10.總結(jié)是對(duì)過(guò)去所做工作效果的總體評(píng)價(jià)和總結(jié)善于觀察生活,對(duì)于寫(xiě)作的靈感產(chǎn)生有著重要的作用。以下是小編為大家整理的相關(guān)范文,供大家參考學(xué)習(xí)。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇一
(一)我方優(yōu)勢(shì)分析:
1、全國(guó)75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名,2004年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名,廣西守合同重信用企業(yè),信譽(yù)好,實(shí)力強(qiáng),公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力,消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。
2、作為代理經(jīng)銷商,自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,代理經(jīng)銷誰(shuí)的產(chǎn)品,選擇權(quán)在我們手中。
(二)、我方劣勢(shì)分析:
我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,在南寧市場(chǎng)中,有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。
(三)、我方人員分析;。
***:洞察力強(qiáng),看問(wèn)題比較冷靜,擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù),本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
***:注重細(xì)節(jié),性格開(kāi)朗,我公司的核心人物之一,具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。
***:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),有較強(qiáng)的邏輯分析能力,具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。
***:心思細(xì)膩,熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署。
***:綜合能力強(qiáng),性格外向,處事冷靜,公關(guān)能力強(qiáng)。
(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析:
1、xx電子科技有限公司,成立于2003年3月,是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè),是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展,魅族mp3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛(ài),產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國(guó)家和地區(qū)。在2004年度《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評(píng)選中,魅族e(cuò)2獲得mp3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一,也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專業(yè)mp3。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評(píng)價(jià)及相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng),“魅族”這一品牌也被《人民日?qǐng)?bào)》評(píng)為“中國(guó)消費(fèi)者十大滿意品牌”!
2、在國(guó)內(nèi)率先采用sigmatel3520、飛利浦pnx0102頂級(jí)解碼芯片,以及kds的晶振、tdk高精度阻容件、avx鉭電容、ge的塑料等國(guó)際一流元件作為產(chǎn)品原材料。
3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力,持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。
(五)、客方劣勢(shì)分析:
1、國(guó)內(nèi)外mp3、mp4品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。紐曼、蘋(píng)果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó),最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力,國(guó)內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國(guó)市場(chǎng),有望在中國(guó)市場(chǎng)占有自己的一席之位。
2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè),產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大,有待加強(qiáng),產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。
(六)、客方人員分析:
***:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),思維嚴(yán)密,親和力強(qiáng),頭腦靈活,是一位合格的將才。
***:熟悉mp3行業(yè),市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)。
***:性格友好,在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,遇事冷靜。
***:辦事果斷干練,言辭犀利,雷厲風(fēng)行,典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,遇事不冷靜。
***:了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀,可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,合格的副手,談判成功的關(guān)鍵人物之一。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇二
我方核心利益:
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦。
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。
對(duì)方利益:用最高的價(jià)格銷售,增加利潤(rùn)。
我方優(yōu)勢(shì):
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇。
2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。
我方劣勢(shì):我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對(duì)方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇三
二準(zhǔn)備階段。
包括研究采購(gòu)成本、運(yùn)費(fèi)等,從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。
談判團(tuán)隊(duì)人員組成:。
主談:公司談判全權(quán)代表。
決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。
成本顧問(wèn):負(fù)責(zé)成本問(wèn)題。
運(yùn)費(fèi)顧問(wèn):負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)問(wèn)題。
1、核算成本。
其中的核心問(wèn)題也就是研究采購(gòu)成本和運(yùn)費(fèi)以及其他相關(guān)費(fèi)用的問(wèn)題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語(yǔ),然后針對(duì)不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)格給客戶。一般我們采用的是fob,其成本主要包括兩個(gè)方面,一是采購(gòu)成本,二是國(guó)內(nèi)費(fèi)用。若用cfr或cif則要相應(yīng)的把國(guó)際運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)用加進(jìn)去,然后加自己的預(yù)期的利潤(rùn),將價(jià)格報(bào)給客戶。
2、知己知彼。
1)對(duì)方公司在整個(gè)行業(yè)中的位置,進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性,以確定自己的談判目標(biāo)。
經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),一方面,對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大旅行包銷售市場(chǎng),占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額,對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴,在產(chǎn)品供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面,我公司是全國(guó)三家最大的可提供旅行包出口的公司之一,失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展。
因此,雙方都亟需通過(guò)這次談判,簽訂買(mǎi)賣(mài)合同,并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。
2)了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
3)與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
三雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
1我方核心利益:
(1)宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)。
(2)確定合作關(guān)系。
(3)在合作上達(dá)到新的高度。
2對(duì)方利益:
(1)找到產(chǎn)品進(jìn)口來(lái)源;。
(2)以最低價(jià)格達(dá)成交易;。
(3)保持合作關(guān)系。
3我方優(yōu)劣勢(shì)分析:
我方優(yōu)勢(shì):
1該旅行包市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng),處于供不應(yīng)求的狀態(tài),
2對(duì)方迫切需要旅行包供應(yīng)恢復(fù)銷售。
3該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段,對(duì)方無(wú)法全面了解。
我方劣勢(shì):
1原材料供應(yīng)緊張。
2對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者,失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。
3我方應(yīng)盡全力贏得客戶。
戰(zhàn)略目標(biāo):
以低價(jià)高量達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì),并達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。
原因分析:
1我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2對(duì)方為箱包行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
3我方應(yīng)盡量贏得客戶。
最高目標(biāo):
1用合理的價(jià)格和術(shù)語(yǔ),達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
2簽訂長(zhǎng)期合作約定。
底線:
1宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)。
2適量調(diào)低價(jià)格。
3合理的交貨期限。
4確定合作關(guān)系。
五具體談判程序及策略:
(一)開(kāi)局陳述:
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況,我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
方案一:
平和開(kāi)局:首先分析旅行包市場(chǎng)的前景和在賣(mài)方供不應(yīng)求的現(xiàn)狀,再加原材料緊張的情況,初步擬定價(jià)格。
(二)中期談判:
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):
提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)。
我方報(bào)價(jià):
1愿意提供偏低于市場(chǎng)價(jià)格但求大量的報(bào)價(jià)。
2交貨的期限不能太緊張。
報(bào)價(jià)理由:
1.原材料緊張。
2.國(guó)際油價(jià)上漲。
3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視。
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,
如:1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性。
2對(duì)對(duì)方提出問(wèn)題以回答。
兩大問(wèn)題:
低價(jià),高量。
低價(jià)高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟(jì),達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)合作。
(三)磋商階段:
我方對(duì)價(jià)格的基本原則:
2.讓步需讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步:
我方除初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對(duì)方在整體得到,滿足。
一,針對(duì)價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一:當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度:友好,耐心。
我方認(rèn)為:
1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密,對(duì)方提出提前交貨要求不合理,沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律,提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料,請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作,因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中,我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。
三成交階段。
在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定,談判趨于結(jié)束,因此,我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意,但是讓步必須把握好尺度,既要考慮到對(duì)方主談的身份地位,又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利,同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性,避免節(jié)外生枝。
六應(yīng)急預(yù)案。
如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)閮r(jià)格等問(wèn)題而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中,我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛,同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。
如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨,因而要求進(jìn)一步賠償,我方則可稱因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠,因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序,原先約定的自然也就作廢了。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇四
3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失。
對(duì)方利益:解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失。
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定。
2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對(duì)方劣勢(shì):屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇五
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)。
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán),董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作,在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇六
對(duì)方:xx公司)。
我方:
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
對(duì)方:
1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的xx,茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,到達(dá)合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn):滕媛,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
我方核心利益:
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益:
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì):
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)xx的情景也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì):
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未構(gòu)成必須的品牌效益;
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情景談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:
b、要求年收益到達(dá)20%以上,并且期望對(duì)方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開(kāi)始盈利。
我方底線:
a、先期投資120萬(wàn);
b、股份占有率為48%以上;
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo):經(jīng)過(guò)此次合作,期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:經(jīng)過(guò)談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段:
a、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最終通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料:
備注:
《合同法》違約職責(zé)。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不一樣意我方占有60%的股份,并且不一樣意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,能夠適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠供給廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇七
通過(guò)此次談判,能夠達(dá)成我方成為對(duì)方在上海地區(qū)汽車(chē)的唯一代理商,以合理的條件讓雙方滿意,達(dá)成協(xié)議,并發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
(二)雙方背景資料。
1.我方背景資料。
20xx年,比亞迪收購(gòu)西安秦川汽車(chē)有限責(zé)任公司,正式進(jìn)入汽車(chē)制造與銷售領(lǐng)域,開(kāi)始民族自主品牌汽車(chē)的發(fā)展征程。發(fā)展至今,比亞迪汽車(chē)產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車(chē),汽車(chē)模具、汽車(chē)零部件、雙模電動(dòng)汽車(chē)及純電動(dòng)汽車(chē)等。
2.對(duì)方背景資料。
上海聯(lián)海滬西汽車(chē)銷售有限公司成立于20xx年,屬于民營(yíng)企業(yè),是國(guó)家工商行政管理總局、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)批準(zhǔn)的轎車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和指定銷售網(wǎng)點(diǎn)。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車(chē)輛維修經(jīng)營(yíng)證許可證,聯(lián)海維修站由上海市汽車(chē)維修管理處核準(zhǔn)為一類汽車(chē)維修企業(yè)。
雖然該公司在奇瑞汽車(chē)銷售行業(yè)名列前茅,但是其他代理汽車(chē)銷售一般,需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車(chē)品牌。
主談:陳志龍,公司談判全權(quán)代表。
決策人:徐小龍,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。
技術(shù)顧問(wèn):張光繼,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。
法律顧問(wèn):王林峰,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
記錄員:智曉彤。
合同擬定:譚杭。
(一)雙方利益分析。
1.我方核心利益:
1)促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提高,增加利潤(rùn)。
2)以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)進(jìn)我方汽車(chē)。
3)以最小的成本獲得最大的利潤(rùn)。
2.對(duì)方利益:
1)開(kāi)拓上海市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率。
2)達(dá)成銷售協(xié)議。保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3)以最小的成本獲得最大的上海汽車(chē)市場(chǎng)份額。
(二)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
1.我方優(yōu)勢(shì):。
1)地處上海是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū),人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)較高,易于接受新的產(chǎn)品。
2)多年的汽車(chē)銷售實(shí)踐積累了豐富管理銷售經(jīng)驗(yàn),業(yè)績(jī)水平較高,
3)擁有較強(qiáng)有經(jīng)驗(yàn)的的銷售團(tuán)隊(duì)和專業(yè)服務(wù)維修人員,及時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù),在消費(fèi)者中有較強(qiáng)的口碑。
2.我方劣勢(shì):
1)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)張迅速各大經(jīng)銷商之間市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)常開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn),利潤(rùn)額水平增加較低。
2)我方其他代理汽車(chē)銷售一般,需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車(chē)品牌。
3)代理較多汽車(chē)品牌,加上銀行對(duì)代理商信貸條件的限制會(huì)有資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)的問(wèn)題。
3.對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1)已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰(zhàn)略,形成了較為順暢的銷售渠道。
2)擁有雄厚的資金實(shí)力,一流的研發(fā)技術(shù)體系支持,在國(guó)內(nèi)各大消費(fèi)著中享有較高的有信譽(yù)。
3)極具進(jìn)攻性的的產(chǎn)品價(jià)格,具有較強(qiáng)的價(jià)格吸引力。
4)豐富的汽車(chē)產(chǎn)品及類型。比亞迪汽車(chē)產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車(chē),以及汽車(chē)模具、汽車(chē)零部件、雙模電動(dòng)汽車(chē)及純電動(dòng)汽車(chē)等。
5)完善的銷售售后服務(wù)體系。
6)方的電動(dòng)汽車(chē)屬于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品,是當(dāng)前技術(shù)條件下新能源汽車(chē)的最優(yōu)選擇。
7)在未來(lái)5-10年內(nèi),混合電動(dòng)汽車(chē)將是新能源汽車(chē)的主流。
8)我國(guó)以及上海都相應(yīng)地推出政策促進(jìn)新能源汽車(chē)的發(fā)展,購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)已具一定性價(jià)比優(yōu)勢(shì),刺激廣大上海市民的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。
9)對(duì)方品牌目標(biāo)顧客群體單一。
4、對(duì)方劣勢(shì):
1)對(duì)上海消費(fèi)市場(chǎng)狀況不了解,在上海的銷售渠道不健全。
2)作為自主品牌汽車(chē)業(yè)的新生力軍,新產(chǎn)品在我國(guó)缺乏品牌市場(chǎng)知名度,沒(méi)有全國(guó)性的品牌認(rèn)知和用戶體驗(yàn)。
3)我公司在電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)起步較晚,缺少與電動(dòng)車(chē)代理商合作的經(jīng)驗(yàn)。
4)產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高定價(jià)水平不容易被接受。
5)急于尋求代理商合作打開(kāi)上海商場(chǎng),時(shí)間上受到約束限制。
6)在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。
(一)戰(zhàn)略目標(biāo)。
和平談判,按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議,使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。
(二)談判目標(biāo)。
1.成為我公司長(zhǎng)期合作的對(duì)象,獲得我方在上海的汽車(chē)直銷權(quán)。
2.在物流費(fèi)用方面最大限度的由我方來(lái)支付,并且總費(fèi)用分期付款。
3.要求對(duì)方供貨及時(shí)。
4.能給予總銷售額2%左右的的返利,以作獎(jiǎng)勵(lì)。
5.我方定期為他們做一些促銷活動(dòng)和宣傳廣告。
6.以較低的價(jià)錢(qián)獲得我方的汽車(chē),并且希望每款車(chē)的利潤(rùn)大約在30%。
7.提供免費(fèi)的人員技術(shù)、銷售培訓(xùn)。
8.盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段,以免和奇瑞爭(zhēng)地域。
1.最優(yōu)期望目標(biāo):
入駐區(qū)域:僅該公司的黃金地段,活動(dòng)期間,主展臺(tái)的汽車(chē)有60%的區(qū)域展示我方公司汽車(chē),其他時(shí)間最少要50%。
供貨以及員工的配備:按半年度供貨,運(yùn)輸費(fèi)用由對(duì)方承擔(dān),我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司,促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。
銷售量與返利:第一年度我公司的電動(dòng)轎車(chē)銷售量達(dá)到2400輛,我方會(huì)給予的返利為銷售的2%的返點(diǎn)。
市場(chǎng)份額:三年內(nèi)達(dá)到上海汽車(chē)市場(chǎng)的12%-15%。
合作期限:三年。
直銷權(quán)限:擁有我方汽車(chē)在上海的直銷權(quán)。
2.第二優(yōu)期望目標(biāo):
入駐區(qū)域,僅該公司的黃金地段。活動(dòng)期間,主展臺(tái)的汽車(chē)有50%展示我公司汽車(chē),其他時(shí)間最少要40%。
供貨以及員工的配備:按半年度供貨,運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)。我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司,促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。
市場(chǎng)份額:三年內(nèi)達(dá)到上海汽車(chē)市場(chǎng)的10%-13%。
合作期限:三年。
直銷權(quán)限:擁有我方汽車(chē)在上海的唯一直銷權(quán)。
3.最低限度目標(biāo):
入駐區(qū)域:該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段,黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車(chē)面積最少要達(dá)到40%。
供貨以及員工的配備:按半年度供貨,運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān),我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司,提高銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。
銷售量與返利,第一年度我公司的電動(dòng)車(chē)銷售量達(dá)到20xx輛,我方會(huì)給予的返利為銷售的2.5%的返點(diǎn)。
價(jià)格目標(biāo):e6最優(yōu)價(jià)格19.895-21.13萬(wàn)元人民幣每輛(11937-12678萬(wàn)元人民幣)比亞迪f3dm汽車(chē)的價(jià)格是10.463-11.113萬(wàn)人民幣每輛(9416.7—10001.7萬(wàn)元人民幣)。
市場(chǎng)份額:三年內(nèi)達(dá)到上海汽車(chē)市場(chǎng)的9%-11%。
合作期限:三年。
直銷權(quán)限:擁有我方汽車(chē)在上海的唯一直銷權(quán)以及新產(chǎn)品的首發(fā)權(quán)。
(三)對(duì)方的要求。
1.在對(duì)方進(jìn)行每次的新車(chē)發(fā)布的時(shí)候,我方必須給予對(duì)方汽車(chē)獨(dú)立的銷售區(qū)域,由雙方或?qū)Ψ焦┵Y進(jìn)行比亞迪汽車(chē)的專場(chǎng)銷售活動(dòng)。
2.貴公司在銷售我方的汽車(chē)第二年末,如果市場(chǎng)反饋信息中未能達(dá)到約定市場(chǎng)份額的三分之二(由第三方對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核)。對(duì)方方可以單方面終止與貴公司合作。
(一)開(kāi)局。
協(xié)商式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
談判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方,不卑不亢。介紹完畢后,可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既了解對(duì)方的意圖,又表現(xiàn)出尊重與禮貌。
1.報(bào)價(jià)。
要明確無(wú)誤地報(bào)上我們的價(jià)格,恪守信用,不欺蒙對(duì)方,以此表達(dá)我們合作的誠(chéng)意。報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。
2.查詢。
事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題,選擇氣氛和諧時(shí)提出,態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢,言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休,以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查詢時(shí)不要隨意打斷,答完時(shí)要向?qū)Ψ奖硎局x意。
3.對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策。
我們采取的應(yīng)對(duì)策略是聲東擊西的策略,
(二)休局階段。
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。順便借此時(shí)機(jī),調(diào)整心態(tài),縷清思緒,整理好有利的談判資料,進(jìn)行下一場(chǎng)的談判。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō),則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,暫時(shí)中止談判,稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題,不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。
(三)最后談判階段。
1.把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
2.埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3.達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇八
1、開(kāi)局:
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:
1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析。
對(duì)其進(jìn)行反駁。
5、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定。
對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇九
(1)談判方法:把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中,在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后,把擬談判的議題全部橫向展開(kāi),多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
(2)談判策略:
a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì),進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e,尤其要將己方優(yōu)勢(shì),不管大小新舊,應(yīng)全盤(pán)列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì),當(dāng)然也要注意,以免倉(cāng)促迎敵,被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。
b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)先模擬,以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂,難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后,就要假想各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線界清。通常,談判時(shí),雙方都帶攻擊性,磨刀霍霍,躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”,卻常常忽略要“付出多少”,忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少,方可皆大歡喜。所以,在談判前,務(wù)必要把己方的底線界清:可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清,心中有效。否則,若對(duì)方咄咄逼人,己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割,那就失去了談判的本意。
d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前,了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì),對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球,不妨在會(huì)談前寒暄,著意提及,將對(duì)方的戒備敵意先行緩和,若有時(shí)間,更可邀約一起運(yùn)動(dòng),以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌,有助談判達(dá)成。
e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況,瞬息萬(wàn)變,談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算,但人算不如天算,總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí),出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆,超出己方假設(shè)狀況,己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變,見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架,手忙腳亂時(shí),先施緩兵之計(jì),再圖謀對(duì)策,以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉,以后要達(dá)成再談判的境界,雖非不可能,但也要頗費(fèi)周章,好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在,雙方好聚好散,好為下回談判圓滿,埋下契機(jī)。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議。
應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。
范文三。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十一
避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來(lái)的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。
終極夢(mèng)之隊(duì)。
20xx年12月9日。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十二
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十三
1.談判內(nèi)容:臨近畢業(yè),為留念在校美好生活,經(jīng)全體同學(xué)商議決定,與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車(chē))畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過(guò)多方面的調(diào)查了解,甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。
2.談判雙方甲方:福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班。
乙方:福州市中國(guó)旅行社。
3.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析。
甲方優(yōu)勢(shì)1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴(kuò)大在校影響,提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象,使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢(shì)學(xué)生群體,無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源,資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢(shì)路線規(guī)劃條理,安全有保證,服務(wù)細(xì)心。劣勢(shì)福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu),與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅,例如福州中國(guó)青年旅行社等。
甲方核心利益:盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些,在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益:擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力,使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅,并達(dá)到互惠互利。
二、具體內(nèi)容。
(一)談判目標(biāo)。
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格,周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車(chē))的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定。
1.價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))。
2.住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)。
4.交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)。
5.服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品。
(三)組建談判小組。
1.談判小組組成方式:根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng),進(jìn)行合理分工,明確責(zé)任范圍,重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。
2.確定談判小組人員分工名單。
主談:為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人,即談判小組組長(zhǎng)。
副談:為主談判提供建議,或見(jiàn)機(jī)而談。
成員a:負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù),還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員b:負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖,負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員c:負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管,談判過(guò)程的記錄等。
11月5日第一階段(摸底階段)上午9:00—11:30。
第二階(報(bào)價(jià)階段)下午15:00—17:00。
11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9:00—11:30。
第四階段(讓步成交階段)下午15.:00—17:00。
(五)談判議程:
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂合同。
(6)預(yù)付定金(45%)。
(7)握手祝賀談判成功。
主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題,我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步,以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\(chéng)意。注意:耐心傾聽(tīng)乙方的陳述,對(duì)乙方所說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問(wèn)題的核心。
報(bào)價(jià)階段的策略:為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意,我們的報(bào)價(jià),原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意:摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格,切忌不可壓太低最好適中,讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判,為合作做鋪墊。
討價(jià)還價(jià)階段的策略:再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意,說(shuō)明甲方作為學(xué)生的難處,并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比,進(jìn)一步說(shuō)明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響,希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說(shuō)明清楚。注意:在心理上要做好充分準(zhǔn)備,爭(zhēng)取價(jià)格下限成交,不急于求成,與此同時(shí),在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過(guò)上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略:客觀地分析形勢(shì),緩和緊張氣氛,調(diào)整談判謀略,以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意:不管談判結(jié)果如何,始終保持樂(lè)觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意,與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系,切不可使談判出現(xiàn)緊張局面,更不可使談判破裂。
提醒:a)突出優(yōu)勢(shì)。b)底線界清。c)了解對(duì)手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。
(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室。
乙方公司介紹:
中旅的簡(jiǎn)介:由國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國(guó)中旅(集團(tuán))公司(以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)中旅”),是在中國(guó)旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的國(guó)家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來(lái),中國(guó)中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中,帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展,構(gòu)筑了遍及全國(guó)、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò),形成了“主業(yè)突出,相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
在新的歷史發(fā)展時(shí)期,中國(guó)中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整,積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化,重新明確了《中國(guó)中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》,確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主,相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路,將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí),充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng),積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作,擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模,健全全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國(guó)中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出,資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理,產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng),初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子:由"chinatravelservice"的首寫(xiě)字母"cts"及"中旅"組成,"c"字畫(huà)出橢圓形,象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁,寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色,象征著中旅莊重博大,前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物:名字為"旅行者",由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象,寓意為"耳聞、目睹、走天下",極具親和力。
旅游相關(guān)資料:
線路名稱:武夷山兩晚三日游(火車(chē))。
線路id:99。
價(jià)格:490元/成人;500元/成人(周末價(jià))。
線路報(bào)價(jià):498元/成人;508元/成人(周末價(jià))。
所需時(shí)日:三天兩晚游。
發(fā)團(tuán)時(shí)間:天天發(fā)團(tuán)。
行程安排:
第一天:
第二天:
第三天:
早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū):虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14:49分)乘n549次火車(chē)返福州,結(jié)束愉快行程。
線路景點(diǎn):
云窩景區(qū):武夷書(shū)院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū):虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說(shuō)明:
?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差,或是加床);。
餐:2早3正,正餐八菜一湯(火車(chē)上餐自理);。
行:含福州/武夷山往返火車(chē)票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;。
備注事項(xiàng):
(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛(ài)護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。
(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn),旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理。
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)。
(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè):
談判風(fēng)險(xiǎn):
1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測(cè):雙方以合理的條件取得談判的成功,實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算。
貨幣成本:交通費(fèi)用40元時(shí)間成本:750元。
(十三)談判計(jì)劃說(shuō)明及附件。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十四
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段。
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段。
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十五
我方背景:
白駒過(guò)隙,日月如梭,彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生,我們從陌生到相知,從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已,一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí),一起探索,一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里,我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今,我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后,我們將從此分離,各奔前程,很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此,畢業(yè)之前,我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景:
改革開(kāi)放以來(lái),伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展,我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,特別是近十年來(lái),行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,從業(yè)人員不斷增加,經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新,經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善,旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題。
主動(dòng)出擊,謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。
就我方談判人員的構(gòu)成,我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員,高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí),具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員,黎泳。善于與人溝通,有親善能力的對(duì)外交流人員,歐陽(yáng)文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。
旅行社線路規(guī)劃條理,安全有保證,服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社,存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅。
1.最理想的目標(biāo):200元/人。
2.可接受目標(biāo):300元/人。
3.最低目標(biāo):350元/人。
1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員。
2.介紹本次會(huì)議安排與人員。
4.達(dá)成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預(yù)付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià),根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià),以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
2.若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià),迫于無(wú)奈,我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話,要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開(kāi)價(jià)或還價(jià):“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?!?BR> 2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略:
在最后階段,你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,以獲得更進(jìn)一步的利益,同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門(mén)票、自己包車(chē)的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案。
1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十六
二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例,具體職位可調(diào)整)。
主談:公司談判全權(quán)代表;。
決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;。
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;。
法律顧問(wèn):負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;。
三.談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況,價(jià)格變動(dòng)狀況,未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等);。
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,生產(chǎn)能力等);。
對(duì)方企業(yè)的背景:(同上);。
四.辯題理解。
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析(swot分析法等)。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):。
1.最理想目標(biāo):。
2.可接受目標(biāo):。
3.最低目標(biāo):。
目標(biāo)可行性分析:。
1.開(kāi)局。
開(kāi)局方案一:采用哪種開(kāi)局策略及分析。
開(kāi)局方案二:(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難,如何解決)。
如遇談判僵局該如何處理。
對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十七
通過(guò)對(duì)中國(guó)手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì),并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。
北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè),由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平的增高,人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高,所以針對(duì)人們的需求,北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度,為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn),我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下:
1、對(duì)瑞士國(guó)內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察,評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類和價(jià)格
2、在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察,評(píng)估瑞士手表在國(guó)際市場(chǎng)的影響力:
(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
(2)找去各類書(shū)籍及報(bào)紙
采用方法:實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
1、市場(chǎng)規(guī)模及特色
(1)中國(guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔,而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,隨著人們?cè)絹?lái)越重視手表的裝飾作用,有些消費(fèi)者寧愿花一些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)防震,防水等性能較好的中高檔手表,因此,近年進(jìn)口表如梅花天梭英納格等銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新穎,質(zhì)量穩(wěn)定,價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌飛亞達(dá)羅西尼等都深受消費(fèi)者歡迎。
(2)而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定,由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
2、流行趨勢(shì)
(1)目前來(lái)說(shuō),不同地區(qū)所流行的手表各有不同,東北地區(qū)的流行雷達(dá)及米茄,南方則流行帝駝及勞力士,中部則流行天梭及浪琴,在售價(jià)方面,一些高達(dá)10萬(wàn)至30萬(wàn)元的勞力士都有其市場(chǎng)。
(2)至于款式方面,機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便,但卻呆板,所以在用‘表’的層次獲得滿足后,便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
(3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流。
(4)秒表功能的手表將大幅增加。
(5)不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式,防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞,而手表的尺寸越來(lái)越大,灑桶形手表將大受歡迎。
(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài),越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對(duì)之鐘情。
分析以上調(diào)研結(jié)果,我們很容易得出如下結(jié)論:
(1)中國(guó)手表市場(chǎng)銷售前景看好。
(2)勞力士手表無(wú)論是款式,質(zhì)量,檔次上在中國(guó)的銷售前景都是很的。
綜上提出以下幾條建議:
(1)按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表。
(2)市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng),大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可。
(一)開(kāi)局:
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一:情感交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取一致式開(kāi)局策略:以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué),從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
(二)中期階段:
1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。
6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局。
(三)休局階段:
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段:
1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間。
談判風(fēng)險(xiǎn):
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局?;蛴寐晼|擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),不能因小失大。
a、車(chē)費(fèi):5000
b、住宿費(fèi):7000c、飲食費(fèi):9000
d、電話費(fèi):20 e、旅游禮品費(fèi)用:3000
合計(jì):26000
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3)正式進(jìn)入談判
a:介紹本次談判的商品型號(hào),數(shù)量等情況。
b:遞交并討論銷售協(xié)議。
c:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議
(5)簽訂協(xié)議
(6)握手祝賀談判成功,拍照留念。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十八
(我方(甲方):一個(gè)要買(mǎi)鞋子的消費(fèi)者。乙方:賣(mài)鞋子的商家。)。
甲方:由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買(mǎi)一雙鞋子,但是其困難之處就在他只能提供130塊錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子,而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢(qián)買(mǎi)下來(lái)不是那么容易的,所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買(mǎi)的一雙籃球鞋。
甲方:一家賣(mài)鞋子的商家,其鞋子的種類應(yīng)有竟有,可謂商品琳瑯滿目呀,當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣(mài)店,為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
甲方向乙方購(gòu)買(mǎi)一雙籃球鞋。
主談:饒偉峰,本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。
決策者:饒偉峰,決定是否買(mǎi)鞋子的決策者。
技術(shù)顧問(wèn):王熒熒,負(fù)責(zé)向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。
我方核心利益:用自己之前控制的價(jià)格買(mǎi)到一雙合適的,質(zhì)量好的,款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益:以最高的售價(jià)出售商品,以達(dá)到利益的最大化。
我方優(yōu)勢(shì):賣(mài)鞋的商家千千萬(wàn),干嘛非要選你家。
我方劣勢(shì):腳上沒(méi)有鞋子穿了,要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。
乙方優(yōu)勢(shì):其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。
乙方劣勢(shì):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,要盡可能的留住目標(biāo)顧客。
1:和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議。
報(bào)價(jià):130能少的話更好就在當(dāng)日一手交錢(qián)一手拿貨。
1:感情交流式開(kāi)局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
2:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)出120元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
3)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段。
1》最好把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
2》達(dá)成協(xié)議,并說(shuō)明下次有生意一定會(huì)再來(lái)的。給對(duì)方心理上的舒適,并說(shuō)明還會(huì)帶生意來(lái)之類的好話。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十九
一、談判主題。
以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷協(xié)議。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
副主談:朱瓊,財(cái)務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談:朱陳澤,法律顧問(wèn),解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
后勤保障人員:吳婉如,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,
張燕婷,布置會(huì)議場(chǎng)所,制作桌簽,拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益:
1、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶,有著多年合作關(guān)系,希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。
2、擴(kuò)大企業(yè)知名度,打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的道路。
對(duì)方利益:
企業(yè)品牌知名度高,資金雄厚,而且有大量業(yè)務(wù)需要。
我方優(yōu)勢(shì):
1、價(jià)格低廉,兩家相隔較近,省去不少的運(yùn)費(fèi),與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。
2、企業(yè)口碑好,而且和韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷,雙方較為放心。我方劣勢(shì):
1、品牌的知名度還不夠,有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到機(jī)械化制度,對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。
3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解,對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高,而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚,而且有較多的供應(yīng)商,深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。
對(duì)方劣勢(shì):
相比其他合作商而言,我公司的價(jià)格是最低的,而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。
1、達(dá)到合作目的,爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。
2、保證提高價(jià)格不下降。
3、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格。
五、程序及具體策略。
1、開(kāi)局:
判氣氛中。
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段:
話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。
充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;。
的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
價(jià),使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。
六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn):
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
a:介紹本次談判的商品型號(hào),數(shù)量等情況。
b:遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關(guān)法律資料:
2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;。
3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。
八、制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、不愿以運(yùn)輸合同成交。
措施:條件法。兼顧雙方利益,兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段??梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。
模擬對(duì)話過(guò)程。
場(chǎng)景一:機(jī)場(chǎng)接待。
由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見(jiàn)面,并開(kāi)門(mén)見(jiàn)山商談貿(mào)易事項(xiàng),最后未能談攏我方先回酒店休息,準(zhǔn)備隔日再談。
場(chǎng)景三:最終談判。
經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,得出結(jié)論,并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求,雙方各自讓步,最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),簽訂合同,雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇二十
對(duì)方:新型綠茶公司)。
我方:
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
對(duì)方:
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;。
副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;。
決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;。
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問(wèn):滕媛,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益:
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;。
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;。
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益:
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì):
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì):
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)。
原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:
b、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開(kāi)始盈利。
我方底線:
a、先期投資120萬(wàn);。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;。
2、感情目標(biāo):通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;。
六、程序及具體策略。
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
a、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料:
備注:
《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。
作者:不詳。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇二十一
1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密,對(duì)方提出提前交貨要求不合理,沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律,提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料,請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作,因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中,我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇一
(一)我方優(yōu)勢(shì)分析:
1、全國(guó)75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名,2004年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名,廣西守合同重信用企業(yè),信譽(yù)好,實(shí)力強(qiáng),公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力,消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。
2、作為代理經(jīng)銷商,自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,代理經(jīng)銷誰(shuí)的產(chǎn)品,選擇權(quán)在我們手中。
(二)、我方劣勢(shì)分析:
我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,在南寧市場(chǎng)中,有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。
(三)、我方人員分析;。
***:洞察力強(qiáng),看問(wèn)題比較冷靜,擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù),本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
***:注重細(xì)節(jié),性格開(kāi)朗,我公司的核心人物之一,具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。
***:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),有較強(qiáng)的邏輯分析能力,具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。
***:心思細(xì)膩,熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署。
***:綜合能力強(qiáng),性格外向,處事冷靜,公關(guān)能力強(qiáng)。
(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析:
1、xx電子科技有限公司,成立于2003年3月,是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè),是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展,魅族mp3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛(ài),產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國(guó)家和地區(qū)。在2004年度《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評(píng)選中,魅族e(cuò)2獲得mp3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一,也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專業(yè)mp3。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評(píng)價(jià)及相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng),“魅族”這一品牌也被《人民日?qǐng)?bào)》評(píng)為“中國(guó)消費(fèi)者十大滿意品牌”!
2、在國(guó)內(nèi)率先采用sigmatel3520、飛利浦pnx0102頂級(jí)解碼芯片,以及kds的晶振、tdk高精度阻容件、avx鉭電容、ge的塑料等國(guó)際一流元件作為產(chǎn)品原材料。
3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力,持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。
(五)、客方劣勢(shì)分析:
1、國(guó)內(nèi)外mp3、mp4品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。紐曼、蘋(píng)果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó),最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力,國(guó)內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國(guó)市場(chǎng),有望在中國(guó)市場(chǎng)占有自己的一席之位。
2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè),產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大,有待加強(qiáng),產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。
(六)、客方人員分析:
***:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),思維嚴(yán)密,親和力強(qiáng),頭腦靈活,是一位合格的將才。
***:熟悉mp3行業(yè),市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)。
***:性格友好,在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,遇事冷靜。
***:辦事果斷干練,言辭犀利,雷厲風(fēng)行,典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,遇事不冷靜。
***:了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀,可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,合格的副手,談判成功的關(guān)鍵人物之一。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇二
我方核心利益:
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦。
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。
對(duì)方利益:用最高的價(jià)格銷售,增加利潤(rùn)。
我方優(yōu)勢(shì):
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇。
2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。
我方劣勢(shì):我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對(duì)方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇三
二準(zhǔn)備階段。
包括研究采購(gòu)成本、運(yùn)費(fèi)等,從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。
談判團(tuán)隊(duì)人員組成:。
主談:公司談判全權(quán)代表。
決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。
成本顧問(wèn):負(fù)責(zé)成本問(wèn)題。
運(yùn)費(fèi)顧問(wèn):負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)問(wèn)題。
1、核算成本。
其中的核心問(wèn)題也就是研究采購(gòu)成本和運(yùn)費(fèi)以及其他相關(guān)費(fèi)用的問(wèn)題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語(yǔ),然后針對(duì)不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)格給客戶。一般我們采用的是fob,其成本主要包括兩個(gè)方面,一是采購(gòu)成本,二是國(guó)內(nèi)費(fèi)用。若用cfr或cif則要相應(yīng)的把國(guó)際運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)用加進(jìn)去,然后加自己的預(yù)期的利潤(rùn),將價(jià)格報(bào)給客戶。
2、知己知彼。
1)對(duì)方公司在整個(gè)行業(yè)中的位置,進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性,以確定自己的談判目標(biāo)。
經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),一方面,對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大旅行包銷售市場(chǎng),占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額,對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴,在產(chǎn)品供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面,我公司是全國(guó)三家最大的可提供旅行包出口的公司之一,失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展。
因此,雙方都亟需通過(guò)這次談判,簽訂買(mǎi)賣(mài)合同,并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。
2)了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
3)與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
三雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
1我方核心利益:
(1)宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)。
(2)確定合作關(guān)系。
(3)在合作上達(dá)到新的高度。
2對(duì)方利益:
(1)找到產(chǎn)品進(jìn)口來(lái)源;。
(2)以最低價(jià)格達(dá)成交易;。
(3)保持合作關(guān)系。
3我方優(yōu)劣勢(shì)分析:
我方優(yōu)勢(shì):
1該旅行包市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng),處于供不應(yīng)求的狀態(tài),
2對(duì)方迫切需要旅行包供應(yīng)恢復(fù)銷售。
3該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段,對(duì)方無(wú)法全面了解。
我方劣勢(shì):
1原材料供應(yīng)緊張。
2對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者,失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。
3我方應(yīng)盡全力贏得客戶。
戰(zhàn)略目標(biāo):
以低價(jià)高量達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì),并達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。
原因分析:
1我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2對(duì)方為箱包行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
3我方應(yīng)盡量贏得客戶。
最高目標(biāo):
1用合理的價(jià)格和術(shù)語(yǔ),達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
2簽訂長(zhǎng)期合作約定。
底線:
1宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)。
2適量調(diào)低價(jià)格。
3合理的交貨期限。
4確定合作關(guān)系。
五具體談判程序及策略:
(一)開(kāi)局陳述:
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況,我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
方案一:
平和開(kāi)局:首先分析旅行包市場(chǎng)的前景和在賣(mài)方供不應(yīng)求的現(xiàn)狀,再加原材料緊張的情況,初步擬定價(jià)格。
(二)中期談判:
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):
提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)。
我方報(bào)價(jià):
1愿意提供偏低于市場(chǎng)價(jià)格但求大量的報(bào)價(jià)。
2交貨的期限不能太緊張。
報(bào)價(jià)理由:
1.原材料緊張。
2.國(guó)際油價(jià)上漲。
3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視。
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,
如:1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性。
2對(duì)對(duì)方提出問(wèn)題以回答。
兩大問(wèn)題:
低價(jià),高量。
低價(jià)高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟(jì),達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)合作。
(三)磋商階段:
我方對(duì)價(jià)格的基本原則:
2.讓步需讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步:
我方除初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對(duì)方在整體得到,滿足。
一,針對(duì)價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一:當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度:友好,耐心。
我方認(rèn)為:
1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密,對(duì)方提出提前交貨要求不合理,沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律,提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料,請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作,因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中,我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。
三成交階段。
在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定,談判趨于結(jié)束,因此,我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意,但是讓步必須把握好尺度,既要考慮到對(duì)方主談的身份地位,又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利,同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性,避免節(jié)外生枝。
六應(yīng)急預(yù)案。
如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)閮r(jià)格等問(wèn)題而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中,我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛,同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。
如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨,因而要求進(jìn)一步賠償,我方則可稱因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠,因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序,原先約定的自然也就作廢了。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇四
3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失。
對(duì)方利益:解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失。
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定。
2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對(duì)方劣勢(shì):屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇五
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)。
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán),董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作,在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇六
對(duì)方:xx公司)。
我方:
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
對(duì)方:
1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的xx,茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,到達(dá)合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn):滕媛,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
我方核心利益:
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益:
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì):
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)xx的情景也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì):
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未構(gòu)成必須的品牌效益;
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情景談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:
b、要求年收益到達(dá)20%以上,并且期望對(duì)方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開(kāi)始盈利。
我方底線:
a、先期投資120萬(wàn);
b、股份占有率為48%以上;
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo):經(jīng)過(guò)此次合作,期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:經(jīng)過(guò)談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段:
a、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最終通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料:
備注:
《合同法》違約職責(zé)。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不一樣意我方占有60%的股份,并且不一樣意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,能夠適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠供給廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇七
通過(guò)此次談判,能夠達(dá)成我方成為對(duì)方在上海地區(qū)汽車(chē)的唯一代理商,以合理的條件讓雙方滿意,達(dá)成協(xié)議,并發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
(二)雙方背景資料。
1.我方背景資料。
20xx年,比亞迪收購(gòu)西安秦川汽車(chē)有限責(zé)任公司,正式進(jìn)入汽車(chē)制造與銷售領(lǐng)域,開(kāi)始民族自主品牌汽車(chē)的發(fā)展征程。發(fā)展至今,比亞迪汽車(chē)產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車(chē),汽車(chē)模具、汽車(chē)零部件、雙模電動(dòng)汽車(chē)及純電動(dòng)汽車(chē)等。
2.對(duì)方背景資料。
上海聯(lián)海滬西汽車(chē)銷售有限公司成立于20xx年,屬于民營(yíng)企業(yè),是國(guó)家工商行政管理總局、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)批準(zhǔn)的轎車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和指定銷售網(wǎng)點(diǎn)。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車(chē)輛維修經(jīng)營(yíng)證許可證,聯(lián)海維修站由上海市汽車(chē)維修管理處核準(zhǔn)為一類汽車(chē)維修企業(yè)。
雖然該公司在奇瑞汽車(chē)銷售行業(yè)名列前茅,但是其他代理汽車(chē)銷售一般,需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車(chē)品牌。
主談:陳志龍,公司談判全權(quán)代表。
決策人:徐小龍,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。
技術(shù)顧問(wèn):張光繼,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。
法律顧問(wèn):王林峰,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
記錄員:智曉彤。
合同擬定:譚杭。
(一)雙方利益分析。
1.我方核心利益:
1)促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提高,增加利潤(rùn)。
2)以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)進(jìn)我方汽車(chē)。
3)以最小的成本獲得最大的利潤(rùn)。
2.對(duì)方利益:
1)開(kāi)拓上海市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率。
2)達(dá)成銷售協(xié)議。保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3)以最小的成本獲得最大的上海汽車(chē)市場(chǎng)份額。
(二)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
1.我方優(yōu)勢(shì):。
1)地處上海是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū),人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)較高,易于接受新的產(chǎn)品。
2)多年的汽車(chē)銷售實(shí)踐積累了豐富管理銷售經(jīng)驗(yàn),業(yè)績(jī)水平較高,
3)擁有較強(qiáng)有經(jīng)驗(yàn)的的銷售團(tuán)隊(duì)和專業(yè)服務(wù)維修人員,及時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù),在消費(fèi)者中有較強(qiáng)的口碑。
2.我方劣勢(shì):
1)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)張迅速各大經(jīng)銷商之間市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)常開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn),利潤(rùn)額水平增加較低。
2)我方其他代理汽車(chē)銷售一般,需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車(chē)品牌。
3)代理較多汽車(chē)品牌,加上銀行對(duì)代理商信貸條件的限制會(huì)有資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)的問(wèn)題。
3.對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1)已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰(zhàn)略,形成了較為順暢的銷售渠道。
2)擁有雄厚的資金實(shí)力,一流的研發(fā)技術(shù)體系支持,在國(guó)內(nèi)各大消費(fèi)著中享有較高的有信譽(yù)。
3)極具進(jìn)攻性的的產(chǎn)品價(jià)格,具有較強(qiáng)的價(jià)格吸引力。
4)豐富的汽車(chē)產(chǎn)品及類型。比亞迪汽車(chē)產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車(chē),以及汽車(chē)模具、汽車(chē)零部件、雙模電動(dòng)汽車(chē)及純電動(dòng)汽車(chē)等。
5)完善的銷售售后服務(wù)體系。
6)方的電動(dòng)汽車(chē)屬于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品,是當(dāng)前技術(shù)條件下新能源汽車(chē)的最優(yōu)選擇。
7)在未來(lái)5-10年內(nèi),混合電動(dòng)汽車(chē)將是新能源汽車(chē)的主流。
8)我國(guó)以及上海都相應(yīng)地推出政策促進(jìn)新能源汽車(chē)的發(fā)展,購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)已具一定性價(jià)比優(yōu)勢(shì),刺激廣大上海市民的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。
9)對(duì)方品牌目標(biāo)顧客群體單一。
4、對(duì)方劣勢(shì):
1)對(duì)上海消費(fèi)市場(chǎng)狀況不了解,在上海的銷售渠道不健全。
2)作為自主品牌汽車(chē)業(yè)的新生力軍,新產(chǎn)品在我國(guó)缺乏品牌市場(chǎng)知名度,沒(méi)有全國(guó)性的品牌認(rèn)知和用戶體驗(yàn)。
3)我公司在電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)起步較晚,缺少與電動(dòng)車(chē)代理商合作的經(jīng)驗(yàn)。
4)產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高定價(jià)水平不容易被接受。
5)急于尋求代理商合作打開(kāi)上海商場(chǎng),時(shí)間上受到約束限制。
6)在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。
(一)戰(zhàn)略目標(biāo)。
和平談判,按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議,使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。
(二)談判目標(biāo)。
1.成為我公司長(zhǎng)期合作的對(duì)象,獲得我方在上海的汽車(chē)直銷權(quán)。
2.在物流費(fèi)用方面最大限度的由我方來(lái)支付,并且總費(fèi)用分期付款。
3.要求對(duì)方供貨及時(shí)。
4.能給予總銷售額2%左右的的返利,以作獎(jiǎng)勵(lì)。
5.我方定期為他們做一些促銷活動(dòng)和宣傳廣告。
6.以較低的價(jià)錢(qián)獲得我方的汽車(chē),并且希望每款車(chē)的利潤(rùn)大約在30%。
7.提供免費(fèi)的人員技術(shù)、銷售培訓(xùn)。
8.盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段,以免和奇瑞爭(zhēng)地域。
1.最優(yōu)期望目標(biāo):
入駐區(qū)域:僅該公司的黃金地段,活動(dòng)期間,主展臺(tái)的汽車(chē)有60%的區(qū)域展示我方公司汽車(chē),其他時(shí)間最少要50%。
供貨以及員工的配備:按半年度供貨,運(yùn)輸費(fèi)用由對(duì)方承擔(dān),我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司,促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。
銷售量與返利:第一年度我公司的電動(dòng)轎車(chē)銷售量達(dá)到2400輛,我方會(huì)給予的返利為銷售的2%的返點(diǎn)。
市場(chǎng)份額:三年內(nèi)達(dá)到上海汽車(chē)市場(chǎng)的12%-15%。
合作期限:三年。
直銷權(quán)限:擁有我方汽車(chē)在上海的直銷權(quán)。
2.第二優(yōu)期望目標(biāo):
入駐區(qū)域,僅該公司的黃金地段。活動(dòng)期間,主展臺(tái)的汽車(chē)有50%展示我公司汽車(chē),其他時(shí)間最少要40%。
供貨以及員工的配備:按半年度供貨,運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)。我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司,促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。
市場(chǎng)份額:三年內(nèi)達(dá)到上海汽車(chē)市場(chǎng)的10%-13%。
合作期限:三年。
直銷權(quán)限:擁有我方汽車(chē)在上海的唯一直銷權(quán)。
3.最低限度目標(biāo):
入駐區(qū)域:該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段,黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車(chē)面積最少要達(dá)到40%。
供貨以及員工的配備:按半年度供貨,運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān),我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司,提高銷售業(yè)績(jī)和完善售后服務(wù)。
銷售量與返利,第一年度我公司的電動(dòng)車(chē)銷售量達(dá)到20xx輛,我方會(huì)給予的返利為銷售的2.5%的返點(diǎn)。
價(jià)格目標(biāo):e6最優(yōu)價(jià)格19.895-21.13萬(wàn)元人民幣每輛(11937-12678萬(wàn)元人民幣)比亞迪f3dm汽車(chē)的價(jià)格是10.463-11.113萬(wàn)人民幣每輛(9416.7—10001.7萬(wàn)元人民幣)。
市場(chǎng)份額:三年內(nèi)達(dá)到上海汽車(chē)市場(chǎng)的9%-11%。
合作期限:三年。
直銷權(quán)限:擁有我方汽車(chē)在上海的唯一直銷權(quán)以及新產(chǎn)品的首發(fā)權(quán)。
(三)對(duì)方的要求。
1.在對(duì)方進(jìn)行每次的新車(chē)發(fā)布的時(shí)候,我方必須給予對(duì)方汽車(chē)獨(dú)立的銷售區(qū)域,由雙方或?qū)Ψ焦┵Y進(jìn)行比亞迪汽車(chē)的專場(chǎng)銷售活動(dòng)。
2.貴公司在銷售我方的汽車(chē)第二年末,如果市場(chǎng)反饋信息中未能達(dá)到約定市場(chǎng)份額的三分之二(由第三方對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核)。對(duì)方方可以單方面終止與貴公司合作。
(一)開(kāi)局。
協(xié)商式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
談判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方,不卑不亢。介紹完畢后,可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既了解對(duì)方的意圖,又表現(xiàn)出尊重與禮貌。
1.報(bào)價(jià)。
要明確無(wú)誤地報(bào)上我們的價(jià)格,恪守信用,不欺蒙對(duì)方,以此表達(dá)我們合作的誠(chéng)意。報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。
2.查詢。
事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題,選擇氣氛和諧時(shí)提出,態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢,言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休,以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查詢時(shí)不要隨意打斷,答完時(shí)要向?qū)Ψ奖硎局x意。
3.對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策。
我們采取的應(yīng)對(duì)策略是聲東擊西的策略,
(二)休局階段。
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。順便借此時(shí)機(jī),調(diào)整心態(tài),縷清思緒,整理好有利的談判資料,進(jìn)行下一場(chǎng)的談判。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō),則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,暫時(shí)中止談判,稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題,不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。
(三)最后談判階段。
1.把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
2.埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3.達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇八
1、開(kāi)局:
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:
1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析。
對(duì)其進(jìn)行反駁。
5、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定。
對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇九
(1)談判方法:把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中,在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后,把擬談判的議題全部橫向展開(kāi),多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
(2)談判策略:
a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì),進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e,尤其要將己方優(yōu)勢(shì),不管大小新舊,應(yīng)全盤(pán)列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì),當(dāng)然也要注意,以免倉(cāng)促迎敵,被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。
b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)先模擬,以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂,難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后,就要假想各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線界清。通常,談判時(shí),雙方都帶攻擊性,磨刀霍霍,躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”,卻常常忽略要“付出多少”,忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少,方可皆大歡喜。所以,在談判前,務(wù)必要把己方的底線界清:可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清,心中有效。否則,若對(duì)方咄咄逼人,己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割,那就失去了談判的本意。
d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前,了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì),對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球,不妨在會(huì)談前寒暄,著意提及,將對(duì)方的戒備敵意先行緩和,若有時(shí)間,更可邀約一起運(yùn)動(dòng),以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌,有助談判達(dá)成。
e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況,瞬息萬(wàn)變,談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算,但人算不如天算,總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí),出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆,超出己方假設(shè)狀況,己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變,見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架,手忙腳亂時(shí),先施緩兵之計(jì),再圖謀對(duì)策,以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,談判面臨破裂之際,也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉,以后要達(dá)成再談判的境界,雖非不可能,但也要頗費(fèi)周章,好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在,雙方好聚好散,好為下回談判圓滿,埋下契機(jī)。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議。
應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。
范文三。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十一
避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來(lái)的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。
終極夢(mèng)之隊(duì)。
20xx年12月9日。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十二
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十三
1.談判內(nèi)容:臨近畢業(yè),為留念在校美好生活,經(jīng)全體同學(xué)商議決定,與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車(chē))畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過(guò)多方面的調(diào)查了解,甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。
2.談判雙方甲方:福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班。
乙方:福州市中國(guó)旅行社。
3.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析。
甲方優(yōu)勢(shì)1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴(kuò)大在校影響,提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象,使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢(shì)學(xué)生群體,無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源,資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢(shì)路線規(guī)劃條理,安全有保證,服務(wù)細(xì)心。劣勢(shì)福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu),與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅,例如福州中國(guó)青年旅行社等。
甲方核心利益:盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些,在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益:擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力,使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅,并達(dá)到互惠互利。
二、具體內(nèi)容。
(一)談判目標(biāo)。
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格,周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車(chē))的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定。
1.價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))。
2.住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)。
4.交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)。
5.服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品。
(三)組建談判小組。
1.談判小組組成方式:根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng),進(jìn)行合理分工,明確責(zé)任范圍,重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。
2.確定談判小組人員分工名單。
主談:為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人,即談判小組組長(zhǎng)。
副談:為主談判提供建議,或見(jiàn)機(jī)而談。
成員a:負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù),還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員b:負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖,負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員c:負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管,談判過(guò)程的記錄等。
11月5日第一階段(摸底階段)上午9:00—11:30。
第二階(報(bào)價(jià)階段)下午15:00—17:00。
11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9:00—11:30。
第四階段(讓步成交階段)下午15.:00—17:00。
(五)談判議程:
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂合同。
(6)預(yù)付定金(45%)。
(7)握手祝賀談判成功。
主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題,我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步,以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\(chéng)意。注意:耐心傾聽(tīng)乙方的陳述,對(duì)乙方所說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問(wèn)題的核心。
報(bào)價(jià)階段的策略:為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意,我們的報(bào)價(jià),原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意:摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格,切忌不可壓太低最好適中,讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判,為合作做鋪墊。
討價(jià)還價(jià)階段的策略:再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意,說(shuō)明甲方作為學(xué)生的難處,并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比,進(jìn)一步說(shuō)明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響,希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說(shuō)明清楚。注意:在心理上要做好充分準(zhǔn)備,爭(zhēng)取價(jià)格下限成交,不急于求成,與此同時(shí),在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過(guò)上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略:客觀地分析形勢(shì),緩和緊張氣氛,調(diào)整談判謀略,以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意:不管談判結(jié)果如何,始終保持樂(lè)觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意,與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系,切不可使談判出現(xiàn)緊張局面,更不可使談判破裂。
提醒:a)突出優(yōu)勢(shì)。b)底線界清。c)了解對(duì)手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。
(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室。
乙方公司介紹:
中旅的簡(jiǎn)介:由國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國(guó)中旅(集團(tuán))公司(以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)中旅”),是在中國(guó)旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的國(guó)家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來(lái),中國(guó)中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中,帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展,構(gòu)筑了遍及全國(guó)、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò),形成了“主業(yè)突出,相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
在新的歷史發(fā)展時(shí)期,中國(guó)中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整,積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化,重新明確了《中國(guó)中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》,確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主,相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路,將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí),充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng),積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作,擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模,健全全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國(guó)中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出,資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理,產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng),初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子:由"chinatravelservice"的首寫(xiě)字母"cts"及"中旅"組成,"c"字畫(huà)出橢圓形,象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁,寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色,象征著中旅莊重博大,前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物:名字為"旅行者",由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象,寓意為"耳聞、目睹、走天下",極具親和力。
旅游相關(guān)資料:
線路名稱:武夷山兩晚三日游(火車(chē))。
線路id:99。
價(jià)格:490元/成人;500元/成人(周末價(jià))。
線路報(bào)價(jià):498元/成人;508元/成人(周末價(jià))。
所需時(shí)日:三天兩晚游。
發(fā)團(tuán)時(shí)間:天天發(fā)團(tuán)。
行程安排:
第一天:
第二天:
第三天:
早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū):虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14:49分)乘n549次火車(chē)返福州,結(jié)束愉快行程。
線路景點(diǎn):
云窩景區(qū):武夷書(shū)院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū):虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說(shuō)明:
?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差,或是加床);。
餐:2早3正,正餐八菜一湯(火車(chē)上餐自理);。
行:含福州/武夷山往返火車(chē)票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;。
備注事項(xiàng):
(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛(ài)護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。
(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn),旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理。
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)。
(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè):
談判風(fēng)險(xiǎn):
1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測(cè):雙方以合理的條件取得談判的成功,實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算。
貨幣成本:交通費(fèi)用40元時(shí)間成本:750元。
(十三)談判計(jì)劃說(shuō)明及附件。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十四
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段。
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段。
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十五
我方背景:
白駒過(guò)隙,日月如梭,彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生,我們從陌生到相知,從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已,一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí),一起探索,一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里,我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今,我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后,我們將從此分離,各奔前程,很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此,畢業(yè)之前,我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景:
改革開(kāi)放以來(lái),伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展,我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,特別是近十年來(lái),行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,從業(yè)人員不斷增加,經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新,經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善,旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題。
主動(dòng)出擊,謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。
就我方談判人員的構(gòu)成,我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員,高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí),具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員,黎泳。善于與人溝通,有親善能力的對(duì)外交流人員,歐陽(yáng)文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。
旅行社線路規(guī)劃條理,安全有保證,服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社,存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅。
1.最理想的目標(biāo):200元/人。
2.可接受目標(biāo):300元/人。
3.最低目標(biāo):350元/人。
1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員。
2.介紹本次會(huì)議安排與人員。
4.達(dá)成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預(yù)付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià),根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià),以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
2.若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià),迫于無(wú)奈,我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話,要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開(kāi)價(jià)或還價(jià):“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?!?BR> 2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略:
在最后階段,你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,以獲得更進(jìn)一步的利益,同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門(mén)票、自己包車(chē)的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案。
1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十六
二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例,具體職位可調(diào)整)。
主談:公司談判全權(quán)代表;。
決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;。
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;。
法律顧問(wèn):負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;。
三.談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況,價(jià)格變動(dòng)狀況,未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等);。
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,生產(chǎn)能力等);。
對(duì)方企業(yè)的背景:(同上);。
四.辯題理解。
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析(swot分析法等)。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):。
1.最理想目標(biāo):。
2.可接受目標(biāo):。
3.最低目標(biāo):。
目標(biāo)可行性分析:。
1.開(kāi)局。
開(kāi)局方案一:采用哪種開(kāi)局策略及分析。
開(kāi)局方案二:(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難,如何解決)。
如遇談判僵局該如何處理。
對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十七
通過(guò)對(duì)中國(guó)手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì),并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。
北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè),由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平的增高,人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高,所以針對(duì)人們的需求,北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度,為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn),我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下:
1、對(duì)瑞士國(guó)內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察,評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類和價(jià)格
2、在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察,評(píng)估瑞士手表在國(guó)際市場(chǎng)的影響力:
(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
(2)找去各類書(shū)籍及報(bào)紙
采用方法:實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
1、市場(chǎng)規(guī)模及特色
(1)中國(guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔,而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,隨著人們?cè)絹?lái)越重視手表的裝飾作用,有些消費(fèi)者寧愿花一些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)防震,防水等性能較好的中高檔手表,因此,近年進(jìn)口表如梅花天梭英納格等銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新穎,質(zhì)量穩(wěn)定,價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌飛亞達(dá)羅西尼等都深受消費(fèi)者歡迎。
(2)而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定,由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
2、流行趨勢(shì)
(1)目前來(lái)說(shuō),不同地區(qū)所流行的手表各有不同,東北地區(qū)的流行雷達(dá)及米茄,南方則流行帝駝及勞力士,中部則流行天梭及浪琴,在售價(jià)方面,一些高達(dá)10萬(wàn)至30萬(wàn)元的勞力士都有其市場(chǎng)。
(2)至于款式方面,機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便,但卻呆板,所以在用‘表’的層次獲得滿足后,便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
(3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流。
(4)秒表功能的手表將大幅增加。
(5)不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式,防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞,而手表的尺寸越來(lái)越大,灑桶形手表將大受歡迎。
(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài),越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對(duì)之鐘情。
分析以上調(diào)研結(jié)果,我們很容易得出如下結(jié)論:
(1)中國(guó)手表市場(chǎng)銷售前景看好。
(2)勞力士手表無(wú)論是款式,質(zhì)量,檔次上在中國(guó)的銷售前景都是很的。
綜上提出以下幾條建議:
(1)按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表。
(2)市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng),大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可。
(一)開(kāi)局:
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一:情感交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取一致式開(kāi)局策略:以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué),從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
(二)中期階段:
1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。
6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局。
(三)休局階段:
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段:
1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間。
談判風(fēng)險(xiǎn):
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局?;蛴寐晼|擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),不能因小失大。
a、車(chē)費(fèi):5000
b、住宿費(fèi):7000c、飲食費(fèi):9000
d、電話費(fèi):20 e、旅游禮品費(fèi)用:3000
合計(jì):26000
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3)正式進(jìn)入談判
a:介紹本次談判的商品型號(hào),數(shù)量等情況。
b:遞交并討論銷售協(xié)議。
c:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議
(5)簽訂協(xié)議
(6)握手祝賀談判成功,拍照留念。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十八
(我方(甲方):一個(gè)要買(mǎi)鞋子的消費(fèi)者。乙方:賣(mài)鞋子的商家。)。
甲方:由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買(mǎi)一雙鞋子,但是其困難之處就在他只能提供130塊錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子,而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢(qián)買(mǎi)下來(lái)不是那么容易的,所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買(mǎi)的一雙籃球鞋。
甲方:一家賣(mài)鞋子的商家,其鞋子的種類應(yīng)有竟有,可謂商品琳瑯滿目呀,當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣(mài)店,為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
甲方向乙方購(gòu)買(mǎi)一雙籃球鞋。
主談:饒偉峰,本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。
決策者:饒偉峰,決定是否買(mǎi)鞋子的決策者。
技術(shù)顧問(wèn):王熒熒,負(fù)責(zé)向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。
我方核心利益:用自己之前控制的價(jià)格買(mǎi)到一雙合適的,質(zhì)量好的,款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益:以最高的售價(jià)出售商品,以達(dá)到利益的最大化。
我方優(yōu)勢(shì):賣(mài)鞋的商家千千萬(wàn),干嘛非要選你家。
我方劣勢(shì):腳上沒(méi)有鞋子穿了,要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。
乙方優(yōu)勢(shì):其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。
乙方劣勢(shì):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,要盡可能的留住目標(biāo)顧客。
1:和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議。
報(bào)價(jià):130能少的話更好就在當(dāng)日一手交錢(qián)一手拿貨。
1:感情交流式開(kāi)局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
2:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)出120元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
3)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段。
1》最好把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
2》達(dá)成協(xié)議,并說(shuō)明下次有生意一定會(huì)再來(lái)的。給對(duì)方心理上的舒適,并說(shuō)明還會(huì)帶生意來(lái)之類的好話。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇十九
一、談判主題。
以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷協(xié)議。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
副主談:朱瓊,財(cái)務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談:朱陳澤,法律顧問(wèn),解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
后勤保障人員:吳婉如,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,
張燕婷,布置會(huì)議場(chǎng)所,制作桌簽,拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益:
1、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶,有著多年合作關(guān)系,希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。
2、擴(kuò)大企業(yè)知名度,打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的道路。
對(duì)方利益:
企業(yè)品牌知名度高,資金雄厚,而且有大量業(yè)務(wù)需要。
我方優(yōu)勢(shì):
1、價(jià)格低廉,兩家相隔較近,省去不少的運(yùn)費(fèi),與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。
2、企業(yè)口碑好,而且和韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷,雙方較為放心。我方劣勢(shì):
1、品牌的知名度還不夠,有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到機(jī)械化制度,對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。
3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解,對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高,而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚,而且有較多的供應(yīng)商,深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。
對(duì)方劣勢(shì):
相比其他合作商而言,我公司的價(jià)格是最低的,而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。
1、達(dá)到合作目的,爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。
2、保證提高價(jià)格不下降。
3、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格。
五、程序及具體策略。
1、開(kāi)局:
判氣氛中。
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段:
話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。
充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;。
的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
價(jià),使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。
六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn):
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
a:介紹本次談判的商品型號(hào),數(shù)量等情況。
b:遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關(guān)法律資料:
2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;。
3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。
八、制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、不愿以運(yùn)輸合同成交。
措施:條件法。兼顧雙方利益,兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段??梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。
模擬對(duì)話過(guò)程。
場(chǎng)景一:機(jī)場(chǎng)接待。
由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見(jiàn)面,并開(kāi)門(mén)見(jiàn)山商談貿(mào)易事項(xiàng),最后未能談攏我方先回酒店休息,準(zhǔn)備隔日再談。
場(chǎng)景三:最終談判。
經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,得出結(jié)論,并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求,雙方各自讓步,最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),簽訂合同,雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇二十
對(duì)方:新型綠茶公司)。
我方:
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
對(duì)方:
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;。
副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;。
決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;。
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問(wèn):滕媛,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益:
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;。
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;。
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益:
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì):
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì):
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)。
原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:
b、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開(kāi)始盈利。
我方底線:
a、先期投資120萬(wàn);。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;。
2、感情目標(biāo):通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;。
六、程序及具體策略。
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
a、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料:
備注:
《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。
作者:不詳。
企業(yè)商務(wù)談判策劃書(shū)篇二十一
1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密,對(duì)方提出提前交貨要求不合理,沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律,提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料,請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作,因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中,我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。