最新汽車銷售提成方案優(yōu)質(七篇)

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    為保證事情或工作高起點、高質量、高水平開展,常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案,方案是書面計劃,是具體行動實施辦法細則,步驟等。方案的格式和要求是什么樣的呢?以下是小編給大家介紹的方案范文的相關內容,希望對大家有所幫助。
    汽車銷售提成方案篇一
    一、適用范圍及標準
    1.本辦法僅適用于銷售崗的正式員工(不包括試用期的員工)。
    2.以銷售純利潤為核定標準,確定業(yè)務提成。
    二、銷售利潤的計算
    1.銷售純利潤的計算標準
    (1)銷售純利潤=銷售毛利潤-費用(公攤費用+個人費用)
    (2)個人費用
    a)工資、各類補助
    b)增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅等各類稅費
    c)業(yè)務招待費、差旅費、禮品、傭金等報銷費用
    (3)公攤費用=總費用-各銷售人員個人費用總和(凡在公司有滿一整年銷售工作經(jīng)歷者,均需分攤該費用)個人分攤費用按個人當年所創(chuàng)造毛利占公司總毛利的比例計算。2.銷售純利潤由財務人員核算,總經(jīng)理核定。
    三、銷售人員有責任和義務完成公司下達的任務指標
    若應收貨款超過一年未收回,則視為呆、壞帳:相關銷售人員承擔該貨款余額的20%損失,其余損失公司承擔。若客戶以貨抵款,則貨物由銷售人員負責賣出,售價總額與貨款差額部分損失由銷售人員承擔20%(抵貨須具備發(fā)票,否則所損失稅款由相關銷售人員全額承擔),因各種原因造成進倉貨物變?yōu)榇魷?自進貨之日在庫超過一年者),由相關銷售人員負責售出,損失部分由相關銷售人員承擔20%。
    自進入公司第一個整年度內,被動元器件通用ic等產品銷售額低于200萬者,不享受該年度的提成,重新進入試用期。
    四、提成比例
    1.傳統(tǒng)業(yè)務(以電感為主):20%
    如果超額完成本年度公司下達的任務指標,sales可享受不超過5%的超額部分利潤提成。
    2.日系產品(panasonic、rohm、nichicon等)
    等公司抽取傭金的項目:5%
    6.說明:
    (1)公司每年農歷年結束的一個月內發(fā)放提成獎,農歷年的月底前所到之上一年貨款均可視為上年度回款額。
    (2)公司提取pm提成額的40%,sales提成額的30%做為個人的機動,以個人的年度綜合考核成績?yōu)閰⒄者M
    行發(fā)放,考核內容如下(滿分100)
    a)年度銷售額完成情況(滿分:50分)
    實際完成額
    得分=——————————x50
    年度銷售額計劃
    b)回款及時率(滿分:10分)回款截止農歷年當月月底
    公司制定考核表,由公司每位不參與提成的員工對每位sales評分(評分原則:去掉最高最低分,取平均值)得分=平均值%x15
    d)專業(yè)知識(滿分:15分)
    公司每月對sales進行專業(yè)知識考試,取12次成績平均值
    得分=平均值%x15
    e)紀律得分(滿分:5分)
    以每月行政人事部出考核表,年底綜合評分。
    f)工作方法,工作思路的培養(yǎng)(滿分:10分)
    由公司兩位總經(jīng)理評分
    將以上得分相加,即為機動獎的發(fā)放系數(shù)。
    五、年終發(fā)放最佳銷售獎、最佳回款獎、最佳開拓獎、最佳員工獎
    最佳銷售獎:得主為全年銷售利潤最佳者
    最佳回款獎:得主為回款率及時率最高者
    最佳開拓獎:得主為新業(yè)務量增長量最高者
    最佳員工獎:得主為獲得每月最佳員工獎次數(shù)最多者
    汽車銷售提成方案篇二
    在激烈市場競爭中,把握市場導向,增大市場份額,穩(wěn)定優(yōu)質客戶顯得越來越重要。所以我們必須在酒店開業(yè)前期,必須做好各方面的宣傳,立足桃源、常德兩大市場,大力發(fā)展張家界的團隊旅游市場。
    通過實施這份提成方案,可以提高員工工作的積極性,激勵員工努力為酒店創(chuàng)造更大的效益,平衡勞動與薪酬兩者的關系。 三、方案:
    1、主要思路
    將銷售員的崗位工資和效益工資浮動,完成任務的40%的,發(fā)崗位工資,超過40%到80%部分按8‰提成,超過80%部分按1%提成。
    2、銷售部人員工資構成
    銷售員(主管)薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資
    其中基本工固定,崗位工資和效益工資按照個人完成的任務量浮動。
    3、銷售部月度任務量分解
    銷售部每月的任務量是酒店的總任務量的百分之三十,再根據(jù)崗位不同,制定個人的任務量,基本上是主管須完成25%,銷售員須完成18%,如下列公式: 銷售部月度任務量=酒店的月度總任務量×30%
    銷售部月度任務量=經(jīng)理任務量+主管任務量+銷售員任務量×3人 經(jīng)理任務量=銷售部月度任務量×35% 主管任務量=銷售部月度任務量×20% 銷售員任務量=銷售部任務量×15%
    例如:酒店9月份總任務量為300萬,則銷售部總任務量為90萬。 經(jīng)理任務量=90萬×35%=31.5萬 主管任務量=90萬×20%=18萬 銷售員任務量=90萬×15%=13.5萬
    1、銷售員(主管或經(jīng)理)須完成個人任務的40%方可領取崗位工資,否則只能領取完成量占任務量40%
    的比例×崗位工資+基本工資。
    例如,某銷售員9月份完成3萬的任務,則其薪酬=基本工資+崗位工資×(3萬/13.5萬)×100%/40% =基本工資+崗位工資×55.5%
    2、銷售員(主管或經(jīng)理)完成個人任務的40%以上80%以下,則超出部分按8‰提成,此為效益工資。即銷售員(主管)薪酬=效益工資+基本工資+崗位工資。效益工資=(完成比例-40%)×8‰×個人任務量。
    例如,某銷售員9月份完成10萬的任務,則其薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資=基本工資+崗位工資+(10萬/13.5萬×100%-40%)×8‰×13.5萬=基本工資+崗位工資+368元
    3、銷售員(主管或經(jīng)理)完成個人任務超過80%的,超出部分按1%提成,即薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資=基本工資+崗位工資+(完成比例-80%)×1%×個人任務量+40%×8‰×個人任務量。 例如:酒店9月份總計劃完成數(shù)=300萬 銷售員個人任務量=300萬×15%=13.5萬 某銷售員完成12萬任務
    則9月份該銷售員薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資=基本工資+崗位工資+(12萬/13.5萬×100%-80%)×1%×13.5萬+40%×8‰×13.5萬=基本工資+崗位工資+120元+432元=基本工資+崗位工資+552元。
    4、個人完成任務的比例與薪酬的參照表:
    a=基本工資 b=崗位工資 c=個人任務量(萬元) &nbsp完成比例
    (完成任務量/個人任務量) 薪酬 0 a 5 a+0.125b 10 a+0.25b
    15 a+0.375b 20 a+0.5b 25 a+0.625b 30 a+0.75b 35 a+0.875b 40 a+b
    45 a+b+0.0004c 50 a+b+0.0008c 55 a+b+0.0012c 60 a+b+0.0016c 65 a+b+0.0020c 70 a+b+0.0024c 75 a+b+0.0028c 80 a+b+0.0032c 85 a+b+0.0037c 90 a+b+0.0042c 95 a+b+0.0047c 100 a+b+0.0052c
    1. 獲取更多的回頭客,開拓客源
    2. 增加員工收入項目,提高工作人員的積極性;增加酒店效益,獲得雙贏 目 標:把每一位員工都培養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷人才 發(fā)揮每位員工的潛力 宗 旨:全員營銷 客人滿意 人人受益 辦 法:
    1. 講授此方案,發(fā)動員工參與。
    2. 為員工培訓營銷常識
    3. 為參與員工印制名片,職務為:澳門豆撈營銷代表。
    4. 凡是營銷代表所預定客人在本店消費,可獲得3%提成,有打折優(yōu)惠情 況或店內舉行優(yōu)惠活動的提2%.
    5. 凡是營銷代表所預定客人,本人有權為客人奉送價值本桌消費額5%的 菜品一份。
    6. 本酒店簽單單位就餐,營銷代表不享受提成。
    7. 銷售本店充值卡者,一次性充值5000元以內的可享受3%提成。5000 元以上的提4%
    8. 所有銷售要在客人滿意的前提下完成,否則不計發(fā)提成。產生嚴重投訴 者,講給與50—100元罰款或取消營銷代表職務。 9. 每月酒店將評出銷售狀元一名,視其銷售額給予獎勵。
    汽車銷售提成方案篇三
    為更好的做好餐飲銷售,充分調動員工的工作積極性,切實做好全員營銷,從而提高餐飲營業(yè)收入、增強贏利能力,現(xiàn)對餐飲銷售提成方案做出以下規(guī)定:
    一、商務散客預定
    月累積金額
    5000元以下(含5000元)
    5000—10000元(含10000元)
    10000—15000元(含15000元)
    15000—20000元(含20000元)
    20000元以上 提成比例 3% 3.5% 4% 4.5% 5% 備注 折扣低于8.8不計業(yè)績 折扣低于8.8不計業(yè)績 折扣低于8.8不計業(yè)績 折扣低于8.8不計業(yè)績 折扣低于8.8不計業(yè)績 二、婚宴、宴會
    指桌數(shù)在四桌以上(含四桌)的宴會,提成比例為消費額的3%;
    三、旅行社團隊餐
    除在酒店入住的旅行社,餐標在30元/位以下(含30元)的,提成比例為2%;餐標在30元/位以上的按商務散客預訂計算執(zhí)行相應提成標準(如果有導游返款,一律按2%進行提成);
    四、會議
    是指包括會議用餐等在內的所有在餐飲部產生的所有消費,提成比例為3%;
    五、此提成方案執(zhí)行范圍:酒店所有員工;
    六、主要數(shù)據(jù)來源:宴會預訂次日早晨報前一日包廂預定表,財務依據(jù)收銀帳單和預訂表對照統(tǒng)計銷售人員的銷售業(yè)績;
    七、如有協(xié)議餐價較高的,餐飲部可根據(jù)情況提供高收返款服務,返款部分發(fā)票請自行準備。
    八、相關規(guī)定:
    1、 宴會預訂工作人員必須如實、準確的進行業(yè)績登記,要求在宴會預訂單上必須詳細記錄客人的資料和銷售人員的姓名,財務不允許事后對業(yè)績進行補錄和更改;
    2、 財務負責運行流程的監(jiān)督和檢查,有義務根據(jù)客戶資料對銷售人員的業(yè)績登記進行抽查式電話回訪,但是要注意措辭。
    3、 如發(fā)現(xiàn)有利用職務之便營私舞弊的,如果是餐飲部員工,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除處理并在酒店范圍內進行通報,酒店不給予任何補償;對于餐飲部之外的工作人員,將知會其所在部門負責人并取消其當月提成;
    4、 折扣范圍為香煙酒水、特價菜品之外的所有產品,在沒有另行通知之前餐飲部執(zhí)行在所有區(qū)域消費均免收服務費之優(yōu)惠。
    5、 執(zhí)行時間:20xx-7-15起;如有調整將提前一周以書面形式通知個相關部門、相關人員。
    6、 在收到此提成方案時,請個部門負責人在原稿上簽字確認,以方便日后方案的順利執(zhí)行,謝謝!
    以上制度望大家嚴格執(zhí)行,餐飲部將一如既往的為賓客提供優(yōu)質的菜品和服務,最終達成部門、賓客、員工的三贏!
    汽車銷售提成方案篇四
    為了提升公司效益,制定銷售提成
    方案如下。
    強調以業(yè)績?yōu)閷颍磩诜峙錇樵瓌t,以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平,充分調動銷售積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績。
    本制度適用于所有列入計算提成產品,不屬提成范圍的產品公司另外制定獎勵制度。
    1、營銷人員的薪資由底薪、提成構成。
    2、發(fā)放月薪=底薪+提成。
    3、銷售人員的收入=基本工資+銷售提成+差補+福利+各類獎金。
    營銷人員試用期工資統(tǒng)一為xxxx元,經(jīng)過試用期考核進入正式工作期限,正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準,試用期時間不累計到正式入職時間,簽訂勞動用工合同后由公司
    提供社會保險、住房公積金等福利,同時進行績效工資考核。
    助理的銷售任務額為每月月初由銷售經(jīng)理公布,在試用期不設定銷售任務,簽訂勞動合同后的正式期員工設定銷售任務。
    1、提成結算方式:在收回款項后及時結算,按照回款比例支付業(yè)務員提成。
    2、提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成固定金額。
    方案1:銷售提成=合同總價
    *1%(正常報價價格不能低于公司規(guī)定的銷售底價,如因拓展業(yè)務需要降低利潤,業(yè)務員須向部門
    領導和總經(jīng)理報批,回款方式好的項目例如現(xiàn)款現(xiàn)貨,公司應給予業(yè)務員相應的獎勵)
    方案2:銷售提成=銷售利潤
    *20%(及公司規(guī)定銷售底價之外多出部分則按凈利潤的20%追加提成)
    為促使業(yè)務員新開客源,調動業(yè)務員積極性,對新簽客戶的業(yè)務員進行特別獎勵:xx萬元以內一次性獎勵xxx元,xx萬元到xx萬元以內一次性獎勵xxx元,xx萬元以上一次性獎勵xxxx元。
    為活躍業(yè)務員的競爭氛圍,特別是提高業(yè)務員響應各種營銷活動的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設四種銷售激勵方法:
    1、月銷售冠軍獎,每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,給予xxx元獎勵;
    2、季度銷售冠軍獎,每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍,給予xxxx元獎勵;
    3、年度銷售冠軍獎,每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,給予xxxx元獎勵;
    4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放;
    5、未完成月銷售任務的業(yè)務員不參與評獎;
    6、各種獎勵中,若發(fā)現(xiàn)虛假情況,則給予相關人員被獎勵金額五倍的懲罰,從當月工資中扣除。
    7、公司交于業(yè)務員的原固定客戶,必須保持長期、穩(wěn)定的合作,如因銷售人員個人因素造成公司業(yè)務流失,甚至造成經(jīng)濟損失的,公司將根據(jù)情況予以處罰,并追究經(jīng)濟損失。
    8、銷售人員要貨一般時間為一周,特殊情況報公司協(xié)調處理。
    9、業(yè)務員出去跑業(yè)務一定要把公司利益擺在第一位,一切為公司利益服務,絕對不做有損公司利益或品牌形象的事情,要把客戶當成我們的衣食父母,業(yè)務員是企業(yè)的生命,行業(yè)的風向標,寶劍鋒自磨礪出,梅花香自苦寒來!
    汽車銷售提成方案篇五
    (一)業(yè)務人員執(zhí)行工資及業(yè)務提成制度,月結月清;
    (二)基本工資部分按公司已經(jīng)公布及執(zhí)行的標準執(zhí)行;
    (三)業(yè)務提成辦法:
    01,辦公人員、業(yè)務銷售、業(yè)務管理兩部分工作均可享受業(yè)務提成;
    02,百分比提成的原則:
    (01)辦公人員提成辦法:
    a、獨立完成談判的;獨立找到客戶、由公司協(xié)助其談判及完成的;受公司委托獨立完成的;以上三種情況下,業(yè)務經(jīng)辦人可享受所辦業(yè)務的純利潤(扣除電話本成本和稅費用)的30%提成;
    b、由公司安排或受公司委托完成業(yè)務的經(jīng)辦人享受所辦業(yè)務的純利潤(扣除電話本成本和稅費用)的30%提成;
    c、在公司內接單,完成業(yè)務的,經(jīng)辦人享受業(yè)務金額的10%;02)業(yè)務銷售的30%提成辦法:
    a、業(yè)務員經(jīng)辦業(yè)務時可享受業(yè)務提成,其余人員不享受;
    b、根據(jù)廣告單或合同的簽字情況,由業(yè)務經(jīng)理統(tǒng)計相關業(yè)務量及,相關業(yè)務經(jīng)辦人可享受30%的銷售毛利(扣除電話本成本和稅費用)提成;(03)業(yè)務管理的10%提成辦法:
    a、業(yè)務部經(jīng)理每月按其部門的整體利潤享受10%的利潤提成;
    b、部門利潤指當月部門實現(xiàn)的純利潤,純利潤等于部門毛利潤減去部門費用成本;(04)提成與每月基本工資同時匯總、發(fā)放。
    03,每月基本信息采編量600條,超出部分按照每條0.2元核發(fā);
    (一)部門分工:
    01,業(yè)務部:負責業(yè)務人員的選拔與培養(yǎng),市場開拓,鞏固;
    02,辦公室:負責建立與鞏固各類客戶及總部的關系;負責公司資金的運作;負責公司業(yè)務工作宏觀管理;負責對公司各部門下達業(yè)務指標、資源分配、資金分配等工作;
    (二)崗位職責描述:
    01,副總經(jīng)理兼業(yè)務經(jīng)理:具體負責公司業(yè)務的開拓、擴展及管理工作,協(xié)助總經(jīng)理完成各項業(yè)務管理工作,同時負責業(yè)務一部的管理工作,對本部門的周度任務指標負責。負責月度業(yè)務任務指標完成情況檢查與考核;
    02,總經(jīng)理助理兼培訓部經(jīng)理:除負責完成公司分配的總經(jīng)辦工作外,同時負責公司業(yè)務部協(xié)助管理工作,公司業(yè)務隊伍素質培訓工作,負責統(tǒng)籌總經(jīng)理安排的各項工作內容,負責業(yè)務管理工作精神的上傳下達,協(xié)助總經(jīng)理完成各部門的工作協(xié)調與工作分配;
    03,業(yè)務員:負責完成公司下達的各項業(yè)務任務和利潤指標,建立客戶檔案及客戶關系維護和產品銷售服務工作;
    01,每周辦公室對各部門業(yè)務工作信息進行管理,統(tǒng)計。每月任務指標等結果由部門負責人進行考核,直接計入當月工資及提成發(fā)放;
    02,季度績效考核由辦公室負責完成;
    03,副總經(jīng)理,總經(jīng)理助理,辦公室主任直接對總經(jīng)理負責。
    04,連續(xù)兩個月不能完成任務指標的業(yè)務部門負責人,公司有權撤換或辭退;
    05,連續(xù)一個月不能完成任務指標的業(yè)務員,公司有權調整其工作崗位或辭退;
    汽車銷售提成方案篇六
    一、 會員卡儲值獎勵政策:
    二、會員卡消費優(yōu)惠政策:
    1、續(xù)存獎勵政策與儲值獎勵政策相同;
    2、會員卡最小儲值額為10000元,續(xù)存10000元起存,每位會員終身享用此卡。 3、儲值金額不適用于支付任何小費及押金用途,不適用于結ar賬;
    4、會員卡不適用于任何會議、宴會團體(在同一廳內同時使用3桌及以上)、入住團體(同一時間一次性使用10間及以上房間),以及酒店各大特價促銷活動等消費結賬;(可參與特價促銷活動將另行知會);
    5、會員卡獲贈部分金額將直接劃入卡值內,發(fā)票一次性開具,獲贈部分不開具發(fā)票;
    6、享受會員卡規(guī)定折扣必須是使用會員卡結賬。卡內余額不足支付消費款,以其他付款方式補差結賬的,可享受最后一次儲值卡折扣;
    7、會員卡內存金額低于800元時(含800元),前臺工作人員及時提示客人卡內余額不足,此時要正常收取押金。 三、會員卡專享優(yōu)惠項目: ●客房優(yōu)惠:
    1、退房時間延時到下午14:00(視當天住房情況而定); 2、優(yōu)先預定客房;
    3、生日當天入住酒店贈送生日蛋糕; 4、優(yōu)先享受客房免費升級權利; 5、套房享受vip b級待遇。 ●餐飲優(yōu)惠:
    1、中餐散餐單點享受9.2折優(yōu)惠;(標準餐單、宴會、酒水、香煙、特價菜、貴價菜如:燕窩/魚翅/鮑魚和送餐服務除外)
    2、優(yōu)先預定餐位及包房; 四、購卡辦理流程:
    1、賓客需填寫個人信息表,可根據(jù)需要選擇預存金額;每人只限辦理一張卡 2、儲值卡付款方式如下: a、前臺現(xiàn)金或刷卡支付;
    b、 轉帳至酒店帳戶;
    3、賓客預付費后,結合付款憑證銷售人員協(xié)助客人至財務部制卡處領取對應的會員卡,并按客戶要求的時間給予系統(tǒng)激活;
    4、銷售人員將會員條款、白金卡送達賓客,并確認簽收,交財務部存檔;
    5、辦理會員卡后,財務部門將一次性開具發(fā)票給辦理客戶;贈送部分不開具發(fā)票,如客戶針對正常開具發(fā)票另有特殊要求,須申請財務部門及總辦領導批準后方執(zhí)行;如客人不開具發(fā)票的財務提供收款收據(jù),自存款之日起一個月內如需要憑收據(jù)開具發(fā)票。 五、會員卡使用說明:
    1、會員至各營業(yè)場所消費后,出示會員卡直接扣減消費,會員本人須在消費賬單上簽名確認;(會員卡不適用于特價推廣活動項目,可適用的活動項目將特別通知)
    2、產生賠償項目費用時,使用會員卡付費不享受折扣;
    3、如會員卡遺失,需按正常辦卡程序進行補辦并收取手續(xù)費50元/張原卡內儲值自動轉入,但會員卡遺失期間所造成的任何損失,酒店不承擔責任;
    4、會員卡為終生卡,期間銷售人員不定時將卡內余額信息知會會員客戶;
    5、申請辦理會員卡程序完成的情況下,財務部于一個工作日內完成相關的手續(xù),所專享的各項優(yōu)惠政策也同時啟動;
    6、酒店保留根據(jù)實際情況隨時更改會員卡相關條款的權利;
    7、會員卡代表持卡人是酒店消費者地位的象征,所有專屬優(yōu)惠僅限持卡本人使用;特殊情況如:消費者不是持卡人,一定要和持卡人確認,確認信息清楚寫在賬單背面,再請消費者簽字。
    8、此卡最終解釋權屬于和潤東方酒店。
    六、銷售會員卡獎勵制度:
    1、全員銷售:酒店內所有員工都可以參與酒店會員卡的銷售,按同樣的銷售提成比例進行提成; 2、任何形式的贈送充抵消費的會員卡均無提成;
    3、酒店財務部審核人員每月做好會員卡銷售統(tǒng)計工作,會員卡提成每月集中發(fā)放一次。 七、會員卡結賬的程序
    1、客人持卡訂房,先清楚了解卡內余額,然后預訂單和預定房間標注清楚會員卡號,待客人入住和結賬時在入住通知單和結賬單都拓印相應會員卡號,請客人簽字確認。
    2、客人在餐飲消費,結賬前要出示會員卡,先確認卡內余額,再結賬,在結賬單上拓印會員卡號。
    本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行。
    財務部 20xx年5月27日
    汽車銷售提成方案篇七
    就目前而言,企業(yè)的終端銷售隊伍相對很不穩(wěn)定,業(yè)務人員跳槽率非常高,這也是影響終端銷售主要原因之一。那么,怎樣建設和管理一支穩(wěn)定的終端銷售隊伍的關鍵是什么呢?我們知道經(jīng)過甄選和培訓的銷售人員不一定能完成銷售任務,也不一定能穩(wěn)定地去做業(yè)務,企業(yè)還必須制定合理的報酬制度及人事管理制度,在此基礎上還要不斷地對銷售人員進行鼓勵和溝通,下面我們來介紹15種激勵員工的好方法!
    能提供客戶合理價格的可靠產品總是所有因素中最能激勵銷售員的誘因。熱銷的產品總比挑戰(zhàn)性更令人興奮。另一方面,銷售員喜歡挑戰(zhàn)——但不喜歡聽客戶告訴他們,所賣的產品太差,價格太高,或交貨從不準時。他們希望把時間花在銷售,而不是跟客戶解釋那些抱怨。
    銷售員幫信任他們的經(jīng)理工作時會更賣力。經(jīng)理說話時是否和善?承諾是否都能兌現(xiàn)?對于表現(xiàn)佳的人,是否都能給予足夠的信賴,讓他們照自己的方式處理任務?讓銷售員曉得自己受到信任,那樣他們會更努力。
    每個公司中最好的銷售員都是真正的競爭者。他們的收入就是成功的重要指標。同樣重要的是他們的收入和其他銷售員收入的關系。他們覺得相對收入是更好的衡量標準。最好的銷售員希望以一切可能的方法競爭。每星期的銷售拜訪次數(shù)是否多過他人?在辦公室墻上張貼一張圖表,列出每個銷售員所做的拜訪次數(shù)。另做些強調內部競爭的活動,每月的業(yè)績表現(xiàn)記錄一定要張貼在明顯的地方。沒有一個人會希望他的名字出現(xiàn)在名單的最下面。舉辦銷售競爭,獎品不必大。用一切可能的辦法激發(fā)優(yōu)秀銷售員之間的自然競爭。
    激勵銷售員的最重要的因素之一,就是對他所做的事的認同。把他叫進辦公室和他握握手還不夠。(記得同事的壓力)。要讓表現(xiàn)好的人知道,他的努力受到賞識,且要每個同事都知道。如果公司有內部刊物或網(wǎng)站,可在刊物或網(wǎng)站上提到他的努力,讓表現(xiàn)最好的人在公司會議時有機會發(fā)表感言。銷售員的優(yōu)秀成部需要得到認同。
    銷售員必須知道,當他們的責任區(qū)域有好事情時,會得到公司適當?shù)臉s譽。有些新銷售經(jīng)理很憂慮高層主管對他們的表現(xiàn),有時會強調他們自己在談妥客戶和簽訂訂單時所扮演的重要角色,不予重視銷售員的參與,這是個大錯誤。沒有比主管偷去他們的功勞更令銷售員喪氣的事情了。
    即使是個便宜的匾額,當在簡報會議中頒給表現(xiàn)好的銷售員時,也能激勵士氣。如果匾額沒有掛在辦公室墻上,那是因為銷售員把它拿回家掛在自己書房了;給予超級銷售員胸針鼓勵,他們會驕傲地戴著。
    最好的競賽獎勵就是把配偶也包括進去,例如兩人的旅游,那樣會使銷售員在配偶眼中是個贏家。
    業(yè)績配額達得到嗎?或只是按照管理階層心中希望的比率提高?銷售員對指派的配額有機會提出意見嗎?如果證明配額太高,管理階層是否愿意調整?如果目標不可能達到,銷售員何必工作得頭破血流呢?
    一個有力的激勵誘因就是顯露你的信任,讓銷售員在和潛在客戶協(xié)商時有某些余地。如果他們得向管理層爭取降價,當換得一筆大合約,他們就知道自己的能力和判斷力未獲尊重。當然,要給他們指導原則,但讓他們有機會做某種決定。
    為什么此項列在這里,而不是在獎金之下,那是因為設定收入的極限是個特別打擊士氣的因素。銷售員必定覺得他們賺取的每一分傭金都應收進自己口袋里。如果他們知道,若是賺到某個限度以上,公司就不會再發(fā)給他們傭金時,就會像氣球泄氣一樣沮喪。管理階層等于告訴他們,只要賺這么多就夠了。如果一定要規(guī)定收入,就通過業(yè)績配額的指定和紅利結構吧。如果傭金和毛利有關,若是銷售員賺得比經(jīng)理多,或比公司的總裁多時怎么辦?可能那位銷售員該年替公司做了極大的貢獻。
    所有激勵因素的綜合就是成就。它帶來滿足,知道任務完成,且做得很好。為了讓屬下有機會獲得成就,首先讓他們有可及的目標。
    每一個人都希望有機會做更好的工作,爭取未來的機會。那也就是為什么內部提拔非常重要。讓員工知道,表現(xiàn)最好的人會因其努力獲得獎勵。
    銷售員受到欺負嗎?如果一個月沒有達到業(yè)績標準,是否就要準備走人?他們是否在眾人面前受到羞辱?主管把特別好的區(qū)域和個案留給主管面前的紅人嗎?主管覺得讓大家有最佳表現(xiàn)的方法就是不斷地威嚇嗎?這是個差勁的激勵——銷售員被激勵走出公司大門,找另外的工作。
    讓屬下知道公司幫他們的未來安排了更好的計劃和最好方法,就是提供定期的訓練課程,以增進銷售技巧,產品知識,時間管理等。
    年復一年做相同的事情讓人疲乏,尤其若是惟一的改變就是業(yè)績配額年年增加的話。試著時常指派新任務給銷售老手,以免他們沒勁兒。