出國留學(xué)網(wǎng)銀行專業(yè)資格考試欄目為大家分享“銀行專業(yè)資格2017公司信貸知識點精講：營銷策略”，大家要把握好復(fù)習(xí)的進度，好好備考，希望此文對大家有所幫助!
第二節(jié) 營銷策略
5.銀行公司信貸產(chǎn)品概述
(1)銀行公司信貸產(chǎn)品的特點
①無形性 ②不可分性 ③異質(zhì)性 ④易模仿性 ⑤動力性
(2)銀行公司信貸產(chǎn)品的層次
①銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論。公司信貸產(chǎn)品是一個復(fù)雜的概念，從客戶需求到具體的產(chǎn)品形式有著不同的層次。按基本的劃分方法，信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴展產(chǎn)品三個層次。
②銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論。進一步細分，從營銷角度可以把公司信貸產(chǎn)品劃分為五個層次。
核心產(chǎn)品：客戶所購買的基本服務(wù)和利益。
基礎(chǔ)產(chǎn)品：公司信貸產(chǎn)品的基本形式，是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式。即各種硬件和軟件的集合，包括營業(yè)網(wǎng)點和各類業(yè)務(wù)。
期望產(chǎn)品：購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認的一組屬性和條件。
延伸產(chǎn)品：指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益
潛在產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實客戶。
(3)銀行公司信貸產(chǎn)品開發(fā)的目標和方法
①產(chǎn)品開發(fā)的目標。
②產(chǎn)品開發(fā)的方法。銀行應(yīng)根據(jù)新產(chǎn)品的內(nèi)容和特點，從本銀行和目標市場出發(fā)，選擇和確定適當?shù)拈_發(fā)方法。由于新產(chǎn)品的內(nèi)容、形式具有復(fù)雜性、多樣性，所以產(chǎn)品開發(fā)的方法也多種多樣，可歸納為三種：
一是仿效法。這是指以原有某信貸產(chǎn)品為模式，并結(jié)合本行以及目標市場的實際情況和條件，實行必要的調(diào)整、修改、補充，從而開發(fā)出新的公司信貸產(chǎn)品的方法。由于仿效法花費的人力、物力、資金和時間等代價較低，且簡便易行，所以被廣泛使用。
二是交叉組合法。這是指對兩個或多個現(xiàn)有產(chǎn)品加以重新組合，或加以改進將幾種產(chǎn)品組合在一起，提供給具有特殊需要的細分市場的客戶一種新產(chǎn)品。這種方法不僅可以了解和占領(lǐng)特殊細分市場，而且可以開拓新的客戶群。例如在市場經(jīng)濟體制不斷深化的時代，企業(yè)之間的兼并重組將愈演愈烈，如何既最大限度地保全銀行的資產(chǎn)，又繼續(xù)擴大銀行在重組企業(yè)的市場份額將成為銀行新的主要課題，可轉(zhuǎn)換貸款、并購貸款這類將投資銀行業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)進行嫁接的新金融產(chǎn)品必將應(yīng)運而生。
三是創(chuàng)新法。這是指依據(jù)市場上出現(xiàn)的新需求，開發(fā)出能滿足這種需求的新產(chǎn)品?？茖W(xué)技術(shù)和經(jīng)濟越發(fā)展，新的需求越會不斷涌現(xiàn)，創(chuàng)新的活動領(lǐng)域也越大。雖然創(chuàng)新法存在開發(fā)周期長、準備工作量大和費用較高等的缺點，但此法是取得并保持市場領(lǐng)先地位的根本道路。
6.產(chǎn)品組合策略
(1)產(chǎn)品組合的概念
產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機組合方式，即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機構(gòu)成。與此有關(guān)的概念有三個：
①產(chǎn)品線，即具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。這些產(chǎn)品具有類似的基本功能，可以滿足客戶的某一類需求。
②產(chǎn)品類型，即產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類。
③產(chǎn)品項目，即某個特定的個別銀行產(chǎn)品，它是金融產(chǎn)品劃分的最小單位。
產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成，每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成，而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項目。在現(xiàn)代營銷中，大多數(shù)的商業(yè)銀行都是多產(chǎn)品或多品種經(jīng)營者，都必須根據(jù)市場供需的變化和自身的經(jīng)營目標確定產(chǎn)品的組合方式和經(jīng)營范圍。一個銀行的產(chǎn)品組合，通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個度量化要素。確定產(chǎn)品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。
(2)產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容
商業(yè)銀行必須根據(jù)客戶需求、市場環(huán)境和自身資源的變化不斷調(diào)整產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品組合。最常見的產(chǎn)品組合策略如下：
①產(chǎn)品擴張策略。產(chǎn)品擴張策略主要是從拓寬產(chǎn)品組合的寬度和增加產(chǎn)品組合的深度這兩個方面人手。
②產(chǎn)品集中策略。產(chǎn)品集中策略是指銀行通過減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目來縮小銀行的經(jīng)營范圍和種類，實現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化，其目的是將有限的資源集中在一些更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。這種做法和產(chǎn)品擴張策略正好相反。
(3)產(chǎn)品組合策略的形式
具體地說，商業(yè)銀行的產(chǎn)品組合策略主要包括以下幾種形式。
①全線全面型 ②市場專業(yè)型 ③產(chǎn)品線專業(yè)型 ④特殊產(chǎn)品專業(yè)型
7.產(chǎn)品生命周期策略
(1)介紹期
介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段。這一階段的特點是：客戶對銀行產(chǎn)品不怎么了解，購買欲望不大，銀行要花費大量資金來做廣告宣傳;銀行產(chǎn)品還未定型，銀行要收集客戶使用產(chǎn)品后的意見，不斷改進產(chǎn)品，所以還要投入一定的產(chǎn)品研制費用。在這一階段銷售額增長緩慢，銀行盈利很少甚至發(fā)生虧損。
(2)成長期
成長期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)人成批生產(chǎn)和擴大銷售的階段。這一階段的特點是：銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費用可以減少;客戶對產(chǎn)品已有一定的了解，銀行的廣告費用略有下降;產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢，銀行利潤不斷增加。但是，隨著其他銀行仿制品的不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品競爭日趨激烈。
(3)成熟期
成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已達到飽和的時期。這一階段的特點是：銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長出現(xiàn)下降趨勢。但這一階段的成本費用較少，所以銀行的利潤較穩(wěn)定。另外，這一階段市場競爭更為激烈，仿制產(chǎn)品層出不窮，價格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)也愈演愈烈，最后可能引起銀行利潤的下降。
(4)衰退期
衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的時期。這個階段的特點是：市場上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。