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【摘要】：
抓住盛夏時節(jié)顧客對相關商品的需求和奧運臨近的促銷契機，在六七八的三個月淡季期間全力引進各種夏涼商品，并通過一系列活動大力促銷，確保淡季不淡并取得銷售上的較大增長。
國慶促銷大戰(zhàn)家電賣場硝煙四起商場蓄勢待發(fā)。目前，商場整體促銷力度不大，但是調整完畢提早亮相的樓層已經有相應的折扣、滿送等活動推出，消費者可以有針對性地去淘寶。
今年的十一長假連著中秋，連續(xù)放假8天，無疑給押寶國慶黃金周的家電賣場帶來了絕好的吸金機會。在國慶閱兵大典直播、開學經濟、家裝、婚慶市場漸熱等利好因素的影響下，各賣場紛紛提前啟動了十一促銷。
日前從杭城多家家電賣場獲悉，目前彩電、冰洗、3C等產品都出現(xiàn)了明顯的旺銷跡象。9月份以來，蘇寧的冰洗、3C銷量分別提升了92%和65%。受到國慶閱兵大典直播的影響，高清電視的銷量同比增長達108%。
蘇寧電器在節(jié)前一兩個月就已拋出巨額采購大單，匯集了目前國內暢銷品和新品。今年國慶期間，浙江蘇寧有28億元的囤貨量，將確保國慶中后期貨源充足。國美則已與全球500家廠家簽訂了180億元采購大單，獨家上市包銷比重達35%。9月25日之前，這些新品將全部到位，保證十一黃金周期間全面足量供應。
據悉，在國美此次180億元的采購大單中，廠家直供的特價機近30%，降幅達40%以上。黃金周促銷期間，40英寸的夏普液晶彩電將首次以低于6000元的價格出售，46英寸、52英寸的液晶彩電價格也將比去年同期下降2000元左右。
“五一出門旅游，國慶來買家電，”市民王先生對記者介紹了自己的“購物經”。小長假制度實施三年來，增加了五一、端午等小長假，使得消費者可以更加彈性的安排出游、購物時間。蘇寧電器相關負責人表示，今年端午恰逢世界杯，彩電和夏季時令電器購買的主流消費人群較往年肯定有所上升，加上在“以舊換新”、“空調惠民節(jié)能措施”的有效助推，國慶的絕佳時期，必將呈現(xiàn)“高漲”態(tài)勢。
本次國慶促銷將于下周末啟動較大力度的促銷活動，采取長期國慶促銷系列活動，分成六大活動版塊。
充分利用兩大契機，通過特惠酬賓、豪禮派送、一元特價機熱銷等一系列促銷手法，直接讓消費者“禮”、“利”雙收，從而提高公司商品銷量及展現(xiàn)蘇寧輝煌歷史。
【關鍵詞】：來就送 購又送 服務戰(zhàn) 價格戰(zhàn)
一、 公司概況
1、公司簡介
蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C(家電、電腦、通訊)家電連鎖零售企業(yè)的領先者，是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。截至2009年，蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸30個省，300多個城市、香港和日本地區(qū)，擁有1000家連鎖店，80多個物流配送中心、3000家售后網點，經營面積500萬平米，員工12萬多人，年銷售規(guī)模1200億元。品牌價值455.38億元，蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國上規(guī)模民企前三，中國企業(yè)500強第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。
2004年7月，蘇寧電器(002024)在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價值最高的企業(yè)之一。
圍繞市場需求，按照專業(yè)化、標準化的原則，蘇寧電器將電器連鎖店面劃分為旗艦店、社區(qū)店、專業(yè)店、專門店4大類、18種形態(tài)，旗艦店已發(fā)展到第七代。蘇寧電器采取“租、建、購、并”四位一體、同步開發(fā)的模式，保持穩(wěn)健、快速的發(fā)展態(tài)勢，每年新開200家連鎖店，同時不斷加大自建旗艦店的開發(fā)，以店面標準化為基礎，通過自建開發(fā)、訂單委托開發(fā)等方式，在全國數十個一、二級市場推進自建旗艦店開發(fā)。預計到2020年，網絡規(guī)模將突破3000家，銷售規(guī)模突破3500億元。
服務是蘇寧的唯一產品，顧客滿意是蘇寧服務的終極目標。蘇寧電器立志服務品牌定位，連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務。
連鎖店服務方面，蘇寧電器以客戶體驗為導向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務原則，率先推出5S服務模式，會員專區(qū)、VIP導購實現(xiàn)一站式購物。根據顧客多樣化需求，提供產品推薦、上門設計、延保承諾、家電顧問等服務。
蘇寧電器樹立了“做百年蘇寧，國家、企業(yè)、員工，利益共享;樹家庭氛圍，溝通、指導、協(xié)助，責任共當”的價值觀，倡導員工與企業(yè)共創(chuàng)價值，共享成長，堅持激勵為先，大膽提拔，建立了涵蓋員工福利、各類獎勵、晉升和發(fā)展等全方位的激勵體系;同時，通過制度化的各類員工活動，倡導家庭式的氛圍，提升團隊凝聚力。
展望未來，蘇寧電器將立足國內與國際兩個市場同步開發(fā)，以經營創(chuàng)新和管理提升為基礎，保持穩(wěn)健快速的發(fā)展步伐。到2010年底，電器連鎖店總數突破1200家，銷售規(guī)模突破1500億，實網絡規(guī)模、品牌效益、管理與服務等全方位的行業(yè)領先，進入世界500強;到2020年，電器連鎖店總數將達3000家，銷售規(guī)模達3500億，同時完成300個電器旗艦店、60個物流基地的建設，進入世界一流企業(yè)的行列，成為“中國的沃爾瑪”。
服務是蘇寧的唯一產品，蘇寧電器將矢志不移，持之以恒，為打造中國最優(yōu)秀的連鎖服務品牌不懈努力!
2、行業(yè)分析
2010年1至2月，家電行業(yè)全行業(yè)實現(xiàn)銷售收入1711億元，同比增長33%，快速增長的趨勢基本延續(xù)，凈利潤增長65%。其中，家用電力器具行業(yè)(包括白電和小家電)2010年1-2月實現(xiàn)銷售收入1111億元，同比增長32%，稅前利潤44.37億元，同比增長65%。1-2月，全行業(yè)毛利率為13.27%，銷售凈利率3.32%。2009年原材料價格一路上漲，對行業(yè)盈利能力造成影響。
從各子行業(yè)來看，家用空調1至2月累計銷量1154萬臺，同比增長33.3%，產量1262萬臺，同比增長59.3%，銷量和產量均超過2008年同期創(chuàng)下的最高水平。冰箱1月銷量550萬臺，同比增長92.2%，增速創(chuàng)下2009年以來的新高，1月產量523萬臺，同比增長93.8%，仍維持高位。洗衣機2月產量316萬臺，銷量337萬臺，同比分別增長14%和28%。液晶電視行業(yè)1月產量755萬臺，同比增長80%，銷量744萬臺，同比增長81%，產銷率98%，自2009年初以來產銷率持續(xù)居于高位。
整體來看，2010年一季度無論是行業(yè)數據，還是企業(yè)銷量，同比增長都非常迅速，環(huán)比也在提高。特別是空調、冰箱、洗衣機和彩電等大家電表現(xiàn)良好，空調和冰箱淡季不淡，銷量接近旺季最好月份，洗衣機和彩電本身處于旺季，銷量較高。雖然，產品暢銷部分原因來自春節(jié)效應，但同比增速仍然很快。
內銷方面，預計同比增速維持高位將持續(xù)到2010年年中，下半年則可能回落。家電下鄉(xiāng)產品限價提高后，“家電下鄉(xiāng)”效果將進一步顯現(xiàn)，支撐2010年家電行業(yè)的國內需求。由于2009年下半年家電下鄉(xiāng)銷售基數較高，2010年下半年“家電下鄉(xiāng)”銷量同比增速有可能回落到正常增長水平。家電“以舊換新”政策2010年下半年將在全國推廣，對家電行業(yè)的影響主要是促進需求結構升級，對銷量增長的拉動作用有望比肩家電下鄉(xiāng)。
出口方面，近期我國家電出口情況明顯好轉，生產企業(yè)均反映出口訂單充足。2010年1月和2月，家用電力器具行業(yè)出口分別為26.5億美元和24億美元，同比增長14.22%和29.03%，基本恢復到2008年同期的水平。電視行業(yè)1月和2月出口額分別為7.9億美元和7.31億美元，同比增長46%和48%，增速和絕對量雖有所下滑。
但仍保持快速增長。從家電出口的主要市場情況看，我國家電業(yè)對歐美地區(qū)的出口仍然處于緩慢恢復中，亞洲地區(qū)(包括日本)和一些發(fā)展中國家市場則有明顯增長。隨著全球經濟的復蘇，家電業(yè)出口好轉趨勢仍將持續(xù)。
然而，價格一降再降，市場風險日益增大。在審批項目貸款時應著重于產品的結構分析，看是屬于行業(yè)優(yōu)先發(fā)展的新型家電、升級換代產品，還是落后飽和的大陸產品，重點分析新產品的消費群體，消費地域和消費數量，對消費群體的收入狀況、消費水平和習慣應心中有數，對消費地域的經濟增長作出準確判斷和預測，對消費數量做出合理的評估，要避免以經濟增長速度代替需求量增長率的簡單做法，更要注意避免收入測算中的高估冒算，尤其是要合理確定產品價格、達產期以及達產期間的生產能力利用率、產銷率，在此基礎上做好敏感性分析。
總之，我們認為，下半年行業(yè)運行存在一定不確定性，同比增速可能會降低，但是今年全年家電業(yè)保持明顯增長仍可期待。“家電下鄉(xiāng)”和家電“以舊換新”政策將有效地促進行業(yè)的轉型升級、健康發(fā)展，國際市場需求復蘇也會帶動行業(yè)的增長。
3、蘇寧電器swot分析
3.1優(yōu)勢
風格差異上，國美以激進。勇猛。強悍著稱，而蘇寧則體現(xiàn)的是溫和與穩(wěn)打穩(wěn)扎;國美管理上重控制，而蘇寧電器更傾向于與人分享機會。
廠商關系上，蘇寧對于廠家施加的壓力，一般都控制在可接受的限度內，并且時有妥協(xié)，不似國美那樣強硬，霸道，廠商關系相對比較融洽。
管理流程上，美國和蘇寧雖都是根據連鎖經營規(guī)范化，標準化的模式下運作，但都有屬于自己的一套采購、財務、銷售、服務、配送等流程及運作體系;同時。二者作為中國家電市場的龍頭，多年來的捉對廝殺，網點重復率高，這也無意是國美對蘇寧的收編。
3.2劣勢
國美在家電連鎖領域聚集的規(guī)模經營優(yōu)勢。使其形成兩倍于蘇寧的規(guī)模優(yōu)勢。
布局上，國美無疑也是網點數量最多的，其帶來的不光是規(guī)模上的優(yōu)勢，或許更多的是稀缺網點資源的占有，及對北京、上海等標志性重點城市的占據，從而為后續(xù)發(fā)展建立其強大的輻射中心。而這便是蘇寧的劣勢所在。
資金實力上，首先，國美選擇在香港借殼上市，這與蘇寧自愛內地A股中小企業(yè)版上市相比，具有更為寬松的融資環(huán)境，其國際化的融資能力是蘇寧無法比擬的;其次，連鎖零售業(yè)類的金融模式，也使得網絡布局和銷售規(guī)模都更是使國美具備更大的資金調撥能力。
企業(yè)文化上，國美多年的發(fā)展歷程，養(yǎng)成了一種強硬、霸氣的特質，其勇猛、敢冒險、頻繁攻城略地的行使作風和野心，對于其老對手蘇寧也無疑是具備與生俱來的氣勢和斗志的。
3.3機會
商業(yè)意識超前的珠三角地區(qū)的消費者，早已接受并喜愛連鎖形式的賣場。珠三角地區(qū)居民較高的富裕程度，為較高檔次連鎖賣場的成功提供了有力保證。國美、蘇寧自愛華南地區(qū)的影響力與他們分別在華北。華東地區(qū)的影響力相比不同往日而語，華南地區(qū)家電連鎖賣場的競爭尚未出現(xiàn)任何一家一馬當先的局面。群雄爭霸，定會得到媒體和消費者的關注，從而營造出旺盛的人氣，是發(fā)展的好契機。
3.4威脅
在市場趨勢方面，隨著競爭的激烈，行業(yè)集中度不斷提高，連鎖銷售終端網絡布局進一步完善，營銷力量越來越強，合并、重組仍將是2010年的年度主題之一。隨著國美完成對其永樂的并購，并記重拳也使得短期內無人能望其項背。
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