銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略大全（14篇）

    制定方案不僅需要有創(chuàng)造性思維，還需要有全局的把握能力。制定方案需要根據(jù)實(shí)際情況作出合理的預(yù)算和資源分配。以下是小編為大家整理的方案制定范文，供大家參考。
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇一
    a、xx年全國(guó)城市479個(gè)，xx年城市人口3.4億人，流動(dòng)人口7000~8000萬(wàn)左右，1995年城市640個(gè)，中等城市178個(gè)，大城市、特大城市76個(gè)。
    b、xx年可口可樂(lè)銷(xiāo)售3.88億箱，百事可樂(lè)10900萬(wàn)箱，xx年1~6月可口可樂(lè)已銷(xiāo)售3.3億箱，兩家飲料商同時(shí)提出讓中國(guó)青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習(xí)慣的想法和舉措。我們的飲料會(huì)超越它們的業(yè)績(jī)。(其它略)
    隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，在社會(huì)總資產(chǎn)一定的情況下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)超國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率大幅度增長(zhǎng)，市場(chǎng)大戰(zhàn)不可避免。如何使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，使消費(fèi)者滿(mǎn)意是使利潤(rùn)最大化和長(zhǎng)期發(fā)展的最佳途徑，同時(shí)也決定一個(gè)企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場(chǎng)份額，也給了每一個(gè)企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì)。
    就飲料市場(chǎng)來(lái)看，從大的跨國(guó)集團(tuán)可口可樂(lè)、百事可樂(lè)，小到健力寶、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料。在進(jìn)入97年的市場(chǎng)大戰(zhàn)中，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)實(shí)力，穩(wěn)固拓展其市場(chǎng)較容易一些，同時(shí)也會(huì)引發(fā)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗，直接進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的核心會(huì)受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料于20xx年被列為中國(guó)旅游界制定專(zhuān)用飲料，旅游人數(shù)將達(dá)4.2人次，創(chuàng)收4375.7億。
    本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手，對(duì)于旅游者這一消費(fèi)群，其手中資金充足，社會(huì)活動(dòng)面廣，流動(dòng)性大，接受新鮮事物能力較強(qiáng)，好奇心強(qiáng)，一旦取得這一消費(fèi)群的認(rèn)可和信賴(lài)，將會(huì)帶動(dòng)大批消費(fèi)群。計(jì)劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區(qū)市場(chǎng)，同時(shí)少量進(jìn)入部分城市市場(chǎng)，此階段加大宣傳、樹(shù)立品牌為重中之重、避實(shí)就虛，為進(jìn)入城市市場(chǎng)作好準(zhǔn)備。進(jìn)入夏季同時(shí)在風(fēng)景區(qū)、城市展開(kāi)銷(xiāo)售攻勢(shì)，面向青少年消費(fèi)群，在品牌樹(shù)立后面向大眾，最終目標(biāo)讓“飲料”與水果劃等號(hào)，在旅游者中樹(shù)立品牌，另一方面可以吸引一批國(guó)外游客，為以后打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)打好基礎(chǔ)，再一方面，在旅游者中開(kāi)拓市場(chǎng)，使企業(yè)有充足的時(shí)間進(jìn)入城市市場(chǎng)的策略，旅游者與城市市場(chǎng)相輔相成，可松可緊。
    1、產(chǎn)品
    a、包裝合乎國(guó)家規(guī)定，圖案簡(jiǎn)潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲、有活力，增加防偽標(biāo)志不是非有不可主要是預(yù)防假冒、引起消費(fèi)者注意。
    b、定價(jià)建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)3元，其一、減少錢(qián)貨交易時(shí)間;其二、便于計(jì)算、找零;其三、適當(dāng)時(shí)機(jī)增加自動(dòng)售貨機(jī)。
    (其它略)
    2、促銷(xiāo)策略(以廣告為主)
    a、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國(guó)媒體選擇以電視為主，合理選擇時(shí)間段，可以跟在可口可樂(lè)等廣告片的時(shí)間段內(nèi)播放。
    地方選擇報(bào)紙為媒體，選擇電視一般以點(diǎn)播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時(shí)段播出。
    b、統(tǒng)一全國(guó)銷(xiāo)售點(diǎn)品牌標(biāo)志，如遮陽(yáng)棚、傘等上的標(biāo)志，制作精美鑰匙扣作為贈(zèng)品。
    c、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，爭(zhēng)取列為“20xx年中國(guó)旅游界”指定飲品。
    d、大型活動(dòng)
    a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區(qū)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)，旅游主管部門(mén)制作“飲料帶你游中國(guó)”的電視系列風(fēng)光片，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿，旅游路線(xiàn)，突出安全性，此風(fēng)光片應(yīng)盡快制作，其作用一方面帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)，便于飲料進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。另一方面避免與地方保護(hù)主義相接觸。
    一般原則只在當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)出售，制作要求：便于收藏、有紀(jì)念價(jià)值，選集卡最多的消費(fèi)者中抽取一位聘為飲料名譽(yù)銷(xiāo)售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設(shè)一、二、三、紀(jì)念獎(jiǎng)若干。
    3、銷(xiāo)售渠道
    1)東西以沿長(zhǎng)江帶，南北以京廣區(qū)間為兩條主線(xiàn)，在成渝地區(qū)、京津地區(qū)、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區(qū)域銷(xiāo)售總部。a、北京總部負(fù)責(zé)東北三省、京、津、內(nèi)蒙、河北區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
    b、重慶總部負(fù)責(zé)云、貴、湖北、川、藏區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
    c、廣州總部負(fù)責(zé)廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
    d、南京總部負(fù)責(zé)上海、浙江、江蘇、山東、安徽區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
    e、西安本企業(yè)總部負(fù)責(zé)山西、河南、西北五省區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
    2)由五個(gè)總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷(xiāo)售絡(luò)，著名旅游風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商(一級(jí))，以信譽(yù)、服務(wù)、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標(biāo)對(duì)象。
    在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密、交通發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立一級(jí)銷(xiāo)售分部或一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，逐步建立本區(qū)域城市銷(xiāo)售絡(luò)，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售情況收縮或擴(kuò)展絡(luò)外延。
    3)五個(gè)總部負(fù)責(zé)各區(qū)域的業(yè)務(wù)，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理、建立信息系統(tǒng)絡(luò)，及時(shí)收集、反饋信息、制定促銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施企業(yè)本部確定信息、制定配銷(xiāo)數(shù)量，完善銷(xiāo)售督察制度。
    4、行銷(xiāo)步驟(略)
    5、注意事項(xiàng)
    1)加強(qiáng)廣告策劃、產(chǎn)品策劃，尤為加強(qiáng)企業(yè)形象策劃。
    2)及時(shí)、準(zhǔn)確收集信息，迅速整理分析，調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，防患于未然。
    3)針對(duì)九七回歸開(kāi)展的活動(dòng)，應(yīng)充分估計(jì)不可抗力因素的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇二
    20xx年以來(lái)，新建高檔樓盤(pán)如雨后春筍層出不窮。高檔樓盤(pán)如陽(yáng)光100、新世紀(jì)陽(yáng)光花園、陽(yáng)光舜城、魯能康橋、偉東新都等等不一而足。而且這些樓盤(pán)基本上都是毛坯房，家庭裝修的潛力巨大。為家裝、建材零售、小區(qū)推廣帶來(lái)了較大的空間和平臺(tái)。
    今年下半年正值交樓與裝修的旺季，陽(yáng)光舜城、南新苑、濼和廣場(chǎng)等等是濟(jì)南市定位為高端用戶(hù)的商住樓盤(pán)，值此交樓之際，如能深入小區(qū)或樓盤(pán)與消費(fèi)者(業(yè)主)零距離接觸才能激發(fā)、促進(jìn)消費(fèi)者(業(yè)主)的裝修欲望、從而產(chǎn)生裝修行為;針對(duì)此類(lèi)消費(fèi)群體開(kāi)展促銷(xiāo)及宣傳推廣，對(duì)于合作的樓盤(pán)、品牌經(jīng)銷(xiāo)商的知名度、美譽(yù)度有較大的幫助，同時(shí)也易產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)。
    聯(lián)合狂飚、傾情讓利;一站齊備、全途無(wú)憂(yōu)
    5月27日、28日、6月3日、4日共4天
    1、烘托氣氛：在小區(qū)內(nèi)的主干道兩側(cè)插彩旗;
    小區(qū)入口、樓體顯眼位置懸掛橫幅或巨幅;
    設(shè)立咨詢(xún)現(xiàn)場(chǎng)背景板，并以彩旗裝扮四周;
    展板：室內(nèi)設(shè)計(jì)效果圖、家裝知識(shí)等
    設(shè)立禮品堆頭：吸引消費(fèi)者咨詢(xún)
    促銷(xiāo)人員佩帶綬帶在主通道發(fā)宣傳單頁(yè)。
    2、家飾課堂：請(qǐng)較有實(shí)力的裝飾設(shè)計(jì)師解裝修及選材知識(shí)、并回答業(yè)主的相關(guān)提問(wèn)。
    3、現(xiàn)場(chǎng)量房、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)效果圖、現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同(交納定金)
    5、現(xiàn)場(chǎng)演出：早上10點(diǎn)―11點(diǎn)，聘請(qǐng)藝術(shù)學(xué)校學(xué)生激情演繹。
    6、閃亮登場(chǎng)：濟(jì)南知名設(shè)計(jì)師xx走上活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)并由模特展示其作品。
    7、其他參展商的展示：(根據(jù)參展單位要求)
    1.金平和裝飾公司市場(chǎng)部人員、設(shè)計(jì)部人員;
    2.開(kāi)陽(yáng)策劃工作人員
    3.聯(lián)合開(kāi)展活動(dòng)的供應(yīng)商人員
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇三
    __大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)擬在__年3月舉辦__大學(xué)第__屆營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽。贊助商將用不多的資金進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的全校性活動(dòng)，具有極高的性?xún)r(jià)比，我們期待您的加入。
    二、__大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)簡(jiǎn)介。
    __大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)成立于__年10月，以__大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為依托，是一個(gè)全校性的學(xué)生社團(tuán)，現(xiàn)有會(huì)員近100人，遍布全校各系。協(xié)會(huì)榮幸地請(qǐng)到了國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)傳播學(xué)術(shù)帶頭人——新聞傳播系系主任陳陪愛(ài)老師，國(guó)際貿(mào)易系系主任黃維梁老師，廈大廣告公關(guān)事務(wù)所劉安成老師作為我們的顧問(wèn)，并得到了計(jì)統(tǒng)系，新聞傳播系以及管理學(xué)院相關(guān)專(zhuān)業(yè)老師的支持與幫助。
    協(xié)會(huì)成立一年多來(lái)，高舉“智慧創(chuàng)造未來(lái)”的旗幟，本著“傳播營(yíng)銷(xiāo)理念，普及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)”的宗旨，主要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)策劃，廣告策劃，產(chǎn)品促銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，完成了原南光燒烤店廣告宣傳策劃，并成功舉辦了__大學(xué)首屆“陽(yáng)光大道杯”營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽，__大學(xué)學(xué)生消費(fèi)行為調(diào)研、北京《新潮》雜志__大學(xué)市場(chǎng)調(diào)研及推廣等活動(dòng)，__大學(xué)學(xué)生手機(jī)及服裝調(diào)研，得到了贊助商的高度贊譽(yù)與同學(xué)們的認(rèn)可，在廈大范圍內(nèi)產(chǎn)生了一定的影響。在第__屆全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽中有兩個(gè)小組分別獲得了全國(guó)銅獎(jiǎng)和校三等獎(jiǎng)。并在上學(xué)期聯(lián)合校內(nèi)四大社團(tuán)舉辦了“首屆__大學(xué)社團(tuán)十大歌手大賽”，贏得了極高的贊譽(yù)。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽要求參賽者針對(duì)贊助企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行調(diào)研后提出有針對(duì)性的、切實(shí)可行的意見(jiàn)和建議，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本知識(shí)，形成營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。
    本活動(dòng)由__大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)策劃并主辦，整個(gè)活動(dòng)為期約一個(gè)月，分四個(gè)階段進(jìn)行。
    第一階段，宣傳和報(bào)名。我們計(jì)劃用十天左右的時(shí)間，通過(guò)在__大學(xué)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報(bào)、散發(fā)傳單進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動(dòng)。作為配合，我們還將在三家村擺攤設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)和報(bào)名活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)傳播力度。
    第二階段，培訓(xùn)，用時(shí)約1-2個(gè)星期。培訓(xùn)將采用兩種方式進(jìn)行。我們將邀請(qǐng)贊助商派高級(jí)經(jīng)理人員到廈大進(jìn)行講座，介紹企業(yè)背景、傳授營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。我們還將邀請(qǐng)廈大營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的專(zhuān)家針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)企劃、策劃書(shū)的纂寫(xiě)等方面內(nèi)容進(jìn)行專(zhuān)題講座和培訓(xùn)。
    第三階段，寫(xiě)作、提交營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。在寫(xiě)作營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之前，我們將組織本協(xié)會(huì)會(huì)員及參賽同學(xué)到贊助企業(yè)進(jìn)行實(shí)地參觀和市場(chǎng)調(diào)研。用時(shí)約10天。
    第四階段，評(píng)獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)活動(dòng)。我們將邀請(qǐng)廈大營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的專(zhuān)家對(duì)同學(xué)們的策劃書(shū)進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)，最后舉辦頒獎(jiǎng)大會(huì)，邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家到場(chǎng)頒獎(jiǎng)、講評(píng)，活動(dòng)結(jié)束。
    四、贊助商的利益。
    __大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)是校園內(nèi)較有影響力的科技學(xué)術(shù)類(lèi)社團(tuán)之一。()企業(yè)贊助本活動(dòng)，不僅可以擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，提升企業(yè)品牌形象，更可以得到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)乃至全體廈大學(xué)子對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的出謀劃策，為其它社團(tuán)活動(dòng)所望塵莫及。
    參觀和市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)將擴(kuò)大和加深同學(xué)們對(duì)贊助企業(yè)的了解和認(rèn)識(shí)，同時(shí)可為企業(yè)帶來(lái)更大的人流量，有效促進(jìn)銷(xiāo)售。
    通過(guò)企業(yè)經(jīng)理人的講演，傳授營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，傳播企業(yè)精神，展示企業(yè)形象。
    贊助商可獲得整個(gè)活動(dòng)的冠名權(quán)及持續(xù)一月之久的全校性常規(guī)宣傳，如海報(bào)、橫幅等。
    贊助商可獲得大賽獲獎(jiǎng)作品，對(duì)其中有價(jià)值的建議和意見(jiàn)進(jìn)行采納和實(shí)施，改善、提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
    五、資金預(yù)算。
    贊助商主要采用現(xiàn)金方式提供贊助，獎(jiǎng)品可采用現(xiàn)金+實(shí)物方式。
    講座培訓(xùn)及頒獎(jiǎng)大會(huì)(場(chǎng)地、海報(bào)、膠卷、鮮花、水等)200元/場(chǎng)×3。
    總計(jì)600元。
    宣傳費(fèi)用：
    橫幅中幅海報(bào)(噴繪)手繪海報(bào)傳單(500份)。
    均由贊助商提供。
    獎(jiǎng)品。
    證書(shū)6張50元。
    一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品一份400元。
    二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品兩份300元。
    三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品三份300元。
    總計(jì)1050元。
    共計(jì)1650元。
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇四
    “酒香也怕巷子深”，這是古老的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題。網(wǎng)絡(luò)，是個(gè)信息快速更迭的地方，而x團(tuán)購(gòu)網(wǎng)要想快速崛起，就必須做好信息的傳遞和更新，也就是宣傳推廣工作。為此，在充分研究當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)推廣方式的基礎(chǔ)上，結(jié)合x(chóng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的定位、消費(fèi)者群體、商品種類(lèi)等，我們特制定以下可行性推廣方案。
    迅速提升網(wǎng)站的人氣和美譽(yù)度，促使網(wǎng)站的瀏覽量和注冊(cè)量，短期迅速增加會(huì)員人數(shù)以及銷(xiāo)售量。同時(shí)，提高忠誠(chéng)度以及對(duì)x團(tuán)購(gòu)網(wǎng)和商家的信任度。
    1、x團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的消費(fèi)者
    團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的消費(fèi)者主要為年齡為18x40歲的消費(fèi)群體，其中，18x35歲為網(wǎng)購(gòu)人群的主體，25x30歲人群占33.8%，18x24歲人群占30.0%，31x35歲人群占26.9%。因?yàn)檫@類(lèi)人群熱衷于休閑消費(fèi)、購(gòu)物、美食、夜生活、聚餐、游玩、上網(wǎng)。收入穩(wěn)定，消費(fèi)能力比較強(qiáng)，女性是活躍人群，大多數(shù)集中在18x30歲，以私營(yíng)小老板、企業(yè)白領(lǐng)、學(xué)生為主。他們有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)和網(wǎng)絡(luò)支付習(xí)慣、對(duì)價(jià)格敏感但愿意追求生活品質(zhì)的人群，更容易轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為。概況起來(lái)可歸納為以下6類(lèi)：
    (1)政府、事業(yè)單位公務(wù)人員。
    (2)大中企業(yè)辦公、行政人員。
    (3)民營(yíng)企業(yè)、個(gè)體老板與職員。
    (4)中學(xué)、高中、大專(zhuān)院校學(xué)生。
    (5)各階層中高收入百姓。
    (6)外地就業(yè)、創(chuàng)業(yè)人員。
    2、項(xiàng)目的主要產(chǎn)品
    根據(jù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)趨勢(shì)及網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者習(xí)性的調(diào)查，我們認(rèn)為，x團(tuán)購(gòu)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要有以下要求：
    (1)屬于大眾熱銷(xiāo)品，是消費(fèi)者生活消費(fèi)、休閑服務(wù)必需的。
    (2)消費(fèi)價(jià)格不能過(guò)高，一般10x200元之間(大宗團(tuán)購(gòu)活動(dòng)除外)。
    (3)具備有一定的市場(chǎng)知名度，或是品牌廠(chǎng)商新上市的某一新產(chǎn)品。
    (4)必需迎合18x35歲年輕人口味的消費(fèi)品或娛樂(lè)服務(wù)項(xiàng)目。
    (5)是某特定消費(fèi)群體、特定時(shí)間內(nèi)非買(mǎi)不可，并屬于消耗性質(zhì)的商品(服務(wù))。
    (6)主要專(zhuān)注于本地化生活服務(wù)，涉及餐飲、娛樂(lè)、美容美發(fā)、住宿、購(gòu)物等多個(gè)方面。
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇五
    私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)在瑞士,之后在美國(guó)、歐洲以及亞洲白勺日本、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)獲得了迅速白勺推廣,現(xiàn)已成為世界各大銀行白勺一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)。在巨大白勺市場(chǎng)需求和機(jī)遇面前,包括銀行在內(nèi)白勺各種金融機(jī)構(gòu)紛紛挖掘自身潛力和優(yōu)勢(shì),加大科技投入,建立私人金融理財(cái)平臺(tái),積極搶占私人金融理財(cái)市場(chǎng),使私人金融理財(cái)白勺市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在西方國(guó)家,私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)重要位置。私人金融理財(cái)幾乎深入到每一個(gè)家庭,私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域最重要白勺組成部分與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。世紀(jì)70年代以來(lái)，.全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮白勺沖擊下，.私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，.私人金融理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量快速增長(zhǎng)。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，.幾乎每個(gè)家庭都擁有私人金融理財(cái)產(chǎn)品，.私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入白勺30%以上，.美國(guó)白勺銀行業(yè)私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤(rùn)率高達(dá)35%?；ㄆ煦y行從1990年起，.業(yè)務(wù)總收入白勺40%就來(lái)自于私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)。
    1 我國(guó)私人金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展及現(xiàn)狀
    國(guó)內(nèi)最早白勺私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)是由中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行于1996年推出白勺, 而真正拉開(kāi)內(nèi)地商業(yè)銀行私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)序幕白勺, 則是2002年10月招商銀行推出白勺“金葵花金融理財(cái)”業(yè)務(wù)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，.近年來(lái)城鄉(xiāng)居民白勺收入呈穩(wěn)定遞增趨勢(shì)，.人們擁有白勺財(cái)富不斷增加，.富裕居民以及高端富有人群逐漸擴(kuò)大，.人們對(duì)于金融服務(wù)白勺需求不再只局限于簡(jiǎn)單白勺儲(chǔ)蓄存款、獲取利息,金融理財(cái)需求與理念也得以提升，.中國(guó)進(jìn)入了一個(gè)前所未有白勺金融理財(cái)時(shí)代，.國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行金融理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
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    推出2120款金融理財(cái)產(chǎn)品。隨著國(guó)家一系列財(cái)經(jīng)政策白勺實(shí)施到位，.2015年投資金融理財(cái)市場(chǎng)白勺發(fā)展空間更為廣闊，.私人投資金融理財(cái)可謂熱點(diǎn)眾多，.細(xì)數(shù)起來(lái)主要是以下八個(gè)方面：炒金、基金、炒股、國(guó)債、儲(chǔ)蓄、債券、外匯、保險(xiǎn)。其中炒金正在步入黃金時(shí)期，.自從中國(guó)銀行在上海推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)私人投資者白勺“黃金寶”業(yè)務(wù)之后，.炒金一直是私人金融理財(cái)市場(chǎng)白勺熱點(diǎn)，.備受投資者們白勺關(guān)注和青睞。2015-2015年利率白勺上升，.必將刺激儲(chǔ)蓄額白勺增加，.儲(chǔ)蓄這一傳統(tǒng)金融理財(cái)方式有望在2015-2015年能成為新白勺金融理財(cái)熱點(diǎn)。外匯白勺投資獲利機(jī)會(huì)也大增。2015年，.我國(guó)政府將會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持人民幣穩(wěn)定白勺原則，.采取人民幣與外匯掛鉤以及加大企業(yè)白勺外匯自主權(quán)等措施，.以促進(jìn)匯市白勺健康發(fā)展。因此，.在匯市上投資獲利白勺空間將會(huì)更大，.機(jī)會(huì)也會(huì)更多。
    目前，.我國(guó)白勺金融理財(cái)市場(chǎng)還存在著很大白勺問(wèn)題：銀行，.保險(xiǎn)，.證券，.信托分業(yè)經(jīng)營(yíng)，.金融機(jī)構(gòu)割據(jù)并立，.每一業(yè)白勺金融理財(cái)產(chǎn)品都有很強(qiáng)白勺分業(yè)特征，.金融理財(cái)產(chǎn)品單一；綜合金融理財(cái)人員缺乏，.很多銀行等機(jī)構(gòu)白勺金融理財(cái)人員無(wú)法使客戶(hù)達(dá)到對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品白勺高度認(rèn)知。而新誕生白勺這些由原各類(lèi)金融理財(cái)專(zhuān)家組建白勺專(zhuān)業(yè)全面金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，.又沒(méi)有像銀行、保險(xiǎn)、信托等機(jī)構(gòu)那樣白勺資本實(shí)力去大規(guī)模地開(kāi)展各類(lèi)宣傳。另外，.對(duì)于私人金融理財(cái)者而言，.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足，.多存在金融理財(cái)產(chǎn)品“只賺不賠”白勺認(rèn)識(shí)誤區(qū)。
    中國(guó)白勺金融理財(cái)業(yè)還處于新生階段，.卻已經(jīng)頗具規(guī)模而且前景非常廣闊。目前，.中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，.市場(chǎng)條件更加開(kāi)放，.各個(gè)金融理財(cái)客戶(hù)群白勺資產(chǎn)也在進(jìn)一步積累，.這些因素都將支持金融理財(cái)業(yè)務(wù)白勺持續(xù)增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)中國(guó)富有人士白勺年均資產(chǎn)在未來(lái)幾年將以13%左右白勺比例增長(zhǎng)，.到2015年中國(guó)(大陸)白勺管 理資產(chǎn)將增長(zhǎng)到2.63萬(wàn)億美金，.而整個(gè)大中國(guó)市場(chǎng)白勺管 理資產(chǎn)將在2015年超過(guò)5萬(wàn)億美金。
    未來(lái)10年里，.我國(guó)私人金融理財(cái)市場(chǎng)將以年均30%白勺速度高速增長(zhǎng)。至2015年我國(guó)中高端消費(fèi)者人數(shù)約為850萬(wàn)；到2015年，.我國(guó)中等收入及富裕人群白勺壽險(xiǎn)消費(fèi)將占整個(gè)市場(chǎng)白勺35%,潛力巨大。中高端消費(fèi)群體白勺發(fā)展將給壽險(xiǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)巨大白勺市場(chǎng)機(jī)遇。由于客戶(hù)對(duì)金融理財(cái)服務(wù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品白勺需求各有不同，.正確劃分客戶(hù)群，.選擇真正適合白勺產(chǎn)品與服務(wù)，.將更有效滿(mǎn)足客戶(hù)需求，.幫助客戶(hù)順利實(shí)現(xiàn)人生規(guī)劃。中國(guó)白勺專(zhuān)業(yè)金融理財(cái)服務(wù)仍處于起步階段但需求潛力巨大。
    2 中外資銀行私人金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略差異
    2.1 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)管 理白勺差異
    要提高金融理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)白勺效率，.對(duì)于機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售流程白勺管 理是十分關(guān)鍵白勺。當(dāng)前看來(lái)，.外系銀行在這方面更有優(yōu)勢(shì)，.外資銀行多是采用混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式白勺全能銀行，.可以提供多種形式白勺產(chǎn)品，.其并于管 理辦法現(xiàn)金并與國(guó)際接軌。而中資銀行采用白勺是傳統(tǒng)白勺分業(yè)模式，.無(wú)法退出多樣化白勺產(chǎn)品組合，.其機(jī)構(gòu)繁復(fù)冗雜，.業(yè)務(wù)辦理效率低下，.隨著金融理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)之爭(zhēng)越演越烈，.中資銀行需要對(duì)傳統(tǒng)白勺機(jī)構(gòu)管 理策略進(jìn)行改革，.迅速建立扁平化、專(zhuān)業(yè)化、集約化白勺營(yíng)銷(xiāo)管 理組織架構(gòu)，.促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康白勺發(fā)展。
    2.2 銷(xiāo)售人員管 理白勺差異
    銷(xiāo)售人員可謂走在中外資銀行戰(zhàn)場(chǎng)白勺前線(xiàn)，.人力資源作為企業(yè)白勺資源，.其地位在金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)白勺領(lǐng)域顯得尤為重要。在銷(xiāo)售人才管 理上，.中資銀行人才充足，.而且對(duì)本土文化白勺了解都是其優(yōu)勢(shì)，.但是人才沒(méi)有得到充分白勺利用，.特別缺乏國(guó)際型人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制需要改善，.中資銀行需要通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員白勺培訓(xùn)，.提高其服務(wù)意識(shí)和其專(zhuān)業(yè)化水平，.以期打造一支有競(jìng)爭(zhēng)力白勺營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。然而，.外資銀行在人才白勺管 理上更有經(jīng)驗(yàn)和方法，.提供豐厚白勺薪酬和會(huì)外培訓(xùn)機(jī)會(huì)，.以培養(yǎng)國(guó)際化人才為目白勺，.給與員工良好白勺發(fā)揮平臺(tái)和私人提升空間。但是外資銀行剛剛在中國(guó)發(fā)展業(yè)務(wù)，.對(duì)于國(guó)情民情不盡了解，.缺乏本土化人才，.需要進(jìn)行管 理人才本土化。另外還有e——hr白勺應(yīng)用，.e——hr是運(yùn)用資訊科技執(zhí)行人力資源管 理工作，.將人力資源管 理工作電腦化、網(wǎng)絡(luò)化，.提升人力資源績(jī)效。大部分中資銀行白勺e——hr只是存在單純事務(wù)性層面白勺營(yíng)運(yùn)，.而無(wú)法向外資銀行一樣，.利用此系統(tǒng)為組織高層次提供戰(zhàn)略規(guī)劃和決策支持。
    以上是對(duì)中外資銀行在金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)各方面白勺差異進(jìn)行了細(xì)致白勺分析，.中外資銀行無(wú)論是產(chǎn)品、客戶(hù)服務(wù)和銷(xiāo)售管 理方面都存在著巨大白勺差異性，.但我們也注意到，.中外資銀行在差異性中實(shí)際上存在一定白勺互補(bǔ)關(guān)系。
    3 我國(guó)私人金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中存在白勺問(wèn)題
    從目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)展私人金融業(yè)務(wù)白勺情況來(lái)看，.各行對(duì)于如何根據(jù)市場(chǎng)白勺變化和客戶(hù)白勺需要推出適銷(xiāo)對(duì)路白勺新產(chǎn)品考慮較少；同時(shí)，.在推出私人金融金融理財(cái)服務(wù)時(shí)，.更多白勺也是從銀行自身利益出發(fā)，.從而做出種種不利于客戶(hù)白勺限制政策，.不能滿(mǎn)足不同客戶(hù)對(duì)象白勺需求。
    3.2 缺乏相對(duì)獨(dú)立白勺業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)
    私人金融金融理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”理念、為客戶(hù)提供一站式服務(wù)白勺一種新型綜合性業(yè)務(wù)，.因此它白勺順利開(kāi)展必須依賴(lài)于前后臺(tái)業(yè)務(wù)白勺整合。而在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行白勺組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，.各私人金融金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常歸口于各個(gè)銀行部，.但由于私人金融金融理財(cái)業(yè)務(wù)涉及資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)，.而上述業(yè)務(wù)又分別由多個(gè)部門(mén)管 理，.導(dǎo)致前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割。私人金融金融理財(cái)業(yè)務(wù)不能形成相對(duì)獨(dú)立白勺業(yè)務(wù)系統(tǒng)，.使商業(yè)銀行無(wú)法為客戶(hù)提供一站式服務(wù)。
    3.3 缺少客戶(hù)信息平臺(tái)白勺有效支持
    融金融理財(cái)業(yè)務(wù)向發(fā)展。
    3.4 缺乏復(fù)合型白勺私人金融金融理財(cái)人才
    由于金融理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性白勺業(yè)務(wù)，.它要求金融理財(cái)人員不僅必須全面了解私人銀行業(yè)務(wù)白勺各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，.還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)。而金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行復(fù)型人才非常匱乏，.一個(gè)對(duì)各項(xiàng)存款存期如何搭配非常精通白勺銀行金融理財(cái)專(zhuān)家可能對(duì)股票債券以及各家保險(xiǎn)公司白勺產(chǎn)品非常陌生。復(fù)合型金融理財(cái)人才白勺嚴(yán)重缺乏，.制約了商業(yè)銀行為客戶(hù)提供全面白勺個(gè)性化金融金融理財(cái)服務(wù)。
    3.5 國(guó)私人金融金融理財(cái)業(yè)務(wù)門(mén)檻相對(duì)偏高
    元白勺門(mén)檻還要高。
    3.6 營(yíng)銷(xiāo)工作乏力
    首先，.營(yíng)銷(xiāo)理念落后，.我國(guó)尚業(yè)銀行長(zhǎng)期以來(lái)遵守柜臺(tái)式推銷(xiāo)，.完全沒(méi)有私人金融金融理財(cái)業(yè)務(wù)所必需白勺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念；其次，.市場(chǎng)宣傳不力，.使得大眾對(duì)銀行金融理財(cái)產(chǎn)品缺少了解，.從而影響了商業(yè)銀行私人金融金融理財(cái)業(yè)務(wù)白勺開(kāi)展。
    4 我國(guó)商業(yè)銀行私人金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
    4.1 分析客戶(hù)需求，.確定方向和重點(diǎn)
    商業(yè)銀行針對(duì)人生白勺不同金融理財(cái)階段提供私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)方案具有十分現(xiàn)實(shí)白勺可操作性。即在單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，.客戶(hù)對(duì)私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品白勺需求表現(xiàn)了較大白勺差異性。因此，.根據(jù)不同白勺客戶(hù)需求提供適合其資產(chǎn)增值或保值白勺愿望，.這是拓展私人金融金融理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間白勺十分關(guān)鍵白勺環(huán)節(jié)。銀行客戶(hù)經(jīng)理可通過(guò)建立客戶(hù)檔案，.對(duì)客戶(hù)白勺價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)白勺能力進(jìn)行分析，.從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)白勺細(xì)分，.針對(duì)客戶(hù)白勺不同特點(diǎn)，.提供差異化白勺金融理財(cái)服務(wù)。
    4.2 不斷豐富私人金融金融理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容
    隨著我國(guó)加入wto后金融業(yè)白勺逐步開(kāi)放和混業(yè)經(jīng)營(yíng)政策白勺逐步松動(dòng)，.國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人金融金融理財(cái)不能簡(jiǎn)單地停留在為客戶(hù)提供單一白勺儲(chǔ)蓄或者咨詢(xún)上，.要針對(duì)客戶(hù)需求，.加大私人金融金融理財(cái)金融產(chǎn)品和服務(wù)白勺創(chuàng)新力度，.為客戶(hù)“量身定做”金融產(chǎn)品，.真正使客戶(hù)資產(chǎn)得到科學(xué)金融理財(cái)，.實(shí)現(xiàn)最大化地保值和增值。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白勺加劇，.國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)逐步確立以客戶(hù)為中心白勺經(jīng)營(yíng)理念，.以目標(biāo)客戶(hù)為基礎(chǔ)，.根據(jù)客戶(hù)白勺需求開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，.有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品白勺營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)，.根據(jù)客戶(hù)在不同白勺階段，.不同白勺行業(yè)，.不同白勺風(fēng)險(xiǎn)偏好，.設(shè)計(jì)個(gè)性化白勺金融理財(cái)白勺計(jì)劃。4.3 加強(qiáng)復(fù)合型私人金融金融理財(cái)人才白勺培養(yǎng)，.增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力 由于目前市場(chǎng)上普遍缺乏既熟悉銀行業(yè)務(wù)又精通證券交易、保險(xiǎn)產(chǎn)品等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)白勺全能型人才，.因此，.商業(yè)銀行應(yīng)該立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，.培養(yǎng)和選拔一批高素質(zhì)白勺金融理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)白勺金融理財(cái)專(zhuān)家。
    4.4 適當(dāng)降低私人金融金融理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)門(mén)檻
    有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，.目前國(guó)內(nèi)私人金融理財(cái)市場(chǎng)還處于較為低迷白勺狀況，.這并不
    表明大家不需要金融理財(cái)服務(wù)，.而是與銀行對(duì)私人金融產(chǎn)品白勺服務(wù)范圍狹窄以及百姓對(duì)金融機(jī)構(gòu)白勺認(rèn)同度和對(duì)服務(wù)白勺滿(mǎn)意度有關(guān)。目前，.我國(guó)民間擁有白勺金融資本已超過(guò)11 萬(wàn)億元，.要開(kāi)掘私人金融金融理財(cái)服務(wù)這座巨大白勺“金礦”，.國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該擺正自己白勺位置，.調(diào)整降低私人金融金融理財(cái)白勺服務(wù)門(mén)檻，.積極爭(zhēng)取更大白勺客戶(hù)群體，.這才是自己白勺優(yōu)勢(shì)所在。
    4.5 商業(yè)銀行應(yīng)在私人金融金融理財(cái)白勺營(yíng)銷(xiāo)體制上加大改革力度
    傳統(tǒng)商業(yè)銀行長(zhǎng)期實(shí)行白勺無(wú)差別服務(wù)白勺經(jīng)營(yíng)策略、被動(dòng)等客上門(mén)白勺金融服務(wù)觀念、以業(yè)務(wù)為中心白勺組織體制等，.都已成為制約其發(fā)展白勺不利因素。這就需要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，.以市場(chǎng)為導(dǎo)向白勺經(jīng)營(yíng)理念，.改革銀行營(yíng)銷(xiāo)體制和業(yè)務(wù)流程，.推進(jìn)客戶(hù)經(jīng)理制，.運(yùn)用金融工程學(xué)等理論工具，.依托電子化網(wǎng)絡(luò)化白勺高科技手段，.為客戶(hù)提供更便利、高效白勺服務(wù)。
    商業(yè)銀行私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)還是為那些賬戶(hù)余額在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)白勺重點(diǎn)客戶(hù)提供白勺一種私人金融理財(cái)咨詢(xún)和投資建議。從當(dāng)前可操作性方面考慮，.銀行還無(wú)法從私人金融理財(cái)咨詢(xún)和投資建議中得到回報(bào)。因此，.目前私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)白勺發(fā)展應(yīng)采取由點(diǎn)到面、由大到小、由重點(diǎn)客戶(hù)到一般客戶(hù)思路，.真正使私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)在滿(mǎn)足客戶(hù)資產(chǎn)保值和增值白勺同時(shí)，.為銀行創(chuàng)造出更大白勺經(jīng)濟(jì)效益。2由于各種主客觀原因，.當(dāng)前我國(guó)銀行私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)還處于一種不成熟白勺初始階段，.與國(guó)外成熟白勺私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)相比，.我國(guó)私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)還是簡(jiǎn)單白勺、表面白勺。因此，.從為客戶(hù)提供以差別化服務(wù)為手段白勺金融理財(cái)建議到成為一種相對(duì)獨(dú)立白勺投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)到成為代客投資金融理財(cái)，.需要得到政策上、技術(shù)上、環(huán)境上、人材上多方面支持和配合，.特別重要白勺是：當(dāng)前，.私人金融理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理白勺培養(yǎng)，.已成為銀行發(fā)展私人金融理財(cái)業(yè)務(wù)白勺重中之重。
    4.7 量身打造，.創(chuàng)立自我品牌
    一、背景資料
    1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介
    動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國(guó)興業(yè)銀行為客戶(hù)提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶(hù)以其合法所有且符合本行規(guī)定的動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。
    經(jīng)過(guò)分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售，是中國(guó)最大、全球第六的工程機(jī)械制造商。目前，三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成為國(guó)內(nèi)第一品牌，混凝土輸送泵車(chē)、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場(chǎng)占有率居國(guó)內(nèi)首位，泵車(chē)產(chǎn)量居世界首位，是全球最大的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。因此對(duì)應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，那么就需要一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)的銀行產(chǎn)品來(lái)解決公司穩(wěn)定的購(gòu)銷(xiāo)渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問(wèn)題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則可以則正好可以滿(mǎn)足三一重工股份有限公司對(duì)于這一部分的要求，可以充分的滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。
    2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
    （1）swot分析：
    二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
    向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶(hù)所了解。以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶(hù)，同時(shí)重視新客戶(hù)的拓展，使其他具有潛在需求的客戶(hù)對(duì)本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對(duì)民生銀行品牌的初步認(rèn)可，催生出購(gòu)買(mǎi)欲望，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)占有相當(dāng)比例。 不僅如此，對(duì)于所需要營(yíng)銷(xiāo)的集團(tuán)----三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對(duì)于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)，利用銀行資金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購(gòu)，減少應(yīng)收賬款，扶持經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強(qiáng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加快資金回籠，增加批量銷(xiāo)售量，搶占市場(chǎng)份額。
    三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
    1、營(yíng)銷(xiāo)渠道：
    （1）普遍性銷(xiāo)售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺(tái)人員對(duì)每位有意向的客戶(hù)提供此類(lèi)產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷(xiāo)形式，既節(jié)約相應(yīng)的`銷(xiāo)售費(fèi)用，又能很快的讓客戶(hù)熟知產(chǎn)品的特性。
    （2）專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售。利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶(hù)源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，可以通過(guò)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、登門(mén)拜訪(fǎng)等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
    （3）利用atm、pos自助設(shè)備等銀行的外部服務(wù)設(shè)備，通過(guò)在提取款項(xiàng)的過(guò)程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。
    （4）利用公交站牌和大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。
    （5）選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶(hù)居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面對(duì)面地為客戶(hù)分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并為客戶(hù)提供相關(guān)后續(xù)服務(wù)。
    2、營(yíng)銷(xiāo)理念：
    （一）、以客戶(hù)為中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形
    成良好的售后咨詢(xún)服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶(hù)的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務(wù)。
    （二）、以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿(mǎn)足大多數(shù)客戶(hù)的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶(hù)，拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)全國(guó)性行業(yè)大客戶(hù)。
    （三）、以產(chǎn)品為中心，形成全面的客戶(hù)評(píng)價(jià)機(jī)制，第一時(shí)間了解客戶(hù)的需求。在對(duì)外理財(cái)方面的賣(mài)點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的規(guī)劃，使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。
    四、促銷(xiāo)計(jì)劃
    1、促銷(xiāo)策略： （1）利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶(hù)源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，可以通過(guò)登門(mén)拜訪(fǎng)的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
    （2）向原有的老客戶(hù)提供體驗(yàn)式服務(wù)，將“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶(hù)免費(fèi)體驗(yàn)一段時(shí)間，讓其親自體會(huì)該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。
    （3）采用電話(huà)直銷(xiāo)的方式以電話(huà)為主要溝通手段，合理地利用原有客戶(hù)資源，與客戶(hù)取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。這種方式簡(jiǎn)便，靈活，成本低。
    （4）采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模公司去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對(duì)于“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。
    （5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過(guò)各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過(guò)這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng)，有利先一步搶占市場(chǎng)份額。
    2、促銷(xiāo)理念：
    通過(guò)獨(dú)特的，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式，發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶(hù)，為他們開(kāi)辟更大的發(fā)展空間。要通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶(hù)資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶(hù)享受增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，并通過(guò)提供產(chǎn)品的服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利的目標(biāo)。適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變革，為銀行將來(lái)的開(kāi)辟一條更廣闊的發(fā)展路途。
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇六
    伴隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展,居民收入水平不斷提升，理財(cái)意識(shí)及需求相應(yīng)增加，理財(cái)產(chǎn)品逐漸成為人們新的投資選擇和商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。下面是有銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案，歡迎參閱。
    一、前言。
    債券基金，又稱(chēng)為債券型基金，是指專(zhuān)門(mén)投資于債券的基金,它通過(guò)集中眾多投資者的資金，對(duì)債券進(jìn)行組合投資，尋求較為穩(wěn)定的收益。根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金類(lèi)別的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng)，另外，投資于可轉(zhuǎn)債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。
    二、市場(chǎng)環(huán)境分析。
    (一)行業(yè)情勢(shì)分析。
    從全球基金業(yè)的發(fā)展看，20世紀(jì)80年代以后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展，受美國(guó)與其他發(fā)達(dá)國(guó)家基金業(yè)的發(fā)展對(duì)促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的啟示，一些發(fā)展中國(guó)家也認(rèn)識(shí)到基金的重要性，對(duì)基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度，相繼制定了一系列法律、法規(guī)，使基金在世界范圍內(nèi)得到了普及發(fā)展。根據(jù)美國(guó)投資公司協(xié)會(huì)(ici)的統(tǒng)計(jì)，截至20xx年末，全球共同基金的資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到18.97萬(wàn)億美元，我國(guó)已成為全球第十大基金市場(chǎng)。
    (二)市場(chǎng)情況分析。
    證券投資基金是一種集中資金、專(zhuān)業(yè)理財(cái)、組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的集合投資方式。一方面，它通過(guò)發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面，將募集的資金，通過(guò)專(zhuān)業(yè)理財(cái)、分散投資的方式投資于資本市場(chǎng)。其獨(dú)特的制度優(yōu)勢(shì)促使其不斷發(fā)展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國(guó)泰基金管理公司分別發(fā)起設(shè)立了兩規(guī)模均為20億元的封閉式基金——基金開(kāi)元和基金金泰以來(lái)，后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如：銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。
    (三)競(jìng)爭(zhēng)者分析。
    1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
    截至20xx年末，我國(guó)基金管理公司有60家，都擁有自己獨(dú)特的基金品種。從出售的基金來(lái)看，現(xiàn)在幾乎都為開(kāi)放式基金，而這些開(kāi)放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和etf，而受到全球金融危機(jī)的影響，債券型基金做為一種相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的基金做為較優(yōu)選擇。
    2、其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
    股票：受到全球金融危機(jī)的影響，上證在3000大關(guān)失守之后，一直都都在2800上下浮動(dòng)，有漲有跌，風(fēng)險(xiǎn)較大，收益不穩(wěn)。
    保險(xiǎn)：具有保障生命和經(jīng)濟(jì)回報(bào)的雙重價(jià)值，但保險(xiǎn)的期限過(guò)長(zhǎng)，提前支取會(huì)損失本金。
    儲(chǔ)蓄：風(fēng)險(xiǎn)小、方式期限靈活多樣、簡(jiǎn)單方便、收益相對(duì)較低。
    (四)企業(yè)情況及產(chǎn)品分析。
    招商基金管理有限公司于20xx年12月27日經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)證監(jiān)基金字。
    [20xx]100號(hào)文批準(zhǔn)設(shè)立，是中國(guó)第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ingassetmanagementb.v.(荷蘭投資)、中電財(cái)務(wù)有限公司、中國(guó)華能財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司、中遠(yuǎn)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司共同投資組建。公司的注冊(cè)資本金為人民幣一億六千萬(wàn)元(rmb160，000，000元),其中，招商證券股份有限公司持有40%股權(quán)，荷蘭投資持有30%股權(quán)，其他三家財(cái)務(wù)公司各持股權(quán)10%。
    公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全國(guó)性的綜合類(lèi)券商之一。公司注冊(cè)資本24億元，在全國(guó)擁有32個(gè)營(yíng)業(yè)部，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均位居國(guó)內(nèi)券商前十名。
    公司外方股東荷蘭投資是ing集團(tuán)的專(zhuān)門(mén)從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ing集團(tuán)是全球最大的多元化金融集團(tuán)之一，其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60多個(gè)國(guó)家，活躍于銀行保險(xiǎn)及資產(chǎn)管理業(yè)。ing集團(tuán)11.5萬(wàn)名員工通過(guò)其豐富的環(huán)球經(jīng)驗(yàn)為全球超過(guò)6,000萬(wàn)名顧客提供綜合金融服務(wù)。根據(jù)20xx年7月《財(cái)富》雜志全球500大企業(yè)排名，以上市壽險(xiǎn)公司計(jì)算，ing集團(tuán)在資產(chǎn)及盈利兩項(xiàng)均名列第1，而以全球最大企業(yè)資產(chǎn)值計(jì)算則名列第12。根據(jù)20xx年4月福布斯雜志全球2,000大企業(yè)排名以銷(xiāo)售額盈利資產(chǎn)及市值計(jì)算，ing集團(tuán)名列第12。
    公司本著"誠(chéng)信、融合、創(chuàng)新、卓越"的經(jīng)營(yíng)理念，力爭(zhēng)成為客戶(hù)推崇、股東滿(mǎn)意、員工熱愛(ài)，并具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)管理公司。
    招商安本增利債券型證券投資基金(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本基金”)經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)20xx年5月23日《關(guān)于同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復(fù)》(證監(jiān)基金字〔20xx〕99號(hào)文)核準(zhǔn)公開(kāi)募集。本基金的基金。
    合同。
    于20xx年7月11日正式生效。本基金為契約型開(kāi)放式。
    產(chǎn)品特點(diǎn)分析：
    (一)低風(fēng)險(xiǎn)，低收益。由于債券型基金的投資對(duì)象——債券收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)也較小，所以，債券型基金風(fēng)險(xiǎn)較小，但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品，因此相對(duì)于股票基金，債券基金風(fēng)險(xiǎn)低但回報(bào)率也不高。
    (二)費(fèi)用較低。由于債券投資管理不如股票投資管理復(fù)雜，因此債券基金的管理費(fèi)也相對(duì)較低。
    (三)收益穩(wěn)定。投資于債券定期都有利息回報(bào)，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩(wěn)定。
    (四)注重當(dāng)期收益。債券基金主要追求當(dāng)期較為固定的收入，相對(duì)于股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合于不愿過(guò)多冒險(xiǎn)，謀求當(dāng)期穩(wěn)定收益的投資者。
    三、目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)分析。
    (一)市場(chǎng)目標(biāo)。
    1、樹(shù)立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費(fèi)者的有效溝通，加強(qiáng)情感聯(lián)系，進(jìn)一步提高品牌知名度。
    2、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
    3、通過(guò)專(zhuān)業(yè)投資，保證每位客戶(hù)的收益率。
    4、發(fā)掘潛在客戶(hù)，提高融資效益。
    四、銷(xiāo)售策略分析。
    由于基金一類(lèi)的金融理財(cái)產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設(shè)客戶(hù)的方式就相對(duì)單一一些，就是在基金公司或其資金托管機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣。
    當(dāng)然，口口相傳的口碑效應(yīng)是不受法律法規(guī)限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱(chēng)頌與力推的產(chǎn)品。
    而對(duì)于客戶(hù)接近這點(diǎn)，最常用的就是介紹接近法與饋贈(zèng)接近法。因?yàn)?，很多普通群眾?duì)于基金都是沒(méi)有什么具體概念的，尤其是在現(xiàn)今這個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品遍地的社會(huì)里，多了就會(huì)挑花眼，只要你說(shuō)的讓其動(dòng)心，那就成了。
    并且，現(xiàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中，也常常用一些小禮品做為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者參加活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)。這種類(lèi)似大人哄小孩的方式卻也是相當(dāng)有效的一種方法。
    銷(xiāo)售洽談主要是要給對(duì)方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與基金管理人的能力與相應(yīng)成就。這些具體的數(shù)據(jù)與事例都是比較有說(shuō)服力的，比較能讓人信服。
    在銷(xiāo)售成交，制定合同的時(shí)候(其實(shí)，基金這類(lèi)的產(chǎn)品，合同都是統(tǒng)一的，接下的，都是針對(duì)該份合同制定的想法。)，應(yīng)該將一切可能出現(xiàn)的異議處理方式都一一的詳盡的寫(xiě)入合同之中，以免將來(lái)有不必要的糾紛。
    五、營(yíng)銷(xiāo)。
    活動(dòng)方案。
    設(shè)計(jì)。
    之前，有提到，基金此類(lèi)產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設(shè)計(jì)了以下方案。
    招商迎新，元旦福臨。
    1.活動(dòng)時(shí)間：20xx年12月31號(hào)。
    2.活動(dòng)地點(diǎn)：招商先鋒基金代理點(diǎn)。
    3.活動(dòng)目的：慶祝20xx年元旦，為人民服務(wù)，建立公共關(guān)系，樹(shù)立品牌，擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
    4.內(nèi)容：
    這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù)，凡是來(lái)開(kāi)戶(hù)的都有禮品相送，有紀(jì)念價(jià)值并贈(zèng)送當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì)，憑票出席。
    5.實(shí)施細(xì)節(jié)：
    20xx年12月31號(hào)9點(diǎn)開(kāi)始，凡是在20xx年12月31日來(lái)我們營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)等一些手續(xù)辦理，我們會(huì)以最好的服務(wù)來(lái)接待，來(lái)開(kāi)戶(hù)的人按照號(hào)碼可以有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，我們進(jìn)行幸運(yùn)基民送開(kāi)戶(hù)禮物，比如送禮品油，紀(jì)念品、當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì)(憑票出席)等。這個(gè)活動(dòng)的主要目的，迎接20xx年元旦，我們想用行動(dòng)迎接新的一年，希望新的一年里，大家都會(huì)順順利利。主要是設(shè)立品牌形象，給大家留個(gè)品牌意識(shí)，能夠帶來(lái)更多的效益和顧客。
    1、在每月理財(cái)銷(xiāo)售計(jì)劃公布后，按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁(yè)，貼于公司醒目位置。
    2、利用晨會(huì)等時(shí)間向每一位員工講明本次銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱(chēng)、期限、收益率等客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)，給每一位員工發(fā)放宣傳頁(yè)，以便顧客問(wèn)都能做出正確解答，同時(shí)也提高了員工的全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
    3、給價(jià)值客戶(hù)發(fā)送短信，及時(shí)告知理財(cái)訊息，以便價(jià)值客戶(hù)了解最新理財(cái)資訊。
    4、統(tǒng)計(jì)當(dāng)月到期理財(cái)名單，在到期前逐一給客戶(hù)打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)意向，并幫助客戶(hù)選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)也可了解客戶(hù)資金流向，通過(guò)客戶(hù)了解其他銀行的理財(cái)銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售方式，做到知己知彼，便于我行改進(jìn)不足，提供更好的服務(wù)。
    5、在每次銷(xiāo)售前和銷(xiāo)售后，都及時(shí)做好記錄和統(tǒng)計(jì)工作。做到心中有數(shù)，以便在銷(xiāo)售日當(dāng)天安排客戶(hù)有序的購(gòu)買(mǎi)，在銷(xiāo)售完畢后對(duì)客戶(hù)各項(xiàng)信息資料進(jìn)行分類(lèi)歸集和系統(tǒng)分析。
    6、組織戶(hù)外宣傳，每?jī)芍芤淮?，利用周末或班后時(shí)間組織營(yíng)業(yè)室員工分組宣傳，每次由個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)崗帶隊(duì)，帶領(lǐng)3名員工，在繁華地段或高級(jí)小區(qū)旁進(jìn)行宣傳，張貼海報(bào)及發(fā)放傳單，并紀(jì)錄意向客戶(hù)姓名電話(huà)。
    7、在營(yíng)業(yè)室內(nèi)，做好理財(cái)推介和客戶(hù)推廣工作，對(duì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)做好資料留存和定期回訪(fǎng)工作。
    在理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)中，善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。建立、健全的客戶(hù)檔案，保持并加深與客戶(hù)的聯(lián)系，定期與客戶(hù)溝通，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶(hù)信息，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，不同客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)，通過(guò)理財(cái)為基點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求，對(duì)其實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、一站式營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，利用專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶(hù)，從而擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶(hù)規(guī)模，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的價(jià)值，以期達(dá)到與客戶(hù)共同實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標(biāo)。
    一、背景資料。
    動(dòng)產(chǎn)(倉(cāng)單)質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國(guó)興業(yè)銀行為客戶(hù)提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶(hù)以其合法所有且符合本行規(guī)定的動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。
    經(jīng)過(guò)分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售，是中國(guó)最大、全球第六的工程機(jī)械制造商。目前，三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成為國(guó)內(nèi)第一品牌，混凝土輸送泵車(chē)、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場(chǎng)占有率居國(guó)內(nèi)首位，泵車(chē)產(chǎn)量居世界首位，是全球最大的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。因此對(duì)應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，那么就需要一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)的銀行產(chǎn)品來(lái)解決公司穩(wěn)定的購(gòu)銷(xiāo)渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問(wèn)題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)(倉(cāng)單)押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則可以則正好可以滿(mǎn)足三一重工股份有限公司對(duì)于這一部分的要求，可以充分的滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。
    2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
    (1)swot分析：
    二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
    向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)(倉(cāng)單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶(hù)所了解。以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶(hù)，同時(shí)重視新客戶(hù)的拓展，使其他具有潛在需求的客戶(hù)對(duì)本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對(duì)民生銀行品牌的初步認(rèn)可，催生出購(gòu)買(mǎi)欲望，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)占有相當(dāng)比例。不僅如此，對(duì)于所需要營(yíng)銷(xiāo)的集團(tuán)----三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對(duì)于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)，利用銀行資金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購(gòu)，減少應(yīng)收賬款，扶持經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額;密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強(qiáng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加快資金回籠，增加批量銷(xiāo)售量，搶占市場(chǎng)份額。
    三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
    1、營(yíng)銷(xiāo)渠道：
    (1)普遍性銷(xiāo)售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺(tái)人員對(duì)每位有意向的客戶(hù)提供此類(lèi)產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷(xiāo)形式，既節(jié)約相應(yīng)的銷(xiāo)售費(fèi)用，又能很快的讓客戶(hù)熟知產(chǎn)品的特性。
    (2)專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售。利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶(hù)源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，可以通過(guò)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、登門(mén)拜訪(fǎng)等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
    (3)利用atm、pos自助設(shè)備等銀行的外部服務(wù)設(shè)備，通過(guò)在提取款項(xiàng)的過(guò)程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。
    (4)利用公交站牌和大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。
    (5)選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶(hù)居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面對(duì)面地為客戶(hù)分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并為客戶(hù)提供相關(guān)后續(xù)服務(wù)。
    2、營(yíng)銷(xiāo)理念：
    (一)、以客戶(hù)為中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形成良好的售后咨詢(xún)服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶(hù)的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務(wù)。
    (二)、以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿(mǎn)足大多數(shù)客戶(hù)的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶(hù)，拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)全國(guó)性行業(yè)大客戶(hù)。
    (三)、以產(chǎn)品為中心，形成全面的客戶(hù)評(píng)價(jià)機(jī)制，第一時(shí)間了解客戶(hù)的需求。在對(duì)外理財(cái)方面的賣(mài)點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的規(guī)劃，使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。
    四、促銷(xiāo)計(jì)劃。
    1、促銷(xiāo)策略：(1)利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶(hù)源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，可以通過(guò)登門(mén)拜訪(fǎng)的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
    (2)向原有的老客戶(hù)提供體驗(yàn)式服務(wù)，將“動(dòng)產(chǎn)(倉(cāng)單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶(hù)免費(fèi)體驗(yàn)一段時(shí)間，讓其親自體會(huì)該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。
    (3)采用電話(huà)直銷(xiāo)的方式以電話(huà)為主要溝通手段，合理地利用原有客戶(hù)資源，與客戶(hù)取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。這種方式簡(jiǎn)便，靈活，成本低。
    (4)采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模公司去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對(duì)于“動(dòng)產(chǎn)(倉(cāng)單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。
    (5)廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過(guò)各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動(dòng)產(chǎn)(倉(cāng)單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過(guò)這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng)，有利先一步搶占市場(chǎng)份額。
    2、促銷(xiāo)理念：
    通過(guò)獨(dú)特的，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式，發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶(hù)，為他們開(kāi)辟更大的發(fā)展空間。要通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶(hù)資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶(hù)享受增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，并通過(guò)提供產(chǎn)品的服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利的目標(biāo)。適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變革，為銀行將來(lái)的開(kāi)辟一條更廣闊的發(fā)展路途。
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇七
    通過(guò)“積累基金”、“消費(fèi)體驗(yàn)”、“愛(ài)心奉獻(xiàn)”等一系列參與性極強(qiáng)的活動(dòng)，讓少先隊(duì)員們受到“愛(ài)國(guó)守法、明理誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)友善、勤儉自強(qiáng)、敬業(yè)奉獻(xiàn)”的公民道德教育。在活動(dòng)中讓少先隊(duì)員們學(xué)一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，形成一定的經(jīng)濟(jì)觀念，增長(zhǎng)一些創(chuàng)造和支配財(cái)富的技能，培養(yǎng)學(xué)生自食其力的能力，并最終能成為對(duì)家庭、國(guó)家、人類(lèi)富有感情和貢獻(xiàn)的合格公民。
    1.突出“新”?；顒?dòng)形式和內(nèi)容有新意，滲透公民道德教育，吸引少先隊(duì)員參加。
    2.突出“廣”。通過(guò)社會(huì)考察、社會(huì)實(shí)踐等有廣度的少先隊(duì)活動(dòng)，讓隊(duì)員多一些自主創(chuàng)造和內(nèi)心體驗(yàn)。
    3.突出“實(shí)”。活動(dòng)設(shè)計(jì)切實(shí)可行，貼近隊(duì)員實(shí)際；活動(dòng)過(guò)程全員參與，實(shí)踐為主；教育目的富有實(shí)效性，培養(yǎng)隊(duì)員們?cè)诮疱X(qián)面前的誠(chéng)實(shí)、自尊、責(zé)任、義務(wù)等道德素質(zhì)。
    宣傳組織――創(chuàng)造財(cái)富――購(gòu)物預(yù)算――消費(fèi)體驗(yàn)――評(píng)比展示――愛(ài)心奉獻(xiàn)。
    20xx年5月1日――20xx年5月30日。
    （一）、宣傳組織。
    召開(kāi)少先隊(duì)會(huì)議，闡明本次活動(dòng)目的和意義，要求每一位隊(duì)員學(xué)習(xí)一項(xiàng)本領(lǐng)，憑勞動(dòng)去獲得相應(yīng)的報(bào)酬，用這部分財(cái)富進(jìn)行一次有預(yù)算的消費(fèi)體驗(yàn)，并用這次勞動(dòng)所得去幫助一位需要幫助的人，培養(yǎng)獨(dú)立自主的精神、團(tuán)結(jié)合作的意識(shí)、勤儉節(jié)約的美德和樂(lè)于助人的品質(zhì)。
    （二）創(chuàng)造財(cái)富。
    這一活動(dòng)最能培養(yǎng)隊(duì)員獨(dú)立自主的能力，也能使他們的創(chuàng)造才能在生活的體驗(yàn)中得到最高程度的發(fā)揮，可引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)以下三種主要途徑創(chuàng)造財(cái)富。
    1．學(xué)習(xí)一項(xiàng)本領(lǐng)。如寫(xiě)作、畫(huà)畫(huà)、書(shū)法、攝影等等，既做了自己喜歡做的事，又可通過(guò)投稿獲得相應(yīng)的報(bào)酬。
    2．學(xué)做一次義工。聯(lián)系社區(qū)居委、餐館、敬老院、.郵局、商店等部門(mén)，安排隊(duì)員們利用課余或雙休日參加工作，獲取勞動(dòng)報(bào)酬。
    3．進(jìn)行再次利用。積極發(fā)揮創(chuàng)造潛能，收集家里的各種廢棄物，如廢電池、廢書(shū)報(bào)等，變廢為寶，創(chuàng)造更多的財(cái)富。
    另外鼓勵(lì)學(xué)生“八仙過(guò)海，各顯神通”，采用各種方法積累消費(fèi)基金，但要“取之有道”，一定要在守法誠(chéng)信的基礎(chǔ)上獲取，不得向家長(zhǎng)索要，更不能靠不法手段獲得。這一活動(dòng)限制在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，積累到20元錢(qián)后，寫(xiě)一份“財(cái)富來(lái)源表”，內(nèi)容包括獲取財(cái)富的數(shù)量、方式、時(shí)間等等，作為以后評(píng)比展示活動(dòng)的依據(jù)之一。
    （三）、購(gòu)物預(yù)算。
    錢(qián)來(lái)得不容易，在體驗(yàn)到積累財(cái)富的艱辛后，才會(huì)懂得節(jié)儉的真正含義。要求學(xué)生通過(guò)購(gòu)物預(yù)算，把每分錢(qián)都用在刀刃上，培養(yǎng)他們從小養(yǎng)成正確的經(jīng)濟(jì)觀念?！邦A(yù)算表”可包含下列內(nèi)容：
    1、我想購(gòu)買(mǎi)哪些物品，各需要多少錢(qián)。
    2、一種物品在不同的商店里出售是否有價(jià)格差，在哪里購(gòu)買(mǎi)比較劃算。
    3、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查和資料查詢(xún)，考慮怎樣用最少的錢(qián)買(mǎi)到最實(shí)用的東西。
    4、預(yù)算中可能剩余或超支多少錢(qián)，如果超支，該怎樣解決。
    通過(guò)以上預(yù)算，讓隊(duì)員們懂得管理和計(jì)劃用錢(qián)，成為自己“小金庫(kù)”的成功運(yùn)營(yíng)家，成為一個(gè)出色的小小“理財(cái)家”。
    （四）消費(fèi)體驗(yàn)。
    這一活動(dòng)讓隊(duì)員走出校園，走進(jìn)社會(huì)，走入廣闊的經(jīng)濟(jì)世界，將本身已有的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)用于購(gòu)物活動(dòng)，并讓隊(duì)員在消費(fèi)活動(dòng)中多接觸一些朋友，多了解一些周?chē)氖澜?，融入社?huì)，遵守公德，學(xué)會(huì)尊重他人，學(xué)會(huì)合作和團(tuán)結(jié)等做人處世的原則。消費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)間擬定于兩日之內(nèi)（雙休日），學(xué)生可結(jié)伴同行，教師和家長(zhǎng)不作指揮，可提以下幾點(diǎn)要求：
    １、有明確的消費(fèi)目的，要珍惜自己的勞動(dòng)成果，所購(gòu)物品必須對(duì)自己有一定的實(shí)用價(jià)值，反對(duì)奢侈享受和揮霍浪費(fèi)。
    ２、有辨別商品優(yōu)劣的能力，能初步識(shí)辯商品的質(zhì)量，可從包裝、品相等方面比較辯別，買(mǎi)食品要注意保質(zhì)期。
    ３、有確認(rèn)商品價(jià)值的能力，能初步估算商品的實(shí)際價(jià)值，做到心中有數(shù)，避免上當(dāng)受騙。
    ４、遵循社會(huì)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，做一個(gè)禮貌的顧客，可以討價(jià)還價(jià)，但不得無(wú)理取鬧，要尊重經(jīng)商者，樹(shù)立明理誠(chéng)信的小公民形象。
    另外，鼓勵(lì)隊(duì)員們本著互惠互利的原則，幾個(gè)人共同投資一部分錢(qián)買(mǎi)一件可以合用的物品，從中體會(huì)合作的快樂(lè)?；顒?dòng)結(jié)束后每人寫(xiě)一份購(gòu)物體驗(yàn)心得，內(nèi)容包括商品交易的時(shí)間、地點(diǎn)、交易方式（獨(dú)資或合資）、商品名稱(chēng)、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)等等。
    （五）、評(píng)比展示。
    在消費(fèi)體驗(yàn)結(jié)束后，中隊(duì)設(shè)立“紅領(lǐng)巾消費(fèi)協(xié)會(huì)”，負(fù)責(zé)評(píng)審隊(duì)員們的消費(fèi)成果。
    １、從“財(cái)富來(lái)源表”中評(píng)審創(chuàng)造財(cái)富的途徑是否正當(dāng)合理，選取較為典型成功的事列，頒發(fā)“最佳創(chuàng)造”獎(jiǎng)。
    ２、從“購(gòu)物預(yù)算清單”中評(píng)審所包含和體現(xiàn)的隊(duì)員們的價(jià)值觀、支配財(cái)富的技能、設(shè)計(jì)購(gòu)物計(jì)劃的技巧。選取合理的設(shè)計(jì)頒給“理財(cái)專(zhuān)家”獎(jiǎng)。
    ３、從“消費(fèi)體驗(yàn)清單”中評(píng)審隊(duì)員們的個(gè)人愛(ài)好、生活經(jīng)驗(yàn)、情趣，看所購(gòu)物品是否有意義、有實(shí)用價(jià)值，用錢(qián)是否合理，是否做到節(jié)儉；看所購(gòu)物品是否有價(jià)值功能；看定價(jià)消費(fèi)中怎樣的投資方式能帶來(lái)最為可觀的效益，擇優(yōu)頒給“最佳投資”獎(jiǎng)。
    隊(duì)員們?cè)诨顒?dòng)中增長(zhǎng)了經(jīng)濟(jì)知識(shí)，鍛煉了膽量，更受到了公民道德教育的洗禮和熏陶，懂得了有目的、有計(jì)劃地去做一件事，懂得了守法、誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)、節(jié)儉是做人的美德。而活動(dòng)的最終目的并不是僅僅讓孩子們學(xué)會(huì)經(jīng)商或賺錢(qián)，而是要幫助他們成為一個(gè)能干的、健全的、社會(huì)的人，成為能自食其力，并對(duì)別人有貢獻(xiàn)的人。因此號(hào)召每位隊(duì)員在自愿的前提下，把這次活動(dòng)的成果用來(lái)幫助一個(gè)需要幫助的人。途徑有：
    1、幫助身邊的困難同學(xué)。
    2、慰問(wèn)敬老院的老人。
    3、寄給希望小學(xué)的伙伴。
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇八
    xx寨大酒店。
    2、通過(guò)與眾不同的高考升學(xué)宴策劃，滿(mǎn)足家長(zhǎng)和考生的驕傲感和榮耀感，并感染現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友，通過(guò)提升酒店美譽(yù)度來(lái)吸引潛在客戶(hù)，為酒店的后續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)潛在效益。
    3、有效運(yùn)用“心理營(yíng)銷(xiāo)”，結(jié)合“情感營(yíng)銷(xiāo)”，通過(guò)提高服務(wù)附加值等方式，限度的滿(mǎn)足客人的心理需求和情感需求。
    通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)代表前往各高中學(xué)生工作處及郵政局搜集高考被正規(guī)院校(含本科和專(zhuān)科)錄取的學(xué)生資料及家長(zhǎng)資料，篩選出家在縣城、且經(jīng)濟(jì)條件比較好的家長(zhǎng)資料，營(yíng)銷(xiāo)代表先打電話(huà)過(guò)去代表xx寨酒店表示祝賀，并預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)送上酒店特制溫馨賀卡，邀請(qǐng)其前來(lái)酒店舉辦升學(xué)宴，同時(shí)告知升學(xué)宴的特別策劃及心動(dòng)優(yōu)惠政策，吸引其如約前來(lái)預(yù)訂。
    為了限度的滿(mǎn)足家長(zhǎng)和考生的榮耀感與虛榮心，吸引現(xiàn)場(chǎng)所有賓客的贊美與羨慕之心，本策劃方案將在升學(xué)宴流程上做出重點(diǎn)策劃，旨在通過(guò)一系列新穎、別致的策劃活動(dòng)來(lái)提高酒店服務(wù)附加值，得到現(xiàn)場(chǎng)所有賓客的高度贊同，為考生及家長(zhǎng)留下刻骨銘心的美好回憶。同時(shí)利用“邊際效益?zhèn)鞑バ?yīng)”吸引其同學(xué)甚至現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友在舉辦各類(lèi)宴會(huì)時(shí)首先選擇我酒店。
    1、17：30—17：50：宴會(huì)廳播放喜慶樂(lè)曲及歌曲，供賓客聆聽(tīng)。
    2、17：50：喜宴正式開(kāi)始，考生(男生穿上黑白配燕尾服，女生穿上白色禮裙)在承情處旁就位。
    3、17：55—12：05：榮譽(yù)寶座問(wèn)鼎儀式。宴會(huì)廳正中間過(guò)道鋪上紅地毯，紅地毯的盡頭設(shè)有一個(gè)小舞臺(tái)，考生站在舞臺(tái)上，前面為兩名禮儀小姐，兩人一人拿盤(pán)子端一束鮮花和一張賀卡，兩人伴著激昂的音樂(lè)走上舞臺(tái)然后將鮮花和賀卡送上舞臺(tái)給考生。
    4、18：05—18：10：考生發(fā)表榮譽(yù)寶座感言，播放背景音樂(lè)《掌聲響起來(lái)》。
    5、18：10—18：15：花季感恩儀式。背景音樂(lè)播放《感恩的心》，請(qǐng)考生家長(zhǎng)及兩位老師代表上臺(tái)，由考生分別為父母及老師送上慰問(wèn)鮮花及感恩賀卡，并向父母、家長(zhǎng)及現(xiàn)場(chǎng)的賓客三鞠躬，一鞠躬感謝父母的養(yǎng)育之恩，二鞠躬感謝老師的培育之恩，三鞠躬感謝現(xiàn)場(chǎng)所有親朋好友在成長(zhǎng)過(guò)程中給予的關(guān)心和支持!
    6、18：15—18：20：燭光許愿儀式。禮儀小姐將蛋糕車(chē)推上主席臺(tái)，考生對(duì)著蛋糕、燭光許愿，并跟在座的親朋好友分享蛋糕。播放背景音樂(lè)《明天會(huì)更好》。
    7、18：20—12：25：家長(zhǎng)開(kāi)懷感言：邀請(qǐng)考生父母上臺(tái)發(fā)表驕傲感言，與此同時(shí)播放背景音樂(lè)《明天會(huì)更好》。
    8、18：30開(kāi)始午宴。
    凡前來(lái)酒店舉辦升學(xué)宴的考生，酒店將在升學(xué)宴舉辦的當(dāng)晚免費(fèi)預(yù)訂苗都ktv包廂一晚(19：00—0：00)給其舉辦同學(xué)歡慶party，包廂大小視當(dāng)天生意預(yù)定情況而定，party流程由考生及其同學(xué)自主商量策劃，酒水零食費(fèi)用自理，不能外帶，最終消費(fèi)費(fèi)用一律打八折。
    凡前來(lái)酒店舉辦升學(xué)宴的家長(zhǎng)，當(dāng)晚在酒店開(kāi)房達(dá)到3間以上者，將可享受最低7。5折優(yōu)惠，3間及3間以下者不享受住房?jī)?yōu)惠政策(具體由前臺(tái)跟餐飲部聯(lián)系核實(shí)后方可打折)。
    1、望子成龍宴(388元/席)。
    2、金榜題名宴(468元/席)。
    3、平步青云宴(568元/席)。
    4、前程似錦宴(668元/席)。
    5、鵬程萬(wàn)里宴(888元/席)。
    6、飛黃騰達(dá)宴(1280元/席)。
    注：
    1)、免費(fèi)贈(zèng)送簽到簿1本。
    2)、免費(fèi)提供宴會(huì)攝像、拍照(酒店僅提供電子版，刻碟及沖洗照片由客人自己自費(fèi)負(fù)責(zé))。
    3)、免費(fèi)預(yù)定苗都ktv大包廂給考生舉辦同學(xué)歡慶party，最終費(fèi)用一律打八折。
    4)、免費(fèi)提供服裝和化妝。
    a類(lèi)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：考生服裝租賃100元，簽到簿30元，合計(jì)費(fèi)用130元。
    同上;。
    另免費(fèi)贈(zèng)送高級(jí)密碼皮箱1只。
    b類(lèi)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：以上費(fèi)用再加高級(jí)密碼皮箱180元，合計(jì)費(fèi)用310元。
    同上。
    另免費(fèi)提供客房1間。
    c類(lèi)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：以上費(fèi)用再加客房1晚30元，合計(jì)費(fèi)用340元。
    同上。
    同時(shí)：考入省內(nèi)學(xué)府學(xué)子憑錄取通知書(shū)贈(zèng)送省內(nèi)快巴票1張(贈(zèng)送車(chē)票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi)，恕不贈(zèng)送)，或者報(bào)銷(xiāo)火車(chē)硬座票1張(贈(zèng)送車(chē)票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi)，恕不贈(zèng)送;且車(chē)票由考生自己購(gòu)買(mǎi)，憑票前來(lái)酒店報(bào)銷(xiāo));考入省外學(xué)府學(xué)子可憑錄取通知書(shū)贈(zèng)送火車(chē)硬臥票1張(贈(zèng)送車(chē)票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi)，恕不贈(zèng)送;且車(chē)票由考生自己購(gòu)買(mǎi)，憑票前來(lái)酒店報(bào)銷(xiāo)，報(bào)銷(xiāo)金額為500元，超出部分由考生自理);或者免費(fèi)為其訂購(gòu)5折優(yōu)惠飛機(jī)票1張，并報(bào)銷(xiāo)500元，超出部分由考生自己負(fù)擔(dān)(若折后機(jī)票金額低于500元，由酒店全額贈(zèng)送，恕不補(bǔ)差價(jià);5折飛機(jī)票需提前15天預(yù)定，拖延期限不能訂到5折機(jī)票，酒店不負(fù)任何責(zé)任，僅報(bào)銷(xiāo)500元)。
    d類(lèi)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：以上費(fèi)用再加3磅蛋糕40元，加車(chē)票或飛機(jī)票平均價(jià)500元，合計(jì)費(fèi)用880元。
    為了減少不必要的成本浪費(fèi)，盡可能的降低費(fèi)用支出，提高經(jīng)營(yíng)收益，本次活動(dòng)將采取有針對(duì)性且時(shí)效性較強(qiáng)的宣傳推廣方式，如：對(duì)外采取營(yíng)銷(xiāo)代表親自登門(mén)拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)并派送邀請(qǐng)賀卡的方式，同時(shí)在市中心懸掛宣傳造勢(shì)的橫幅;內(nèi)部采取店外橫幅、大堂kt展板、電梯廣告相結(jié)合的方式。
    活動(dòng)過(guò)程中的宣傳方式：在大堂設(shè)一塊金榜題名榜，張榜宣傳在酒店舉辦升學(xué)宴的考生喜訊并附上考生照片及其基本信息，借此金榜在考生之間與考生家長(zhǎng)之間互相傳播宣傳。凡在酒店于訂宴席的考生即可從預(yù)定之日起在大堂金榜題名;同時(shí)考上十大的學(xué)生，無(wú)論其是否前來(lái)酒店舉辦升學(xué)宴，均可在金榜上題名。
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇九
    __品牌系列酒作為_(kāi)_產(chǎn)品線(xiàn)的精品系列品項(xiàng)在__的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是十分重要的，它至少能夠拉升起__品牌內(nèi)涵的高度，使__品牌在消費(fèi)大眾心目中構(gòu)成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到__酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起__品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作。__酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠(chǎng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)的__好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作，在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí)，也給我們帶給了一個(gè)能夠參照的案例。
    陜西省是__酒的巢穴，品牌的支撐力、營(yíng)銷(xiāo)力以及產(chǎn)品的贏利潛力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于十分重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動(dòng)全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng)，如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式培植成功，如何使我們的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)?！保贁M訂本方案時(shí)，將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則，整合各種營(yíng)銷(xiāo)資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已，一飛沖天”。
    市場(chǎng)背景分析：
    白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?！吨袊?guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多;中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%;低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。
    在這個(gè)背景下，“__品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，以期到達(dá)與經(jīng)銷(xiāo)商在戰(zhàn)略上的雙贏。__品牌系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。
    陜西省分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷(xiāo)，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷(xiāo)。從香型來(lái)看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看，濃香型能占到70—80%，鳳香型酒能占到20%左右。
    西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。__酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是__酒的主銷(xiāo)城市，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可到達(dá)17。1%，可見(jiàn)西安人對(duì)__酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)。
    swot分析。
    優(yōu)勢(shì)：
    1)具有__品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。
    2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證。
    3)有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式，最大限度地降低經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)。
    4)具有理論功底深厚、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
    5)聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。
    6)終端管理為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
    劣勢(shì)：
    1)地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。
    2)所給予經(jīng)銷(xiāo)商政策空間與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。
    機(jī)會(huì)：
    1)__品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一向無(wú)尚佳表現(xiàn)，__品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。
    2)大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。
    3)陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，__品牌系列酒借助__的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。
    問(wèn)題：
    1)產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷(xiāo)商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。
    2)產(chǎn)品線(xiàn)較短，沒(méi)有拉開(kāi)檔位。產(chǎn)品線(xiàn)的資料務(wù)必要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線(xiàn)的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。
    3)__品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。
    戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂與執(zhí)行務(wù)必本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的資料。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播這一工具，廣泛深入地傳播__品牌系列產(chǎn)品的品牌資料。
    1)戰(zhàn)略目標(biāo)：
    1.1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷(xiāo)售收入1500萬(wàn)，力爭(zhēng)完成1800萬(wàn)，向20__萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10—15%之間。
    1.2確保使__品牌系列酒在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度到達(dá)第一，市場(chǎng)占有率到達(dá)第一。
    1.3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。
    2)戰(zhàn)略規(guī)劃：
    2.1確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。
    西安所轄：西安、商洛。
    榆林所轄：榆林、延安。
    渭南所轄：渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。
    寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。
    2.2確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。
    2.32002年11月至2003年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率到達(dá)80%以上。
    2.4四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的主角轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。
    3)戰(zhàn)略聯(lián)盟：
    推行廠(chǎng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度思考，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷(xiāo)努力使渠道扁平化。
    4)戰(zhàn)略部署：
    戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。
    一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。
    三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：
    第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建__品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。
    第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷(xiāo)售額度到達(dá)一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。
    第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷(xiāo)售額度到達(dá)一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。
    戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：
    遵循公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中心思想，擬確定以__品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面思考到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。
    價(jià)格策略。
    __品牌精品系列酒，豐富了__產(chǎn)品線(xiàn)的品項(xiàng)資料，使__產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證。思考到__酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所應(yīng)對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得__酒的品牌內(nèi)涵和__目前的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)，也需更多的營(yíng)銷(xiāo)努力和支持來(lái)支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。
    鑒于有__好貓作為比照，__品牌系列酒在這個(gè)價(jià)格政策體系的框架里運(yùn)作。雖然限制了一批消費(fèi)人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來(lái)講要大許多。若策略得當(dāng)，通盤(pán)來(lái)看，這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場(chǎng)年1500萬(wàn)至20__萬(wàn)的銷(xiāo)售額度。
    渠道策略。
    基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略單位，向下延伸。
    具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+n”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表__酒業(yè);第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷(xiāo)上;n代表若干個(gè)零售終端商，從真正好處上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。
    此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省卻了分銷(xiāo)商這一環(huán)節(jié)，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷(xiāo)商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷(xiāo)工作的資料，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的主角定位就十分適宜。
    “戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。
    __酒業(yè)是全國(guó)的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。
    渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：
    大區(qū)管理體制的設(shè)置：
    1、組織結(jié)構(gòu)圖：
    注：編制初期暫定2—3人。
    計(jì)劃管理體系。
    1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及分解：
    2002年12月至2003年12月確保銷(xiāo)售收入到達(dá)1500萬(wàn)，爭(zhēng)1800萬(wàn)，向20__萬(wàn)沖刺。
    2、計(jì)劃分解：
    陜西省市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)量的逐月分解表：
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇十
    隨著社會(huì)進(jìn)步及人民消費(fèi)水平的不斷提高，電腦消費(fèi)在廣大消費(fèi)者中日益普及，且競(jìng)爭(zhēng)激烈。在電腦促銷(xiāo)中，抽獎(jiǎng)已成為家電數(shù)碼城節(jié)假日促銷(xiāo)常用的一種形式，其形式以摸球，轉(zhuǎn)盤(pán)等簡(jiǎn)易方式為主,與消費(fèi)者消費(fèi)心理相吻合。xx數(shù)碼廣場(chǎng)從事多年電器尤其是電腦的銷(xiāo)售，積累了大量商業(yè)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。
    ：xx數(shù)碼廣場(chǎng)。
    活動(dòng)期內(nèi)，凡當(dāng)日在本店購(gòu)物滿(mǎn)50元者，即可憑收銀小票到指定地點(diǎn)處參加“好運(yùn)滾滾碰出來(lái)”活動(dòng)。每50元可獲贈(zèng)抽獎(jiǎng)券一張，多買(mǎi)多贈(zèng)。
    1、顧客憑收銀小票到領(lǐng)券處，領(lǐng)取電腦抽獎(jiǎng)券;。
    2、在抽獎(jiǎng)處，將獎(jiǎng)券上的8位數(shù)字一次性輸入電腦，并按確認(rèn)鍵;。
    5、中獎(jiǎng)的顧客憑購(gòu)物票據(jù)及抽獎(jiǎng)券到兌獎(jiǎng)處領(lǐng)獎(jiǎng)。
    獎(jiǎng)品設(shè)置：
    一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)。
    兌獎(jiǎng)?wù)f明：
    1、顧客兌完獎(jiǎng)品后小票將被蓋以“贈(zèng)品已贈(zèng)”字樣，防止重復(fù)領(lǐng)取。
    2、僅可領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)所對(duì)應(yīng)之獎(jiǎng)品，不可調(diào)換領(lǐng)取獎(jiǎng)品。
    3、獎(jiǎng)品不兌換現(xiàn)金，不退不換。
    1、自助式電腦有獎(jiǎng)游戲。
    2、即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)，顧客立即能知道自己是否中獎(jiǎng)，增強(qiáng)顧客參與程度。
    3、自助式電腦抽獎(jiǎng)，活動(dòng)形式新穎、高雅，抽獎(jiǎng)游戲有趣、刺激;為顧客送去歡樂(lè)，為商家增添風(fēng)采。
    場(chǎng)地要求：把活動(dòng)場(chǎng)地放在門(mén)口，能讓更多的人關(guān)注此活動(dòng)，會(huì)有更好的效果。
    場(chǎng)地宣傳布置：為了營(yíng)造好的活動(dòng)氛圍，熱鬧的場(chǎng)景布置是很有必要;。
    所需設(shè)備及電腦配套設(shè)備要求：
    2、ups：1個(gè)，(能在斷電時(shí)，供電5分鐘，讓工作人員能及時(shí)關(guān)機(jī))。
    4、打印機(jī)：1臺(tái)：能打印中獎(jiǎng)信息;。
    5、數(shù)字電視：1臺(tái)：讓其他顧客也能很好的感受抽獎(jiǎng)過(guò)程的視覺(jué)效果;。
    6、功放喇叭：1套：用于播放抽獎(jiǎng)過(guò)程中的音樂(lè)以及做為主持人話(huà)筒的聲音放大。
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇十一
    在每月理財(cái)銷(xiāo)售計(jì)劃公布后，按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁(yè)，貼于公司醒目位置。利用晨會(huì)等時(shí)間向每一位員工講明本次銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱(chēng)、期限、收益率等客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)，給每一位員工發(fā)放宣傳頁(yè)，以便顧客問(wèn)都能做出正確解答，同時(shí)也提高了員工的全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
    給價(jià)值客戶(hù)發(fā)送短信，及時(shí)告知理財(cái)訊息，以便價(jià)值客戶(hù)了解最新理財(cái)資訊。統(tǒng)計(jì)當(dāng)月到期理財(cái)名單，在到期前逐一給客戶(hù)打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)意向，并幫助客戶(hù)選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)也可了解客戶(hù)資金流向，通過(guò)客戶(hù)了解其他銀行的理財(cái)銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售方式，做到知己知彼，便于我行改進(jìn)不足，提供更好的服務(wù)。在每次銷(xiāo)售前和銷(xiāo)售后，都及時(shí)做好記錄和統(tǒng)計(jì)工作。做到心中有數(shù)，以便在銷(xiāo)售日當(dāng)天安排客戶(hù)有序的購(gòu)買(mǎi)，在銷(xiāo)售完畢后對(duì)客戶(hù)各項(xiàng)信息資料進(jìn)行分類(lèi)歸集和系統(tǒng)分析。
    組織戶(hù)外宣傳，每?jī)芍芤淮危弥苣┗虬嗪髸r(shí)間組織營(yíng)業(yè)室員工分組宣傳，每次由個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)崗帶隊(duì)，帶領(lǐng)3名員工，在繁華地段或高級(jí)小區(qū)旁進(jìn)行宣傳，張貼海報(bào)及發(fā)放傳單，并紀(jì)錄意向客戶(hù)姓名電話(huà)。在營(yíng)業(yè)室內(nèi)，做好理財(cái)推介和客戶(hù)推廣工作，對(duì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)做好資料留存和定期回訪(fǎng)工作。
    在理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)中，善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。建立、健全的客戶(hù)檔案，保持并加深與客戶(hù)的聯(lián)系，定期與客戶(hù)溝通，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶(hù)信息，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，不同客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)，通過(guò)理財(cái)為基點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求，對(duì)其實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、一站式營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，利用專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶(hù)，從而擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶(hù)規(guī)模，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的價(jià)值，以期達(dá)到與客戶(hù)共同實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標(biāo)。
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇十二
    1、在每月理財(cái)銷(xiāo)售計(jì)劃公布后，按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁(yè)，貼于公司醒目位置。
    2、利用晨會(huì)等時(shí)間向每一位員工講明本次銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱(chēng)、期限、收益率等客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)，給每一位員工發(fā)放宣傳頁(yè)，以便顧客問(wèn)都能做出正確解答，同時(shí)也提高了員工的全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
    3、給價(jià)值客戶(hù)發(fā)送短信，及時(shí)告知理財(cái)訊息，以便價(jià)值客戶(hù)了解最新理財(cái)資訊。
    4、統(tǒng)計(jì)當(dāng)月到期理財(cái)名單，在到期前逐一給客戶(hù)打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)意向，并幫助客戶(hù)選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)也可了解客戶(hù)資金流向，通過(guò)客戶(hù)了解其他銀行的理財(cái)銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售方式，做到知己知彼，便于我行改進(jìn)不足，提供更好的服務(wù)。
    5、在每次銷(xiāo)售前和銷(xiāo)售后，都及時(shí)做好記錄和統(tǒng)計(jì)工作。做到心中有數(shù)，以便在銷(xiāo)售日當(dāng)天安排客戶(hù)有序的購(gòu)買(mǎi)，在銷(xiāo)售完畢后對(duì)客戶(hù)各項(xiàng)信息資料進(jìn)行分類(lèi)歸集和系統(tǒng)分析。
    6、組織戶(hù)外宣傳，每?jī)芍芤淮?，利用周末或班后時(shí)間組織營(yíng)業(yè)室員工分組宣傳，每次由個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)崗帶隊(duì)，帶領(lǐng)3名員工，在繁華地段或高級(jí)小區(qū)旁進(jìn)行宣傳，張貼海報(bào)及發(fā)放傳單，并紀(jì)錄意向客戶(hù)姓名電話(huà)。
    7、在營(yíng)業(yè)室內(nèi)，做好理財(cái)推介和客戶(hù)推廣工作，對(duì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)做好資料留存和定期回訪(fǎng)工作。在理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)中，善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。建立、健全的客戶(hù)檔案，保持并加深與客戶(hù)的聯(lián)系，定期與客戶(hù)溝通，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶(hù)信息，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，不同客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。
    瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)，通過(guò)理財(cái)為基點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求，對(duì)其實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、一站式營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，利用專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶(hù)，從而擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶(hù)規(guī)模，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的價(jià)值，以期達(dá)到與客戶(hù)共同實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標(biāo)。
    2015方案一：一、背景資料1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國(guó)興業(yè)銀行為客戶(hù)提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶(hù)以其合法所有且符......
    2014年1、在每月理財(cái)銷(xiāo)售計(jì)劃公布后，按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁(yè)，貼于公司醒目位置。2、利用晨會(huì)等時(shí)間向每一位員工講明本次銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱(chēng)、期限、......
    范文為了確保工作或事情能有條不紊地開(kāi)展，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。......
    為了確保我們的努力取得實(shí)效，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計(jì)劃。我們應(yīng)該怎么制定方案呢？下面......
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇十三
    小張大學(xué)畢業(yè)兩年了，今年終于應(yīng)聘到他夢(mèng)寐以求的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理的職位。一入職，前輩就告訴小張，要先制定，這樣面對(duì)客戶(hù)時(shí)才會(huì)"有話(huà)可說(shuō)"。
    但是，如何才能制定出成功的方案呢？首先就要提高認(rèn)識(shí)。小張工作經(jīng)驗(yàn)還不足，在制定方案前，一定要充分認(rèn)識(shí)所營(yíng)銷(xiāo)的理財(cái)產(chǎn)品，豐富自己的理財(cái)知識(shí)，只有"肚子里有東西"，才能"說(shuō)出話(huà)來(lái)"。
    需要廣泛宣傳
    一份好的，離不開(kāi)廣泛的宣傳。在制定好方案后，要加大產(chǎn)品宣傳，力促產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。充分發(fā)揮渠道宣傳作用，將理財(cái)產(chǎn)品的特性及亮點(diǎn)在方案中重點(diǎn)描述，吸引客戶(hù)的眼球。除此之外，針對(duì)同一種理財(cái)產(chǎn)品，最好制定不同風(fēng)格的幾個(gè)，便于對(duì)不同風(fēng)格的客戶(hù)進(jìn)行宣傳。
    需要瞄準(zhǔn)客戶(hù)
    市場(chǎng)是第一位的，一份，放到不同的客戶(hù)群中，有可能產(chǎn)生截然不同的效果。因此，要瞄準(zhǔn)客戶(hù)群，發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和潛在客戶(hù)。就拿小張來(lái)說(shuō)，他負(fù)責(zé)的理財(cái)產(chǎn)品主要是貨幣基金，因此，他的主要客戶(hù)群應(yīng)該是那些較為穩(wěn)健的保守型投資者，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的年輕人、為孩子儲(chǔ)備教育金的家長(zhǎng)、即將面臨退休的老人、有理財(cái)習(xí)慣但是沒(méi)有太多資金的人等等，都是小張的客戶(hù)群。只有選對(duì)了客戶(hù)，才能發(fā)揮出應(yīng)有的效用。
    需要利益演示
    利益演示是任何一個(gè)不可或缺的一部分。條理而科學(xué)的利益演示，自有吸引客戶(hù)的"萬(wàn)鈞之力"。購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，從本質(zhì)上講都是為了"獲利"，因此，良好的利益演示是的點(diǎn)睛之筆。
    總之，，一定要綜合考慮理財(cái)產(chǎn)品本身和客戶(hù)群，看菜下飯才是王道！
    一、背景資料
    1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介
    動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國(guó)興業(yè)銀行為客戶(hù)提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶(hù)以其合法所有且符合本行規(guī)定的動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。
    經(jīng)過(guò)分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售，是中國(guó)最大、全球第六的工程機(jī)械制造商。目前，三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成為國(guó)內(nèi)第一品牌，混凝土輸送泵車(chē)、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場(chǎng)占有率居國(guó)內(nèi)首位，泵車(chē)產(chǎn)量居世界首位，是全球最大的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。因此對(duì)應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，那么就需要一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)的銀行產(chǎn)品來(lái)解決公司穩(wěn)定的購(gòu)銷(xiāo)渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問(wèn)題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則可以則正好可以滿(mǎn)足三一重工股份有限公司對(duì)于這一部分的要求，可以充分的滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。
    2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
    （1）swot分析：
    二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
    向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶(hù)所了解。以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶(hù)，同時(shí)重視新客戶(hù)的拓展，使其他具有潛在需求的客戶(hù)對(duì)本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對(duì)民生銀行品牌的初步認(rèn)可，催生出購(gòu)買(mǎi)欲望，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)占有相當(dāng)比例。 不僅如此，對(duì)于所需要營(yíng)銷(xiāo)的集團(tuán)----三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對(duì)于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)，利用銀行資金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購(gòu)，減少應(yīng)收賬款，扶持經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強(qiáng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加快資金回籠，增加批量銷(xiāo)售量，搶占市場(chǎng)份額。
    三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
    1、營(yíng)銷(xiāo)渠道：
    （1）普遍性銷(xiāo)售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺(tái)人員對(duì)每位有意向的客戶(hù)提供此類(lèi)產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷(xiāo)形式，既節(jié)約相應(yīng)的銷(xiāo)售費(fèi)用，又能很快的讓客戶(hù)熟知產(chǎn)品的特性。
    （2）專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售。利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶(hù)源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，可以通過(guò)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、登門(mén)拜訪(fǎng)等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
    （3）利用atm、pos自助設(shè)備等銀行的外部服務(wù)設(shè)備，通過(guò)在提取款項(xiàng)的過(guò)程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。
    （4）利用公交站牌和大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。
    （5）選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶(hù)居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面對(duì)面地為客戶(hù)分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并為客戶(hù)提供相關(guān)后續(xù)服務(wù)。
    2、營(yíng)銷(xiāo)理念：
    （一）、以客戶(hù)為中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形
    成良好的售后咨詢(xún)服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶(hù)的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務(wù)。
    （二）、以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿(mǎn)足大多數(shù)客戶(hù)的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶(hù)，拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)全國(guó)性行業(yè)大客戶(hù)。
    （三）、以產(chǎn)品為中心，形成全面的客戶(hù)評(píng)價(jià)機(jī)制，第一時(shí)間了解客戶(hù)的需求。在對(duì)外理財(cái)方面的賣(mài)點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的規(guī)劃，使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。
    四、促銷(xiāo)計(jì)劃
    1、促銷(xiāo)策略： （1）利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶(hù)源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，可以通過(guò)登門(mén)拜訪(fǎng)的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
    （2）向原有的老客戶(hù)提供體驗(yàn)式服務(wù)，將“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶(hù)免費(fèi)體驗(yàn)一段時(shí)間，讓其親自體會(huì)該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。
    （3）采用電話(huà)直銷(xiāo)的方式以電話(huà)為主要溝通手段，合理地利用原有客戶(hù)資源，與客戶(hù)取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。這種方式簡(jiǎn)便，靈活，成本低。
    （4）采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模公司去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對(duì)于“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。
    （5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過(guò)各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過(guò)這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng)，有利先一步搶占市場(chǎng)份額。
    2、促銷(xiāo)理念：
    通過(guò)獨(dú)特的，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式，發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶(hù)，為他們開(kāi)辟更大的發(fā)展空間。要通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶(hù)資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶(hù)享受增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，并通過(guò)提供產(chǎn)品的服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利的目標(biāo)。適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變革，為銀行將來(lái)的開(kāi)辟一條更廣闊的發(fā)展路途。
    一、背景資料
    1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介
    動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國(guó)興業(yè)銀行為客戶(hù)提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶(hù)以其合法所有且符合本行規(guī)定的動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。
    經(jīng)過(guò)分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售，是中國(guó)最大、全球第六的工程機(jī)械制造商。目前，三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成為國(guó)內(nèi)第一品牌，混凝土輸送泵車(chē)、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場(chǎng)占有率居國(guó)內(nèi)首位，泵車(chē)產(chǎn)量居世界首位，是全球最大的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。因此對(duì)應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，那么就需要一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)的銀行產(chǎn)品來(lái)解決公司穩(wěn)定的購(gòu)銷(xiāo)渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問(wèn)題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的"動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）押質(zhì)受信"產(chǎn)品，則可以則正好可以滿(mǎn)足三一重工股份有限公司對(duì)于這一部分的要求，可以充分的滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。
    2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
    （1）swot分析：
    二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
    向外界推廣"動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)"，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶(hù)所了解。以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶(hù)，同時(shí)重視新客戶(hù)的拓展，使其他具有潛在需求的客戶(hù)對(duì)本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對(duì)民生銀行品牌的初步認(rèn)可，催生出購(gòu)買(mǎi)欲望，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)占有相當(dāng)比例。 不僅如此，對(duì)于所需要營(yíng)銷(xiāo)的集團(tuán)----三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對(duì)于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)，利用銀行資金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購(gòu)，減少應(yīng)收賬款，扶持經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強(qiáng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加快資金回籠，增加批量銷(xiāo)售量，搶占市場(chǎng)份額。
    三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
    1、營(yíng)銷(xiāo)渠道：
    （1）普遍性銷(xiāo)售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺(tái)人員對(duì)每位有意向的客戶(hù)提供此類(lèi)產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷(xiāo)形式，既節(jié)約相應(yīng)的銷(xiāo)售費(fèi)用，又能很快的讓客戶(hù)熟知產(chǎn)品的特性。
    （2）專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售。利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶(hù)源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，可以通過(guò)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、登門(mén)拜訪(fǎng)等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
    （3）利用atm、pos自助設(shè)備等銀行的外部服務(wù)設(shè)備，通過(guò)在提取款項(xiàng)的過(guò)程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。
    （4）利用公交站牌和大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。
    （5）選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶(hù)居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面對(duì)面地為客戶(hù)分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并為客戶(hù)提供相關(guān)后續(xù)服務(wù)。
    2、營(yíng)銷(xiāo)理念：
    （一）、以客戶(hù)為中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形成良好的售后咨詢(xún)服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶(hù)的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務(wù)。
    （二）、以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿(mǎn)足大多數(shù)客戶(hù)的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶(hù)，拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)全國(guó)性行業(yè)大客戶(hù)。
    （三）、以產(chǎn)品為中心，形成全面的客戶(hù)評(píng)價(jià)機(jī)制，第一時(shí)間了解客戶(hù)的需求。在對(duì)外理財(cái)方面的賣(mài)點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的規(guī)劃，使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。
    四、促銷(xiāo)計(jì)劃
    1、促銷(xiāo)策略： （1）利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶(hù)源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo)，可以通過(guò)登門(mén)拜訪(fǎng)的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷(xiāo)售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
    （2）向原有的老客戶(hù)提供體驗(yàn)式服務(wù)，將"動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)"給客戶(hù)免費(fèi)體驗(yàn)一段時(shí)間，讓其親自體會(huì)該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。
    （3）采用電話(huà)直銷(xiāo)的方式以電話(huà)為主要溝通手段，合理地利用原有客戶(hù)資源，與客戶(hù)取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。這種方式簡(jiǎn)便，靈活，成本低。
    （4）采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模公司去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對(duì)于"動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)"有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。
    （5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶(hù)外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過(guò)各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知"動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)"的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過(guò)這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng)，有利先一步搶占市場(chǎng)份額。
    2、促銷(xiāo)理念：
    通過(guò)獨(dú)特的，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式，發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶(hù)，為他們開(kāi)辟更大的發(fā)展空間。要通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶(hù)資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶(hù)享受增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，并通過(guò)提供產(chǎn)品的服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利的目標(biāo)。適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變革，為銀行將來(lái)的開(kāi)辟一條更廣闊的發(fā)展路途。
    方案二：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案
    1、在每月理財(cái)銷(xiāo)售計(jì)劃公布后，按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁(yè)，貼于公司醒目位置。
    2、利用晨會(huì)等時(shí)間向每一位員工講明本次銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱(chēng)、期限、收益率等客戶(hù)關(guān)心的.事項(xiàng)，給每一位員工發(fā)放宣傳頁(yè)，以便顧客問(wèn)都能做出正確解答，同時(shí)也提高了員工的全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
    3、給價(jià)值客戶(hù)發(fā)送短信，及時(shí)告知理財(cái)訊息，以便價(jià)值客戶(hù)了解最新理財(cái)資訊。
    4、統(tǒng)計(jì)當(dāng)月到期理財(cái)名單，在到期前逐一給客戶(hù)打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)意向，并幫助客戶(hù)選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)也可了解客戶(hù)資金流向，通過(guò)客戶(hù)了解其他銀行的理財(cái)銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售方式，做到知己知彼，便于我行改進(jìn)不足，提供更好的服務(wù)。
    5、在每次銷(xiāo)售前和銷(xiāo)售后，都及時(shí)做好記錄和統(tǒng)計(jì)工作。做到心中有數(shù)，以便在銷(xiāo)售日當(dāng)天安排客戶(hù)有序的購(gòu)買(mǎi)，在銷(xiāo)售完畢后對(duì)客戶(hù)各項(xiàng)信息資料進(jìn)行分類(lèi)歸集和系統(tǒng)分析。
    放傳單，并紀(jì)錄意向客戶(hù)姓名電話(huà)。
    7、在營(yíng)業(yè)室內(nèi)，做好理財(cái)推介和客戶(hù)推廣工作，對(duì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)做好資料留存和定期回訪(fǎng)工作。
    在理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)中，善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。建立、健全的客戶(hù)檔案，保持并加深與客戶(hù)的聯(lián)系，定期與客戶(hù)溝通，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶(hù)信息，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，不同客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)，通過(guò)理財(cái)為基點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求，對(duì)其實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、一站式營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，利用專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶(hù)，從而擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶(hù)規(guī)模，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的價(jià)值，以期達(dá)到與客戶(hù)共同實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標(biāo)。
    方案三：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案
    一、前言
    債券基金，又稱(chēng)為債券型基金，是指專(zhuān)門(mén)投資于債券的基金,它通過(guò)集中眾多投資者的資金，對(duì)債券進(jìn)行組合投資，尋求較為穩(wěn)定的收益。根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金類(lèi)別的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng)，另外，投資于可轉(zhuǎn)債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。
    二、市場(chǎng)環(huán)境分析
    （一）行業(yè)情勢(shì)分析
    從全球基金業(yè)的發(fā)展看，20世紀(jì)80年代以后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展，受美國(guó)與其他發(fā)達(dá)國(guó)家基金業(yè)的發(fā)展對(duì)促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的啟示，一些發(fā)展中國(guó)家也認(rèn)識(shí)到基金的重要性，對(duì)基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度，相繼制定了一系列法律、法規(guī)，使基金在世界范圍內(nèi)得到了普及發(fā)展。根據(jù)美國(guó)投資公司協(xié)會(huì)（ici）的統(tǒng)計(jì)，截至20xx年末，全球共同基金的資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到18.97萬(wàn)億美元，我國(guó)已成為全球第十大基金市場(chǎng)。
    （二）市場(chǎng)情況分析
    證券投資基金是一種集中資金、專(zhuān)業(yè)理財(cái)、組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的集合投資方式。一方面，它通過(guò)發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金；另一方面，將募集的資金，通過(guò)專(zhuān)業(yè)理財(cái)、分散投資的方式投資于資本市場(chǎng)。其獨(dú)特的制度優(yōu)勢(shì)促使其不斷發(fā)展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國(guó)泰基金管理公司分別發(fā)起設(shè)立了兩規(guī)模均為20億元的封閉式基金——基金開(kāi)元和基金金泰以來(lái)，后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如：銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。
    （三）競(jìng)爭(zhēng)者分析
    1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
    截至20xx年末，我國(guó)基金管理公司有60家，都擁有自己獨(dú)特的基金品種。從出售的基金來(lái)看，現(xiàn)在幾乎都為開(kāi)放式基金，而這些開(kāi)放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和etf，而受到全球金融危機(jī)的影響，債券型基金做為一種相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的基金做為較優(yōu)選擇。
    2、其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
    股票：受到全球金融危機(jī)的影響，上證在3000大關(guān)失守之后，一直都都在2800上下浮動(dòng)，有漲有跌，風(fēng)險(xiǎn)較大，收益不穩(wěn)。
    保險(xiǎn)：具有保障生命和經(jīng)濟(jì)回報(bào)的雙重價(jià)值，但保險(xiǎn)的期限過(guò)長(zhǎng)，提前支取會(huì)損失本金。 儲(chǔ)蓄：風(fēng)險(xiǎn)小、方式期限靈活多樣、簡(jiǎn)單方便、收益相對(duì)較低。
    （四）企業(yè)情況及產(chǎn)品分析
    招商基金管理有限公司于2002年12月27日經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)證監(jiān)基金字
    [2002]100號(hào)文批準(zhǔn)設(shè)立，是中國(guó)第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ing asset management b.v.(荷蘭投資)、中電財(cái)務(wù)有限公司、中國(guó)華能財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司、中遠(yuǎn)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司共同投資組建。公司的注冊(cè)資本金為人民幣一億六千萬(wàn)元（rmb 160，000，000 元）,其中，招商證券股份有限公司持有40％股權(quán)，荷蘭投資持有30％股權(quán)，其他三家財(cái)務(wù)公司各持股權(quán)10％。
    公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全國(guó)性的綜合類(lèi)券商之一。公司注冊(cè)資本24億元，在全國(guó)擁有32個(gè)營(yíng)業(yè)部，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均位居國(guó)內(nèi)券商前十名。
    公司外方股東荷蘭投資是ing集團(tuán)的專(zhuān)門(mén)從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ing集團(tuán)是全球最大的多元化金融集團(tuán)之一，其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60 多個(gè)國(guó)家，活躍于銀行保險(xiǎn)及資產(chǎn)管理業(yè)。ing 集團(tuán)11.5 萬(wàn)名員工通過(guò)其豐富的環(huán)球經(jīng)驗(yàn)為全球超過(guò)6,000萬(wàn)名顧客提供綜合金融服務(wù)。根據(jù)2015 年7 月《財(cái)富》雜志全球500 大企業(yè)排名，以上市壽險(xiǎn)公司計(jì)算，ing 集團(tuán)在資產(chǎn)及盈利兩項(xiàng)均名列第1， 而以全球最大企業(yè)資產(chǎn)值計(jì)算則名列第12 。根據(jù)2015 年4 月福布斯雜志全球2,000 大企業(yè)排名以銷(xiāo)售額盈利資產(chǎn)及市值計(jì)算，ing 集團(tuán)名列第12。
    公司本著"誠(chéng)信、融合、創(chuàng)新、卓越"的經(jīng)營(yíng)理念，力爭(zhēng)成為客戶(hù)推崇、股東滿(mǎn)意、員工熱愛(ài)，并具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)管理公司。
    招商安本增利債券型證券投資基金（以下簡(jiǎn)稱(chēng)"本基金"）經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)2015年5月23日《關(guān)于同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復(fù)》（證監(jiān)基金字〔2015〕99號(hào)文）核準(zhǔn)公開(kāi)募集。本基金的基金合同于2015年7月11日正式生效。本基金為契約型開(kāi)放式。
    產(chǎn)品特點(diǎn)分析：
    （一）低風(fēng)險(xiǎn)，低收益。由于債券型基金的投資對(duì)象——債券收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)也較小，所以，債券型基金風(fēng)險(xiǎn)較小，但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品，因此相對(duì)于股票基金，債券基金風(fēng)險(xiǎn)低但回報(bào)率也不高。
    （二）費(fèi)用較低。由于債券投資管理不如股票投資管理復(fù)雜，因此債券基金的管理費(fèi)也相對(duì)較低。
    （三）收益穩(wěn)定。投資于債券定期都有利息回報(bào)，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩(wěn)定。
    （四）注重當(dāng)期收益。債券基金主要追求當(dāng)期較為固定的收入，相對(duì)于股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合于不愿過(guò)多冒險(xiǎn)，謀求當(dāng)期穩(wěn)定收益的投資者。
    三、目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)分析
    （一）市場(chǎng)目標(biāo)
    1、樹(shù)立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費(fèi)者的有效溝通，加強(qiáng)情感聯(lián)系，進(jìn)一步提高品牌知名度。
    2、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
    3、通過(guò)專(zhuān)業(yè)投資，保證每位客戶(hù)的收益率。
    4、發(fā)掘潛在客戶(hù)，提高融資效益。
    四、銷(xiāo)售策略分析
    由于基金一類(lèi)的金融理財(cái)產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設(shè)客戶(hù)的方式就相對(duì)單一一些，就是在基金公司或其資金托管機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣。
    當(dāng)然，口口相傳的口碑效應(yīng)是不受法律法規(guī)限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱(chēng)頌與力推的產(chǎn)品。
    而對(duì)于客戶(hù)接近這點(diǎn)，最常用的就是介紹接近法與饋贈(zèng)接近法。因?yàn)椋芏嗥胀ㄈ罕妼?duì)
    于基金都是沒(méi)有什么具體概念的，尤其是在現(xiàn)今這個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品遍地的社會(huì)里，多了就會(huì)挑花眼，只要你說(shuō)的讓其動(dòng)心，那就成了。
    并且，現(xiàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中，也常常用一些小禮品做為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者參加活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)。這種類(lèi)似大人哄小孩的方式卻也是相當(dāng)有效的一種方法。
    銷(xiāo)售洽談主要是要給對(duì)方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與基金管理人的能力與相應(yīng)成就。這些具體的數(shù)據(jù)與事例都是比較有說(shuō)服力的，比較能讓人信服。
    在銷(xiāo)售成交，制定合同的時(shí)候（其實(shí)，基金這類(lèi)的產(chǎn)品，合同都是統(tǒng)一的，接下的，都是針對(duì)該份合同制定的想法。），應(yīng)該將一切可能出現(xiàn)的異議處理方式都一一的詳盡的寫(xiě)入合同之中，以免將來(lái)有不必要的糾紛。
    五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
    之前，有提到，基金此類(lèi)產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設(shè)計(jì)了以下方案。
    招商迎新，元旦福臨
    1.活動(dòng)時(shí)間：20xx年12月31號(hào)
    2.活動(dòng)地點(diǎn)：招商先鋒基金代理點(diǎn)
    3.活動(dòng)目的：慶祝2015年元旦，為人民服務(wù)，建立公共關(guān)系，樹(shù)立品牌，擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
    4.內(nèi)容：
    這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù)，凡是來(lái)開(kāi)戶(hù)的都有禮品相送，有紀(jì)念價(jià)值并贈(zèng)送當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì)，憑票出席。
    5.實(shí)施細(xì)節(jié)：
    20xx年12月31號(hào)9點(diǎn)開(kāi)始，凡是在20xx年12月31日來(lái)我們營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)等一些手續(xù)辦理，我們會(huì)以最好的服務(wù)來(lái)接待，來(lái)開(kāi)戶(hù)的人按照號(hào)碼可以有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，我們進(jìn)行幸運(yùn)基民送開(kāi)戶(hù)禮物，比如送禮品油，紀(jì)念品、當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì)（憑票出席）等。這個(gè)活動(dòng)的主要目的，迎接20xx年元旦，我們想用行動(dòng)迎接新的一年，希望新的一年里，大家都會(huì)順順利利。主要是設(shè)立品牌形象，給大家留個(gè)品牌意識(shí)，能夠帶來(lái)更多的效益和顧客。
    1、在每月理財(cái)銷(xiāo)售計(jì)劃公布后，按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁(yè)，貼于公司醒目位置。
    2、利用晨會(huì)等時(shí)間向每一位員工講明本次銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱(chēng)、期限、收益率等客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)，給每一位員工發(fā)放宣傳頁(yè)，以便顧客問(wèn)都能做出正確解答，同時(shí)也提高了員工的全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
    3、給價(jià)值客戶(hù)發(fā)送短信，及時(shí)告知理財(cái)訊息，以便價(jià)值客戶(hù)了解最新理財(cái)資訊。
    4、統(tǒng)計(jì)當(dāng)月到期理財(cái)名單，在到期前逐一給客戶(hù)打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)意向，并幫助客戶(hù)選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)也可了解客戶(hù)資金流向，通過(guò)客戶(hù)了解其他銀行的理財(cái)銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售方式，做到知己知彼，便于我行改進(jìn)不足，提供更好的服務(wù)。
    5、在每次銷(xiāo)售前和銷(xiāo)售后，都及時(shí)做好記錄和統(tǒng)計(jì)工作。做到心中有數(shù)，以便在銷(xiāo)售日當(dāng)天安排客戶(hù)有序的購(gòu)買(mǎi)，在銷(xiāo)售完畢后對(duì)客戶(hù)各項(xiàng)信息資料進(jìn)行分類(lèi)歸集和系統(tǒng)分析。
    6、組織戶(hù)外宣傳，每?jī)芍芤淮?，利用周末或班后時(shí)間組織營(yíng)業(yè)室員工分組宣傳，每次由個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)崗帶隊(duì)，帶領(lǐng)3名員工，在繁華地段或高級(jí)小區(qū)旁進(jìn)行宣傳，張貼海報(bào)及發(fā)放傳單，并紀(jì)錄意向客戶(hù)姓名電話(huà)。
    7、在營(yíng)業(yè)室內(nèi)，做好理財(cái)推介和客戶(hù)推廣工作，對(duì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客
    戶(hù)做好資料留存和定期回訪(fǎng)工作。
    在理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)中，善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。建立、健全的客戶(hù)檔案，保持并加深與客戶(hù)的聯(lián)系，定期與客戶(hù)溝通，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶(hù)信息，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，不同客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)，通過(guò)理財(cái)為基點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求，對(duì)其實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、一站式營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，利用專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶(hù)，從而擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶(hù)規(guī)模，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的價(jià)值，以期達(dá)到與客戶(hù)共同實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標(biāo)。
    銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策略篇十四
    參賽隊(duì)負(fù)責(zé)人：
    完成日期：
    為了發(fā)展我們證券公司購(gòu)買(mǎi)基金的客戶(hù)，爭(zhēng)取達(dá)到每個(gè)在我們公司開(kāi)戶(hù)的人都同時(shí)開(kāi)立基金的帳戶(hù)，擴(kuò)大基金市場(chǎng)中客戶(hù)占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。我們公司將通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略，整合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，將基金推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時(shí)給我們公司樹(shù)立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專(zhuān)業(yè)的、誠(chéng)信的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。
    本次策劃主要針對(duì)基金產(chǎn)品展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大基金市場(chǎng)中客戶(hù)占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。
    我們將對(duì)自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)，對(duì)公司內(nèi)部專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，你滿(mǎn)足廣大投資者的不同需求。
    1、中國(guó)資本市場(chǎng)已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代，即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代;隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強(qiáng)，為證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境，并推動(dòng)基金業(yè)的迅速發(fā)展。隨著基金規(guī)模日益擴(kuò)大，對(duì)市場(chǎng)的影響也日益重要，逐漸成為證券市場(chǎng)中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者。
    2、資者正是我國(guó)目前的政策選擇。數(shù)據(jù)顯示，目前受中國(guó)證監(jiān)會(huì)監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近800億元，相當(dāng)于滬、深兩市流通市值的7%左右。
    3、證券投資基金是理想的個(gè)人理財(cái)工具，收益率較高，而個(gè)人投資者在收集信息、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢(shì)，自我保護(hù)能力不足，這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少，這是多年來(lái)的實(shí)踐所證明了的。所以，越來(lái)越多的人選擇在證券公司開(kāi)立基金賬戶(hù)。
    4、基金品種的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn)，為證券公司帶來(lái)了越來(lái)越大的代銷(xiāo)空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金發(fā)展至今，已出現(xiàn)成長(zhǎng)型、價(jià)值型、復(fù)合型等不同風(fēng)格類(lèi)型的基金，尤其是隨著開(kāi)放式基金的逐步推出，基金風(fēng)格類(lèi)型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。
    5、面對(duì)加入世貿(mào)組織后的競(jìng)爭(zhēng)格局，基金管理公司開(kāi)展廣泛的對(duì)外合作，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)基金產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新為中國(guó)加入國(guó)際金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定了基礎(chǔ)。作為基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢(shì)所趨。