在日常工作中，總結(jié)能夠發(fā)現(xiàn)問題，提升效率。如何寫一篇優(yōu)秀的商業(yè)總結(jié)？有哪些要點需要注意？人生充滿了變數(shù)，我們要學會適應和接受改變，以更好地應對未來的挑戰(zhàn)。
企業(yè)商務談判策劃書篇一
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦。
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤。
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇。
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團。
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失。
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
企業(yè)商務談判策劃書篇二
二準備階段。
包括研究采購成本、運費等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成:。
主談:公司談判全權(quán)代表。
決策人:負責重大問題的決策。
成本顧問:負責成本問題。
運費顧問:負責運費問題。
1、核算成本。
其中的核心問題也就是研究采購成本和運費以及其他相關(guān)費用的問題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語，然后針對不同的貿(mào)易術(shù)語報價格給客戶。一般我們采用的是fob，其成本主要包括兩個方面，一是采購成本，二是國內(nèi)費用。若用cfr或cif則要相應的把國際運費和保險費用加進去，然后加自己的預期的利潤，將價格報給客戶。
2、知己知彼。
1)對方公司在整個行業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大旅行包銷售市場，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在產(chǎn)品供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，簽訂買賣合同，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排。
三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析。
1我方核心利益：
(1)宣揚企業(yè)聲譽。
(2)確定合作關(guān)系。
(3)在合作上達到新的高度。
2對方利益：
(1)找到產(chǎn)品進口來源;。
(2)以最低價格達成交易;。
(3)保持合作關(guān)系。
3我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1該旅行包市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，
2對方迫切需要旅行包供應恢復銷售。
3該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解。
我方劣勢：
1原材料供應緊張。
2對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利。
3我方應盡全力贏得客戶。
戰(zhàn)略目標：
以低價高量達到規(guī)模經(jīng)濟，并達成長期合作伙伴。
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展。
2對方為箱包行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
3我方應盡量贏得客戶。
最高目標：
1用合理的價格和術(shù)語，達到規(guī)模經(jīng)濟。
2簽訂長期合作約定。
底線：
1宣揚企業(yè)聲譽。
2適量調(diào)低價格。
3合理的交貨期限。
4確定合作關(guān)系。
五具體談判程序及策略：
(一)開局陳述：
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
方案一：
平和開局：首先分析旅行包市場的前景和在賣方供不應求的現(xiàn)狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價格。
(二)中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價。
我方報價：
1愿意提供偏低于市場價格但求大量的報價。
2交貨的期限不能太緊張。
報價理由：
1.原材料緊張。
2.國際油價上漲。
3.對于雙方合作關(guān)系的重視。
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1質(zhì)疑對方所報的價格的合理性。
2對對方提出問題以回答。
兩大問題：
低價，高量。
低價高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟，達到強強合作。
(三)磋商階段：
我方對價格的基本原則：
2.讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步：
我方除初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在整體得到，滿足。
一，針對價格進行磋商。
方案一：當對方讓價為漸進式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
我方認為：
1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進行公證。
2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
三成交階段。
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六應急預案。
如果在談判開始對方因為價格等問題而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
企業(yè)商務談判策劃書篇三
1、開局：
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?BR> 1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析。
對其進行反駁。
5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定。
對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
企業(yè)商務談判策劃書篇四
(一)我方優(yōu)勢分析：
1、全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，2004年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。
2、作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。
(二)、我方劣勢分析：
我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。
(三)、我方人員分析;。
***：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
***：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。
***：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)。
***：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。
***：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
(四)、客方優(yōu)勢分析：
1、xx電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在2004年度《微型計算機》mp3產(chǎn)品評選中，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評價及相關(guān)獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”!
2、在國內(nèi)率先采用sigmatel3520、飛利浦pnx0102頂級解碼芯片，以及kds的晶振、tdk高精度阻容件、avx鉭電容、ge的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。
3、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。
(五)、客方劣勢分析：
1、國內(nèi)外mp3、mp4品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。
2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點。
(六)、客方人員分析：
***：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
***：熟悉mp3行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)。
***：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
***：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
***：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
企業(yè)商務談判策劃書篇五
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團;乙方：清華同方責任有限公司)。
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
企業(yè)商務談判策劃書篇六
3、要求對方賠償，彌補我方損失。
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失。
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。
對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定。
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。
企業(yè)商務談判策劃書篇七
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的xx，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、xx餛飩、xx雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"xx雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。xx超市xx分店針對xx消費人群的需要，特開出專柜，xx特產(chǎn)禮品柜臺，采購xx的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務相關(guān)的問題進行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。
1、價格目標：xx雞爪市場價格24元斤，我方期望價格17元斤，底線價格22元斤;若按只算，市場價格2元只，我方期望價格1.5元只，底線價格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上頭的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店xx的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
1、談判議題先后順序。
高度關(guān)注h商品價格商品數(shù)量。
商品質(zhì)量社會反應。
商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。
社會反映商品包裝低度關(guān)注l對方本事對方本事。
我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2、開局階段策略。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應當不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略。
3.1報價先后順序的確定。
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇。
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自我的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不一樣的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略。
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，經(jīng)過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"。
4、讓步的幅度設(shè)計。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。
采用先苦后甜策略，想要xx在價格上給些折扣，但又估計自我如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
1、我方優(yōu)劣勢。
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進入xx超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強，xx是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過2000億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商供給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設(shè)計，布置自我商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
xx采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商供給的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢。
2.1優(yōu)勢。
xx雞爪作為xx特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢。
在xx市區(qū)僅三家xx零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最終時間段，研究對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
1、了解，選擇對方xx的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情景，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情景)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如xx最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自我創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加團體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種情景下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于經(jīng)過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自我還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應當由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)。
成功的談判需要團隊團體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，堅持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情景及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情景，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，到達最優(yōu)化。
1、談判企業(yè)自身的情景。
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，xx在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨xx的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情景。
xx是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借xx平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關(guān)的信息。
談判人員來自不一樣部門，能夠到達知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策本事，較強的管理本事，具備必須的權(quán)威地位。
4、競爭對手的相關(guān)情景。
xx共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷xx地區(qū)，浙北超市是xx當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在xx扎根最久，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū)，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的xx市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等。
當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)。
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")。
對方："感激你們研究的如此周到。"。
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。并且我們xx不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"。
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方確定。并且采用退一步進兩步的原則。)。
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠研究單價降低。"。
企業(yè)商務談判策劃書篇八
（我方：xxx公司對方：xxx公司）
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150—400萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最大限額的投資。
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；d、要求占有60%的股份；
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門必須要有我方成員；
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
中期階段：
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、
達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
企業(yè)商務談判策劃書篇九
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應。
終極夢之隊。
20xx年12月9日。
企業(yè)商務談判策劃書篇十
通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。
北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。
調(diào)查的具體實施步驟如下：
1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格
2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：
（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
（2）找去各類書籍及報紙
采用方法：實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
1、市場規(guī)模及特色
（1）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如梅花天梭英納格等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)著名品牌飛亞達羅西尼等都深受消費者歡迎。
（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學生及低收入者的青睞
2、流行趨勢
（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行雷達及米茄，南方則流行帝駝及勞力士，中部則流行天梭及浪琴，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的勞力士都有其市場。
（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。
（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流。
（4）秒表功能的手表將大幅增加。
（5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。
（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情。
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
（1）中國手表市場銷售前景看好。
（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表。
（2）市場價格應適當，大多數(shù)消費者容易接受的價格即可。
（一）開局：
因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
（二）中期階段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步。
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
（四）最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間。
談判風險：
1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局。或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。
a、車費：5000
b、住宿費：7000c、飲食費：9000
d、電話費：20 e、旅游禮品費用：3000
合計：26000
（1）雙方進場
（2）介紹本次會議安排與與會人員
（3）正式進入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
（4）達成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
企業(yè)商務談判策劃書篇十一
我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠。
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
企業(yè)商務談判策劃書篇十二
二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)。
主談:公司談判全權(quán)代表;。
決策人:負責重大問題的決策;。
技術(shù)人員:負責技術(shù)問題;。
法律顧問:負責法律問題;。
三.談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等);。
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);。
對方企業(yè)的背景:(同上);。
四.辯題理解。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):。
1.最理想目標:。
2.可接受目標:。
3.最低目標:。
目標可行性分析:。
1.開局。
開局方案一:采用哪種開局策略及分析。
開局方案二:(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七.應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)。
如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間改如何處理等問題。
企業(yè)商務談判策劃書篇十三
（我方（甲方）：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。）。
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當然這個商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
甲方向乙方購買一雙籃球鞋。
主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負責人。
決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。
技術(shù)顧問：王熒熒，負責向商家說明130價位的合理性。
我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。
我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。
我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。
乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽高。
乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。
1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。
報價：130能少的話更好就在當日一手交錢一手拿貨。
1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
2：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段。
1》最好把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2》達成協(xié)議，并說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話。
企業(yè)商務談判策劃書篇十四
3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。
4、確認乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）。
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）。
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）。
企業(yè)商務談判策劃書篇十五
對方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團隊人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;。
2、爭取到最大份額股東利益;。
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對方財務部門必須要有我方成員;。
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料。
八、制定緊急預案。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
作者：不詳。
企業(yè)商務談判策劃書篇一
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦。
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤。
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇。
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團。
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失。
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
企業(yè)商務談判策劃書篇二
二準備階段。
包括研究采購成本、運費等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成:。
主談:公司談判全權(quán)代表。
決策人:負責重大問題的決策。
成本顧問:負責成本問題。
運費顧問:負責運費問題。
1、核算成本。
其中的核心問題也就是研究采購成本和運費以及其他相關(guān)費用的問題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語，然后針對不同的貿(mào)易術(shù)語報價格給客戶。一般我們采用的是fob，其成本主要包括兩個方面，一是采購成本，二是國內(nèi)費用。若用cfr或cif則要相應的把國際運費和保險費用加進去，然后加自己的預期的利潤，將價格報給客戶。
2、知己知彼。
1)對方公司在整個行業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大旅行包銷售市場，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在產(chǎn)品供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，簽訂買賣合同，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排。
三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析。
1我方核心利益：
(1)宣揚企業(yè)聲譽。
(2)確定合作關(guān)系。
(3)在合作上達到新的高度。
2對方利益：
(1)找到產(chǎn)品進口來源;。
(2)以最低價格達成交易;。
(3)保持合作關(guān)系。
3我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1該旅行包市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，
2對方迫切需要旅行包供應恢復銷售。
3該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解。
我方劣勢：
1原材料供應緊張。
2對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利。
3我方應盡全力贏得客戶。
戰(zhàn)略目標：
以低價高量達到規(guī)模經(jīng)濟，并達成長期合作伙伴。
原因分析：
1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展。
2對方為箱包行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
3我方應盡量贏得客戶。
最高目標：
1用合理的價格和術(shù)語，達到規(guī)模經(jīng)濟。
2簽訂長期合作約定。
底線：
1宣揚企業(yè)聲譽。
2適量調(diào)低價格。
3合理的交貨期限。
4確定合作關(guān)系。
五具體談判程序及策略：
(一)開局陳述：
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
方案一：
平和開局：首先分析旅行包市場的前景和在賣方供不應求的現(xiàn)狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價格。
(二)中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價。
我方報價：
1愿意提供偏低于市場價格但求大量的報價。
2交貨的期限不能太緊張。
報價理由：
1.原材料緊張。
2.國際油價上漲。
3.對于雙方合作關(guān)系的重視。
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1質(zhì)疑對方所報的價格的合理性。
2對對方提出問題以回答。
兩大問題：
低價，高量。
低價高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟，達到強強合作。
(三)磋商階段：
我方對價格的基本原則：
2.讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步：
我方除初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在整體得到，滿足。
一，針對價格進行磋商。
方案一：當對方讓價為漸進式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
我方認為：
1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進行公證。
2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
三成交階段。
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六應急預案。
如果在談判開始對方因為價格等問題而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
企業(yè)商務談判策劃書篇三
1、開局：
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?BR> 1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析。
對其進行反駁。
5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定。
對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
企業(yè)商務談判策劃書篇四
(一)我方優(yōu)勢分析：
1、全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，2004年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。
2、作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。
(二)、我方劣勢分析：
我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。
(三)、我方人員分析;。
***：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
***：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。
***：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)。
***：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。
***：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
(四)、客方優(yōu)勢分析：
1、xx電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在2004年度《微型計算機》mp3產(chǎn)品評選中，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評價及相關(guān)獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”!
2、在國內(nèi)率先采用sigmatel3520、飛利浦pnx0102頂級解碼芯片，以及kds的晶振、tdk高精度阻容件、avx鉭電容、ge的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。
3、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。
(五)、客方劣勢分析：
1、國內(nèi)外mp3、mp4品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。
2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點。
(六)、客方人員分析：
***：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
***：熟悉mp3行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)。
***：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
***：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
***：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
企業(yè)商務談判策劃書篇五
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團;乙方：清華同方責任有限公司)。
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
企業(yè)商務談判策劃書篇六
3、要求對方賠償，彌補我方損失。
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失。
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。
對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定。
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。
企業(yè)商務談判策劃書篇七
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的xx，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、xx餛飩、xx雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"xx雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。xx超市xx分店針對xx消費人群的需要，特開出專柜，xx特產(chǎn)禮品柜臺，采購xx的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務相關(guān)的問題進行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。
1、價格目標：xx雞爪市場價格24元斤，我方期望價格17元斤，底線價格22元斤;若按只算，市場價格2元只，我方期望價格1.5元只，底線價格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上頭的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店xx的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
1、談判議題先后順序。
高度關(guān)注h商品價格商品數(shù)量。
商品質(zhì)量社會反應。
商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。
社會反映商品包裝低度關(guān)注l對方本事對方本事。
我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2、開局階段策略。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應當不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略。
3.1報價先后順序的確定。
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇。
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自我的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不一樣的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略。
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，經(jīng)過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"。
4、讓步的幅度設(shè)計。
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。
采用先苦后甜策略，想要xx在價格上給些折扣，但又估計自我如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
1、我方優(yōu)劣勢。
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進入xx超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強，xx是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過2000億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商供給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設(shè)計，布置自我商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
xx采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商供給的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢。
2.1優(yōu)勢。
xx雞爪作為xx特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢。
在xx市區(qū)僅三家xx零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最終時間段，研究對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
1、了解，選擇對方xx的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情景，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情景)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如xx最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自我創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加團體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種情景下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于經(jīng)過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自我還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應當由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)。
成功的談判需要團隊團體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，堅持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情景及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情景，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，到達最優(yōu)化。
1、談判企業(yè)自身的情景。
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，xx在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨xx的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情景。
xx是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借xx平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關(guān)的信息。
談判人員來自不一樣部門，能夠到達知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策本事，較強的管理本事，具備必須的權(quán)威地位。
4、競爭對手的相關(guān)情景。
xx共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷xx地區(qū)，浙北超市是xx當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在xx扎根最久，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū)，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的xx市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等。
當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)。
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")。
對方："感激你們研究的如此周到。"。
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。并且我們xx不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"。
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方確定。并且采用退一步進兩步的原則。)。
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠研究單價降低。"。
企業(yè)商務談判策劃書篇八
（我方：xxx公司對方：xxx公司）
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150—400萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最大限額的投資。
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；d、要求占有60%的股份；
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門必須要有我方成員；
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
中期階段：
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、
達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
企業(yè)商務談判策劃書篇九
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應。
終極夢之隊。
20xx年12月9日。
企業(yè)商務談判策劃書篇十
通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。
北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。
調(diào)查的具體實施步驟如下：
1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格
2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：
（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
（2）找去各類書籍及報紙
采用方法：實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
1、市場規(guī)模及特色
（1）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如梅花天梭英納格等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)著名品牌飛亞達羅西尼等都深受消費者歡迎。
（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學生及低收入者的青睞
2、流行趨勢
（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行雷達及米茄，南方則流行帝駝及勞力士，中部則流行天梭及浪琴，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的勞力士都有其市場。
（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。
（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流。
（4）秒表功能的手表將大幅增加。
（5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。
（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情。
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
（1）中國手表市場銷售前景看好。
（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表。
（2）市場價格應適當，大多數(shù)消費者容易接受的價格即可。
（一）開局：
因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
（二）中期階段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步。
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
（四）最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間。
談判風險：
1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局。或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。
a、車費：5000
b、住宿費：7000c、飲食費：9000
d、電話費：20 e、旅游禮品費用：3000
合計：26000
（1）雙方進場
（2）介紹本次會議安排與與會人員
（3）正式進入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
（4）達成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
企業(yè)商務談判策劃書篇十一
我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠。
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
企業(yè)商務談判策劃書篇十二
二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)。
主談:公司談判全權(quán)代表;。
決策人:負責重大問題的決策;。
技術(shù)人員:負責技術(shù)問題;。
法律顧問:負責法律問題;。
三.談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等);。
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);。
對方企業(yè)的背景:(同上);。
四.辯題理解。
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):。
1.最理想目標:。
2.可接受目標:。
3.最低目標:。
目標可行性分析:。
1.開局。
開局方案一:采用哪種開局策略及分析。
開局方案二:(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七.應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)。
如遇談判僵局該如何處理。
對方故意拖延時間改如何處理等問題。
企業(yè)商務談判策劃書篇十三
（我方（甲方）：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。）。
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當然這個商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
甲方向乙方購買一雙籃球鞋。
主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負責人。
決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。
技術(shù)顧問：王熒熒，負責向商家說明130價位的合理性。
我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。
我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。
我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。
乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽高。
乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。
1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。
報價：130能少的話更好就在當日一手交錢一手拿貨。
1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
2：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段。
1》最好把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2》達成協(xié)議，并說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話。
企業(yè)商務談判策劃書篇十四
3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。
4、確認乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）。
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）。
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）。
企業(yè)商務談判策劃書篇十五
對方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團隊人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;。
2、爭取到最大份額股東利益;。
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對方財務部門必須要有我方成員;。
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料。
八、制定緊急預案。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
作者：不詳。