以下是一出國(guó)留學(xué)網(wǎng)整理(www.liuxue86.com/gongzuozongjie/xiaoshou/ )一篇銷售工作總結(jié)與規(guī)劃、銷售工作總結(jié)等，僅供參考。
銷售工作總結(jié)與規(guī)劃
各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：
你們好!我主要工作是協(xié)助客戶經(jīng)理完成各項(xiàng)工作目標(biāo)，現(xiàn)擔(dān)任銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)四川南部重點(diǎn)二批的維護(hù)，任務(wù)目標(biāo)的分解，制定銷售推廣計(jì)劃并組織實(shí)施，把控渠道庫(kù)存，及時(shí)了解病蟲害發(fā)生情況并推薦配方;以及終端信息反饋、終端客情關(guān)系的維護(hù)。從年初到現(xiàn)在的5個(gè)多月里，在Manager萬(wàn)和Manager范的指導(dǎo)和支持下，我經(jīng)歷了從規(guī)劃市場(chǎng)，分解任務(wù)，到關(guān)鍵零售店和二批的篩選，從啟動(dòng)會(huì)的籌劃和召開(kāi)，到站店促銷，下鄉(xiāng)送藥;從下田剝蟲子到建立示范田;從川南市場(chǎng)的淡出到川北市場(chǎng)的重點(diǎn)支持;從前期的壓貨到后期的把控渠道庫(kù)存。一路走來(lái)，不知不覺(jué)中竟然經(jīng)歷了那么多，這次述職讓我意識(shí)到了自己的成長(zhǎng)。在這里還要謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事給我這次機(jī)會(huì)來(lái)對(duì)這半年的工作進(jìn)行一個(gè)小結(jié)。
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現(xiàn)做如下述職：1、半年來(lái)的工作情況和任務(wù)完成情況;2、個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的作用;3、存在的問(wèn)題及改進(jìn)措施;4、下半年及明年的規(guī)劃思路。
一、半年來(lái)的工作情況和任務(wù)完成情況
從整體銷量來(lái)看，我所負(fù)責(zé)的二批從1至6月銷售品牌產(chǎn)品HSJ750件，JK210件，DC60件，F(xiàn)XB21件。**年全年的銷售數(shù)據(jù)為HSJ649件，JK180件，DC0，F(xiàn)XB0。09年的目標(biāo)是HSJ1500件，JK500件。目前任務(wù)達(dá)成率在50%左右。
從圖中可以看出0**年和**年的銷量沒(méi)有明顯的差距。其中有兩個(gè)原因不可忽視，第一，**年的持續(xù)干旱，罕見(jiàn)的冬旱、春旱、夏旱造成了川南以及四川其他地區(qū)的農(nóng)業(yè)損失慘重，甚至很多地方造成了人畜飲水困難。川南由于地處丘陵地帶，缺乏灌溉用水，加之春旱導(dǎo)致了超過(guò)50%的水稻沒(méi)有移栽;而持續(xù)50天以上的夏旱導(dǎo)致了近20%的水稻旱死在大田里，截止20**年7月川南的水稻面積比20**年減少了六成以上。第二，20**年的數(shù)據(jù)是全年數(shù)據(jù)，而20**年是截止6月30號(hào)的數(shù)據(jù)，那么在下半年HSJ、JK、DC和FXB的銷量還有上升的空間。
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總體來(lái)說(shuō)，我個(gè)人對(duì)川南的銷售情況還是比較滿意的，在水稻面積減少60%的情況下還保持并超過(guò)了去年的銷量。這雖然并不能算什么成就，但作為川南片區(qū)的負(fù)責(zé)人，這也算對(duì)我的一種安慰。
川南能夠支撐到750件的銷量，其實(shí)最應(yīng)該感謝的是Manager萬(wàn)。還沒(méi)下市場(chǎng)的時(shí)候，Manager萬(wàn)就開(kāi)始指導(dǎo)我做市場(chǎng)規(guī)劃，雖然那時(shí)規(guī)劃的是川北市場(chǎng)，但正是經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，我才開(kāi)始從大局來(lái)看市場(chǎng)，從整體來(lái)把握工作的重點(diǎn)，這為全年的工作定了方向，打下了基礎(chǔ)。
到市場(chǎng)后，在Manager萬(wàn)主持下，我們召開(kāi)了第一次小區(qū)會(huì)議，確定了第一個(gè)階段的工作重點(diǎn)——打造關(guān)鍵零售店。后來(lái)根據(jù)實(shí)際情況，做了調(diào)整——打造關(guān)鍵二批和關(guān)鍵零售店。這次會(huì)議確定了我們?nèi)曛攸c(diǎn)服務(wù)的對(duì)象和銷量的增長(zhǎng)點(diǎn)。從2月中旬到3月中旬，我的主要工作是對(duì)川南和成都周邊的二批和零售店進(jìn)行考察摸底，摸底后發(fā)現(xiàn)對(duì)我公司所有產(chǎn)品的銷售，二批的平均銷量還不到6萬(wàn)，絕大大多數(shù)零售店的銷量只有幾千元，按照公司“111指南”幾乎沒(méi)有一家零店符合關(guān)鍵零售店的要求。和川西和川北溝通后發(fā)現(xiàn)整個(gè)四川基本上都是這種情況，我們把這個(gè)情況反映上去后，領(lǐng)導(dǎo)同意我們以關(guān)鍵二批為主，確定關(guān)鍵二批和關(guān)鍵零售店。一個(gè)月的時(shí)間里從都江堰到攀枝花，共確定了9個(gè)重點(diǎn)二批和2個(gè)重點(diǎn)零售店。預(yù)計(jì)二批的平均銷量突破XX萬(wàn)，重點(diǎn)零售店的銷量突破Y萬(wàn)，這樣就可以實(shí)現(xiàn)XXX萬(wàn)的銷量。
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第二階段的工作是HSJ啟動(dòng)會(huì)的籌備和召開(kāi)，首當(dāng)其沖的工作就是啟動(dòng)會(huì)的前期溝通。因?yàn)橹拔覐膩?lái)沒(méi)有參與過(guò)啟動(dòng)會(huì)的溝通和籌備工作，所以剛開(kāi)始并不順利，甚至有的二批客戶談都不跟我談，因?yàn)樗X(jué)得我連啟動(dòng)會(huì)的流程都不知道還談什么。Manager范得知這一情況后，專門給我和ZHOU做了一份啟動(dòng)會(huì)方案的模版，讓我們以模版為依據(jù)來(lái)與客戶溝通。有了這個(gè)模版之后再與客戶溝通確實(shí)針對(duì)性強(qiáng)多了。這讓客戶覺(jué)得我們是經(jīng)過(guò)了認(rèn)真準(zhǔn)備才來(lái)與他談的。資中啟動(dòng)會(huì)談下來(lái)以后，我心理開(kāi)始有底了，對(duì)整個(gè)啟動(dòng)會(huì)的流程，政策的制定，費(fèi)用的分擔(dān)等等有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。因此在去W市(川南最大的閃光點(diǎn))之前，我在模版的基礎(chǔ)上大膽的制定了2套更符合川南情況的啟動(dòng)會(huì)方案來(lái)讓客戶選擇。由于這次準(zhǔn)備十分充分，與客戶楊的溝通進(jìn)行的非常順利。尤其是在溝通獎(jiǎng)勵(lì)政策的時(shí)候，我把JX公司的返利政策給他分析了一遍：**年冬儲(chǔ)XX萬(wàn)，除常規(guī)產(chǎn)品全年凈銷售YY萬(wàn)，單品HSJZ萬(wàn)，全年退貨低于D%，可從JX公司獲得以下返利：
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冬儲(chǔ)利息：XX萬(wàn)*A%=9000元
回款率達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：XX萬(wàn)*B%=2000元
單品上量獎(jiǎng)：Z萬(wàn)*C%=500元
銷量達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：XX萬(wàn)*E%=500元
退貨控制獎(jiǎng)：XX萬(wàn)*F%=1500元
全年總獎(jiǎng)勵(lì)：9000+2000+500+500+1500=13500元
而且單品上量不僅提高了他在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，而且減少了送貨的次數(shù);現(xiàn)款訂貨又可以減輕資金壓力，還可以用到手的資金來(lái)獲取跟多的利潤(rùn)。雖然W市的零售商銷量都不是太大，但制定一個(gè)20件的梯度還是很有必要的，至少對(duì)零售店是一個(gè)誘惑，而且在獎(jiǎng)勵(lì)梯度上一定要分開(kāi)檔次?？蛻袈?tīng)完分析后心潮澎湃，當(dāng)即提議對(duì)現(xiàn)款訂購(gòu)HSJ20件的客戶獎(jiǎng)勵(lì)2000元，他認(rèn)為反正這是一個(gè)誘惑，估計(jì)沒(méi)有零售店會(huì)訂20件，不如把獎(jiǎng)勵(lì)訂高一點(diǎn)，來(lái)突出影響力?？晌耶?dāng)時(shí)卻有點(diǎn)忐忑不安，這個(gè)促銷力度太大了，直接返利的話弄不好會(huì)對(duì)周圍市場(chǎng)造成沖擊;而且當(dāng)時(shí)是4月初，天一直沒(méi)有下雨，再過(guò)半個(gè)月水稻就要移栽了，萬(wàn)一干旱持續(xù)下去，水稻移栽不了，零售店的貨賣不出去，退貨怎么辦?保守的思想讓我沒(méi)有同意楊的提議，最后的政策是訂HSJ20件，獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)1.5P的空調(diào)(價(jià)值1400元)。
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開(kāi)會(huì)當(dāng)天座無(wú)虛席，大型噴繪和海報(bào)營(yíng)造出強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，以至于會(huì)后零售商竟然哄搶這些宣傳材料。C總的幽默和Manager范深入淺出的技術(shù)講座使會(huì)議成果超出了我的預(yù)想。會(huì)議當(dāng)天現(xiàn)款訂貨HSJ127件，QK96件。相對(duì)于20**年HSJ45件的銷量而言，今年的銷量幾乎是去年的3倍，而且新產(chǎn)品QK在剛進(jìn)入市場(chǎng)的情況下一次性訂貨居然能達(dá)到接近一百件的量，這在川南應(yīng)該算是一個(gè)奇跡。
喜悅的同時(shí)我有點(diǎn)后悔沒(méi)有聽(tīng)客戶的提議做一個(gè)2000元的獎(jiǎng)勵(lì)政策，那樣的話說(shuō)不定HSJ的銷量會(huì)突破200件。但現(xiàn)在我很慶幸當(dāng)時(shí)的保守，前幾天楊告訴我幸好當(dāng)時(shí)沒(méi)做這個(gè)政策，要不然依現(xiàn)在的干旱情況，還不知道有多少人會(huì)退貨或者翻悔呢。現(xiàn)在鋪下去的貨只有個(gè)別零售店有壓力，最多的一個(gè)還有8件庫(kù)存，最后一遍藥用過(guò)后應(yīng)該可以消化5件，這樣的話年底就不會(huì)退貨。
接下來(lái)的時(shí)間又召開(kāi)了簡(jiǎn)陽(yáng)、資陽(yáng)、金堂啟動(dòng)會(huì)，四場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)共訂貨HSJ320件，JK50件，F(xiàn)XB21件，DC25件;我公司共承擔(dān)費(fèi)用為4600元，銷售額為167000元。投入產(chǎn)出比為：1：36.3.
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轉(zhuǎn)眼間到了五月，開(kāi)始了川南第三個(gè)階段的工作：幫助川南沒(méi)有召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)的二批宣傳鋪貨，一對(duì)一的與零售店交流宣傳HSJ、JK、DC賣點(diǎn)。這個(gè)階段是最累的，每天天不亮就起床，跟著二批或者其業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)，每到一個(gè)鎮(zhèn)，先問(wèn)這個(gè)鎮(zhèn)上有沒(méi)有我們的點(diǎn)，放在哪一家可以上量……二批還好會(huì)主動(dòng)幫我鋪貨，給我介紹零售店的情況，而碰上有的業(yè)務(wù)員，當(dāng)我問(wèn)到第三個(gè)鎮(zhèn)的時(shí)候就不耐煩了。碰到這種情況，我只好請(qǐng)他們吃飯，給他們買水，買煙。把他們招呼好了，我們的產(chǎn)品不知不覺(jué)的就多賣出好多。從五月二號(hào)開(kāi)始到五月十九號(hào)回公司開(kāi)會(huì)，我先后在榮昌、內(nèi)江、資中跟車下鄉(xiāng)，宣傳鋪貨。17天共鋪貨HSJ16件，DC12件，JK10件，拜訪零售商60多個(gè)，布點(diǎn)33個(gè)，促進(jìn)二批進(jìn)貨HSJ60件，JK35件，DC25件。在這個(gè)階段，Manager范給我了很大的支持，尤其是宣傳方面，只要我有要求，Manager范總會(huì)想辦法給我提供宣稱資料。只是今年天氣干旱，雖然我對(duì)川南大力的支持，可是老天不給機(jī)會(huì)，就是不下雨，到五月底川南已經(jīng)基本定型，不可能在銷量上有大的突破了。
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從公司開(kāi)會(huì)回來(lái)，Manager范、ZHOU和我共同交換了意見(jiàn)，都覺(jué)得6月份應(yīng)該把精力放在川北——水稻產(chǎn)品唯一可以上量的區(qū)域。我們的意見(jiàn)得到了Manager萬(wàn)和Manager張的支持。
第四階段：川北零店促銷，下鄉(xiāng)送藥和示范田的建設(shè)。
從5月31號(hào)開(kāi)始到6月28號(hào)一個(gè)月的時(shí)間，我們四川團(tuán)隊(duì)先后在綿竹、廣漢、都江堰、郫縣、鹽亭、中江開(kāi)展零售店促銷、下鄉(xiāng)送藥、HSJ示范田的建設(shè)以及在市場(chǎng)不成熟的鹽亭、中江跟車鋪貨布點(diǎn)。這一段時(shí)間是我們四川團(tuán)隊(duì)真正的并肩作戰(zhàn)，榮辱與共的日子。在這些日子里我們?nèi)齻€(gè)人協(xié)同作戰(zhàn)，分工明確，共同到一個(gè)鎮(zhèn)上，有的負(fù)責(zé)做店面宣傳，有的負(fù)責(zé)站店促銷，有的負(fù)責(zé)下鄉(xiāng)送藥，下午一起到田間查看水稻病蟲害，剝蟲子，給農(nóng)民講課，然后送藥建示范田。有時(shí)候二批不配合，三個(gè)人一起想辦法，在討論的過(guò)程中往往會(huì)有一些好點(diǎn)子出現(xiàn)。正是這一個(gè)月的共同經(jīng)歷使我們四川團(tuán)隊(duì)的配合更加默契。也在這一段時(shí)間我從Manager范那里學(xué)到了很多實(shí)用植保知識(shí)和工作方法;也從同事ZHOU身上看到了我的不足——太保守，不敢放手大干一場(chǎng)。這些對(duì)我下一階段的工作會(huì)有很大的幫助。
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第五階段：把控川南水稻產(chǎn)品渠道庫(kù)存，努力在水稻最后一遍用藥消化掉;同時(shí)向二批介紹新產(chǎn)品。
這個(gè)階段是川南水稻區(qū)的結(jié)束也是下半年川南市場(chǎng)的開(kāi)始。因此即使川南市場(chǎng)疲軟，我還是安排了十天左右的時(shí)間來(lái)跑一下川南。目前川南HSJ從二批到零店基本上沒(méi)多少庫(kù)存，7月份水稻最后一遍用藥完全可以消化的完，有些二批還會(huì)補(bǔ)貨，例如資陽(yáng)剛剛又進(jìn)了20件HSJ，內(nèi)江、W市、榮昌都會(huì)在這個(gè)月進(jìn)行補(bǔ)貨，川南HSJ銷量突破800件沒(méi)有問(wèn)題。新產(chǎn)品方面，已經(jīng)拜訪的幾個(gè)二批，W市、榮昌、宜賓都定了JK，JX和BB只有個(gè)別蔬菜較多的二批有訂。目前這項(xiàng)工作還在進(jìn)行中，等川南二批走訪完之后，我的工作重點(diǎn)將會(huì)在成都周邊的郫縣和都江堰，重點(diǎn)抓秋季蔬菜。
二、個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的作用
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我的主要職責(zé)是協(xié)助客戶經(jīng)理完成工作目標(biāo)，所有我開(kāi)始的定位就是經(jīng)理安排我干嘛就干嘛，就是Manager萬(wàn)說(shuō)的執(zhí)行力。所有剛開(kāi)始我的工作沒(méi)有獨(dú)創(chuàng)性，很保守。轉(zhuǎn)變發(fā)生在3月中旬，在自貢榮縣，在與客戶LMJ溝通HSJ啟動(dòng)會(huì)的過(guò)程中，根據(jù)我了解到的情況，前幾天剛開(kāi)了康寬(杜邦)和頭等功(上格)的啟動(dòng)會(huì)，兩場(chǎng)會(huì)效果都不好，而且與客戶到零售店了解情況，零售商的訂貨熱情也不大。我就把這些信息反映給Manager范，讓她決定怎么辦。Manager范說(shuō)，你應(yīng)該有自己的想法，這是你的區(qū)域，由你來(lái)決定!是這句話讓我決定取消榮縣啟動(dòng)會(huì)，也是這句話讓我放手去組織W市啟動(dòng)會(huì)，成就了川南的亮點(diǎn)。在接下來(lái)的工作中，我不再把自己作為一個(gè)協(xié)助者，而真正成為了一個(gè)參與者，開(kāi)始學(xué)著從全局考慮問(wèn)題。從宣傳品的制作發(fā)放到宣傳進(jìn)度的安排，從發(fā)貨到庫(kù)存，從站店促銷到示范田建設(shè)，我開(kāi)始有了自己的想法，并把這些想法與ZHOU、Manager范和Manager萬(wàn)交流，在交流中也難免有爭(zhēng)吵，但最后我們總能達(dá)成一致。這應(yīng)該就是公司一直強(qiáng)調(diào)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)吧。在四川團(tuán)隊(duì)中，ZHOU激進(jìn)，我保守，Manager范則比較感性(大多數(shù)女生的特點(diǎn))。所以有時(shí)候ZHOU提出一個(gè)大膽的促銷方案，我就會(huì)問(wèn)這么大的投入能給我們帶來(lái)多少收益，會(huì)占用我們多少時(shí)間和資源，二批和零售商能不能配合我們……，最后Manager范會(huì)拿出一個(gè)折中的方案，大家感覺(jué)有可行性，就會(huì)齊心協(xié)力做好這個(gè)促銷。這種互補(bǔ)的性格讓我們的團(tuán)隊(duì)合作很默契。
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