銷售績效方案(通用18篇)

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    方案是指為解決問題或達成某一目標(biāo)而制定的一系列步驟或計劃。制定完美方案的過程中,我們應(yīng)該借鑒和學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗和思路。在制定方案時,我們可以參考一些經(jīng)典的案例或成功的經(jīng)驗,借鑒他們的智慧和方法。
    銷售績效方案篇一
    一、考核時間:
    20__年10月。
    二、考核適用范圍。
    績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評,適合公司所有已轉(zhuǎn)正的`正式銷售人員。新進銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
    第八年銷售人員安排計劃全年所需銷售人員數(shù)為20人,其中銷售主管2人,銷售業(yè)務(wù)員18人。
    三、考核目的。
    1、為了更好的引導(dǎo)員工行為,加強員工的自我管理,提高工作績效,發(fā)掘員工潛能,同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通,創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團隊,推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。
    2、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況,為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
    四、適用范圍。
    績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評,適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
    五、考評分類及考評內(nèi)容。
    1、工作態(tài)度考評(占績效考評總成績的15%)。
    遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請事假一天扣一分,病假不扣分,為更好地完成工作主動加班一次加1分,任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。
    合作精神非曲直各項工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時性工作任務(wù)主動積極承擔(dān)加1分,無故推卸減1分(典型事件加減分,或定期進行民主評議)。
    2、基礎(chǔ)能力考評(占績效考評總成績的15%)。
    3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(占績效考評總成績的20%)。
    4、責(zé)任感考評(占績效考評總成績的25%)星級服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評員工服務(wù)行為,顧客表揚加分,顧客投訴扣分。
    6、協(xié)調(diào)性考評(占績效考評總成績的25%)。
    六、績效管理和績效考評應(yīng)該達到的效果。
    4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要,為公司的培訓(xùn)發(fā)展計劃提供依據(jù)。
    5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動、獎金等提供確切有用的依據(jù);。
    6、加強各部門和各員工的工作計劃和目標(biāo)明確性,從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變,有利于促進公司整體績效的提高,有利于推動公司總體目標(biāo)的實現(xiàn)。
    七、附則。
    1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
    2、本制度的最終實施權(quán)歸市場部。
    3、本制度生效時間為第八年。
    銷售績效方案篇二
    績效考核是績效管理過程中的一個重要環(huán)節(jié),企業(yè)的績效考核涉及的方面是很多的,考核的對象也比較廣,基本上企業(yè)的各級部門都要接受績效考核和評估。在這里,我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷售部門是怎樣進行績效考核的。
    企業(yè)對銷售部門進行績效考核主要是為了提高銷售部門的業(yè)績水平,同時提高員工的能力和素質(zhì)。目前,很多企業(yè)在對銷售部門進行考核的時候都采用的是kpi考核方法,這種考核方法可以調(diào)動員工的工作積極性。另外,通過績效考核可以提高銷售部門的自身績效水平,從而提升公司的整體績效。
    對銷售部門的績效考核主要針對的是銷售部門的人員,在考核過程中,企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績效管理中的作用,全面地對員工進行績效考核,這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性,同時也有利于提高企業(yè)員工積極性,從而最終推動企業(yè)部門健康成長。
    銷售部門的績效考核原則是以提高銷售業(yè)績會導(dǎo)向的,通過公正合理的績效考核可以鼓勵優(yōu)秀的銷售人員更加發(fā)奮圖強,同時表現(xiàn)不突出的員工也會因此而受到激勵,從而更加積極努力,這樣可以幫助銷售部門實現(xiàn)最終的銷售目的。另外,在銷售部門的考核過程中,還要遵循定量定型的考核原則,讓考核更加公平。
    對銷售部門采取kpi的績效考核方法,有利于實現(xiàn)部門的績效目標(biāo),同時發(fā)揮出績效管理的最大作用。kpi是一種直接衡量員工工作績效的指標(biāo),它可以客觀公正地對員工進行評價,從而肯定員工的價值。同時,它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機制在個人層面的運轉(zhuǎn),幫助部門搭建一個很好的溝通平臺,這樣可以促進員工和團隊的共同成長與發(fā)展。
    績效考核完成之后,企業(yè)要對表現(xiàn)優(yōu)異的員工進行相應(yīng)的獎勵。一般來說,對銷售部門員工進行的績效獎勵主要是獎金的發(fā)放,如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會有職務(wù)晉升的可能。另外,有的企業(yè)為了提高銷售部門未來的業(yè)績,也會以專業(yè)銷售培訓(xùn)的方式來獎勵員工,這些獎勵方式都是很實在的。
    以上是我們對企業(yè)銷售部門績效考核做的一個簡單的方案策劃,當(dāng)然,這只是前期的工作,具體的實施與執(zhí)行需要在績效考核中體現(xiàn)出來??冃Э己耸瞧髽I(yè)績效管理中不可缺少的,也是非常重要的,企業(yè)在對各部門進行績效考核的時候一定要從實際情況出發(fā),制定合適的績效考核方案。
    銷售績效方案篇三
    1、對銷售人員薪酬進行考核,前三個月不考核,自20__年1月1日起執(zhí)行考核。
    2、考核參數(shù)分為業(yè)績、費用、綜合考評三項。
    3、銷售業(yè)績考核以客房、會議、餐飲為主,康體次之。
    4、考核獎勵必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提。
    享受酒店主管級待遇,基本工資為xx元/月——xx元/月,對外(名片)頭銜為銷售經(jīng)理。
    銷售經(jīng)理、部門副經(jīng)理。
    每人月銷售指標(biāo)按240萬元/10人計為24萬元(附銷售指標(biāo)分解),超出部分按1.5%獎勵。
    個人業(yè)績組成:
    (1)銷售員工號下的協(xié)議消費總額,包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package、個人下單的零散接待等。
    (2)銷售員發(fā)出的團隊、會議單消費(100房夜以上較大型會議消費額按個人90%與部門10%劃分)。
    (3)部門經(jīng)理接洽的'會議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員,按個人80%與部門20%劃分。
    (4)銷售員接恰的宴會、散客餐飲消費。
    (5)應(yīng)收帳未到帳前不計入個人銷售額。
    (6)部門業(yè)績產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金。
    2、費用考核(包括交通補貼、招待費、贈券費用等)。
    (1)交通補貼:銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補貼。
    (2)通訊補貼:銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補貼。
    (3)贈券控制:銷售人員為600元/月(按消費額5折計)。
    (4)招待控制:有重要客戶宴請需事先報部門批準(zhǔn),原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請客戶,每次費用控制600元(按消費額5折計)。
    (5)鼓勵合理運用招待費用聯(lián)系客戶,將實惠帶給客戶,多進行情感交流,每人每月宴請費用不得低于400元/月(按消費額5折計),不足部分按50%從考核獎勵中扣除。
    3、綜合考評。
    部門完成酒店指標(biāo)前提下,個人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎勵,綜合考評:
    (1)業(yè)績獎勵85%。
    (2)團隊精神10%。
    (3)工作紀(jì)律5%。
    業(yè)績由銷售內(nèi)勤負責(zé)統(tǒng)計,團隊精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評。
    1、銷售內(nèi)勤:享受酒店領(lǐng)班級待遇,基本工資為2xx元/月,獎勵按銷售人員平均獎的30%發(fā)放。
    2、美工:享受酒店主管級待遇,基本工資為2xx元/月,工作范圍包括平面設(shè)計與制作、活動策劃與布置、宴會/會議場地布置策劃等。
    銷售績效方案篇四
    1、作為晉級、解雇和調(diào)整崗位依據(jù),著重在能力、能力發(fā)揮和工作表現(xiàn)上進行績效考核。
    2、作為確定績效工資的依據(jù)。
    3、作為潛能開發(fā)和教育培訓(xùn)依據(jù)。
    4、作為調(diào)整人事政策、激勵措施的依據(jù),促進上下級的溝通。
    1、公司正式聘用員工均應(yīng)進行考核,不同級別員工績效考核要求和重點不同。
    2、考核的依據(jù)是公司的各項制度,員工的崗位描述及工作目標(biāo),同時考核必須公開、透明、人人平等、一視同仁。
    3、制定的考核方案要有可操作性,是客觀的、可靠的和公平的,不能摻入考評人個人好惡。
    4、提倡考核結(jié)果用不同方式與被評者見面,使之誠心接受,并允許其申訴或解釋。
    1、工作任務(wù)考核(按月)。
    2、綜合能力考核(由考評小組每月進行一次)。
    3、考勤及獎懲情況(由行政部按照《公司內(nèi)部管理條例》執(zhí)行考核)。
    1、成立公司考評小組,對員工進行全面考核和評價。
    2、自我鑒定,員工對自己進行評價并寫出個人小結(jié)。
    3、績效考核指標(biāo),員工當(dāng)月工作計劃、任務(wù),考勤及《內(nèi)部管理條例》中的`獎懲辦法。
    考績應(yīng)與本人見面,將考核結(jié)果的優(yōu)缺點告訴被評人,鼓勵其發(fā)揚優(yōu)點、改正缺點、再創(chuàng)佳績。
    銷售績效方案篇五
    為更好地做好餐飲銷售,充分調(diào)動員工的工作積極性,切實做好全員營銷,從而提高餐飲營業(yè)收入、增強贏利能力,現(xiàn)對餐飲銷售提成方案做出以下規(guī)定:
    指酒店員工介紹客人來酒店預(yù)訂或客人報服務(wù)員姓名預(yù)訂桌數(shù)在十桌以上(含十桌)的宴會,以交押金員工姓名為準(zhǔn),提成比例為消費額的2%(不含酒水);此提成方案執(zhí)行范圍:酒店所有員工。
    指價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開瓶費。
    餐廳員工提成。
    指餐廳每月完成經(jīng)營指標(biāo)30萬后,可給服務(wù)員當(dāng)月每個進客包廂3元提成(宴會廳按一個包廂算)。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配給服務(wù)員,30%平均分配給收銀員,傳菜員,洗碗工。
    茶吧員工提成。
    指茶吧每月完成經(jīng)營指標(biāo)8萬后,服務(wù)員當(dāng)月推銷的產(chǎn)品可給予的.提成如下:(以茶吧茶單和菜單為標(biāo)準(zhǔn))。
    價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。
    價格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。
    價格在58元或以上的菜可提成1元/份。
    價格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。
    價格在48元或以上的果盤可提成1元/份。
    東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。
    其中提成由茶吧全體員工平均分配。酒店宴會在30桌以上,其它部門來餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎勵。同時幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎勵。
    主要數(shù)據(jù)來源:由收銀員登記每天餐廳營業(yè)收入和進客包廂數(shù)后交經(jīng)理和部長簽名確認,如在日常服務(wù)工作過程中造成賓客投訴者將取消其個人當(dāng)月全部提成。宴會預(yù)訂必須如實、準(zhǔn)確的進行業(yè)績登記,要求在前臺登記本上必須詳細記錄客人的資料和銷售人員的姓名,不允許事后對業(yè)績進行補錄和更改;負責(zé)運行流程的監(jiān)督和檢查,有義務(wù)根據(jù)客戶資料對銷售人員的業(yè)績登記進行抽查式電話回訪,但是要注意措辭。
    銷售績效方案篇六
    為了確保工作或事情能高效地開展,常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案,方案可以對一個行動明確一個大概的方向。你知道什么樣的方案才能切實地幫助到我們嗎?以下是小編幫大家整理的銷售部績效考核策劃方案,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
    每年xx月
    績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評,適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
    第x年銷售人員安排計劃全年所需銷售人員數(shù)為xx人,其中銷售主管2人,銷售業(yè)務(wù)員xx人。
    1、為了更好的引導(dǎo)員工行為,加強員工的自我管理,提高工作績效,發(fā)掘員工潛能,同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通,創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團隊,推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。
    績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評,適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
    1、工作態(tài)度考評(占績效考評總成績的15%)
    遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請事假一天扣一分,病假不扣分,為更好地完成工作主動加班一次加1分,任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。
    2、基礎(chǔ)能力考評(占績效考評總成績的15%)
    3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(占績效考評總成績的20%)
    4、責(zé)任感考評(占績效考評總成績的25%)
    星級服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評員工服務(wù)行為,顧客表揚加分,顧客投訴扣分。
    6、協(xié)調(diào)性考評(占績效考評總成績的25%)
    1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
    2、本制度的最終實施權(quán)歸銷售部。
    3、本制度生效時間為20xx年。
    銷售績效方案篇七
    1.業(yè)績考核(定量)+行為考核(定性)。
    2.定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn),定性做到公平客觀。
    3.考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
    二、考核標(biāo)準(zhǔn)。
    1.銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo),公司將會每季度調(diào)整一次。
    (1)執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
    (2)履行本部門工作的行為表現(xiàn)。
    (3)完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
    (4)遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。
    (5)其他。
    其中:當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上,行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上,行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者,突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。
    如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者,行為考核分數(shù)一律為0分。
    三、考核內(nèi)容與指標(biāo)。
    銷售績效方案篇八
    20xx年10月。
    績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評,適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。第八年銷售人員安排計劃全年所需銷售人員數(shù)為20人,其中銷售主管2人,銷售業(yè)務(wù)員18人。
    1、為了更好的引導(dǎo)員工行為,加強員工的自我管理,提高工作績效,發(fā)掘員工潛能,同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通,創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的.優(yōu)秀團隊,推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。
    2、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況,為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
    績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評,適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
    1、工作態(tài)度考評(占績效考評總成績的15%)遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請事假一天扣一分,病假不扣分,為更好地完成工作主動加班一次加1分,任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。合作精神非曲直各項工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時性工作任務(wù)主動積極承擔(dān)加1分,無故推卸減1分(典型事件加減分,或定期進行民主評議)。
    2、基礎(chǔ)能力考評(占績效考評總成績的15%)。
    3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(占績效考評總成績的20%)。
    4、責(zé)任感考評(占績效考評總成績的25%)星級服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評員工服務(wù)行為,顧客表揚加分,顧客投訴扣分。
    5、協(xié)調(diào)性考評(占績效考評總成績的25%)。
    3、幫助管理者們強化下屬人員已有的正確行為,促進上級和。
    下屬員工的有效持續(xù)的溝通,提高管理績效;
    4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要,為公司的培訓(xùn)發(fā)展計劃提供依據(jù)。
    5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動、獎金等提供確切有用的依據(jù);
    1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
    2、本制度的最終實施權(quán)歸市場部。
    3、本制度生效時間為第八年。
    銷售績效方案篇九
    第一章總則。
    第一條為了充分調(diào)動銷售部人員的積極性和創(chuàng)造性,高效、圓滿完成銷售任務(wù)地完成銷售任務(wù),樹立、維護公司形象,特制定本管理辦法。
    第三條考核組織機構(gòu)及職責(zé)劃分。
    (一)總經(jīng)理辦公會。
    總經(jīng)理辦公會是日常公司考核的決策機構(gòu),由公司高層管理人員組成,辦公室主任參與。主要承擔(dān)以下職責(zé):
    1.考核制度及相關(guān)制度修訂的審批;。
    2.考核結(jié)果的評議和審定;。
    (二)辦公室。
    考核工作具體組織執(zhí)行的常設(shè)機構(gòu),主要負責(zé):
    1.對考核各項工作進行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo);。
    2.對考核過程進行監(jiān)督與檢查;。
    3.匯總統(tǒng)計考核評分結(jié)果,形成考核總結(jié)報告;。
    4.協(xié)調(diào)、處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作;。
    6.為員工建立考核檔案,作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動、培訓(xùn)、獎懲等的依據(jù);。
    7.對考核制度提出修改建議。
    (三)銷售部經(jīng)理職責(zé)。
    1.負責(zé)本部門員工(不含銷售代表)考核和等級評定;。
    2.負責(zé)根據(jù)考核結(jié)果幫助員工制定改進計劃。
    第四條考核主體。
    考核主體分為直接上級考核、直接下級的考核,不同的考核維度對應(yīng)不同的考核主體。
    第五條考核維度。
    考核維度是包括績效維度、能力維度。
    (一)績效維度:
    績效是指被考核人員所取得的工作成果,從以下方面考核:
    1.任務(wù)績效:考核員工本職工作任務(wù)完成的情況。包括每個崗位日常工作和每個階段的工作重點。
    2.管理績效:考核管理人員對下屬的管理和工作指導(dǎo)的績效。
    (二)能力維度:
    指被考核人完成各項專業(yè)性活動所具備的特殊能力和崗位所需要的專業(yè)能力。具體內(nèi)容見附表。
    第六條考核記錄。
    考核周期的期初,被考核人的考核指標(biāo)和權(quán)重由被考核者上級向其說明并討論相互認可。同時,建立日??己伺_帳,將考核內(nèi)容和結(jié)果進行記錄,作為考核打分的依據(jù),同時作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。
    第七條績效考核得分、等級和考核系數(shù)對應(yīng)關(guān)系。
    考核系數(shù)與得分系數(shù)對應(yīng)表。
    考核得分及系數(shù)。
    考核得分。
    個人考核系數(shù)。
    1.2。
    1.0。
    0.8。
    0.6。
    0.4。
    部門考核系數(shù)。
    1.1。
    1.05。
    1
    0.8。
    0.5。
    第八條考核程序。
    3.辦公室負責(zé)統(tǒng)計、計算考核得分,將考核結(jié)果報總經(jīng)理辦公會審定;。
    4.辦公室編制工資表;。
    第一條月度考核。
    1、考核時間:
    月度考核在該月度下個月的1-10日完成。
    2、考核維度:
    包括任務(wù)績效、管理績效。
    3、考核主體:
    直接上級——總經(jīng)理對任務(wù)績效進行考核。
    直接下級——銷售部員工對管理績效進行考核評分。
    4、考核組織:
    辦公室負責(zé)考核表的發(fā)放,收回,計算,統(tǒng)計考核得分。并負責(zé)年度考核的組織、過程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計等工作。
    5、考核與薪酬:月度考核結(jié)果影響該月傭金提取系數(shù);(具體參見《薪酬體系設(shè)計方案》)。
    第二條年度考核。
    1、考核時間:
    元月30日之前完成年度考核的統(tǒng)計分析工作。
    2、考核維度:
    管理績效:年度考核管理績效為各月度管理績效平均值;。
    任務(wù)績效:任務(wù)績效以業(yè)績合同的形式進行,年初由總經(jīng)理與各部門經(jīng)理簽訂業(yè)績合同,具體界定部門經(jīng)理的年度業(yè)績目標(biāo)和相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)及獎懲方案。
    能力:年度考核對作為長期指標(biāo)的個人能力進行考核。
    3、考核主體:
    直接上級——總經(jīng)理對銷售部經(jīng)理任務(wù)績效和個人能力進行考核。
    4、考核組織同月度考核。
    5、考核與薪酬見《薪酬體系設(shè)計方案》。
    6、考核與晉升。
    由總經(jīng)理根據(jù)年度綜合考核得分評定等級,作為工資晉升、評優(yōu)的依據(jù)。(具體參見公司《員工職業(yè)生涯管理辦法》)。
    第四章部門副經(jīng)理和資料管-理-員考核。
    第三條月度考核。
    1、考核時間:月度考核在下個月的1-10日完成。
    2、考核維度:任務(wù)績效。
    3、考核主體:
    由部門經(jīng)理對部門副經(jīng)理和一般員工進行考核。
    4、考核組織。
    辦公室負責(zé)考核表的發(fā)放,收回,計算,統(tǒng)計考核得分。并負責(zé)年度考核的組織、過程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計等工作。
    5、考核與薪酬。
    任務(wù)績效考核分數(shù)決定其個人月度考核系數(shù),影響該月薪酬(具體參見公司《薪酬體系設(shè)計方案》)。
    第四條年度考核。
    1、考核時間:
    元月30日之前完成年度考核的統(tǒng)計分析工作。
    2、考核維度:
    任務(wù)績效:月度考核的任務(wù)績效考核數(shù)據(jù)作為年度考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),以一定的'權(quán)重進入年度考核中。
    能力:對作為長期指標(biāo)的能力進行考核。
    3、考核主體:
    直接上級――銷售部經(jīng)理對個人能力進行年度考核。
    4、考核組織。
    辦公室負責(zé)年度考核的組織、過程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計等工作。
    5、考核與薪酬。
    以員工的年度績效考核分影響該年度浮動工資(具體參見公司《薪酬體系設(shè)計方案》)。
    第五章部門考核。
    1、部門考核由辦公室組織實施;每月一次,年度末總評一次。
    2、考核內(nèi)容:
    任務(wù)績效:1、月度銷售任務(wù)的完成情況作為部門考核的唯一指標(biāo);。
    2、年度則銷售部經(jīng)理的業(yè)績合同為考核內(nèi)容;。
    3、考核得分:銷售部經(jīng)理全年的業(yè)績合同考核得分作為該部門考核得分。
    3、考核時間:每月的考核必須在次月10號前完成,年度考核在次年元月30日之前完成。
    第六章附則。
    第九條考核過程文件(考核評分表、統(tǒng)計表)嚴(yán)格保密,考核結(jié)果只反饋到個人,不予公布。
    第十條本辦法由辦公室制定、修改并負責(zé)解釋。
    第十一條本辦法自頒布之日起實施。
    銷售績效方案篇十
    1、對銷售人員薪酬進行考核,前三個月不考核,自20xx年1月1日起執(zhí)行考核。
    2、考核參數(shù)分為業(yè)績、費用、綜合考評三項。
    3、銷售業(yè)績考核以客房、會議、餐飲為主,康體次之。
    4、考核獎勵必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提。
    享受酒店主管級待遇,基本工資為20xx元/月—————20xx元/月,對外(名片)頭銜為銷售經(jīng)理。
    銷售經(jīng)理、部門副經(jīng)理。
    每人月銷售指標(biāo)按240萬元/10人計為24萬元(附銷售指標(biāo)分解),超出部分按1.5%獎勵。
    個人業(yè)績組成:
    (1)銷售員工號下的協(xié)議消費總額,包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package、個人下單的零散接待等。
    (2)銷售員發(fā)出的`團隊、會議單消費(100房夜以上較大型會議消費額按個人90%與部門10%劃分)。
    (3)部門經(jīng)理接洽的會議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員,按個人80%與部門20%劃分。
    (4)銷售員接恰的宴會、散客餐飲消費。
    (5)應(yīng)收帳未到帳前不計入個人銷售額。
    (6)部門業(yè)績產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金。
    2、費用考核(包括交通補貼、招待費、贈券費用等)。
    (1)交通補貼:銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補貼。
    (2)通訊補貼:銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補貼。
    (3)贈券控制:銷售人員為600元/月(按消費額5折計)。
    (4)招待控制:有重要客戶宴請需事先報部門批準(zhǔn),原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請客戶,每次費用控制600元(按消費額5折計)。
    (5)鼓勵合理運用招待費用聯(lián)系客戶,將實惠帶給客戶,多進行情感交流,每人每月宴請費用不得低于400元/月(按消費額5折計),不足部分按50%從考核獎勵中扣除。
    3、綜合考評。
    部門完成酒店指標(biāo)前提下,個人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎勵,綜合考評:
    (1)業(yè)績獎勵85%。
    (2)團隊精神10%。
    (3)工作紀(jì)律5%。
    業(yè)績由銷售內(nèi)勤負責(zé)統(tǒng)計,團隊精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評。
    銷售績效方案篇十一
    1、按臺計獎:每銷售一臺車大廳整體提成550元;庫存車或促銷車單臺追加200元提成;出現(xiàn)實際售價超過開票價的部分按50%提成。
    2、業(yè)務(wù)人員自做的指定銷售產(chǎn)品以外的其它品牌產(chǎn)品,大廳提成100元。
    3、直接消貸用戶追加獎勵600元;其他收入節(jié)余的獎勵提成20%。
    4、上述獎勵提成必須保證當(dāng)年催收還款率100%。
    二、考核辦法。
    1、市場部、大客戶部的人員按臺數(shù)考核;。
    其他業(yè)務(wù)人員按工資系數(shù)分配提成,提成以后參考日常表現(xiàn)、任務(wù)指標(biāo)完成情況、催還貸款情況等綜合考核,再確定實發(fā)工資。
    2、任務(wù)指標(biāo):某品牌幾臺;某品牌幾臺;某品牌幾臺;某品牌幾臺;其它及掛車幾臺,合計:幾臺。
    3、具體分解指標(biāo)如下:
    市場部:(按月分解)。
    大客戶部:(按月分解)。
    支撐部門:資源部、消貸審核部、復(fù)核部、牌照部、貸后部。
    三、提成獎勵辦法。
    1、多賣多提,少賣少提,不賣不提。其中:直接用戶全款每臺提成300元;直接消貸每臺提成400元;中介用戶全款或消貸每臺100元。
    2、各部要維護本區(qū)域內(nèi)的中介,區(qū)域內(nèi)中介的用戶銷量計算該部銷量指標(biāo);()直接用戶(含全款、消貸)可以跨區(qū)域,但扣減相應(yīng)比例的單臺提成10%。
    3、大客戶部不得在市場部區(qū)域內(nèi)跑中介。對大客戶一次性購2臺以上的,單臺提成追加50%。
    4、實際提成=實際完成指標(biāo)的百分比×基礎(chǔ)提成。
    5、用戶出現(xiàn)欠款,每增加1戶或1期,扣減該部10%的提成;出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,清回欠款后可補發(fā)。)。
    6、其他人員按系數(shù)提成。原則是:以市場部和大用戶部所有人員的實際提成平均數(shù),作為參考基數(shù)。其中:
    銷售、消貨經(jīng)理1.5。
    (當(dāng)年用戶出現(xiàn)欠款,每增加1戶或1期,扣減當(dāng)月2%的提成;出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,清回欠款后可補發(fā))。
    資源部經(jīng)理1.3;其他人員0.9。
    (發(fā)生違反崗位職責(zé)或報錯計劃、移錯車、出錯庫、用戶投訴等,每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5%的提成。)。
    消貨部經(jīng)理1.2;其他人員0.8。
    (發(fā)生違反崗位職責(zé)或簽錯及遺漏合同項及手續(xù)、算錯應(yīng)收款項、用戶投訴等,每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5%的提成。)。
    復(fù)核部經(jīng)理1.2。
    (用戶出現(xiàn)欠款,每增加1戶或1期,扣減當(dāng)月3%的提成;出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,清回欠款后可補發(fā))。
    牌照部經(jīng)理1.2。
    (發(fā)生違反崗位職責(zé)或上錯牌照、遺漏手續(xù)、用戶投訴等,每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5%的提成。)。
    貸后管理部經(jīng)理1.2。
    (用戶出現(xiàn)欠款,每增加1戶或1期,扣減當(dāng)月5%的提成;出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,清回欠款后可補發(fā))。
    7、任何人不得推諉用戶或拒不完成公司及銷售、消貸經(jīng)理安排的其它工作,否則酌情扣減提成,并雙倍扣罰當(dāng)事人所在部門經(jīng)理的提成。
    8、為公司創(chuàng)造增長利潤的酌情增加提成。其中,實際售價超出開票價的,超出部分的50%獎勵當(dāng)事人。對擅自降價銷售或所售車輛明顯低于其他人售價的,酌情扣減提成。
    9、所售車型凡列入庫存或促銷車,在享受上述提成的基礎(chǔ)上,單臺另追加200元提成(沒完成分配促銷任務(wù)的酌情扣減。)。
    10、提成后,根據(jù)每位員工的`出勤情況、日常表現(xiàn)、貢獻度等,最后核定工資。
    11、對各機關(guān)、廠礦、企業(yè)、運輸公司等大用戶,原則上“誰先接觸誰主管”,決不允許因互相爭搶而給用戶造成不良影響,損害公司整體利益,若發(fā)生此類問題,嚴(yán)厲處罰當(dāng)事人!
    12、從二季度開始,凡當(dāng)月回款率達到100%的,按相應(yīng)考核比例追加提成獎勵。
    銷售績效方案篇十二
    隨著市場經(jīng)濟的日趨發(fā)展與完善,企業(yè)管理者們越來越清醒地意識到,企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢不在于企業(yè)掌握多少物資資本,而在于企業(yè)能夠獲得多少人力資源,企業(yè)必須采取一切科學(xué)、合理的手段去獲得人才,尤其是企業(yè)的銷售人才。作為市場的積極參與者,銷售人員的價值越來越受到企業(yè)管理者的重視。如何最大限度地激勵銷售人員發(fā)揮主觀能動性,創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績,是目前擺在企業(yè)管理者面前的一個難題。
    一套行之有效的銷售人員薪酬制度,由很多因素構(gòu)成??偟膩碚f,銷售人員的薪酬制度設(shè)計需要系統(tǒng)把握、專業(yè)構(gòu)建,首先需要明確應(yīng)對銷售人員實行什么樣的薪酬模式。
    在現(xiàn)代的市場中,企業(yè)對銷售人員實行的基本薪酬模式主要可以概括為以下五種:
    (一)“純工資制”
    “純工資制”指的是銷售人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資,不存在與其銷售業(yè)績掛鉤的工資收入部分。該薪酬模式設(shè)計的依據(jù)是平衡企業(yè)內(nèi)部崗位之間存在的相對價值關(guān)系。
    “純工資制”能夠比較好地體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的相對公平性,在保障銷售人員的收入水平和企業(yè)控制自身的銷售成本與費用方面具有良好的效果。但“純工資制”與銷售人員的銷售業(yè)績不存在聯(lián)系,不能夠有效調(diào)動銷售人員主觀能動性,且其平均式的分配方式會造成企業(yè)銷售團隊內(nèi)部出現(xiàn)消極行為,不利于企業(yè)銷售目標(biāo)的順利達成。
    (二)“底薪+獎金”
    “底薪+獎金”指的是銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷售目標(biāo)的獎金兩部分構(gòu)成?;竟べY的獲得是穩(wěn)定的,獎金是指在銷售人員完成初期制定的銷售目標(biāo)之后給予的激勵獎賞。
    這種薪酬模式的優(yōu)點是在確保銷售人員有保障收入基礎(chǔ)上,通過獎金激勵為銷售人員設(shè)定的一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo),引導(dǎo)其合理的銷售行為,促進企業(yè)的和諧、持續(xù)發(fā)展。但由于該薪酬模式下銷售人員的當(dāng)期銷售額與薪酬并不直接關(guān)聯(lián),會使銷售人員對銷售額的獲得缺乏必要的動力。
    (三)“底薪+業(yè)務(wù)提成”
    “底薪+業(yè)務(wù)提成”是指銷售人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷售業(yè)績直接掛鉤的銷售提成兩部分構(gòu)成。一般情況下,銷售越是困難,銷售業(yè)績對銷售人員的主觀能動性依賴越大,則相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)提成比例就會越高。
    該薪酬模式在為銷售人員生活提供基本保障的同時,對銷售業(yè)績良好的銷售人員具有很大的激勵性,是目前許多企業(yè)廣泛采用的一種銷售人員的薪酬模式。但是,該薪酬模式會引致銷售人員時刻關(guān)注自身利益,而忽視了銷售團隊的凝聚力和企業(yè)的整體利益。
    “底薪+業(yè)務(wù)提成”的薪酬模式又可區(qū)分為“高底薪+低提成”與“低底薪+高提成”兩種薪酬模式。前者更注重的是銷售人員的穩(wěn)定性,用較高的穩(wěn)定工資收入穩(wěn)定銷售人員與企業(yè)之間的工作關(guān)系;后者則以銷售人員的工作業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,以銷售人員的業(yè)績核定其絕大部分的工資收入。
    (四)“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎金”
    “底薪+業(yè)務(wù)提成+獎金”是指銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資、按期根據(jù)銷售業(yè)績發(fā)放的業(yè)務(wù)提成及完成企業(yè)一定銷售目標(biāo)的獎金三部分構(gòu)成。
    該薪酬模式同時綜合了基本工資、業(yè)務(wù)提成和獎金三種報酬的優(yōu)勢,能充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動銷售人員主觀能動性方面的激勵性。其中,業(yè)務(wù)提成能激勵銷售人員追求優(yōu)秀的業(yè)績,而獎金則會促使銷售人員更加關(guān)注其銷售行為。但是該薪酬模式在無形中增加了企業(yè)的薪酬管理成本,增加了薪酬制度操作的專業(yè)性,并且銷售額的核定、業(yè)務(wù)提成率、獎金發(fā)放率等方面的核定也存在較大的困難。
    (五)“純業(yè)務(wù)提成制”
    “純業(yè)務(wù)提成制”也叫傭金制,指的是銷售人員的工資收入沒有固定的部分,全部由浮動工資部分組成,即由銷售人員一定比例的業(yè)務(wù)提成構(gòu)成。
    該薪酬模式的優(yōu)點顯著,激勵性很強、操作簡便,維護成本低。但是在該薪酬模式下,銷售人員面臨著全部的銷售風(fēng)險,一旦受經(jīng)濟和市場因素影響,其收入會非常不穩(wěn)定,并且此種情況下銷售人員會受經(jīng)濟利益驅(qū)使,熱衷于進行有利可圖的交易,為了其個人的短期收益甚至?xí)霈F(xiàn)損害企業(yè)形象及長遠利益的情況。同時,該薪酬模式還會導(dǎo)致銷售人員之間的惡性競爭,削弱了銷售隊伍的穩(wěn)定性和凝聚力。
    以上五種薪酬模式都各有其優(yōu)劣勢,在什么情況下采用何種薪酬模式,一般要考慮銷售人員的素質(zhì)和企業(yè)銷售的產(chǎn)品。一般情況下,穩(wěn)定收入較低而浮動收入較高的薪酬模式,比較適合具有豐富的銷售經(jīng)驗、個人能力較強的銷售人員;穩(wěn)定收入較高而浮動收入較低的薪酬模式比較適合暫時經(jīng)驗不夠,但有銷售潛力的銷售人員,并且對銷售隊伍的建設(shè)比較有利。
    要設(shè)計好薪酬制度,除確定薪酬模式外,還必須對銷售人員薪酬設(shè)計中存在的問題有較為清晰的判斷,避免出現(xiàn)問題的積累。從銷售人員薪酬制度設(shè)計的實踐來看,目前銷售人員薪酬設(shè)計中主要存在以下三個方面的問題:
    第一,薪酬設(shè)計的理論依據(jù)不充分。企業(yè)由于未進行有效的市場薪酬調(diào)查,不能夠了解類似銷售人員的薪酬模式及水平,其設(shè)計的薪酬方案缺乏實踐依據(jù);同時,企業(yè)管理者對銷售人員的薪酬管理未能隨業(yè)務(wù)及銷售人員的變化進行適時的修訂,脫離了企業(yè)的發(fā)展和銷售人員成長的現(xiàn)實情況,不能適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境。
    第二,薪酬設(shè)計的目標(biāo)不明確。許多企業(yè)進行銷售人員薪酬設(shè)計時僅憑經(jīng)驗或照搬同行業(yè)其他企業(yè)的薪酬模式,沒有結(jié)合本企業(yè)的營銷目標(biāo)及策略,也沒有將銷售目標(biāo)與銷售人員的工作績效直接掛鉤起來,雖然其薪酬水平支付可能較高,但依然不能實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
    第三,薪酬設(shè)計未與企業(yè)的成本與費用管理相結(jié)合。許多企業(yè)進行銷售人員薪酬設(shè)計時僅關(guān)注銷售人員的銷售量,對銷售支出、貨款回收等銷售指標(biāo)關(guān)注不夠,導(dǎo)致銷售人員的費用支出過大,企業(yè)欠款又難以回收,侵蝕著企業(yè)的銷售資本;也有一些企業(yè),照搬行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的薪酬方案,未考慮薪酬方案的維護運行成本,直接影響企業(yè)的銷售利潤。
    在明確了銷售人員的`基本薪酬模式和薪酬設(shè)計中存在的基本問題,企業(yè)在設(shè)計科學(xué)合理的薪酬制度時,還需遵循以下的薪酬設(shè)計原則和考慮以下的薪酬設(shè)計因素:
    (一)銷售人員薪酬設(shè)計的原則。
    1.目標(biāo)一致原則。在銷售人員的薪酬設(shè)計中,必須統(tǒng)籌考慮企業(yè)的整體銷售目標(biāo),通過合理的薪酬導(dǎo)向,引導(dǎo)銷售人員的銷售行為始終沿著企業(yè)的既定銷售目標(biāo)和銷售策略前行,在促進銷售人員的健康成長同時,有效實現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標(biāo)。
    2.有效激勵原則。企業(yè)需保證銷售人員得到有效的薪酬激勵,同時,銷售人員有效激勵的薪酬水平必須參考市場銷售人員的收入水平,薪酬水平的高低選擇,以有效激勵銷售人員的主觀能動性,并不侵蝕企業(yè)利潤為基本要征。
    3.成本與費用控制原則。企業(yè)銷售人員的工資支出和薪酬制度維護成本必須控制在一定的限度內(nèi),要在企業(yè)年度的成本與費用預(yù)算之內(nèi)。
    (二)銷售人員薪酬設(shè)計考慮的因素。
    1.企業(yè)或產(chǎn)品的生命周期階段。一個企業(yè)和它的產(chǎn)品都有其生命周期,從創(chuàng)立期、快速發(fā)展期、步入成熟期、再到衰退期,企業(yè)應(yīng)根據(jù)每個生命周期階段制訂不同的銷售目標(biāo),并實行不同的薪酬模式。如新產(chǎn)品上市時,因為存在產(chǎn)品銷售的不可預(yù)期性,銷售人員面臨的銷售風(fēng)險會很大,在這種情況下,宜采用“純工資制”或是“底薪+獎金”的薪酬模式;當(dāng)產(chǎn)品獲得市場的認可后,銷售人員面臨的銷售風(fēng)險降低了,而企業(yè)更關(guān)注提高產(chǎn)品的市場份額,此時宜采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”;在產(chǎn)品獲得足夠的市場份額后,品牌將會發(fā)揮巨大的銷售效應(yīng),此時擬采用“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎金”的薪酬模式。
    2.企業(yè)或產(chǎn)品的目標(biāo)市場。針對產(chǎn)品不同的目標(biāo)市場,應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的特點,對銷售人員選擇不同的薪酬模式。一般情況下,如企業(yè)將目標(biāo)市場鎖定在高端客戶群,那么企業(yè)就應(yīng)需要獲得具備優(yōu)良素質(zhì)與形象的銷售人員,而此類銷售人員的薪酬宜采用“高底薪+低提成”的薪酬模式;如企業(yè)將目標(biāo)市場鎖定在一般大眾,這種情況下將會更加注重銷售人員的銷售技巧,因而宜采用“低底薪+高提成”的薪酬模式。
    3.銷售人員的現(xiàn)實需求。針對不同類型的銷售人員的現(xiàn)實需求,采用不同的薪酬模式。如是新進的銷售人員,不熟悉市場業(yè)務(wù),為提高其安全感和歸屬感,可采用“純工資制”;當(dāng)銷售人員逐步熟悉銷售工作后,為提高其工作主觀能動性,可采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”;對銷售業(yè)績優(yōu)秀,開發(fā)和維護市場能力較強的銷售人員,給與工作的穩(wěn)定性和激勵性能夠有效發(fā)揮其主觀能動性,可采用“高底薪+低提成”的薪酬模式;而對保障性要求較低,對激勵性需求很高的銷售人員,擬采用“低底薪+高提成”的薪酬模式。
    此外,進行銷售人員薪酬設(shè)計時還需考慮企業(yè)所處行業(yè)及競爭狀況、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)的實力、企業(yè)文化等因素,在綜合考慮各方面因素后,選擇適合的薪酬模式。
    在銷售人員的薪酬方案設(shè)計中,績效考核與薪酬的關(guān)系是重點,績效考核指標(biāo)及相應(yīng)權(quán)重的確定非常重要。若企業(yè)未選擇合適的業(yè)績指標(biāo),而僅以銷售額作為考核銷售人員業(yè)績的惟一指標(biāo),將會導(dǎo)致銷售人員的短期化行為,給企業(yè)造成重大損失。若企業(yè)想使銷售人員的注意力關(guān)注到銷售額和到款率方面,則可以選擇銷售額、到款率作為考核銷售人員業(yè)績的指標(biāo),但也會導(dǎo)致銷售人員僅重視現(xiàn)有客戶,忽視對潛在客戶群的培養(yǎng)。為了避免上述情況的發(fā)生,企業(yè)應(yīng)采用較為全面的考核指標(biāo),如銷售額、銷售利潤、銷售回款率、客戶滿意度等,并采用科學(xué)有效的方法確定指標(biāo)相應(yīng)權(quán)重。
    同時,企業(yè)進行績效考核制度設(shè)計時,應(yīng)從企業(yè)的實際出發(fā),協(xié)調(diào)企業(yè)與部門及員工之間的利益關(guān)系。并在績效與薪酬的執(zhí)行過程中,做好對銷售人員工作過程的事實情況記錄和保證過程的透明、公正。
    在市場經(jīng)濟中,不存在任何一種薪酬模式是絕對可行的,只有企業(yè)在適合的時候采用了合適的薪酬制度,并通過這樣的一種薪酬機制實現(xiàn)銷售人員和企業(yè)的和諧可持續(xù)發(fā)展,這種薪酬制度就是好制度,就是值得企業(yè)采取的。銷售人員薪酬制度的設(shè)計也是這個道理,銷售人員認可并接受該種薪酬制度,則表明此制度就是可行的,適宜采用。
    銷售績效方案篇十三
    20xx年10月。
    績效考評主要是對銷售員工進展的定期考評,適合公司全部已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特別階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
    第八年銷售人員安排規(guī)劃全年所需銷售人員數(shù)為20人,其中銷售主管2人,銷售業(yè)務(wù)員18人。
    1、為了更好的引導(dǎo)員工行為,加強員工的自我治理,提高工作績效,開掘員工潛能,同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通,創(chuàng)立一個具有進展?jié)摿椭圃炝Φ膬?yōu)秀團隊,推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。
    2、為了更準(zhǔn)確的了解員工隊伍的工作態(tài)度、共性、力量狀況、工作績效等根本狀況,為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等供應(yīng)信息依據(jù)。
    績效考評主要是對銷售員工進展的定期考評,適合公司全部已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特別階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
    1、工作態(tài)度考評(占績效考評總成績的15%)。
    遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班狀況;每一次扣一分或每請事假一天扣一分,病假不扣分,為更好地完成工作主動加班一次加1分,任勞任怨聽從規(guī)劃外工作安排一次加1分。
    合作精神非曲直各項工作任務(wù)協(xié)作協(xié)作性尤其是臨時性工作任務(wù)主動積極擔(dān)當(dāng)加1分,無故推卸減1分(典型大事加減分,或定期進展民主評議)。
    2、根底力量考評(占績效考評總成績的15%)。
    3、業(yè)務(wù)嫻熟程度考評(占績效考評總成績的20%)。
    4、責(zé)任感考評(占績效考評總成績的25%)星級效勞標(biāo)準(zhǔn)履行狀況、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評員工效勞行為,顧客表揚加分,顧客投訴扣分。
    6、協(xié)調(diào)性考評(占績效考評總成績的.25%)。
    4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要,為公司的培訓(xùn)進展規(guī)劃供應(yīng)依據(jù)。
    5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動、獎金等供應(yīng)準(zhǔn)確有用的依據(jù);。
    6、加強各部門和各員工的工作規(guī)劃和目標(biāo)明確性,從粗放治理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變,有利于促進公司整體績效的提高,有利于推動公司總體目標(biāo)的實現(xiàn)。
    1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
    2、本制度的最終實施權(quán)歸市場部。
    3、本制度生效時間為第八年。
    銷售績效方案篇十四
    為更好地做好餐飲銷售,充分調(diào)動員工的工作積極性,切實做好全員營銷,從而提高餐飲營業(yè)收入、增強贏利能力,現(xiàn)對餐飲銷售提成方案做出以下規(guī)定:
    一、婚宴、宴會預(yù)訂。
    指酒店員工介紹客人來酒店預(yù)訂或客人報服務(wù)員姓名預(yù)訂桌數(shù)在十桌以上(含十桌)的宴會,以交押金員工姓名為準(zhǔn),提成比例為消費額的2%(不含酒水);此提成方案執(zhí)行范圍:酒店所有員工。
    二、餐廳員工推銷紅酒提成。
    指價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開瓶費。
    餐廳員工提成。
    指餐廳每月完成經(jīng)營指標(biāo)30萬后,可給服務(wù)員當(dāng)月每個進客包廂3元提成(宴會廳按一個包廂算)。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配給服務(wù)員,30%平均分配給收銀員,傳菜員,洗碗工。
    茶吧員工提成。
    指茶吧每月完成經(jīng)營指標(biāo)8萬后,服務(wù)員當(dāng)月推銷的產(chǎn)品可給予的提成如下:(以茶吧茶單和菜單為標(biāo)準(zhǔn))。
    價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。
    價格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。
    價格在58元或以上的菜可提成1元/份。
    價格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。
    價格在48元或以上的果盤可提成1元/份。
    東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。
    其中提成由茶吧全體員工平均分配。酒店宴會在30桌以上,其它部門來餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎勵。同時幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎勵。
    三、相關(guān)規(guī)定:
    主要數(shù)據(jù)來源:由收銀員登記每天餐廳營業(yè)收入和進客包廂數(shù)后交經(jīng)理和部長簽名確認,如在日常服務(wù)工作過程中造成賓客投訴者將取消其個人當(dāng)月全部提成。宴會預(yù)訂必須如實、準(zhǔn)確的進行業(yè)績登記,要求在前臺登記本上必須詳細記錄客人的資料和銷售人員的姓名,不允許事后對業(yè)績進行補錄和更改;負責(zé)運行流程的監(jiān)督和檢查,有義務(wù)根據(jù)客戶資料對銷售人員的業(yè)績登記進行抽查式電話回訪,但是要注意措辭。
    如發(fā)現(xiàn)有利用職務(wù)之便營私舞弊的,如果是餐飲部員工,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除處理并在酒店范圍內(nèi)進行通報,酒店不給予任何補償;對于餐飲部之外的工作人員,將知會其所在部門負責(zé)人并取消其當(dāng)月提成;執(zhí)行時間:20__-_-1起;如有調(diào)整將提前一周通知個相關(guān)部門、相關(guān)人員。在收到此提成方案時,請各部門負責(zé)人在原稿上簽字確認,以方便日后方案的順利執(zhí)行,謝謝!
    以上制度望大家嚴(yán)格執(zhí)行,餐飲部將一如既往的為賓客提供優(yōu)質(zhì)的菜品和服務(wù),最終達成部門、賓客、員工的三贏!
    銷售績效方案篇十五
    (一)為了實現(xiàn)本酒店業(yè)績攀升和員工的全面發(fā)展,建立有效的績效考評機制,加強部門之間的配合協(xié)作能力,提高酒店經(jīng)營管理機制,特制定本方案。
    (二)本績效考核方案適合本酒店各部門員工的績效考核。
    目前績效考核已經(jīng)成為企業(yè)人力資源管理中備受重視的環(huán)節(jié),所謂績效考核就是對“績”,“效”的考評,“績”就是員工業(yè)績。在酒店管理工作中,績效考核的重要作用可以從酒店戰(zhàn)略發(fā)展層面、人力資源管理層面、經(jīng)營管理三個層面進行分析:首先,通過績效考核及相應(yīng)管理,可以提高酒店核心競爭力,實現(xiàn)酒店經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整,并能確保酒店短期目標(biāo)與長期目標(biāo)相聯(lián)系;其次,它是支撐人力資源管理的有力工具,提供了解員工的途徑,作為薪資或獎金調(diào)整、獎懲、晉升或降級的依據(jù);再次,它是經(jīng)營管理必要的溝通渠道,績效考核將所有員工都納入到管理活動中,成為管理者更好了解酒店運作、組織現(xiàn)狀的門道,也是員工參與本酒店管理的方式之一。希望通過績效考評這一制度的實施,能夠?qū)崿F(xiàn)酒店本身和員工身的綜合績效考核成績作為部門每月獎金領(lǐng)取、優(yōu)秀部門評選、年終發(fā)放的依據(jù)。
    為充分發(fā)揮績效考核對酒店各階段工作的經(jīng)營管理狀況的信息饋作用,以及對各部門工作的指引作用,績效考核應(yīng)遵循以下原則:
    考評內(nèi)容、考核標(biāo)準(zhǔn)、評分細則、考評程序和考評結(jié)果透明公開,對酒店各部門形成正確指導(dǎo),在酒店內(nèi)部形成良性競爭的機制。
    績效評估過程中,考評者應(yīng)對考評對象做出客觀的評價,如實的填寫有關(guān)考評資料,不應(yīng)帶個人主觀因素和感情色彩,做到“用事實說話”,使評估建立在客觀事實的基礎(chǔ)上,其次要做到被考評者與既定考評標(biāo)準(zhǔn)作比較,而不是人與人之間作比較。
    在評估結(jié)果出來后,評估的結(jié)果及評語一定要及時反饋給考評者本人,否則就起不到對員工的評估的教育作用,在反饋評估結(jié)果的同時,還應(yīng)向被考評者就評語進行解釋說明,肯定員工的成績和進步,說明不足只處,提供今后努力的方向。
    (一)考核時間:1.月度考評:以月份為期限,具體考核工作開展時間為每個月25日至30日。
    2.年度考評:每年12月20—12月25號。
    (二)根據(jù)財務(wù)部對酒店經(jīng)營情況核算,對經(jīng)營部門制定經(jīng)營指標(biāo)績效獎金,后勤部門按照一定比例提取獎金。
    (三)未轉(zhuǎn)正的員工和管理人員不參與月度績效考評。
    (四)考核內(nèi)容以及標(biāo)準(zhǔn):
    1.工作態(tài)度(每達標(biāo)一項給4分,總分20分)。
    a很少遲到、早退、缺勤,工作態(tài)度認真。
    b工作從不偷賴、不倦怠。
    c做事敏捷、效率高。
    d遵守上級的指示。
    e遇事及時、正確地向上級報告。
    2.基礎(chǔ)能力(每達標(biāo)一項給3分,總分15分)。
    a精通職務(wù)內(nèi)容,具備處理事務(wù)的力。
    b掌握個人工作重點。
    c善于計劃工作的步驟、積極做準(zhǔn)備工作。
    d嚴(yán)守報告、聯(lián)絡(luò)、協(xié)商的原則。
    e在既定。
    3.業(yè)務(wù)水平(每達標(biāo)一項給4分,總分20分)。
    a工作沒有差錯,且速度快。
    b處理事物能力卓越,正確。
    c勤于整理、整頓、檢視自己的工作。
    d確實地做好自己的工作。
    e可以獨立并正確完成新的工作。
    4.責(zé)任感(每達標(biāo)一項給3分,總分15分)。
    a責(zé)任感強,確實完成交付的工作。
    b即使是難的工作,身為組織的一員也勇于面對。
    c努力用心地處理事情,避免過錯的發(fā)生。
    d預(yù)測過錯的可預(yù)防性,并想出預(yù)防的對策。
    e做事冷靜,絕不感情用事。
    5.團隊合作精神(每達標(biāo)一項給3分,總分15分)。
    a與同事配合,和睦地工作。
    b重視與其他部門的同事協(xié)調(diào)。
    c在工作上樂于幫助同事。
    d積極參加公司舉辦的活動。
    e有集體榮譽感。
    c是否虛心地聽取他人建議、意見并可以改正自己的缺點。
    d表現(xiàn)熱情向上的精神狀態(tài)、不向外傾訴工作上的不滿。
    e即使是分外的工作,有時也做出思考及提案。
    (五)考核等級劃分:考核結(jié)果分為abcd四個等級a級月度考核在85分以上。
    b級月度考核在75分以上。
    c級月度考核在65分以上。
    d級月度考核在65分以下。
    注:年度考核總分為各月度考核加和之平均分!
    (六)特別注意:
    1、為鼓勵員工能長期為酒店服務(wù),年度考評特對入店一年以上的員工進行加分,服務(wù)滿一年的員工加10分,服務(wù)二年的員工加7分。(此項加分在員工考評總得分基礎(chǔ)上再另行加分,不以總分100分為限)。
    2、員工漏打卡情況可用調(diào)休抵(遲到與早退不能抵),調(diào)休不再另外享受。
    3、年度代表酒店參加各項活動獲得榮譽的員工進行加4分。(此項加分在員工考評總得分基礎(chǔ)上再另行加分,不以總分100分為限)。
    (一)人力資源部根據(jù)工作計劃下發(fā)〈年度月度全員考評通知〉。
    (二)各部門成立考評小組(由部門第一負責(zé)人、執(zhí)行總經(jīng)理、總經(jīng)理組成),對部門員工進行各項考評。
    (三)部門依據(jù)考核辦法使用考評標(biāo)準(zhǔn)量化打分。
    (四)考核對象自總結(jié),其他有關(guān)各級主管對下級員工準(zhǔn)備考評意見。
    (五)匯總各項考核分值,該總分在1~100分之間,依此劃分abcd四個等級,考核表需附有總結(jié)性評語一項。
    (六)考核結(jié)果上報人力資源部分存入員工檔案。
    (七)考核之后還需征求考核對象的意見。
    (八)各部門向人力資源管理部上交員工績效考評結(jié)果。
    (九)各部門考評小組成員在組織考評時應(yīng)嚴(yán)格按照本公司的績效考評容與標(biāo)準(zhǔn)組織考評。
    (一)分析考評結(jié)果的客觀公正性與可信度。
    (二)進一步核查考評結(jié)果的準(zhǔn)確性,并及時向員工公布考評結(jié)果……。
    (三)總結(jié)考評過程中出現(xiàn)的問題以便在下一次考評之前改進考評方案。
    七、結(jié)語。
    以上績效考評方案自20xx年1月開始實施,希望各部門在規(guī)定期內(nèi)認真安排考評小組成員認真組織考評,同時也望各員工積極配合參與評工作。
    一個公司,一個團隊,公司的發(fā)展需要靠團隊共同努力奮進,希望各部門員工團結(jié)合作,在促進公司發(fā)展的同時,也讓自及得到全面的發(fā)展。最后,祝愿我們的團隊團結(jié)奮進,祝愿我們公司前程美好!
    1、專案經(jīng)理職責(zé):
    專案經(jīng)理實行項目銷售全程負責(zé)制,全面負責(zé)完成公司下達的項目銷售任務(wù)、銷售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。具體職責(zé)如下:。
    (1)組織、督促銷售人員按時完成銷售指標(biāo);。
    (2)督促銷售人員在規(guī)定時限內(nèi)辦理合同簽約,并審核合同,確保準(zhǔn)確率100%;。
    (3)督促銷售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時收繳率100%;。
    (4)參與樓盤銷售前的市場調(diào)研,提出銷售方案,營銷策劃建議;。
    (5)組織銷售人員參加促銷活動;。
    (10)帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范,維護、發(fā)揚公司形象。
    (11)按時完成總經(jīng)理下達的其它工作。
    2、銷售代表職責(zé):
    銷售代表實行銷售全程負責(zé)制,對本人所售房屋銷售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面負責(zé)。
    主要職責(zé)是:
    (1)按時完成銷售指標(biāo);。
    (2)按時簽訂合同契約;。
    (3)按時收繳房款,按時收繳按揭資料,按時完成預(yù)交付房屋驗收工作;。
    (9)嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范,保持良好的儀表、形象;。
    (10)發(fā)揚團隊精神,維護公司形象。
    1、客戶接待。
    按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱情接待來訪客戶,看房后有意向的應(yīng)及時交納意向金,并在三天內(nèi)補齊定金,簽定認購協(xié)議。
    2、簽訂認購協(xié)議。
    簽定認購協(xié)議書,請客戶在按揭、付款須知上簽字,并確保在認購協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。
    3、正式簽訂《商品房買賣契約》。
    在認購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應(yīng)嚴(yán)格按照范本填寫,不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協(xié)議,客戶有特殊要求的,須請示專案經(jīng)理和總經(jīng)理,個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。
    4、收繳首期房款。
    在簽定《商品房買賣契約》的當(dāng)日,必須收齊首期房款。
    5、收繳貸款按揭資料。
    在簽定《商品房買賣契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料,并交按揭人員辦理按揭。
    6、催款。
    催款分兩類:一類是按揭,一類是分期付款和一次性付款。
    分期付款和一次性付款:主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。
    7、臺帳、資料填寫、整理。
    銷售各個階段中及時做好相關(guān)臺帳的記錄,及時整理有關(guān)資料,做好存檔工作。
    8、交房。
    預(yù)交付房屋時,銷售代表首先必須提前做好合同,尤其是補充協(xié)議的自查工作,對照合同、補充協(xié)議仔細檢查內(nèi)容和實際情況的一致性,如發(fā)現(xiàn)出入必須向?qū)0附?jīng)理、總經(jīng)理匯報,并主動與發(fā)展商相關(guān)部門聯(lián)系,在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時解決問題。其次必須做好交房時期客戶的接待和解釋工作,密切配合發(fā)展商相關(guān)部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。
    1、客戶接待順序由專案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。原則上由值班的`銷售代表接待,若值班的銷售代表正在接待客戶,則由專案經(jīng)理代為接待,事后及時移交。當(dāng)客戶到來時,銷售代表必須立即迎上前熱情問候并接待,不可任由客戶等待而無人上前,并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表,避免銷售代表之間重復(fù)接待客戶。
    2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時,由原銷售代表繼續(xù)接待,未經(jīng)原銷售代表同意,不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在,值班銷售代表必須與原銷售代表聯(lián)絡(luò),得到同意后方可幫助接待,成交后傭金歸原銷售代表。
    3、接待過的客戶帶新客戶來訪,已約好的由原銷售代表接待,未約好如銷售代表在案場可繼續(xù)接待,如不在案場可以算做新客戶,由值班銷售代表接待。
    4、在其他銷售代表接待客戶時,除非得到邀請,一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見。
    5、接待時要根據(jù)客戶性別區(qū)別對待,要不卑不亢,恰到好處。
    6、介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度,根據(jù)客戶的個人偏好有重點地介紹。
    7、在充分了解客戶需求后,重點推薦2-3套房源,推薦房源不宜太多,而且檔次要稍微拉開。
    8、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶,對于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴,由專案經(jīng)理在詳細調(diào)查后,召開會議,公布調(diào)查結(jié)果,決定處理方案。
    9、客戶離開時不管多忙,都要起身送客至大門,目送客戶離開;回來后桌椅必須歸位,并收拾干凈茶杯、雜物等。
    10、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔,資料必須詳細(姓名、電話填寫清楚),并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證,一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表;另外,如果由于銷售代表登記后未及時跟進,致使客戶忘記其姓名,則經(jīng)專案經(jīng)理核實后,根據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。
    11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計,要求將成交客戶情況、客戶反饋意見寫清,專案經(jīng)理根據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績考核中評分。
    12、抓緊客戶催款工作,如有特殊情況必須及時上報專案經(jīng)理。接待客戶時不做夸大不實宣傳,不對客戶做不當(dāng)承諾,不越權(quán)降價,嚴(yán)格服從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。
    13、客戶有特殊要求,盡量學(xué)會自行解決;如有困難,必須上報專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名,在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優(yōu)惠,不得暗示、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為,將嚴(yán)肅處理。
    14、客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往,進入施工現(xiàn)場必須攜帶安全帽。
    考評分為三部分:第一部分業(yè)績考核;第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進行考核;第三部分銷售提成考核。
    (1)銷售指標(biāo)由公司按月下達給專案經(jīng)理,專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況將指標(biāo)分解落實到人。銷售代表以下達的指標(biāo)為保證數(shù),另加10%作為個人爭取數(shù)。
    (2)公司新招聘的銷售代表,實習(xí)(試用)期間的工作,業(yè)務(wù)考核安排如下:凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理指定專人負責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個月實習(xí)期間,一個月在售后服務(wù)部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù),所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo),期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù);一個月自己接洽業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)指導(dǎo)負責(zé)指導(dǎo),所成業(yè)務(wù)歸實習(xí)人員。實習(xí)期間沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo),實習(xí)期滿正式錄用后,兩個月內(nèi)下達平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%,第三個月80%,第四個月起100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理負責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系,試用期間第一個月不下達業(yè)務(wù)指標(biāo),第二個月起下達平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%,三個月試用期滿正式聘用后下達平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。
    (3)銷售代表銷售指標(biāo)完成的時間按月計算。
    (4)銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計算,季的平均月完成額度達到月銷售指標(biāo)的,視同完成指標(biāo)。
    (5)退房則相應(yīng)減少銷售代表完成的銷售額度。
    (6)銷售代表完成銷售指標(biāo),按月發(fā)給基本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取),成績突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎勵。
    (7)銷售代表未完成銷售指標(biāo)者,給予下列處罰:
    凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者,當(dāng)月工資扣除200元,并自我檢查,找出差距,繼續(xù)努力。
    凡連續(xù)3個月未完成銷售指標(biāo),其中一個月為空白者,應(yīng)自動辭職或予以解聘。
    2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。
    實行月考核,百分制??荚u分值見附表。考核辦法參照考評總則。
    (1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三,其中千分之二按房款到帳金額計提發(fā)放,萬分之五年終發(fā)放,另萬分之五留待房屋實際交付之后發(fā)放。
    (2)銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司(包括自動離職及公司辭退),其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負責(zé),所余萬分之五計獎金額無權(quán)領(lǐng)取;如銷售代表被調(diào)至公司其它部門,客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進,其萬分之五計獎金額可以領(lǐng)取。
    (3)亞東公司員工及公司關(guān)系戶購房,經(jīng)總經(jīng)理簽字確認后,負責(zé)簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二,按房款到帳金額計提發(fā)放。
    (4)客戶購房凡通過中介人介紹,在客戶購房契約已見證且全款付清后,經(jīng)銷售代表填表,專案經(jīng)理確認并報總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后,可發(fā)給中介人一次性中介傭金,金額為總房款的千分之一,其中萬分之五由專案經(jīng)理承擔(dān),另外萬分之五由銷售代表承擔(dān)。
    銷售績效方案篇十六
    績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評,適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績s效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
    第xx年銷售人員安排計劃全年所需銷售人員數(shù)為xx人,其中銷售主管2人,銷售業(yè)務(wù)員xx人。
    1、為了更好的引導(dǎo)員工行為,加強員工的自我管理,提高工作績效,發(fā)掘員工潛能,同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通,創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團隊,推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。
    2、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況,為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
    績效考評主要是對銷售員工進行的.定期考評,適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定,不適合此考評,但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
    1、工作態(tài)度考評(占績效考評總成績的15%)
    遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請事假一天扣一分,病假不扣分,為更好地完成工作主動加班一次加1分,任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。
    合作精神非曲直各項工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時性工作任務(wù)主動積極承擔(dān)加1分,無故推卸減1分(典型事件加減分,或定期進行民主評議)
    2、基礎(chǔ)能力考評(占績效考評總成績的15%)
    3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(占績效考評總成績的20%)
    4、責(zé)任感考評(占績效考評總成績的25%)
    星級服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評員工服務(wù)行為,顧客表揚加分,顧客投訴扣分。
    6、協(xié)調(diào)性考評(占績效考評總成績的25%)
    4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要,為公司的培訓(xùn)發(fā)展計劃提供依據(jù)。
    5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動、獎金等提供確切有用的依據(jù);
    6、加強各部門和各員工的工作計劃和目標(biāo)明確性,從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變,有利于促進公司整體績效的提高,有利于推動公司總體目標(biāo)的實現(xiàn)。
    1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
    2、本制度的最終實施權(quán)歸銷售部。
    3、本制度生效時間為20xx年。
    銷售績效方案篇十七
    1、專案經(jīng)理職責(zé):
    專案經(jīng)理實行工程銷售全程負責(zé)制,全面負責(zé)完成公司下達的工程銷售任務(wù)、銷售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時回收、房屋的順當(dāng)交付等工作。詳細職責(zé)如下:。
    (1)組織、催促銷售人員按時完成銷售指標(biāo);。
    (2)催促銷售人員在規(guī)定時限內(nèi)辦理合同簽約,并審核合同,確保精確率100%;。
    (3)催促銷售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時收繳率100%;。
    (4)參加樓盤銷售前的市場調(diào)研,提出銷售方案,營銷籌劃建議;。
    (5)組織銷售人員參與促銷活動;。
    (7)協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的沖突;。
    (8)搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高員工素養(yǎng);。
    (10)帶頭執(zhí)行并催促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為標(biāo)準(zhǔn),維護、發(fā)揚公司形象。
    (11)按時完成總經(jīng)理下達的其它工作。
    2、銷售代表職責(zé):
    銷售代表實行銷售全程負責(zé)制,對本人所售房屋銷售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時回收、房屋的順當(dāng)交付等方面負責(zé)。
    主要職責(zé)是:
    (1)按時完成銷售指標(biāo);。
    (2)按時簽訂合同契約;。
    (3)按時收繳房款,按時收繳按揭資料,按時完成預(yù)交付房屋驗收工作;。
    (4)主動協(xié)同有關(guān)人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;。
    (5)積極參與市場調(diào)研、促銷活動;。
    (6)熱忱接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系,做到零投訴;。
    (7)仔細做好來電、來訪記錄;記好工作臺帳,按時填報周報;。
    (9)嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為標(biāo)準(zhǔn),保持良好的儀表、形象;。
    (10)發(fā)揚團隊精神,維護公司形象。
    1、客戶接待。
    按公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)熱忱接待來訪客戶,看房后有意向的應(yīng)準(zhǔn)時交納意向金,并在三天內(nèi)補齊定金,簽定認購協(xié)議。
    2、簽訂認購協(xié)議。
    簽定認購協(xié)議書,請客戶在按揭、付款須知上簽字,并確保在認購協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。
    3、正式簽訂《商品房買賣契約》。
    在認購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)范本填寫,不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協(xié)議,客戶有特別要求的,須請示專案經(jīng)理和總經(jīng)理,個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。
    4、收繳首期房款。
    在簽定《商品房買賣契約》的當(dāng)日,必需收齊首期房款。
    5、收繳貸款按揭資料。
    在簽定《商品房買賣契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料,并交按揭人員辦理按揭。
    6、催款。
    催款分兩類:一類是按揭,一類是分期付款和一次性付款。
    分期付款和一次性付款:主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。
    7、臺帳、資料填寫、整理。
    銷售各個階段中準(zhǔn)時做好相關(guān)臺帳的記錄,準(zhǔn)時整理有關(guān)資料,做好存檔工作。
    8、交房。
    預(yù)交付房屋時,銷售代表首先必需提前做好合同,尤其是補充協(xié)議的自查工作,對比合同、補充協(xié)議認真檢查內(nèi)容和實際狀況的全都性,如發(fā)覺出入必需向?qū)0附?jīng)理、總經(jīng)理匯報,并主動與進展商相關(guān)部門聯(lián)系,在客戶發(fā)覺之前準(zhǔn)時解決問題。其次必需做好交房時期客戶的接待和解釋工作,親密協(xié)作進展商相關(guān)部門準(zhǔn)時解決交房過程中客戶提出的一切問題。
    1、客戶接待挨次由專案經(jīng)理依據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待,若值班的銷售代表正在接待客戶,則由專案經(jīng)理代為接待,事后準(zhǔn)時移交。當(dāng)客戶到來時,銷售代表必需馬上迎上前熱忱問候并接待,不行任由客戶等待而無人上前,并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表,避開銷售代表之間重復(fù)接待客戶。
    2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時,由原銷售代表連續(xù)接待,未經(jīng)原銷售代表同意,不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在,值班銷售代表必需與原銷售代表聯(lián)絡(luò),得到同意前方可幫忙接待,成交后傭金歸原銷售代表。
    3、接待過的客戶帶新客戶來訪,已約好的由原銷售代表接待,未約好如銷售代表在案場可連續(xù)接待,如不在案場可以算做新客戶,由值班銷售代表接待。
    4、在其他銷售代表接待客戶時,除非得到邀請,一般不行自行上前介紹或發(fā)表意見。
    5、接待時要依據(jù)客戶性別區(qū)分對待,要不卑不亢,恰到好處。
    6、介紹狀況時可以敏捷把握介紹的深度,依據(jù)客戶的個人偏好有重點地介紹。
    7、在充分了解客戶需求后,重點推舉2-3套房源,推舉房源不宜太多,而且檔次要略微拉開。
    8、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶,對于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴,由專案經(jīng)理在具體調(diào)查后,召開會議,公布調(diào)查結(jié)果,打算處理方案。
    9、客戶離開時不管多忙,都要起身送客至大門,目送客戶離開;回來后桌椅必需歸位,并整理潔凈茶杯、雜物等。
    10、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔,資料必需具體(姓名、電話填寫清晰),并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證,一般狀況下確認給先接待記錄的銷售代表;另外,假如由于銷售代表登記后未準(zhǔn)時跟進,致使客戶遺忘其姓名,則經(jīng)專案經(jīng)理核實后,依據(jù)銷售代表各自工作量推斷客戶歸屬。
    11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計,要求將成交客戶狀況、客戶反應(yīng)意見寫清,專案經(jīng)理依據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績考核中評分。
    12、抓緊客戶催款工作,如有特別狀況必需準(zhǔn)時上報專案經(jīng)理。接待客戶時不做夸張不實宣傳,不對客戶做不當(dāng)承諾,不越權(quán)降價,嚴(yán)格聽從專案經(jīng)理的'領(lǐng)導(dǎo)。
    13、客戶有特別要求,盡量學(xué)會自行解決;如有困難,必需上報專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名,在折扣上必需明確答復(fù)客戶沒有額外優(yōu)待,不得示意、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。假如發(fā)覺銷售代表有上述行為,將嚴(yán)厲處理。
    14、客戶看樣板房及工地必需由銷售代表伴隨前往,進入施工現(xiàn)場必需攜帶安全帽。
    考評分為三局部:第一局部業(yè)績考核;其次局部依據(jù)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況進展考核;第三局部銷售提成考核。
    (1)銷售指標(biāo)由公司按月下達給專案經(jīng)理,專案經(jīng)理依據(jù)各位銷售代表的狀況將指標(biāo)分降落實到人。銷售代表以下達的指標(biāo)為保證數(shù),另加10%作為個人爭取數(shù)。
    (2)公司新聘請的銷售代表,實習(xí)(試用)期間的工作,業(yè)務(wù)考核安排如下:凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理指定專人負責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個月實習(xí)期間,一個月在售后效勞部熟識見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個月幫助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù),所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo),期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必需指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù);一個月自己接洽業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)指導(dǎo)負責(zé)指導(dǎo),所成業(yè)務(wù)歸實習(xí)人員。實習(xí)期間沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo),實習(xí)期滿正式錄用后,兩個月內(nèi)下達平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%,第三個月80%,第四個月起100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理負責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系,試用期間第一個月不下達業(yè)務(wù)指標(biāo),其次個月起下達平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%,三個月試用期滿正式聘用后下達平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。
    (3)銷售代表銷售指標(biāo)完成的時間按月計算。
    (4)銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計算,季的平均月完成額度到達月銷售指標(biāo)的,視同完成指標(biāo)。
    (5)退房則相應(yīng)削減銷售代表完成的銷售額度。
    (6)銷售代表完成銷售指標(biāo),按月發(fā)給根本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取),成績突出者由公司賜予精神、物質(zhì)嘉獎。
    (7)銷售代表未完成銷售指標(biāo)者,賜予以下懲罰:
    凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者,當(dāng)月工資扣除200元,并自我檢查,找出差距,連續(xù)努力。
    凡連續(xù)3個月未完成銷售指標(biāo),其中一個月為空白者,應(yīng)自動辭職或予以解聘。
    2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況考核。
    實行月考核,百分制。考評分值見附表。考核方法參照考評總則。
    (1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三,其中千分之二按房款到帳金額計提發(fā)放,萬分之五年終發(fā)放,另萬分之五留待房屋實際交付之后發(fā)放。
    (2)銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司(包括自動離職及公司辭退),其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負責(zé),所余萬分之五計獎金額無權(quán)領(lǐng)取;如銷售代表被調(diào)至公司其它部門,客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進,其萬分之五計獎金額可以領(lǐng)取。
    (3)亞東公司員工及公司關(guān)系戶購房,經(jīng)總經(jīng)理簽字確認后,負責(zé)簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二,按房款到帳金額計提發(fā)放。
    (4)客戶購房凡通過中介人介紹,在客戶購房契約已見證且全款付清后,經(jīng)銷售代表填表,專案經(jīng)理確認并報總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后,可發(fā)給中介人一次性中介傭金,金額為總房款的千分之一,其中萬分之五由專案經(jīng)理擔(dān)當(dāng),另外萬分之五由銷售代表擔(dān)當(dāng)。
    銷售績效方案篇十八
    1、對銷售人員薪酬進行考核,前三個月不考核,自20__年1月1日起執(zhí)行考核。
    2、考核參數(shù)分為業(yè)績、費用、綜合考評三項。
    3、銷售業(yè)績考核以客房、會議、餐飲為主,康體次之。
    4、考核獎勵必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提。
    二、銷售人員基本待遇。
    享受酒店主管級待遇,基本工資為20__元/月-----20__元/月,對外(名片)頭銜為銷售經(jīng)理。
    三、考核人員。
    銷售經(jīng)理、部門副經(jīng)理。
    四、考核內(nèi)容。
    每人月銷售指標(biāo)按240萬元/10人計為24萬元(附銷售指標(biāo)分解),超出部分按1.5%獎勵。
    個人業(yè)績組成:
    (1)銷售員工號下的協(xié)議消費總額,包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package、個人下單的零散接待等。
    (2)銷售員發(fā)出的團隊、會議單消費(100房夜以上較大型會議消費額按個人90%與部門10%劃分)。
    (3)部門經(jīng)理接洽的會議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員,按個人80%與部門20%劃分。
    (4)銷售員接恰的宴會、散客餐飲消費。
    (5)應(yīng)收帳未到帳前不計入個人銷售額。
    (6)部門業(yè)績產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金。
    2、費用考核(包括交通補貼、招待費、贈券費用等)。
    (1)交通補貼:銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補貼。
    (2)通訊補貼:銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補貼。
    (3)贈券控制:銷售人員為600元/月(按消費額5折計)。
    (4)招待控制:有重要客戶宴請需事先報部門批準(zhǔn),原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請客戶,每次費用控制600元(按消費額5折計)。
    (5)鼓勵合理運用招待費用聯(lián)系客戶,將實惠帶給客戶,多進行情感交流,每人每月宴請費用不得低于400元/月(按消費額5折計),不足部分按50%從考核獎勵中扣除。
    3、綜合考評。
    部門完成酒店指標(biāo)前提下,個人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎勵,綜合考評:
    (1)業(yè)績獎勵85%。
    (2)團隊精神10%。
    (3)工作紀(jì)律5%。
    業(yè)績由銷售內(nèi)勤負責(zé)統(tǒng)計,團隊精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評。
    五、其它。
    1、銷售內(nèi)勤:享受酒店領(lǐng)班級待遇,基本工資為2___元/月,獎勵按銷售人員平均獎的30%發(fā)放。
    2、美工:享受酒店主管級待遇,基本工資為2___元/月,工作范圍包括平面設(shè)計與制作、活動策劃與布置、宴會/會議場地布置策劃等。