商家們會(huì)拿出各種各樣的手段去吸引消費(fèi)者，策劃書(shū)就是必不可少的，出國(guó)留學(xué)網(wǎng)策劃書(shū)頻道為您準(zhǔn)備商業(yè)各個(gè)方面的策劃書(shū)，歡迎瀏覽。
【摘要】：
抓住盛夏時(shí)節(jié)顧客對(duì)相關(guān)商品的需求和奧運(yùn)臨近的促銷契機(jī)，在六七八的三個(gè)月淡季期間全力引進(jìn)各種夏涼商品，并通過(guò)一系列活動(dòng)大力促銷，確保淡季不淡并取得銷售上的較大增長(zhǎng)。
國(guó)慶促銷大戰(zhàn)家電賣場(chǎng)硝煙四起商場(chǎng)蓄勢(shì)待發(fā)。目前，商場(chǎng)整體促銷力度不大，但是調(diào)整完畢提早亮相的樓層已經(jīng)有相應(yīng)的折扣、滿送等活動(dòng)推出，消費(fèi)者可以有針對(duì)性地去淘寶。
今年的十一長(zhǎng)假連著中秋，連續(xù)放假8天，無(wú)疑給押寶國(guó)慶黃金周的家電賣場(chǎng)帶來(lái)了絕好的吸金機(jī)會(huì)。在國(guó)慶閱兵大典直播、開(kāi)學(xué)經(jīng)濟(jì)、家裝、婚慶市場(chǎng)漸熱等利好因素的影響下，各賣場(chǎng)紛紛提前啟動(dòng)了十一促銷。
日前從杭城多家家電賣場(chǎng)獲悉，目前彩電、冰洗、3C等產(chǎn)品都出現(xiàn)了明顯的旺銷跡象。9月份以來(lái)，蘇寧的冰洗、3C銷量分別提升了92%和65%。受到國(guó)慶閱兵大典直播的影響，高清電視的銷量同比增長(zhǎng)達(dá)108%。
蘇寧電器在節(jié)前一兩個(gè)月就已拋出巨額采購(gòu)大單，匯集了目前國(guó)內(nèi)暢銷品和新品。今年國(guó)慶期間，浙江蘇寧有28億元的囤貨量，將確保國(guó)慶中后期貨源充足。國(guó)美則已與全球500家廠家簽訂了180億元采購(gòu)大單，獨(dú)家上市包銷比重達(dá)35%。9月25日之前，這些新品將全部到位，保證十一黃金周期間全面足量供應(yīng)。
據(jù)悉，在國(guó)美此次180億元的采購(gòu)大單中，廠家直供的特價(jià)機(jī)近30%，降幅達(dá)40%以上。黃金周促銷期間，40英寸的夏普液晶彩電將首次以低于6000元的價(jià)格出售，46英寸、52英寸的液晶彩電價(jià)格也將比去年同期下降2000元左右。
“五一出門旅游，國(guó)慶來(lái)買家電，”市民王先生對(duì)記者介紹了自己的“購(gòu)物經(jīng)”。小長(zhǎng)假制度實(shí)施三年來(lái)，增加了五一、端午等小長(zhǎng)假，使得消費(fèi)者可以更加彈性的安排出游、購(gòu)物時(shí)間。蘇寧電器相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，今年端午恰逢世界杯，彩電和夏季時(shí)令電器購(gòu)買的主流消費(fèi)人群較往年肯定有所上升，加上在“以舊換新”、“空調(diào)惠民節(jié)能措施”的有效助推，國(guó)慶的絕佳時(shí)期，必將呈現(xiàn)“高漲”態(tài)勢(shì)。
本次國(guó)慶促銷將于下周末啟動(dòng)較大力度的促銷活動(dòng)，采取長(zhǎng)期國(guó)慶促銷系列活動(dòng)，分成六大活動(dòng)版塊。
充分利用兩大契機(jī)，通過(guò)特惠酬賓、豪禮派送、一元特價(jià)機(jī)熱銷等一系列促銷手法，直接讓消費(fèi)者“禮”、“利”雙收，從而提高公司商品銷量及展現(xiàn)蘇寧輝煌歷史。
【關(guān)鍵詞】：來(lái)就送 購(gòu)又送 服務(wù)戰(zhàn) 價(jià)格戰(zhàn)
一、 公司概況
1、公司簡(jiǎn)介
蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國(guó)3C(家電、電腦、通訊)家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。截至2009年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸30個(gè)省，300多個(gè)城市、香港和日本地區(qū)，擁有1000家連鎖店，80多個(gè)物流配送中心、3000家售后網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)面積500萬(wàn)平米，員工12萬(wàn)多人，年銷售規(guī)模1200億元。品牌價(jià)值455.38億元，蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國(guó)上規(guī)模民企前三，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。
2004年7月，蘇寧電器(002024)在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績(jī)，蘇寧電器得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。
圍繞市場(chǎng)需求，按照專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的原則，蘇寧電器將電器連鎖店面劃分為旗艦店、社區(qū)店、專業(yè)店、專門店4大類、18種形態(tài)，旗艦店已發(fā)展到第七代。蘇寧電器采取“租、建、購(gòu)、并”四位一體、同步開(kāi)發(fā)的模式，保持穩(wěn)健、快速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，每年新開(kāi)200家連鎖店，同時(shí)不斷加大自建旗艦店的開(kāi)發(fā)，以店面標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)，通過(guò)自建開(kāi)發(fā)、訂單委托開(kāi)發(fā)等方式，在全國(guó)數(shù)十個(gè)一、二級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)自建旗艦店開(kāi)發(fā)。預(yù)計(jì)到2020年，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模將突破3000家，銷售規(guī)模突破3500億元。
服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽(yáng)光服務(wù)。
連鎖店服務(wù)方面，蘇寧電器以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會(huì)員專區(qū)、VIP導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。根據(jù)顧客多樣化需求，提供產(chǎn)品推薦、上門設(shè)計(jì)、延保承諾、家電顧問(wèn)等服務(wù)。
蘇寧電器樹(shù)立了“做百年蘇寧，國(guó)家、企業(yè)、員工，利益共享;樹(shù)家庭氛圍，溝通、指導(dǎo)、協(xié)助，責(zé)任共當(dāng)”的價(jià)值觀，倡導(dǎo)員工與企業(yè)共創(chuàng)價(jià)值，共享成長(zhǎng)，堅(jiān)持激勵(lì)為先，大膽提拔，建立了涵蓋員工福利、各類獎(jiǎng)勵(lì)、晉升和發(fā)展等全方位的激勵(lì)體系;同時(shí)，通過(guò)制度化的各類員工活動(dòng)，倡導(dǎo)家庭式的氛圍，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。
展望未來(lái)，蘇寧電器將立足國(guó)內(nèi)與國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)同步開(kāi)發(fā)，以經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和管理提升為基礎(chǔ)，保持穩(wěn)健快速的發(fā)展步伐。到2010年底，電器連鎖店總數(shù)突破1200家，銷售規(guī)模突破1500億，實(shí)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、品牌效益、管理與服務(wù)等全方位的行業(yè)領(lǐng)先，進(jìn)入世界500強(qiáng);到2020年，電器連鎖店總數(shù)將達(dá)3000家，銷售規(guī)模達(dá)3500億，同時(shí)完成300個(gè)電器旗艦店、60個(gè)物流基地的建設(shè)，進(jìn)入世界一流企業(yè)的行列，成為“中國(guó)的沃爾瑪”。
服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，蘇寧電器將矢志不移，持之以恒，為打造中國(guó)最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌不懈努力!
2、行業(yè)分析
2010年1至2月，家電行業(yè)全行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入1711億元，同比增長(zhǎng)33%，快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)基本延續(xù)，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)65%。其中，家用電力器具行業(yè)(包括白電和小家電)2010年1-2月實(shí)現(xiàn)銷售收入1111億元，同比增長(zhǎng)32%，稅前利潤(rùn)44.37億元，同比增長(zhǎng)65%。1-2月，全行業(yè)毛利率為13.27%，銷售凈利率3.32%。2009年原材料價(jià)格一路上漲，對(duì)行業(yè)盈利能力造成影響。
從各子行業(yè)來(lái)看，家用空調(diào)1至2月累計(jì)銷量1154萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)33.3%，產(chǎn)量1262萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)59.3%，銷量和產(chǎn)量均超過(guò)2008年同期創(chuàng)下的最高水平。冰箱1月銷量550萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)92.2%，增速創(chuàng)下2009年以來(lái)的新高，1月產(chǎn)量523萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)93.8%，仍維持高位。洗衣機(jī)2月產(chǎn)量316萬(wàn)臺(tái)，銷量337萬(wàn)臺(tái)，同比分別增長(zhǎng)14%和28%。液晶電視行業(yè)1月產(chǎn)量755萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)80%，銷量744萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)81%，產(chǎn)銷率98%，自2009年初以來(lái)產(chǎn)銷率持續(xù)居于高位。
整體來(lái)看，2010年一季度無(wú)論是行業(yè)數(shù)據(jù)，還是企業(yè)銷量，同比增長(zhǎng)都非常迅速，環(huán)比也在提高。特別是空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)和彩電等大家電表現(xiàn)良好，空調(diào)和冰箱淡季不淡，銷量接近旺季最好月份，洗衣機(jī)和彩電本身處于旺季，銷量較高。雖然，產(chǎn)品暢銷部分原因來(lái)自春節(jié)效應(yīng)，但同比增速仍然很快。
內(nèi)銷方面，預(yù)計(jì)同比增速維持高位將持續(xù)到2010年年中，下半年則可能回落。家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品限價(jià)提高后，“家電下鄉(xiāng)”效果將進(jìn)一步顯現(xiàn)，支撐2010年家電行業(yè)的國(guó)內(nèi)需求。由于2009年下半年家電下鄉(xiāng)銷售基數(shù)較高，2010年下半年“家電下鄉(xiāng)”銷量同比增速有可能回落到正常增長(zhǎng)水平。家電“以舊換新”政策2010年下半年將在全國(guó)推廣，對(duì)家電行業(yè)的影響主要是促進(jìn)需求結(jié)構(gòu)升級(jí)，對(duì)銷量增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用有望比肩家電下鄉(xiāng)。
出口方面，近期我國(guó)家電出口情況明顯好轉(zhuǎn)，生產(chǎn)企業(yè)均反映出口訂單充足。2010年1月和2月，家用電力器具行業(yè)出口分別為26.5億美元和24億美元，同比增長(zhǎng)14.22%和29.03%，基本恢復(fù)到2008年同期的水平。電視行業(yè)1月和2月出口額分別為7.9億美元和7.31億美元，同比增長(zhǎng)46%和48%，增速和絕對(duì)量雖有所下滑。
但仍保持快速增長(zhǎng)。從家電出口的主要市場(chǎng)情況看，我國(guó)家電業(yè)對(duì)歐美地區(qū)的出口仍然處于緩慢恢復(fù)中，亞洲地區(qū)(包括日本)和一些發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)則有明顯增長(zhǎng)。隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，家電業(yè)出口好轉(zhuǎn)趨勢(shì)仍將持續(xù)。
然而，價(jià)格一降再降，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)日益增大。在審批項(xiàng)目貸款時(shí)應(yīng)著重于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)分析，看是屬于行業(yè)優(yōu)先發(fā)展的新型家電、升級(jí)換代產(chǎn)品，還是落后飽和的大陸產(chǎn)品，重點(diǎn)分析新產(chǎn)品的消費(fèi)群體，消費(fèi)地域和消費(fèi)數(shù)量，對(duì)消費(fèi)群體的收入狀況、消費(fèi)水平和習(xí)慣應(yīng)心中有數(shù)，對(duì)消費(fèi)地域的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)作出準(zhǔn)確判斷和預(yù)測(cè)，對(duì)消費(fèi)數(shù)量做出合理的評(píng)估，要避免以經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度代替需求量增長(zhǎng)率的簡(jiǎn)單做法，更要注意避免收入測(cè)算中的高估冒算，尤其是要合理確定產(chǎn)品價(jià)格、達(dá)產(chǎn)期以及達(dá)產(chǎn)期間的生產(chǎn)能力利用率、產(chǎn)銷率，在此基礎(chǔ)上做好敏感性分析。
總之，我們認(rèn)為，下半年行業(yè)運(yùn)行存在一定不確定性，同比增速可能會(huì)降低，但是今年全年家電業(yè)保持明顯增長(zhǎng)仍可期待。“家電下鄉(xiāng)”和家電“以舊換新”政策將有效地促進(jìn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、健康發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)需求復(fù)蘇也會(huì)帶動(dòng)行業(yè)的增長(zhǎng)。
3、蘇寧電器swot分析
3.1優(yōu)勢(shì)
風(fēng)格差異上，國(guó)美以激進(jìn)。勇猛。強(qiáng)悍著稱，而蘇寧則體現(xiàn)的是溫和與穩(wěn)打穩(wěn)扎;國(guó)美管理上重控制，而蘇寧電器更傾向于與人分享機(jī)會(huì)。
廠商關(guān)系上，蘇寧對(duì)于廠家施加的壓力，一般都控制在可接受的限度內(nèi)，并且時(shí)有妥協(xié)，不似國(guó)美那樣強(qiáng)硬，霸道，廠商關(guān)系相對(duì)比較融洽。
管理流程上，美國(guó)和蘇寧雖都是根據(jù)連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化的模式下運(yùn)作，但都有屬于自己的一套采購(gòu)、財(cái)務(wù)、銷售、服務(wù)、配送等流程及運(yùn)作體系;同時(shí)。二者作為中國(guó)家電市場(chǎng)的龍頭，多年來(lái)的捉對(duì)廝殺，網(wǎng)點(diǎn)重復(fù)率高，這也無(wú)意是國(guó)美對(duì)蘇寧的收編。
3.2劣勢(shì)
國(guó)美在家電連鎖領(lǐng)域聚集的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。使其形成兩倍于蘇寧的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
布局上，國(guó)美無(wú)疑也是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多的，其帶來(lái)的不光是規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)，或許更多的是稀缺網(wǎng)點(diǎn)資源的占有，及對(duì)北京、上海等標(biāo)志性重點(diǎn)城市的占據(jù)，從而為后續(xù)發(fā)展建立其強(qiáng)大的輻射中心。而這便是蘇寧的劣勢(shì)所在。
資金實(shí)力上，首先，國(guó)美選擇在香港借殼上市，這與蘇寧自愛(ài)內(nèi)地A股中小企業(yè)版上市相比，具有更為寬松的融資環(huán)境，其國(guó)際化的融資能力是蘇寧無(wú)法比擬的;其次，連鎖零售業(yè)類的金融模式，也使得網(wǎng)絡(luò)布局和銷售規(guī)模都更是使國(guó)美具備更大的資金調(diào)撥能力。
企業(yè)文化上，國(guó)美多年的發(fā)展歷程，養(yǎng)成了一種強(qiáng)硬、霸氣的特質(zhì)，其勇猛、敢冒險(xiǎn)、頻繁攻城略地的行使作風(fēng)和野心，對(duì)于其老對(duì)手蘇寧也無(wú)疑是具備與生俱來(lái)的氣勢(shì)和斗志的。
3.3機(jī)會(huì)
商業(yè)意識(shí)超前的珠三角地區(qū)的消費(fèi)者，早已接受并喜愛(ài)連鎖形式的賣場(chǎng)。珠三角地區(qū)居民較高的富裕程度，為較高檔次連鎖賣場(chǎng)的成功提供了有力保證。國(guó)美、蘇寧自愛(ài)華南地區(qū)的影響力與他們分別在華北。華東地區(qū)的影響力相比不同往日而語(yǔ)，華南地區(qū)家電連鎖賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)任何一家一馬當(dāng)先的局面。群雄爭(zhēng)霸，定會(huì)得到媒體和消費(fèi)者的關(guān)注，從而營(yíng)造出旺盛的人氣，是發(fā)展的好契機(jī)。
3.4威脅
在市場(chǎng)趨勢(shì)方面，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，行業(yè)集中度不斷提高，連鎖銷售終端網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)一步完善，營(yíng)銷力量越來(lái)越強(qiáng)，合并、重組仍將是2010年的年度主題之一。隨著國(guó)美完成對(duì)其永樂(lè)的并購(gòu)，并記重拳也使得短期內(nèi)無(wú)人能望其項(xiàng)背。
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