總結(jié)是我們回頭觀察前行的過程，它可以幫助我們更好地規(guī)劃未來的方向。總結(jié)要突出主題和亮點(diǎn)，重點(diǎn)突出自己在學(xué)習(xí)和工作中的成果和收獲?？偨Y(jié)是一種書面材料，它可以促使我們思考，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的總結(jié)呢？以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇一
內(nèi)容摘要：北京奧運(yùn)余熱漸漸褪散，后奧運(yùn)營銷迅速成為眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。本文以此為背景探求后奧運(yùn)時(shí)期的營銷中存在的誤區(qū)，進(jìn)而提出保持和提升企業(yè)品牌持久生命力的方式與手段，以期為企業(yè)在后奧運(yùn)時(shí)代的營銷策略調(diào)整提供借鑒。
關(guān)鍵詞：奧運(yùn)營銷后奧運(yùn)營銷品牌持久性品牌塑造。
伴隨著奧運(yùn)會的開幕，奧運(yùn)營銷的話題已經(jīng)接近了尾聲，在2008年12月之后，大多數(shù)贊助商企業(yè)和非贊助商企業(yè)又重新回到了同一起跑線上。奧運(yùn)會的結(jié)束是否意味著與奧運(yùn)相關(guān)的品牌營銷的結(jié)束？很多人提出這樣的問題。重大體育賽事是一個(gè)可以突破文化、地域疆界的營銷平臺，能夠吸引無數(shù)的消費(fèi)者眼球。但本文認(rèn)為，品牌的成長不是一朝一夕實(shí)現(xiàn)的，是長期努力的結(jié)果。因此，后奧運(yùn)時(shí)代不是一個(gè)企業(yè)營銷的終結(jié)，而是新的奧運(yùn)營銷的開始。
一，后奧運(yùn)營銷的前提反思。
對于希望改變自身在價(jià)值鏈中地位的企業(yè)，需要考慮后奧運(yùn)時(shí)代的業(yè)務(wù)模式，下列問題要被提上企業(yè)的議事日程：企業(yè)品牌定位是否利用了奧運(yùn)會這樣的機(jī)遇？在奧運(yùn)會之后，企業(yè)品牌策略是否需要調(diào)整？下一步的體育營銷策略究竟該走向何方？是繼續(xù)參與奧運(yùn)還是選擇其他賽事的體育贊助？在后奧運(yùn)時(shí)代，首要的工作任務(wù)是要對過往的奧運(yùn)營銷效果進(jìn)行評估。
評估不僅是為了總結(jié)，也是為了確定下一個(gè)階段的品牌行動，越是把體育營銷作為重要的營銷戰(zhàn)略的企業(yè)，對于這步工作就越重視，如三星專門有一套奧運(yùn)會評估的系統(tǒng)，由四項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成：第一項(xiàng)是信賴度、第二項(xiàng)是品牌的喜愛度、第三項(xiàng)是品牌知名度、第四項(xiàng)是品牌的美譽(yù)度，并對預(yù)期的目標(biāo)進(jìn)行修訂，將其用到后續(xù)的體育營銷活動中。
（一）走出“盲目奧運(yùn)”的誤區(qū)。
對于奧運(yùn)營銷企業(yè)而言，要如何持續(xù)“奧運(yùn)營銷”的確是一個(gè)值得思考的問題。企業(yè)產(chǎn)品與運(yùn)動的關(guān)聯(lián)性越緊密，奧運(yùn)營銷的效果就會越好，而在后奧運(yùn)時(shí)代繼續(xù)采用體育營銷策略或者奧運(yùn)平臺也就順理成章，而一些跟體育關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的企業(yè)和品牌，就需要思考是否需要進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型了。
作為長線的體育營銷，首先需要行業(yè)的適合性，比如運(yùn)動產(chǎn)品、it通信、啤酒、運(yùn)動飲料行業(yè)都能夠和體育賽事本身建立很好的產(chǎn)品屬性關(guān)聯(lián)，其次考慮品牌元素與體育賽事的吻合度，品牌是不是能夠與體育賽事所包含的“活力”、“拼搏”、“暢快”、“自由”等精神結(jié)合，都是需要考慮的。第三是商業(yè)的空間度延展性，奧運(yùn)本身是高度商業(yè)運(yùn)作的，企業(yè)在傳播奧運(yùn)精神和奧運(yùn)的文化的同時(shí)，也要考慮商業(yè)運(yùn)作的投入產(chǎn)出，逐步帶來企業(yè)效益的持續(xù)增長。
（二）品牌塑造的資金投入成為企業(yè)長期成本。
對于一個(gè)品牌而言，一旦選擇了奧運(yùn)營銷，在后奧運(yùn)時(shí)代必須堅(jiān)持體育營銷的策略，否則之前的所有投入都將變成沉沒成本。消費(fèi)者需要一個(gè)穩(wěn)定的不斷為他們帶來驚喜的品牌，而不是一個(gè)品牌“投機(jī)分子”。
很多品牌都將奧運(yùn)營銷繼續(xù)下去，并作為長期的發(fā)展戰(zhàn)略，例如，可口可樂已經(jīng)連續(xù)贊助奧運(yùn)會長達(dá)80年之久，是公認(rèn)的奧運(yùn)營銷最成功的企業(yè)之一。在80年的合作歷程中，可口可樂將奧運(yùn)精神融入到品牌文化中，可口可樂的奧運(yùn)營銷沒有節(jié)點(diǎn)，一屆奧運(yùn)會的結(jié)束就是下屆奧運(yùn)營銷的開始，可口可樂借助奧運(yùn)營銷所建立起來的品牌效應(yīng)越來越大，“更快、更高、更強(qiáng)”的精神與可口可樂“樂觀奔放、積極向上、勇于面對困難”的品牌精神實(shí)現(xiàn)了有機(jī)的融合和持續(xù)的傳播，讓可口可樂的品牌特點(diǎn)得以清晰的展現(xiàn)。
二，后奧運(yùn)營銷的品牌塑造。
（一）充分利用后奧運(yùn)的余熱期。
期盼與等待是漫長的，從2001年申辦成功到2008年成功舉辦，整整歷時(shí)七年。然而奧運(yùn)會畢竟只有短短的十六天，隨著奧運(yùn)大幕的落下，奧運(yùn)熱也必將逐漸降溫，筆者認(rèn)為可以利用的奧運(yùn)余熱期只有半年到一年有效期。
后奧運(yùn)影響有兩個(gè)顯著的特點(diǎn)：一是由面集中到點(diǎn)，即奧運(yùn)盛宴過后，熱點(diǎn)將主要集中在奪得金牌的明星身上。二是隨著大眾的激情逐步回歸平靜與理性，奧運(yùn)留給大家的將更多的是內(nèi)涵的回味與分享。
（二）應(yīng)更注重品牌內(nèi)涵。
對于很多品牌而言，有影響的體育賽事固然是很好的媒介平臺，但品牌不能只看到這一點(diǎn)，體育營銷不僅僅是提高品牌知名度的問題，而要很好地把體育運(yùn)動的激情、拼搏的體育精神注入品牌內(nèi)涵中，使整個(gè)品牌充滿活力。
作為后奧運(yùn)時(shí)代的體育營銷，品牌的贊助不能太隨意，什么項(xiàng)目都去贊助，只有變“散彈打鳥”為“定點(diǎn)爆破”，才能不斷強(qiáng)化品牌的核心價(jià)值。提煉一個(gè)品牌的核心價(jià)值，首先需要對這個(gè)品牌抱有全面而深刻的認(rèn)知。什么都說就等于沒說，處處都濃妝艷抹就成了東施效顰，貽笑大方。聯(lián)想在后奧運(yùn)時(shí)代，將通過f1、高爾夫、nba等體育賽事進(jìn)行全球宣傳，塑造高端的品牌形象。因此，奧運(yùn)會結(jié)束并不意味放棄體育營銷，這種營銷的結(jié)合更有助于其品牌的延續(xù)性。
三，后奧運(yùn)營銷理念創(chuàng)新。
（一）時(shí)尚融入運(yùn)動與運(yùn)動塑造時(shí)尚。
對于運(yùn)動品牌而言，時(shí)尚化將是品牌創(chuàng)新的關(guān)鍵點(diǎn)，比如特步品牌在近期提出了打造中國第一運(yùn)動時(shí)裝的口號，聘請了潘瑋柏、蔡依林、謝霆鋒、twins做代言人，將時(shí)尚的態(tài)度展露無遺；做內(nèi)衣起家的貓人開始進(jìn)入運(yùn)動服裝領(lǐng)域，其設(shè)計(jì)理念是以時(shí)尚風(fēng)格演繹性感態(tài)度，賦予運(yùn)動裝以時(shí)裝的剪裁，為此他們特意聘請有亞洲第一天王之稱的演員rain作為形象代言人，這種旗幟鮮明的觀點(diǎn)為運(yùn)動品牌帶來了活力。而企業(yè)借助運(yùn)動氛圍展開的時(shí)尚營銷也為很多品牌帶來了前所未有的關(guān)注度。
（二）數(shù)字化營銷。
數(shù)字化營銷是指使用數(shù)字化技術(shù)手段來進(jìn)行溝通、銷售和支付等營銷活動。由于現(xiàn)代連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，零售企業(yè)的`規(guī)?？涨褒嫶?，大量采用信息技術(shù)已成為企業(yè)管理的基礎(chǔ)。數(shù)字化的意義已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出技術(shù)的層面，數(shù)字化改造已成為許多零售企業(yè)的一種戰(zhàn)略選擇。數(shù)字化營銷的概念也成為現(xiàn)代營銷管理的一個(gè)子系統(tǒng)。
數(shù)字化營銷具有空間的廣域性、時(shí)間的快捷性、供需的互動性、成本的可控性等特點(diǎn)。通過企業(yè)內(nèi)部的局域網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的配合使?fàn)I銷活動突破地域空間的限制，大大提高其效率。借助于it技術(shù)的數(shù)字化營銷，數(shù)據(jù)傳輸只需一瞬間，并且維護(hù)方便，有其他方式無法替代的優(yōu)勢，特別適合后奧運(yùn)時(shí)代的品牌推廣。數(shù)字化營銷能與客戶進(jìn)行互動，增加顧客在購物過程中的體驗(yàn)式感受，增添顧客的購物樂趣；而且商家也能及時(shí)得到市場反饋，從而提高營銷活動的成功機(jī)率。
毋容置疑，巨額奧運(yùn)營銷的費(fèi)用使部分企業(yè)不得不對后奧運(yùn)時(shí)代的營銷成本持審慎的態(tài)度，而數(shù)字化營銷可提供多種方式的組合，改變單一選擇的被動地位，有利于企業(yè)更好地規(guī)劃營銷的費(fèi)用預(yù)算。總之，數(shù)字化營銷以其獨(dú)特的優(yōu)勢為后奧運(yùn)營銷提供了一種高效、快捷的營銷理念。
（三）精準(zhǔn)營銷。
精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。
精準(zhǔn)營銷有三個(gè)層面的含義：精準(zhǔn)的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達(dá)終極思想的過渡就是逐步精準(zhǔn)；實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的；達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。精準(zhǔn)營銷就是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化營銷活動，通過市場定量分析的手段、個(gè)性化溝通技術(shù)等實(shí)現(xiàn)企業(yè)對效益最大化的追求。
以前的營銷理論和實(shí)踐是一種定性的科學(xué)，從4p到4c，都是一種定性理論，通過他們實(shí)現(xiàn)服務(wù)的細(xì)分。精準(zhǔn)營銷通過現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫技術(shù)和現(xiàn)代溝通技術(shù)實(shí)現(xiàn)了對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)了對營銷過程的定量跟蹤，實(shí)現(xiàn)了對營銷結(jié)果的定量預(yù)測。所以精準(zhǔn)營銷的一大貢獻(xiàn)就是使?fàn)I銷理論從定性躍升到一個(gè)定量的高度。
精準(zhǔn)營銷對于后奧運(yùn)營銷的意義不言而喻，他將定量管理的思想融入到營銷管理中，以最直觀的方式時(shí)刻監(jiān)控營銷的效果，尤其對于前期投入巨大的奧運(yùn)營銷企業(yè)意義更為重大。
參考文獻(xiàn)：
1.肖明超.后奧運(yùn)時(shí)代的奧運(yùn)營銷[j].亞洲財(cái)富論壇，2008.9。
2.劉義.后奧運(yùn)時(shí)代的體育營銷[j].市場觀察，2008.4。
3.王宏鵬.后奧運(yùn)數(shù)字營銷[j].互聯(lián)網(wǎng)周刊，2008.8。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇二
由于受到我國經(jīng)濟(jì)體制的制約,我國大部分的商業(yè)銀行都是國有專業(yè)銀行的過渡,因此較難消除固有的經(jīng)營思想。在日益發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)影響下,固有的經(jīng)營思想不利于我國發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進(jìn)行轉(zhuǎn)變,應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)以市場作為向?qū)Ш鸵钥蛻糇鳛楹诵牡氖袌鰻I銷思想觀念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶的實(shí)際需要相適應(yīng),從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上,銀行將大眾化的服務(wù)指標(biāo)提供給普通客戶的過程中,也應(yīng)當(dāng)將個(gè)性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點(diǎn)客戶。為此,銀行進(jìn)行市場營銷活動提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶的實(shí)際要求,在客戶和市場上轉(zhuǎn)移注意力,以分析、探索客戶的實(shí)際要求,對潛在的顧客群體進(jìn)行挖掘,以及開發(fā)出可以符合客戶需要的產(chǎn)品。
2.2清楚職責(zé),健全營銷組織。
對于我國的商業(yè)銀行而言,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn),緊緊地圍繞顧客,調(diào)整運(yùn)行模式與組織機(jī)構(gòu),根據(jù)細(xì)分的市場設(shè)置有關(guān)的部門,應(yīng)當(dāng)注重客戶實(shí)際需要的'探究、競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀的探究,以及競爭對手在管理營銷模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長處、亮點(diǎn),應(yīng)用矩陣組織方式,在營銷策劃一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目的過程中,成立項(xiàng)目小組,負(fù)責(zé)拓展和開發(fā)此項(xiàng)目,且清楚職責(zé)和提升效率。在這一點(diǎn)上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
2.3有效地執(zhí)行客戶經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實(shí)現(xiàn)。
客戶經(jīng)理制指的是銀行通過內(nèi)部的培訓(xùn),培養(yǎng)出大量專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的營銷工作者,他們的主要職責(zé)是對金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣,進(jìn)而密切地聯(lián)系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求更加符合。當(dāng)前時(shí)期的客戶經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場作為向?qū)?、以客戶作為核心、對?nèi)以客戶經(jīng)理充當(dāng)客戶前臺和服務(wù)中心,創(chuàng)建一種“一線服務(wù)于客戶、二線服務(wù)于一線、全面互動和影響”的市場競爭體系。當(dāng)然,現(xiàn)代商業(yè)銀行一貫實(shí)施的一種營銷模式就是客戶經(jīng)理典型的個(gè)性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對一模式服務(wù),能夠?qū)崿F(xiàn)尤為顯著的服務(wù)效果。總之,客戶經(jīng)理制的實(shí)施可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固市場關(guān)系的創(chuàng)建,最大程度地挖掘客戶的市場潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場營銷方式得以實(shí)現(xiàn)。
2.4客戶經(jīng)理考核體系的創(chuàng)新。
客戶經(jīng)理制在商業(yè)銀行實(shí)施之后,應(yīng)當(dāng)制定和營銷工作者特點(diǎn)相適應(yīng)的激勵考核機(jī)制與管理機(jī)制,進(jìn)而激勵客戶經(jīng)理拓展市場。客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標(biāo)和向?qū)强己思铙w系。在傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程當(dāng)中,客戶經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統(tǒng)意義上的主導(dǎo)為規(guī)模考核的考核激勵體系之下,客戶經(jīng)理會通過相同的時(shí)間對大企業(yè)進(jìn)行追逐，而不注重對小微市場和中小市場的細(xì)分。而當(dāng)前形勢下下,要想使客戶經(jīng)理善于充當(dāng)“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規(guī)?？己?而逐步地重視創(chuàng)立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟(jì)資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過下面的公式體現(xiàn)創(chuàng)立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)?！?單筆利率－基準(zhǔn)利率)×轉(zhuǎn)移定價(jià)－風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理收入=創(chuàng)利×x%－五險(xiǎn)一金－個(gè)稅。事實(shí)表明,執(zhí)行真正的風(fēng)險(xiǎn)防范和多勞多得的考核激勵策略,可以調(diào)動客戶經(jīng)理的市場營銷積極主動性。
3結(jié)語。
總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰(zhàn)和機(jī)遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強(qiáng)市場營銷觀念,時(shí)時(shí)刻刻以顧客作為向?qū)c核心,這樣才可以提升市場競爭力。
作者:齊會征單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)。
參考文獻(xiàn):。
[3]曹思琳,解江浩.對國外成熟汽車市場營銷策略的分析與借鑒[j].知識經(jīng)濟(jì),2016(2):61.
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇三
摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內(nèi)國際兩個(gè)市場，發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進(jìn)行swot分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。
奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財(cái)富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。
奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國內(nèi)國際兩個(gè)市場，本著“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個(gè)將整車、ckd散件、發(fā)動機(jī)以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長;20xx年出口近1.8萬輛，20xx年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個(gè)國家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)動機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國家大批量出口發(fā)動機(jī)的“零”的突破。
美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費(fèi)市場，其特點(diǎn)是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國20xx年銷量1694.8萬輛，20xx年銷量1650.3萬輛[2]，20xx年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，20xx年銷量將達(dá)1830萬輛。美國的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴(yán)格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
近些年，國際油價(jià)不斷攀升，美國人的汽車消費(fèi)觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個(gè)戰(zhàn)略性機(jī)會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國市場作好了準(zhǔn)備;中國政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。
美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。
1.優(yōu)勢分析。
奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車。
奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：(1)性價(jià)比比較高。中國廉價(jià)的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價(jià)格，提高性價(jià)比;(2)設(shè)計(jì)新穎有個(gè)性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車，預(yù)計(jì)會深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車時(shí)一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。
2.劣勢分析。
奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
3.機(jī)會分析。
美國市場為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機(jī)會：
(2)美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。
4.威脅分析。
奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價(jià)格更低的`奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
(一)奇瑞汽車在美國的細(xì)分市場選擇。
1.產(chǎn)品策略。
在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。日本豐田在進(jìn)入美國市場時(shí)，對美國市場作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國市場[5]。而韓國車在最初進(jìn)入美國市場時(shí)，就沒有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場時(shí)，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個(gè)方面：成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國市場的目的。
在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車在利用這個(gè)優(yōu)勢的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，奇瑞汽車要突出自己的個(gè)性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時(shí)尚、新穎、個(gè)性，符合年輕一族追求個(gè)性的心理，從而避開鋒芒，獨(dú)樹一幟。
汽車屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系，將對市場的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時(shí)，奇瑞公司需要通過服務(wù)在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車要保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開通。初始階段可以選派國內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國內(nèi)代步車的服務(wù)策略也可以推廣到美國。
2.價(jià)格策略。
奇瑞汽車制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤，來換取長期的高市場占有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價(jià)格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢。站穩(wěn)腳跟后，積極開發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤。
3.分銷策略。
奇瑞汽車初進(jìn)美國市場，由于對美國市場上的流通習(xí)慣不了解，在營銷渠道方面要充分依托和利用美國當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進(jìn)美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時(shí)，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場信息。
4.促銷策略。
奇瑞qq在國內(nèi)上市時(shí)主要采取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。qq作為一個(gè)嶄新的品牌，明確市場細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括qq價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競猜、qq個(gè)性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡(luò)flash大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為qq大造聲勢，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場[6]。
奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場，與奇瑞qq在國內(nèi)上市時(shí)的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國市場，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買并喜歡奇瑞汽車。
參考文獻(xiàn)：
[1]熊桂喜.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò):第3版[m].王小虎譯.清華大學(xué)出版社,20xx.
[2][美]berg,llie.防火墻技術(shù)大全[m].李昂,劉芳萍,楊旭,程鵬,等.譯機(jī)械工業(yè)出版社,20xx.
[3][美].計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)[m].申震杰,王全倫,杜漢譯.清華大學(xué)出版社,20xx.
[4][美]shanestigler&snt系統(tǒng)管理技術(shù)內(nèi)幕[m].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.
[5][美]williamstallings.數(shù)據(jù)與計(jì)算機(jī)通信[m].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業(yè)出版社,20xx.
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇四
一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（product）。
在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：
（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費(fèi)者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。
（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿足消費(fèi)者需要，對設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。
（三）品牌設(shè)計(jì)：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。
建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（crm），通過網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進(jìn)行長期跟蹤管理。
二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（price）。
一種是成本+競爭定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競爭對手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的`風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)。
另外一種是消費(fèi)者需求加競爭定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。
三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(place)。
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托代理推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。
直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個(gè)固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。
委托代理，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標(biāo)市場的掌握以及對于消費(fèi)心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機(jī)會，能更快銷售房產(chǎn)。
許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。
伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。
四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(promotion)。
房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：
人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售代理公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。
非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。
（一）房地產(chǎn)廣告。
房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場感。
（二）營業(yè)推廣。
開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會、新聞發(fā)布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。
（三）公共關(guān)系。
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報(bào)道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。
目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇五
第一，廣告。廣告是教育培訓(xùn)行業(yè)常用的傳播策略，但因其媒體的多樣化及目標(biāo)定位的不確定性，使得廣告不在是營銷策略的單一手段，而是為了配合主題活動所作的傳播活動，當(dāng)然，大量的廣告投放對于占市場分額較大的企業(yè)來說也是一種提升品牌知名度的有效手段。
電視廣告：除知名的教育培訓(xùn)品牌如“北大青鳥”為了提升知名度而大量投放電視廣告，“新華教育”“藍(lán)翔技?！币哉猩鸀橹髟趥€(gè)省級衛(wèi)視大量投放廣告外，大多數(shù)的教育培訓(xùn)企業(yè)都沒有選擇電視媒體進(jìn)行傳播，但企業(yè)為了塑造品牌及上市準(zhǔn)備的傳播還做出短期的電視媒體投放。
平面媒體：報(bào)紙平面媒體是教育培訓(xùn)行業(yè)普遍采用的傳播方式，無論教育培訓(xùn)企業(yè)規(guī)模的大小均會采用報(bào)紙做營銷傳播，在進(jìn)行活動或其它的促銷也會采取大版面的傳播;相對其它的相關(guān)專業(yè)期刊、雜志，報(bào)紙?jiān)诮逃嘤?xùn)行業(yè)營銷傳播中所占的比重還是較大，但對于一些特殊的行業(yè)教育培訓(xùn)則必須采取專業(yè)雜志、期刊目標(biāo)定向精準(zhǔn)投放，以達(dá)到精準(zhǔn)營銷至目的。
第三，dm。在營銷傳播活動中dm以各種形式存在，從宣傳單頁到免費(fèi)贈送的主題小手冊，無不體現(xiàn)dm在營銷傳播中的作用，無論是配合主題活動而進(jìn)行的營銷傳播還是與公共關(guān)系及提升品牌，dm都是不可或缺的?！叭A爾街英語”堅(jiān)持長期采用贈送英語主題小冊子的方式也是讓“華爾街英語”不斷發(fā)展的良好手段。
第四，促銷。在教育培訓(xùn)行業(yè)中，促銷的比例占據(jù)的比較少，由于促銷都是配合主題活動或主題節(jié)日而進(jìn)行的，對占領(lǐng)市場份額的傳播起到的作用較少，但作為塑造品牌的手段之一促銷策略亦將長期堅(jiān)持進(jìn)行。
第五，公共關(guān)系。塑造品牌必須不斷拓展公共關(guān)系，教育行業(yè)采取用公共關(guān)系行為而促進(jìn)營銷的企業(yè)較少，公共關(guān)系行為為企業(yè)進(jìn)行傳播提供良好的接受度，如新聞發(fā)布會、各種優(yōu)秀稱號等名譽(yù)更能促進(jìn)企業(yè)在傳播中的受眾心理接受度，提升品牌的知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)品牌影響力。
第六，網(wǎng)站。網(wǎng)站發(fā)展的內(nèi)容化將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢，對與教育培訓(xùn)行業(yè)來說更是如此;無論是教學(xué)內(nèi)容的最新消息，行業(yè)內(nèi)容的最新變化以及網(wǎng)絡(luò)課件的更新，都將對手中起到極大的傳播作用;而將網(wǎng)站營銷作為重要方式也是教育培訓(xùn)行業(yè)正在積極進(jìn)行的營銷手段，網(wǎng)絡(luò)咨詢、網(wǎng)絡(luò)報(bào)名、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)論壇無不體現(xiàn)網(wǎng)站在營銷傳播的作用。
在教育行業(yè)的營銷中多數(shù)的企業(yè)都沒有將營銷傳播整合，而是進(jìn)行單一的營銷傳播活動，但從整合營銷的角度來看，把各個(gè)營銷手段結(jié)合起來為某一活動或主題而進(jìn)行營銷傳播，結(jié)果是大部一樣的;“華爾街英語”通過贈送主題小冊子、網(wǎng)絡(luò)營銷、免費(fèi)試聽等將各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)的聯(lián)系、結(jié)合起來進(jìn)行目標(biāo)的精準(zhǔn)營銷傳播實(shí)現(xiàn)了傳播手段的系統(tǒng)、完整。當(dāng)然，有很多教育培訓(xùn)行業(yè)的企業(yè)有眾多的渠道和獨(dú)特的營銷模式，但渠道能不能得到有效的整合與品牌的長期發(fā)展有著巨大的影響，每一套營銷模式都有著獨(dú)特的優(yōu)勢，整合營銷傳播將是營銷發(fā)展的新趨勢，教育培訓(xùn)行業(yè)亦如此。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇六
國內(nèi)b2c(businesstocustomer)行業(yè)整體上正處在上升期，數(shù)碼家電類產(chǎn)品的b2c在20可能成為電子商務(wù)的一個(gè)重要熱點(diǎn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國3c市場的整體規(guī)模已達(dá)10000億。
國內(nèi)b2c市場最大的3c產(chǎn)品購物網(wǎng)站之一：360buy京東商城()，其20銷售額已達(dá)3.5億元。在年，京東商城計(jì)劃達(dá)到10億元的市場銷售規(guī)模，在未來5年內(nèi)，京東商城的目標(biāo)是打造成為一家百億規(guī)模的大型專業(yè)3c網(wǎng)購平臺，數(shù)碼家電類b2c電子商務(wù)已經(jīng)具備了成熟的發(fā)展模式。整合營銷傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將發(fā)揮越來越大的作用，但整合營銷傳播的系統(tǒng)性、完整性，不能完整的執(zhí)行將會影響企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)以整合傳播營銷的幾個(gè)要素做一下分析:。
第一，廣告。由于京東的營銷模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性，以網(wǎng)絡(luò)營銷配合戶外廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放;但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告，且廣告內(nèi)容不夠清晰化，只是簡單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達(dá)給客戶明確的傳播點(diǎn)使廣告的部分價(jià)值喪失了意義。
第二，促銷。京東的促銷對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷專場和夜黑風(fēng)高的搶購，以及送代金卷，對于商城暫時(shí)的銷量提升確實(shí)起到了巨大作用，但在促銷方面存在隨意性、實(shí)效性，沒有形成獨(dú)特的主題促銷行為，只是簡單的做出國慶節(jié)專場等促銷，促銷方式單一不利于形成客戶忠誠與習(xí)慣性消費(fèi);如配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷則能將促銷行為發(fā)揮至極致，吸引客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)，如在父親節(jié)做父親節(jié)專場促銷、母親節(jié)專場促銷、學(xué)生專場促銷，使客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠的目的。
第四，市場活動。市場活動是配合廣告、促銷等提高市場占有率的有效行為,如果活動創(chuàng)意突出,而且具有良好的執(zhí)行性和操作性的市場活動策劃案,無論對于企業(yè)的提升銷售額、知名度,還是對于品牌的美譽(yù)度,都將起到積極的提高作用。市場活動策劃針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式，是整合營銷傳播中的一個(gè)重要組成部分。京東在此方面形式單一，只是簡單的與廣告、促銷相互滲透，并沒有形成品牌與商城特色相適合的市場活動。
第五，公共關(guān)系。年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對京東商城在b2c電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實(shí)力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會、展會、論壇等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動作，對于要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。
第六，網(wǎng)站。網(wǎng)站的內(nèi)容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢，京東論壇的單一性與專業(yè)購物論壇相距甚遠(yuǎn)，沒有形成完整的營銷傳播鏈，與網(wǎng)站論壇內(nèi)容來帶動流量的趨勢有一定距離;京東獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后的發(fā)展使京東成為行業(yè)最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站，但京東網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播沒有形成系統(tǒng)有效的傳播策略，與綠森、紅孩子等電子商務(wù)網(wǎng)站相比發(fā)展速度慢了很多;從網(wǎng)站的互動營銷傳播看還有許多未盡之處。
總體來講，京東的市場整合營銷傳播還能符合目前的發(fā)展速度，雖然在廣告方面如購買北京668路公交車體戶外廣告可以在北京站及國貿(mào)周邊產(chǎn)生巨大的傳播效應(yīng)，但因其線路有接近50%路程使行駛在京通快速，且通向的通州終點(diǎn)人口密集程度與城區(qū)相比減少了許多，使傳播力和影響力沒有得到最大的發(fā)揮。促銷方面的“各項(xiàng)專場”促銷、“月黑風(fēng)高”等促銷活動確實(shí)賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球，也提高了商城的部分銷量，但對于一個(gè)要穩(wěn)步擴(kuò)展客戶，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長的京東來說還是要用戰(zhàn)略的眼光來組織系統(tǒng)的整合營銷傳播，如針對大學(xué)生用戶可以細(xì)分市場做出結(jié)合“diy”節(jié)、“音樂節(jié)”贊助“校園個(gè)手大賽”等市場活動，擴(kuò)大京東的知名度來挖掘潛在的市場。當(dāng)然，每個(gè)b2c企業(yè)的整合營銷策略不盡相同，在整合營銷傳播策略中也都是摸索前進(jìn)的;期望京東的整合營銷傳播越來越完善。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇七
茶產(chǎn)品市場營銷的重點(diǎn)在于管理，而管理工作的關(guān)鍵就在于充分地掌握茶產(chǎn)品消費(fèi)市場以及消費(fèi)者對茶產(chǎn)品的需求，并且使茶產(chǎn)品能夠適應(yīng)于消費(fèi)者的消費(fèi)需求。因此，茶產(chǎn)品的市場營銷和簡單的茶產(chǎn)品的銷售有著本質(zhì)上的區(qū)別。簡單來說，茶產(chǎn)品的市場營銷指的就是對消費(fèi)者需求的滿足和市場行情的掌握，從而達(dá)到企業(yè)贏利目的的活動，這一活動可以有效地引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行管理和規(guī)劃，使茶企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展符合市場的需求，從而創(chuàng)造最大限度的利潤。因此，若想要在激烈的競爭中謀得生存和發(fā)展，就必須要熟練的掌握市場營銷的技巧，從市場調(diào)查入手，分析顧客對相關(guān)領(lǐng)域茶產(chǎn)品的需求，并針對這一需求規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，運(yùn)用多種營銷策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終盈利和發(fā)展。
（一）產(chǎn)品策略。
在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，首先要減少產(chǎn)品的種類，盡量減少與其他產(chǎn)品相同或類似的產(chǎn)品，凈化茶飲料原料的來源，以保證茶飲料的口感，同時(shí)，茶種類的精簡也能夠有效的控制企業(yè)成本，為消費(fèi)者的選擇提供有效的指導(dǎo)。此外，為了迎合廣大消費(fèi)者的需求及消費(fèi)者特點(diǎn)，進(jìn)一步開發(fā)茶飲料市場，企業(yè)應(yīng)該在進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)著重開發(fā)出新口味的茶飲品，開發(fā)的新飲品的價(jià)值就在于要適應(yīng)廣大消費(fèi)者消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，針對新的消費(fèi)市場開發(fā)出具有獨(dú)特品味和特點(diǎn)的茶飲料產(chǎn)品，能夠帶給消費(fèi)者不一樣的體驗(yàn)，以達(dá)到快速打開新飲品消費(fèi)市場的目的。
（二）價(jià)格策略。
1、新產(chǎn)品價(jià)格策略。
根據(jù)新產(chǎn)品的生產(chǎn)定位以及實(shí)際的生產(chǎn)成本來確定新產(chǎn)品的價(jià)位范圍，新產(chǎn)品價(jià)位的確定要充分參考新產(chǎn)品的技術(shù)成本以及新產(chǎn)品的原料成本。在新產(chǎn)品上市初期，可以采用體驗(yàn)式營銷的策略來迅速的打開市場，讓消費(fèi)者試飲新產(chǎn)品，帶給他們不一樣的體驗(yàn)，從而促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)。同時(shí)，簡潔大方的茶飲品包裝既可以在一定程度上起到節(jié)約成本的效果，又可以使上市初期的產(chǎn)品更加具有價(jià)格優(yōu)勢，當(dāng)然，在新產(chǎn)品上市初期，產(chǎn)品的定價(jià)也是需要經(jīng)過一系列的成本核算而最終確定的。
2、原有產(chǎn)品的'價(jià)格策略。
對于原有產(chǎn)品的價(jià)格策略，應(yīng)該是建立在穩(wěn)定的價(jià)格調(diào)控機(jī)制上的。由于現(xiàn)代市場上的茶飲品種類繁多且其生產(chǎn)工藝上存在一定的差異，因此各種飲品的價(jià)格也存在一定的差異，所以，為了使企業(yè)生產(chǎn)的茶飲品在市場上占有一定的份額，就要不斷的完善產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)，并在可能的范圍內(nèi)調(diào)節(jié)產(chǎn)品的價(jià)格，當(dāng)然，為了防止因產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整而造成的混亂，便于消費(fèi)者和經(jīng)銷商對于商品價(jià)格調(diào)整的適應(yīng)與接受，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場特點(diǎn)制定相對穩(wěn)定的價(jià)格調(diào)整機(jī)制，對本公司的飲品進(jìn)行市場調(diào)研和準(zhǔn)確的市場定位，從而制定出固定的調(diào)價(jià)時(shí)間和切實(shí)可行的調(diào)價(jià)方案，向社會公眾公布，這有助于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的價(jià)格中所包含的商品的價(jià)值，有助于消費(fèi)者接受產(chǎn)品調(diào)價(jià)的事實(shí)。
3、加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管。
對企業(yè)中的產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一的管理和嚴(yán)格的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一能夠在很大程度上幫助企業(yè)品牌形象的樹立，這也在一定程度上象征著企業(yè)的實(shí)力。此外，產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一還可以有效的保證各方之間相對穩(wěn)定的收益，防jl對不同地區(qū)或不同經(jīng)銷商的區(qū)別定價(jià)或者是討價(jià)還價(jià)而造成的企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤受損。在對茶產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，應(yīng)充分的考慮茶產(chǎn)品的綜合成本，加強(qiáng)銷售過程中的價(jià)格把控，利用科學(xué)的方法進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，明碼標(biāo)價(jià)，同時(shí)通過對零售商定價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)和建議，做到對零售商的統(tǒng)一管理，減少因產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一造成的產(chǎn)品經(jīng)營和管理的問題，以求贏得消費(fèi)者對產(chǎn)品和企業(yè)的信任，同時(shí)，企業(yè)中還需要建立專門的市場監(jiān)督部門，加強(qiáng)對市場價(jià)格的監(jiān)管和引導(dǎo)。
（三）渠道策略。
想要讓商品能夠快速的占領(lǐng)消費(fèi)市場，就要不斷的拓寬銷售渠道?，F(xiàn)代企業(yè)的茶飲料產(chǎn)品的消費(fèi)者分布廣泛，專賣店這種營銷方式較為適合需求量少的消費(fèi)者，因此，為了快速的拓展茶飲料產(chǎn)品的消費(fèi)市場，公司應(yīng)該有目的地增加商品銷售渠道。隨著社會大眾需求的不斷增加，方便快捷的購物方式越來越受到人們的歡迎，加上網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，企業(yè)在拓寬產(chǎn)品銷售渠道的同時(shí)要將電子商務(wù)作為銷售的一種新形式。具有銷售過程簡單以及需求量大等特點(diǎn)，現(xiàn)代茶飲料通過網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)絕佳途徑。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美國提出，這一策略的核心意在突出某一產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的獨(dú)特性，樹立產(chǎn)品的品牌形象以放大該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的差異。著力于塑造企業(yè)品牌形象能夠有效的擴(kuò)大產(chǎn)品在市場上的影響力，使顧客在今后的消費(fèi)活動中更加認(rèn)同企業(yè)品牌，最終使企業(yè)的產(chǎn)品獲得較高的社會地位。
（一）組織保障。
在公司制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，一定要對公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行完善，公司整個(gè)的發(fā)展體系的構(gòu)建需要公司以及其相應(yīng)的組織架構(gòu)來實(shí)現(xiàn)，這樣才可以有效的保證公司營銷策略的實(shí)施結(jié)果。當(dāng)然，公司的組織架構(gòu)也不是隨便就能建立起來的，它需要隨著公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施來逐步的發(fā)展，它必須根據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來不斷的進(jìn)行調(diào)整。
（二）人力資源保障。
人力資源是企業(yè)發(fā)展中最為重要的資源，尤其是在中小型企業(yè)中有著更為明顯的作用。公司在發(fā)展中不斷的開拓市場、創(chuàng)新產(chǎn)品以及樹立公司形象都需要有經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)高、知識面廣的年輕人才來支撐。同時(shí)，公司想要獲得更多的人才，既要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)，也要注意外部人才的引進(jìn)，多種渠道同時(shí)進(jìn)行。以保證企業(yè)快速穩(wěn)定的發(fā)展。因此，在公司發(fā)展的過程中，就要建立完善的人力資源體制，從管理層面上保障公司營銷策略的有效實(shí)施。
（三）文化保障。
在企業(yè)發(fā)展的整個(gè)體系中，企業(yè)的文化可以說是企業(yè)整個(gè)體系的核心要素，對企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向有著重要的影響。所以說，為了培養(yǎng)企業(yè)員工的榮譽(yù)感和歸屬感，就要加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，使員工在工作中形成向心力，充分調(diào)動員工工作的積極性。良好的企業(yè)環(huán)境的建設(shè)可以使員工增強(qiáng)自身的工作動力，提高工作效率。在公司的文化建設(shè)中，公司中的領(lǐng)導(dǎo)要做好帶頭示范作用，給其他的員工樹立良好的榜樣，同時(shí)，企業(yè)的價(jià)值觀設(shè)定要與公司建設(shè)的文化氛圍以及企業(yè)的發(fā)展使命相適應(yīng)，以在工作的過程中起到對員工的激勵作用，此外，公司在發(fā)展和建設(shè)的過程中，要有針對性的創(chuàng)造出一個(gè)團(tuán)結(jié)、以人為本的工作環(huán)境，充分的尊重工作中的每一個(gè)人，營造出和諧的工作氛圍。最后，對企業(yè)中現(xiàn)有的激勵制度要不斷的進(jìn)行完善，針對于公司以及社會中的多能型人才制定不同的激勵措施，為員工搭建一個(gè)全方位、多元化的個(gè)人發(fā)展平臺。當(dāng)然，在公司文化建設(shè)的過程中，要引導(dǎo)公司的員工樹立正確的學(xué)習(xí)觀念，為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會，提高員工的自身素質(zhì)和職業(yè)技能，并將“平等、開放、合作”作為公司不斷進(jìn)步和發(fā)展的推動性價(jià)值觀念，加強(qiáng)公司領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的溝通，使公司的指令和員工對公司各方面的反饋能夠有效的傳達(dá)，當(dāng)然，還要讓每一位員工將產(chǎn)品的發(fā)展市場作為工作的中心，以顧客為出發(fā)點(diǎn)，樹立良好的生產(chǎn)與服務(wù)意識，以保證企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)氛圍的建設(shè)。
（四）信息保障。
隨著人類社會的信息化發(fā)展，信息已經(jīng)成為了當(dāng)今社會發(fā)展的重要的戰(zhàn)略資源。信息保障可以有效的保證公司的信息的有效獲得和合理的使用，在當(dāng)前的信息時(shí)代發(fā)展的背景下，企業(yè)的發(fā)展也需要現(xiàn)代信息技術(shù)的支持。為了能夠順利有效的實(shí)施公司的營銷策略，公司需要加強(qiáng)自身對信息化的領(lǐng)導(dǎo)和管理，引進(jìn)先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng)，配備專業(yè)的管理人員進(jìn)行公司信息管理的軟件及硬件的管理，同時(shí)，還要加強(qiáng)企業(yè)的信息化人才隊(duì)伍的建設(shè)，建立多層次、多渠道、重時(shí)效的信息化管理和考核制度。
四、結(jié)語。
本文從市場營銷的概念入手，深入的分析了中小茶飲料企業(yè)發(fā)展過程中的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)營策略，提出了中國茶企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)新產(chǎn)品、增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌意識以及打造企業(yè)的核心競爭力的重要性，充分分析了中國茶企業(yè)發(fā)展的出路以及適合于小型茶企業(yè)發(fā)展的營銷模式，為中小茶飲料企業(yè)在中國的銷售市場上占有一席之地打下基礎(chǔ)。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇八
摘要：一個(gè)企業(yè)要想獲得生存并在市場上占領(lǐng)相當(dāng)?shù)姆蓊~且最終取得成功，必須要有一個(gè)適合自身企業(yè)發(fā)展且正確有效的營銷策略。小米手機(jī)之所以能立于不敗之地，很大程度上取決于其正確的營銷策略。本文采用4p營銷理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面對小米手機(jī)的營銷策略進(jìn)行分析，最后，對小米手機(jī)的營銷策略提出建議。
引言。
安卓系統(tǒng)作為智能手機(jī)操作系統(tǒng)的后起之秀，并在迅速占據(jù)了全球智能機(jī)手機(jī)市場的半壁江山，成為智能手機(jī)的主流系統(tǒng)。正是由于安卓系統(tǒng)的開源性特點(diǎn)，為國產(chǎn)手機(jī)帶來了發(fā)展的契機(jī)，號稱是我國第一個(gè)為“手機(jī)發(fā)燒友”打造的小米手機(jī)便是在這一背景下產(chǎn)生的。小米公司是一家集智能手機(jī)研發(fā)、軟件開發(fā)以及移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的新型運(yùn)營模式的公司。小米手機(jī)在短時(shí)間內(nèi)獲得成功，不僅因?yàn)槠涓吲涞蛢r(jià)的賣點(diǎn)深受中國廣大青年朋友們的青睞，而且其獨(dú)具匠心的營銷策略對于小米手機(jī)的暢銷功不可沒。
1、小米手機(jī)的4p營銷理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)。
1.1產(chǎn)品(product)。
(1)性能。小米手機(jī)的性能十分的強(qiáng)大，始終保持硬件的領(lǐng)先地位;其次，小米手機(jī)擁有自主研發(fā)的基于android的miui智能操作系統(tǒng)，不僅符合中國人的使用習(xí)慣，而且十分快捷方便;最后，企業(yè)內(nèi)部集合了一大批來自于眾多知名科技企業(yè)的技術(shù)人員，使小米手機(jī)系統(tǒng)的研發(fā)有了非常高端的科學(xué)技術(shù)作為基底?？梢哉f，有良好的質(zhì)量與技術(shù)作為支撐，小米會發(fā)展的更為久遠(yuǎn)。
(2)市場定位。市場定位，也被稱之為產(chǎn)品的定位、競爭性的定位，簡言之就是重視顧客對產(chǎn)品屬性上的需求，從而塑造出鮮明、個(gè)性的企業(yè)形象，使企業(yè)的直觀信息最大限度的傳遞給潛在顧客，從而使產(chǎn)品在市場上獲得強(qiáng)有力的競爭位置。
小米手機(jī)的成功，要?dú)w功于董事長兼ceo的雷軍對手機(jī)適用人群的精確定位。首先，年齡為80后和90后且經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)、樂于體驗(yàn)新鮮事物的人群。其次，月收入在元之上且對智能手機(jī)的性能、硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工藝的手機(jī)發(fā)燒友。由此可以看出，小米手機(jī)的定位并不是針對所有的適用人群，而是限定了潛在的消費(fèi)者，事實(shí)證明這種限定是成功的?？傊?，準(zhǔn)確的市場定位，使得小米能夠在多次公開發(fā)售及多次缺貨登記用戶專場購買中迅速獲得較大的市場份額，為今后的產(chǎn)品運(yùn)營搶占了市場和客戶群。
(3)包裝方面。首先，由于手機(jī)屬于比較精密的儀器，不宜經(jīng)受過度的顛簸和碰撞，因此在小米手機(jī)的包裝設(shè)計(jì)中十分注重它的承重與抗摔能力，這也是小米公司品牌理念的一種呈現(xiàn)。承壓強(qiáng)度上，小米公司在包裝研發(fā)過程中將包裝盒的承壓強(qiáng)度由最初的85kg的重量提升到了150kg，這足以使小米手機(jī)的包裝應(yīng)付運(yùn)輸途徑中的各種擠壓和碰撞。其次，在包裝的細(xì)節(jié)處理上，簡約時(shí)尚而又環(huán)保的牛皮紙包裹，表面沒有過度的顏色印刷設(shè)計(jì)，符合小米提倡的“沒有設(shè)計(jì)就是最好的設(shè)計(jì)”，這也成為小米獨(dú)特的設(shè)計(jì);打開包裝盒后的布局簡潔明了，這些細(xì)節(jié)都會給消費(fèi)者留下良好的印象。
1.2價(jià)格(price)。
為“中國手機(jī)發(fā)燒友”打造的小米手機(jī)市場銷售價(jià)僅元，這也是接近于成本的`價(jià)格。在消費(fèi)者心理比較上，在同類配置的手機(jī)中這個(gè)價(jià)格是消費(fèi)者們最能夠接受的;同時(shí)1999元的市場零售價(jià)，對于渴望高配置的手機(jī)用戶來說，也是非常具有誘惑力的;另外在每年新老產(chǎn)品交替時(shí)，繼續(xù)以1999元的價(jià)格優(yōu)勢來推出新一代的產(chǎn)品，而老產(chǎn)品降至1499元，這就進(jìn)一步刺激了更多消費(fèi)者的購買欲望，極具市場殺傷力。由此可以看出，小米手機(jī)相對于蘋果、三星等品牌的高價(jià)高端智能機(jī)來說，價(jià)格更加平民化。
如今，小米手機(jī)在激烈的市場環(huán)境中，繼續(xù)以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉為策略來滿足不同消費(fèi)者的需求，從而搶占更多的市場份額。因此，可以說，低廉的價(jià)格是小米手機(jī)迅速搶占市場份額的有效戰(zhàn)略途徑。
1.3渠道(place)。
8月16日，小米手機(jī)在北京著名的798藝術(shù)區(qū)組織籌劃了一場十分類似蘋果的新機(jī)發(fā)布會。迄今為止，小米手機(jī)是國內(nèi)第一個(gè)敢如此發(fā)布新品的手機(jī)品牌，一時(shí)間引來眾多記者的爭相報(bào)道，從而使小米手機(jī)憑借這場高調(diào)的發(fā)布會贏得了眾多媒體和手機(jī)發(fā)燒友的高度關(guān)注，這種無形的關(guān)注也成了小米手機(jī)免費(fèi)的營銷廣告。
1.4促銷(promotion)。
小米手機(jī)在促銷策略上熱衷于選擇與其他公司合作，并設(shè)立多個(gè)試銷點(diǎn)。與此同時(shí)，將部分小米手機(jī)作為員工或消費(fèi)者的節(jié)假日禮品或回饋禮品，來擴(kuò)大小米手機(jī)的影響，并且成立促銷小組，通過各種促銷活動，使人們對小米手機(jī)更為了解，從而再度激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。
(1)饑餓營銷。所謂“饑餓營銷”法，是指商品提供者有意識的降低產(chǎn)品的產(chǎn)量，人為的創(chuàng)造出可控的供求關(guān)系，制造出一種供不應(yīng)求的市場假象，以此達(dá)到維持商品售價(jià)和商品利潤的目的。關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力，以及如何讓消費(fèi)者感受到供不應(yīng)求的緊迫感。
小米公司在饑餓營銷的把控尺度上有其獨(dú)特的技巧。首先，小米公司的饑餓營銷是建立在對市場容量的準(zhǔn)確評估與調(diào)查上的，充分了解市場的需求，并規(guī)劃出產(chǎn)品的實(shí)際產(chǎn)量;其次，小米公司的饑餓營銷在實(shí)施過程中，保證了產(chǎn)品和服務(wù)所具有的不可替代的獨(dú)特性，極大刺激了消費(fèi)者的購買欲望;最后，小米公司在新品宣傳上總是遮遮掩掩，吊足了媒體和“米粉”的胃口，使媒體和“米粉”樂意免費(fèi)為小米新品發(fā)布會造勢，然后在萬眾矚目的盛況下發(fā)布新一代的產(chǎn)品。而且在新一代產(chǎn)品發(fā)布后營造出貨源不足的局面，使沒有購買到產(chǎn)品的消費(fèi)者心癢難耐?？梢哉f，小米手機(jī)把饑餓營銷“三分飽，七分餓”的尺度把握的十分精準(zhǔn)到位，從而贏得了國內(nèi)市場。
饑餓營銷對于企業(yè)來說就是一把雙刀劍，關(guān)鍵在于如何正確的使用與調(diào)控，不但要把握饑餓度、時(shí)刻保持危機(jī)感，而且還要堅(jiān)持不斷的創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)處于時(shí)尚的前沿、科技的前沿、人們需求的前沿，只有形成自身獨(dú)特的企業(yè)文化，才能使企業(yè)在“饑餓營銷”中立于不敗之地。
(2)微博營銷。微博營銷就是以微博作為營銷平臺，每一個(gè)聽眾(粉絲)都是潛在營銷對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。小米公司在微博營銷的運(yùn)用上有其與眾不同的策略。首先，每當(dāng)在正式發(fā)布新產(chǎn)品前，創(chuàng)始人雷軍便通過微博與關(guān)注小米的人群進(jìn)行交流，以此真實(shí)的傳遞出一些關(guān)于小米的反饋信息;其次，高層領(lǐng)導(dǎo)還充分利用知名it界達(dá)人的微博來宣傳新產(chǎn)品;最后，公司團(tuán)隊(duì)在微博上及時(shí)與“米粉”進(jìn)行有效互動，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利用新興平臺為小米手機(jī)造勢，同時(shí)也讓更多的用戶參與到小米手機(jī)的研發(fā)與完善的環(huán)節(jié)當(dāng)中，充分展現(xiàn)了對消費(fèi)者的尊重。
總之，微博營銷注重價(jià)值的傳遞、內(nèi)容的互動、系統(tǒng)的布局、準(zhǔn)確的定位，可以每天更新內(nèi)容跟大家進(jìn)行交流互動，或者發(fā)布大家感興趣的話題，來達(dá)到營銷的目的，可以說，小米公司將微博營銷運(yùn)用到了極致，極大地促進(jìn)了公司的發(fā)展。
(3)口碑營銷。小米公司在口碑營銷上可堪稱為行業(yè)典范。首先，小米公司將主要精力放在提高產(chǎn)品的核心競爭力上，專注于提高產(chǎn)品質(zhì)量，而不是一味進(jìn)行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷活動，為公司產(chǎn)品取得了良好的口碑。其次，小米手機(jī)以其高配置、低價(jià)格的優(yōu)勢成功吸引了大量消費(fèi)者的眼球，同時(shí)憑借用戶的真實(shí)體驗(yàn)，為小米公司創(chuàng)造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣傳的客觀性和真實(shí)性，真實(shí)的展現(xiàn)了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，為公司帶來了了良好的口碑傳播。用雷軍的話說就是：“作為一家新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們更在意用戶口碑，只要有用戶，盈利自然水到渠成?！?BR> 實(shí)踐證明，小米手機(jī)憑借物美價(jià)廉的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，留住了眾多的消費(fèi)者并創(chuàng)造了良好的口碑，同時(shí)眾多“米粉”的口口相傳更是為良好的口碑錦上添花?？梢哉f，良好的口碑，不但為公司節(jié)省了大筆的廣告費(fèi)用而且更促進(jìn)了公司的發(fā)展壯大。
結(jié)語。
通過本文可以看出，小米公司精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位與獨(dú)特的銷售策略，促使小米手機(jī)獲得了巨大成功。作為一個(gè)創(chuàng)辦只有4年歷史的公司，小米公司仍處在快速成長的時(shí)期，但從長遠(yuǎn)角度考慮，小米公司還應(yīng)一如既往的積極探索如何將自身技術(shù)研發(fā)的成果轉(zhuǎn)化為專利甚至是推廣為國際化的標(biāo)準(zhǔn)，以增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力?？傊?，小米手機(jī)雖然已經(jīng)在智能化手機(jī)行業(yè)取得優(yōu)異的成績，但還是需要注意在發(fā)展過程中滋生出來的問題，例如反應(yīng)強(qiáng)烈的售后維修等突出問題。只有關(guān)注問題，解決問題，并積極創(chuàng)新，才能在智能化手機(jī)行業(yè)走地更遠(yuǎn)、更長久。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇九
服務(wù)是一方向另一方提供服務(wù)的經(jīng)濟(jì)活動，通常在一定的時(shí)間內(nèi)由服務(wù)提供方通過一定的行動，給接收者、物體或買方所負(fù)責(zé)的其他對象帶來所需的結(jié)果。服務(wù)和商品是不一樣的，對于商品來說，其利益來自對有形物體或設(shè)備的所有權(quán)；而對服務(wù)來說，其利益是通過特定活動所創(chuàng)造的。服務(wù)業(yè)中有效的運(yùn)營并不是經(jīng)營成功的保證：員工除了需要關(guān)注工作效率，還必須以顧客服務(wù)為導(dǎo)向；服務(wù)產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價(jià)，通過便利的渠道分銷，并且向顧客積極促銷；服務(wù)組織必須了解自身所在的競爭市場規(guī)模和結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢；企業(yè)必須檢測競爭對手的行動，并擁有獲得和保持競爭優(yōu)勢的清晰戰(zhàn)略。
服務(wù)具有以下特點(diǎn)：
（1）顧客并不獲得對服務(wù)的所有權(quán)，時(shí)間成為定價(jià)的重要標(biāo)準(zhǔn)；
（2）顧客可能參與服務(wù)的生產(chǎn)過程；
（3）人員經(jīng)常作為服務(wù)產(chǎn)品的一部分，優(yōu)秀的員工和忠實(shí)的顧客都是值得關(guān)注的；
（4）營運(yùn)投入與產(chǎn)出的可變性；
（5）顧客對服務(wù)評價(jià)的困難性；
（6）服務(wù)的不易儲存性；
（7）效率的重要性。因而，對于服務(wù)業(yè)來說，盡管營銷非常重要，但并不等于把商品營銷的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過來就能達(dá)到良好的效果。
現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)水平使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計(jì)的程度。對消貲者來說在商品品質(zhì)趨同，價(jià)格相差無幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。消費(fèi)者對企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度以及銷售服務(wù)的滿意度成為購買商品時(shí)的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。從服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際情況出發(fā)，利用服務(wù)營銷學(xué)的觀點(diǎn)，細(xì)分服務(wù)市場，制定出相應(yīng)營銷策略就顯得尤為重要了。
服務(wù)營銷學(xué)是在傳統(tǒng)四個(gè)基本戰(zhàn)略要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，加入三個(gè)與服務(wù)傳遞相關(guān)的要素：實(shí)體環(huán)境、過程和人員，這七個(gè)要素構(gòu)成服務(wù)營銷的“7ps”組合，代表面向服務(wù)組織管理者的七個(gè)戰(zhàn)略決策變量。服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要而在營銷過程中所采取的一系列活動。鑒于服務(wù)業(yè)門類眾多且各具特點(diǎn)，本文著重以南陽市快捷酒店為例進(jìn)行分析。
酒店業(yè)是我國改革開放最早、市場化程度最高的行業(yè)。隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，酒店業(yè)逐步形成以星級酒店為主、快捷酒店為輔的市場格局。特別是近幾年旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈競爭中贏得市場是酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營銷策略的關(guān)鍵。
一、南陽市快捷酒店業(yè)概述。
快捷酒店也叫經(jīng)濟(jì)型酒店，是相對傳統(tǒng)全服務(wù)酒店存在的一種酒店業(yè)態(tài)。結(jié)合國內(nèi)特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以旅游者和中小型企業(yè)商務(wù)人士為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營等模式為主，弱化了會議、康樂、餐飲購物等附加功能的酒店業(yè)態(tài)?？旖菥频曛饕兴姆矫娴奶攸c(diǎn)：
一是價(jià)格便宜。快捷酒店的平均房價(jià)一般比三星酒店低，平均160元左右；
三是位置優(yōu)越，交通便利?？旖菥频曛苓?00米范圍之內(nèi)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、商店、郵政、娛樂等設(shè)施；四是性價(jià)比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動力。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)位、巨大的市場，使得快捷酒店在全國迅速發(fā)展，然而在南陽市快捷酒店業(yè)的發(fā)展卻相對緩慢。南陽市現(xiàn)有快捷酒店不足10家，占整個(gè)酒店業(yè)的3.5%，大大低于國內(nèi)平均水平，多數(shù)酒店員工缺乏專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)水平低下，客戶滿意度低。擴(kuò)大快捷酒店規(guī)模、提高服務(wù)質(zhì)量成為南陽市快捷酒店業(yè)需解決的迫切問題。
二、南陽市快捷酒店?duì)I銷環(huán)境分析。
酒店的營銷活動是在一定的動態(tài)環(huán)境中進(jìn)行，既要受自身?xiàng)l件的限制，也要受外部條件的制約。營銷環(huán)境的變化既可能給酒店帶來發(fā)展的機(jī)遇，也可能對酒店造成威脅。必須對酒店?duì)I銷環(huán)境的變化進(jìn)行分析，以保證營銷活動有效開展。
1、南陽市快捷酒店宏觀環(huán)境分析。南陽市地處中原，是河南省次中心城市、豫陜鄂川渝交界區(qū)域性中心城市，豫西南政治、經(jīng)濟(jì)、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置優(yōu)越；是國務(wù)院第二批命名的歷史文化名城，有“南都”、“帝鄉(xiāng)”之稱，文化底蘊(yùn)深厚；擁有臥龍崗旅游文化集聚區(qū)、伏牛山世界地質(zhì)公園、南水北調(diào)中線渠首和桐柏淮源國家風(fēng)景名勝區(qū)等四大重點(diǎn)旅游景區(qū)景點(diǎn)，旅游資源豐富。
隨著生活水平從溫飽型升級為小康型，居民開始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費(fèi)熱點(diǎn)，旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增大。據(jù)資料顯示，從到，南陽市旅游人數(shù)環(huán)比增長速度持續(xù)在70%以上，旅游收入環(huán)比增速達(dá)到92%。初步預(yù)測，到，南陽市需新增住宿設(shè)施400余家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，進(jìn)入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇了同類型酒店之間的競爭。星級酒店、旅館、招待所等替代型競爭者的數(shù)量同樣與日俱增。快速增長的市場份額將被快速增加的競爭者瓜分。
2、南陽市快捷酒店微觀環(huán)境分析?？旖菥频杲?jīng)營項(xiàng)目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢力量開展主業(yè)管理。較低的原始投入、勞動力成本和經(jīng)營成本帶來了較高的顧客讓渡價(jià)值，這是吸引旅行者和商務(wù)人士選擇入住快捷酒店的驅(qū)動力。加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級酒店無可比擬的優(yōu)勢因素。但單一的同質(zhì)化服務(wù)又會使顧客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加劇了同類型酒店之間爭奪客源的`競爭強(qiáng)度。
面對激烈的市場競爭，采用服務(wù)營銷的理念制定企業(yè)的營銷策略是快捷酒店獲取市場競爭優(yōu)勢的必要手段?？旖菥频曛g的競爭已不能再停留在簡單的價(jià)格大戰(zhàn)上，而是要自覺主動地將服務(wù)營銷策略應(yīng)用到經(jīng)營中，從而抓住機(jī)遇，激流勇進(jìn)。
1、溫情服務(wù)，營造“家”的氛圍?？旖菥频暝诳傮w定位上的一個(gè)重要元素就是為顧客營造“家”的舒適氛圍，家的溫馨、家的感人應(yīng)隨處可見，其中最重要的應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)上。公共區(qū)域設(shè)計(jì)要溫馨，客房布置要簡約整潔，裝修風(fēng)格要簡單大方，衛(wèi)生條件要達(dá)到甚至超過星級賓館水平，體現(xiàn)出家的氣息。更重要的是服務(wù)人員要“用心服務(wù)、以情感人”，提供溫情服務(wù)，讓顧客在接受服務(wù)時(shí)感受到家的自在和親切。通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，日常工作中的用心服務(wù)，在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)，提供對顧客的個(gè)性關(guān)懷。通過客史檔案的建立，關(guān)注顧客的個(gè)性需求，滿足顧客的心理需要。在能力范圍內(nèi)還可以增加一些人性化服務(wù)，如訂票服務(wù)、出行咨詢、接送服務(wù)、叫車服務(wù)及特色餐飲等。通過溫情服務(wù)，吸引新顧客，留住老顧客。
2、注重經(jīng)營差異化和品牌建設(shè)。目前，快捷酒店市場還處于比較初級的階段，很多快捷酒店定位比較模糊。然而在美國，不同的快捷酒店針對的目標(biāo)市場是非常明確和獨(dú)特的：有專門為自駕車客人準(zhǔn)備的汽車賓館，有專門為老年游客提供的酒店，有專門為青年背包旅游者提供的住宿設(shè)施，還有針對家庭出游的公寓式快捷酒店。國內(nèi)快捷酒店達(dá)到一定數(shù)量后，市場競爭必然會加劇。因此，市場細(xì)分和產(chǎn)品差異化是快捷酒店經(jīng)營者必須面對的問題。此外，酒店行業(yè)作為一種無形服務(wù)和有形產(chǎn)品緊密結(jié)合的行業(yè)，品牌尤為重要。按照顧客的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可以將快捷酒店客源市場進(jìn)一步細(xì)分為多個(gè)目標(biāo)市場，如老年游客市場、青年市場、商務(wù)人士市場、家庭旅游市場等。根據(jù)這些細(xì)化的目標(biāo)市場的消費(fèi)特征，設(shè)計(jì)不同的快捷酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補(bǔ)市場空白，形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體。
3、連鎖經(jīng)營確?？旖菥频臧l(fā)展。快捷酒店的成本相對星級酒店要低得多，服務(wù)和環(huán)境比旅館要好得多，這也是快捷酒店容易展開連鎖的關(guān)鍵因素。加之目前酒店行業(yè)在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會旅館數(shù)量大，質(zhì)量和價(jià)格適中的少。這一消費(fèi)斷層，更是給快捷酒店的發(fā)展提供了大好機(jī)遇?？梢酝ㄟ^合資公司的形式，以快捷酒店為核心品牌，以簡潔的裝修、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、相對低廉的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)吸引企業(yè)和相關(guān)人士加盟，開設(shè)連鎖店，迅速擴(kuò)大規(guī)模?？旖菥频暌部膳c交通、旅游、訂票中心、餐飲等行業(yè)開展橫向聯(lián)營，不僅能給自身企業(yè)帶來穩(wěn)妥的收益，而且能促使服務(wù)行業(yè)規(guī)?；?、一體化，真正形成一條龍服務(wù)。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店發(fā)展得更長遠(yuǎn)。
4、積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提升服務(wù)水平。對快捷酒店的了解程度直接影響入住情況，利用網(wǎng)絡(luò)營銷迅速推廣品牌、提升服務(wù)質(zhì)量勢在必行。在快捷酒店網(wǎng)站上開發(fā)bbs論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問卷、網(wǎng)絡(luò)有獎聯(lián)誼等活動。借助網(wǎng)絡(luò)可以方便地進(jìn)行酒店與潛在顧客的信息互動，使顧客加深對快捷酒店的了解，也可以方便酒店獲取顧客的需求信息，提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)。還可以通過網(wǎng)上留言板，讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿和意見，從而促使酒店提供更貼心的服務(wù)，吸引更多的顧客。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十
論文摘要:信息時(shí)代的到來，加快了圖書館與市場經(jīng)濟(jì)的接軌，應(yīng)明確圖書館產(chǎn)業(yè)化的基本涵義及其現(xiàn)實(shí)的社會條件，并充分認(rèn)識圖書館參與市場經(jīng)濟(jì)競爭的優(yōu)勢，由此探索圖書館信息營銷的新思路及存在的不利因素。
一、圖書館產(chǎn)業(yè)化的墓本涵義和社會條件。
圖書館產(chǎn)業(yè)化是指圖書館走向社會，在一定范圍內(nèi)按商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律和市場導(dǎo)向來組織圖書館館藏資像商品化的信息產(chǎn)業(yè)的過程。館藏資源商品化并不意味著一切館藏資源都成為商品，只有那些與經(jīng)濟(jì)活動聯(lián)系密切或投人圖書館公益服務(wù)以外附加勞動的信息才具備成為商品的條件。
圖書館產(chǎn)業(yè)化是社會進(jìn)步到一定階段的必然產(chǎn)物，其產(chǎn)業(yè)化過程需要相應(yīng)的社會條件:。
1.圖書館文故信息需求日益高漲和多樣化趨勢。由于社會發(fā)展進(jìn)程的不斷加快，我國用戶對文獻(xiàn)信息的需求，從來沒有像今天這樣廣泛和迫切。同時(shí)，由于現(xiàn)代社會的經(jīng)濟(jì)、政治、科學(xué)和文化活動異常復(fù)雜，所以社會對文獻(xiàn)信息需求呈現(xiàn)多樣化態(tài)勢。因此，尋求一種能夠突破時(shí)空限制滿足各種用戶需求的開放性、社會化的文獻(xiàn)信息服務(wù)體系應(yīng)是當(dāng)務(wù)之急。
2.圖書文獻(xiàn)資料數(shù)量的急劇增長。隨著社會的發(fā)展，導(dǎo)致圖書文獻(xiàn)生產(chǎn)量的迅速增長。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界印刷圖書年年遞增，現(xiàn)在已接近8u萬種。我國出版的圖書1978年有14987種，而已達(dá)12u888種。面對如此巨大的圖書資料，只有按照社會化大生產(chǎn)的要求，建立新的圖書館文獻(xiàn)信息管理體系，才能提高文獻(xiàn)信息產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)效率，滿足人們對特定文獻(xiàn)信息的需求。
3.人們需求信息童的增加口人類社會的發(fā)展過程是信息化程度不斷提高的過程，社會信息化使人們的情報(bào)客觀需求增加。圖書館文獻(xiàn)信息商品化為這種需求提供了扎實(shí)基礎(chǔ)，圖書館館藏文獻(xiàn)資源也就有了用武之地，開發(fā)圖書館信息產(chǎn)業(yè)以滿足用戶信息需求十分必要。
4.市場經(jīng)濟(jì)體制的建立。市場經(jīng)濟(jì)體制的建立對圖書館產(chǎn)業(yè)化的影響主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是市場經(jīng)濟(jì)體制的建立將企業(yè)推向市場，企業(yè)的信息情報(bào)需求大大增加，從而擴(kuò)大了社會對信息情報(bào)的需求，而且企業(yè)購買信息情報(bào)商品也有較大的經(jīng)濟(jì)和心理承受力;二是市場經(jīng)濟(jì)體制的建立改變了人們傳統(tǒng)的思想觀念，使圖書館工作入員和信息需求者逐步形成了情報(bào)商品和信息市場觀念，尤其是圖書館工作人員營銷觀念的逐步確立，為圖書館產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供了保障。
5。信息技術(shù)的進(jìn)步。以計(jì)算機(jī)和遠(yuǎn)程通訊技術(shù)為核心的現(xiàn)代信息技術(shù)，使傳統(tǒng)信息情報(bào)處理和服務(wù)手段受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，為了滿足用戶在更高層次上的信息需求，提供更為快速、準(zhǔn)確、全面的信息服務(wù)，圖書館必須要大量采用先進(jìn)的信息技術(shù)設(shè)備，這就大大增加了圖書館對經(jīng)費(fèi)的需求。迫使其尋找新的合理的經(jīng)費(fèi)來源，正是在這種經(jīng)濟(jì)壓力下，有償服務(wù)作為圖書館產(chǎn)業(yè)化的一種嘗試應(yīng)運(yùn)而生。
6。信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。信息產(chǎn)業(yè)涉及信息傳遞、信息處理的各個(gè)領(lǐng)域，已滲透到產(chǎn)業(yè)和社會各部門。圖書館文獻(xiàn)信息資源如目錄、數(shù)據(jù)庫、計(jì)算機(jī)等無不由信息產(chǎn)業(yè)來提供，并通過其直接或間接經(jīng)營和傳遞圖書館文獻(xiàn)信息商品，遵守價(jià)值規(guī)律，采用與之相適應(yīng)的經(jīng)營手段，從而也促進(jìn)了圖書館產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。
二、圖書館在商業(yè)活動中的優(yōu)勢。
信息的商品屬性已被普遍認(rèn)同，圖書館在信息服務(wù)方面與其他信息服務(wù)機(jī)構(gòu)相比，有如下幾項(xiàng)特有優(yōu)勢:。
1.文故信息資源優(yōu)勢。資源的多少、好壞直接影響著信息服務(wù)提供的質(zhì)量。圖書館從其誕生之日起，就承擔(dān)著傳承人類文化遺產(chǎn)、傳遞信息的功能。多少年來，從古籍到現(xiàn)代著作，從天文地理到人文學(xué)科，圖書館積累了豐富的文獻(xiàn)資源。正是由于這種資源的系統(tǒng)收集和廣泛利用，圖書館在某種意義上才被視為信息集散地。在信息時(shí)代，文獻(xiàn)仍將是一種重要的信息源，并將完成從印刷型到電子型的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，隨著社會信息化的發(fā)展，圖書館館藏格局也發(fā)生了變化，各種電子出版物和od——nom均成為其收藏對象;而且圖書館亦將成為信息源圖書館或終端圖書館，以信息高速公路的一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)的形式存在。因此，圖書館是大部分信息資源的擁有者和提供者。
2。信息深加工優(yōu)勢。圖書館對于文獻(xiàn)的信息揭示與加工是有傳統(tǒng)的，從最早產(chǎn)生的題名、著者法到后來逐漸成熟起來的分類法和主題法，最終形成了一套較為系統(tǒng)的信息資源深加工理論及實(shí)踐技術(shù)，對文獻(xiàn)的揭示也從外部形式深人到內(nèi)部信息單元，從而使相關(guān)信息更為精確地組織在一起，并有針對性提供給所需用戶。另外，網(wǎng)絡(luò)硬件技術(shù)的飛速發(fā)展和計(jì)算機(jī)大規(guī)模的聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)上信息資源大大增加，這就要求圖書館必然對原始文獻(xiàn)信息資源深加工，使信息有序化、濃縮化、精細(xì)化。圖書館文獻(xiàn)信息資源經(jīng)過深加工如二次文獻(xiàn)、三次文獻(xiàn)及高次文獻(xiàn)，以便及時(shí)、準(zhǔn)確、有效地為用戶提供齋要。
3.信息收集的技術(shù)優(yōu)勢。1980年以來，計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫、軟件技術(shù)在圖書館界得到廣泛普及，至今，圖書館積累了豐富的'網(wǎng)絡(luò)管理、用戶管理及網(wǎng)上資源管理經(jīng)驗(yàn)。伴隨著圖書館自動化技術(shù)的發(fā)展和數(shù)字化、電子化圖書館研究工作的深人展開，在信息檢索系統(tǒng)、人機(jī)界面、數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)和管理以及自然語言、專家系統(tǒng)等方面將擁有豐富的軟件技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，作為重要的信息資源集散地，圖書館引進(jìn)各類先進(jìn)的信息處理技術(shù)設(shè)備。使圖書館在應(yīng)用現(xiàn)代化的技術(shù)開發(fā)信息服務(wù)方面的能力日益增強(qiáng)。
4.人才優(yōu)勢。由于信息時(shí)代飛速發(fā)展，圖書館以豐富的文獻(xiàn)信息資源在信息產(chǎn)業(yè)中占有舉足輕重的地位，以此吸引了大量人才加人文獻(xiàn)信息資源開發(fā)之中。目前圖書館具備了多元化人才，即通才式的管理人才、傳統(tǒng)的服務(wù)人才、開發(fā)型人才、技術(shù)型人才、參考咨詢型人才。研究型人才。這些高素質(zhì)人才為進(jìn)一步開發(fā)和利用文獻(xiàn)信息資源提供了人力資源。
另外，圖書館的信息用戶較多，讀者隊(duì)伍穩(wěn)定，這些都為圖書館開展信息服務(wù)營銷括動提供了有利的條件。
在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，面對市場經(jīng)濟(jì)的沖擊，我國各類圖書館先后突破了傳統(tǒng)的服務(wù)模式，紛紛打開館門，走出了寧靜安逸的高樓深院，走進(jìn)了繁華喧囂的現(xiàn)代市場，直接為經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)，直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。但是，圖書館既不是工商企業(yè)，又區(qū)別于投人、產(chǎn)出的新聞、出版單位。如何實(shí)現(xiàn)圖書館產(chǎn)業(yè)化，筆者有以下思路。
1.遵守營館的塞本原則。圖書館營銷主要是圖書館信息營銷，必須遵守“四步原則”，即合適的產(chǎn);品，以合適的價(jià)格，采用正確的銷售手段，銷售到合適的地方。
2.進(jìn)行體制改革。積極推進(jìn)圖書館的體制改革，創(chuàng)造新的組織管理體系，搞好資源配置，從而打破舊有的圖書館與生產(chǎn)、科研及市場分割的封閉格局，形成信息的獲取、加工、使用、配置和傳播的產(chǎn)業(yè)鏈，積極參與知識的生產(chǎn)、消費(fèi)和收人分配活動，使圖書館的產(chǎn)權(quán)得到充分的實(shí)現(xiàn)和適度的擴(kuò)展，促進(jìn)圖書館的進(jìn)一步發(fā)展。
3.建立特色數(shù)據(jù)庫。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代到來，數(shù)據(jù)庫建設(shè)已成為當(dāng)今圖書館工作的重要內(nèi)容。圖書館利用其豐富網(wǎng)絡(luò)信息資源積極收集社會活動中呈現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，比如，開發(fā)多媒體房地產(chǎn)咨詢信息系統(tǒng)，它可以利用計(jì)算機(jī)技術(shù)把分散無序的、多層面的房地產(chǎn)信息加以整理，利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行整合和處理，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提供全方位服務(wù)。這就是以技術(shù)為導(dǎo)向、以市場為導(dǎo)向來開展圖書館信息營銷。
4.開發(fā)規(guī)范創(chuàng)收渠道拓展圖書館外延，加大創(chuàng)收力度。隨著現(xiàn)代開放的市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，圖書館不斷地延伸服務(wù)范圍，高質(zhì)量快捷地提供知識信息服務(wù)。如社區(qū)居民的日常信息需求還沒有專門機(jī)構(gòu)去滿足，通過建設(shè)社區(qū)圖書館與其他部門合作搜集反饋信息，參與社區(qū)活動將能在解決居民日常信息需求方面起到重要的作用二圖書館創(chuàng)收應(yīng)規(guī)范化。如果處理不當(dāng)，人才、資金、設(shè)備過多的向創(chuàng)收部分傾斜，則勢必使服務(wù)讀者這一功能受到影響，如果收費(fèi)合理，使讀者少花錢、多受益、查閱資料迅速方便，那么，不僅能充分發(fā)揮館藏文獻(xiàn)的使用價(jià)值，而且，館內(nèi)經(jīng)濟(jì)緊張的狀況也將有所緩解，工作人員的積極性也會有所提高。作為國家有關(guān)部門，應(yīng)通過制定相關(guān)法律，通過宏觀調(diào)控和監(jiān)督，制定并實(shí)施圖書館作為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)優(yōu)先發(fā)展的政策，規(guī)范創(chuàng)收比例分配。例如，英國的政策規(guī)定，英國國家圖書館—大英圖書館利用信息服務(wù)創(chuàng)收的收氣不得超過預(yù)算的30%，70%要靠國家……這是為了保證其公益性不變。
5.圖書館網(wǎng)絡(luò)化信息服務(wù)的社會管理二我國圖書館作為知識信息服務(wù)的社會主體之一，在知識信息發(fā)展中的地位越來越突出，其公益性服務(wù)的傳統(tǒng)模式在市場經(jīng)濟(jì)中正面臨著挑戰(zhàn)，于是決定了在管理上實(shí)行雙軌制。其一，對于公益性目錄信息服務(wù)與文獻(xiàn)服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)提高服務(wù)效能和質(zhì)量，其效應(yīng)體現(xiàn)在用戶利用服務(wù)的社會效應(yīng)和間接經(jīng)濟(jì)效益中，可以實(shí)行公益件服務(wù)機(jī)制、即向用戶收取網(wǎng)絡(luò)通訊費(fèi)。免收增值業(yè)務(wù)費(fèi);其二、直接面向研究開發(fā)業(yè)務(wù)或微觀知識經(jīng)濟(jì)的知識信息服務(wù)，進(jìn)人信息服務(wù)市場，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化市場服務(wù)的運(yùn)行機(jī)制。
政府歷來都重視圖書館事業(yè)逐年增加投人，1980年以來對圖書館事業(yè)的投資甚至超過了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)政收人的增長幅度，但是，由于書價(jià)上漲過快等原因，圖書館每年購進(jìn)新書的數(shù)量反而大幅度地遞減。另外，據(jù)全國信息資源調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)小組調(diào)查，中國已建立數(shù)據(jù)庫1038個(gè)，其中，書目數(shù)據(jù)庫不到100個(gè)，數(shù)據(jù)庫記錄多為10萬條以下，達(dá)到50萬條者為數(shù)廖廖，數(shù)據(jù)庫更新、維護(hù)工作困難較多。
在網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的過程中，往往存在一種誤導(dǎo)，即實(shí)現(xiàn)文獻(xiàn)信息書目電子化和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化后，任何資源都可以上網(wǎng)共享，因而傳統(tǒng)文獻(xiàn)資源收藏建設(shè)的重要性程度已大大降低。我們知道隨著網(wǎng)絡(luò)化信息服務(wù)的發(fā)展，圖書館信息營銷主要是圖書館向用戶提供館藏文獻(xiàn)來滿足用戶索取原文的需求。
總之，樹立圖書館信息營銷的良好形象，依靠其豐富館藏文獻(xiàn)資源及技術(shù)優(yōu)勢，從而增大了圖書館的教育、娛樂，傳播信息等功能。同時(shí)，通過提供高質(zhì)量的信息咨詢服務(wù)，正確對待圖書館信息營銷，使圖書館工作與市場經(jīng)濟(jì)接軌，逐步走向信息市場。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十一
我國體育用品的營銷策略分析江西科技師范學(xué)院于阿麗摘要：隨著人民生活水平的提高，我國的體育用品業(yè)獲得了快速發(fā)展，但迄今中國體育用品市場仍然處于起步階段，而市場需求的變化要求體育用品企業(yè)制定相應(yīng)的營銷策略來應(yīng)對這種變化。本文在這種情形下，分別從4p(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)角度對我國體育用品的營銷策略進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。
f724文獻(xiàn)標(biāo)識碼：a文章編號：1005-580006(c)-024-03從改革開放直到現(xiàn)在，我國體育用品業(yè)由于體育水平的快速提高及群眾生活質(zhì)量得到有效保障得到了突破性的發(fā)展。我國體育用品市場逐步壯大，不同體育用品制造公司紛紛建立，體育用品制造、營銷出現(xiàn)了劇烈調(diào)整，慢慢朝市場化運(yùn)營方向發(fā)展。不過現(xiàn)在我國體育用品市場依舊剛剛開始發(fā)展，城市居民面向體育用品的消費(fèi)水平在逐步提高，能夠達(dá)到小康社會標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村地區(qū)，面向中低檔體育用品的需求正在慢慢增加，體育用品逐步成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。因此，中國未來體育用品市場，需要制定適合的營銷策略，進(jìn)一步促進(jìn)我國體育用品的發(fā)展。
本文在這種情形下，分別從4p(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)角度對我國體育用品的營銷策略進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十二
房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個(gè)重要分支。房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個(gè)人和集體通過一系列的活動，特別是某些創(chuàng)造性的活動，同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程?？梢?，房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過有效地提供住宅、辦公樓、商業(yè)樓宇、廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動。與一般商品市場營銷相比，房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是其交換對象的特殊性，房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等，因此，房地產(chǎn)市場營銷既有其特點(diǎn)，同時(shí)市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用。
房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產(chǎn)品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。
（一）產(chǎn)品策略（product）。
房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：
1.核心產(chǎn)品。它是購買者實(shí)際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。
3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。
目前的市場情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。
首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
（二）價(jià)格策略（price）。
房地產(chǎn)價(jià)格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。
1.定價(jià)方法。在市場營銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競爭導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊?，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。
2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房價(jià)要付全額，而一次性付款，房價(jià)可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價(jià)30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的`一種付款方式，值得借鑒和探索。
（三）促銷策略（promotion）。
房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。
2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞發(fā)布會、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。
（四）渠道策略（place）。
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托代理以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。
1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托代理銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機(jī)會，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售。它是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。目前，國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?BR> 三、結(jié)語。
綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身發(fā)展的特點(diǎn)，房地產(chǎn)營銷策略大致可分為以上幾個(gè)方面。目前我國房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為地產(chǎn)開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，它對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。在日益嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境下，房地產(chǎn)營銷營銷對一個(gè)企業(yè)來說，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進(jìn)的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)只有開發(fā)出適應(yīng)市場需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會給企業(yè)帶來生存發(fā)展的機(jī)會。可以說，房地產(chǎn)營銷策略是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十三
創(chuàng)業(yè)的過程，無論是成功還是暫時(shí)的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財(cái)富?，F(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實(shí)際的工作或?qū)嵺`中，通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，詳細(xì)了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點(diǎn)。
1、封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場圈。
2、容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，學(xué)生對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場。
3、開發(fā)成本低。目前，企業(yè)在校園的競爭并非相當(dāng)激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式，比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。
4、集中性。校園市場消費(fèi)集中，在校學(xué)生群體消費(fèi)量大，所以企業(yè)能夠通過各種活動進(jìn)行有效的宣傳，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接。
5、延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。
二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析。
1、練攤：從校園開始。
20xx年9月剛來中原工學(xué)院報(bào)到時(shí)，孔德永和許多家境貧寒的新生一樣，繳完學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)之后，兜里的錢不到800元。這些錢，父母告訴他至少要堅(jiān)持4個(gè)月以上。學(xué)市場營銷的他下定決心，找機(jī)會創(chuàng)業(yè)。
20xx年11月，氣溫驟然下降，許多同學(xué)因?yàn)檫€沒來得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍，一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃，有了第一個(gè)點(diǎn)子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持，他帶著東拼西湊借來的50元錢，趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天，在好友的幫助下，小孔賣掉了所有手套，還完借來的錢后，他賺了50元。
第一次創(chuàng)業(yè)成功后，孔德永信心倍增。冬天賣棉被，中秋賣月餅，黃金周搞旅游，新生開學(xué)賣生活用品，給軍訓(xùn)新生拍照，學(xué)業(yè)之余每一次商機(jī)的成功捕捉，一點(diǎn)一點(diǎn)地增強(qiáng)了他的`信心。一年后，孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。
2、學(xué)以致用，搞活小飯館。
咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻，但附近4所高校有4萬多名學(xué)生，而校門口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。
與好友合計(jì)后，決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察，將飯店選在了校門口附近的地下室一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當(dāng)天生意還不錯(cuò)，可是，之后的兩三天，飯店開始門庭冷落。
此時(shí)孔德永方知創(chuàng)業(yè)不易，他遂向自己所學(xué)的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問卷，在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示，小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道，但是由于是在地下室，沒有明顯的標(biāo)識，參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結(jié)所在，孔德永就開始對癥下藥，他們連夜趕制了霓虹燈和3、8米長的條幅掛在醒目處，以盡快增加飯店知名度；他還暗訪周圍的飯館，制定比他們更物美價(jià)廉的菜品；挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動，以招徠更多回頭客功夫不負(fù)有心人，在孔德永的努力下，生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后，孔德永把餐館從地下搬到了地上，開起了東北家常菜館。
1、市場商機(jī)的選擇。
方向一：智力服務(wù)領(lǐng)域。例如，家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成本較低，一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機(jī)：家教、家教中介、設(shè)計(jì)工作室、翻譯事務(wù)所等。
方向二：連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說，借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢，可以較少的投資、較低的門檻實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機(jī)：快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。
方向三：開店。大學(xué)生開店，一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源；另一方面，由于熟悉同齡人的消費(fèi)習(xí)慣，因此入門較為容易。推薦商機(jī)：高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。
2、營銷模式方面的啟發(fā)。
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類：
（1）體驗(yàn)式營銷：體驗(yàn)營銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成貨物販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗(yàn)，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的體驗(yàn)含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
（2）關(guān)系營銷：關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。
（3）文化營銷：在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機(jī)融進(jìn)營銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1+12的社會價(jià)值。
3、促銷方式的啟發(fā)。
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費(fèi)者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進(jìn)銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費(fèi)者購買商品所能得到的好處，又要給予消費(fèi)者更多的附加利益，以激發(fā)消費(fèi)者對商品的興趣，在短時(shí)間內(nèi)收到即效性廣告效果，從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括：饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費(fèi)試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業(yè)、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進(jìn)行廣告宣傳。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十四
論文摘要:從數(shù)字圖書館信息營銷的主體、客體和內(nèi)容幾個(gè)方面分析了數(shù)字圖書館信息營銷的特點(diǎn)，指出充分認(rèn)識數(shù)字圖書館信息營銷的特點(diǎn)對數(shù)字圖書館發(fā)展有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。
隨著新技術(shù)的廣泛應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)的急劇發(fā)展，信息檢索的手段和方式都發(fā)生了歷史性的變化，圖書館不再是人們獲取信息和知識的唯一途徑，各種營利性或非營利性的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，圖書館面臨前所未有的挑戰(zhàn)。面對這場變革，圖書館只有適時(shí)地調(diào)整自身的發(fā)展策略，才能夠鞏固其已有的地位。也正是在這樣的歷史背景下，圖書館界引人了市場營銷的理念。
信息營銷是市場營銷中的一個(gè)概念和方法。針對信息營銷有兩種不同的解釋，一種解釋是“信息營銷是指了解、激勵和創(chuàng)造特定的信息用戶，并利用信息資源，向合適的用戶提供所需信息服務(wù)，從而獲得利益回報(bào)的經(jīng)營活動。另一種解釋是“信息營銷是指企業(yè)在經(jīng)營活動中，以信息為重要資源，綜合運(yùn)用各種現(xiàn)代化信息技術(shù)，獲取、處理、組織、利用各種有效的信息來制定營銷策略，并協(xié)調(diào)和管理營銷工作，從而比競爭對手更快、更準(zhǔn)確地識別、預(yù)測并滿足顧客需要的一種營銷方式”。第一種解釋是指信息服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))營銷策略。第二種是指信息化社會中企業(yè)的營銷方式。概而言之，所謂信息營銷，就是信息服務(wù)機(jī)構(gòu)對其信息產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行分析、調(diào)研、計(jì)劃、組織、促銷、分銷，實(shí)現(xiàn)與信息用戶的價(jià)值交換，滿足信息用戶信息需要的一系列過程。這一過程開始于信息機(jī)構(gòu)對潛在信息消費(fèi)需求的市場調(diào)查、分析，終止于最后滿足于目標(biāo)用戶(現(xiàn)實(shí)用戶)的具體信息需求，完成與他們的價(jià)值交換。這種價(jià)值交換過程，對于信息機(jī)構(gòu)來說，是充分實(shí)現(xiàn)信息資源的內(nèi)在價(jià)值;對于信息接受者來說，是獲得信息資源的使用價(jià)值，即獲得信息資源的有用性。
數(shù)字圖書館信息營銷是在融合了信息營銷學(xué)和圖書館學(xué)的一些理論知識以及綜合目前圖書館的工作實(shí)際而形成的一個(gè)新概念，它是指圖書館對其信息產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行分析、調(diào)研、計(jì)劃、組織、促銷、分銷，實(shí)現(xiàn)與信息用戶的價(jià)值交換，滿足信息用戶需求的一系列過程。其核心和本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)信息用戶，挖掘信息需求，它強(qiáng)調(diào)以信息用戶為中心以及服務(wù)至上的工作理念。數(shù)字圖書館信息營銷內(nèi)容包括信息產(chǎn)品的營銷和信息服務(wù)的營銷。通過信息營銷，縮短了圖書館、信息用戶與社會之間的距離，最大限度地發(fā)揮了圖書館信息資源的作用。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十五
論文摘要：在奧運(yùn)營銷如火如荼進(jìn)行的背景下，文章從企業(yè)戰(zhàn)略的高度分析奧運(yùn)營銷的特點(diǎn)，對整個(gè)過程進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃；并通過探討奧運(yùn)營銷的成功先例和現(xiàn)階段各企業(yè)的營銷策略，為企業(yè)開展奧運(yùn)營銷提供建議。
即將在北京舉辦的第29屆奧運(yùn)會，將為國內(nèi)外企業(yè)提供一個(gè)品牌創(chuàng)新和價(jià)值提升的重要平臺。企業(yè)需在周密合理的奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達(dá)到企業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)。
奧運(yùn)營銷，就是借助各種與奧運(yùn)相關(guān)的內(nèi)容為載體，使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立以奧運(yùn)文化為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運(yùn)精神的內(nèi)涵進(jìn)行融合。通常所說的奧運(yùn)營銷僅是由奧運(yùn)贊助企業(yè)開展的，有以下四個(gè)特點(diǎn)：成本高，除了高額的贊助費(fèi)外，企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金；風(fēng)險(xiǎn)高，有關(guān)調(diào)查顯示，奧運(yùn)營銷的成功概率較低；回報(bào)高，奧運(yùn)的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業(yè)實(shí)力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
本文論述的是廣義的奧運(yùn)營銷，還包括非奧運(yùn)贊助企業(yè)開展與奧運(yùn)主題相關(guān)的營銷活動。
營銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對將來一定時(shí)期內(nèi)全局性營銷活動的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運(yùn)營銷應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來進(jìn)行，這是由它的全局性、長期性及指導(dǎo)性決定的。
奧運(yùn)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個(gè)長期過程，奧運(yùn)前的積蓄準(zhǔn)備、奧運(yùn)時(shí)的`沖刺表現(xiàn)、奧運(yùn)后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財(cái)物力；是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運(yùn)營銷部門，還應(yīng)制定系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的規(guī)劃來指導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過程。
（一）將奧運(yùn)精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機(jī)融合——奠定奧運(yùn)營銷成功的基礎(chǔ)。
成功的奧運(yùn)營銷是以對奧運(yùn)精神的準(zhǔn)確認(rèn)識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運(yùn)精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點(diǎn)并將其擴(kuò)大化，作為奧運(yùn)營銷的攻關(guān)，但也要注意規(guī)避奧運(yùn)文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運(yùn)“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說：“在奧林匹克運(yùn)動中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益?！彪m然有點(diǎn)絕對，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅(jiān)持的營銷理念。
（二）選擇適合企業(yè)的營銷策略——實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑。
身處不同市場環(huán)境的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應(yīng)客觀全面的分析自身實(shí)力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運(yùn)贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運(yùn)會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來制定營銷策略的。正如北京奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)研究會會長魏紀(jì)中所說：“沒有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的奧運(yùn)營銷方案，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略?！?BR> （三）進(jìn)行市場、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營銷組合的基礎(chǔ)。
1、準(zhǔn)確有效的市場定位。戰(zhàn)略成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素，目標(biāo)市場的選擇和營銷組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營銷組合來滿足目標(biāo)市場的需要，在顧客心中樹立一個(gè)獨(dú)特有價(jià)值的品牌形象?？煽诳蓸肥浅晒M(jìn)行奧運(yùn)市場定位的典范。無論從廣告設(shè)計(jì)、外包裝變化，還是紀(jì)念罐、紀(jì)念章的發(fā)行，可口可樂的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標(biāo)市場受眾的喜好。
2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從管理角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”。在奧運(yùn)營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要找準(zhǔn)獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)，注重將品牌文化傳達(dá)給消費(fèi)者，突出奧運(yùn)概念。為達(dá)到“在成為中國的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，阿迪達(dá)斯很好地將奧運(yùn)元素引進(jìn)到產(chǎn)品開發(fā)中來，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計(jì)中心”，開發(fā)帶有中國印與阿迪達(dá)斯logo雙重標(biāo)志的運(yùn)動服裝紀(jì)念品。
3、定位清晰獨(dú)特的品牌。奧運(yùn)會給企業(yè)帶來了提升品牌價(jià)值的絕好機(jī)會。品牌價(jià)值的提升有助于企業(yè)樹立良好形象，進(jìn)一步擴(kuò)大市場，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來說，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運(yùn)營銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來制定相應(yīng)的營銷活動，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”的遠(yuǎn)景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時(shí)尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運(yùn)營銷，復(fù)制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價(jià)值最大提升，是聯(lián)想奧運(yùn)營銷成敗的關(guān)鍵。
（四）營銷過程的反饋和控制——奧運(yùn)營銷成功的保證。
奧運(yùn)營銷的外部環(huán)境復(fù)雜多變，競爭對手的出招難以預(yù)測，消費(fèi)者的購買行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握，因此市場的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運(yùn)資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時(shí)監(jiān)督和反饋其營銷活動。益普索新近的調(diào)查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認(rèn)為李寧是奧運(yùn)贊助企業(yè)，70%的人認(rèn)為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達(dá)斯的認(rèn)知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達(dá)斯應(yīng)該反思的問題。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十六
據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢。
為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應(yīng)的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環(huán)境。
一、小排量汽車營銷環(huán)境分析。
1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長較快。2007年，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過10%，國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長9.5%；三是國內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號汽油價(jià)格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對小排量汽車的市場發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。
2.消費(fèi)者對小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來說，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢，因此，在國際油價(jià)頻頻上漲，我國石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會更加青睞小排量汽車?？墒聦?shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費(fèi)者對小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費(fèi)者購車主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車駕駛時(shí)很過癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。
3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在2004年，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競爭優(yōu)勢；其次，國家對小排量汽車的購置稅沒有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策?？梢?，國家對環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。
從上面營銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來闡述。
二、小排量汽車的產(chǎn)品策略。
要想擴(kuò)大小排量汽車市場份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價(jià)值，這樣才能讓市場接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識誤區(qū)。
1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價(jià)值。
2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時(shí)無車使用的消費(fèi)者。
三、小排量汽車的廣告策略。
小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。
1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來說要好一點(diǎn)。
2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩?，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。
3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會是今后小排量車的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長遠(yuǎn)來看，其廣告效果要大打折扣。
四、小排量汽車公關(guān)策略。
我國很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對小排量汽車的態(tài)度。
1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門會做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。
2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動一方面將會給很多消費(fèi)者帶來實(shí)惠，另一方面會使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。
總之，在機(jī)會和威脅并存的營銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場份額。
將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十七
摘要：互動營銷是市場營銷的研究熱點(diǎn)。本文以小米社區(qū)為研究對象，通過文獻(xiàn)研究、問卷調(diào)研和swot分析法研究了小米社區(qū)的互動營銷現(xiàn)狀。研究發(fā)現(xiàn)，小米社區(qū)在互動的過程中互動的方式過于單一、社區(qū)板塊過多、帖子質(zhì)量不高和用戶互動積極性不足等問題。研究結(jié)論和建議在于，小米社區(qū)在互動方式上應(yīng)該發(fā)展多元化新穎的互動方式；社區(qū)內(nèi)容的進(jìn)一步完善；進(jìn)一步提升線上線下的服務(wù)質(zhì)量；提供私人訂制服務(wù)；進(jìn)一步開發(fā)周邊產(chǎn)品。研究不僅對小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行了深入分析，還對小米社區(qū)的營銷與服務(wù)提供了理論借鑒。
隨著互聯(lián)網(wǎng)+的不斷發(fā)展，互動已經(jīng)成為營銷的重要模式?；訝I銷是指在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)與客戶的互動，并通過這種交互最大捕獲客戶溝通方式的營銷模式[1]。在小米社區(qū)、聯(lián)想社區(qū)、魅族社區(qū)等品牌社區(qū)中，社區(qū)成員通過互動不僅能促進(jìn)彼此對產(chǎn)品的了解，還能為產(chǎn)品創(chuàng)新提供良好的建議；在良好的用戶口碑中促進(jìn)手機(jī)產(chǎn)品的推廣。作為國產(chǎn)手機(jī)后起之秀――小米手機(jī)，通過小米社區(qū)中的互動營銷模式，不僅為自身產(chǎn)品創(chuàng)新與分享提供了良好的幫助，還有效促進(jìn)了自身銷售與推廣。
那么小米手機(jī)現(xiàn)有的互動營銷模式還存在哪些問題呢，對于這些問題可以采取哪些有效的措施呢？能否利用小米社區(qū)的互動營銷為其他企業(yè)提供啟示呢？為了解決這些問題，本研究以小米社區(qū)為研究對象，對其互動營銷現(xiàn)狀進(jìn)行深入研究，并對小米社區(qū)的互動營銷模式的改善提供相關(guān)策略與建議。
對于企業(yè)中的營銷行為，瑞典學(xué)者gronroos指出存在服務(wù)金三角（servicetriangle）的相關(guān)理念[2]。由于這些相關(guān)理念，不同的企業(yè)都具有以下三種不同的營銷方面：外部營銷、內(nèi)部營銷與互動營銷[3]。互動營銷是指在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)與客戶的互動，并通過這種交互最大捕獲客戶溝通方式的營銷模式。互動營銷不僅可能提升對于消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，還可能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對企業(yè)的良好口碑[4]。因此，互動營銷可以簡述為：為了創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客且經(jīng)營顧客關(guān)系，個(gè)人或群體通過利用某些手段將創(chuàng)造的產(chǎn)品或服務(wù)與他人進(jìn)行交換，并通過雙方彼此參與、相互交流、互相改變甚至相互感動，以達(dá)到盡量滿足雙方的所需[5]。
2、swot分析。
為了對小米社區(qū)進(jìn)行深入的研究，本文對小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行了swot分析。通過研究發(fā)現(xiàn)，小米社區(qū)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇與挑戰(zhàn)主要在以下幾個(gè)方面。
第一，優(yōu)勢。小米社區(qū)的互動營銷模式實(shí)現(xiàn)了低成本宣傳，傳播范圍廣，傳播的速度快，粉絲們能無時(shí)無刻地通過自己的電腦或者手機(jī)客戶端了解最新的情況，而用戶遇到手機(jī)的問題能及時(shí)通過發(fā)帖的方式尋求管理員及其他網(wǎng)友的幫助。小米社區(qū)是一個(gè)給草根展示的社區(qū)，草根們可以自由大膽提出建議，小米手機(jī)及大部分功能正是得益于這些草根提出的這些寶貴建議。小米公司不斷采納用戶的反饋和建議，不斷改進(jìn)手機(jī)產(chǎn)品，更好滿足客戶的需求，同時(shí)通過這種社區(qū)互動這營銷方式，更好留住了客戶，培養(yǎng)了客戶的忠誠度。
第二，劣勢。大部分用戶在遇到問題的時(shí)候才上社區(qū)去尋求幫助，而一旦找到解決他們問題的技術(shù)帖之后，看完就走，互動不積極，流失率高。板塊太多，組織混亂。質(zhì)量不高的帖子過多，導(dǎo)致用戶不能快速找到實(shí)用性的內(nèi)容，浪費(fèi)用戶的時(shí)間。
第三，機(jī)遇。伴隨著人們的生活質(zhì)量的提高，收入的增加，手機(jī)使用周期縮短，人們對智能手機(jī)的'需求也在不斷增加，因此發(fā)展的機(jī)會也增加。而且國家把“互聯(lián)網(wǎng)+”提到了國家的戰(zhàn)略高度，對于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)更加地重視。因而給小米社區(qū)的營銷帶來了良好的機(jī)遇。
第四，挑戰(zhàn)。國內(nèi)其他手機(jī)競爭品牌魅族、三星、蘋果、vivo等紛紛構(gòu)建自己的在線品牌社區(qū)，力圖通過品牌社區(qū)中的互動營銷贏取客戶。這給小米社區(qū)帶來了較大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中的負(fù)面評論也可能對小米社區(qū)帶來較大的挑戰(zhàn)。
3、問卷調(diào)研。
為了進(jìn)一步對小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，本文對使用小米社區(qū)的用戶進(jìn)行了消費(fèi)者調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)小米社區(qū)互動營銷中存在的問題。通過小米社區(qū)論壇、面對面、微信鏈接等方式，共收集有效問卷182份。
研究發(fā)現(xiàn)，用戶參與社區(qū)互動的積極性不高，每周參與社區(qū)互動的人不多，沒有參與互動的占比47.8%，這表明了社區(qū)中存在大量弱勢群體。miui板塊很受用戶的喜歡，而在活動板塊中參與的人相對來說少了點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)作為一個(gè)模擬的社區(qū)肯定會有一定局限性，如果僅憑網(wǎng)絡(luò)社區(qū)來凝聚用戶與企業(yè)的感情是不夠的，應(yīng)該進(jìn)一步結(jié)合線上和線下的活動來增強(qiáng)用戶的感情，所有應(yīng)該在活動板塊中增加趣味，使用過小米社區(qū)的用戶都喜歡通過參加活動來了解小米，從而培養(yǎng)用戶的忠誠度。
研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的用戶更喜歡使用微博、微信的社交工具，很大的原因在與微博、微信這種社交功能使用起來簡單、快捷。小米社區(qū)下一步應(yīng)該結(jié)合微博、微信等相關(guān)功能做進(jìn)一步的改進(jìn)，在社區(qū)中給用戶提供更好的體驗(yàn)服務(wù)。
小米用戶參與社區(qū)的目的50%都是為了解決問題，可以看得出來社區(qū)中能給用戶提供很多的幫助，但是如何把閑逛的用戶的積極性也調(diào)動起來，這是企業(yè)必須要做的事。因?yàn)橹挥性趶V泛影響力的論壇上調(diào)動用戶的積極性，才能更好地發(fā)揮粉絲效應(yīng)，利用粉絲的良好體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)粉絲為你做宣傳的目的，建立好的品牌口碑從而達(dá)到產(chǎn)品口碑沉淀是最終目的。
調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，用戶對小米社區(qū)還是比較認(rèn)可的，因?yàn)榻^大部分人都覺得通過小米社區(qū)能獲得小米品牌的相關(guān)信息，對他們在未來選購小米品牌有很大的幫助。因此大家認(rèn)為小米社區(qū)在這一方面應(yīng)該保持下去，進(jìn)一步提供更多的有用信息來增加用戶的認(rèn)可度，j可度的增加就會增加用戶對于小米品牌的認(rèn)可度，推動小米產(chǎn)品的銷售具有積極影響。
在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)很大一部分人對于社區(qū)的帖子質(zhì)量不太滿意，認(rèn)為灌水帖較多，瀏覽起來的時(shí)候不但費(fèi)時(shí)間，而且很難找到對自己有幫助的帖子。帖子的質(zhì)量在很大程度上影響論壇對用戶吸引力。小米社區(qū)應(yīng)該注意對帖子內(nèi)容的控制，給消費(fèi)者提供有效的、合理的、內(nèi)容豐富的帖子，進(jìn)行分區(qū)管理，對于論壇中的灌水帖可以進(jìn)行刪除。
4、研究結(jié)論與啟示。
4.1發(fā)展多元化互動方式。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信已經(jīng)深入到人們的生活照，越來越多的人更愿意喜歡使用微信上的相關(guān)功能。小米社區(qū)在互動的方式上應(yīng)該與微信相關(guān)功能結(jié)合起來，增加群聊、語音聊天、視頻聊天這樣的功能。在互動過程中能使用戶與管理員，用戶與用戶之間的互動起來跟親近，而且語音比文字更能使用戶覺得有親親切感。互動起來也便捷，增設(shè)群聊功能首先能聚集更多的人，有人在帶動氣氛這樣使增加互動的積極性，使更多的弱關(guān)系群體也被這樣的氛圍感染而增加到互動中去。而且尋求幫助的人可以通過群聊更快，更精準(zhǔn)地找到解決問題的辦法。不但增加小米品牌在用戶心目中的好感，還會提高用戶對品牌的忠誠度。用戶可能會不知不覺中宣傳起小米品牌，所以通過這種口碑會給小米品牌帶來一批又一批的新粉絲。
小米社區(qū)是小米公司為客戶提供互動交流與服務(wù)的重要渠道。為了進(jìn)一步提高用戶在小米社區(qū)中的使用頻率和使用滿意度。第一，需要進(jìn)一步豐富小米社區(qū)的版塊內(nèi)容。例如現(xiàn)在小米社區(qū)版塊以解決用戶在小米手機(jī)中的使用問題為主，需要進(jìn)一步增加小米手機(jī)體驗(yàn)、小米公司活動視頻版塊、小米的品牌故事與活動等版塊，通過豐富多彩的社區(qū)版塊，吸引用戶的關(guān)注，提高用戶的使用重復(fù)率，提升用戶的使用滿意度。第二，在現(xiàn)有的版塊中，對社區(qū)進(jìn)行合理管理。進(jìn)一步關(guān)注版塊中的評論內(nèi)容，限制負(fù)面評論，鼓勵用戶的積極評論并給予獎勵，提高版塊的服務(wù)效果。第三，從帖子的功能方面進(jìn)一步完善。例如，應(yīng)該增加關(guān)鍵字搜索和收藏功能，用戶可以通過關(guān)鍵字搜索到對自己用價(jià)值的帖子進(jìn)行瀏覽，這樣大大節(jié)省了用戶的時(shí)間，增加收藏功能可以是用戶對用價(jià)值的帖子進(jìn)行收藏以方便下次瀏覽使用。
4.3進(jìn)一步提升線上線下的服務(wù)質(zhì)量。
在小米手機(jī)的服務(wù)中，為了實(shí)現(xiàn)良好的營銷和服務(wù)效果，不僅需要利用小米社區(qū)與用戶進(jìn)行深入的互動，還需要加強(qiáng)線下的互動以及良好的服務(wù)。通過線下與線上社區(qū)的互動相結(jié)合，不僅能加強(qiáng)對用戶的了解，也能讓用戶對小米的服務(wù)有更近距離的體會，對產(chǎn)品有更直接的體驗(yàn)。通過線上互動帶動線下互動，實(shí)現(xiàn)良好的互動營銷。
4.4提供私人定制服務(wù)。
私人定制服務(wù)是按照消費(fèi)者個(gè)人的使用偏好，提供定制化的產(chǎn)品。為了更有效地滿足用戶的產(chǎn)品需求，小米社區(qū)實(shí)施私人定制服漳芙一步提升用戶的使用滿意度。提供私人定制服務(wù)不僅增加了客戶的忠誠度，而且有效地促進(jìn)用戶與小米社區(qū)平臺之間的互動交流，在交流中了解用戶的需求，提供更有效的產(chǎn)品和品牌服務(wù)。從而進(jìn)一步提高用戶對小米社區(qū)和小米手機(jī)的認(rèn)同感。
4.5進(jìn)一步開發(fā)周邊產(chǎn)品。
為了提升小米社區(qū)用戶對社區(qū)平臺的黏性，不僅要保證現(xiàn)有的服務(wù)的完善，還需要進(jìn)一步開發(fā)周邊產(chǎn)品。例如，在現(xiàn)有的社區(qū)版塊中，增加與小米有關(guān)的新聞話題，通過興趣話題吸引社區(qū)用戶的參與，提高用戶的使用率。同時(shí)，利用有新意的衍生網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，吸引粉絲的關(guān)注。在小米社區(qū)中增加網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的鏈接，使用戶在小米社區(qū)中的停留時(shí)間增加，通過更多的關(guān)注提高用戶對小米社區(qū)的了解，從而實(shí)現(xiàn)用戶對小米品牌的忠誠。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙龍.一汽大眾奧迪a8-pa項(xiàng)目互動營銷策略研究[d].吉林大學(xué)，.
[2]gronroosc.aservicequalitymodelanditsmarketingimplications[j].europeanjournalofmarketing，1984，18（4）：36-44.
[3]曾光華.營銷管理理論解析與實(shí)務(wù)應(yīng)用[m].中國*灣新北：o，.
[4]偉儼.消費(fèi)者互動行銷策略之探討――以「冰火」包裝設(shè)計(jì)為例[d].中國*灣新竹：交通大學(xué)高階主管管理學(xué)程，.
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十八
摘要：圖書行業(yè)在市場的營銷拓展中一般針對著目標(biāo)群體開展活動，在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中，營銷局限于小范圍單向化的狀態(tài)，而隨著外部信息技術(shù)環(huán)境的改變，圖書行業(yè)在營銷策略上也出現(xiàn)變化。圖書行業(yè)營銷從實(shí)體營銷走向網(wǎng)絡(luò)銷售，在兩者銷售的對比中，網(wǎng)絡(luò)銷售更具發(fā)展?jié)摿?，但是銷售只有模式的不同。營銷的最終目的還是向市場推介產(chǎn)品，獲得市場認(rèn)可，最大限度地贏得市場空間才是圖書行業(yè)最佳的營銷策略。
關(guān)鍵詞：圖書；網(wǎng)絡(luò)營銷；市場空間；營銷策略。
圖書行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時(shí)在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發(fā)展的機(jī)遇。作為圖書行業(yè)的一部分，圖書營銷有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營銷中都會出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，圖書的銷售渠道已經(jīng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，而紙質(zhì)書籍已向電子書發(fā)展，圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應(yīng)的改變。
一、圖書行業(yè)營銷的種類與理論。
圖書行業(yè)營銷細(xì)分的話可以將圖書的實(shí)體店?duì)I銷和網(wǎng)上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營銷的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營銷側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴(kuò)大圖書的影響范圍，網(wǎng)上營銷一般是通過固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，營銷策略根據(jù)市場預(yù)期來安排。在網(wǎng)上營銷中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書的宣傳與介紹，這種營銷的成本較低，而且營銷的目標(biāo)較明確，營銷效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了共享，圖書的購買實(shí)現(xiàn)了零成本。在營銷中比較被動的是實(shí)體店鋪，實(shí)體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實(shí)體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識，具體而言就是營銷策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷這四個(gè)方面來研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書在市場上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會帶來知識和文化，通過無形的理論來推進(jìn)社會的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品，知識只是它的實(shí)質(zhì)，它需要具有形式來包裝，它還具有各種相關(guān)的服務(wù)，只有做好了這些服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場空間的目的。價(jià)格策略是指從圖書的價(jià)格上來吸引顧客，達(dá)到圖書銷售的目的。圖書營銷的價(jià)格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴(kuò)大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書的銷售情況將圖書銷售進(jìn)行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經(jīng)營方通過各種活動來向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費(fèi)，增加銷售量。促銷策略是根據(jù)市場上供需的信息來改變圖書原始的定價(jià)方案來實(shí)現(xiàn)市場空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中，圖書營銷主要是由消費(fèi)者需求、消費(fèi)成本、購買方便程度以及有效的溝通四個(gè)方面構(gòu)成。一般而言，圖書營銷是從經(jīng)營方出發(fā)的，經(jīng)營方站在營利的角度來安排營銷方案，但是4c理論則將這一立場轉(zhuǎn)換，從消費(fèi)者的角度來考慮營銷的方案。首先消費(fèi)者需求策略，消費(fèi)者對圖書的需求量決定了圖書經(jīng)營者銷售的數(shù)量，也就是說在即使經(jīng)營者花費(fèi)很大的成本去營銷，利用科學(xué)的營銷方案來安排營銷行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷售成績，因?yàn)橄M(fèi)者的需求量是一定的，購買的欲望也是恒定的?？茖W(xué)的營銷方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，開發(fā)消費(fèi)者的需求出發(fā)來刺激消費(fèi)，最終達(dá)到營銷的目的。消費(fèi)成本策略是顧客在購買圖書時(shí)所考慮的，在營銷中，圖書經(jīng)營者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類型的消費(fèi)者在購買書籍時(shí)所投入的成本，營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費(fèi)成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的，以人性化的思考方式來優(yōu)化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問題，以及在實(shí)體店的分布中如何最大化便利消費(fèi)者是圖書經(jīng)營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實(shí)現(xiàn)圖書的銷售量，而圖書銷售必然會增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營者與消費(fèi)者之間的溝通，通過有效的溝通來增強(qiáng)市場信息搜集的針對性，廣泛的獲取信息，為進(jìn)一步的市場營銷做準(zhǔn)備。
二、圖書行業(yè)營銷的現(xiàn)狀。
圖書行業(yè)在銷售中因?yàn)橛兄ヂ?lián)網(wǎng)平臺，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營銷因?yàn)槭艿礁鞣N主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒有影響力，缺乏一種品牌效應(yīng)，同時(shí)在開放的市場環(huán)境中，市場競爭激烈，促銷活動較多，但是手段卻是單一的。
（一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒有形成品牌效應(yīng)。
圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質(zhì)量以及市場需求來決定。在市場上會出現(xiàn)各種暢銷書，這種書籍會有較高的銷量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費(fèi)，經(jīng)不起時(shí)間的檢驗(yàn)，因此大多數(shù)的書籍質(zhì)量不是很高。圖書經(jīng)營者一般會為了利潤而擴(kuò)大暢銷書的出版以及銷售，加大對這類書籍的營銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費(fèi)品，不能代表消費(fèi)者長期的消費(fèi)偏好，圖書經(jīng)營者長期的銷售這類書籍影響了外界對其的印象。在圖書的出版方面因?yàn)闆]有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，出版的`圖書一般沒有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營銷時(shí)也會比較紛亂，這種情況下就無法樹立營銷的品牌，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
（二）市場競爭激烈，定價(jià)機(jī)制不明朗。
改革開放后，市場逐漸地被放開，市場主體能夠根據(jù)市場需求來選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)利益的動機(jī)下，市場上消費(fèi)數(shù)量多的產(chǎn)品價(jià)格就會偏高，而為了競爭就會有更多的低價(jià)產(chǎn)品融入以獲得更多的市場空間。市場競爭激烈，在市場環(huán)境中，一些不法的商家會惡意地參與競爭擾亂市場定價(jià)。在圖書的營銷中一般會出現(xiàn)這種狀況，即認(rèn)為只要是便宜的書，質(zhì)量就不很好，但是在市場的競爭中，加上在一些時(shí)間因素，一些書籍在價(jià)格上會較便宜。而一些暢銷類的書籍價(jià)格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個(gè)現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會普遍的以低于市場平均價(jià)格來銷售。實(shí)體書店在銷售時(shí)會因?yàn)榈赇亷齑娑皶r(shí)降價(jià)處理相關(guān)書籍。
（三）圖書營銷渠道增多，圖書選擇困難。
圖書在營銷中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，某些書籍網(wǎng)絡(luò)營銷效果已經(jīng)超過實(shí)體店銷售的實(shí)際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營銷主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠節(jié)約實(shí)體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營銷能夠擴(kuò)大受眾的范圍，增加潛在的消費(fèi)人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡(luò)營銷不是以實(shí)物來向消費(fèi)者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書雖然屬于文化類的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實(shí)物來體現(xiàn)的，無論在封面設(shè)計(jì)還是排版上都會影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡(luò)銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網(wǎng)站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉(zhuǎn)售，這些圖書都不存在實(shí)際的感官對比，因此在價(jià)格上也存在不一致，這雖然給了消費(fèi)者多樣化的選擇，但是消費(fèi)者也很難選擇具體的圖書。
圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開，就經(jīng)營者自身而言，4ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費(fèi)者而言，4c理論則站在消費(fèi)者的立場來從事營銷策略的研究。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，兩種營銷理論并不是完全的對立的，在實(shí)踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來選擇營銷策略。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店的營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點(diǎn)來選擇營銷的策略。
（一）產(chǎn)品策略。
在圖書的營銷中首先是確定營銷的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場而來，在市場中不一樣的產(chǎn)品營銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經(jīng)營者能夠根據(jù)市場需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書出版的種類，同時(shí)根據(jù)市場的需求變化來整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開發(fā)市場。市場是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會一致被市場所熱捧，因此需要圖書經(jīng)營者能夠維護(hù)市場的需求量，加強(qiáng)對這些種類圖書的再版計(jì)劃，延長這些圖書的銷售時(shí)間。圖書產(chǎn)品銷售一個(gè)靠質(zhì)量另一個(gè)需要圖書設(shè)計(jì)來裝點(diǎn)，設(shè)計(jì)雖然在圖書產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設(shè)計(jì)效果決定。在從產(chǎn)品角度來對圖書進(jìn)行營銷策略就需要分析市場動態(tài)，根據(jù)市場需求來選擇。
（二）定價(jià)策略。
圖書營銷在定價(jià)策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)這種方式是兼顧了市場的公平性，但是要在各個(gè)地區(qū)都同時(shí)實(shí)行一個(gè)價(jià)格就會對銷售造成阻礙，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場區(qū)域中，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限的，圖書在定價(jià)上高于消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)能力就可能造成消費(fèi)者對圖書產(chǎn)品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價(jià)時(shí)需要考慮圖書在消費(fèi)者的認(rèn)知中實(shí)際的價(jià)格，也就是說圖書的性價(jià)比要較高，消費(fèi)者在購買圖書時(shí)不必要擔(dān)心購書不值當(dāng)。
（三）渠道策略。
圖書在銷售時(shí)有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過實(shí)體店面的圖書展來完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無法順利開展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷售中，因?yàn)槿鄙俚昝嬉约颁N售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷售需要做好各種客服工作，包括對圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實(shí)際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進(jìn)圖書的銷售。
四、結(jié)語。
圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來了國家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，但同時(shí)也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時(shí)線上的網(wǎng)絡(luò)銷售也給線下的實(shí)體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，除了加強(qiáng)圖書質(zhì)量的提高，同時(shí)還要做好以人為本的人性化營銷方案，增強(qiáng)圖書的銷售量。
參考文獻(xiàn)：
[1]周永斌.從4p視角解讀出版企業(yè)的圖書營銷策略[j].科技與出版,2013(04)。
[2]張宇怡.基于4c理論的微博圖書營銷探究[j].中國報(bào)業(yè),2013(02)。
[3]劉擁軍主編.圖書營銷案例點(diǎn)評[m].蘇州大學(xué)出版社,.
[4]文碩,吳興文編著.圖書營銷傳播[m].中國廣播電視出版社,.
[5]張炳華.淺談微博時(shí)代背景下的網(wǎng)絡(luò)營銷[j].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版),(01)。
[6]李紅靜.我國圖書行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題及對策分析[j].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),(20)。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十九
據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢。
為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應(yīng)的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環(huán)境。
一、小排量汽車營銷環(huán)境分析。
1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長較快。2007年，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過10%，國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長9.5%；三是國內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號汽油價(jià)格從20初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對小排量汽車的市場發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。
2.消費(fèi)者對小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來說，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢，因此，在國際油價(jià)頻頻上漲，我國石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會更加青睞小排量汽車。可事實(shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費(fèi)者對小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費(fèi)者購車主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車駕駛時(shí)很過癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。
3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在20，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競爭優(yōu)勢；其次，國家對小排量汽車的購置稅沒有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策。可見，國家對環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。
從上面營銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來闡述。
二、小排量汽車的產(chǎn)品策略。
要想擴(kuò)大小排量汽車市場份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價(jià)值，這樣才能讓市場接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識誤區(qū)。
1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價(jià)值。
2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時(shí)無車使用的消費(fèi)者。
三、小排量汽車的廣告策略。
小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。
1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來說要好一點(diǎn)。
2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩?，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。
3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會是今后小排量車的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長遠(yuǎn)來看，其廣告效果要大打折扣。
四、小排量汽車公關(guān)策略。
我國很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對小排量汽車的態(tài)度。
1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門會做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。
2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動一方面將會給很多消費(fèi)者帶來實(shí)惠，另一方面會使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。
總之，在機(jī)會和威脅并存的營銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場份額。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇一
內(nèi)容摘要：北京奧運(yùn)余熱漸漸褪散，后奧運(yùn)營銷迅速成為眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。本文以此為背景探求后奧運(yùn)時(shí)期的營銷中存在的誤區(qū)，進(jìn)而提出保持和提升企業(yè)品牌持久生命力的方式與手段，以期為企業(yè)在后奧運(yùn)時(shí)代的營銷策略調(diào)整提供借鑒。
關(guān)鍵詞：奧運(yùn)營銷后奧運(yùn)營銷品牌持久性品牌塑造。
伴隨著奧運(yùn)會的開幕，奧運(yùn)營銷的話題已經(jīng)接近了尾聲，在2008年12月之后，大多數(shù)贊助商企業(yè)和非贊助商企業(yè)又重新回到了同一起跑線上。奧運(yùn)會的結(jié)束是否意味著與奧運(yùn)相關(guān)的品牌營銷的結(jié)束？很多人提出這樣的問題。重大體育賽事是一個(gè)可以突破文化、地域疆界的營銷平臺，能夠吸引無數(shù)的消費(fèi)者眼球。但本文認(rèn)為，品牌的成長不是一朝一夕實(shí)現(xiàn)的，是長期努力的結(jié)果。因此，后奧運(yùn)時(shí)代不是一個(gè)企業(yè)營銷的終結(jié)，而是新的奧運(yùn)營銷的開始。
一，后奧運(yùn)營銷的前提反思。
對于希望改變自身在價(jià)值鏈中地位的企業(yè)，需要考慮后奧運(yùn)時(shí)代的業(yè)務(wù)模式，下列問題要被提上企業(yè)的議事日程：企業(yè)品牌定位是否利用了奧運(yùn)會這樣的機(jī)遇？在奧運(yùn)會之后，企業(yè)品牌策略是否需要調(diào)整？下一步的體育營銷策略究竟該走向何方？是繼續(xù)參與奧運(yùn)還是選擇其他賽事的體育贊助？在后奧運(yùn)時(shí)代，首要的工作任務(wù)是要對過往的奧運(yùn)營銷效果進(jìn)行評估。
評估不僅是為了總結(jié)，也是為了確定下一個(gè)階段的品牌行動，越是把體育營銷作為重要的營銷戰(zhàn)略的企業(yè)，對于這步工作就越重視，如三星專門有一套奧運(yùn)會評估的系統(tǒng)，由四項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成：第一項(xiàng)是信賴度、第二項(xiàng)是品牌的喜愛度、第三項(xiàng)是品牌知名度、第四項(xiàng)是品牌的美譽(yù)度，并對預(yù)期的目標(biāo)進(jìn)行修訂，將其用到后續(xù)的體育營銷活動中。
（一）走出“盲目奧運(yùn)”的誤區(qū)。
對于奧運(yùn)營銷企業(yè)而言，要如何持續(xù)“奧運(yùn)營銷”的確是一個(gè)值得思考的問題。企業(yè)產(chǎn)品與運(yùn)動的關(guān)聯(lián)性越緊密，奧運(yùn)營銷的效果就會越好，而在后奧運(yùn)時(shí)代繼續(xù)采用體育營銷策略或者奧運(yùn)平臺也就順理成章，而一些跟體育關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的企業(yè)和品牌，就需要思考是否需要進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型了。
作為長線的體育營銷，首先需要行業(yè)的適合性，比如運(yùn)動產(chǎn)品、it通信、啤酒、運(yùn)動飲料行業(yè)都能夠和體育賽事本身建立很好的產(chǎn)品屬性關(guān)聯(lián)，其次考慮品牌元素與體育賽事的吻合度，品牌是不是能夠與體育賽事所包含的“活力”、“拼搏”、“暢快”、“自由”等精神結(jié)合，都是需要考慮的。第三是商業(yè)的空間度延展性，奧運(yùn)本身是高度商業(yè)運(yùn)作的，企業(yè)在傳播奧運(yùn)精神和奧運(yùn)的文化的同時(shí)，也要考慮商業(yè)運(yùn)作的投入產(chǎn)出，逐步帶來企業(yè)效益的持續(xù)增長。
（二）品牌塑造的資金投入成為企業(yè)長期成本。
對于一個(gè)品牌而言，一旦選擇了奧運(yùn)營銷，在后奧運(yùn)時(shí)代必須堅(jiān)持體育營銷的策略，否則之前的所有投入都將變成沉沒成本。消費(fèi)者需要一個(gè)穩(wěn)定的不斷為他們帶來驚喜的品牌，而不是一個(gè)品牌“投機(jī)分子”。
很多品牌都將奧運(yùn)營銷繼續(xù)下去，并作為長期的發(fā)展戰(zhàn)略，例如，可口可樂已經(jīng)連續(xù)贊助奧運(yùn)會長達(dá)80年之久，是公認(rèn)的奧運(yùn)營銷最成功的企業(yè)之一。在80年的合作歷程中，可口可樂將奧運(yùn)精神融入到品牌文化中，可口可樂的奧運(yùn)營銷沒有節(jié)點(diǎn)，一屆奧運(yùn)會的結(jié)束就是下屆奧運(yùn)營銷的開始，可口可樂借助奧運(yùn)營銷所建立起來的品牌效應(yīng)越來越大，“更快、更高、更強(qiáng)”的精神與可口可樂“樂觀奔放、積極向上、勇于面對困難”的品牌精神實(shí)現(xiàn)了有機(jī)的融合和持續(xù)的傳播，讓可口可樂的品牌特點(diǎn)得以清晰的展現(xiàn)。
二，后奧運(yùn)營銷的品牌塑造。
（一）充分利用后奧運(yùn)的余熱期。
期盼與等待是漫長的，從2001年申辦成功到2008年成功舉辦，整整歷時(shí)七年。然而奧運(yùn)會畢竟只有短短的十六天，隨著奧運(yùn)大幕的落下，奧運(yùn)熱也必將逐漸降溫，筆者認(rèn)為可以利用的奧運(yùn)余熱期只有半年到一年有效期。
后奧運(yùn)影響有兩個(gè)顯著的特點(diǎn)：一是由面集中到點(diǎn)，即奧運(yùn)盛宴過后，熱點(diǎn)將主要集中在奪得金牌的明星身上。二是隨著大眾的激情逐步回歸平靜與理性，奧運(yùn)留給大家的將更多的是內(nèi)涵的回味與分享。
（二）應(yīng)更注重品牌內(nèi)涵。
對于很多品牌而言，有影響的體育賽事固然是很好的媒介平臺，但品牌不能只看到這一點(diǎn)，體育營銷不僅僅是提高品牌知名度的問題，而要很好地把體育運(yùn)動的激情、拼搏的體育精神注入品牌內(nèi)涵中，使整個(gè)品牌充滿活力。
作為后奧運(yùn)時(shí)代的體育營銷，品牌的贊助不能太隨意，什么項(xiàng)目都去贊助，只有變“散彈打鳥”為“定點(diǎn)爆破”，才能不斷強(qiáng)化品牌的核心價(jià)值。提煉一個(gè)品牌的核心價(jià)值，首先需要對這個(gè)品牌抱有全面而深刻的認(rèn)知。什么都說就等于沒說，處處都濃妝艷抹就成了東施效顰，貽笑大方。聯(lián)想在后奧運(yùn)時(shí)代，將通過f1、高爾夫、nba等體育賽事進(jìn)行全球宣傳，塑造高端的品牌形象。因此，奧運(yùn)會結(jié)束并不意味放棄體育營銷，這種營銷的結(jié)合更有助于其品牌的延續(xù)性。
三，后奧運(yùn)營銷理念創(chuàng)新。
（一）時(shí)尚融入運(yùn)動與運(yùn)動塑造時(shí)尚。
對于運(yùn)動品牌而言，時(shí)尚化將是品牌創(chuàng)新的關(guān)鍵點(diǎn)，比如特步品牌在近期提出了打造中國第一運(yùn)動時(shí)裝的口號，聘請了潘瑋柏、蔡依林、謝霆鋒、twins做代言人，將時(shí)尚的態(tài)度展露無遺；做內(nèi)衣起家的貓人開始進(jìn)入運(yùn)動服裝領(lǐng)域，其設(shè)計(jì)理念是以時(shí)尚風(fēng)格演繹性感態(tài)度，賦予運(yùn)動裝以時(shí)裝的剪裁，為此他們特意聘請有亞洲第一天王之稱的演員rain作為形象代言人，這種旗幟鮮明的觀點(diǎn)為運(yùn)動品牌帶來了活力。而企業(yè)借助運(yùn)動氛圍展開的時(shí)尚營銷也為很多品牌帶來了前所未有的關(guān)注度。
（二）數(shù)字化營銷。
數(shù)字化營銷是指使用數(shù)字化技術(shù)手段來進(jìn)行溝通、銷售和支付等營銷活動。由于現(xiàn)代連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，零售企業(yè)的`規(guī)?？涨褒嫶?，大量采用信息技術(shù)已成為企業(yè)管理的基礎(chǔ)。數(shù)字化的意義已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出技術(shù)的層面，數(shù)字化改造已成為許多零售企業(yè)的一種戰(zhàn)略選擇。數(shù)字化營銷的概念也成為現(xiàn)代營銷管理的一個(gè)子系統(tǒng)。
數(shù)字化營銷具有空間的廣域性、時(shí)間的快捷性、供需的互動性、成本的可控性等特點(diǎn)。通過企業(yè)內(nèi)部的局域網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的配合使?fàn)I銷活動突破地域空間的限制，大大提高其效率。借助于it技術(shù)的數(shù)字化營銷，數(shù)據(jù)傳輸只需一瞬間，并且維護(hù)方便，有其他方式無法替代的優(yōu)勢，特別適合后奧運(yùn)時(shí)代的品牌推廣。數(shù)字化營銷能與客戶進(jìn)行互動，增加顧客在購物過程中的體驗(yàn)式感受，增添顧客的購物樂趣；而且商家也能及時(shí)得到市場反饋，從而提高營銷活動的成功機(jī)率。
毋容置疑，巨額奧運(yùn)營銷的費(fèi)用使部分企業(yè)不得不對后奧運(yùn)時(shí)代的營銷成本持審慎的態(tài)度，而數(shù)字化營銷可提供多種方式的組合，改變單一選擇的被動地位，有利于企業(yè)更好地規(guī)劃營銷的費(fèi)用預(yù)算。總之，數(shù)字化營銷以其獨(dú)特的優(yōu)勢為后奧運(yùn)營銷提供了一種高效、快捷的營銷理念。
（三）精準(zhǔn)營銷。
精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。
精準(zhǔn)營銷有三個(gè)層面的含義：精準(zhǔn)的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達(dá)終極思想的過渡就是逐步精準(zhǔn)；實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的；達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。精準(zhǔn)營銷就是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化營銷活動，通過市場定量分析的手段、個(gè)性化溝通技術(shù)等實(shí)現(xiàn)企業(yè)對效益最大化的追求。
以前的營銷理論和實(shí)踐是一種定性的科學(xué)，從4p到4c，都是一種定性理論，通過他們實(shí)現(xiàn)服務(wù)的細(xì)分。精準(zhǔn)營銷通過現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫技術(shù)和現(xiàn)代溝通技術(shù)實(shí)現(xiàn)了對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)了對營銷過程的定量跟蹤，實(shí)現(xiàn)了對營銷結(jié)果的定量預(yù)測。所以精準(zhǔn)營銷的一大貢獻(xiàn)就是使?fàn)I銷理論從定性躍升到一個(gè)定量的高度。
精準(zhǔn)營銷對于后奧運(yùn)營銷的意義不言而喻，他將定量管理的思想融入到營銷管理中，以最直觀的方式時(shí)刻監(jiān)控營銷的效果，尤其對于前期投入巨大的奧運(yùn)營銷企業(yè)意義更為重大。
參考文獻(xiàn)：
1.肖明超.后奧運(yùn)時(shí)代的奧運(yùn)營銷[j].亞洲財(cái)富論壇，2008.9。
2.劉義.后奧運(yùn)時(shí)代的體育營銷[j].市場觀察，2008.4。
3.王宏鵬.后奧運(yùn)數(shù)字營銷[j].互聯(lián)網(wǎng)周刊，2008.8。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇二
由于受到我國經(jīng)濟(jì)體制的制約,我國大部分的商業(yè)銀行都是國有專業(yè)銀行的過渡,因此較難消除固有的經(jīng)營思想。在日益發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)影響下,固有的經(jīng)營思想不利于我國發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進(jìn)行轉(zhuǎn)變,應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)以市場作為向?qū)Ш鸵钥蛻糇鳛楹诵牡氖袌鰻I銷思想觀念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶的實(shí)際需要相適應(yīng),從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上,銀行將大眾化的服務(wù)指標(biāo)提供給普通客戶的過程中,也應(yīng)當(dāng)將個(gè)性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點(diǎn)客戶。為此,銀行進(jìn)行市場營銷活動提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶的實(shí)際要求,在客戶和市場上轉(zhuǎn)移注意力,以分析、探索客戶的實(shí)際要求,對潛在的顧客群體進(jìn)行挖掘,以及開發(fā)出可以符合客戶需要的產(chǎn)品。
2.2清楚職責(zé),健全營銷組織。
對于我國的商業(yè)銀行而言,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn),緊緊地圍繞顧客,調(diào)整運(yùn)行模式與組織機(jī)構(gòu),根據(jù)細(xì)分的市場設(shè)置有關(guān)的部門,應(yīng)當(dāng)注重客戶實(shí)際需要的'探究、競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀的探究,以及競爭對手在管理營銷模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長處、亮點(diǎn),應(yīng)用矩陣組織方式,在營銷策劃一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目的過程中,成立項(xiàng)目小組,負(fù)責(zé)拓展和開發(fā)此項(xiàng)目,且清楚職責(zé)和提升效率。在這一點(diǎn)上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
2.3有效地執(zhí)行客戶經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實(shí)現(xiàn)。
客戶經(jīng)理制指的是銀行通過內(nèi)部的培訓(xùn),培養(yǎng)出大量專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的營銷工作者,他們的主要職責(zé)是對金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣,進(jìn)而密切地聯(lián)系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求更加符合。當(dāng)前時(shí)期的客戶經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場作為向?qū)?、以客戶作為核心、對?nèi)以客戶經(jīng)理充當(dāng)客戶前臺和服務(wù)中心,創(chuàng)建一種“一線服務(wù)于客戶、二線服務(wù)于一線、全面互動和影響”的市場競爭體系。當(dāng)然,現(xiàn)代商業(yè)銀行一貫實(shí)施的一種營銷模式就是客戶經(jīng)理典型的個(gè)性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對一模式服務(wù),能夠?qū)崿F(xiàn)尤為顯著的服務(wù)效果。總之,客戶經(jīng)理制的實(shí)施可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固市場關(guān)系的創(chuàng)建,最大程度地挖掘客戶的市場潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場營銷方式得以實(shí)現(xiàn)。
2.4客戶經(jīng)理考核體系的創(chuàng)新。
客戶經(jīng)理制在商業(yè)銀行實(shí)施之后,應(yīng)當(dāng)制定和營銷工作者特點(diǎn)相適應(yīng)的激勵考核機(jī)制與管理機(jī)制,進(jìn)而激勵客戶經(jīng)理拓展市場。客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標(biāo)和向?qū)强己思铙w系。在傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程當(dāng)中,客戶經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統(tǒng)意義上的主導(dǎo)為規(guī)模考核的考核激勵體系之下,客戶經(jīng)理會通過相同的時(shí)間對大企業(yè)進(jìn)行追逐，而不注重對小微市場和中小市場的細(xì)分。而當(dāng)前形勢下下,要想使客戶經(jīng)理善于充當(dāng)“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規(guī)?？己?而逐步地重視創(chuàng)立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟(jì)資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過下面的公式體現(xiàn)創(chuàng)立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)?！?單筆利率－基準(zhǔn)利率)×轉(zhuǎn)移定價(jià)－風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理收入=創(chuàng)利×x%－五險(xiǎn)一金－個(gè)稅。事實(shí)表明,執(zhí)行真正的風(fēng)險(xiǎn)防范和多勞多得的考核激勵策略,可以調(diào)動客戶經(jīng)理的市場營銷積極主動性。
3結(jié)語。
總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰(zhàn)和機(jī)遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強(qiáng)市場營銷觀念,時(shí)時(shí)刻刻以顧客作為向?qū)c核心,這樣才可以提升市場競爭力。
作者:齊會征單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)。
參考文獻(xiàn):。
[3]曹思琳,解江浩.對國外成熟汽車市場營銷策略的分析與借鑒[j].知識經(jīng)濟(jì),2016(2):61.
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇三
摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內(nèi)國際兩個(gè)市場，發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進(jìn)行swot分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。
奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財(cái)富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。
奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國內(nèi)國際兩個(gè)市場，本著“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個(gè)將整車、ckd散件、發(fā)動機(jī)以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長;20xx年出口近1.8萬輛，20xx年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個(gè)國家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)動機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國家大批量出口發(fā)動機(jī)的“零”的突破。
美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費(fèi)市場，其特點(diǎn)是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國20xx年銷量1694.8萬輛，20xx年銷量1650.3萬輛[2]，20xx年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，20xx年銷量將達(dá)1830萬輛。美國的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴(yán)格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
近些年，國際油價(jià)不斷攀升，美國人的汽車消費(fèi)觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個(gè)戰(zhàn)略性機(jī)會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國市場作好了準(zhǔn)備;中國政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。
美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。
1.優(yōu)勢分析。
奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車。
奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：(1)性價(jià)比比較高。中國廉價(jià)的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價(jià)格，提高性價(jià)比;(2)設(shè)計(jì)新穎有個(gè)性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車，預(yù)計(jì)會深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車時(shí)一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。
2.劣勢分析。
奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
3.機(jī)會分析。
美國市場為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機(jī)會：
(2)美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。
4.威脅分析。
奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價(jià)格更低的`奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
(一)奇瑞汽車在美國的細(xì)分市場選擇。
1.產(chǎn)品策略。
在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。日本豐田在進(jìn)入美國市場時(shí)，對美國市場作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國市場[5]。而韓國車在最初進(jìn)入美國市場時(shí)，就沒有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場時(shí)，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個(gè)方面：成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國市場的目的。
在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車在利用這個(gè)優(yōu)勢的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，奇瑞汽車要突出自己的個(gè)性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時(shí)尚、新穎、個(gè)性，符合年輕一族追求個(gè)性的心理，從而避開鋒芒，獨(dú)樹一幟。
汽車屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系，將對市場的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時(shí)，奇瑞公司需要通過服務(wù)在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車要保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開通。初始階段可以選派國內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國內(nèi)代步車的服務(wù)策略也可以推廣到美國。
2.價(jià)格策略。
奇瑞汽車制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤，來換取長期的高市場占有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價(jià)格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢。站穩(wěn)腳跟后，積極開發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤。
3.分銷策略。
奇瑞汽車初進(jìn)美國市場，由于對美國市場上的流通習(xí)慣不了解，在營銷渠道方面要充分依托和利用美國當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進(jìn)美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時(shí)，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場信息。
4.促銷策略。
奇瑞qq在國內(nèi)上市時(shí)主要采取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。qq作為一個(gè)嶄新的品牌，明確市場細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括qq價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競猜、qq個(gè)性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡(luò)flash大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為qq大造聲勢，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場[6]。
奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場，與奇瑞qq在國內(nèi)上市時(shí)的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國市場，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買并喜歡奇瑞汽車。
參考文獻(xiàn)：
[1]熊桂喜.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò):第3版[m].王小虎譯.清華大學(xué)出版社,20xx.
[2][美]berg,llie.防火墻技術(shù)大全[m].李昂,劉芳萍,楊旭,程鵬,等.譯機(jī)械工業(yè)出版社,20xx.
[3][美].計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)[m].申震杰,王全倫,杜漢譯.清華大學(xué)出版社,20xx.
[4][美]shanestigler&snt系統(tǒng)管理技術(shù)內(nèi)幕[m].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.
[5][美]williamstallings.數(shù)據(jù)與計(jì)算機(jī)通信[m].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業(yè)出版社,20xx.
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇四
一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（product）。
在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：
（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費(fèi)者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。
（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿足消費(fèi)者需要，對設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。
（三）品牌設(shè)計(jì)：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。
建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（crm），通過網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進(jìn)行長期跟蹤管理。
二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（price）。
一種是成本+競爭定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競爭對手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的`風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)。
另外一種是消費(fèi)者需求加競爭定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。
三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(place)。
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托代理推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。
直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個(gè)固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。
委托代理，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標(biāo)市場的掌握以及對于消費(fèi)心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機(jī)會，能更快銷售房產(chǎn)。
許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。
伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。
四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(promotion)。
房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：
人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售代理公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。
非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。
（一）房地產(chǎn)廣告。
房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場感。
（二）營業(yè)推廣。
開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會、新聞發(fā)布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。
（三）公共關(guān)系。
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報(bào)道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。
目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇五
第一，廣告。廣告是教育培訓(xùn)行業(yè)常用的傳播策略，但因其媒體的多樣化及目標(biāo)定位的不確定性，使得廣告不在是營銷策略的單一手段，而是為了配合主題活動所作的傳播活動，當(dāng)然，大量的廣告投放對于占市場分額較大的企業(yè)來說也是一種提升品牌知名度的有效手段。
電視廣告：除知名的教育培訓(xùn)品牌如“北大青鳥”為了提升知名度而大量投放電視廣告，“新華教育”“藍(lán)翔技?！币哉猩鸀橹髟趥€(gè)省級衛(wèi)視大量投放廣告外，大多數(shù)的教育培訓(xùn)企業(yè)都沒有選擇電視媒體進(jìn)行傳播，但企業(yè)為了塑造品牌及上市準(zhǔn)備的傳播還做出短期的電視媒體投放。
平面媒體：報(bào)紙平面媒體是教育培訓(xùn)行業(yè)普遍采用的傳播方式，無論教育培訓(xùn)企業(yè)規(guī)模的大小均會采用報(bào)紙做營銷傳播，在進(jìn)行活動或其它的促銷也會采取大版面的傳播;相對其它的相關(guān)專業(yè)期刊、雜志，報(bào)紙?jiān)诮逃嘤?xùn)行業(yè)營銷傳播中所占的比重還是較大，但對于一些特殊的行業(yè)教育培訓(xùn)則必須采取專業(yè)雜志、期刊目標(biāo)定向精準(zhǔn)投放，以達(dá)到精準(zhǔn)營銷至目的。
第三，dm。在營銷傳播活動中dm以各種形式存在，從宣傳單頁到免費(fèi)贈送的主題小手冊，無不體現(xiàn)dm在營銷傳播中的作用，無論是配合主題活動而進(jìn)行的營銷傳播還是與公共關(guān)系及提升品牌，dm都是不可或缺的?！叭A爾街英語”堅(jiān)持長期采用贈送英語主題小冊子的方式也是讓“華爾街英語”不斷發(fā)展的良好手段。
第四，促銷。在教育培訓(xùn)行業(yè)中，促銷的比例占據(jù)的比較少，由于促銷都是配合主題活動或主題節(jié)日而進(jìn)行的，對占領(lǐng)市場份額的傳播起到的作用較少，但作為塑造品牌的手段之一促銷策略亦將長期堅(jiān)持進(jìn)行。
第五，公共關(guān)系。塑造品牌必須不斷拓展公共關(guān)系，教育行業(yè)采取用公共關(guān)系行為而促進(jìn)營銷的企業(yè)較少，公共關(guān)系行為為企業(yè)進(jìn)行傳播提供良好的接受度，如新聞發(fā)布會、各種優(yōu)秀稱號等名譽(yù)更能促進(jìn)企業(yè)在傳播中的受眾心理接受度，提升品牌的知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)品牌影響力。
第六，網(wǎng)站。網(wǎng)站發(fā)展的內(nèi)容化將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢，對與教育培訓(xùn)行業(yè)來說更是如此;無論是教學(xué)內(nèi)容的最新消息，行業(yè)內(nèi)容的最新變化以及網(wǎng)絡(luò)課件的更新，都將對手中起到極大的傳播作用;而將網(wǎng)站營銷作為重要方式也是教育培訓(xùn)行業(yè)正在積極進(jìn)行的營銷手段，網(wǎng)絡(luò)咨詢、網(wǎng)絡(luò)報(bào)名、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)論壇無不體現(xiàn)網(wǎng)站在營銷傳播的作用。
在教育行業(yè)的營銷中多數(shù)的企業(yè)都沒有將營銷傳播整合，而是進(jìn)行單一的營銷傳播活動，但從整合營銷的角度來看，把各個(gè)營銷手段結(jié)合起來為某一活動或主題而進(jìn)行營銷傳播，結(jié)果是大部一樣的;“華爾街英語”通過贈送主題小冊子、網(wǎng)絡(luò)營銷、免費(fèi)試聽等將各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)的聯(lián)系、結(jié)合起來進(jìn)行目標(biāo)的精準(zhǔn)營銷傳播實(shí)現(xiàn)了傳播手段的系統(tǒng)、完整。當(dāng)然，有很多教育培訓(xùn)行業(yè)的企業(yè)有眾多的渠道和獨(dú)特的營銷模式，但渠道能不能得到有效的整合與品牌的長期發(fā)展有著巨大的影響，每一套營銷模式都有著獨(dú)特的優(yōu)勢，整合營銷傳播將是營銷發(fā)展的新趨勢，教育培訓(xùn)行業(yè)亦如此。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇六
國內(nèi)b2c(businesstocustomer)行業(yè)整體上正處在上升期，數(shù)碼家電類產(chǎn)品的b2c在20可能成為電子商務(wù)的一個(gè)重要熱點(diǎn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國3c市場的整體規(guī)模已達(dá)10000億。
國內(nèi)b2c市場最大的3c產(chǎn)品購物網(wǎng)站之一：360buy京東商城()，其20銷售額已達(dá)3.5億元。在年，京東商城計(jì)劃達(dá)到10億元的市場銷售規(guī)模，在未來5年內(nèi)，京東商城的目標(biāo)是打造成為一家百億規(guī)模的大型專業(yè)3c網(wǎng)購平臺，數(shù)碼家電類b2c電子商務(wù)已經(jīng)具備了成熟的發(fā)展模式。整合營銷傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將發(fā)揮越來越大的作用，但整合營銷傳播的系統(tǒng)性、完整性，不能完整的執(zhí)行將會影響企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)以整合傳播營銷的幾個(gè)要素做一下分析:。
第一，廣告。由于京東的營銷模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性，以網(wǎng)絡(luò)營銷配合戶外廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放;但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告，且廣告內(nèi)容不夠清晰化，只是簡單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達(dá)給客戶明確的傳播點(diǎn)使廣告的部分價(jià)值喪失了意義。
第二，促銷。京東的促銷對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷專場和夜黑風(fēng)高的搶購，以及送代金卷，對于商城暫時(shí)的銷量提升確實(shí)起到了巨大作用，但在促銷方面存在隨意性、實(shí)效性，沒有形成獨(dú)特的主題促銷行為，只是簡單的做出國慶節(jié)專場等促銷，促銷方式單一不利于形成客戶忠誠與習(xí)慣性消費(fèi);如配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷則能將促銷行為發(fā)揮至極致，吸引客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)，如在父親節(jié)做父親節(jié)專場促銷、母親節(jié)專場促銷、學(xué)生專場促銷，使客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠的目的。
第四，市場活動。市場活動是配合廣告、促銷等提高市場占有率的有效行為,如果活動創(chuàng)意突出,而且具有良好的執(zhí)行性和操作性的市場活動策劃案,無論對于企業(yè)的提升銷售額、知名度,還是對于品牌的美譽(yù)度,都將起到積極的提高作用。市場活動策劃針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式，是整合營銷傳播中的一個(gè)重要組成部分。京東在此方面形式單一，只是簡單的與廣告、促銷相互滲透，并沒有形成品牌與商城特色相適合的市場活動。
第五，公共關(guān)系。年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對京東商城在b2c電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實(shí)力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會、展會、論壇等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動作，對于要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。
第六，網(wǎng)站。網(wǎng)站的內(nèi)容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢，京東論壇的單一性與專業(yè)購物論壇相距甚遠(yuǎn)，沒有形成完整的營銷傳播鏈，與網(wǎng)站論壇內(nèi)容來帶動流量的趨勢有一定距離;京東獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后的發(fā)展使京東成為行業(yè)最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站，但京東網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播沒有形成系統(tǒng)有效的傳播策略，與綠森、紅孩子等電子商務(wù)網(wǎng)站相比發(fā)展速度慢了很多;從網(wǎng)站的互動營銷傳播看還有許多未盡之處。
總體來講，京東的市場整合營銷傳播還能符合目前的發(fā)展速度，雖然在廣告方面如購買北京668路公交車體戶外廣告可以在北京站及國貿(mào)周邊產(chǎn)生巨大的傳播效應(yīng)，但因其線路有接近50%路程使行駛在京通快速，且通向的通州終點(diǎn)人口密集程度與城區(qū)相比減少了許多，使傳播力和影響力沒有得到最大的發(fā)揮。促銷方面的“各項(xiàng)專場”促銷、“月黑風(fēng)高”等促銷活動確實(shí)賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球，也提高了商城的部分銷量，但對于一個(gè)要穩(wěn)步擴(kuò)展客戶，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長的京東來說還是要用戰(zhàn)略的眼光來組織系統(tǒng)的整合營銷傳播，如針對大學(xué)生用戶可以細(xì)分市場做出結(jié)合“diy”節(jié)、“音樂節(jié)”贊助“校園個(gè)手大賽”等市場活動，擴(kuò)大京東的知名度來挖掘潛在的市場。當(dāng)然，每個(gè)b2c企業(yè)的整合營銷策略不盡相同，在整合營銷傳播策略中也都是摸索前進(jìn)的;期望京東的整合營銷傳播越來越完善。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇七
茶產(chǎn)品市場營銷的重點(diǎn)在于管理，而管理工作的關(guān)鍵就在于充分地掌握茶產(chǎn)品消費(fèi)市場以及消費(fèi)者對茶產(chǎn)品的需求，并且使茶產(chǎn)品能夠適應(yīng)于消費(fèi)者的消費(fèi)需求。因此，茶產(chǎn)品的市場營銷和簡單的茶產(chǎn)品的銷售有著本質(zhì)上的區(qū)別。簡單來說，茶產(chǎn)品的市場營銷指的就是對消費(fèi)者需求的滿足和市場行情的掌握，從而達(dá)到企業(yè)贏利目的的活動，這一活動可以有效地引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行管理和規(guī)劃，使茶企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展符合市場的需求，從而創(chuàng)造最大限度的利潤。因此，若想要在激烈的競爭中謀得生存和發(fā)展，就必須要熟練的掌握市場營銷的技巧，從市場調(diào)查入手，分析顧客對相關(guān)領(lǐng)域茶產(chǎn)品的需求，并針對這一需求規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，運(yùn)用多種營銷策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終盈利和發(fā)展。
（一）產(chǎn)品策略。
在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，首先要減少產(chǎn)品的種類，盡量減少與其他產(chǎn)品相同或類似的產(chǎn)品，凈化茶飲料原料的來源，以保證茶飲料的口感，同時(shí)，茶種類的精簡也能夠有效的控制企業(yè)成本，為消費(fèi)者的選擇提供有效的指導(dǎo)。此外，為了迎合廣大消費(fèi)者的需求及消費(fèi)者特點(diǎn)，進(jìn)一步開發(fā)茶飲料市場，企業(yè)應(yīng)該在進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)著重開發(fā)出新口味的茶飲品，開發(fā)的新飲品的價(jià)值就在于要適應(yīng)廣大消費(fèi)者消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，針對新的消費(fèi)市場開發(fā)出具有獨(dú)特品味和特點(diǎn)的茶飲料產(chǎn)品，能夠帶給消費(fèi)者不一樣的體驗(yàn)，以達(dá)到快速打開新飲品消費(fèi)市場的目的。
（二）價(jià)格策略。
1、新產(chǎn)品價(jià)格策略。
根據(jù)新產(chǎn)品的生產(chǎn)定位以及實(shí)際的生產(chǎn)成本來確定新產(chǎn)品的價(jià)位范圍，新產(chǎn)品價(jià)位的確定要充分參考新產(chǎn)品的技術(shù)成本以及新產(chǎn)品的原料成本。在新產(chǎn)品上市初期，可以采用體驗(yàn)式營銷的策略來迅速的打開市場，讓消費(fèi)者試飲新產(chǎn)品，帶給他們不一樣的體驗(yàn)，從而促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)。同時(shí)，簡潔大方的茶飲品包裝既可以在一定程度上起到節(jié)約成本的效果，又可以使上市初期的產(chǎn)品更加具有價(jià)格優(yōu)勢，當(dāng)然，在新產(chǎn)品上市初期，產(chǎn)品的定價(jià)也是需要經(jīng)過一系列的成本核算而最終確定的。
2、原有產(chǎn)品的'價(jià)格策略。
對于原有產(chǎn)品的價(jià)格策略，應(yīng)該是建立在穩(wěn)定的價(jià)格調(diào)控機(jī)制上的。由于現(xiàn)代市場上的茶飲品種類繁多且其生產(chǎn)工藝上存在一定的差異，因此各種飲品的價(jià)格也存在一定的差異，所以，為了使企業(yè)生產(chǎn)的茶飲品在市場上占有一定的份額，就要不斷的完善產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)，并在可能的范圍內(nèi)調(diào)節(jié)產(chǎn)品的價(jià)格，當(dāng)然，為了防止因產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整而造成的混亂，便于消費(fèi)者和經(jīng)銷商對于商品價(jià)格調(diào)整的適應(yīng)與接受，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場特點(diǎn)制定相對穩(wěn)定的價(jià)格調(diào)整機(jī)制，對本公司的飲品進(jìn)行市場調(diào)研和準(zhǔn)確的市場定位，從而制定出固定的調(diào)價(jià)時(shí)間和切實(shí)可行的調(diào)價(jià)方案，向社會公眾公布，這有助于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的價(jià)格中所包含的商品的價(jià)值，有助于消費(fèi)者接受產(chǎn)品調(diào)價(jià)的事實(shí)。
3、加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管。
對企業(yè)中的產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一的管理和嚴(yán)格的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一能夠在很大程度上幫助企業(yè)品牌形象的樹立，這也在一定程度上象征著企業(yè)的實(shí)力。此外，產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一還可以有效的保證各方之間相對穩(wěn)定的收益，防jl對不同地區(qū)或不同經(jīng)銷商的區(qū)別定價(jià)或者是討價(jià)還價(jià)而造成的企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤受損。在對茶產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，應(yīng)充分的考慮茶產(chǎn)品的綜合成本，加強(qiáng)銷售過程中的價(jià)格把控，利用科學(xué)的方法進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，明碼標(biāo)價(jià)，同時(shí)通過對零售商定價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)和建議，做到對零售商的統(tǒng)一管理，減少因產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一造成的產(chǎn)品經(jīng)營和管理的問題，以求贏得消費(fèi)者對產(chǎn)品和企業(yè)的信任，同時(shí)，企業(yè)中還需要建立專門的市場監(jiān)督部門，加強(qiáng)對市場價(jià)格的監(jiān)管和引導(dǎo)。
（三）渠道策略。
想要讓商品能夠快速的占領(lǐng)消費(fèi)市場，就要不斷的拓寬銷售渠道?，F(xiàn)代企業(yè)的茶飲料產(chǎn)品的消費(fèi)者分布廣泛，專賣店這種營銷方式較為適合需求量少的消費(fèi)者，因此，為了快速的拓展茶飲料產(chǎn)品的消費(fèi)市場，公司應(yīng)該有目的地增加商品銷售渠道。隨著社會大眾需求的不斷增加，方便快捷的購物方式越來越受到人們的歡迎，加上網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，企業(yè)在拓寬產(chǎn)品銷售渠道的同時(shí)要將電子商務(wù)作為銷售的一種新形式。具有銷售過程簡單以及需求量大等特點(diǎn)，現(xiàn)代茶飲料通過網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)絕佳途徑。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美國提出，這一策略的核心意在突出某一產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的獨(dú)特性，樹立產(chǎn)品的品牌形象以放大該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的差異。著力于塑造企業(yè)品牌形象能夠有效的擴(kuò)大產(chǎn)品在市場上的影響力，使顧客在今后的消費(fèi)活動中更加認(rèn)同企業(yè)品牌，最終使企業(yè)的產(chǎn)品獲得較高的社會地位。
（一）組織保障。
在公司制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，一定要對公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行完善，公司整個(gè)的發(fā)展體系的構(gòu)建需要公司以及其相應(yīng)的組織架構(gòu)來實(shí)現(xiàn)，這樣才可以有效的保證公司營銷策略的實(shí)施結(jié)果。當(dāng)然，公司的組織架構(gòu)也不是隨便就能建立起來的，它需要隨著公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施來逐步的發(fā)展，它必須根據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來不斷的進(jìn)行調(diào)整。
（二）人力資源保障。
人力資源是企業(yè)發(fā)展中最為重要的資源，尤其是在中小型企業(yè)中有著更為明顯的作用。公司在發(fā)展中不斷的開拓市場、創(chuàng)新產(chǎn)品以及樹立公司形象都需要有經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)高、知識面廣的年輕人才來支撐。同時(shí)，公司想要獲得更多的人才，既要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)，也要注意外部人才的引進(jìn)，多種渠道同時(shí)進(jìn)行。以保證企業(yè)快速穩(wěn)定的發(fā)展。因此，在公司發(fā)展的過程中，就要建立完善的人力資源體制，從管理層面上保障公司營銷策略的有效實(shí)施。
（三）文化保障。
在企業(yè)發(fā)展的整個(gè)體系中，企業(yè)的文化可以說是企業(yè)整個(gè)體系的核心要素，對企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向有著重要的影響。所以說，為了培養(yǎng)企業(yè)員工的榮譽(yù)感和歸屬感，就要加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，使員工在工作中形成向心力，充分調(diào)動員工工作的積極性。良好的企業(yè)環(huán)境的建設(shè)可以使員工增強(qiáng)自身的工作動力，提高工作效率。在公司的文化建設(shè)中，公司中的領(lǐng)導(dǎo)要做好帶頭示范作用，給其他的員工樹立良好的榜樣，同時(shí)，企業(yè)的價(jià)值觀設(shè)定要與公司建設(shè)的文化氛圍以及企業(yè)的發(fā)展使命相適應(yīng)，以在工作的過程中起到對員工的激勵作用，此外，公司在發(fā)展和建設(shè)的過程中，要有針對性的創(chuàng)造出一個(gè)團(tuán)結(jié)、以人為本的工作環(huán)境，充分的尊重工作中的每一個(gè)人，營造出和諧的工作氛圍。最后，對企業(yè)中現(xiàn)有的激勵制度要不斷的進(jìn)行完善，針對于公司以及社會中的多能型人才制定不同的激勵措施，為員工搭建一個(gè)全方位、多元化的個(gè)人發(fā)展平臺。當(dāng)然，在公司文化建設(shè)的過程中，要引導(dǎo)公司的員工樹立正確的學(xué)習(xí)觀念，為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會，提高員工的自身素質(zhì)和職業(yè)技能，并將“平等、開放、合作”作為公司不斷進(jìn)步和發(fā)展的推動性價(jià)值觀念，加強(qiáng)公司領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的溝通，使公司的指令和員工對公司各方面的反饋能夠有效的傳達(dá)，當(dāng)然，還要讓每一位員工將產(chǎn)品的發(fā)展市場作為工作的中心，以顧客為出發(fā)點(diǎn)，樹立良好的生產(chǎn)與服務(wù)意識，以保證企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)氛圍的建設(shè)。
（四）信息保障。
隨著人類社會的信息化發(fā)展，信息已經(jīng)成為了當(dāng)今社會發(fā)展的重要的戰(zhàn)略資源。信息保障可以有效的保證公司的信息的有效獲得和合理的使用，在當(dāng)前的信息時(shí)代發(fā)展的背景下，企業(yè)的發(fā)展也需要現(xiàn)代信息技術(shù)的支持。為了能夠順利有效的實(shí)施公司的營銷策略，公司需要加強(qiáng)自身對信息化的領(lǐng)導(dǎo)和管理，引進(jìn)先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng)，配備專業(yè)的管理人員進(jìn)行公司信息管理的軟件及硬件的管理，同時(shí)，還要加強(qiáng)企業(yè)的信息化人才隊(duì)伍的建設(shè)，建立多層次、多渠道、重時(shí)效的信息化管理和考核制度。
四、結(jié)語。
本文從市場營銷的概念入手，深入的分析了中小茶飲料企業(yè)發(fā)展過程中的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)營策略，提出了中國茶企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)新產(chǎn)品、增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌意識以及打造企業(yè)的核心競爭力的重要性，充分分析了中國茶企業(yè)發(fā)展的出路以及適合于小型茶企業(yè)發(fā)展的營銷模式，為中小茶飲料企業(yè)在中國的銷售市場上占有一席之地打下基礎(chǔ)。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇八
摘要：一個(gè)企業(yè)要想獲得生存并在市場上占領(lǐng)相當(dāng)?shù)姆蓊~且最終取得成功，必須要有一個(gè)適合自身企業(yè)發(fā)展且正確有效的營銷策略。小米手機(jī)之所以能立于不敗之地，很大程度上取決于其正確的營銷策略。本文采用4p營銷理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面對小米手機(jī)的營銷策略進(jìn)行分析，最后，對小米手機(jī)的營銷策略提出建議。
引言。
安卓系統(tǒng)作為智能手機(jī)操作系統(tǒng)的后起之秀，并在迅速占據(jù)了全球智能機(jī)手機(jī)市場的半壁江山，成為智能手機(jī)的主流系統(tǒng)。正是由于安卓系統(tǒng)的開源性特點(diǎn)，為國產(chǎn)手機(jī)帶來了發(fā)展的契機(jī)，號稱是我國第一個(gè)為“手機(jī)發(fā)燒友”打造的小米手機(jī)便是在這一背景下產(chǎn)生的。小米公司是一家集智能手機(jī)研發(fā)、軟件開發(fā)以及移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的新型運(yùn)營模式的公司。小米手機(jī)在短時(shí)間內(nèi)獲得成功，不僅因?yàn)槠涓吲涞蛢r(jià)的賣點(diǎn)深受中國廣大青年朋友們的青睞，而且其獨(dú)具匠心的營銷策略對于小米手機(jī)的暢銷功不可沒。
1、小米手機(jī)的4p營銷理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)。
1.1產(chǎn)品(product)。
(1)性能。小米手機(jī)的性能十分的強(qiáng)大，始終保持硬件的領(lǐng)先地位;其次，小米手機(jī)擁有自主研發(fā)的基于android的miui智能操作系統(tǒng)，不僅符合中國人的使用習(xí)慣，而且十分快捷方便;最后，企業(yè)內(nèi)部集合了一大批來自于眾多知名科技企業(yè)的技術(shù)人員，使小米手機(jī)系統(tǒng)的研發(fā)有了非常高端的科學(xué)技術(shù)作為基底?？梢哉f，有良好的質(zhì)量與技術(shù)作為支撐，小米會發(fā)展的更為久遠(yuǎn)。
(2)市場定位。市場定位，也被稱之為產(chǎn)品的定位、競爭性的定位，簡言之就是重視顧客對產(chǎn)品屬性上的需求，從而塑造出鮮明、個(gè)性的企業(yè)形象，使企業(yè)的直觀信息最大限度的傳遞給潛在顧客，從而使產(chǎn)品在市場上獲得強(qiáng)有力的競爭位置。
小米手機(jī)的成功，要?dú)w功于董事長兼ceo的雷軍對手機(jī)適用人群的精確定位。首先，年齡為80后和90后且經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)、樂于體驗(yàn)新鮮事物的人群。其次，月收入在元之上且對智能手機(jī)的性能、硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工藝的手機(jī)發(fā)燒友。由此可以看出，小米手機(jī)的定位并不是針對所有的適用人群，而是限定了潛在的消費(fèi)者，事實(shí)證明這種限定是成功的?？傊?，準(zhǔn)確的市場定位，使得小米能夠在多次公開發(fā)售及多次缺貨登記用戶專場購買中迅速獲得較大的市場份額，為今后的產(chǎn)品運(yùn)營搶占了市場和客戶群。
(3)包裝方面。首先，由于手機(jī)屬于比較精密的儀器，不宜經(jīng)受過度的顛簸和碰撞，因此在小米手機(jī)的包裝設(shè)計(jì)中十分注重它的承重與抗摔能力，這也是小米公司品牌理念的一種呈現(xiàn)。承壓強(qiáng)度上，小米公司在包裝研發(fā)過程中將包裝盒的承壓強(qiáng)度由最初的85kg的重量提升到了150kg，這足以使小米手機(jī)的包裝應(yīng)付運(yùn)輸途徑中的各種擠壓和碰撞。其次，在包裝的細(xì)節(jié)處理上，簡約時(shí)尚而又環(huán)保的牛皮紙包裹，表面沒有過度的顏色印刷設(shè)計(jì)，符合小米提倡的“沒有設(shè)計(jì)就是最好的設(shè)計(jì)”，這也成為小米獨(dú)特的設(shè)計(jì);打開包裝盒后的布局簡潔明了，這些細(xì)節(jié)都會給消費(fèi)者留下良好的印象。
1.2價(jià)格(price)。
為“中國手機(jī)發(fā)燒友”打造的小米手機(jī)市場銷售價(jià)僅元，這也是接近于成本的`價(jià)格。在消費(fèi)者心理比較上，在同類配置的手機(jī)中這個(gè)價(jià)格是消費(fèi)者們最能夠接受的;同時(shí)1999元的市場零售價(jià)，對于渴望高配置的手機(jī)用戶來說，也是非常具有誘惑力的;另外在每年新老產(chǎn)品交替時(shí)，繼續(xù)以1999元的價(jià)格優(yōu)勢來推出新一代的產(chǎn)品，而老產(chǎn)品降至1499元，這就進(jìn)一步刺激了更多消費(fèi)者的購買欲望，極具市場殺傷力。由此可以看出，小米手機(jī)相對于蘋果、三星等品牌的高價(jià)高端智能機(jī)來說，價(jià)格更加平民化。
如今，小米手機(jī)在激烈的市場環(huán)境中，繼續(xù)以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉為策略來滿足不同消費(fèi)者的需求，從而搶占更多的市場份額。因此，可以說，低廉的價(jià)格是小米手機(jī)迅速搶占市場份額的有效戰(zhàn)略途徑。
1.3渠道(place)。
8月16日，小米手機(jī)在北京著名的798藝術(shù)區(qū)組織籌劃了一場十分類似蘋果的新機(jī)發(fā)布會。迄今為止，小米手機(jī)是國內(nèi)第一個(gè)敢如此發(fā)布新品的手機(jī)品牌，一時(shí)間引來眾多記者的爭相報(bào)道，從而使小米手機(jī)憑借這場高調(diào)的發(fā)布會贏得了眾多媒體和手機(jī)發(fā)燒友的高度關(guān)注，這種無形的關(guān)注也成了小米手機(jī)免費(fèi)的營銷廣告。
1.4促銷(promotion)。
小米手機(jī)在促銷策略上熱衷于選擇與其他公司合作，并設(shè)立多個(gè)試銷點(diǎn)。與此同時(shí)，將部分小米手機(jī)作為員工或消費(fèi)者的節(jié)假日禮品或回饋禮品，來擴(kuò)大小米手機(jī)的影響，并且成立促銷小組，通過各種促銷活動，使人們對小米手機(jī)更為了解，從而再度激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。
(1)饑餓營銷。所謂“饑餓營銷”法，是指商品提供者有意識的降低產(chǎn)品的產(chǎn)量，人為的創(chuàng)造出可控的供求關(guān)系，制造出一種供不應(yīng)求的市場假象，以此達(dá)到維持商品售價(jià)和商品利潤的目的。關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力，以及如何讓消費(fèi)者感受到供不應(yīng)求的緊迫感。
小米公司在饑餓營銷的把控尺度上有其獨(dú)特的技巧。首先，小米公司的饑餓營銷是建立在對市場容量的準(zhǔn)確評估與調(diào)查上的，充分了解市場的需求，并規(guī)劃出產(chǎn)品的實(shí)際產(chǎn)量;其次，小米公司的饑餓營銷在實(shí)施過程中，保證了產(chǎn)品和服務(wù)所具有的不可替代的獨(dú)特性，極大刺激了消費(fèi)者的購買欲望;最后，小米公司在新品宣傳上總是遮遮掩掩，吊足了媒體和“米粉”的胃口，使媒體和“米粉”樂意免費(fèi)為小米新品發(fā)布會造勢，然后在萬眾矚目的盛況下發(fā)布新一代的產(chǎn)品。而且在新一代產(chǎn)品發(fā)布后營造出貨源不足的局面，使沒有購買到產(chǎn)品的消費(fèi)者心癢難耐?？梢哉f，小米手機(jī)把饑餓營銷“三分飽，七分餓”的尺度把握的十分精準(zhǔn)到位，從而贏得了國內(nèi)市場。
饑餓營銷對于企業(yè)來說就是一把雙刀劍，關(guān)鍵在于如何正確的使用與調(diào)控，不但要把握饑餓度、時(shí)刻保持危機(jī)感，而且還要堅(jiān)持不斷的創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)處于時(shí)尚的前沿、科技的前沿、人們需求的前沿，只有形成自身獨(dú)特的企業(yè)文化，才能使企業(yè)在“饑餓營銷”中立于不敗之地。
(2)微博營銷。微博營銷就是以微博作為營銷平臺，每一個(gè)聽眾(粉絲)都是潛在營銷對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。小米公司在微博營銷的運(yùn)用上有其與眾不同的策略。首先，每當(dāng)在正式發(fā)布新產(chǎn)品前，創(chuàng)始人雷軍便通過微博與關(guān)注小米的人群進(jìn)行交流，以此真實(shí)的傳遞出一些關(guān)于小米的反饋信息;其次，高層領(lǐng)導(dǎo)還充分利用知名it界達(dá)人的微博來宣傳新產(chǎn)品;最后，公司團(tuán)隊(duì)在微博上及時(shí)與“米粉”進(jìn)行有效互動，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利用新興平臺為小米手機(jī)造勢，同時(shí)也讓更多的用戶參與到小米手機(jī)的研發(fā)與完善的環(huán)節(jié)當(dāng)中，充分展現(xiàn)了對消費(fèi)者的尊重。
總之，微博營銷注重價(jià)值的傳遞、內(nèi)容的互動、系統(tǒng)的布局、準(zhǔn)確的定位，可以每天更新內(nèi)容跟大家進(jìn)行交流互動，或者發(fā)布大家感興趣的話題，來達(dá)到營銷的目的，可以說，小米公司將微博營銷運(yùn)用到了極致，極大地促進(jìn)了公司的發(fā)展。
(3)口碑營銷。小米公司在口碑營銷上可堪稱為行業(yè)典范。首先，小米公司將主要精力放在提高產(chǎn)品的核心競爭力上，專注于提高產(chǎn)品質(zhì)量，而不是一味進(jìn)行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷活動，為公司產(chǎn)品取得了良好的口碑。其次，小米手機(jī)以其高配置、低價(jià)格的優(yōu)勢成功吸引了大量消費(fèi)者的眼球，同時(shí)憑借用戶的真實(shí)體驗(yàn)，為小米公司創(chuàng)造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣傳的客觀性和真實(shí)性，真實(shí)的展現(xiàn)了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，為公司帶來了了良好的口碑傳播。用雷軍的話說就是：“作為一家新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們更在意用戶口碑，只要有用戶，盈利自然水到渠成?！?BR> 實(shí)踐證明，小米手機(jī)憑借物美價(jià)廉的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，留住了眾多的消費(fèi)者并創(chuàng)造了良好的口碑，同時(shí)眾多“米粉”的口口相傳更是為良好的口碑錦上添花?？梢哉f，良好的口碑，不但為公司節(jié)省了大筆的廣告費(fèi)用而且更促進(jìn)了公司的發(fā)展壯大。
結(jié)語。
通過本文可以看出，小米公司精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位與獨(dú)特的銷售策略，促使小米手機(jī)獲得了巨大成功。作為一個(gè)創(chuàng)辦只有4年歷史的公司，小米公司仍處在快速成長的時(shí)期，但從長遠(yuǎn)角度考慮，小米公司還應(yīng)一如既往的積極探索如何將自身技術(shù)研發(fā)的成果轉(zhuǎn)化為專利甚至是推廣為國際化的標(biāo)準(zhǔn)，以增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力?？傊?，小米手機(jī)雖然已經(jīng)在智能化手機(jī)行業(yè)取得優(yōu)異的成績，但還是需要注意在發(fā)展過程中滋生出來的問題，例如反應(yīng)強(qiáng)烈的售后維修等突出問題。只有關(guān)注問題，解決問題，并積極創(chuàng)新，才能在智能化手機(jī)行業(yè)走地更遠(yuǎn)、更長久。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇九
服務(wù)是一方向另一方提供服務(wù)的經(jīng)濟(jì)活動，通常在一定的時(shí)間內(nèi)由服務(wù)提供方通過一定的行動，給接收者、物體或買方所負(fù)責(zé)的其他對象帶來所需的結(jié)果。服務(wù)和商品是不一樣的，對于商品來說，其利益來自對有形物體或設(shè)備的所有權(quán)；而對服務(wù)來說，其利益是通過特定活動所創(chuàng)造的。服務(wù)業(yè)中有效的運(yùn)營并不是經(jīng)營成功的保證：員工除了需要關(guān)注工作效率，還必須以顧客服務(wù)為導(dǎo)向；服務(wù)產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價(jià)，通過便利的渠道分銷，并且向顧客積極促銷；服務(wù)組織必須了解自身所在的競爭市場規(guī)模和結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢；企業(yè)必須檢測競爭對手的行動，并擁有獲得和保持競爭優(yōu)勢的清晰戰(zhàn)略。
服務(wù)具有以下特點(diǎn)：
（1）顧客并不獲得對服務(wù)的所有權(quán)，時(shí)間成為定價(jià)的重要標(biāo)準(zhǔn)；
（2）顧客可能參與服務(wù)的生產(chǎn)過程；
（3）人員經(jīng)常作為服務(wù)產(chǎn)品的一部分，優(yōu)秀的員工和忠實(shí)的顧客都是值得關(guān)注的；
（4）營運(yùn)投入與產(chǎn)出的可變性；
（5）顧客對服務(wù)評價(jià)的困難性；
（6）服務(wù)的不易儲存性；
（7）效率的重要性。因而，對于服務(wù)業(yè)來說，盡管營銷非常重要，但并不等于把商品營銷的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過來就能達(dá)到良好的效果。
現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)水平使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計(jì)的程度。對消貲者來說在商品品質(zhì)趨同，價(jià)格相差無幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。消費(fèi)者對企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度以及銷售服務(wù)的滿意度成為購買商品時(shí)的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。從服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際情況出發(fā)，利用服務(wù)營銷學(xué)的觀點(diǎn)，細(xì)分服務(wù)市場，制定出相應(yīng)營銷策略就顯得尤為重要了。
服務(wù)營銷學(xué)是在傳統(tǒng)四個(gè)基本戰(zhàn)略要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，加入三個(gè)與服務(wù)傳遞相關(guān)的要素：實(shí)體環(huán)境、過程和人員，這七個(gè)要素構(gòu)成服務(wù)營銷的“7ps”組合，代表面向服務(wù)組織管理者的七個(gè)戰(zhàn)略決策變量。服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要而在營銷過程中所采取的一系列活動。鑒于服務(wù)業(yè)門類眾多且各具特點(diǎn)，本文著重以南陽市快捷酒店為例進(jìn)行分析。
酒店業(yè)是我國改革開放最早、市場化程度最高的行業(yè)。隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，酒店業(yè)逐步形成以星級酒店為主、快捷酒店為輔的市場格局。特別是近幾年旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈競爭中贏得市場是酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營銷策略的關(guān)鍵。
一、南陽市快捷酒店業(yè)概述。
快捷酒店也叫經(jīng)濟(jì)型酒店，是相對傳統(tǒng)全服務(wù)酒店存在的一種酒店業(yè)態(tài)。結(jié)合國內(nèi)特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以旅游者和中小型企業(yè)商務(wù)人士為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營等模式為主，弱化了會議、康樂、餐飲購物等附加功能的酒店業(yè)態(tài)?？旖菥频曛饕兴姆矫娴奶攸c(diǎn)：
一是價(jià)格便宜。快捷酒店的平均房價(jià)一般比三星酒店低，平均160元左右；
三是位置優(yōu)越，交通便利?？旖菥频曛苓?00米范圍之內(nèi)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、商店、郵政、娛樂等設(shè)施；四是性價(jià)比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動力。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)位、巨大的市場，使得快捷酒店在全國迅速發(fā)展，然而在南陽市快捷酒店業(yè)的發(fā)展卻相對緩慢。南陽市現(xiàn)有快捷酒店不足10家，占整個(gè)酒店業(yè)的3.5%，大大低于國內(nèi)平均水平，多數(shù)酒店員工缺乏專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)水平低下，客戶滿意度低。擴(kuò)大快捷酒店規(guī)模、提高服務(wù)質(zhì)量成為南陽市快捷酒店業(yè)需解決的迫切問題。
二、南陽市快捷酒店?duì)I銷環(huán)境分析。
酒店的營銷活動是在一定的動態(tài)環(huán)境中進(jìn)行，既要受自身?xiàng)l件的限制，也要受外部條件的制約。營銷環(huán)境的變化既可能給酒店帶來發(fā)展的機(jī)遇，也可能對酒店造成威脅。必須對酒店?duì)I銷環(huán)境的變化進(jìn)行分析，以保證營銷活動有效開展。
1、南陽市快捷酒店宏觀環(huán)境分析。南陽市地處中原，是河南省次中心城市、豫陜鄂川渝交界區(qū)域性中心城市，豫西南政治、經(jīng)濟(jì)、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置優(yōu)越；是國務(wù)院第二批命名的歷史文化名城，有“南都”、“帝鄉(xiāng)”之稱，文化底蘊(yùn)深厚；擁有臥龍崗旅游文化集聚區(qū)、伏牛山世界地質(zhì)公園、南水北調(diào)中線渠首和桐柏淮源國家風(fēng)景名勝區(qū)等四大重點(diǎn)旅游景區(qū)景點(diǎn)，旅游資源豐富。
隨著生活水平從溫飽型升級為小康型，居民開始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費(fèi)熱點(diǎn)，旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增大。據(jù)資料顯示，從到，南陽市旅游人數(shù)環(huán)比增長速度持續(xù)在70%以上，旅游收入環(huán)比增速達(dá)到92%。初步預(yù)測，到，南陽市需新增住宿設(shè)施400余家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，進(jìn)入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇了同類型酒店之間的競爭。星級酒店、旅館、招待所等替代型競爭者的數(shù)量同樣與日俱增。快速增長的市場份額將被快速增加的競爭者瓜分。
2、南陽市快捷酒店微觀環(huán)境分析?？旖菥频杲?jīng)營項(xiàng)目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢力量開展主業(yè)管理。較低的原始投入、勞動力成本和經(jīng)營成本帶來了較高的顧客讓渡價(jià)值，這是吸引旅行者和商務(wù)人士選擇入住快捷酒店的驅(qū)動力。加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級酒店無可比擬的優(yōu)勢因素。但單一的同質(zhì)化服務(wù)又會使顧客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加劇了同類型酒店之間爭奪客源的`競爭強(qiáng)度。
面對激烈的市場競爭，采用服務(wù)營銷的理念制定企業(yè)的營銷策略是快捷酒店獲取市場競爭優(yōu)勢的必要手段?？旖菥频曛g的競爭已不能再停留在簡單的價(jià)格大戰(zhàn)上，而是要自覺主動地將服務(wù)營銷策略應(yīng)用到經(jīng)營中，從而抓住機(jī)遇，激流勇進(jìn)。
1、溫情服務(wù)，營造“家”的氛圍?？旖菥频暝诳傮w定位上的一個(gè)重要元素就是為顧客營造“家”的舒適氛圍，家的溫馨、家的感人應(yīng)隨處可見，其中最重要的應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)上。公共區(qū)域設(shè)計(jì)要溫馨，客房布置要簡約整潔，裝修風(fēng)格要簡單大方，衛(wèi)生條件要達(dá)到甚至超過星級賓館水平，體現(xiàn)出家的氣息。更重要的是服務(wù)人員要“用心服務(wù)、以情感人”，提供溫情服務(wù)，讓顧客在接受服務(wù)時(shí)感受到家的自在和親切。通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，日常工作中的用心服務(wù)，在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)，提供對顧客的個(gè)性關(guān)懷。通過客史檔案的建立，關(guān)注顧客的個(gè)性需求，滿足顧客的心理需要。在能力范圍內(nèi)還可以增加一些人性化服務(wù)，如訂票服務(wù)、出行咨詢、接送服務(wù)、叫車服務(wù)及特色餐飲等。通過溫情服務(wù)，吸引新顧客，留住老顧客。
2、注重經(jīng)營差異化和品牌建設(shè)。目前，快捷酒店市場還處于比較初級的階段，很多快捷酒店定位比較模糊。然而在美國，不同的快捷酒店針對的目標(biāo)市場是非常明確和獨(dú)特的：有專門為自駕車客人準(zhǔn)備的汽車賓館，有專門為老年游客提供的酒店，有專門為青年背包旅游者提供的住宿設(shè)施，還有針對家庭出游的公寓式快捷酒店。國內(nèi)快捷酒店達(dá)到一定數(shù)量后，市場競爭必然會加劇。因此，市場細(xì)分和產(chǎn)品差異化是快捷酒店經(jīng)營者必須面對的問題。此外，酒店行業(yè)作為一種無形服務(wù)和有形產(chǎn)品緊密結(jié)合的行業(yè)，品牌尤為重要。按照顧客的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可以將快捷酒店客源市場進(jìn)一步細(xì)分為多個(gè)目標(biāo)市場，如老年游客市場、青年市場、商務(wù)人士市場、家庭旅游市場等。根據(jù)這些細(xì)化的目標(biāo)市場的消費(fèi)特征，設(shè)計(jì)不同的快捷酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補(bǔ)市場空白，形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體。
3、連鎖經(jīng)營確?？旖菥频臧l(fā)展。快捷酒店的成本相對星級酒店要低得多，服務(wù)和環(huán)境比旅館要好得多，這也是快捷酒店容易展開連鎖的關(guān)鍵因素。加之目前酒店行業(yè)在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會旅館數(shù)量大，質(zhì)量和價(jià)格適中的少。這一消費(fèi)斷層，更是給快捷酒店的發(fā)展提供了大好機(jī)遇?？梢酝ㄟ^合資公司的形式，以快捷酒店為核心品牌，以簡潔的裝修、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、相對低廉的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)吸引企業(yè)和相關(guān)人士加盟，開設(shè)連鎖店，迅速擴(kuò)大規(guī)模?？旖菥频暌部膳c交通、旅游、訂票中心、餐飲等行業(yè)開展橫向聯(lián)營，不僅能給自身企業(yè)帶來穩(wěn)妥的收益，而且能促使服務(wù)行業(yè)規(guī)?；?、一體化，真正形成一條龍服務(wù)。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店發(fā)展得更長遠(yuǎn)。
4、積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提升服務(wù)水平。對快捷酒店的了解程度直接影響入住情況，利用網(wǎng)絡(luò)營銷迅速推廣品牌、提升服務(wù)質(zhì)量勢在必行。在快捷酒店網(wǎng)站上開發(fā)bbs論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問卷、網(wǎng)絡(luò)有獎聯(lián)誼等活動。借助網(wǎng)絡(luò)可以方便地進(jìn)行酒店與潛在顧客的信息互動，使顧客加深對快捷酒店的了解，也可以方便酒店獲取顧客的需求信息，提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)。還可以通過網(wǎng)上留言板，讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿和意見，從而促使酒店提供更貼心的服務(wù)，吸引更多的顧客。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十
論文摘要:信息時(shí)代的到來，加快了圖書館與市場經(jīng)濟(jì)的接軌，應(yīng)明確圖書館產(chǎn)業(yè)化的基本涵義及其現(xiàn)實(shí)的社會條件，并充分認(rèn)識圖書館參與市場經(jīng)濟(jì)競爭的優(yōu)勢，由此探索圖書館信息營銷的新思路及存在的不利因素。
一、圖書館產(chǎn)業(yè)化的墓本涵義和社會條件。
圖書館產(chǎn)業(yè)化是指圖書館走向社會，在一定范圍內(nèi)按商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律和市場導(dǎo)向來組織圖書館館藏資像商品化的信息產(chǎn)業(yè)的過程。館藏資源商品化并不意味著一切館藏資源都成為商品，只有那些與經(jīng)濟(jì)活動聯(lián)系密切或投人圖書館公益服務(wù)以外附加勞動的信息才具備成為商品的條件。
圖書館產(chǎn)業(yè)化是社會進(jìn)步到一定階段的必然產(chǎn)物，其產(chǎn)業(yè)化過程需要相應(yīng)的社會條件:。
1.圖書館文故信息需求日益高漲和多樣化趨勢。由于社會發(fā)展進(jìn)程的不斷加快，我國用戶對文獻(xiàn)信息的需求，從來沒有像今天這樣廣泛和迫切。同時(shí)，由于現(xiàn)代社會的經(jīng)濟(jì)、政治、科學(xué)和文化活動異常復(fù)雜，所以社會對文獻(xiàn)信息需求呈現(xiàn)多樣化態(tài)勢。因此，尋求一種能夠突破時(shí)空限制滿足各種用戶需求的開放性、社會化的文獻(xiàn)信息服務(wù)體系應(yīng)是當(dāng)務(wù)之急。
2.圖書文獻(xiàn)資料數(shù)量的急劇增長。隨著社會的發(fā)展，導(dǎo)致圖書文獻(xiàn)生產(chǎn)量的迅速增長。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界印刷圖書年年遞增，現(xiàn)在已接近8u萬種。我國出版的圖書1978年有14987種，而已達(dá)12u888種。面對如此巨大的圖書資料，只有按照社會化大生產(chǎn)的要求，建立新的圖書館文獻(xiàn)信息管理體系，才能提高文獻(xiàn)信息產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)效率，滿足人們對特定文獻(xiàn)信息的需求。
3.人們需求信息童的增加口人類社會的發(fā)展過程是信息化程度不斷提高的過程，社會信息化使人們的情報(bào)客觀需求增加。圖書館文獻(xiàn)信息商品化為這種需求提供了扎實(shí)基礎(chǔ)，圖書館館藏文獻(xiàn)資源也就有了用武之地，開發(fā)圖書館信息產(chǎn)業(yè)以滿足用戶信息需求十分必要。
4.市場經(jīng)濟(jì)體制的建立。市場經(jīng)濟(jì)體制的建立對圖書館產(chǎn)業(yè)化的影響主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是市場經(jīng)濟(jì)體制的建立將企業(yè)推向市場，企業(yè)的信息情報(bào)需求大大增加，從而擴(kuò)大了社會對信息情報(bào)的需求，而且企業(yè)購買信息情報(bào)商品也有較大的經(jīng)濟(jì)和心理承受力;二是市場經(jīng)濟(jì)體制的建立改變了人們傳統(tǒng)的思想觀念，使圖書館工作入員和信息需求者逐步形成了情報(bào)商品和信息市場觀念，尤其是圖書館工作人員營銷觀念的逐步確立，為圖書館產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供了保障。
5。信息技術(shù)的進(jìn)步。以計(jì)算機(jī)和遠(yuǎn)程通訊技術(shù)為核心的現(xiàn)代信息技術(shù)，使傳統(tǒng)信息情報(bào)處理和服務(wù)手段受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，為了滿足用戶在更高層次上的信息需求，提供更為快速、準(zhǔn)確、全面的信息服務(wù)，圖書館必須要大量采用先進(jìn)的信息技術(shù)設(shè)備，這就大大增加了圖書館對經(jīng)費(fèi)的需求。迫使其尋找新的合理的經(jīng)費(fèi)來源，正是在這種經(jīng)濟(jì)壓力下，有償服務(wù)作為圖書館產(chǎn)業(yè)化的一種嘗試應(yīng)運(yùn)而生。
6。信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。信息產(chǎn)業(yè)涉及信息傳遞、信息處理的各個(gè)領(lǐng)域，已滲透到產(chǎn)業(yè)和社會各部門。圖書館文獻(xiàn)信息資源如目錄、數(shù)據(jù)庫、計(jì)算機(jī)等無不由信息產(chǎn)業(yè)來提供，并通過其直接或間接經(jīng)營和傳遞圖書館文獻(xiàn)信息商品，遵守價(jià)值規(guī)律，采用與之相適應(yīng)的經(jīng)營手段，從而也促進(jìn)了圖書館產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。
二、圖書館在商業(yè)活動中的優(yōu)勢。
信息的商品屬性已被普遍認(rèn)同，圖書館在信息服務(wù)方面與其他信息服務(wù)機(jī)構(gòu)相比，有如下幾項(xiàng)特有優(yōu)勢:。
1.文故信息資源優(yōu)勢。資源的多少、好壞直接影響著信息服務(wù)提供的質(zhì)量。圖書館從其誕生之日起，就承擔(dān)著傳承人類文化遺產(chǎn)、傳遞信息的功能。多少年來，從古籍到現(xiàn)代著作，從天文地理到人文學(xué)科，圖書館積累了豐富的文獻(xiàn)資源。正是由于這種資源的系統(tǒng)收集和廣泛利用，圖書館在某種意義上才被視為信息集散地。在信息時(shí)代，文獻(xiàn)仍將是一種重要的信息源，并將完成從印刷型到電子型的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，隨著社會信息化的發(fā)展，圖書館館藏格局也發(fā)生了變化，各種電子出版物和od——nom均成為其收藏對象;而且圖書館亦將成為信息源圖書館或終端圖書館，以信息高速公路的一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)的形式存在。因此，圖書館是大部分信息資源的擁有者和提供者。
2。信息深加工優(yōu)勢。圖書館對于文獻(xiàn)的信息揭示與加工是有傳統(tǒng)的，從最早產(chǎn)生的題名、著者法到后來逐漸成熟起來的分類法和主題法，最終形成了一套較為系統(tǒng)的信息資源深加工理論及實(shí)踐技術(shù)，對文獻(xiàn)的揭示也從外部形式深人到內(nèi)部信息單元，從而使相關(guān)信息更為精確地組織在一起，并有針對性提供給所需用戶。另外，網(wǎng)絡(luò)硬件技術(shù)的飛速發(fā)展和計(jì)算機(jī)大規(guī)模的聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)上信息資源大大增加，這就要求圖書館必然對原始文獻(xiàn)信息資源深加工，使信息有序化、濃縮化、精細(xì)化。圖書館文獻(xiàn)信息資源經(jīng)過深加工如二次文獻(xiàn)、三次文獻(xiàn)及高次文獻(xiàn)，以便及時(shí)、準(zhǔn)確、有效地為用戶提供齋要。
3.信息收集的技術(shù)優(yōu)勢。1980年以來，計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫、軟件技術(shù)在圖書館界得到廣泛普及，至今，圖書館積累了豐富的'網(wǎng)絡(luò)管理、用戶管理及網(wǎng)上資源管理經(jīng)驗(yàn)。伴隨著圖書館自動化技術(shù)的發(fā)展和數(shù)字化、電子化圖書館研究工作的深人展開，在信息檢索系統(tǒng)、人機(jī)界面、數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)和管理以及自然語言、專家系統(tǒng)等方面將擁有豐富的軟件技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，作為重要的信息資源集散地，圖書館引進(jìn)各類先進(jìn)的信息處理技術(shù)設(shè)備。使圖書館在應(yīng)用現(xiàn)代化的技術(shù)開發(fā)信息服務(wù)方面的能力日益增強(qiáng)。
4.人才優(yōu)勢。由于信息時(shí)代飛速發(fā)展，圖書館以豐富的文獻(xiàn)信息資源在信息產(chǎn)業(yè)中占有舉足輕重的地位，以此吸引了大量人才加人文獻(xiàn)信息資源開發(fā)之中。目前圖書館具備了多元化人才，即通才式的管理人才、傳統(tǒng)的服務(wù)人才、開發(fā)型人才、技術(shù)型人才、參考咨詢型人才。研究型人才。這些高素質(zhì)人才為進(jìn)一步開發(fā)和利用文獻(xiàn)信息資源提供了人力資源。
另外，圖書館的信息用戶較多，讀者隊(duì)伍穩(wěn)定，這些都為圖書館開展信息服務(wù)營銷括動提供了有利的條件。
在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，面對市場經(jīng)濟(jì)的沖擊，我國各類圖書館先后突破了傳統(tǒng)的服務(wù)模式，紛紛打開館門，走出了寧靜安逸的高樓深院，走進(jìn)了繁華喧囂的現(xiàn)代市場，直接為經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)，直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。但是，圖書館既不是工商企業(yè)，又區(qū)別于投人、產(chǎn)出的新聞、出版單位。如何實(shí)現(xiàn)圖書館產(chǎn)業(yè)化，筆者有以下思路。
1.遵守營館的塞本原則。圖書館營銷主要是圖書館信息營銷，必須遵守“四步原則”，即合適的產(chǎn);品，以合適的價(jià)格，采用正確的銷售手段，銷售到合適的地方。
2.進(jìn)行體制改革。積極推進(jìn)圖書館的體制改革，創(chuàng)造新的組織管理體系，搞好資源配置，從而打破舊有的圖書館與生產(chǎn)、科研及市場分割的封閉格局，形成信息的獲取、加工、使用、配置和傳播的產(chǎn)業(yè)鏈，積極參與知識的生產(chǎn)、消費(fèi)和收人分配活動，使圖書館的產(chǎn)權(quán)得到充分的實(shí)現(xiàn)和適度的擴(kuò)展，促進(jìn)圖書館的進(jìn)一步發(fā)展。
3.建立特色數(shù)據(jù)庫。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代到來，數(shù)據(jù)庫建設(shè)已成為當(dāng)今圖書館工作的重要內(nèi)容。圖書館利用其豐富網(wǎng)絡(luò)信息資源積極收集社會活動中呈現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，比如，開發(fā)多媒體房地產(chǎn)咨詢信息系統(tǒng)，它可以利用計(jì)算機(jī)技術(shù)把分散無序的、多層面的房地產(chǎn)信息加以整理，利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行整合和處理，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提供全方位服務(wù)。這就是以技術(shù)為導(dǎo)向、以市場為導(dǎo)向來開展圖書館信息營銷。
4.開發(fā)規(guī)范創(chuàng)收渠道拓展圖書館外延，加大創(chuàng)收力度。隨著現(xiàn)代開放的市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，圖書館不斷地延伸服務(wù)范圍，高質(zhì)量快捷地提供知識信息服務(wù)。如社區(qū)居民的日常信息需求還沒有專門機(jī)構(gòu)去滿足，通過建設(shè)社區(qū)圖書館與其他部門合作搜集反饋信息，參與社區(qū)活動將能在解決居民日常信息需求方面起到重要的作用二圖書館創(chuàng)收應(yīng)規(guī)范化。如果處理不當(dāng)，人才、資金、設(shè)備過多的向創(chuàng)收部分傾斜，則勢必使服務(wù)讀者這一功能受到影響，如果收費(fèi)合理，使讀者少花錢、多受益、查閱資料迅速方便，那么，不僅能充分發(fā)揮館藏文獻(xiàn)的使用價(jià)值，而且，館內(nèi)經(jīng)濟(jì)緊張的狀況也將有所緩解，工作人員的積極性也會有所提高。作為國家有關(guān)部門，應(yīng)通過制定相關(guān)法律，通過宏觀調(diào)控和監(jiān)督，制定并實(shí)施圖書館作為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)優(yōu)先發(fā)展的政策，規(guī)范創(chuàng)收比例分配。例如，英國的政策規(guī)定，英國國家圖書館—大英圖書館利用信息服務(wù)創(chuàng)收的收氣不得超過預(yù)算的30%，70%要靠國家……這是為了保證其公益性不變。
5.圖書館網(wǎng)絡(luò)化信息服務(wù)的社會管理二我國圖書館作為知識信息服務(wù)的社會主體之一，在知識信息發(fā)展中的地位越來越突出，其公益性服務(wù)的傳統(tǒng)模式在市場經(jīng)濟(jì)中正面臨著挑戰(zhàn)，于是決定了在管理上實(shí)行雙軌制。其一，對于公益性目錄信息服務(wù)與文獻(xiàn)服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)提高服務(wù)效能和質(zhì)量，其效應(yīng)體現(xiàn)在用戶利用服務(wù)的社會效應(yīng)和間接經(jīng)濟(jì)效益中，可以實(shí)行公益件服務(wù)機(jī)制、即向用戶收取網(wǎng)絡(luò)通訊費(fèi)。免收增值業(yè)務(wù)費(fèi);其二、直接面向研究開發(fā)業(yè)務(wù)或微觀知識經(jīng)濟(jì)的知識信息服務(wù)，進(jìn)人信息服務(wù)市場，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化市場服務(wù)的運(yùn)行機(jī)制。
政府歷來都重視圖書館事業(yè)逐年增加投人，1980年以來對圖書館事業(yè)的投資甚至超過了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)政收人的增長幅度，但是，由于書價(jià)上漲過快等原因，圖書館每年購進(jìn)新書的數(shù)量反而大幅度地遞減。另外，據(jù)全國信息資源調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)小組調(diào)查，中國已建立數(shù)據(jù)庫1038個(gè)，其中，書目數(shù)據(jù)庫不到100個(gè)，數(shù)據(jù)庫記錄多為10萬條以下，達(dá)到50萬條者為數(shù)廖廖，數(shù)據(jù)庫更新、維護(hù)工作困難較多。
在網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的過程中，往往存在一種誤導(dǎo)，即實(shí)現(xiàn)文獻(xiàn)信息書目電子化和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化后，任何資源都可以上網(wǎng)共享，因而傳統(tǒng)文獻(xiàn)資源收藏建設(shè)的重要性程度已大大降低。我們知道隨著網(wǎng)絡(luò)化信息服務(wù)的發(fā)展，圖書館信息營銷主要是圖書館向用戶提供館藏文獻(xiàn)來滿足用戶索取原文的需求。
總之，樹立圖書館信息營銷的良好形象，依靠其豐富館藏文獻(xiàn)資源及技術(shù)優(yōu)勢，從而增大了圖書館的教育、娛樂，傳播信息等功能。同時(shí)，通過提供高質(zhì)量的信息咨詢服務(wù)，正確對待圖書館信息營銷，使圖書館工作與市場經(jīng)濟(jì)接軌，逐步走向信息市場。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十一
我國體育用品的營銷策略分析江西科技師范學(xué)院于阿麗摘要：隨著人民生活水平的提高，我國的體育用品業(yè)獲得了快速發(fā)展，但迄今中國體育用品市場仍然處于起步階段，而市場需求的變化要求體育用品企業(yè)制定相應(yīng)的營銷策略來應(yīng)對這種變化。本文在這種情形下，分別從4p(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)角度對我國體育用品的營銷策略進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。
f724文獻(xiàn)標(biāo)識碼：a文章編號：1005-580006(c)-024-03從改革開放直到現(xiàn)在，我國體育用品業(yè)由于體育水平的快速提高及群眾生活質(zhì)量得到有效保障得到了突破性的發(fā)展。我國體育用品市場逐步壯大，不同體育用品制造公司紛紛建立，體育用品制造、營銷出現(xiàn)了劇烈調(diào)整，慢慢朝市場化運(yùn)營方向發(fā)展。不過現(xiàn)在我國體育用品市場依舊剛剛開始發(fā)展，城市居民面向體育用品的消費(fèi)水平在逐步提高，能夠達(dá)到小康社會標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村地區(qū)，面向中低檔體育用品的需求正在慢慢增加，體育用品逐步成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。因此，中國未來體育用品市場，需要制定適合的營銷策略，進(jìn)一步促進(jìn)我國體育用品的發(fā)展。
本文在這種情形下，分別從4p(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)角度對我國體育用品的營銷策略進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十二
房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個(gè)重要分支。房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個(gè)人和集體通過一系列的活動，特別是某些創(chuàng)造性的活動，同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程?？梢?，房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過有效地提供住宅、辦公樓、商業(yè)樓宇、廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動。與一般商品市場營銷相比，房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是其交換對象的特殊性，房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等，因此，房地產(chǎn)市場營銷既有其特點(diǎn)，同時(shí)市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用。
房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產(chǎn)品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。
（一）產(chǎn)品策略（product）。
房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：
1.核心產(chǎn)品。它是購買者實(shí)際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。
3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。
目前的市場情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。
首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
（二）價(jià)格策略（price）。
房地產(chǎn)價(jià)格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。
1.定價(jià)方法。在市場營銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競爭導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊?，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。
2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房價(jià)要付全額，而一次性付款，房價(jià)可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價(jià)30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的`一種付款方式，值得借鑒和探索。
（三）促銷策略（promotion）。
房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。
2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞發(fā)布會、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。
（四）渠道策略（place）。
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托代理以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。
1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托代理銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機(jī)會，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售。它是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。目前，國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?BR> 三、結(jié)語。
綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身發(fā)展的特點(diǎn)，房地產(chǎn)營銷策略大致可分為以上幾個(gè)方面。目前我國房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為地產(chǎn)開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，它對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。在日益嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境下，房地產(chǎn)營銷營銷對一個(gè)企業(yè)來說，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進(jìn)的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)只有開發(fā)出適應(yīng)市場需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會給企業(yè)帶來生存發(fā)展的機(jī)會。可以說，房地產(chǎn)營銷策略是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十三
創(chuàng)業(yè)的過程，無論是成功還是暫時(shí)的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財(cái)富?，F(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實(shí)際的工作或?qū)嵺`中，通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，詳細(xì)了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點(diǎn)。
1、封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場圈。
2、容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，學(xué)生對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場。
3、開發(fā)成本低。目前，企業(yè)在校園的競爭并非相當(dāng)激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式，比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。
4、集中性。校園市場消費(fèi)集中，在校學(xué)生群體消費(fèi)量大，所以企業(yè)能夠通過各種活動進(jìn)行有效的宣傳，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接。
5、延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。
二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析。
1、練攤：從校園開始。
20xx年9月剛來中原工學(xué)院報(bào)到時(shí)，孔德永和許多家境貧寒的新生一樣，繳完學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)之后，兜里的錢不到800元。這些錢，父母告訴他至少要堅(jiān)持4個(gè)月以上。學(xué)市場營銷的他下定決心，找機(jī)會創(chuàng)業(yè)。
20xx年11月，氣溫驟然下降，許多同學(xué)因?yàn)檫€沒來得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍，一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃，有了第一個(gè)點(diǎn)子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持，他帶著東拼西湊借來的50元錢，趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天，在好友的幫助下，小孔賣掉了所有手套，還完借來的錢后，他賺了50元。
第一次創(chuàng)業(yè)成功后，孔德永信心倍增。冬天賣棉被，中秋賣月餅，黃金周搞旅游，新生開學(xué)賣生活用品，給軍訓(xùn)新生拍照，學(xué)業(yè)之余每一次商機(jī)的成功捕捉，一點(diǎn)一點(diǎn)地增強(qiáng)了他的`信心。一年后，孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。
2、學(xué)以致用，搞活小飯館。
咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻，但附近4所高校有4萬多名學(xué)生，而校門口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。
與好友合計(jì)后，決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察，將飯店選在了校門口附近的地下室一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當(dāng)天生意還不錯(cuò)，可是，之后的兩三天，飯店開始門庭冷落。
此時(shí)孔德永方知創(chuàng)業(yè)不易，他遂向自己所學(xué)的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問卷，在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示，小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道，但是由于是在地下室，沒有明顯的標(biāo)識，參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結(jié)所在，孔德永就開始對癥下藥，他們連夜趕制了霓虹燈和3、8米長的條幅掛在醒目處，以盡快增加飯店知名度；他還暗訪周圍的飯館，制定比他們更物美價(jià)廉的菜品；挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動，以招徠更多回頭客功夫不負(fù)有心人，在孔德永的努力下，生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后，孔德永把餐館從地下搬到了地上，開起了東北家常菜館。
1、市場商機(jī)的選擇。
方向一：智力服務(wù)領(lǐng)域。例如，家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成本較低，一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機(jī)：家教、家教中介、設(shè)計(jì)工作室、翻譯事務(wù)所等。
方向二：連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說，借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢，可以較少的投資、較低的門檻實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機(jī)：快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。
方向三：開店。大學(xué)生開店，一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源；另一方面，由于熟悉同齡人的消費(fèi)習(xí)慣，因此入門較為容易。推薦商機(jī)：高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。
2、營銷模式方面的啟發(fā)。
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類：
（1）體驗(yàn)式營銷：體驗(yàn)營銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成貨物販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗(yàn)，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的體驗(yàn)含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
（2）關(guān)系營銷：關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。
（3）文化營銷：在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機(jī)融進(jìn)營銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1+12的社會價(jià)值。
3、促銷方式的啟發(fā)。
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費(fèi)者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進(jìn)銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費(fèi)者購買商品所能得到的好處，又要給予消費(fèi)者更多的附加利益，以激發(fā)消費(fèi)者對商品的興趣，在短時(shí)間內(nèi)收到即效性廣告效果，從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括：饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費(fèi)試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業(yè)、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進(jìn)行廣告宣傳。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十四
論文摘要:從數(shù)字圖書館信息營銷的主體、客體和內(nèi)容幾個(gè)方面分析了數(shù)字圖書館信息營銷的特點(diǎn)，指出充分認(rèn)識數(shù)字圖書館信息營銷的特點(diǎn)對數(shù)字圖書館發(fā)展有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。
隨著新技術(shù)的廣泛應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)的急劇發(fā)展，信息檢索的手段和方式都發(fā)生了歷史性的變化，圖書館不再是人們獲取信息和知識的唯一途徑，各種營利性或非營利性的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，圖書館面臨前所未有的挑戰(zhàn)。面對這場變革，圖書館只有適時(shí)地調(diào)整自身的發(fā)展策略，才能夠鞏固其已有的地位。也正是在這樣的歷史背景下，圖書館界引人了市場營銷的理念。
信息營銷是市場營銷中的一個(gè)概念和方法。針對信息營銷有兩種不同的解釋，一種解釋是“信息營銷是指了解、激勵和創(chuàng)造特定的信息用戶，并利用信息資源，向合適的用戶提供所需信息服務(wù)，從而獲得利益回報(bào)的經(jīng)營活動。另一種解釋是“信息營銷是指企業(yè)在經(jīng)營活動中，以信息為重要資源，綜合運(yùn)用各種現(xiàn)代化信息技術(shù)，獲取、處理、組織、利用各種有效的信息來制定營銷策略，并協(xié)調(diào)和管理營銷工作，從而比競爭對手更快、更準(zhǔn)確地識別、預(yù)測并滿足顧客需要的一種營銷方式”。第一種解釋是指信息服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))營銷策略。第二種是指信息化社會中企業(yè)的營銷方式。概而言之，所謂信息營銷，就是信息服務(wù)機(jī)構(gòu)對其信息產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行分析、調(diào)研、計(jì)劃、組織、促銷、分銷，實(shí)現(xiàn)與信息用戶的價(jià)值交換，滿足信息用戶信息需要的一系列過程。這一過程開始于信息機(jī)構(gòu)對潛在信息消費(fèi)需求的市場調(diào)查、分析，終止于最后滿足于目標(biāo)用戶(現(xiàn)實(shí)用戶)的具體信息需求，完成與他們的價(jià)值交換。這種價(jià)值交換過程，對于信息機(jī)構(gòu)來說，是充分實(shí)現(xiàn)信息資源的內(nèi)在價(jià)值;對于信息接受者來說，是獲得信息資源的使用價(jià)值，即獲得信息資源的有用性。
數(shù)字圖書館信息營銷是在融合了信息營銷學(xué)和圖書館學(xué)的一些理論知識以及綜合目前圖書館的工作實(shí)際而形成的一個(gè)新概念，它是指圖書館對其信息產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行分析、調(diào)研、計(jì)劃、組織、促銷、分銷，實(shí)現(xiàn)與信息用戶的價(jià)值交換，滿足信息用戶需求的一系列過程。其核心和本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)信息用戶，挖掘信息需求，它強(qiáng)調(diào)以信息用戶為中心以及服務(wù)至上的工作理念。數(shù)字圖書館信息營銷內(nèi)容包括信息產(chǎn)品的營銷和信息服務(wù)的營銷。通過信息營銷，縮短了圖書館、信息用戶與社會之間的距離，最大限度地發(fā)揮了圖書館信息資源的作用。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十五
論文摘要：在奧運(yùn)營銷如火如荼進(jìn)行的背景下，文章從企業(yè)戰(zhàn)略的高度分析奧運(yùn)營銷的特點(diǎn)，對整個(gè)過程進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃；并通過探討奧運(yùn)營銷的成功先例和現(xiàn)階段各企業(yè)的營銷策略，為企業(yè)開展奧運(yùn)營銷提供建議。
即將在北京舉辦的第29屆奧運(yùn)會，將為國內(nèi)外企業(yè)提供一個(gè)品牌創(chuàng)新和價(jià)值提升的重要平臺。企業(yè)需在周密合理的奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達(dá)到企業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)。
奧運(yùn)營銷，就是借助各種與奧運(yùn)相關(guān)的內(nèi)容為載體，使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立以奧運(yùn)文化為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運(yùn)精神的內(nèi)涵進(jìn)行融合。通常所說的奧運(yùn)營銷僅是由奧運(yùn)贊助企業(yè)開展的，有以下四個(gè)特點(diǎn)：成本高，除了高額的贊助費(fèi)外，企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金；風(fēng)險(xiǎn)高，有關(guān)調(diào)查顯示，奧運(yùn)營銷的成功概率較低；回報(bào)高，奧運(yùn)的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業(yè)實(shí)力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
本文論述的是廣義的奧運(yùn)營銷，還包括非奧運(yùn)贊助企業(yè)開展與奧運(yùn)主題相關(guān)的營銷活動。
營銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對將來一定時(shí)期內(nèi)全局性營銷活動的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運(yùn)營銷應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來進(jìn)行，這是由它的全局性、長期性及指導(dǎo)性決定的。
奧運(yùn)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個(gè)長期過程，奧運(yùn)前的積蓄準(zhǔn)備、奧運(yùn)時(shí)的`沖刺表現(xiàn)、奧運(yùn)后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財(cái)物力；是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運(yùn)營銷部門，還應(yīng)制定系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的規(guī)劃來指導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過程。
（一）將奧運(yùn)精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機(jī)融合——奠定奧運(yùn)營銷成功的基礎(chǔ)。
成功的奧運(yùn)營銷是以對奧運(yùn)精神的準(zhǔn)確認(rèn)識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運(yùn)精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點(diǎn)并將其擴(kuò)大化，作為奧運(yùn)營銷的攻關(guān)，但也要注意規(guī)避奧運(yùn)文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運(yùn)“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說：“在奧林匹克運(yùn)動中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益?！彪m然有點(diǎn)絕對，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅(jiān)持的營銷理念。
（二）選擇適合企業(yè)的營銷策略——實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑。
身處不同市場環(huán)境的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應(yīng)客觀全面的分析自身實(shí)力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運(yùn)贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運(yùn)會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來制定營銷策略的。正如北京奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)研究會會長魏紀(jì)中所說：“沒有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的奧運(yùn)營銷方案，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略?！?BR> （三）進(jìn)行市場、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營銷組合的基礎(chǔ)。
1、準(zhǔn)確有效的市場定位。戰(zhàn)略成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素，目標(biāo)市場的選擇和營銷組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營銷組合來滿足目標(biāo)市場的需要，在顧客心中樹立一個(gè)獨(dú)特有價(jià)值的品牌形象?？煽诳蓸肥浅晒M(jìn)行奧運(yùn)市場定位的典范。無論從廣告設(shè)計(jì)、外包裝變化，還是紀(jì)念罐、紀(jì)念章的發(fā)行，可口可樂的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標(biāo)市場受眾的喜好。
2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從管理角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”。在奧運(yùn)營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要找準(zhǔn)獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)，注重將品牌文化傳達(dá)給消費(fèi)者，突出奧運(yùn)概念。為達(dá)到“在成為中國的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，阿迪達(dá)斯很好地將奧運(yùn)元素引進(jìn)到產(chǎn)品開發(fā)中來，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計(jì)中心”，開發(fā)帶有中國印與阿迪達(dá)斯logo雙重標(biāo)志的運(yùn)動服裝紀(jì)念品。
3、定位清晰獨(dú)特的品牌。奧運(yùn)會給企業(yè)帶來了提升品牌價(jià)值的絕好機(jī)會。品牌價(jià)值的提升有助于企業(yè)樹立良好形象，進(jìn)一步擴(kuò)大市場，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來說，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運(yùn)營銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來制定相應(yīng)的營銷活動，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”的遠(yuǎn)景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時(shí)尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運(yùn)營銷，復(fù)制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價(jià)值最大提升，是聯(lián)想奧運(yùn)營銷成敗的關(guān)鍵。
（四）營銷過程的反饋和控制——奧運(yùn)營銷成功的保證。
奧運(yùn)營銷的外部環(huán)境復(fù)雜多變，競爭對手的出招難以預(yù)測，消費(fèi)者的購買行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握，因此市場的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運(yùn)資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時(shí)監(jiān)督和反饋其營銷活動。益普索新近的調(diào)查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認(rèn)為李寧是奧運(yùn)贊助企業(yè)，70%的人認(rèn)為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達(dá)斯的認(rèn)知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達(dá)斯應(yīng)該反思的問題。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十六
據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢。
為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應(yīng)的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環(huán)境。
一、小排量汽車營銷環(huán)境分析。
1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長較快。2007年，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過10%，國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長9.5%；三是國內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號汽油價(jià)格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對小排量汽車的市場發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。
2.消費(fèi)者對小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來說，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢，因此，在國際油價(jià)頻頻上漲，我國石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會更加青睞小排量汽車?？墒聦?shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費(fèi)者對小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費(fèi)者購車主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車駕駛時(shí)很過癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。
3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在2004年，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競爭優(yōu)勢；其次，國家對小排量汽車的購置稅沒有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策?？梢?，國家對環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。
從上面營銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來闡述。
二、小排量汽車的產(chǎn)品策略。
要想擴(kuò)大小排量汽車市場份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價(jià)值，這樣才能讓市場接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識誤區(qū)。
1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價(jià)值。
2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時(shí)無車使用的消費(fèi)者。
三、小排量汽車的廣告策略。
小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。
1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來說要好一點(diǎn)。
2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩?，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。
3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會是今后小排量車的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長遠(yuǎn)來看，其廣告效果要大打折扣。
四、小排量汽車公關(guān)策略。
我國很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對小排量汽車的態(tài)度。
1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門會做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。
2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動一方面將會給很多消費(fèi)者帶來實(shí)惠，另一方面會使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。
總之，在機(jī)會和威脅并存的營銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場份額。
將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十七
摘要：互動營銷是市場營銷的研究熱點(diǎn)。本文以小米社區(qū)為研究對象，通過文獻(xiàn)研究、問卷調(diào)研和swot分析法研究了小米社區(qū)的互動營銷現(xiàn)狀。研究發(fā)現(xiàn)，小米社區(qū)在互動的過程中互動的方式過于單一、社區(qū)板塊過多、帖子質(zhì)量不高和用戶互動積極性不足等問題。研究結(jié)論和建議在于，小米社區(qū)在互動方式上應(yīng)該發(fā)展多元化新穎的互動方式；社區(qū)內(nèi)容的進(jìn)一步完善；進(jìn)一步提升線上線下的服務(wù)質(zhì)量；提供私人訂制服務(wù)；進(jìn)一步開發(fā)周邊產(chǎn)品。研究不僅對小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行了深入分析，還對小米社區(qū)的營銷與服務(wù)提供了理論借鑒。
隨著互聯(lián)網(wǎng)+的不斷發(fā)展，互動已經(jīng)成為營銷的重要模式?；訝I銷是指在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)與客戶的互動，并通過這種交互最大捕獲客戶溝通方式的營銷模式[1]。在小米社區(qū)、聯(lián)想社區(qū)、魅族社區(qū)等品牌社區(qū)中，社區(qū)成員通過互動不僅能促進(jìn)彼此對產(chǎn)品的了解，還能為產(chǎn)品創(chuàng)新提供良好的建議；在良好的用戶口碑中促進(jìn)手機(jī)產(chǎn)品的推廣。作為國產(chǎn)手機(jī)后起之秀――小米手機(jī)，通過小米社區(qū)中的互動營銷模式，不僅為自身產(chǎn)品創(chuàng)新與分享提供了良好的幫助，還有效促進(jìn)了自身銷售與推廣。
那么小米手機(jī)現(xiàn)有的互動營銷模式還存在哪些問題呢，對于這些問題可以采取哪些有效的措施呢？能否利用小米社區(qū)的互動營銷為其他企業(yè)提供啟示呢？為了解決這些問題，本研究以小米社區(qū)為研究對象，對其互動營銷現(xiàn)狀進(jìn)行深入研究，并對小米社區(qū)的互動營銷模式的改善提供相關(guān)策略與建議。
對于企業(yè)中的營銷行為，瑞典學(xué)者gronroos指出存在服務(wù)金三角（servicetriangle）的相關(guān)理念[2]。由于這些相關(guān)理念，不同的企業(yè)都具有以下三種不同的營銷方面：外部營銷、內(nèi)部營銷與互動營銷[3]。互動營銷是指在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)與客戶的互動，并通過這種交互最大捕獲客戶溝通方式的營銷模式。互動營銷不僅可能提升對于消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，還可能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對企業(yè)的良好口碑[4]。因此，互動營銷可以簡述為：為了創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客且經(jīng)營顧客關(guān)系，個(gè)人或群體通過利用某些手段將創(chuàng)造的產(chǎn)品或服務(wù)與他人進(jìn)行交換，并通過雙方彼此參與、相互交流、互相改變甚至相互感動，以達(dá)到盡量滿足雙方的所需[5]。
2、swot分析。
為了對小米社區(qū)進(jìn)行深入的研究，本文對小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行了swot分析。通過研究發(fā)現(xiàn)，小米社區(qū)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇與挑戰(zhàn)主要在以下幾個(gè)方面。
第一，優(yōu)勢。小米社區(qū)的互動營銷模式實(shí)現(xiàn)了低成本宣傳，傳播范圍廣，傳播的速度快，粉絲們能無時(shí)無刻地通過自己的電腦或者手機(jī)客戶端了解最新的情況，而用戶遇到手機(jī)的問題能及時(shí)通過發(fā)帖的方式尋求管理員及其他網(wǎng)友的幫助。小米社區(qū)是一個(gè)給草根展示的社區(qū)，草根們可以自由大膽提出建議，小米手機(jī)及大部分功能正是得益于這些草根提出的這些寶貴建議。小米公司不斷采納用戶的反饋和建議，不斷改進(jìn)手機(jī)產(chǎn)品，更好滿足客戶的需求，同時(shí)通過這種社區(qū)互動這營銷方式，更好留住了客戶，培養(yǎng)了客戶的忠誠度。
第二，劣勢。大部分用戶在遇到問題的時(shí)候才上社區(qū)去尋求幫助，而一旦找到解決他們問題的技術(shù)帖之后，看完就走，互動不積極，流失率高。板塊太多，組織混亂。質(zhì)量不高的帖子過多，導(dǎo)致用戶不能快速找到實(shí)用性的內(nèi)容，浪費(fèi)用戶的時(shí)間。
第三，機(jī)遇。伴隨著人們的生活質(zhì)量的提高，收入的增加，手機(jī)使用周期縮短，人們對智能手機(jī)的'需求也在不斷增加，因此發(fā)展的機(jī)會也增加。而且國家把“互聯(lián)網(wǎng)+”提到了國家的戰(zhàn)略高度，對于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)更加地重視。因而給小米社區(qū)的營銷帶來了良好的機(jī)遇。
第四，挑戰(zhàn)。國內(nèi)其他手機(jī)競爭品牌魅族、三星、蘋果、vivo等紛紛構(gòu)建自己的在線品牌社區(qū)，力圖通過品牌社區(qū)中的互動營銷贏取客戶。這給小米社區(qū)帶來了較大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中的負(fù)面評論也可能對小米社區(qū)帶來較大的挑戰(zhàn)。
3、問卷調(diào)研。
為了進(jìn)一步對小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，本文對使用小米社區(qū)的用戶進(jìn)行了消費(fèi)者調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)小米社區(qū)互動營銷中存在的問題。通過小米社區(qū)論壇、面對面、微信鏈接等方式，共收集有效問卷182份。
研究發(fā)現(xiàn)，用戶參與社區(qū)互動的積極性不高，每周參與社區(qū)互動的人不多，沒有參與互動的占比47.8%，這表明了社區(qū)中存在大量弱勢群體。miui板塊很受用戶的喜歡，而在活動板塊中參與的人相對來說少了點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)作為一個(gè)模擬的社區(qū)肯定會有一定局限性，如果僅憑網(wǎng)絡(luò)社區(qū)來凝聚用戶與企業(yè)的感情是不夠的，應(yīng)該進(jìn)一步結(jié)合線上和線下的活動來增強(qiáng)用戶的感情，所有應(yīng)該在活動板塊中增加趣味，使用過小米社區(qū)的用戶都喜歡通過參加活動來了解小米，從而培養(yǎng)用戶的忠誠度。
研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的用戶更喜歡使用微博、微信的社交工具，很大的原因在與微博、微信這種社交功能使用起來簡單、快捷。小米社區(qū)下一步應(yīng)該結(jié)合微博、微信等相關(guān)功能做進(jìn)一步的改進(jìn)，在社區(qū)中給用戶提供更好的體驗(yàn)服務(wù)。
小米用戶參與社區(qū)的目的50%都是為了解決問題，可以看得出來社區(qū)中能給用戶提供很多的幫助，但是如何把閑逛的用戶的積極性也調(diào)動起來，這是企業(yè)必須要做的事。因?yàn)橹挥性趶V泛影響力的論壇上調(diào)動用戶的積極性，才能更好地發(fā)揮粉絲效應(yīng)，利用粉絲的良好體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)粉絲為你做宣傳的目的，建立好的品牌口碑從而達(dá)到產(chǎn)品口碑沉淀是最終目的。
調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，用戶對小米社區(qū)還是比較認(rèn)可的，因?yàn)榻^大部分人都覺得通過小米社區(qū)能獲得小米品牌的相關(guān)信息，對他們在未來選購小米品牌有很大的幫助。因此大家認(rèn)為小米社區(qū)在這一方面應(yīng)該保持下去，進(jìn)一步提供更多的有用信息來增加用戶的認(rèn)可度，j可度的增加就會增加用戶對于小米品牌的認(rèn)可度，推動小米產(chǎn)品的銷售具有積極影響。
在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)很大一部分人對于社區(qū)的帖子質(zhì)量不太滿意，認(rèn)為灌水帖較多，瀏覽起來的時(shí)候不但費(fèi)時(shí)間，而且很難找到對自己有幫助的帖子。帖子的質(zhì)量在很大程度上影響論壇對用戶吸引力。小米社區(qū)應(yīng)該注意對帖子內(nèi)容的控制，給消費(fèi)者提供有效的、合理的、內(nèi)容豐富的帖子，進(jìn)行分區(qū)管理，對于論壇中的灌水帖可以進(jìn)行刪除。
4、研究結(jié)論與啟示。
4.1發(fā)展多元化互動方式。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信已經(jīng)深入到人們的生活照，越來越多的人更愿意喜歡使用微信上的相關(guān)功能。小米社區(qū)在互動的方式上應(yīng)該與微信相關(guān)功能結(jié)合起來，增加群聊、語音聊天、視頻聊天這樣的功能。在互動過程中能使用戶與管理員，用戶與用戶之間的互動起來跟親近，而且語音比文字更能使用戶覺得有親親切感。互動起來也便捷，增設(shè)群聊功能首先能聚集更多的人，有人在帶動氣氛這樣使增加互動的積極性，使更多的弱關(guān)系群體也被這樣的氛圍感染而增加到互動中去。而且尋求幫助的人可以通過群聊更快，更精準(zhǔn)地找到解決問題的辦法。不但增加小米品牌在用戶心目中的好感，還會提高用戶對品牌的忠誠度。用戶可能會不知不覺中宣傳起小米品牌，所以通過這種口碑會給小米品牌帶來一批又一批的新粉絲。
小米社區(qū)是小米公司為客戶提供互動交流與服務(wù)的重要渠道。為了進(jìn)一步提高用戶在小米社區(qū)中的使用頻率和使用滿意度。第一，需要進(jìn)一步豐富小米社區(qū)的版塊內(nèi)容。例如現(xiàn)在小米社區(qū)版塊以解決用戶在小米手機(jī)中的使用問題為主，需要進(jìn)一步增加小米手機(jī)體驗(yàn)、小米公司活動視頻版塊、小米的品牌故事與活動等版塊，通過豐富多彩的社區(qū)版塊，吸引用戶的關(guān)注，提高用戶的使用重復(fù)率，提升用戶的使用滿意度。第二，在現(xiàn)有的版塊中，對社區(qū)進(jìn)行合理管理。進(jìn)一步關(guān)注版塊中的評論內(nèi)容，限制負(fù)面評論，鼓勵用戶的積極評論并給予獎勵，提高版塊的服務(wù)效果。第三，從帖子的功能方面進(jìn)一步完善。例如，應(yīng)該增加關(guān)鍵字搜索和收藏功能，用戶可以通過關(guān)鍵字搜索到對自己用價(jià)值的帖子進(jìn)行瀏覽，這樣大大節(jié)省了用戶的時(shí)間，增加收藏功能可以是用戶對用價(jià)值的帖子進(jìn)行收藏以方便下次瀏覽使用。
4.3進(jìn)一步提升線上線下的服務(wù)質(zhì)量。
在小米手機(jī)的服務(wù)中，為了實(shí)現(xiàn)良好的營銷和服務(wù)效果，不僅需要利用小米社區(qū)與用戶進(jìn)行深入的互動，還需要加強(qiáng)線下的互動以及良好的服務(wù)。通過線下與線上社區(qū)的互動相結(jié)合，不僅能加強(qiáng)對用戶的了解，也能讓用戶對小米的服務(wù)有更近距離的體會，對產(chǎn)品有更直接的體驗(yàn)。通過線上互動帶動線下互動，實(shí)現(xiàn)良好的互動營銷。
4.4提供私人定制服務(wù)。
私人定制服務(wù)是按照消費(fèi)者個(gè)人的使用偏好，提供定制化的產(chǎn)品。為了更有效地滿足用戶的產(chǎn)品需求，小米社區(qū)實(shí)施私人定制服漳芙一步提升用戶的使用滿意度。提供私人定制服務(wù)不僅增加了客戶的忠誠度，而且有效地促進(jìn)用戶與小米社區(qū)平臺之間的互動交流，在交流中了解用戶的需求，提供更有效的產(chǎn)品和品牌服務(wù)。從而進(jìn)一步提高用戶對小米社區(qū)和小米手機(jī)的認(rèn)同感。
4.5進(jìn)一步開發(fā)周邊產(chǎn)品。
為了提升小米社區(qū)用戶對社區(qū)平臺的黏性，不僅要保證現(xiàn)有的服務(wù)的完善，還需要進(jìn)一步開發(fā)周邊產(chǎn)品。例如，在現(xiàn)有的社區(qū)版塊中，增加與小米有關(guān)的新聞話題，通過興趣話題吸引社區(qū)用戶的參與，提高用戶的使用率。同時(shí)，利用有新意的衍生網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，吸引粉絲的關(guān)注。在小米社區(qū)中增加網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的鏈接，使用戶在小米社區(qū)中的停留時(shí)間增加，通過更多的關(guān)注提高用戶對小米社區(qū)的了解，從而實(shí)現(xiàn)用戶對小米品牌的忠誠。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙龍.一汽大眾奧迪a8-pa項(xiàng)目互動營銷策略研究[d].吉林大學(xué)，.
[2]gronroosc.aservicequalitymodelanditsmarketingimplications[j].europeanjournalofmarketing，1984，18（4）：36-44.
[3]曾光華.營銷管理理論解析與實(shí)務(wù)應(yīng)用[m].中國*灣新北：o，.
[4]偉儼.消費(fèi)者互動行銷策略之探討――以「冰火」包裝設(shè)計(jì)為例[d].中國*灣新竹：交通大學(xué)高階主管管理學(xué)程，.
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十八
摘要：圖書行業(yè)在市場的營銷拓展中一般針對著目標(biāo)群體開展活動，在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中，營銷局限于小范圍單向化的狀態(tài)，而隨著外部信息技術(shù)環(huán)境的改變，圖書行業(yè)在營銷策略上也出現(xiàn)變化。圖書行業(yè)營銷從實(shí)體營銷走向網(wǎng)絡(luò)銷售，在兩者銷售的對比中，網(wǎng)絡(luò)銷售更具發(fā)展?jié)摿?，但是銷售只有模式的不同。營銷的最終目的還是向市場推介產(chǎn)品，獲得市場認(rèn)可，最大限度地贏得市場空間才是圖書行業(yè)最佳的營銷策略。
關(guān)鍵詞：圖書；網(wǎng)絡(luò)營銷；市場空間；營銷策略。
圖書行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時(shí)在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發(fā)展的機(jī)遇。作為圖書行業(yè)的一部分，圖書營銷有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營銷中都會出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，圖書的銷售渠道已經(jīng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，而紙質(zhì)書籍已向電子書發(fā)展，圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應(yīng)的改變。
一、圖書行業(yè)營銷的種類與理論。
圖書行業(yè)營銷細(xì)分的話可以將圖書的實(shí)體店?duì)I銷和網(wǎng)上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營銷的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營銷側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴(kuò)大圖書的影響范圍，網(wǎng)上營銷一般是通過固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，營銷策略根據(jù)市場預(yù)期來安排。在網(wǎng)上營銷中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書的宣傳與介紹，這種營銷的成本較低，而且營銷的目標(biāo)較明確，營銷效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了共享，圖書的購買實(shí)現(xiàn)了零成本。在營銷中比較被動的是實(shí)體店鋪，實(shí)體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實(shí)體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識，具體而言就是營銷策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷這四個(gè)方面來研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書在市場上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會帶來知識和文化，通過無形的理論來推進(jìn)社會的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品，知識只是它的實(shí)質(zhì)，它需要具有形式來包裝，它還具有各種相關(guān)的服務(wù)，只有做好了這些服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場空間的目的。價(jià)格策略是指從圖書的價(jià)格上來吸引顧客，達(dá)到圖書銷售的目的。圖書營銷的價(jià)格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴(kuò)大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書的銷售情況將圖書銷售進(jìn)行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經(jīng)營方通過各種活動來向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費(fèi)，增加銷售量。促銷策略是根據(jù)市場上供需的信息來改變圖書原始的定價(jià)方案來實(shí)現(xiàn)市場空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中，圖書營銷主要是由消費(fèi)者需求、消費(fèi)成本、購買方便程度以及有效的溝通四個(gè)方面構(gòu)成。一般而言，圖書營銷是從經(jīng)營方出發(fā)的，經(jīng)營方站在營利的角度來安排營銷方案，但是4c理論則將這一立場轉(zhuǎn)換，從消費(fèi)者的角度來考慮營銷的方案。首先消費(fèi)者需求策略，消費(fèi)者對圖書的需求量決定了圖書經(jīng)營者銷售的數(shù)量，也就是說在即使經(jīng)營者花費(fèi)很大的成本去營銷，利用科學(xué)的營銷方案來安排營銷行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷售成績，因?yàn)橄M(fèi)者的需求量是一定的，購買的欲望也是恒定的?？茖W(xué)的營銷方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，開發(fā)消費(fèi)者的需求出發(fā)來刺激消費(fèi)，最終達(dá)到營銷的目的。消費(fèi)成本策略是顧客在購買圖書時(shí)所考慮的，在營銷中，圖書經(jīng)營者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類型的消費(fèi)者在購買書籍時(shí)所投入的成本，營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費(fèi)成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的，以人性化的思考方式來優(yōu)化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問題，以及在實(shí)體店的分布中如何最大化便利消費(fèi)者是圖書經(jīng)營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實(shí)現(xiàn)圖書的銷售量，而圖書銷售必然會增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營者與消費(fèi)者之間的溝通，通過有效的溝通來增強(qiáng)市場信息搜集的針對性，廣泛的獲取信息，為進(jìn)一步的市場營銷做準(zhǔn)備。
二、圖書行業(yè)營銷的現(xiàn)狀。
圖書行業(yè)在銷售中因?yàn)橛兄ヂ?lián)網(wǎng)平臺，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營銷因?yàn)槭艿礁鞣N主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒有影響力，缺乏一種品牌效應(yīng)，同時(shí)在開放的市場環(huán)境中，市場競爭激烈，促銷活動較多，但是手段卻是單一的。
（一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒有形成品牌效應(yīng)。
圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質(zhì)量以及市場需求來決定。在市場上會出現(xiàn)各種暢銷書，這種書籍會有較高的銷量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費(fèi)，經(jīng)不起時(shí)間的檢驗(yàn)，因此大多數(shù)的書籍質(zhì)量不是很高。圖書經(jīng)營者一般會為了利潤而擴(kuò)大暢銷書的出版以及銷售，加大對這類書籍的營銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費(fèi)品，不能代表消費(fèi)者長期的消費(fèi)偏好，圖書經(jīng)營者長期的銷售這類書籍影響了外界對其的印象。在圖書的出版方面因?yàn)闆]有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，出版的`圖書一般沒有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營銷時(shí)也會比較紛亂，這種情況下就無法樹立營銷的品牌，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
（二）市場競爭激烈，定價(jià)機(jī)制不明朗。
改革開放后，市場逐漸地被放開，市場主體能夠根據(jù)市場需求來選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)利益的動機(jī)下，市場上消費(fèi)數(shù)量多的產(chǎn)品價(jià)格就會偏高，而為了競爭就會有更多的低價(jià)產(chǎn)品融入以獲得更多的市場空間。市場競爭激烈，在市場環(huán)境中，一些不法的商家會惡意地參與競爭擾亂市場定價(jià)。在圖書的營銷中一般會出現(xiàn)這種狀況，即認(rèn)為只要是便宜的書，質(zhì)量就不很好，但是在市場的競爭中，加上在一些時(shí)間因素，一些書籍在價(jià)格上會較便宜。而一些暢銷類的書籍價(jià)格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個(gè)現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會普遍的以低于市場平均價(jià)格來銷售。實(shí)體書店在銷售時(shí)會因?yàn)榈赇亷齑娑皶r(shí)降價(jià)處理相關(guān)書籍。
（三）圖書營銷渠道增多，圖書選擇困難。
圖書在營銷中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，某些書籍網(wǎng)絡(luò)營銷效果已經(jīng)超過實(shí)體店銷售的實(shí)際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營銷主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠節(jié)約實(shí)體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營銷能夠擴(kuò)大受眾的范圍，增加潛在的消費(fèi)人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡(luò)營銷不是以實(shí)物來向消費(fèi)者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書雖然屬于文化類的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實(shí)物來體現(xiàn)的，無論在封面設(shè)計(jì)還是排版上都會影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡(luò)銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網(wǎng)站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉(zhuǎn)售，這些圖書都不存在實(shí)際的感官對比，因此在價(jià)格上也存在不一致，這雖然給了消費(fèi)者多樣化的選擇，但是消費(fèi)者也很難選擇具體的圖書。
圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開，就經(jīng)營者自身而言，4ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費(fèi)者而言，4c理論則站在消費(fèi)者的立場來從事營銷策略的研究。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，兩種營銷理論并不是完全的對立的，在實(shí)踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來選擇營銷策略。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店的營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點(diǎn)來選擇營銷的策略。
（一）產(chǎn)品策略。
在圖書的營銷中首先是確定營銷的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場而來，在市場中不一樣的產(chǎn)品營銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經(jīng)營者能夠根據(jù)市場需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書出版的種類，同時(shí)根據(jù)市場的需求變化來整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開發(fā)市場。市場是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會一致被市場所熱捧，因此需要圖書經(jīng)營者能夠維護(hù)市場的需求量，加強(qiáng)對這些種類圖書的再版計(jì)劃，延長這些圖書的銷售時(shí)間。圖書產(chǎn)品銷售一個(gè)靠質(zhì)量另一個(gè)需要圖書設(shè)計(jì)來裝點(diǎn)，設(shè)計(jì)雖然在圖書產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設(shè)計(jì)效果決定。在從產(chǎn)品角度來對圖書進(jìn)行營銷策略就需要分析市場動態(tài)，根據(jù)市場需求來選擇。
（二）定價(jià)策略。
圖書營銷在定價(jià)策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)這種方式是兼顧了市場的公平性，但是要在各個(gè)地區(qū)都同時(shí)實(shí)行一個(gè)價(jià)格就會對銷售造成阻礙，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場區(qū)域中，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限的，圖書在定價(jià)上高于消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)能力就可能造成消費(fèi)者對圖書產(chǎn)品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價(jià)時(shí)需要考慮圖書在消費(fèi)者的認(rèn)知中實(shí)際的價(jià)格，也就是說圖書的性價(jià)比要較高，消費(fèi)者在購買圖書時(shí)不必要擔(dān)心購書不值當(dāng)。
（三）渠道策略。
圖書在銷售時(shí)有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過實(shí)體店面的圖書展來完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無法順利開展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷售中，因?yàn)槿鄙俚昝嬉约颁N售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷售需要做好各種客服工作，包括對圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實(shí)際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進(jìn)圖書的銷售。
四、結(jié)語。
圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來了國家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，但同時(shí)也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時(shí)線上的網(wǎng)絡(luò)銷售也給線下的實(shí)體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，除了加強(qiáng)圖書質(zhì)量的提高，同時(shí)還要做好以人為本的人性化營銷方案，增強(qiáng)圖書的銷售量。
參考文獻(xiàn)：
[1]周永斌.從4p視角解讀出版企業(yè)的圖書營銷策略[j].科技與出版,2013(04)。
[2]張宇怡.基于4c理論的微博圖書營銷探究[j].中國報(bào)業(yè),2013(02)。
[3]劉擁軍主編.圖書營銷案例點(diǎn)評[m].蘇州大學(xué)出版社,.
[4]文碩,吳興文編著.圖書營銷傳播[m].中國廣播電視出版社,.
[5]張炳華.淺談微博時(shí)代背景下的網(wǎng)絡(luò)營銷[j].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版),(01)。
[6]李紅靜.我國圖書行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題及對策分析[j].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),(20)。
圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十九
據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢。
為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應(yīng)的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環(huán)境。
一、小排量汽車營銷環(huán)境分析。
1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長較快。2007年，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過10%，國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長9.5%；三是國內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號汽油價(jià)格從20初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對小排量汽車的市場發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。
2.消費(fèi)者對小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來說，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢，因此，在國際油價(jià)頻頻上漲，我國石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會更加青睞小排量汽車。可事實(shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費(fèi)者對小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費(fèi)者購車主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車駕駛時(shí)很過癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。
3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在20，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競爭優(yōu)勢；其次，國家對小排量汽車的購置稅沒有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策。可見，國家對環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。
從上面營銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來闡述。
二、小排量汽車的產(chǎn)品策略。
要想擴(kuò)大小排量汽車市場份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價(jià)值，這樣才能讓市場接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識誤區(qū)。
1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價(jià)值。
2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時(shí)無車使用的消費(fèi)者。
三、小排量汽車的廣告策略。
小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。
1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來說要好一點(diǎn)。
2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩?，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。
3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會是今后小排量車的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長遠(yuǎn)來看，其廣告效果要大打折扣。
四、小排量汽車公關(guān)策略。
我國很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對小排量汽車的態(tài)度。
1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門會做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。
2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動一方面將會給很多消費(fèi)者帶來實(shí)惠，另一方面會使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。
總之，在機(jī)會和威脅并存的營銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場份額。