短期的業(yè)務員培訓結束了，培訓講師的精彩演講給我留下來深刻的印象，同時，通過培訓，我對如何做好一個業(yè)務員有了更清晰的認識，可以總結為十大感受。
第一，要讓業(yè)務員熟悉dm行業(yè)，畢竟真正了解dm的人還少。dm對其他媒體的優(yōu)劣勢要讓他們清楚，產品報價要熟練掌握。
第二、客戶常問的問題，以及對這些問題如何解答，對這些問題的解答要有固定套路并能有效復制，不要東一條西一條。“首先……其次……再次……”條理清晰，讓客戶感到我們的專業(yè)。
第三，業(yè)務員新手可能專業(yè)知識不夠，那么就要他做誠懇的人，我剛開始做業(yè)務時，經常因為我的真誠打動客戶。
第四，新手談業(yè)務，多數(shù)都會被拒絕，叫他們不要氣餒，要越挫越勇，“拒絕再繼續(xù)再拒絕再繼續(xù)”勤奮可嘉，但方法不足。遇到挫折要善于總結，不要硬著頭皮闖，要多想。
第五，新手被拒絕很正常，但不要放棄這個客戶，要勤聯(lián)系，培養(yǎng)感情，以后客戶做廣告，沒準會第一時間想起你
第六，新手即使敲不下單，也不等于沒有貢獻，要給他信心!跑業(yè)務時筆要勤，客戶資料多記錄和整理，即使效率再慢，一個月下來積累的資料也不少，整理后加以歸類，對以后建立客戶數(shù)據庫很有幫助的，這是第一手、且是最真實的數(shù)據。
第七，多數(shù)新手上來就會跟客戶切入正題。這種方法并不理想，首先要有針對性的恭維客戶，讓他從心里開心再切入正題，會比較容易接受。舉例來說，到飯店了，首先夸店長：哎呀，一看咱們店面就覺得管理得特別正規(guī)，服務員的素質也都很高。或者：哎呀，咱們家的菜讓人看一眼就想吃，咱們家生意不火都不行!這些都屬于業(yè)務員基本方法，到哪里都行得通。
第八，遇到年長的客戶，新手可以適當?shù)臄[出學習的姿態(tài)，畢竟誰都喜歡謙虛的人。另外客戶看見新手這么好學，對你的印象會很好，即使不談業(yè)務，也愿意和你多說幾句，對業(yè)務開展有好處?？蛻粲袝r候對新手作出指點，我們要及時感謝，表示今天學習到不少，深切希望以后能有機會再學習，以此為下次拜訪創(chuàng)造條件。
第九，dm業(yè)務員要準備好跑業(yè)務所需的資料：樣刊、合同、收據等，如果能有讀者數(shù)據庫和詳細的發(fā)行渠道就更好了，每一個廣告商都希望自己的dm廣告能送到最有需要的人手里，光說沒用，數(shù)據庫是最有力的證明!
我們公司做的是綜合性報紙類dm，有一次我去跑一家新開的美容院，院長說看不到效果(因為他在同行那做過)，我說我手里有周圍四個住宅小區(qū)28——45周歲所有女性的電話號碼，可以配合dm廣告幫你做短信廣告，院長二話不說直接拍單，可見數(shù)據庫的重要!(精準營銷的魅力)
第十，要盡量顯得專業(yè)，當然這要努力學習。要盡量多得為客戶提供附加值，讓客戶知道：我們賣的不僅僅是一份媒體，我們做的是一個產業(yè)，提供的是服務。廣告的營銷、策劃等，盡量為客戶提供好的方案。方案盡量要書面化，帶封面和封底的那種，兩張紙沒多少錢，先不說內容怎樣，首先打眼一看就非常正規(guī)!而且這樣也顯得比較有誠意、也更專業(yè)!容易讓客戶信任，為我們的形象增分!
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