新款手機(jī)營銷計(jì)劃（二）
手機(jī)市場競爭品牌對照表2
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類型 |
特點(diǎn) |
價(jià)格（元） |
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三星SGH-U608 |
超薄滑蓋機(jī)身； 320萬像素自動(dòng)對焦攝像頭； 內(nèi)置多媒體播放器（支持mp3/AAC/AAC+等格式音頻及MPEG-4/3GP/H.263等格式視頻播放，并具備后臺播放及多種播放模式和3D音效、均衡器效果設(shè)置）；支持FM收音機(jī)、 MP3鈴聲 USB連接 藍(lán)牙技術(shù)，并可實(shí)現(xiàn)立體聲藍(lán)牙耳機(jī)功能； 60MB的機(jī)身內(nèi)存，支持內(nèi)存擴(kuò)展（micro-SD存儲卡擴(kuò)展到2GB的容量）。 |
3888 |
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索愛M600i |
全鍵盤，同時(shí)支持觸摸屏手寫輸入； 2.6寸，26萬色的TFT大屏幕； 、AAC等多種格式的鈴聲； 內(nèi)置視頻播放器。 |
1760 |
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索愛W950i |
2.6英寸26萬色QVGA規(guī)格的TFT觸摸屏，分辨率為320×240像素；設(shè)有獨(dú)立的mp3控制鍵； 配備攝像頭； 超大的4G閃存。 |
2250 |
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諾基亞 5700 |
自功能鍵區(qū)以下可以進(jìn)行180度旋轉(zhuǎn)，在數(shù)字鍵與音樂鍵之間可以自由切換； 2.2英寸大小的1670萬色TFT屏幕，分辨率為240×320的QVGA水準(zhǔn)。 具備200萬像素的主流鏡頭，隨意轉(zhuǎn)換拍攝角度。 64和弦鈴音，支持RNG、WAV、WVE、AMR、WB-AMR、AU、MIDI、AAC、MP3、WMA和RMF等多達(dá)11種格式的音樂播放。 |
3150 |
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摩托羅拉E6 |
2.4英寸26萬色TFT材質(zhì)QVGA分辨率的全平面觸控式彩色屏幕。 內(nèi)置的Realone播放器能進(jìn)行多種格式文件播放， Linux操作系統(tǒng) |
2889 |
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摩托羅拉V820 |
可選顏色： 黑色、玫瑰色、藍(lán)色 內(nèi)屏類型： 26萬色TFT彩色屏幕； 外屏類型： 26萬色TFT彩色屏幕； 通話時(shí)間： 200-250分鐘 待機(jī)時(shí)間： 150-190小時(shí) 多媒體短信： 彩e 錄音： 300秒；語音記事 和弦鈴聲： 64和弦 個(gè)性化圖片： 個(gè)性圖標(biāo)及照片來電識別 話機(jī)通訊錄： 共500條 內(nèi)置游戲： 2個(gè)；三維動(dòng)畫Java游戲 圖形菜單： 三維動(dòng)畫菜單 數(shù)碼相機(jī)： 內(nèi)置；120萬像素?cái)?shù)碼相機(jī)，支持短片攝錄/播放，外屏自拍 |
5150 |
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諾基亞 3230 |
65536色TFT彩色屏幕，176×208像素 支持48和弦鈴聲。 手機(jī)內(nèi)置了130萬像素?cái)z像頭，可拍攝最大分辨率為1280×960像素的照片。 支持自拍鏡，手機(jī)可以拍攝最大分辨率為176×144的有聲短片，拍攝的時(shí)間最長可以達(dá)到1小時(shí)。 內(nèi)存為6MB，支持RS-MMC卡擴(kuò)展，支持藍(lán)牙、紅外等數(shù)據(jù)傳輸方式、支持MP3與FM，支持PTT一鍵通功能， 支持Class10的GPRS無線連接上網(wǎng)等功能。 |
2230 |
4、威脅（Threats）:
就目前市場情況而言，大品牌的手機(jī)（如諾基亞，摩托羅拉，三星等）占有相當(dāng)大的市場，所以我們面對的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場潛力，本地市場消費(fèi)水平分析，我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的促銷方式來打動(dòng)更多的潛在客戶。
四、營銷目標(biāo)
根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，我們的產(chǎn)品在投放市場前三個(gè)月，應(yīng)達(dá)到的銷售額為800多萬。市場占有率應(yīng)達(dá)3.3%—5%。
調(diào)查分析如下：
根據(jù)市場調(diào)查，對一個(gè)大賣場而言，其員工人數(shù)一般為30個(gè)左右，他們每人一個(gè)月的銷售目標(biāo)一般為100個(gè)。所以一個(gè)大賣場一個(gè)月大約可以賣掉3000部手機(jī)。而市場上的手機(jī)種數(shù)大約為20種，所以平均每種手機(jī)的月平均銷售量為100—200個(gè)。但每種手機(jī)的類型又有多種，對于一種新款手機(jī)其月銷售量大約為80—160個(gè)。且對市場分析，諾基亞、摩托羅拉、三星等知名品牌銷售量偏高。所以對于這樣一款剛?cè)胧械氖謾C(jī)而言，月平均銷售量可達(dá)到100個(gè)。
本地的大賣場大約有30個(gè)，所以一個(gè)月的銷售總量M=100*30=3000個(gè)，三個(gè)月的銷售額Y元=3000*900*3=810萬元
市場占有率Q=100/3000=3.3%
在三個(gè)月內(nèi)根據(jù)市場上手機(jī)總數(shù)和我們?nèi)胧幸院笏M(jìn)行的促銷和宣傳，我們的市場占有率在這三個(gè)月內(nèi)將會達(dá)到3.3%-5%。隨著品牌的推廣和大眾的認(rèn)可，我相信市場占有率將會達(dá)到一個(gè)新的高度。
五、營銷戰(zhàn)略
（一）銷售渠道
1.根據(jù)對市場的調(diào)查，研究了解后，發(fā)現(xiàn)手機(jī)專營店和家電連鎖這兩種銷售模式在消費(fèi)者中占大多數(shù)，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。
2.渠道開發(fā)
1在手機(jī)專營店設(shè)立我們的展柜，有專人銷售，穿我們提供的統(tǒng)一制服，培訓(xùn)由我們負(fù)責(zé)，實(shí)行提成制（銷售一臺提2個(gè)點(diǎn)）。
鋪貨：因?yàn)橄翊祟愘u場多集中在市中心地帶，所以可以以相同數(shù)量進(jìn)行鋪貨，每個(gè)迅捷、蜂星系統(tǒng)各100臺，其他店面可根據(jù)情況增減鋪貨。
2家電連鎖超市的建立和鋪貨方式：和手機(jī)大賣場一樣建立自己的專人專柜，由我們的銷售代表銷售，促銷人員的提成如上。
鋪貨：在市中心上每個(gè)店進(jìn)駐80在出了城區(qū)的各個(gè)門點(diǎn)進(jìn)駐50臺。
3在以上2個(gè)系統(tǒng)進(jìn)入成長期后，開始進(jìn)行與移動(dòng)和聯(lián)通公司進(jìn)行商談，和他們在營業(yè)廳達(dá)成銷售模式。
（二）促銷策略
在導(dǎo)入期，可以根據(jù)消費(fèi)者喜好，用以下方法來宣傳：
1、路牌廣告。
2、電視廣告。
3、報(bào)紙：運(yùn)用漫話形式介紹我們的手機(jī)。
4、網(wǎng)絡(luò)：與商業(yè)網(wǎng)站達(dá)成商業(yè)聯(lián)盟關(guān)系。
5、大小型的活動(dòng)宣傳和銷售。
在活動(dòng)中可采用多種方法來宣傳和銷售。
1）贈(zèng)品。分為實(shí)物和非實(shí)物。
A．實(shí)物：如電腦包、酷夏太陽眼鏡、T恤、手表、臺歷、剃須刀等。
B．非實(shí)物：如：手機(jī)話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、增值服務(wù)等。
2）抽獎(jiǎng)
3）展示
（三）產(chǎn)品策略（售后服務(wù)）
產(chǎn)品品牌要形成一定的知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。（附：《售后服務(wù)指南》。供渠道成員培訓(xùn)和內(nèi)部員工使用。）
（四）價(jià)格策略
統(tǒng)一市場零售價(jià)格為938元。
1、對消費(fèi)者價(jià)格為938元，配合促銷活動(dòng)隨贈(zèng)禮品。
2、對渠道成員：讓利8%，價(jià)格為863元。如果各渠道成員達(dá)成銷售目標(biāo)，返2個(gè)點(diǎn)以鼓勵(lì)。
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