以下是一出國留學網(wǎng)整理(www.liuxue86.com/gongzuozongjie/xiaoshou/ )一篇十堰辦事處銷售第一季度工作總結、銷售工作總結等，僅供參考。
十堰辦事處銷售第一季度工作總結
十堰辦事處自xxxx年3月份成立至今，在過去的一年里，十堰辦事處在公司總部的指導下，開展了十堰市場東風商用車公司及東風越野車公司市場網(wǎng)絡的建設，進一步鞏固了和東風汽車有限公司的業(yè)務關系，同時，也在銷售額及提高公司產(chǎn)品質(zhì)量和公司品牌影響力方面取得了突破。進入xxxx年以來，十堰辦事處根據(jù)去年和華東事業(yè)部定下的銷售目標形成工作計劃，做好相關工作部署并得到落實，現(xiàn)將xxxx年第一季度工作總結如下：
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一、銷售情況
在這里說明一下，為東風越野車公司配套的產(chǎn)品是我司給長豐獵豹供應的HS-710V及HS-928B，為其做配套主要是考慮到宣傳公司產(chǎn)品的需要，因東風越野研發(fā)的“東風悍馬”及“東風鐵甲”軍用越野車影響力比較大。因其銷量微小，在下面的總結中，將不做介紹。
第一季度辦事處各市場所做的工作：
1.維護老產(chǎn)品老市場方面：我司在十堰這里的配套老產(chǎn)品為HS-180V(包含主機、天線、揚聲器)，由于在過去的幾年中，此產(chǎn)品三包索賠金額比較大(xxxx年索賠金額為：53萬)，加之去年降價之后主機的價格為85.63元(不含稅，下同)，經(jīng)公司價格評審利潤率為0，雖然如此，去年公司在十堰辦事處的督促下，對HS-180V的電路進行了改版設計(由原先手工插件改為SMT/AI)，產(chǎn)品性能比原先有了比較大的改善，因此公司仍然決定繼續(xù)供應，但不主動追求市場份額的擴大，原因如下：
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a. 此產(chǎn)品利潤為零，考慮到這里索賠不規(guī)范，利潤幾乎為—10%以上，擴大份額無意義; b. 公司的價格與競爭對手相比無任何優(yōu)勢;
c. HS-528V已開始逐步取代HS-180V，產(chǎn)品結構升級應在2006年完成，按照此進度逐步減少HS-180V的供應量，擴大新產(chǎn)品的供應量。
考慮到以上因素，在第一季度，十堰辦事處基本上只是按照其確定的份額供應老產(chǎn)品HS-180V，努力配合好其生產(chǎn)計劃。
2.新產(chǎn)品新市場開拓方面的工作：
1)新產(chǎn)品方面：考慮到HS-528V主機在xxxx年11月才批量供貨，在此也把它作為新產(chǎn)品，加上已經(jīng)開始進行的D310項目(包含收放機、CD、VCD、DVD及天線、揚聲器等)，十堰辦事處的新產(chǎn)品主要有3個，下面分別給予介紹：
a. HS-528V產(chǎn)品，由于徐州天寶的退出，目前我司此產(chǎn)品的份額為100%，但是十堰凱歌恒龍汽車電子有限公司(以下簡稱“十堰凱歌”)已開發(fā)出同樣的產(chǎn)品，并于去年供應了800臺(直供路線)，現(xiàn)在其
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正在緊密動作，準備再次進入配套體系，十堰辦事處主要針對此情況給其設置門檻障礙。但是其價格為220.17元，我司價格為239.32元，相對而言，其成本優(yōu)勢比較大，如果采購三科的降本壓力持續(xù)增加，而我司的產(chǎn)品又不降價的話，其進入配套路線是遲早的事。
b. D310項目的HS-T1886收放機，由于第一輪試制下來，發(fā)現(xiàn)的問題比較多，十堰辦事處也將此信息及時地反饋給公司，現(xiàn)在公司方面的答復是在4月20日之前將基本解決好這些問題。
c. D310項目的HS-T2121收放機，第一輪試制下來發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)在基本上只剩下一個——面板燈光問題(東風商用車公司技術中心要求背景燈及按鍵燈光都為波長為470nm的藍光)，因此機原先燈光都是綠色，現(xiàn)改為藍光的話要加上許多發(fā)光二極管，電路要重新設計，重新開模，可能成本也要上去，時間節(jié)點能否保證也還是一個未知數(shù)。
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2)新市場開拓方面：東風特種車身廠屬于東風集團下面的東風實業(yè)有限公司，和東風商用車公司是相互獨立的，其年產(chǎn)量大約為40000-50000，收放機主要由十堰振鴻銘工貿(mào)公司及東風天成工貿(mào)公司2家進行配套，我個人比較看好這個市場，但是更加需要總部和領導的支持。
二、存在的問題及建議
1. 成本問題：
收放機廠家配套價格對比(單位：元)
從上表中我們可以看出，我司產(chǎn)品在價格上都處于劣勢，在整車廠利潤普遍縮水的情況下，我司只能重點突出“性價比”這個概念來爭取客戶的理解、以對客戶的人文關懷來取得客戶的認同，從而有效地從側翼進攻，化劣勢為優(yōu)勢。
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2. 質(zhì)量問題：公司產(chǎn)品在現(xiàn)場出現(xiàn)的問題較之xxxx年已經(jīng)比較少了，最主要的在于HS-528V揚聲器網(wǎng)罩裝配比較困難，但是在年初深圳航盛宏宇派出技術人員過來解決之后，這個問題已經(jīng)基本解決。其他諸如HS-180V主機、揚聲器及HS-528V主機、揚聲器等在現(xiàn)場出現(xiàn)問題時，十堰辦事處利用熟絡的關系進行更換處理，避免其納入質(zhì)量考核。在售后索賠這一塊，xxxx年我司的索賠金額是所有收放機廠家中最高的(質(zhì)量部及車身廠2處合計)，在去年12月改進電路板之后，情況應該會有所改觀。
3. 通絡問題：
1) 供貨：現(xiàn)在東風商用車公司SCM部剛剛進行人事調(diào)動，換成馬工主管收放機的供貨計劃，這里還需要公司給予資源支持，另有十堰凱歌準備進入HS-528V的配套路線，相關部門的一些工作都需要公司給予支持。
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2) 服務：無論是在現(xiàn)場還是在售時換件中，航盛的服務工作都得到了東風商用車公司的一致認可和贊揚。
3) 新車型配套：在前面已經(jīng)講到了D310項目2個收放機出現(xiàn)的一些問題，這里所要強調(diào)的是，D310項目由我司及江西贛南兩家共同開發(fā)，贛南雖小，但是其對十堰市場是“畢其功于一役”，舉全公司之力來努力獲取、開發(fā)此新項目，相對而言，我司明顯對此項目不是很重視，好幾次都差點因為趕不上時間節(jié)點的要求而被東風商用車公司視為自動放棄了。
4. 與公司的配合問題：十堰辦事處前幾年的銷售額比較小，2003年為148萬，xxxx年為550萬(今年的目標是900萬，爭取1000萬)，在公司很多人眼中，這里還是一個小的可憐的市場，對這里重視程度不夠，我會在每一次回公司總部時對公司內(nèi)部進行“十堰區(qū)域市場的營銷”，以爭取公司的重視。 三、xxxx年第二季度(4-6月份)工作計劃
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載重車的傳統(tǒng)銷售淡季為5-8月，故在計劃中將銷量略為減少，以適應東風商用車公司的生產(chǎn)計劃。 市場計劃：在xxxx年第二季度，十堰辦事處將主要進行以下重點工作：
1. 針對現(xiàn)在SCM部及質(zhì)量部主辦人員的變動，先做好溝通工作，同時針對十堰凱歌準備進入HS-528V配套路線，對其設置門檻障礙，千方百計阻止其進入，在此希望華東事業(yè)部總經(jīng)理能夠親自過來視察十堰區(qū)域市場的情況，形成高層之間的互動工作。
2. 針對D310項目的開展，一方面做好與公司的溝通、督促，一方面做好D310項目的跟蹤、反饋，盡量使公司能夠在第一時間掌握信息并做出有效的整改措施。因收放機將在5月份進行PT1(生產(chǎn)線試產(chǎn))，CD機也將與5月份進行S-LOT(試制)，十堰辦事處將對此進行重點跟蹤。
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3. 針對東風特種車身廠進行有效的聯(lián)絡和溝通，為下一步進入其配套體系做好前期準備工作。 以上就是十堰辦事處針對xxxx年第一季度的工作總結，在過去的第一季度里，十堰辦事處的各項工作計劃都得到有效的落實。在接下來的第二季度里，我們在華東事業(yè)部總經(jīng)理的指導下，將繼續(xù)在工作計劃和部署中進一步做好對市場的監(jiān)控以及新項目的跟蹤，我們相信，我們扎實的工作作風加上事業(yè)部領導的支持和指導，十堰辦事處將取得新突破，開創(chuàng)新局面!
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