對于拆遷，兩者之間如何才能真正的滿意，這時候談判就顯得格外關(guān)鍵，對此，出國留學(xué)網(wǎng)小編將為您帶來“拆遷談判:拆遷談判技巧及案例解析”，興許該文章能給您一定的啟示。本文章僅供參考，更多精彩內(nèi)容您盡在出國留學(xué)網(wǎng)。
拆遷談判技巧的5大技巧
拆遷談判技巧1：收集必要的相關(guān)信息
信息有助于我們“知己知彼”，增強談判實力和信心。應(yīng)收集的信息包括：
(1)該地段為什么要拆遷?按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途?用途不同，補償系數(shù)不同。
(2)拆遷人是誰?是否有拆遷許可證?動遷服務(wù)機構(gòu)是誰?
(3)對方談判人員的組成情況如何?誰是主談人?他們的職務(wù)、背景、性格、愛好如何?
(4)拆遷的評估機構(gòu)是誰?如果已經(jīng)做了評估，如何拿到評估報告?
(5)評估報告哪些地方較合理?哪些地方可以要求重新評估?是否有財產(chǎn)被有意無意地漏評?
(6)拆遷人或服務(wù)機構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法?如有違法，向誰申訴?
(7)是否有別的企業(yè)已經(jīng)達成拆遷補償協(xié)議?補償金額是多少?他們的談判有何得失?
拆遷談判技巧2：策略地安排談判的時間和地點
在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時間策略。對業(yè)主而言，時間幾乎沒有成本。對開發(fā)商而言，時間有巨大的資金成本和機會成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對方找不到人，不要和對方進行任何接觸。讓其他人先談，隨時了解他們?nèi)〉玫倪M展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個事情了結(jié)。到只剩下最后一兩家的時候，拆遷人要讓步就會少很多顧忌，也就更容易做出讓步。
在地點的選擇上，千萬不要自己主動到對方的辦公室談判。主動去對方的辦公室，對方會認(rèn)為你很希望被拆遷并得到補償。要讓對方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進程。
拆遷談判技巧3：組建一個談判小組
因為拆遷談判涉及的財產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大(動輒上千萬、幾千萬)、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強，業(yè)主一人無法勝任，需要組建一個談判顧問團隊。顧問團隊最遲應(yīng)該在評估機構(gòu)進廠評估之前組建好。一旦評估報告出來，就會比較被動，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團隊成員最好由以下人員組成：
(1)業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負(fù)責(zé)重大事項的選擇決策和補償協(xié)議的最后簽訂;
(2)談判顧問負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、選擇談判重點和先后秩序、運用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務(wù);
(3)資產(chǎn)評估師負(fù)責(zé)審查評估機構(gòu)出具的評估報告，是否存在故意低評、錯評、漏評等情況，為談判報價提供必要的依據(jù)。
(4)律師律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補償問題的。
拆遷談判技巧4：確定理性的談判目標(biāo)
很多業(yè)主會在拆遷談判中漫天要價，提出一些不切合實際的無理要求。過高的補償要求會被對方認(rèn)為是“獅子大開口”，會毀滅對方通過談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對方采取“強制拆遷”的極端手段，有時甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。
理性的談判目標(biāo)是通過努力談判可能實現(xiàn)的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報價應(yīng)該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢團隊的一個重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標(biāo)可以以評估機構(gòu)出具的評估報告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評估報告提出的補償金額。
談判目標(biāo)不是一成不變的，隨著談判的進行，局勢的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過早亮出己方的談判目標(biāo)和報價，以免一開始就被對方扣上“獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對方的期望值，使其越來越接近己方的談判目標(biāo)。
拆遷談判技巧5：抓住談判的核心問題
絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機器設(shè)備和房屋重置的補償系數(shù)。
現(xiàn)在以2008年某評估機構(gòu)給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評估報告為例來說明這一問題。該報告提出總補償金額為2340萬元，具體包括：
(1)房屋1450萬元，按重置價格(按當(dāng)年材料價格重新建造所有拆遷房屋所需費用)580萬元的2.5倍補償;
(2)未到期臨時建筑204萬元，按重置價格204萬元的1倍補償;
(3)地上附屬物(裝修等費用)149萬元;
(4)機器設(shè)備凈值(原值×成新率%)1547萬，評估值537萬元。
通過查看評估報告，還有兩部分機器設(shè)備可以要求對方補償：一是有漏評嫌疑的設(shè)備凈值184萬元;二是不評金額320萬元(該評估報告對那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會影響使用價值的設(shè)備未進行評估，也不計入補償范圍)。所以，機器設(shè)備一項涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評估報告僅提出補償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機器設(shè)備一項談不好，本次談判也不能算是成功的。機器設(shè)備一項毫無疑問成為談判的核心問題。
通過資產(chǎn)評估師的認(rèn)真核查，該企業(yè)的房屋補償主要涉及到三部分：一是房屋重置價格580萬元;二是未到期臨時建筑重置價格204萬元;三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評、低評的重置價格66萬元。如果全部按非市政公用設(shè)施和公益事業(yè)設(shè)施建設(shè)項目拆遷補償系數(shù)3來補償，一共可獲得2550萬元的補償。而評估報告僅提出補償1654萬元，相差896萬元。所以房屋重置補償系數(shù)也是談判的核心問題之一。
土地價格因素只是區(qū)位綜合平均價格的一部分，區(qū)位綜合平均價格反映的是房屋樓面價格，而土地基準(zhǔn)地價反映的是土地平面價格。
影響房屋重置價格的主要是結(jié)構(gòu)、等級和成新等因素。今年6月1日，市房產(chǎn)局和物價局重新調(diào)整并公布了武漢市房屋重置價格的標(biāo)準(zhǔn)。
國有土地房屋拆遷補償款計算公式：房屋建筑面積×房地產(chǎn)市場評估單價(區(qū)位綜合平均價格+房屋重置價格)。
應(yīng)采取先打程序的辦法：
先審查授權(quán)(拆遷公司須為有授權(quán)的行為)、《拆遷許可證》。
項目許可：發(fā)改委、規(guī)劃局或規(guī)委《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、國土局《建設(shè)用地批復(fù)》)。
立項批復(fù)---用地批復(fù)----拆遷補償方案---建設(shè)用地批準(zhǔn)性文件---資金到位證明。
《拆遷許可證》與《評估報告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴大等等。
拆遷談判:拆遷談判技巧及案例解析(一)
【事實概要】
打從2004年5月31日“呼家樓商務(wù)居住綜合區(qū)一期”項目動遷以來，丁昊(化名)的生活便堪稱“一泓清冽的休止符，凝住了九曲回腸”。原來，根據(jù)評估報告，他位于三環(huán)以內(nèi)的66.6平方米房屋僅能獲補45.2萬元。如此地段，如此價格，兩項略加權(quán)衡，丁昊便決意拒簽協(xié)議。他的理由很簡單，補償款不夠買個同等水準(zhǔn)的房屋。
從2004年6月之后到2009年6月之前，拆遷人首創(chuàng)朝陽房地產(chǎn)發(fā)展有限公司屢屢找到丁昊談話協(xié)商，無一不以談崩的結(jié)果告終。終于，拆遷人的忍耐到達了底線，于2009年6月9日向朝陽區(qū)房屋管理局申請對丁昊進行拆遷裁決。朝陽區(qū)房屋管理局受理了這一申請，并通知拆遷雙方當(dāng)事人于2009年6月16日參加裁決調(diào)解會。
古語有云：“識時務(wù)者為俊杰”。丁昊在接到裁決調(diào)解通知之后，十分清楚自己的拆遷之旅已經(jīng)陡然崎嶇起來，前途危險難測。于是，這名焦慮已久的拆遷戶帶著相關(guān)材料專程咨詢了馬律師。這位巾幗不讓須眉的女律師接待了丁昊，并深入淺出地幫他答疑解惑。30分鐘的交談過后，丁昊果斷地在《專項法律服務(wù)代理協(xié)議書》簽上姓名。在那一刻，心生希望的他無法預(yù)見，9個月之后的他還會在一份期待已久的、補償額增值5倍以上的《拆遷補償安置協(xié)議書》再度簽上姓名。
【辦案掠影】
辦案第一階：裁決前的智慧熱身
馬律師擔(dān)起丁昊的維權(quán)重任之時，距裁決調(diào)解會只不過短短數(shù)日。雖然時間緊張，馬律師有條不紊地采取了尋找著案件突破點。正所謂天道酬勤，馬律師發(fā)現(xiàn)涉案拆遷項目拆遷許可存在著多次延期情況，本證拆遷期限為2004年6月6日至2005年6月5日，最后一次延期續(xù)證是在2008年12月2日核發(fā)，拆遷期限為2008年12月5日至2009年6月4日。
基于前述發(fā)現(xiàn)，馬律師迅即采取了維權(quán)第一方略——向北京市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)委員會同時提交了兩份《復(fù)議申請書》，分別請求確認(rèn)被申請人朝陽區(qū)房屋管理局核發(fā)《拆遷許可證》及《拆遷許可證》續(xù)證(有效期為2008年12月5日至2009年6月4日)的具體行政行為違法。馬律師提出了入木三分的理由：朝陽區(qū)房屋管理局對拆遷人提交的申辦材料未盡到審查義務(wù)，也未向申請人送達和告知相關(guān)內(nèi)容，違法發(fā)放了拆遷許可證和拆遷許可證續(xù)證。
拆遷許可雙復(fù)議提起之后，馬律師馬上緊鑼密鼓地投入拆遷裁決調(diào)解會的準(zhǔn)備工作之中……
辦案第二階：裁決中的高調(diào)應(yīng)對
裁決調(diào)解會轉(zhuǎn)瞬即來。馬律師與委托人丁昊同赴這一拆遷命運攸關(guān)的裁決調(diào)節(jié)會。裁決伊始，二律師提交了《中止裁決申請書》，以丁昊已向北京市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)委員會提起了《拆遷許可證》及其續(xù)證的行政復(fù)議，且尚未有復(fù)議結(jié)果為由，要求依法中止裁決活動。
緊接裁決中止牌之后，馬律師又炫麗地亮出第二個殺手锏——向朝陽區(qū)房屋管理局提交了《重新委托評估申請書》，認(rèn)為既有評估報告是由拆遷人單方委托的評估機構(gòu)作出，且估價金額背離了市場價格，初步估價結(jié)果沒有依法公示，并且最終評估報告也未依法送達，如此之多的違法之處將直接導(dǎo)致評估報告的無效性。而無效的評估報告是不能成為裁決的主要事實依據(jù)的，因此應(yīng)重新進行評估。
辦案第三階：復(fù)議后的雷霆起訴
裁決調(diào)解會結(jié)束后，靜謐開始籠罩在丁昊周圍，直到2009年8月……
8月中旬，北京市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)委員會對丁昊作出了兩份《行政復(fù)議決定書》：一份為駁回《拆遷許可證》復(fù)議申請的決定，理由是超過了行政復(fù)議法規(guī)定的復(fù)議申請期限;一份為維持被復(fù)議《拆遷許可證》續(xù)證(有效期為2008年12月5日至2009年6月4日)的決定，理由為申請的延長許可行政行為符合《城市房屋拆遷管理條例》的規(guī)定。
兩個復(fù)議結(jié)果并未超出馬律師基于行政救濟行情所作出的預(yù)期，因此結(jié)果一出，馬律師旋即進入維權(quán)第三階段，向朝陽區(qū)人民法院提交了《行政起訴狀》，請求確認(rèn)被告朝陽區(qū)房屋管理局作出的《拆遷許可證》續(xù)證(有效期為2008年12月5日至2009年6月4日)違法。這一次的訴，馬律師引入了新的元素——拆遷單位不具備合法的拆遷資質(zhì)證書。
辦案第四階：裁決出世·訴訟尷尬VS小荷才露尖尖角
一如《紅樓夢》中所言“你方唱罷我登場”，就在丁昊一方提起《拆遷許可證續(xù)證》訴訟以后，朝陽區(qū)房屋管理局作出了《城市房屋拆遷糾紛裁決書》，裁決：①丁昊在接到裁決書之日起15日內(nèi)將房屋騰空交給拆遷人拆除;②拆遷人為丁昊提供臨時周轉(zhuǎn)房，周轉(zhuǎn)期限三個月;③拆遷人應(yīng)在裁決送達之日起5日內(nèi)將拆遷補償款45.2萬元向公證機關(guān)辦理提存公證，待丁昊騰退周轉(zhuǎn)房后給付丁昊;④其他補助費憑相關(guān)證明給予補助;⑤除上述法規(guī)確定的補償內(nèi)容，拆遷人自愿給付丁昊困難補助35萬元，異地購房款48萬元。
“屋漏偏逢連夜雨”，2009年9月中旬，朝陽區(qū)人民法院經(jīng)過書面審理，對丁昊訴《拆遷許可證》續(xù)證(有效期為2008年12月5日至2009年6月4日)違法一案作出《行政裁定書》，裁定原告的權(quán)益可通過補償安置裁決的合法性審查予以保護，駁回起訴。
面對橫空出世的裁決結(jié)果與那帶著法院紅色鋼印的裁定書，丁昊與馬律師的維權(quán)理念并未抹上失望的消極色彩，因為就維權(quán)結(jié)果來說算得上“雖敗猶榮”——在核心問題，亦即拆遷補償方面，丁昊已經(jīng)著實上了一個臺階，從45.2萬元上升至128.8萬元，突破了百萬大關(guān)。
辦案第五階：拆遷許可上訴與裁決起訴花開并蒂
2009年9月下旬，馬律師代表委托人，針對《拆遷許可證》續(xù)證一審裁定向北京市第二中級人民法院提起上訴，指出：一審法院未經(jīng)過開庭審理，直接認(rèn)定被上訴人朝陽區(qū)房屋管理局向丁昊作出、送達了《城市房屋拆遷糾紛裁決書》，因此上訴人沒有對拆遷許可證續(xù)證提起訴訟的主體資格的做法，是顯然錯誤的，應(yīng)當(dāng)予以撤銷并發(fā)回重審。
雖然裁決在一定程度上已經(jīng)對丁昊的實際利益有所傾斜，但這并沒有阻卻丁昊一方維權(quán)大計的繼續(xù)進行。2009年10月下旬，馬律師以委托人的名義，向北京市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)委員會提交了《行政復(fù)議申請書》，主張朝陽區(qū)房屋管理局應(yīng)當(dāng)中止裁決書的下發(fā)而沒有中止，且作出裁決主要事實依據(jù)的《評估報告》存在程序與實體的雙向違法，不應(yīng)作為裁決的依據(jù)，故此請求撤銷《城市房屋拆遷糾紛裁決書》。
辦案第六階：繼續(xù)到底的敗訴VS庭外和解
2009年11月中旬，北京市第二中級人民法院對丁昊上訴拆遷許可證續(xù)證一案作出終審《行政裁定書》，認(rèn)為一審法院認(rèn)定被拆遷人的權(quán)益可通過對該裁決的合法性審查予以保護，藉此認(rèn)定丁昊在本案中不符合起訴條件，并對丁昊針對涉案項目拆遷許可證續(xù)證提起的行政起訴，裁定予以駁回，是正確的，應(yīng)予維持，遂裁定：駁回上訴，維持一審裁定。
2009年12月下旬，北京市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)委員會對丁昊復(fù)議拆遷裁決書一案也作出了《行政復(fù)議決定書》，認(rèn)為被復(fù)議《城市房屋拆遷糾紛裁決書》事實清楚，證據(jù)確鑿，適用依據(jù)正確，程序合法，決定予以維持。
紛至沓來的敗訴結(jié)果，又一次彰顯了我國行政行為救濟渠道的狹隘性、有限性。但即便如此，在拆遷維權(quán)領(lǐng)域身經(jīng)百戰(zhàn)的馬律師仍不氣餒，于2010年1月上旬向朝陽區(qū)人民法院提起行政訴訟，請求撤銷朝陽區(qū)房屋管理局所作《城市房屋拆遷糾紛裁決書》。
“善飛能舞世人敬，皇天不負(fù)有心人”，加之馬律師的運籌帷幄飽含技術(shù)含量，在難以改寫的敗訴命運中掙扎已久的丁昊終于迎來來命運的轉(zhuǎn)機——受理了裁決之訴的朝陽區(qū)人民法院開始在拆遷雙方當(dāng)事人之間積極斡旋。陽春三月，草長鶯飛，這樣一個被嬌美景象填滿的季節(jié)里，拆遷人首創(chuàng)朝陽房地產(chǎn)發(fā)展有限公司同意將拆遷補償款提升至296萬元。對于這個標(biāo)準(zhǔn)，丁昊不再說不，在馬律師的陪同下簽訂了《拆遷補償安置協(xié)議書》。
【律師說法】
拆遷中，拆遷人與被拆遷人應(yīng)當(dāng)就補償方式和補償金額、安置用房面積和安置地點、搬遷期限、搬遷過渡方式和過渡期限等事項訂立拆遷補償安置協(xié)議。而協(xié)議的達成，則無法回避談判這個程序。談判，堪稱拆遷中的家常便飯!幾乎百分之百的拆遷戶都會有此經(jīng)驗。不同的是，不同的人取得了不同的談判成績。究其原因，談判過程中的強技巧性、談判雙方地位的不對等性以及拆遷戶的補償期望值與拆遷人的補償提供額之間的差距使然!
當(dāng)某一個拆遷戶不諳拆遷補償行情，也不明談判技巧，而且又屬于草根階級的一員時，他懵懵懂懂依據(jù)周邊房地產(chǎn)市值所提出的補償價位一般都難以被拆遷人接受。本案中的丁昊就是這樣的一個例子，他認(rèn)為拆遷人給的評估價極為不合理，并提出了自認(rèn)為合理的期望價，結(jié)果在超過5年的漫長期限里始終沒有與拆遷人達成補償安置協(xié)議。然而，通過專業(yè)拆遷律師的維權(quán)，且時間戰(zhàn)線僅為9個月，丁昊不但脫離了糾結(jié)多年的拆遷苦旅，還抱得理想補償歸，原因何在?
其一，專業(yè)智慧與拆遷維權(quán)的正相關(guān)關(guān)系。房屋拆遷無論之于普通大眾，還是之于法律工作者而言，均是不易理解的“一道坎”。作為被拆遷人，在程序上的優(yōu)勢已堪稱先天性不足，表現(xiàn)為對拆遷流程的不解，對補償之范圍、標(biāo)準(zhǔn)、依據(jù)等細(xì)節(jié)的不解。這兩個“不解”足以使得被拆遷人面對經(jīng)驗頗豐的拆遷人時底氣不足，陷入自身拆遷權(quán)益維護的茫然狀態(tài)：或是自認(rèn)倒霉地接受較低標(biāo)準(zhǔn)的補償總額或是產(chǎn)權(quán)調(diào)換;或是不知者不懼地拒絕簽訂拆遷補償安置協(xié)議、拒絕參加裁決;或是選擇成為一個艱辛的“釘子戶”。為了擺脫這種茫然狀態(tài)，已經(jīng)有越來越多的被拆遷人意識到法律維權(quán)、專業(yè)法律工作者輔以維權(quán)這兩點內(nèi)容的重要性。因為后者身上的專業(yè)智慧是一種拆遷市場行情(諸如不同地段的地價等)、開發(fā)商慣用做法、拆遷行政程序及相關(guān)要件等的綜合把握。具有專業(yè)智慧的程度越深厚，取得拆遷維權(quán)的成果就會越斐然。
其二，救濟程序的內(nèi)在多米諾效應(yīng)。對于多米諾骨牌效應(yīng)，多數(shù)人恐怕并不至于陌生，這個效應(yīng)旨在闡釋：在一個存在內(nèi)部聯(lián)系的體系中，一個很小的初始能量就可能導(dǎo)致一連串的連鎖反應(yīng)。拆遷的行政流程有立項、規(guī)劃許可證、拆遷許可證、拆遷許可證續(xù)證、行政裁決等。只有某一個環(huán)節(jié)存在違法，便都可以訴至法院或是提起行政復(fù)議，并最終實現(xiàn)訴訟壓力到談判壓力的轉(zhuǎn)換。如果超過一個以上違法時，怎么安排救濟程序，則是極為講究的了。因為，一著不慎滿盤皆輸：安排得好，會為案件贏取更大的運作空間;安排失當(dāng)，則可能賠了夫人又折兵。就本案來說，由于律師介入較早，因此在裁決之前極富藝術(shù)性地插入了拆遷許可及其續(xù)證的復(fù)議，這一步驟實為整個維權(quán)程序之中的一大妙筆。其妙在于：①這個程序?qū)⒊蔀椴脹Q中止的法定理由。如果裁決依法中止，那么當(dāng)事人可免于陷入強拆的危險之境;如果裁決未依法中止，那么裁決的違法性可想而知，而這又將賦予當(dāng)事人一方更大的維權(quán)空間。事實上，本案就是后一情形，對違法裁決提起了行政復(fù)議與行政訴訟，層層擴大違法壓力，從而贏取了最終的和談;②程序本身的可擴展性強。行政復(fù)議與行政訴訟之間，在大多數(shù)情況下是先后銜接的，在拆遷里面尤為如此。先復(fù)議，再訴訟，訴訟本身又為兩審終審制，這樣既能夠重申對方違法，增大對方的壓力，又能夠增強當(dāng)事人期待利益的實現(xiàn)系數(shù)。