無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家都嘗試過(guò)寫(xiě)作吧，借助寫(xiě)作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？接下來(lái)小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫(xiě)，我們一起來(lái)看一看吧。
銀行存款營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)事跡篇一
我認(rèn)為具體情況具體分析很重要，根據(jù)不同的客戶(hù)群體，采用不同的方法進(jìn)行存款營(yíng)銷(xiāo)。
1.定期為主，活期為輔。眾所周知，銀行存款最重要的就是要穩(wěn)定，如果說(shuō)今天把存款攬進(jìn)來(lái)，明天就取走的話那也就是徒勞?，F(xiàn)實(shí)中我們也不能保證我們的每一筆攬存都能一直穩(wěn)定，所以我們只能是以定期為主，活期為輔，定活并存。但從某種意義上說(shuō)，活期也有它的優(yōu)勢(shì)，一是它的運(yùn)營(yíng)成本要比定期底，活期的利率是0.385%，而定期（一年）的利率是2.1%，這對(duì)于銀行利潤(rùn)來(lái)說(shuō)是有區(qū)別的；二是活期賬戶(hù)資金變動(dòng)較大，某種程度上有大幅度新增的可能。
2.分散風(fēng)險(xiǎn)，減小波動(dòng)。銀行本身就是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，柜員攬存的風(fēng)險(xiǎn)固然就是客戶(hù)存款會(huì)不會(huì)大額變動(dòng)，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我的觀點(diǎn)是廣泛撒網(wǎng)，分散風(fēng)險(xiǎn)。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)100萬(wàn)的存款客戶(hù)和十個(gè)10萬(wàn)的存款客戶(hù)，十個(gè)10萬(wàn)的客戶(hù)存款的穩(wěn)定性很可能高于一個(gè)100萬(wàn)客戶(hù)。所以說(shuō)我們不能只依賴(lài)于大客戶(hù)，在營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)的同時(shí)也要積累大量中小型客戶(hù)，形成大小并存，大小互補(bǔ)的穩(wěn)定局面。所以對(duì)于我認(rèn)為所有來(lái)存款的客戶(hù)（無(wú)論金額大?。?，我們都要謹(jǐn)慎對(duì)待，將眼光放遠(yuǎn)一些。
3.客戶(hù)至上，利益為先。銀行業(yè)在一定程度上說(shuō)也是服務(wù)業(yè)的一種，客戶(hù)至上也是商業(yè)銀行一貫堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念，這不僅僅局限在優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更重要的是客戶(hù)利益。一切從客戶(hù)角度出發(fā)，從客戶(hù)利益出發(fā)似乎是我們每一位銀行員工的原則，而柜面人員既是商業(yè)銀行與客戶(hù)接觸最密切的群體，也是銀行營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的重要渠道和風(fēng)險(xiǎn)防范的直接參與者，因此柜面人員在攬存的思路上一定要特別注重客戶(hù)利益。
二、柜面人員攬存技巧
1.客戶(hù)分類(lèi)：第一類(lèi)是政府和公司類(lèi)客戶(hù)；第二類(lèi)是拆遷賠款客戶(hù)；第三類(lèi)是個(gè)體商戶(hù)客戶(hù)；最后一類(lèi)是普通居民類(lèi)。
2.掌握客戶(hù)信息，保持客戶(hù)聯(lián)系。我們柜面人員攬存客戶(hù)數(shù)量較大，如果平時(shí)不注重客戶(hù)資料的收集與匯總便很難記住客戶(hù)的一些基本資料與投資偏好。所以，我們可以通過(guò)復(fù)印存單、記筆記等方法記住客戶(hù)的資料。在閑暇之余，我們可以通過(guò)這些資料對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話、短信、上門(mén)走訪等形式進(jìn)行維護(hù)。雖說(shuō)一個(gè)簡(jiǎn)短的電話、一條關(guān)心的短信、一次用心的上門(mén)拜訪是一些微不足道的事情，但這足矣讓客戶(hù)知道我們對(duì)他們的重視。例如，像我這樣的新員工，可以向各位前輩們討教經(jīng)驗(yàn)，和他們一起去走訪客戶(hù)，留住客戶(hù)。
2。禮品一定要送?。≡谖覀兊目蛻?hù)當(dāng)中，往往有這么一部分以中老年客戶(hù)為主的客戶(hù)特別注重活動(dòng)中的回饋與禮品。而且他們有一大部分是沖著禮品來(lái)的，在我們辦業(yè)務(wù)的過(guò)程中，他們反應(yīng)我們答應(yīng)他們的禮品并沒(méi)有兌現(xiàn)，這對(duì)于我們的聲譽(yù)有一定影響。除此之外，我觀察到有些客戶(hù)對(duì)于我們禮品種類(lèi)不太滿(mǎn)意，我認(rèn)為可以讓客戶(hù)留下想要的禮品（在可控范圍內(nèi)的），待她下次存款時(shí)送給他。
3.鎖定目標(biāo)，靚號(hào)吸引。在我們辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)有那么一部分客戶(hù)，存款數(shù)額較大，但卻并非本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶(hù)客戶(hù)。我認(rèn)為我們平時(shí)預(yù)留的一些靚號(hào)銀行卡往往就能派上用場(chǎng)了，類(lèi)似這樣的大中型客戶(hù)往往對(duì)漂亮、吉利的數(shù)字比較感興趣。一定要發(fā)揮我們網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，吸引客戶(hù)，留住他。
4.及時(shí)向客戶(hù)提供銀行資訊。銀行政策時(shí)有變動(dòng)，銀行信息日日更新，但這些客戶(hù)往往無(wú)法第一時(shí)間得知，因此往往在一些業(yè)務(wù)方面帶來(lái)不便。銀行儲(chǔ)蓄利率調(diào)動(dòng)、業(yè)務(wù)辦理流程變更、存款產(chǎn)品更新、定期存款到期等一系列資訊，我們都可以通過(guò)電話或者短信的形式來(lái)告知我們的客戶(hù)，這樣既能幫助到我們的客戶(hù)，也能給我們的工作帶來(lái)便利。
所有人看來(lái)，所謂銀行柜員就是大家去銀行辦理各個(gè)業(yè)務(wù)時(shí)，看到的那樣，坐在電腦前面一句您好開(kāi)始，接著需要什么幫助——敲字——蓋章——下一位之類(lèi)的，做了六個(gè)月的銀行柜員，真的沒(méi)那么簡(jiǎn)單，今天想跟大家分享一下我的柜員工作心得。
銀行柜面營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)注意事項(xiàng)是要發(fā)自?xún)?nèi)心的去為客戶(hù)著想，要想到在現(xiàn)在電子交易普及的情況下，客戶(hù)為為什么要來(lái)柜臺(tái)，客戶(hù)需要解決什么問(wèn)題，將客戶(hù)的主要問(wèn)題快速、高效，令客戶(hù)滿(mǎn)意的解決完后，這時(shí)，開(kāi)始自己的柜面營(yíng)銷(xiāo)較為合適。第一、要善于總結(jié)。根據(jù)客戶(hù)辦理的不同業(yè)務(wù)，開(kāi)展不同的柜面營(yíng)銷(xiāo)。
第二、營(yíng)銷(xiāo)話述要簡(jiǎn)短，客戶(hù)來(lái)柜面，可能只是希望快速辦理業(yè)務(wù)，要將不同的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)進(jìn)行精煉，爭(zhēng)取在１５秒內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)話述營(yíng)銷(xiāo)，最高的營(yíng)銷(xiāo)靜界就是無(wú)痕，深入客戶(hù)需求，打動(dòng)客戶(hù)。
第三、不要進(jìn)行多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，一次只需要營(yíng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品，這樣，可以給客戶(hù)較明確的思考空間并且使其他客戶(hù)的等待時(shí)間短，不會(huì)產(chǎn)生報(bào)怨，要知道，客戶(hù)來(lái)一次庭堂，感覺(jué)好，就會(huì)再來(lái)，不要急功盡利，會(huì)適得其反。時(shí)間是最好的營(yíng)銷(xiāo)工具。
第四、要有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)人的時(shí)間有限，專(zhuān)業(yè)有限，在辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，不懂的要快速尋求幫助，更快的為客戶(hù)解決問(wèn)題，客戶(hù)的感覺(jué)會(huì)很好。我們小寨壩在信用社由特別好的工作氛圍，這是我們的工作效率一直都不錯(cuò)。
最后，服務(wù)的第一要旨是要客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)滿(mǎn)意，生意就來(lái)，心誠(chéng)則靈。
銀行存款營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)事跡篇二
誰(shuí)言寸草心 報(bào)得三春暉
——淺談存款營(yíng)銷(xiāo)工作的“三字經(jīng)”
作為城內(nèi)支行的一份子，時(shí)刻樹(shù)立“行興我榮，行衰我恥”的責(zé)任意識(shí)，充力發(fā)揮吸存攬存主觀能動(dòng)性，全身心致力于支行健康快速發(fā)展，責(zé)無(wú)旁貸。在多年的存款營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，我個(gè)人受益最大的體會(huì)是念好“誠(chéng)、勤、細(xì)”三字經(jīng)。
所謂“誠(chéng)”，就是要講誠(chéng)信。
誠(chéng)信是維系市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基石，是鞏固客戶(hù)關(guān)系的橋梁，在與客戶(hù)打交道時(shí)只有真誠(chéng)相待，言行一致，學(xué)會(huì)換位思維，急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想，才能贏得客戶(hù)的一份信賴(lài)，換取客戶(hù)的一顆真心。
2012年5月份，在一次朋友的婚宴上，我與義縣七里河鎮(zhèn)經(jīng)委陳科長(zhǎng)相識(shí)。初次見(jiàn)面，我先從工作經(jīng)歷、子女教育等興趣的話題入手，與她愉快地暢聊起來(lái)。閑談中我了解到兩點(diǎn)重要信息：
（一）義縣七里河鎮(zhèn)所轄21個(gè)行政村的農(nóng)民醫(yī)療合作保險(xiǎn)費(fèi)統(tǒng)收統(tǒng)繳工作由陳科長(zhǎng)主管。當(dāng)時(shí)，一個(gè)念頭瞬間本能地在我的腦海里閃過(guò)：“如果這筆近200萬(wàn)元的醫(yī)保資金存入我行，最好能占上6月末實(shí)點(diǎn)余額，對(duì)完成支行半年存款指標(biāo)絕對(duì)是個(gè)利好訊息?！?BR> （二）陳科長(zhǎng)正為上初中的兒子語(yǔ)文成績(jī)差而發(fā)愁，急想找一位優(yōu)秀的語(yǔ)文老師一對(duì)一輔導(dǎo)功課。
兵法言：欲想取之，必先予之。若想讓陳科長(zhǎng)甘心情愿地把醫(yī)?？畲嫒胛倚?，必須讓她在內(nèi)心信任我。而眼下“她為孩子找老師”正是一次難得的良機(jī)。于是，我當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)陳科長(zhǎng)幫她兒子推薦一位優(yōu)秀的語(yǔ)文老師。第二天，我通過(guò)關(guān)系成功為其推薦了一位名師輔導(dǎo)孩子作文。20天過(guò)后，陳科長(zhǎng)興奮地告訴我，她兒子學(xué)習(xí)進(jìn)步明顯，寫(xiě)的一篇作文已成為全班的范文。6月中旬，我主動(dòng)開(kāi)立一張7777特色卡，送到她手中，委婉策略地求助陳科長(zhǎng)幫忙拉點(diǎn)兒存款。她爽快地答應(yīng)了。三天后，親自將179萬(wàn)元醫(yī)?？钊看嫒胛倚小?BR> 所謂“勤”，就是要口勤、腿勤。
只有與客戶(hù)保持經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶(hù)的資金動(dòng)態(tài)、投資規(guī)劃，才能捕捉到最佳營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)，在激烈的營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)中搶占先機(jī)。2013年上半年，在上門(mén)到錦州虎躍公司收款的日常工作中，我在確保每天錢(qián)款分厘不差、票據(jù)賬單交接清楚、及時(shí)的前提下，與公司財(cái)務(wù)部全體人員建立了良好的人際關(guān)系，對(duì)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)使用情況了如指掌。若有匯款到賬，我會(huì)第一時(shí)間通知財(cái)務(wù)人員，若提取大額現(xiàn)金，我會(huì)提前為企業(yè)辦妥預(yù)約手續(xù)，我的親力親為、認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和上門(mén)周到、熱情的用心服務(wù)，讓虎躍公司的領(lǐng)導(dǎo)與財(cái)務(wù)人員很滿(mǎn)意，都愿意把存在他行的錢(qián)及時(shí)劃入我行對(duì)公賬戶(hù)周轉(zhuǎn)結(jié)算。最大單筆匯入我行進(jìn)賬款項(xiàng)發(fā)生款2500萬(wàn)元，半年累計(jì)結(jié)算發(fā)生額超過(guò)1個(gè)億。
所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微。
細(xì)節(jié)決定成敗。營(yíng)銷(xiāo)不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，需要先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和服務(wù)技巧融會(huì)貫通，有機(jī)結(jié)合，在營(yíng)銷(xiāo)前對(duì)客戶(hù)要有充分的了解，要清楚客戶(hù)看重的是什么，需要的是什么，在營(yíng)銷(xiāo)中細(xì)心觀察客戶(hù)的言談舉止，揣摩分析客戶(hù)的心理，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，住住取得事半功倍的營(yíng)銷(xiāo)效果。
例如2014年馬年春節(jié)，針對(duì)長(zhǎng)輩給孩子壓歲錢(qián)的傳統(tǒng)習(xí)俗，大力營(yíng)銷(xiāo)生肖卡、小額定期存款；針對(duì)股市、房市休市、大部分市民不愿持股過(guò)節(jié)、持幣待購(gòu)的有利時(shí)機(jī)，大力營(yíng)銷(xiāo)7天通知存款；針對(duì)黃金、房地產(chǎn)、外匯等交易行情表現(xiàn)低迷，大力向客戶(hù)推介我行7777理財(cái)產(chǎn)品，突出宣傳我行理財(cái)產(chǎn)品“投資期限短、利息收益高”的功能優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供周到、便捷、高效的一攬子綜合金融服務(wù)，即留住了客戶(hù)的錢(qián)，更留住了客戶(hù)的心！
成功的營(yíng)銷(xiāo)主張因人而異，私人定制；完美的服務(wù)源于精益求精，卓而不群。銀行與客戶(hù)的關(guān)系就像照鏡子，你怎么對(duì)待客戶(hù)，客戶(hù)自然也會(huì)怎么對(duì)待你！
信貸科 周志學(xué)
2014年3月10日
銀行存款營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)事跡篇三
許多商業(yè)銀行現(xiàn)在處于一個(gè)尷尬的境地，即投入產(chǎn)出達(dá)不到預(yù)期的目的，也就是商業(yè)銀行在產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面投入了大量的人力物力精力，而到
了營(yíng)銷(xiāo)這一步卻不盡如人意。
那么，如何才能做好商業(yè)銀行存款營(yíng)銷(xiāo)，把營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略貫徹到日常的工作中去呢？其實(shí)萬(wàn)變不離其宗，主要應(yīng)從以下幾方面入手。
制定合理的存款價(jià)格
存款者在考慮是否向商業(yè)銀行存入資金時(shí)，往往是“貨比三家”。一種存款能否比其他商業(yè)銀行的同類(lèi)存款更富吸引力，在很大程度上取決于能否給存款制定一個(gè)合理的價(jià)格。這種價(jià)格不光是指利息水平，還包括相關(guān)的服務(wù)費(fèi)用、補(bǔ)貼、優(yōu)惠等要素。然而，由于中國(guó)
人民銀行在利率上的嚴(yán)格監(jiān)管，商業(yè)銀行不可能在提高利率上做文章，而必須通過(guò)增加或調(diào)整其他存款價(jià)格要素的方式來(lái)刺激人們的“購(gòu)買(mǎi)”興趣。比如對(duì)網(wǎng)上銀行簽約客戶(hù)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，對(duì)符合條件的公司客戶(hù)辦理協(xié)議存款，免費(fèi)向客戶(hù)提供查詢(xún)、兌換殘零鈔，對(duì)vip客戶(hù)提供親情服務(wù)等，這樣做，實(shí)際上是變相提高了存款價(jià)格，既具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上的隱蔽性，又
給客戶(hù)帶來(lái)了許多方便和好處。
提供多元化、高質(zhì)量服務(wù)
商業(yè)銀行要以客戶(hù)為中心，根據(jù)客戶(hù)的不同需要，向客戶(hù)提供多樣化、高質(zhì)優(yōu)效的服務(wù)。
首先，前臺(tái)人員要對(duì)每一項(xiàng)產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行充分的了解和掌握，這樣才能在符合客戶(hù)需要的前提下，把產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)出去。
比如，對(duì)存錢(qián)為了子女的教育的客戶(hù)，可推薦教育儲(chǔ)蓄；對(duì)投資回報(bào)要求較高而又要適當(dāng)控制風(fēng)險(xiǎn)的，推薦
錯(cuò)誤！未找到引用源。
開(kāi)放式基金；對(duì)資金周轉(zhuǎn)較困難的公司客戶(hù)，提供貼現(xiàn)；對(duì)有購(gòu)房需求的，提供
錯(cuò)誤！未找到引用源。
住房貸款；對(duì)長(zhǎng)期為銀行作出較大貢獻(xiàn)的大客戶(hù)，提供vip服務(wù)，等等。
其次，工欲善其事，必先利其器。要想把服務(wù)工作做好，前臺(tái)人員必須在熟練掌握各項(xiàng)操作技能的基礎(chǔ)上，用心服務(wù)。要想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，把客戶(hù)的事當(dāng)成自己的事來(lái)辦。向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，是需要過(guò)硬的業(yè)務(wù)技術(shù)做保證的。質(zhì)量是效益的保證，一家商業(yè)銀行如果只是簡(jiǎn)單地增加服務(wù)品種，而不著力提高服務(wù)質(zhì)量，那就只能用“金玉其外，敗絮其中”來(lái)形容了。
做好廣告宣傳
宣傳的作用是巨大的。你產(chǎn)品再多，做得再好，若客戶(hù)不知道你的產(chǎn)品內(nèi)容、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，那也只能是剃頭挑子一頭熱。
廣告宣傳主要有兩種方法：媒體廣告和直接宣傳。前者是指通過(guò)各種公開(kāi)宣傳手段，如報(bào)紙、電臺(tái)、電視、宣傳畫(huà)、宣傳折頁(yè)等，來(lái)介紹、宣傳銀行的基本情況和所承辦的各種存款、服務(wù)項(xiàng)目等。后者是指由商業(yè)銀行工作人員在直接與客戶(hù)接觸時(shí)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然也包括在節(jié)假日上街或者進(jìn)入社區(qū)等進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，鼓勵(lì)客戶(hù)到商業(yè)銀行存
款。
增設(shè)現(xiàn)代化金融工具
隨著電子技術(shù)的發(fā)展，自助銀行設(shè)備極大地方便了客戶(hù)。atm、存折補(bǔ)登機(jī)等電子化設(shè)備對(duì)前臺(tái)必不可少，它不但減輕前臺(tái)的負(fù)擔(dān)，提高了銀行服務(wù)效率，同時(shí)也使客戶(hù)可以隨時(shí)自由地存取款項(xiàng)，從側(cè)面對(duì)存款營(yíng)銷(xiāo)
起到了一定的作用。
此時(shí)，對(duì)設(shè)備的維護(hù)就顯得特別重要。如果設(shè)備三天兩頭出故障，甚至根本取不出錢(qián)，不但是對(duì)銀行產(chǎn)品信譽(yù)的一種損傷，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致存款
資源的流失。
加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新
由于電子技術(shù)的應(yīng)用，大大提高了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)處理能力，客觀上也促使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)向“綜合化”發(fā)展。前臺(tái)存款營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)技術(shù)創(chuàng)新，包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，只有技術(shù)創(chuàng)新了，服務(wù)效率上去了，商業(yè)銀行柜臺(tái)的服務(wù)才能被更好地認(rèn)同。2001年發(fā)生的南京“愛(ài)立信事件”，實(shí)質(zhì)就是中資銀行與外資銀行在服務(wù)質(zhì)量和效率上的較量，所以，技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵，好的服務(wù)質(zhì)量也是稀缺資源。
改坐商為行商
“銀行比米店多”形容了如今金融競(jìng)爭(zhēng)不但有中資銀行間的競(jìng)爭(zhēng)，更有外資銀行的強(qiáng)力加入，所以不能坐等客戶(hù)上門(mén)，而是要與其他商業(yè)銀行“搶”生意。什么是“搶”，就是要走出去，利用銀行自身優(yōu)勢(shì)，利用客戶(hù)經(jīng)理的上門(mén)服務(wù)，用真誠(chéng)、真心換取那些有較大存款潛力的客戶(hù)的忠誠(chéng)。
三、工作措施
（一）強(qiáng)化公司客戶(hù)存款發(fā)展大戰(zhàn)略。
1、強(qiáng)化公司客戶(hù)存款發(fā)展大戰(zhàn)略是我經(jīng)營(yíng)的客觀需要。存款是商業(yè)銀行最主要的資金來(lái)源，沒(méi)有存款就沒(méi)有貸款，沒(méi)有貸款就沒(méi)有銀行，這是銀行產(chǎn)生的根本所在。而且存款規(guī)模的大小，直接關(guān)系到銀行業(yè)務(wù)的盛衰、風(fēng)險(xiǎn)程度、發(fā)展?jié)摿袄麧?rùn)多少所轅知的。目前，商業(yè)銀行存款種類(lèi)較多，按照不同的角度和不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以分為不同的種類(lèi)。公司客戶(hù)存款人是商業(yè)銀行存款的一個(gè)種類(lèi)之一，是對(duì)公存款的重要組織部分，是數(shù)額大、成本低、發(fā)展快的重要資金來(lái)源，也是銀行重要的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，加快公司客戶(hù)存款發(fā)展步伐，提高公司客戶(hù)存款占比對(duì)我行的發(fā)展有
重要意義和作用。
2、強(qiáng)化公司客戶(hù)存款發(fā)展大戰(zhàn)略是商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要。金融競(jìng)爭(zhēng)是圍繞著資金商品占有率而展開(kāi)的，因此，存款始終是各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。同時(shí)，存款既是銀行的一種負(fù)債產(chǎn)品，又是銀行為社會(huì)和客戶(hù)提供的一種金融服務(wù)。事實(shí)上，公司客戶(hù)之所以把錢(qián)存入銀行，是因?yàn)槟撤N存款能夠滿(mǎn)足其需要。市場(chǎng)和客戶(hù)能在多大程度上接納這一金融服務(wù)，受到客戶(hù)的動(dòng)機(jī)和選擇的很大影響。在存與不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家銀行存款等問(wèn)題的選擇上，主動(dòng)權(quán)在客戶(hù)手中。因此，商業(yè)銀行要在負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，在存款市場(chǎng)上占有較大的份額，就必須主動(dòng)出擊，實(shí)施有的放矢的營(yíng)銷(xiāo)策略，積極拓展優(yōu)質(zhì)存款客戶(hù)。
3、強(qiáng)化公司客戶(hù)存款發(fā)展大戰(zhàn)略是落實(shí)“三進(jìn)”發(fā)展戰(zhàn)略的需要。沒(méi)有存款就沒(méi)有貸款，存款是貸款的基礎(chǔ)，貸款是存款的衍生?！叭M(jìn)”指的是中間業(yè)務(wù)要突進(jìn)、負(fù)債業(yè)務(wù)要快進(jìn)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)要穩(wěn)進(jìn)?！叭M(jìn)”中負(fù)債業(yè)務(wù)要快進(jìn)是基礎(chǔ)，如果沒(méi)有負(fù)債業(yè)務(wù)的快進(jìn)，就不可能有充足的資金來(lái)源，沒(méi)有充足的資金來(lái)來(lái)源，就談不上資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)進(jìn)。
（二）優(yōu)化公司客戶(hù)存款機(jī)制
組織公司客戶(hù)存款是一項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合性很強(qiáng)、涉及面很廣的工作。因此，建立公司客戶(hù)存款組織體系，是完成公司存款任務(wù)的保障。
1、領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。公司客戶(hù)存款是我行存款的重要組成部分，公司客戶(hù)存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客戶(hù)存款對(duì)我行擴(kuò)大資金來(lái)源有重要的意義。因此，各行領(lǐng)導(dǎo)，特別是各行一把手要將公司存款納入重要議事和辦事日程上來(lái)，將公司存款工作當(dāng)著重要性的業(yè)務(wù)工作親自拿在手上，落實(shí)到具體的工作上，在人力、物力、財(cái)力，以及信貸資金、通訊工具等方面進(jìn)行必要的傾斜，保證公司客戶(hù)存款健康穩(wěn)定的發(fā)展。
2、歸口管理。公司客戶(hù)存款由市分行對(duì)公存款中心牽頭管理，公司業(yè)務(wù)部門(mén)和各行信貸部門(mén)作為公司客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)，全面承擔(dān)起組織公司存款業(yè)務(wù)的責(zé)任，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)公司存款工作的政策指導(dǎo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)檢查與考核、信息收集與利用等，使公司
存款工作落到實(shí)處。
3、分工協(xié)作。對(duì)公存款中心是公司客戶(hù)存款的牽頭和管理部門(mén)，負(fù)責(zé)公司存款計(jì)劃的制定和管理；公司業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)公司存款的組織和具體實(shí)施部門(mén)，負(fù)責(zé)公司客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)、推動(dòng)與實(shí)施；信貸管理部門(mén)負(fù)責(zé)貸款客戶(hù)的存款組織工作，對(duì)貸款客戶(hù)的賬戶(hù)設(shè)立、銷(xiāo)售資金歸行、產(chǎn)保證金到賬率的管理等，并在貸款項(xiàng)目審批中對(duì)存款業(yè)務(wù)提出一些限制性附加條款；會(huì)計(jì)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的結(jié)算服務(wù)，并及時(shí)向客戶(hù)經(jīng)理提供大額存款劃轉(zhuǎn)信息；資金營(yíng)運(yùn)部門(mén)負(fù)責(zé)加強(qiáng)對(duì)公司客戶(hù)存款資金運(yùn)作、存款結(jié)構(gòu)等變化情況的分析，搞好資金調(diào)度；科技部門(mén)負(fù)責(zé)根據(jù)客戶(hù)提出的科技需求，及時(shí)開(kāi)發(fā)科技含量較高的產(chǎn)品和服務(wù)等。各部門(mén)要明確職責(zé)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，整體聯(lián)動(dòng)。
4、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)?？蛻?hù)經(jīng)理是公司客戶(hù)存款的主要營(yíng)銷(xiāo)者和責(zé)任人，對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)存款進(jìn)行承包，通過(guò)為客戶(hù)量體裁衣、度身訂做服務(wù)方案，為客戶(hù)的業(yè)務(wù)需要提供一體化管理和全方位的“一對(duì)一”服務(wù)，促使
公司存款的增長(zhǎng)。
（三）加強(qiáng)公司客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)。
1、實(shí)行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。按照“二八定律”，銀行80%的客戶(hù)存款來(lái)自于20%的客戶(hù)，因此，要盡快著手開(kāi)展現(xiàn)有客戶(hù)的細(xì)分工作，逐步建立客戶(hù)分類(lèi)管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點(diǎn)、對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度大小等，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)地管理，根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)的特點(diǎn)制定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，然后把我們的營(yíng)銷(xiāo)力量集中到最能贏利的客戶(hù)身上，盡可能地滿(mǎn)足他們的需要，提高他們的忠誠(chéng)度。
2、關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。在銀行的客戶(hù)中，部分客戶(hù)之間有著密切的聯(lián)系，有的是企業(yè)上游客戶(hù)，有的是其下游客戶(hù)，銀行有時(shí)并非清楚。通過(guò)與客戶(hù)的溝通，以老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的途徑來(lái)拓展企業(yè)存款市場(chǎng)。同時(shí)，要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢(shì)，明確長(zhǎng)期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對(duì)成長(zhǎng)性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開(kāi)始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過(guò)各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來(lái)。如中小民營(yíng)企業(yè)，它們是我市一個(gè)快速成長(zhǎng)的新興客戶(hù)群，代表著未來(lái)的市場(chǎng)方向，因此，也是我行公司客戶(hù)存款的發(fā)展戰(zhàn)略和重點(diǎn)營(yíng)
銷(xiāo)對(duì)象。
3、滿(mǎn)足優(yōu)質(zhì)客戶(hù)金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系。在產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、公關(guān)策略和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置策略上都應(yīng)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是要重視開(kāi)發(fā)一些具有我行獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的金融產(chǎn)品，通過(guò)培養(yǎng)吸收企業(yè)存款的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)吸引客戶(hù)，從而推動(dòng)公司客戶(hù)存款的穩(wěn)定增長(zhǎng)。因此，在服務(wù)上，提供手續(xù)簡(jiǎn)便、環(huán)節(jié)少、速度快、查詢(xún)便捷和高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在服務(wù)品種上，提供結(jié)算、貸款、網(wǎng)上銀行、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等多樣化的品種服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求。
（四）蔬通公司客戶(hù)存款渠道。
1、強(qiáng)化貸款牽引作用。以公司客戶(hù)提供信貸服務(wù)為切入口，與客戶(hù)建立緊密的、全方位的合作關(guān)系，擴(kuò)大公司客戶(hù)存款來(lái)源。一是對(duì)信譽(yù)高、效益好、實(shí)力強(qiáng)、第一還款來(lái)源和第二還款來(lái)源充足，并能帶來(lái)較為可觀的低成本資金的大中型公司客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合客戶(hù)需求的系列貸款品種，以降低客戶(hù)的融資成本，及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的資金需求，擴(kuò)大客戶(hù)在我行的貸款份額。二是凡在我行貸款的公司客戶(hù)必須在我行開(kāi)立賬戶(hù)，特別是基本賬戶(hù)，并寫(xiě)進(jìn)銀企合作協(xié)議或作為貸款附加條件，做出硬性約定。三是要求公司客戶(hù)維持一定的支票賬戶(hù)存款余額，以此作為貸款定價(jià)的條件。四是對(duì)公司客戶(hù)使用銀行資產(chǎn)類(lèi)金融產(chǎn)品有關(guān)保證金（如承兌匯票、保函）的轉(zhuǎn)存率和項(xiàng)目自有資金到賬率要做出硬性約定，即必須達(dá)到100%，并寫(xiě)進(jìn)合作協(xié)議或作為貸款附加條件。五是對(duì)公司客戶(hù)的銷(xiāo)售資金歸行率做出硬性約定，并作為信貸條件之一。對(duì)本行獨(dú)家提供信貸服務(wù)的，銷(xiāo)售資金歸行率必須達(dá)到90%以上；對(duì)使用多家金融機(jī)構(gòu)貸款的，銷(xiāo)售資金歸行率不得低于我行信貸業(yè)務(wù)占比。
2、拓展結(jié)算吸存功能。通過(guò)為公司客戶(hù)提供最現(xiàn)代化的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)和結(jié)算工具，為其提供最先進(jìn)的結(jié)算服務(wù)，來(lái)吸收大量結(jié)算資金存款特別是非貸款客戶(hù)的結(jié)算資金。一是通過(guò)匯款直通車(chē)、及時(shí)通等先進(jìn)的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，在時(shí)間和空間兩個(gè)方面最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，將資金流動(dòng)和財(cái)務(wù)結(jié)算納入一個(gè)無(wú)地域和無(wú)時(shí)間限制的交易空間。二是提供匯兌、托收承付、委托收款、銀行匯票、本票、銀行卡、儲(chǔ)蓄旅行支票、內(nèi)部資金劃撥、資金清算、查詢(xún)查復(fù)等現(xiàn)代化、系列化的銀行結(jié)算一攬子。三是擴(kuò)大網(wǎng)上交易范圍和領(lǐng)域，通過(guò)新生科技手段吸引公司客戶(hù)存款；四是根據(jù)客戶(hù)要求
實(shí)現(xiàn)資金自動(dòng)劃撥。
3、加強(qiáng)資金源頭控制。一方面加強(qiáng)對(duì)資金集中公司客戶(hù)的存款管理，即對(duì)全系統(tǒng)（集團(tuán)）資金實(shí)行“收支兩條線管理”，資金收入全額上劃至集團(tuán)總部，費(fèi)用開(kāi)支、項(xiàng)目資金運(yùn)用等資金支出一律通過(guò)集團(tuán)總部下?lián)艿墓究蛻?hù)，其資金在總部。另一方面加強(qiáng)對(duì)分散式公司客戶(hù)的存款管理，即對(duì)資金管理實(shí)行分散管理的分支公司自主支配，其資金源頭在分支公司。一是廣泛收集資金信息，尋找資金源頭。實(shí)行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶(hù)、集團(tuán)戶(hù)的集并資金；生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶(hù)的銷(xiāo)售資金；收費(fèi)性客戶(hù)的收費(fèi)資金；上市公司的配股資金；新成立公司的注冊(cè)資金、股本金；公司客戶(hù)的代發(fā)工資資金；基礎(chǔ)設(shè)施（國(guó)債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）的項(xiàng)目資金；招商引資的外來(lái)資金；改制企業(yè)的“職工補(bǔ)償（買(mǎi)斷）”資金等。二是加大源頭資金的營(yíng)銷(xiāo)力度，建立分層、分級(jí)的開(kāi)發(fā)體系。從資金的源頭確定開(kāi)發(fā)的層次；資金源頭在孝感市的，由總行直接開(kāi)發(fā)。資金源頭在省級(jí)的，由省級(jí)分行直接開(kāi)發(fā)。資金源頭在地市級(jí)的，由二級(jí)分行直接開(kāi)發(fā)。資金源頭在縣級(jí)的由縣市支行進(jìn)行開(kāi)發(fā)。資金源頭在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，由當(dāng)?shù)劂y行分理處開(kāi)發(fā)。以形成上下聯(lián)動(dòng)的開(kāi)發(fā)格局，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)合力。
4、擴(kuò)大以“代”引存領(lǐng)域。以“代”引存就是通過(guò)為公司客戶(hù)提供代收代付業(yè)務(wù)，實(shí)施“用戶(hù)變存戶(hù)”戰(zhàn)略，把為客戶(hù)代收和代副的各種資金款項(xiàng)變成銀行的存款資金。一是方便單位和個(gè)人的工作和生活。充分利用電腦存款業(yè)務(wù)通存通兌的優(yōu)勢(shì)，采取“繳費(fèi)一本通”或“繳費(fèi)一卡通”等方式，代客戶(hù)向多家收費(fèi)單位繳費(fèi)，減輕收付款單位或部門(mén)的工作壓力，提高工作效率。二是及時(shí)準(zhǔn)確資金清算，按照繳收雙方合同簽訂的時(shí)間及時(shí)保證進(jìn)行資金清算，保證雙方的權(quán)利和義務(wù)。三是加強(qiáng)資金集中管理。保證繳費(fèi)人的一個(gè)賬戶(hù)可繳納所有與銀行簽訂代收費(fèi)協(xié)議的收費(fèi)企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用，或各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代收的款項(xiàng)隨時(shí)集并。四是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)代收代付鎖定客戶(hù)資金，要大力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，把自身的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與客戶(hù)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)緊密地聯(lián)結(jié)起來(lái)，保證客戶(hù)資金全部通過(guò)我行封閉運(yùn)行。
5、實(shí)施差別化管理策略。差別化管理是指客戶(hù)經(jīng)理在拓展公司存款業(yè)務(wù)時(shí)，要根據(jù)不同客戶(hù)的特點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的金融需求，努力搞好客戶(hù)資源深度開(kāi)發(fā)，以此來(lái)吸引公司存款。一是搞好客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)。以客戶(hù)創(chuàng)造的存款綜合效益為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)優(yōu)質(zhì)大存款客戶(hù)全面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，劃分價(jià)值。二是掌握客戶(hù)需求類(lèi)型，根據(jù)客戶(hù)貸款需求型、結(jié)算需求型、代收代副需求型、代理理財(cái)需求型等存款客戶(hù)，提供度身訂做的服務(wù)。三是制定特色服務(wù)清單。在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值和需求分類(lèi)的基礎(chǔ)上，逐一列出客戶(hù)個(gè)性化的服務(wù)需求、擬訂服務(wù)方案、開(kāi)具客戶(hù)特色服務(wù)清單，提供特色服務(wù)。四是建立銀企高層會(huì)晤機(jī)制，分管行長(zhǎng)和“一把手”行長(zhǎng)要分別與轄內(nèi)的重要優(yōu)良客戶(hù)建立固定聯(lián)系，定期會(huì)晤，以達(dá)到交流情況、聯(lián)絡(luò)情感、提升客戶(hù)關(guān)系的目的。五是為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展提供解決“方案”，認(rèn)真研究對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)發(fā)展具有重大影響的新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)、新情況及新問(wèn)題，充分利用銀行各方面的優(yōu)勢(shì)為其戰(zhàn)略發(fā)展提供完整的解決方案，不
斷深化銀企關(guān)系，增加公司存款。
6、創(chuàng)新服務(wù)方式。一是創(chuàng)造新存款品種，根據(jù)客戶(hù)需求在存款利率、期限、計(jì)息方法、附加服務(wù)、提款方式和轉(zhuǎn)讓性等構(gòu)成要素上進(jìn)行組合，開(kāi)發(fā)出新的存款產(chǎn)品。二是防止客戶(hù)流失和挽留客戶(hù)。公司業(yè)務(wù)部門(mén)、會(huì)計(jì)結(jié)算部門(mén)和信貸部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)流失情況的監(jiān)測(cè)和檢查，并制定一系列管理措施；客戶(hù)經(jīng)理要不斷地去拜訪客戶(hù)，高度重視客戶(hù)動(dòng)向。所有員工在處理銀行與客戶(hù)矛盾和客戶(hù)投訴時(shí)都要主動(dòng)熱情、盡職盡責(zé)，如有特殊情況，由客戶(hù)經(jīng)理與有關(guān)部門(mén)組成專(zhuān)門(mén)小組進(jìn)行補(bǔ)救，提高服務(wù)水平、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力、降低、豁免某種收費(fèi)等等，千方百計(jì)留住客戶(hù)。三是優(yōu)化柜面服務(wù)，不斷強(qiáng)化柜面服務(wù)責(zé)任，建立柜面服務(wù)獎(jiǎng)懲機(jī)制，嚴(yán)肅查處客戶(hù)投訴事件，切實(shí)提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。不斷強(qiáng)化柜面服務(wù)責(zé)任，建立柜面服務(wù)獎(jiǎng)懲機(jī)制。嚴(yán)肅查處客戶(hù)投訴事件，切實(shí)提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。同時(shí)，對(duì)具備一定規(guī)模效應(yīng)的中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)群所在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，要加大科技和設(shè)備的投入，及時(shí)開(kāi)通全國(guó)聯(lián)行、實(shí)時(shí)匯兌業(yè)務(wù)，以不斷增強(qiáng)市
場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
五、加強(qiáng)公司客戶(hù)存款管理。
1、加強(qiáng)公司客戶(hù)存款的計(jì)劃性和穩(wěn)定性管理。加強(qiáng)公司客戶(hù)存款的計(jì)劃性就是要加強(qiáng)對(duì)公司客戶(hù)存款的均衡性管理，保證存款的均衡的按計(jì)劃進(jìn)行，防止存款月未上升，月初下降，這既不利于存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，更不利于我行經(jīng)理效益。因此，要加大對(duì)存款計(jì)劃執(zhí)行情況和日均存款考核的力度，保證計(jì)劃的發(fā)展。在公司存款結(jié)構(gòu)中，定期存款流動(dòng)性差，穩(wěn)定性強(qiáng)，活期存款流動(dòng)性強(qiáng)，穩(wěn)定性差；公司客戶(hù)數(shù)量越多，則存取款相互抵消的可能性越大，存款就能在動(dòng)態(tài)中保持相對(duì)的平衡，且資金流動(dòng)性較大，則存款穩(wěn)定性較差。另一方面，存款期限長(zhǎng)短也直接影響存款穩(wěn)定性，存款平均存期越長(zhǎng)，則存款穩(wěn)定性越大，反之則較差。因此，要加強(qiáng)存款結(jié)構(gòu)和客戶(hù)的管理，保證存款的穩(wěn)定性，從而擴(kuò)大存款規(guī)模。
2、建立信息反饋網(wǎng)絡(luò)。由市分行公司業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)各系統(tǒng)性、集團(tuán)性公司客戶(hù)的主辦行、協(xié)辦行、分管領(lǐng)導(dǎo)、管戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)賬戶(hù)進(jìn)行明確，凡遇系統(tǒng)性、集團(tuán)性公司客戶(hù)內(nèi)企業(yè)往來(lái)關(guān)系、結(jié)算渠道、機(jī)構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導(dǎo)變動(dòng)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等情況，管戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理及相關(guān)行（處）都應(yīng)及時(shí)通報(bào)，以便采取相應(yīng)對(duì)策。同時(shí)，各管戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)建立客戶(hù)資金收支及存款變動(dòng)登記臺(tái)賬等資料，并制定統(tǒng)一報(bào)表，按五日、旬或月報(bào)送系統(tǒng)性、集團(tuán)性重點(diǎn)公司客戶(hù)資金情況，定期召開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)，研究營(yíng)銷(xiāo)策略。
3、建立行領(lǐng)導(dǎo)與客戶(hù)高層會(huì)晤制度。市分行和各行對(duì)所屬的公司客戶(hù)要建立高層會(huì)晤制定，行領(lǐng)導(dǎo)和首席客戶(hù)經(jīng)理要定期或不定期的到企業(yè)與高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行座談，了解企業(yè)生產(chǎn)、資金供求情況，以及人事變動(dòng)情況，掌握企業(yè)基本情況，增加感情。
4、建立公司存款分析制度。市分行建立存款分析例會(huì)制度，原則上次月上中旬對(duì)上月存款進(jìn)行分析，聽(tīng)取各行或大戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)公司客戶(hù)存款的分析。各行也要建立相應(yīng)的分析例會(huì)制度，聽(tīng)取各客戶(hù)經(jīng)理對(duì)全行公司客戶(hù)存款應(yīng)運(yùn)情況的分析，有針對(duì)性的制定營(yíng)銷(xiāo)方案。
5、加強(qiáng)公司客戶(hù)資金管理。各行要與公司客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售資金歸行協(xié)議、保證金存款協(xié)議等；與部分特殊企業(yè)開(kāi)立特定支付用途專(zhuān)戶(hù)的客戶(hù)簽訂專(zhuān)項(xiàng)存款管理協(xié)議；與無(wú)貸款客戶(hù)簽訂銀企合作協(xié)議等。文章
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銀行存款營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)事跡篇四
劉建華同志組織存款先進(jìn)事跡
今年以來(lái)溧陽(yáng)市支行在劉建華行長(zhǎng)的帶領(lǐng)下深挖潛力，拓展市場(chǎng)，強(qiáng)力公關(guān)，交出了一份滿(mǎn)意的答卷。截止5月20日，我行各項(xiàng)存款余額36523萬(wàn)元，比年初增加13871萬(wàn)元，比去年同期增加20429萬(wàn)元；日均存款35255萬(wàn)元，比年初增加18183萬(wàn)元，比去年同期增加17608萬(wàn)元。
一、統(tǒng)一思想，營(yíng)造氛圍齊心干
年初，對(duì)照市行下達(dá)任務(wù)和對(duì)溧陽(yáng)支行存款處于較為落后的狀況，劉建華同志確立了把存款工作作為全年工作重中之重的主導(dǎo)思想，在方式上強(qiáng)化存款工作組織領(lǐng)導(dǎo)；在思想上樹(shù)立存款是立行之本，是業(yè)務(wù)拓展之源泉的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，動(dòng)員員工轉(zhuǎn)變思想，齊心協(xié)力、各顯神通找存款來(lái)源，下大力氣公關(guān)；在步驟上，先分析查找存款工作的薄弱環(huán)節(jié)，再調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷(xiāo)積極性。建立激勵(lì)考核機(jī)制，任務(wù)分解到人，在行內(nèi)形成人人謀發(fā)展、合力搞營(yíng)銷(xiāo)的良好氛圍。具體來(lái)說(shuō)，班子成員挑重?fù)?dān)，部門(mén)、職工有任務(wù)，納入崗位績(jī)效考核指標(biāo)中，貸款單位存款落實(shí)到個(gè)客戶(hù)經(jīng)理。同時(shí)根據(jù)不同階段采取不同辦法推動(dòng)組織存款開(kāi)展，如非經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目貸款以貸引存，集中推進(jìn)銀行承兌匯票保證金等存款組織工作。
二、拓寬來(lái)源、強(qiáng)化攻關(guān)辟新徑
1、瞄準(zhǔn)重點(diǎn)，主攻大戶(hù)。
年初劉建華同志組織信貸力量對(duì)所轄承貸企業(yè)逐一分類(lèi)排隊(duì)摸底，在調(diào)查的基礎(chǔ)上，了解到該行項(xiàng)目貸款承貸企業(yè)溧陽(yáng)昆侖城市建設(shè)發(fā)展有限公司和江蘇天目集團(tuán)有限公司在春節(jié)前有大量工程款需支付，如果企業(yè)采取銀行承兌匯票方式支付，可為銀行帶來(lái)可觀的保證金存款，當(dāng)時(shí)其他商業(yè)銀行已經(jīng)聞風(fēng)而動(dòng)，紛紛上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。為拿下這兩個(gè)重點(diǎn)大戶(hù)，劉建華同志首先做地方政府分管領(lǐng)導(dǎo)工作，向他們反復(fù)宣講農(nóng)發(fā)行在支持新農(nóng)村建設(shè)、促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)展等方面的重要作用和當(dāng)前基層農(nóng)發(fā)行資金來(lái)源單
一、籌資成本高的實(shí)際困難，從而贏得他們對(duì)我行工作的關(guān)注、支持和理解，引發(fā)他們自發(fā)幫助農(nóng)發(fā)行，共同促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的心愿，為下一步開(kāi)展工作創(chuàng)造了條件。其次，找準(zhǔn)突破口，攻下關(guān)鍵點(diǎn)。有了政府領(lǐng)導(dǎo)的支持，趁熱打鐵對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。與企業(yè)多接觸，交朋友，針對(duì)性開(kāi)展動(dòng)員工作，有時(shí)上班時(shí)間找不到人，就利用下班時(shí)間、節(jié)假日時(shí)間，一次不行、就兩次、兩次不行就三次，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)，對(duì)方終于同意開(kāi)立銀行承兌匯票。我行目前銀行承兌匯票保證金存款23000萬(wàn)元，僅上述兩家單位保證金余額就為20000萬(wàn)元，且根據(jù)銀行承兌匯票期限該存款可穩(wěn)定6個(gè)月。
2、積少成多，動(dòng)員散戶(hù)。
在抓重點(diǎn)、抓大戶(hù)的同時(shí)，劉建華同志也不放松對(duì)一些成長(zhǎng)型新戶(hù)、散戶(hù)的動(dòng)員工作。督促客戶(hù)經(jīng)理廣泛收集客戶(hù)資源信息，分析排查目標(biāo)客戶(hù)，每月定期、不定期走訪客戶(hù)，了解各個(gè)企業(yè)的資金狀況，如江蘇開(kāi)利地毯有限公司、溧陽(yáng)久和飼料有限公司等單位，盡管是我行新準(zhǔn)入的客戶(hù)或者在我行貸款總量不大，但由于我行主動(dòng)上門(mén)宣傳，及時(shí)溝通引導(dǎo)，他們利用銷(xiāo)貨回籠快、資金靈活的特點(diǎn)每天盡量往我行賬戶(hù)上多回籠貨款，僅此一項(xiàng)可為我行帶來(lái)日均幾百萬(wàn)元的存款。對(duì)江蘇天目湖旅游有限公司和溧陽(yáng)安順燃?xì)庥邢薰镜攘鲃?dòng)資金骨干型企業(yè)，我行在密切關(guān)注企業(yè)在建工程付款進(jìn)度的基礎(chǔ)上為其開(kāi)立銀行承兌匯票，分別獲得1500萬(wàn)元和1300萬(wàn)元保證金存款。
3、優(yōu)化服務(wù)，維護(hù)老戶(hù)。
強(qiáng)化監(jiān)管，督促信貸企業(yè)賬戶(hù)資金及時(shí)回流。與各企業(yè)協(xié)調(diào)溝通，以約定的方式明確企業(yè)資金回籠率要達(dá)標(biāo)。同時(shí)做好日常監(jiān)督管理，隨時(shí)監(jiān)督各企業(yè)資金流向，發(fā)現(xiàn)異常情況及時(shí)溝通防止資金外流，定期組織信貸員對(duì)開(kāi)戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售貨款回籠情況、輔助賬戶(hù)使用情況進(jìn)行檢查，看是否有銷(xiāo)售貨款滯留在輔助賬戶(hù)。要求企業(yè)銷(xiāo)售時(shí)必須現(xiàn)款結(jié)算，錢(qián)貨兩清，督促企業(yè)所有資金往來(lái)通過(guò)農(nóng)發(fā)行的基本賬戶(hù)辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算，使用現(xiàn)金或通過(guò)輔助賬戶(hù)結(jié)算的零星銷(xiāo)售貨款，收購(gòu)余款在規(guī)定的期限內(nèi)上劃到我行的基本賬戶(hù)，通過(guò)監(jiān)督管理，實(shí)現(xiàn)信貸關(guān)聯(lián)企業(yè)存款余額穩(wěn)中有升。另外，全力做好財(cái)政性存款的對(duì)接和服務(wù)工作。多與政府進(jìn)行信息溝通，確保財(cái)政性存款余額不下降，新增財(cái)政性存款來(lái)源有所拓寬。主要通過(guò)項(xiàng)目貸款，全力爭(zhēng)取新增財(cái)政性存款來(lái)源。溧陽(yáng)行雖然財(cái)政性存款少，目前的余額維持在1000—1400萬(wàn)元之間，但這已經(jīng)是歷年來(lái)的較高記錄。
二〇一一年六月一日
銀行存款營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)事跡篇一
我認(rèn)為具體情況具體分析很重要，根據(jù)不同的客戶(hù)群體，采用不同的方法進(jìn)行存款營(yíng)銷(xiāo)。
1.定期為主，活期為輔。眾所周知，銀行存款最重要的就是要穩(wěn)定，如果說(shuō)今天把存款攬進(jìn)來(lái)，明天就取走的話那也就是徒勞?，F(xiàn)實(shí)中我們也不能保證我們的每一筆攬存都能一直穩(wěn)定，所以我們只能是以定期為主，活期為輔，定活并存。但從某種意義上說(shuō)，活期也有它的優(yōu)勢(shì)，一是它的運(yùn)營(yíng)成本要比定期底，活期的利率是0.385%，而定期（一年）的利率是2.1%，這對(duì)于銀行利潤(rùn)來(lái)說(shuō)是有區(qū)別的；二是活期賬戶(hù)資金變動(dòng)較大，某種程度上有大幅度新增的可能。
2.分散風(fēng)險(xiǎn)，減小波動(dòng)。銀行本身就是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，柜員攬存的風(fēng)險(xiǎn)固然就是客戶(hù)存款會(huì)不會(huì)大額變動(dòng)，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我的觀點(diǎn)是廣泛撒網(wǎng)，分散風(fēng)險(xiǎn)。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)100萬(wàn)的存款客戶(hù)和十個(gè)10萬(wàn)的存款客戶(hù)，十個(gè)10萬(wàn)的客戶(hù)存款的穩(wěn)定性很可能高于一個(gè)100萬(wàn)客戶(hù)。所以說(shuō)我們不能只依賴(lài)于大客戶(hù)，在營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)的同時(shí)也要積累大量中小型客戶(hù)，形成大小并存，大小互補(bǔ)的穩(wěn)定局面。所以對(duì)于我認(rèn)為所有來(lái)存款的客戶(hù)（無(wú)論金額大?。?，我們都要謹(jǐn)慎對(duì)待，將眼光放遠(yuǎn)一些。
3.客戶(hù)至上，利益為先。銀行業(yè)在一定程度上說(shuō)也是服務(wù)業(yè)的一種，客戶(hù)至上也是商業(yè)銀行一貫堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念，這不僅僅局限在優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更重要的是客戶(hù)利益。一切從客戶(hù)角度出發(fā)，從客戶(hù)利益出發(fā)似乎是我們每一位銀行員工的原則，而柜面人員既是商業(yè)銀行與客戶(hù)接觸最密切的群體，也是銀行營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的重要渠道和風(fēng)險(xiǎn)防范的直接參與者，因此柜面人員在攬存的思路上一定要特別注重客戶(hù)利益。
二、柜面人員攬存技巧
1.客戶(hù)分類(lèi)：第一類(lèi)是政府和公司類(lèi)客戶(hù)；第二類(lèi)是拆遷賠款客戶(hù)；第三類(lèi)是個(gè)體商戶(hù)客戶(hù)；最后一類(lèi)是普通居民類(lèi)。
2.掌握客戶(hù)信息，保持客戶(hù)聯(lián)系。我們柜面人員攬存客戶(hù)數(shù)量較大，如果平時(shí)不注重客戶(hù)資料的收集與匯總便很難記住客戶(hù)的一些基本資料與投資偏好。所以，我們可以通過(guò)復(fù)印存單、記筆記等方法記住客戶(hù)的資料。在閑暇之余，我們可以通過(guò)這些資料對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話、短信、上門(mén)走訪等形式進(jìn)行維護(hù)。雖說(shuō)一個(gè)簡(jiǎn)短的電話、一條關(guān)心的短信、一次用心的上門(mén)拜訪是一些微不足道的事情，但這足矣讓客戶(hù)知道我們對(duì)他們的重視。例如，像我這樣的新員工，可以向各位前輩們討教經(jīng)驗(yàn)，和他們一起去走訪客戶(hù)，留住客戶(hù)。
2。禮品一定要送?。≡谖覀兊目蛻?hù)當(dāng)中，往往有這么一部分以中老年客戶(hù)為主的客戶(hù)特別注重活動(dòng)中的回饋與禮品。而且他們有一大部分是沖著禮品來(lái)的，在我們辦業(yè)務(wù)的過(guò)程中，他們反應(yīng)我們答應(yīng)他們的禮品并沒(méi)有兌現(xiàn)，這對(duì)于我們的聲譽(yù)有一定影響。除此之外，我觀察到有些客戶(hù)對(duì)于我們禮品種類(lèi)不太滿(mǎn)意，我認(rèn)為可以讓客戶(hù)留下想要的禮品（在可控范圍內(nèi)的），待她下次存款時(shí)送給他。
3.鎖定目標(biāo)，靚號(hào)吸引。在我們辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)有那么一部分客戶(hù)，存款數(shù)額較大，但卻并非本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶(hù)客戶(hù)。我認(rèn)為我們平時(shí)預(yù)留的一些靚號(hào)銀行卡往往就能派上用場(chǎng)了，類(lèi)似這樣的大中型客戶(hù)往往對(duì)漂亮、吉利的數(shù)字比較感興趣。一定要發(fā)揮我們網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，吸引客戶(hù)，留住他。
4.及時(shí)向客戶(hù)提供銀行資訊。銀行政策時(shí)有變動(dòng)，銀行信息日日更新，但這些客戶(hù)往往無(wú)法第一時(shí)間得知，因此往往在一些業(yè)務(wù)方面帶來(lái)不便。銀行儲(chǔ)蓄利率調(diào)動(dòng)、業(yè)務(wù)辦理流程變更、存款產(chǎn)品更新、定期存款到期等一系列資訊，我們都可以通過(guò)電話或者短信的形式來(lái)告知我們的客戶(hù)，這樣既能幫助到我們的客戶(hù)，也能給我們的工作帶來(lái)便利。
所有人看來(lái)，所謂銀行柜員就是大家去銀行辦理各個(gè)業(yè)務(wù)時(shí)，看到的那樣，坐在電腦前面一句您好開(kāi)始，接著需要什么幫助——敲字——蓋章——下一位之類(lèi)的，做了六個(gè)月的銀行柜員，真的沒(méi)那么簡(jiǎn)單，今天想跟大家分享一下我的柜員工作心得。
銀行柜面營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)注意事項(xiàng)是要發(fā)自?xún)?nèi)心的去為客戶(hù)著想，要想到在現(xiàn)在電子交易普及的情況下，客戶(hù)為為什么要來(lái)柜臺(tái)，客戶(hù)需要解決什么問(wèn)題，將客戶(hù)的主要問(wèn)題快速、高效，令客戶(hù)滿(mǎn)意的解決完后，這時(shí)，開(kāi)始自己的柜面營(yíng)銷(xiāo)較為合適。第一、要善于總結(jié)。根據(jù)客戶(hù)辦理的不同業(yè)務(wù)，開(kāi)展不同的柜面營(yíng)銷(xiāo)。
第二、營(yíng)銷(xiāo)話述要簡(jiǎn)短，客戶(hù)來(lái)柜面，可能只是希望快速辦理業(yè)務(wù)，要將不同的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)進(jìn)行精煉，爭(zhēng)取在１５秒內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)話述營(yíng)銷(xiāo)，最高的營(yíng)銷(xiāo)靜界就是無(wú)痕，深入客戶(hù)需求，打動(dòng)客戶(hù)。
第三、不要進(jìn)行多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，一次只需要營(yíng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品，這樣，可以給客戶(hù)較明確的思考空間并且使其他客戶(hù)的等待時(shí)間短，不會(huì)產(chǎn)生報(bào)怨，要知道，客戶(hù)來(lái)一次庭堂，感覺(jué)好，就會(huì)再來(lái)，不要急功盡利，會(huì)適得其反。時(shí)間是最好的營(yíng)銷(xiāo)工具。
第四、要有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)人的時(shí)間有限，專(zhuān)業(yè)有限，在辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，不懂的要快速尋求幫助，更快的為客戶(hù)解決問(wèn)題，客戶(hù)的感覺(jué)會(huì)很好。我們小寨壩在信用社由特別好的工作氛圍，這是我們的工作效率一直都不錯(cuò)。
最后，服務(wù)的第一要旨是要客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)滿(mǎn)意，生意就來(lái)，心誠(chéng)則靈。
銀行存款營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)事跡篇二
誰(shuí)言寸草心 報(bào)得三春暉
——淺談存款營(yíng)銷(xiāo)工作的“三字經(jīng)”
作為城內(nèi)支行的一份子，時(shí)刻樹(shù)立“行興我榮，行衰我恥”的責(zé)任意識(shí)，充力發(fā)揮吸存攬存主觀能動(dòng)性，全身心致力于支行健康快速發(fā)展，責(zé)無(wú)旁貸。在多年的存款營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，我個(gè)人受益最大的體會(huì)是念好“誠(chéng)、勤、細(xì)”三字經(jīng)。
所謂“誠(chéng)”，就是要講誠(chéng)信。
誠(chéng)信是維系市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基石，是鞏固客戶(hù)關(guān)系的橋梁，在與客戶(hù)打交道時(shí)只有真誠(chéng)相待，言行一致，學(xué)會(huì)換位思維，急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想，才能贏得客戶(hù)的一份信賴(lài)，換取客戶(hù)的一顆真心。
2012年5月份，在一次朋友的婚宴上，我與義縣七里河鎮(zhèn)經(jīng)委陳科長(zhǎng)相識(shí)。初次見(jiàn)面，我先從工作經(jīng)歷、子女教育等興趣的話題入手，與她愉快地暢聊起來(lái)。閑談中我了解到兩點(diǎn)重要信息：
（一）義縣七里河鎮(zhèn)所轄21個(gè)行政村的農(nóng)民醫(yī)療合作保險(xiǎn)費(fèi)統(tǒng)收統(tǒng)繳工作由陳科長(zhǎng)主管。當(dāng)時(shí)，一個(gè)念頭瞬間本能地在我的腦海里閃過(guò)：“如果這筆近200萬(wàn)元的醫(yī)保資金存入我行，最好能占上6月末實(shí)點(diǎn)余額，對(duì)完成支行半年存款指標(biāo)絕對(duì)是個(gè)利好訊息?！?BR> （二）陳科長(zhǎng)正為上初中的兒子語(yǔ)文成績(jī)差而發(fā)愁，急想找一位優(yōu)秀的語(yǔ)文老師一對(duì)一輔導(dǎo)功課。
兵法言：欲想取之，必先予之。若想讓陳科長(zhǎng)甘心情愿地把醫(yī)?？畲嫒胛倚?，必須讓她在內(nèi)心信任我。而眼下“她為孩子找老師”正是一次難得的良機(jī)。于是，我當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)陳科長(zhǎng)幫她兒子推薦一位優(yōu)秀的語(yǔ)文老師。第二天，我通過(guò)關(guān)系成功為其推薦了一位名師輔導(dǎo)孩子作文。20天過(guò)后，陳科長(zhǎng)興奮地告訴我，她兒子學(xué)習(xí)進(jìn)步明顯，寫(xiě)的一篇作文已成為全班的范文。6月中旬，我主動(dòng)開(kāi)立一張7777特色卡，送到她手中，委婉策略地求助陳科長(zhǎng)幫忙拉點(diǎn)兒存款。她爽快地答應(yīng)了。三天后，親自將179萬(wàn)元醫(yī)?？钊看嫒胛倚小?BR> 所謂“勤”，就是要口勤、腿勤。
只有與客戶(hù)保持經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶(hù)的資金動(dòng)態(tài)、投資規(guī)劃，才能捕捉到最佳營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)，在激烈的營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)中搶占先機(jī)。2013年上半年，在上門(mén)到錦州虎躍公司收款的日常工作中，我在確保每天錢(qián)款分厘不差、票據(jù)賬單交接清楚、及時(shí)的前提下，與公司財(cái)務(wù)部全體人員建立了良好的人際關(guān)系，對(duì)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)使用情況了如指掌。若有匯款到賬，我會(huì)第一時(shí)間通知財(cái)務(wù)人員，若提取大額現(xiàn)金，我會(huì)提前為企業(yè)辦妥預(yù)約手續(xù)，我的親力親為、認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和上門(mén)周到、熱情的用心服務(wù)，讓虎躍公司的領(lǐng)導(dǎo)與財(cái)務(wù)人員很滿(mǎn)意，都愿意把存在他行的錢(qián)及時(shí)劃入我行對(duì)公賬戶(hù)周轉(zhuǎn)結(jié)算。最大單筆匯入我行進(jìn)賬款項(xiàng)發(fā)生款2500萬(wàn)元，半年累計(jì)結(jié)算發(fā)生額超過(guò)1個(gè)億。
所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微。
細(xì)節(jié)決定成敗。營(yíng)銷(xiāo)不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，需要先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和服務(wù)技巧融會(huì)貫通，有機(jī)結(jié)合，在營(yíng)銷(xiāo)前對(duì)客戶(hù)要有充分的了解，要清楚客戶(hù)看重的是什么，需要的是什么，在營(yíng)銷(xiāo)中細(xì)心觀察客戶(hù)的言談舉止，揣摩分析客戶(hù)的心理，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，住住取得事半功倍的營(yíng)銷(xiāo)效果。
例如2014年馬年春節(jié)，針對(duì)長(zhǎng)輩給孩子壓歲錢(qián)的傳統(tǒng)習(xí)俗，大力營(yíng)銷(xiāo)生肖卡、小額定期存款；針對(duì)股市、房市休市、大部分市民不愿持股過(guò)節(jié)、持幣待購(gòu)的有利時(shí)機(jī)，大力營(yíng)銷(xiāo)7天通知存款；針對(duì)黃金、房地產(chǎn)、外匯等交易行情表現(xiàn)低迷，大力向客戶(hù)推介我行7777理財(cái)產(chǎn)品，突出宣傳我行理財(cái)產(chǎn)品“投資期限短、利息收益高”的功能優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供周到、便捷、高效的一攬子綜合金融服務(wù)，即留住了客戶(hù)的錢(qián)，更留住了客戶(hù)的心！
成功的營(yíng)銷(xiāo)主張因人而異，私人定制；完美的服務(wù)源于精益求精，卓而不群。銀行與客戶(hù)的關(guān)系就像照鏡子，你怎么對(duì)待客戶(hù)，客戶(hù)自然也會(huì)怎么對(duì)待你！
信貸科 周志學(xué)
2014年3月10日
銀行存款營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)事跡篇三
許多商業(yè)銀行現(xiàn)在處于一個(gè)尷尬的境地，即投入產(chǎn)出達(dá)不到預(yù)期的目的，也就是商業(yè)銀行在產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面投入了大量的人力物力精力，而到
了營(yíng)銷(xiāo)這一步卻不盡如人意。
那么，如何才能做好商業(yè)銀行存款營(yíng)銷(xiāo)，把營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略貫徹到日常的工作中去呢？其實(shí)萬(wàn)變不離其宗，主要應(yīng)從以下幾方面入手。
制定合理的存款價(jià)格
存款者在考慮是否向商業(yè)銀行存入資金時(shí)，往往是“貨比三家”。一種存款能否比其他商業(yè)銀行的同類(lèi)存款更富吸引力，在很大程度上取決于能否給存款制定一個(gè)合理的價(jià)格。這種價(jià)格不光是指利息水平，還包括相關(guān)的服務(wù)費(fèi)用、補(bǔ)貼、優(yōu)惠等要素。然而，由于中國(guó)
人民銀行在利率上的嚴(yán)格監(jiān)管，商業(yè)銀行不可能在提高利率上做文章，而必須通過(guò)增加或調(diào)整其他存款價(jià)格要素的方式來(lái)刺激人們的“購(gòu)買(mǎi)”興趣。比如對(duì)網(wǎng)上銀行簽約客戶(hù)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，對(duì)符合條件的公司客戶(hù)辦理協(xié)議存款，免費(fèi)向客戶(hù)提供查詢(xún)、兌換殘零鈔，對(duì)vip客戶(hù)提供親情服務(wù)等，這樣做，實(shí)際上是變相提高了存款價(jià)格，既具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上的隱蔽性，又
給客戶(hù)帶來(lái)了許多方便和好處。
提供多元化、高質(zhì)量服務(wù)
商業(yè)銀行要以客戶(hù)為中心，根據(jù)客戶(hù)的不同需要，向客戶(hù)提供多樣化、高質(zhì)優(yōu)效的服務(wù)。
首先，前臺(tái)人員要對(duì)每一項(xiàng)產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行充分的了解和掌握，這樣才能在符合客戶(hù)需要的前提下，把產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)出去。
比如，對(duì)存錢(qián)為了子女的教育的客戶(hù)，可推薦教育儲(chǔ)蓄；對(duì)投資回報(bào)要求較高而又要適當(dāng)控制風(fēng)險(xiǎn)的，推薦
錯(cuò)誤！未找到引用源。
開(kāi)放式基金；對(duì)資金周轉(zhuǎn)較困難的公司客戶(hù)，提供貼現(xiàn)；對(duì)有購(gòu)房需求的，提供
錯(cuò)誤！未找到引用源。
住房貸款；對(duì)長(zhǎng)期為銀行作出較大貢獻(xiàn)的大客戶(hù)，提供vip服務(wù)，等等。
其次，工欲善其事，必先利其器。要想把服務(wù)工作做好，前臺(tái)人員必須在熟練掌握各項(xiàng)操作技能的基礎(chǔ)上，用心服務(wù)。要想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，把客戶(hù)的事當(dāng)成自己的事來(lái)辦。向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，是需要過(guò)硬的業(yè)務(wù)技術(shù)做保證的。質(zhì)量是效益的保證，一家商業(yè)銀行如果只是簡(jiǎn)單地增加服務(wù)品種，而不著力提高服務(wù)質(zhì)量，那就只能用“金玉其外，敗絮其中”來(lái)形容了。
做好廣告宣傳
宣傳的作用是巨大的。你產(chǎn)品再多，做得再好，若客戶(hù)不知道你的產(chǎn)品內(nèi)容、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，那也只能是剃頭挑子一頭熱。
廣告宣傳主要有兩種方法：媒體廣告和直接宣傳。前者是指通過(guò)各種公開(kāi)宣傳手段，如報(bào)紙、電臺(tái)、電視、宣傳畫(huà)、宣傳折頁(yè)等，來(lái)介紹、宣傳銀行的基本情況和所承辦的各種存款、服務(wù)項(xiàng)目等。后者是指由商業(yè)銀行工作人員在直接與客戶(hù)接觸時(shí)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然也包括在節(jié)假日上街或者進(jìn)入社區(qū)等進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，鼓勵(lì)客戶(hù)到商業(yè)銀行存
款。
增設(shè)現(xiàn)代化金融工具
隨著電子技術(shù)的發(fā)展，自助銀行設(shè)備極大地方便了客戶(hù)。atm、存折補(bǔ)登機(jī)等電子化設(shè)備對(duì)前臺(tái)必不可少，它不但減輕前臺(tái)的負(fù)擔(dān)，提高了銀行服務(wù)效率，同時(shí)也使客戶(hù)可以隨時(shí)自由地存取款項(xiàng)，從側(cè)面對(duì)存款營(yíng)銷(xiāo)
起到了一定的作用。
此時(shí)，對(duì)設(shè)備的維護(hù)就顯得特別重要。如果設(shè)備三天兩頭出故障，甚至根本取不出錢(qián)，不但是對(duì)銀行產(chǎn)品信譽(yù)的一種損傷，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致存款
資源的流失。
加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新
由于電子技術(shù)的應(yīng)用，大大提高了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)處理能力，客觀上也促使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)向“綜合化”發(fā)展。前臺(tái)存款營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)技術(shù)創(chuàng)新，包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，只有技術(shù)創(chuàng)新了，服務(wù)效率上去了，商業(yè)銀行柜臺(tái)的服務(wù)才能被更好地認(rèn)同。2001年發(fā)生的南京“愛(ài)立信事件”，實(shí)質(zhì)就是中資銀行與外資銀行在服務(wù)質(zhì)量和效率上的較量，所以，技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵，好的服務(wù)質(zhì)量也是稀缺資源。
改坐商為行商
“銀行比米店多”形容了如今金融競(jìng)爭(zhēng)不但有中資銀行間的競(jìng)爭(zhēng)，更有外資銀行的強(qiáng)力加入，所以不能坐等客戶(hù)上門(mén)，而是要與其他商業(yè)銀行“搶”生意。什么是“搶”，就是要走出去，利用銀行自身優(yōu)勢(shì)，利用客戶(hù)經(jīng)理的上門(mén)服務(wù)，用真誠(chéng)、真心換取那些有較大存款潛力的客戶(hù)的忠誠(chéng)。
三、工作措施
（一）強(qiáng)化公司客戶(hù)存款發(fā)展大戰(zhàn)略。
1、強(qiáng)化公司客戶(hù)存款發(fā)展大戰(zhàn)略是我經(jīng)營(yíng)的客觀需要。存款是商業(yè)銀行最主要的資金來(lái)源，沒(méi)有存款就沒(méi)有貸款，沒(méi)有貸款就沒(méi)有銀行，這是銀行產(chǎn)生的根本所在。而且存款規(guī)模的大小，直接關(guān)系到銀行業(yè)務(wù)的盛衰、風(fēng)險(xiǎn)程度、發(fā)展?jié)摿袄麧?rùn)多少所轅知的。目前，商業(yè)銀行存款種類(lèi)較多，按照不同的角度和不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以分為不同的種類(lèi)。公司客戶(hù)存款人是商業(yè)銀行存款的一個(gè)種類(lèi)之一，是對(duì)公存款的重要組織部分，是數(shù)額大、成本低、發(fā)展快的重要資金來(lái)源，也是銀行重要的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，加快公司客戶(hù)存款發(fā)展步伐，提高公司客戶(hù)存款占比對(duì)我行的發(fā)展有
重要意義和作用。
2、強(qiáng)化公司客戶(hù)存款發(fā)展大戰(zhàn)略是商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要。金融競(jìng)爭(zhēng)是圍繞著資金商品占有率而展開(kāi)的，因此，存款始終是各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。同時(shí)，存款既是銀行的一種負(fù)債產(chǎn)品，又是銀行為社會(huì)和客戶(hù)提供的一種金融服務(wù)。事實(shí)上，公司客戶(hù)之所以把錢(qián)存入銀行，是因?yàn)槟撤N存款能夠滿(mǎn)足其需要。市場(chǎng)和客戶(hù)能在多大程度上接納這一金融服務(wù)，受到客戶(hù)的動(dòng)機(jī)和選擇的很大影響。在存與不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家銀行存款等問(wèn)題的選擇上，主動(dòng)權(quán)在客戶(hù)手中。因此，商業(yè)銀行要在負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，在存款市場(chǎng)上占有較大的份額，就必須主動(dòng)出擊，實(shí)施有的放矢的營(yíng)銷(xiāo)策略，積極拓展優(yōu)質(zhì)存款客戶(hù)。
3、強(qiáng)化公司客戶(hù)存款發(fā)展大戰(zhàn)略是落實(shí)“三進(jìn)”發(fā)展戰(zhàn)略的需要。沒(méi)有存款就沒(méi)有貸款，存款是貸款的基礎(chǔ)，貸款是存款的衍生?！叭M(jìn)”指的是中間業(yè)務(wù)要突進(jìn)、負(fù)債業(yè)務(wù)要快進(jìn)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)要穩(wěn)進(jìn)?！叭M(jìn)”中負(fù)債業(yè)務(wù)要快進(jìn)是基礎(chǔ)，如果沒(méi)有負(fù)債業(yè)務(wù)的快進(jìn)，就不可能有充足的資金來(lái)源，沒(méi)有充足的資金來(lái)來(lái)源，就談不上資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)進(jìn)。
（二）優(yōu)化公司客戶(hù)存款機(jī)制
組織公司客戶(hù)存款是一項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合性很強(qiáng)、涉及面很廣的工作。因此，建立公司客戶(hù)存款組織體系，是完成公司存款任務(wù)的保障。
1、領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。公司客戶(hù)存款是我行存款的重要組成部分，公司客戶(hù)存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客戶(hù)存款對(duì)我行擴(kuò)大資金來(lái)源有重要的意義。因此，各行領(lǐng)導(dǎo)，特別是各行一把手要將公司存款納入重要議事和辦事日程上來(lái)，將公司存款工作當(dāng)著重要性的業(yè)務(wù)工作親自拿在手上，落實(shí)到具體的工作上，在人力、物力、財(cái)力，以及信貸資金、通訊工具等方面進(jìn)行必要的傾斜，保證公司客戶(hù)存款健康穩(wěn)定的發(fā)展。
2、歸口管理。公司客戶(hù)存款由市分行對(duì)公存款中心牽頭管理，公司業(yè)務(wù)部門(mén)和各行信貸部門(mén)作為公司客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)，全面承擔(dān)起組織公司存款業(yè)務(wù)的責(zé)任，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)公司存款工作的政策指導(dǎo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)檢查與考核、信息收集與利用等，使公司
存款工作落到實(shí)處。
3、分工協(xié)作。對(duì)公存款中心是公司客戶(hù)存款的牽頭和管理部門(mén)，負(fù)責(zé)公司存款計(jì)劃的制定和管理；公司業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)公司存款的組織和具體實(shí)施部門(mén)，負(fù)責(zé)公司客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)、推動(dòng)與實(shí)施；信貸管理部門(mén)負(fù)責(zé)貸款客戶(hù)的存款組織工作，對(duì)貸款客戶(hù)的賬戶(hù)設(shè)立、銷(xiāo)售資金歸行、產(chǎn)保證金到賬率的管理等，并在貸款項(xiàng)目審批中對(duì)存款業(yè)務(wù)提出一些限制性附加條款；會(huì)計(jì)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的結(jié)算服務(wù)，并及時(shí)向客戶(hù)經(jīng)理提供大額存款劃轉(zhuǎn)信息；資金營(yíng)運(yùn)部門(mén)負(fù)責(zé)加強(qiáng)對(duì)公司客戶(hù)存款資金運(yùn)作、存款結(jié)構(gòu)等變化情況的分析，搞好資金調(diào)度；科技部門(mén)負(fù)責(zé)根據(jù)客戶(hù)提出的科技需求，及時(shí)開(kāi)發(fā)科技含量較高的產(chǎn)品和服務(wù)等。各部門(mén)要明確職責(zé)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，整體聯(lián)動(dòng)。
4、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)?？蛻?hù)經(jīng)理是公司客戶(hù)存款的主要營(yíng)銷(xiāo)者和責(zé)任人，對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)存款進(jìn)行承包，通過(guò)為客戶(hù)量體裁衣、度身訂做服務(wù)方案，為客戶(hù)的業(yè)務(wù)需要提供一體化管理和全方位的“一對(duì)一”服務(wù)，促使
公司存款的增長(zhǎng)。
（三）加強(qiáng)公司客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)。
1、實(shí)行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。按照“二八定律”，銀行80%的客戶(hù)存款來(lái)自于20%的客戶(hù)，因此，要盡快著手開(kāi)展現(xiàn)有客戶(hù)的細(xì)分工作，逐步建立客戶(hù)分類(lèi)管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點(diǎn)、對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度大小等，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)地管理，根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)的特點(diǎn)制定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，然后把我們的營(yíng)銷(xiāo)力量集中到最能贏利的客戶(hù)身上，盡可能地滿(mǎn)足他們的需要，提高他們的忠誠(chéng)度。
2、關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。在銀行的客戶(hù)中，部分客戶(hù)之間有著密切的聯(lián)系，有的是企業(yè)上游客戶(hù)，有的是其下游客戶(hù)，銀行有時(shí)并非清楚。通過(guò)與客戶(hù)的溝通，以老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的途徑來(lái)拓展企業(yè)存款市場(chǎng)。同時(shí)，要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢(shì)，明確長(zhǎng)期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對(duì)成長(zhǎng)性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開(kāi)始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過(guò)各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來(lái)。如中小民營(yíng)企業(yè)，它們是我市一個(gè)快速成長(zhǎng)的新興客戶(hù)群，代表著未來(lái)的市場(chǎng)方向，因此，也是我行公司客戶(hù)存款的發(fā)展戰(zhàn)略和重點(diǎn)營(yíng)
銷(xiāo)對(duì)象。
3、滿(mǎn)足優(yōu)質(zhì)客戶(hù)金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系。在產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、公關(guān)策略和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置策略上都應(yīng)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是要重視開(kāi)發(fā)一些具有我行獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的金融產(chǎn)品，通過(guò)培養(yǎng)吸收企業(yè)存款的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)吸引客戶(hù)，從而推動(dòng)公司客戶(hù)存款的穩(wěn)定增長(zhǎng)。因此，在服務(wù)上，提供手續(xù)簡(jiǎn)便、環(huán)節(jié)少、速度快、查詢(xún)便捷和高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在服務(wù)品種上，提供結(jié)算、貸款、網(wǎng)上銀行、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等多樣化的品種服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求。
（四）蔬通公司客戶(hù)存款渠道。
1、強(qiáng)化貸款牽引作用。以公司客戶(hù)提供信貸服務(wù)為切入口，與客戶(hù)建立緊密的、全方位的合作關(guān)系，擴(kuò)大公司客戶(hù)存款來(lái)源。一是對(duì)信譽(yù)高、效益好、實(shí)力強(qiáng)、第一還款來(lái)源和第二還款來(lái)源充足，并能帶來(lái)較為可觀的低成本資金的大中型公司客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合客戶(hù)需求的系列貸款品種，以降低客戶(hù)的融資成本，及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的資金需求，擴(kuò)大客戶(hù)在我行的貸款份額。二是凡在我行貸款的公司客戶(hù)必須在我行開(kāi)立賬戶(hù)，特別是基本賬戶(hù)，并寫(xiě)進(jìn)銀企合作協(xié)議或作為貸款附加條件，做出硬性約定。三是要求公司客戶(hù)維持一定的支票賬戶(hù)存款余額，以此作為貸款定價(jià)的條件。四是對(duì)公司客戶(hù)使用銀行資產(chǎn)類(lèi)金融產(chǎn)品有關(guān)保證金（如承兌匯票、保函）的轉(zhuǎn)存率和項(xiàng)目自有資金到賬率要做出硬性約定，即必須達(dá)到100%，并寫(xiě)進(jìn)合作協(xié)議或作為貸款附加條件。五是對(duì)公司客戶(hù)的銷(xiāo)售資金歸行率做出硬性約定，并作為信貸條件之一。對(duì)本行獨(dú)家提供信貸服務(wù)的，銷(xiāo)售資金歸行率必須達(dá)到90%以上；對(duì)使用多家金融機(jī)構(gòu)貸款的，銷(xiāo)售資金歸行率不得低于我行信貸業(yè)務(wù)占比。
2、拓展結(jié)算吸存功能。通過(guò)為公司客戶(hù)提供最現(xiàn)代化的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)和結(jié)算工具，為其提供最先進(jìn)的結(jié)算服務(wù)，來(lái)吸收大量結(jié)算資金存款特別是非貸款客戶(hù)的結(jié)算資金。一是通過(guò)匯款直通車(chē)、及時(shí)通等先進(jìn)的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，在時(shí)間和空間兩個(gè)方面最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，將資金流動(dòng)和財(cái)務(wù)結(jié)算納入一個(gè)無(wú)地域和無(wú)時(shí)間限制的交易空間。二是提供匯兌、托收承付、委托收款、銀行匯票、本票、銀行卡、儲(chǔ)蓄旅行支票、內(nèi)部資金劃撥、資金清算、查詢(xún)查復(fù)等現(xiàn)代化、系列化的銀行結(jié)算一攬子。三是擴(kuò)大網(wǎng)上交易范圍和領(lǐng)域，通過(guò)新生科技手段吸引公司客戶(hù)存款；四是根據(jù)客戶(hù)要求
實(shí)現(xiàn)資金自動(dòng)劃撥。
3、加強(qiáng)資金源頭控制。一方面加強(qiáng)對(duì)資金集中公司客戶(hù)的存款管理，即對(duì)全系統(tǒng)（集團(tuán)）資金實(shí)行“收支兩條線管理”，資金收入全額上劃至集團(tuán)總部，費(fèi)用開(kāi)支、項(xiàng)目資金運(yùn)用等資金支出一律通過(guò)集團(tuán)總部下?lián)艿墓究蛻?hù)，其資金在總部。另一方面加強(qiáng)對(duì)分散式公司客戶(hù)的存款管理，即對(duì)資金管理實(shí)行分散管理的分支公司自主支配，其資金源頭在分支公司。一是廣泛收集資金信息，尋找資金源頭。實(shí)行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶(hù)、集團(tuán)戶(hù)的集并資金；生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶(hù)的銷(xiāo)售資金；收費(fèi)性客戶(hù)的收費(fèi)資金；上市公司的配股資金；新成立公司的注冊(cè)資金、股本金；公司客戶(hù)的代發(fā)工資資金；基礎(chǔ)設(shè)施（國(guó)債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）的項(xiàng)目資金；招商引資的外來(lái)資金；改制企業(yè)的“職工補(bǔ)償（買(mǎi)斷）”資金等。二是加大源頭資金的營(yíng)銷(xiāo)力度，建立分層、分級(jí)的開(kāi)發(fā)體系。從資金的源頭確定開(kāi)發(fā)的層次；資金源頭在孝感市的，由總行直接開(kāi)發(fā)。資金源頭在省級(jí)的，由省級(jí)分行直接開(kāi)發(fā)。資金源頭在地市級(jí)的，由二級(jí)分行直接開(kāi)發(fā)。資金源頭在縣級(jí)的由縣市支行進(jìn)行開(kāi)發(fā)。資金源頭在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，由當(dāng)?shù)劂y行分理處開(kāi)發(fā)。以形成上下聯(lián)動(dòng)的開(kāi)發(fā)格局，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)合力。
4、擴(kuò)大以“代”引存領(lǐng)域。以“代”引存就是通過(guò)為公司客戶(hù)提供代收代付業(yè)務(wù)，實(shí)施“用戶(hù)變存戶(hù)”戰(zhàn)略，把為客戶(hù)代收和代副的各種資金款項(xiàng)變成銀行的存款資金。一是方便單位和個(gè)人的工作和生活。充分利用電腦存款業(yè)務(wù)通存通兌的優(yōu)勢(shì)，采取“繳費(fèi)一本通”或“繳費(fèi)一卡通”等方式，代客戶(hù)向多家收費(fèi)單位繳費(fèi)，減輕收付款單位或部門(mén)的工作壓力，提高工作效率。二是及時(shí)準(zhǔn)確資金清算，按照繳收雙方合同簽訂的時(shí)間及時(shí)保證進(jìn)行資金清算，保證雙方的權(quán)利和義務(wù)。三是加強(qiáng)資金集中管理。保證繳費(fèi)人的一個(gè)賬戶(hù)可繳納所有與銀行簽訂代收費(fèi)協(xié)議的收費(fèi)企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用，或各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代收的款項(xiàng)隨時(shí)集并。四是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)代收代付鎖定客戶(hù)資金，要大力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，把自身的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與客戶(hù)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)緊密地聯(lián)結(jié)起來(lái)，保證客戶(hù)資金全部通過(guò)我行封閉運(yùn)行。
5、實(shí)施差別化管理策略。差別化管理是指客戶(hù)經(jīng)理在拓展公司存款業(yè)務(wù)時(shí)，要根據(jù)不同客戶(hù)的特點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的金融需求，努力搞好客戶(hù)資源深度開(kāi)發(fā)，以此來(lái)吸引公司存款。一是搞好客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)。以客戶(hù)創(chuàng)造的存款綜合效益為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)優(yōu)質(zhì)大存款客戶(hù)全面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，劃分價(jià)值。二是掌握客戶(hù)需求類(lèi)型，根據(jù)客戶(hù)貸款需求型、結(jié)算需求型、代收代副需求型、代理理財(cái)需求型等存款客戶(hù)，提供度身訂做的服務(wù)。三是制定特色服務(wù)清單。在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值和需求分類(lèi)的基礎(chǔ)上，逐一列出客戶(hù)個(gè)性化的服務(wù)需求、擬訂服務(wù)方案、開(kāi)具客戶(hù)特色服務(wù)清單，提供特色服務(wù)。四是建立銀企高層會(huì)晤機(jī)制，分管行長(zhǎng)和“一把手”行長(zhǎng)要分別與轄內(nèi)的重要優(yōu)良客戶(hù)建立固定聯(lián)系，定期會(huì)晤，以達(dá)到交流情況、聯(lián)絡(luò)情感、提升客戶(hù)關(guān)系的目的。五是為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展提供解決“方案”，認(rèn)真研究對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)發(fā)展具有重大影響的新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)、新情況及新問(wèn)題，充分利用銀行各方面的優(yōu)勢(shì)為其戰(zhàn)略發(fā)展提供完整的解決方案，不
斷深化銀企關(guān)系，增加公司存款。
6、創(chuàng)新服務(wù)方式。一是創(chuàng)造新存款品種，根據(jù)客戶(hù)需求在存款利率、期限、計(jì)息方法、附加服務(wù)、提款方式和轉(zhuǎn)讓性等構(gòu)成要素上進(jìn)行組合，開(kāi)發(fā)出新的存款產(chǎn)品。二是防止客戶(hù)流失和挽留客戶(hù)。公司業(yè)務(wù)部門(mén)、會(huì)計(jì)結(jié)算部門(mén)和信貸部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)流失情況的監(jiān)測(cè)和檢查，并制定一系列管理措施；客戶(hù)經(jīng)理要不斷地去拜訪客戶(hù)，高度重視客戶(hù)動(dòng)向。所有員工在處理銀行與客戶(hù)矛盾和客戶(hù)投訴時(shí)都要主動(dòng)熱情、盡職盡責(zé)，如有特殊情況，由客戶(hù)經(jīng)理與有關(guān)部門(mén)組成專(zhuān)門(mén)小組進(jìn)行補(bǔ)救，提高服務(wù)水平、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力、降低、豁免某種收費(fèi)等等，千方百計(jì)留住客戶(hù)。三是優(yōu)化柜面服務(wù)，不斷強(qiáng)化柜面服務(wù)責(zé)任，建立柜面服務(wù)獎(jiǎng)懲機(jī)制，嚴(yán)肅查處客戶(hù)投訴事件，切實(shí)提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。不斷強(qiáng)化柜面服務(wù)責(zé)任，建立柜面服務(wù)獎(jiǎng)懲機(jī)制。嚴(yán)肅查處客戶(hù)投訴事件，切實(shí)提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。同時(shí)，對(duì)具備一定規(guī)模效應(yīng)的中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)群所在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，要加大科技和設(shè)備的投入，及時(shí)開(kāi)通全國(guó)聯(lián)行、實(shí)時(shí)匯兌業(yè)務(wù)，以不斷增強(qiáng)市
場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
五、加強(qiáng)公司客戶(hù)存款管理。
1、加強(qiáng)公司客戶(hù)存款的計(jì)劃性和穩(wěn)定性管理。加強(qiáng)公司客戶(hù)存款的計(jì)劃性就是要加強(qiáng)對(duì)公司客戶(hù)存款的均衡性管理，保證存款的均衡的按計(jì)劃進(jìn)行，防止存款月未上升，月初下降，這既不利于存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，更不利于我行經(jīng)理效益。因此，要加大對(duì)存款計(jì)劃執(zhí)行情況和日均存款考核的力度，保證計(jì)劃的發(fā)展。在公司存款結(jié)構(gòu)中，定期存款流動(dòng)性差，穩(wěn)定性強(qiáng)，活期存款流動(dòng)性強(qiáng)，穩(wěn)定性差；公司客戶(hù)數(shù)量越多，則存取款相互抵消的可能性越大，存款就能在動(dòng)態(tài)中保持相對(duì)的平衡，且資金流動(dòng)性較大，則存款穩(wěn)定性較差。另一方面，存款期限長(zhǎng)短也直接影響存款穩(wěn)定性，存款平均存期越長(zhǎng)，則存款穩(wěn)定性越大，反之則較差。因此，要加強(qiáng)存款結(jié)構(gòu)和客戶(hù)的管理，保證存款的穩(wěn)定性，從而擴(kuò)大存款規(guī)模。
2、建立信息反饋網(wǎng)絡(luò)。由市分行公司業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)各系統(tǒng)性、集團(tuán)性公司客戶(hù)的主辦行、協(xié)辦行、分管領(lǐng)導(dǎo)、管戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)賬戶(hù)進(jìn)行明確，凡遇系統(tǒng)性、集團(tuán)性公司客戶(hù)內(nèi)企業(yè)往來(lái)關(guān)系、結(jié)算渠道、機(jī)構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導(dǎo)變動(dòng)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等情況，管戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理及相關(guān)行（處）都應(yīng)及時(shí)通報(bào)，以便采取相應(yīng)對(duì)策。同時(shí)，各管戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)建立客戶(hù)資金收支及存款變動(dòng)登記臺(tái)賬等資料，并制定統(tǒng)一報(bào)表，按五日、旬或月報(bào)送系統(tǒng)性、集團(tuán)性重點(diǎn)公司客戶(hù)資金情況，定期召開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)，研究營(yíng)銷(xiāo)策略。
3、建立行領(lǐng)導(dǎo)與客戶(hù)高層會(huì)晤制度。市分行和各行對(duì)所屬的公司客戶(hù)要建立高層會(huì)晤制定，行領(lǐng)導(dǎo)和首席客戶(hù)經(jīng)理要定期或不定期的到企業(yè)與高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行座談，了解企業(yè)生產(chǎn)、資金供求情況，以及人事變動(dòng)情況，掌握企業(yè)基本情況，增加感情。
4、建立公司存款分析制度。市分行建立存款分析例會(huì)制度，原則上次月上中旬對(duì)上月存款進(jìn)行分析，聽(tīng)取各行或大戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)公司客戶(hù)存款的分析。各行也要建立相應(yīng)的分析例會(huì)制度，聽(tīng)取各客戶(hù)經(jīng)理對(duì)全行公司客戶(hù)存款應(yīng)運(yùn)情況的分析，有針對(duì)性的制定營(yíng)銷(xiāo)方案。
5、加強(qiáng)公司客戶(hù)資金管理。各行要與公司客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售資金歸行協(xié)議、保證金存款協(xié)議等；與部分特殊企業(yè)開(kāi)立特定支付用途專(zhuān)戶(hù)的客戶(hù)簽訂專(zhuān)項(xiàng)存款管理協(xié)議；與無(wú)貸款客戶(hù)簽訂銀企合作協(xié)議等。文章
來(lái)源蓮山
蓮山課件 原文地址：http://
銀行存款營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)事跡篇四
劉建華同志組織存款先進(jìn)事跡
今年以來(lái)溧陽(yáng)市支行在劉建華行長(zhǎng)的帶領(lǐng)下深挖潛力，拓展市場(chǎng)，強(qiáng)力公關(guān)，交出了一份滿(mǎn)意的答卷。截止5月20日，我行各項(xiàng)存款余額36523萬(wàn)元，比年初增加13871萬(wàn)元，比去年同期增加20429萬(wàn)元；日均存款35255萬(wàn)元，比年初增加18183萬(wàn)元，比去年同期增加17608萬(wàn)元。
一、統(tǒng)一思想，營(yíng)造氛圍齊心干
年初，對(duì)照市行下達(dá)任務(wù)和對(duì)溧陽(yáng)支行存款處于較為落后的狀況，劉建華同志確立了把存款工作作為全年工作重中之重的主導(dǎo)思想，在方式上強(qiáng)化存款工作組織領(lǐng)導(dǎo)；在思想上樹(shù)立存款是立行之本，是業(yè)務(wù)拓展之源泉的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，動(dòng)員員工轉(zhuǎn)變思想，齊心協(xié)力、各顯神通找存款來(lái)源，下大力氣公關(guān)；在步驟上，先分析查找存款工作的薄弱環(huán)節(jié)，再調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷(xiāo)積極性。建立激勵(lì)考核機(jī)制，任務(wù)分解到人，在行內(nèi)形成人人謀發(fā)展、合力搞營(yíng)銷(xiāo)的良好氛圍。具體來(lái)說(shuō)，班子成員挑重?fù)?dān)，部門(mén)、職工有任務(wù)，納入崗位績(jī)效考核指標(biāo)中，貸款單位存款落實(shí)到個(gè)客戶(hù)經(jīng)理。同時(shí)根據(jù)不同階段采取不同辦法推動(dòng)組織存款開(kāi)展，如非經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目貸款以貸引存，集中推進(jìn)銀行承兌匯票保證金等存款組織工作。
二、拓寬來(lái)源、強(qiáng)化攻關(guān)辟新徑
1、瞄準(zhǔn)重點(diǎn)，主攻大戶(hù)。
年初劉建華同志組織信貸力量對(duì)所轄承貸企業(yè)逐一分類(lèi)排隊(duì)摸底，在調(diào)查的基礎(chǔ)上，了解到該行項(xiàng)目貸款承貸企業(yè)溧陽(yáng)昆侖城市建設(shè)發(fā)展有限公司和江蘇天目集團(tuán)有限公司在春節(jié)前有大量工程款需支付，如果企業(yè)采取銀行承兌匯票方式支付，可為銀行帶來(lái)可觀的保證金存款，當(dāng)時(shí)其他商業(yè)銀行已經(jīng)聞風(fēng)而動(dòng)，紛紛上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。為拿下這兩個(gè)重點(diǎn)大戶(hù)，劉建華同志首先做地方政府分管領(lǐng)導(dǎo)工作，向他們反復(fù)宣講農(nóng)發(fā)行在支持新農(nóng)村建設(shè)、促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)展等方面的重要作用和當(dāng)前基層農(nóng)發(fā)行資金來(lái)源單
一、籌資成本高的實(shí)際困難，從而贏得他們對(duì)我行工作的關(guān)注、支持和理解，引發(fā)他們自發(fā)幫助農(nóng)發(fā)行，共同促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的心愿，為下一步開(kāi)展工作創(chuàng)造了條件。其次，找準(zhǔn)突破口，攻下關(guān)鍵點(diǎn)。有了政府領(lǐng)導(dǎo)的支持，趁熱打鐵對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。與企業(yè)多接觸，交朋友，針對(duì)性開(kāi)展動(dòng)員工作，有時(shí)上班時(shí)間找不到人，就利用下班時(shí)間、節(jié)假日時(shí)間，一次不行、就兩次、兩次不行就三次，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)，對(duì)方終于同意開(kāi)立銀行承兌匯票。我行目前銀行承兌匯票保證金存款23000萬(wàn)元，僅上述兩家單位保證金余額就為20000萬(wàn)元，且根據(jù)銀行承兌匯票期限該存款可穩(wěn)定6個(gè)月。
2、積少成多，動(dòng)員散戶(hù)。
在抓重點(diǎn)、抓大戶(hù)的同時(shí)，劉建華同志也不放松對(duì)一些成長(zhǎng)型新戶(hù)、散戶(hù)的動(dòng)員工作。督促客戶(hù)經(jīng)理廣泛收集客戶(hù)資源信息，分析排查目標(biāo)客戶(hù)，每月定期、不定期走訪客戶(hù)，了解各個(gè)企業(yè)的資金狀況，如江蘇開(kāi)利地毯有限公司、溧陽(yáng)久和飼料有限公司等單位，盡管是我行新準(zhǔn)入的客戶(hù)或者在我行貸款總量不大，但由于我行主動(dòng)上門(mén)宣傳，及時(shí)溝通引導(dǎo)，他們利用銷(xiāo)貨回籠快、資金靈活的特點(diǎn)每天盡量往我行賬戶(hù)上多回籠貨款，僅此一項(xiàng)可為我行帶來(lái)日均幾百萬(wàn)元的存款。對(duì)江蘇天目湖旅游有限公司和溧陽(yáng)安順燃?xì)庥邢薰镜攘鲃?dòng)資金骨干型企業(yè)，我行在密切關(guān)注企業(yè)在建工程付款進(jìn)度的基礎(chǔ)上為其開(kāi)立銀行承兌匯票，分別獲得1500萬(wàn)元和1300萬(wàn)元保證金存款。
3、優(yōu)化服務(wù)，維護(hù)老戶(hù)。
強(qiáng)化監(jiān)管，督促信貸企業(yè)賬戶(hù)資金及時(shí)回流。與各企業(yè)協(xié)調(diào)溝通，以約定的方式明確企業(yè)資金回籠率要達(dá)標(biāo)。同時(shí)做好日常監(jiān)督管理，隨時(shí)監(jiān)督各企業(yè)資金流向，發(fā)現(xiàn)異常情況及時(shí)溝通防止資金外流，定期組織信貸員對(duì)開(kāi)戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售貨款回籠情況、輔助賬戶(hù)使用情況進(jìn)行檢查，看是否有銷(xiāo)售貨款滯留在輔助賬戶(hù)。要求企業(yè)銷(xiāo)售時(shí)必須現(xiàn)款結(jié)算，錢(qián)貨兩清，督促企業(yè)所有資金往來(lái)通過(guò)農(nóng)發(fā)行的基本賬戶(hù)辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算，使用現(xiàn)金或通過(guò)輔助賬戶(hù)結(jié)算的零星銷(xiāo)售貨款，收購(gòu)余款在規(guī)定的期限內(nèi)上劃到我行的基本賬戶(hù)，通過(guò)監(jiān)督管理，實(shí)現(xiàn)信貸關(guān)聯(lián)企業(yè)存款余額穩(wěn)中有升。另外，全力做好財(cái)政性存款的對(duì)接和服務(wù)工作。多與政府進(jìn)行信息溝通，確保財(cái)政性存款余額不下降，新增財(cái)政性存款來(lái)源有所拓寬。主要通過(guò)項(xiàng)目貸款，全力爭(zhēng)取新增財(cái)政性存款來(lái)源。溧陽(yáng)行雖然財(cái)政性存款少，目前的余額維持在1000—1400萬(wàn)元之間，但這已經(jīng)是歷年來(lái)的較高記錄。
二〇一一年六月一日