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證券公司經(jīng)紀(jì)人和客戶經(jīng)理的區(qū)別
在中國(guó)的證券市場(chǎng)上，營(yíng)銷領(lǐng)域的硝煙已經(jīng)彌漫了好幾年，證券公司的營(yíng)銷崗位也是很重要的一項(xiàng)。
這個(gè)市場(chǎng)里的人對(duì)于市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)的判斷不盡相同，激進(jìn)的人總喜歡提前布局，而穩(wěn)健的人則后知后覺。而后知后覺的結(jié)果就是，那些還沒參與營(yíng)銷的公司們已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備加入戰(zhàn)斗了，而我的工作就是為我的決策層提供策略。取經(jīng)是我最近幾個(gè)月的首要任務(wù)，研究其他公司的成功經(jīng)驗(yàn)是一方面，了解客戶經(jīng)理及經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際狀況是另一方面。
大家一直在探討客戶經(jīng)理與經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展趨勢(shì)，從目的上來說更注重對(duì)客戶經(jīng)理及經(jīng)紀(jì)人利益的保護(hù)。作為這個(gè)圈子里的一分子，我所處的位置可能與大家不同，因此看待問題的角度也不同。我對(duì)客戶經(jīng)理及經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展趨勢(shì)也有不同的看法。
一、客戶經(jīng)理與經(jīng)紀(jì)人
1、 自己人和外人?？偘芽蛻艚?jīng)理與經(jīng)紀(jì)人區(qū)分來說原因就是概念不同。
其實(shí)在我的眼里他們完全可以用一個(gè)詞來代替——營(yíng)銷崗位員工。是的，我參與制定的的制度里也是這么說的。不過事實(shí)上二者確實(shí)區(qū)別很大，大家也都清楚具體區(qū)別在哪。但我認(rèn)為從券商的角度看，合同的不同有著更深層的意義。引用一句某券商營(yíng)業(yè)部老總的話“客戶經(jīng)理是我們自己人，經(jīng)紀(jì)人根本不是我們的人，都不是我們的人，還談什么忠誠(chéng)度啊?”從這句話里，我們可以隱約感覺到經(jīng)紀(jì)人所處的境遇了。有太多抱怨經(jīng)紀(jì)人待遇的話題。同樣是為券商做營(yíng)銷的，客戶經(jīng)理在某種程度上比經(jīng)紀(jì)人的境遇要好很多，畢竟還有底薪與三險(xiǎn)來維持最基本的生活，還可以被當(dāng)作是證券的正式員工，而低端的經(jīng)紀(jì)人不僅在待遇上沒有什么保障，有的可能連起碼的尊嚴(yán)也沒有。
2、 兵在精而不在多。國(guó)信、華泰等券商都在大規(guī)模的削減自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，無論是客戶經(jīng)理還是經(jīng)紀(jì)人都在削減范圍。
當(dāng)前的抱怨聲如此猛烈或許原因就在此吧。為什么要削減?客戶經(jīng)理有底薪有三險(xiǎn)成本很高，券商是養(yǎng)不起幾千人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的。特別是低端的客戶經(jīng)理，券商的成本支出比在80%以上，稍遇行情波動(dòng)，保本很難。經(jīng)紀(jì)人的大規(guī)模削減還是迫于管理層的壓力，最近半年各地監(jiān)管部門都在給券商念緊箍咒，嚴(yán)格控制經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量。確實(shí)，由于經(jīng)紀(jì)人數(shù)量大，素質(zhì)相對(duì)落后，投訴率還是比較高的，從管理上看必須要加以限制的。很多券商也意識(shí)到了兵在精而不在多的道理，進(jìn)一步控制營(yíng)銷人員的規(guī)模是大勢(shì)所趨。從管理層上看，他們把惡性競(jìng)爭(zhēng)、擾亂市場(chǎng)秩序的起因都?xì)w結(jié)到了經(jīng)紀(jì)人的身上，他們巴不得轄區(qū)內(nèi)的證券營(yíng)業(yè)部干脆就不要有經(jīng)紀(jì)人這種模式存在，清一色的都搞客戶經(jīng)理，每家營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理數(shù)量也要嚴(yán)格控制，所有客戶經(jīng)理都要在監(jiān)管部門備案。我也相信，如果管理層真的下決心，這種情況出現(xiàn)的可能性或許就在兩年內(nèi)。
3、 控制還是控制。在未來的一段時(shí)間內(nèi)，營(yíng)銷人員的數(shù)量將得到進(jìn)一步的控制。
為什么要控制?事實(shí)求是的說，經(jīng)過一輪大的洗禮，各券商出于自身成本考慮，經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量已經(jīng)大幅減少，但是這個(gè)市場(chǎng)有人離開就有人進(jìn)來，很多潛在的經(jīng)紀(jì)人都對(duì)這個(gè)市場(chǎng)躍躍欲試。后知后覺者正在準(zhǔn)備搞市場(chǎng)營(yíng)銷，必然諸多崗位虛位以待，不繼續(xù)控制，早晚還要泛濫。為什么經(jīng)紀(jì)人考試停了，統(tǒng)一變成了從業(yè)考試?為什么經(jīng)紀(jì)人制度沒人再提?管理層自己打自己嘴巴的事我們已經(jīng)司空見慣了，朝令夕改我們也司空見慣了，就算現(xiàn)在把經(jīng)紀(jì)人全面否定也不足為奇。因此，我覺得控制是當(dāng)前的主要趨勢(shì)，不要夢(mèng)想著經(jīng)紀(jì)人的冬天過去了就是春天。
二、客戶經(jīng)理發(fā)展的方向在哪?
如果說幾年前有人問，證券行業(yè)里薪水最高的崗位是什么，有人馬上會(huì)說保薦人。沒錯(cuò)，在大行情來臨前，證券報(bào)招聘版里刊登的年薪百萬爭(zhēng)聘保薦人的廣告吸引了很多人的眼球。盡管大行情后很多營(yíng)業(yè)部老總的薪水都遠(yuǎn)超百萬，但現(xiàn)如今薪水最高的或許已經(jīng)不是保薦人與營(yíng)業(yè)部經(jīng)理了。到底是什么?答：投資顧問，行業(yè)研究員，高級(jí)分析師。說白了就是最頂級(jí)的投資分析人員。他們的薪水有多高?某大券商的研發(fā)中心聘請(qǐng)的主任級(jí)研究員年薪500萬起。最近很多報(bào)道已經(jīng)提及到了高級(jí)投資分析人員的稀缺，事實(shí)上客戶經(jīng)理能做到嗎?或許這就是他們發(fā)展的方向。
我們可以從各券商對(duì)客戶經(jīng)理的定級(jí)中看出來，高端的客戶經(jīng)理逐步將轉(zhuǎn)化為區(qū)域銷售總監(jiān)等管理職位。當(dāng)然這是過去了，未來或許從管理方向轉(zhuǎn)為咨詢方向才是主流。很多客戶經(jīng)理從最低級(jí)做起，經(jīng)過不懈努力最終晉升為資深客戶經(jīng)理，甚至是區(qū)域銷售總監(jiān)?？墒撬麄儼l(fā)現(xiàn)，券商對(duì)于營(yíng)銷的苛求是無限的，他們第二年或是第三年的任務(wù)是根本無法完成的，于是只能被迫選擇離開。券商的這種做法可以用無恥來形容，但是無恥的背后是高層制定的計(jì)劃任務(wù)，如果高層領(lǐng)導(dǎo)給營(yíng)業(yè)部下了年增長(zhǎng)15%的要求，在當(dāng)前的行情下，如果營(yíng)業(yè)部不拿客戶經(jīng)理開刀，他們自己就無法完成任務(wù)。無恥的背后其實(shí)是無奈。不過，現(xiàn)在或許情況已經(jīng)有所好轉(zhuǎn)，券商也逐步的意識(shí)到了卸磨殺驢做法的危害性。一是不得人心招人唾罵，二是驢都?xì)]了確實(shí)沒人拉磨啊。那么對(duì)于高端的客戶經(jīng)理第二年甚至第N年的任務(wù)怎么定，券商有自己的辦法。把他們轉(zhuǎn)化為高級(jí)投資顧問，把營(yíng)業(yè)部的客戶也交給他們管理。只要他們能做好，給予適當(dāng)提成也可以，畢竟這樣一來，營(yíng)業(yè)部將節(jié)省很多管理成本。這樣的思路不是我提出來的，而是一些大券商領(lǐng)導(dǎo)層的奇思妙想。不過我個(gè)人比較認(rèn)同，也預(yù)言這種思路即將或者已經(jīng)在市場(chǎng)上鋪開。
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