銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難 工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率低的輕松工作。銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。以下是留學(xué)網(wǎng)為您整理的銷(xiāo)售心理學(xué)，供您參考!
【銷(xiāo)售心理學(xué)】
【銷(xiāo)售人員必須要會(huì)回答的問(wèn)題】
銷(xiāo)售心理學(xué)中，站到客戶(hù)的角度，客戶(hù)都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：1、你是誰(shuí)?2、你要跟我介紹什么?3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處?4、如何證明你介紹的是真實(shí)的?5、為什么我要跟你買(mǎi)?6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?
【失去客戶(hù)的8把“無(wú)形利劍”】
1.侵略性太強(qiáng),咄咄逼人 2.不真誠(chéng),不在意客戶(hù)的需求,問(wèn)題和感受。3.太喜歡操縱客戶(hù), 一副"我比你更懂你"的姿態(tài)。4.急于告訴客戶(hù)“這都是你要的”5.不善傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)。6.專(zhuān)業(yè)性不夠。7.只把客戶(hù)當(dāng)錢(qián)包,對(duì)客戶(hù)個(gè)人情況完全不了解。8.功利心太明顯。
【銷(xiāo)售之道】
1、生客賣(mài)禮貌; 2、熟客賣(mài)熱情; 3、急客賣(mài)時(shí)間; 4、慢客賣(mài)耐心; 5、有錢(qián)賣(mài)尊貴; 6、沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠; 7、時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚; 8、專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè); 9、豪客賣(mài)儀義; 10、小氣賣(mài)利益。
【銷(xiāo)售八大方法】
1、最基本的銷(xiāo)售方法-賣(mài)文化、賣(mài)自己、賣(mài)產(chǎn)品2、最有效的銷(xiāo)售方法-事實(shí)與數(shù)據(jù)3、最持續(xù)的銷(xiāo)售方法-客戶(hù)價(jià)值4、最好的銷(xiāo)售辦法-感動(dòng)客戶(hù)5、最受歡迎銷(xiāo)售方法-成就客戶(hù)6、最高明銷(xiāo)售方法-幫客戶(hù)賺錢(qián)或省錢(qián)7、最難被抄襲的銷(xiāo)售方法-讓客戶(hù)內(nèi)心滿(mǎn)意8、最神奇的銷(xiāo)售方法-讓客戶(hù)上癮或追隨。
【你在推銷(xiāo)還是營(yíng)銷(xiāo)?】
1.推銷(xiāo)是見(jiàn)到客戶(hù)就說(shuō)業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)則先問(wèn)需求 2.推銷(xiāo)更重視產(chǎn)品并將買(mǎi)賣(mài)放首位，營(yíng)銷(xiāo)更關(guān)注客戶(hù)特點(diǎn)并始終經(jīng)營(yíng)客戶(hù)感覺(jué) 3.推銷(xiāo)是見(jiàn)到客戶(hù)就捕魚(yú)，不論魚(yú)大魚(yú)小，營(yíng)銷(xiāo)則根據(jù)魚(yú)的特點(diǎn)先織網(wǎng)，再捕魚(yú) 4.推銷(xiāo)是拿著產(chǎn)品跟著客戶(hù)跑，營(yíng)銷(xiāo)則用整合營(yíng)銷(xiāo)方案吸引客戶(hù)并做顧問(wèn)。
【聽(tīng)客戶(hù)心里說(shuō)什么】
1.客戶(hù)想受重視;2.客戶(hù)渴望被欣賞;3.客戶(hù)追求成功感;4.客戶(hù)想被傾聽(tīng)和理解;5.客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前必須感覺(jué)值得;6.客戶(hù)根據(jù)情緒購(gòu)買(mǎi)，但邏輯上為自己辯護(hù);7.客戶(hù)的注意力持續(xù)時(shí)間很短;8.客戶(hù)想聽(tīng)你說(shuō)真心話;9.客戶(hù)想要教你一些東西。
【銷(xiāo)售心理學(xué)】
①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。③沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。④賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?BR> 【銷(xiāo)售心理學(xué)】
客戶(hù)問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，也能很好滿(mǎn)足您需求，除此之外，我們還有.....
【最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著】
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話,直到成功為止。這些不放棄的10%的人正是收入最多的人士。
【銷(xiāo)售不要輕易放棄】
1、真正的成交，是在要求的第4-11次。2、客戶(hù)第一次拒絕不是不需要，而是成交來(lái)得太突然，客戶(hù)想給自己一個(gè)思考的時(shí)間。3、此時(shí)，客戶(hù)多么需要你給他信心，鼓勵(lì)。4、反思不足，修訂方法，重新關(guān)心屬于您的客戶(hù)，直到客戶(hù)感動(dòng)，你才發(fā)現(xiàn)，很多拒絕只是你成功路上的小設(shè)障
【優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)】
第一、要有欲望。第二、良好的心里素質(zhì)。第三、不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取的心態(tài)。第四、服務(wù)他人作為第一目標(biāo)。第五、要是一個(gè)誠(chéng)信的人。
【銷(xiāo)售秘密】
1、客戶(hù)非常在意你的關(guān)心短信，但對(duì)你不能堅(jiān)持會(huì)非常失望。2、你做小錯(cuò)事也無(wú)所謂，感受到幫助是最重要。3、客戶(hù)愿意花大錢(qián)，但你一定把細(xì)節(jié)做好。4、你能做到真誠(chéng)得讓客戶(hù)主動(dòng)想幫助你嗎?5、客戶(hù)不喜歡比自己“強(qiáng)”的業(yè)務(wù)員。6、客戶(hù)更喜歡專(zhuān)業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)員，不是交際性業(yè)務(wù)員
【溝通實(shí)用技巧】
1對(duì)沉默寡言的人：有一句說(shuō)句，一字千金。2對(duì)玄耀的人，贊美不少于10次。3對(duì)優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語(yǔ)言。4對(duì)識(shí)淵博的人：真誠(chéng)的聆聽(tīng)，贊美。5對(duì)慢郎中式的人：配合他的步調(diào)，因勢(shì)利導(dǎo)。6對(duì)急性的人：說(shuō)話簡(jiǎn)潔明了，清晰準(zhǔn)確，不托泥帶水，幾句話就切入要害。
【銷(xiāo)售的十個(gè)技巧】
技巧之一
構(gòu)建買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系。銷(xiāo)售人員需要對(duì)客戶(hù)做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購(gòu)買(mǎi)流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷(xiāo)售人員需要將其銷(xiāo)售流程和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始和客戶(hù)密切接觸。
技巧之二
規(guī)劃推銷(xiāo)電話。今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷(xiāo)售過(guò)程。很少有能讓客戶(hù)提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷(xiāo)售實(shí)踐。因此，銷(xiāo)售人員沒(méi)有正確地計(jì)劃推銷(xiāo)電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶(hù)同意去做或?qū)N(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。
技巧之三
提出正確的問(wèn)題。大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
技巧之四
商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶(hù)變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶(hù)的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶(hù)如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶(hù)。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷(xiāo)售所需要的信譽(yù)。
技巧之五
積極傾聽(tīng)。銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶(hù)說(shuō)話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
技巧之六
提出有意義的 解決方案。大部分銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于 雇傭“能說(shuō)會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷(xiāo)售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。
技巧之七
獲得承諾。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用 銷(xiāo)售人員的唯一原因就是為了獲得客戶(hù)的承諾。然而，當(dāng)問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí)，大多數(shù)銷(xiāo)售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)電話中未能要求承諾。任何有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。
技巧之八
管理你的情緒。銷(xiāo)售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和 耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。
技巧之九
穿起白袍扮專(zhuān)家。在某種程度上，我們?nèi)匀皇艿皆缒?ldquo;敬畏權(quán)威”的影響。其實(shí)“敬畏權(quán)威”倒無(wú)傷大雅，只是人們?yōu)E用這個(gè)弱點(diǎn)的程度，已經(jīng)到了猖獗的地步。你可曾注意到，有些 百貨公司的化妝品專(zhuān)柜人員身上穿的是什么嗎?是實(shí)驗(yàn)室研究人員穿的白袍!這不是很怪異嗎?他們?yōu)槭裁匆┌着?原因是白袍讓他們看起來(lái)像個(gè)專(zhuān)家。這樣的裝扮，讓我們認(rèn)為他們更可信，也更容易相信他們所說(shuō)的話。
技巧之十
選擇比努力重要，找好自己合適的平臺(tái)，不做坑蒙拐騙的公司銷(xiāo)售。