從某件事情上得到收獲以后，寫(xiě)一篇心得體會(huì)，記錄下來(lái)，這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。好的心得體會(huì)對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫(xiě)一篇心得體會(huì)下面小編給大家?guī)?lái)關(guān)于學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文，希望會(huì)對(duì)大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助。
大腦銀行培訓(xùn)心得體會(huì)篇一
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先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品
我們都是做企業(yè)的，企業(yè)的錢(qián)都是客戶(hù)給的對(duì)不對(duì)，那么客戶(hù)為什么會(huì)給我們錢(qián)呢，是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，解決了客戶(hù)的困惑。所以我要問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)中最重要的問(wèn)題，也就是很多人開(kāi)公司開(kāi)了這么多年都沒(méi)有解決的一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)大家是先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品呢？大家思考一下。
有人說(shuō)先有產(chǎn)品的，就像很多公司一樣生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，結(jié)果卻賣(mài)不掉。老板，我要給你一個(gè)忠告，老板最大的死穴就是愛(ài)上產(chǎn)品，所以，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功，首先要先有客戶(hù)，然后根據(jù)客戶(hù)的困惑去生產(chǎn)能夠解決客戶(hù)困惑的產(chǎn)品，這樣才能讓產(chǎn)品狂銷(xiāo)熱賣(mài)，就是經(jīng)商正確的理念，也是最重要的一個(gè)理念。因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)痛了很久了，很久都沒(méi)有得到解決，就像腦白金解決解決了很多人睡眠的問(wèn)題。所以要?jiǎng)?chuàng)業(yè)要先擁有客戶(hù)而不是產(chǎn)品。那么我要問(wèn)大家第二個(gè)問(wèn)題了，是先有產(chǎn)品，還是先有團(tuán)隊(duì)呢？
先有產(chǎn)品還是先有團(tuán)隊(duì)
是產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)連接客戶(hù)的最重要的紐帶。沒(méi)有產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有存在的意義，很多人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)都不明白客戶(hù)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系。所以每次創(chuàng)業(yè)都失敗，再創(chuàng)業(yè)還是失敗。因?yàn)樗狈Ψ词?，缺乏總結(jié)，缺乏學(xué)習(xí)。其實(shí)學(xué)習(xí)就像停車(chē)費(fèi)，你不愿意交五塊錢(qián)的停車(chē)費(fèi)，就要準(zhǔn)備五百塊錢(qián)的罰款。所以給這么熱愛(ài)學(xué)習(xí)的自己熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是為了賺錢(qián)，所以我要問(wèn)大家的第三個(gè)問(wèn)題就是你希望今年賺多少錢(qián)呢。
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一年賺多少錢(qián)
接下來(lái)，我來(lái)教大家一個(gè)一年賺一億的方法。再分享這個(gè)方法之前，我先給大家一個(gè)公式 “（目標(biāo)）=產(chǎn)品x客戶(hù)x團(tuán)隊(duì)”，比如說(shuō)你的目標(biāo)是賺一個(gè)億，那如果你的產(chǎn)品是一億塊錢(qián)，那你只需要一個(gè)客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)呢也只需要一個(gè)人就可以達(dá)成一億。如果你的產(chǎn)品是一千萬(wàn)，那你就需要十個(gè)客戶(hù)，那你這個(gè)時(shí)候服務(wù)十個(gè)客戶(hù)只需要一到兩個(gè)人就可以了。那如果你的產(chǎn)品只能做到一百萬(wàn)，那你就需要一百個(gè)客戶(hù)，那一百個(gè)客戶(hù)服務(wù)可能要有十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。
很多人會(huì)說(shuō)我的產(chǎn)品做不出一百萬(wàn)也做不出一千萬(wàn)，那你可以做十萬(wàn)啊，這樣我們就需要一千個(gè)客戶(hù)，需要大概一百人左右的團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)。那你說(shuō)我十萬(wàn)的也做不出來(lái)，那你可以做一萬(wàn)的，一萬(wàn)的就需要一萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，然后兩百到五百人的團(tuán)隊(duì)，那所以你就根據(jù)這個(gè)公式去套，然后結(jié)合你現(xiàn)在的單價(jià)，然后你現(xiàn)在的目標(biāo)，你看一下你需要組建多少人的團(tuán)隊(duì)。所以不管是產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，它都是有一個(gè)公式的。而你呢，就要找出這個(gè)公式而不是亂招人，亂做產(chǎn)品，亂找客戶(hù)。
客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品
客戶(hù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品就像這個(gè)三角形的三條邊，只擴(kuò)大一條邊，三角形就不存在了。所以企業(yè)要做大必須同時(shí)擴(kuò)大三條邊，很多企業(yè)做到一定程度就做不上去了，就是因?yàn)槠渲械囊粭l邊，或者兩條邊甚至三條邊都出現(xiàn)了問(wèn)題。所以瓶頸永遠(yuǎn)都沒(méi)有辦法解決。那么你的問(wèn)題是出現(xiàn)在哪條邊上面的？所以接下來(lái)我們就有主要談?wù)効蛻?hù)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品這三條邊怎么去經(jīng)營(yíng)。
在談產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)之前，我們先來(lái)了解一下企業(yè)經(jīng)營(yíng)的五個(gè)階段：
第一個(gè)階段：0-100萬(wàn) 銷(xiāo)售（做成）
這個(gè)時(shí)候是創(chuàng)業(yè)的初期，創(chuàng)業(yè)初期最重要的目標(biāo)就是要活下來(lái)，活下來(lái)最重要的就是做銷(xiāo)售。所以這個(gè)時(shí)候你不要去想產(chǎn)品研發(fā)什么的。只要找一個(gè)好賣(mài)的產(chǎn)品，然后賺到錢(qián)活下來(lái)，賺到人生中的第一桶金。所以這個(gè)時(shí)候你最重要的就是銷(xiāo)售，除了銷(xiāo)售其他的一切都不要做，在你沒(méi)有賣(mài)過(guò)一百萬(wàn)之前，其他的都不要去想。你這個(gè)時(shí)候最重要的就是如何打造一支銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)。
第二個(gè)階段：100-1000萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)（做強(qiáng)）（對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)）
做到了一百萬(wàn)之后，你就要想怎么賣(mài)到一千萬(wàn)。其實(shí)唯一的方法就是做營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)東西，而是讓東西好賣(mài)。營(yíng)銷(xiāo)分為兩種：一種是對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)，另外一種是對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)是讓客戶(hù)不斷的追隨你，不斷的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，不斷的增加客戶(hù)。對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)就是讓員工不斷的追隨你，不斷的有新的人才進(jìn)入公司，一個(gè)企業(yè)一個(gè)公司要做大要做強(qiáng)，人才是最重要的，其他的都不是最重要的，所以這個(gè)時(shí)候是在積累人才、積累資金、積累經(jīng)驗(yàn)。
第三個(gè)階段：1000-5000萬(wàn) 系統(tǒng)（做大）（不依賴(lài)人，自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)）
做到了一千萬(wàn)后就要朝五千萬(wàn)邁進(jìn)，這個(gè)時(shí)候想的是要做大，做大最重要的就是要有系統(tǒng)。做系統(tǒng)是為了讓企業(yè)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，讓員工更輕松。企業(yè)的系統(tǒng)有人才系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)，管理系統(tǒng)等。很多公司做了很多年一直都沒(méi)辦法突破五千萬(wàn)，就是因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)。如果沒(méi)有系統(tǒng)，就算你突破了五千萬(wàn)也還是會(huì)回來(lái)的。所以這個(gè)時(shí)候最重要是你要學(xué)習(xí)如何打造這些系統(tǒng)，只有打造了這些系統(tǒng)你才能長(zhǎng)久。
第四個(gè)階段：5000萬(wàn)-1億 標(biāo)準(zhǔn)（做穩(wěn)）
突破了五千萬(wàn)之后，你就要向一億邁進(jìn)，這個(gè)階段是要做穩(wěn)。等你有了之前的基礎(chǔ)，所有的系統(tǒng)都打造好了，比如說(shuō)人才系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)，所以這個(gè)時(shí)候，不管是誰(shuí)走，對(duì)你公司都不會(huì)有影響。這個(gè)時(shí)候就可以做穩(wěn)了。
第五個(gè)階段：1億-10億 平臺(tái)（做久）
突破了一個(gè)億之后，那你就要向十億邁進(jìn)，這個(gè)時(shí)候要想的是做久，不能依賴(lài)于其他平臺(tái)，所以只有自己打造平臺(tái)。有了之前的人才基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之后，你就可以做平臺(tái)了。很多人一開(kāi)始一創(chuàng)業(yè)就想著自己要做很大的平臺(tái)，這樣是不可取的。所以，你這個(gè)時(shí)候你要明白你在哪個(gè)階段，也應(yīng)該明白要做什么事。
分享了這么多，前面都是開(kāi)胃菜，現(xiàn)在讓我們來(lái)研究一下客戶(hù)吧，前面我們說(shuō)了先有客戶(hù)再有產(chǎn)品再有團(tuán)隊(duì)。所以我們做企業(yè)的關(guān)鍵就是如何打造一款好的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。所以我要先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品是貴好賣(mài)呢，還是產(chǎn)品便宜好賣(mài)呢？肯定是便宜好賣(mài)啦，但是有人會(huì)說(shuō)便宜的產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)呀，所以我來(lái)告訴大家，如何賣(mài)便宜的產(chǎn)品還能賺到錢(qián)的策略，這個(gè)策略叫做漏斗策略，看一下這個(gè)圖片。
想要賺客戶(hù)的錢(qián)必須先搞清楚客戶(hù)的特性。所以我要問(wèn)大家，是大客戶(hù)好成交還是小客戶(hù)好成交呢？你肯定會(huì)回答肯定是小客戶(hù)好成交了。那我要問(wèn)你第二個(gè)問(wèn)題就是，是服務(wù)大客戶(hù)賺的錢(qián)多還是服務(wù)小客戶(hù)賺的錢(qián)多呢？那你肯定會(huì)回答當(dāng)然是服務(wù)大客戶(hù)賺的錢(qián)多了。所以，如果你能把小客戶(hù)變成大客戶(hù)，那么客戶(hù)自然就多了，是不是賺的錢(qián)自然就多了。如果一個(gè)公司一直在開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，他是永遠(yuǎn)都沒(méi)有辦法做大的。做企業(yè)其實(shí)就是兩件事，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)保留老客戶(hù)，讓小客戶(hù)變成大客戶(hù)，讓新客戶(hù)變成老客戶(hù)，這就是做企業(yè)的終極目的。
但是每個(gè)客戶(hù)的需求是不一樣的，每個(gè)客戶(hù)需要的產(chǎn)品和服務(wù)也是不一樣的。所以你不能讓一種產(chǎn)品和一個(gè)人服務(wù)所有的客戶(hù)。必須設(shè)計(jì)好層次，這也是打造產(chǎn)品和打造團(tuán)隊(duì)的核心?？纯聪旅孢@張圖片，這是產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的框架，業(yè)務(wù)人員服務(wù)新客戶(hù)，賣(mài)入門(mén)產(chǎn)品；經(jīng)理服務(wù)散客，賣(mài)常規(guī)產(chǎn)品；總監(jiān)服務(wù)?？停u(mài)流行產(chǎn)品；總經(jīng)理服務(wù)貴客，賣(mài)領(lǐng)先產(chǎn)品。這樣才能服務(wù)好大中小客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)都可以服務(wù)好。
公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品要先設(shè)計(jì)個(gè)便宜的，好賣(mài)的魚(yú)餌產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不是為了賺錢(qián)，而是為了讓客戶(hù)了解我們。這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的越多，了解我們的客戶(hù)就越多。有人要問(wèn)了為什么要設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品呢？其實(shí)每個(gè)客戶(hù)在選擇一個(gè)新的東西的時(shí)候都是冒著風(fēng)險(xiǎn)的，當(dāng)他買(mǎi)了第一次之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他以后選擇這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)很容易。因?yàn)榈谝淮物L(fēng)險(xiǎn)比較大，我們之所以設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品是為了降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)，讓顧客接觸我們的門(mén)檻。有句話(huà)叫 “你們家的門(mén)檻太高了”，所以當(dāng)你的風(fēng)險(xiǎn)降低了，門(mén)檻降低了，那顧客選擇我們就容易，所以我們的客戶(hù)就會(huì)多起來(lái)。
當(dāng)顧客用了你的魚(yú)餌產(chǎn)品時(shí)，他要選擇你的其他產(chǎn)品就會(huì)很容易，因?yàn)樗呀?jīng)從你這個(gè)產(chǎn)品上面得到了好處，如果他要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品那么他就必須承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以就算你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要貴，他也會(huì)選擇你的。當(dāng)他選擇你的這個(gè)時(shí)候你就有一定的利潤(rùn)了。有一個(gè)日本著名的化妝品品牌，他們的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么呢，他們就是在各大雜志報(bào)紙，網(wǎng)站上面，只要你到他們的網(wǎng)站填寫(xiě)一下你的姓名，電話(huà)，地址，他們就會(huì)免費(fèi)送一套試用裝的化妝品給你，連郵費(fèi)都不要。而且很多明星都在用這個(gè)化妝品品牌，他們用這種方式做到日本化妝品行業(yè)的前幾名。所以這個(gè)策略是很有效的，關(guān)鍵是你愿不愿意舍。其實(shí)有舍才有得，企業(yè)就是小舍小得，大舍大得，不舍不得。反正你要做強(qiáng)做大，你肯定要廣告費(fèi)，如果你把這個(gè)廣告費(fèi)用來(lái)送給客戶(hù)，用來(lái)讓客戶(hù)知道你家產(chǎn)品的效果，那比你打廣告可能會(huì)更有效。所以我的建議是你一定要設(shè)計(jì)一款魚(yú)餌產(chǎn)品，哪怕是像這個(gè)日本化妝品品牌一樣免費(fèi)送出去都沒(méi)問(wèn)題，關(guān)鍵是要讓客戶(hù)知道，讓別人用了你的產(chǎn)品之后，以后再來(lái)選擇你就更容易了。
當(dāng)你設(shè)計(jì)好了入門(mén)產(chǎn)品（魚(yú)餌產(chǎn)品）、流行產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、領(lǐng)先產(chǎn)品之后，你就需要為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一套銷(xiāo)售流程，一個(gè)公司的業(yè)務(wù)做不好，就是因?yàn)槔习宀欢N(xiāo)售流程，不懂銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立。
這是打造銷(xiāo)售系統(tǒng)的三個(gè)流程，只要你把這個(gè)流程節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)好，那你的公司想不做大都難，這三個(gè)流程，分別是抓潛、成交、追銷(xiāo)這三個(gè)步驟。通過(guò)這三個(gè)步驟，你就可以把陌生客戶(hù)培養(yǎng)成知情客戶(hù)，知情客戶(hù)培養(yǎng)成熟悉客戶(hù)，熟悉客戶(hù)培養(yǎng)成成交客戶(hù)。這個(gè)就是做業(yè)務(wù)最重要的三個(gè)步驟，如果公司沒(méi)有設(shè)計(jì)好這三個(gè)步驟，那你公司的成交肯定是很差的，而且換一個(gè)人就沒(méi)辦法持續(xù)了，換一個(gè)人就沒(méi)有辦法繼續(xù)讓業(yè)績(jī)提升了。
其實(shí)成交客戶(hù)就像泡妞，比如說(shuō)通過(guò)吃飯認(rèn)識(shí)了這個(gè)人，然后你要到這個(gè)女孩子的聯(lián)系方式之后，這里我們簡(jiǎn)稱(chēng)為抓潛，那要到聯(lián)系方式之后呢，就經(jīng)常跟她聊微信啊，聊得有好感之后就可以再次見(jiàn)面，去逛街啊，喝咖啡呀，然后看電影啊等等。然后有了信任感之后才有可能結(jié)婚，結(jié)婚就相當(dāng)于成交，結(jié)婚之后兩個(gè)人相處的不錯(cuò)，才有可能生下小孩，這叫追銷(xiāo)。
其實(shí)這個(gè)過(guò)程當(dāng)中最重要的就是抓潛，如果沒(méi)有抓潛，那后面的一系列動(dòng)作都不會(huì)有。所以你要怎么樣才能抓到潛呢，首先你要吸引注意力，如果是陌生客戶(hù)都沒(méi)有辦法知道你，沒(méi)辦法了解到你，那后面的一系列動(dòng)作都不會(huì)有，也不可能有成交，更不可能會(huì)有追銷(xiāo)。所以我們要做的是抓潛，就是要讓客戶(hù)了解到你的好處，讓他下一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候下一次選擇你的時(shí)候更加容易，這個(gè)就是抓潛。
比如我現(xiàn)在開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品十塊錢(qián)，因?yàn)楫a(chǎn)品很好，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值是一百塊錢(qián)，但是我只賣(mài)十塊錢(qián)。因?yàn)楫a(chǎn)品好，所以有一百萬(wàn)人購(gòu)買(mǎi)我這個(gè)產(chǎn)品，所以我第一單就做了一千萬(wàn)。雖然做了一千萬(wàn)，但是這一千萬(wàn)是不賺錢(qián)的，所以能達(dá)到這個(gè)規(guī)模有了這個(gè)基礎(chǔ)之后，那我接下來(lái)再做一個(gè)一百塊錢(qián)的產(chǎn)品。那這個(gè)時(shí)候因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)。因?yàn)橛辛饲懊孢@個(gè)抓潛的基礎(chǔ)，那別人已經(jīng)看到了我產(chǎn)品的好處，那這個(gè)時(shí)候我就算是賣(mài)一百塊錢(qián)，就算只有百分之十的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)，那我也有十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)來(lái)給我購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)時(shí)候我一樣是做了一千萬(wàn)，是吧？
有了前面兩次的交易之后，那么這十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)應(yīng)該都是對(duì)我很有信任了。因?yàn)槲医o他們價(jià)值已經(jīng)給了兩次了。而且這一部分人因?yàn)橛昧宋疫@個(gè)產(chǎn)品得到了好處，那這個(gè)時(shí)候我根據(jù)這一部分人的需求再去開(kāi)發(fā)一個(gè)一千塊錢(qián)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候我也只要百分之十的人跟我購(gòu)買(mǎi)，就是一萬(wàn)人，那這個(gè)時(shí)候我還是做了一千萬(wàn)。又過(guò)了一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)這一萬(wàn)人里面有一些更大的需求的時(shí)候，我就開(kāi)發(fā)一個(gè)一萬(wàn)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候只需要百分之十的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，就是一千個(gè)人，我一樣還是做了一千萬(wàn)。
有了前面四次的購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候這一千人對(duì)我應(yīng)該是非常非常的信任，這個(gè)時(shí)候我又發(fā)現(xiàn)他們有更大的需求，我就開(kāi)發(fā)一個(gè)十萬(wàn)的產(chǎn)品，因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)，所以我還是只要百分之十的人購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)時(shí)候，如果一百人跟我購(gòu)買(mǎi)我還是做了一千萬(wàn)。然后我再開(kāi)發(fā)一個(gè)更高端的產(chǎn)品也是只需要百分之十的人跟我購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候我開(kāi)發(fā)一百萬(wàn)的產(chǎn)品是十個(gè)人個(gè)人跟我購(gòu)買(mǎi)，那我還是做一千萬(wàn)，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)我只是第一次抓潛的時(shí)候花了廣告費(fèi)，但是后面的五次銷(xiāo)售我一毛廣告費(fèi)都沒(méi)有，這個(gè)就是純利潤(rùn)，這個(gè)就是做生意。
雖然在這整個(gè)過(guò)程當(dāng)中我賺了五千萬(wàn)，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人和我競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我第一次做的時(shí)候，看到我的是虧錢(qián)的生意，所以沒(méi)人做。虧錢(qián)的生意是不會(huì)有人做的，但是我們的目的是為了把小客戶(hù)培養(yǎng)成中客戶(hù)，中客戶(hù)培養(yǎng)成大客戶(hù)，大客戶(hù)培養(yǎng)成我們的代理商，這個(gè)時(shí)候不斷的建立信賴(lài)感，那后面的就水到渠成了，所以這就是一個(gè)產(chǎn)品思維。
很多企業(yè)為什么無(wú)法持續(xù)爆炸式增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕目蛻?hù)只跟你買(mǎi)一次。你的團(tuán)隊(duì)需要不斷的去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，沒(méi)有辦法服務(wù)老客戶(hù)。這樣子你的銷(xiāo)售成本就增加了，而且你的利潤(rùn)沒(méi)有辦法提升。所以記住一句話(huà)，銷(xiāo)售可以讓你成功，服務(wù)才能讓你致富，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)服務(wù)老客戶(hù)是一個(gè)企業(yè)持續(xù)不斷成長(zhǎng)的基石。
成功企業(yè)老板都需要有三個(gè)情人：一個(gè)是昨日舊愛(ài)，一個(gè)是今日相好，一個(gè)是明日心歡。昨日舊愛(ài)：就是我們過(guò)去給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。今日相好：就是現(xiàn)在給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。明日新歡：就是對(duì)公司未來(lái)利潤(rùn)有幫助的產(chǎn)品。
騰訊是怎么變成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一的，過(guò)去第一是阿里巴巴，現(xiàn)在是騰訊。以前騰訊的主營(yíng)業(yè)務(wù)，主要收入都是來(lái)自于qq，但是馬化騰主動(dòng)拋棄qq，開(kāi)發(fā)出了微信，主動(dòng)革自己的命，連馬化騰自己都說(shuō)，如果微信是其他公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的，那么騰訊馬上就要倒閉了。所以，我們老板最重要的就是開(kāi)發(fā)出一個(gè)新的產(chǎn)品，讓公司的利潤(rùn)持續(xù)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品，它都是有周期的。所以，在這個(gè)產(chǎn)品周期還沒(méi)有完成之前你就必須用新的產(chǎn)品來(lái)對(duì)接。
這也是為什么要打造入門(mén)產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、流行產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品的主要原因，一個(gè)老板必須有超前的眼光，才能讓企業(yè)不斷的爆炸式增長(zhǎng)。所以企業(yè)老板最重要的是學(xué)習(xí)，是發(fā)現(xiàn)新事物，是與時(shí)俱進(jìn)。
所以通過(guò)今天的分享，你是否發(fā)現(xiàn)了自己的問(wèn)題，又是否決定要去解決自己的問(wèn)題呢，如果你現(xiàn)在的問(wèn)題得不到解決，那么你的企業(yè)可能明天就不在了，所以你接下來(lái)計(jì)劃怎么做呢。
團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，員工沒(méi)有狀態(tài)
其實(shí)員工主要有三大問(wèn)題，立場(chǎng)不堅(jiān)定、能力不行、動(dòng)力不足。員工之所以沒(méi)有熱情啊，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神啊，抱怨業(yè)績(jī)不理想，沒(méi)有主人翁的精神，主要說(shuō)明的問(wèn)題是立場(chǎng)不堅(jiān)定。但是為什么老板就天天那么努力，那么勤懇的在工作呢，因?yàn)槔习逵X(jué)得是為自己干，而員工卻覺(jué)得他是在為你干，所以員工就沒(méi)有那么用心，沒(méi)有那么用力。所以要怎么樣才能讓員工立場(chǎng)堅(jiān)定呢？接下來(lái)我們就來(lái)講一下這個(gè)話(huà)題。
假如員工都可以天天為公司操心，員工都覺(jué)得是為自己干，那么你的公司想不做大都難。所以你要問(wèn)你自己的員工，為什么要加入你的公司，那么你的公司到底能給員工什么，他加入公司能得到什么，他的需求是什么，如果你不能滿(mǎn)足他的需求，他肯定就走了，如果你能滿(mǎn)足他的需求，他當(dāng)然就會(huì)愿意留下來(lái)。
一般來(lái)說(shuō)員工主要有三大需求：一個(gè)是物質(zhì)，一個(gè)是成長(zhǎng)，另外一個(gè)是精神。第一個(gè)就是這個(gè)物質(zhì)的問(wèn)題，就是我跟著你到底能得到什么，如果說(shuō)我跟著你，一年，兩年，三年，五年都得不到什么，那我為什么要跟著你，所以你要為他想好你要給他一個(gè)理由，告訴他在公司一年能得到什么，兩年能得到什么，三年能得到什么，四年能得到什么，這就是你一個(gè)老板需要做的事情，如果你不去告訴他，他也看不到，那這個(gè)時(shí)候他就會(huì)離開(kāi)。第二個(gè)就是成長(zhǎng)的問(wèn)題，這個(gè)就不用說(shuō)了，第三個(gè)，也就是說(shuō)未來(lái)我們公司能發(fā)展成什么樣子，你要給他創(chuàng)造一個(gè)預(yù)期。
當(dāng)你把這些問(wèn)題搞明白了，那你就要想辦法建造一個(gè)系統(tǒng)，比如說(shuō)咱隊(duì)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)里面有人才系統(tǒng)、薪酬體系、組織架構(gòu)、晉升機(jī)制、考核標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)生涯規(guī)劃、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、pk機(jī)制、股權(quán)激勵(lì)等，建造這些東西的目的是為了分權(quán)分責(zé)分力。也就是說(shuō)我發(fā)展到什么程度，我達(dá)成什么樣的結(jié)果，我就能得到什么，讓員工一看就能看得到。所以這是老板必須要去做的事情，你必須告訴他，你做到什么樣的結(jié)果就能得到什么。
其實(shí)管理就是權(quán)力的分配，所以員工到底為什么要干，你要讓他覺(jué)得他是為自己干，而這所有的機(jī)制就是讓員工覺(jué)得他是為自己干。只有為自己干才能用力，如果他是為你干的話(huà)，那他就不愿意用力。分權(quán)分責(zé)分利，這是一個(gè)老板最重要的學(xué)問(wèn)。如果你都沒(méi)有辦法學(xué)會(huì)這一塊，那你是沒(méi)有辦法完完全全的掌控你的團(tuán)隊(duì)的。所以這一方面我們?cè)谡n程現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)講得很清楚的，希望我的分享對(duì)大家有個(gè)很好的幫助，謝謝大家。
員工加入公司有三個(gè)需求：
1;他能不能賺到錢(qián)？
2:跟著你，跟著公司能學(xué)到什么？
3：跟著公司未來(lái)有什么發(fā)展，有什么前景？
員工的三大問(wèn)題：
我跟著你能夠得到什么？
跟著你我能夠?qū)W到什么？這叫成長(zhǎng)。
跟著你未來(lái)有什么希望？這叫精神。
2017.10.28
李琳
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大腦銀行培訓(xùn)心得體會(huì)篇二
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作者：zhangjian
僅供個(gè)人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途
先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品
我們都是做企業(yè)的，企業(yè)的錢(qián)都是客戶(hù)給的對(duì)不對(duì)，那么客戶(hù)為什么會(huì)給我們錢(qián)呢，是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，解決了客戶(hù)的困惑。所以我要問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)中最重要的問(wèn)題，也就是很多人開(kāi)公司開(kāi)了這么多年都沒(méi)有解決的一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)大家是先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品呢？大家思考一下。
有人說(shuō)先有產(chǎn)品的，就像很多公司一樣生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，結(jié)果卻賣(mài)不掉。老板，我要給你一個(gè)忠告，老板最大的死穴就是愛(ài)上產(chǎn)品，所以，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功，首先要先有客戶(hù)，然后根據(jù)客戶(hù)的困惑去生產(chǎn)能夠解決客戶(hù)困惑的產(chǎn)品，這樣才能讓產(chǎn)品狂銷(xiāo)熱賣(mài)，就是經(jīng)商正確的理念，也是最重要的一個(gè)理念。因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)痛了很久了，很久都沒(méi)有得到解決，就像腦白金解決解決了很多人睡眠的問(wèn)題。所以要?jiǎng)?chuàng)業(yè)要先擁有客戶(hù)而不是產(chǎn)品。那么我要問(wèn)大家第二個(gè)問(wèn)題了，是先有產(chǎn)品，還是先有團(tuán)隊(duì)呢？文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
先有產(chǎn)品還是先有團(tuán)隊(duì)
是產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)連接客戶(hù)的最重要的紐帶。沒(méi)有產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有存在的意義，很多人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)都不明白客戶(hù)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系。所以每次創(chuàng)業(yè)都失敗，再創(chuàng)業(yè)還是失敗。因?yàn)樗狈Ψ词?，缺乏總結(jié)，缺乏學(xué)習(xí)。其實(shí)學(xué)習(xí)就像停車(chē)費(fèi)，你不愿意交五塊錢(qián)的停車(chē)費(fèi)，就要準(zhǔn)備五百塊錢(qián)的罰款。所以給這么熱愛(ài)學(xué)習(xí)的自己熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是為了賺錢(qián)，所以我要問(wèn)大家的第三個(gè)問(wèn)題就是你希望今年賺多少錢(qián)呢。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
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一年賺多少錢(qián)
接下來(lái)，我來(lái)教大家一個(gè)一年賺一億的方法。再分享這個(gè)方法之前，我先給大家一個(gè)公式 “（目標(biāo)）=產(chǎn)品x客戶(hù)x團(tuán)隊(duì)”，比如說(shuō)你的目標(biāo)是賺一個(gè)億，那如果你的產(chǎn)品是一億塊錢(qián)，那你只需要一個(gè)客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)呢也只需要一個(gè)人就可以達(dá)成一億。如果你的產(chǎn)品是一千萬(wàn)，那你就需要十個(gè)客戶(hù)，那你這個(gè)時(shí)候服務(wù)十個(gè)客戶(hù)只需要一到兩個(gè)人就可以了。那如果你的產(chǎn)品只能做到一百萬(wàn)，那你就需要一百個(gè)客戶(hù)，那一百個(gè)客戶(hù)服務(wù)可能要有十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
很多人會(huì)說(shuō)我的產(chǎn)品做不出一百萬(wàn)也做不出一千萬(wàn)，那你可以做十萬(wàn)啊，這樣我們就需要一千個(gè)客戶(hù)，需要大概一百人左右的團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)。那你說(shuō)我十萬(wàn)的也做不出來(lái)，那你可以做一萬(wàn)的，一萬(wàn)的就需要一萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，然后兩百到五百人的團(tuán)隊(duì)，那所以你就根據(jù)這個(gè)公式去套，然后結(jié)合你現(xiàn)在的單價(jià)，然后你現(xiàn)在的目標(biāo)，你看一下你需要組建多少人的團(tuán)隊(duì)。所以不管是產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，它都是有一個(gè)公式的。而你呢，就要找出這個(gè)公式而不是亂招人，亂做產(chǎn)品，亂找客戶(hù)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品
客戶(hù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品就像這個(gè)三角形的三條邊，只擴(kuò)大一條邊，三角形就不存在了。所以企業(yè)要做大必須同時(shí)擴(kuò)大三條邊，很多企業(yè)做到一定程度就做不上去了，就是因?yàn)槠渲械囊粭l邊，或者兩條邊甚至三條邊都出現(xiàn)了問(wèn)題。所以瓶頸永遠(yuǎn)都沒(méi)有辦法解決。那么你的問(wèn)題是出現(xiàn)在哪條邊上面的？所以接下來(lái)我們就有主要談?wù)効蛻?hù)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品這三條邊怎么去經(jīng)營(yíng)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
在談產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)之前，我們先來(lái)了解一下企業(yè)經(jīng)營(yíng)的五個(gè)階段：
第一個(gè)階段：0-100萬(wàn) 銷(xiāo)售（做成）
這個(gè)時(shí)候是創(chuàng)業(yè)的初期，創(chuàng)業(yè)初期最重要的目標(biāo)就是要活下來(lái)，活下來(lái)最重要的就是做銷(xiāo)售。所以這個(gè)時(shí)候你不要去想產(chǎn)品研發(fā)什么的。只要找一個(gè)好賣(mài)的產(chǎn)品，然后賺到錢(qián)活下來(lái)，賺到人生中的第一桶金。所以這個(gè)時(shí)候你最重要的就是銷(xiāo)售，除了銷(xiāo)售其他的一切都不要做，在你沒(méi)有賣(mài)過(guò)一百萬(wàn)之前，其他的都不要去想。你這個(gè)時(shí)候最重要的就是如何打造一支銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
第二個(gè)階段：100-1000萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)（做強(qiáng)）（對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)）
做到了一百萬(wàn)之后，你就要想怎么賣(mài)到一千萬(wàn)。其實(shí)唯一的方法就是做營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)東西，而是讓東西好賣(mài)。營(yíng)銷(xiāo)分為兩種：一種是對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)，另外一種是對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)是讓客戶(hù)不斷的追隨你，不斷的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，不斷的增加客戶(hù)。對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)就是讓員工不斷的追隨你，不斷的有新的人才進(jìn)入公司，一個(gè)企業(yè)一個(gè)公司要做大要做強(qiáng)，人才是最重要的，其他的都不是最重要的，所以這個(gè)時(shí)候是在積累人才、積累資金、積累經(jīng)驗(yàn)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
第三個(gè)階段：1000-5000萬(wàn) 系統(tǒng)（做大）（不依賴(lài)人，自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)）
做到了一千萬(wàn)后就要朝五千萬(wàn)邁進(jìn)，這個(gè)時(shí)候想的是要做大，做大最重要的就是要有系統(tǒng)。做系統(tǒng)是為了讓企業(yè)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，讓員工更輕松。企業(yè)的系統(tǒng)有人才系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)，經(jīng)管系統(tǒng)等。很多公司做了很多年一直都沒(méi)辦法突破五千萬(wàn)，就是因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)。如果沒(méi)有系統(tǒng)，就算你突破了五千萬(wàn)也還是會(huì)回來(lái)的。所以這個(gè)時(shí)候最重要是你要學(xué)習(xí)如何打造這些系統(tǒng)，只有打造了這些系統(tǒng)你才能長(zhǎng)久。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
第四個(gè)階段：5000萬(wàn)-1億 規(guī)范（做穩(wěn)）
突破了五千萬(wàn)之后，你就要向一億邁進(jìn)，這個(gè)階段是要做穩(wěn)。等你有了之前的基礎(chǔ)，所有的系統(tǒng)都打造好了，比如說(shuō)人才系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、經(jīng)管系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)，所以這個(gè)時(shí)候，不管是誰(shuí)走，對(duì)你公司都不會(huì)有影響。這個(gè)時(shí)候就可以做穩(wěn)了。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
第五個(gè)階段：1億-10億 平臺(tái)（做久）
突破了一個(gè)億之后，那你就要向十億邁進(jìn)，這個(gè)時(shí)候要想的是做久，不能依賴(lài)于其他平臺(tái)，所以只有自己打造平臺(tái)。有了之前的人才基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之后，你就可以做平臺(tái)了。很多人一開(kāi)始一創(chuàng)業(yè)就想著自己要做很大的平臺(tái)，這樣是不可取的。所以，你這個(gè)時(shí)候你要明白你在哪個(gè)階段，也應(yīng)該明白要做什么事。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
分享了這么多，前面都是開(kāi)胃菜，現(xiàn)在讓我們來(lái)研究一下客戶(hù)吧，前面我們說(shuō)了先有客戶(hù)再有產(chǎn)品再有團(tuán)隊(duì)。所以我們做企業(yè)的關(guān)鍵就是如何打造一款好的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。所以我要先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品是貴好賣(mài)呢，還是產(chǎn)品便宜好賣(mài)呢？肯定是便宜好賣(mài)啦，但是有人會(huì)說(shuō)便宜的產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)呀，所以我來(lái)告訴大家，如何賣(mài)便宜的產(chǎn)品還能賺到錢(qián)的策略，這個(gè)策略叫做漏斗策略，看一下這個(gè)圖片。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
想要賺客戶(hù)的錢(qián)必須先搞清楚客戶(hù)的特性。所以我要問(wèn)大家，是大客戶(hù)好成交還是小客戶(hù)好成交呢？你肯定會(huì)回答肯定是小客戶(hù)好成交了。那我要問(wèn)你第二個(gè)問(wèn)題就是，是服務(wù)大客戶(hù)賺的錢(qián)多還是服務(wù)小客戶(hù)賺的錢(qián)多呢？那你肯定會(huì)回答當(dāng)然是服務(wù)大客戶(hù)賺的錢(qián)多了。所以，如果你能把小客戶(hù)變成大客戶(hù)，那么客戶(hù)自然就多了，是不是賺的錢(qián)自然就多了。如果一個(gè)公司一直在開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，他是永遠(yuǎn)都沒(méi)有辦法做大的。做企業(yè)其實(shí)就是兩件事，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)保留老客戶(hù)，讓小客戶(hù)變成大客戶(hù)，讓新客戶(hù)變成老客戶(hù)，這就是做企業(yè)的終極目的。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
但是每個(gè)客戶(hù)的需求是不一樣的，每個(gè)客戶(hù)需要的產(chǎn)品和服務(wù)也是不一樣的。所以你不能讓一種產(chǎn)品和一個(gè)人服務(wù)所有的客戶(hù)。必須設(shè)計(jì)好層次，這也是打造產(chǎn)品和打造團(tuán)隊(duì)的核心?？纯聪旅孢@張圖片，這是產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的框架，業(yè)務(wù)人員服務(wù)新客戶(hù)，賣(mài)入門(mén)產(chǎn)品；經(jīng)理服務(wù)散客，賣(mài)常規(guī)產(chǎn)品；總監(jiān)服務(wù)?？?，賣(mài)流行產(chǎn)品；總經(jīng)理服務(wù)貴客，賣(mài)領(lǐng)先產(chǎn)品。這樣才能服務(wù)好大中小客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)都可以服務(wù)好。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品要先設(shè)計(jì)個(gè)便宜的，好賣(mài)的魚(yú)餌產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不是為了賺錢(qián)，而是為了讓客戶(hù)了解我們。這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的越多，了解我們的客戶(hù)就越多。有人要問(wèn)了為什么要設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品呢？其實(shí)每個(gè)客戶(hù)在選擇一個(gè)新的東西的時(shí)候都是冒著風(fēng)險(xiǎn)的，當(dāng)他買(mǎi)了第一次之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他以后選擇這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)很容易。因?yàn)榈谝淮物L(fēng)險(xiǎn)比較大，我們之所以設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品是為了降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)，讓顧客接觸我們的門(mén)檻。有句話(huà)叫 “你們家的門(mén)檻太高了”，所以當(dāng)你的風(fēng)險(xiǎn)降低了，門(mén)檻降低了，那顧客選擇我們就容易，所以我們的客戶(hù)就會(huì)多起來(lái)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
當(dāng)顧客用了你的魚(yú)餌產(chǎn)品時(shí)，他要選擇你的其他產(chǎn)品就會(huì)很容易，因?yàn)樗呀?jīng)從你這個(gè)產(chǎn)品上面得到了好處，如果他要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品那么他就必須承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以就算你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要貴，他也會(huì)選擇你的。當(dāng)他選擇你的這個(gè)時(shí)候你就有一定的利潤(rùn)了。有一個(gè)日本著名的化妝品品牌，他們的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么呢，他們就是在各大雜志報(bào)紙，網(wǎng)站上面，只要你到他們的網(wǎng)站填寫(xiě)一下你的姓名，電話(huà)，地址，他們就會(huì)免費(fèi)送一套試用裝的化妝品給你，連郵費(fèi)都不要。而且很多明星都在用這個(gè)化妝品品牌，他們用這種方式做到日本化妝品行業(yè)的前幾名。所以這個(gè)策略是很有效的，關(guān)鍵是你愿不愿意舍。其實(shí)有舍才有得，企業(yè)就是小舍小得，大舍大得，不舍不得。反正你要做強(qiáng)做大，你肯定要廣告費(fèi)，如果你把這個(gè)廣告費(fèi)用來(lái)送給客戶(hù)，用來(lái)讓客戶(hù)知道你家產(chǎn)品的效果，那比你打廣告可能會(huì)更有效。所以我的建議是你一定要設(shè)計(jì)一款魚(yú)餌產(chǎn)品，哪怕是像這個(gè)日本化妝品品牌一樣免費(fèi)送出去都沒(méi)問(wèn)題，關(guān)鍵是要讓客戶(hù)知道，讓別人用了你的產(chǎn)品之后，以后再來(lái)選擇你就更容易了。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
當(dāng)你設(shè)計(jì)好了入門(mén)產(chǎn)品（魚(yú)餌產(chǎn)品）、流行產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、領(lǐng)先產(chǎn)品之后，你就需要為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一套銷(xiāo)售流程，一個(gè)公司的業(yè)務(wù)做不好，就是因?yàn)槔习宀欢N(xiāo)售流程，不懂銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
這是打造銷(xiāo)售系統(tǒng)的三個(gè)流程，只要你把這個(gè)流程節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)好，那你的公司想不做大都難，這三個(gè)流程，分別是抓潛、成交、追銷(xiāo)這三個(gè)步驟。通過(guò)這三個(gè)步驟，你就可以把陌生客戶(hù)培養(yǎng)成知情客戶(hù)，知情客戶(hù)培養(yǎng)成熟悉客戶(hù)，熟悉客戶(hù)培養(yǎng)成成交客戶(hù)。這個(gè)就是做業(yè)務(wù)最重要的三個(gè)步驟，如果公司沒(méi)有設(shè)計(jì)好這三個(gè)步驟，那你公司的成交肯定是很差的，而且換一個(gè)人就沒(méi)辦法持續(xù)了，換一個(gè)人就沒(méi)有辦法繼續(xù)讓業(yè)績(jī)提升了。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
其實(shí)成交客戶(hù)就像泡妞，比如說(shuō)通過(guò)吃飯認(rèn)識(shí)了這個(gè)人，然后你要到這個(gè)女孩子的聯(lián)系方式之后，這里我們簡(jiǎn)稱(chēng)為抓潛，那要到聯(lián)系方式之后呢，就經(jīng)常跟她聊微信啊，聊得有好感之后就可以再次見(jiàn)面，去逛街啊，喝咖啡呀，然后看電影啊等等。然后有了信任感之后才有可能結(jié)婚，結(jié)婚就相當(dāng)于成交，結(jié)婚之后兩個(gè)人相處的不錯(cuò)，才有可能生下小孩，這叫追銷(xiāo)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
其實(shí)這個(gè)過(guò)程當(dāng)中最重要的就是抓潛，如果沒(méi)有抓潛，那后面的一系列動(dòng)作都不會(huì)有。所以你要怎么樣才能抓到潛呢，首先你要吸引注意力，如果是陌生客戶(hù)都沒(méi)有辦法知道你，沒(méi)辦法了解到你，那后面的一系列動(dòng)作都不會(huì)有，也不可能有成交，更不可能會(huì)有追銷(xiāo)。所以我們要做的是抓潛，就是要讓客戶(hù)了解到你的好處，讓他下一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候下一次選擇你的時(shí)候更加容易，這個(gè)就是抓潛。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
比如我現(xiàn)在開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品十塊錢(qián)，因?yàn)楫a(chǎn)品很好，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值是一百塊錢(qián)，但是我只賣(mài)十塊錢(qián)。因?yàn)楫a(chǎn)品好，所以有一百萬(wàn)人購(gòu)買(mǎi)我這個(gè)產(chǎn)品，所以我第一單就做了一千萬(wàn)。雖然做了一千萬(wàn)，但是這一千萬(wàn)是不賺錢(qián)的，所以能達(dá)到這個(gè)規(guī)模有了這個(gè)基礎(chǔ)之后，那我接下來(lái)再做一個(gè)一百塊錢(qián)的產(chǎn)品。那這個(gè)時(shí)候因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)。因?yàn)橛辛饲懊孢@個(gè)抓潛的基礎(chǔ)，那別人已經(jīng)看到了我產(chǎn)品的好處，那這個(gè)時(shí)候我就算是賣(mài)一百塊錢(qián)，就算只有百分之十的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)，那我也有十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)來(lái)給我購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)時(shí)候我一樣是做了一千萬(wàn)，是吧？文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
有了前面兩次的交易之后，那么這十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)應(yīng)該都是對(duì)我很有信任了。因?yàn)槲医o他們價(jià)值已經(jīng)給了兩次了。而且這一部分人因?yàn)橛昧宋疫@個(gè)產(chǎn)品得到了好處，那這個(gè)時(shí)候我根據(jù)這一部分人的需求再去開(kāi)發(fā)一個(gè)一千塊錢(qián)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候我也只要百分之十的人跟我購(gòu)買(mǎi)，就是一萬(wàn)人，那這個(gè)時(shí)候我還是做了一千萬(wàn)。又過(guò)了一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)這一萬(wàn)人里面有一些更大的需求的時(shí)候，我就開(kāi)發(fā)一個(gè)一萬(wàn)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候只需要百分之十的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，就是一千個(gè)人，我一樣還是做了一千萬(wàn)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
有了前面四次的購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候這一千人對(duì)我應(yīng)該是非常非常的信任，這個(gè)時(shí)候我又發(fā)現(xiàn)他們有更大的需求，我就開(kāi)發(fā)一個(gè)十萬(wàn)的產(chǎn)品，因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)，所以我還是只要百分之十的人購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)時(shí)候，如果一百人跟我購(gòu)買(mǎi)我還是做了一千萬(wàn)。然后我再開(kāi)發(fā)一個(gè)更高端的產(chǎn)品也是只需要百分之十的人跟我購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候我開(kāi)發(fā)一百萬(wàn)的產(chǎn)品是十個(gè)人個(gè)人跟我購(gòu)買(mǎi)，那我還是做一千萬(wàn)，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)我只是第一次抓潛的時(shí)候花了廣告費(fèi)，但是后面的五次銷(xiāo)售我一毛廣告費(fèi)都沒(méi)有，這個(gè)就是純利潤(rùn)，這個(gè)就是做生意。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
雖然在這整個(gè)過(guò)程當(dāng)中我賺了五千萬(wàn)，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人和我競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我第一次做的時(shí)候，看到我的是虧錢(qián)的生意，所以沒(méi)人做。虧錢(qián)的生意是不會(huì)有人做的，但是我們的目的是為了把小客戶(hù)培養(yǎng)成中客戶(hù)，中客戶(hù)培養(yǎng)成大客戶(hù)，大客戶(hù)培養(yǎng)成我們的代理商，這個(gè)時(shí)候不斷的建立信賴(lài)感，那后面的就水到渠成了，所以這就是一個(gè)產(chǎn)品思維。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
很多企業(yè)為什么無(wú)法持續(xù)爆炸式增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕目蛻?hù)只跟你買(mǎi)一次。你的團(tuán)隊(duì)需要不斷的去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，沒(méi)有辦法服務(wù)老客戶(hù)。這樣子你的銷(xiāo)售成本就增加了，而且你的利潤(rùn)沒(méi)有辦法提升。所以記住一句話(huà)，銷(xiāo)售可以讓你成功，服務(wù)才能讓你致富，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)服務(wù)老客戶(hù)是一個(gè)企業(yè)持續(xù)不斷成長(zhǎng)的基石。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
成功企業(yè)老板都需要有三個(gè)情人：一個(gè)是昨日舊愛(ài)，一個(gè)是今日相好，一個(gè)是明日心歡。昨日舊愛(ài)：就是我們過(guò)去給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。今日相好：就是現(xiàn)在給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。明日新歡：就是對(duì)公司未來(lái)利潤(rùn)有幫助的產(chǎn)品。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
騰訊是怎么變成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一的，過(guò)去第一是阿里巴巴，現(xiàn)在是騰訊。以前騰訊的主營(yíng)業(yè)務(wù)，主要收入都是來(lái)自于qq，但是馬化騰主動(dòng)拋棄qq，開(kāi)發(fā)出了微信，主動(dòng)革自己的命，連馬化騰自己都說(shuō)，如果微信是其他公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的，那么騰訊馬上就要倒閉了。所以，我們老板最重要的就是開(kāi)發(fā)出一個(gè)新的產(chǎn)品，讓公司的利潤(rùn)持續(xù)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品，它都是有周期的。所以，在這個(gè)產(chǎn)品周期還沒(méi)有完成之前你就必須用新的產(chǎn)品來(lái)對(duì)接。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
這也是為什么要打造入門(mén)產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、流行產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品的主要原因，一個(gè)老板必須有超前的眼光，才能讓企業(yè)不斷的爆炸式增長(zhǎng)。所以企業(yè)老板最重要的是學(xué)習(xí)，是發(fā)現(xiàn)新事物，是與時(shí)俱進(jìn)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
所以通過(guò)今天的分享，你是否發(fā)現(xiàn)了自己的問(wèn)題，又是否決定要去解決自己的問(wèn)題呢，如果你現(xiàn)在的問(wèn)題得不到解決，那么你的企業(yè)可能明天就不在了，所以你接下來(lái)計(jì)劃怎么做呢。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，員工沒(méi)有狀態(tài)
其實(shí)員工主要有三大問(wèn)題，立場(chǎng)不堅(jiān)定、能力不行、動(dòng)力不足。員工之所以沒(méi)有熱情啊，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神啊，抱怨業(yè)績(jī)不理想，沒(méi)有主人翁的精神，主要說(shuō)明的問(wèn)題是立場(chǎng)不堅(jiān)定。但是為什么老板就天天那么努力，那么勤懇的在工作呢，因?yàn)槔习逵X(jué)得是為自己干，而員工卻覺(jué)得他是在為你干，所以員工就沒(méi)有那么用心，沒(méi)有那么用力。所以要怎么樣才能讓員工立場(chǎng)堅(jiān)定呢？接下來(lái)我們就來(lái)講一下這個(gè)話(huà)題。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
假如員工都可以天天為公司操心，員工都覺(jué)得是為自己干，那么你的公司想不做大都難。所以你要問(wèn)你自己的員工，為什么要加入你的公司，那么你的公司到底能給員工什么，他加入公司能得到什么，他的需求是什么，如果你不能滿(mǎn)足他的需求，他肯定就走了，如果你能滿(mǎn)足他的需求，他當(dāng)然就會(huì)愿意留下來(lái)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
一般來(lái)說(shuō)員工主要有三大需求：一個(gè)是物質(zhì)，一個(gè)是成長(zhǎng)，另外一個(gè)是精神。第一個(gè)就是這個(gè)物質(zhì)的問(wèn)題，就是我跟著你到底能得到什么，如果說(shuō)我跟著你，一年，兩年，三年，五年都得不到什么，那我為什么要跟著你，所以你要為他想好你要給他一個(gè)理由，告訴他在公司一年能得到什么，兩年能得到什么，三年能得到什么，四年能得到什么，這就是你一個(gè)老板需要做的事情，如果你不去告訴他，他也看不到，那這個(gè)時(shí)候他就會(huì)離開(kāi)。第二個(gè)就是成長(zhǎng)的問(wèn)題，這個(gè)就不用說(shuō)了，第三個(gè)，也就是說(shuō)未來(lái)我們公司能發(fā)展成什么樣子，你要給他創(chuàng)造一個(gè)預(yù)期。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
當(dāng)你把這些問(wèn)題搞明白了，那你就要想辦法建造一個(gè)系統(tǒng)，比如說(shuō)咱隊(duì)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)里面有人才系統(tǒng)、薪酬體系、組織架構(gòu)、晉升機(jī)制、考核規(guī)范、職業(yè)生涯規(guī)劃、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、pk機(jī)制、股權(quán)激勵(lì)等，建造這些東西的目的是為了分權(quán)分責(zé)分力。也就是說(shuō)我發(fā)展到什么程度，我達(dá)成什么樣的結(jié)果，我就能得到什么，讓員工一看就能看得到。所以這是老板必須要去做的事情，你必須告訴他，你做到什么樣的結(jié)果就能得到什么。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
其實(shí)經(jīng)管就是權(quán)力的分配，所以員工到底為什么要干，你要讓他覺(jué)得他是為自己干，而這所有的機(jī)制就是讓員工覺(jué)得他是為自己干。只有為自己干才能用力，如果他是為你干的話(huà)，那他就不愿意用力。分權(quán)分責(zé)分利，這是一個(gè)老板最重要的學(xué)問(wèn)。如果你都沒(méi)有辦法學(xué)會(huì)這一塊，那你是沒(méi)有辦法完完全全的掌控你的團(tuán)隊(duì)的。所以這一方面我們?cè)谡n程現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)講得很清楚的，希望我的分享對(duì)大家有個(gè)很好的幫助，謝謝大家。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
員工加入公司有三個(gè)需求：
1。他能不能賺到錢(qián)？
2:跟著你，跟著公司能學(xué)到什么？
3：跟著公司未來(lái)有什么發(fā)展，有什么前景？文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
員工的三大問(wèn)題：
我跟著你能夠得到什么？
跟著你我能夠?qū)W到什么？這叫成長(zhǎng)。
跟著你未來(lái)有什么希望？這叫精神。
2017.10.28
李琳
版權(quán)申明
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大腦銀行培訓(xùn)心得體會(huì)篇三
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先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品我們都是做企業(yè)的，企業(yè)的錢(qián)都是客戶(hù)給的對(duì)不對(duì)，那么客戶(hù)為什么會(huì)給我們錢(qián)呢，是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，解決了客戶(hù)的困惑。所以我要問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)中最重要的問(wèn)題，也就是很多人開(kāi)公司開(kāi)了這么多年都沒(méi)有解決的一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)大家是先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品呢？大家思考一下。有人說(shuō)先有產(chǎn)品的，就像很多公司一樣生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，結(jié)果卻賣(mài)不掉。老板，我要給你一個(gè)忠告，老板最大的死穴就是愛(ài)上產(chǎn)品，所以，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功，首先要先有客戶(hù)，然后根據(jù)客戶(hù)的困惑去生產(chǎn)能夠解決客戶(hù)困惑的產(chǎn)品，這樣才能讓產(chǎn)品狂銷(xiāo)熱賣(mài)，就是經(jīng)商正確的理念，也是最重要的一個(gè)理念。因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)痛了很久了，很久都沒(méi)有得到解決，就像腦白金解決解決了很多人睡眠的問(wèn)題。所以要?jiǎng)?chuàng)業(yè)要先擁有客戶(hù)而不是產(chǎn)品。那么我要問(wèn)大家第二個(gè)問(wèn)題了，是先有產(chǎn)品，還是先有團(tuán)隊(duì)呢？先有產(chǎn)品還是先有團(tuán)隊(duì)是產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)連接客戶(hù)的最重要的紐帶。沒(méi)有產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有存在的意義，很多人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)都不明白客戶(hù)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系。所以每次創(chuàng)業(yè)都失敗，再創(chuàng)業(yè)還是失敗。因?yàn)樗狈Ψ词。狈偨Y(jié)，缺乏學(xué)習(xí)。其實(shí)學(xué)習(xí)就像停車(chē)費(fèi)，你不愿意交五塊錢(qián)的停車(chē)費(fèi)，就要準(zhǔn)備五百塊錢(qián)的罰款。所以給這么熱愛(ài)學(xué)習(xí)的自己熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是為了賺錢(qián)，所以我要問(wèn)大家的第三個(gè)問(wèn)題就是你希望今年賺多少錢(qián)呢?！荒曩嵍嗌馘X(qián)接下來(lái)，我來(lái)教大家一個(gè)一年賺一億的方法。再分享這個(gè)方法之前，我先給大家一個(gè)公式 “（目標(biāo)）=產(chǎn)品x客戶(hù)x團(tuán)隊(duì)”，比如說(shuō)你的目標(biāo)是賺一個(gè)億，那如果你的產(chǎn)品是一億塊錢(qián)，那你只需要一個(gè)客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)呢也只需要一個(gè)人就可以達(dá)成一億。如果你的產(chǎn)品是一千萬(wàn)，那你就需要十個(gè)客戶(hù)，那你這個(gè)時(shí)候服務(wù)十個(gè)客戶(hù)只需要一到兩個(gè)人就可以了。那如果你的產(chǎn)品只能做到一百萬(wàn)，那你就需要一百個(gè)客戶(hù)，那一百個(gè)客戶(hù)服務(wù)可能要有十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。很多人會(huì)說(shuō)我的產(chǎn)品做不出一百萬(wàn)也做不出一千萬(wàn)，那你可以做十萬(wàn)啊，這樣我們就需要一千個(gè)客戶(hù)，需要大概一百人左右的團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)。那你說(shuō)我十萬(wàn)的也做不出來(lái)，那你可以做一萬(wàn)的，一萬(wàn)的就需要一萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，然后兩百到五百人的團(tuán)隊(duì)，那所以你就根據(jù)這個(gè)公式去套，然后結(jié)合你現(xiàn)在的單價(jià)，然后你現(xiàn)在的目標(biāo)，你看一下你需要組建多少人的團(tuán)隊(duì)。所以不管是產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，它都是有一個(gè)公式的。而你呢，就要找出這個(gè)公式而不是亂招人，亂做產(chǎn)品，亂找客戶(hù)。客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品就像這個(gè)三角形的三條邊，只擴(kuò)大一條邊，三角形就不存在了。所以企業(yè)要做大必須同時(shí)擴(kuò)大三條邊，很多企業(yè)做到一定程度就做不上去了，就是因?yàn)槠渲械囊粭l邊，或者兩條邊甚至三條邊都出現(xiàn)了問(wèn)題。所以瓶頸永遠(yuǎn)都沒(méi)有辦法解決。那么你的問(wèn)題是出現(xiàn)在哪條邊上面的？所以接下來(lái)我們就有主要談?wù)効蛻?hù)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品這三條邊怎么去經(jīng)營(yíng)。在談產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)之前，我們先來(lái)了解一下企業(yè)經(jīng)營(yíng)的五個(gè)階段：第一個(gè)階段：0-100萬(wàn) 銷(xiāo)售（做成）這個(gè)時(shí)候是創(chuàng)業(yè)的初期，創(chuàng)業(yè)初期最重要的目標(biāo)就是要活下來(lái)，活下來(lái)最重要的就是做銷(xiāo)售。所以這個(gè)時(shí)候你不要去想產(chǎn)品研發(fā)什么的。只要找一個(gè)好賣(mài)的產(chǎn)品，然后賺到錢(qián)活下來(lái)，賺到人生中的第一桶金。所以這個(gè)時(shí)候你最重要的就是銷(xiāo)售，除了銷(xiāo)售其他的一切都不要做，在你沒(méi)有賣(mài)過(guò)一百萬(wàn)之前，其他的都不要去想。你這個(gè)時(shí)候最重要的就是如何打造一支銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)。第二個(gè)階段：100-1000萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)（做強(qiáng)）（對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)）做到了一百萬(wàn)之后，你就要想怎么賣(mài)到一千萬(wàn)。其實(shí)唯一的方法就是做營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)東西，而是讓東西好賣(mài)。營(yíng)銷(xiāo)分為兩種：一種是對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)，另外一種是對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)是讓客戶(hù)不斷的追隨你，不斷的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，不斷的增加客戶(hù)。對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)就是讓員工不斷的追隨你，不斷的有新的人才進(jìn)入公司，一個(gè)企業(yè)一個(gè)公司要做大要做強(qiáng)，人才是最重要的，其他的都不是最重要的，所以這個(gè)時(shí)候是在積累人才、積累資金、積累經(jīng)驗(yàn)。第三個(gè)階段：1000-5000萬(wàn) 系統(tǒng)（做大）（不依賴(lài)人，自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)）做到了一千萬(wàn)后就要朝五千萬(wàn)邁進(jìn)，這個(gè)時(shí)候想的是要做大，做大最重要的就是要有系統(tǒng)。做系統(tǒng)是為了讓企業(yè)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，讓員工更輕松。企業(yè)的系統(tǒng)有人才系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)，管理系統(tǒng)等。很多公司做了很多年一直都沒(méi)辦法突破五千萬(wàn)，就是因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)。如果沒(méi)有系統(tǒng)，就算你突破了五千萬(wàn)也還是會(huì)回來(lái)的。所以這個(gè)時(shí)候最重要是你要學(xué)習(xí)如何打造這些系統(tǒng)，只有打造了這些系統(tǒng)你才能長(zhǎng)久。第四個(gè)階段：5000萬(wàn)-1億 標(biāo)準(zhǔn)（做穩(wěn)）突破了五千萬(wàn)之后，你就要向一億邁進(jìn)，這個(gè)階段是要做穩(wěn)。等你有了之前的基礎(chǔ)，所有的系統(tǒng)都打造好了，比如說(shuō)人才系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)，所以這個(gè)時(shí)候，不管是誰(shuí)走，對(duì)你公司都不會(huì)有影響。這個(gè)時(shí)候就可以做穩(wěn)了。第五個(gè)階段：1億-10億 平臺(tái)（做久）突破了一個(gè)億之后，那你就要向十億邁進(jìn)，這個(gè)時(shí)候要想的是做久，不能依賴(lài)于其他平臺(tái)，所以只有自己打造平臺(tái)。有了之前的人才基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之后，你就可以做平臺(tái)了。很多人一開(kāi)始一創(chuàng)業(yè)就想著自己要做很大的平臺(tái)，這樣是不可取的。所以，你這個(gè)時(shí)候你要明白你在哪個(gè)階段，也應(yīng)該明白要做什么事。
分享了這么多，前面都是開(kāi)胃菜，現(xiàn)在讓我們來(lái)研究一下客戶(hù)吧，前面我們說(shuō)了先有客戶(hù)再有產(chǎn)品再有團(tuán)隊(duì)。所以我們做企業(yè)的關(guān)鍵就是如何打造一款好的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。所以我要先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品是貴好賣(mài)呢，還是產(chǎn)品便宜好賣(mài)呢？肯定是便宜好賣(mài)啦，但是有人會(huì)說(shuō)便宜的產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)呀，所以我來(lái)告訴大家，如何賣(mài)便宜的產(chǎn)品還能賺到錢(qián)的策略，這個(gè)策略叫做漏斗策略，看一下這個(gè)圖片。想要賺客戶(hù)的錢(qián)必須先搞清楚客戶(hù)的特性。所以我要問(wèn)大家，是大客戶(hù)好成交還是小客戶(hù)好成交呢？你肯定會(huì)回答肯定是小客戶(hù)好成交了。那我要問(wèn)你第二個(gè)問(wèn)題就是，是服務(wù)大客戶(hù)賺的錢(qián)多還是服務(wù)小客戶(hù)賺的錢(qián)多呢？那你肯定會(huì)回答當(dāng)然是服務(wù)大客戶(hù)賺的錢(qián)多了。所以，如果你能把小客戶(hù)變成大客戶(hù)，那么客戶(hù)自然就多了，是不是賺的錢(qián)自然就多了。如果一個(gè)公司一直在開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，他是永遠(yuǎn)都沒(méi)有辦法做大的。做企業(yè)其實(shí)就是兩件事，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)保留老客戶(hù)，讓小客戶(hù)變成大客戶(hù)，讓新客戶(hù)變成老客戶(hù)，這就是做企業(yè)的終極目的。但是每個(gè)客戶(hù)的需求是不一樣的，每個(gè)客戶(hù)需要的產(chǎn)品和服務(wù)也是不一樣的。所以你不能讓一種產(chǎn)品和一個(gè)人服務(wù)所有的客戶(hù)。必須設(shè)計(jì)好層次，這也是打造產(chǎn)品和打造團(tuán)隊(duì)的核心?？纯聪旅孢@張圖片，這是產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的框架，業(yè)務(wù)人員服務(wù)新客戶(hù)，賣(mài)入門(mén)產(chǎn)品；經(jīng)理服務(wù)散客，賣(mài)常規(guī)產(chǎn)品；總監(jiān)服務(wù)常客，賣(mài)流行產(chǎn)品；總經(jīng)理服務(wù)貴客，賣(mài)領(lǐng)先產(chǎn)品。這樣才能服務(wù)好大中小客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)都可以服務(wù)好。公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品要先設(shè)計(jì)個(gè)便宜的，好賣(mài)的魚(yú)餌產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不是為了賺錢(qián)，而是為了讓客戶(hù)了解我們。這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的越多，了解我們的客戶(hù)就越多。有人要問(wèn)了為什么要設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品呢？其實(shí)每個(gè)客戶(hù)在選擇一個(gè)新的東西的時(shí)候都是冒著風(fēng)險(xiǎn)的，當(dāng)他買(mǎi)了第一次之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他以后選擇這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)很容易。因?yàn)榈谝淮物L(fēng)險(xiǎn)比較大，我們之所以設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品是為了降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)，讓顧客接觸我們的門(mén)檻。有句話(huà)叫 “你們家的門(mén)檻太高了”，所以當(dāng)你的風(fēng)險(xiǎn)降低了，門(mén)檻降低了，那顧客選擇我們就容易，所以我們的客戶(hù)就會(huì)多起來(lái)。當(dāng)顧客用了你的魚(yú)餌產(chǎn)品時(shí)，他要選擇你的其他產(chǎn)品就會(huì)很容易，因?yàn)樗呀?jīng)從你這個(gè)產(chǎn)品上面得到了好處，如果他要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品那么他就必須承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以就算你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要貴，他也會(huì)選擇你的。當(dāng)他選擇你的這個(gè)時(shí)候你就有一定的利潤(rùn)了。有一個(gè)日本著名的化妝品品牌，他們的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么呢，他們就是在各大雜志報(bào)紙，網(wǎng)站上面，只要你到他們的網(wǎng)站填寫(xiě)一下你的姓名，電話(huà)，地址，他們就會(huì)免費(fèi)送一套試用裝的化妝品給你，連郵費(fèi)都不要。而且很多明星都在用這個(gè)化妝品品牌，他們用這種方式做到日本化妝品行業(yè)的前幾名。所以這個(gè)策略是很有效的，關(guān)鍵是你愿不愿意舍。其實(shí)有舍才有得，企業(yè)就是小舍小得，大舍大得，不舍不得。反正你要做強(qiáng)做大，你肯定要廣告費(fèi)，如果你把這個(gè)廣告費(fèi)用來(lái)送給客戶(hù)，用來(lái)讓客戶(hù)知道你家產(chǎn)品的效果，那比你打廣告可能會(huì)更有效。所以我的建議是你一定要設(shè)計(jì)一款魚(yú)餌產(chǎn)品，哪怕是像這個(gè)日本化妝品品牌一樣免費(fèi)送出去都沒(méi)問(wèn)題，關(guān)鍵是要讓客戶(hù)知道，讓別人用了你的產(chǎn)品之后，以后再來(lái)選擇你就更容易了。當(dāng)你設(shè)計(jì)好了入門(mén)產(chǎn)品（魚(yú)餌產(chǎn)品）、流行產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、領(lǐng)先產(chǎn)品之后，你就需要為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一套銷(xiāo)售流程，一個(gè)公司的業(yè)務(wù)做不好，就是因?yàn)槔习宀欢N(xiāo)售流程，不懂銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立。這是打造銷(xiāo)售系統(tǒng)的三個(gè)流程，只要你把這個(gè)流程節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)好，那你的公司想不做大都難，這三個(gè)流程，分別是抓潛、成交、追銷(xiāo)這三個(gè)步驟。通過(guò)這三個(gè)步驟，你就可以把陌生客戶(hù)培養(yǎng)成知情客戶(hù)，知情客戶(hù)培養(yǎng)成熟悉客戶(hù)，熟悉客戶(hù)培養(yǎng)成成交客戶(hù)。這個(gè)就是做業(yè)務(wù)最重要的三個(gè)步驟，如果公司沒(méi)有設(shè)計(jì)好這三個(gè)步驟，那你公司的成交肯定是很差的，而且換一個(gè)人就沒(méi)辦法持續(xù)了，換一個(gè)人就沒(méi)有辦法繼續(xù)讓業(yè)績(jī)提升了。其實(shí)成交客戶(hù)就像泡妞，比如說(shuō)通過(guò)吃飯認(rèn)識(shí)了這個(gè)人，然后你要到這個(gè)女孩子的聯(lián)系方式之后，這里我們簡(jiǎn)稱(chēng)為抓潛，那要到聯(lián)系方式之后呢，就經(jīng)常跟她聊微信啊，聊得有好感之后就可以再次見(jiàn)面，去逛街啊，喝咖啡呀，然后看電影啊等等。然后有了信任感之后才有可能結(jié)婚，結(jié)婚就相當(dāng)于成交，結(jié)婚之后兩個(gè)人相處的不錯(cuò)，才有可能生下小孩，這叫追銷(xiāo)。其實(shí)這個(gè)過(guò)程當(dāng)中最重要的就是抓潛，如果沒(méi)有抓潛，那后面的一系列動(dòng)作都不會(huì)有。所以你要怎么樣才能抓到潛呢，首先你要吸引注意力，如果是陌生客戶(hù)都沒(méi)有辦法知道你，沒(méi)辦法了解到你，那后面的一系列動(dòng)作都不會(huì)有，也不可能有成交，更不可能會(huì)有追銷(xiāo)。所以我們要做的是抓潛，就是要讓客戶(hù)了解到你的好處，讓他下一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候下一次選擇你的時(shí)候更加容易，這個(gè)就是抓潛。比如我現(xiàn)在開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品十塊錢(qián)，因?yàn)楫a(chǎn)品很好，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值是一百塊錢(qián)，但是我只賣(mài)十塊錢(qián)。因?yàn)楫a(chǎn)品好，所以有一百萬(wàn)人購(gòu)買(mǎi)我這個(gè)產(chǎn)品，所以我第一單就做了一千萬(wàn)。雖然做了一千萬(wàn)，但是這一千萬(wàn)是不賺錢(qián)的，所以能達(dá)到這個(gè)規(guī)模有了這個(gè)基礎(chǔ)之后，那我接下來(lái)再做一個(gè)一百塊錢(qián)的產(chǎn)品。那這個(gè)時(shí)候因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)。因?yàn)橛辛饲懊孢@個(gè)抓潛的基礎(chǔ)，那別人已經(jīng)看到了我產(chǎn)品的好處，那這個(gè)時(shí)候我就算是賣(mài)一百塊錢(qián)，就算只有百分之十的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)，那我也有十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)來(lái)給我購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)時(shí)候我一樣是做了一千萬(wàn)，是吧？有了前面兩次的交易之后，那么這十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)應(yīng)該都是對(duì)我很有信任了。因?yàn)槲医o他們價(jià)值已經(jīng)給了兩次了。而且這一部分人因?yàn)橛昧宋疫@個(gè)產(chǎn)品得到了好處，那這個(gè)時(shí)候我根據(jù)這一部分人的需求再去開(kāi)發(fā)一個(gè)一千塊錢(qián)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候我也只要百分之十的人跟我購(gòu)買(mǎi)，就是一萬(wàn)人，那這個(gè)時(shí)候我還是做了一千萬(wàn)。又過(guò)了一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)這一萬(wàn)人里面有一些更大的需求的時(shí)候，我就開(kāi)發(fā)一個(gè)一萬(wàn)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候只需要百分之十的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，就是一千個(gè)人，我一樣還是做了一千萬(wàn)。有了前面四次的購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候這一千人對(duì)我應(yīng)該是非常非常的信任，這個(gè)時(shí)候我又發(fā)現(xiàn)他們有更大的需求，我就開(kāi)發(fā)一個(gè)十萬(wàn)的產(chǎn)品，因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)，所以我還是只要百分之十的人購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)時(shí)候，如果一百人跟我購(gòu)買(mǎi)我還是做了一千萬(wàn)。然后我再開(kāi)發(fā)一個(gè)更高端的產(chǎn)品也是只需要百分之十的人跟我購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候我開(kāi)發(fā)一百萬(wàn)的產(chǎn)品是十個(gè)人個(gè)人跟我購(gòu)買(mǎi)，那我還是做一千萬(wàn)，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)我只是第一次抓潛的時(shí)候花了廣告費(fèi)，但是后面的五次銷(xiāo)售我一毛廣告費(fèi)都沒(méi)有，這個(gè)就是純利潤(rùn)，這個(gè)就是做生意。雖然在這整個(gè)過(guò)程當(dāng)中我賺了五千萬(wàn)，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人和我競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我第一次做的時(shí)候，看到我的是虧錢(qián)的生意，所以沒(méi)人做。虧錢(qián)的生意是不會(huì)有人做的，但是我們的目的是為了把小客戶(hù)培養(yǎng)成中客戶(hù)，中客戶(hù)培養(yǎng)成大客戶(hù)，大客戶(hù)培養(yǎng)成我們的代理商，這個(gè)時(shí)候不斷的建立信賴(lài)感，那后面的就水到渠成了，所以這就是一個(gè)產(chǎn)品思維。很多企業(yè)為什么無(wú)法持續(xù)爆炸式增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕目蛻?hù)只跟你買(mǎi)一次。你的團(tuán)隊(duì)需要不斷的去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，沒(méi)有辦法服務(wù)老客戶(hù)。這樣子你的銷(xiāo)售成本就增加了，而且你的利潤(rùn)沒(méi)有辦法提升。所以記住一句話(huà)，銷(xiāo)售可以讓你成功，服務(wù)才能讓你致富，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)服務(wù)老客戶(hù)是一個(gè)企業(yè)持續(xù)不斷成長(zhǎng)的基石。成功企業(yè)老板都需要有三個(gè)情人：一個(gè)是昨日舊愛(ài)，一個(gè)是今日相好，一個(gè)是明日心歡。昨日舊愛(ài)：就是我們過(guò)去給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。今日相好：就是現(xiàn)在給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。明日新歡：就是對(duì)公司未來(lái)利潤(rùn)有幫助的產(chǎn)品。騰訊是怎么變成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一的，過(guò)去第一是阿里巴巴，現(xiàn)在是騰訊。以前騰訊的主營(yíng)業(yè)務(wù)，主要收入都是來(lái)自于qq，但是馬化騰主動(dòng)拋棄qq，開(kāi)發(fā)出了微信，主動(dòng)革自己的命，連馬化騰自己都說(shuō)，如果微信是其他公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的，那么騰訊馬上就要倒閉了。所以，我們老板最重要的就是開(kāi)發(fā)出一個(gè)新的產(chǎn)品，讓公司的利潤(rùn)持續(xù)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品，它都是有周期的。所以，在這個(gè)產(chǎn)品周期還沒(méi)有完成之前你就必須用新的產(chǎn)品來(lái)對(duì)接。這也是為什么要打造入門(mén)產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、流行產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品的主要原因，一個(gè)老板必須有超前的眼光，才能讓企業(yè)不斷的爆炸式增長(zhǎng)。所以企業(yè)老板最重要的是學(xué)習(xí)，是發(fā)現(xiàn)新事物，是與時(shí)俱進(jìn)。所以通過(guò)今天的分享，你是否發(fā)現(xiàn)了自己的問(wèn)題，又是否決定要去解決自己的問(wèn)題呢，如果你現(xiàn)在的問(wèn)題得不到解決，那么你的企業(yè)可能明天就不在了，所以你接下來(lái)計(jì)劃怎么做呢。團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，員工沒(méi)有狀態(tài)其實(shí)員工主要有三大問(wèn)題，立場(chǎng)不堅(jiān)定、能力不行、動(dòng)力不足。員工之所以沒(méi)有熱情啊，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神啊，抱怨業(yè)績(jī)不理想，沒(méi)有主人翁的精神，主要說(shuō)明的問(wèn)題是立場(chǎng)不堅(jiān)定。但是為什么老板就天天那么努力，那么勤懇的在工作呢，因?yàn)槔习逵X(jué)得是為自己干，而員工卻覺(jué)得他是在為你干，所以員工就沒(méi)有那么用心，沒(méi)有那么用力。所以要怎么樣才能讓員工立場(chǎng)堅(jiān)定呢？接下來(lái)我們就來(lái)講一下這個(gè)話(huà)題。假如員工都可以天天為公司操心，員工都覺(jué)得是為自己干，那么你的公司想不做大都難。所以你要問(wèn)你自己的員工，為什么要加入你的公司，那么你的公司到底能給員工什么，他加入公司能得到什么，他的需求是什么，如果你不能滿(mǎn)足他的需求，他肯定就走了，如果你能滿(mǎn)足他的需求，他當(dāng)然就會(huì)愿意留下來(lái)。一般來(lái)說(shuō)員工主要有三大需求：一個(gè)是物質(zhì)，一個(gè)是成長(zhǎng)，另外一個(gè)是精神。第一個(gè)就是這個(gè)物質(zhì)的問(wèn)題，就是我跟著你到底能得到什么，如果說(shuō)我跟著你，一年，兩年，三年，五年都得不到什么，那我為什么要跟著你，所以你要為他想好你要給他一個(gè)理由，告訴他在公司一年能得到什么，兩年能得到什么，三年能得到什么，四年能得到什么，這就是你一個(gè)老板需要做的事情，如果你不去告訴他，他也看不到，那這個(gè)時(shí)候他就會(huì)離開(kāi)。第二個(gè)就是成長(zhǎng)的問(wèn)題，這個(gè)就不用說(shuō)了，第三個(gè)，也就是說(shuō)未來(lái)我們公司能發(fā)展成什么樣子，你要給他創(chuàng)造一個(gè)預(yù)期。當(dāng)你把這些問(wèn)題搞明白了，那你就要想辦法建造一個(gè)系統(tǒng)，比如說(shuō)咱隊(duì)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)里面有人才系統(tǒng)、薪酬體系、組織架構(gòu)、晉升機(jī)制、考核標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)生涯規(guī)劃、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、pk機(jī)制、股權(quán)激勵(lì)等，建造這些東西的目的是為了分權(quán)分責(zé)分力。也就是說(shuō)我發(fā)展到什么程度，我達(dá)成什么樣的結(jié)果，我就能得到什么，讓員工一看就能看得到。所以這是老板必須要去做的事情，你必須告訴他，你做到什么樣的結(jié)果就能得到什么。其實(shí)管理就是權(quán)力的分配，所以員工到底為什么要干，你要讓他覺(jué)得他是為自己干，而這所有的機(jī)制就是讓員工覺(jué)得他是為自己干。只有為自己干才能用力，如果他是為你干的話(huà)，那他就不愿意用力。分權(quán)分責(zé)分利，這是一個(gè)老板最重要的學(xué)問(wèn)。如果你都沒(méi)有辦法學(xué)會(huì)這一塊，那你是沒(méi)有辦法完完全全的掌控你的團(tuán)隊(duì)的。所以這一方面我們?cè)谡n程現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)講得很清楚的，希望我的分享對(duì)大家有個(gè)很好的幫助，謝謝大家。員工加入公司有三個(gè)需求：1;他能不能賺到錢(qián)？?2:跟著你，跟著公司能學(xué)到什么？?3：跟著公司未來(lái)有什么發(fā)展，有什么前景？員工的三大問(wèn)題：我跟著你能夠得到什么？跟著你我能夠?qū)W到什么？這叫成長(zhǎng)。跟著你未來(lái)有什么希望？這叫精神。
2017.10.28 李琳
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大腦銀行培訓(xùn)心得體會(huì)篇四
懷著期待與好奇，終于迎來(lái)了建設(shè)銀行xx分行xxxx年新入行員工培訓(xùn)。從小到大，我們學(xué)習(xí)了無(wú)數(shù)課程，歷經(jīng)十年寒窗，參加了多少培訓(xùn)多少考試，但這次的崗前培訓(xùn)對(duì)我們的意義是空前的，它作為一個(gè)過(guò)渡，一個(gè)橋梁，讓我們從學(xué)習(xí)走向?qū)嵺`。我們收獲的遠(yuǎn)比想象中的豐富。
參加完培訓(xùn)，我最深刻的感觸就是覺(jué)得自己十分幸運(yùn)。這個(gè)培訓(xùn)班是建設(shè)銀行xx分行有史以來(lái)舉辦的最系統(tǒng)化全面化的一次。人力資源部投入了大量的人力、財(cái)力，聘請(qǐng)到專(zhuān)業(yè)人員給我們進(jìn)行拓展訓(xùn)練和禮儀指導(dǎo)，同時(shí)又請(qǐng)到了區(qū)分行多位經(jīng)驗(yàn)豐富的領(lǐng)導(dǎo)以及優(yōu)秀員工，短短的十幾天內(nèi)，把我們凝聚在一起，學(xué)習(xí)了銀行的基本情況，融入了建設(shè)銀行這個(gè)大集體中。作為一家國(guó)有商業(yè)銀行，建設(shè)銀行經(jīng)過(guò)大規(guī)模財(cái)務(wù)重組、完善治理結(jié)構(gòu)、再造業(yè)務(wù)流程、引進(jìn)戰(zhàn)略投資者等一些列股改環(huán)節(jié)，最終成功上市，這具有深遠(yuǎn)的意義。
建行成功上市的經(jīng)驗(yàn)對(duì)中行和工行等上市都極具有參考價(jià)值，同時(shí)也證明了國(guó)際資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行股份制改革成功的認(rèn)可和對(duì)其未來(lái)充滿(mǎn)著信心，而對(duì)于我們剛?cè)肼毜男滦袉T來(lái)說(shuō)，剛從學(xué)校畢業(yè)就能進(jìn)入這樣一個(gè)規(guī)范化、國(guó)際化的大型商業(yè)銀行，是多么的榮幸啊。有人說(shuō)：小勝靠個(gè)人，中勝靠團(tuán)隊(duì)，大勝靠平臺(tái)。而建設(shè)銀行就是這樣一個(gè)優(yōu)秀的平臺(tái)。在這里，我們將與建設(shè)銀行共同發(fā)展，把個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃與建設(shè)銀行的發(fā)展融合在一起，共同實(shí)現(xiàn)騰飛。
人力資源部的領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)這次培訓(xùn)做了相當(dāng)合理的計(jì)劃。我們首先迎來(lái)的是為期兩天的拓展訓(xùn)練。時(shí)間雖短，相信每個(gè)人都留下了深刻的印象，甚至終生難忘。懷著好奇而又激動(dòng)的心情我們來(lái)到了九州方圓拓展訓(xùn)練營(yíng)，而接下來(lái)的訓(xùn)練，遠(yuǎn)沒(méi)有我們想象中的輕松。開(kāi)營(yíng)儀式過(guò)后，我們迅速組成了四個(gè)團(tuán)隊(duì)。接下來(lái)的任務(wù)是用幾十分鐘的時(shí)間進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建，包括選出隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)秘，繪制隊(duì)旗，確定隊(duì)名隊(duì)訓(xùn)和隊(duì)歌，最后再排練出一個(gè)有團(tuán)隊(duì)代表性的展示。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的自我介紹大家立刻融入到團(tuán)體中，集思廣益，各盡所能，把我們的團(tuán)隊(duì)展示搞得有聲有色。
接下來(lái)迎來(lái)了我們的第一個(gè)項(xiàng)目：信任背摔。挑戰(zhàn)隊(duì)員站在1.5米高的臺(tái)子上，背對(duì)著隊(duì)友摔下去。要求臺(tái)上的隊(duì)員心里對(duì)別人沒(méi)有絲毫的戒備和猜忌之心，把自己完全地交給別人，而接應(yīng)的隊(duì)員在接應(yīng)的一剎那，則向我們展示出了最好的“值得信任”的例證，就是不管自己有多困難，都會(huì)把別人交付的事情辦好。當(dāng)我們背對(duì)著大家時(shí)，心里總會(huì)產(chǎn)生本能的恐懼，但是當(dāng)聽(tīng)到隊(duì)友鼓勵(lì)的吶喊聲，心里的信任與感激之情戰(zhàn)勝了恐懼，相信每個(gè)人的心里都有這樣的想法：盡量筆直的摔下去，為隊(duì)友減輕負(fù)擔(dān)。
簡(jiǎn)單的一個(gè)動(dòng)作，難以克服的是心理障礙，我們戰(zhàn)勝了自己，挑戰(zhàn)成功，摔下那一刻的感覺(jué)是那么幸福，這種信任與被信任是一種偉大的精神，是在極其優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)中才能感受的到。在接下來(lái)的訓(xùn)練項(xiàng)目中，無(wú)時(shí)不刻地籠罩著團(tuán)隊(duì)協(xié)作的氣氛，從“一人觸電，全體重來(lái)”的超級(jí)電網(wǎng)，到“二人相互托舉、提攜，團(tuán)隊(duì)后方支援”的天梯，從“群策群力，迎難而上”的團(tuán)隊(duì)營(yíng)救，到“眾音合則成樂(lè)，眾人合則成邦”的瀚海求生，沒(méi)有一種是離開(kāi)團(tuán)隊(duì)的。即使在天橋這樣的單人挑戰(zhàn)項(xiàng)目中，也是全體隊(duì)員一起為同伴加油鼓勵(lì)，沒(méi)有一個(gè)人漠然視之。在分享心得時(shí)許多隊(duì)員感慨地說(shuō)：“今天如果不是有隊(duì)友的鼓勵(lì)，我不可能完成這個(gè)項(xiàng)目?！币?yàn)閳F(tuán)隊(duì)精神的作用，我們完成了自己無(wú)法完成的任務(wù)。盡管我們沒(méi)有在體力上幫助同伴，但團(tuán)隊(duì)精神使他增添了勇氣和力量。翻過(guò)畢業(yè)墻的那一剎間，隊(duì)員們、戰(zhàn)友們的眼里都滾動(dòng)著淚花，我們用我們的勇氣、魄力、關(guān)愛(ài)、協(xié)作、智慧以及奉獻(xiàn)真真正正的做到了“挑戰(zhàn)自我，熔煉團(tuán)隊(duì)”。
緊張而充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的拓展訓(xùn)練結(jié)束后，我們回到了賓館，開(kāi)始了為期八天的銀行相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)。寬敞的會(huì)議室，舒適的坐椅，桌子上的姓名牌、礦泉水，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都體現(xiàn)著區(qū)分行領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)新員工的關(guān)愛(ài)，體現(xiàn)著建設(shè)銀行的“以人為本”。如果說(shuō)拓展訓(xùn)練培養(yǎng)的是一種工作精神，那么業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培養(yǎng)的是我們的工作能力，只有掌握好了這些基本操作才能開(kāi)展好銀行業(yè)務(wù)。
在第一堂課上，人力資源部的樊總給我們講述了中國(guó)建設(shè)銀行的歷史沿革，從1954年10月1日中國(guó)人民建設(shè)銀行宣告成立，到今天中國(guó)建設(shè)銀行成功上市，經(jīng)歷了“三起三落”的反復(fù)，在這期間，建設(shè)銀行曾控制著在中華人民共和國(guó)的國(guó)土上進(jìn)行的每一項(xiàng)重大工程的建設(shè)資金。作為一名建行人如果不了解建行歷史，就如同一個(gè)中國(guó)人不知道國(guó)旗國(guó)歌一樣可悲，不論我們今后在什么崗位，從事什么工作，都必須了解建設(shè)銀行史，伴隨著建設(shè)銀行股份制改革成功的偉大歷史階段，把我們的事業(yè)融入到這短輝煌的歷史中。接下來(lái)的幾天里，我們學(xué)習(xí)了建行主要產(chǎn)品、個(gè)人金融發(fā)展戰(zhàn)略、銀行相關(guān)法律知識(shí)、員工行為規(guī)范等理論，對(duì)銀行幾個(gè)主要部門(mén)的業(yè)務(wù)情況有了初步的了解。作為一名建行員工，我們每天要以金錢(qián)和數(shù)字為工作對(duì)象，這需要時(shí)時(shí)處處的細(xì)心謹(jǐn)慎、誠(chéng)實(shí)守信、守法合規(guī)、勤勉盡職、對(duì)每項(xiàng)工作負(fù)責(zé)到底。
同時(shí)作為一名新行員，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)法律知識(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。面對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行、外資銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)，建設(shè)銀行需要提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)品牌建設(shè)來(lái)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，而這除了要制定相關(guān)法規(guī)外還需要每個(gè)行員以熱情飽滿(mǎn)的精神對(duì)待每天的工作，以燦爛的笑容面對(duì)每一位客戶(hù)。培訓(xùn)課上，我們花了大量的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)柜面業(yè)務(wù)操作流程，包括對(duì)公業(yè)務(wù)和對(duì)私業(yè)務(wù)，這是我們大部分人入職后要從事的工作，兩位前輩總結(jié)她們多年的經(jīng)驗(yàn)為我們編制教材，制作幻燈片，把枯燥的流程用精煉的語(yǔ)言講述出來(lái)，為我們今后工作的開(kāi)展引領(lǐng)了道路。這次的培訓(xùn)匯集了許多領(lǐng)導(dǎo)和前輩的智慧和辛勤勞動(dòng)，他們總結(jié)了自己十幾年甚至幾十年的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我們?cè)谌绱硕虝旱臅r(shí)間里學(xué)習(xí)到了銀行主要業(yè)務(wù)知識(shí)，把我們領(lǐng)進(jìn)了建設(shè)銀行的大門(mén)，同時(shí)也讓我們領(lǐng)略到了優(yōu)秀建行人的風(fēng)采。
短暫的培訓(xùn)結(jié)束了，我們將被分到不同地區(qū)的崗位上開(kāi)始工作，十天的時(shí)間大家培養(yǎng)了深厚的感情，不在乎時(shí)間的長(zhǎng)短，我們重視的是共同的經(jīng)歷，也許只有在這樣優(yōu)秀的平臺(tái)上才能迅速培養(yǎng)出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。十天雖然短暫，但是這次培訓(xùn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是人生重要的轉(zhuǎn)折，它把我們從象牙塔帶入了職場(chǎng)，使我們從一個(gè)青澀的學(xué)生走向一個(gè)有責(zé)任心、充滿(mǎn)自信的職業(yè)人。每個(gè)人都收獲頗多，希望大家把這一份激情，信任，感激與責(zé)任帶到未來(lái)的工作中，踏踏實(shí)實(shí)的走好每一步，與建設(shè)銀行共同發(fā)展。
大腦銀行培訓(xùn)心得體會(huì)篇一
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先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品
我們都是做企業(yè)的，企業(yè)的錢(qián)都是客戶(hù)給的對(duì)不對(duì)，那么客戶(hù)為什么會(huì)給我們錢(qián)呢，是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，解決了客戶(hù)的困惑。所以我要問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)中最重要的問(wèn)題，也就是很多人開(kāi)公司開(kāi)了這么多年都沒(méi)有解決的一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)大家是先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品呢？大家思考一下。
有人說(shuō)先有產(chǎn)品的，就像很多公司一樣生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，結(jié)果卻賣(mài)不掉。老板，我要給你一個(gè)忠告，老板最大的死穴就是愛(ài)上產(chǎn)品，所以，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功，首先要先有客戶(hù)，然后根據(jù)客戶(hù)的困惑去生產(chǎn)能夠解決客戶(hù)困惑的產(chǎn)品，這樣才能讓產(chǎn)品狂銷(xiāo)熱賣(mài)，就是經(jīng)商正確的理念，也是最重要的一個(gè)理念。因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)痛了很久了，很久都沒(méi)有得到解決，就像腦白金解決解決了很多人睡眠的問(wèn)題。所以要?jiǎng)?chuàng)業(yè)要先擁有客戶(hù)而不是產(chǎn)品。那么我要問(wèn)大家第二個(gè)問(wèn)題了，是先有產(chǎn)品，還是先有團(tuán)隊(duì)呢？
先有產(chǎn)品還是先有團(tuán)隊(duì)
是產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)連接客戶(hù)的最重要的紐帶。沒(méi)有產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有存在的意義，很多人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)都不明白客戶(hù)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系。所以每次創(chuàng)業(yè)都失敗，再創(chuàng)業(yè)還是失敗。因?yàn)樗狈Ψ词?，缺乏總結(jié)，缺乏學(xué)習(xí)。其實(shí)學(xué)習(xí)就像停車(chē)費(fèi)，你不愿意交五塊錢(qián)的停車(chē)費(fèi)，就要準(zhǔn)備五百塊錢(qián)的罰款。所以給這么熱愛(ài)學(xué)習(xí)的自己熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是為了賺錢(qián)，所以我要問(wèn)大家的第三個(gè)問(wèn)題就是你希望今年賺多少錢(qián)呢。
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一年賺多少錢(qián)
接下來(lái)，我來(lái)教大家一個(gè)一年賺一億的方法。再分享這個(gè)方法之前，我先給大家一個(gè)公式 “（目標(biāo)）=產(chǎn)品x客戶(hù)x團(tuán)隊(duì)”，比如說(shuō)你的目標(biāo)是賺一個(gè)億，那如果你的產(chǎn)品是一億塊錢(qián)，那你只需要一個(gè)客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)呢也只需要一個(gè)人就可以達(dá)成一億。如果你的產(chǎn)品是一千萬(wàn)，那你就需要十個(gè)客戶(hù)，那你這個(gè)時(shí)候服務(wù)十個(gè)客戶(hù)只需要一到兩個(gè)人就可以了。那如果你的產(chǎn)品只能做到一百萬(wàn)，那你就需要一百個(gè)客戶(hù)，那一百個(gè)客戶(hù)服務(wù)可能要有十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。
很多人會(huì)說(shuō)我的產(chǎn)品做不出一百萬(wàn)也做不出一千萬(wàn)，那你可以做十萬(wàn)啊，這樣我們就需要一千個(gè)客戶(hù)，需要大概一百人左右的團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)。那你說(shuō)我十萬(wàn)的也做不出來(lái)，那你可以做一萬(wàn)的，一萬(wàn)的就需要一萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，然后兩百到五百人的團(tuán)隊(duì)，那所以你就根據(jù)這個(gè)公式去套，然后結(jié)合你現(xiàn)在的單價(jià)，然后你現(xiàn)在的目標(biāo)，你看一下你需要組建多少人的團(tuán)隊(duì)。所以不管是產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，它都是有一個(gè)公式的。而你呢，就要找出這個(gè)公式而不是亂招人，亂做產(chǎn)品，亂找客戶(hù)。
客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品
客戶(hù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品就像這個(gè)三角形的三條邊，只擴(kuò)大一條邊，三角形就不存在了。所以企業(yè)要做大必須同時(shí)擴(kuò)大三條邊，很多企業(yè)做到一定程度就做不上去了，就是因?yàn)槠渲械囊粭l邊，或者兩條邊甚至三條邊都出現(xiàn)了問(wèn)題。所以瓶頸永遠(yuǎn)都沒(méi)有辦法解決。那么你的問(wèn)題是出現(xiàn)在哪條邊上面的？所以接下來(lái)我們就有主要談?wù)効蛻?hù)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品這三條邊怎么去經(jīng)營(yíng)。
在談產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)之前，我們先來(lái)了解一下企業(yè)經(jīng)營(yíng)的五個(gè)階段：
第一個(gè)階段：0-100萬(wàn) 銷(xiāo)售（做成）
這個(gè)時(shí)候是創(chuàng)業(yè)的初期，創(chuàng)業(yè)初期最重要的目標(biāo)就是要活下來(lái)，活下來(lái)最重要的就是做銷(xiāo)售。所以這個(gè)時(shí)候你不要去想產(chǎn)品研發(fā)什么的。只要找一個(gè)好賣(mài)的產(chǎn)品，然后賺到錢(qián)活下來(lái)，賺到人生中的第一桶金。所以這個(gè)時(shí)候你最重要的就是銷(xiāo)售，除了銷(xiāo)售其他的一切都不要做，在你沒(méi)有賣(mài)過(guò)一百萬(wàn)之前，其他的都不要去想。你這個(gè)時(shí)候最重要的就是如何打造一支銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)。
第二個(gè)階段：100-1000萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)（做強(qiáng)）（對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)）
做到了一百萬(wàn)之后，你就要想怎么賣(mài)到一千萬(wàn)。其實(shí)唯一的方法就是做營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)東西，而是讓東西好賣(mài)。營(yíng)銷(xiāo)分為兩種：一種是對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)，另外一種是對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)是讓客戶(hù)不斷的追隨你，不斷的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，不斷的增加客戶(hù)。對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)就是讓員工不斷的追隨你，不斷的有新的人才進(jìn)入公司，一個(gè)企業(yè)一個(gè)公司要做大要做強(qiáng)，人才是最重要的，其他的都不是最重要的，所以這個(gè)時(shí)候是在積累人才、積累資金、積累經(jīng)驗(yàn)。
第三個(gè)階段：1000-5000萬(wàn) 系統(tǒng)（做大）（不依賴(lài)人，自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)）
做到了一千萬(wàn)后就要朝五千萬(wàn)邁進(jìn)，這個(gè)時(shí)候想的是要做大，做大最重要的就是要有系統(tǒng)。做系統(tǒng)是為了讓企業(yè)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，讓員工更輕松。企業(yè)的系統(tǒng)有人才系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)，管理系統(tǒng)等。很多公司做了很多年一直都沒(méi)辦法突破五千萬(wàn)，就是因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)。如果沒(méi)有系統(tǒng)，就算你突破了五千萬(wàn)也還是會(huì)回來(lái)的。所以這個(gè)時(shí)候最重要是你要學(xué)習(xí)如何打造這些系統(tǒng)，只有打造了這些系統(tǒng)你才能長(zhǎng)久。
第四個(gè)階段：5000萬(wàn)-1億 標(biāo)準(zhǔn)（做穩(wěn)）
突破了五千萬(wàn)之后，你就要向一億邁進(jìn)，這個(gè)階段是要做穩(wěn)。等你有了之前的基礎(chǔ)，所有的系統(tǒng)都打造好了，比如說(shuō)人才系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)，所以這個(gè)時(shí)候，不管是誰(shuí)走，對(duì)你公司都不會(huì)有影響。這個(gè)時(shí)候就可以做穩(wěn)了。
第五個(gè)階段：1億-10億 平臺(tái)（做久）
突破了一個(gè)億之后，那你就要向十億邁進(jìn)，這個(gè)時(shí)候要想的是做久，不能依賴(lài)于其他平臺(tái)，所以只有自己打造平臺(tái)。有了之前的人才基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之后，你就可以做平臺(tái)了。很多人一開(kāi)始一創(chuàng)業(yè)就想著自己要做很大的平臺(tái)，這樣是不可取的。所以，你這個(gè)時(shí)候你要明白你在哪個(gè)階段，也應(yīng)該明白要做什么事。
分享了這么多，前面都是開(kāi)胃菜，現(xiàn)在讓我們來(lái)研究一下客戶(hù)吧，前面我們說(shuō)了先有客戶(hù)再有產(chǎn)品再有團(tuán)隊(duì)。所以我們做企業(yè)的關(guān)鍵就是如何打造一款好的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。所以我要先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品是貴好賣(mài)呢，還是產(chǎn)品便宜好賣(mài)呢？肯定是便宜好賣(mài)啦，但是有人會(huì)說(shuō)便宜的產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)呀，所以我來(lái)告訴大家，如何賣(mài)便宜的產(chǎn)品還能賺到錢(qián)的策略，這個(gè)策略叫做漏斗策略，看一下這個(gè)圖片。
想要賺客戶(hù)的錢(qián)必須先搞清楚客戶(hù)的特性。所以我要問(wèn)大家，是大客戶(hù)好成交還是小客戶(hù)好成交呢？你肯定會(huì)回答肯定是小客戶(hù)好成交了。那我要問(wèn)你第二個(gè)問(wèn)題就是，是服務(wù)大客戶(hù)賺的錢(qián)多還是服務(wù)小客戶(hù)賺的錢(qián)多呢？那你肯定會(huì)回答當(dāng)然是服務(wù)大客戶(hù)賺的錢(qián)多了。所以，如果你能把小客戶(hù)變成大客戶(hù)，那么客戶(hù)自然就多了，是不是賺的錢(qián)自然就多了。如果一個(gè)公司一直在開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，他是永遠(yuǎn)都沒(méi)有辦法做大的。做企業(yè)其實(shí)就是兩件事，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)保留老客戶(hù)，讓小客戶(hù)變成大客戶(hù)，讓新客戶(hù)變成老客戶(hù)，這就是做企業(yè)的終極目的。
但是每個(gè)客戶(hù)的需求是不一樣的，每個(gè)客戶(hù)需要的產(chǎn)品和服務(wù)也是不一樣的。所以你不能讓一種產(chǎn)品和一個(gè)人服務(wù)所有的客戶(hù)。必須設(shè)計(jì)好層次，這也是打造產(chǎn)品和打造團(tuán)隊(duì)的核心?？纯聪旅孢@張圖片，這是產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的框架，業(yè)務(wù)人員服務(wù)新客戶(hù)，賣(mài)入門(mén)產(chǎn)品；經(jīng)理服務(wù)散客，賣(mài)常規(guī)產(chǎn)品；總監(jiān)服務(wù)?？停u(mài)流行產(chǎn)品；總經(jīng)理服務(wù)貴客，賣(mài)領(lǐng)先產(chǎn)品。這樣才能服務(wù)好大中小客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)都可以服務(wù)好。
公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品要先設(shè)計(jì)個(gè)便宜的，好賣(mài)的魚(yú)餌產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不是為了賺錢(qián)，而是為了讓客戶(hù)了解我們。這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的越多，了解我們的客戶(hù)就越多。有人要問(wèn)了為什么要設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品呢？其實(shí)每個(gè)客戶(hù)在選擇一個(gè)新的東西的時(shí)候都是冒著風(fēng)險(xiǎn)的，當(dāng)他買(mǎi)了第一次之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他以后選擇這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)很容易。因?yàn)榈谝淮物L(fēng)險(xiǎn)比較大，我們之所以設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品是為了降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)，讓顧客接觸我們的門(mén)檻。有句話(huà)叫 “你們家的門(mén)檻太高了”，所以當(dāng)你的風(fēng)險(xiǎn)降低了，門(mén)檻降低了，那顧客選擇我們就容易，所以我們的客戶(hù)就會(huì)多起來(lái)。
當(dāng)顧客用了你的魚(yú)餌產(chǎn)品時(shí)，他要選擇你的其他產(chǎn)品就會(huì)很容易，因?yàn)樗呀?jīng)從你這個(gè)產(chǎn)品上面得到了好處，如果他要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品那么他就必須承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以就算你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要貴，他也會(huì)選擇你的。當(dāng)他選擇你的這個(gè)時(shí)候你就有一定的利潤(rùn)了。有一個(gè)日本著名的化妝品品牌，他們的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么呢，他們就是在各大雜志報(bào)紙，網(wǎng)站上面，只要你到他們的網(wǎng)站填寫(xiě)一下你的姓名，電話(huà)，地址，他們就會(huì)免費(fèi)送一套試用裝的化妝品給你，連郵費(fèi)都不要。而且很多明星都在用這個(gè)化妝品品牌，他們用這種方式做到日本化妝品行業(yè)的前幾名。所以這個(gè)策略是很有效的，關(guān)鍵是你愿不愿意舍。其實(shí)有舍才有得，企業(yè)就是小舍小得，大舍大得，不舍不得。反正你要做強(qiáng)做大，你肯定要廣告費(fèi)，如果你把這個(gè)廣告費(fèi)用來(lái)送給客戶(hù)，用來(lái)讓客戶(hù)知道你家產(chǎn)品的效果，那比你打廣告可能會(huì)更有效。所以我的建議是你一定要設(shè)計(jì)一款魚(yú)餌產(chǎn)品，哪怕是像這個(gè)日本化妝品品牌一樣免費(fèi)送出去都沒(méi)問(wèn)題，關(guān)鍵是要讓客戶(hù)知道，讓別人用了你的產(chǎn)品之后，以后再來(lái)選擇你就更容易了。
當(dāng)你設(shè)計(jì)好了入門(mén)產(chǎn)品（魚(yú)餌產(chǎn)品）、流行產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、領(lǐng)先產(chǎn)品之后，你就需要為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一套銷(xiāo)售流程，一個(gè)公司的業(yè)務(wù)做不好，就是因?yàn)槔习宀欢N(xiāo)售流程，不懂銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立。
這是打造銷(xiāo)售系統(tǒng)的三個(gè)流程，只要你把這個(gè)流程節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)好，那你的公司想不做大都難，這三個(gè)流程，分別是抓潛、成交、追銷(xiāo)這三個(gè)步驟。通過(guò)這三個(gè)步驟，你就可以把陌生客戶(hù)培養(yǎng)成知情客戶(hù)，知情客戶(hù)培養(yǎng)成熟悉客戶(hù)，熟悉客戶(hù)培養(yǎng)成成交客戶(hù)。這個(gè)就是做業(yè)務(wù)最重要的三個(gè)步驟，如果公司沒(méi)有設(shè)計(jì)好這三個(gè)步驟，那你公司的成交肯定是很差的，而且換一個(gè)人就沒(méi)辦法持續(xù)了，換一個(gè)人就沒(méi)有辦法繼續(xù)讓業(yè)績(jī)提升了。
其實(shí)成交客戶(hù)就像泡妞，比如說(shuō)通過(guò)吃飯認(rèn)識(shí)了這個(gè)人，然后你要到這個(gè)女孩子的聯(lián)系方式之后，這里我們簡(jiǎn)稱(chēng)為抓潛，那要到聯(lián)系方式之后呢，就經(jīng)常跟她聊微信啊，聊得有好感之后就可以再次見(jiàn)面，去逛街啊，喝咖啡呀，然后看電影啊等等。然后有了信任感之后才有可能結(jié)婚，結(jié)婚就相當(dāng)于成交，結(jié)婚之后兩個(gè)人相處的不錯(cuò)，才有可能生下小孩，這叫追銷(xiāo)。
其實(shí)這個(gè)過(guò)程當(dāng)中最重要的就是抓潛，如果沒(méi)有抓潛，那后面的一系列動(dòng)作都不會(huì)有。所以你要怎么樣才能抓到潛呢，首先你要吸引注意力，如果是陌生客戶(hù)都沒(méi)有辦法知道你，沒(méi)辦法了解到你，那后面的一系列動(dòng)作都不會(huì)有，也不可能有成交，更不可能會(huì)有追銷(xiāo)。所以我們要做的是抓潛，就是要讓客戶(hù)了解到你的好處，讓他下一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候下一次選擇你的時(shí)候更加容易，這個(gè)就是抓潛。
比如我現(xiàn)在開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品十塊錢(qián)，因?yàn)楫a(chǎn)品很好，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值是一百塊錢(qián)，但是我只賣(mài)十塊錢(qián)。因?yàn)楫a(chǎn)品好，所以有一百萬(wàn)人購(gòu)買(mǎi)我這個(gè)產(chǎn)品，所以我第一單就做了一千萬(wàn)。雖然做了一千萬(wàn)，但是這一千萬(wàn)是不賺錢(qián)的，所以能達(dá)到這個(gè)規(guī)模有了這個(gè)基礎(chǔ)之后，那我接下來(lái)再做一個(gè)一百塊錢(qián)的產(chǎn)品。那這個(gè)時(shí)候因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)。因?yàn)橛辛饲懊孢@個(gè)抓潛的基礎(chǔ)，那別人已經(jīng)看到了我產(chǎn)品的好處，那這個(gè)時(shí)候我就算是賣(mài)一百塊錢(qián)，就算只有百分之十的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)，那我也有十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)來(lái)給我購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)時(shí)候我一樣是做了一千萬(wàn)，是吧？
有了前面兩次的交易之后，那么這十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)應(yīng)該都是對(duì)我很有信任了。因?yàn)槲医o他們價(jià)值已經(jīng)給了兩次了。而且這一部分人因?yàn)橛昧宋疫@個(gè)產(chǎn)品得到了好處，那這個(gè)時(shí)候我根據(jù)這一部分人的需求再去開(kāi)發(fā)一個(gè)一千塊錢(qián)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候我也只要百分之十的人跟我購(gòu)買(mǎi)，就是一萬(wàn)人，那這個(gè)時(shí)候我還是做了一千萬(wàn)。又過(guò)了一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)這一萬(wàn)人里面有一些更大的需求的時(shí)候，我就開(kāi)發(fā)一個(gè)一萬(wàn)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候只需要百分之十的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，就是一千個(gè)人，我一樣還是做了一千萬(wàn)。
有了前面四次的購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候這一千人對(duì)我應(yīng)該是非常非常的信任，這個(gè)時(shí)候我又發(fā)現(xiàn)他們有更大的需求，我就開(kāi)發(fā)一個(gè)十萬(wàn)的產(chǎn)品，因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)，所以我還是只要百分之十的人購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)時(shí)候，如果一百人跟我購(gòu)買(mǎi)我還是做了一千萬(wàn)。然后我再開(kāi)發(fā)一個(gè)更高端的產(chǎn)品也是只需要百分之十的人跟我購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候我開(kāi)發(fā)一百萬(wàn)的產(chǎn)品是十個(gè)人個(gè)人跟我購(gòu)買(mǎi)，那我還是做一千萬(wàn)，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)我只是第一次抓潛的時(shí)候花了廣告費(fèi)，但是后面的五次銷(xiāo)售我一毛廣告費(fèi)都沒(méi)有，這個(gè)就是純利潤(rùn)，這個(gè)就是做生意。
雖然在這整個(gè)過(guò)程當(dāng)中我賺了五千萬(wàn)，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人和我競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我第一次做的時(shí)候，看到我的是虧錢(qián)的生意，所以沒(méi)人做。虧錢(qián)的生意是不會(huì)有人做的，但是我們的目的是為了把小客戶(hù)培養(yǎng)成中客戶(hù)，中客戶(hù)培養(yǎng)成大客戶(hù)，大客戶(hù)培養(yǎng)成我們的代理商，這個(gè)時(shí)候不斷的建立信賴(lài)感，那后面的就水到渠成了，所以這就是一個(gè)產(chǎn)品思維。
很多企業(yè)為什么無(wú)法持續(xù)爆炸式增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕目蛻?hù)只跟你買(mǎi)一次。你的團(tuán)隊(duì)需要不斷的去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，沒(méi)有辦法服務(wù)老客戶(hù)。這樣子你的銷(xiāo)售成本就增加了，而且你的利潤(rùn)沒(méi)有辦法提升。所以記住一句話(huà)，銷(xiāo)售可以讓你成功，服務(wù)才能讓你致富，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)服務(wù)老客戶(hù)是一個(gè)企業(yè)持續(xù)不斷成長(zhǎng)的基石。
成功企業(yè)老板都需要有三個(gè)情人：一個(gè)是昨日舊愛(ài)，一個(gè)是今日相好，一個(gè)是明日心歡。昨日舊愛(ài)：就是我們過(guò)去給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。今日相好：就是現(xiàn)在給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。明日新歡：就是對(duì)公司未來(lái)利潤(rùn)有幫助的產(chǎn)品。
騰訊是怎么變成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一的，過(guò)去第一是阿里巴巴，現(xiàn)在是騰訊。以前騰訊的主營(yíng)業(yè)務(wù)，主要收入都是來(lái)自于qq，但是馬化騰主動(dòng)拋棄qq，開(kāi)發(fā)出了微信，主動(dòng)革自己的命，連馬化騰自己都說(shuō)，如果微信是其他公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的，那么騰訊馬上就要倒閉了。所以，我們老板最重要的就是開(kāi)發(fā)出一個(gè)新的產(chǎn)品，讓公司的利潤(rùn)持續(xù)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品，它都是有周期的。所以，在這個(gè)產(chǎn)品周期還沒(méi)有完成之前你就必須用新的產(chǎn)品來(lái)對(duì)接。
這也是為什么要打造入門(mén)產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、流行產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品的主要原因，一個(gè)老板必須有超前的眼光，才能讓企業(yè)不斷的爆炸式增長(zhǎng)。所以企業(yè)老板最重要的是學(xué)習(xí)，是發(fā)現(xiàn)新事物，是與時(shí)俱進(jìn)。
所以通過(guò)今天的分享，你是否發(fā)現(xiàn)了自己的問(wèn)題，又是否決定要去解決自己的問(wèn)題呢，如果你現(xiàn)在的問(wèn)題得不到解決，那么你的企業(yè)可能明天就不在了，所以你接下來(lái)計(jì)劃怎么做呢。
團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，員工沒(méi)有狀態(tài)
其實(shí)員工主要有三大問(wèn)題，立場(chǎng)不堅(jiān)定、能力不行、動(dòng)力不足。員工之所以沒(méi)有熱情啊，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神啊，抱怨業(yè)績(jī)不理想，沒(méi)有主人翁的精神，主要說(shuō)明的問(wèn)題是立場(chǎng)不堅(jiān)定。但是為什么老板就天天那么努力，那么勤懇的在工作呢，因?yàn)槔习逵X(jué)得是為自己干，而員工卻覺(jué)得他是在為你干，所以員工就沒(méi)有那么用心，沒(méi)有那么用力。所以要怎么樣才能讓員工立場(chǎng)堅(jiān)定呢？接下來(lái)我們就來(lái)講一下這個(gè)話(huà)題。
假如員工都可以天天為公司操心，員工都覺(jué)得是為自己干，那么你的公司想不做大都難。所以你要問(wèn)你自己的員工，為什么要加入你的公司，那么你的公司到底能給員工什么，他加入公司能得到什么，他的需求是什么，如果你不能滿(mǎn)足他的需求，他肯定就走了，如果你能滿(mǎn)足他的需求，他當(dāng)然就會(huì)愿意留下來(lái)。
一般來(lái)說(shuō)員工主要有三大需求：一個(gè)是物質(zhì)，一個(gè)是成長(zhǎng)，另外一個(gè)是精神。第一個(gè)就是這個(gè)物質(zhì)的問(wèn)題，就是我跟著你到底能得到什么，如果說(shuō)我跟著你，一年，兩年，三年，五年都得不到什么，那我為什么要跟著你，所以你要為他想好你要給他一個(gè)理由，告訴他在公司一年能得到什么，兩年能得到什么，三年能得到什么，四年能得到什么，這就是你一個(gè)老板需要做的事情，如果你不去告訴他，他也看不到，那這個(gè)時(shí)候他就會(huì)離開(kāi)。第二個(gè)就是成長(zhǎng)的問(wèn)題，這個(gè)就不用說(shuō)了，第三個(gè)，也就是說(shuō)未來(lái)我們公司能發(fā)展成什么樣子，你要給他創(chuàng)造一個(gè)預(yù)期。
當(dāng)你把這些問(wèn)題搞明白了，那你就要想辦法建造一個(gè)系統(tǒng)，比如說(shuō)咱隊(duì)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)里面有人才系統(tǒng)、薪酬體系、組織架構(gòu)、晉升機(jī)制、考核標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)生涯規(guī)劃、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、pk機(jī)制、股權(quán)激勵(lì)等，建造這些東西的目的是為了分權(quán)分責(zé)分力。也就是說(shuō)我發(fā)展到什么程度，我達(dá)成什么樣的結(jié)果，我就能得到什么，讓員工一看就能看得到。所以這是老板必須要去做的事情，你必須告訴他，你做到什么樣的結(jié)果就能得到什么。
其實(shí)管理就是權(quán)力的分配，所以員工到底為什么要干，你要讓他覺(jué)得他是為自己干，而這所有的機(jī)制就是讓員工覺(jué)得他是為自己干。只有為自己干才能用力，如果他是為你干的話(huà)，那他就不愿意用力。分權(quán)分責(zé)分利，這是一個(gè)老板最重要的學(xué)問(wèn)。如果你都沒(méi)有辦法學(xué)會(huì)這一塊，那你是沒(méi)有辦法完完全全的掌控你的團(tuán)隊(duì)的。所以這一方面我們?cè)谡n程現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)講得很清楚的，希望我的分享對(duì)大家有個(gè)很好的幫助，謝謝大家。
員工加入公司有三個(gè)需求：
1;他能不能賺到錢(qián)？
2:跟著你，跟著公司能學(xué)到什么？
3：跟著公司未來(lái)有什么發(fā)展，有什么前景？
員工的三大問(wèn)題：
我跟著你能夠得到什么？
跟著你我能夠?qū)W到什么？這叫成長(zhǎng)。
跟著你未來(lái)有什么希望？這叫精神。
2017.10.28
李琳
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作者：zhangjian
僅供個(gè)人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途
先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品
我們都是做企業(yè)的，企業(yè)的錢(qián)都是客戶(hù)給的對(duì)不對(duì)，那么客戶(hù)為什么會(huì)給我們錢(qián)呢，是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，解決了客戶(hù)的困惑。所以我要問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)中最重要的問(wèn)題，也就是很多人開(kāi)公司開(kāi)了這么多年都沒(méi)有解決的一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)大家是先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品呢？大家思考一下。
有人說(shuō)先有產(chǎn)品的，就像很多公司一樣生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，結(jié)果卻賣(mài)不掉。老板，我要給你一個(gè)忠告，老板最大的死穴就是愛(ài)上產(chǎn)品，所以，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功，首先要先有客戶(hù)，然后根據(jù)客戶(hù)的困惑去生產(chǎn)能夠解決客戶(hù)困惑的產(chǎn)品，這樣才能讓產(chǎn)品狂銷(xiāo)熱賣(mài)，就是經(jīng)商正確的理念，也是最重要的一個(gè)理念。因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)痛了很久了，很久都沒(méi)有得到解決，就像腦白金解決解決了很多人睡眠的問(wèn)題。所以要?jiǎng)?chuàng)業(yè)要先擁有客戶(hù)而不是產(chǎn)品。那么我要問(wèn)大家第二個(gè)問(wèn)題了，是先有產(chǎn)品，還是先有團(tuán)隊(duì)呢？文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
先有產(chǎn)品還是先有團(tuán)隊(duì)
是產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)連接客戶(hù)的最重要的紐帶。沒(méi)有產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有存在的意義，很多人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)都不明白客戶(hù)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系。所以每次創(chuàng)業(yè)都失敗，再創(chuàng)業(yè)還是失敗。因?yàn)樗狈Ψ词?，缺乏總結(jié)，缺乏學(xué)習(xí)。其實(shí)學(xué)習(xí)就像停車(chē)費(fèi)，你不愿意交五塊錢(qián)的停車(chē)費(fèi)，就要準(zhǔn)備五百塊錢(qián)的罰款。所以給這么熱愛(ài)學(xué)習(xí)的自己熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是為了賺錢(qián)，所以我要問(wèn)大家的第三個(gè)問(wèn)題就是你希望今年賺多少錢(qián)呢。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
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一年賺多少錢(qián)
接下來(lái)，我來(lái)教大家一個(gè)一年賺一億的方法。再分享這個(gè)方法之前，我先給大家一個(gè)公式 “（目標(biāo)）=產(chǎn)品x客戶(hù)x團(tuán)隊(duì)”，比如說(shuō)你的目標(biāo)是賺一個(gè)億，那如果你的產(chǎn)品是一億塊錢(qián)，那你只需要一個(gè)客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)呢也只需要一個(gè)人就可以達(dá)成一億。如果你的產(chǎn)品是一千萬(wàn)，那你就需要十個(gè)客戶(hù)，那你這個(gè)時(shí)候服務(wù)十個(gè)客戶(hù)只需要一到兩個(gè)人就可以了。那如果你的產(chǎn)品只能做到一百萬(wàn)，那你就需要一百個(gè)客戶(hù)，那一百個(gè)客戶(hù)服務(wù)可能要有十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
很多人會(huì)說(shuō)我的產(chǎn)品做不出一百萬(wàn)也做不出一千萬(wàn)，那你可以做十萬(wàn)啊，這樣我們就需要一千個(gè)客戶(hù)，需要大概一百人左右的團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)。那你說(shuō)我十萬(wàn)的也做不出來(lái)，那你可以做一萬(wàn)的，一萬(wàn)的就需要一萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，然后兩百到五百人的團(tuán)隊(duì)，那所以你就根據(jù)這個(gè)公式去套，然后結(jié)合你現(xiàn)在的單價(jià)，然后你現(xiàn)在的目標(biāo)，你看一下你需要組建多少人的團(tuán)隊(duì)。所以不管是產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，它都是有一個(gè)公式的。而你呢，就要找出這個(gè)公式而不是亂招人，亂做產(chǎn)品，亂找客戶(hù)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品
客戶(hù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品就像這個(gè)三角形的三條邊，只擴(kuò)大一條邊，三角形就不存在了。所以企業(yè)要做大必須同時(shí)擴(kuò)大三條邊，很多企業(yè)做到一定程度就做不上去了，就是因?yàn)槠渲械囊粭l邊，或者兩條邊甚至三條邊都出現(xiàn)了問(wèn)題。所以瓶頸永遠(yuǎn)都沒(méi)有辦法解決。那么你的問(wèn)題是出現(xiàn)在哪條邊上面的？所以接下來(lái)我們就有主要談?wù)効蛻?hù)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品這三條邊怎么去經(jīng)營(yíng)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
在談產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)之前，我們先來(lái)了解一下企業(yè)經(jīng)營(yíng)的五個(gè)階段：
第一個(gè)階段：0-100萬(wàn) 銷(xiāo)售（做成）
這個(gè)時(shí)候是創(chuàng)業(yè)的初期，創(chuàng)業(yè)初期最重要的目標(biāo)就是要活下來(lái)，活下來(lái)最重要的就是做銷(xiāo)售。所以這個(gè)時(shí)候你不要去想產(chǎn)品研發(fā)什么的。只要找一個(gè)好賣(mài)的產(chǎn)品，然后賺到錢(qián)活下來(lái)，賺到人生中的第一桶金。所以這個(gè)時(shí)候你最重要的就是銷(xiāo)售，除了銷(xiāo)售其他的一切都不要做，在你沒(méi)有賣(mài)過(guò)一百萬(wàn)之前，其他的都不要去想。你這個(gè)時(shí)候最重要的就是如何打造一支銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
第二個(gè)階段：100-1000萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)（做強(qiáng)）（對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)）
做到了一百萬(wàn)之后，你就要想怎么賣(mài)到一千萬(wàn)。其實(shí)唯一的方法就是做營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)東西，而是讓東西好賣(mài)。營(yíng)銷(xiāo)分為兩種：一種是對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)，另外一種是對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)是讓客戶(hù)不斷的追隨你，不斷的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，不斷的增加客戶(hù)。對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)就是讓員工不斷的追隨你，不斷的有新的人才進(jìn)入公司，一個(gè)企業(yè)一個(gè)公司要做大要做強(qiáng)，人才是最重要的，其他的都不是最重要的，所以這個(gè)時(shí)候是在積累人才、積累資金、積累經(jīng)驗(yàn)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
第三個(gè)階段：1000-5000萬(wàn) 系統(tǒng)（做大）（不依賴(lài)人，自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)）
做到了一千萬(wàn)后就要朝五千萬(wàn)邁進(jìn)，這個(gè)時(shí)候想的是要做大，做大最重要的就是要有系統(tǒng)。做系統(tǒng)是為了讓企業(yè)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，讓員工更輕松。企業(yè)的系統(tǒng)有人才系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)，經(jīng)管系統(tǒng)等。很多公司做了很多年一直都沒(méi)辦法突破五千萬(wàn)，就是因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)。如果沒(méi)有系統(tǒng)，就算你突破了五千萬(wàn)也還是會(huì)回來(lái)的。所以這個(gè)時(shí)候最重要是你要學(xué)習(xí)如何打造這些系統(tǒng)，只有打造了這些系統(tǒng)你才能長(zhǎng)久。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
第四個(gè)階段：5000萬(wàn)-1億 規(guī)范（做穩(wěn)）
突破了五千萬(wàn)之后，你就要向一億邁進(jìn)，這個(gè)階段是要做穩(wěn)。等你有了之前的基礎(chǔ)，所有的系統(tǒng)都打造好了，比如說(shuō)人才系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、經(jīng)管系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)，所以這個(gè)時(shí)候，不管是誰(shuí)走，對(duì)你公司都不會(huì)有影響。這個(gè)時(shí)候就可以做穩(wěn)了。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
第五個(gè)階段：1億-10億 平臺(tái)（做久）
突破了一個(gè)億之后，那你就要向十億邁進(jìn)，這個(gè)時(shí)候要想的是做久，不能依賴(lài)于其他平臺(tái)，所以只有自己打造平臺(tái)。有了之前的人才基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之后，你就可以做平臺(tái)了。很多人一開(kāi)始一創(chuàng)業(yè)就想著自己要做很大的平臺(tái)，這樣是不可取的。所以，你這個(gè)時(shí)候你要明白你在哪個(gè)階段，也應(yīng)該明白要做什么事。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
分享了這么多，前面都是開(kāi)胃菜，現(xiàn)在讓我們來(lái)研究一下客戶(hù)吧，前面我們說(shuō)了先有客戶(hù)再有產(chǎn)品再有團(tuán)隊(duì)。所以我們做企業(yè)的關(guān)鍵就是如何打造一款好的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。所以我要先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品是貴好賣(mài)呢，還是產(chǎn)品便宜好賣(mài)呢？肯定是便宜好賣(mài)啦，但是有人會(huì)說(shuō)便宜的產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)呀，所以我來(lái)告訴大家，如何賣(mài)便宜的產(chǎn)品還能賺到錢(qián)的策略，這個(gè)策略叫做漏斗策略，看一下這個(gè)圖片。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
想要賺客戶(hù)的錢(qián)必須先搞清楚客戶(hù)的特性。所以我要問(wèn)大家，是大客戶(hù)好成交還是小客戶(hù)好成交呢？你肯定會(huì)回答肯定是小客戶(hù)好成交了。那我要問(wèn)你第二個(gè)問(wèn)題就是，是服務(wù)大客戶(hù)賺的錢(qián)多還是服務(wù)小客戶(hù)賺的錢(qián)多呢？那你肯定會(huì)回答當(dāng)然是服務(wù)大客戶(hù)賺的錢(qián)多了。所以，如果你能把小客戶(hù)變成大客戶(hù)，那么客戶(hù)自然就多了，是不是賺的錢(qián)自然就多了。如果一個(gè)公司一直在開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，他是永遠(yuǎn)都沒(méi)有辦法做大的。做企業(yè)其實(shí)就是兩件事，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)保留老客戶(hù)，讓小客戶(hù)變成大客戶(hù)，讓新客戶(hù)變成老客戶(hù)，這就是做企業(yè)的終極目的。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
但是每個(gè)客戶(hù)的需求是不一樣的，每個(gè)客戶(hù)需要的產(chǎn)品和服務(wù)也是不一樣的。所以你不能讓一種產(chǎn)品和一個(gè)人服務(wù)所有的客戶(hù)。必須設(shè)計(jì)好層次，這也是打造產(chǎn)品和打造團(tuán)隊(duì)的核心?？纯聪旅孢@張圖片，這是產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的框架，業(yè)務(wù)人員服務(wù)新客戶(hù)，賣(mài)入門(mén)產(chǎn)品；經(jīng)理服務(wù)散客，賣(mài)常規(guī)產(chǎn)品；總監(jiān)服務(wù)?？?，賣(mài)流行產(chǎn)品；總經(jīng)理服務(wù)貴客，賣(mài)領(lǐng)先產(chǎn)品。這樣才能服務(wù)好大中小客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)都可以服務(wù)好。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品要先設(shè)計(jì)個(gè)便宜的，好賣(mài)的魚(yú)餌產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不是為了賺錢(qián)，而是為了讓客戶(hù)了解我們。這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的越多，了解我們的客戶(hù)就越多。有人要問(wèn)了為什么要設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品呢？其實(shí)每個(gè)客戶(hù)在選擇一個(gè)新的東西的時(shí)候都是冒著風(fēng)險(xiǎn)的，當(dāng)他買(mǎi)了第一次之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他以后選擇這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)很容易。因?yàn)榈谝淮物L(fēng)險(xiǎn)比較大，我們之所以設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品是為了降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)，讓顧客接觸我們的門(mén)檻。有句話(huà)叫 “你們家的門(mén)檻太高了”，所以當(dāng)你的風(fēng)險(xiǎn)降低了，門(mén)檻降低了，那顧客選擇我們就容易，所以我們的客戶(hù)就會(huì)多起來(lái)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
當(dāng)顧客用了你的魚(yú)餌產(chǎn)品時(shí)，他要選擇你的其他產(chǎn)品就會(huì)很容易，因?yàn)樗呀?jīng)從你這個(gè)產(chǎn)品上面得到了好處，如果他要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品那么他就必須承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以就算你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要貴，他也會(huì)選擇你的。當(dāng)他選擇你的這個(gè)時(shí)候你就有一定的利潤(rùn)了。有一個(gè)日本著名的化妝品品牌，他們的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么呢，他們就是在各大雜志報(bào)紙，網(wǎng)站上面，只要你到他們的網(wǎng)站填寫(xiě)一下你的姓名，電話(huà)，地址，他們就會(huì)免費(fèi)送一套試用裝的化妝品給你，連郵費(fèi)都不要。而且很多明星都在用這個(gè)化妝品品牌，他們用這種方式做到日本化妝品行業(yè)的前幾名。所以這個(gè)策略是很有效的，關(guān)鍵是你愿不愿意舍。其實(shí)有舍才有得，企業(yè)就是小舍小得，大舍大得，不舍不得。反正你要做強(qiáng)做大，你肯定要廣告費(fèi)，如果你把這個(gè)廣告費(fèi)用來(lái)送給客戶(hù)，用來(lái)讓客戶(hù)知道你家產(chǎn)品的效果，那比你打廣告可能會(huì)更有效。所以我的建議是你一定要設(shè)計(jì)一款魚(yú)餌產(chǎn)品，哪怕是像這個(gè)日本化妝品品牌一樣免費(fèi)送出去都沒(méi)問(wèn)題，關(guān)鍵是要讓客戶(hù)知道，讓別人用了你的產(chǎn)品之后，以后再來(lái)選擇你就更容易了。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
當(dāng)你設(shè)計(jì)好了入門(mén)產(chǎn)品（魚(yú)餌產(chǎn)品）、流行產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、領(lǐng)先產(chǎn)品之后，你就需要為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一套銷(xiāo)售流程，一個(gè)公司的業(yè)務(wù)做不好，就是因?yàn)槔习宀欢N(xiāo)售流程，不懂銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
這是打造銷(xiāo)售系統(tǒng)的三個(gè)流程，只要你把這個(gè)流程節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)好，那你的公司想不做大都難，這三個(gè)流程，分別是抓潛、成交、追銷(xiāo)這三個(gè)步驟。通過(guò)這三個(gè)步驟，你就可以把陌生客戶(hù)培養(yǎng)成知情客戶(hù)，知情客戶(hù)培養(yǎng)成熟悉客戶(hù)，熟悉客戶(hù)培養(yǎng)成成交客戶(hù)。這個(gè)就是做業(yè)務(wù)最重要的三個(gè)步驟，如果公司沒(méi)有設(shè)計(jì)好這三個(gè)步驟，那你公司的成交肯定是很差的，而且換一個(gè)人就沒(méi)辦法持續(xù)了，換一個(gè)人就沒(méi)有辦法繼續(xù)讓業(yè)績(jī)提升了。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
其實(shí)成交客戶(hù)就像泡妞，比如說(shuō)通過(guò)吃飯認(rèn)識(shí)了這個(gè)人，然后你要到這個(gè)女孩子的聯(lián)系方式之后，這里我們簡(jiǎn)稱(chēng)為抓潛，那要到聯(lián)系方式之后呢，就經(jīng)常跟她聊微信啊，聊得有好感之后就可以再次見(jiàn)面，去逛街啊，喝咖啡呀，然后看電影啊等等。然后有了信任感之后才有可能結(jié)婚，結(jié)婚就相當(dāng)于成交，結(jié)婚之后兩個(gè)人相處的不錯(cuò)，才有可能生下小孩，這叫追銷(xiāo)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
其實(shí)這個(gè)過(guò)程當(dāng)中最重要的就是抓潛，如果沒(méi)有抓潛，那后面的一系列動(dòng)作都不會(huì)有。所以你要怎么樣才能抓到潛呢，首先你要吸引注意力，如果是陌生客戶(hù)都沒(méi)有辦法知道你，沒(méi)辦法了解到你，那后面的一系列動(dòng)作都不會(huì)有，也不可能有成交，更不可能會(huì)有追銷(xiāo)。所以我們要做的是抓潛，就是要讓客戶(hù)了解到你的好處，讓他下一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候下一次選擇你的時(shí)候更加容易，這個(gè)就是抓潛。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
比如我現(xiàn)在開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品十塊錢(qián)，因?yàn)楫a(chǎn)品很好，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值是一百塊錢(qián)，但是我只賣(mài)十塊錢(qián)。因?yàn)楫a(chǎn)品好，所以有一百萬(wàn)人購(gòu)買(mǎi)我這個(gè)產(chǎn)品，所以我第一單就做了一千萬(wàn)。雖然做了一千萬(wàn)，但是這一千萬(wàn)是不賺錢(qián)的，所以能達(dá)到這個(gè)規(guī)模有了這個(gè)基礎(chǔ)之后，那我接下來(lái)再做一個(gè)一百塊錢(qián)的產(chǎn)品。那這個(gè)時(shí)候因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)。因?yàn)橛辛饲懊孢@個(gè)抓潛的基礎(chǔ)，那別人已經(jīng)看到了我產(chǎn)品的好處，那這個(gè)時(shí)候我就算是賣(mài)一百塊錢(qián)，就算只有百分之十的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)，那我也有十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)來(lái)給我購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)時(shí)候我一樣是做了一千萬(wàn)，是吧？文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
有了前面兩次的交易之后，那么這十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)應(yīng)該都是對(duì)我很有信任了。因?yàn)槲医o他們價(jià)值已經(jīng)給了兩次了。而且這一部分人因?yàn)橛昧宋疫@個(gè)產(chǎn)品得到了好處，那這個(gè)時(shí)候我根據(jù)這一部分人的需求再去開(kāi)發(fā)一個(gè)一千塊錢(qián)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候我也只要百分之十的人跟我購(gòu)買(mǎi)，就是一萬(wàn)人，那這個(gè)時(shí)候我還是做了一千萬(wàn)。又過(guò)了一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)這一萬(wàn)人里面有一些更大的需求的時(shí)候，我就開(kāi)發(fā)一個(gè)一萬(wàn)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候只需要百分之十的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，就是一千個(gè)人，我一樣還是做了一千萬(wàn)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
有了前面四次的購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候這一千人對(duì)我應(yīng)該是非常非常的信任，這個(gè)時(shí)候我又發(fā)現(xiàn)他們有更大的需求，我就開(kāi)發(fā)一個(gè)十萬(wàn)的產(chǎn)品，因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)，所以我還是只要百分之十的人購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)時(shí)候，如果一百人跟我購(gòu)買(mǎi)我還是做了一千萬(wàn)。然后我再開(kāi)發(fā)一個(gè)更高端的產(chǎn)品也是只需要百分之十的人跟我購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候我開(kāi)發(fā)一百萬(wàn)的產(chǎn)品是十個(gè)人個(gè)人跟我購(gòu)買(mǎi)，那我還是做一千萬(wàn)，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)我只是第一次抓潛的時(shí)候花了廣告費(fèi)，但是后面的五次銷(xiāo)售我一毛廣告費(fèi)都沒(méi)有，這個(gè)就是純利潤(rùn)，這個(gè)就是做生意。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
雖然在這整個(gè)過(guò)程當(dāng)中我賺了五千萬(wàn)，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人和我競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我第一次做的時(shí)候，看到我的是虧錢(qián)的生意，所以沒(méi)人做。虧錢(qián)的生意是不會(huì)有人做的，但是我們的目的是為了把小客戶(hù)培養(yǎng)成中客戶(hù)，中客戶(hù)培養(yǎng)成大客戶(hù)，大客戶(hù)培養(yǎng)成我們的代理商，這個(gè)時(shí)候不斷的建立信賴(lài)感，那后面的就水到渠成了，所以這就是一個(gè)產(chǎn)品思維。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
很多企業(yè)為什么無(wú)法持續(xù)爆炸式增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕目蛻?hù)只跟你買(mǎi)一次。你的團(tuán)隊(duì)需要不斷的去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，沒(méi)有辦法服務(wù)老客戶(hù)。這樣子你的銷(xiāo)售成本就增加了，而且你的利潤(rùn)沒(méi)有辦法提升。所以記住一句話(huà)，銷(xiāo)售可以讓你成功，服務(wù)才能讓你致富，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)服務(wù)老客戶(hù)是一個(gè)企業(yè)持續(xù)不斷成長(zhǎng)的基石。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
成功企業(yè)老板都需要有三個(gè)情人：一個(gè)是昨日舊愛(ài)，一個(gè)是今日相好，一個(gè)是明日心歡。昨日舊愛(ài)：就是我們過(guò)去給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。今日相好：就是現(xiàn)在給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。明日新歡：就是對(duì)公司未來(lái)利潤(rùn)有幫助的產(chǎn)品。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
騰訊是怎么變成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一的，過(guò)去第一是阿里巴巴，現(xiàn)在是騰訊。以前騰訊的主營(yíng)業(yè)務(wù)，主要收入都是來(lái)自于qq，但是馬化騰主動(dòng)拋棄qq，開(kāi)發(fā)出了微信，主動(dòng)革自己的命，連馬化騰自己都說(shuō)，如果微信是其他公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的，那么騰訊馬上就要倒閉了。所以，我們老板最重要的就是開(kāi)發(fā)出一個(gè)新的產(chǎn)品，讓公司的利潤(rùn)持續(xù)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品，它都是有周期的。所以，在這個(gè)產(chǎn)品周期還沒(méi)有完成之前你就必須用新的產(chǎn)品來(lái)對(duì)接。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
這也是為什么要打造入門(mén)產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、流行產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品的主要原因，一個(gè)老板必須有超前的眼光，才能讓企業(yè)不斷的爆炸式增長(zhǎng)。所以企業(yè)老板最重要的是學(xué)習(xí)，是發(fā)現(xiàn)新事物，是與時(shí)俱進(jìn)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
所以通過(guò)今天的分享，你是否發(fā)現(xiàn)了自己的問(wèn)題，又是否決定要去解決自己的問(wèn)題呢，如果你現(xiàn)在的問(wèn)題得不到解決，那么你的企業(yè)可能明天就不在了，所以你接下來(lái)計(jì)劃怎么做呢。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，員工沒(méi)有狀態(tài)
其實(shí)員工主要有三大問(wèn)題，立場(chǎng)不堅(jiān)定、能力不行、動(dòng)力不足。員工之所以沒(méi)有熱情啊，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神啊，抱怨業(yè)績(jī)不理想，沒(méi)有主人翁的精神，主要說(shuō)明的問(wèn)題是立場(chǎng)不堅(jiān)定。但是為什么老板就天天那么努力，那么勤懇的在工作呢，因?yàn)槔习逵X(jué)得是為自己干，而員工卻覺(jué)得他是在為你干，所以員工就沒(méi)有那么用心，沒(méi)有那么用力。所以要怎么樣才能讓員工立場(chǎng)堅(jiān)定呢？接下來(lái)我們就來(lái)講一下這個(gè)話(huà)題。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
假如員工都可以天天為公司操心，員工都覺(jué)得是為自己干，那么你的公司想不做大都難。所以你要問(wèn)你自己的員工，為什么要加入你的公司，那么你的公司到底能給員工什么，他加入公司能得到什么，他的需求是什么，如果你不能滿(mǎn)足他的需求，他肯定就走了，如果你能滿(mǎn)足他的需求，他當(dāng)然就會(huì)愿意留下來(lái)。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
一般來(lái)說(shuō)員工主要有三大需求：一個(gè)是物質(zhì)，一個(gè)是成長(zhǎng)，另外一個(gè)是精神。第一個(gè)就是這個(gè)物質(zhì)的問(wèn)題，就是我跟著你到底能得到什么，如果說(shuō)我跟著你，一年，兩年，三年，五年都得不到什么，那我為什么要跟著你，所以你要為他想好你要給他一個(gè)理由，告訴他在公司一年能得到什么，兩年能得到什么，三年能得到什么，四年能得到什么，這就是你一個(gè)老板需要做的事情，如果你不去告訴他，他也看不到，那這個(gè)時(shí)候他就會(huì)離開(kāi)。第二個(gè)就是成長(zhǎng)的問(wèn)題，這個(gè)就不用說(shuō)了，第三個(gè)，也就是說(shuō)未來(lái)我們公司能發(fā)展成什么樣子，你要給他創(chuàng)造一個(gè)預(yù)期。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
當(dāng)你把這些問(wèn)題搞明白了，那你就要想辦法建造一個(gè)系統(tǒng)，比如說(shuō)咱隊(duì)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)里面有人才系統(tǒng)、薪酬體系、組織架構(gòu)、晉升機(jī)制、考核規(guī)范、職業(yè)生涯規(guī)劃、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、pk機(jī)制、股權(quán)激勵(lì)等，建造這些東西的目的是為了分權(quán)分責(zé)分力。也就是說(shuō)我發(fā)展到什么程度，我達(dá)成什么樣的結(jié)果，我就能得到什么，讓員工一看就能看得到。所以這是老板必須要去做的事情，你必須告訴他，你做到什么樣的結(jié)果就能得到什么。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
其實(shí)經(jīng)管就是權(quán)力的分配，所以員工到底為什么要干，你要讓他覺(jué)得他是為自己干，而這所有的機(jī)制就是讓員工覺(jué)得他是為自己干。只有為自己干才能用力，如果他是為你干的話(huà)，那他就不愿意用力。分權(quán)分責(zé)分利，這是一個(gè)老板最重要的學(xué)問(wèn)。如果你都沒(méi)有辦法學(xué)會(huì)這一塊，那你是沒(méi)有辦法完完全全的掌控你的團(tuán)隊(duì)的。所以這一方面我們?cè)谡n程現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)講得很清楚的，希望我的分享對(duì)大家有個(gè)很好的幫助，謝謝大家。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
員工加入公司有三個(gè)需求：
1。他能不能賺到錢(qián)？
2:跟著你，跟著公司能學(xué)到什么？
3：跟著公司未來(lái)有什么發(fā)展，有什么前景？文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索
員工的三大問(wèn)題：
我跟著你能夠得到什么？
跟著你我能夠?qū)W到什么？這叫成長(zhǎng)。
跟著你未來(lái)有什么希望？這叫精神。
2017.10.28
李琳
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大腦銀行培訓(xùn)心得體會(huì)篇三
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先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品我們都是做企業(yè)的，企業(yè)的錢(qián)都是客戶(hù)給的對(duì)不對(duì)，那么客戶(hù)為什么會(huì)給我們錢(qián)呢，是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求，解決了客戶(hù)的困惑。所以我要問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)中最重要的問(wèn)題，也就是很多人開(kāi)公司開(kāi)了這么多年都沒(méi)有解決的一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)大家是先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品呢？大家思考一下。有人說(shuō)先有產(chǎn)品的，就像很多公司一樣生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，結(jié)果卻賣(mài)不掉。老板，我要給你一個(gè)忠告，老板最大的死穴就是愛(ài)上產(chǎn)品，所以，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功，首先要先有客戶(hù)，然后根據(jù)客戶(hù)的困惑去生產(chǎn)能夠解決客戶(hù)困惑的產(chǎn)品，這樣才能讓產(chǎn)品狂銷(xiāo)熱賣(mài)，就是經(jīng)商正確的理念，也是最重要的一個(gè)理念。因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)痛了很久了，很久都沒(méi)有得到解決，就像腦白金解決解決了很多人睡眠的問(wèn)題。所以要?jiǎng)?chuàng)業(yè)要先擁有客戶(hù)而不是產(chǎn)品。那么我要問(wèn)大家第二個(gè)問(wèn)題了，是先有產(chǎn)品，還是先有團(tuán)隊(duì)呢？先有產(chǎn)品還是先有團(tuán)隊(duì)是產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)連接客戶(hù)的最重要的紐帶。沒(méi)有產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有存在的意義，很多人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)都不明白客戶(hù)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系。所以每次創(chuàng)業(yè)都失敗，再創(chuàng)業(yè)還是失敗。因?yàn)樗狈Ψ词。狈偨Y(jié)，缺乏學(xué)習(xí)。其實(shí)學(xué)習(xí)就像停車(chē)費(fèi)，你不愿意交五塊錢(qián)的停車(chē)費(fèi)，就要準(zhǔn)備五百塊錢(qián)的罰款。所以給這么熱愛(ài)學(xué)習(xí)的自己熱烈掌聲鼓勵(lì)一下。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是為了賺錢(qián)，所以我要問(wèn)大家的第三個(gè)問(wèn)題就是你希望今年賺多少錢(qián)呢?！荒曩嵍嗌馘X(qián)接下來(lái)，我來(lái)教大家一個(gè)一年賺一億的方法。再分享這個(gè)方法之前，我先給大家一個(gè)公式 “（目標(biāo)）=產(chǎn)品x客戶(hù)x團(tuán)隊(duì)”，比如說(shuō)你的目標(biāo)是賺一個(gè)億，那如果你的產(chǎn)品是一億塊錢(qián)，那你只需要一個(gè)客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)呢也只需要一個(gè)人就可以達(dá)成一億。如果你的產(chǎn)品是一千萬(wàn)，那你就需要十個(gè)客戶(hù)，那你這個(gè)時(shí)候服務(wù)十個(gè)客戶(hù)只需要一到兩個(gè)人就可以了。那如果你的產(chǎn)品只能做到一百萬(wàn)，那你就需要一百個(gè)客戶(hù)，那一百個(gè)客戶(hù)服務(wù)可能要有十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。很多人會(huì)說(shuō)我的產(chǎn)品做不出一百萬(wàn)也做不出一千萬(wàn)，那你可以做十萬(wàn)啊，這樣我們就需要一千個(gè)客戶(hù)，需要大概一百人左右的團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)。那你說(shuō)我十萬(wàn)的也做不出來(lái)，那你可以做一萬(wàn)的，一萬(wàn)的就需要一萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，然后兩百到五百人的團(tuán)隊(duì)，那所以你就根據(jù)這個(gè)公式去套，然后結(jié)合你現(xiàn)在的單價(jià)，然后你現(xiàn)在的目標(biāo)，你看一下你需要組建多少人的團(tuán)隊(duì)。所以不管是產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，它都是有一個(gè)公式的。而你呢，就要找出這個(gè)公式而不是亂招人，亂做產(chǎn)品，亂找客戶(hù)。客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品就像這個(gè)三角形的三條邊，只擴(kuò)大一條邊，三角形就不存在了。所以企業(yè)要做大必須同時(shí)擴(kuò)大三條邊，很多企業(yè)做到一定程度就做不上去了，就是因?yàn)槠渲械囊粭l邊，或者兩條邊甚至三條邊都出現(xiàn)了問(wèn)題。所以瓶頸永遠(yuǎn)都沒(méi)有辦法解決。那么你的問(wèn)題是出現(xiàn)在哪條邊上面的？所以接下來(lái)我們就有主要談?wù)効蛻?hù)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品這三條邊怎么去經(jīng)營(yíng)。在談產(chǎn)品客戶(hù)團(tuán)隊(duì)之前，我們先來(lái)了解一下企業(yè)經(jīng)營(yíng)的五個(gè)階段：第一個(gè)階段：0-100萬(wàn) 銷(xiāo)售（做成）這個(gè)時(shí)候是創(chuàng)業(yè)的初期，創(chuàng)業(yè)初期最重要的目標(biāo)就是要活下來(lái)，活下來(lái)最重要的就是做銷(xiāo)售。所以這個(gè)時(shí)候你不要去想產(chǎn)品研發(fā)什么的。只要找一個(gè)好賣(mài)的產(chǎn)品，然后賺到錢(qián)活下來(lái)，賺到人生中的第一桶金。所以這個(gè)時(shí)候你最重要的就是銷(xiāo)售，除了銷(xiāo)售其他的一切都不要做，在你沒(méi)有賣(mài)過(guò)一百萬(wàn)之前，其他的都不要去想。你這個(gè)時(shí)候最重要的就是如何打造一支銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)。第二個(gè)階段：100-1000萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)（做強(qiáng)）（對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)）做到了一百萬(wàn)之后，你就要想怎么賣(mài)到一千萬(wàn)。其實(shí)唯一的方法就是做營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)東西，而是讓東西好賣(mài)。營(yíng)銷(xiāo)分為兩種：一種是對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)，另外一種是對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)是讓客戶(hù)不斷的追隨你，不斷的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，不斷的增加客戶(hù)。對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)就是讓員工不斷的追隨你，不斷的有新的人才進(jìn)入公司，一個(gè)企業(yè)一個(gè)公司要做大要做強(qiáng)，人才是最重要的，其他的都不是最重要的，所以這個(gè)時(shí)候是在積累人才、積累資金、積累經(jīng)驗(yàn)。第三個(gè)階段：1000-5000萬(wàn) 系統(tǒng)（做大）（不依賴(lài)人，自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)）做到了一千萬(wàn)后就要朝五千萬(wàn)邁進(jìn)，這個(gè)時(shí)候想的是要做大，做大最重要的就是要有系統(tǒng)。做系統(tǒng)是為了讓企業(yè)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，讓員工更輕松。企業(yè)的系統(tǒng)有人才系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)，管理系統(tǒng)等。很多公司做了很多年一直都沒(méi)辦法突破五千萬(wàn)，就是因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)。如果沒(méi)有系統(tǒng)，就算你突破了五千萬(wàn)也還是會(huì)回來(lái)的。所以這個(gè)時(shí)候最重要是你要學(xué)習(xí)如何打造這些系統(tǒng)，只有打造了這些系統(tǒng)你才能長(zhǎng)久。第四個(gè)階段：5000萬(wàn)-1億 標(biāo)準(zhǔn)（做穩(wěn)）突破了五千萬(wàn)之后，你就要向一億邁進(jìn)，這個(gè)階段是要做穩(wěn)。等你有了之前的基礎(chǔ)，所有的系統(tǒng)都打造好了，比如說(shuō)人才系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)，所以這個(gè)時(shí)候，不管是誰(shuí)走，對(duì)你公司都不會(huì)有影響。這個(gè)時(shí)候就可以做穩(wěn)了。第五個(gè)階段：1億-10億 平臺(tái)（做久）突破了一個(gè)億之后，那你就要向十億邁進(jìn)，這個(gè)時(shí)候要想的是做久，不能依賴(lài)于其他平臺(tái)，所以只有自己打造平臺(tái)。有了之前的人才基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之后，你就可以做平臺(tái)了。很多人一開(kāi)始一創(chuàng)業(yè)就想著自己要做很大的平臺(tái)，這樣是不可取的。所以，你這個(gè)時(shí)候你要明白你在哪個(gè)階段，也應(yīng)該明白要做什么事。
分享了這么多，前面都是開(kāi)胃菜，現(xiàn)在讓我們來(lái)研究一下客戶(hù)吧，前面我們說(shuō)了先有客戶(hù)再有產(chǎn)品再有團(tuán)隊(duì)。所以我們做企業(yè)的關(guān)鍵就是如何打造一款好的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。所以我要先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品是貴好賣(mài)呢，還是產(chǎn)品便宜好賣(mài)呢？肯定是便宜好賣(mài)啦，但是有人會(huì)說(shuō)便宜的產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)呀，所以我來(lái)告訴大家，如何賣(mài)便宜的產(chǎn)品還能賺到錢(qián)的策略，這個(gè)策略叫做漏斗策略，看一下這個(gè)圖片。想要賺客戶(hù)的錢(qián)必須先搞清楚客戶(hù)的特性。所以我要問(wèn)大家，是大客戶(hù)好成交還是小客戶(hù)好成交呢？你肯定會(huì)回答肯定是小客戶(hù)好成交了。那我要問(wèn)你第二個(gè)問(wèn)題就是，是服務(wù)大客戶(hù)賺的錢(qián)多還是服務(wù)小客戶(hù)賺的錢(qián)多呢？那你肯定會(huì)回答當(dāng)然是服務(wù)大客戶(hù)賺的錢(qián)多了。所以，如果你能把小客戶(hù)變成大客戶(hù)，那么客戶(hù)自然就多了，是不是賺的錢(qián)自然就多了。如果一個(gè)公司一直在開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，他是永遠(yuǎn)都沒(méi)有辦法做大的。做企業(yè)其實(shí)就是兩件事，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)保留老客戶(hù)，讓小客戶(hù)變成大客戶(hù)，讓新客戶(hù)變成老客戶(hù)，這就是做企業(yè)的終極目的。但是每個(gè)客戶(hù)的需求是不一樣的，每個(gè)客戶(hù)需要的產(chǎn)品和服務(wù)也是不一樣的。所以你不能讓一種產(chǎn)品和一個(gè)人服務(wù)所有的客戶(hù)。必須設(shè)計(jì)好層次，這也是打造產(chǎn)品和打造團(tuán)隊(duì)的核心?？纯聪旅孢@張圖片，這是產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的框架，業(yè)務(wù)人員服務(wù)新客戶(hù)，賣(mài)入門(mén)產(chǎn)品；經(jīng)理服務(wù)散客，賣(mài)常規(guī)產(chǎn)品；總監(jiān)服務(wù)常客，賣(mài)流行產(chǎn)品；總經(jīng)理服務(wù)貴客，賣(mài)領(lǐng)先產(chǎn)品。這樣才能服務(wù)好大中小客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)都可以服務(wù)好。公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品要先設(shè)計(jì)個(gè)便宜的，好賣(mài)的魚(yú)餌產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不是為了賺錢(qián)，而是為了讓客戶(hù)了解我們。這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的越多，了解我們的客戶(hù)就越多。有人要問(wèn)了為什么要設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品呢？其實(shí)每個(gè)客戶(hù)在選擇一個(gè)新的東西的時(shí)候都是冒著風(fēng)險(xiǎn)的，當(dāng)他買(mǎi)了第一次之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他以后選擇這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)很容易。因?yàn)榈谝淮物L(fēng)險(xiǎn)比較大，我們之所以設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品是為了降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)，讓顧客接觸我們的門(mén)檻。有句話(huà)叫 “你們家的門(mén)檻太高了”，所以當(dāng)你的風(fēng)險(xiǎn)降低了，門(mén)檻降低了，那顧客選擇我們就容易，所以我們的客戶(hù)就會(huì)多起來(lái)。當(dāng)顧客用了你的魚(yú)餌產(chǎn)品時(shí)，他要選擇你的其他產(chǎn)品就會(huì)很容易，因?yàn)樗呀?jīng)從你這個(gè)產(chǎn)品上面得到了好處，如果他要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品那么他就必須承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以就算你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要貴，他也會(huì)選擇你的。當(dāng)他選擇你的這個(gè)時(shí)候你就有一定的利潤(rùn)了。有一個(gè)日本著名的化妝品品牌，他們的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么呢，他們就是在各大雜志報(bào)紙，網(wǎng)站上面，只要你到他們的網(wǎng)站填寫(xiě)一下你的姓名，電話(huà)，地址，他們就會(huì)免費(fèi)送一套試用裝的化妝品給你，連郵費(fèi)都不要。而且很多明星都在用這個(gè)化妝品品牌，他們用這種方式做到日本化妝品行業(yè)的前幾名。所以這個(gè)策略是很有效的，關(guān)鍵是你愿不愿意舍。其實(shí)有舍才有得，企業(yè)就是小舍小得，大舍大得，不舍不得。反正你要做強(qiáng)做大，你肯定要廣告費(fèi)，如果你把這個(gè)廣告費(fèi)用來(lái)送給客戶(hù)，用來(lái)讓客戶(hù)知道你家產(chǎn)品的效果，那比你打廣告可能會(huì)更有效。所以我的建議是你一定要設(shè)計(jì)一款魚(yú)餌產(chǎn)品，哪怕是像這個(gè)日本化妝品品牌一樣免費(fèi)送出去都沒(méi)問(wèn)題，關(guān)鍵是要讓客戶(hù)知道，讓別人用了你的產(chǎn)品之后，以后再來(lái)選擇你就更容易了。當(dāng)你設(shè)計(jì)好了入門(mén)產(chǎn)品（魚(yú)餌產(chǎn)品）、流行產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、領(lǐng)先產(chǎn)品之后，你就需要為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一套銷(xiāo)售流程，一個(gè)公司的業(yè)務(wù)做不好，就是因?yàn)槔习宀欢N(xiāo)售流程，不懂銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立。這是打造銷(xiāo)售系統(tǒng)的三個(gè)流程，只要你把這個(gè)流程節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)好，那你的公司想不做大都難，這三個(gè)流程，分別是抓潛、成交、追銷(xiāo)這三個(gè)步驟。通過(guò)這三個(gè)步驟，你就可以把陌生客戶(hù)培養(yǎng)成知情客戶(hù)，知情客戶(hù)培養(yǎng)成熟悉客戶(hù)，熟悉客戶(hù)培養(yǎng)成成交客戶(hù)。這個(gè)就是做業(yè)務(wù)最重要的三個(gè)步驟，如果公司沒(méi)有設(shè)計(jì)好這三個(gè)步驟，那你公司的成交肯定是很差的，而且換一個(gè)人就沒(méi)辦法持續(xù)了，換一個(gè)人就沒(méi)有辦法繼續(xù)讓業(yè)績(jī)提升了。其實(shí)成交客戶(hù)就像泡妞，比如說(shuō)通過(guò)吃飯認(rèn)識(shí)了這個(gè)人，然后你要到這個(gè)女孩子的聯(lián)系方式之后，這里我們簡(jiǎn)稱(chēng)為抓潛，那要到聯(lián)系方式之后呢，就經(jīng)常跟她聊微信啊，聊得有好感之后就可以再次見(jiàn)面，去逛街啊，喝咖啡呀，然后看電影啊等等。然后有了信任感之后才有可能結(jié)婚，結(jié)婚就相當(dāng)于成交，結(jié)婚之后兩個(gè)人相處的不錯(cuò)，才有可能生下小孩，這叫追銷(xiāo)。其實(shí)這個(gè)過(guò)程當(dāng)中最重要的就是抓潛，如果沒(méi)有抓潛，那后面的一系列動(dòng)作都不會(huì)有。所以你要怎么樣才能抓到潛呢，首先你要吸引注意力，如果是陌生客戶(hù)都沒(méi)有辦法知道你，沒(méi)辦法了解到你，那后面的一系列動(dòng)作都不會(huì)有，也不可能有成交，更不可能會(huì)有追銷(xiāo)。所以我們要做的是抓潛，就是要讓客戶(hù)了解到你的好處，讓他下一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候下一次選擇你的時(shí)候更加容易，這個(gè)就是抓潛。比如我現(xiàn)在開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品十塊錢(qián)，因?yàn)楫a(chǎn)品很好，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值是一百塊錢(qián)，但是我只賣(mài)十塊錢(qián)。因?yàn)楫a(chǎn)品好，所以有一百萬(wàn)人購(gòu)買(mǎi)我這個(gè)產(chǎn)品，所以我第一單就做了一千萬(wàn)。雖然做了一千萬(wàn)，但是這一千萬(wàn)是不賺錢(qián)的，所以能達(dá)到這個(gè)規(guī)模有了這個(gè)基礎(chǔ)之后，那我接下來(lái)再做一個(gè)一百塊錢(qián)的產(chǎn)品。那這個(gè)時(shí)候因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)。因?yàn)橛辛饲懊孢@個(gè)抓潛的基礎(chǔ)，那別人已經(jīng)看到了我產(chǎn)品的好處，那這個(gè)時(shí)候我就算是賣(mài)一百塊錢(qián)，就算只有百分之十的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)，那我也有十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)來(lái)給我購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)時(shí)候我一樣是做了一千萬(wàn)，是吧？有了前面兩次的交易之后，那么這十萬(wàn)個(gè)客戶(hù)應(yīng)該都是對(duì)我很有信任了。因?yàn)槲医o他們價(jià)值已經(jīng)給了兩次了。而且這一部分人因?yàn)橛昧宋疫@個(gè)產(chǎn)品得到了好處，那這個(gè)時(shí)候我根據(jù)這一部分人的需求再去開(kāi)發(fā)一個(gè)一千塊錢(qián)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候我也只要百分之十的人跟我購(gòu)買(mǎi)，就是一萬(wàn)人，那這個(gè)時(shí)候我還是做了一千萬(wàn)。又過(guò)了一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)這一萬(wàn)人里面有一些更大的需求的時(shí)候，我就開(kāi)發(fā)一個(gè)一萬(wàn)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候只需要百分之十的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，就是一千個(gè)人，我一樣還是做了一千萬(wàn)。有了前面四次的購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)，這個(gè)時(shí)候這一千人對(duì)我應(yīng)該是非常非常的信任，這個(gè)時(shí)候我又發(fā)現(xiàn)他們有更大的需求，我就開(kāi)發(fā)一個(gè)十萬(wàn)的產(chǎn)品，因?yàn)橛辛饲懊娴幕A(chǔ)，所以我還是只要百分之十的人購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)時(shí)候，如果一百人跟我購(gòu)買(mǎi)我還是做了一千萬(wàn)。然后我再開(kāi)發(fā)一個(gè)更高端的產(chǎn)品也是只需要百分之十的人跟我購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候我開(kāi)發(fā)一百萬(wàn)的產(chǎn)品是十個(gè)人個(gè)人跟我購(gòu)買(mǎi)，那我還是做一千萬(wàn)，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)我只是第一次抓潛的時(shí)候花了廣告費(fèi)，但是后面的五次銷(xiāo)售我一毛廣告費(fèi)都沒(méi)有，這個(gè)就是純利潤(rùn)，這個(gè)就是做生意。雖然在這整個(gè)過(guò)程當(dāng)中我賺了五千萬(wàn)，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人和我競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我第一次做的時(shí)候，看到我的是虧錢(qián)的生意，所以沒(méi)人做。虧錢(qián)的生意是不會(huì)有人做的，但是我們的目的是為了把小客戶(hù)培養(yǎng)成中客戶(hù)，中客戶(hù)培養(yǎng)成大客戶(hù)，大客戶(hù)培養(yǎng)成我們的代理商，這個(gè)時(shí)候不斷的建立信賴(lài)感，那后面的就水到渠成了，所以這就是一個(gè)產(chǎn)品思維。很多企業(yè)為什么無(wú)法持續(xù)爆炸式增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕目蛻?hù)只跟你買(mǎi)一次。你的團(tuán)隊(duì)需要不斷的去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，沒(méi)有辦法服務(wù)老客戶(hù)。這樣子你的銷(xiāo)售成本就增加了，而且你的利潤(rùn)沒(méi)有辦法提升。所以記住一句話(huà)，銷(xiāo)售可以讓你成功，服務(wù)才能讓你致富，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)服務(wù)老客戶(hù)是一個(gè)企業(yè)持續(xù)不斷成長(zhǎng)的基石。成功企業(yè)老板都需要有三個(gè)情人：一個(gè)是昨日舊愛(ài)，一個(gè)是今日相好，一個(gè)是明日心歡。昨日舊愛(ài)：就是我們過(guò)去給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。今日相好：就是現(xiàn)在給公司帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。明日新歡：就是對(duì)公司未來(lái)利潤(rùn)有幫助的產(chǎn)品。騰訊是怎么變成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一的，過(guò)去第一是阿里巴巴，現(xiàn)在是騰訊。以前騰訊的主營(yíng)業(yè)務(wù)，主要收入都是來(lái)自于qq，但是馬化騰主動(dòng)拋棄qq，開(kāi)發(fā)出了微信，主動(dòng)革自己的命，連馬化騰自己都說(shuō)，如果微信是其他公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的，那么騰訊馬上就要倒閉了。所以，我們老板最重要的就是開(kāi)發(fā)出一個(gè)新的產(chǎn)品，讓公司的利潤(rùn)持續(xù)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品，它都是有周期的。所以，在這個(gè)產(chǎn)品周期還沒(méi)有完成之前你就必須用新的產(chǎn)品來(lái)對(duì)接。這也是為什么要打造入門(mén)產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、流行產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品的主要原因，一個(gè)老板必須有超前的眼光，才能讓企業(yè)不斷的爆炸式增長(zhǎng)。所以企業(yè)老板最重要的是學(xué)習(xí)，是發(fā)現(xiàn)新事物，是與時(shí)俱進(jìn)。所以通過(guò)今天的分享，你是否發(fā)現(xiàn)了自己的問(wèn)題，又是否決定要去解決自己的問(wèn)題呢，如果你現(xiàn)在的問(wèn)題得不到解決，那么你的企業(yè)可能明天就不在了，所以你接下來(lái)計(jì)劃怎么做呢。團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，員工沒(méi)有狀態(tài)其實(shí)員工主要有三大問(wèn)題，立場(chǎng)不堅(jiān)定、能力不行、動(dòng)力不足。員工之所以沒(méi)有熱情啊，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神啊，抱怨業(yè)績(jī)不理想，沒(méi)有主人翁的精神，主要說(shuō)明的問(wèn)題是立場(chǎng)不堅(jiān)定。但是為什么老板就天天那么努力，那么勤懇的在工作呢，因?yàn)槔习逵X(jué)得是為自己干，而員工卻覺(jué)得他是在為你干，所以員工就沒(méi)有那么用心，沒(méi)有那么用力。所以要怎么樣才能讓員工立場(chǎng)堅(jiān)定呢？接下來(lái)我們就來(lái)講一下這個(gè)話(huà)題。假如員工都可以天天為公司操心，員工都覺(jué)得是為自己干，那么你的公司想不做大都難。所以你要問(wèn)你自己的員工，為什么要加入你的公司，那么你的公司到底能給員工什么，他加入公司能得到什么，他的需求是什么，如果你不能滿(mǎn)足他的需求，他肯定就走了，如果你能滿(mǎn)足他的需求，他當(dāng)然就會(huì)愿意留下來(lái)。一般來(lái)說(shuō)員工主要有三大需求：一個(gè)是物質(zhì)，一個(gè)是成長(zhǎng)，另外一個(gè)是精神。第一個(gè)就是這個(gè)物質(zhì)的問(wèn)題，就是我跟著你到底能得到什么，如果說(shuō)我跟著你，一年，兩年，三年，五年都得不到什么，那我為什么要跟著你，所以你要為他想好你要給他一個(gè)理由，告訴他在公司一年能得到什么，兩年能得到什么，三年能得到什么，四年能得到什么，這就是你一個(gè)老板需要做的事情，如果你不去告訴他，他也看不到，那這個(gè)時(shí)候他就會(huì)離開(kāi)。第二個(gè)就是成長(zhǎng)的問(wèn)題，這個(gè)就不用說(shuō)了，第三個(gè)，也就是說(shuō)未來(lái)我們公司能發(fā)展成什么樣子，你要給他創(chuàng)造一個(gè)預(yù)期。當(dāng)你把這些問(wèn)題搞明白了，那你就要想辦法建造一個(gè)系統(tǒng)，比如說(shuō)咱隊(duì)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)里面有人才系統(tǒng)、薪酬體系、組織架構(gòu)、晉升機(jī)制、考核標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)生涯規(guī)劃、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、pk機(jī)制、股權(quán)激勵(lì)等，建造這些東西的目的是為了分權(quán)分責(zé)分力。也就是說(shuō)我發(fā)展到什么程度，我達(dá)成什么樣的結(jié)果，我就能得到什么，讓員工一看就能看得到。所以這是老板必須要去做的事情，你必須告訴他，你做到什么樣的結(jié)果就能得到什么。其實(shí)管理就是權(quán)力的分配，所以員工到底為什么要干，你要讓他覺(jué)得他是為自己干，而這所有的機(jī)制就是讓員工覺(jué)得他是為自己干。只有為自己干才能用力，如果他是為你干的話(huà)，那他就不愿意用力。分權(quán)分責(zé)分利，這是一個(gè)老板最重要的學(xué)問(wèn)。如果你都沒(méi)有辦法學(xué)會(huì)這一塊，那你是沒(méi)有辦法完完全全的掌控你的團(tuán)隊(duì)的。所以這一方面我們?cè)谡n程現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)講得很清楚的，希望我的分享對(duì)大家有個(gè)很好的幫助，謝謝大家。員工加入公司有三個(gè)需求：1;他能不能賺到錢(qián)？?2:跟著你，跟著公司能學(xué)到什么？?3：跟著公司未來(lái)有什么發(fā)展，有什么前景？員工的三大問(wèn)題：我跟著你能夠得到什么？跟著你我能夠?qū)W到什么？這叫成長(zhǎng)。跟著你未來(lái)有什么希望？這叫精神。
2017.10.28 李琳
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大腦銀行培訓(xùn)心得體會(huì)篇四
懷著期待與好奇，終于迎來(lái)了建設(shè)銀行xx分行xxxx年新入行員工培訓(xùn)。從小到大，我們學(xué)習(xí)了無(wú)數(shù)課程，歷經(jīng)十年寒窗，參加了多少培訓(xùn)多少考試，但這次的崗前培訓(xùn)對(duì)我們的意義是空前的，它作為一個(gè)過(guò)渡，一個(gè)橋梁，讓我們從學(xué)習(xí)走向?qū)嵺`。我們收獲的遠(yuǎn)比想象中的豐富。
參加完培訓(xùn)，我最深刻的感觸就是覺(jué)得自己十分幸運(yùn)。這個(gè)培訓(xùn)班是建設(shè)銀行xx分行有史以來(lái)舉辦的最系統(tǒng)化全面化的一次。人力資源部投入了大量的人力、財(cái)力，聘請(qǐng)到專(zhuān)業(yè)人員給我們進(jìn)行拓展訓(xùn)練和禮儀指導(dǎo)，同時(shí)又請(qǐng)到了區(qū)分行多位經(jīng)驗(yàn)豐富的領(lǐng)導(dǎo)以及優(yōu)秀員工，短短的十幾天內(nèi)，把我們凝聚在一起，學(xué)習(xí)了銀行的基本情況，融入了建設(shè)銀行這個(gè)大集體中。作為一家國(guó)有商業(yè)銀行，建設(shè)銀行經(jīng)過(guò)大規(guī)模財(cái)務(wù)重組、完善治理結(jié)構(gòu)、再造業(yè)務(wù)流程、引進(jìn)戰(zhàn)略投資者等一些列股改環(huán)節(jié)，最終成功上市，這具有深遠(yuǎn)的意義。
建行成功上市的經(jīng)驗(yàn)對(duì)中行和工行等上市都極具有參考價(jià)值，同時(shí)也證明了國(guó)際資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行股份制改革成功的認(rèn)可和對(duì)其未來(lái)充滿(mǎn)著信心，而對(duì)于我們剛?cè)肼毜男滦袉T來(lái)說(shuō)，剛從學(xué)校畢業(yè)就能進(jìn)入這樣一個(gè)規(guī)范化、國(guó)際化的大型商業(yè)銀行，是多么的榮幸啊。有人說(shuō)：小勝靠個(gè)人，中勝靠團(tuán)隊(duì)，大勝靠平臺(tái)。而建設(shè)銀行就是這樣一個(gè)優(yōu)秀的平臺(tái)。在這里，我們將與建設(shè)銀行共同發(fā)展，把個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃與建設(shè)銀行的發(fā)展融合在一起，共同實(shí)現(xiàn)騰飛。
人力資源部的領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)這次培訓(xùn)做了相當(dāng)合理的計(jì)劃。我們首先迎來(lái)的是為期兩天的拓展訓(xùn)練。時(shí)間雖短，相信每個(gè)人都留下了深刻的印象，甚至終生難忘。懷著好奇而又激動(dòng)的心情我們來(lái)到了九州方圓拓展訓(xùn)練營(yíng)，而接下來(lái)的訓(xùn)練，遠(yuǎn)沒(méi)有我們想象中的輕松。開(kāi)營(yíng)儀式過(guò)后，我們迅速組成了四個(gè)團(tuán)隊(duì)。接下來(lái)的任務(wù)是用幾十分鐘的時(shí)間進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建，包括選出隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)秘，繪制隊(duì)旗，確定隊(duì)名隊(duì)訓(xùn)和隊(duì)歌，最后再排練出一個(gè)有團(tuán)隊(duì)代表性的展示。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的自我介紹大家立刻融入到團(tuán)體中，集思廣益，各盡所能，把我們的團(tuán)隊(duì)展示搞得有聲有色。
接下來(lái)迎來(lái)了我們的第一個(gè)項(xiàng)目：信任背摔。挑戰(zhàn)隊(duì)員站在1.5米高的臺(tái)子上，背對(duì)著隊(duì)友摔下去。要求臺(tái)上的隊(duì)員心里對(duì)別人沒(méi)有絲毫的戒備和猜忌之心，把自己完全地交給別人，而接應(yīng)的隊(duì)員在接應(yīng)的一剎那，則向我們展示出了最好的“值得信任”的例證，就是不管自己有多困難，都會(huì)把別人交付的事情辦好。當(dāng)我們背對(duì)著大家時(shí)，心里總會(huì)產(chǎn)生本能的恐懼，但是當(dāng)聽(tīng)到隊(duì)友鼓勵(lì)的吶喊聲，心里的信任與感激之情戰(zhàn)勝了恐懼，相信每個(gè)人的心里都有這樣的想法：盡量筆直的摔下去，為隊(duì)友減輕負(fù)擔(dān)。
簡(jiǎn)單的一個(gè)動(dòng)作，難以克服的是心理障礙，我們戰(zhàn)勝了自己，挑戰(zhàn)成功，摔下那一刻的感覺(jué)是那么幸福，這種信任與被信任是一種偉大的精神，是在極其優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)中才能感受的到。在接下來(lái)的訓(xùn)練項(xiàng)目中，無(wú)時(shí)不刻地籠罩著團(tuán)隊(duì)協(xié)作的氣氛，從“一人觸電，全體重來(lái)”的超級(jí)電網(wǎng)，到“二人相互托舉、提攜，團(tuán)隊(duì)后方支援”的天梯，從“群策群力，迎難而上”的團(tuán)隊(duì)營(yíng)救，到“眾音合則成樂(lè)，眾人合則成邦”的瀚海求生，沒(méi)有一種是離開(kāi)團(tuán)隊(duì)的。即使在天橋這樣的單人挑戰(zhàn)項(xiàng)目中，也是全體隊(duì)員一起為同伴加油鼓勵(lì)，沒(méi)有一個(gè)人漠然視之。在分享心得時(shí)許多隊(duì)員感慨地說(shuō)：“今天如果不是有隊(duì)友的鼓勵(lì)，我不可能完成這個(gè)項(xiàng)目?！币?yàn)閳F(tuán)隊(duì)精神的作用，我們完成了自己無(wú)法完成的任務(wù)。盡管我們沒(méi)有在體力上幫助同伴，但團(tuán)隊(duì)精神使他增添了勇氣和力量。翻過(guò)畢業(yè)墻的那一剎間，隊(duì)員們、戰(zhàn)友們的眼里都滾動(dòng)著淚花，我們用我們的勇氣、魄力、關(guān)愛(ài)、協(xié)作、智慧以及奉獻(xiàn)真真正正的做到了“挑戰(zhàn)自我，熔煉團(tuán)隊(duì)”。
緊張而充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的拓展訓(xùn)練結(jié)束后，我們回到了賓館，開(kāi)始了為期八天的銀行相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)。寬敞的會(huì)議室，舒適的坐椅，桌子上的姓名牌、礦泉水，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都體現(xiàn)著區(qū)分行領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)新員工的關(guān)愛(ài)，體現(xiàn)著建設(shè)銀行的“以人為本”。如果說(shuō)拓展訓(xùn)練培養(yǎng)的是一種工作精神，那么業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培養(yǎng)的是我們的工作能力，只有掌握好了這些基本操作才能開(kāi)展好銀行業(yè)務(wù)。
在第一堂課上，人力資源部的樊總給我們講述了中國(guó)建設(shè)銀行的歷史沿革，從1954年10月1日中國(guó)人民建設(shè)銀行宣告成立，到今天中國(guó)建設(shè)銀行成功上市，經(jīng)歷了“三起三落”的反復(fù)，在這期間，建設(shè)銀行曾控制著在中華人民共和國(guó)的國(guó)土上進(jìn)行的每一項(xiàng)重大工程的建設(shè)資金。作為一名建行人如果不了解建行歷史，就如同一個(gè)中國(guó)人不知道國(guó)旗國(guó)歌一樣可悲，不論我們今后在什么崗位，從事什么工作，都必須了解建設(shè)銀行史，伴隨著建設(shè)銀行股份制改革成功的偉大歷史階段，把我們的事業(yè)融入到這短輝煌的歷史中。接下來(lái)的幾天里，我們學(xué)習(xí)了建行主要產(chǎn)品、個(gè)人金融發(fā)展戰(zhàn)略、銀行相關(guān)法律知識(shí)、員工行為規(guī)范等理論，對(duì)銀行幾個(gè)主要部門(mén)的業(yè)務(wù)情況有了初步的了解。作為一名建行員工，我們每天要以金錢(qián)和數(shù)字為工作對(duì)象，這需要時(shí)時(shí)處處的細(xì)心謹(jǐn)慎、誠(chéng)實(shí)守信、守法合規(guī)、勤勉盡職、對(duì)每項(xiàng)工作負(fù)責(zé)到底。
同時(shí)作為一名新行員，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)法律知識(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。面對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行、外資銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)，建設(shè)銀行需要提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)品牌建設(shè)來(lái)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，而這除了要制定相關(guān)法規(guī)外還需要每個(gè)行員以熱情飽滿(mǎn)的精神對(duì)待每天的工作，以燦爛的笑容面對(duì)每一位客戶(hù)。培訓(xùn)課上，我們花了大量的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)柜面業(yè)務(wù)操作流程，包括對(duì)公業(yè)務(wù)和對(duì)私業(yè)務(wù)，這是我們大部分人入職后要從事的工作，兩位前輩總結(jié)她們多年的經(jīng)驗(yàn)為我們編制教材，制作幻燈片，把枯燥的流程用精煉的語(yǔ)言講述出來(lái)，為我們今后工作的開(kāi)展引領(lǐng)了道路。這次的培訓(xùn)匯集了許多領(lǐng)導(dǎo)和前輩的智慧和辛勤勞動(dòng)，他們總結(jié)了自己十幾年甚至幾十年的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我們?cè)谌绱硕虝旱臅r(shí)間里學(xué)習(xí)到了銀行主要業(yè)務(wù)知識(shí)，把我們領(lǐng)進(jìn)了建設(shè)銀行的大門(mén)，同時(shí)也讓我們領(lǐng)略到了優(yōu)秀建行人的風(fēng)采。
短暫的培訓(xùn)結(jié)束了，我們將被分到不同地區(qū)的崗位上開(kāi)始工作，十天的時(shí)間大家培養(yǎng)了深厚的感情，不在乎時(shí)間的長(zhǎng)短，我們重視的是共同的經(jīng)歷，也許只有在這樣優(yōu)秀的平臺(tái)上才能迅速培養(yǎng)出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。十天雖然短暫，但是這次培訓(xùn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是人生重要的轉(zhuǎn)折，它把我們從象牙塔帶入了職場(chǎng)，使我們從一個(gè)青澀的學(xué)生走向一個(gè)有責(zé)任心、充滿(mǎn)自信的職業(yè)人。每個(gè)人都收獲頗多，希望大家把這一份激情，信任，感激與責(zé)任帶到未來(lái)的工作中，踏踏實(shí)實(shí)的走好每一步，與建設(shè)銀行共同發(fā)展。