篇一：開封煙草分公司市場調(diào)研報(bào)告
XX煙草城區(qū)分公司2008年1-8月份市場調(diào)研報(bào)告
一、 基本情況
1.市場情況
XX市城區(qū)煙草局(分公司)負(fù)責(zé)XX市區(qū)及六個(gè)郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(北郊鄉(xiāng)、東郊鄉(xiāng)、南郊鄉(xiāng)、西郊鄉(xiāng)、柳園口鄉(xiāng)和水稻鄉(xiāng))的卷煙銷售及市場管理，截止2008年8月底，城區(qū)分公司共有零售客戶4159戶，其中停歇業(yè)戶為321戶，正常經(jīng)營商戶3838戶。正常經(jīng)營商戶中電話訂貨戶2335戶，網(wǎng)上訂貨戶1503戶，網(wǎng)上訂貨率達(dá)到39.16%，雙電戶比例達(dá)到100%。(除一戶因殘疾無法存款未參加電子結(jié)算)
2.2008年卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)
卷煙銷量33200箱;單箱類值12050元/箱，核算單條均價(jià)56.394元;低檔煙任務(wù)6670箱;一二類煙比重較去年上升1個(gè)百分點(diǎn);零售價(jià)60-90元價(jià)位的卷煙比重較去年提升2個(gè)百分點(diǎn);省外煙比重較去年同期提升3個(gè)百分點(diǎn);全國前20位一二類煙銷量占同價(jià)類銷售比重較去年不下降。
3.1-8月份任務(wù)完成情況
城區(qū)分公司2008年1—8月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)卷煙銷量24057.95箱，較去年同期增長1000.25箱，增幅達(dá)到4.34%;完成全年任務(wù)的72.46%，超時(shí)間進(jìn)度5.79個(gè)百分點(diǎn);
⑴省外煙銷售10804.52箱，比重達(dá)到44.91%，同比增5.46個(gè)百分點(diǎn);
⑵低檔煙4704.06箱，完成年任務(wù)的70.53%，超時(shí)間進(jìn)度3.86個(gè)百分點(diǎn);
⑶單箱銷售收入12664元，超目標(biāo)614元，同比增長1404元，增幅12.47%;
⑷一二類煙4705.65箱，同比增長842.21箱，增幅21.8%;所占比重達(dá)到19.56%，同比增長2.8個(gè)百分點(diǎn);
⑸零售60-90元價(jià)位的卷煙銷售2678.81箱，占總銷量的11.13%，同比增長3.41個(gè)百分點(diǎn);
⑹全國銷量排名前20位的一二類卷煙銷售3302.57箱，占同價(jià)類比重為70.18%，同比增長519.91箱，所占比重減少1.84個(gè)百分點(diǎn);
⑺單箱毛利3641.38元，同比增長705.41元，增幅24.03%;毛利率達(dá)到28.75%，同比增2.68個(gè)百分點(diǎn)。1-8月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售毛利8294.79萬元，比去年同期多為公司創(chuàng)收1525.11萬元。
二、市場調(diào)研情況
1. 品牌培育分析:
城區(qū)分公司以 “有利于零售商戶獲利、有利于企業(yè)增利、有利于滿足市場需求、有利于貨源穩(wěn)定”為核心構(gòu)建了以名優(yōu)強(qiáng)勢(shì)品牌為主導(dǎo)、類別價(jià)位分布合理、符合我市銷售實(shí)際的骨干品牌體系，最大限度地增加卷煙經(jīng)濟(jì)效益，確保了卷煙經(jīng)濟(jì)運(yùn)行持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。目前城區(qū)分公司確定的重點(diǎn)品牌有省產(chǎn)“帝豪”、“紅旗渠”、 2大系列品牌和省外“芙蓉王”、“紅塔山”、“利群”、 “玉溪”、 “中華”、“雙喜”、“紅金龍”、“黃鶴樓” 9個(gè)系列牌號(hào)規(guī)格。其中，一類卷煙品牌 7個(gè)，二類卷煙品牌 6個(gè)，三類卷煙品牌 3個(gè)。
首先牌號(hào)體系建設(shè)在工資分配制度上有所體現(xiàn)，提高培育品牌的積極性主動(dòng)性。為積極推進(jìn)市場資源向分公司確定的重點(diǎn)培育品牌(規(guī)格)集中，城區(qū)分公司把重點(diǎn)品牌卷煙銷售納入月度和年度目標(biāo)考核體系進(jìn)行考核。各區(qū)總牌號(hào)得分14分，各牌號(hào)分值完成60%以上(含60%)時(shí)以考核分?jǐn)?shù)為基數(shù)，每超一個(gè)百分點(diǎn)，增相應(yīng)得分，完成60%以下不得分;
其次在考核上側(cè)重骨干牌號(hào)的成長性考核。考核部門及客服部將部分牌號(hào)的上柜率、銷售增長率作為衡量各線路品牌培育成績的體現(xiàn)，這些分配制度的實(shí)施極大提高了客戶經(jīng)理培育品牌的積極性和主動(dòng)性;
第三，工商協(xié)同營銷力度的加大，促進(jìn)了骨干牌號(hào)體系的成長。依托方便快捷的信息溝通平臺(tái)，及時(shí)把市場上的信息反饋給各中煙公司，促進(jìn)各卷煙牌號(hào)規(guī)格不斷完善和各牌號(hào)的快速成長?？蛻艚?jīng)理的營銷層面從零售客戶向消費(fèi)者延伸，注重收集消費(fèi)者的意見建議，定期反饋給中煙公司，共同培育骨干牌號(hào)。
今年1-8月芙蓉王、軟塔山、玉溪、利群、中華(硬)、黃鶴樓(軟藍(lán))同比均取得了兩位數(shù)的增長率，中華(軟)、黃鶴樓(硬金砂)的增長率更是超過了120%(詳見下表)
帝豪(硬金黃) -5.60% 中華(軟) 128.52%
紅旗渠(銀河之光) 7.69% 紅雙喜(硬) -54.60%
芙蓉王 32.19% 紅金龍(軟紅九州騰龍) 1.70%
紅塔山(軟經(jīng)典) 45.41% 黃鶴樓(硬雅香) 6.74%
玉溪(軟) 70.02% 黃鶴樓(軟藍(lán)) 45.85%
利群(新版) 60.50% 黃鶴樓(硬金砂) 122.65%
中華(硬) 46.94%
2.骨干牌號(hào)成長分析：
⑴城區(qū)市場的需求多樣性導(dǎo)致品牌集中度進(jìn)一步降低。2008年1-8月份卷煙在銷品種規(guī)格為127個(gè)，較去年同期的101個(gè)增加了26個(gè)牌號(hào)規(guī)格。其中長白山、鉆石、北戴河、七匹狼、泰山、中南海、紅山茶等牌號(hào)為首次進(jìn)入XX城區(qū)市場。其中卷煙銷量超過500箱的品牌為10個(gè)，共銷售卷煙15056.68箱，占總銷量的62.59%;較全年同期牌號(hào)減少1個(gè)，銷量減少1270.32箱，所占比重降低8.22個(gè)百分點(diǎn)。
一方面營銷中心的品牌購進(jìn)逐漸增多，而每個(gè)牌號(hào)進(jìn)入市場都是首先選取城區(qū)市場作為投放重點(diǎn)，故城區(qū)市場體現(xiàn)出百花競放的格局;另一方面XX作為全國優(yōu)秀旅游城市，各地游客觀光游覽不斷增多，帶來了多樣化的需求,而我們?yōu)榱吮ＷC供應(yīng)就要不斷充實(shí)貨源品種，
⑵全國強(qiáng)勢(shì)品牌的成長性良好。城區(qū)分公司確立的骨干牌號(hào)體系以全國強(qiáng)勢(shì)牌號(hào)為主，從去年開始重點(diǎn)培育，今年初見成效。特別是今年以來市公司與湖北中煙確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，加大了與各中煙公司工商協(xié)同營銷力度，各重點(diǎn)牌號(hào)成長態(tài)勢(shì)良好，增長率大幅提高。
除紅雙喜(硬)由于貨源供應(yīng)問題導(dǎo)致較大下降外，省外其他牌號(hào)均提升明顯;帝豪(金黃硬)由于紅旗渠(金紅硬)的不斷擴(kuò)銷擠占市場及其他同價(jià)位牌號(hào)的進(jìn)入市場等原因，導(dǎo)致了5.6%的下降。
黃鶴樓、利群、軟玉溪等牌號(hào)，在工商協(xié)同營銷力度不斷加大的形勢(shì)下，呈現(xiàn)出良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。尤其是市局提出的“三個(gè)一”工程，對(duì)黃鶴樓品牌在XX的成長指明了方向，明確了目標(biāo)。
隨著XX市煙草公司“品牌形象店”工程的實(shí)施，利用其在市場中的影響力和號(hào)召力，營銷人員協(xié)助做好柜臺(tái)出樣、疑難解答、品牌知識(shí)講解、理念宣傳、及時(shí)送貨等個(gè)性化服務(wù)措施，必將擴(kuò)大銷售名優(yōu)強(qiáng)勢(shì)牌號(hào)的陣地，通過提升品牌形象店自身營銷能力來促進(jìn)骨干牌號(hào)的擴(kuò)銷，實(shí)現(xiàn)市場份額穩(wěn)步提升。
⑶中高檔品牌的成長性明顯好于低檔牌號(hào)，從卷煙消費(fèi)市場格局變化印證城鄉(xiāng)居民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提升，消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的認(rèn)可從中低檔牌號(hào)向高檔牌號(hào)靠攏，從區(qū)域性品牌向全國強(qiáng)勢(shì)牌號(hào)靠攏。
隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民可支配收入不斷提高，健康觀念的深化，促進(jìn)了各階層消費(fèi)水平的提高，軟塔山、利群(新版)、黃鶴樓(硬金砂)、黃鶴樓(軟藍(lán))、軟玉溪、芙蓉王、硬軟中華等牌號(hào)的銷售增長恰恰說明了在零售70、90、120、150、180、250、400、700等價(jià)位段固定消費(fèi)群體的逐步成長,是消費(fèi)水平升級(jí)的結(jié)果。
⑷骨干牌號(hào)的擴(kuò)銷促進(jìn)了單箱類值、毛利率及單箱毛利不斷提高。今年1-8月份單箱類值和單箱毛利同比分別增長了1404元、705.41元。毛利率提升了2.68個(gè)百分點(diǎn)，這是城區(qū)市場上以“利群”、 “玉溪”、 “中華”“黃鶴樓”等牌號(hào)為主的骨干牌號(hào)體系建設(shè)取得的初步成效。
⑸低檔品牌仍有一定市場。城市低收入階層的消費(fèi)需求及農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場的不斷開拓，促進(jìn)了低檔煙的銷售，1-8月份低檔煙同比增長211.1箱。
城區(qū)分公司注重滿足農(nóng)村市場和城區(qū)低檔卷煙市場需求，深入推進(jìn)“村村通網(wǎng)絡(luò)”工程，對(duì)低檔煙科學(xué)適量投放，極大滿足市場需求。應(yīng)該看到在社會(huì)消費(fèi)水平不斷提高的前提下，低檔煙對(duì)于滿足社會(huì)上低收入階層的卷煙消費(fèi)需求起到很大作用。
3.價(jià)格波動(dòng)情況：
一是明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行不夠到位。部分零售客戶雖然粘貼的有明碼標(biāo)價(jià)標(biāo)簽，但還存在著不按標(biāo)價(jià)銷售等惡性競爭現(xiàn)象，導(dǎo)致市場惡性競爭、商戶利潤空間變小。此種情況多發(fā)生在零售商戶比較集中、競爭比較激烈的地段。
二是極個(gè)別經(jīng)營規(guī)模較大的零售商戶存在私自批發(fā)的行為，擾亂了市場價(jià)格。一方面是資金流量較小的商戶進(jìn)貨不全，到大戶那里拿貨;另一方面大戶為擴(kuò)大輻射面，將卷煙按照公司批發(fā)價(jià)供應(yīng)給其他零售商戶，以低于零售指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格銷售給消費(fèi)者。
三是部分品牌由于進(jìn)入市場時(shí)間較長，在市場上形成了消費(fèi)者能夠接受固定零售價(jià)，而該價(jià)格低于指導(dǎo)零售價(jià)。例如芙蓉王指導(dǎo)零售價(jià)為250元/條，而市場價(jià)格為230元/條等等。
四是指導(dǎo)零售價(jià)在貨源比較緊俏時(shí)執(zhí)行的較好。
4.市場上存在的主要問題
一是緊俏卷煙供應(yīng)偏緊，暢銷卷煙不能有效滿足商戶需求，特別是哈德門(精品)、黃金葉(世紀(jì)之光)等零售四元的卷煙經(jīng)常斷貨，或是限量供應(yīng)，最低時(shí)每戶只分配到1條，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足商戶需求。在走訪中即使客戶經(jīng)理做了大量的相關(guān)解釋引導(dǎo)和品牌置換工作，但是客戶由于缺少足夠的適銷卷煙，影響了正常的卷煙銷售促使客戶滿意度有所下降?？蛻艚?jīng)常說，你不用解釋，給我煙就中，正是最好的寫照。
二是市場不夠規(guī)范，個(gè)別商戶守法經(jīng)營程度不高，受暢銷緊俏卷煙貨源不足問題困擾，和非正?；谰頍熇孑^大驅(qū)使，個(gè)別商戶通過非法渠道購進(jìn)假煙、亂渠道卷煙，造成市場紊亂、假煙沖擊市場、亂碼、串碼等現(xiàn)象出現(xiàn)。
三是卷煙零售指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行不到位，部分卷煙批零差率偏低，商戶利潤不高、銷售積極性不高，一定程度上也給假、私、非卷煙的繁衍提供了漏洞，影響到了整個(gè)卷煙銷售行情。市場上一些商戶特別是資金較雄厚的大戶，為了拉攏消費(fèi)者，擴(kuò)大其副食品生意，往往利用卷煙帶動(dòng)其副產(chǎn)品的銷售，以卷煙批發(fā)價(jià)或者稍高于批發(fā)價(jià)的手段銷售卷煙，從而壟斷副食品或其他生意，甚至利用其掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)來出售亂渠道卷煙。大戶的低價(jià)銷售把握住了市場的主流消費(fèi)行情，促使中、小戶紛紛跟進(jìn)低價(jià)銷售，而低價(jià)銷售的結(jié)果必然是利潤降低，這就自然打擊了中、小戶經(jīng)營卷煙的積極性。
四是行業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)不夠穩(wěn)定，網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)特別是電信、鐵通用戶經(jīng)常出現(xiàn)無法登陸煙草訂貨網(wǎng)站現(xiàn)象，電子結(jié)算系統(tǒng)各銀行也相繼出現(xiàn)過無法扣款、代扣出錯(cuò)等現(xiàn)象，給商戶及送貨員帶來很多不便。個(gè)別商戶因?yàn)殡x銀行遠(yuǎn)、銀行人員服務(wù)態(tài)度不好或者存錢時(shí)排隊(duì)時(shí)間長等原因，不樂意實(shí)行電子結(jié)算，同時(shí)造成部分商戶對(duì)煙草公司存在不滿情緒，這些都影響和制約了卷煙銷售正常工作和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效開展。
五是品牌置換稍過頻繁，客戶短期不易接受新品卷煙。品牌置換是為了貫徹執(zhí)行國家局提出的“大品牌、大戰(zhàn)略”政策，同時(shí)為滿足客戶卷煙貨源和多元化需求提供了保障。問題的關(guān)鍵是品牌置換稍過頻繁、新品種貨源得不到持續(xù)供應(yīng)，反而不利新品卷煙培育工作的開展。很多時(shí)候新品卷煙剛剛開始做大的時(shí)候卻又面臨品牌置換或是貨源跟不上導(dǎo)致退出市場，給客戶造成經(jīng)營上的損失，同時(shí)也對(duì)煙草公司造成信譽(yù)上的影響。
五是市場上存在卷煙調(diào)包現(xiàn)象，在給經(jīng)煙戶造成經(jīng)濟(jì)損失的同時(shí)，也在一定程度上損害了我們煙草企業(yè)的信譽(yù)，擾亂了零售市場的秩序。
六是考核評(píng)分項(xiàng)目與市場需求相背離，比較明顯的如城區(qū)的低檔煙指標(biāo)壓力較大，市區(qū)有部分未脫離溫飽的群眾確實(shí)還只能吸食低檔卷煙但比例已大大降低，較之去年相比如今蓋房活泥工、蹬三輪、收廢品的也普遍改吸3-4元價(jià)位的卷煙了。又如全國銷量前20名的卷煙占同價(jià)位卷煙比例要求較高，市區(qū)市場的多樣性，使得品牌集中度提高難度加大。以金紅硬紅旗渠為例，市區(qū)有很大的銷售市場，1-5月份銷售961.77箱，但是該牌號(hào)不在考核序列中，造成品牌集中度提高乏力。另外省外煙比重要達(dá)到目標(biāo)不僅超過全省平均水平，而且超過周邊其他地市直屬局水平，要努力完成目標(biāo)要認(rèn)為的控制某些品牌卷煙的銷售，直接影響了卷煙零售商戶的銷售，人民群眾的滿意度也有所降低。
七是市場竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，特別是在節(jié)假日和部分商家召開訂貨會(huì)時(shí)，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶資金周轉(zhuǎn)困難影響卷煙訂貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。
篇二：安徽酒水市場調(diào)研報(bào)告
一、市場營銷環(huán)境分析
A、企業(yè)的宏觀環(huán)境
中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)理事長兼白酒分會(huì)理事長王延才表示，根據(jù)對(duì)獲證的8472家企業(yè)統(tǒng)計(jì)：全國白酒企業(yè)有職工93.84萬人，其中技術(shù)工人10.72萬人;年生產(chǎn)能力1316萬噸;固定資產(chǎn)6973億元;流動(dòng)資金5808萬元，這些數(shù)據(jù)說明，白酒生產(chǎn)業(yè)是個(gè)勞動(dòng)密集型行業(yè)，技術(shù)水平較低(技術(shù)工人不足10%)，生產(chǎn)能力大于社會(huì)需求，是典型的產(chǎn)大于求，資金占用不合理的行業(yè)。全國規(guī)模以上1000余家生產(chǎn)企業(yè)，資金占1/7，而市場占有量達(dá)到80%以上。淘汰落后的小酒廠，加強(qiáng)白酒骨干企業(yè)在行業(yè)的主導(dǎo)地位，是協(xié)會(huì)今后加強(qiáng)白酒行業(yè)管理的主要工作。
安徽人口為6516萬人，占全國人口的比重為4.98%，居全國第8位。安徽白酒歷史悠久，更為重要的是，我省是農(nóng)業(yè)大省、糧食大省，釀酒資源豐富、技術(shù)領(lǐng)先。是產(chǎn)酒與酒類消費(fèi)的大省。全省57家規(guī)模以上企業(yè)，安徽的酒產(chǎn)量2003年42萬噸位居全國第三，到2005年為22萬噸，位居全國第六。2005年在全國白酒百強(qiáng)企業(yè)和利稅前10強(qiáng)企業(yè)中，我省分別占有10家和2家。我省白酒企業(yè)過多地關(guān)注于市場的開拓，對(duì)于培育品牌的關(guān)注和重視不夠，因而在戰(zhàn)術(shù)上偏重于如買斷終端客戶、廣告的狂轟濫炸等低層次的資源消耗戰(zhàn)，而非高價(jià)值的品牌戰(zhàn)，沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌的扎堆效應(yīng)，極大地影響了我省白酒稱雄全國。
B、企業(yè)的微觀環(huán)境
1、 企業(yè)
安徽目前的酒企可分為2大類。
一是地方政府型企業(yè)。在皖北每個(gè)縣都有酒廠，行業(yè)有句話叫“辦好酒廠，當(dāng)好縣長”。這類酒廠有地方財(cái)政的支持，為其創(chuàng)造了不完全競爭的環(huán)境。處于地方保護(hù)主義思想在本質(zhì)上嚴(yán)重?cái)_亂了安徽的市場秩序。這類企業(yè)的酒質(zhì)比較好，在終端無限制的投入，采取賄賂式營銷手法，打造市場進(jìn)入壁壘。
安徽的中高端企業(yè)，大部分都采取這樣的手法取得了一定的成效。但是也有一大部分企業(yè)身受其害，成為犧牲者，轉(zhuǎn)化成為今天的中小企業(yè)。原自于政府投入，其品牌背后隱藏的是無限的危機(jī)，財(cái)政的漏斗。成功與否，完全要看企業(yè)自身的造血能力，政府與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子的思想境界是否健康，這類企業(yè)的發(fā)家完全是不正當(dāng)競爭和政府支持的雄厚的資金力打造的，其在內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)上是健全的，執(zhí)行上是松散的，人員官本位的思想嚴(yán)重。組織的惰性比較強(qiáng)，人員之間的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，在關(guān)系營銷方面比較擅長，做市場依賴的是錢打的營盤。這也是徽酒一線品牌很少能夠做成區(qū)域品牌和全國品牌的根本原因。
如高爐、迎駕是地方強(qiáng)勢(shì)品牌，口子相對(duì)成功在向區(qū)域品牌和全國性品牌邁進(jìn)。種子、老明光、百年皖酒在自相殘殺中因資金鏈出現(xiàn)問題而敗北。無限制的資源消耗戰(zhàn)和終端的惡性競爭，盡管抵制了外敵的侵犯，確保了徽酒少數(shù)軍團(tuán)在行業(yè)中的地位，取得了進(jìn)軍區(qū)域市場和全國市場的機(jī)會(huì)。但同時(shí)也給象文王、古井為代表的安徽無數(shù)個(gè)有良好的釀造歷史和技術(shù)的企業(yè)以沉重的打擊和壓制。我們發(fā)展徽酒的代價(jià)太高了，少數(shù)企業(yè)的發(fā)展是以犧牲行業(yè)的大部分企業(yè)為代價(jià)的。何時(shí)政府有正確的作為了，盤整一下其背后財(cái)政的漏斗和隱藏的***，出臺(tái)條例來反不正當(dāng)競爭，抵制賄賂營銷，善用納稅人的錢，反對(duì)酒水行業(yè)在終端搞羊毛出在羊身上的游戲，還消費(fèi)者與納稅人以公道，打造一個(gè)完全競爭的投資環(huán)境，安徽的酒業(yè)才有望振興。
二是現(xiàn)今的各類中小企業(yè)主，這類酒廠大多是趕政策的機(jī)遇垂手而得的。在國企、集體企業(yè)在經(jīng)歷了80、90年代的運(yùn)營，遭遇管理的漏洞、營銷的匱乏、甚至與是經(jīng)歷***，走到破產(chǎn)的邊緣。企業(yè)通過拍賣、股份制改造等方式，轉(zhuǎn)給現(xiàn)在的企業(yè)主的。這類企業(yè)的發(fā)展資金有限，相對(duì)實(shí)力較小，外加安徽酒業(yè)不完全競爭的營銷環(huán)境的迫使，他們不得不選擇投機(jī)性業(yè)務(wù)來維持生計(jì)，積淀資金。
他們主要收入來自于套取供應(yīng)商、中間商、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)的利益。盲目開發(fā)新產(chǎn)品的目的是為了欺騙消費(fèi)者榨取利潤。在暴利的驅(qū)使下，產(chǎn)品名目繁多，以假弄真、以次充好，擾亂消費(fèi)環(huán)境，破壞行業(yè)信譽(yù)。造成的結(jié)果是行業(yè)信用危機(jī)、新品開發(fā)的成功率不足3%。正因?yàn)槿绱?，酒水行業(yè)進(jìn)入了后招商時(shí)代?，F(xiàn)在廠家要想在一線城市迅速啟動(dòng)招商成功太難了?？h城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的招商將是酒水企業(yè)爭奪的焦點(diǎn)。發(fā)展下去很快我們會(huì)在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)也無法招商了。
再此我們分析一下這類企業(yè)的問題。在業(yè)務(wù)方向上多選擇投機(jī)性業(yè)務(wù)為主，但不是每次投機(jī)都能成功。投機(jī)是有吸引力的。在投機(jī)失敗的時(shí)候會(huì)考慮常規(guī)業(yè)務(wù)和理想的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的發(fā)展。常規(guī)性業(yè)務(wù)因環(huán)境原因又會(huì)來得太慢無法超越競爭對(duì)手，是比較麻煩的業(yè)務(wù)。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的發(fā)展又會(huì)需要更長遠(yuǎn)的打算，對(duì)于如何盤整企業(yè)資源、分析市場機(jī)會(huì)制定發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃沒有經(jīng)驗(yàn)和能力。(由于做貫了投機(jī)性業(yè)務(wù))企業(yè)沒有目標(biāo)管理體系，對(duì)贏利目標(biāo)、銷售成長目標(biāo)、市場份額改進(jìn)目標(biāo)、如何創(chuàng)新、如何分散風(fēng)險(xiǎn)沒有明確的規(guī)劃和描述。這一類企業(yè)的特點(diǎn)是公司層面的問題比較嚴(yán)重。沒有明確的方向和思路。也原自于企業(yè)是投機(jī)得來的，公司管理當(dāng)局者多半是家族成員，對(duì)空降人員缺乏信任，而自身又沒有規(guī)劃能力。往往是當(dāng)機(jī)會(huì)來臨時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的硬件上沒有完整的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)。在軟件上缺乏人員、技能、作風(fēng)、和共同的價(jià)值觀為保障。在企業(yè)運(yùn)營面、產(chǎn)、供、銷、管、人、發(fā)、財(cái)7個(gè)方面的運(yùn)作、管理、流程非常不健全。