人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫(xiě)作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來(lái)看看吧
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇一
“購(gòu)買(mǎi)欲望”，此時(shí)顧客通過(guò)前面的了解，對(duì)商品已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)的欲望。
行為特征：
“咨詢(xún)臺(tái)坐、談及價(jià)格及需要”，顧客主動(dòng)坐在咨詢(xún)臺(tái)旁，對(duì)商品的價(jià)格和自己的需求做一個(gè)綜合的評(píng)定。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：
“強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)”。強(qiáng)調(diào)商品的品牌、強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)人士的評(píng)價(jià)和推薦。比如，邀請(qǐng)參觀店內(nèi)所有類(lèi)別的商品，如果不能在銷(xiāo)售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時(shí)候促成訂單，而是進(jìn)入了銷(xiāo)售六段，則銷(xiāo)售的進(jìn)度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時(shí)候是說(shuō)明這個(gè)顧客不簡(jiǎn)單，是個(gè)復(fù)雜型理性消費(fèi)者。不過(guò)，只要顧客還處在這個(gè)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)圈，通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力，希望還是存在的！
此時(shí)，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“收?qǐng)霭准记伞币材苁盏揭庀氩坏降男Ч”热纾?BR> 1、“暗示型收?qǐng)霭住保醋龀鲆恍┲粫?huì)對(duì)買(mǎi)單顧客的動(dòng)作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客。“先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個(gè)不選也沒(méi)有關(guān)系?！边@句溫和禮貌的話(huà)不知打動(dòng)過(guò)多少顧客，促成多少銷(xiāo)售的成功。
2、“最后通牒收?qǐng)霭住眲?chuàng)造危機(jī)感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門(mén)店目前倉(cāng)庫(kù)里只有這兩個(gè)貨?！币部梢怨室庵圃臁拔C(jī)”，比如，明明知道某一款商品有庫(kù)存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時(shí)候煞有介事的叫同事去倉(cāng)庫(kù)“查看這款商品的庫(kù)存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨！
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇二
當(dāng)我們和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話(huà)內(nèi)完成。要引起對(duì)方的提問(wèn)。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓。說(shuō)話(huà)時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。
我們有很多電話(huà)銷(xiāo)售，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話(huà)或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話(huà)反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電話(huà)辯論會(huì)，引起客戶(hù)的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。
作為電話(huà)銷(xiāo)售一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。有時(shí)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶(hù)的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。
自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶(hù)，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話(huà)避開(kāi)客戶(hù)的問(wèn)題，回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化。
我們有些電話(huà)銷(xiāo)售在面對(duì)客戶(hù)的惡意問(wèn)題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問(wèn)，把客戶(hù)駁倒。卻適得其反，客戶(hù)被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說(shuō)：我非常理解你的意見(jiàn)，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿(mǎn)意。我們不能由于客戶(hù)的不理智，自己也變的不理智。
對(duì)于你的客戶(hù)的合理要求和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你要發(fā)自?xún)?nèi)心的贊揚(yáng)。比如：您真的很專(zhuān)業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請(qǐng)你今后多多指教。會(huì)贊揚(yáng)別人的人更容易成功。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇三
作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)法
顧客x：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：沒(méi)關(guān)系，那就打擾了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一個(gè)郵箱或者傳真號(hào)，我把資料發(fā)給您看看，到時(shí)候可以跟我聯(lián)系。
顧客x：好的。（然后告訴郵箱或者傳真號(hào)）/不用了，以后我聯(lián)系你們。（直接掛電話(huà)）
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
（當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：x小姐/先生，您好！我姓x。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白二：他人引薦法
銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王xx最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客x：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白三：故作熟悉法
顧客x：還好，您是？
顧客x：哦，不過(guò)我不太記得你了，你那里是干嘛的？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白四：從眾心理法
銷(xiāo)售員：好的，請(qǐng)問(wèn)您的郵箱是……
（發(fā)了資料，第二天回訪(fǎng)一下，問(wèn)問(wèn)資料收到?jīng)]有，考慮得怎么樣）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白五：巧借東風(fēng)法
銷(xiāo)售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是x小姐/先生嗎？
顧客x：是的，什么事？
顧客x：哦，是這樣的，那我看看吧，是怎么收費(fèi)的？
（銷(xiāo)售員介紹價(jià)格）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白六：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是x小姐/先生嗎？
顧客x：是的，什么事？
顧客x：是的，我也在招人啊，你那邊有人嗎？
有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員感興趣，對(duì)談話(huà)內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話(huà)，使你無(wú)法介入主題。希望大家能夠主動(dòng)抓住客戶(hù)的心里，快速成單！
“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對(duì)面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
在電話(huà)被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇四
您好！我是上海xx投資公司的xxx，我們這邊已經(jīng)開(kāi)始建倉(cāng)股票了，你現(xiàn)在方便操作嗎？（如果對(duì)方說(shuō)方便的話(huà)才可以告訴他股票）那你抓緊時(shí)間買(mǎi)進(jìn)xxx，這只股票我們是有內(nèi)幕消息的，我們的資金馬上就要建倉(cāng)了，一定要買(mǎi)進(jìn)，買(mǎi)進(jìn)肯定賺錢(qián)，哪怕是全倉(cāng)買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)關(guān)系。那先這樣，我這邊還有其他客戶(hù)要通知，幾分鐘后再和你確認(rèn)，再見(jiàn)。
多少價(jià)位買(mǎi)的？買(mǎi)了多少股？那好我這里牢牢記下了，這個(gè)股票我們是有內(nèi)幕消息的，您一定放心持有，這邊到點(diǎn)出局我們會(huì)通知你的。那這支股票獲利出局以后交費(fèi)合作應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？希望我們合作愉快，再見(jiàn)！
為什么不買(mǎi)呢？我說(shuō)過(guò)了，這支股票我們是有內(nèi)幕消息的，而且我們有主力資金在里面建倉(cāng)操作的，趕快去買(mǎi)，哪怕全倉(cāng)買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)有關(guān)系，肯定賺錢(qián)，到時(shí)候我們獲利出局。如果你沒(méi)賺到錢(qián)的話(huà)，后期也不會(huì)跟我們交費(fèi)合作的。
您看有什么用？這支股票漲的再好，伱不賺錢(qián)會(huì)和我們合作嗎？現(xiàn)在趕快再去買(mǎi)，買(mǎi)進(jìn)肯定賺錢(qián)。哪怕全倉(cāng)買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)有關(guān)系。那先這樣，我這邊還有其他客戶(hù)要通知，待會(huì)再聯(lián)系你（不肯買(mǎi)就直接問(wèn)他，那只股票漲上去了，您直接辦手續(xù)合作有沒(méi)有問(wèn)題？）
先生，伱的擔(dān)心是很正常的，這也說(shuō)明你是一個(gè)做事很謹(jǐn)慎的人，畢竟我們是初次合作，但你不買(mǎi)到時(shí)候我跟你合作伱愿意交錢(qián)嗎？再說(shuō)如果我們沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，也不敢和你說(shuō)是先賺錢(qián)再合作??！我們是互惠互利的，只有你賺了錢(qián)，伱才會(huì)給我們交錢(qián)，不要擔(dān)心了，堅(jiān)決買(mǎi)進(jìn)，伱肯定賺錢(qián)，到時(shí)候我們合作的費(fèi)用就不用你自己掏腰包了。
伱怎么買(mǎi)的那么少，這支股票我給你一個(gè)漲停板，你又能賺多少錢(qián)？我的目的是讓你多賺一點(diǎn)，跟我們合作不需要你自己掏腰包趕快去補(bǔ)倉(cāng)。
我們的股票已經(jīng)漲了六個(gè)點(diǎn)了，怎么辦？堅(jiān)決不能給第二只股票了，要么跟他直接談合作，要么很強(qiáng)勢(shì)的告訴他買(mǎi)進(jìn)，今天漲，明天還會(huì)漲。
這是我們主力刻意打壓的，目的就是讓你們買(mǎi)到更底的籌碼，晚了就沒(méi)有那么低的價(jià)格了。伱抓緊時(shí)間，其他的客戶(hù)都已經(jīng)買(mǎi)進(jìn)了。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇五
電話(huà)約訪(fǎng)的流程
1、介紹；2、目的；3、借用第三者的影響力；4、決定權(quán)留給對(duì)方；5、完成；6、拒絕處理；7、再完成；
（一）?陌生接近話(huà)術(shù)
您好，請(qǐng)問(wèn)您是___嗎？？
可以借用您兩分鐘時(shí)間嗎？
我是合眾人壽的理財(cái)規(guī)劃師，我們有一個(gè)非常好的子女教育計(jì)劃（家庭保障計(jì)劃……），對(duì)許多像您這樣的人（您這樣的家庭、您這樣的企業(yè)）非常有幫助，只要您花一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，您就可以決定，不知道您是白天的時(shí)間還是晚上的時(shí)間有空呢？
基于一般的禮儀，通常作如下的詢(xún)問(wèn)
業(yè)務(wù)員：請(qǐng)林經(jīng)理聽(tīng)電話(huà)。
客??戶(hù)：我就是。
業(yè)務(wù)員：林經(jīng)理，您好，可以借用您一兩分鐘時(shí)間嗎？
客??戶(hù)：1、現(xiàn)在正在開(kāi)會(huì)。
2、我就是，有什么事嗎？
業(yè)務(wù)員：1、那我等會(huì)打（那我過(guò)一小時(shí)再打）
2、我是……（公司的李小明，上星期我?guī)秃|支行陳經(jīng)理介紹我們公司的……計(jì)劃，他覺(jué)得非常滿(mǎn)意，也要我把這套計(jì)劃介紹給林經(jīng)理，我不知道這個(gè)計(jì)劃對(duì)林經(jīng)理是否有幫助，但只要15分鐘的時(shí)間您便可作決定，不知道您是星期五還是星期二有空？
您好，可以借用您兩分鐘時(shí)間嗎？我是……（公司）的李小明，我們有一套……計(jì)劃，對(duì)許多像您這樣的……非常有幫助，只需花您15分鐘的時(shí)間，您就可以決定，不知道您是星期三下午還是星期四上午有空？
（二）?親朋好友
a小陳嗎？我是小劉啊！好久沒(méi)聯(lián)絡(luò)了。最近好嗎？我最近找了份工作，目前在民生人壽保險(xiǎn)公司，剛剛接受了一些專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，可不可以約個(gè)時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)面，把我們公司的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃介紹給你，同時(shí)也聽(tīng)聽(tīng)你的看法，不知你明天還是后天有空？
b小陳嗎？我是小劉??！好久沒(méi)聯(lián)絡(luò)了。最近好嗎?最近我們公司有一個(gè)財(cái)務(wù)安全計(jì)劃，介紹給小張、小林，他們覺(jué)得非常好，我也想聽(tīng)聽(tīng)你的看法，不知你星期三還是星期四有空？
（三）拒絕處理
1、?噢，是保險(xiǎn)嘛，我已經(jīng)買(mǎi)了。
很高興您已經(jīng)開(kāi)始為您的家庭準(zhǔn)備了，正是這個(gè)原因，這個(gè)計(jì)劃對(duì)已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)的朋友有更大的幫助，所以我要跟您約個(gè)時(shí)間，不知道您是__還是__有空？
2、?我很忙。
a我明白，那正是我要來(lái)拜訪(fǎng)你的原因，忙的人通常都是事業(yè)成功的人，而您正是需要我服務(wù)的人，不知您明天下午還是后天早上有空？
b我知道您很忙，這也是我為什么要事先打電話(huà)和您約時(shí)間的原因，不知道您是__還是__有空？
3、沒(méi)錢(qián)
我能了解您的想法，每個(gè)人都有預(yù)算的問(wèn)題，而大部分的人都希望他們擁有的錢(qián)能夠發(fā)揮最大的效用，這也正是我要介紹這個(gè)計(jì)劃的原因。不知道您是__還是__有空？
4、沒(méi)興趣
a我能體會(huì)您的感覺(jué)，當(dāng)初陳先生也和您有相同的想法，但經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明后，他覺(jué)得非常滿(mǎn)意，這也正是我要和您見(jiàn)面的原因，不知道您是__還是__有空？
b我能體會(huì)您的想法，老實(shí)說(shuō)如果您對(duì)保險(xiǎn)感興趣，我還會(huì)嚇一跳呢,最主要我要和您約個(gè)時(shí)間，不知道您是__還是__有空？
5、?資料寄給我好了，或者傳真給我
我很樂(lè)意把資料寄給您，但是這個(gè)計(jì)劃針對(duì)一個(gè)人不同需求設(shè)計(jì)的，同時(shí)資料很多，不知道哪些適合您，所以跟您見(jiàn)一面，不知道您是__還是__有空？
6、我朋友、親戚從事保險(xiǎn)工作
那很好，想必您對(duì)保險(xiǎn)有一些認(rèn)識(shí)，但是我還是希望與您見(jiàn)個(gè)面，主要是希望多提供一些資訊，它對(duì)很多像您這樣的家庭會(huì)很有幫助，不知道您是_還是_有空？
7、?什么，明明是保險(xiǎn)嘛。
林經(jīng)理，是這樣的，我們這個(gè)計(jì)劃是用來(lái)檢視個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)，當(dāng)然您也可以用其他的方法，不管怎樣我所關(guān)心的是您個(gè)人是否做好周全的規(guī)劃，因此不知道您是__還是__有空？
8、?我們會(huì)再跟您聯(lián)絡(luò)
林經(jīng)理，也許您目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)我還是愿意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)計(jì)劃，對(duì)你會(huì)有多大的利益，可不可以下周三或者周五來(lái)拜見(jiàn)你呢？
9、價(jià)格很高嗎？（對(duì)我們適合嗎？）
我了解你為什么問(wèn)這個(gè)總是，許多人也曾這樣問(wèn)過(guò)，見(jiàn)面時(shí)我會(huì)詳細(xì)的為您解說(shuō)的，星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你？
10、?在電話(huà)里談就可以了。
我非常樂(lè)意這么做，但是我所提供的計(jì)劃是針對(duì)各單位不同需求設(shè)計(jì)的，這是為什么我要和您見(jiàn)面的原因，請(qǐng)問(wèn)您是……還是……有空？
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇六
在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，準(zhǔn)客戶(hù)看到的第一件事，就是你的專(zhuān)業(yè)形象。接下來(lái)便是開(kāi)場(chǎng)白給予他的
印象。你的表達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意則會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷(xiāo)售專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分 重要的。顧客聽(tīng)第一句話(huà)要比聽(tīng)后面的話(huà)認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多顧客就會(huì)不自覺(jué) 地決定是賣(mài)，是打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售成功的關(guān) 鍵。
假如你可以總是把客戶(hù)的利益與自己的利益相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi) 想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶(hù)為他的最佳利益 做出選擇。
曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。
“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”
“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？”
“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”
這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公 司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶(hù)的全部注意力。 你可以這樣說(shuō)：
“你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西！” “我?guī)?lái)給你看的東西是一套**性的作業(yè)方法！”
“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”
不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了 解一些。
好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后， 最佳的結(jié)果是讓客戶(hù)問(wèn)你的東西是什么？每當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶(hù)已經(jīng) 對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒(méi)有讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示 你這 30 秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。
假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún) 問(wèn)客戶(hù)，借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加 他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)：
“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤(rùn)或節(jié)省 1000 元的
開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”
使用此種問(wèn)句方式，讓客戶(hù)給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之 后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶(hù)就不會(huì)說(shuō) “沒(méi)有興趣”?；蛘吣憧梢詥?wèn)：
“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證
之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？”
在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是 很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就 能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶(hù)抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)。 例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶(hù)可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么 你可以一開(kāi)始就問(wèn)他：
“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢？” 使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶(hù)自己回答說(shuō)： “只要……，我就會(huì)買(mǎi)?！?BR> 讓客戶(hù)自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì) 增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。
日本銷(xiāo)售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法： “先生，您好！”
“你是誰(shuí)??？”
“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的
老板?！?BR> “附近最有名的老板？”
“是啊！根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您?！?BR> “喔！大伙兒都說(shuō)是我啊！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？”
“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。”
“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話(huà)吧！”
“……”
突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角 地恭維準(zhǔn)客戶(hù)，打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)的信賴(lài)感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。 打消準(zhǔn)客戶(hù)疑惑的方式有： 1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶(hù)；
提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有 效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。
在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。
“××先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)?BR> 分鐘。我會(huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明。”
當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。 不管準(zhǔn)客戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。
有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹：
“我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與
你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的?！?BR> 然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”
他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”
他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪(fǎng)談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)： “我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有 10 年歷史，而在過(guò)去
10 年里，我們的員工人數(shù)由 10 人擴(kuò)張至 260 人。我們占有 35%的市場(chǎng)，其中大部都
是客戶(hù)滿(mǎn)意之后再度惠顧的。”
“××先生，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？”
用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的 信賴(lài)度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心，并
且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶(hù)得到哪些利益而 顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。
當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶(hù)可能過(guò) 去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀 況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。 反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：
“××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短
短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助 你達(dá)成目標(biāo)。”
假如你真的要給準(zhǔn)客戶(hù)留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討 論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。 問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話(huà)作開(kāi)場(chǎng)白： “在我們開(kāi)始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”
當(dāng)你把談話(huà)焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直 接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始，把你的注意力放在他以 及他的處境上，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題，并且很專(zhuān)心地聽(tīng)他回答。
也許是能夠讓客戶(hù)放松，并讓他開(kāi)始講話(huà)的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入
這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道，所以如果你問(wèn)
他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶(hù)的依賴(lài)。
“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá) 20%——30%的方法感興趣嗎？
對(duì)于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)：
“我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)
判斷這種方法是不是適合您。”
在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶(hù)你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶(hù)能 夠比較清楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。
顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。
有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答：
“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我
們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自 我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就會(huì)為他省下五塊錢(qián)。“
這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí) 的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。
這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶(hù)是否向你購(gòu)買(mǎi)的三大影響力：你的公司規(guī)模、公 司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。
康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是全國(guó)安全玻璃銷(xiāo)售量的總 冠軍。當(dāng)他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)：
“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完
整的玻璃樣本，把它放在客戶(hù)的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。
準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客 戶(hù)完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。
他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng) 的時(shí)候，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶(hù)做示范。到了第二年，他仍然是全 國(guó)銷(xiāo)售總冠軍。有人問(wèn)道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn) 品。
他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法。 現(xiàn)在，當(dāng)他去見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶(hù)的時(shí)候，他會(huì)問(wèn)： “你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”
然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶(hù)，請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)自己敲碎玻璃。 十一、兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白
“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢(qián)又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品?！?BR> 當(dāng)你說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶(hù)的桌子上。當(dāng)你說(shuō)至一分鐘又五十秒的時(shí) 候，盡管還沒(méi)說(shuō)完，一定要打住，然后說(shuō)：
“我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話(huà)，我可以再繼
續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片?！?BR> 你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇七
一、推薦回答話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是**先生/小姐嗎？
銷(xiāo)售人員：我們是xx裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請(qǐng)問(wèn)您***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)回答】
1、“我現(xiàn)在很忙”
（客戶(hù)也許會(huì)說(shuō)“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧?？蛻?hù)也許會(huì)說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì)”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對(duì)不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計(jì)劃”
銷(xiāo)售人員：“請(qǐng)問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
（這種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計(jì)劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）
銷(xiāo)售人員：那么請(qǐng)問(wèn)您今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計(jì)劃”
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，您可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對(duì)您以后裝修是有幫助的?！保梢韵蚱浣榻B在哪些小區(qū)做過(guò)）
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
銷(xiāo)售人員：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì)去（你們公司）的
銷(xiāo)售人員：打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧”
銷(xiāo)售人員：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
銷(xiāo)售人員：我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空?。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認(rèn)什么時(shí)候見(jiàn)面的）
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的`面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費(fèi)是按項(xiàng)目來(lái)計(jì)算的，不是按房間的面積計(jì)算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
回答話(huà)術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據(jù)您的設(shè)計(jì)方案、用材用料來(lái)確定的。”
回答話(huà)術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費(fèi)用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設(shè)計(jì)方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的?！?BR> 問(wèn)：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
回答話(huà)術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您房子的面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì)告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因?yàn)橛袥](méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計(jì)算。
當(dāng)根據(jù)得房率計(jì)算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包和半包形式，當(dāng)客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區(qū)做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
四、客戶(hù)交談問(wèn)答
1、問(wèn)：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)？其他公司都不收設(shè)計(jì)費(fèi)。
答：設(shè)計(jì)是施工的靈魂，設(shè)計(jì)做好了，施工就不會(huì)返工，設(shè)計(jì)的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計(jì)可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的。現(xiàn)在好的設(shè)計(jì)師都收設(shè)計(jì)費(fèi)的，像專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話(huà)減半，很合理的。
2、問(wèn)：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?
答:市場(chǎng)上很多公司都推出免管理費(fèi)活動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)，我們一直堅(jiān)持收管理服務(wù)費(fèi)。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對(duì)工地實(shí)施設(shè)計(jì)跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問(wèn)題，您要理解我們收來(lái)的管理費(fèi)是用在管理您的工地上的。
3、問(wèn)：你們主材可以自購(gòu)嗎?輔材可以自購(gòu)嗎?
答：主材可以自購(gòu)的，我們也可以給您代購(gòu)或團(tuán)購(gòu)的托管式服務(wù)，團(tuán)購(gòu)量大優(yōu)惠，有保障，我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、問(wèn)：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
答：我們是和裝飾行業(yè)杭州慧來(lái)家裝企業(yè)管理（13540433404馬充），定期對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長(zhǎng)期合同的，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)及客戶(hù)價(jià)值，真正做到以客戶(hù)為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問(wèn)：你們說(shuō)現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？
答：工程的質(zhì)量我們采用iso9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度11個(gè)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過(guò)程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤(rùn)，您才會(huì)轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶(hù)看）公司與市消費(fèi)者協(xié)會(huì)共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶(hù)利益。
6、問(wèn)：你們公司在哪些地方賺錢(qián)？是不是就管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)？你們公司的利潤(rùn)有多少？你們比馬路游擊隊(duì)貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？
答：錢(qián)，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報(bào)價(jià)。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級(jí)高價(jià)格就要高一點(diǎn)。工人人工費(fèi)在80元以下的公司質(zhì)量都有問(wèn)題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤(rùn)一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問(wèn)：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё?？是不是其中有?wèn)題？
答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計(jì)費(fèi)后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計(jì)誠(chéng)意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問(wèn)題可以我們當(dāng)面交流或您把專(zhuān)業(yè)人士請(qǐng)過(guò)來(lái)一起交流，我們是軟件報(bào)價(jià)，價(jià)格市場(chǎng)統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問(wèn)：你們公司的設(shè)計(jì)師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計(jì)師水平？
答：家裝設(shè)計(jì)師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計(jì)師美院和同濟(jì)畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計(jì)小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加杭州慧來(lái)家裝專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)讓設(shè)計(jì)師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問(wèn)：人家裝修公司多半是免費(fèi)出平面，看好之后交設(shè)計(jì)費(fèi)，你們公司沒(méi)讓我看到什么東西，就叫我交錢(qián)，這樣有人叫你們裝修嗎？
答：設(shè)計(jì)是有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)的，好的設(shè)計(jì)師才能設(shè)計(jì)出好的設(shè)計(jì)，免費(fèi)的設(shè)計(jì)公司很多設(shè)計(jì)師靠運(yùn)氣和大量設(shè)計(jì)，我們采用全程跟單，限量設(shè)計(jì)，保障設(shè)計(jì)出精品，從測(cè)量、平面設(shè)計(jì)構(gòu)思就要3到5天時(shí)間，立面構(gòu)思設(shè)計(jì)5天，每月最多3套。我們以前也不收設(shè)計(jì)誠(chéng)意金，設(shè)計(jì)師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計(jì)定金和設(shè)計(jì)費(fèi)，設(shè)計(jì)師搶著做。收設(shè)計(jì)費(fèi)也是保障您的設(shè)計(jì)效果，不滿(mǎn)意您可以換設(shè)計(jì)師，一直不滿(mǎn)意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設(shè)計(jì)施工分流是必然趨勢(shì)。
10、問(wèn)：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
答：現(xiàn)在國(guó)家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收制度保障過(guò)程精品品質(zhì)，二年保修終生維護(hù)，我們每年都有回訪(fǎng)制度，二年上門(mén)檢測(cè)制度保障您的長(zhǎng)期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿(mǎn)意了才會(huì)給我們介紹生意。
11、問(wèn)：你們公司的優(yōu)勢(shì)在哪里？
答：我們公司的優(yōu)勢(shì)是專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專(zhuān)家咨詢(xún)公司杭州慧來(lái)咨詢(xún)公司監(jiān)督檢查，分項(xiàng)驗(yàn)收，雙項(xiàng)監(jiān)理制度，設(shè)計(jì)全程跟單，長(zhǎng)期服務(wù)，是品牌公司。
12、問(wèn)：軟裝修設(shè)計(jì)師陪同選購(gòu)嗎？要收費(fèi)嗎？
答：可以，為什么我們?cè)谠O(shè)計(jì)委托協(xié)議上寫(xiě)上‘收取相應(yīng)的費(fèi)用’？外出采購(gòu)時(shí)設(shè)計(jì)師也要花很多時(shí)間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)可以保證設(shè)計(jì)師不會(huì)拿回扣。
13、問(wèn)：工程由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)驗(yàn)收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？
答：我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管。工程總監(jiān)對(duì)水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)對(duì)質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會(huì)返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤(rùn)。
14、問(wèn)：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？
答：我們公司現(xiàn)在采用工班長(zhǎng)滿(mǎn)意度考核制?？蛻?hù)滿(mǎn)意度高，質(zhì)量好，工班長(zhǎng)獎(jiǎng)金就高，公司對(duì)工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會(huì)。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。
15、與客戶(hù)接觸的第一印象很重要，第一句話(huà)該如何交流？
答：與客戶(hù)交流的第一印象非常重要，免不了對(duì)客戶(hù)的禮貌用語(yǔ)‘您好、請(qǐng)這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類(lèi)似的話(huà)語(yǔ)。
16、問(wèn)：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
答：我們公司是按iso9000標(biāo)準(zhǔn)施工驗(yàn)收的，規(guī)
范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項(xiàng)驗(yàn)收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管，每一套都是樣板房，您也可以點(diǎn)將設(shè)計(jì)點(diǎn)將施工，我們的客戶(hù)80%都是轉(zhuǎn)介紹的。
17、問(wèn)：裝修過(guò)程我要做什么?
答：您在裝修前要多參與設(shè)計(jì)，這樣施工時(shí)就會(huì)輕松點(diǎn)，裝修過(guò)程您只要做好材料驗(yàn)收，質(zhì)量分項(xiàng)配合驗(yàn)收和主材確認(rèn)就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計(jì)施工主材代購(gòu)，軟飾陪購(gòu)一條龍服務(wù)。
18、問(wèn)：你們裝修能達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)嗎？
答：我們用的都是環(huán)保達(dá)標(biāo)材料，健康是裝修的首要需求，絕對(duì)環(huán)保是沒(méi)有的。我們會(huì)從設(shè)計(jì)用材和選材上保障環(huán)保達(dá)標(biāo)，多用金屬類(lèi)現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會(huì)做環(huán)保檢測(cè)，環(huán)保達(dá)標(biāo)后再入住。這也是我們專(zhuān)業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢(shì)。
19、問(wèn)：為什么開(kāi)關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？
答：我們把主材和電器部分采用自愿代購(gòu)，這樣可以進(jìn)行保障客戶(hù)多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購(gòu)。
20、問(wèn)：你們公司的設(shè)計(jì)、施工資質(zhì)是幾級(jí)？
答：家裝公司都是專(zhuān)業(yè)資質(zhì)，我們也是專(zhuān)業(yè)一級(jí)公司，家裝看管理和服務(wù)，工裝看資質(zhì)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇八
開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
一、開(kāi)場(chǎng)白（價(jià)值闡述）（帶來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)）
您好！張總，我是xx公司王。有沒(méi)有想過(guò)利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力了？ :（帶來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)）
王經(jīng)理您好，我是xx公司李，今天給您電話(huà)主要是想和您交流一下，怎么通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以在行業(yè)內(nèi)給您提高企業(yè)品牌核心價(jià)值。（帶來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)）
您好！請(qǐng)問(wèn)是某某公司嗎？咱們公司這邊商標(biāo)，專(zhuān)利這塊是某某經(jīng)理負(fù)責(zé)的嗎？我是xx公司的某某，想咨詢(xún)?cè)酃具@邊近期有沒(méi)有考慮做一些知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的規(guī)劃了，通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)讓自己在行業(yè)內(nèi)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力了。（針對(duì)制造生產(chǎn)型公司）您好，請(qǐng)問(wèn)是xx公司總嗎？您我是xx公司的。今天特意打電話(huà)到您這邊，主要是建議您如何把科技成果如何轉(zhuǎn)換成現(xiàn)有的商業(yè)價(jià)值?？蛻?hù)：如何轉(zhuǎn)換？
知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)：不知道咱們企業(yè)現(xiàn)在有沒(méi)有利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)去向國(guó)家申請(qǐng)一些科技補(bǔ)助了，或者有沒(méi)有利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)去做一些授權(quán)許可和抵押貸款了？
（針對(duì)制造生產(chǎn)型公司）您好，總，我是xx公司的。今天給您電話(huà)，不知道咱們企業(yè)有沒(méi)有了解個(gè)國(guó)家項(xiàng)目扶持補(bǔ)助這一塊的了？（市場(chǎng)需求）
您我找一下公司的經(jīng)理！我是xx公司的，據(jù)我們最新的數(shù)據(jù)顯示最近咱們這個(gè)行業(yè)的商標(biāo)注冊(cè)駁回率特別多所以找到咱們談一談如何避免商標(biāo)不被駁回您就具體負(fù)責(zé)這事么
（市場(chǎng)需求）你好！我是xx的，我通過(guò)商標(biāo)局后臺(tái)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多的公司都在搶注咱們這個(gè)行業(yè)的商標(biāo)，所以打電話(huà)過(guò)來(lái)，看下咱們是否已經(jīng)注冊(cè)自己的品牌 市場(chǎng)需求）
榮女士，您看咱們國(guó)內(nèi)的商標(biāo)和專(zhuān)利申請(qǐng)量那么大，尤其是咱們這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)是排名前幾了，如果你現(xiàn)在不注冊(cè)到時(shí)后悔都來(lái)不及了，你看現(xiàn)在商標(biāo)名字想的怎么樣了？（針對(duì)商標(biāo)被駁的客戶(hù)
李總，我是xx公司的小楊，請(qǐng)問(wèn)您是負(fù)責(zé)貴公司商標(biāo)這一塊的嗎？最近我們商標(biāo)局后臺(tái)顯示貴公司的商標(biāo)有被駁回，不知道咱們有沒(méi)有收到駁回文件？（同行刺激）
您好！張總，我是xx公司王。今天給您打電話(huà)主要是咨詢(xún)一下不知道咱們公司的商標(biāo)已經(jīng)注冊(cè)了嗎？最近咱們這個(gè)行業(yè)的商標(biāo)糾紛非常的多，而且您的很多同行在我們這里注冊(cè)了很多商標(biāo)。（同行刺激）
我是xx的今天打電話(huà)給張總您是這樣子的?之前像你們做機(jī)械的公司都跟我們合作過(guò)專(zhuān)利，通過(guò)專(zhuān)利合作以后，他們不但保護(hù)了自己的權(quán)利，而且還利用專(zhuān)利向國(guó)家拿了很多錢(qián)
（同行刺激
經(jīng)理，您好我是xx公司的小張，我們發(fā)現(xiàn)最近，有很多您的同行都在申請(qǐng)專(zhuān)利，利用我們提供的知識(shí)產(chǎn)權(quán)專(zhuān)業(yè)服務(wù)和咨詢(xún)，他們都向國(guó)家拿了很多的補(bǔ)助。他們都普遍反映這個(gè)錢(qián)有拿白不拿，有個(gè)客戶(hù)跟我說(shuō)他們申請(qǐng)了十幾項(xiàng)專(zhuān)利，國(guó)家給他們補(bǔ)了好幾十萬(wàn)。我看到您的公司還沒(méi)有和我們合作，不過(guò)我看您公司的實(shí)力也不差啊，所以我這才給您打電話(huà)，想給您也介紹一下咱們這方面的對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)有一定了解的客戶(hù)看來(lái)您對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)還是很認(rèn)可的，您不妨考慮一下我們公司，我們的服務(wù)和口碑在行業(yè)內(nèi)都不錯(cuò)，不能做的事我們從亂答應(yīng)客戶(hù)，性?xún)r(jià)比也很高。對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)有一定了解的客戶(hù)經(jīng)理，你好，我是xx公司的王，今天聯(lián)系您是因?yàn)槲铱吹劫F公司在申請(qǐng)了一些專(zhuān)利，不知道貴公司有沒(méi)有了解過(guò)國(guó)家項(xiàng)目這塊了。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇九
圣誕奇遇世界美味
走在冬日的街頭，
無(wú)意間，我被那熟悉的清香吸引，
難道是那最?lèi)?ài)的巴黎餅店？
我興奮地跑入街邊的小屋，
原來(lái)，
是她......
俯身下去，拾起那久違的美味。
一股飄香流入味蕾，
喚醒在圣誕樹(shù)旁的幻想，
在這里，我回到了心中的向往。
一、活動(dòng)背景：
①圣誕節(jié)： 12月25日是西方的春節(jié)；通常從24日晚，也就是“圣誕夜”開(kāi)始節(jié)日的慶祝。②慶祝方式：全家人團(tuán)聚一起拆禮物、聚餐和贈(zèng)送圣誕賀卡； 小孩子會(huì)在床頭或者窗戶(hù)上掛圣誕長(zhǎng)襪，以接受圣誕老人的禮物；家長(zhǎng)會(huì)在圣誕樹(shù)下擺放給孩子的禮物。
③影響：現(xiàn)已成為世界性節(jié)日。
二、活動(dòng)目的：
①通過(guò)圣誕節(jié)活動(dòng)，接近年輕消費(fèi)群體與品牌距離，為門(mén)店聚集人氣，吸引更多的消費(fèi)者，促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)量，提升品牌知名度，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
②定期推出活動(dòng)，提升公司在消費(fèi)者心中不斷創(chuàng)新的形象。
三、活動(dòng)方式：
①活動(dòng)主題：圣誕奇遇世界美味
②活動(dòng)推廣時(shí)間：20_年12月24日-25日
③活動(dòng)產(chǎn)品：蛋糕3款 西點(diǎn)3款 餅干2款
④活動(dòng)地點(diǎn)：_x直營(yíng)門(mén)店
四、活動(dòng)建議：
方案1：
主題：超值圣誕節(jié) 好禮送不停
地點(diǎn)：_x直營(yíng)門(mén)店
時(shí)間：20_年12月24-25日
內(nèi)容：凡在活動(dòng)兩天內(nèi)，顧客在指定的五款西點(diǎn)里，任選兩款，只要24元。
20_年的最后一個(gè)月，_x為了答謝今年廣大顧客朋友們的支持，將在新浪@_x微博上進(jìn)行“溫暖十二月 好禮送不停”活動(dòng)。幸運(yùn)的顧客朋友們將有機(jī)會(huì)獲得由_x精心準(zhǔn)備的圣誕蛋糕禮券。機(jī)會(huì)不多，大家積極參與吧！
圣誕蛋糕禮券獲得方式：
①每天第一個(gè)回復(fù)的粉絲
②每天最后一個(gè)回復(fù)的粉絲
③每天第一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)的粉絲
④每天評(píng)論最多的粉絲
⑤每天訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)最多的粉
方案2：
主題：驚喜100
地點(diǎn)：_x直營(yíng)門(mén)店
時(shí)間：20_年12月24-25日
內(nèi)容：凡在活動(dòng)兩天內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)6寸圣誕主題蛋糕，送限量版禮品一份；購(gòu)買(mǎi)8寸圣誕主題蛋糕，送限量版禮品一份+圣誕小西點(diǎn)一份。
五、建議活動(dòng)產(chǎn)品：
蛋糕3款、西點(diǎn)3款、餅干2款
產(chǎn)品介紹：
圣誕主題蛋糕
蒂芙尼：
銷(xiāo)售話(huà)術(shù): 風(fēng)靡世界的蒂芙尼是時(shí)尚和高雅的代表，當(dāng)它和蛋糕相遇，清甜 醇香的感覺(jué)讓你的
味蕾久久難忘。
甜心長(zhǎng)襪：
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：當(dāng)圣誕爺爺悄然來(lái)臨的時(shí)候，肯定會(huì)在孩子們的長(zhǎng)襪里放上孩子們心儀的禮物。
莓果雪景：
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：營(yíng)養(yǎng)豐富，水果做主。美味的鮮奶，美麗的雪景，給你絲般爽滑的感受。
圣誕西點(diǎn)
圣誕布?。?BR> 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：圣誕節(jié)來(lái)臨，大家都會(huì)在象征團(tuán)結(jié)和諧的圣誕布丁的陪伴下默默許下一個(gè)愿望。
圣誕小紅靴：
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：漂亮的小紅靴是孩子們期待的禮物，也是圣誕爺爺對(duì)孩子們深深的愛(ài)。
圣誕布朗尼
銷(xiāo)售話(huà)術(shù):簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，厚實(shí)而濃郁的口感，布朗尼帶給你口味的絕佳盛宴。
餅干：
圣誕魔法棒
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：這個(gè)魔幻圣誕，小孩子們揮著可愛(ài)的圣誕魔法棒，引來(lái)無(wú)數(shù)精靈，幫他們實(shí)現(xiàn)愿望。
圣誕姜餅
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：姜餅成了圣誕的象征禮物，選一個(gè)姜餅送給心儀的人，祝ta順利，或送給自己早日遇見(jiàn)!
六、廣宣置物：
①海報(bào) ②臺(tái)卡 ③dm單吊旗 ④櫥窗布置 ⑤圣誕標(biāo)貼 ⑥小禮品
七、小禮品：
圣誕新年禮品，銀色愛(ài)心情侶咖啡勺，價(jià)格元。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇十
1. 導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)建議
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，您真是非常有眼光，這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣(mài)的最火的一款，每天都要賣(mài)出五六件呢。以您的身材，我相信您穿穿上后效果一定不錯(cuò)!來(lái)，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái)試穿一下，看看效果怎么樣…..(不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客)(如果對(duì)方不動(dòng))親，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說(shuō)的再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)有關(guān)系，來(lái)我?guī)湍岩路目圩咏忾_(kāi)吧(再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣)
2. 導(dǎo)購(gòu)熱情接近來(lái)店顧客，可顧客冷冰冰地回答：我隨便看看
導(dǎo)購(gòu)答：是的，小姐，買(mǎi)衣服一定要多了解，多比較，這樣非常正常，沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買(mǎi)的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件合適的衣服，我們現(xiàn)在也在主推一下款式，請(qǐng)問(wèn)您一般比較喜歡哪一類(lèi)風(fēng)格的衣服
3.顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或者再打別的地方看看
導(dǎo)購(gòu)答：(對(duì)關(guān)聯(lián)人)這位美女，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好，請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢我們可以一起交換下看法，然后一起幫您朋友找一件最適合她的衣服，好嗎
4.顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問(wèn)題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙他
導(dǎo)購(gòu)答：您有這樣的想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況不良商家確實(shí)也存在過(guò)，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前優(yōu)惠很多，所以現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)真的非常劃算!
5.我回家和老公商量一下，考慮好以后再說(shuō)吧
導(dǎo)購(gòu)答：親其實(shí)我可以感覺(jué)的出來(lái)您挺喜歡喜歡這件衣服，并且我也覺(jué)得這款衣服非常吻合您的身材氣質(zhì)?？赡f(shuō)想與老公商量，并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請(qǐng)教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是…..(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出的顧慮)親，除了….以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做決定嗎(引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并分別加以處理)
6.你們賣(mài)衣服都說(shuō)的很好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，您說(shuō)的這樣情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方營(yíng)業(yè)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)，我相信我們一定會(huì)以真正的質(zhì)量來(lái)獲取您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椤?
7.營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失
導(dǎo)購(gòu)答：(先期來(lái)店顧客)真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，照顧不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎(離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái))小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)…….
8.當(dāng)面拆的新包裝，顧客仍然要拿新的，可剩一件
導(dǎo)購(gòu)答：是這樣的，我們同款的衣服進(jìn)得都不多，也正因如此有很多老顧客都喜歡在我們這兒買(mǎi)衣服，所以您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了，如果您晚來(lái)一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒(méi)有人試穿過(guò)，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去，來(lái)，我給您包上吧。
9.顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了
導(dǎo)購(gòu)答：(微笑著對(duì)閑逛的顧客說(shuō))這位女士，很感謝您的意見(jiàn)，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么(快速處理完閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說(shuō))小姐，我們不能阻止個(gè)別人在背后偶爾說(shuō)點(diǎn)自己的閑話(huà)，您說(shuō)是吧其實(shí)穿衣服也是一樣的道理，我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格，小姐，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真的非常適合您，您看……(闡述衣服的利益)
10.顧客對(duì)要給男友買(mǎi)的衣服很滿(mǎn)意，卻說(shuō)要等把男友領(lǐng)來(lái)后再?zèng)Q定
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，我可以感覺(jué)得出來(lái)，您做事非常細(xì)心(先認(rèn)同和贊揚(yáng))，其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款衣服無(wú)論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較合適，可是您又要等男朋友來(lái)了后再說(shuō)，我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以立即做決定(探尋對(duì)方猶豫的原因并針對(duì)性解決)
11.顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走
導(dǎo)購(gòu)答：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎請(qǐng)問(wèn)是不是這幾款您都不喜歡呀還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的，真的，我是誠(chéng)心想為您做好服務(wù)，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎
12.導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，請(qǐng)留步，不好意思，小姐剛才一定是我服務(wù)不到位了，所以先跟您說(shuō)一聲抱歉，不過(guò)我真的很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎
13.這件衣服穿起來(lái)這么緊呀
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，我們這款的設(shè)計(jì)是相對(duì)貼身一點(diǎn)，因此我們的設(shè)計(jì)建議這款上衣適合x(chóng)xx風(fēng)格來(lái)搭配，這樣顯得特別時(shí)尚如果寬松的話(huà)就沒(méi)有特色了，像您就非常適合……小姐，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)先跟我來(lái)試一下這件的整體搭配效果吧
14.算了，我覺(jué)得這件衣服穿在我身上有點(diǎn)顯胖
導(dǎo)購(gòu)答：其實(shí)豐滿(mǎn)一點(diǎn)是一種福氣，看您笑臉迎人，紅光滿(mǎn)面的樣子，生活一定過(guò)得很優(yōu)裕，很快樂(lè)，很多人求還求不來(lái)呢再說(shuō)這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看…(介紹衣服優(yōu)點(diǎn))
15.我不喜歡這款，太成熟，穿起來(lái)顯得好老氣
導(dǎo)購(gòu)答：是的，這款看起來(lái)確實(shí)稍微顯得成熟一些，不過(guò)因?yàn)槟窍Ｍ谵k公場(chǎng)合穿，所以成熟一點(diǎn)會(huì)顯得您比較職業(yè)化，其實(shí)這樣的穿在反而有利有您更好的開(kāi)展工作，今天上午就有未職業(yè)女性剛買(mǎi)了一件這個(gè)款式的呢
16.這個(gè)顏色的衣服不行，我的穿不大合適
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，請(qǐng)問(wèn)您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)款式(探詢(xún)顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式，只是覺(jué)得顏色不好看)是這樣的，這個(gè)款式用這個(gè)顏色是因?yàn)樗小?.的設(shè)計(jì)，所以用其他顏色這種獨(dú)特的感覺(jué)就不容易表現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)以您的膚色來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為您也別適合這個(gè)顏色，因?yàn)椤?.
17.顧客試衣的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合身，但顧客覺(jué)得還是小
導(dǎo)購(gòu)答：除了不合身之外，款式和顏色等，您覺(jué)得如何(款式、顏色還可以)哦，那您之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服如果是這樣那就難怪了，平常喜歡穿寬松一點(diǎn)的顧客都會(huì)以為這件衣服小了，其實(shí)不會(huì)的，只是心里上不習(xí)慣而已，要不我拿大一號(hào)的給您試試，您可以做個(gè)比較，您稍等一下。
18.你們款式怎么這么少呀感覺(jué)都沒(méi)有什么可買(mǎi)的
導(dǎo)購(gòu)答：是的，您很細(xì)心，我們這兒的衣服確實(shí)不是很多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自己特色，來(lái)我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)都喜歡什么樣的款式
19.顧客很喜歡某款純棉衣服，詢(xún)問(wèn)是否會(huì)褪色，縮水或氣球
導(dǎo)購(gòu)答：先生，您對(duì)買(mǎi)衣服還挺在行，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們之前也有很多老顧客和您一樣提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他們感覺(jué)純棉的面料穿起來(lái)的確很舒服，但偶爾出現(xiàn)的褪色問(wèn)題讓人覺(jué)得很不舒服，不過(guò)，先生，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，我賣(mài)這個(gè)品牌已經(jīng)五年了，經(jīng)過(guò)我手上賣(mài)出去的純棉衣服至少有2000多件，到現(xiàn)在為止，只要按照我們所說(shuō)的方法來(lái)穿著，出現(xiàn)您所說(shuō)的這種狀況是非常少見(jiàn)的，所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必過(guò)于擔(dān)心，您需要擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)槿绻路贿m合，您買(mǎi)回去可能穿不了幾次就只能放起來(lái)不穿啦，那就非常可惜，您說(shuō)是嗎
20.你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，我怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀
導(dǎo)購(gòu)答：哦，真是很可惜，這都是我們的錯(cuò)，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，今天剛好您可以先了解一下我們的品牌，來(lái)，我?guī)湍鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單介紹……(轉(zhuǎn)向介紹品牌)小姐，我們最近剛到幾個(gè)新款，賣(mài)得非常火，我認(rèn)為其中有一兩款特別適合您的膚色與身材，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)…..(轉(zhuǎn)向介紹衣服)
21.你們家的衣服與隔壁那家相比，哪家更好
導(dǎo)購(gòu)答：其實(shí)我們品牌與您說(shuō)的這個(gè)牌子都還不錯(cuò)，只是各有各的特色而已，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式也就是適不適合您自己?jiǎn)栴}，我們品牌的特點(diǎn)是…….我認(rèn)為特別適合您的是…….
22.你們跟xxx品牌質(zhì)量差不多，不過(guò)價(jià)格卻比他們高很多
導(dǎo)購(gòu)答：是這樣的，我們跟xxx品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是……(闡述差異利益點(diǎn))小姐，衣服一定要試穿才看出效果，來(lái)，您先穿上體驗(yàn)一下就知道了…….
23.我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜我就買(mǎi)了?
導(dǎo)購(gòu)答：是的，我知道您來(lái)過(guò)很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您的生意，至少我也有業(yè)績(jī)嘛，您說(shuō)是吧，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵，其實(shí)您買(mǎi)衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買(mǎi)了反而更浪費(fèi)錢(qián)，您說(shuō)是吧像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買(mǎi)了可以多穿幾年，算起來(lái)還更劃算一些，您說(shuō)是嗎
24.衣服我覺(jué)得還可以，便宜點(diǎn)，再少50元我就要了
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，每個(gè)公司在價(jià)格的策略是不一樣的，我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在，非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格再要低就確實(shí)為難我了，不過(guò)小姐，其實(shí)買(mǎi)衣服價(jià)格倒不是第一重要的，關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果價(jià)格便宜一點(diǎn)但買(mǎi)回去穿了幾次后發(fā)現(xiàn)并不適合自己，就只能把衣服放在櫥柜里不穿，這樣反而是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎(微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等行為就迅速?lài)L試成交)，那好，小姐，您看您是準(zhǔn)備著走還是打包呢
25.顧客明明很喜歡這件衣服，還是要狠殺價(jià)
導(dǎo)購(gòu)答：張先生，您都是我們的老顧客啦，您也知道我們的定價(jià)一向都是是實(shí)實(shí)在在的，所以，我剛才給您的價(jià)格真的已經(jīng)是我們給老顧客的最低價(jià)了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵!其實(shí)衣服您穿起來(lái)好看才是最后重要的，您說(shuō)是吧況且要碰到一件自己真正喜歡的衣服也不容易，過(guò)兩天如果斷碼或缺貨，那就太可惜了，來(lái)，我現(xiàn)在就幫您包起來(lái)。
26.對(duì)面店的衣服與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多
導(dǎo)購(gòu)答：謝謝您給我們的善意提醒，是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的款，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚，不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說(shuō)….(顏色、花式、做工、面料、舒適度等)您可以試穿一下，馬上就可以體會(huì)到不一樣的感受，來(lái)，您這邊請(qǐng)。
27.服、款式、做工等方面，我都挺滿(mǎn)意，就是感覺(jué)價(jià)格高了
導(dǎo)購(gòu)答：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說(shuō)過(guò)，他們認(rèn)為這件衣服做工及版型等都很好，就是價(jià)格稍微貴了點(diǎn)，確實(shí)如果單看標(biāo)價(jià)的話(huà)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們價(jià)格稍微貴一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，款式面料又很好，所以顧客一般都特別喜歡，買(mǎi)了也會(huì)經(jīng)常穿，如果買(mǎi)一件衣服結(jié)果只穿了一兩次就收起來(lái)，這樣從價(jià)格上看反而更不劃算，您說(shuō)是嗎(顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)立即假設(shè)成交)那好，張小姐，您是準(zhǔn)備打包還是這么穿回去
28.顧客覺(jué)得衣服太貴了，說(shuō)不需要買(mǎi)這么好的衣服
導(dǎo)購(gòu)答：是的，您真是蠻有眼光的，這件衣服質(zhì)量確實(shí)非常不錯(cuò)，不過(guò)我們現(xiàn)在周年慶大酬賓，所以以這么好的衣服來(lái)說(shuō)，只賣(mài)現(xiàn)在這樣的價(jià)格，真是物有所值，而且您看…..(加上衣服的賣(mài)點(diǎn))
29. 我也是你們的老顧客，怎么和新顧客一樣一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有
導(dǎo)購(gòu)答：我知道，您是我們的老顧客了，每次購(gòu)買(mǎi)金額都很大，非常謝謝您一直以來(lái)對(duì)我們的尊愛(ài)，其實(shí)我們?cè)趘ip貴賓卡上已經(jīng)對(duì)老顧客和新顧客加以區(qū)別對(duì)待了，只是現(xiàn)在是換季的促銷(xiāo)期間，所以才在促銷(xiāo)品上統(tǒng)一了折扣。您放心，老顧客和新顧客之間自然不一樣，我們會(huì)在vip卡上不斷增加更多的服務(wù)，不過(guò)您的建議很好，我會(huì)把您的意思反映給老板，希望您以后也經(jīng)常給我們提建議，這樣我們也可以更好地滿(mǎn)足像您這樣的老顧客的需求。親，請(qǐng)問(wèn)今天您是想看……(解釋完后立即轉(zhuǎn)到服裝推薦)
30. 顧客試穿很滿(mǎn)意，但一旦看到價(jià)格就不買(mǎi)了
導(dǎo)購(gòu)答：這位小姐，我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎(不必等其完全回答)我看您穿這款衣服效果非常好，而且您自己也確實(shí)挺喜歡的，請(qǐng)問(wèn)是什么原因使您不想買(mǎi)這件衣服呢我真的是誠(chéng)心地向您請(qǐng)教。(讓顧客自己將價(jià)格問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，再根據(jù)價(jià)格異議處理的幾個(gè)模板參考回答)
31. 我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買(mǎi)
導(dǎo)購(gòu)答：沒(méi)關(guān)系的，您可以先試試看，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣。雖然沒(méi)有換季的時(shí)候低，但是碼數(shù)很齊，不會(huì)與斷碼的狀況，而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時(shí)候不一定有何紹基的尺碼，如果沒(méi)有的話(huà)那多可惜呀，您說(shuō)呢
32. 我不要什么贈(zèng)品和積分，你把它們換作折扣給我吧
導(dǎo)購(gòu)答：對(duì)不起，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，額外饋贈(zèng)顧客的，就相當(dāng)于您來(lái)我們這兒買(mǎi)東西，公司額外送給您的禮物。因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都非常喜歡，而且又很實(shí)用，您平時(shí)可以……(解說(shuō)用途，并于顧客相結(jié)合)
33. 不打折人家國(guó)際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?BR> 導(dǎo)購(gòu)答：其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫(kù)存情況，節(jié)慶日期及過(guò)季商品等實(shí)際狀況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋給顧客。我們好衣點(diǎn)現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一的價(jià)格，我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們衣甸專(zhuān)賣(mài)店里買(mǎi)東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。
34. 你們的衣服這么貴呀，可以打幾折呢(處于銷(xiāo)售初期尚未試穿)
導(dǎo)購(gòu)答：這款衣服的價(jià)格確實(shí)要稍微貴一點(diǎn)，不過(guò)我想向您說(shuō)明的是，價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)(面料，做工，售后等)做得好，而且質(zhì)量方面又有保證，再加上衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己其實(shí)也很重要，您說(shuō)是吧如果衣服很便宜，但是穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了，反而是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)呢親，您買(mǎi)不買(mǎi)這件衣服無(wú)所謂，您先試一下這件衣服的上身效果如何吧，好嗎，來(lái)，這邊請(qǐng)。
35. 你們店的衣服，什么時(shí)候開(kāi)始打折呀
導(dǎo)購(gòu)答：呵呵，很多顧客都很關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，只是確實(shí)沒(méi)辦法給您明確的回復(fù)，一般來(lái)說(shuō)都是在換季的時(shí)候才比較容易有折扣，不過(guò)也不是100%的，像去年換季打折前很多款式就已經(jīng)賣(mài)空了，所以您喜歡的衣服到時(shí)候也不一定會(huì)有。其實(shí)這件衣服您穿起來(lái)特別大氣，款式也非常適合您的風(fēng)格，不管是上班穿，還是參加活動(dòng)穿都非常得體，像這樣的款式千萬(wàn)別等，失去機(jī)會(huì)真的非?？上?。
36. 買(mǎi)的衣服折扣就打得這么厲害，真窩火，你們要賠我差價(jià)
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，您有這樣的想法我完全可以理解，其實(shí)您也知道，我們這兒從來(lái)都不亂打折，促銷(xiāo)一定是有原因的，從您上次來(lái)到現(xiàn)在都快兩個(gè)月了，您太忙可能沒(méi)有注意到，您看，這些都是這個(gè)季末的服裝，很多尺碼都不齊了，并且現(xiàn)在買(mǎi)回去也穿不了幾次，所以我們正準(zhǔn)備這幾天上新款，我剛才還在想這兩天給您去電話(huà)呢。
37. 公司規(guī)定打折后就不能要贈(zèng)品，可顧客就是兩個(gè)都要
導(dǎo)購(gòu)答：我也看得出來(lái)您很喜歡我們的贈(zèng)品，只是真的很抱歉，活動(dòng)期間我們只能給顧客兩種選擇---選擇折扣或是選擇贈(zèng)品，其實(shí)我覺(jué)得這些贈(zèng)品確實(shí)很有價(jià)值，如果在外面買(mǎi)得花好些錢(qián)，我建議您拿我們的贈(zèng)品，因?yàn)檫@些贈(zèng)品的用處很大-----(強(qiáng)化贈(zèng)品作用)
38. 為什么你們的品牌，還沒(méi)有過(guò)季就開(kāi)始打折了
導(dǎo)購(gòu)答：昨天也有個(gè)顧客跟我提出過(guò)這樣的問(wèn)題，其實(shí)這主要設(shè)計(jì)因?yàn)槲覀兊姆b賣(mài)得特別好，許多款式尺碼現(xiàn)在都不齊了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客，您可以趁這時(shí)候多選購(gòu)一些，否則過(guò)幾天即使您喜歡，也不一定有適合您的尺碼啦。
39. 如果你們一個(gè)月內(nèi)打更低的折扣，我就找你們退貨或補(bǔ)差
導(dǎo)購(gòu)答：呵呵，您真會(huì)開(kāi)玩笑，跟您聊天最開(kāi)心了，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們公司是基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)任的態(tài)度，所以如果沒(méi)有特殊狀況比如斷碼，換季的話(huà)，我們的衣服一般都是原價(jià)銷(xiāo)售，而且我們這個(gè)品牌歷來(lái)如此，這一點(diǎn)我們也很有信心……請(qǐng)問(wèn)，這件衣服您是準(zhǔn)備菊這么穿著回去還是打包呢
40. 無(wú)法證明是質(zhì)量問(wèn)題，但顧客缺要求退換，不解決不離店
導(dǎo)購(gòu)答(通過(guò)溝通后確定責(zé)任屬于顧客)真不好意思，您是我們的老顧客了，您一定也知道只要是服裝的質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底的，不過(guò)，衣服您帶回去的似乎并沒(méi)有這樣的狀況出現(xiàn)，而且就像您剛才所說(shuō)，問(wèn)題確實(shí)是屬于您在穿著衣服的時(shí)候沒(méi)有注意而導(dǎo)致的，所以這樣的問(wèn)題不屬于質(zhì)量問(wèn)題，確實(shí)讓我們很難處理，真的是非常抱歉，不過(guò)我個(gè)人還是很樂(lè)意幫助您的，這個(gè)問(wèn)題解決起來(lái)也不是非常麻煩，您把衣服留下……(幫顧客解決問(wèn)題)
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇十一
開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
一、開(kāi)場(chǎng)白（價(jià)值闡述）（帶來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)）
您好！張總，我是xx公司王。有沒(méi)有想過(guò)利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力了？ :（帶來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)）
王經(jīng)理您好，我是xx公司李，今天給您電話(huà)主要是想和您交流一下，怎么通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以在行業(yè)內(nèi)給您提高企業(yè)品牌核心價(jià)值。（帶來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)）
您好！請(qǐng)問(wèn)是某某公司嗎？咱們公司這邊商標(biāo)，專(zhuān)利這塊是某某經(jīng)理負(fù)責(zé)的嗎？我是xx公司的某某，想咨詢(xún)?cè)酃具@邊近期有沒(méi)有考慮做一些知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的規(guī)劃了，通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)讓自己在行業(yè)內(nèi)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力了。（針對(duì)制造生產(chǎn)型公司）您好，請(qǐng)問(wèn)是xx公司總嗎？您我是xx公司的。今天特意打電話(huà)到您這邊，主要是建議您如何把科技成果如何轉(zhuǎn)換成現(xiàn)有的商業(yè)價(jià)值?？蛻?hù)：如何轉(zhuǎn)換？
知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)：不知道咱們企業(yè)現(xiàn)在有沒(méi)有利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)去向國(guó)家申請(qǐng)一些科技補(bǔ)助了，或者有沒(méi)有利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)去做一些授權(quán)許可和抵押貸款了？
（針對(duì)制造生產(chǎn)型公司）您好，總，我是xx公司的。今天給您電話(huà)，不知道咱們企業(yè)有沒(méi)有了解個(gè)國(guó)家項(xiàng)目扶持補(bǔ)助這一塊的了？（市場(chǎng)需求）
您我找一下公司的經(jīng)理！我是xx公司的，據(jù)我們最新的數(shù)據(jù)顯示最近咱們這個(gè)行業(yè)的商標(biāo)注冊(cè)駁回率特別多所以找到咱們談一談如何避免商標(biāo)不被駁回您就具體負(fù)責(zé)這事么
（市場(chǎng)需求）你好！我是xx的，我通過(guò)商標(biāo)局后臺(tái)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多的公司都在搶注咱們這個(gè)行業(yè)的商標(biāo)，所以打電話(huà)過(guò)來(lái)，看下咱們是否已經(jīng)注冊(cè)自己的品牌 市場(chǎng)需求）
榮女士，您看咱們國(guó)內(nèi)的商標(biāo)和專(zhuān)利申請(qǐng)量那么大，尤其是咱們這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)是排名前幾了，如果你現(xiàn)在不注冊(cè)到時(shí)后悔都來(lái)不及了，你看現(xiàn)在商標(biāo)名字想的怎么樣了？（針對(duì)商標(biāo)被駁的客戶(hù)
李總，我是xx公司的小楊，請(qǐng)問(wèn)您是負(fù)責(zé)貴公司商標(biāo)這一塊的嗎？最近我們商標(biāo)局后臺(tái)顯示貴公司的商標(biāo)有被駁回，不知道咱們有沒(méi)有收到駁回文件？（同行刺激）
您好！張總，我是xx公司王。今天給您打電話(huà)主要是咨詢(xún)一下不知道咱們公司的商標(biāo)已經(jīng)注冊(cè)了嗎？最近咱們這個(gè)行業(yè)的商標(biāo)糾紛非常的多，而且您的很多同行在我們這里注冊(cè)了很多商標(biāo)。（同行刺激）
我是xx的今天打電話(huà)給張總您是這樣子的?之前像你們做機(jī)械的公司都跟我們合作過(guò)專(zhuān)利，通過(guò)專(zhuān)利合作以后，他們不但保護(hù)了自己的權(quán)利，而且還利用專(zhuān)利向國(guó)家拿了很多錢(qián)
（同行刺激
經(jīng)理，您好我是xx公司的小張，我們發(fā)現(xiàn)最近，有很多您的同行都在申請(qǐng)專(zhuān)利，利用我們提供的知識(shí)產(chǎn)權(quán)專(zhuān)業(yè)服務(wù)和咨詢(xún)，他們都向國(guó)家拿了很多的補(bǔ)助。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇十二
一、要克服自己的內(nèi)心障礙，
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。
如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。
那打出的電話(huà)也不會(huì)收到預(yù)期的效果。
克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
1）擺正好心態(tài)。
做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。
不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。
要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。
別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。
同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
（2）善于總結(jié)。
應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。
因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。
每次通話(huà)之后，都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)倏偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。
這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問(wèn)題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。
學(xué)得越多，會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。
學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。
而是給自己足夠的信心。
當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。
打電話(huà)之前,把想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而\xxx語(yǔ)無(wú)倫次\xxx,電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是電話(huà)要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。
假如接電話(huà)的人正好是負(fù)責(zé)人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)。
所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶(hù)，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成銷(xiāo)售.
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。
在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話(huà)是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話(huà)的人不是所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話(huà)術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。
4.如果覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。
如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話(huà)多少
7.別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。
如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢
您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打
這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白 歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。
即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途
開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達(dá)、價(jià)格合適等。
七、處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是要保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)。
客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。
（一）非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶(hù)好為人師的反對(duì)，客戶(hù)指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶(hù)的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。
然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。
然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。
（二）真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調(diào)整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
（2）“你先發(fā)份傳真、資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
（3）“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面
這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。
最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法
（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶(hù)，結(jié)果適得其反。
你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司
作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方
如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我?guī)зY料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。
如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對(duì)其上門(mén)拜訪(fǎng)。
任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：xx總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎
不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，打電話(huà)的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇十三
（周一到周五）9:00—11:4515:00—17:30
（周末節(jié)假日）10:00—11:3015:00—17:30
（老客戶(hù)）20:00—21:30
物料準(zhǔn)備：溝通內(nèi)容、通訊錄、本子、筆、錄音機(jī)（學(xué)習(xí)分析用）
心理準(zhǔn)備：感謝每一位拒絕的客戶(hù)，并總結(jié)拒絕我們的方式，分析下次如何避免。
開(kāi)場(chǎng)白:30秒內(nèi)吸引客戶(hù)
直截了當(dāng)法
1、店員：您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx先生（女士）嗎?我是xxx小王，打擾您工作了，我們現(xiàn)在正在做一次活動(dòng)，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客：什么事情？
店員：是這樣的，xxx先生（女士），最近裝修的比較多，馬上要到國(guó)慶了，我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型xxxxxxxxx的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國(guó)一百多個(gè)城市、2000多個(gè)廠商參加巡回開(kāi)展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷(xiāo)活動(dòng)。我們買(mǎi)房子不容易，裝修可不能馬虎，一定要選擇品牌好、質(zhì)量有保障、售后好、價(jià)格優(yōu)惠的建材商家，您說(shuō)對(duì)吧？
顧客：是的。
店員：那如果這場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬(wàn)元，您愿意參加嗎？
顧客：愿意，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
1、店員：我們xx市這次活動(dòng)是由xx個(gè)品牌的工廠支持，產(chǎn)品是工廠專(zhuān)門(mén)特供的，本次活動(dòng)的主辦方要求所有參加活動(dòng)的品牌特供價(jià)格是近十年最優(yōu)惠的，所以?xún)?yōu)惠力度是歷史上最大的，而且現(xiàn)場(chǎng)的禮品也超多，參加的朋友不管訂不訂單，都可以獲得xx寺開(kāi)光加持的旺宅信物一個(gè)，訂單還可獲贈(zèng)水晶鑲24k金福吊墜一枚，祝您搬新家福氣多多。同時(shí)還有5枚黃金月餅等您贏??！
2、店員：請(qǐng)問(wèn)您是xxx小區(qū)的業(yè)主嗎？我是xxx小王，告訴您一個(gè)好消息我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國(guó)一百多個(gè)城市，2000多個(gè)廠商參加的巡回開(kāi)展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷(xiāo)活動(dòng)，是年中大型促銷(xiāo)活動(dòng)，是一年中最優(yōu)惠的機(jī)會(huì)！本次活動(dòng)直供廠價(jià)，好多產(chǎn)品優(yōu)惠50%以上...
同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
店員：您好，我是xxx小王，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您交談一分鐘嗎?
顧客有兩種回答。
回答一
顧客：可以，什么事情？
店員：是這樣的，xxx先生（女士），馬上就要到國(guó)慶了，全年最優(yōu)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)馬上就要開(kāi)始了，...
店員：那如果這場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬(wàn)元，您愿意參加嗎？
回答二
顧客：我很忙/正在開(kāi)會(huì)/或者以其他原因拒絕。
店員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給您，謝謝。然后，主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：xxx先生(女士)，您好!我是xxx小王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……
他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，您的好友xxx是我們xxx品牌的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：xxx?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
店員：是嗎?真不好意思，估計(jì)xxx先生(女士)最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客：沒(méi)關(guān)系的。
店員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的活動(dòng)吧……
老客戶(hù)回訪(fǎng)
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，告訴您一個(gè)好消息:我們將準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng),本次活動(dòng)中還有一個(gè)特別的亮點(diǎn)：....
顧客：已裝完。
店員：等拿到旺宅信物后，再與您電話(huà)聯(lián)系送給您。另外，還想請(qǐng)您幫個(gè)忙，因?yàn)檫@次活動(dòng)規(guī)模特別大，所以任務(wù)特別重，您能給我介紹幾個(gè)需要裝修材料的朋友嗎？......
顧客：還沒(méi)裝完。
店員：那太好了。您還可以參加我們這次活動(dòng).......
故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，最近可好?
顧客：還好，您是?
店員：不會(huì)吧，xxx先生(女士)，您貴人多忘事啊，我小王啊，您最近不是要裝修新家嗎？剛好我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國(guó)一百多個(gè)城市，2000多個(gè)廠商參加巡回開(kāi)展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷(xiāo)活動(dòng)，不知您可感興趣?
顧客：你可能打錯(cuò)了?
店員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪(fǎng)單了吧。xxx先生(女士)，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們本次的活動(dòng)，為您提供一些服務(wù)嗎?
顧客：看你們對(duì)用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
店員：您好，xxx先生(女士)我是xxx小王，我打電話(huà)給您是因?yàn)槟壳澳诘膞xx公館/xx很多小區(qū)中，許多業(yè)主都參加了2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)……
巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
店員：您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx先生(女士)嗎?
顧客：是的，什么事?
店員：您好，xxx先生(女士)，我是xxx小王，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們xxx一直以來(lái)的支持，謝謝您!
顧客：這沒(méi)什么!
店員：為答謝老顧客對(duì)我們xxx一直以來(lái)的支持，我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國(guó)一百多個(gè)城市，2000多個(gè)廠商參加巡回開(kāi)展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷(xiāo)活動(dòng)，不知您可感興趣?
顧客：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)!
制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
店員：您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx先生(女士)嗎?
顧客：是的，什么事?
店員：我是xxx小王，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的建材產(chǎn)品價(jià)格偏高，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問(wèn)題的看法。
顧客：是的......（顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。）
店員：是啊，建材這行業(yè)會(huì)比較暴利，裝修一次也挺花錢(qián)的！那如果有場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬(wàn)元，您愿意參加嗎？打擾您一分鐘時(shí)間，我給您介紹，好嗎？
顧客：快點(diǎn)介紹吧……
請(qǐng)求幫忙法
店員：您好，xxx先生(女士)，我是小王，xxx的，有件事情想麻煩一下您！/有件事想請(qǐng)您幫忙！
顧客：請(qǐng)說(shuō)?。ㄒ话闱闆r下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。）
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇十四
隨著廣告的深入宣傳，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時(shí)更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。明年的市場(chǎng)必定存在很大競(jìng)爭(zhēng)，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議1)壯大專(zhuān)業(yè)研發(fā)人員團(tuán)隊(duì) 2)定期引進(jìn)新型暢銷(xiāo)設(shè)備
三：完善售后服務(wù)
隨著明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶(hù)的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務(wù)一定要完善。1)倉(cāng)庫(kù)發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致2)配置專(zhuān)門(mén)的售后人員，客戶(hù)反映的問(wèn)題應(yīng)第一時(shí)間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現(xiàn)問(wèn)題客戶(hù)只找話(huà)務(wù)員的現(xiàn)象。
四：了解并掌握員工的心態(tài)與動(dòng)向
團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)并不是一個(gè)人的功勞，需要團(tuán)隊(duì)人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷(xiāo)售人員也需1-3個(gè)月，所有的前期溝通都需要話(huà)務(wù)員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分了解，多溝通、多關(guān)愛(ài)、多幫助，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整，避免造成人員無(wú)謂的流失。
五：領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)提高對(duì)市場(chǎng)的前瞻及把控性
任何一個(gè)行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢(shì)與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場(chǎng)需求息息相關(guān)。作為領(lǐng)導(dǎo)者需要敏銳的洞察能力并通過(guò)自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)判斷出市場(chǎng)的走向，廣告量的加減、客戶(hù)的需求點(diǎn)等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨(dú)占鰲頭。
20xx是蓬勃發(fā)展的一年，公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益， 以上是本人工作的一些感想，希望能起到點(diǎn)點(diǎn)的幫助，明年我們市場(chǎng)部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己、繼續(xù)努力，為了我們的終極目標(biāo)去沖刺!請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們做我們永遠(yuǎn)最堅(jiān)實(shí)的后盾!
2017銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃篇三
為做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)思路的前提，我憑借我自身工作經(jīng)歷實(shí)踐初步計(jì)劃從如下幾步入手開(kāi)展我的工作。第一:基本情況摸底
1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)、廣告投放
2、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、安裝、文員、(老板)
3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件
第二：日常管理的規(guī)范化和流程優(yōu)化
(一)店面工作表格化管理
熟悉店面日常的工作，整理收集現(xiàn)有公司規(guī)范制度和表格，分析總結(jié)現(xiàn)有表格的優(yōu)缺點(diǎn)，重點(diǎn)整理以下日常工作：、
1、日?？蛻?hù)來(lái)訪(fǎng)登記
2、日?？蛻?hù)合同登記
3、日?？蛻?hù)回訪(fǎng)等記
4、日常客戶(hù)投訴與信息反饋登記
5、日常店面人員工作交接登記
6、日常店面設(shè)計(jì)師派單登記
7、日常店面財(cái)務(wù)登記
8、日常店面人員考勤
(二)形成例會(huì)制
1.通過(guò)日、周、月例會(huì)總結(jié)前一階段的銷(xiāo)售結(jié)果，下發(fā)和明確今天的目標(biāo)作任務(wù)。
2.及時(shí)傳達(dá)公司和商場(chǎng)相關(guān)文件和通知。
3.激發(fā)員工責(zé)任感，完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性。
4.優(yōu)秀銷(xiāo)售案例的分享與總結(jié)
(三)加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)巡視的督導(dǎo)的作用
1.主要對(duì)商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的服務(wù)態(tài)度，促銷(xiāo)情況檢。
2.調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，活躍氣氛。
3.維護(hù)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境整潔，及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購(gòu)人員解決消費(fèi)過(guò)程中的問(wèn)題。
4.收集顧客建議和意見(jiàn)及時(shí)反饋公司。
第三：銷(xiāo)售任務(wù)管理
(一)：銷(xiāo)售目標(biāo)管理與細(xì)化
1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競(jìng)品、同級(jí)市場(chǎng)、政策、環(huán)境
2、前景預(yù)測(cè)，全員認(rèn)可銷(xiāo)售目標(biāo)
3、任務(wù)分解：時(shí)間分解、店面分解(人員分解)
4、目標(biāo)激勵(lì)：通過(guò)現(xiàn)有制度進(jìn)行各類(lèi)有效激勵(lì)。
5、方案支持：促銷(xiāo)方案、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、廣告支持、促銷(xiāo)支持
(二)優(yōu)化自身資源，開(kāi)拓多渠道，提高門(mén)店業(yè)績(jī)：
1、開(kāi)拓顧客購(gòu)買(mǎi)櫥柜渠道市場(chǎng)。(力求對(duì)每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標(biāo)和推廣的方案)
2、提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和技巧提高店面的成交率，具體工作計(jì)劃如下：
a、提升店面銷(xiāo)售的服務(wù)意識(shí)
操作方向：制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引入考核機(jī)制。
b、訓(xùn)練店面銷(xiāo)售人員的溝通技巧
操作方向：定期開(kāi)展模擬演練和溝通技巧的培訓(xùn)
c、針對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)。
操作方向：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，攻心銷(xiāo)售等培訓(xùn)
d、對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析。
操作方向：對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析，找準(zhǔn)自身品牌真正的經(jīng)爭(zhēng)對(duì)象，找尋競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)行有效競(jìng)爭(zhēng)。。
3、擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售力度
操作方向：實(shí)行提高衣柜，電器的配套率來(lái)增加銷(xiāo)量
4、做好店內(nèi)vip客戶(hù)的管理。
操作方向：實(shí)行店內(nèi)vip客戶(hù)的登記管理，節(jié)假日定期回訪(fǎng)。
第四：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提升：
1、產(chǎn)品特點(diǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)統(tǒng)一與訓(xùn)練
2、銷(xiāo)售技巧與問(wèn)話(huà)技巧的溝通與說(shuō)服力訓(xùn)練。
3、競(jìng)品分析與標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
5、電話(huà)接聽(tīng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
第五：店面銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控與日常解決問(wèn)題
(1)負(fù)責(zé)對(duì)店面銷(xiāo)售人員，設(shè)計(jì)人員，業(yè)務(wù)人員的工作管理、分配與協(xié)調(diào)。
(2)實(shí)行任務(wù)細(xì)化管理，協(xié)助各銷(xiāo)售人員達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo).(4)負(fù)責(zé)建立店面完善的客戶(hù)信息檔案，督促與監(jiān)督銷(xiāo)售人員跟進(jìn)、服務(wù)好每一個(gè)顧客。
(5)負(fù)責(zé)協(xié)助店內(nèi)人員處理日常顧客的疑問(wèn)、投訴和店面緊急事務(wù)，并視情況及時(shí)向上級(jí)征求處理意見(jiàn)和匯報(bào)處理結(jié)果。
(6)負(fù)責(zé)通過(guò)各種渠道收集與整理競(jìng)爭(zhēng)品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷(xiāo)信息、其他動(dòng)態(tài)信息等。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇一
“購(gòu)買(mǎi)欲望”，此時(shí)顧客通過(guò)前面的了解，對(duì)商品已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)的欲望。
行為特征：
“咨詢(xún)臺(tái)坐、談及價(jià)格及需要”，顧客主動(dòng)坐在咨詢(xún)臺(tái)旁，對(duì)商品的價(jià)格和自己的需求做一個(gè)綜合的評(píng)定。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：
“強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)”。強(qiáng)調(diào)商品的品牌、強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)人士的評(píng)價(jià)和推薦。比如，邀請(qǐng)參觀店內(nèi)所有類(lèi)別的商品，如果不能在銷(xiāo)售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時(shí)候促成訂單，而是進(jìn)入了銷(xiāo)售六段，則銷(xiāo)售的進(jìn)度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時(shí)候是說(shuō)明這個(gè)顧客不簡(jiǎn)單，是個(gè)復(fù)雜型理性消費(fèi)者。不過(guò)，只要顧客還處在這個(gè)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)圈，通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力，希望還是存在的！
此時(shí)，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“收?qǐng)霭准记伞币材苁盏揭庀氩坏降男Ч”热纾?BR> 1、“暗示型收?qǐng)霭住保醋龀鲆恍┲粫?huì)對(duì)買(mǎi)單顧客的動(dòng)作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客。“先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個(gè)不選也沒(méi)有關(guān)系?！边@句溫和禮貌的話(huà)不知打動(dòng)過(guò)多少顧客，促成多少銷(xiāo)售的成功。
2、“最后通牒收?qǐng)霭住眲?chuàng)造危機(jī)感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門(mén)店目前倉(cāng)庫(kù)里只有這兩個(gè)貨?！币部梢怨室庵圃臁拔C(jī)”，比如，明明知道某一款商品有庫(kù)存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時(shí)候煞有介事的叫同事去倉(cāng)庫(kù)“查看這款商品的庫(kù)存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨！
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇二
當(dāng)我們和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話(huà)內(nèi)完成。要引起對(duì)方的提問(wèn)。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓。說(shuō)話(huà)時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。
我們有很多電話(huà)銷(xiāo)售，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話(huà)或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話(huà)反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電話(huà)辯論會(huì)，引起客戶(hù)的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。
作為電話(huà)銷(xiāo)售一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。有時(shí)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶(hù)的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。
自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶(hù)，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話(huà)避開(kāi)客戶(hù)的問(wèn)題，回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化。
我們有些電話(huà)銷(xiāo)售在面對(duì)客戶(hù)的惡意問(wèn)題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問(wèn)，把客戶(hù)駁倒。卻適得其反，客戶(hù)被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說(shuō)：我非常理解你的意見(jiàn)，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿(mǎn)意。我們不能由于客戶(hù)的不理智，自己也變的不理智。
對(duì)于你的客戶(hù)的合理要求和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你要發(fā)自?xún)?nèi)心的贊揚(yáng)。比如：您真的很專(zhuān)業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請(qǐng)你今后多多指教。會(huì)贊揚(yáng)別人的人更容易成功。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇三
作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)法
顧客x：沒(méi)有
銷(xiāo)售員：沒(méi)關(guān)系，那就打擾了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一個(gè)郵箱或者傳真號(hào)，我把資料發(fā)給您看看，到時(shí)候可以跟我聯(lián)系。
顧客x：好的。（然后告訴郵箱或者傳真號(hào)）/不用了，以后我聯(lián)系你們。（直接掛電話(huà)）
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
（當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：x小姐/先生，您好！我姓x。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白二：他人引薦法
銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王xx最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客x：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白三：故作熟悉法
顧客x：還好，您是？
顧客x：哦，不過(guò)我不太記得你了，你那里是干嘛的？
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白四：從眾心理法
銷(xiāo)售員：好的，請(qǐng)問(wèn)您的郵箱是……
（發(fā)了資料，第二天回訪(fǎng)一下，問(wèn)問(wèn)資料收到?jīng)]有，考慮得怎么樣）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白五：巧借東風(fēng)法
銷(xiāo)售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是x小姐/先生嗎？
顧客x：是的，什么事？
顧客x：哦，是這樣的，那我看看吧，是怎么收費(fèi)的？
（銷(xiāo)售員介紹價(jià)格）
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白六：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是x小姐/先生嗎？
顧客x：是的，什么事？
顧客x：是的，我也在招人啊，你那邊有人嗎？
有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員感興趣，對(duì)談話(huà)內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話(huà)，使你無(wú)法介入主題。希望大家能夠主動(dòng)抓住客戶(hù)的心里，快速成單！
“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對(duì)面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
在電話(huà)被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇四
您好！我是上海xx投資公司的xxx，我們這邊已經(jīng)開(kāi)始建倉(cāng)股票了，你現(xiàn)在方便操作嗎？（如果對(duì)方說(shuō)方便的話(huà)才可以告訴他股票）那你抓緊時(shí)間買(mǎi)進(jìn)xxx，這只股票我們是有內(nèi)幕消息的，我們的資金馬上就要建倉(cāng)了，一定要買(mǎi)進(jìn)，買(mǎi)進(jìn)肯定賺錢(qián)，哪怕是全倉(cāng)買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)關(guān)系。那先這樣，我這邊還有其他客戶(hù)要通知，幾分鐘后再和你確認(rèn)，再見(jiàn)。
多少價(jià)位買(mǎi)的？買(mǎi)了多少股？那好我這里牢牢記下了，這個(gè)股票我們是有內(nèi)幕消息的，您一定放心持有，這邊到點(diǎn)出局我們會(huì)通知你的。那這支股票獲利出局以后交費(fèi)合作應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？希望我們合作愉快，再見(jiàn)！
為什么不買(mǎi)呢？我說(shuō)過(guò)了，這支股票我們是有內(nèi)幕消息的，而且我們有主力資金在里面建倉(cāng)操作的，趕快去買(mǎi)，哪怕全倉(cāng)買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)有關(guān)系，肯定賺錢(qián)，到時(shí)候我們獲利出局。如果你沒(méi)賺到錢(qián)的話(huà)，后期也不會(huì)跟我們交費(fèi)合作的。
您看有什么用？這支股票漲的再好，伱不賺錢(qián)會(huì)和我們合作嗎？現(xiàn)在趕快再去買(mǎi)，買(mǎi)進(jìn)肯定賺錢(qián)。哪怕全倉(cāng)買(mǎi)進(jìn)都沒(méi)有關(guān)系。那先這樣，我這邊還有其他客戶(hù)要通知，待會(huì)再聯(lián)系你（不肯買(mǎi)就直接問(wèn)他，那只股票漲上去了，您直接辦手續(xù)合作有沒(méi)有問(wèn)題？）
先生，伱的擔(dān)心是很正常的，這也說(shuō)明你是一個(gè)做事很謹(jǐn)慎的人，畢竟我們是初次合作，但你不買(mǎi)到時(shí)候我跟你合作伱愿意交錢(qián)嗎？再說(shuō)如果我們沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，也不敢和你說(shuō)是先賺錢(qián)再合作??！我們是互惠互利的，只有你賺了錢(qián)，伱才會(huì)給我們交錢(qián)，不要擔(dān)心了，堅(jiān)決買(mǎi)進(jìn)，伱肯定賺錢(qián)，到時(shí)候我們合作的費(fèi)用就不用你自己掏腰包了。
伱怎么買(mǎi)的那么少，這支股票我給你一個(gè)漲停板，你又能賺多少錢(qián)？我的目的是讓你多賺一點(diǎn)，跟我們合作不需要你自己掏腰包趕快去補(bǔ)倉(cāng)。
我們的股票已經(jīng)漲了六個(gè)點(diǎn)了，怎么辦？堅(jiān)決不能給第二只股票了，要么跟他直接談合作，要么很強(qiáng)勢(shì)的告訴他買(mǎi)進(jìn)，今天漲，明天還會(huì)漲。
這是我們主力刻意打壓的，目的就是讓你們買(mǎi)到更底的籌碼，晚了就沒(méi)有那么低的價(jià)格了。伱抓緊時(shí)間，其他的客戶(hù)都已經(jīng)買(mǎi)進(jìn)了。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇五
電話(huà)約訪(fǎng)的流程
1、介紹；2、目的；3、借用第三者的影響力；4、決定權(quán)留給對(duì)方；5、完成；6、拒絕處理；7、再完成；
（一）?陌生接近話(huà)術(shù)
您好，請(qǐng)問(wèn)您是___嗎？？
可以借用您兩分鐘時(shí)間嗎？
我是合眾人壽的理財(cái)規(guī)劃師，我們有一個(gè)非常好的子女教育計(jì)劃（家庭保障計(jì)劃……），對(duì)許多像您這樣的人（您這樣的家庭、您這樣的企業(yè)）非常有幫助，只要您花一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，您就可以決定，不知道您是白天的時(shí)間還是晚上的時(shí)間有空呢？
基于一般的禮儀，通常作如下的詢(xún)問(wèn)
業(yè)務(wù)員：請(qǐng)林經(jīng)理聽(tīng)電話(huà)。
客??戶(hù)：我就是。
業(yè)務(wù)員：林經(jīng)理，您好，可以借用您一兩分鐘時(shí)間嗎？
客??戶(hù)：1、現(xiàn)在正在開(kāi)會(huì)。
2、我就是，有什么事嗎？
業(yè)務(wù)員：1、那我等會(huì)打（那我過(guò)一小時(shí)再打）
2、我是……（公司的李小明，上星期我?guī)秃|支行陳經(jīng)理介紹我們公司的……計(jì)劃，他覺(jué)得非常滿(mǎn)意，也要我把這套計(jì)劃介紹給林經(jīng)理，我不知道這個(gè)計(jì)劃對(duì)林經(jīng)理是否有幫助，但只要15分鐘的時(shí)間您便可作決定，不知道您是星期五還是星期二有空？
您好，可以借用您兩分鐘時(shí)間嗎？我是……（公司）的李小明，我們有一套……計(jì)劃，對(duì)許多像您這樣的……非常有幫助，只需花您15分鐘的時(shí)間，您就可以決定，不知道您是星期三下午還是星期四上午有空？
（二）?親朋好友
a小陳嗎？我是小劉啊！好久沒(méi)聯(lián)絡(luò)了。最近好嗎？我最近找了份工作，目前在民生人壽保險(xiǎn)公司，剛剛接受了一些專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，可不可以約個(gè)時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)面，把我們公司的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃介紹給你，同時(shí)也聽(tīng)聽(tīng)你的看法，不知你明天還是后天有空？
b小陳嗎？我是小劉??！好久沒(méi)聯(lián)絡(luò)了。最近好嗎?最近我們公司有一個(gè)財(cái)務(wù)安全計(jì)劃，介紹給小張、小林，他們覺(jué)得非常好，我也想聽(tīng)聽(tīng)你的看法，不知你星期三還是星期四有空？
（三）拒絕處理
1、?噢，是保險(xiǎn)嘛，我已經(jīng)買(mǎi)了。
很高興您已經(jīng)開(kāi)始為您的家庭準(zhǔn)備了，正是這個(gè)原因，這個(gè)計(jì)劃對(duì)已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)的朋友有更大的幫助，所以我要跟您約個(gè)時(shí)間，不知道您是__還是__有空？
2、?我很忙。
a我明白，那正是我要來(lái)拜訪(fǎng)你的原因，忙的人通常都是事業(yè)成功的人，而您正是需要我服務(wù)的人，不知您明天下午還是后天早上有空？
b我知道您很忙，這也是我為什么要事先打電話(huà)和您約時(shí)間的原因，不知道您是__還是__有空？
3、沒(méi)錢(qián)
我能了解您的想法，每個(gè)人都有預(yù)算的問(wèn)題，而大部分的人都希望他們擁有的錢(qián)能夠發(fā)揮最大的效用，這也正是我要介紹這個(gè)計(jì)劃的原因。不知道您是__還是__有空？
4、沒(méi)興趣
a我能體會(huì)您的感覺(jué)，當(dāng)初陳先生也和您有相同的想法，但經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明后，他覺(jué)得非常滿(mǎn)意，這也正是我要和您見(jiàn)面的原因，不知道您是__還是__有空？
b我能體會(huì)您的想法，老實(shí)說(shuō)如果您對(duì)保險(xiǎn)感興趣，我還會(huì)嚇一跳呢,最主要我要和您約個(gè)時(shí)間，不知道您是__還是__有空？
5、?資料寄給我好了，或者傳真給我
我很樂(lè)意把資料寄給您，但是這個(gè)計(jì)劃針對(duì)一個(gè)人不同需求設(shè)計(jì)的，同時(shí)資料很多，不知道哪些適合您，所以跟您見(jiàn)一面，不知道您是__還是__有空？
6、我朋友、親戚從事保險(xiǎn)工作
那很好，想必您對(duì)保險(xiǎn)有一些認(rèn)識(shí)，但是我還是希望與您見(jiàn)個(gè)面，主要是希望多提供一些資訊，它對(duì)很多像您這樣的家庭會(huì)很有幫助，不知道您是_還是_有空？
7、?什么，明明是保險(xiǎn)嘛。
林經(jīng)理，是這樣的，我們這個(gè)計(jì)劃是用來(lái)檢視個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)，當(dāng)然您也可以用其他的方法，不管怎樣我所關(guān)心的是您個(gè)人是否做好周全的規(guī)劃，因此不知道您是__還是__有空？
8、?我們會(huì)再跟您聯(lián)絡(luò)
林經(jīng)理，也許您目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)我還是愿意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)計(jì)劃，對(duì)你會(huì)有多大的利益，可不可以下周三或者周五來(lái)拜見(jiàn)你呢？
9、價(jià)格很高嗎？（對(duì)我們適合嗎？）
我了解你為什么問(wèn)這個(gè)總是，許多人也曾這樣問(wèn)過(guò)，見(jiàn)面時(shí)我會(huì)詳細(xì)的為您解說(shuō)的，星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你？
10、?在電話(huà)里談就可以了。
我非常樂(lè)意這么做，但是我所提供的計(jì)劃是針對(duì)各單位不同需求設(shè)計(jì)的，這是為什么我要和您見(jiàn)面的原因，請(qǐng)問(wèn)您是……還是……有空？
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇六
在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，準(zhǔn)客戶(hù)看到的第一件事，就是你的專(zhuān)業(yè)形象。接下來(lái)便是開(kāi)場(chǎng)白給予他的
印象。你的表達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意則會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷(xiāo)售專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分 重要的。顧客聽(tīng)第一句話(huà)要比聽(tīng)后面的話(huà)認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多顧客就會(huì)不自覺(jué) 地決定是賣(mài)，是打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售成功的關(guān) 鍵。
假如你可以總是把客戶(hù)的利益與自己的利益相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi) 想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶(hù)為他的最佳利益 做出選擇。
曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。
“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”
“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？”
“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”
這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公 司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶(hù)的全部注意力。 你可以這樣說(shuō)：
“你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西！” “我?guī)?lái)給你看的東西是一套**性的作業(yè)方法！”
“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”
不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了 解一些。
好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后， 最佳的結(jié)果是讓客戶(hù)問(wèn)你的東西是什么？每當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶(hù)已經(jīng) 對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒(méi)有讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示 你這 30 秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。
假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún) 問(wèn)客戶(hù)，借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加 他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)：
“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤(rùn)或節(jié)省 1000 元的
開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”
使用此種問(wèn)句方式，讓客戶(hù)給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之 后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶(hù)就不會(huì)說(shuō) “沒(méi)有興趣”?；蛘吣憧梢詥?wèn)：
“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證
之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？”
在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是 很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就 能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶(hù)抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)。 例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶(hù)可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么 你可以一開(kāi)始就問(wèn)他：
“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢？” 使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶(hù)自己回答說(shuō)： “只要……，我就會(huì)買(mǎi)?！?BR> 讓客戶(hù)自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì) 增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。
日本銷(xiāo)售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法： “先生，您好！”
“你是誰(shuí)??？”
“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的
老板?！?BR> “附近最有名的老板？”
“是啊！根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您?！?BR> “喔！大伙兒都說(shuō)是我啊！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？”
“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。”
“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話(huà)吧！”
“……”
突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角 地恭維準(zhǔn)客戶(hù)，打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)的信賴(lài)感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。 打消準(zhǔn)客戶(hù)疑惑的方式有： 1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶(hù)；
提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有 效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。
在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。
“××先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)?BR> 分鐘。我會(huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明。”
當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。 不管準(zhǔn)客戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。
有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹：
“我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與
你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的?！?BR> 然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”
他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”
他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪(fǎng)談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)： “我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有 10 年歷史，而在過(guò)去
10 年里，我們的員工人數(shù)由 10 人擴(kuò)張至 260 人。我們占有 35%的市場(chǎng)，其中大部都
是客戶(hù)滿(mǎn)意之后再度惠顧的。”
“××先生，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？”
用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的 信賴(lài)度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心，并
且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶(hù)得到哪些利益而 顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。
當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶(hù)可能過(guò) 去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀 況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。 反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：
“××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短
短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助 你達(dá)成目標(biāo)。”
假如你真的要給準(zhǔn)客戶(hù)留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討 論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。 問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話(huà)作開(kāi)場(chǎng)白： “在我們開(kāi)始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”
當(dāng)你把談話(huà)焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直 接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始，把你的注意力放在他以 及他的處境上，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題，并且很專(zhuān)心地聽(tīng)他回答。
也許是能夠讓客戶(hù)放松，并讓他開(kāi)始講話(huà)的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入
這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道，所以如果你問(wèn)
他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶(hù)的依賴(lài)。
“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá) 20%——30%的方法感興趣嗎？
對(duì)于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)：
“我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)
判斷這種方法是不是適合您。”
在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶(hù)你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶(hù)能 夠比較清楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。
顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。
有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答：
“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我
們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自 我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就會(huì)為他省下五塊錢(qián)。“
這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí) 的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。
這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶(hù)是否向你購(gòu)買(mǎi)的三大影響力：你的公司規(guī)模、公 司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。
康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是全國(guó)安全玻璃銷(xiāo)售量的總 冠軍。當(dāng)他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)：
“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完
整的玻璃樣本，把它放在客戶(hù)的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。
準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客 戶(hù)完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。
他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng) 的時(shí)候，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶(hù)做示范。到了第二年，他仍然是全 國(guó)銷(xiāo)售總冠軍。有人問(wèn)道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn) 品。
他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法。 現(xiàn)在，當(dāng)他去見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶(hù)的時(shí)候，他會(huì)問(wèn)： “你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”
然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶(hù)，請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)自己敲碎玻璃。 十一、兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白
“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢(qián)又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品?！?BR> 當(dāng)你說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶(hù)的桌子上。當(dāng)你說(shuō)至一分鐘又五十秒的時(shí) 候，盡管還沒(méi)說(shuō)完，一定要打住，然后說(shuō)：
“我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話(huà)，我可以再繼
續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片?！?BR> 你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇七
一、推薦回答話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是**先生/小姐嗎？
銷(xiāo)售人員：我們是xx裝飾公司的客戶(hù)顧問(wèn)，我姓x，請(qǐng)問(wèn)您***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶(hù)回答】
1、“我現(xiàn)在很忙”
（客戶(hù)也許會(huì)說(shuō)“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話(huà)掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)吧?？蛻?hù)也許會(huì)說(shuō)，”我在開(kāi)會(huì)”之類(lèi)，那么你就要說(shuō)，“對(duì)不起打擾了，再見(jiàn)！”）
2、“我目前不裝修/沒(méi)有裝修計(jì)劃”
銷(xiāo)售人員：“請(qǐng)問(wèn)您打算什么時(shí)候裝修呢？”
3、“不知道，目前沒(méi)有打算”
（這種時(shí)候，就需要分辨客戶(hù)是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶(hù)說(shuō)，有計(jì)劃，但是沒(méi)有錢(qián)裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶(hù)先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）
銷(xiāo)售人員：那么請(qǐng)問(wèn)您今年裝修么？
4、“還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)計(jì)劃”
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)前面的態(tài)度較好，語(yǔ)氣和緩）“呵呵，您可以過(guò)來(lái)我們公司看看，了解一下。對(duì)您以后裝修是有幫助的?！保梢韵蚱浣榻B在哪些小區(qū)做過(guò)）
銷(xiāo)售人員：（如果客戶(hù)語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見(jiàn)！
5、“大概下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修”
銷(xiāo)售人員：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶(hù)：好的，我會(huì)去（你們公司）的
銷(xiāo)售人員：打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧”
銷(xiāo)售人員：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！
7、客戶(hù)猶豫不決
銷(xiāo)售人員：我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來(lái)看看？我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶(hù)：最近不太空?。ㄐ枰b修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶(hù)：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶(hù)）
銷(xiāo)售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時(shí)間好吧。
客戶(hù)：好的。（確認(rèn)什么時(shí)候見(jiàn)面的）
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的`面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶(hù)跟你說(shuō)房子多少平方的時(shí)候，要問(wèn)清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
一般來(lái)說(shuō)，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費(fèi)是按項(xiàng)目來(lái)計(jì)算的，不是按房間的面積計(jì)算的。
問(wèn)：我這個(gè)房子做下來(lái)大概要多少錢(qián)？
回答話(huà)術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據(jù)您的設(shè)計(jì)方案、用材用料來(lái)確定的。”
回答話(huà)術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費(fèi)用都不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，還是要先把設(shè)計(jì)方案定下來(lái)，才能知道這套房子大概要花多少錢(qián)裝修的?！?BR> 問(wèn)：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過(guò)的房子大概多少錢(qián)？
回答話(huà)術(shù)：請(qǐng)問(wèn)您房子的面積是多少呢？
一般客戶(hù)會(huì)告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問(wèn)清楚這個(gè)是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話(huà)，要問(wèn)清楚客戶(hù)這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因?yàn)橛袥](méi)有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來(lái)推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來(lái)計(jì)算。
當(dāng)根據(jù)得房率計(jì)算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶(hù)說(shuō)，我們有全包和半包形式，當(dāng)客戶(hù)知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來(lái)告訴客戶(hù)，目前在哪個(gè)小區(qū)做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話(huà)的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶(hù)可以在晚上9：00前進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
新客戶(hù)下班后就不要打電話(huà)
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
四、客戶(hù)交談問(wèn)答
1、問(wèn)：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)？其他公司都不收設(shè)計(jì)費(fèi)。
答：設(shè)計(jì)是施工的靈魂，設(shè)計(jì)做好了，施工就不會(huì)返工，設(shè)計(jì)的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計(jì)可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的。現(xiàn)在好的設(shè)計(jì)師都收設(shè)計(jì)費(fèi)的，像專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話(huà)減半，很合理的。
2、問(wèn)：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?
答:市場(chǎng)上很多公司都推出免管理費(fèi)活動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)，我們一直堅(jiān)持收管理服務(wù)費(fèi)。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對(duì)工地實(shí)施設(shè)計(jì)跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問(wèn)題，您要理解我們收來(lái)的管理費(fèi)是用在管理您的工地上的。
3、問(wèn)：你們主材可以自購(gòu)嗎?輔材可以自購(gòu)嗎?
答：主材可以自購(gòu)的，我們也可以給您代購(gòu)或團(tuán)購(gòu)的托管式服務(wù)，團(tuán)購(gòu)量大優(yōu)惠，有保障，我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、問(wèn)：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
答：我們是和裝飾行業(yè)杭州慧來(lái)家裝企業(yè)管理（13540433404馬充），定期對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長(zhǎng)期合同的，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)及客戶(hù)價(jià)值，真正做到以客戶(hù)為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問(wèn)：你們說(shuō)現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？
答：工程的質(zhì)量我們采用iso9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度11個(gè)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過(guò)程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤(rùn)，您才會(huì)轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶(hù)看）公司與市消費(fèi)者協(xié)會(huì)共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶(hù)利益。
6、問(wèn)：你們公司在哪些地方賺錢(qián)？是不是就管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)？你們公司的利潤(rùn)有多少？你們比馬路游擊隊(duì)貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？
答：錢(qián)，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報(bào)價(jià)。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級(jí)高價(jià)格就要高一點(diǎn)。工人人工費(fèi)在80元以下的公司質(zhì)量都有問(wèn)題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤(rùn)一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問(wèn)：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё?？是不是其中有?wèn)題？
答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計(jì)費(fèi)后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計(jì)誠(chéng)意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問(wèn)題可以我們當(dāng)面交流或您把專(zhuān)業(yè)人士請(qǐng)過(guò)來(lái)一起交流，我們是軟件報(bào)價(jià)，價(jià)格市場(chǎng)統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問(wèn)：你們公司的設(shè)計(jì)師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計(jì)師水平？
答：家裝設(shè)計(jì)師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計(jì)師美院和同濟(jì)畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計(jì)小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加杭州慧來(lái)家裝專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)讓設(shè)計(jì)師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問(wèn)：人家裝修公司多半是免費(fèi)出平面，看好之后交設(shè)計(jì)費(fèi)，你們公司沒(méi)讓我看到什么東西，就叫我交錢(qián)，這樣有人叫你們裝修嗎？
答：設(shè)計(jì)是有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)的，好的設(shè)計(jì)師才能設(shè)計(jì)出好的設(shè)計(jì)，免費(fèi)的設(shè)計(jì)公司很多設(shè)計(jì)師靠運(yùn)氣和大量設(shè)計(jì)，我們采用全程跟單，限量設(shè)計(jì)，保障設(shè)計(jì)出精品，從測(cè)量、平面設(shè)計(jì)構(gòu)思就要3到5天時(shí)間，立面構(gòu)思設(shè)計(jì)5天，每月最多3套。我們以前也不收設(shè)計(jì)誠(chéng)意金，設(shè)計(jì)師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計(jì)定金和設(shè)計(jì)費(fèi)，設(shè)計(jì)師搶著做。收設(shè)計(jì)費(fèi)也是保障您的設(shè)計(jì)效果，不滿(mǎn)意您可以換設(shè)計(jì)師，一直不滿(mǎn)意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設(shè)計(jì)施工分流是必然趨勢(shì)。
10、問(wèn)：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
答：現(xiàn)在國(guó)家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收制度保障過(guò)程精品品質(zhì)，二年保修終生維護(hù)，我們每年都有回訪(fǎng)制度，二年上門(mén)檢測(cè)制度保障您的長(zhǎng)期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿(mǎn)意了才會(huì)給我們介紹生意。
11、問(wèn)：你們公司的優(yōu)勢(shì)在哪里？
答：我們公司的優(yōu)勢(shì)是專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專(zhuān)家咨詢(xún)公司杭州慧來(lái)咨詢(xún)公司監(jiān)督檢查，分項(xiàng)驗(yàn)收，雙項(xiàng)監(jiān)理制度，設(shè)計(jì)全程跟單，長(zhǎng)期服務(wù)，是品牌公司。
12、問(wèn)：軟裝修設(shè)計(jì)師陪同選購(gòu)嗎？要收費(fèi)嗎？
答：可以，為什么我們?cè)谠O(shè)計(jì)委托協(xié)議上寫(xiě)上‘收取相應(yīng)的費(fèi)用’？外出采購(gòu)時(shí)設(shè)計(jì)師也要花很多時(shí)間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)可以保證設(shè)計(jì)師不會(huì)拿回扣。
13、問(wèn)：工程由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)驗(yàn)收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？
答：我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管。工程總監(jiān)對(duì)水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)對(duì)質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會(huì)返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤(rùn)。
14、問(wèn)：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？
答：我們公司現(xiàn)在采用工班長(zhǎng)滿(mǎn)意度考核制?？蛻?hù)滿(mǎn)意度高，質(zhì)量好，工班長(zhǎng)獎(jiǎng)金就高，公司對(duì)工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會(huì)。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。
15、與客戶(hù)接觸的第一印象很重要，第一句話(huà)該如何交流？
答：與客戶(hù)交流的第一印象非常重要，免不了對(duì)客戶(hù)的禮貌用語(yǔ)‘您好、請(qǐng)這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類(lèi)似的話(huà)語(yǔ)。
16、問(wèn)：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
答：我們公司是按iso9000標(biāo)準(zhǔn)施工驗(yàn)收的，規(guī)
范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項(xiàng)驗(yàn)收，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管，每一套都是樣板房，您也可以點(diǎn)將設(shè)計(jì)點(diǎn)將施工，我們的客戶(hù)80%都是轉(zhuǎn)介紹的。
17、問(wèn)：裝修過(guò)程我要做什么?
答：您在裝修前要多參與設(shè)計(jì)，這樣施工時(shí)就會(huì)輕松點(diǎn)，裝修過(guò)程您只要做好材料驗(yàn)收，質(zhì)量分項(xiàng)配合驗(yàn)收和主材確認(rèn)就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計(jì)施工主材代購(gòu)，軟飾陪購(gòu)一條龍服務(wù)。
18、問(wèn)：你們裝修能達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)嗎？
答：我們用的都是環(huán)保達(dá)標(biāo)材料，健康是裝修的首要需求，絕對(duì)環(huán)保是沒(méi)有的。我們會(huì)從設(shè)計(jì)用材和選材上保障環(huán)保達(dá)標(biāo)，多用金屬類(lèi)現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會(huì)做環(huán)保檢測(cè)，環(huán)保達(dá)標(biāo)后再入住。這也是我們專(zhuān)業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢(shì)。
19、問(wèn)：為什么開(kāi)關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？
答：我們把主材和電器部分采用自愿代購(gòu)，這樣可以進(jìn)行保障客戶(hù)多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購(gòu)。
20、問(wèn)：你們公司的設(shè)計(jì)、施工資質(zhì)是幾級(jí)？
答：家裝公司都是專(zhuān)業(yè)資質(zhì)，我們也是專(zhuān)業(yè)一級(jí)公司，家裝看管理和服務(wù)，工裝看資質(zhì)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇八
開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
一、開(kāi)場(chǎng)白（價(jià)值闡述）（帶來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)）
您好！張總，我是xx公司王。有沒(méi)有想過(guò)利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力了？ :（帶來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)）
王經(jīng)理您好，我是xx公司李，今天給您電話(huà)主要是想和您交流一下，怎么通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以在行業(yè)內(nèi)給您提高企業(yè)品牌核心價(jià)值。（帶來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)）
您好！請(qǐng)問(wèn)是某某公司嗎？咱們公司這邊商標(biāo)，專(zhuān)利這塊是某某經(jīng)理負(fù)責(zé)的嗎？我是xx公司的某某，想咨詢(xún)?cè)酃具@邊近期有沒(méi)有考慮做一些知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的規(guī)劃了，通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)讓自己在行業(yè)內(nèi)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力了。（針對(duì)制造生產(chǎn)型公司）您好，請(qǐng)問(wèn)是xx公司總嗎？您我是xx公司的。今天特意打電話(huà)到您這邊，主要是建議您如何把科技成果如何轉(zhuǎn)換成現(xiàn)有的商業(yè)價(jià)值?？蛻?hù)：如何轉(zhuǎn)換？
知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)：不知道咱們企業(yè)現(xiàn)在有沒(méi)有利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)去向國(guó)家申請(qǐng)一些科技補(bǔ)助了，或者有沒(méi)有利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)去做一些授權(quán)許可和抵押貸款了？
（針對(duì)制造生產(chǎn)型公司）您好，總，我是xx公司的。今天給您電話(huà)，不知道咱們企業(yè)有沒(méi)有了解個(gè)國(guó)家項(xiàng)目扶持補(bǔ)助這一塊的了？（市場(chǎng)需求）
您我找一下公司的經(jīng)理！我是xx公司的，據(jù)我們最新的數(shù)據(jù)顯示最近咱們這個(gè)行業(yè)的商標(biāo)注冊(cè)駁回率特別多所以找到咱們談一談如何避免商標(biāo)不被駁回您就具體負(fù)責(zé)這事么
（市場(chǎng)需求）你好！我是xx的，我通過(guò)商標(biāo)局后臺(tái)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多的公司都在搶注咱們這個(gè)行業(yè)的商標(biāo)，所以打電話(huà)過(guò)來(lái)，看下咱們是否已經(jīng)注冊(cè)自己的品牌 市場(chǎng)需求）
榮女士，您看咱們國(guó)內(nèi)的商標(biāo)和專(zhuān)利申請(qǐng)量那么大，尤其是咱們這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)是排名前幾了，如果你現(xiàn)在不注冊(cè)到時(shí)后悔都來(lái)不及了，你看現(xiàn)在商標(biāo)名字想的怎么樣了？（針對(duì)商標(biāo)被駁的客戶(hù)
李總，我是xx公司的小楊，請(qǐng)問(wèn)您是負(fù)責(zé)貴公司商標(biāo)這一塊的嗎？最近我們商標(biāo)局后臺(tái)顯示貴公司的商標(biāo)有被駁回，不知道咱們有沒(méi)有收到駁回文件？（同行刺激）
您好！張總，我是xx公司王。今天給您打電話(huà)主要是咨詢(xún)一下不知道咱們公司的商標(biāo)已經(jīng)注冊(cè)了嗎？最近咱們這個(gè)行業(yè)的商標(biāo)糾紛非常的多，而且您的很多同行在我們這里注冊(cè)了很多商標(biāo)。（同行刺激）
我是xx的今天打電話(huà)給張總您是這樣子的?之前像你們做機(jī)械的公司都跟我們合作過(guò)專(zhuān)利，通過(guò)專(zhuān)利合作以后，他們不但保護(hù)了自己的權(quán)利，而且還利用專(zhuān)利向國(guó)家拿了很多錢(qián)
（同行刺激
經(jīng)理，您好我是xx公司的小張，我們發(fā)現(xiàn)最近，有很多您的同行都在申請(qǐng)專(zhuān)利，利用我們提供的知識(shí)產(chǎn)權(quán)專(zhuān)業(yè)服務(wù)和咨詢(xún)，他們都向國(guó)家拿了很多的補(bǔ)助。他們都普遍反映這個(gè)錢(qián)有拿白不拿，有個(gè)客戶(hù)跟我說(shuō)他們申請(qǐng)了十幾項(xiàng)專(zhuān)利，國(guó)家給他們補(bǔ)了好幾十萬(wàn)。我看到您的公司還沒(méi)有和我們合作，不過(guò)我看您公司的實(shí)力也不差啊，所以我這才給您打電話(huà)，想給您也介紹一下咱們這方面的對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)有一定了解的客戶(hù)看來(lái)您對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)還是很認(rèn)可的，您不妨考慮一下我們公司，我們的服務(wù)和口碑在行業(yè)內(nèi)都不錯(cuò)，不能做的事我們從亂答應(yīng)客戶(hù)，性?xún)r(jià)比也很高。對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)有一定了解的客戶(hù)經(jīng)理，你好，我是xx公司的王，今天聯(lián)系您是因?yàn)槲铱吹劫F公司在申請(qǐng)了一些專(zhuān)利，不知道貴公司有沒(méi)有了解過(guò)國(guó)家項(xiàng)目這塊了。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇九
圣誕奇遇世界美味
走在冬日的街頭，
無(wú)意間，我被那熟悉的清香吸引，
難道是那最?lèi)?ài)的巴黎餅店？
我興奮地跑入街邊的小屋，
原來(lái)，
是她......
俯身下去，拾起那久違的美味。
一股飄香流入味蕾，
喚醒在圣誕樹(shù)旁的幻想，
在這里，我回到了心中的向往。
一、活動(dòng)背景：
①圣誕節(jié)： 12月25日是西方的春節(jié)；通常從24日晚，也就是“圣誕夜”開(kāi)始節(jié)日的慶祝。②慶祝方式：全家人團(tuán)聚一起拆禮物、聚餐和贈(zèng)送圣誕賀卡； 小孩子會(huì)在床頭或者窗戶(hù)上掛圣誕長(zhǎng)襪，以接受圣誕老人的禮物；家長(zhǎng)會(huì)在圣誕樹(shù)下擺放給孩子的禮物。
③影響：現(xiàn)已成為世界性節(jié)日。
二、活動(dòng)目的：
①通過(guò)圣誕節(jié)活動(dòng)，接近年輕消費(fèi)群體與品牌距離，為門(mén)店聚集人氣，吸引更多的消費(fèi)者，促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)量，提升品牌知名度，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
②定期推出活動(dòng)，提升公司在消費(fèi)者心中不斷創(chuàng)新的形象。
三、活動(dòng)方式：
①活動(dòng)主題：圣誕奇遇世界美味
②活動(dòng)推廣時(shí)間：20_年12月24日-25日
③活動(dòng)產(chǎn)品：蛋糕3款 西點(diǎn)3款 餅干2款
④活動(dòng)地點(diǎn)：_x直營(yíng)門(mén)店
四、活動(dòng)建議：
方案1：
主題：超值圣誕節(jié) 好禮送不停
地點(diǎn)：_x直營(yíng)門(mén)店
時(shí)間：20_年12月24-25日
內(nèi)容：凡在活動(dòng)兩天內(nèi)，顧客在指定的五款西點(diǎn)里，任選兩款，只要24元。
20_年的最后一個(gè)月，_x為了答謝今年廣大顧客朋友們的支持，將在新浪@_x微博上進(jìn)行“溫暖十二月 好禮送不停”活動(dòng)。幸運(yùn)的顧客朋友們將有機(jī)會(huì)獲得由_x精心準(zhǔn)備的圣誕蛋糕禮券。機(jī)會(huì)不多，大家積極參與吧！
圣誕蛋糕禮券獲得方式：
①每天第一個(gè)回復(fù)的粉絲
②每天最后一個(gè)回復(fù)的粉絲
③每天第一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)的粉絲
④每天評(píng)論最多的粉絲
⑤每天訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)最多的粉
方案2：
主題：驚喜100
地點(diǎn)：_x直營(yíng)門(mén)店
時(shí)間：20_年12月24-25日
內(nèi)容：凡在活動(dòng)兩天內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)6寸圣誕主題蛋糕，送限量版禮品一份；購(gòu)買(mǎi)8寸圣誕主題蛋糕，送限量版禮品一份+圣誕小西點(diǎn)一份。
五、建議活動(dòng)產(chǎn)品：
蛋糕3款、西點(diǎn)3款、餅干2款
產(chǎn)品介紹：
圣誕主題蛋糕
蒂芙尼：
銷(xiāo)售話(huà)術(shù): 風(fēng)靡世界的蒂芙尼是時(shí)尚和高雅的代表，當(dāng)它和蛋糕相遇，清甜 醇香的感覺(jué)讓你的
味蕾久久難忘。
甜心長(zhǎng)襪：
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：當(dāng)圣誕爺爺悄然來(lái)臨的時(shí)候，肯定會(huì)在孩子們的長(zhǎng)襪里放上孩子們心儀的禮物。
莓果雪景：
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：營(yíng)養(yǎng)豐富，水果做主。美味的鮮奶，美麗的雪景，給你絲般爽滑的感受。
圣誕西點(diǎn)
圣誕布?。?BR> 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：圣誕節(jié)來(lái)臨，大家都會(huì)在象征團(tuán)結(jié)和諧的圣誕布丁的陪伴下默默許下一個(gè)愿望。
圣誕小紅靴：
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：漂亮的小紅靴是孩子們期待的禮物，也是圣誕爺爺對(duì)孩子們深深的愛(ài)。
圣誕布朗尼
銷(xiāo)售話(huà)術(shù):簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，厚實(shí)而濃郁的口感，布朗尼帶給你口味的絕佳盛宴。
餅干：
圣誕魔法棒
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：這個(gè)魔幻圣誕，小孩子們揮著可愛(ài)的圣誕魔法棒，引來(lái)無(wú)數(shù)精靈，幫他們實(shí)現(xiàn)愿望。
圣誕姜餅
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：姜餅成了圣誕的象征禮物，選一個(gè)姜餅送給心儀的人，祝ta順利，或送給自己早日遇見(jiàn)!
六、廣宣置物：
①海報(bào) ②臺(tái)卡 ③dm單吊旗 ④櫥窗布置 ⑤圣誕標(biāo)貼 ⑥小禮品
七、小禮品：
圣誕新年禮品，銀色愛(ài)心情侶咖啡勺，價(jià)格元。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇十
1. 導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)建議
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，您真是非常有眼光，這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣(mài)的最火的一款，每天都要賣(mài)出五六件呢。以您的身材，我相信您穿穿上后效果一定不錯(cuò)!來(lái)，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái)試穿一下，看看效果怎么樣…..(不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客)(如果對(duì)方不動(dòng))親，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說(shuō)的再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)有關(guān)系，來(lái)我?guī)湍岩路目圩咏忾_(kāi)吧(再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣)
2. 導(dǎo)購(gòu)熱情接近來(lái)店顧客，可顧客冷冰冰地回答：我隨便看看
導(dǎo)購(gòu)答：是的，小姐，買(mǎi)衣服一定要多了解，多比較，這樣非常正常，沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買(mǎi)的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件合適的衣服，我們現(xiàn)在也在主推一下款式，請(qǐng)問(wèn)您一般比較喜歡哪一類(lèi)風(fēng)格的衣服
3.顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或者再打別的地方看看
導(dǎo)購(gòu)答：(對(duì)關(guān)聯(lián)人)這位美女，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好，請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢我們可以一起交換下看法，然后一起幫您朋友找一件最適合她的衣服，好嗎
4.顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問(wèn)題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙他
導(dǎo)購(gòu)答：您有這樣的想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況不良商家確實(shí)也存在過(guò)，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前優(yōu)惠很多，所以現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)真的非常劃算!
5.我回家和老公商量一下，考慮好以后再說(shuō)吧
導(dǎo)購(gòu)答：親其實(shí)我可以感覺(jué)的出來(lái)您挺喜歡喜歡這件衣服，并且我也覺(jué)得這款衣服非常吻合您的身材氣質(zhì)?？赡f(shuō)想與老公商量，并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請(qǐng)教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是…..(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出的顧慮)親，除了….以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做決定嗎(引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并分別加以處理)
6.你們賣(mài)衣服都說(shuō)的很好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，您說(shuō)的這樣情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方營(yíng)業(yè)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)，我相信我們一定會(huì)以真正的質(zhì)量來(lái)獲取您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椤?
7.營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失
導(dǎo)購(gòu)答：(先期來(lái)店顧客)真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，照顧不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎(離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái))小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)…….
8.當(dāng)面拆的新包裝，顧客仍然要拿新的，可剩一件
導(dǎo)購(gòu)答：是這樣的，我們同款的衣服進(jìn)得都不多，也正因如此有很多老顧客都喜歡在我們這兒買(mǎi)衣服，所以您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了，如果您晚來(lái)一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒(méi)有人試穿過(guò)，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去，來(lái)，我給您包上吧。
9.顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了
導(dǎo)購(gòu)答：(微笑著對(duì)閑逛的顧客說(shuō))這位女士，很感謝您的意見(jiàn)，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么(快速處理完閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說(shuō))小姐，我們不能阻止個(gè)別人在背后偶爾說(shuō)點(diǎn)自己的閑話(huà)，您說(shuō)是吧其實(shí)穿衣服也是一樣的道理，我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格，小姐，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真的非常適合您，您看……(闡述衣服的利益)
10.顧客對(duì)要給男友買(mǎi)的衣服很滿(mǎn)意，卻說(shuō)要等把男友領(lǐng)來(lái)后再?zèng)Q定
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，我可以感覺(jué)得出來(lái)，您做事非常細(xì)心(先認(rèn)同和贊揚(yáng))，其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款衣服無(wú)論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較合適，可是您又要等男朋友來(lái)了后再說(shuō)，我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以立即做決定(探尋對(duì)方猶豫的原因并針對(duì)性解決)
11.顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走
導(dǎo)購(gòu)答：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎請(qǐng)問(wèn)是不是這幾款您都不喜歡呀還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的，真的，我是誠(chéng)心想為您做好服務(wù)，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎
12.導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，請(qǐng)留步，不好意思，小姐剛才一定是我服務(wù)不到位了，所以先跟您說(shuō)一聲抱歉，不過(guò)我真的很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎
13.這件衣服穿起來(lái)這么緊呀
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，我們這款的設(shè)計(jì)是相對(duì)貼身一點(diǎn)，因此我們的設(shè)計(jì)建議這款上衣適合x(chóng)xx風(fēng)格來(lái)搭配，這樣顯得特別時(shí)尚如果寬松的話(huà)就沒(méi)有特色了，像您就非常適合……小姐，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)先跟我來(lái)試一下這件的整體搭配效果吧
14.算了，我覺(jué)得這件衣服穿在我身上有點(diǎn)顯胖
導(dǎo)購(gòu)答：其實(shí)豐滿(mǎn)一點(diǎn)是一種福氣，看您笑臉迎人，紅光滿(mǎn)面的樣子，生活一定過(guò)得很優(yōu)裕，很快樂(lè)，很多人求還求不來(lái)呢再說(shuō)這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看…(介紹衣服優(yōu)點(diǎn))
15.我不喜歡這款，太成熟，穿起來(lái)顯得好老氣
導(dǎo)購(gòu)答：是的，這款看起來(lái)確實(shí)稍微顯得成熟一些，不過(guò)因?yàn)槟窍Ｍ谵k公場(chǎng)合穿，所以成熟一點(diǎn)會(huì)顯得您比較職業(yè)化，其實(shí)這樣的穿在反而有利有您更好的開(kāi)展工作，今天上午就有未職業(yè)女性剛買(mǎi)了一件這個(gè)款式的呢
16.這個(gè)顏色的衣服不行，我的穿不大合適
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，請(qǐng)問(wèn)您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)款式(探詢(xún)顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式，只是覺(jué)得顏色不好看)是這樣的，這個(gè)款式用這個(gè)顏色是因?yàn)樗小?.的設(shè)計(jì)，所以用其他顏色這種獨(dú)特的感覺(jué)就不容易表現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)以您的膚色來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為您也別適合這個(gè)顏色，因?yàn)椤?.
17.顧客試衣的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合身，但顧客覺(jué)得還是小
導(dǎo)購(gòu)答：除了不合身之外，款式和顏色等，您覺(jué)得如何(款式、顏色還可以)哦，那您之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服如果是這樣那就難怪了，平常喜歡穿寬松一點(diǎn)的顧客都會(huì)以為這件衣服小了，其實(shí)不會(huì)的，只是心里上不習(xí)慣而已，要不我拿大一號(hào)的給您試試，您可以做個(gè)比較，您稍等一下。
18.你們款式怎么這么少呀感覺(jué)都沒(méi)有什么可買(mǎi)的
導(dǎo)購(gòu)答：是的，您很細(xì)心，我們這兒的衣服確實(shí)不是很多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自己特色，來(lái)我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)都喜歡什么樣的款式
19.顧客很喜歡某款純棉衣服，詢(xún)問(wèn)是否會(huì)褪色，縮水或氣球
導(dǎo)購(gòu)答：先生，您對(duì)買(mǎi)衣服還挺在行，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們之前也有很多老顧客和您一樣提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他們感覺(jué)純棉的面料穿起來(lái)的確很舒服，但偶爾出現(xiàn)的褪色問(wèn)題讓人覺(jué)得很不舒服，不過(guò)，先生，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，我賣(mài)這個(gè)品牌已經(jīng)五年了，經(jīng)過(guò)我手上賣(mài)出去的純棉衣服至少有2000多件，到現(xiàn)在為止，只要按照我們所說(shuō)的方法來(lái)穿著，出現(xiàn)您所說(shuō)的這種狀況是非常少見(jiàn)的，所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必過(guò)于擔(dān)心，您需要擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)槿绻路贿m合，您買(mǎi)回去可能穿不了幾次就只能放起來(lái)不穿啦，那就非常可惜，您說(shuō)是嗎
20.你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，我怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀
導(dǎo)購(gòu)答：哦，真是很可惜，這都是我們的錯(cuò)，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，今天剛好您可以先了解一下我們的品牌，來(lái)，我?guī)湍鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單介紹……(轉(zhuǎn)向介紹品牌)小姐，我們最近剛到幾個(gè)新款，賣(mài)得非常火，我認(rèn)為其中有一兩款特別適合您的膚色與身材，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)…..(轉(zhuǎn)向介紹衣服)
21.你們家的衣服與隔壁那家相比，哪家更好
導(dǎo)購(gòu)答：其實(shí)我們品牌與您說(shuō)的這個(gè)牌子都還不錯(cuò)，只是各有各的特色而已，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式也就是適不適合您自己?jiǎn)栴}，我們品牌的特點(diǎn)是…….我認(rèn)為特別適合您的是…….
22.你們跟xxx品牌質(zhì)量差不多，不過(guò)價(jià)格卻比他們高很多
導(dǎo)購(gòu)答：是這樣的，我們跟xxx品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是……(闡述差異利益點(diǎn))小姐，衣服一定要試穿才看出效果，來(lái)，您先穿上體驗(yàn)一下就知道了…….
23.我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜我就買(mǎi)了?
導(dǎo)購(gòu)答：是的，我知道您來(lái)過(guò)很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您的生意，至少我也有業(yè)績(jī)嘛，您說(shuō)是吧，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵，其實(shí)您買(mǎi)衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買(mǎi)了反而更浪費(fèi)錢(qián)，您說(shuō)是吧像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買(mǎi)了可以多穿幾年，算起來(lái)還更劃算一些，您說(shuō)是嗎
24.衣服我覺(jué)得還可以，便宜點(diǎn)，再少50元我就要了
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，每個(gè)公司在價(jià)格的策略是不一樣的，我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在，非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格再要低就確實(shí)為難我了，不過(guò)小姐，其實(shí)買(mǎi)衣服價(jià)格倒不是第一重要的，關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果價(jià)格便宜一點(diǎn)但買(mǎi)回去穿了幾次后發(fā)現(xiàn)并不適合自己，就只能把衣服放在櫥柜里不穿，這樣反而是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎(微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等行為就迅速?lài)L試成交)，那好，小姐，您看您是準(zhǔn)備著走還是打包呢
25.顧客明明很喜歡這件衣服，還是要狠殺價(jià)
導(dǎo)購(gòu)答：張先生，您都是我們的老顧客啦，您也知道我們的定價(jià)一向都是是實(shí)實(shí)在在的，所以，我剛才給您的價(jià)格真的已經(jīng)是我們給老顧客的最低價(jià)了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵!其實(shí)衣服您穿起來(lái)好看才是最后重要的，您說(shuō)是吧況且要碰到一件自己真正喜歡的衣服也不容易，過(guò)兩天如果斷碼或缺貨，那就太可惜了，來(lái)，我現(xiàn)在就幫您包起來(lái)。
26.對(duì)面店的衣服與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多
導(dǎo)購(gòu)答：謝謝您給我們的善意提醒，是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的款，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚，不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說(shuō)….(顏色、花式、做工、面料、舒適度等)您可以試穿一下，馬上就可以體會(huì)到不一樣的感受，來(lái)，您這邊請(qǐng)。
27.服、款式、做工等方面，我都挺滿(mǎn)意，就是感覺(jué)價(jià)格高了
導(dǎo)購(gòu)答：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說(shuō)過(guò)，他們認(rèn)為這件衣服做工及版型等都很好，就是價(jià)格稍微貴了點(diǎn)，確實(shí)如果單看標(biāo)價(jià)的話(huà)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們價(jià)格稍微貴一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，款式面料又很好，所以顧客一般都特別喜歡，買(mǎi)了也會(huì)經(jīng)常穿，如果買(mǎi)一件衣服結(jié)果只穿了一兩次就收起來(lái)，這樣從價(jià)格上看反而更不劃算，您說(shuō)是嗎(顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)立即假設(shè)成交)那好，張小姐，您是準(zhǔn)備打包還是這么穿回去
28.顧客覺(jué)得衣服太貴了，說(shuō)不需要買(mǎi)這么好的衣服
導(dǎo)購(gòu)答：是的，您真是蠻有眼光的，這件衣服質(zhì)量確實(shí)非常不錯(cuò)，不過(guò)我們現(xiàn)在周年慶大酬賓，所以以這么好的衣服來(lái)說(shuō)，只賣(mài)現(xiàn)在這樣的價(jià)格，真是物有所值，而且您看…..(加上衣服的賣(mài)點(diǎn))
29. 我也是你們的老顧客，怎么和新顧客一樣一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有
導(dǎo)購(gòu)答：我知道，您是我們的老顧客了，每次購(gòu)買(mǎi)金額都很大，非常謝謝您一直以來(lái)對(duì)我們的尊愛(ài)，其實(shí)我們?cè)趘ip貴賓卡上已經(jīng)對(duì)老顧客和新顧客加以區(qū)別對(duì)待了，只是現(xiàn)在是換季的促銷(xiāo)期間，所以才在促銷(xiāo)品上統(tǒng)一了折扣。您放心，老顧客和新顧客之間自然不一樣，我們會(huì)在vip卡上不斷增加更多的服務(wù)，不過(guò)您的建議很好，我會(huì)把您的意思反映給老板，希望您以后也經(jīng)常給我們提建議，這樣我們也可以更好地滿(mǎn)足像您這樣的老顧客的需求。親，請(qǐng)問(wèn)今天您是想看……(解釋完后立即轉(zhuǎn)到服裝推薦)
30. 顧客試穿很滿(mǎn)意，但一旦看到價(jià)格就不買(mǎi)了
導(dǎo)購(gòu)答：這位小姐，我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎(不必等其完全回答)我看您穿這款衣服效果非常好，而且您自己也確實(shí)挺喜歡的，請(qǐng)問(wèn)是什么原因使您不想買(mǎi)這件衣服呢我真的是誠(chéng)心地向您請(qǐng)教。(讓顧客自己將價(jià)格問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，再根據(jù)價(jià)格異議處理的幾個(gè)模板參考回答)
31. 我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買(mǎi)
導(dǎo)購(gòu)答：沒(méi)關(guān)系的，您可以先試試看，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣。雖然沒(méi)有換季的時(shí)候低，但是碼數(shù)很齊，不會(huì)與斷碼的狀況，而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時(shí)候不一定有何紹基的尺碼，如果沒(méi)有的話(huà)那多可惜呀，您說(shuō)呢
32. 我不要什么贈(zèng)品和積分，你把它們換作折扣給我吧
導(dǎo)購(gòu)答：對(duì)不起，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，額外饋贈(zèng)顧客的，就相當(dāng)于您來(lái)我們這兒買(mǎi)東西，公司額外送給您的禮物。因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都非常喜歡，而且又很實(shí)用，您平時(shí)可以……(解說(shuō)用途，并于顧客相結(jié)合)
33. 不打折人家國(guó)際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?BR> 導(dǎo)購(gòu)答：其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫(kù)存情況，節(jié)慶日期及過(guò)季商品等實(shí)際狀況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋給顧客。我們好衣點(diǎn)現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一的價(jià)格，我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們衣甸專(zhuān)賣(mài)店里買(mǎi)東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。
34. 你們的衣服這么貴呀，可以打幾折呢(處于銷(xiāo)售初期尚未試穿)
導(dǎo)購(gòu)答：這款衣服的價(jià)格確實(shí)要稍微貴一點(diǎn)，不過(guò)我想向您說(shuō)明的是，價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)(面料，做工，售后等)做得好，而且質(zhì)量方面又有保證，再加上衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己其實(shí)也很重要，您說(shuō)是吧如果衣服很便宜，但是穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了，反而是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)呢親，您買(mǎi)不買(mǎi)這件衣服無(wú)所謂，您先試一下這件衣服的上身效果如何吧，好嗎，來(lái)，這邊請(qǐng)。
35. 你們店的衣服，什么時(shí)候開(kāi)始打折呀
導(dǎo)購(gòu)答：呵呵，很多顧客都很關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，只是確實(shí)沒(méi)辦法給您明確的回復(fù)，一般來(lái)說(shuō)都是在換季的時(shí)候才比較容易有折扣，不過(guò)也不是100%的，像去年換季打折前很多款式就已經(jīng)賣(mài)空了，所以您喜歡的衣服到時(shí)候也不一定會(huì)有。其實(shí)這件衣服您穿起來(lái)特別大氣，款式也非常適合您的風(fēng)格，不管是上班穿，還是參加活動(dòng)穿都非常得體，像這樣的款式千萬(wàn)別等，失去機(jī)會(huì)真的非?？上?。
36. 買(mǎi)的衣服折扣就打得這么厲害，真窩火，你們要賠我差價(jià)
導(dǎo)購(gòu)答：小姐，您有這樣的想法我完全可以理解，其實(shí)您也知道，我們這兒從來(lái)都不亂打折，促銷(xiāo)一定是有原因的，從您上次來(lái)到現(xiàn)在都快兩個(gè)月了，您太忙可能沒(méi)有注意到，您看，這些都是這個(gè)季末的服裝，很多尺碼都不齊了，并且現(xiàn)在買(mǎi)回去也穿不了幾次，所以我們正準(zhǔn)備這幾天上新款，我剛才還在想這兩天給您去電話(huà)呢。
37. 公司規(guī)定打折后就不能要贈(zèng)品，可顧客就是兩個(gè)都要
導(dǎo)購(gòu)答：我也看得出來(lái)您很喜歡我們的贈(zèng)品，只是真的很抱歉，活動(dòng)期間我們只能給顧客兩種選擇---選擇折扣或是選擇贈(zèng)品，其實(shí)我覺(jué)得這些贈(zèng)品確實(shí)很有價(jià)值，如果在外面買(mǎi)得花好些錢(qián)，我建議您拿我們的贈(zèng)品，因?yàn)檫@些贈(zèng)品的用處很大-----(強(qiáng)化贈(zèng)品作用)
38. 為什么你們的品牌，還沒(méi)有過(guò)季就開(kāi)始打折了
導(dǎo)購(gòu)答：昨天也有個(gè)顧客跟我提出過(guò)這樣的問(wèn)題，其實(shí)這主要設(shè)計(jì)因?yàn)槲覀兊姆b賣(mài)得特別好，許多款式尺碼現(xiàn)在都不齊了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客，您可以趁這時(shí)候多選購(gòu)一些，否則過(guò)幾天即使您喜歡，也不一定有適合您的尺碼啦。
39. 如果你們一個(gè)月內(nèi)打更低的折扣，我就找你們退貨或補(bǔ)差
導(dǎo)購(gòu)答：呵呵，您真會(huì)開(kāi)玩笑，跟您聊天最開(kāi)心了，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們公司是基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)任的態(tài)度，所以如果沒(méi)有特殊狀況比如斷碼，換季的話(huà)，我們的衣服一般都是原價(jià)銷(xiāo)售，而且我們這個(gè)品牌歷來(lái)如此，這一點(diǎn)我們也很有信心……請(qǐng)問(wèn)，這件衣服您是準(zhǔn)備菊這么穿著回去還是打包呢
40. 無(wú)法證明是質(zhì)量問(wèn)題，但顧客缺要求退換，不解決不離店
導(dǎo)購(gòu)答(通過(guò)溝通后確定責(zé)任屬于顧客)真不好意思，您是我們的老顧客了，您一定也知道只要是服裝的質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底的，不過(guò)，衣服您帶回去的似乎并沒(méi)有這樣的狀況出現(xiàn)，而且就像您剛才所說(shuō)，問(wèn)題確實(shí)是屬于您在穿著衣服的時(shí)候沒(méi)有注意而導(dǎo)致的，所以這樣的問(wèn)題不屬于質(zhì)量問(wèn)題，確實(shí)讓我們很難處理，真的是非常抱歉，不過(guò)我個(gè)人還是很樂(lè)意幫助您的，這個(gè)問(wèn)題解決起來(lái)也不是非常麻煩，您把衣服留下……(幫顧客解決問(wèn)題)
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇十一
開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
一、開(kāi)場(chǎng)白（價(jià)值闡述）（帶來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)）
您好！張總，我是xx公司王。有沒(méi)有想過(guò)利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力了？ :（帶來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)）
王經(jīng)理您好，我是xx公司李，今天給您電話(huà)主要是想和您交流一下，怎么通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以在行業(yè)內(nèi)給您提高企業(yè)品牌核心價(jià)值。（帶來(lái)準(zhǔn)客戶(hù)）
您好！請(qǐng)問(wèn)是某某公司嗎？咱們公司這邊商標(biāo)，專(zhuān)利這塊是某某經(jīng)理負(fù)責(zé)的嗎？我是xx公司的某某，想咨詢(xún)?cè)酃具@邊近期有沒(méi)有考慮做一些知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的規(guī)劃了，通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)讓自己在行業(yè)內(nèi)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力了。（針對(duì)制造生產(chǎn)型公司）您好，請(qǐng)問(wèn)是xx公司總嗎？您我是xx公司的。今天特意打電話(huà)到您這邊，主要是建議您如何把科技成果如何轉(zhuǎn)換成現(xiàn)有的商業(yè)價(jià)值?？蛻?hù)：如何轉(zhuǎn)換？
知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)：不知道咱們企業(yè)現(xiàn)在有沒(méi)有利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)去向國(guó)家申請(qǐng)一些科技補(bǔ)助了，或者有沒(méi)有利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)去做一些授權(quán)許可和抵押貸款了？
（針對(duì)制造生產(chǎn)型公司）您好，總，我是xx公司的。今天給您電話(huà)，不知道咱們企業(yè)有沒(méi)有了解個(gè)國(guó)家項(xiàng)目扶持補(bǔ)助這一塊的了？（市場(chǎng)需求）
您我找一下公司的經(jīng)理！我是xx公司的，據(jù)我們最新的數(shù)據(jù)顯示最近咱們這個(gè)行業(yè)的商標(biāo)注冊(cè)駁回率特別多所以找到咱們談一談如何避免商標(biāo)不被駁回您就具體負(fù)責(zé)這事么
（市場(chǎng)需求）你好！我是xx的，我通過(guò)商標(biāo)局后臺(tái)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多的公司都在搶注咱們這個(gè)行業(yè)的商標(biāo)，所以打電話(huà)過(guò)來(lái)，看下咱們是否已經(jīng)注冊(cè)自己的品牌 市場(chǎng)需求）
榮女士，您看咱們國(guó)內(nèi)的商標(biāo)和專(zhuān)利申請(qǐng)量那么大，尤其是咱們這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)是排名前幾了，如果你現(xiàn)在不注冊(cè)到時(shí)后悔都來(lái)不及了，你看現(xiàn)在商標(biāo)名字想的怎么樣了？（針對(duì)商標(biāo)被駁的客戶(hù)
李總，我是xx公司的小楊，請(qǐng)問(wèn)您是負(fù)責(zé)貴公司商標(biāo)這一塊的嗎？最近我們商標(biāo)局后臺(tái)顯示貴公司的商標(biāo)有被駁回，不知道咱們有沒(méi)有收到駁回文件？（同行刺激）
您好！張總，我是xx公司王。今天給您打電話(huà)主要是咨詢(xún)一下不知道咱們公司的商標(biāo)已經(jīng)注冊(cè)了嗎？最近咱們這個(gè)行業(yè)的商標(biāo)糾紛非常的多，而且您的很多同行在我們這里注冊(cè)了很多商標(biāo)。（同行刺激）
我是xx的今天打電話(huà)給張總您是這樣子的?之前像你們做機(jī)械的公司都跟我們合作過(guò)專(zhuān)利，通過(guò)專(zhuān)利合作以后，他們不但保護(hù)了自己的權(quán)利，而且還利用專(zhuān)利向國(guó)家拿了很多錢(qián)
（同行刺激
經(jīng)理，您好我是xx公司的小張，我們發(fā)現(xiàn)最近，有很多您的同行都在申請(qǐng)專(zhuān)利，利用我們提供的知識(shí)產(chǎn)權(quán)專(zhuān)業(yè)服務(wù)和咨詢(xún)，他們都向國(guó)家拿了很多的補(bǔ)助。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇十二
一、要克服自己的內(nèi)心障礙，
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。
如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。
那打出的電話(huà)也不會(huì)收到預(yù)期的效果。
克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
1）擺正好心態(tài)。
做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。
不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。
要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。
別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。
同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
（2）善于總結(jié)。
應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。
因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。
每次通話(huà)之后，都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)倏偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。
這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問(wèn)題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。
學(xué)得越多，會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。
學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。
而是給自己足夠的信心。
當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。
打電話(huà)之前,把想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而\xxx語(yǔ)無(wú)倫次\xxx,電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是電話(huà)要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。
假如接電話(huà)的人正好是負(fù)責(zé)人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)。
所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶(hù)，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成銷(xiāo)售.
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。
在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話(huà)是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話(huà)的人不是所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話(huà)術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。
4.如果覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。
如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話(huà)多少
7.別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。
如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢
您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打
這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白 歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。
即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司
2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途
開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達(dá)、價(jià)格合適等。
七、處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是要保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)。
客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。
（一）非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶(hù)好為人師的反對(duì)，客戶(hù)指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶(hù)的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。
然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。
然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。
（二）真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調(diào)整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。
（2）“你先發(fā)份傳真、資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。
（3）“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面
這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。
最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法
（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶(hù)，結(jié)果適得其反。
你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司
作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方
如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話(huà)，我?guī)зY料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。
如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對(duì)其上門(mén)拜訪(fǎng)。
任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：xx總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎
不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，打電話(huà)的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇十三
（周一到周五）9:00—11:4515:00—17:30
（周末節(jié)假日）10:00—11:3015:00—17:30
（老客戶(hù)）20:00—21:30
物料準(zhǔn)備：溝通內(nèi)容、通訊錄、本子、筆、錄音機(jī)（學(xué)習(xí)分析用）
心理準(zhǔn)備：感謝每一位拒絕的客戶(hù)，并總結(jié)拒絕我們的方式，分析下次如何避免。
開(kāi)場(chǎng)白:30秒內(nèi)吸引客戶(hù)
直截了當(dāng)法
1、店員：您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx先生（女士）嗎?我是xxx小王，打擾您工作了，我們現(xiàn)在正在做一次活動(dòng)，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客：什么事情？
店員：是這樣的，xxx先生（女士），最近裝修的比較多，馬上要到國(guó)慶了，我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型xxxxxxxxx的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國(guó)一百多個(gè)城市、2000多個(gè)廠商參加巡回開(kāi)展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷(xiāo)活動(dòng)。我們買(mǎi)房子不容易，裝修可不能馬虎，一定要選擇品牌好、質(zhì)量有保障、售后好、價(jià)格優(yōu)惠的建材商家，您說(shuō)對(duì)吧？
顧客：是的。
店員：那如果這場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬(wàn)元，您愿意參加嗎？
顧客：愿意，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
1、店員：我們xx市這次活動(dòng)是由xx個(gè)品牌的工廠支持，產(chǎn)品是工廠專(zhuān)門(mén)特供的，本次活動(dòng)的主辦方要求所有參加活動(dòng)的品牌特供價(jià)格是近十年最優(yōu)惠的，所以?xún)?yōu)惠力度是歷史上最大的，而且現(xiàn)場(chǎng)的禮品也超多，參加的朋友不管訂不訂單，都可以獲得xx寺開(kāi)光加持的旺宅信物一個(gè)，訂單還可獲贈(zèng)水晶鑲24k金福吊墜一枚，祝您搬新家福氣多多。同時(shí)還有5枚黃金月餅等您贏??！
2、店員：請(qǐng)問(wèn)您是xxx小區(qū)的業(yè)主嗎？我是xxx小王，告訴您一個(gè)好消息我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國(guó)一百多個(gè)城市，2000多個(gè)廠商參加的巡回開(kāi)展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷(xiāo)活動(dòng)，是年中大型促銷(xiāo)活動(dòng)，是一年中最優(yōu)惠的機(jī)會(huì)！本次活動(dòng)直供廠價(jià)，好多產(chǎn)品優(yōu)惠50%以上...
同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
店員：您好，我是xxx小王，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您交談一分鐘嗎?
顧客有兩種回答。
回答一
顧客：可以，什么事情？
店員：是這樣的，xxx先生（女士），馬上就要到國(guó)慶了，全年最優(yōu)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)馬上就要開(kāi)始了，...
店員：那如果這場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬(wàn)元，您愿意參加嗎？
回答二
顧客：我很忙/正在開(kāi)會(huì)/或者以其他原因拒絕。
店員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給您，謝謝。然后，主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：xxx先生(女士)，您好!我是xxx小王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……
他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，您的好友xxx是我們xxx品牌的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：xxx?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
店員：是嗎?真不好意思，估計(jì)xxx先生(女士)最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客：沒(méi)關(guān)系的。
店員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的活動(dòng)吧……
老客戶(hù)回訪(fǎng)
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，告訴您一個(gè)好消息:我們將準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng),本次活動(dòng)中還有一個(gè)特別的亮點(diǎn)：....
顧客：已裝完。
店員：等拿到旺宅信物后，再與您電話(huà)聯(lián)系送給您。另外，還想請(qǐng)您幫個(gè)忙，因?yàn)檫@次活動(dòng)規(guī)模特別大，所以任務(wù)特別重，您能給我介紹幾個(gè)需要裝修材料的朋友嗎？......
顧客：還沒(méi)裝完。
店員：那太好了。您還可以參加我們這次活動(dòng).......
故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，最近可好?
顧客：還好，您是?
店員：不會(huì)吧，xxx先生(女士)，您貴人多忘事啊，我小王啊，您最近不是要裝修新家嗎？剛好我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國(guó)一百多個(gè)城市，2000多個(gè)廠商參加巡回開(kāi)展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷(xiāo)活動(dòng)，不知您可感興趣?
顧客：你可能打錯(cuò)了?
店員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪(fǎng)單了吧。xxx先生(女士)，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們本次的活動(dòng)，為您提供一些服務(wù)嗎?
顧客：看你們對(duì)用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
店員：您好，xxx先生(女士)我是xxx小王，我打電話(huà)給您是因?yàn)槟壳澳诘膞xx公館/xx很多小區(qū)中，許多業(yè)主都參加了2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)……
巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
店員：您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx先生(女士)嗎?
顧客：是的，什么事?
店員：您好，xxx先生(女士)，我是xxx小王，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們xxx一直以來(lái)的支持，謝謝您!
顧客：這沒(méi)什么!
店員：為答謝老顧客對(duì)我們xxx一直以來(lái)的支持，我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國(guó)一百多個(gè)城市，2000多個(gè)廠商參加巡回開(kāi)展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷(xiāo)活動(dòng)，不知您可感興趣?
顧客：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)!
制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
店員：您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx先生(女士)嗎?
顧客：是的，什么事?
店員：我是xxx小王，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的建材產(chǎn)品價(jià)格偏高，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問(wèn)題的看法。
顧客：是的......（顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。）
店員：是啊，建材這行業(yè)會(huì)比較暴利，裝修一次也挺花錢(qián)的！那如果有場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬(wàn)元，您愿意參加嗎？打擾您一分鐘時(shí)間，我給您介紹，好嗎？
顧客：快點(diǎn)介紹吧……
請(qǐng)求幫忙法
店員：您好，xxx先生(女士)，我是小王，xxx的，有件事情想麻煩一下您！/有件事想請(qǐng)您幫忙！
顧客：請(qǐng)說(shuō)?。ㄒ话闱闆r下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。）
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)語(yǔ)錄篇十四
隨著廣告的深入宣傳，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時(shí)更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。明年的市場(chǎng)必定存在很大競(jìng)爭(zhēng)，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議1)壯大專(zhuān)業(yè)研發(fā)人員團(tuán)隊(duì) 2)定期引進(jìn)新型暢銷(xiāo)設(shè)備
三：完善售后服務(wù)
隨著明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶(hù)的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務(wù)一定要完善。1)倉(cāng)庫(kù)發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致2)配置專(zhuān)門(mén)的售后人員，客戶(hù)反映的問(wèn)題應(yīng)第一時(shí)間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現(xiàn)問(wèn)題客戶(hù)只找話(huà)務(wù)員的現(xiàn)象。
四：了解并掌握員工的心態(tài)與動(dòng)向
團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)并不是一個(gè)人的功勞，需要團(tuán)隊(duì)人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷(xiāo)售人員也需1-3個(gè)月，所有的前期溝通都需要話(huà)務(wù)員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分了解，多溝通、多關(guān)愛(ài)、多幫助，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整，避免造成人員無(wú)謂的流失。
五：領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)提高對(duì)市場(chǎng)的前瞻及把控性
任何一個(gè)行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢(shì)與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場(chǎng)需求息息相關(guān)。作為領(lǐng)導(dǎo)者需要敏銳的洞察能力并通過(guò)自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)判斷出市場(chǎng)的走向，廣告量的加減、客戶(hù)的需求點(diǎn)等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨(dú)占鰲頭。
20xx是蓬勃發(fā)展的一年，公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益， 以上是本人工作的一些感想，希望能起到點(diǎn)點(diǎn)的幫助，明年我們市場(chǎng)部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己、繼續(xù)努力，為了我們的終極目標(biāo)去沖刺!請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們做我們永遠(yuǎn)最堅(jiān)實(shí)的后盾!
2017銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃篇三
為做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)思路的前提，我憑借我自身工作經(jīng)歷實(shí)踐初步計(jì)劃從如下幾步入手開(kāi)展我的工作。第一:基本情況摸底
1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)、廣告投放
2、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、安裝、文員、(老板)
3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件
第二：日常管理的規(guī)范化和流程優(yōu)化
(一)店面工作表格化管理
熟悉店面日常的工作，整理收集現(xiàn)有公司規(guī)范制度和表格，分析總結(jié)現(xiàn)有表格的優(yōu)缺點(diǎn)，重點(diǎn)整理以下日常工作：、
1、日?？蛻?hù)來(lái)訪(fǎng)登記
2、日?？蛻?hù)合同登記
3、日?？蛻?hù)回訪(fǎng)等記
4、日常客戶(hù)投訴與信息反饋登記
5、日常店面人員工作交接登記
6、日常店面設(shè)計(jì)師派單登記
7、日常店面財(cái)務(wù)登記
8、日常店面人員考勤
(二)形成例會(huì)制
1.通過(guò)日、周、月例會(huì)總結(jié)前一階段的銷(xiāo)售結(jié)果，下發(fā)和明確今天的目標(biāo)作任務(wù)。
2.及時(shí)傳達(dá)公司和商場(chǎng)相關(guān)文件和通知。
3.激發(fā)員工責(zé)任感，完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性。
4.優(yōu)秀銷(xiāo)售案例的分享與總結(jié)
(三)加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)巡視的督導(dǎo)的作用
1.主要對(duì)商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的服務(wù)態(tài)度，促銷(xiāo)情況檢。
2.調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，活躍氣氛。
3.維護(hù)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境整潔，及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購(gòu)人員解決消費(fèi)過(guò)程中的問(wèn)題。
4.收集顧客建議和意見(jiàn)及時(shí)反饋公司。
第三：銷(xiāo)售任務(wù)管理
(一)：銷(xiāo)售目標(biāo)管理與細(xì)化
1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競(jìng)品、同級(jí)市場(chǎng)、政策、環(huán)境
2、前景預(yù)測(cè)，全員認(rèn)可銷(xiāo)售目標(biāo)
3、任務(wù)分解：時(shí)間分解、店面分解(人員分解)
4、目標(biāo)激勵(lì)：通過(guò)現(xiàn)有制度進(jìn)行各類(lèi)有效激勵(lì)。
5、方案支持：促銷(xiāo)方案、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、廣告支持、促銷(xiāo)支持
(二)優(yōu)化自身資源，開(kāi)拓多渠道，提高門(mén)店業(yè)績(jī)：
1、開(kāi)拓顧客購(gòu)買(mǎi)櫥柜渠道市場(chǎng)。(力求對(duì)每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標(biāo)和推廣的方案)
2、提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和技巧提高店面的成交率，具體工作計(jì)劃如下：
a、提升店面銷(xiāo)售的服務(wù)意識(shí)
操作方向：制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引入考核機(jī)制。
b、訓(xùn)練店面銷(xiāo)售人員的溝通技巧
操作方向：定期開(kāi)展模擬演練和溝通技巧的培訓(xùn)
c、針對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)。
操作方向：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，攻心銷(xiāo)售等培訓(xùn)
d、對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析。
操作方向：對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析，找準(zhǔn)自身品牌真正的經(jīng)爭(zhēng)對(duì)象，找尋競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)行有效競(jìng)爭(zhēng)。。
3、擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售力度
操作方向：實(shí)行提高衣柜，電器的配套率來(lái)增加銷(xiāo)量
4、做好店內(nèi)vip客戶(hù)的管理。
操作方向：實(shí)行店內(nèi)vip客戶(hù)的登記管理，節(jié)假日定期回訪(fǎng)。
第四：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提升：
1、產(chǎn)品特點(diǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)統(tǒng)一與訓(xùn)練
2、銷(xiāo)售技巧與問(wèn)話(huà)技巧的溝通與說(shuō)服力訓(xùn)練。
3、競(jìng)品分析與標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
5、電話(huà)接聽(tīng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
第五：店面銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控與日常解決問(wèn)題
(1)負(fù)責(zé)對(duì)店面銷(xiāo)售人員，設(shè)計(jì)人員，業(yè)務(wù)人員的工作管理、分配與協(xié)調(diào)。
(2)實(shí)行任務(wù)細(xì)化管理，協(xié)助各銷(xiāo)售人員達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo).(4)負(fù)責(zé)建立店面完善的客戶(hù)信息檔案，督促與監(jiān)督銷(xiāo)售人員跟進(jìn)、服務(wù)好每一個(gè)顧客。
(5)負(fù)責(zé)協(xié)助店內(nèi)人員處理日常顧客的疑問(wèn)、投訴和店面緊急事務(wù)，并視情況及時(shí)向上級(jí)征求處理意見(jiàn)和匯報(bào)處理結(jié)果。
(6)負(fù)責(zé)通過(guò)各種渠道收集與整理競(jìng)爭(zhēng)品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷(xiāo)信息、其他動(dòng)態(tài)信息等。