要改變一個人的思想觀點可以說是世界上最困難的事情之一，然而演講者又通常不得不對付這個棘手的問題。面對聽眾，那些精明的演講者總能做到小心謹(jǐn)慎、畢恭畢敬，他們既能充分尊重聽眾的觀點，又能巧妙而又有條不紊地照原定計劃闡明自己的觀點，打動聽眾，促使他們主動接受演講，最終撼動人心，讓他們心悅誠服。那么，演講時該怎樣運用這些技巧呢?
有的放矢，迂回出擊
當(dāng)你的演講有可能引起爭議時，找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)耐緩斤@得特別重要。途徑不對頭，就有可能導(dǎo)致聽眾的敵對情緒，不等你的話出口，你早已注定要立于失敗的境地。路子選對了，你便能充分說服聽者。這是一門最難掌握也是最有價值的交際藝術(shù)。首先，你應(yīng)當(dāng)了解你的聽眾。
一般來說，演講的聽眾可以粗略地劃分為三大類型。有的聽眾與你持有相同的觀點;有的聽眾猶豫不決，處在觀望之中;有的與你的觀點相對。那些同意你觀點的聽眾用不著你花力氣去說服;那些猶豫不決的聽眾有可能聽了你的清楚明了、令人信服的演講后改變立場;你面臨的真正挑戰(zhàn)無疑來自最后一類聽眾，因此你必須開動腦筋，設(shè)法讓這部分人放棄自己的觀點，站到你這邊來。
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然而，改變一個人的立場從來就是相當(dāng)痛苦的工作。我們知道，誰都十分愿意堅持自己引以為豪的觀點。它們要么是經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)與經(jīng)驗積累而形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時候在母親懷抱里學(xué)到的那些知識會深深地扎根于我們的個性中。對于生活中各種各樣的問題，大多數(shù)人都有自己獨到的見解。同時，一些陳舊的觀念使得我們很難對許多問題保持冷靜而客觀的看法，而在別人眼中這些觀念看上去則像是一些偏見。我們經(jīng)常認(rèn)為自己的觀點是合理的，因而抱住不放。正如溺愛孩子的父母不會輕易責(zé)備自己的小孩一樣，即使孩子做錯了事也是如此，我們對自己那些“珍貴”的觀點一般也不會懷疑。
如果你直截了當(dāng)?shù)毓粢粋€人的“珍貴”觀點，他的反應(yīng)與你批評他的孩子的反應(yīng)一樣，只能是反感和敵視。他會對你表示憤慨，他會全副武裝地保護自己。他不但不會放棄自己的觀點，相反還會像溺愛小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅守自己的立場。
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由此看來，演講前你必須充分分析你的聽眾，依據(jù)實際情況選擇最佳途徑，把演講的重點放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見相左的聽眾身上，做到有的放矢。同時，你還必須正確面對聽眾已有的觀點，不可因為它們與你的觀點不一致而開門見山地迎頭痛擊。
先退后進，變守為攻
演講時，特別是當(dāng)你的觀點處于不利的境地時，為了達(dá)到說服聽眾的目的，你不妨先有意識地退一步，肯定聽眾的觀點有其合理性，然后在獲得聽眾信任的基礎(chǔ)上再尋找機會，通過擺事實、講道理等方法巧妙地提出你的觀點，變退為進，化守為攻，從而最終有力地說服聽眾。
楚漢之爭的結(jié)果是劉邦打敗了項羽，劉邦心里自然很驕傲，常常問群臣為何能打敗項羽這個問題，群臣深諳劉邦勝者為王的心理，于是對他贊美不已，劉邦遂產(chǎn)生了自滿情緒，執(zhí)政的積極性慢慢地就懈怠下來。
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一次他生病后，連著半個多月留在后宮中，不見任何人，不理朝政。周勃、灌嬰等許多身經(jīng)百戰(zhàn)的元勛既見不到人，也沒有任何辦法。這時候，大將樊噲想出一個點子，闖進宮中進諫!他見到劉邦后，先是擲地有聲地對劉邦的過去進行了一番慷慨激昂的話：“想當(dāng)初，陛下和臣等起兵豐沛定天下之時，何等豪情壯志!我們上下同心，團結(jié)一致，同甘共苦，浴血奮戰(zhàn)，終于打敗了項羽，一統(tǒng)天下，建立基業(yè)，才有了今日我大漢帝國?！鼻〉胶锰幍幕貞浐唾澝?，幾句話激起了劉邦的自豪之情，不住地點頭稱贊。樊噲話鋒一轉(zhuǎn)：“創(chuàng)業(yè)之艱辛，臣等俱難忘懷!現(xiàn)在天下初定，百廢待興，需要陛下處理的事情很多很多，正是您一展雄風(fēng)的時候。陛下是一國之主，想不到竟這般精神頹廢，群臣皆為陛下之病終日恐惶不安，陛下卻不見大臣，不理朝政，而獨與太監(jiān)親近，難道就不記得趙高禍國的教訓(xùn)嗎?”一席話說的劉邦驚出一身冷汗，幡然悔悟之際，又羞又悔，病也好了一大半。
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樊噲沒有一上來就仗義執(zhí)言，而是一番美言，贊美劉邦。前后兩段話既稱贊又巧妙地批評了劉邦，欲揚先抑，一片肺腑之言，終于使劉邦專心朝政，使民休養(yǎng)生息，漢朝一片欣欣向榮的景象。樊噲的話能夠徹底打動了劉邦，他的成功與他演講說服時運用了先退后進、變守為攻的技巧是分不開的。
因勢利導(dǎo)，激發(fā)共鳴
要使聽眾心服口服，你在演講時不可違背聽眾的意愿，不能采取逼迫甚至是威脅的手段強迫聽眾接受你的觀點。你應(yīng)當(dāng)牢記在心的是，只有當(dāng)你的觀點能夠引起聽眾感情共鳴時，你的觀點才容易為聽眾所接受。
思想家、作家及詩人愛默生曾經(jīng)講述過的一個故事，對演講者來說不無啟迪。
有一個身強體壯的男孩試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它，不停地用鞭子抽打它，大聲吆喝它，然而牛站在那兒就是不肯動。一位擠牛奶的女工見狀，走上前來。她深知牛的飲食習(xí)慣。她把一根手指伸進牛的嘴里，很順利地將它牽到了牲口棚里。原來，她從牛的角度考慮問題，盡力讓自己的行為符合它的習(xí)性，對它產(chǎn)生強大的吸引力。掌握了這一點，她想把牛牽到哪里就能牽到哪里。
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這則故事告訴我們，演講時你應(yīng)當(dāng)設(shè)法使自己的觀點吸引聽眾，激發(fā)他去同意你而不是反對你。一旦你與聽眾的步調(diào)一致，那么你接著便可以漸漸地構(gòu)建起你自己的觀點來。
那么，演講時該怎樣構(gòu)建你自己的觀點呢?你應(yīng)當(dāng)讓你的觀點對聽眾有感染力——正如放進?？谥械氖种敢粯?。聽眾接受你的演講，是因為他覺得你的觀點對他有價值，有幫助。而且，只要你能向聽眾表明你心胸開闊，尊重他的觀點，能替他著想，你就能與聽眾產(chǎn)生共鳴，并與他建立起一種融洽的關(guān)系。只有這樣，他才會樂意讓你“牽”著進而接受你的觀點。做到了這一步，你便可順利地開始向聽眾灌輸你的觀點。
權(quán)衡利弊，以理服人
要想征服聽眾，老練的演講者知道不能急于求成。正如瑪克·安東尼那樣，他知道要耐心而謹(jǐn)慎地朝自己的目標(biāo)前進，而不是感情用事。下面就讓我們看看該怎樣恰當(dāng)運用這一技巧吧。
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假設(shè)你要發(fā)表一個演講，號召建一所學(xué)校。那些到了上學(xué)年齡的小孩家長有望支持你，你最大的障礙會來自那些家中沒有上學(xué)的孩子納稅者。他們要么是沒有小孩，要么是小孩已長大成人，不用再上學(xué)，要么是已把小孩送往私立學(xué)校。
要使目前沒有孩子上學(xué)的家長支持你，通常辦法是“劃分陣營”，即把同意建校的人當(dāng)成朋友，把不同意的當(dāng)成對手，甚至是敵人看待。在現(xiàn)實生活中，當(dāng)人們之間的意見不一致時，這種可悲的做法確實常常發(fā)生。在這條路上，到處是誤解、懷疑、對抗和沖突，萬一走向極端，它能像當(dāng)年美國南北方在種族隔離問題上所產(chǎn)生的沖突那樣，給人留下深深的傷痕。如果你也實行“劃分陣營”的方法，沖突定會發(fā)生。朋友可能會和朋友吵;各種組織也可能會相互指責(zé)。當(dāng)然，家里有小孩上學(xué)的父母可能會投你一票，但是你卻似乎不大可能再得到其他人的支持。毫無疑問，這是死路一條。
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現(xiàn)在，讓我們試一試另一條路子，即權(quán)衡利弊，以理服人。我們可以通過分析建校的利與弊，得與失，對不同意建校的納稅者曉以利害，讓他們改變立場，擁護你。我們知道，一旦你提出了建校的主張，所有的投票者便會有意或無意地在心里掂量，在天平的一端，是改善受教育的機會;在天平的另一端，是納稅支出。對于我們中的任何人來說，納稅本來就是件令人頭痛的事，因此我們不會太樂意把砝碼加在改善教育機會的一端。然而，我們中的每一個人也都希望我們的后代能接受良好的教育，對有的人來說這顯得尤為緊迫與重要。因此，盡管不少人會把砝碼放在納稅的一頭，但是經(jīng)過權(quán)衡和比較，絕大多數(shù)人還是會傾向于改善教育機會。這樣，我們真正的挑戰(zhàn)便是如何才能增加改善教育機會一端的重量。演講時，重點目標(biāo)應(yīng)放在那些不同意建校的人的身上，在對他們表示理解的同時，著重向他們闡明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導(dǎo)他們
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轉(zhuǎn)向支持你。例如，你可以說：“要是你走進現(xiàn)在的學(xué)校去看一看，展現(xiàn)在你眼前的將是怎樣一幅景象呢?教室擁擠，體育館人滿為患，實驗室里設(shè)備簡陋……建立一所新的學(xué)校已刻不容緩，因為我們都希望我們的子女受到最好的教育……”
以上我們討論了能夠真正說服聽眾的幾種技巧。事實上，只有當(dāng)你真正相信自己的觀點時，你才能談得上真正去說服你的聽眾。而且，除非你真正感到你的演講對聽眾有用，否則你不可能真正使你的觀點吸引聽眾;除非你能真正充分意識到任何問題都有兩個對立面，任何通情達(dá)理的人都會選擇其中的一面，否則你不可能真正說服你的聽眾;除非你真正心胸開闊，毫無偏見，否則你不可能真正說服你的聽眾;除非你的情感是真正誠摯的，你的演講引發(fā)了聽眾的共鳴，否則，你就不可能真正說服你的聽眾。
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