在很多公司，很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，我們的產(chǎn)品一定能夠解決客戶的問題，能夠想像客戶使用我們公司的產(chǎn)品是多么的高興。當(dāng)我們激情萬分地向客戶介紹產(chǎn)品能給他們帶來多少利益的時候，客戶幾乎要昏昏欲睡，你的演講很棒，這個不用懷疑，但這無濟于事，這是因為，你的產(chǎn)品是在滿足你心目的中的客戶的需求，而不是客戶心目中的需求?？蛻艚^對不會為他人心目中的需求支付任何金錢，客戶只想對你說，這些和我有什么關(guān)系？
我們常常以為客戶對自己的需求非常清楚，只要我們告訴他們我們產(chǎn)品的特點，可以充分地滿足他們的需求，就一定能獲得客戶的定單，這樣的想法首先就犯了個錯誤---客戶并不清楚地知道自己的需求，很多情況下他們只是感覺到自己有某種的問題，往往是模糊的，由于客戶不是專家，他們首先根據(jù)遇到的現(xiàn)象來清晰自己的問題，而很多的客戶不能正確發(fā)現(xiàn)自己的問題所在。例如： 所以我們做業(yè)務(wù)的，首先就是要幫助客戶認識問題，這樣客戶需求才會強化，當(dāng)然這個需求與自己的產(chǎn)品提供的利益有關(guān)，所以，銷售的第一個任務(wù)是銷售問題
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