化妝品營(yíng)銷渠道論文（優(yōu)質(zhì)19篇）

    總結(jié)可以幫助我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉出有效的方法和技巧。在寫(xiě)總結(jié)時(shí)，我們應(yīng)該避免重復(fù)和羅列無(wú)關(guān)信息，保持內(nèi)容的連貫性和可讀性。掌握好總結(jié)的技巧和方法，可以幫助我們更好地完成總結(jié)的任務(wù)。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇一
    摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
    一、渠道變革的背景。
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
    二、渠道變革的動(dòng)因。
    木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
    （一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷售提出了更高的要求。
    一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
    （二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
    一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
    （三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
    一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革。跨國(guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
    三、渠道變革的影響。
    （一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
    大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
    （二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
    國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場(chǎng)”步入“買方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營(yíng)銷策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
    （三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
    一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
    四、渠道變革的對(duì)策。
    基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整。總的發(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷模式[6]。
    （一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專賣店?duì)I銷和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
    （二）營(yíng)銷渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
    （三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。
    （四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
    參考文獻(xiàn)。
    [2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇二
    摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
    二、渠道變革的動(dòng)因。
    木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
    （一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷售提出了更高的要求。
    一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
    （二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
    一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
    （三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
    一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革?？鐕?guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
    三、渠道變革的影響。
    （一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
    大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
    （二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
    國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場(chǎng)”步入“買方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營(yíng)銷策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
    （三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
    一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
    四、渠道變革的對(duì)策。
    基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷模式[6]。
    （一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專賣店?duì)I銷和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
    （二）營(yíng)銷渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
    （三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。
    （四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
    參考文獻(xiàn)。
    [2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。
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    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇三
    今年以來(lái)，我委在石家莊市委農(nóng)工委的正確指導(dǎo)下，立足于農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，積極探索農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織有效形式，加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，在實(shí)踐中積累了一些經(jīng)驗(yàn)，取得了一定成績(jī)，現(xiàn)將情況匯報(bào)如下：
    一、發(fā)展情況按照石市建設(shè)北方特色農(nóng)業(yè)區(qū)規(guī)劃和“一特三化”發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)指導(dǎo)思想，立足傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和區(qū)域特色，圍繞“三種、兩養(yǎng)、一綠”六大特色產(chǎn)業(yè)，積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，發(fā)展壯大農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，推動(dòng)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。截止目前，共建成年銷售收入在500萬(wàn)元以上的龍頭企業(yè)14家，年銷售收入在500萬(wàn)元以上的專業(yè)市場(chǎng)2個(gè)，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)（加工）基地9個(gè)。各類協(xié)會(huì)、專業(yè)合作社等農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織48個(gè)，注冊(cè)登記的有32個(gè)，共輻射全市12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）120個(gè)村的3.2萬(wàn)農(nóng)戶。全市各類農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織年經(jīng)營(yíng)服務(wù)收入達(dá)1500多萬(wàn)元。西瓜種植協(xié)會(huì)被評(píng)為石家莊市十大農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織之一。今年4月份，省委農(nóng)工辦領(lǐng)導(dǎo)來(lái)我市指導(dǎo)，對(duì)我市農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織建設(shè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化給予了充分肯定。二、主要做法和措施1、創(chuàng)新組織形式，增強(qiáng)農(nóng)戶聯(lián)動(dòng)能力。農(nóng)業(yè)的出路在調(diào)整，農(nóng)民的出路在組織。為此，我們多次召開(kāi)會(huì)議研究農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織問(wèn)題，要求各級(jí)各部門把發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織作為推進(jìn)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項(xiàng)重要擺上重要議事日程，提高認(rèn)識(shí)，明確職責(zé)，促進(jìn)發(fā)展。一是抓政策，扶持發(fā)展。制定下發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的意見(jiàn)》，明確了農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的指導(dǎo)思想、發(fā)展目標(biāo)和措施，并嚴(yán)禁各級(jí)部門不得借管理和其它名義向農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織亂攤派、亂收費(fèi)、亂集資。市里每年拿出部分資金用于農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織運(yùn)作和開(kāi)展各項(xiàng)服務(wù)，并在稅賦上給予優(yōu)惠，在項(xiàng)目上給予扶持。二是抓典型，帶動(dòng)發(fā)展。我們有選擇地扶持發(fā)展了龍頭企業(yè)帶動(dòng)型、技術(shù)能人牽頭型、專業(yè)服務(wù)組織牽頭型、行業(yè)主管部門牽頭型等4種類型農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，促進(jìn)全市農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的發(fā)展。如：我市西瓜種植協(xié)會(huì)由西瓜大王馮秋須任會(huì)長(zhǎng)，擁有會(huì)員1500多個(gè)，協(xié)會(huì)以產(chǎn)前物資供應(yīng)、產(chǎn)中技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)后市場(chǎng)銷售等向會(huì)員提供全程、優(yōu)質(zhì)、低償服務(wù)。并通過(guò)注冊(cè)“新沙蜜”西瓜商標(biāo)，印發(fā)宣傳畫(huà)吸引大批客商來(lái)新樂(lè)，從而形成了“協(xié)會(huì)找客商聯(lián)系訂單、瓜農(nóng)按訂單組織生產(chǎn)、銷售后由協(xié)會(huì)統(tǒng)一結(jié)算”的客商協(xié)會(huì)瓜農(nóng)的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，解決了“一家一戶不能銷、外來(lái)客商不好購(gòu)”的矛盾。今年以來(lái)，該協(xié)會(huì)共為瓜農(nóng)提供種子、農(nóng)藥、化肥、塑料薄膜等計(jì)3500多噸，培訓(xùn)技術(shù)骨干200多人，舉辦西瓜技術(shù)培訓(xùn)班35次，銷售優(yōu)質(zhì)西瓜10萬(wàn)多噸，經(jīng)營(yíng)額近160萬(wàn)元，獲利120多萬(wàn)元。又如5月，由市畜牧局牽頭，成立了養(yǎng)豬協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員實(shí)行“五統(tǒng)一分”服務(wù)，即：統(tǒng)一品種、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一檢疫；分戶飼養(yǎng)，獨(dú)立合算，受到廣大會(huì)員的歡迎，但由于資金短缺，造成協(xié)會(huì)的作用不能充分發(fā)揮。為此，我們積極協(xié)調(diào)資金10萬(wàn)元，支持養(yǎng)豬協(xié)會(huì)開(kāi)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，該協(xié)會(huì)抓住春節(jié)前肉源緊缺這一有利時(shí)機(jī)，與北京、太原、大同、天津等大中城市客商簽訂合同，統(tǒng)一組織會(huì)員銷售，有效的解決了會(huì)員銷售的難題，提高了效益。截止目前，養(yǎng)豬協(xié)會(huì)會(huì)員已發(fā)展到1700多個(gè)，豬存欄8萬(wàn)頭，統(tǒng)一銷售6萬(wàn)多頭，銷售額達(dá)3600萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利稅540多萬(wàn)元。在該協(xié)會(huì)帶動(dòng)下，全市養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展迅速，今年上半年，全市豬出欄達(dá)35萬(wàn)頭。三是抓機(jī)制，規(guī)范發(fā)展。為確保農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織健康發(fā)展，我們針對(duì)農(nóng)民素質(zhì)較低，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織運(yùn)作不規(guī)范的實(shí)際，我們按照“建章立制高起點(diǎn)，執(zhí)行起來(lái)慢步走”的思路，制定了《新樂(lè)市農(nóng)民專業(yè)協(xié)會(huì)示范章程》，明確了農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的性質(zhì)、宗旨、組織形式等具體內(nèi)容，并制定了相配套的規(guī)章制度，使農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展有章可循。2、培育龍頭企業(yè)，增強(qiáng)輻射帶動(dòng)能力。為增強(qiáng)龍頭企業(yè)的輻射帶動(dòng)能力，今年以來(lái)，我們按照“高位起步、多元投入、扶優(yōu)扶強(qiáng)、制度創(chuàng)新”的思路，進(jìn)一步加大了龍頭企業(yè)建設(shè)力度。一是高枝嫁接，育龍頭。即借助大城市、大公司、大商家的名牌、技術(shù)、資金、人才及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)合作培育龍頭企業(yè)。市食品公司破產(chǎn)后，被個(gè)人購(gòu)買，由于資金技術(shù)等，企業(yè)一直不能正常生產(chǎn)，該企業(yè)通過(guò)與省農(nóng)業(yè)廳合作，建立了河北省食用菌中心新樂(lè)基地，該基地?fù)碛泄潭ㄙY產(chǎn)3900萬(wàn)元，千噸高、低溫菌種儲(chǔ)存庫(kù)兩座，制種車間9個(gè)，該企業(yè)今年又投資400萬(wàn)元，新上了食用菌出口加工車間，為帶動(dòng)食用菌產(chǎn)業(yè)發(fā)展，該企業(yè)采取“公司農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，以優(yōu)惠價(jià)為菇農(nóng)提供種子，免費(fèi)技術(shù)指導(dǎo)，簽訂回收合同，對(duì)食用菌實(shí)行保護(hù)價(jià)收購(gòu)，共簽訂合同近萬(wàn)份，涉及唐山、邢臺(tái)、滄州、邯鄲和石家莊各縣市9000多農(nóng)戶，回收各類食用菌
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇四
    從我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況和實(shí)際出發(fā)，深入探討我國(guó)藥企營(yíng)銷的新策略，進(jìn)而提出具有現(xiàn)實(shí)意義的醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。這幾年我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導(dǎo)致了以前的那些舊的營(yíng)銷渠道無(wú)法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營(yíng)銷渠道的管理改革勢(shì)在必行。
    《我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道研究》。
    摘要：眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)眾多學(xué)科相互融合的高科技產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展與國(guó)民健康有著密不可分的聯(lián)系。
    看看我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)近些年的發(fā)展情況，全國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)一直處于高速發(fā)展的階段。
    中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正在轉(zhuǎn)型，不論是國(guó)家政策還是市場(chǎng)都在發(fā)生著翻天覆地的變化。
    從我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況和實(shí)際出發(fā)，深入探討我國(guó)藥企營(yíng)銷的新策略，進(jìn)而提出具有現(xiàn)實(shí)意義的醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
    關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng);營(yíng)銷渠道;策略假設(shè)。
    藥企能否健康發(fā)展受到很多因素的影響，而營(yíng)銷渠道是否暢通更是重中之重。
    這幾年我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導(dǎo)致了以前的那些舊的營(yíng)銷渠道無(wú)法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營(yíng)銷渠道的管理改革勢(shì)在必行。
    在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境里面，營(yíng)銷工作的好壞是能否取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，而渠道模式的選擇則直接影響到營(yíng)銷工作的好壞，只有找到最適合企業(yè)的營(yíng)銷管理模式才能在市場(chǎng)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。
    1醫(yī)藥渠道相關(guān)概念以及基本理論。
    1.1營(yíng)銷渠道概念。
    營(yíng)銷渠道指的是能夠?qū)a(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的機(jī)構(gòu)或者組織。
    也就是藥品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的相關(guān)的渠道、組織以及個(gè)人等等，其中包括批發(fā)商、零售商，與此同時(shí)，生產(chǎn)者和消費(fèi)者由于是渠道的發(fā)起者和最終接受者，一般也會(huì)被納入其中，顯而易見(jiàn)，營(yíng)銷渠道對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
    1.2營(yíng)銷渠道的作用。
    從渠道的功能來(lái)說(shuō)，主要在于：(1)增強(qiáng)交易的效率，降低交易開(kāi)支;(2)使得消費(fèi)者方便接觸到;(3)與消費(fèi)者的協(xié)同作用;(4)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    在營(yíng)銷渠道得到有效發(fā)揮其功能的過(guò)程中，各類渠道成員出現(xiàn)在營(yíng)銷的過(guò)程中，承擔(dān)一種或者多種功能是必須的。
    從某些方面來(lái)說(shuō)，渠道的進(jìn)一步發(fā)展是由于發(fā)現(xiàn)了更加有效的職能分配的辦法，只有這樣能夠使得營(yíng)銷過(guò)程中涉及的各項(xiàng)職能，在參與營(yíng)銷活動(dòng)的各大企業(yè)之間發(fā)揮自己的作用，從而使得企業(yè)能夠順暢的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    1.3營(yíng)銷渠道在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀。
    當(dāng)前，我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)正在進(jìn)行轉(zhuǎn)軌，醫(yī)藥市場(chǎng)跟消費(fèi)者都在發(fā)生巨大的變化。
    因此我們必須看到下面的一些趨勢(shì)：(1)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展面臨持續(xù)上漲的趨勢(shì)。
    自從進(jìn)行了改革開(kāi)放，我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)速度一直很快;(2)藥品渠道新的變化趨勢(shì)勢(shì)在必行;(3)otc藥品也將會(huì)同步快速發(fā)展;(4)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)量將進(jìn)一步減少，企業(yè)規(guī)模會(huì)越來(lái)越大。
    2我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)跟渠道分析。
    2.1我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀。
    加入世貿(mào)組織后，由于面臨世界各國(guó)的大型醫(yī)藥企業(yè)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)面對(duì)的對(duì)手異常強(qiáng)大，與此同時(shí)，這幾年來(lái)生物醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展異常迅速，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展也面臨著很多機(jī)遇和危機(jī)。
    主要是以下這幾方面：(1)前景十分光明。
    (2)與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)法規(guī)的逐步完善使得醫(yī)藥行業(yè)能夠更加健康的發(fā)展。
    (3)營(yíng)銷渠道的相關(guān)管理理念過(guò)于落后。
    在改革開(kāi)放等等相關(guān)觀念的熏陶下，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷渠道管理意識(shí)不斷增強(qiáng)，企業(yè)越來(lái)越關(guān)注自身渠道的管理，但是與國(guó)際先進(jìn)水平還存在著無(wú)法彌補(bǔ)的差距。
    2.2藥企內(nèi)部營(yíng)銷渠道面臨的問(wèn)題。
    最近幾年，醫(yī)藥市場(chǎng)的供求關(guān)系每天都在發(fā)生著巨大的變化，供過(guò)于求的情況發(fā)生在醫(yī)藥行業(yè)的各大市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈，營(yíng)銷渠道所能賺取的錢日趨減少，這種情況使得企業(yè)必須更加重視渠道成本的減少。
    過(guò)往的模式是三級(jí)模式，營(yíng)銷渠道所要經(jīng)過(guò)的中間商太多，是典型的金字塔分布。
    這種結(jié)構(gòu)在靈活性和適應(yīng)性方面存在著無(wú)法彌補(bǔ)的缺陷。
    (1)渠道規(guī)模太小。
    醫(yī)藥渠道規(guī)模小，市場(chǎng)覆蓋力嚴(yán)重不足，深度太淺，營(yíng)銷過(guò)程經(jīng)常不夠順暢，效率不高。
    到現(xiàn)在為止，還沒(méi)有哪一家商業(yè)公司可以覆蓋全國(guó)的醫(yī)藥流通市場(chǎng)，就連實(shí)力十分強(qiáng)勁的上海醫(yī)藥股份公司和中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)也都只是區(qū)域性的商業(yè)集團(tuán)公司，無(wú)法實(shí)現(xiàn)覆蓋全國(guó)的目的。
    我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)的最大弱點(diǎn)就是多小散差。
    多，指的就是小型醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多。
    小，當(dāng)然就是指的規(guī)模很小，年銷售額很低。
    散，指的是很多小的醫(yī)藥企業(yè)分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中。
    這就更不利于醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的變化作出及時(shí)準(zhǔn)確的判斷。
    忽視了市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，忽略了對(duì)于營(yíng)銷渠道的維護(hù)和修繕，這必然導(dǎo)致渠道規(guī)模小，效率更低，陷入一個(gè)惡性循環(huán)。
    (2)經(jīng)銷商選擇上的偏差。
    所以，往往在一個(gè)地區(qū)就需要多個(gè)經(jīng)銷商或者多條銷售渠道，競(jìng)爭(zhēng)方式更是變幻莫測(cè)。
    而且不同的經(jīng)銷商所擅長(zhǎng)的經(jīng)銷模式是不一樣的，有的精通零售，而有些的則比較偏愛(ài)分銷，因此，需要針對(duì)不同的產(chǎn)品調(diào)整應(yīng)對(duì)不同的經(jīng)銷商的策略。
    同一個(gè)產(chǎn)品同一個(gè)區(qū)域經(jīng)常需要不同的多家經(jīng)銷商，更需要經(jīng)?？疾焖欠穹衔覀冞@個(gè)產(chǎn)品的要求，從而減少片面銷售的格局。
    2.3終端存在巨大缺陷。
    有一句話說(shuō)得好，得終端者才能得天下，由此可以終端建設(shè)非常重要，醫(yī)藥渠道也不例外。
    零售終端多是我國(guó)的特點(diǎn)，但目前我國(guó)的終端建設(shè)存在很多問(wèn)題：(1)首先，目前我國(guó)最重要的終端還是在醫(yī)院，醫(yī)院仍然是對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)最重要的終端。
    (2)藥店所占份額少，采用電話、電郵進(jìn)行營(yíng)銷的方式很少。
    我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比很存在很大差距，還處于起步階段。
    我國(guó)的管理經(jīng)驗(yàn)的欠缺，營(yíng)銷方式的落后，也更進(jìn)一步導(dǎo)致了中小型醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷方式的簡(jiǎn)單，再加上物流體系也跟不上步伐，大部分醫(yī)藥企業(yè)根本無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)一購(gòu)進(jìn)和配送。
    (3)連鎖藥店規(guī)模小，一般連鎖藥店都只能在本省市內(nèi)部經(jīng)營(yíng)。
    這就存在很多地方保護(hù)的情況，不利于藥店的做大做強(qiáng)。
    政府的相關(guān)部門要鼓勵(lì)這些企業(yè)突破自身局限，盡量往外省市發(fā)展，只有這樣才能做大做強(qiáng)。
    但是地方保護(hù)主義還是嚴(yán)重危害了連鎖藥店的發(fā)展，大部分的省市審批機(jī)關(guān)在對(duì)外省市的藥店進(jìn)行審批的過(guò)程中往往會(huì)設(shè)置很多障礙，這不僅使得競(jìng)爭(zhēng)受到壓制，同時(shí)也會(huì)限制本省市的`醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。
    2.4醫(yī)療機(jī)構(gòu)分配不均。
    雖然我國(guó)現(xiàn)在有醫(yī)院一萬(wàn)多家，床位也有二百多萬(wàn)張，醫(yī)療衛(wèi)生人員也有三百多萬(wàn)人，看上去是一個(gè)完整的體系，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展還是十分不健全。
    最嚴(yán)重的問(wèn)題是城鄉(xiāng)分布不均，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)于醫(yī)療資源的利用效率過(guò)低，比較高的是城市里面的醫(yī)療體系，農(nóng)村的缺陷很多。
    2.5交易成本太高。
    醫(yī)藥流通過(guò)程中一般主要有兩種銷售：藥品和醫(yī)療器械。
    產(chǎn)品從出廠再到消費(fèi)者手中一般需要經(jīng)過(guò)很多環(huán)節(jié)。
    在營(yíng)銷渠道中每一個(gè)渠道都會(huì)發(fā)生費(fèi)用。
    由于各方面的原因，企業(yè)的營(yíng)銷人員為了使得自己的產(chǎn)品能夠快捷的通過(guò)每一個(gè)環(huán)節(jié)，一般都會(huì)通過(guò)回扣這種方式，回扣現(xiàn)象的存在使得交易環(huán)節(jié)的成本過(guò)高，從而導(dǎo)致消費(fèi)者很難承擔(dān)藥品的價(jià)格，從而影響藥品市場(chǎng)的正常發(fā)展，進(jìn)一步就會(huì)威脅到企業(yè)的利潤(rùn)，制約了我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。
    3醫(yī)藥營(yíng)銷渠道構(gòu)建以及改進(jìn)。
    3.1營(yíng)銷渠道建設(shè)以及改進(jìn)方案。
    營(yíng)銷渠道目標(biāo)應(yīng)該與產(chǎn)出相關(guān)。
    對(duì)醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，建立好自己的營(yíng)銷渠道是能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占去有利地位的重要保證，而構(gòu)建營(yíng)銷渠道最重要的就是要確定好目標(biāo)。
    對(duì)于渠道建設(shè)來(lái)說(shuō)最重要的就是要企業(yè)能夠掙錢，其次就是獲得消費(fèi)者的支持。
    確定了目標(biāo)之后，之后需要確定的就是改進(jìn)營(yíng)銷渠道所應(yīng)該遵循的原則：(1)高速通暢原則，營(yíng)銷渠道能夠盈利的基礎(chǔ)是渠道的不堵塞以及效率高;(2)雙贏原則，如果希望企業(yè)能夠做大做強(qiáng)，就需要企業(yè)時(shí)刻將顧客利益考慮在第一位。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇五
    摘要：關(guān)系營(yíng)銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。
    1、關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
    關(guān)系營(yíng)銷理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開(kāi)展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷理論體系。關(guān)系營(yíng)銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。
    目前，關(guān)系營(yíng)銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。imp關(guān)系營(yíng)銷理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
    近年來(lái)，理論界有相當(dāng)一部分人開(kāi)始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過(guò)建立親密無(wú)間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開(kāi)展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。
    在這場(chǎng)一邊倒的爭(zhēng)論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會(huì)造成時(shí)間、精力和金錢上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
    伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認(rèn)為是用來(lái)解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。
    3．1關(guān)系營(yíng)銷的利益。
    盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對(duì)其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識(shí)到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢(shì)和無(wú)形的利益。
    （1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
    供銷關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購(gòu)和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫(kù)存的需要。佳能就是通過(guò)購(gòu)買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡(jiǎn)化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購(gòu)?fù)度氲拈_(kāi)銷而降低總成本，把外購(gòu)?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購(gòu)?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
    企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無(wú)購(gòu)買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會(huì)保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績(jī)。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國(guó)零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢(shì)。
    （2）分銷商關(guān)系提供的利益。
    正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國(guó)，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
    一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過(guò)對(duì)美國(guó)和歐洲的1500對(duì)制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語(yǔ)在營(yíng)銷渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高。這些術(shù)語(yǔ)所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時(shí)交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
    營(yíng)銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對(duì)一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
    營(yíng)銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員常常無(wú)法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問(wèn)題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
    斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來(lái)說(shuō)，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會(huì)非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
    聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對(duì)另一方誠(chéng)實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會(huì)越高。這會(huì)加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會(huì)更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
    另外，有兩個(gè)基本因素對(duì)所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長(zhǎng)、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無(wú)法很快被建立起來(lái)。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
    4、結(jié)束語(yǔ)。
    關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷理論上的一大突破，由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。
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    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇六
    市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
    （一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過(guò)一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售，只有通過(guò)一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
    （二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
    （三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營(yíng)銷渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過(guò)程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
    （一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷售通路提出了更高要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
    （二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷商;然后從一級(jí)經(jīng)銷商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷商的選擇，而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
    （三）實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷。所謂合作營(yíng)銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過(guò)企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營(yíng)銷合力。通過(guò)這種合作，奔馳的營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過(guò)合作營(yíng)銷，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
    （四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化，成為營(yíng)銷渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國(guó)際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購(gòu)車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過(guò)與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購(gòu)車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過(guò)這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過(guò)租賃購(gòu)車的方法，減少了過(guò)去貸款購(gòu)車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購(gòu)車手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展?？梢?jiàn)，租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新?tīng)I(yíng)銷渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過(guò)對(duì)二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來(lái)說(shuō)，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營(yíng)銷策略。
    通過(guò)產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營(yíng)，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō)，這是最好的營(yíng)銷渠道選擇方法。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇七
    從心理學(xué)的角度來(lái)講，記憶有四個(gè)層級(jí)：
    1.閾下記憶、
    2.感官記憶、
    3.短期記憶、
    4.長(zhǎng)期記憶，
    閾下記憶。
    最不可思議的是閾下記憶，我們都知道記憶是“果”，刺激是“因”，沒(méi)有刺激就沒(méi)有記憶的，而閾下的刺激正是弱于感官刺激的刺激，有人做過(guò)實(shí)驗(yàn)，把一些帶有字跡快速替換的圖片給人看，事實(shí)上快速替換下，人的眼睛根本看不到圖片上的字，（也就是說(shuō)這些文字對(duì)人的刺激是低于感官的）即便是這樣的“超低刺激”，當(dāng)實(shí)驗(yàn)者再給受試者選擇另外帶字的圖片時(shí)，那些先前被“牛油”這樣詞組“超弱刺激”的受試者，在選擇另外的帶字的圖片時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地選擇帶有“面包”這樣的圖片。
    也就是說(shuō)受試者連“牛油”都沒(méi)看清楚（刺激），他就傾向選擇“面包”這樣對(duì)應(yīng)的概念（反應(yīng)）。
    閾下刺激，一樣能影響人們的行為！這無(wú)疑廣告從業(yè)者很高的鼓勵(lì)，也就是說(shuō)你只要做廣告，就一定有效，即便消費(fèi)者根本沒(méi)心注意這個(gè)廣告，這個(gè)廣告也會(huì)影響到消費(fèi)者。
    但是作為廣告從業(yè)者，要滿足的不是這樣一個(gè)低標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)。而是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。否則商家自己做廣告也是一樣的。
    感官記憶。
    我們?cè)賮?lái)談感官記憶，所有真正有意義的記憶都要經(jīng)過(guò)感官，因?yàn)橹挥薪?jīng)過(guò)感官我們才能接受到明確的信息，我們才能形成記憶。
    （想想看現(xiàn)代的廣告是多么地依賴視覺(jué)）而在所有感官中嗅覺(jué)的記憶力最久，可以長(zhǎng)達(dá)幾十年。
    短期記憶。
    短期記憶也不是我們研究的重點(diǎn)，因?yàn)槎唐谟洃泝H僅維持20分鐘左右，我們的廣告還沒(méi)有強(qiáng)到，讓消費(fèi)者看一眼，就馬上放下手邊的活計(jì)，沖出家門趕往超市去購(gòu)買。更多的時(shí)候，是消費(fèi)者看完我們的廣告后存儲(chǔ)在記憶深處，等到有機(jī)會(huì)接觸到我們的產(chǎn)品時(shí)，深層的記憶被檢索出來(lái)用以提示消費(fèi)者對(duì)我們品牌的購(gòu)買。所以無(wú)論品牌也好、營(yíng)銷也好、廣告也好，都涉及的是人的“長(zhǎng)期記憶”。
    長(zhǎng)期記憶。
    當(dāng)品牌傳播完成后儲(chǔ)存在人的“長(zhǎng)期記憶”區(qū)間里，等到有機(jī)會(huì)再看到商家宣揚(yáng)的產(chǎn)品，這時(shí)的產(chǎn)品就成為提取人們“長(zhǎng)期記憶”的“檢索”工具，例如：提起空調(diào)，就想到格力?？照{(diào)是產(chǎn)品，也是“記憶檢索”的條件。同樣當(dāng)消費(fèi)者相應(yīng)的需求也能成為記憶檢索，例如：去頭屑時(shí)，就會(huì)想到海飛絲。去頭屑是需求，也是“記憶檢索”的條件。
    這就如同“試卷“承擔(dān)著對(duì)學(xué)生所學(xué)知識(shí)優(yōu)劣的“檢索”功能的道理一樣，如果說(shuō)產(chǎn)品和需求的適時(shí)出現(xiàn)承擔(dān)著“記憶檢索”功能的話，那么所有的品牌傳播只是為“長(zhǎng)期記憶”埋下的“伏筆”而已。
    用行為心理學(xué)的描述更為生動(dòng)，產(chǎn)品或需求的適時(shí)出現(xiàn)我們可以理解為“刺激”，消費(fèi)者隨后的行為就是“反應(yīng)”。只不過(guò)因?yàn)槲覀冄芯康膶?duì)象是以“腦部”為目標(biāo)，所以我就摒棄掉行為心理學(xué)的“黑箱”式研究方法，而代以針對(duì)腦部記憶研究的認(rèn)知心理學(xué)。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇八
    [摘要]審時(shí)度勢(shì)是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的方式與手段來(lái)建立起適合企業(yè)自身的營(yíng)銷渠道。
    目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)使用的營(yíng)銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機(jī)構(gòu)銷售等四種。
    本文對(duì)這些銷售渠道進(jìn)行了分析，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)探討。
    [關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計(jì)劃向市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中逐漸有了一條屬于自己的營(yíng)銷渠道。
    營(yíng)銷渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)也為制造商和購(gòu)買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
    我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營(yíng)銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營(yíng)的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營(yíng)渠道;三是直供用戶。
    在這三種營(yíng)銷渠道中，最受廠家喜愛(ài)的是第三種營(yíng)銷渠道――直供用戶。
    各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來(lái)招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
    鋼材廠家自營(yíng)的渠道需要極度熟悉市場(chǎng)，對(duì)自身能力的要求頗高。
    對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營(yíng)銷渠道。
    但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
    在不久的將來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對(duì)鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
    加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道成員的管理，調(diào)整營(yíng)銷渠道并開(kāi)發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
    2.1加強(qiáng)各成員間的組織管理。
    鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營(yíng)銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
    在銷售上，企業(yè)可以通過(guò)幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營(yíng)銷技巧使渠道成員參與促銷行動(dòng)，提高他們?cè)诳蛻糁械拿雷u(yù)度，幫助其進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。
    由于鋼材的體積大、購(gòu)買量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購(gòu)是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購(gòu)工作，對(duì)采購(gòu)人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
    鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購(gòu)的渠道成員，他們必須對(duì)將要采購(gòu)的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。
    此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
    根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對(duì)象的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營(yíng)銷渠道的運(yùn)作，從而達(dá)到盈利的目的。
    2.2各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
    縱向聯(lián)合指的是處在一條營(yíng)銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
    而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
    交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長(zhǎng)處理的事物交由其他擅長(zhǎng)這方面的成員來(lái)完成，節(jié)約時(shí)間與成本專心去完成自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
    制造商在營(yíng)銷策略實(shí)施上應(yīng)努力爭(zhēng)取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場(chǎng)信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
    2.3順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)。
    電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營(yíng)銷渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢(shì)。
    企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營(yíng)銷模式。
    這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
    供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成對(duì)客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場(chǎng)需求的同時(shí)提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度。
    在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對(duì)一”營(yíng)銷成為可能。
    鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
    同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷可以極大地降低傳統(tǒng)營(yíng)銷中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶的需求。
    客戶下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉(cāng)儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)，減少庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。
    發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營(yíng)銷成本。
    通過(guò)與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫(kù)存，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)輸?shù)某杀尽?BR>    電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，在未來(lái)，電子商務(wù)勢(shì)必將得到快速發(fā)展。
    3結(jié)語(yǔ)。
    鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長(zhǎng)期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
    它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢各成員之間的意見(jiàn)，不能專斷獨(dú)行，要相互合作、共同前進(jìn)。
    目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂(lè)觀，利潤(rùn)極低，這就更加需要盡快改革營(yíng)銷渠道，借此來(lái)解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問(wèn)題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
    主要參考文獻(xiàn)。
    [1]康大偉，王冠智.對(duì)現(xiàn)階段中國(guó)鋼鐵企業(yè)銷售渠道的探討[j].中國(guó)鋼鐵業(yè)，2007(6).
    [2]李擁軍.關(guān)于中國(guó)鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，2010(5).
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇九
    科特勒先生定義營(yíng)銷渠道(marketingchannels)為:“促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)順利被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織”。渠道的功能無(wú)外是將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞到消費(fèi)者手中,同時(shí)為企業(yè)帶來(lái)增值。渠道模式建立要符合天時(shí)、地利、人和等多種因素,要與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、市場(chǎng)細(xì)分等嚴(yán)密地結(jié)合起來(lái),才能形成真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有社會(huì)分銷渠道狀況。
    中國(guó)電信根據(jù)自身特點(diǎn)于2002年底啟動(dòng)以“大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、10000號(hào)客服中心制”四個(gè)主渠道為核心的營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)。目前社會(huì)分銷渠道沒(méi)有作為主渠道來(lái)建設(shè),但它卻是未來(lái)發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要營(yíng)銷渠道。中國(guó)電信社會(huì)分銷渠道的劣勢(shì)主要是:分銷點(diǎn)少且多數(shù)以卡類業(yè)務(wù)為主,不具備“機(jī)卡一體銷售”的優(yōu)勢(shì),基本沒(méi)有移動(dòng)業(yè)務(wù)銷售的經(jīng)驗(yàn);管理分銷商的經(jīng)驗(yàn)欠缺,渠道控制力弱;渠道不夠扁平,有較多的中間層次;與分銷商的關(guān)系不密切;現(xiàn)有兩大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商控制了主要的移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷渠道。
    社會(huì)分銷渠道是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商目前最重要的營(yíng)銷渠道,占所有營(yíng)銷渠道銷售份額的比例最大。在移動(dòng)的大發(fā)展時(shí)期,它為移動(dòng)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張立下了汗馬功勞了。
    從移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的角度看,分銷商是移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)最大的“藩鎮(zhèn)”。而大多數(shù)這些同時(shí)銷售終端的分銷商主要收入不是來(lái)自代辦的移動(dòng)業(yè)務(wù),所以本著“兩害相權(quán)取其輕”的原則,以運(yùn)營(yíng)商價(jià)格體系為代價(jià)換取更多的終端促銷則是必然的選擇。作為一些類似煙攤、報(bào)亭、雜貨店等銷量不大的分銷商(小直供點(diǎn))更視移動(dòng)業(yè)務(wù)為附庸產(chǎn)品,尤其當(dāng)兩大寡頭運(yùn)營(yíng)商激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,這些分銷商更是毫無(wú)忠誠(chéng)度可言。而已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商在業(yè)務(wù)發(fā)展重要支柱的那些諸侯(一級(jí)分銷商),現(xiàn)在不僅成為運(yùn)營(yíng)商貼近市場(chǎng)的一個(gè)隔層,更是擁兵自重時(shí)常與“天子”叫板,其實(shí)他們就是囤積了一部份資源而又控制了下層渠道的批發(fā)商。內(nèi)耗、返利用來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)、為獲得返利而鼓動(dòng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)、忠誠(chéng)度低、竄貨、損害運(yùn)行商形象、分銷商“小多雜”且過(guò)于集中等等現(xiàn)象都是社會(huì)分銷渠道亟待解決的問(wèn)題。
    目前,在運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)和管理中存在一個(gè)誤區(qū),把渠道的作用主要定位于增量和發(fā)展上,而增收和增值的功能略顯不足。或者說(shuō),只是把渠道當(dāng)作業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)平臺(tái)。很少關(guān)注如何利用這個(gè)平臺(tái)提高原有用戶的apru值;如何利用這個(gè)平臺(tái)感知市場(chǎng)需求;如何利用這個(gè)平臺(tái)維持客戶關(guān)系。
    中國(guó)電信3g營(yíng)銷社會(huì)分銷渠道策略的建議。
    3g的發(fā)展在中國(guó)已呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)之勢(shì),中國(guó)電信雖然通過(guò)小靈通的營(yíng)銷取得了許多關(guān)于移動(dòng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道經(jīng)驗(yàn),并且具有獨(dú)步天下的固定電話營(yíng)銷渠道,但面對(duì)猶抱琵琶半遮面的3g,其營(yíng)銷渠道還尚顯不足需要進(jìn)一步的調(diào)整和變革。
    鑒于電信行業(yè)務(wù)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和范圍經(jīng)濟(jì)性的特點(diǎn),中國(guó)電信作為移動(dòng)市場(chǎng)的后入者,初期必然需要采取大規(guī)模放號(hào)、迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略。待市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)定后,提高apru值是下一步的戰(zhàn)略重點(diǎn),此時(shí)需要重新改造社會(huì)分銷渠道,完成渠道功能以“放號(hào)”為主到以“增值”為主的轉(zhuǎn)變。尤其對(duì)于以高速、大流量信息為特色的3g來(lái)說(shuō),這種轉(zhuǎn)變尤為重要。依托中國(guó)電信社會(huì)分銷渠道的劣勢(shì)和未來(lái)可能的營(yíng)銷戰(zhàn)略,建議在建設(shè)和改造社會(huì)分銷渠道上考慮以下策略。
    第一步,在初期采取各種方式迅速擴(kuò)大分銷商的數(shù)量。
    目的在于迅速占領(lǐng)市場(chǎng),保持用戶量的大幅度提升。寶潔公司在1993年?duì)I銷渠道轉(zhuǎn)型期,借助“尋找分銷商”的競(jìng)賽活動(dòng),短期內(nèi)使分銷商得到迅速擴(kuò)張。中國(guó)電信也可采取類似方法擴(kuò)大分銷商規(guī)模,并可以考慮從以下途徑獲取分銷商:現(xiàn)有電信業(yè)務(wù)分銷商,移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷商,眾多的sp,煙攤、報(bào)亭等小零售店,具有連鎖性質(zhì)的企業(yè)(銀行、郵政等)。
    一年后在按照分銷商業(yè)績(jī)、忠誠(chéng)度、戰(zhàn)略要求等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),從中挑選一批分銷商作為長(zhǎng)期合作伙伴。在這一點(diǎn)上,寶潔公司在1993-期間的發(fā)展經(jīng)歷會(huì)給我們一些啟示。鑒于分銷商數(shù)目龐大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、竄貨嚴(yán)重、生意規(guī)模小、利潤(rùn)極低,寶潔公司對(duì)現(xiàn)有分銷商重新識(shí)別和定位,從中選出了三分之一有實(shí)力并有較高忠誠(chéng)度的分銷商重點(diǎn)培養(yǎng),并中止了與其它分銷商的合作。當(dāng)然,寶潔公司也付出了沉重的代價(jià)。而這些問(wèn)題恰恰是現(xiàn)在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商所面臨的困惑,也是未來(lái)中國(guó)電信分銷渠道無(wú)法回避的難題。畢竟“魚(yú)和熊掌不可得兼”,市場(chǎng)占有率的提高和經(jīng)銷商的規(guī)模控制在一定條件下是難以調(diào)和的矛盾,所以在分銷商的選擇上必須要分階段的吐故納新。
    當(dāng)市場(chǎng)份額趨于穩(wěn)定、用戶凈增長(zhǎng)率保持較低水平的時(shí)候,需要重新識(shí)別和定位渠道。根據(jù)國(guó)外移動(dòng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷和中國(guó)移動(dòng)近期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)變化(見(jiàn)下圖)情況來(lái)看,當(dāng)用戶凈增長(zhǎng)率較低時(shí),apru會(huì)呈現(xiàn)下降趨勢(shì),此時(shí)會(huì)出現(xiàn)增量不增收的現(xiàn)象。
    而新業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)用是保持apru和主營(yíng)業(yè)務(wù)收入值穩(wěn)定的有效手段。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)40%以上用戶都感興趣的增值業(yè)務(wù)是:移動(dòng)錢包、視頻郵件、在線支付、無(wú)線局域網(wǎng)、家電遙控等。初期大發(fā)展時(shí)期中的那些經(jīng)銷商能分銷這些業(yè)務(wù)的可能是鳳毛麟角。主要原因是這些功能屬于增值服務(wù)而非注冊(cè)性的入網(wǎng)服務(wù),它們與手機(jī)終端的銷售關(guān)聯(lián)不大,很難引起分銷商的.興趣;分銷商素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)有限,要全部了解如此之多而有相對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù),需要很大的培訓(xùn)成本;營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)上增值產(chǎn)品超市、用戶手機(jī)上網(wǎng)自選等方式比分銷商有更大的優(yōu)勢(shì)。
    第二步,選擇一部分優(yōu)秀的分銷商,幫助他們完成從入網(wǎng)服務(wù)到增值服務(wù)的轉(zhuǎn)型,發(fā)展成中國(guó)電信的戰(zhàn)略合作伙伴。
    為了保證這些分銷商能夠獲得足夠的利潤(rùn),需要重新定位他們的業(yè)務(wù)范圍。在這一點(diǎn)上,寶潔公司依然是成功的典范,19寶潔公司為提供了分銷商多種轉(zhuǎn)型方案,如:為中小零售商和批發(fā)市場(chǎng)補(bǔ)貨賺取差價(jià);以倉(cāng)儲(chǔ)或運(yùn)輸為主轉(zhuǎn)變成物流中心;為下級(jí)客戶提供咨詢或其它服務(wù)。經(jīng)銷商在完成新的職能轉(zhuǎn)變后實(shí)現(xiàn)了銷量和利潤(rùn)的雙豐收。中國(guó)電信的分銷商轉(zhuǎn)型后的職能應(yīng)該涵蓋以下幾個(gè)方面:增值業(yè)務(wù)和套餐的分銷、移動(dòng)市場(chǎng)需求的調(diào)研、為零售商補(bǔ)貨和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。從長(zhǎng)遠(yuǎn)意義來(lái)看,可選擇一些實(shí)力雄厚、發(fā)展?jié)摿^大的分銷商以虛擬運(yùn)營(yíng)商的方式讓其分銷中國(guó)電信的業(yè)務(wù),這樣更能建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作關(guān)系,江西的“鴻聯(lián)九五”的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。
    在與分銷商合作中,寶潔公司有一些值得稱道的理念和方法。寶潔公司的分銷商在經(jīng)營(yíng)寶潔產(chǎn)品的同時(shí)也銷售其它公司的產(chǎn)品。寶潔公司并不是僅僅采取制裁和中止合同等強(qiáng)硬手段,而是讓分銷商了解自己的目標(biāo)、戰(zhàn)略、產(chǎn)品信息,以共贏為理念說(shuō)服分銷商停止不利于共贏的做法。也就是說(shuō)只要能實(shí)現(xiàn)共贏,寶潔公司可以接受經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品。ogsm、生意回顧、roi分析是寶潔公司與分銷商真誠(chéng)合作的體現(xiàn)。ogsm溝通的目的是為了讓寶潔公司和分銷商互相了解雙方目標(biāo)下一年度目標(biāo),并在具體行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成統(tǒng)一。每月或季度寶潔公司和分銷商通過(guò)生意回顧尋找雙方合作的新機(jī)會(huì)、去除合作中的障礙,對(duì)下一步計(jì)劃達(dá)成新的共識(shí)。利潤(rùn)是所有企業(yè)生存的基礎(chǔ),寶潔公司的分銷商也不例外,不同的分銷商會(huì)有不同的利潤(rùn),只有保證分銷商有足夠的利潤(rùn)所有的合作才能成為現(xiàn)實(shí)。寶潔公司定期與分銷商分析投資回報(bào)率,使分銷商消除疑慮,保持對(duì)寶潔公司產(chǎn)品的信心。寶潔公司通過(guò)坦誠(chéng)不公的溝通、定期的糾偏和roi分析使雙方長(zhǎng)期合作變成了現(xiàn)實(shí)。這些理念和方法會(huì)對(duì)中國(guó)電信與經(jīng)銷商的合作將大有益處。
    目前,移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商會(huì)定期返還一定利潤(rùn)給經(jīng)銷商作為產(chǎn)品分銷的獎(jiǎng)勵(lì)。而分銷商往往借此而變相降價(jià),從而導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系混亂,既影響運(yùn)營(yíng)商的形象,又造成運(yùn)營(yíng)商制定的政策難以落到實(shí)處。對(duì)于這種情況,寶潔公司不直接付返利給分銷商,而是建立bdf(分銷商基金)。bdf由寶潔公司控制,按照寶潔公司和分銷商共同形成的計(jì)劃使用。分銷基金主要用于分銷商銷售代表的工資和差旅費(fèi),分銷商的促銷活動(dòng),分銷商的交際費(fèi)用。這種做法實(shí)現(xiàn)了專款專用,穩(wěn)定了寶潔公司的市場(chǎng)價(jià)格體系,便于寶潔公司的客戶經(jīng)理更加了解市場(chǎng)變化,提高了促銷費(fèi)用的運(yùn)作效率。
    第三步,結(jié)合自辦渠道的特點(diǎn)與時(shí)俱進(jìn),創(chuàng)造新的社會(huì)分銷渠道模式。
    2g時(shí)代是以語(yǔ)音為主,所以分銷渠道是以銷售號(hào)卡為主。而3g是以高速和大流量的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主,所以社會(huì)分銷渠道應(yīng)隨應(yīng)用范圍的擴(kuò)展而變化。在大客戶渠道中,與銀行、超市、運(yùn)輸公司和保安公司等共建互為增值渠道;與分銷商合作建設(shè)合作營(yíng)業(yè)渠道;其他社會(huì)營(yíng)銷渠道融合(如和安利的直銷隊(duì)伍合作)建設(shè)人際網(wǎng)傳播渠道。
    以上對(duì)中國(guó)電信社會(huì)分銷渠道的分析也只是拋磚引玉,其實(shí)還有很多渠道模式需要在實(shí)踐中去摸索。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十
    渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
    企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
    企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
    首先，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
    其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。
    最后，確定渠道模式。
    渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
    直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。
    間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
    分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
    單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
    寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
    有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。
    據(jù)營(yíng)銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。
    首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
    其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。
    再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
    還有，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR>    營(yíng)銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十一
    摘要：營(yíng)銷已成為社會(huì)生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設(shè)和維護(hù)。介紹了渠道維護(hù)中應(yīng)注意的問(wèn)題。
    關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費(fèi)者。
    前言。
    人類自產(chǎn)生以來(lái)，就伴隨著交換，由遠(yuǎn)古時(shí)代的物物交換到今天的社會(huì)化大營(yíng)銷，從物質(zhì)匱乏的賣方市場(chǎng)到產(chǎn)品極大豐富的買方市場(chǎng)，渠道越來(lái)越體現(xiàn)出他的重要作用。
    大多數(shù)生產(chǎn)部門都不是直接面對(duì)消費(fèi)者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過(guò)有一系列執(zhí)行不同功能的營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營(yíng)銷中的渠道，營(yíng)銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)市場(chǎng)。他彌補(bǔ)了消費(fèi)者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營(yíng)銷的今天起著不可低估的作用。
    一、市場(chǎng)發(fā)展對(duì)渠道角色的演變的分析。
    對(duì)一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個(gè)人就直接和消費(fèi)者也就是來(lái)購(gòu)買他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時(shí)候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當(dāng)了掮客的作用，而當(dāng)業(yè)主的規(guī)模隨社會(huì)一起發(fā)展擴(kuò)大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來(lái)了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費(fèi)者，渠道連住生產(chǎn)者和消費(fèi)者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
    1、渠道權(quán)重的加大。
    由于消費(fèi)者直接面對(duì)著渠道，廠家無(wú)法構(gòu)建這樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場(chǎng)的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢(shì)，渠道挑選廠家可以說(shuō)越來(lái)越成為現(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
    2、利潤(rùn)分配的傾斜。
    以往，由于廠家——渠道——消費(fèi)者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營(yíng)銷和規(guī)模的`擴(kuò)大，特別是由于產(chǎn)品獨(dú)有性的弱化，同類和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷路，廠家會(huì)花更大的代價(jià)在渠道上，可以說(shuō)用于渠道構(gòu)建和維護(hù)及分給渠道的利潤(rùn)占其產(chǎn)品利潤(rùn)的很大一部分，利潤(rùn)的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR>    3、信息對(duì)稱性的演變。
    在簡(jiǎn)單的物物交換時(shí)代，業(yè)主也就相當(dāng)于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過(guò)過(guò)濾，與渠道的利益相關(guān)的就會(huì)被保留，而不利于通路的就會(huì)被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來(lái)收集信息。
    二、方法和建議。
    如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問(wèn)題，以下方法或可成為一用之法：
    1、產(chǎn)品。
    無(wú)論是廠家還是渠道，最終向消費(fèi)者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費(fèi)者的長(zhǎng)期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少?gòu)S家基于產(chǎn)品本身問(wèn)題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過(guò)產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨(dú)有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行功能的開(kāi)發(fā)來(lái)滿足消費(fèi)者，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更應(yīng)很好的貼近消費(fèi)者。做到讓產(chǎn)品來(lái)吸引人，讓渠道來(lái)找廠家，變被動(dòng)為主動(dòng)，來(lái)取得主導(dǎo)。
    2、渠道。
    渠道包含著諸如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，銷售隊(duì)伍，批發(fā)商等。將服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊(duì)伍單獨(dú)論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對(duì)影響其較若的部分，而銷售隊(duì)伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊(duì)伍，銷售隊(duì)伍的選擇是公司渠道建設(shè)中的至關(guān)重要部分，銷售隊(duì)伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應(yīng)，對(duì)這些人員要進(jìn)行充分的培訓(xùn)，要讓這些人員認(rèn)同公司的理念，對(duì)這些人員的職責(zé)要充分明確，對(duì)他們?cè)谔暨x經(jīng)銷商是要讓其嚴(yán)格按公司的要求，通過(guò)制度來(lái)約束規(guī)范他們的行為，同時(shí)銷售人員要對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者的情況做及時(shí)匯報(bào)，通過(guò)定期的工作交流會(huì)和經(jīng)銷商的情況匯報(bào)讓公司掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，可以說(shuō)控制好銷售隊(duì)伍，充分發(fā)揮他們的能動(dòng)性對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)是非常重要的，銷售隊(duì)伍是廠家的代言人，由他們來(lái)選擇通路，反饋信息，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)很大，只有制度化和對(duì)對(duì)伍的不停培訓(xùn)才能幫廠家充當(dāng)好這一角色。
    通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當(dāng)著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個(gè)人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類產(chǎn)品的代理狀況，對(duì)廠家的認(rèn)同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點(diǎn)時(shí)應(yīng)充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點(diǎn)時(shí)自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對(duì)代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產(chǎn)品的直接利潤(rùn)他們比較注重，對(duì)代理商的通路的掌握，對(duì)其鋪貨的監(jiān)督，確保無(wú)盲區(qū)，無(wú)重復(fù)布點(diǎn)區(qū)，將布點(diǎn)納入代理商的考核中通過(guò)返利和布點(diǎn)掛鉤，在選擇時(shí)充分考慮好，對(duì)以后的營(yíng)銷執(zhí)行會(huì)有一向意想不到的效果。
    代理商和零售商之間渠道的級(jí)數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級(jí)數(shù)要合適，渠道級(jí)數(shù)愈長(zhǎng)用于控制的成本就會(huì)上升，同時(shí)信息的傳遞必然會(huì)受到影響，合適的渠道級(jí)數(shù)有利于廠家利潤(rùn)的保持和對(duì)市場(chǎng)敏銳程度的保持。
    銷售隊(duì)伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營(yíng)銷隊(duì)伍成為廠家的外延，讓連動(dòng)機(jī)制中的廠家——渠道——消費(fèi)者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問(wèn)題。這也是廠家實(shí)現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
    在利潤(rùn)的分配上對(duì)于大眾化的產(chǎn)品，利潤(rùn)要向渠道側(cè)重，而對(duì)于獨(dú)有性的產(chǎn)品，利潤(rùn)應(yīng)通過(guò)嚴(yán)格控制商品和市場(chǎng)來(lái)保持經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)，讓零售商有動(dòng)力來(lái)拉動(dòng)銷售。
    服務(wù)商，也正成為渠道中的一個(gè)重要部分，尤其對(duì)于大宗耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，一個(gè)良好的服務(wù)是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過(guò)服務(wù)的用戶的口碑也對(duì)品牌起作增色作用。服務(wù)商的選擇，要注意他們?cè)跇I(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和可能性，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，考核，必要時(shí)可替換服務(wù)商。
    3、促銷。
    促銷已成為營(yíng)銷中的常用手段，電視廣告，報(bào)紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價(jià)，等等，方法層出不窮，促銷，如果進(jìn)行的不好往往就是廠家利潤(rùn)的流失制定一個(gè)適合市場(chǎng)和產(chǎn)品的方法來(lái)促銷可不是一件易事，促銷，一個(gè)合適的方法，應(yīng)該首先是針對(duì)公司的形象宣傳工作，教育消費(fèi)者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費(fèi)者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問(wèn)題，據(jù)產(chǎn)品的定位來(lái)促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費(fèi)，也是促銷過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題，促銷方式的選擇也是我們應(yīng)該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊(duì)伍和渠道的通力合作，充分考慮當(dāng)?shù)亓?xí)慣和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個(gè)促銷要有連貫性，要有亮點(diǎn)，促銷費(fèi)用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費(fèi)用真正用好，用少，對(duì)于銷售中突發(fā)的事件要學(xué)會(huì)利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營(yíng)銷。
    4、廠家和渠道的聯(lián)盟問(wèn)題。
    很多廠家都提到過(guò)如何和經(jīng)銷尚在利潤(rùn)上進(jìn)行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導(dǎo)，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤(rùn)，其實(shí)這就是渠道和廠家融合的問(wèn)題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過(guò)定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑ｍ?xiàng)銷售來(lái)向市場(chǎng)要利潤(rùn)，同時(shí)通過(guò)渠道和廠家結(jié)盟來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗(yàn)廠家產(chǎn)品和策略的舞臺(tái)。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會(huì)的產(chǎn)品，維護(hù)共同的市場(chǎng)，才能帶來(lái)長(zhǎng)久的利益。從而贏得消費(fèi)者贏得市場(chǎng)。
    三、綜述。
    渠道的維護(hù)和建設(shè)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問(wèn)題，以上只是我的一點(diǎn)粗見(jiàn)，總結(jié)起來(lái)說(shuō)就是制定適銷對(duì)路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷售隊(duì)伍，選擇好代理商，對(duì)二者進(jìn)行有機(jī)集合并對(duì)二者進(jìn)行合理評(píng)價(jià)，充分利用服務(wù)商，通過(guò)他們的服務(wù)來(lái)提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來(lái)制定營(yíng)銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當(dāng)?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實(shí)施和有效的執(zhí)行。
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    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十二
    一、資金是創(chuàng)業(yè)路上必備的基石。
    很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期，忽略了財(cái)務(wù)上的需要，沒(méi)有做好切實(shí)可行的財(cái)務(wù)預(yù)算，并且在營(yíng)運(yùn)過(guò)程中對(duì)資金沒(méi)有沒(méi)形成有效的利用，這就很難創(chuàng)造出盈余。你的創(chuàng)業(yè)資金一定非常有限，創(chuàng)業(yè)者一定不要?jiǎng)佑贸^(guò)自己籌集資金能力的50%，否則將要有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的思想準(zhǔn)備。因此，應(yīng)該經(jīng)常將實(shí)際的投資回報(bào)率與預(yù)期的投資回報(bào)率進(jìn)行比對(duì)，從而控制風(fēng)險(xiǎn)。
    此外，許多人在創(chuàng)業(yè)之初并沒(méi)有考慮到流動(dòng)資金的重要性，所以在沒(méi)有足夠的流動(dòng)資金的前提下就貿(mào)然創(chuàng)業(yè)。但是事實(shí)呢?很多人在創(chuàng)業(yè)后經(jīng)營(yíng)不是很順利的時(shí)候，需要堅(jiān)守一段時(shí)日時(shí)，就因?yàn)闆](méi)有充足的流動(dòng)資金而不得不提前關(guān)門。如果創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)時(shí)沒(méi)有充足的流動(dòng)資金以維持半年以上的運(yùn)作，最好不要輕易去創(chuàng)業(yè)。
    二、注意把握市場(chǎng)資訊，抓住時(shí)機(jī)!
    在創(chuàng)業(yè)者對(duì)市場(chǎng)還沒(méi)有清楚之前就急沖沖的去創(chuàng)業(yè)了，或者在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中沒(méi)有形成關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)的習(xí)慣，這樣的做法往往是不對(duì)的。創(chuàng)業(yè)者要切實(shí)的了解潛在市場(chǎng)的需求，對(duì)銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了也要做一個(gè)清楚的了解，因?yàn)橹挥兄褐耍拍馨賾?zhàn)不殆。
    三、注意定位，定位決定人生。
    心態(tài)也是初次創(chuàng)業(yè)注意事項(xiàng)之一。首先，創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)在某種程度上取決于自己對(duì)自己的評(píng)價(jià)，在心中你給自己定位什么，你就是什么，如果不切實(shí)際，或者沒(méi)有一種健康良好的心態(tài)，也不會(huì)取得成功。其次，是你的企業(yè)定位、產(chǎn)品定位和品牌定位也必須準(zhǔn)確。
    四、發(fā)展策略非常關(guān)鍵!
    一個(gè)人的格局和務(wù)實(shí)程度，最終決定著他在事業(yè)上的發(fā)展高度。發(fā)展策略也是初次創(chuàng)業(yè)注意事項(xiàng)之一。預(yù)期戰(zhàn)略是否變成了現(xiàn)實(shí)?戰(zhàn)略所確定的目標(biāo)是否正確?要在未來(lái)的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中找到這些答案。毫不疑問(wèn)，一個(gè)錯(cuò)誤的戰(zhàn)略決策將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。戰(zhàn)略決策，也是創(chuàng)業(yè)路上必須注意的一個(gè)問(wèn)題。無(wú)效的經(jīng)營(yíng)管理以及銷售策略、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者估計(jì)錯(cuò)誤等等，都是我們應(yīng)該注意以及避免的。一旦創(chuàng)業(yè)者發(fā)生較大的策略錯(cuò)誤或時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)的失敗。因此，對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，一個(gè)錯(cuò)誤的策略就可能是致命的，必須給與足夠的重視。
    五、管理需謹(jǐn)慎!
    管理是一種知識(shí)和智慧投資，并且是一件注冊(cè)資本以外的經(jīng)常性投資。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)诤艽蟪潭壬先Q于過(guò)去管理的成敗，而公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)則取決于當(dāng)前的管理績(jī)效。對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者而言，其經(jīng)驗(yàn)是有限的，因此在管理方面上往往會(huì)犯致命的錯(cuò)誤。由于創(chuàng)業(yè)者在管理方面經(jīng)驗(yàn)不足，就會(huì)朝令夕改，犯下錯(cuò)誤。這不僅僅耗費(fèi)了手中的資源，而且還沒(méi)有任何進(jìn)展。比如用人不當(dāng)，造成不必要的內(nèi)耗。比如財(cái)務(wù)制度有漏洞，讓員工有損公肥私的機(jī)會(huì);比如不重視安全生產(chǎn)，造成重大的人員傷亡事故等。
    六、注意了解國(guó)家關(guān)于創(chuàng)業(yè)的有關(guān)規(guī)定。
    很多創(chuàng)業(yè)者只知道埋頭創(chuàng)業(yè)而忽略了國(guó)家的相關(guān)政策，有些政策是對(duì)于創(chuàng)業(yè)是有利的。借鑒這些政策就會(huì)縮短我們的創(chuàng)業(yè)時(shí)間，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是有力而無(wú)害的。因此，建議各位創(chuàng)業(yè)的朋友，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，還要密切關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策。比如：有一些行業(yè)原先允許經(jīng)營(yíng)，因政策改變而受影響，甚至?xí)o(wú)限期對(duì)某個(gè)行業(yè)進(jìn)行停業(yè)整頓等等，這些都要了解清楚。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十三
    摘要：在社會(huì)發(fā)展的大背景下，電子商務(wù)儼然已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系中扮演著重要的角色，可見(jiàn)，電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的地位之重。在電子商務(wù)模式運(yùn)營(yíng)下，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道在不斷拓寬，通過(guò)多元化的網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務(wù)的發(fā)展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務(wù)模式下z公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道進(jìn)行了分析與探究。
    關(guān)鍵詞：電子商務(wù)模式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；渠道。
    引言。
    新時(shí)期，我國(guó)的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全面開(kāi)花的狀態(tài)，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站之外，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣與宣傳，營(yíng)銷渠道得到了不斷的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。在電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其相較于傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步與突破，產(chǎn)品銷量更是屢創(chuàng)佳績(jī)。以下對(duì)z公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)進(jìn)行分析。
    1.1節(jié)約企業(yè)營(yíng)銷成本。
    在電子商務(wù)模式運(yùn)行的背景下，z公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道多種多樣，且電子商務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的不斷優(yōu)化，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式進(jìn)行了創(chuàng)新。通過(guò)對(duì)z企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的運(yùn)行情況分析，了解到傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式中從原材料的采購(gòu)、生產(chǎn)與加工再到市場(chǎng)營(yíng)銷，整個(gè)過(guò)程中都是相互獨(dú)立存在的[1]，且每個(gè)部分都較為繁瑣，這就意味著會(huì)耗費(fèi)量大的資源?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展打開(kāi)了市場(chǎng)，電子商務(wù)模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)形式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道逐漸拓寬，以網(wǎng)絡(luò)為重要載體，將企業(yè)的原材料采購(gòu)、加工與銷售緊密結(jié)合在一起，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行的統(tǒng)一性與一體化，在此過(guò)程中會(huì)大大降低企業(yè)的營(yíng)銷成本。
    1.2實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)傳送。
    相較于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更具優(yōu)勢(shì)，其可借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息的有效交流與傳送，將最新的產(chǎn)品信息與價(jià)格波動(dòng)空間的進(jìn)行更新，利于消費(fèi)者及時(shí)接收到產(chǎn)品信息，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式只能讓消費(fèi)者到實(shí)體店來(lái)體驗(yàn)與了解最新的產(chǎn)品動(dòng)向，會(huì)耗時(shí)耗力耗錢。以網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)信息傳遞的及時(shí)性，借助電子公告欄向外部傳遞產(chǎn)品的重要信息，是營(yíng)銷工作開(kāi)展的重要前提[2]。消費(fèi)者可以通過(guò)瀏覽手機(jī)、電腦等方式隨時(shí)隨地都能獲得z公司最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的.主要優(yōu)勢(shì)。
    1.3可跨越空間上的障礙。
    眾所周知，全球就是利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，借助網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外的互動(dòng)，為此，z公司應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的重要優(yōu)勢(shì)，選擇漢英類的電子商務(wù)網(wǎng)站，將產(chǎn)品信息長(zhǎng)傳其中，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)覆蓋全球，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的推廣與宣傳，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)走向國(guó)際。網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)信息傳遞的重要渠道，其可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的及時(shí)宣傳[3]，不會(huì)受到空間與時(shí)間上的影響，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)效性。
    1.4為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。
    在電子商務(wù)運(yùn)行的過(guò)程中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式可大大提高服務(wù)質(zhì)量，能為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)，且根據(jù)客戶的實(shí)際需求與意愿提供相配套的服務(wù)，積極考慮客戶的愛(ài)好與特點(diǎn)，積極為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)與個(gè)性化的產(chǎn)品，以此來(lái)提升客戶的滿意度。通過(guò)一系列的分析，企業(yè)的口碑逐漸確立，好評(píng)如潮，就會(huì)吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)，利于企業(yè)銷售額度的不斷增長(zhǎng)。
    為了大力發(fā)展z公司的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道進(jìn)行構(gòu)建，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的安全性與高效性，探索更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多渠道宣傳，利于擴(kuò)大z公司的影響力，以促進(jìn)z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。
    2.1注重電子產(chǎn)品的展示。
    如今，電子商務(wù)運(yùn)行模式得到了普及，為了提高電子商務(wù)運(yùn)行水平，提高產(chǎn)品的吸引力，應(yīng)在電子產(chǎn)品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡(jiǎn)單的圖片無(wú)法達(dá)到吸睛的目的，必須借助計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的圖像與畫(huà)質(zhì)進(jìn)行處理，借助產(chǎn)品櫥窗來(lái)展示產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)聲、影、形、色等特征的表現(xiàn)，利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產(chǎn)品展示上，z公司必須考慮所處的季節(jié)與文化[4]，還要對(duì)消費(fèi)群體的性質(zhì)進(jìn)行考量，進(jìn)而彰顯不同層次、不同性質(zhì)的商品，滿足消費(fèi)者來(lái)自不同層面的需求。
    2.2科學(xué)設(shè)定代理與結(jié)算模式。
    在z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的過(guò)程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學(xué)的，因?yàn)榫W(wǎng)站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網(wǎng)點(diǎn)，是保證及時(shí)配送貨物的關(guān)鍵，可讓消費(fèi)者能在較短的時(shí)間內(nèi)收到貨物，以此來(lái)保證銷路的暢通性。現(xiàn)階段，隨著電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，交易結(jié)算的方式也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，與各大銀行系統(tǒng)共同建立結(jié)算系統(tǒng)融，這樣可以滿足消費(fèi)者的不同結(jié)算方式，是人性化特點(diǎn)的凸顯。此外，z公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)支付安全問(wèn)題的重視，注重對(duì)消費(fèi)者支付環(huán)境的優(yōu)化，保證支付方式應(yīng)遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開(kāi)展中國(guó)銀行的網(wǎng)上銀行支付上，一旦出現(xiàn)支付行為，會(huì)要求在1min內(nèi)及時(shí)輸入手機(jī)的驗(yàn)證碼，過(guò)了1min后就會(huì)實(shí)效，運(yùn)用此方式能實(shí)現(xiàn)電子支付的安全性，能為消費(fèi)者提供更為安全、放心的支付環(huán)境，進(jìn)而提高電子支付質(zhì)量。
    2.3優(yōu)化物流配送體系。
    對(duì)于z公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，為構(gòu)建更為穩(wěn)固的營(yíng)銷渠道，首先，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的物流配送體系進(jìn)行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關(guān)的企業(yè)合作逐漸實(shí)現(xiàn)送貨服務(wù)向外部社會(huì)化，以互聯(lián)網(wǎng)為重要優(yōu)勢(shì)，及時(shí)做好物流配送任務(wù)，多與諸多的供應(yīng)商、代理商進(jìn)行合作，以此來(lái)擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范圍與影響力。其次，企業(yè)應(yīng)運(yùn)用當(dāng)前社會(huì)的機(jī)會(huì)，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境與實(shí)際運(yùn)行情況以做出合理的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)資源的高效利用，對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理開(kāi)發(fā)，進(jìn)而達(dá)到節(jié)約成本的目的。z企業(yè)若想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)與方向，及時(shí)轉(zhuǎn)變企業(yè)的運(yùn)行策略，制定更為合理的供應(yīng)鏈與價(jià)值量，進(jìn)而應(yīng)對(duì)現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展。再者，為了提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平，應(yīng)及時(shí)對(duì)傳統(tǒng)落后的營(yíng)銷模式進(jìn)行摒棄，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷結(jié)合進(jìn)行調(diào)整，積極吸收最為先進(jìn)的技術(shù)與理念，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的不斷完善，應(yīng)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、加工、營(yíng)銷等的一體化，保證業(yè)務(wù)模式的簡(jiǎn)單化與單一化，且營(yíng)銷者經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的巡查即可了解到產(chǎn)品的庫(kù)存量、價(jià)格定位、銷售額度、盈利情況等，可實(shí)現(xiàn)商品交易的透明化。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)盡量縮短商品的運(yùn)輸流轉(zhuǎn)時(shí)間，對(duì)庫(kù)存量進(jìn)行及時(shí)處理，進(jìn)而提高營(yíng)銷（下轉(zhuǎn)第104頁(yè)）的效率，利于z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高。
    3結(jié)束語(yǔ)。
    綜上所述，電子商務(wù)已經(jīng)成為一種流行的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式，具有廣闊的發(fā)展前景，既實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新，也實(shí)現(xiàn)了我國(guó)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過(guò)對(duì)z公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務(wù)網(wǎng)站等都是重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，通過(guò)多元化的平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全面宣傳與推廣，還能節(jié)約營(yíng)銷成本，具有很強(qiáng)的信息實(shí)時(shí)傳送功能，進(jìn)而提高銷售額，對(duì)z公司的發(fā)展具有積極影響。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十四
    [摘要]審時(shí)度勢(shì)是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的方式與手段來(lái)建立起適合企業(yè)自身的營(yíng)銷渠道。
    目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)使用的營(yíng)銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機(jī)構(gòu)銷售等四種。
    本文對(duì)這些銷售渠道進(jìn)行了分析，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)探討。
    [關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計(jì)劃向市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中逐漸有了一條屬于自己的營(yíng)銷渠道。
    營(yíng)銷渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)也為制造商和購(gòu)買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
    我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營(yíng)銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營(yíng)的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營(yíng)渠道;三是直供用戶。
    各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來(lái)招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
    鋼材廠家自營(yíng)的渠道需要極度熟悉市場(chǎng)，對(duì)自身能力的要求頗高。
    對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營(yíng)銷渠道。
    但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
    在不久的將來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對(duì)鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
    加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道成員的管理，調(diào)整營(yíng)銷渠道并開(kāi)發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
    2.1加強(qiáng)各成員間的組織管理。
    鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營(yíng)銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
    在銷售上，企業(yè)可以通過(guò)幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營(yíng)銷技巧使渠道成員參與促銷行動(dòng)，提高他們?cè)诳蛻糁械拿雷u(yù)度，幫助其進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。
    由于鋼材的體積大、購(gòu)買量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購(gòu)是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購(gòu)工作，對(duì)采購(gòu)人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
    鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購(gòu)的渠道成員，他們必須對(duì)將要采購(gòu)的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。
    此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
    根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對(duì)象的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營(yíng)銷渠道的運(yùn)作，從而達(dá)到盈利的目的。
    2.2各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
    縱向聯(lián)合指的是處在一條營(yíng)銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
    而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
    交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長(zhǎng)處理的事物交由其他擅長(zhǎng)這方面的成員來(lái)完成，節(jié)約時(shí)間與成本專心去完成自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
    制造商在營(yíng)銷策略實(shí)施上應(yīng)努力爭(zhēng)取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場(chǎng)信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
    2.3順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)。
    電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營(yíng)銷渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢(shì)。
    企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營(yíng)銷模式。
    這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
    供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成對(duì)客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場(chǎng)需求的同時(shí)提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度。
    在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對(duì)一”營(yíng)銷成為可能。
    鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
    同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷可以極大地降低傳統(tǒng)營(yíng)銷中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶的需求。
    客戶下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉(cāng)儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)，減少庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。
    發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營(yíng)銷成本。
    通過(guò)與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫(kù)存，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)輸?shù)某杀尽?BR>    電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，在未來(lái)，電子商務(wù)勢(shì)必將得到快速發(fā)展。
    3結(jié)語(yǔ)。
    鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長(zhǎng)期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
    它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢各成員之間的意見(jiàn)，不能專斷獨(dú)行，要相互合作、共同前進(jìn)。
    目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂(lè)觀，利潤(rùn)極低，這就更加需要盡快改革營(yíng)銷渠道，借此來(lái)解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問(wèn)題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
    主要參考文獻(xiàn)。
    [1]康大偉，王冠智.對(duì)現(xiàn)階段中國(guó)鋼鐵企業(yè)銷售渠道的探討[j].中國(guó)鋼鐵業(yè)，(6).
    [2]李擁軍.關(guān)于中國(guó)鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，(5).
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十五
    摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化過(guò)程中得到飛速發(fā)展,大力推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。本文對(duì)電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運(yùn)用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問(wèn)題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
    關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
    隨著20世紀(jì)50年代末60年代初以計(jì)算機(jī)為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行模式，電子商務(wù)運(yùn)用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問(wèn)題，創(chuàng)造商機(jī)和引導(dǎo)社會(huì)需求提供了新的方式，并開(kāi)發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個(gè)電子信息化的時(shí)代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開(kāi)辟了一條嶄新的途徑，將成為未來(lái)外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
    一、電子商務(wù)概述。
    電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡(jiǎn)寫(xiě)為ec。電子商務(wù)作為一個(gè)完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進(jìn)行的各種活動(dòng)的統(tǒng)稱。它對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過(guò)既定的協(xié)議進(jìn)行，實(shí)質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
    二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
    未來(lái)外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)突破了時(shí)空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤(rùn),有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個(gè)全球化、智能化、無(wú)紙化和簡(jiǎn)易化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代在外貿(mào)中誕生。
    1電子商務(wù)的基本功能。
    1.1聯(lián)系合作伙伴。
    外貿(mào)在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)離不開(kāi)合作伙伴，而電子商務(wù)信息開(kāi)放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對(duì)象。同時(shí)企業(yè)還可以通過(guò)電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強(qiáng)貿(mào)易伙伴之間的合作。
    1.2貿(mào)易磋商。
    企業(yè)磋商是企業(yè)間進(jìn)行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過(guò)買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發(fā)盤、還盤等的方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞雙方的磋商意見(jiàn)與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對(duì)面交流外貿(mào)磋商相比從時(shí)間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
    1.3電子商務(wù)支付。
    外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
    1.4貿(mào)易活動(dòng)管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
    各國(guó)之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及到多個(gè)政府的職能部門以及金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門，還包括很多有市場(chǎng)法規(guī)、報(bào)關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個(gè)程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動(dòng)在進(jìn)行商業(yè)交涉時(shí)在在各組織部門會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
    2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
    2.1internet是指國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，即通過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)把大量計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)而形成的一個(gè)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。
    2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過(guò)電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來(lái)往的商業(yè)文件以標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)格式彼此進(jìn)行交換傳輸，以降低整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的數(shù)據(jù)流通時(shí)間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯(cuò)。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十六
    一：自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)：
    1、自主性強(qiáng)，沒(méi)有人管你，因?yàn)樽约壕褪亲约旱睦习濉?BR>    2、想工作時(shí)就工作，不想工作時(shí)就休息，全憑你對(duì)財(cái)富的態(tài)度。
    3、自主創(chuàng)業(yè)能夠吸收親朋好友加入，這樣就可以與他人一起奮斗。
    4、自主創(chuàng)業(yè)具有極強(qiáng)的挑戰(zhàn)性，能夠充分發(fā)揮一個(gè)人的潛能。
    二：自主創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn):。
    2、工作時(shí)間不固定，不管什么時(shí)候，只要有需要，就得干活，沒(méi)有下班的概念。
    4、創(chuàng)業(yè)還可能會(huì)走入法律法規(guī)的誤區(qū)，從而遭遇失敗等等。
    1、利好政策推動(dòng)行業(yè)規(guī)范化、健康發(fā)展。
    2、發(fā)展?jié)摿Υ螅就疗放其h芒初露迎機(jī)遇。
    3、全面二胎+消費(fèi)升級(jí)，孕婦護(hù)膚市場(chǎng)暗藏大需求。
    4、本土品牌多元化的銷售渠道。
    四、中國(guó)成為全球第二大化妝品消費(fèi)國(guó)。
    近幾年隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，我國(guó)化妝品消費(fèi)也迅速崛起。我國(guó)化妝品的市場(chǎng)規(guī)模已占到全球市場(chǎng)的11.5%，僅次于美國(guó)的18.5%。在人們?cè)絹?lái)越注重自身形象與顏值的時(shí)代，化妝品越來(lái)越成為一種剛性需求。同時(shí)現(xiàn)在化妝品已經(jīng)不單單擁有女性消費(fèi)者，無(wú)論在性別和年齡上都有很大的突破。
    五，消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)高端化妝品快速增長(zhǎng)。
    近年來(lái)，消費(fèi)升級(jí)使我國(guó)高端化妝品加速增長(zhǎng)。從不同檔次的化妝品來(lái)看，我國(guó)化妝品市場(chǎng)中大眾消費(fèi)類產(chǎn)品占據(jù)約3/4的市場(chǎng)份額，但近年來(lái)高端產(chǎn)品增速較快，占比逐漸提升。
    六、消費(fèi)觀念不成熟。
    在國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)發(fā)展初期，跨國(guó)化妝品企業(yè)通過(guò)引入國(guó)際成熟品牌和大容量品類進(jìn)入中國(guó)，通過(guò)消費(fèi)者教育，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，引領(lǐng)行業(yè)增長(zhǎng)，這在一定程度上造成大量消費(fèi)者盲目迷戀洋品牌，更愿意購(gòu)買價(jià)格昂貴的國(guó)際品牌，對(duì)性價(jià)比較高的本土品牌持排斥心理，限制了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展。
    因此，化妝品行業(yè)進(jìn)入壁壘較小，對(duì)于資金、場(chǎng)地、銷售渠道、資質(zhì)要求并沒(méi)有形成嚴(yán)格和較高要求，創(chuàng)業(yè)者可以隨時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成為競(jìng)爭(zhēng)分子。
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十七
    摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)逐步融入人們的日常生活，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也開(kāi)始成為現(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)主流形式。然而，雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展迅速且具有諸多“先天優(yōu)勢(shì)”，但是卻并不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷，兩者各有優(yōu)勢(shì)。本文在著重從兩種營(yíng)銷形式的差異性及各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行剖析，并深入分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合策略。
    關(guān)鍵詞：營(yíng)銷;差異;整合。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展的一種營(yíng)銷形態(tài)，其區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷形式，具有低成本、跨區(qū)域、廣覆蓋等諸多優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，兩種營(yíng)銷形態(tài)存在較大差異，具體表現(xiàn)為：
    1.營(yíng)銷環(huán)境差異。相比之下，傳統(tǒng)營(yíng)銷所處環(huán)境為實(shí)體環(huán)境，消費(fèi)者可以通過(guò)個(gè)人真實(shí)體驗(yàn)（包括視覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等）對(duì)商品的材質(zhì)、性能、外觀等特性進(jìn)行評(píng)判，并作出購(gòu)買決定。這種營(yíng)銷形式可以賦予消費(fèi)者更直觀的購(gòu)物體驗(yàn)和消費(fèi)樂(lè)趣。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所處環(huán)境為虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)跨時(shí)空、跨地域的信息傳遞，消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)搜索海量商品，并通過(guò)數(shù)字化描述讓消費(fèi)者評(píng)估產(chǎn)品的性能狀況。
    2.消費(fèi)群體差異。在傳統(tǒng)市場(chǎng)中，由于受生活方式、收入水平及家庭情況等諸多因素限制，消費(fèi)群體分布具有廣泛且不集中的特點(diǎn)。相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然信息海量，但是通過(guò)信息化處理，可能方便消費(fèi)者快速檢索、查找并鎖定目標(biāo)消費(fèi)品，而且網(wǎng)購(gòu)主力軍也多為具有一定經(jīng)濟(jì)能力且追求物美價(jià)廉的中青年群體。
    3.媒介渠道差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)形式主要有兩種，一種是利用廣告推送讓消費(fèi)者快速認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并引誘消費(fèi)者購(gòu)物；另一種是在實(shí)體商店、市場(chǎng)等場(chǎng)所依靠營(yíng)銷人員通過(guò)與顧客的面對(duì)面交流、溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則利用諸如電腦、手機(jī)、平板、電視等網(wǎng)絡(luò)終端為顧客提供服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)用戶不僅可以通過(guò)購(gòu)物平臺(tái)（例如淘寶網(wǎng)、京東商城、拍拍網(wǎng)等）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品購(gòu)買，也可以通過(guò)社交平臺(tái)（例如微信、qq、facebook、微博等）進(jìn)行互動(dòng)交流，讓用戶真正成為了營(yíng)銷的參與者和互動(dòng)者。而且，兩者相比之下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中間商個(gè)數(shù)較少，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也可以實(shí)現(xiàn)在線營(yíng)銷、交易、支付以及售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，使得交易過(guò)程便捷快速。
    4.廣告形式差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷的廣告形式主要是報(bào)紙、路牌、雜志、電臺(tái)等，并讓消費(fèi)者通過(guò)感官刺激接收信息。這種廣告形式帶有一種強(qiáng)迫性、轟炸性，讓消費(fèi)者能夠通過(guò)反復(fù)的感官刺激勾起購(gòu)買欲。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過(guò)虛擬平臺(tái)進(jìn)行信息傳遞的，網(wǎng)絡(luò)廣告往往可以集文字、圖像、視頻、音頻等于一體，通過(guò)雙向溝通、軟性推廣的形式為不同消費(fèi)群體量身定做專屬性的廣告，從而更容易被消費(fèi)者主動(dòng)吸收。
    1.企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的有機(jī)組成。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，市場(chǎng)營(yíng)銷形式開(kāi)始實(shí)現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒(méi)有改變營(yíng)銷目的和營(yíng)銷本質(zhì)，只是實(shí)現(xiàn)的手段、途徑不同。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種新型溝通平臺(tái)，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與用戶實(shí)現(xiàn)零距離溝通。而傳統(tǒng)營(yíng)銷更是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前提，不僅許多消費(fèi)者更愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通，而且像市場(chǎng)調(diào)研、廣告促銷、代理經(jīng)銷等形式都需要通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷手段才能得以實(shí)現(xiàn)。如果將兩種營(yíng)銷方式有機(jī)結(jié)合，可以幫助企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)上低成本營(yíng)銷資源來(lái)獲取最大的市場(chǎng)份額。
    2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的“引路石”，企業(yè)利用傳統(tǒng)營(yíng)銷形式可以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的深層次認(rèn)識(shí)，提高體驗(yàn)感和使用滿意度。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)差異化，是一種全新的營(yíng)銷理念，豐富了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為。兩種營(yíng)銷形式各有優(yōu)勢(shì)各有缺陷，只有進(jìn)行整合補(bǔ)充，才能滿足日益發(fā)展的.實(shí)現(xiàn)需求。例如，傳統(tǒng)營(yíng)銷只能被動(dòng)接收商家傳遞出來(lái)的購(gòu)物信息，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則賦予了消費(fèi)者更多樣化、更豐富的商品選擇機(jī)會(huì)，但卻因無(wú)法看到實(shí)物而具有一定的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)性，如果兩者互相整合則可以使消費(fèi)者從消極被動(dòng)地位向積極主動(dòng)地位轉(zhuǎn)變，從而提高消費(fèi)者的消費(fèi)體感。3.互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷的工作流程。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中需要收集眾多營(yíng)銷信息，例如客戶信息、銷售信息等，在營(yíng)銷結(jié)束以后還要針對(duì)這些信息進(jìn)行相應(yīng)的匯總、統(tǒng)計(jì)。事實(shí)上，這些工作的內(nèi)容較多，統(tǒng)計(jì)工作極為繁瑣。但是在互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)引入營(yíng)銷領(lǐng)域以后，可以極大的簡(jiǎn)化這些流程，尤其在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中分析數(shù)據(jù)庫(kù)、客戶信息等更加多樣化、便捷化，例如客戶信息匯總、訪問(wèn)情況、瀏覽時(shí)間、消費(fèi)行為等都可以進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，從而給企業(yè)營(yíng)銷管理提高了效率。
    企業(yè)想要進(jìn)一步提高營(yíng)銷效力，就必須要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的有效整合。具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：
    1.實(shí)現(xiàn)顧客整合。由于兩種營(yíng)銷形式所覆蓋的用戶群不同，通過(guò)顧客整合可以有針對(duì)性的實(shí)現(xiàn)用戶的全面覆蓋和重點(diǎn)覆蓋。一方面，企業(yè)應(yīng)注重搜索引擎的應(yīng)用，針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)信息及產(chǎn)品信息等進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化；另一方面，鎖定顧客群，針對(duì)不同顧客群體有針對(duì)性的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放，并在傳統(tǒng)營(yíng)銷中進(jìn)行輔助性推廣，從而提高廣告投放的精準(zhǔn)度。
    2.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整合。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)涵蓋了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及附加產(chǎn)品等多個(gè)部分，產(chǎn)品種類較多。相比之下，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，由于顧客的同類型產(chǎn)品可選擇性更多，如果一味的求多、求廣勢(shì)必?zé)o法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)整合兩種營(yíng)銷形式，在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道布局多樣化產(chǎn)品類型的同時(shí)，更要注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的差異化，設(shè)置重點(diǎn)推廣目標(biāo)及詳細(xì)的線上推廣計(jì)劃。
    3.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式及營(yíng)銷內(nèi)容的整合。為了充分發(fā)揮線上營(yíng)銷與線下?tīng)I(yíng)銷的雙向優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為兩者在營(yíng)銷方式及營(yíng)銷內(nèi)容上就需要進(jìn)行整合，以實(shí)現(xiàn)相互輔助、共同推廣、同時(shí)爆發(fā)。例如，飛利浦電子（上海）有限公司在上半年就開(kāi)展了一次傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高并發(fā)。在本次營(yíng)銷活動(dòng)中主要是推廣一款榨汁機(jī)，其原售價(jià)為2900元，營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)為2499元（附贈(zèng)1200元的空氣炸鍋）。在本次活動(dòng)中，飛利浦公司抓住了用戶的三個(gè)痛點(diǎn)：第一，榨汁機(jī)和空氣炸鍋是千家萬(wàn)戶常備用具；第二，價(jià)格及優(yōu)惠力度更有競(jìng)爭(zhēng)力；第三，線上推廣相比線下效果好。在推廣形式上，線下通過(guò)桌面臺(tái)卡、dm、易拉寶、店員宣傳多種形式宣傳預(yù)熱活動(dòng)。線上通過(guò)制作h5活動(dòng)頁(yè)面，吸引粉絲參與，并與上海移動(dòng)合作，在上海移動(dòng)微廳中以微刊形式呈現(xiàn)活動(dòng)，引流導(dǎo)入飛利浦公眾號(hào)參與活動(dòng)?？蛻敉ㄟ^(guò)線上活動(dòng)頁(yè)參與活動(dòng)，用戶可得到優(yōu)惠碼，前往線下門店進(jìn)行購(gòu)買及兌換。諸如飛利浦這樣的線上線下聯(lián)動(dòng)，可以將傳統(tǒng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品、渠道和促銷三個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)完成，不僅簡(jiǎn)化了營(yíng)銷過(guò)程，更降低了營(yíng)銷成本。而且，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式下集中爆發(fā)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)極為明顯，不僅吊足了消費(fèi)者的胃口，更提高了顧客精準(zhǔn)度。對(duì)此，傳統(tǒng)銷售企業(yè)應(yīng)注重線上線下?tīng)I(yíng)銷方式及營(yíng)銷內(nèi)容的整合，以整合營(yíng)銷提高推廣效率。
    四、結(jié)語(yǔ)。
    總而言之，信息技術(shù)正在不斷的改變著人民的生活方式、消費(fèi)形態(tài)，更帶動(dòng)了企業(yè)運(yùn)作模式的變革。如何利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線上與線下的交互式營(yíng)銷，已經(jīng)成為企業(yè)變革的重要課題。企業(yè)應(yīng)看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的各自優(yōu)勢(shì)，并將兩者有機(jī)的整合在一起，以充分發(fā)揮營(yíng)銷效力，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    參考文獻(xiàn)：
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十八
    論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直接激勵(lì)和間接激勵(lì)分類進(jìn)行詳細(xì)展開(kāi)。
    營(yíng)銷大師菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷管理》中指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合?！彼J(rèn)為，營(yíng)銷渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過(guò)的途徑?；蛘吒唧w地：營(yíng)銷渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。
    一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義。
    營(yíng)銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。
    1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷售費(fèi)用。
    2、安全的需求：理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開(kāi)拓工作。
    3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過(guò)自己直接和賣場(chǎng)溝通。
    由此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過(guò)對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
    二、激勵(lì)實(shí)施的三個(gè)層次。
    了解了渠道中間商需要和明確了激勵(lì)的重要意義后，激勵(lì)的實(shí)施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵(lì)具體措施前，首先要明確的是，市場(chǎng)營(yíng)銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營(yíng)銷渠道管理中激勵(lì)的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)需要仔細(xì)設(shè)計(jì)支持項(xiàng)目。即營(yíng)銷渠道管理中的激勵(lì)，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷計(jì)劃三類，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級(jí)遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵(lì)方法。當(dāng)然，具體的合作計(jì)劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過(guò)建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動(dòng)精神的營(yíng)銷隊(duì)伍建立方法是分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。分銷計(jì)劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個(gè)有計(jì)劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過(guò)廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。因?yàn)槌晒Α⑷娴姆咒N計(jì)劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，又維持各渠道成員間商務(wù)運(yùn)作的獨(dú)立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。
    三、激勵(lì)實(shí)施的具體措施。
    基于激勵(lì)的三大層次指導(dǎo)，激勵(lì)實(shí)施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵(lì)采取的'手段不同，可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等。直接激勵(lì)的實(shí)質(zhì)是一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，指通過(guò)給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定渠道成員在銷量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。
    1、采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)用最廣泛的激勵(lì)方法。此外，年終獎(jiǎng)勵(lì)政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨(dú)從返利政策中分離出來(lái)。實(shí)際上返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容基本一致，主要有過(guò)程返利和銷量返利兩種：
    過(guò)程返利，是一種直接管理銷售過(guò)程的激勵(lì)方式，目的在于通過(guò)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。過(guò)程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價(jià)格、專銷（即不銷售競(jìng)品）、守約付款等。
    銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷售量和利潤(rùn)。營(yíng)銷實(shí)踐中通常有三種形式：銷售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。
    2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵(lì)的重要策略。通過(guò)建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過(guò)銷售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(zhǎng)期利益出發(fā)處理經(jīng)營(yíng)收益的分配問(wèn)題，以調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
    間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助營(yíng)銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來(lái)擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
    一是提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵(lì)中間商的一個(gè)有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費(fèi)者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營(yíng)銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營(yíng)管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場(chǎng)。
    二是積極開(kāi)展促銷活動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤(rùn)源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí)，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和開(kāi)展技術(shù)服務(wù)；通過(guò)廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來(lái)開(kāi)拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤(rùn)，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
    三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請(qǐng)中間商代為辦理。而我國(guó)現(xiàn)有中間商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時(shí)期之后，很有必要接受管理、營(yíng)銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見(jiàn)：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，也不能取代簡(jiǎn)潔而正確的市場(chǎng)洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財(cái)務(wù)知識(shí)，提高中間商的整體水平，已成為消費(fèi)品市場(chǎng)重要的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。提高中間商的管理能力和營(yíng)銷能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問(wèn)題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問(wèn)題，也能解決其長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。
    主要參考文獻(xiàn)：
    [1]吳金河.快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理[j].銷售與市場(chǎng)，.8.
    [2]尹亦輝.快速消費(fèi)品的營(yíng)銷與成長(zhǎng)[j].中國(guó)廣告，2003.9.
    化妝品營(yíng)銷渠道論文篇十九
    假如你想獨(dú)自創(chuàng)業(yè)。
    那么這等等一系列的問(wèn)題都是你要考慮到的。
    第二、你需要給自己一份正確的定位。
    這要求你正確定位自己，
    改掉惰性心理，
    如果還是一如既往的惰性，
    那么出發(fā)就意味著失敗。
    第三、你需要選對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
    創(chuàng)業(yè)如賭博，
    有很多人把創(chuàng)業(yè)比作一場(chǎng)賭博。
    選對(duì)了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就于找到了一座金山，
    可如果選錯(cuò)了創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，
    那么就好似掉進(jìn)了深淵一樣。
    不僅不能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，
    反而會(huì)血本無(wú)歸。
    第四、你需要選好創(chuàng)業(yè)伙伴。
    現(xiàn)在我們常說(shuō)，選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，
    除了看前景更要看團(tuán)隊(duì)和合作伙伴。
    好的創(chuàng)業(yè)伙伴就像是道旁的大樹(shù)一樣，
    累的時(shí)候可以依靠，閑的時(shí)候一起成長(zhǎng)。