通過總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和劣勢，有針對性地做出改進和調(diào)整。具備概括性和準(zhǔn)確性，言簡意賅。10、總結(jié)范文的收集對我們的寫作提升有很大幫助。
談判禮儀的論文篇一
摘要：隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
緒論。
隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神?！爸恕惫倘恢匾?，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢？因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略。
在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣。
拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標(biāo)；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?？傊趯嶋H談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。
四、談判的原則。
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)模@也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。
總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會取得成功。當(dāng)然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏。
參考資料：
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[5]劉文廣，《商務(wù)談判》，北京出版社，20xx年x月第一版。
談判禮儀的論文篇二
商場如戰(zhàn)場，商務(wù)談判場更如同戰(zhàn)火前線，得體的商務(wù)談判禮儀，靈活的商務(wù)談判技巧，足以令您把握商務(wù)談判的主動權(quán)。下面是本站小編為大家整理幾篇商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用論文，希望對你有幫助。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
商務(wù)談判禮儀有三部曲，即：談判之初，談判之中，談后簽約。
一、談判之初。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，俗話說，良好的開端等于成功的一半。言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作。
自我介紹。
時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過對方的名片，要簡單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同時以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時候應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時要給別人發(fā)表意見的機會。
總之，談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、談判之中。
舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。在整個談判進行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度，禮待對手。
(一)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。
(二)爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
(三)講究禮貌。在談判過程中，談判者應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴(yán)重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊，惡語相加，諷刺挖苦，不尊重對方的人格。
(四)人事分開。要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對事不對人。為了達成協(xié)議促成交易，雙方可以據(jù)理力爭，也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發(fā)展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。
三、談后簽約。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
我們知道一個人的商務(wù)禮儀不是一時半刻能夠養(yǎng)成的，他需要長期的積累與在生活中每時每刻、在細(xì)節(jié)上的注意。所以為了在正式的商務(wù)談判中不出現(xiàn)錯誤，我們應(yīng)在生活上、工作上注意培養(yǎng)自己的商務(wù)禮儀。
【參考文獻】。
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摘要：商務(wù)談判在日常經(jīng)濟運行中的作用日益重要，價格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。本文通過介紹商務(wù)談判中存在的問題、把握價格導(dǎo)向?qū)φ勁械淖饔?，提出價格談判中的基本策略。
商務(wù)談判是常見的商業(yè)現(xiàn)象之一，企業(yè)可以通過商務(wù)談判實現(xiàn)貨物買賣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，三來一加工等商務(wù)活動。商務(wù)談判即交涉，指談判雙方為了達到某種利益，運用現(xiàn)有資源，采取合理有效的策略，達到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運用的過程。價格談判作為實現(xiàn)利益的核心內(nèi)容，運用合理的談判策略，在商務(wù)談判中會起到事半功倍的效果。
商務(wù)談判是雙方經(jīng)過精心挑選談判人員，準(zhǔn)確把握談判的涵義，得體運用談判禮儀，合理采取策略，反復(fù)協(xié)商的復(fù)雜工作，在日常的談判中存在許多問題，影響價格談判。
1.不能準(zhǔn)確把握談判的意義。
重利益輕立場是商務(wù)談判的基本原則，雙方通過合作，以追求企業(yè)利益為目的，建立融洽氣氛，制造策略，實施讓步，都是為談判服務(wù)，商務(wù)談判從事的是一種與人打交道的工作，人員風(fēng)俗習(xí)慣，辦事風(fēng)格，性格嗜好，禁忌避諱截然不同，一些經(jīng)驗欠缺的談判人員往往在談判中，對談判中的突發(fā)事件缺乏應(yīng)變能力，反而逞能顯擺，無益狡辯，斗爭到底，輸了風(fēng)度，暴露能力缺陷，對談判成功和最大獲取利益毫無益處。商務(wù)談判要做到內(nèi)緊外松，謹(jǐn)慎仔細(xì)。成熟的談判者往往言談舉止，充滿智慧，常常有非常舉動，皆為談判成功。
2.談判組織混亂，忽略細(xì)節(jié)。
很多談判場面亂哄哄，搶話斷音，斷斷續(xù)續(xù)，進進停停，進度緩慢，影響效果。談判組織主要由談判前組織準(zhǔn)備和磋商中組織協(xié)調(diào)兩部分組成。談判之前，談判隊伍的創(chuàng)建，談判人員的配備，主談人的挑選，談判方案的制定都要從細(xì)節(jié)入手。談判人員既要專業(yè)知識精湛，又要具有踏實肯干，團結(jié)同事的品質(zhì)。甚至身體狀況也要考慮。談判人員各司其職，制定切實可行的談判方案。磋商中的組織主要呈現(xiàn)散而不亂，靈活多變，收發(fā)有度，配合緊密的局面。人員的發(fā)言內(nèi)容，適時中斷，規(guī)勸等細(xì)節(jié)都要安排恰當(dāng)。成熟的談判隊伍談到什么程度，到什么階段用什么策略，事先心中有數(shù)，做過預(yù)演。
3.談判結(jié)束的判定不確定。
談判什么時候結(jié)束，如何判定談判終結(jié)，目前也是談判中遇到的問題。從時間和效果上來綜合考慮。一是以事先安排的終結(jié)時間決定談判終結(jié)時間;二是以簽訂合同為終結(jié)判定標(biāo)準(zhǔn);三是談判利益的取得做為談判終結(jié)準(zhǔn)備。談判適時結(jié)束，對談判成果的保護，減少無未犧牲，節(jié)約談判成本，至關(guān)重要。三者結(jié)合運用，互相借鑒，有利于確定談判的終結(jié)。
二、把握價格導(dǎo)向，可以為價格談判提供參考。
供求關(guān)系、商品質(zhì)量、市場行情，國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整等因素都會對價格形成影響。在談判之時，對影響價格的因素，要調(diào)查清楚，為商務(wù)談判提供幫助。商品質(zhì)量是價格制定的基礎(chǔ)，但是還要考慮這一時期，市場行情，供求關(guān)系，及商品涉及的產(chǎn)業(yè)政策等因素，綜合考慮，認(rèn)真分析，尋找價格的大致范圍，在談判時可以從對方報價與估算范圍的異同，推斷報價的真?zhèn)?，洞察對手的意圖，可以在談判中靈活應(yīng)對，根據(jù)探明的對手意圖，隨機調(diào)整談判策略和談判計劃，做到見招拆招效果。
價格談判是商務(wù)談判的核心內(nèi)容，價格涉及報價策略和還價策略兩部分，結(jié)合談判中人員的特點，現(xiàn)場情景，商品特點等會制定一些相應(yīng)的策略。
1.先報價策略。
先報價就是談判雙方，誰先亮出底牌，價格導(dǎo)向把握準(zhǔn)確，先報價利大于弊。先報價的優(yōu)勢在于第一印象的作用，第一印象為事情的發(fā)展制定標(biāo)桿和奠定基礎(chǔ)，為談判制定了框架和基線。先報價的不利在于容易暴露己方的成交范圍，讓對方可能獲得有價值的信息，調(diào)整談判計劃。
2.投石問路。
在商務(wù)談判中掌握主動權(quán)，就需要獲取更多信息。其基本做法是假設(shè)條件，有目的提出問題，檢驗對方價格的虛實。在商務(wù)談判中通常以數(shù)量、交易期限，等為“石”，比如：我方如果增加兩倍的交易數(shù)量，價格是否能讓一些呢?通過獲得的結(jié)果檢驗對方報價的真實性。運用此談判策略時，要充分考慮自己的實際情況，，不可漫天亂喊，否則，容易失策，反而暴露己方意圖，談判信心受挫，影響情緒。
3.積少成多。
貨物的總體價格是由若干個部分組成。對每一部分進行還價或報價，雖然每一部分的數(shù)量較少，但是聚集起來就非?？捎^。一般有兩種做法，一是從交易程序上，進行談判。比如每個交易涉及到交貨期限，付款期限，支付方式，支付貨幣等部分，如果是買方，就可以在付款期上要求延長，采用軟貨幣。二是若商品屬于不同機器組成的，那么就對每個組成部分上逐一討價還價。比如：組裝計算機是由顯示器，光驅(qū)，鍵盤等組成?？梢苑謩e對顯示器、光驅(qū)，鍵盤等進行報價或還價。這種方法的實質(zhì)就是給對方在視覺上形成合理價格的印象。
4.兵臨城下。
兵臨城下或者成為最后通牒，就是在價格談判進入僵局的時候，有一方以強逼的方式，讓對方接受價格。兵臨城下的條件是實施策略方必須做好談判破裂的準(zhǔn)備，比如有其他合作者。這種策略的后果是談判破裂或者對方就范。如果實力相等，談判破裂可能性較大。在此情形下，如果談判破裂，可以采用高層斡旋、感情投資等方法進行補救。
總之，價格策略在商務(wù)談判中不勝枚舉，每個策略都有一定的條件和優(yōu)勢，要從實踐中不斷總結(jié)，尋找規(guī)律，靈活運用這些策略，為商務(wù)談判成功打好基礎(chǔ)。
談判禮儀的論文篇三
第一，把自我意識留在門外。
怎樣覺察你有自我意識呢?艾維說：“當(dāng)你問自己‘這個人喜歡我嗎?’這就是你的自我意識在說話。”談判容不下你的自我意識。艾維在與別人交談的時候，她會把自我意識“寄存在門口”，因為她只關(guān)注她從那個人身上得到什么，而不是自己的感受，她認(rèn)為自我意識會從中作梗。你更高的目標(biāo)是什么?是要得到那份工作，還是讓別人購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，無論是什么，那是自己的目標(biāo)，而不是“他喜歡我嗎?”
第二，問自己：這個人需要我做什么?
艾維過去在工作中經(jīng)常需要審訊犯人，當(dāng)她走進犯人所在的房間時她從來不會想：我需要他認(rèn)罪。她會停下來思考：“他們需要我說什么來幫助他們開口，告訴我他們做了什么?”艾維說：“我從來不會從我的角度跟他們說話，如果你進去，帶著‘我需要，我想要’的想法，你就輸了。你應(yīng)該帶著‘這個人需要什么?’的想法進去?！?BR> 第三，不要只是“做自己”。
第四，知道什么時候該保持安靜。艾維認(rèn)為，談話或談判時，你要盡可能地多聽少說。人們普遍認(rèn)為如果自己控制整個談話，他們就是有權(quán)力的一方。這其實是錯誤的，因為從中你什么也沒學(xué)到。與你交談的人因為你說得很多可能了解到了什么能激勵你，你的議程是什么，你在想什么，你如何處理信息，但你對他們卻一無所知。
因此，在艾維參加會議時，她會盡力確保其他人都發(fā)言，自己最后發(fā)言。她想了解房間里的每個人，在腦海中做筆記，對每人有自己的判斷，之后就可以更有智慧地發(fā)言。”
第五，基于事實。
當(dāng)你要求加薪或者升職時，尤其應(yīng)該如此。艾維建議說：“記錄下你所做的工作，這樣當(dāng)你跟老板談判的時候，你就能列出一張清單。這就是事實，你無法與邏輯事實爭辯?！辈荒苤皇沁M去跟老板說我做得很好，你的背后是堅實的事實和數(shù)字，不是“我需要”或者是“我想要”，而是“您看我做過什么。”
第六，接受沖突。
沖突在我們生活的世界里不可避免，我們費力去避免沖突時往往會感覺更糟糕。所以需要改變心理，沖突也并不是壞事，不要把沖突看作是消極的，要學(xué)會接受。沖突并不意味著別人對你大喊大叫，而是意味著你們之間存在異議，需要討論。
第七，利用ted法則法找到原因。
總會有人不同意你的想法，重要的是，你要了解原因。你可以利用ted法則挖掘原因，ted三個字母分別代表告訴(tellme)、解釋(explain)和描述(describe)。可以這樣使用：“告訴我為什么。解釋一下你自己的想法。向我描述問題在什么地方?！卑S所有的會議基本上都是這樣開場的，以此來收集情報和信息，知道自己會走向何處。
技巧方法。
(一)兼顧雙方利益的技巧。
(二)公平技巧。
(三)時間技巧。
(四)信息技巧。
(五)談判心理活動技巧。
(六)談判地位技巧。
原則。
1、一定要冷靜、理智應(yīng)對，不要沖動，更不要打鬧。
2、談判時記得想要達成的目標(biāo)，不要偏離原本要達到的目標(biāo)。
3、一定要尊重對方或?qū)κ郑Y貌十分重要，體現(xiàn)一個人的素質(zhì)。找對關(guān)鍵人談判，一定要找對談判的關(guān)鍵人?？紤]下對方可能需要獲得什么。
談判禮儀的論文篇四
談判時間的安排對雙方人員的情緒和談判結(jié)果影響很大。根據(jù)談判時間對哪方有利，可劃分為四類：對己方有利時間；對他方有利時間；互利時間；對雙方均不利時間。時間的確定，須遵守利人更利己的原則，由雙方商定，不能一方武斷做主，否則會有損對方的尊嚴(yán)，為洽談埋下破裂的種子。到外地去洽談商務(wù)，不要經(jīng)過長途跋涉后即開始洽談，應(yīng)安排在經(jīng)過充分休息、恢復(fù)體力后再開始；談判不要安排在用餐時間，因為用餐時，大腦正處在松懈狀態(tài)，精神和智力都明顯下降，對洽談有不利影響；不要安排在節(jié)假日洽談，因為雙方在心理上難以進入工作狀態(tài)。
談判議程是雙方都要控制的。在談判之前應(yīng)對議程進行詳盡的審議，以免在禮儀上有不周之處，也避免受制于人。談判議程的確定包括兩方面內(nèi)容：
一談判議題，即談判就哪些問題展開，討論哪些問題；
二議程時間安排，即議題討論的先后順序與時間長短。
三看對方人員是否與我方人員有對應(yīng)的地位，以避免與沒有決定權(quán)的`人談判。
確定議題的第一步應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)，將有關(guān)問題全部羅列出來。第二步是根據(jù)保護本方利益原則，將有利于本方的問題列入談判議題，將對本方不利的議題排除在談判議題之外。
談判時間安排的總原則是：將對本方有利的議題排在前面討論，并給予足夠的時間；將對本方不利，或本方準(zhǔn)備作出讓步的議題放在后面討論，并盡量給予較少的時間。
談判雙方總會有爭議、有讓步，但有禮、有理、有節(jié)卻總是不容忽視的，任何失禮的行為，都可能影響到談判的成功。
談判目標(biāo)是洽談的導(dǎo)向和談判所要達到的目的。談判目標(biāo)一般分為三個層次，即必須達成的目標(biāo)、希望達成的目標(biāo)和樂于達成的目標(biāo)。在談判中，討價還價是必然的，當(dāng)對方作出一定讓步時，己方也要考慮適當(dāng)讓步。在談判圈子里，三層目標(biāo)都守著不放，被認(rèn)為是不禮貌的。樂于達成的目標(biāo)，在必要時可以放棄；希望達成的目標(biāo)，只有在迫不得已的情況下才能放棄，但是必須以對方的重大讓步為前提；而必須達成的目標(biāo)，則毫無討價還價的余地，寧肯談判破裂，也不能放棄。堅持這個目標(biāo)，不但不會破壞談判氣氛，反而會使對手更加敬重你。講究禮儀與堅守原則是不矛盾的。整個談判過程，需要一個良好的氛圍，使雙方人員能夠彼此相容，才能保證談判達到預(yù)期的目標(biāo)。在準(zhǔn)備階段的禮儀，為營造這種氣氛打下了基礎(chǔ)。如果不作準(zhǔn)備即匆忙開始談判，并很快進入實質(zhì)階段，不注重行為舉止的禮儀，不尊重對方，談判開始就擺出咄咄逼人的氣勢，往往會使對方不快，引起對方的自衛(wèi)和反擊，形成對立性談判，并導(dǎo)致談判失敗。
談判禮儀的論文篇五
摘要:隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達。國際貿(mào)易中的商務(wù)談判在所難免，所以必須懂得各國商人的文化來探討國際商務(wù)談判，分析國際商務(wù)談判過程、世界各國商人的談判風(fēng)格，增強中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。
談判禮儀的論文篇六
摘要:商務(wù)英語談判語言的嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確性并不排除模糊語義的使用。模糊語言由于其自身的特點能使語言在某些情況下不致顯得特別突兀，從而做到語言禮貌得體。本文描述了商務(wù)英語談判中的模糊語言現(xiàn)象，并從語用學(xué)的角度論述了模糊語言的語用功能:掩飾功能，禮貌功能，緩和功能，避諱功能和外交功能。
談判禮儀的論文篇七
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商界人士在為進行洽談而著手準(zhǔn)備時，要將重點放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個方面。
1.1知己知彼原則。
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的`上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸保瑒t是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則。
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則。
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則。
在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則。
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對手的原則。
禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則。
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。
這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥?，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實施，贏得客方信賴。
(5)會場的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。
3.1開局階段。
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說階段。
雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段。
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當(dāng)滿足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段。
雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標(biāo)的對立進行實質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段。
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段。
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來的機會，因此，從事商務(wù)活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務(wù)談判的成功。
《國際商務(wù)禮儀》?作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社。
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡·亞格爾著張靖譯?中信出版社。
《現(xiàn)代社交禮儀》?作者：關(guān)彤?中國社會出版社。
談判禮儀的論文篇八
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場或車站去接；收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。
特別提出四個談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。
(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達到更好的效果。
談判禮儀的論文篇九
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
二、互惠互利的原則。
商界人士在準(zhǔn)備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
三、平等協(xié)商的原則。
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
四、人與事分開的原則。
在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的'相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
五、求同存異的原則。
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
六、禮敬對手的原則。
禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
談判禮儀的論文篇十
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默。
在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待。
時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的.耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感。
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進這個房間時，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”
麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話。
“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認(rèn)為這間房子布置得很漂亮?！?BR> 4、隨時觀察。
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面。
沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
談判禮儀的論文篇十一
摘要:在商務(wù)英語談判中，常借助委婉語禮貌、間接地陳述自己的觀點，提出要求或建議，以便建立良好的商務(wù)環(huán)境，在國際競爭中獲取成功。筆者在探討委婉語的涵義及其在商務(wù)英語談判中的功能的基礎(chǔ)上，總結(jié)了委婉語在商務(wù)英語談判中常見的語法實現(xiàn)手段。提出掌握并恰當(dāng)運用委婉語的語法手段，有助于順利達到談判的目的。
談判禮儀的論文篇十二
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
商務(wù)談判禮儀有三部曲，即：談判之初，談判之中，談后簽約。
一、談判之初。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，俗話說，良好的開端等于成功的一半。言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過對方的名片，要簡單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同時以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時候應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時要給別人發(fā)表意見的機會。
總之，談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、談判之中。
舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。在整個談判進行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度，禮待對手。
(一)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。
(二)爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
(三)講究禮貌。在談判過程中，談判者應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴(yán)重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊，惡語相加，諷刺挖苦，不尊重對方的人格。
(四)人事分開。要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對事不對人。為了達成協(xié)議促成交易，雙方可以據(jù)理力爭，也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發(fā)展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。
三、談后簽約。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
我們知道一個人的商務(wù)禮儀不是一時半刻能夠養(yǎng)成的，他需要長期的積累與在生活中每時每刻、在細(xì)節(jié)上的注意。所以為了在正式的商務(wù)談判中不出現(xiàn)錯誤，我們應(yīng)在生活上、工作上注意培養(yǎng)自己的商務(wù)禮儀。
【參考文獻】。
[1]蔡曉紅.禮儀與溝通(第一版)[m].機械工業(yè)出版社，20xx(9).
[2]方明亮，劉華.商務(wù)談判與禮儀(第一版)[m].科學(xué)出版社，20xx(8).
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[5]卞桂英.國際商務(wù)談判的禮儀[a].國際商務(wù)談判[m].
談判禮儀的論文篇十三
【摘 要】商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
一、談判準(zhǔn)備的階段
談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場或車站去接；收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、正式談判階段
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。
特別提出四個談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。
(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。
三、簽約階段
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
四、總結(jié)
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達到更好的效果。
參考文獻：
談判禮儀的論文篇十四
這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
談判禮儀的論文篇十五
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商務(wù)談判禮儀
商界人士在為進行洽談而著手準(zhǔn)備時，要將重點放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個方面。
1、1知己知彼原則
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1、2互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。
1、3平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1、4人與事分開的原則
在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1、5求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1、6禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1、7預(yù)審的原則
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
2、1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀
曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎？”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。
這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。
2、2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2—4人為宜，不能使13人。
（2）確定目標(biāo)、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
（3）地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥蹋谏钇鹁?、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。
（4）安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實施，贏得客方信賴。
（5）會場的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。
3、1開局階段
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3、2概說階段
雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3、3明示階段
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當(dāng)滿足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3、4交鋒階段
雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標(biāo)的對立進行實質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3、5妥協(xié)階段
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3、6協(xié)議階段
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來的機會，因此，從事商務(wù)活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務(wù)談判的成功。
《國際商務(wù)禮儀》作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社
《商務(wù)禮儀》作者：（美）簡·亞格爾著張靖譯中信出版社
《現(xiàn)代社交禮儀》作者：關(guān)彤中國社會出版社
談判禮儀的論文篇十六
“文化”是一個很抽象的概念，涉及了人類生活的各個方面，它包括信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的多個方面。商務(wù)談判中的文化包括三個要素：首先是隱性潛藏在個人意識里，個人外在的衣著飾物和行為舉止會不自覺地打上成長社會的烙?。黄浯问侵虚g層，個人信仰、社會價值和生活態(tài)度；第三是標(biāo)準(zhǔn)的行為模式，每個社會都有特定的約定俗成的道德標(biāo)準(zhǔn)來調(diào)節(jié)社會群體中的個人。文化差異是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，國際商務(wù)談判中文化差異客觀存在，因此，只有正確認(rèn)識國際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進行。
一、思維方式
在一切談判活動中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說思維是談判的原動力。但是，由于世界各國文化差異的影響，各個國家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國學(xué)者斯圖亞特在《在美國文化模式》一書中指出美國人具有抽象分析和實用的思維取向，他們的思維過程是從具體事實出發(fā)，進行歸納概括，從中得出結(jié)論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側(cè)重的是感知世界，他們喜歡運用邏輯手段從一個概念推導(dǎo)出另一個概念，他們依賴思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對象的各個部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的.總和。采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會在所有問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。例如，在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時好像什么事也沒定下來，然后。突然間一切又全都定下來了，結(jié)果是美國商人常常在日本人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的這種錯誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。
二、談判方式
談判有橫向和縱向兩種方式，橫向談判方式是采用橫向鋪開的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。
在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國談判代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概，使對手感到相形見拙。法國人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然后確定議題中的各個方面，再達成協(xié)議。這與美國人逐個議題商談的方式正好相反，反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。澳大利亞學(xué)者羅伯特m馬奇先生曾在教授美國和日本研究生國際商務(wù)談判課程中進行過模擬談判。在準(zhǔn)備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處于防守態(tài)勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談，這正是兩種民族性格的鮮明對比。
三、談判風(fēng)格
所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。美國商人的談判風(fēng)格在世界上是比較有影響的。美國人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結(jié)識不久，美國人就會表現(xiàn)出如知己朋友般的親切感。美國商人談判時，喜歡一個問題接著一個問題的討論，最后完成整個合同或協(xié)議，具有縱向型談判風(fēng)格。一般來講，美國商人在談判中很少有討價還價的余地，因為他們提出的合同條款內(nèi)容，大都是由公司的法律顧問草擬，董事會研究決定，具體執(zhí)行人一般無權(quán)對合同條款進行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動最好在吃早點時開始。另外，美國商人談判時，喜歡直截了當(dāng)?shù)剡M行，常常使人感覺突然。美國福特（ford）汽車公司曾經(jīng)允諾得到歐洲法拉利（ferrari）汽車公司的生產(chǎn)線并在美國使用法拉利品牌，當(dāng)時，這個交易是建立在口頭上的。過后不久，福特公司的律師便帶著契約，會計師帶著財產(chǎn)清單就到了法拉利公司，這是美國人突出的商業(yè)運作方式。然而法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認(rèn)為和自己交往的應(yīng)是紳士，而不是律師和會計師，這宗交易也因此而告吹了。無獨有偶，一家美國公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進行談判。當(dāng)美國人與日方人員第一次見面時，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時，日本人目瞪口呆。日本人認(rèn)為，美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)?。為此日本人得出結(jié)論，同這樣的公司進行進一步的商務(wù)往來將是不明智的。英國同美國雖然都是講英語的國家，但在文化上卻有著明顯的不同。英國商人友好、講禮儀，善于交往。但在與人交往時，開始往往會保持一段距離，之后才慢慢接近。他們在談判時，一般不急于求成，在價格上也有商討的余地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架，解決重要的問題，然后再在原則和框架內(nèi)討論其他問題。他們關(guān)心的焦點在于整個談判能否順利進行，而不太注意某些枝節(jié)問題。在同英國商人談判時還應(yīng)該注意的是，不能稱呼他們?yōu)橛耍Q呼大不列顛人；不要談?wù)撚适业乃绞拢徊灰舜┐饔袟l紋的領(lǐng)帶。這樣，就能給英國商人好的印象。
與美國商人不一樣，法國商人具有橫向型談判風(fēng)格，喜歡先就主要交易條件、原則達成協(xié)議，然后才談合同條文，在談判中要反復(fù)多次地涉及交易的整體內(nèi)容。談判的重點在于擬訂一些重要的原則，而不注意細(xì)節(jié)。法國商人在談妥合同的主要交易條件后，就會在合同上簽字，在他們看來，一些次要條款完全可以在合同執(zhí)行過程中雙方協(xié)商解決。因此，在簽字后，協(xié)議又常常被要求修改。因此，同法國商人談成的協(xié)議，必須用書面形式相互確認(rèn)，即使在簽訂合同后，也應(yīng)這樣做。在談判過程中，法國商人還喜歡談?wù)撘恍┥鐣蛭幕矫娴脑掝}，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在談判中要注意回避此類問題。
德國人重視體面，民族優(yōu)越感較強，注意形式，擅長于商務(wù)談判。德國談判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭取對方讓步。與德國商人進行談判時對此要有心理準(zhǔn)備。和美國商人一樣，德國商人在談判前通常就把合同的每個細(xì)節(jié)都準(zhǔn)備好。在正式談判時，德國商人不喜歡漫無邊際的閑聊，價格一旦確定，就不再討價還價。簽約前，德國商人要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙徱暶恳粋€條款之后才會簽字。簽字后，對交貨日期等的更改或解釋都不予理會。正因為如此，德國人被認(rèn)為缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對自己的稱呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國人很重禮節(jié)，希望對方也這樣。因此，在同德國人談判時，應(yīng)該穿著正式的服裝。
日本人在談判中都注意傾聽，旨在充分了解對方的意圖，同時盡可能不暴露自己的觀點。例如，日本某公司派人到美國，與美方一家公司進行一項大宗貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地說個沒完，想迅速達成協(xié)議。但日方代表卻一言不發(fā)，只是專心地傾聽和記錄，然后提議休會，第一輪談判即告結(jié)束。六周以后，日方另派了幾個人赴美進行第二輪談判，這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開始。美方代表仍是滔滔不絕，日方代表仍一言不發(fā)地傾聽和記錄。就這樣先后談了五次。正當(dāng)美方抱怨日方?jīng)]有誠意的時候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態(tài)，在美方毫無思想準(zhǔn)備的情況下，根據(jù)美方過去談判中許下的諾言，當(dāng)場表態(tài)，作出決策，使美方非常被動。
四、風(fēng)俗習(xí)慣
在國際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，并制約著談判的進行。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習(xí)慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴(yán)重麻煩。曾經(jīng)有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對邀請人的侮辱。結(jié)果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。德國人在絕大多數(shù)時候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因為這樣做會被認(rèn)為是粗魯?shù)摹５聡撕苁貢r，如對方談判者遲到，德國人就可能會冷淡。另外，德國人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。
芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的。因為芬蘭人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。在澳大利亞，大部分交易活動是在小酒館里進行的。在澳大利亞進行談判時。談判者要記住哪一頓飯該由誰付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過于積極。
在南美洲，不管當(dāng)?shù)貧夂蛟鯓友谉?，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時相距很近，表現(xiàn)得親熱。說話時把嘴湊到對方的耳邊。有些南美國家的商人樂于接受一些小禮品。中東地區(qū)的商人好客，但在談判時缺乏時間觀念，同他們談判不能計較時間長短，而應(yīng)努力取得其信任，即要先建立起朋友關(guān)系，這樣就容易達成交易。在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或游覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在游玩時談生意，因為這樣會敗壞他們的食欲，讓他們覺得掃興。法國人的習(xí)慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。
在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個小時后達成的。
五、身體語言
在商務(wù)談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外，還通過手勢、面部表情等身體語言來表達自己的意見和感受。然而由于文化的差異，身體語言的表達方式和其含義就有不同。曾有一位美國游客入住法國某飯店，當(dāng)飯店領(lǐng)班禮貌地詢問他是否滿意這里的服務(wù)時，他友好地還以0k的手勢，不料引起領(lǐng)班的惱怒。在許多國家，用手指輕叩額頭是一種常見的手勢，一般表示“我在思考”、“讓我想一想”，但在荷蘭，這個動作則被認(rèn)為是代表某人“發(fā)瘋了”、“發(fā)神經(jīng)”，含有貶義。如果什么手勢也不做，理應(yīng)不會有問題。但如果把兩手插在衣袋里與人談話，在法國、德國、日本、印度尼西亞等國，這是一種非常粗魯無禮的“手勢”。
六、時間觀念
東西方文化在對待時間上有著不同的看法，甚至在同屬于西方（或東方）文化的國家之間也有差異。如在北美，美國和墨西哥的時間觀大不相同，這使得兩國商人容易出現(xiàn)激烈的磨擦。在對待時間的態(tài)度上，總的來說，發(fā)達國家的人工作和生活節(jié)奏快，時間觀念強，人們信奉“時間就是金錢”的觀念，因而在商務(wù)談判中都很注意準(zhǔn)時。但在一些經(jīng)濟落后或是封建意識較為濃厚的國家里，人們往往不太重視時間，不講究準(zhǔn)時參加商務(wù)談判和宴會，有時甚至有意識地拖延時間，以顯示其地位的珍貴。對于商務(wù)談判，南美商人有時遲到一、二個小時都是有可能的。就韓國人來說，在商務(wù)談判中，如果是對方選擇的會談地點，他們絕不會提前到達，總是準(zhǔn)時或故意略微遲到。當(dāng)然，在發(fā)達國家中也因為文化的差異而有不同的情況。例如，法國人在會談時很注意對方是否準(zhǔn)時，而他自己則常常遲到，并且常以“塞車”一類借口加以搪塞。瑞士人的時間觀與意大利人的時間觀大相徑庭。
文化能起到導(dǎo)向的作用，了解一種文化有助于推測其成員在不同情況下可能有的反映。國際商務(wù)談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價對方，應(yīng)根據(jù)對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達成協(xié)議的機會。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會增加談判難度，甚至無法達成協(xié)議，喪失商業(yè)機會。
談判禮儀的論文篇十七
商務(wù)會面談判的第一件事就是打招呼，如果不了解對方的稱呼習(xí)慣，初次見面就會出現(xiàn)問題。中國文化講究“上下有別”“長幼有序”，習(xí)慣根據(jù)職業(yè)、官銜、輩分等稱謂他人，要充分反映出對方的職務(wù)，地位和彼此的關(guān)系。而西方平等觀念比較強，稱呼規(guī)則簡單，除了對某些特定人士稱呼，一般很少用頭銜稱呼別人，在非常正式的商務(wù)活動場合下，西方人以mr.稱呼男士，以miss或ms稱呼女士。一般情況下會直呼其名以示親切、平等。與西方熟人之間如果按照中國人的習(xí)慣尊稱為“mr某某”會讓對方誤認(rèn)為你試圖與他人保持距離。
守時是商務(wù)交往中的重要禮儀之一，但是，中西方對“守時”的理解，對時間分配和利用上存在差異。在中國，人們通常認(rèn)為提前一些赴約是禮貌的，然而在西方人則被認(rèn)為是不合禮儀的，會引起對方的不快，事先通知是西方人時間觀念的另一個重要特點，，在西方國家，請人吃飯或參加商務(wù)談判活動都要事先通知，臨時的邀請通常被認(rèn)為是一種怠慢，不管多誘人基本上都會被拒絕，在中國現(xiàn)代商務(wù)交往中，邀請與會面一般也是要提前預(yù)約的，但是即使最后一分鐘對方也會接受和歡迎。中西方時間觀念的差異還表現(xiàn)在談話方式上，中國人在商務(wù)談判，經(jīng)商中，喜歡感情投資，在交談中不急于進入主題，謙虛，往往采取間接的方式，保持選擇的靈活性，有時讓西方人摸不著頭腦，被西方人認(rèn)為是缺乏準(zhǔn)備、表達能力差、低效率。而中國人卻認(rèn)為西方人的直接與簡潔帶有冰冷甚至傲慢的味道，不了解這些時間觀念的差異，商務(wù)活動往往無法順利開展。
送禮是人際交往的一種重要形式，中外商務(wù)人士都講究送禮以增進友誼。然而，中國人和西方人在禮品選擇與饋贈禮儀上卻各有千秋。在中國，雖然嘴上說“千里送鵝毛，禮輕情意重。”但卻認(rèn)為禮品越貴重越能達到增進感情的目的，以促進談判的順利達成。西方商務(wù)人士也講究送禮以增進友誼，但他們比起禮品價值更看中禮品包含的意義。他們講求的是文化格調(diào)與藝術(shù)品位，及浪漫的情調(diào)。
中西方商務(wù)談判禮儀：對商務(wù)談判的影響
面對復(fù)雜的國際環(huán)境，跨文化商務(wù)活動一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?，遵守國際商務(wù)合作契約和交際禮儀，了解不同文化背景的經(jīng)營者或合作者的商務(wù)禮儀，充分尊重和理解商務(wù)禮儀差異，為商務(wù)談判的順利達成奠定基礎(chǔ)。
所謂商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品獲勞務(wù)的交易協(xié)商，對多種交易條件進行的，因此，中西方商務(wù)禮儀的差異對商務(wù)談判的進程與效果存在重要的影響，在圓滿的商務(wù)談判活動中，遵守談判未必是談判取得成功的決定條件，如果違背了談判中的禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_成協(xié)議造成威脅，因此，在談判中，要嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
(一)商務(wù)談判有助于塑造良好的社會形象，促成商務(wù)談判的成功
講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象，一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊揚，所以商務(wù)人員時刻注意禮儀，即是個人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。每一個商務(wù)人員，在與他人接觸的商務(wù)活動中，了解其言談舉止，打招呼方式，禮貌禮節(jié)等禮儀都是決定著商務(wù)談判順利達成的關(guān)鍵之一。
在日常的商務(wù)談判中，任何一個商務(wù)談判的對象的行為習(xí)慣都與它所處的國家，民族的文化背景，民族風(fēng)俗，商務(wù)習(xí)慣和語言習(xí)慣有著密切的聯(lián)系，若想在商務(wù)談判中做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，就要求每個參與談判的人對不同的國家民族的文化，習(xí)俗，商業(yè)習(xí)慣有所了解，這樣才能在制定談判策略和商務(wù)接待中因人而異，避免犯忌。
時間觀念對商務(wù)談判也有重要的影響，它影響著人們的行為方式，影響著人們的交際效果，一定的行為又反映一定的時間觀，傳送關(guān)于時間觀的某種信息。因此，當(dāng)不同文化的人們在交往時，都應(yīng)該深刻地意識到這一點，努力避免由于時間觀的文化差異所引起的沖突與障礙，了解中西方的時間觀念的`差異，有利于中西方的經(jīng)濟合作與交流，隨著跨文化意識的深入，中西方已經(jīng)意識到當(dāng)觀念不同時，雙方應(yīng)該本身以相互尊重，入鄉(xiāng)隨俗為原則。同時，我們也知道，中國素有禮儀之邦，饋贈禮物是從古代傳下來的社會傳統(tǒng)，由于不同國家的文化背景，風(fēng)俗習(xí)慣有不同的表現(xiàn)，這就要求我們送禮物的時候因國而異，有所選擇，如果對對方所在國家的商務(wù)禮儀不了解，贈送不恰當(dāng)?shù)亩Y物很可能對談判的最終結(jié)果造成嚴(yán)重的影響，會讓對方覺得得不到應(yīng)有的尊敬，而造成流失客戶導(dǎo)致重大的經(jīng)濟損失，給商務(wù)談判帶來負(fù)面影響。
總之，隨之全球經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，商業(yè)競爭日趨激烈?？鐕浑H日趨增多，在長期的國際往來商務(wù)活動中，商務(wù)打招呼方式，時間觀念，贈送禮品等應(yīng)用十分廣泛，商務(wù)禮儀貫穿了整個商務(wù)活動過程，由于中西方商務(wù)禮儀差異的影響，在談判桌上各自的談判作風(fēng)表現(xiàn)出很大的不同，了解并熟悉商務(wù)禮儀有助于我們開展中外交流，經(jīng)貿(mào)合作，友好往來，對于開拓國際市場大有裨益，在國際社會飛速發(fā)展的今天。商務(wù)活動也越來越國際化，商務(wù)禮儀也不再局限于中國，我們要學(xué)的不僅是和國內(nèi)人員談判的禮儀，還要學(xué)習(xí)國際禮儀，了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣，才能真正做到在商場上克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，促成談判順利達成。
談判禮儀的論文篇十八
在我們?nèi)粘Ｖ猩虅?wù)工作中會遇到面議的客戶以及日后面臨工作接待同客戶就餐等情況，特意學(xué)習(xí)了書中關(guān)于商務(wù)禮儀方面的知識并列舉部分知識點：
握手
握手的力量、姿勢、時間長短，能夠表達出握手人的不同態(tài)度和思想感情。初次見面，通過握手能解除防范心理，加強感情交流，很容易反映出心理變化，對人們將來關(guān)系的發(fā)展有著非常特殊而重要的意義。
（1）支配性握手
通常是對方掌心向下地把手伸給你。這種握手方式是告訴你，他在此時處于高人一等的地位；而且表示在未來的接觸里，他希望掌握控制權(quán)、支配你。事實證明，這種握手很難與被握手者建立平等友好的關(guān)系。
（2）順從性握手
對方手心朝上伸出手，而且大多力量弱。由此可以看出他是一個懦弱而且缺乏個性的人。通過握手傳達出對你的謙恭、順從。在某些情況下，采取這種握手方式，往往會產(chǎn)生良好的效果。
（3）平等式握手
對方的手掌直向你伸出，整個握手過程中手掌保持垂直，手指微用力，這表達了彼此間的尊重和默契，說明他是一個好動而且信心十足的人，你可以和這類人處得很好。
（4）抓指尖握手
有些人握手時不是用手親切地握住你的手掌，而是伸手握住你的指尖。這是一種不標(biāo)準(zhǔn)的握手形式，是為了和你保持一段空間距離。
對于其他接待、拜訪、介紹、宴請、點餐等商務(wù)禮儀也有了一定的了解和認(rèn)識，為以后的工作奠定了基礎(chǔ)和理論知識儲備。結(jié)合當(dāng)前工作情況大部分時間我們商務(wù)人員在線上進行商務(wù)洽談工作，維護客群關(guān)系就是商務(wù)禮儀最大的目的；對于長期合作互利共贏的客戶以及作為我們品牌的背書公司應(yīng)做好情況把握，在對接中展示出誠意表現(xiàn)出對對方的注重，維護好公共關(guān)系，做好節(jié)假日問候、生日祝福、每年禮物人情相送。
通過對本書的品讀，我受益匪淺，梳理對于工作中有用的知識點進行學(xué)習(xí)吸收，在今后的工作中慢慢應(yīng)用。
談判禮儀的論文篇十九
摘要：洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
關(guān)鍵詞： 商務(wù) 談判 禮儀
1商務(wù)談判禮儀的基本原則
商界人士在為進行洽談而著手準(zhǔn)備時，要將重點放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個方面。
1.1知己知彼原則
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。 所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸?，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則
在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
2商務(wù)談判的準(zhǔn)備禮儀
商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
2.1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀
曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。
這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。
2.2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥?，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實施，贏得客方信賴。
(5)會場的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。
3 談判步驟及其相應(yīng)的禮儀
3.1開局階段
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說階段
雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當(dāng)滿足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段
雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標(biāo)的對立進行實質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來的機會，因此，從事商務(wù)活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務(wù)談判的成功。
參考文獻：
《國際商務(wù)禮儀》 作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡·亞格爾 著 張靖 譯 中信出版社
《現(xiàn)代社交禮儀》 作者：關(guān)彤 中國社會出版社
談判禮儀的論文篇一
摘要：隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
緒論。
隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神?！爸恕惫倘恢匾?，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢？因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略。
在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣。
拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標(biāo)；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?？傊趯嶋H談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。
四、談判的原則。
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)模@也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。
總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會取得成功。當(dāng)然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏。
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談判禮儀的論文篇二
商場如戰(zhàn)場，商務(wù)談判場更如同戰(zhàn)火前線，得體的商務(wù)談判禮儀，靈活的商務(wù)談判技巧，足以令您把握商務(wù)談判的主動權(quán)。下面是本站小編為大家整理幾篇商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用論文，希望對你有幫助。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
商務(wù)談判禮儀有三部曲，即：談判之初，談判之中，談后簽約。
一、談判之初。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，俗話說，良好的開端等于成功的一半。言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作。
自我介紹。
時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過對方的名片，要簡單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同時以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時候應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時要給別人發(fā)表意見的機會。
總之，談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、談判之中。
舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。在整個談判進行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度，禮待對手。
(一)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。
(二)爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
(三)講究禮貌。在談判過程中，談判者應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴(yán)重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊，惡語相加，諷刺挖苦，不尊重對方的人格。
(四)人事分開。要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對事不對人。為了達成協(xié)議促成交易，雙方可以據(jù)理力爭，也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發(fā)展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。
三、談后簽約。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
我們知道一個人的商務(wù)禮儀不是一時半刻能夠養(yǎng)成的，他需要長期的積累與在生活中每時每刻、在細(xì)節(jié)上的注意。所以為了在正式的商務(wù)談判中不出現(xiàn)錯誤，我們應(yīng)在生活上、工作上注意培養(yǎng)自己的商務(wù)禮儀。
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摘要：商務(wù)談判在日常經(jīng)濟運行中的作用日益重要，價格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。本文通過介紹商務(wù)談判中存在的問題、把握價格導(dǎo)向?qū)φ勁械淖饔?，提出價格談判中的基本策略。
商務(wù)談判是常見的商業(yè)現(xiàn)象之一，企業(yè)可以通過商務(wù)談判實現(xiàn)貨物買賣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，三來一加工等商務(wù)活動。商務(wù)談判即交涉，指談判雙方為了達到某種利益，運用現(xiàn)有資源，采取合理有效的策略，達到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運用的過程。價格談判作為實現(xiàn)利益的核心內(nèi)容，運用合理的談判策略，在商務(wù)談判中會起到事半功倍的效果。
商務(wù)談判是雙方經(jīng)過精心挑選談判人員，準(zhǔn)確把握談判的涵義，得體運用談判禮儀，合理采取策略，反復(fù)協(xié)商的復(fù)雜工作，在日常的談判中存在許多問題，影響價格談判。
1.不能準(zhǔn)確把握談判的意義。
重利益輕立場是商務(wù)談判的基本原則，雙方通過合作，以追求企業(yè)利益為目的，建立融洽氣氛，制造策略，實施讓步，都是為談判服務(wù)，商務(wù)談判從事的是一種與人打交道的工作，人員風(fēng)俗習(xí)慣，辦事風(fēng)格，性格嗜好，禁忌避諱截然不同，一些經(jīng)驗欠缺的談判人員往往在談判中，對談判中的突發(fā)事件缺乏應(yīng)變能力，反而逞能顯擺，無益狡辯，斗爭到底，輸了風(fēng)度，暴露能力缺陷，對談判成功和最大獲取利益毫無益處。商務(wù)談判要做到內(nèi)緊外松，謹(jǐn)慎仔細(xì)。成熟的談判者往往言談舉止，充滿智慧，常常有非常舉動，皆為談判成功。
2.談判組織混亂，忽略細(xì)節(jié)。
很多談判場面亂哄哄，搶話斷音，斷斷續(xù)續(xù)，進進停停，進度緩慢，影響效果。談判組織主要由談判前組織準(zhǔn)備和磋商中組織協(xié)調(diào)兩部分組成。談判之前，談判隊伍的創(chuàng)建，談判人員的配備，主談人的挑選，談判方案的制定都要從細(xì)節(jié)入手。談判人員既要專業(yè)知識精湛，又要具有踏實肯干，團結(jié)同事的品質(zhì)。甚至身體狀況也要考慮。談判人員各司其職，制定切實可行的談判方案。磋商中的組織主要呈現(xiàn)散而不亂，靈活多變，收發(fā)有度，配合緊密的局面。人員的發(fā)言內(nèi)容，適時中斷，規(guī)勸等細(xì)節(jié)都要安排恰當(dāng)。成熟的談判隊伍談到什么程度，到什么階段用什么策略，事先心中有數(shù)，做過預(yù)演。
3.談判結(jié)束的判定不確定。
談判什么時候結(jié)束，如何判定談判終結(jié)，目前也是談判中遇到的問題。從時間和效果上來綜合考慮。一是以事先安排的終結(jié)時間決定談判終結(jié)時間;二是以簽訂合同為終結(jié)判定標(biāo)準(zhǔn);三是談判利益的取得做為談判終結(jié)準(zhǔn)備。談判適時結(jié)束，對談判成果的保護，減少無未犧牲，節(jié)約談判成本，至關(guān)重要。三者結(jié)合運用，互相借鑒，有利于確定談判的終結(jié)。
二、把握價格導(dǎo)向，可以為價格談判提供參考。
供求關(guān)系、商品質(zhì)量、市場行情，國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整等因素都會對價格形成影響。在談判之時，對影響價格的因素，要調(diào)查清楚，為商務(wù)談判提供幫助。商品質(zhì)量是價格制定的基礎(chǔ)，但是還要考慮這一時期，市場行情，供求關(guān)系，及商品涉及的產(chǎn)業(yè)政策等因素，綜合考慮，認(rèn)真分析，尋找價格的大致范圍，在談判時可以從對方報價與估算范圍的異同，推斷報價的真?zhèn)?，洞察對手的意圖，可以在談判中靈活應(yīng)對，根據(jù)探明的對手意圖，隨機調(diào)整談判策略和談判計劃，做到見招拆招效果。
價格談判是商務(wù)談判的核心內(nèi)容，價格涉及報價策略和還價策略兩部分，結(jié)合談判中人員的特點，現(xiàn)場情景，商品特點等會制定一些相應(yīng)的策略。
1.先報價策略。
先報價就是談判雙方，誰先亮出底牌，價格導(dǎo)向把握準(zhǔn)確，先報價利大于弊。先報價的優(yōu)勢在于第一印象的作用，第一印象為事情的發(fā)展制定標(biāo)桿和奠定基礎(chǔ)，為談判制定了框架和基線。先報價的不利在于容易暴露己方的成交范圍，讓對方可能獲得有價值的信息，調(diào)整談判計劃。
2.投石問路。
在商務(wù)談判中掌握主動權(quán)，就需要獲取更多信息。其基本做法是假設(shè)條件，有目的提出問題，檢驗對方價格的虛實。在商務(wù)談判中通常以數(shù)量、交易期限，等為“石”，比如：我方如果增加兩倍的交易數(shù)量，價格是否能讓一些呢?通過獲得的結(jié)果檢驗對方報價的真實性。運用此談判策略時，要充分考慮自己的實際情況，，不可漫天亂喊，否則，容易失策，反而暴露己方意圖，談判信心受挫，影響情緒。
3.積少成多。
貨物的總體價格是由若干個部分組成。對每一部分進行還價或報價，雖然每一部分的數(shù)量較少，但是聚集起來就非?？捎^。一般有兩種做法，一是從交易程序上，進行談判。比如每個交易涉及到交貨期限，付款期限，支付方式，支付貨幣等部分，如果是買方，就可以在付款期上要求延長，采用軟貨幣。二是若商品屬于不同機器組成的，那么就對每個組成部分上逐一討價還價。比如：組裝計算機是由顯示器，光驅(qū)，鍵盤等組成?？梢苑謩e對顯示器、光驅(qū)，鍵盤等進行報價或還價。這種方法的實質(zhì)就是給對方在視覺上形成合理價格的印象。
4.兵臨城下。
兵臨城下或者成為最后通牒，就是在價格談判進入僵局的時候，有一方以強逼的方式，讓對方接受價格。兵臨城下的條件是實施策略方必須做好談判破裂的準(zhǔn)備，比如有其他合作者。這種策略的后果是談判破裂或者對方就范。如果實力相等，談判破裂可能性較大。在此情形下，如果談判破裂，可以采用高層斡旋、感情投資等方法進行補救。
總之，價格策略在商務(wù)談判中不勝枚舉，每個策略都有一定的條件和優(yōu)勢，要從實踐中不斷總結(jié)，尋找規(guī)律，靈活運用這些策略，為商務(wù)談判成功打好基礎(chǔ)。
談判禮儀的論文篇三
第一，把自我意識留在門外。
怎樣覺察你有自我意識呢?艾維說：“當(dāng)你問自己‘這個人喜歡我嗎?’這就是你的自我意識在說話。”談判容不下你的自我意識。艾維在與別人交談的時候，她會把自我意識“寄存在門口”，因為她只關(guān)注她從那個人身上得到什么，而不是自己的感受，她認(rèn)為自我意識會從中作梗。你更高的目標(biāo)是什么?是要得到那份工作，還是讓別人購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，無論是什么，那是自己的目標(biāo)，而不是“他喜歡我嗎?”
第二，問自己：這個人需要我做什么?
艾維過去在工作中經(jīng)常需要審訊犯人，當(dāng)她走進犯人所在的房間時她從來不會想：我需要他認(rèn)罪。她會停下來思考：“他們需要我說什么來幫助他們開口，告訴我他們做了什么?”艾維說：“我從來不會從我的角度跟他們說話，如果你進去，帶著‘我需要，我想要’的想法，你就輸了。你應(yīng)該帶著‘這個人需要什么?’的想法進去?！?BR> 第三，不要只是“做自己”。
第四，知道什么時候該保持安靜。艾維認(rèn)為，談話或談判時，你要盡可能地多聽少說。人們普遍認(rèn)為如果自己控制整個談話，他們就是有權(quán)力的一方。這其實是錯誤的，因為從中你什么也沒學(xué)到。與你交談的人因為你說得很多可能了解到了什么能激勵你，你的議程是什么，你在想什么，你如何處理信息，但你對他們卻一無所知。
因此，在艾維參加會議時，她會盡力確保其他人都發(fā)言，自己最后發(fā)言。她想了解房間里的每個人，在腦海中做筆記，對每人有自己的判斷，之后就可以更有智慧地發(fā)言。”
第五，基于事實。
當(dāng)你要求加薪或者升職時，尤其應(yīng)該如此。艾維建議說：“記錄下你所做的工作，這樣當(dāng)你跟老板談判的時候，你就能列出一張清單。這就是事實，你無法與邏輯事實爭辯?！辈荒苤皇沁M去跟老板說我做得很好，你的背后是堅實的事實和數(shù)字，不是“我需要”或者是“我想要”，而是“您看我做過什么。”
第六，接受沖突。
沖突在我們生活的世界里不可避免，我們費力去避免沖突時往往會感覺更糟糕。所以需要改變心理，沖突也并不是壞事，不要把沖突看作是消極的，要學(xué)會接受。沖突并不意味著別人對你大喊大叫，而是意味著你們之間存在異議，需要討論。
第七，利用ted法則法找到原因。
總會有人不同意你的想法，重要的是，你要了解原因。你可以利用ted法則挖掘原因，ted三個字母分別代表告訴(tellme)、解釋(explain)和描述(describe)。可以這樣使用：“告訴我為什么。解釋一下你自己的想法。向我描述問題在什么地方?！卑S所有的會議基本上都是這樣開場的，以此來收集情報和信息，知道自己會走向何處。
技巧方法。
(一)兼顧雙方利益的技巧。
(二)公平技巧。
(三)時間技巧。
(四)信息技巧。
(五)談判心理活動技巧。
(六)談判地位技巧。
原則。
1、一定要冷靜、理智應(yīng)對，不要沖動，更不要打鬧。
2、談判時記得想要達成的目標(biāo)，不要偏離原本要達到的目標(biāo)。
3、一定要尊重對方或?qū)κ郑Y貌十分重要，體現(xiàn)一個人的素質(zhì)。找對關(guān)鍵人談判，一定要找對談判的關(guān)鍵人?？紤]下對方可能需要獲得什么。
談判禮儀的論文篇四
談判時間的安排對雙方人員的情緒和談判結(jié)果影響很大。根據(jù)談判時間對哪方有利，可劃分為四類：對己方有利時間；對他方有利時間；互利時間；對雙方均不利時間。時間的確定，須遵守利人更利己的原則，由雙方商定，不能一方武斷做主，否則會有損對方的尊嚴(yán)，為洽談埋下破裂的種子。到外地去洽談商務(wù)，不要經(jīng)過長途跋涉后即開始洽談，應(yīng)安排在經(jīng)過充分休息、恢復(fù)體力后再開始；談判不要安排在用餐時間，因為用餐時，大腦正處在松懈狀態(tài)，精神和智力都明顯下降，對洽談有不利影響；不要安排在節(jié)假日洽談，因為雙方在心理上難以進入工作狀態(tài)。
談判議程是雙方都要控制的。在談判之前應(yīng)對議程進行詳盡的審議，以免在禮儀上有不周之處，也避免受制于人。談判議程的確定包括兩方面內(nèi)容：
一談判議題，即談判就哪些問題展開，討論哪些問題；
二議程時間安排，即議題討論的先后順序與時間長短。
三看對方人員是否與我方人員有對應(yīng)的地位，以避免與沒有決定權(quán)的`人談判。
確定議題的第一步應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)，將有關(guān)問題全部羅列出來。第二步是根據(jù)保護本方利益原則，將有利于本方的問題列入談判議題，將對本方不利的議題排除在談判議題之外。
談判時間安排的總原則是：將對本方有利的議題排在前面討論，并給予足夠的時間；將對本方不利，或本方準(zhǔn)備作出讓步的議題放在后面討論，并盡量給予較少的時間。
談判雙方總會有爭議、有讓步，但有禮、有理、有節(jié)卻總是不容忽視的，任何失禮的行為，都可能影響到談判的成功。
談判目標(biāo)是洽談的導(dǎo)向和談判所要達到的目的。談判目標(biāo)一般分為三個層次，即必須達成的目標(biāo)、希望達成的目標(biāo)和樂于達成的目標(biāo)。在談判中，討價還價是必然的，當(dāng)對方作出一定讓步時，己方也要考慮適當(dāng)讓步。在談判圈子里，三層目標(biāo)都守著不放，被認(rèn)為是不禮貌的。樂于達成的目標(biāo)，在必要時可以放棄；希望達成的目標(biāo)，只有在迫不得已的情況下才能放棄，但是必須以對方的重大讓步為前提；而必須達成的目標(biāo)，則毫無討價還價的余地，寧肯談判破裂，也不能放棄。堅持這個目標(biāo)，不但不會破壞談判氣氛，反而會使對手更加敬重你。講究禮儀與堅守原則是不矛盾的。整個談判過程，需要一個良好的氛圍，使雙方人員能夠彼此相容，才能保證談判達到預(yù)期的目標(biāo)。在準(zhǔn)備階段的禮儀，為營造這種氣氛打下了基礎(chǔ)。如果不作準(zhǔn)備即匆忙開始談判，并很快進入實質(zhì)階段，不注重行為舉止的禮儀，不尊重對方，談判開始就擺出咄咄逼人的氣勢，往往會使對方不快，引起對方的自衛(wèi)和反擊，形成對立性談判，并導(dǎo)致談判失敗。
談判禮儀的論文篇五
摘要:隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達。國際貿(mào)易中的商務(wù)談判在所難免，所以必須懂得各國商人的文化來探討國際商務(wù)談判，分析國際商務(wù)談判過程、世界各國商人的談判風(fēng)格，增強中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。
談判禮儀的論文篇六
摘要:商務(wù)英語談判語言的嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確性并不排除模糊語義的使用。模糊語言由于其自身的特點能使語言在某些情況下不致顯得特別突兀，從而做到語言禮貌得體。本文描述了商務(wù)英語談判中的模糊語言現(xiàn)象，并從語用學(xué)的角度論述了模糊語言的語用功能:掩飾功能，禮貌功能，緩和功能，避諱功能和外交功能。
談判禮儀的論文篇七
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商界人士在為進行洽談而著手準(zhǔn)備時，要將重點放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個方面。
1.1知己知彼原則。
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的`上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸保瑒t是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則。
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則。
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則。
在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則。
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對手的原則。
禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則。
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。
這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥?，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實施，贏得客方信賴。
(5)會場的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。
3.1開局階段。
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說階段。
雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段。
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當(dāng)滿足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段。
雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標(biāo)的對立進行實質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段。
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段。
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來的機會，因此，從事商務(wù)活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務(wù)談判的成功。
《國際商務(wù)禮儀》?作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社。
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡·亞格爾著張靖譯?中信出版社。
《現(xiàn)代社交禮儀》?作者：關(guān)彤?中國社會出版社。
談判禮儀的論文篇八
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場或車站去接；收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。
特別提出四個談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。
(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達到更好的效果。
談判禮儀的論文篇九
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
二、互惠互利的原則。
商界人士在準(zhǔn)備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
三、平等協(xié)商的原則。
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
四、人與事分開的原則。
在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的'相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
五、求同存異的原則。
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
六、禮敬對手的原則。
禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
談判禮儀的論文篇十
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默。
在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待。
時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的.耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感。
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進這個房間時，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”
麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話。
“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認(rèn)為這間房子布置得很漂亮?！?BR> 4、隨時觀察。
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面。
沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
談判禮儀的論文篇十一
摘要:在商務(wù)英語談判中，常借助委婉語禮貌、間接地陳述自己的觀點，提出要求或建議，以便建立良好的商務(wù)環(huán)境，在國際競爭中獲取成功。筆者在探討委婉語的涵義及其在商務(wù)英語談判中的功能的基礎(chǔ)上，總結(jié)了委婉語在商務(wù)英語談判中常見的語法實現(xiàn)手段。提出掌握并恰當(dāng)運用委婉語的語法手段，有助于順利達到談判的目的。
談判禮儀的論文篇十二
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
商務(wù)談判禮儀有三部曲，即：談判之初，談判之中，談后簽約。
一、談判之初。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，俗話說，良好的開端等于成功的一半。言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過對方的名片，要簡單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同時以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時候應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時要給別人發(fā)表意見的機會。
總之，談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、談判之中。
舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。在整個談判進行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度，禮待對手。
(一)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。
(二)爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
(三)講究禮貌。在談判過程中，談判者應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴(yán)重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊，惡語相加，諷刺挖苦，不尊重對方的人格。
(四)人事分開。要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對事不對人。為了達成協(xié)議促成交易，雙方可以據(jù)理力爭，也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發(fā)展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。
三、談后簽約。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
我們知道一個人的商務(wù)禮儀不是一時半刻能夠養(yǎng)成的，他需要長期的積累與在生活中每時每刻、在細(xì)節(jié)上的注意。所以為了在正式的商務(wù)談判中不出現(xiàn)錯誤，我們應(yīng)在生活上、工作上注意培養(yǎng)自己的商務(wù)禮儀。
【參考文獻】。
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談判禮儀的論文篇十三
【摘 要】商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
一、談判準(zhǔn)備的階段
談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場或車站去接；收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、正式談判階段
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。
特別提出四個談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。
(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。
三、簽約階段
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
四、總結(jié)
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達到更好的效果。
參考文獻：
談判禮儀的論文篇十四
這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
談判禮儀的論文篇十五
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商務(wù)談判禮儀
商界人士在為進行洽談而著手準(zhǔn)備時，要將重點放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個方面。
1、1知己知彼原則
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1、2互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。
1、3平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1、4人與事分開的原則
在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1、5求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1、6禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1、7預(yù)審的原則
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
2、1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀
曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎？”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。
這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。
2、2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2—4人為宜，不能使13人。
（2）確定目標(biāo)、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
（3）地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥蹋谏钇鹁?、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。
（4）安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實施，贏得客方信賴。
（5）會場的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。
3、1開局階段
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3、2概說階段
雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3、3明示階段
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當(dāng)滿足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3、4交鋒階段
雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標(biāo)的對立進行實質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3、5妥協(xié)階段
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3、6協(xié)議階段
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來的機會，因此，從事商務(wù)活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務(wù)談判的成功。
《國際商務(wù)禮儀》作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社
《商務(wù)禮儀》作者：（美）簡·亞格爾著張靖譯中信出版社
《現(xiàn)代社交禮儀》作者：關(guān)彤中國社會出版社
談判禮儀的論文篇十六
“文化”是一個很抽象的概念，涉及了人類生活的各個方面，它包括信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的多個方面。商務(wù)談判中的文化包括三個要素：首先是隱性潛藏在個人意識里，個人外在的衣著飾物和行為舉止會不自覺地打上成長社會的烙?。黄浯问侵虚g層，個人信仰、社會價值和生活態(tài)度；第三是標(biāo)準(zhǔn)的行為模式，每個社會都有特定的約定俗成的道德標(biāo)準(zhǔn)來調(diào)節(jié)社會群體中的個人。文化差異是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，國際商務(wù)談判中文化差異客觀存在，因此，只有正確認(rèn)識國際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進行。
一、思維方式
在一切談判活動中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說思維是談判的原動力。但是，由于世界各國文化差異的影響，各個國家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國學(xué)者斯圖亞特在《在美國文化模式》一書中指出美國人具有抽象分析和實用的思維取向，他們的思維過程是從具體事實出發(fā)，進行歸納概括，從中得出結(jié)論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側(cè)重的是感知世界，他們喜歡運用邏輯手段從一個概念推導(dǎo)出另一個概念，他們依賴思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對象的各個部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的.總和。采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會在所有問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。例如，在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時好像什么事也沒定下來，然后。突然間一切又全都定下來了，結(jié)果是美國商人常常在日本人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的這種錯誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。
二、談判方式
談判有橫向和縱向兩種方式，橫向談判方式是采用橫向鋪開的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。
在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國談判代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概，使對手感到相形見拙。法國人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然后確定議題中的各個方面，再達成協(xié)議。這與美國人逐個議題商談的方式正好相反，反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。澳大利亞學(xué)者羅伯特m馬奇先生曾在教授美國和日本研究生國際商務(wù)談判課程中進行過模擬談判。在準(zhǔn)備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處于防守態(tài)勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談，這正是兩種民族性格的鮮明對比。
三、談判風(fēng)格
所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。美國商人的談判風(fēng)格在世界上是比較有影響的。美國人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結(jié)識不久，美國人就會表現(xiàn)出如知己朋友般的親切感。美國商人談判時，喜歡一個問題接著一個問題的討論，最后完成整個合同或協(xié)議，具有縱向型談判風(fēng)格。一般來講，美國商人在談判中很少有討價還價的余地，因為他們提出的合同條款內(nèi)容，大都是由公司的法律顧問草擬，董事會研究決定，具體執(zhí)行人一般無權(quán)對合同條款進行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動最好在吃早點時開始。另外，美國商人談判時，喜歡直截了當(dāng)?shù)剡M行，常常使人感覺突然。美國福特（ford）汽車公司曾經(jīng)允諾得到歐洲法拉利（ferrari）汽車公司的生產(chǎn)線并在美國使用法拉利品牌，當(dāng)時，這個交易是建立在口頭上的。過后不久，福特公司的律師便帶著契約，會計師帶著財產(chǎn)清單就到了法拉利公司，這是美國人突出的商業(yè)運作方式。然而法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認(rèn)為和自己交往的應(yīng)是紳士，而不是律師和會計師，這宗交易也因此而告吹了。無獨有偶，一家美國公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進行談判。當(dāng)美國人與日方人員第一次見面時，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時，日本人目瞪口呆。日本人認(rèn)為，美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)?。為此日本人得出結(jié)論，同這樣的公司進行進一步的商務(wù)往來將是不明智的。英國同美國雖然都是講英語的國家，但在文化上卻有著明顯的不同。英國商人友好、講禮儀，善于交往。但在與人交往時，開始往往會保持一段距離，之后才慢慢接近。他們在談判時，一般不急于求成，在價格上也有商討的余地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架，解決重要的問題，然后再在原則和框架內(nèi)討論其他問題。他們關(guān)心的焦點在于整個談判能否順利進行，而不太注意某些枝節(jié)問題。在同英國商人談判時還應(yīng)該注意的是，不能稱呼他們?yōu)橛耍Q呼大不列顛人；不要談?wù)撚适业乃绞拢徊灰舜┐饔袟l紋的領(lǐng)帶。這樣，就能給英國商人好的印象。
與美國商人不一樣，法國商人具有橫向型談判風(fēng)格，喜歡先就主要交易條件、原則達成協(xié)議，然后才談合同條文，在談判中要反復(fù)多次地涉及交易的整體內(nèi)容。談判的重點在于擬訂一些重要的原則，而不注意細(xì)節(jié)。法國商人在談妥合同的主要交易條件后，就會在合同上簽字，在他們看來，一些次要條款完全可以在合同執(zhí)行過程中雙方協(xié)商解決。因此，在簽字后，協(xié)議又常常被要求修改。因此，同法國商人談成的協(xié)議，必須用書面形式相互確認(rèn)，即使在簽訂合同后，也應(yīng)這樣做。在談判過程中，法國商人還喜歡談?wù)撘恍┥鐣蛭幕矫娴脑掝}，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在談判中要注意回避此類問題。
德國人重視體面，民族優(yōu)越感較強，注意形式，擅長于商務(wù)談判。德國談判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭取對方讓步。與德國商人進行談判時對此要有心理準(zhǔn)備。和美國商人一樣，德國商人在談判前通常就把合同的每個細(xì)節(jié)都準(zhǔn)備好。在正式談判時，德國商人不喜歡漫無邊際的閑聊，價格一旦確定，就不再討價還價。簽約前，德國商人要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙徱暶恳粋€條款之后才會簽字。簽字后，對交貨日期等的更改或解釋都不予理會。正因為如此，德國人被認(rèn)為缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對自己的稱呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國人很重禮節(jié)，希望對方也這樣。因此，在同德國人談判時，應(yīng)該穿著正式的服裝。
日本人在談判中都注意傾聽，旨在充分了解對方的意圖，同時盡可能不暴露自己的觀點。例如，日本某公司派人到美國，與美方一家公司進行一項大宗貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地說個沒完，想迅速達成協(xié)議。但日方代表卻一言不發(fā)，只是專心地傾聽和記錄，然后提議休會，第一輪談判即告結(jié)束。六周以后，日方另派了幾個人赴美進行第二輪談判，這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開始。美方代表仍是滔滔不絕，日方代表仍一言不發(fā)地傾聽和記錄。就這樣先后談了五次。正當(dāng)美方抱怨日方?jīng)]有誠意的時候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態(tài)，在美方毫無思想準(zhǔn)備的情況下，根據(jù)美方過去談判中許下的諾言，當(dāng)場表態(tài)，作出決策，使美方非常被動。
四、風(fēng)俗習(xí)慣
在國際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，并制約著談判的進行。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習(xí)慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴(yán)重麻煩。曾經(jīng)有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對邀請人的侮辱。結(jié)果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。德國人在絕大多數(shù)時候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因為這樣做會被認(rèn)為是粗魯?shù)摹５聡撕苁貢r，如對方談判者遲到，德國人就可能會冷淡。另外，德國人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。
芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的。因為芬蘭人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。在澳大利亞，大部分交易活動是在小酒館里進行的。在澳大利亞進行談判時。談判者要記住哪一頓飯該由誰付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過于積極。
在南美洲，不管當(dāng)?shù)貧夂蛟鯓友谉?，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時相距很近，表現(xiàn)得親熱。說話時把嘴湊到對方的耳邊。有些南美國家的商人樂于接受一些小禮品。中東地區(qū)的商人好客，但在談判時缺乏時間觀念，同他們談判不能計較時間長短，而應(yīng)努力取得其信任，即要先建立起朋友關(guān)系，這樣就容易達成交易。在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或游覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在游玩時談生意，因為這樣會敗壞他們的食欲，讓他們覺得掃興。法國人的習(xí)慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。
在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個小時后達成的。
五、身體語言
在商務(wù)談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外，還通過手勢、面部表情等身體語言來表達自己的意見和感受。然而由于文化的差異，身體語言的表達方式和其含義就有不同。曾有一位美國游客入住法國某飯店，當(dāng)飯店領(lǐng)班禮貌地詢問他是否滿意這里的服務(wù)時，他友好地還以0k的手勢，不料引起領(lǐng)班的惱怒。在許多國家，用手指輕叩額頭是一種常見的手勢，一般表示“我在思考”、“讓我想一想”，但在荷蘭，這個動作則被認(rèn)為是代表某人“發(fā)瘋了”、“發(fā)神經(jīng)”，含有貶義。如果什么手勢也不做，理應(yīng)不會有問題。但如果把兩手插在衣袋里與人談話，在法國、德國、日本、印度尼西亞等國，這是一種非常粗魯無禮的“手勢”。
六、時間觀念
東西方文化在對待時間上有著不同的看法，甚至在同屬于西方（或東方）文化的國家之間也有差異。如在北美，美國和墨西哥的時間觀大不相同，這使得兩國商人容易出現(xiàn)激烈的磨擦。在對待時間的態(tài)度上，總的來說，發(fā)達國家的人工作和生活節(jié)奏快，時間觀念強，人們信奉“時間就是金錢”的觀念，因而在商務(wù)談判中都很注意準(zhǔn)時。但在一些經(jīng)濟落后或是封建意識較為濃厚的國家里，人們往往不太重視時間，不講究準(zhǔn)時參加商務(wù)談判和宴會，有時甚至有意識地拖延時間，以顯示其地位的珍貴。對于商務(wù)談判，南美商人有時遲到一、二個小時都是有可能的。就韓國人來說，在商務(wù)談判中，如果是對方選擇的會談地點，他們絕不會提前到達，總是準(zhǔn)時或故意略微遲到。當(dāng)然，在發(fā)達國家中也因為文化的差異而有不同的情況。例如，法國人在會談時很注意對方是否準(zhǔn)時，而他自己則常常遲到，并且常以“塞車”一類借口加以搪塞。瑞士人的時間觀與意大利人的時間觀大相徑庭。
文化能起到導(dǎo)向的作用，了解一種文化有助于推測其成員在不同情況下可能有的反映。國際商務(wù)談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價對方，應(yīng)根據(jù)對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達成協(xié)議的機會。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會增加談判難度，甚至無法達成協(xié)議，喪失商業(yè)機會。
談判禮儀的論文篇十七
商務(wù)會面談判的第一件事就是打招呼，如果不了解對方的稱呼習(xí)慣，初次見面就會出現(xiàn)問題。中國文化講究“上下有別”“長幼有序”，習(xí)慣根據(jù)職業(yè)、官銜、輩分等稱謂他人，要充分反映出對方的職務(wù)，地位和彼此的關(guān)系。而西方平等觀念比較強，稱呼規(guī)則簡單，除了對某些特定人士稱呼，一般很少用頭銜稱呼別人，在非常正式的商務(wù)活動場合下，西方人以mr.稱呼男士，以miss或ms稱呼女士。一般情況下會直呼其名以示親切、平等。與西方熟人之間如果按照中國人的習(xí)慣尊稱為“mr某某”會讓對方誤認(rèn)為你試圖與他人保持距離。
守時是商務(wù)交往中的重要禮儀之一，但是，中西方對“守時”的理解，對時間分配和利用上存在差異。在中國，人們通常認(rèn)為提前一些赴約是禮貌的，然而在西方人則被認(rèn)為是不合禮儀的，會引起對方的不快，事先通知是西方人時間觀念的另一個重要特點，，在西方國家，請人吃飯或參加商務(wù)談判活動都要事先通知，臨時的邀請通常被認(rèn)為是一種怠慢，不管多誘人基本上都會被拒絕，在中國現(xiàn)代商務(wù)交往中，邀請與會面一般也是要提前預(yù)約的，但是即使最后一分鐘對方也會接受和歡迎。中西方時間觀念的差異還表現(xiàn)在談話方式上，中國人在商務(wù)談判，經(jīng)商中，喜歡感情投資，在交談中不急于進入主題，謙虛，往往采取間接的方式，保持選擇的靈活性，有時讓西方人摸不著頭腦，被西方人認(rèn)為是缺乏準(zhǔn)備、表達能力差、低效率。而中國人卻認(rèn)為西方人的直接與簡潔帶有冰冷甚至傲慢的味道，不了解這些時間觀念的差異，商務(wù)活動往往無法順利開展。
送禮是人際交往的一種重要形式，中外商務(wù)人士都講究送禮以增進友誼。然而，中國人和西方人在禮品選擇與饋贈禮儀上卻各有千秋。在中國，雖然嘴上說“千里送鵝毛，禮輕情意重。”但卻認(rèn)為禮品越貴重越能達到增進感情的目的，以促進談判的順利達成。西方商務(wù)人士也講究送禮以增進友誼，但他們比起禮品價值更看中禮品包含的意義。他們講求的是文化格調(diào)與藝術(shù)品位，及浪漫的情調(diào)。
中西方商務(wù)談判禮儀：對商務(wù)談判的影響
面對復(fù)雜的國際環(huán)境，跨文化商務(wù)活動一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?，遵守國際商務(wù)合作契約和交際禮儀，了解不同文化背景的經(jīng)營者或合作者的商務(wù)禮儀，充分尊重和理解商務(wù)禮儀差異，為商務(wù)談判的順利達成奠定基礎(chǔ)。
所謂商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品獲勞務(wù)的交易協(xié)商，對多種交易條件進行的，因此，中西方商務(wù)禮儀的差異對商務(wù)談判的進程與效果存在重要的影響，在圓滿的商務(wù)談判活動中，遵守談判未必是談判取得成功的決定條件，如果違背了談判中的禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_成協(xié)議造成威脅，因此，在談判中，要嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
(一)商務(wù)談判有助于塑造良好的社會形象，促成商務(wù)談判的成功
講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象，一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊揚，所以商務(wù)人員時刻注意禮儀，即是個人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。每一個商務(wù)人員，在與他人接觸的商務(wù)活動中，了解其言談舉止，打招呼方式，禮貌禮節(jié)等禮儀都是決定著商務(wù)談判順利達成的關(guān)鍵之一。
在日常的商務(wù)談判中，任何一個商務(wù)談判的對象的行為習(xí)慣都與它所處的國家，民族的文化背景，民族風(fēng)俗，商務(wù)習(xí)慣和語言習(xí)慣有著密切的聯(lián)系，若想在商務(wù)談判中做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，就要求每個參與談判的人對不同的國家民族的文化，習(xí)俗，商業(yè)習(xí)慣有所了解，這樣才能在制定談判策略和商務(wù)接待中因人而異，避免犯忌。
時間觀念對商務(wù)談判也有重要的影響，它影響著人們的行為方式，影響著人們的交際效果，一定的行為又反映一定的時間觀，傳送關(guān)于時間觀的某種信息。因此，當(dāng)不同文化的人們在交往時，都應(yīng)該深刻地意識到這一點，努力避免由于時間觀的文化差異所引起的沖突與障礙，了解中西方的時間觀念的`差異，有利于中西方的經(jīng)濟合作與交流，隨著跨文化意識的深入，中西方已經(jīng)意識到當(dāng)觀念不同時，雙方應(yīng)該本身以相互尊重，入鄉(xiāng)隨俗為原則。同時，我們也知道，中國素有禮儀之邦，饋贈禮物是從古代傳下來的社會傳統(tǒng)，由于不同國家的文化背景，風(fēng)俗習(xí)慣有不同的表現(xiàn)，這就要求我們送禮物的時候因國而異，有所選擇，如果對對方所在國家的商務(wù)禮儀不了解，贈送不恰當(dāng)?shù)亩Y物很可能對談判的最終結(jié)果造成嚴(yán)重的影響，會讓對方覺得得不到應(yīng)有的尊敬，而造成流失客戶導(dǎo)致重大的經(jīng)濟損失，給商務(wù)談判帶來負(fù)面影響。
總之，隨之全球經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，商業(yè)競爭日趨激烈?？鐕浑H日趨增多，在長期的國際往來商務(wù)活動中，商務(wù)打招呼方式，時間觀念，贈送禮品等應(yīng)用十分廣泛，商務(wù)禮儀貫穿了整個商務(wù)活動過程，由于中西方商務(wù)禮儀差異的影響，在談判桌上各自的談判作風(fēng)表現(xiàn)出很大的不同，了解并熟悉商務(wù)禮儀有助于我們開展中外交流，經(jīng)貿(mào)合作，友好往來，對于開拓國際市場大有裨益，在國際社會飛速發(fā)展的今天。商務(wù)活動也越來越國際化，商務(wù)禮儀也不再局限于中國，我們要學(xué)的不僅是和國內(nèi)人員談判的禮儀，還要學(xué)習(xí)國際禮儀，了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣，才能真正做到在商場上克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，促成談判順利達成。
談判禮儀的論文篇十八
在我們?nèi)粘Ｖ猩虅?wù)工作中會遇到面議的客戶以及日后面臨工作接待同客戶就餐等情況，特意學(xué)習(xí)了書中關(guān)于商務(wù)禮儀方面的知識并列舉部分知識點：
握手
握手的力量、姿勢、時間長短，能夠表達出握手人的不同態(tài)度和思想感情。初次見面，通過握手能解除防范心理，加強感情交流，很容易反映出心理變化，對人們將來關(guān)系的發(fā)展有著非常特殊而重要的意義。
（1）支配性握手
通常是對方掌心向下地把手伸給你。這種握手方式是告訴你，他在此時處于高人一等的地位；而且表示在未來的接觸里，他希望掌握控制權(quán)、支配你。事實證明，這種握手很難與被握手者建立平等友好的關(guān)系。
（2）順從性握手
對方手心朝上伸出手，而且大多力量弱。由此可以看出他是一個懦弱而且缺乏個性的人。通過握手傳達出對你的謙恭、順從。在某些情況下，采取這種握手方式，往往會產(chǎn)生良好的效果。
（3）平等式握手
對方的手掌直向你伸出，整個握手過程中手掌保持垂直，手指微用力，這表達了彼此間的尊重和默契，說明他是一個好動而且信心十足的人，你可以和這類人處得很好。
（4）抓指尖握手
有些人握手時不是用手親切地握住你的手掌，而是伸手握住你的指尖。這是一種不標(biāo)準(zhǔn)的握手形式，是為了和你保持一段空間距離。
對于其他接待、拜訪、介紹、宴請、點餐等商務(wù)禮儀也有了一定的了解和認(rèn)識，為以后的工作奠定了基礎(chǔ)和理論知識儲備。結(jié)合當(dāng)前工作情況大部分時間我們商務(wù)人員在線上進行商務(wù)洽談工作，維護客群關(guān)系就是商務(wù)禮儀最大的目的；對于長期合作互利共贏的客戶以及作為我們品牌的背書公司應(yīng)做好情況把握，在對接中展示出誠意表現(xiàn)出對對方的注重，維護好公共關(guān)系，做好節(jié)假日問候、生日祝福、每年禮物人情相送。
通過對本書的品讀，我受益匪淺，梳理對于工作中有用的知識點進行學(xué)習(xí)吸收，在今后的工作中慢慢應(yīng)用。
談判禮儀的論文篇十九
摘要：洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
關(guān)鍵詞： 商務(wù) 談判 禮儀
1商務(wù)談判禮儀的基本原則
商界人士在為進行洽談而著手準(zhǔn)備時，要將重點放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個方面。
1.1知己知彼原則
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。 所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸?，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則
在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
2商務(wù)談判的準(zhǔn)備禮儀
商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
2.1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀
曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。
這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。
2.2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥?，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實施，贏得客方信賴。
(5)會場的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。
3 談判步驟及其相應(yīng)的禮儀
3.1開局階段
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說階段
雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當(dāng)滿足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段
雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標(biāo)的對立進行實質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實說明自己的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來的機會，因此，從事商務(wù)活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進行國際間的交往，促進商務(wù)談判的成功。
參考文獻：
《國際商務(wù)禮儀》 作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡·亞格爾 著 張靖 譯 中信出版社
《現(xiàn)代社交禮儀》 作者：關(guān)彤 中國社會出版社