷戀桂林美景耽誤了談判時間，對于他們來說是無關(guān)緊要的，而中方認(rèn)為對方一開始對雙方約定的談判時間就不信守，不夠重視這次談判那以后簽署的協(xié)議、合同他們能信守嗎?為此就認(rèn)為人家沒有合作的誠意由于中方不具備文化意識，誤解了馬來西亞代表的時間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。
(2)非語言行為的差異對中馬商務(wù)談判的影響
非語言行為是人類交流的一個重要方式非語言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動作進(jìn)行溝通的行為它包括體態(tài)語輔助語言類語言人際距離及其他非語言行為在商務(wù)談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調(diào)節(jié)相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補充的作用一個微妙維俏的動作，一個豁達(dá)寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時峰回路轉(zhuǎn)。在本案中，中方由于談判不順利，雙方在價格方面意見分歧較大，而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認(rèn)為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見，在談判前事先了解對方的非語言行為的習(xí)慣，掌握并有針對性地使用某些非語言技巧，這對推動商務(wù)談判的順利進(jìn)行有事半功倍的效能。
(3)宗教觀念的差異對中馬商務(wù)談判的影響
馬來西亞是個復(fù)雜的多種文化交融的多民族國家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來西亞的主要宗教，《古蘭經(jīng)》章節(jié)中說到“他(真主)禁止你們吃污穢的”，伊斯蘭教認(rèn)為豬肉骯臟污穢。因此他們禁食豬驢狗等動物的肉和血，忌諱將這些動物的肉以及血制成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點了青菜，但忘記囑咐廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來西亞代表非常不舒服，同時，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑，卻弄巧成拙，使商務(wù)談判陷入僵局。
三、中馬跨文化國際商務(wù)談判策略
商務(wù)談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和在商務(wù)談判過程中，形勢錯綜復(fù)雜，瞬息萬變要想在復(fù)雜的形勢下保證談判順利進(jìn)行并實現(xiàn)既定目標(biāo)，就需要談判者審時度勢，制定并運用相應(yīng)的談判策略為了使中馬商務(wù)談判能跨越文化差異的障礙順利進(jìn)行，筆者認(rèn)為可以采取以下策略：
(一)談判前：充分準(zhǔn)備，運籌帷幄，加強(qiáng)中馬商務(wù)談判跨文化意識的培養(yǎng)
其一，加強(qiáng)馬來西亞文化的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)異文化的認(rèn)識，了解異同，克服干擾，求同異，是順利與其進(jìn)行商務(wù)談判的前提在進(jìn)行商務(wù)談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價值觀及思維方式，要正視其差異尊重其文化，并將差異融為一體加以考慮，做到語言得當(dāng)方法得體比如，在安排會議約定談判時間時，要留有余地，盡可能不要在同一天安排兩個以上的會議同時還要了解對方實際決策者的綜合情況因為實際決策者對談判的導(dǎo)向?qū)⑵鸬經(jīng)Q定性的作用具體而言了解其社會地位愛好禁忌等，在接待和安排中選擇與其身份相適應(yīng)的住所和談判場所根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣布置好房間，安排好坐席，避免由于對地位等級的不了解而引起的消極影響。
其二，充分的評估馬來西亞的投資環(huán)境產(chǎn)品市場，認(rèn)真學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)
首先要評估投資可行性可通過瀏覽官方網(wǎng)站論壇或博客等渠道，盡可能多的掌握有關(guān)資料，客觀全面地評估馬來西亞的投資環(huán)境，確認(rèn)可行性比如，馬來西亞當(dāng)時的政治環(huán)境是否穩(wěn)定?雙方投資合作產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模如何?合作投資的產(chǎn)業(yè)在馬來西亞是否具有優(yōu)勢?當(dāng)?shù)孛癖娛欠衲芙邮艽水a(chǎn)品?市場﹑銷路和發(fā)展前景如何?等等其次要深入了解馬來西亞的各項法律制度及相關(guān)政策可先深入了解馬來西亞政府對此項投資合作項目是否給予支持政府有關(guān)部門對審批此類項目是否開設(shè)有綠色通道從投資合作申請到完成各項審批大概需要多長時間?政府對與外資合作是否給予優(yōu)惠政策，稅率如何?為了確保投資項目在政策法律允許范圍內(nèi)順利開展，可聘請有經(jīng)驗的經(jīng)濟(jì)律師或法律顧問提供法律服務(wù)，聽取他的意見，避免產(chǎn)生不必要的麻煩。
(二)談判中，善于運用語言及非語言藝術(shù)和感情策略，正確處理文化差異
在談判策略的選擇中，要根據(jù)發(fā)展變化的情況，及時，靈活地調(diào)整談判方式，善于運用語言藝術(shù)和非語言藝術(shù)，傳遞感情，增進(jìn)了解，消除由于文化差異存在的某些不暢，避免談判陷入僵局如一旦出現(xiàn)不如意的情況，應(yīng)認(rèn)真分析產(chǎn)生問題的原因，并有針對性地拿出解決問題的方法，結(jié)合雙方的文化差異，及時靈活地調(diào)整談判策略，確保談判的順利進(jìn)行。首先注重語言藝術(shù)采取溫和委婉的交流方式進(jìn)行談判，態(tài)度鮮明不失禮貌，以達(dá)到談判的
預(yù)期目的。比如馬來西亞人通常不說“不”這個詞，認(rèn)為此詞是冒犯侮辱對方。在遇到要表達(dá)否定的含義時，可以采取“躊躇”“沉默”“更換談話主題”的方式，或是作出
含糊的模棱兩可的回答，既表達(dá)不的意思，避免了正面沖突，緩和矛盾，又避免使用這個令人感到不禮貌的詞語，體現(xiàn)了語言的魅力。同時，在介紹情況或解答問題時，要用嚴(yán)謹(jǐn)禮貌誠信的語言表達(dá)自己真實的意思，忌大聲或高傲的言語，讓人家感到難堪。所以在談判中我們的思想﹑言行﹑舉動要盡可能的融入到馬來西亞的文化﹑語言﹑宗教的環(huán)境中去，要
始終保持謙和的心態(tài)，注重禮貌禮節(jié)，熱情周到款待客人，尊敬長者，給足面子。
其次運用非語言藝術(shù)來處理文化差異，使談判順利進(jìn)行。理解不同文化背景下的非語言暗示，對談判者而言，意義非同尋常它可以避免因誤解當(dāng)?shù)厍⒄務(wù)叩姆钦Z言行為而產(chǎn)生的高昂代價在談判過程中注意對方的面部表情及肢體語言比如在交換名片中，避免用左手傳遞，在接到對方的名片后，應(yīng)認(rèn)真的先看一看然后再收起來;同時在與馬來西亞人接觸或相聚時不要用腳亂碰或挪動任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底沖著別人;贈送禮物時，不要當(dāng)著送禮人的面打開;對伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產(chǎn)品。
再次建立良好的人際關(guān)系，及時調(diào)整談判方式，增強(qiáng)感情策略。談判雙方通過多維度的接觸和溝通，增強(qiáng)了解，增進(jìn)了友誼，相互間誠信度大增，有力地推動了談判順利進(jìn)行如果談判過程不順利或陷入僵局應(yīng)認(rèn)真分析僵局產(chǎn)生的原因是由于雙方文化不同而導(dǎo)致立場觀點不一致還是溝通的障礙還是違背了對方的宗教信仰然后運用感情策略靈活及時地調(diào)整談判策略及方式使談判能夠順利進(jìn)行下去如上述案例，當(dāng)談判陷入僵局，中方應(yīng)采取馬上休會，調(diào)整談判方式，邀請對方共進(jìn)午餐或參加有益身心的活動如打高爾夫球﹑觀光游覽等方式，來增進(jìn)了解，逐步建立起私人感情，促使談判取得意想不到的效果
(三)談判后，注重合同的履行及保持良好關(guān)系
談判順利進(jìn)行后，要注意合同的履行及產(chǎn)品質(zhì)量，增加互信，為將來更多地合作打下牢固的基礎(chǔ)首先在履行合同時，要注意當(dāng)?shù)氐闹Ц稐l件馬來西亞進(jìn)口商通常向出口商開具信用證，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有時不堅持要求進(jìn)口商開具信用證，由此而經(jīng)常發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，在此方面需要注意和警惕其次要注重產(chǎn)品質(zhì)量馬來西亞人認(rèn)為質(zhì)量代表著信譽，非常注重商品的質(zhì)量因此在出口產(chǎn)品到馬來西亞的時候，產(chǎn)品質(zhì)量不僅要達(dá)到合同上的要求，還要努力提升其品質(zhì);同時，在售后服務(wù)方面也要跟上。
國際商務(wù)談判是實現(xiàn)國際貿(mào)易的重要手段如何運用恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略，促成談判的順利進(jìn)行，并能依法簽訂合同，履行好雙方達(dá)成和簽署的協(xié)議，以促成雙贏;同時又要注意保持良好的合作伙伴關(guān)系，為進(jìn)一步做強(qiáng)做大國際貿(mào)易打下基礎(chǔ)，這既是一門藝術(shù)也是一門學(xué)問在中馬共舞，進(jìn)行商務(wù)談判時，深入全面的了解中國與馬來西亞之間在宗教信仰民族習(xí)俗等方面的文化差異，提高跨文化意識，有助于中方找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)揮自己的優(yōu)勢和強(qiáng)項，采取相應(yīng)靈活的策略來駕馭談判過程，把握談判的方向和進(jìn)度，促成談判的順利進(jìn)行，為進(jìn)一步拓寬國際貿(mào)易的空間，積累經(jīng)驗。
商務(wù)談判:商務(wù)談判經(jīng)典案例解析(二)
看清楚每一個字
1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來出售魚粉的實盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時前答復(fù)有效。該公司實盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價格條款：M&G上海，價格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告M公司，要求M公司將價格每公噸483美元減少至當(dāng)時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點若同意請速告知，并可簽約”。
4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國商檢機(jī)構(gòu)檢驗后，如發(fā)現(xiàn)問題，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)M公司派人去取該合同時，部門的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時內(nèi)保證履行其義務(wù)。
5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示：“須對合同條款做完善補充后，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對M公司于4月26號將合同索回，G公司認(rèn)為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權(quán)利。
5月6日，G公司作了如下答復(fù)：
(1)買方確認(rèn)賣方的報價，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿(mào)易慣例。
(2)4月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。
(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見?，F(xiàn)在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎么開證履約呢?
上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。
5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。
5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日，G公司電傳答復(fù)M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。
6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認(rèn)并開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時表示，在是隔一個多月后，G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。
6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等，M公司有權(quán)就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅持自己意見，始終未能解決問題。
1989年7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。
案例分析
在這一則案例中，由于雙方對合同條款爭執(zhí)不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進(jìn)行協(xié)商，也沒有仔細(xì)的研究共同存在的問題。
在簽署合同的時候應(yīng)當(dāng)注意：
◆ 草擬合同時把握自己的優(yōu)勢。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。
◆ 談判的時候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了。
◆ 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。
◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。
應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個不得已的前提條件，變更和解除合同的時候已具一定的法律條件，造成損失時，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對方重新考慮所需要的時間，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。