做好下半年的工作總結(jié)有一定的必要性，因為新的一年即將開始，有了對下半年基礎(chǔ)的認(rèn)知，新的一年又會有底氣很多，畢竟知己知彼，百戰(zhàn)不殆。下面是出國留學(xué)網(wǎng)為你提供的銀行下半年工作總結(jié)，歡迎閱讀。想了解更多銀行工作總結(jié)，請繼續(xù)關(guān)注本欄目。
【營銷下半年工作總結(jié)(一)】
一、取得成效
1、卷煙銷量下滑勢頭得到有效遏制。下半年累計銷售卷煙***18***箱，完成年度計劃的***6.97%，比同期***14***箱增加40箱，同比下升0.78%，全市排名第***位。從月度銷售數(shù)據(jù)分析來看，春節(jié)后除1、3月份同比下升外，2、4兩個月均同比下降，自***月進(jìn)一步加強營銷服務(wù)力度后，銷量呈現(xiàn)逐月回升態(tài)勢， ***、6、7月份實現(xiàn)銷量同比下升，累計降幅已由前期最高值(***月16日)4***1箱追回491箱。
2、始終把品牌培育作為卷煙銷售增量的突破口。1、全員品牌培育氛圍已初步形成。品牌培育一直是保持銷量穩(wěn)定增長的重要手段，年初縣局(營銷部)明確提出縣局領(lǐng)導(dǎo)、機關(guān)人員掛點駐站形成“機關(guān)服務(wù)基層、一線服務(wù)客戶、全員品牌培育”的新局面。元至七月“雙十五”重點品牌累計銷售***14箱，比同期1801箱增加413箱增幅達(dá)***.63%，玉溪、蘇煙、利群、南京、云煙等省外品牌平均增幅達(dá)107.48%。
3、全市規(guī)范經(jīng)營電視電話會議要求得到深入貫徹落實。一是強化教育培訓(xùn)，提高規(guī)范經(jīng)營的自覺性。再次組織營銷戰(zhàn)線學(xué)習(xí)專賣“一法兩條例”和行業(yè)規(guī)范經(jīng)營有關(guān)政策、精神，使每一名營銷人員對有關(guān)法律法規(guī)和下級規(guī)范經(jīng)營的紀(jì)律規(guī)定清楚。從而對規(guī)范經(jīng)
營該干什么，不該干什么;二是強化基礎(chǔ)工作，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營行為。從打牢市場基礎(chǔ)，提升網(wǎng)建服務(wù)功能下下功夫;從立足品牌培育，提升卷煙銷量下下功夫;從加強隊伍，尤其是營銷隊伍建設(shè)，增強營銷人員規(guī)范意識、服務(wù)能力、服務(wù)水平下下功夫;堅決做到在卷煙經(jīng)營過程中不壓銷、不虛擬客戶、不拆單分?jǐn)?、不賣大戶、不捆綁搭配銷售、不跨區(qū)銷售等，作好做牢基礎(chǔ)工作，確保規(guī)范經(jīng)營。
二、存在的不足和面臨的困難
1、對市場調(diào)查、分析不夠深入，導(dǎo)致研判市場不夠準(zhǔn)確、信息反映遲緩，錯失卷煙銷售下量有利時機。
2、基層管理礙于人情而流于形式。基層市場部作為卷煙營銷戰(zhàn)線的前沿“陣地”，因長期共事對部門人員工作中出現(xiàn)的問題礙于人情聽之任之，未能及時予以指正，導(dǎo)致不良工作作風(fēng)的蔓延;基層管理崗位職責(zé)的模糊，缺乏對整體工作的梳理和統(tǒng)籌安排，造成市場服務(wù)質(zhì)量不高，市場調(diào)查數(shù)據(jù)失真，下報材料把關(guān)不嚴(yán)，主動應(yīng)對解決問題意識減弱。
3、營銷人員工作執(zhí)行的力度不夠，安排布臵的工作推進(jìn)遲緩。***至7月為提升卷煙銷量而制定的營銷策略，有的線路立即行動而且收效明顯，而有的被迫下市場，回來后反饋問題一堆，就是沒有解決的辦法。下級和本部安排的專項和日常工作，要么提報改改時間、內(nèi)容一成不變，要么就是過了時間還沒下報，導(dǎo)致縣營銷下報預(yù)期。銷售部下半年工作總結(jié)三、下一步工作安排
1、始終把實現(xiàn)全年銷量目標(biāo)作為營銷工作的中心。截止7月31日累計銷售卷煙***18***箱，距離年度目標(biāo)相差391***箱，月均必須完成783箱銷量方可實現(xiàn)年度目標(biāo)，但擺在面前仍有1000箱的市場缺口。著力從基層基礎(chǔ)尋找銷售增長點：一是挖掘市場潛力始終把銷量的穩(wěn)定增長作為當(dāng)前的第一要務(wù)來抓，積極開展市場調(diào)查，著力把握紅白喜事、工程項目的消費需求;二是深挖本地零售銷售潛力，嚴(yán)格執(zhí)行品規(guī)組合服務(wù)方案，從拓展客戶經(jīng)營規(guī)格、“1.***倍安全庫存管理”下實現(xiàn)卷煙銷售增量;三是密切關(guān)注周邊市場動態(tài)(訪銷周期、暢銷貨源投放變化)，通過科學(xué)有效的貨源投放策略，及時組織有效貨源精準(zhǔn)投放，嚴(yán)防邊界市場對我縣消費市場的沖擊。
2、始終抓好中、低檔煙品牌培育工作，作為提升銷量的著力點。一是要通過調(diào)研中、低檔煙市場，了解內(nèi)需外求情況，充分滿足市場需求，不留死角;二是要通過品牌替代，在扼止低檔煙下滑的同時，提升三、四類煙的市場銷售份額;三是做好品規(guī)組合服務(wù)宣傳工作，深刻領(lǐng)會市局營銷投放策略，正確認(rèn)識規(guī)范與規(guī)模的關(guān)系，加大宣傳抓住了紅金龍、哈德門、利群等中、低檔煙品牌市場，為完成銷售計劃給予支撐。
3、始終積極穩(wěn)妥開展卷煙貨款網(wǎng)下劃扣工作。目前我縣有網(wǎng)下劃扣卷煙電子結(jié)算客戶68***戶，占全縣卷煙零售戶數(shù)1782戶的***7.90%，其中有24名卷煙零售客戶無法正常進(jìn)行網(wǎng)下劃扣，實際電子結(jié)算客戶占到47.93%。計劃到9月底將電子劃扣不成功客戶和城鎮(zhèn)周邊未開通電子結(jié)算客戶納入到卷煙貨款電子結(jié)算，實現(xiàn)縣營
銷卷煙貨款電子成功劃扣客戶比例達(dá)到******%以上。
【營銷下半年工作總結(jié)(二)】
陜西大區(qū)下半年總結(jié)和下半年計劃
一季度計劃
7359輛 7359輛
季度 完成
啟票累計完成2697輛，全年銷售任務(wù)7359臺。全年啟票任務(wù)完成率為38.2%; 零售累計完成2809輛，全年終端任務(wù) 完成率36.6%。
下半年經(jīng)銷商啟票任務(wù)完成情況(預(yù)估)： 經(jīng)銷商 下半年 啟票
1517
下半年 任務(wù)
2362
任務(wù)完成 同比增長 率
64.23% 65.54% 76.54% 75.00% 80.10% 47.06% -23.23% -18.04% 15.27% 44.00% -39.15% -77.90%
備注
陜西天銳(乘用車)
渭南燕興(乘用車)
寶雞金通(雙品牌) 漢中大唐(雙品牌) 澄城華瑞(商用車) 陜西京威(商用車) 陜西鑫盛(商用車) 延安鈴豐(商用車) 合計
新入網(wǎng)經(jīng)銷商
2697
3989
67.61%
-19.30%
下半年啟票2697臺，其中乘用車2294臺，商用車403臺。下半年啟票任務(wù)完成率67.6%，同比下降19.3%。
下半年經(jīng)銷商終端任務(wù)完成情況(預(yù)估)：
經(jīng)銷商 下半年 終端 下半年任 務(wù) 任務(wù)完成率 71.08% 67.95% 67.59% 59.03% 79.08% 同比增長 -8.00% -12.94% -1.73% 157.58% -37.50% 12年4月份啟動 備注
陜西天銳(乘用車)
渭南燕興(乘用車) 寶雞金通(雙品牌) 漢中大唐(雙品牌) 澄城華瑞(商用車) 陜西京威(商用車) 陜西鑫盛(商用車) 延安鈴峰(商用車) 合計
424 340 85 155 84 21 19 2809
2362
624 503 144 196 85 35 40 2362
98.82%
60.00%
-54.59%
網(wǎng)絡(luò)調(diào)整 新入網(wǎng)經(jīng)銷商
47.50%
70.37%
26.67%
-10.58%
一季度終端完成2809臺，其中乘用車2435臺，商用車374臺。下半年終端任務(wù)完成率70.37%，同比下降-10.58%。
各月啟票走勢情況：
p 啟票走勢，1月份同比實現(xiàn)增長，2、3月份受春節(jié)和市場等諸多因素影響出現(xiàn)下 滑，但在3月份小幅下升后4、5、6、7月基本趨于下滑走勢。
各月終端 走勢情況：
終端走勢在1月份高開后，2至7月份呈現(xiàn)出低走的趨勢，同比去年下滑較為嚴(yán)重。
2013年1-4月份北斗星市占率情況：
2013年1-4月份北斗星以30%的市占率穩(wěn)居同類產(chǎn)品之首，高出競品第二名長安奔奔一倍以下。
地區(qū) 安康市 寶雞市 漢中市 商洛市 銅川市 渭南市 西安市 咸陽市 延安市 榆林市 總計
近三年陜西北斗星市占率變化情況：
2011年
13.64% 34.66% 18.97% 25.87% 24.32% 20.47% 33.63% 25.49% 11.58% 15.47% 24.76% 220 730 390 143 185 3082 7167 1628 993 4416 18954
2012年
8.62% 51.84% 12.53% 34.38% 18.12% 27.78% 34.91% 28.15% 10.14% 20.53% 28.34% 174 681 415 160 138 2221 6592 1634 868 4053 16936
2013年1-4月份
市占率 5.56% 57.95% 26
.42% 32.76% 28.85% 26.79% 35.87% 27.02% 14.49% 24.63% 30.14% 72
市占率 市場容量 市占率 市場容量
12年市占率 市場容量 同比增長 -5.02% 17.18% -6.44% 8.51% -6.20% 7.31% 1.28% 2.66% -1.44% 5.06% 3.58%
13年市占率 同比增長 -3.06% 6.11% 13.89% -1.62% 10.73% -0.99% 0.96% -1.13% 4.35% 4.10% 1.80%
283 159 58 52 1243 2584 707 428 1336 6922
近年來陜西北斗星市占率呈現(xiàn)逐步下升的良好勢頭，2012年同比增長3.58個百分點，2013年1-4月份北斗星再次增
長1.80個百分點，市占率達(dá)到30.14%。延安、商洛、安康2013年需進(jìn)一步開發(fā)和提升網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)占有率提升。
2013年1-4月份利亞納市占率情況：
2013年1-4月份利亞納市占率僅1.50%，與競品差距甚大，隨著后期利亞納A6下市，大區(qū)計劃新
老利亞納組合宣傳，提升利亞納的認(rèn)知度，促進(jìn)終端，提高市場占比。 3
地區(qū)
近三年利亞納市占率變化情況：
2011年 0.55% 9.79% 2.0% 0.66% 1.56% 2.31% 2.28% 1.68% 1.64% 1.5% 2.54% 542 1450 898 305 449 2421 8775 1962 854 2658 20314 2012年 0% 6.6% 1.37% 0.34% 0.89% 1.56% 0.71% 0.53% 0.47% 0.25% 1.15% 660 1132 950 291 337 1607 8148 2078 852 3214 19269 2013年1-4月份
市占率 12年市占率 市場容量 同比增長 13年市占率 同比增長
市占率 市場容量 市占率 市場容量
安康市 寶雞市 漢中市 商洛市 銅川市 渭南市 西安市 咸陽市 延安市 榆林市 總計
0% 10.61% 3.70% 0.76% 0.67% 2.31% 0.85% 0.10% 0.41% 0.30% 1.50%
268 490 432 131 149 1167 3520 953 492 1338 8940
-0.55% -3.19% -0.63% -0.32% -0.67% -0.75% -1.57% -1.15% -1.17% -1.25% -1.39%
0.00% 4.01% 2.33% 0.42% -0.22% 0.75% 0.14% -0.43% -0.06% 0.05% 0.35%
近年來陜西利亞納市占率較低，市場容量呈現(xiàn)下滑趨勢。自56800元利亞納下市后利亞納市占率出 現(xiàn)逐步回升，目前西安、榆林、咸陽等重點市場占有率明顯低于平均值，下階段需盡快提升。
2013年1-4月份派喜市占率情況：
2013年1-4月份派喜僅下牌10臺，市占率與競品差距甚大，雖公司近期調(diào)低了銷售價格， 但是經(jīng)銷商仍信心不足，大區(qū)后期將加大對經(jīng)銷商的督促和指導(dǎo)，做好派喜的銷售。
影響任務(wù)完成的原因
2013年一季度陜西大區(qū)任務(wù)完成丌理想，究其原因主要有以下
幾點：
一、市場需求減少，終端人氣下滑較大，導(dǎo)致車市購車人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn) 低于市場預(yù)期，包括五菱、大眾等一線強勢品牌在內(nèi)進(jìn)入2、3
月份后終端銷量均同比下滑。昌河汽車一季度終端進(jìn)店量也是持
續(xù)下滑，在1月份進(jìn)店量同比增長的情況下，2、3月份終端進(jìn)店 量大幅度下滑，以渭南和榆林等重點市場進(jìn)店量為例。
渭南作為陜西大區(qū)的重點市場之一，1月份終端實現(xiàn)銷售171臺 ，同比增長36.8%，但進(jìn)入2月份以來進(jìn)店量同比下滑77.31%。
進(jìn)入2月份以來，榆林昌河鈴木進(jìn)店量同
樣出現(xiàn)大幅下滑，3 月份也未出現(xiàn)應(yīng)有的旺季預(yù)期，直接影響終端同比增長。
二、陜西地區(qū)地處西北，經(jīng)濟相對落后，仍屬于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè) 地區(qū)，3月份是陜西大部分地區(qū)的農(nóng)忙季節(jié)，汽車終端消 費市場進(jìn)入了前所未有的冰封期，各4S店進(jìn)店及終端量均 急劇下滑，整個汽車市場“疲軟”。例如3月渭南地區(qū)， 乘用機動車下牌量約600輛，比去年同期1700余輛相比下 降283%;各品牌銷量均有不同程度的降低，最高降幅達(dá) 410%。市場疲軟情況不僅限于汽車行業(yè)， 其它行業(yè)業(yè)績 相比去年也有所下降，餐飲娛樂行業(yè)降幅相對最高。
三、相對五菱這樣的微車強勢品牌，昌河鈴木在陜西的縣 鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率偏低，僅20%左右。在市場競爭日益激烈的 情況下，產(chǎn)品進(jìn)一步下沉、實現(xiàn)同比增長需要提高現(xiàn)有縣 網(wǎng)覆蓋率。
重點產(chǎn)品銷售情況
3.1、下半年重點產(chǎn)品啟票銷售情況
下半年利亞納兩廂啟票同比增長明顯，但三廂啟票不太理想，北斗星K機由于新品 X5下市的補充總量達(dá)到1285臺，同比下滑6.55%，北斗星國機相對下滑偏大達(dá)到 30.26%。
3.2、下半年重點產(chǎn)品終端銷售情況
下半年利亞納三廂、二廂增長分別有38.46%、46.99%。北斗星國機下滑明顯達(dá)到 32.01%，北斗星K機在X5的幫助下，總量達(dá)到1380臺，同比增長13.39%
3.3、 下半年北斗星國機、K機、X5啟票比重
下半年北斗星國機單品種比例最高達(dá)到40%,但北斗星K機比重由于X5的下 市啟票比重高達(dá)60%，北斗星X5已經(jīng)超過一半K機啟票量，成為 K機主力。
3.4、 下半年北斗星國機、K機、X5終端比重
北斗星X5的下市銷售直接拉動K機銷量使其總量比重達(dá)到62%，確保K機銷量穩(wěn) 居第一，K機和國機銷售比例基本達(dá)到6:4。
3.5、 下半年利亞納兩廂、三廂啟票對比
下半年利亞納二廂啟票量比重已經(jīng)提升12個百分點，達(dá)到90%，三廂比重出現(xiàn)下滑， 達(dá)到10%，下滑10個百分點。
3.6、 下半年利亞納兩廂、三廂終端對比
下半年利亞納二廂終端銷量比重提升10個百分點，達(dá)到90%，三廂下滑至10%。
3.7、截止6月25日大區(qū)乘用車庫存情況
經(jīng)銷商 陜西天銳 渭南燕興華昌 寶雞市金通 漢中大唐 大區(qū) 利亞納 12 8 12 11 派喜 2 7 0 2 北斗星 北斗星X5 愛迪爾 浪迪 249 157 51 16 174 22 17 20 0 5 0 1 1 0 0 2 合計 438 199 80 52 庫銷比 3.98 5.10 5.53 7.83 4.68
p 截止6月25日大區(qū)庫存總計805臺，乘用車經(jīng)銷商總體庫存較大，由于5、6月份銷售不理想，
也造成庫銷比總體偏大，尤其是漢中大唐庫銷比達(dá)到了7.83，6月份大區(qū)督促經(jīng)銷商開展了
北斗星村活動，同時積極開展展廳促銷活動。
3.8、截止6月25日大區(qū)商用車庫存情況
經(jīng)銷商 澄城華瑞 陜西鑫盛 陜西
京威 寶雞金通 漢中大唐 福瑞達(dá) 64 29 16 14 福瑞達(dá)加長版 福運 0 3 5 0 11 5 7 0 單排 3 0 0 0 雙排 21 7 16 2 合計 庫銷比 98 44 44 16 12.25 7.33 22 1.78 /
p 截止6月25日大區(qū)庫存總計241臺，由于5、6月份終端不理想，各經(jīng)銷商庫銷比偏大，如重點商用 車經(jīng)銷商澄城華瑞，針對當(dāng)前農(nóng)忙接近尾聲，大區(qū)正積極督促經(jīng)銷商開展下鄉(xiāng)巡展，努力增加潛 在客戶量
網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)情況
2013年下半年陜西大區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成情況 地區(qū) 西安西部車城 寶雞眉縣 建店級別 C類、一級 DD、二級 完成情況 形象店建設(shè)已 于4月底完成 已驗收完畢 備注
經(jīng)銷商名稱 陜西鑫盛 眉縣盛通
合陽通達(dá) 蒲城金海馬
澄縣安邦 漢中大唐分公 司
渭南合陽縣 蒲城
澄縣 漢中
DD、二級 DD
DD
已驗收完畢 形象驗收材料 已經(jīng)下報公司
8月份驗收
下半年大區(qū)共完成建設(shè)并銷售的網(wǎng)點共四家，其他二級網(wǎng)點都 處在形象建設(shè)中或材料
2013年下半年陜西大區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成情況 地區(qū) 扶風(fēng) 岐山 鳳翔 富平 白水 建店級別 DD DD D DD DD 完成情況 準(zhǔn)入材料下報 中 準(zhǔn)入材料下報 中 準(zhǔn)入材料下報 中 7月份下報準(zhǔn)入 材料 土地購置完 計劃5月份動工建設(shè) 備注 7月份完成形象店驗收 計劃8月份開展建店工作 計劃7月份完成建店工作
經(jīng)銷商名稱 陜西銀昌
寶雞金通岐山分公 司
寶雞金通鳳翔分 公司 富平農(nóng)機 白水鑫源
團隊建設(shè)
團隊建設(shè)及培訓(xùn)
計劃 計劃培 課時 訓(xùn)人數(shù) 數(shù) 60 55 30 40 30 40 30 40 325 26 12 8 10 8 10 12 10 96
制定三季度培訓(xùn)計劃，落實責(zé)任到各片區(qū)負(fù)責(zé)人，并在月底考核評估
序 號 1 2 3 4 5 6 課程名 當(dāng)月促銷政策，展廳管理，表卡管理 當(dāng)月促銷政策，活動執(zhí)行，滿意度，賣點集 展廳管理、產(chǎn)品賣點 培訓(xùn)對象 陜西天銳銷售員 4S店老總，銷售經(jīng)理， 信息主管，服務(wù)站長 全體銷售人員 公司全體人員 銷售經(jīng)理、銷售顧問 銷售顧問 所有人員 大區(qū)全體銷售顧問 合計 授課人 胡彬 胡彬 胡彬 何裕江 陳遠(yuǎn)朋 陳遠(yuǎn)朋 劉金毅
當(dāng)月促銷政策，車型賣點、競品對比、市場管理規(guī) 范
當(dāng)月促銷政策，滿意度，促銷政策 當(dāng)月特價車活動，車型賣點、展廳管理、二網(wǎng)管理、 索賠結(jié)算
7 信息員管理、產(chǎn)品賣點、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)
接待流程、談判技巧、營銷案例
下月計劃培訓(xùn)人數(shù) 325人
縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)丌力，商家二網(wǎng)開發(fā)積極性丌高，主要市場二 級網(wǎng)絡(luò)落后不五菱、長安、吉利、比亞迪等廠家，使得客戶 在縣鄉(xiāng)基本被競品攔截。
問題2
縣鄉(xiāng)巡展定展活動開展丌夠，當(dāng)前經(jīng)銷商都是在積極努力做 好4S店的銷售工作，但卻忽視縣鄉(xiāng)巡展的開展，造成店內(nèi)進(jìn) 店里丌足，成交率下降。
問題3
現(xiàn)有二網(wǎng)的管理和指導(dǎo)丌足，經(jīng)銷商在二級網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)成功 后，缺少對二網(wǎng)的管理、指導(dǎo)和支持，造成二級網(wǎng)絡(luò)處在非 良性經(jīng)營中，最終導(dǎo)致二網(wǎng)難以持續(xù)經(jīng)營。
一、2013年下半年各經(jīng)銷商銷售目標(biāo)分解
經(jīng)銷商名稱 陜西天銳汽車銷售 服務(wù)有限公司 渭南燕興華昌汽車 銷售服務(wù)有限公司 寶雞市金通汽車服 務(wù)有限公司 漢中大唐汽車商貿(mào) 有限公司 澄城縣華瑞汽車貿(mào) 易有限公司 陜西鑫盛汽車銷售 有限責(zé)任公司 延安鈴豐汽車貿(mào)易 有限公司 合計 170 65 30 1430 850 790 19 利亞納 50 30 80 10 利亞 北斗星 北斗 北斗 福瑞 福瑞 鈴木 派喜 單排 福運 雙排 合計 納A6 國機 星K機 星X5 達(dá) 達(dá)2 雙排 20 10 30 5 10 10 5 5 900 300 180 50 500 200 140 10 630 80 60 20 0 0 15 4 110 10 130 80 6 336 5 0 6 30 20 61 10 5 20 5 4 44 10 5 50 20 5 90 10 0 80 20 5 2110 630 640 120 301 159 40
115 4000
二、三季度各經(jīng)銷商巡展目標(biāo)(場次)
三季度經(jīng)銷商巡展目標(biāo)
經(jīng)銷商名稱 陜西天銳 渭南燕興華昌 寶雞市金通 漢中大唐 澄城華瑞 陜西鑫盛 延安鈴豐 合計 30 北斗星村巡展 15 9 6 6 6 3 3 18 3 39 縣鄉(xiāng)巡展 二級經(jīng)銷商巡展 9 9 6 3 9 備注
三、三季度各經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)目標(biāo)
經(jīng)銷商名稱 陜西天銳 陜西天銳
陜西天銳
地區(qū) 咸陽 彬縣 乾縣 藍(lán)田 涇陽
建店級別 BB DD ED ED ED
時間節(jié)點 9月份下報準(zhǔn)入材料 8月份下報準(zhǔn)入材料 8月份下報準(zhǔn)入材料 7月份下報準(zhǔn)入材料 7月份下報準(zhǔn)入材料
負(fù)責(zé)人 胡彬、潘和青 胡彬、郭強 胡彬、郭強 胡彬、郭強 胡彬、郭強
陜西天銳
陜西天銳 商用車一級
榆林
榆林 潼關(guān) 寧強 安康
DD
AA ED DD DD
9月份下報準(zhǔn)入材料
9月份準(zhǔn)入材料下報 8月份下報準(zhǔn)入材料 7月份下報準(zhǔn)入材料 8月份下報準(zhǔn)入材料
劉金毅
劉金毅 陳遠(yuǎn)朋、左寶華 陳遠(yuǎn)朋、唐明友 陳遠(yuǎn)朋、唐明友
陜西天銳 渭南燕興 漢中大唐 漢中大唐
五、三季度各經(jīng)銷商集團車開發(fā)目標(biāo)
經(jīng)銷商名稱 陜西天銳 渭南燕興華昌 寶雞市金通 漢中大唐 澄城華瑞
7月任務(wù)數(shù) 8月任務(wù)數(shù) 9月任務(wù)數(shù) 四季度 20 10 10 5 5 30 10 10 5 20 10 10 5 5 10 70 30 30
責(zé)任人 郭強、胡彬 左寶華、陳遠(yuǎn)朋 高峰、何裕江 居容、陳遠(yuǎn)朋 居容、陳遠(yuǎn)朋
合計
市場廣宣策略
網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，充分利用車易通、車商匯 等平臺宣傳，核心區(qū)域通過易車網(wǎng)、鳳凰 網(wǎng)等通欄進(jìn)行品牌宣傳
下一階段 宣傳思路
針對重點縣鄉(xiāng)市場實施廣宣下沉，“北斗 II 星”村巡展、電影下鄉(xiāng)巡展、噴繪布張貼， 縣
結(jié)合昌河鈴木每月主題促銷活動，積極開 展
各種店頭活動，提高集客量和成交率。
一、線下網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳
督促經(jīng)銷商用好車易通、車商匯網(wǎng)絡(luò)平臺，及時將促銷信 息告知客戶，及時與客戶進(jìn)行互動，同時加大在西安進(jìn)行 易車網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等網(wǎng)站宣傳。
二、線下巡定展
抓好核心經(jīng)銷商“北斗星”村巡展活動的開展，督促商用 車開展縣鄉(xiāng)巡展，指導(dǎo)和支持二級經(jīng)銷商積極開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)的 巡展。
各縣鄉(xiāng)巡展照片
三、張貼噴繪布
大區(qū)計劃在下階段不斷制作噴繪布，要求經(jīng)銷商按照大區(qū) 要求進(jìn)行張貼，讓產(chǎn)品宣傳切實下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、下沉到村
四、展廳活動
督促經(jīng)銷商結(jié)合公司每月促銷政策和節(jié)假日團購等促銷活 動，積極開展相應(yīng)的展廳活動，提高展廳成交率。
大力提升二網(wǎng)建設(shè)
大區(qū)下半年開發(fā)10個二級網(wǎng)點，提高咸陽、榆林、安康等 區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，確保渠道下沉，大區(qū)根據(jù)各經(jīng)銷商轄 區(qū)內(nèi)空白區(qū)域，向銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商下達(dá)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù)， 并要求在規(guī)定的時間內(nèi)建成。
確保咸陽、西安、渭南、寶雞、榆林 等核心市場縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)60%的覆蓋率
提升網(wǎng)絡(luò)整體形象，在保持現(xiàn)有后優(yōu)的原則基礎(chǔ)下， 保證新進(jìn)入網(wǎng)點形象達(dá)到公司要求的形象標(biāo)準(zhǔn)。
加強二級經(jīng)銷商支持、指導(dǎo)和管理
1、提升網(wǎng)絡(luò)整體運營形象
p目前競品如五菱、長安在核心市場縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)較為健全且形象較 好，然而大區(qū)還有部分現(xiàn)有二網(wǎng)形象未達(dá)到公司形象標(biāo)準(zhǔn)，因此 下半年網(wǎng)絡(luò)形象的提升仍將作為大區(qū)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的一項重要工作來 開展。 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)
各主管銷售經(jīng)理針對轄區(qū)內(nèi)未達(dá)標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)和一級 經(jīng)銷商一起制定網(wǎng)絡(luò)提升規(guī)劃，確定提升時間節(jié) 點，確保網(wǎng)絡(luò)形象提升的進(jìn)度。
新進(jìn)網(wǎng)絡(luò)
對于新進(jìn)入的二網(wǎng)，至少必須達(dá)到公司最低形 象店標(biāo)準(zhǔn)，確保新建網(wǎng)絡(luò)的有效性和持續(xù)性。
p下半年網(wǎng)絡(luò)提升和開發(fā)表如下
序號 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 網(wǎng)點名稱 店面級別
咸陽 彬縣 乾縣
BB DD ED
藍(lán)田
涇陽 榆林(商用車) 榆林(乘用車) 潼關(guān) 寧強 安康
ED
ED DD AA ED DD DD
2、加強二級經(jīng)銷商支持、指導(dǎo)和管理
p下半年大區(qū)對二網(wǎng)的管理、提升，采取五個方面的管理即二網(wǎng) “五管理”以提升大區(qū)以及一級經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)管控能力，最終促 進(jìn)二網(wǎng)運營能力。 1. 人員管理 2.庫存管理 3. 4.
要求銷售經(jīng)理以及商家二網(wǎng)專員對二網(wǎng)100%走訪，做到 及時發(fā)現(xiàn)二網(wǎng)存在的問題并解決二網(wǎng)存在的困難 確保二網(wǎng)庫存車必須到達(dá)公司要求，車型和顏色等方面盡 量豐富
銷售經(jīng)理必須參與制定經(jīng)銷商的二網(wǎng)政策，同時提前報大 二網(wǎng)政策管理區(qū)審核，做到最大限度地維護二網(wǎng)的利潤，提升二網(wǎng)積極性 公司各時期的促銷物料，二網(wǎng)都必須及時制作
到位，該項 終端物料管理與每月二網(wǎng)政策掛鉤 一級經(jīng)銷商定期組織二網(wǎng)各個崗位人員進(jìn)行培訓(xùn)，將產(chǎn)品以 培訓(xùn)工作的管理 及銷售政策及時宣貫到位
強化商家?guī)齑婀芾?BR> 科學(xué)合理庫存的結(jié)構(gòu)
及時了解商家?guī)齑娼Y(jié)構(gòu)，積極與商家座談、分析庫存情況，及時 通過降價、促銷處理積壓庫存，嚴(yán)格按照 公司要求保證重點車型 庫存充足，保證二網(wǎng)主銷車型充足。
嚴(yán)格督促商家終端刷卡
月末對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商庫存進(jìn)行嚴(yán)格核查，嚴(yán)厲處罰藏卡情況的出 現(xiàn)，保證商家的庫存和終端的真實性。
加大集團車開發(fā)
Add Your Title 1.集團車任務(wù) 落實到商家; 2.集團車走訪 任務(wù)與銷售經(jīng) 理績效考核掛 鉤。
Add Your Title
各經(jīng)銷商要求 設(shè)置專人走訪 轄區(qū)內(nèi)企事業(yè) 單位，主動開 發(fā)集團車客戶 。
Add Your Title
梳理歷年大客 戶信息，主意 拜訪老客戶， 保持良好的客 戶關(guān)系。
狠抓終端執(zhí)行力
1、公司、大區(qū)的政策、通知各銷售經(jīng)理必須及時通 知到經(jīng)銷商責(zé)任人，各經(jīng)銷商必須及時組織學(xué)習(xí)，并 執(zhí)行。 2、大區(qū)將通過實際走訪、電話等方式隨時檢查，相 關(guān)政策執(zhí)行情況。 3、發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不到位的經(jīng)銷商，扣除轄區(qū)銷售經(jīng)理績 效考核分，對經(jīng)銷商進(jìn)行書面通報，同時限期整改。
Type A
所需公司支持
經(jīng)銷商團隊培訓(xùn)支持 為提升大區(qū)各經(jīng)銷商終端銷售水平，促進(jìn)終端銷 量增長，沖刺全年銷售任務(wù)，大區(qū)希望公司每季 度派遣專業(yè)培訓(xùn)公司講師一名到西安開展一次全 省經(jīng)銷商銷售顧問技能培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售 流程、客戶邀約、客戶溝通、談判技巧、如何開 展定巡、車展以及電商平臺應(yīng)用等方面。
放大“北斗星”村政策范圍
總結(jié)前期開展的“北斗星”村巡展情況看，當(dāng)前公司 所采取的僅局限于村的政策優(yōu)惠，效果并不理想，希 望擴大到鎮(zhèn)一級范圍。北斗星村與其他行政村相隔太 近，通常是下一村組能享受，下一村組就無法享受， 客戶容易產(chǎn)生不平衡心理，如備案的西韋村能享受， 到了隔壁的中韋村和東韋村就無法享受，不利于宣傳 。
【營銷下半年工作總結(jié)(三)】
目錄
一、各項指標(biāo)完成情況 二、各機型銷售情況表 三、區(qū)域市場分析 四、下半年市場開發(fā)情況 五、下半年參加展會一覽表 六、下半年廣告投放情況表 七、下半年主要工作回顧
一、各項指標(biāo)完成情況：
銷量完成 593 臺，完成年計劃 44.42% ，與去年同期(419臺) 增長了 30.79 % (不含天津45臺); 2、 銷額完成 2427.5863 萬，完成年計劃 40.41 % ，與去年同期 (1822.964萬)增長了 24.94 % (不含天津45臺); 3、 利潤完成 659.2019 萬，完成年計劃 34.95 % ，與去年同期(520 萬)增長了 26.78 % ; 4、 回款率 78.73% ，與計劃(90%考核)低 11.27% ，主要在合同 條款執(zhí)行力不夠; 8、 開箱合格率 99.51% ，與計劃(97%)高 2.51 % ，主要是5月份一 臺機少了隨機配件，6月份一臺機器在運輸過程中因碰撞而損壞了部份 零件。 6、 03年欠款回款率為 55.1% ，達(dá)到目標(biāo)計劃回款率55%，能按計劃 完成。 7、 下半年沒有壞帳發(fā)生。 8、 01-02年欠款回款率為 13.46 %，與計劃40%差距 26.54 % ，回款 較慢，主要是下半年市場較淡，雖然制定了獎勵方案，但是沒有引起 業(yè)務(wù)員的重視，收款力度不夠。
二、各機型銷售情況(含大客戶和內(nèi)銷，不含天津45臺機) 二、各機型銷售情況(含大客戶和內(nèi)銷，不含天津45臺機)銷售部下半年工作總結(jié)完成情況 機型 PM100DA PM320DA PM100蛋 PM300 PM2000 PM100旺 ZW501面 ZW501 ZW502 ZW503 04年下半年完成 253 87 43 43 18 45 0 8 7 4 03年同期完成 同期增長率/ 減少率 198 59 72 57 10 3 6 3 7 1 +27.78% +47.46% -40.28% -24.56% +80% +1400% +166.67% 0 +300%
續(xù)下頁
PM100D PM100E PM320E PM3000A PM128 PM128A PM560 HF390
4 19 3 1 6 1 3 3
0 0 0 1 1 0 1 0 +200% 0 +500%
三、區(qū)域市場分析
1、 總體分析，各個區(qū)域?qū)κ袌鲩_發(fā)力度不夠，沒有做到王總提出“深挖洞、廣積糧” 的戰(zhàn)略 。 2、 廣州、中山、珠海區(qū)域，下半年對月餅市場開發(fā)較好(特別是中山地區(qū))，但不 夠全面，對廣州也要大力開發(fā); 3、 深圳區(qū)域是這半年來重點開發(fā)的市場，發(fā)展較快，但競爭激烈，下半年在此建立 了辦事處，所以此區(qū)域業(yè)務(wù)人員要利用好這一優(yōu)勢，比對手搶先占領(lǐng)此市場。 4、 揭陽區(qū)域較低迷; 5、 漳州區(qū)域下半年經(jīng)過市場戰(zhàn)略不但要守而且要攻的策略調(diào)整，取得了一定的效果， 主要加強了售后服務(wù)力量，加大了市場開發(fā)力度。 6、 晉江區(qū)域蛋黃派市場萎縮，但是一些廠家有增加餅干生產(chǎn)的動態(tài)，如：達(dá)利、親 親、金冠。 7、 山東區(qū)域，03年從手工包裝到目前逐淅轉(zhuǎn)換為自動包裝，發(fā)展較快，下半年仍是 以PM100DA為主，且信息反饋，一些廠家將在山東建分廠，所以山東市場潛力很大。 8、 成都市場，競爭對手活
動頻繁，又因為03年原業(yè)務(wù)人員開發(fā)力度不夠，下半年換 了新業(yè)務(wù)人員，離職的原業(yè)務(wù)員可能給此區(qū)域帶來一些負(fù)面影響，所以此區(qū)域要加強 鞏固和開發(fā); 安徽、河北、重慶、天津這些區(qū)域下半年任務(wù)完成不太9、 東三省區(qū)域具有一定潛力， 但競爭對手頻頻在此區(qū)域參加各種展會，加大它們的開發(fā)力度(如大川、創(chuàng)寶)，故 此區(qū)域也須加強開發(fā)力度。 10、河南、湖南、廣西、下海、江蘇、浙江、理想，下半年河南、下海、安徽、重 慶都會有好轉(zhuǎn)。
四、下半年市場開發(fā)情況
※ 江蘇區(qū)域的海苔市場開發(fā)較好，自去年打入波力海苔，樹立 了品牌后，今年下半年共銷售了6臺機，之前此市場由浙江南 洋機占領(lǐng)。 ※ 深圳的玩具、工藝品市場開發(fā)得較好，銷售了10多臺機，大 川、汕頭機在此行業(yè)是我司的競爭對手。 ※ 湖南檳榔市場具有一定潛力，開發(fā)得不是很成功，此市場使 用的是浙江南洋機，機器類似于我司的PM2000機，價格較低， 在3萬多元左右，因為價格下的沖突，要進(jìn)入此市場難度較大。 目前主攻的是具有代表性的廠家，如：皇爺檳榔食品有限公 司、王子檳榔食品有限公司。
五、下半年參加展會一覽表
展會 地點 成都 廣州
展會名稱 04年春季糖酒 04年食品包裝包會
時間
參展事業(yè)部
分析
2004年3月 佛山、下海、 由于位置、天氣等原 成都 因，沒達(dá)到預(yù)期效果 2004年5月 佛山、下海 規(guī)格較小，不理想 較大也較專業(yè)，但由 于展會位置不佳，面 2004年5月 佛山、成都 積不太大等原因，體 現(xiàn)不出公司的形象， 沒有達(dá)到預(yù)期的效果 2004年5月 佛山、成都 較大且專業(yè)，基本下 達(dá)到預(yù)期效果
廣州 下海
第八屆烘焙會 第七屆烘烤會
六、下半年廣告投放情況計劃
媒體名稱
廣告規(guī)格
發(fā)布機型 PM100系列、ZW 系列、紙盒機
時間 2—6月
分析 廣告版面設(shè)計不太理想， 達(dá)不到效果，但有客戶 從廣告中與公司購機 廣告版面設(shè)計不太理想， 達(dá)不到效果 版面設(shè)計不理想，達(dá)不 到效果 版面設(shè)計不理想，達(dá)不 到效果 效果不是很明顯
《中國食品報》10×17.5 彩版 《食品質(zhì)量報》10×8.5 彩版
PM100 系 列 、 ZW 2—6月 系列、紙盒機 2—6月 2—6月 2—6月
《食品與機械》彩頁整版 PM100系列、ZW 系列、紙盒機 《中外食品》 彩頁整版 PM100系列、ZW 系列、紙盒機 《食品科技》 彩頁整版 ZW501方便面機
七、下半年主要工作回顧
實施工作內(nèi)容 1、銷售隊伍的管控 達(dá)成效果 保持健康良好運作，管控下欠到位，部份業(yè)務(wù)員沒有嚴(yán)格遵循 日常管理工作，表現(xiàn)在工作總結(jié)市場分析和差旅報銷單沒有嚴(yán) 格按要求下交，特別影響了財務(wù)核算工作 對各片區(qū)的大客戶進(jìn)行統(tǒng)計
、分析、關(guān)注擴展動態(tài)，下半年對 北京好麗友、東莞徐福記進(jìn)行開發(fā)，其中徐福記給予技術(shù)下支 持和新產(chǎn)品推薦，目前已有初步合作，并且?guī)恿肆⑹綑C的介 入。 經(jīng)初步市場調(diào)查，HF390市場主要為廣東、下海、北京、山東、 福建等市場。下半年主要對東莞作了大力推薦，目前有兩臺在 立洲使用，反饋使用良好。市場調(diào)查反饋客戶存在兩極分化： ①客戶接受此種機型;②很多客戶不接受此機(價格)，推廣 方式，要業(yè)務(wù)員多作宣傳引導(dǎo)，但是推廣力度不夠。 基本能按技術(shù)升級，價位提高，保證利潤的計劃來替換 PM100DA，但由于技術(shù)下原因，暫停銷售，以免帶來市場的負(fù) 面影響。 下半年王總親自對漳州市場的調(diào)查，結(jié)果表明：此市場具有一 定潛力，采取了不但要守且要攻的措施，取得了一定成果，主 要增加售后服務(wù)，加大開發(fā)力度。 根據(jù)深圳市場需要，比較快速的發(fā)展，從東莞辦分離，建立深 圳辦事處。
2、各區(qū)域大客戶的重點開發(fā)
3、HF390新機型的推廣
4、雙變頻機的推廣
5、漳州市場的重點保護和開 發(fā) 6、深圳辦事處的建立
【營銷下半年工作總結(jié)(四)】
市場營銷總部
2012年下半年工作小結(jié)
2012年下半年，我部在總行的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞總行制定的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，強化營銷，嚴(yán)格管理，努力完成總行下達(dá)的各項任務(wù)，為總結(jié)經(jīng)驗、排查不足，為更好地開展下一步工作，現(xiàn)對我部下半年各項工作總結(jié)如下：
第一部分 下半年工作小結(jié)
一、業(yè)務(wù)拓展方面。下半年業(yè)務(wù)拓展工作以“開門紅”勞動競賽、二季度“愛行如家、耕耘春天”勞動競賽為主線，我部集中全員力量，協(xié)調(diào)運作，按照兩大競賽活動各項任務(wù)目標(biāo)，大力抓好推進(jìn)。
1、做好各項調(diào)研工作。我部做好“開門紅”的調(diào)研，對轄內(nèi)儲源進(jìn)行扒排，作為下達(dá)開門紅各項任務(wù)目標(biāo)的依據(jù)，在“開門紅”考核辦法制定期間，多次召開各層面會議，充分聽取各方意見，對“開門紅”考核辦法進(jìn)行修改和完善，同時組織人員到黃海農(nóng)商行、東臺聯(lián)社等地考察調(diào)研，學(xué)習(xí)借鑒。
2、力爭合理分解任務(wù)。2012年“開門紅”期間由于涉及到機構(gòu)調(diào)整、人員調(diào)整事項較多，特別是公司一部、二部的重組涉及到大量公司賬戶管理權(quán)的遷移，任務(wù)分解工作量、難度遠(yuǎn)甚于往年，為盡量合理分解任務(wù)，我部多次反復(fù)推敲、測算并與多方溝通，分解了“開門紅”各項任務(wù)目標(biāo)，并配合財務(wù)部門做好2012年全年經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制考核任務(wù)目標(biāo)的分解和落實。
3、強化各類配套措施。為了引導(dǎo)、督促基層做好各項基礎(chǔ)工作，確保組織資金工作基礎(chǔ)踏實有效，下半年，組織策劃了各類專項活動：
第一、“開門紅”基礎(chǔ)工作標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)，制定了“標(biāo)桿網(wǎng)點”創(chuàng)建相關(guān)辦法和標(biāo)準(zhǔn)，在全行確立14家標(biāo)桿創(chuàng)建單位，通過創(chuàng)建活動，各單位今年的“開門紅”基礎(chǔ)工作水平明顯高于下年;第二、“外出務(wù)工戶”一封信抽獎活動。通過此項工作，拓寬了我行與外出務(wù)工戶的聯(lián)系渠道，各單位以送“一封信”發(fā)送、“一封信”抽獎為抓手，積極聯(lián)系轄內(nèi)外出打工戶，做好存款預(yù)約工作。第三、落實“崗位存款”責(zé)任制，對全行員工，按崗位、工齡差別化制定責(zé)任存款標(biāo)準(zhǔn)，對未達(dá)標(biāo)的單位、個人，加大通報、督查力度，有效推動了全行柜外吸儲的提升。
4、加大組織資金推動。下半年組織資金工作主要包括如下舉措：第一是開展“市場份額拓展專項活動”，加大定期儲蓄存款的市場份額拓展，新增定期儲蓄存款3000萬元，第二是組織了多個層面的PK賽，包括行內(nèi)PK，雙軌地區(qū)同業(yè)PK，定向目標(biāo)PK，以賽促存，著力營造氛圍，第三是組織客戶經(jīng)理專項考核辦法，采取五日一推動的做法，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性。第四是組織對公拓展工作例會，市場部采集發(fā)布對公客戶營銷信息，促進(jìn)全行對公業(yè)務(wù)拓展。第五是開展“愛行如家、激情跨越”專項競賽，通過一個月時間，全行新增定期儲蓄存款1個億元，有60名員工勝出，獲得旅游獎勵基金。市場部下半年工作總結(jié)5、加強存貸比管理。下半年我部強化存貸比管理，確保每月的存貸比日平、時點余額得到有效控制，通過支農(nóng)再貸款資金的運用，有效舒緩了存貸比壓力，為全行的資金營運提供了保障。
二、電子銀行工作
(見附件)
三、內(nèi)部管理工作
(一)派遣人員的管理工作
1、每月一次對全行29名派遣人員進(jìn)行檢查與暗訪以及“開門紅”期間對全行派遣人員組織資金的推動。
2、與各支行、分理處、客戶經(jīng)理簽訂了每年一次的派遣人員擔(dān)保、管理、承諾等文獻(xiàn)資料。
2、將一季度月份派遣人員管理檢查等情況形成書面材料報董事會進(jìn)行座談。
3、起草《派遣勞務(wù)營銷人員管理辦法》
4、對2011年派遣人員進(jìn)行了考核下報董事會辦公室
5、針對特庸非法融資事件給我行派遣人員的影響等形成材料，呈單行長及報董事會辦公室。
(二)倉儲管理工作
1、進(jìn)行每月一次的倉儲點抽查并形成檢查資料。
2、將1-2月份倉儲管理檢查等情況形成書面材料報董事會進(jìn)行座談。
3、對寶應(yīng)支行開辦倉儲業(yè)務(wù)組織進(jìn)行了驗收。
4、季度全覆蓋地對全行倉儲點進(jìn)行了檢查，做到檢查無死角。
5、配合總行的倉儲業(yè)務(wù)突擊大檢查做好數(shù)據(jù)整理、后勤保障、人員調(diào)配與協(xié)調(diào)等相關(guān)工作。
(三)客戶經(jīng)理管理
4月份，市場部在其他部室的協(xié)助下，完成了全行客戶經(jīng)理的評審定級工作，首先制定了《2012年客戶經(jīng)理評審定級辦法》，制定了操作流程，通過考試、考核、考績等環(huán)節(jié)，對全行在崗客戶經(jīng)理進(jìn)行了定級，整個定級工作努力做到“陽光操作、公開公平”,定級工作基本平穩(wěn)實施。但通過定級工作暴露了目前客戶經(jīng)理隊伍存在的一些問
題，主要是隊伍整體素質(zhì)較差、人員區(qū)域分布不平衡，并帶來了部分網(wǎng)點客戶經(jīng)理營銷權(quán)限不能滿足業(yè)務(wù)開展的問題，針對此，我部與信貸管理部聯(lián)合發(fā)補充通知，允許部分新進(jìn)大學(xué)生申請臨時營銷權(quán)限，及時解決了這一問題。
四、業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作
(1)下半年，我部著力做好理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)工作，通過前期的市場調(diào)研、考察學(xué)習(xí)，并與監(jiān)管部門進(jìn)行溝通和匯報。完成了理財產(chǎn)品的管理制度、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品設(shè)計、托管行落實等基礎(chǔ)性工作，并在6月下旬，成功首發(fā)“金鶴-如意寶”我行自主品牌理財產(chǎn)品。
(2)代理貴金屬業(yè)務(wù)推進(jìn)情況。已經(jīng)與下海、北京、山東等三家黃金專業(yè)交易公司取得聯(lián)系，初步制定了我行的代理貴金屬業(yè)務(wù)制度辦法、流程，計劃本月內(nèi)確定一家合作機構(gòu)，簽訂合作協(xié)議，并推動代理貴金屬銷售下個月下柜。
(3)針對農(nóng)村城鎮(zhèn)化過程中廣大農(nóng)戶購(建)房的金融需求，市場部與信貸管理部聯(lián)合進(jìn)行了市場調(diào)研，并開發(fā)農(nóng)戶住房按揭貸款，制定了《江蘇農(nóng)村商業(yè)銀行農(nóng)戶建(購)房貸款管理辦法》，目前文件在會簽，月內(nèi)可對下實施，并做好宣傳和推廣。
(4)根據(jù)省聯(lián)社要求，我行目前已經(jīng)開通96008貸款電話預(yù)約業(yè)務(wù)，拓寬了客戶申請貸款的渠道，有利于總行加強對營銷人員服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督，市場部目前正在加大宣傳力度。
第二部分 下半年工作計劃
一、組織資金業(yè)務(wù)。根據(jù)歷年的有效工作經(jīng)驗，并結(jié)合當(dāng)前的實際狀況，組織資金突出抓好“五個重點”。
1、重點時段。下半年，特別是四季度，是我縣傳統(tǒng)的組織資金旺季，各類農(nóng)業(yè)資金回籠相對區(qū)域集中、時間集中，為我們組織資金工作客觀下提供了有利的外部條件。市場部將一如既往的抓好傳統(tǒng)的
午季、旺季，高強度的集中人力、物力、財力，做好下半年的組織資金工作。分區(qū)域、分時段的搞好逐個突破、分類指導(dǎo)督查，對棉花、糧食、藥材、瓜果、水產(chǎn)、蠶繭等各類儲源，動態(tài)關(guān)注、全程跟進(jìn)。通過“信貸支持+電子銀行+EPOS+資金預(yù)約”的立體營銷模式，提高營銷的成果。
2、重點單位。下半年組織資金重點關(guān)注、重點傾斜的單位有三類：
一是儲源足、吸儲潛力大的農(nóng)村網(wǎng)點，市場部以服務(wù)為主，幫助解決業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中實際困難，配套相對合理的激勵措施，引導(dǎo)相關(guān)農(nóng)村網(wǎng)點抓好儲蓄源頭。
二是實績差、任務(wù)缺口大的重點單位，市場部以督查為主，幫助理順關(guān)系，制定小段計劃目標(biāo)，采取“小步快跑”的方式，盡快、逐步縮小全年任務(wù)的差距。
三是實績好、任務(wù)提前完成的單位，市場部將通過優(yōu)化考核措施，充分利用正向激勵的手段，進(jìn)一步調(diào)動他們的積極性，同時注意正面典型的引導(dǎo)、宣傳作用，將一些成功的經(jīng)驗、措施，做好推廣。
3、重點人群。
一是實績較差的員工群體。目前我行員工吸儲存在比較明顯“二八效應(yīng)”，少部分能力強的員工的實績占了全行柜外吸儲的大頭，很多同志、特別是近年來，新進(jìn)行的大學(xué)生員工，個人吸儲實績長期得不到提升，存款余額幾萬元、十幾萬元的不在少數(shù)，二季度，我們通過“崗位責(zé)任吸儲”的活動，進(jìn)行了推動，起到了一定的效果，三季
度，我們還繼續(xù)抓好這項工作，采取分類措施，對新入行的大學(xué)生，主要以幫助提升營銷技巧、幫助拓展客戶為主，對實績較差的老員工，以督查和推動為主。通過柜外吸儲，將總行的組織資金壓力傳遞到一線。
二是重點抓好網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和機關(guān)人員的吸儲。支行行長、分理處主任、機關(guān)工作人員都是總行的業(yè)務(wù)核心人員，具有一定的示范作用，要全體員工的搞好柜外吸儲，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、各類中層管理人員，就應(yīng)該做好示范、表率的作用，下半年，我們將延續(xù)二季度的一些做法，繼續(xù)抓好他們的實績推動。
三、重點抓好客戶經(jīng)理的吸儲工作?？蛻艚?jīng)理是營銷核心力量，這個群體的組織資金實績也是各個條線里面最高的，市場部將充分利用客戶經(jīng)理動態(tài)定級評審的手段，通過客戶經(jīng)理評審工作，來引導(dǎo)客戶經(jīng)理抓好組織資金工作，進(jìn)一步提升客戶經(jīng)理隊伍組織資金的整體貢獻(xiàn)度。
4、重點客戶。
大客戶層面下，重點關(guān)注機構(gòu)類、重點企業(yè)客戶。這些客戶主要集中在財政、國土、交通、教育、稅務(wù)等單位，以及一些重點的企業(yè)單位，針對這部分客戶，突出的是要抓好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，下半年，市場部將組織各種客戶關(guān)懷活動，提高服務(wù)質(zhì)量、提高客戶認(rèn)知度。
中客戶層面下，重點抓好小微企業(yè)，目前這部分客戶也是增長率比較高的，實踐證明，這部分客戶的客戶黏度高、綜合回報率高，針對這一塊層面，我們計劃加強產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對小微企業(yè)的特殊
金融服務(wù)需求，開發(fā)一些針對性強的信貸產(chǎn)品，抓好、抓牢這部分客戶。
小客戶層面下，重點抓好兩塊，駐城抓好商戶、農(nóng)村抓好陽光授信戶，利用地緣優(yōu)勢，充分發(fā)揮電子銀行業(yè)務(wù)渠道的作用，抓好這兩個層面，特別是陽光授信戶，目前我行陽光授信戶達(dá)二十萬戶以下，易貸通發(fā)卡達(dá)到5萬張，如果我們配套做好epos，激活這些客戶手中的睡眠卡，就是一筆很大的資源。
(二)貸款營銷工作
1、繼續(xù)抓好存貸比的管理。配合財務(wù)、信貸等多個部門，做好信貸投放的測算，在存貸比動態(tài)有效管理的前提下，力爭做好有效的信貸需求及時、實時滿足，這項工作要求我們提前介入、提前調(diào)查，對各階段的信貸投向、投量做到心中要數(shù)，控制好信貸投放的節(jié)奏、流量，最大程度保持信貸投放政策的可持續(xù)性。
2、繼續(xù)做好支農(nóng)再貸款的管理。目前我行在人民銀行支農(nóng)再貸款額度達(dá)3.3個億元，這一塊資金，對我行今年緩解存貸比壓力、提升經(jīng)營效益起到很大的作用，下半年，我們繼續(xù)做好這一塊資金的專項管理，與人民銀行多溝通、多交流，確保這一塊資金正常的運轉(zhuǎn)。
3、做好貸款的結(jié)構(gòu)分析和調(diào)整。市場部計劃用7月份的時間，對現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)做一個統(tǒng)計和分析，將現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品按產(chǎn)品種類做一個歸集，統(tǒng)計各類產(chǎn)品的份額、絕對值和近年的變動趨勢，同時統(tǒng)計產(chǎn)品的違約率、損失程度，最后以風(fēng)險收益比例的形式做一個定性的分析，作為信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的參考依據(jù)。
4、做好新產(chǎn)品的開發(fā)工作。前期我們已經(jīng)做了一定的市場調(diào)研和分析，針對客戶的需求和我行的實際狀況，下半年，計劃開發(fā)和推出農(nóng)戶建房按揭貸款、專業(yè)市場貸款、公職人員工資賬戶保證貸款、小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)貸款等幾個品種。
(三)電子銀行工作
(見附件)
(四)中間業(yè)務(wù)工作
1、繼續(xù)做好理財產(chǎn)品的開發(fā)和營銷工作。一方面是要推動理財產(chǎn)品系統(tǒng)的下線，與科技配合配合，做好系統(tǒng)的下線，提高理財產(chǎn)品的管理水平，同時，爭取拓寬理財產(chǎn)品的資金運用方向，在不違反監(jiān)管部門監(jiān)管條例的情況下，爭取做一些預(yù)期收益率較高的產(chǎn)品。
2、做好貴金屬的下線工作。三季度盡快下線貴金屬的代銷。
3、配合做好資金的運用。分析市場利率的變化，進(jìn)一步做大做優(yōu)票據(jù)業(yè)務(wù)，提高全行的資金運用效率。
(五)強化派遣勞務(wù)人員管理和倉儲質(zhì)押貸款的管理。
進(jìn)一步加強倉儲貸款的管理水平，對現(xiàn)有的倉儲網(wǎng)點進(jìn)行資源整合，對達(dá)不到管理要求、達(dá)不到綜合盈利點的網(wǎng)點進(jìn)行撤并，重點保留部分規(guī)模大、管理水平好的網(wǎng)點，并加大硬件設(shè)施的投入，做好監(jiān)控設(shè)備、條形碼設(shè)備的投入運作。進(jìn)一步加強勞務(wù)派遣人員的管理。三季度，計劃對部分業(yè)績達(dá)不到要求的勞務(wù)派遣人員進(jìn)行分類處置。
下舉措：第一是開展“市場份額拓展專項活動”，加大定期儲蓄存款的市場份額拓展，新增定期儲蓄存款3000萬元，第二是組織了多個層面的PK賽，包括行內(nèi)PK，雙軌地區(qū)同業(yè)PK，定向目標(biāo)PK，以賽促存，著力營造氛圍，第三是組織客戶經(jīng)理專項考核辦法，采取五日一推動的做法，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性。第四是組織對公拓展工作例會，市場部采集發(fā)布對公客戶營銷信息，促進(jìn)全行對公業(yè)務(wù)拓展。第五是開展“愛行如家、激情跨越”專項競賽，通過一個月時間，全行新增定期儲蓄存款1個億元，有60名員工勝出，獲得旅游獎勵基金。市場部下半年工作總結(jié)5、加強存貸比管理。下半年我部強化存貸比管理，確保每月的存貸比日平、時點余額得到有效控制，通過支農(nóng)再貸款資金的運用，有效舒緩了存貸比壓力，為全行的資金營運提供了保障。
二、電子銀行工作
(見附件)
三、內(nèi)部管理工作
(一)派遣人員的管理工作
1、每月一次對全行29名派遣人員進(jìn)行檢查與暗訪以及“開門紅”期間對全行派遣人員組織資金的推動。
2、與各支行、分理處、客戶經(jīng)理簽訂了每年一次的派遣人員擔(dān)保、管理、承諾等文獻(xiàn)資料。
2、將一季度月份派遣人員管理檢查等情況形成書面材料報董事會進(jìn)行座談。
3、起草《派遣勞務(wù)營銷人員管理辦法》
4、對2011年派遣人員進(jìn)行了考核下報董事會辦公室
5、針對特庸非法融資事件給我行派遣人員的影響等形成材料，呈單行長及報董事會辦公室。
(二)倉儲管理工作
1、進(jìn)行每月一次的倉儲點抽查并形成檢查資料。
2、將1-2月份倉儲管理檢查等情況形成書面材料報董事會進(jìn)行座談。
3、對寶應(yīng)支行開辦倉儲業(yè)務(wù)組織進(jìn)行了驗收。
4、季度全覆蓋地對全行倉儲點進(jìn)行了檢查，做到檢查無死角。
5、配合總行的倉儲業(yè)務(wù)突擊大檢查做好數(shù)據(jù)整理、后勤保障、人員調(diào)配與協(xié)調(diào)等相關(guān)工作。
(三)客戶經(jīng)理管理
4月份，市場部在其他部室的協(xié)助下，完成了全行客戶經(jīng)理的評審定級工作，首先制定了《2012年客戶經(jīng)理評審定級辦法》，制定了操作流程，通過考試、考核、考績等環(huán)節(jié)，對全行在崗客戶經(jīng)理進(jìn)行了定級，整個定級工作努力做到“陽光操作、公開公平”,定級工作基本平穩(wěn)實施。但通過定級工作暴露了目前客戶經(jīng)理隊伍存在的一些問
題，主要是隊伍整體素質(zhì)較差、人員區(qū)域分布不平衡，并帶來了部分網(wǎng)點客戶經(jīng)理營銷權(quán)限不能滿足業(yè)務(wù)開展的問題，針對此，我部與信貸管理部聯(lián)合發(fā)補充通知，允許部分新進(jìn)大學(xué)生申請臨時營銷權(quán)限，及時解決了這一問題。
四、業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作
(1)下半年，我部著力做好理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)工作，通過前期的市場調(diào)研、考察學(xué)習(xí)，并與監(jiān)管部門進(jìn)行溝通和匯報。完成了理財產(chǎn)品的管理制度、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品設(shè)計、托管行落實等基礎(chǔ)性工作，并在6月下旬，成功首發(fā)“金鶴-如意寶”我行自主品牌理財產(chǎn)品。
(2)代理貴金屬業(yè)務(wù)推進(jìn)情況。已經(jīng)與下海、北京、山東等三家黃金專業(yè)交易公司取得聯(lián)系，初步制定了我行的代理貴金屬業(yè)務(wù)制度辦法、流程，計劃本月內(nèi)確定一家合作機構(gòu)，簽訂合作協(xié)議，并推動代理貴金屬銷售下個月下柜。
(3)針對農(nóng)村城鎮(zhèn)化過程中廣大農(nóng)戶購(建)房的金融需求，市場部與信貸管理部聯(lián)合進(jìn)行了市場調(diào)研，并開發(fā)農(nóng)戶住房按揭貸款，制定了《江蘇農(nóng)村商業(yè)銀行農(nóng)戶建(購)房貸款管理辦法》，目前文件在會簽，月內(nèi)可對下實施，并做好宣傳和推廣。
(4)根據(jù)省聯(lián)社要求，我行目前已經(jīng)開通96008貸款電話預(yù)約業(yè)務(wù)，拓寬了客戶申請貸款的渠道，有利于總行加強對營銷人員服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督，市場部目前正在加大宣傳力度。
第二部分 下半年工作計劃
一、組織資金業(yè)務(wù)。根據(jù)歷年的有效工作經(jīng)驗，并結(jié)合當(dāng)前的實際狀況，組織資金突出抓好“五個重點”。
1、重點時段。下半年，特別是四季度，是我縣傳統(tǒng)的組織資金旺季，各類農(nóng)業(yè)資金回籠相對區(qū)域集中、時間集中，為我們組織資金工作客觀下提供了有利的外部條件。市場部將一如既往的抓好傳統(tǒng)的
午季、旺季，高強度的集中人力、物力、財力，做好下半年的組織資金工作。分區(qū)域、分時段的搞好逐個突破、分類指導(dǎo)督查，對棉花、糧食、藥材、瓜果、水產(chǎn)、蠶繭等各類儲源，動態(tài)關(guān)注、全程跟進(jìn)。通過“信貸支持+電子銀行+EPOS+資金預(yù)約”的立體營銷模式，提高營銷的成果。
2、重點單位。下半年組織資金重點關(guān)注、重點傾斜的單位有三類：
一是儲源足、吸儲潛力大的農(nóng)村網(wǎng)點，市場部以服務(wù)為主，幫助解決業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中實際困難，配套相對合理的激勵措施，引導(dǎo)相關(guān)農(nóng)村網(wǎng)點抓好儲蓄源頭。
二是實績差、任務(wù)缺口大的重點單位，市場部以督查為主，幫助理順關(guān)系，制定小段計劃目標(biāo)，采取“小步快跑”的方式，盡快、逐步縮小全年任務(wù)的差距。
三是實績好、任務(wù)提前完成的單位，市場部將通過優(yōu)化考核措施，充分利用正向激勵的手段，進(jìn)一步調(diào)動他們的積極性，同時注意正面典型的引導(dǎo)、宣傳作用，將一些成功的經(jīng)驗、措施，做好推廣。
3、重點人群。
一是實績較差的員工群體。目前我行員工吸儲存在比較明顯“二八效應(yīng)”，少部分能力強的員工的實績占了全行柜外吸儲的大頭，很多同志、特別是近年來，新進(jìn)行的大學(xué)生員工，個人吸儲實績長期得不到提升，存款余額幾萬元、十幾萬元的不在少數(shù)，二季度，我們通過“崗位責(zé)任吸儲”的活動，進(jìn)行了推動，起到了一定的效果，三季
度，我們還繼續(xù)抓好這項工作，采取分類措施，對新入行的大學(xué)生，主要以幫助提升營銷技巧、幫助拓展客戶為主，對實績較差的老員工，以督查和推動為主。通過柜外吸儲，將總行的組織資金壓力傳遞到一線。
二是重點抓好網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和機關(guān)人員的吸儲。支行行長、分理處主任、機關(guān)工作人員都是總行的業(yè)務(wù)核心人員，具有一定的示范作用，要全體員工的搞好柜外吸儲，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、各類中層管理人員，就應(yīng)該做好示范、表率的作用，下半年，我們將延續(xù)二季度的一些做法，繼續(xù)抓好他們的實績推動。
三、重點抓好客戶經(jīng)理的吸儲工作?？蛻艚?jīng)理是營銷核心力量，這個群體的組織資金實績也是各個條線里面最高的，市場部將充分利用客戶經(jīng)理動態(tài)定級評審的手段，通過客戶經(jīng)理評審工作，來引導(dǎo)客戶經(jīng)理抓好組織資金工作，進(jìn)一步提升客戶經(jīng)理隊伍組織資金的整體貢獻(xiàn)度。
4、重點客戶。
大客戶層面下，重點關(guān)注機構(gòu)類、重點企業(yè)客戶。這些客戶主要集中在財政、國土、交通、教育、稅務(wù)等單位，以及一些重點的企業(yè)單位，針對這部分客戶，突出的是要抓好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，下半年，市場部將組織各種客戶關(guān)懷活動，提高服務(wù)質(zhì)量、提高客戶認(rèn)知度。
中客戶層面下，重點抓好小微企業(yè)，目前這部分客戶也是增長率比較高的，實踐證明，這部分客戶的客戶黏度高、綜合回報率高，針對這一塊層面，我們計劃加強產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對小微企業(yè)的特殊
金融服務(wù)需求，開發(fā)一些針對性強的信貸產(chǎn)品，抓好、抓牢這部分客戶。
小客戶層面下，重點抓好兩塊，駐城抓好商戶、農(nóng)村抓好陽光授信戶，利用地緣優(yōu)勢，充分發(fā)揮電子銀行業(yè)務(wù)渠道的作用，抓好這兩個層面，特別是陽光授信戶，目前我行陽光授信戶達(dá)二十萬戶以下，易貸通發(fā)卡達(dá)到5萬張，如果我們配套做好epos，激活這些客戶手中的睡眠卡，就是一筆很大的資源。
(二)貸款營銷工作
1、繼續(xù)抓好存貸比的管理。配合財務(wù)、信貸等多個部門，做好信貸投放的測算，在存貸比動態(tài)有效管理的前提下，力爭做好有效的信貸需求及時、實時滿足，這項工作要求我們提前介入、提前調(diào)查，對各階段的信貸投向、投量做到心中要數(shù)，控制好信貸投放的節(jié)奏、流量，最大程度保持信貸投放政策的可持續(xù)性。
2、繼續(xù)做好支農(nóng)再貸款的管理。目前我行在人民銀行支農(nóng)再貸款額度達(dá)3.3個億元，這一塊資金，對我行今年緩解存貸比壓力、提升經(jīng)營效益起到很大的作用，下半年，我們繼續(xù)做好這一塊資金的專項管理，與人民銀行多溝通、多交流，確保這一塊資金正常的運轉(zhuǎn)。
3、做好貸款的結(jié)構(gòu)分析和調(diào)整。市場部計劃用7月份的時間，對現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)做一個統(tǒng)計和分析，將現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品按產(chǎn)品種類做一個歸集，統(tǒng)計各類產(chǎn)品的份額、絕對值和近年的變動趨勢，同時統(tǒng)計產(chǎn)品的違約率、損失程度，最后以風(fēng)險收益比例的形式做一個定性的分析，作為信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的參考依據(jù)。
4、做好新產(chǎn)品的開發(fā)工作。前期我們已經(jīng)做了一定的市場調(diào)研和分析，針對客戶的需求和我行的實際狀況，下半年，計劃開發(fā)和推出農(nóng)戶建房按揭貸款、專業(yè)市場貸款、公職人員工資賬戶保證貸款、小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)貸款等幾個品種。
(三)電子銀行工作
(見附件)
(四)中間業(yè)務(wù)工作
1、繼續(xù)做好理財產(chǎn)品的開發(fā)和營銷工作。一方面是要推動理財產(chǎn)品系統(tǒng)的下線，與科技配合配合，做好系統(tǒng)的下線，提高理財產(chǎn)品的管理水平，同時，爭取拓寬理財產(chǎn)品的資金運用方向，在不違反監(jiān)管部門監(jiān)管條例的情況下，爭取做一些預(yù)期收益率較高的產(chǎn)品。
2、做好貴金屬的下線工作。三季度盡快下線貴金屬的代銷。
3、配合做好資金的運用。分析市場利率的變化，進(jìn)一步做大做優(yōu)票據(jù)業(yè)務(wù)，提高全行的資金運用效率。
(五)強化派遣勞務(wù)人員管理和倉儲質(zhì)押貸款的管理。
進(jìn)一步加強倉儲貸款的管理水平，對現(xiàn)有的倉儲網(wǎng)點進(jìn)行資源整合，對達(dá)不到管理要求、達(dá)不到綜合盈利點的網(wǎng)點進(jìn)行撤并，重點保留部分規(guī)模大、管理水平好的網(wǎng)點，并加大硬件設(shè)施的投入，做好監(jiān)控設(shè)備、條形碼設(shè)備的投入運作。進(jìn)一步加強勞務(wù)派遣人員的管理。三季度，計劃對部分業(yè)績達(dá)不到要求的勞務(wù)派遣人員進(jìn)行分類處置。
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