讀后感的寫作可以是個(gè)人性的，也可以是客觀性的，可以探索文本背后的深層意義，也可以關(guān)注故事中的細(xì)節(jié)。在讀后感中可以談及自己的情緒變化和思考過(guò)程，展現(xiàn)個(gè)人的成長(zhǎng)和進(jìn)步。下面是一些讀者對(duì)文學(xué)作品的感悟與思考，值得一讀。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇一
今天，孫老師急匆匆地走進(jìn)來(lái)，對(duì)我們說(shuō)：“今天，我們來(lái)讀《教育的55個(gè)細(xì)節(jié)》！它的作者是美國(guó)教師羅恩?？死恕睂O老師說(shuō)著，說(shuō)著，我就陷入了沉思：咦！今天怎么要讀書？我回過(guò)神來(lái)，帶著好奇的心情看起了當(dāng)中的一篇《吃飯時(shí)保持禮儀》。之后，我又閱讀了《與人相碰應(yīng)主動(dòng)說(shuō)：“對(duì)不起”》、《餐后要負(fù)責(zé)清理自己的垃圾》、《主動(dòng)幫別人揀起掉下的東西》和《接到別人遞的東西應(yīng)主動(dòng)說(shuō)：“謝謝”》。它們寫的都是與生活緊密相關(guān)的文明禮儀的養(yǎng)成。
其中，我最喜歡的要數(shù)《與人相碰應(yīng)主動(dòng)說(shuō)：“對(duì)不起”》了！我認(rèn)為說(shuō)“對(duì)不起”這三個(gè)字非常簡(jiǎn)單，為什么有好多同學(xué)不會(huì)說(shuō)呢？在生活中經(jīng)常出現(xiàn)這種情況：下課時(shí)，兩位同學(xué)相撞了，可他們不會(huì)說(shuō)對(duì)不起，而互相打斗起來(lái)。我想，如果他們各自說(shuō)聲“對(duì)不起！”那不就大事變小，小事變沒了了嗎？看來(lái)“對(duì)不起”這三個(gè)字還真能看出一個(gè)人的文明教養(yǎng)?；锇閭?，我們不小心碰撞了別人真應(yīng)及時(shí)說(shuō)“對(duì)不起”哦，那才能養(yǎng)成禮貌、懂規(guī)矩的好習(xí)慣，才能成為一名禮儀好少年！
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇二
一個(gè)人和一座城的關(guān)系，抑或宿命必然，抑或極其偶然。我之于青島究竟算做一種什么樣的關(guān)系？我真的說(shuō)不明白。
有關(guān)青島最早的資料，是家里那本保存了半個(gè)世紀(jì)的老相冊(cè)。在我四五歲的時(shí)候，被媽媽拉著去了中山路的“天真”，和妹妹一起，留下一張極有可能是我最早的老照片，而關(guān)于那趟進(jìn)城的事，我真的沒有半點(diǎn)記憶了。按說(shuō)四五歲也該記事了，但我從小吃地瓜地瓜干長(zhǎng)大，估計(jì)是大腦缺營(yíng)養(yǎng)吧。媽媽倒是常給別人說(shuō)起那次進(jìn)城的趣聞：一是站在棧橋不走了，非要在上面睡覺，說(shuō)棧橋比我家里的炕還干凈，二是指著路邊的路燈，要大人買這個(gè)發(fā)光的葫蘆。
后來(lái)在我上初中的時(shí)候，有年秋天，跟著媽媽進(jìn)城，從小港火車站逃票下車，去黃島路市場(chǎng)賣新摘的苞米棒。記得那是個(gè)凄風(fēng)苦雨的日子，還記得四方路大茅房。
1983年夏天在泰山腳下讀完了書，到青島實(shí)習(xí)，住在中山路，此后開始和這座城市長(zhǎng)達(dá)幾十年的依戀。
那時(shí)候的中山路，不光是青島，在整個(gè)山東省恐怕都數(shù)得上最繁華的商業(yè)中心了。工作、居住、學(xué)習(xí)、生活、戀愛全鼓搗在這條馬路上，市南前海沿一帶，是我進(jìn)入青島、認(rèn)識(shí)青島、愛上青島、留在青島的第一前沿陣地。那些快活的、純真的、朝氣蓬勃的青春，從19歲到29歲，幾乎全留在了前海沿——尤其中山路93號(hào)，那棟莊嚴(yán)華美的銀行大樓。十年彈指一揮間。
那時(shí)候，我拴不住年輕躁動(dòng)的心，常常打開窗戶，從三樓辦公室往下俯瞰熱鬧的中山路，看那些錚亮的俊男靚女，看對(duì)面那間書店，看拖著大辮子的電車轟隆隆來(lái)來(lái)往往。有時(shí)候，我會(huì)收回目光，凝望眼前這幾根灰色的科林斯式奧爾尼式羅馬柱，想想自己的心事。那時(shí)候，我真沒想到自己日后的真正的事業(yè)，會(huì)和建筑扯上什么關(guān)系。
婚后，快樂(lè)的銀行小職員的日子很快就結(jié)束了，我在青島開始真正自由而辛苦的創(chuàng)業(yè)，而工作的對(duì)象，恰恰是那些在青島四處瘋長(zhǎng)的建筑。做為注冊(cè)造價(jià)工程師和注冊(cè)房地產(chǎn)估價(jià)師，一方面我在簽署的報(bào)告書里嚴(yán)謹(jǐn)?shù)赜?jì)算著青島的價(jià)格和價(jià)值，另一方面卻又在用小文人的那點(diǎn)感性和浪漫，熱烈而癡迷地打量著這座北方海濱小城每一個(gè)驚人的變化。漸漸地，青島變大了，變新了，變美了，也變得空洞了，變得浮躁了，變得輕狂了，變得越來(lái)越陌生了，變得他媽不像我的青島了。
憑籍著記憶、照片、圖書，還有那么多來(lái)自家鄉(xiāng)的人間真情，我忘不掉青島，我常?；赝业闹猩铰?、我的團(tuán)島、我的香港路、我的?？诼贰⑽业纳匙涌凇页３ｋ[約聽見，德縣路圣尼厄爾教堂的鐘聲，隨著東北季風(fēng)穿越時(shí)空飄進(jìn)我的夢(mèng)里來(lái)。
林微因說(shuō)，有人愛上一座城，是因?yàn)槌侵凶≈硞€(gè)喜歡的人。其實(shí)不然，愛上一座城，也許是因?yàn)槌抢锏囊坏郎鷦?dòng)的風(fēng)景，為一段青梅往事，為一座熟悉老宅?；蛟S，僅僅為的是這座城。就像愛上一個(gè)人，有時(shí)候，不需要任何理由，沒有前因，無(wú)關(guān)風(fēng)月，只是愛了。
青島，我愛你。青島，保重。
等櫻花開了，我回去看你，青島。
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細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇三
學(xué)習(xí)累心，但開卷受益。尤其用心琢磨，把書本的知識(shí)吃透，變成自己腦中的實(shí)用知識(shí)，達(dá)到學(xué)以致用，更是累心累腦的事情。然而處在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的大時(shí)代背景下，信息暴炸，創(chuàng)新不斷，知識(shí)更新迅速，學(xué)習(xí)已成為人生的首要任務(wù)終生的問(wèn)題，否則不進(jìn)則退。因此現(xiàn)代人要想活好不易!活的累心累腦亦屬常事!
學(xué)習(xí)是為做事，做好事更需用心。近日翻閱《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，覺得較為實(shí)用，淺顯易懂，體現(xiàn)了細(xì)節(jié)營(yíng)銷的主旨。問(wèn)題是學(xué)者能否學(xué)以致用，用心實(shí)踐，因地制宜，因勢(shì)利導(dǎo)，變通制勝，激發(fā)起內(nèi)心的營(yíng)銷靈感，釋放出自己內(nèi)心天生的市場(chǎng)營(yíng)銷才華。這是書中未得細(xì)道而希望的所在。
書中首節(jié)提出市場(chǎng)營(yíng)銷是什么?他給出的市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和內(nèi)涵，我細(xì)品玩味后是認(rèn)同的，即：(1)是著名的4個(gè)p和4個(gè)c問(wèn)題，4個(gè)p是生產(chǎn)商的視角：涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等要素;4個(gè)c是反映客戶的視角，考慮客戶需求、成本、宣傳、方便等要素;(前者英文是p開頭，后者英文是c開頭，故4p、4c)(2)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)理念;(3)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)。這三點(diǎn)我認(rèn)為涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容概要，因此真正懂得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不易，而要做好市場(chǎng)營(yíng)銷更不易!當(dāng)今社會(huì)“怪論”層出不窮，一些“怪論”亦不無(wú)道理，從一定層面和角度說(shuō)明了一些表象的實(shí)質(zhì)，但不能反映事物全面現(xiàn)象和本質(zhì)，只有多角度全面透視，方能把握本質(zhì)和規(guī)律，說(shuō)透一個(gè)問(wèn)題。
如以上定義的三個(gè)方面，我解讀為：一視角問(wèn)題，在當(dāng)今市場(chǎng)什么多供大于求的情況下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)從客戶的角度考慮問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值和服務(wù)，其次對(duì)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)客戶的定位需求，而不是從企業(yè)或經(jīng)銷商自身角度考慮，否則，市場(chǎng)客戶有何理由要消費(fèi)你的產(chǎn)品。第二，應(yīng)有正確的經(jīng)營(yíng)理念，才能提供真正性價(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)。沒有正確的經(jīng)營(yíng)理念為根本，是不可能產(chǎn)生物廉價(jià)美、性價(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)的，市場(chǎng)營(yíng)銷胡亂忽悠，只能蒙騙一時(shí)，而不能常此以往。第三，營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn)，說(shuō)明要做好營(yíng)銷，并非人人可為，難芋充數(shù)就行，需要具備較高的綜合素質(zhì)，懂一些公關(guān)學(xué)，心理學(xué)，學(xué)會(huì)一些市場(chǎng)管理學(xué)的知識(shí)，還應(yīng)具備用心和吃苦耐勞的精神。因此不斷強(qiáng)化培訓(xùn)充實(shí)非常重要。同時(shí)讓我感到營(yíng)銷是一門多邊通用學(xué)科，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，學(xué)好營(yíng)銷學(xué)，無(wú)論是從商從政，還是其他行業(yè)，皆為一門實(shí)用學(xué)問(wèn)，就拿不沾邊的從政來(lái)說(shuō)，招商引資就不能離開營(yíng)銷學(xué)，要做好公仆，贏得草根信服尊重，能換位思考，以人為本，放下身架，做一不倒翁，營(yíng)銷學(xué)也是有用的。
作為從事管理工作，我尤其對(duì)書中營(yíng)銷數(shù)學(xué)一節(jié)感興趣，這是一般營(yíng)銷書中未涉及或談的很少的內(nèi)容，具有簡(jiǎn)明實(shí)用性，愿介紹如下幾則營(yíng)銷數(shù)學(xué)方式，與有興趣者一起分享。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇四
看清現(xiàn)實(shí)，說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難，我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。從來(lái)不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也很少成立專門的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實(shí)。
如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了，當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案，叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因，比如問(wèn)你最后一次看到電腦是什么時(shí)候，窗戶有沒有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。也許，從此以后，公司還會(huì)出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來(lái)買了。我們有沒有重視過(guò)，有沒有組織安排分析客戶不來(lái)的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計(jì)，并時(shí)常去傾聽他們?cè)趺锤阏f(shuō)，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會(huì)我們覺得心頭暖熱，但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。
正如中國(guó)的一句古話，：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。很多時(shí)候，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過(guò)來(lái)，予以實(shí)踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的客戶中招賢納士。
實(shí)際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā)，要學(xué)會(huì)利用客戶來(lái)評(píng)估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來(lái)評(píng)估。比如張總一直在強(qiáng)度，有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前，大家都覺得很復(fù)雜，難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品，不管多復(fù)雜，關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來(lái)重新詮釋了。
有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚?，感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設(shè)（模擬）自己從公司簽訂了一個(gè)訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的`。
自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果他們的做法行之無(wú)效，你也不會(huì)失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。
另外一方面，柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見表不見里，見近不見遠(yuǎn)，局限于常識(shí)，只能叫看懂;專家是慧眼，透過(guò)現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復(fù)雜，是我們看復(fù)雜了;事情不復(fù)雜，是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn)，最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中，最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問(wèn)題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識(shí)，是一種觀念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營(yíng)銷必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。細(xì)節(jié)營(yíng)銷有較強(qiáng)的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細(xì)節(jié)營(yíng)銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是：
（1）研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見及建議;。
（2）研究有關(guān)個(gè)案，總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問(wèn)題;。
（3）制定讓消費(fèi)者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn);。
（4）在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn);。
（5）企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。
希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中，重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷的作用，并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng)，這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細(xì)節(jié)，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇五
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，感覺還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷中研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略，說(shuō)白了，也就是國(guó)家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷經(jīng)理？更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷專家？另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。
其次，此書對(duì)于客戶做了較細(xì)致的闡述，客戶的分類，客戶關(guān)系的管理以及開拓開戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析。客戶的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見電腦？門有沒有鎖？賊是從窗戶進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的？接下來(lái)，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。但是如果一個(gè)客戶離開了會(huì)怎么樣呢？誰(shuí)又去叫保安了呢？誰(shuí)去報(bào)警了呢？誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢？從而，我們?cè)傧胂?，?duì)于一個(gè)離開我們憤怒的客戶發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢？客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家，每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō)，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。
營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家，或者好幾個(gè)國(guó)家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商？我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門當(dāng)戶對(duì)。
以上，是我讀此書后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇六
作者在本書開篇的時(shí)候提到，他并不希望讀者讀完本書之后，覺得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書上的方法展開行動(dòng)的書。的確，這確實(shí)是一本非常有用的書，在看問(wèn)題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認(rèn)，這本書多數(shù)時(shí)候還挺幽默的。
簡(jiǎn)單概括一下這本書。大意就是，我們做生意、搞營(yíng)銷，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶，那你為什么不直接跑過(guò)去問(wèn)問(wèn)客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說(shuō)起來(lái)容易，這世界上無(wú)論大公司還是小公司，愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒有把分銷商、最終促銷員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上，你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢來(lái)替你的分銷商和零售商節(jié)省100元，那他們也會(huì)更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場(chǎng)上，哪怕你節(jié)省1元錢的行為會(huì)導(dǎo)致別人損失100元，相信很多人還是會(huì)節(jié)省這1元。你把分銷商當(dāng)外人，分銷商自然不會(huì)當(dāng)你是朋友。
我覺得本書比較新穎的一點(diǎn)是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比，作者提出了，對(duì)顧客進(jìn)行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個(gè)經(jīng)常無(wú)故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時(shí)才出現(xiàn)在你的面前。另一個(gè)是對(duì)我們的品牌有著宗教式忠誠(chéng)度的年輕人，他對(duì)價(jià)格非常不敏感。作者的觀點(diǎn)是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費(fèi)，逼這個(gè)人離開我們轉(zhuǎn)而成為我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。一個(gè)較差的客戶走了，有時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)并沒什么損失。相反，他可以幫你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)麻煩。
麥當(dāng)勞剛起步的時(shí)候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競(jìng)爭(zhēng)不行，麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點(diǎn)的時(shí)候，在電視上打廣告，這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見?！边@樣，每逢周末，麥當(dāng)勞門口排起多達(dá)20000人的長(zhǎng)隊(duì)就不足為奇了。有時(shí)候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購(gòu)買過(guò)程中的每一個(gè)人。認(rèn)真分析購(gòu)買組織（無(wú)論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司）以及購(gòu)買者決策過(guò)程，意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷和追女人是很像的，都是猜對(duì)方的心思。當(dāng)然，如果你不可救藥地愛上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇七
今天，孫老師向我們推薦了《教育的55個(gè)細(xì)節(jié)》一書，并從中選了五篇文章供我們閱讀。其中有《吃飯時(shí)要保持良好的禮儀》、《主動(dòng)幫別人撿起掉下的東西》、《餐后要負(fù)責(zé)清理自己的垃圾》、《接到別人遞的東西要說(shuō)“謝謝”》、《與別人相碰應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”》。
我最喜歡《主動(dòng)幫別人撿起掉下的東西》一文。里面主要講了一天，“我”的東西掉了，突然，一個(gè)男孩跑過(guò)來(lái)，幫“我”把它撿了起來(lái)。我非常高興，于是，我向同學(xué)指出了這一點(diǎn)。從此，同學(xué)們就有了這美好的品德。在國(guó)外，這些美好的品德是最基本的。別看這都是些小事，但是，我們能從這些小得不能再小的事中看出一個(gè)人的品德是否美好。中國(guó)之所以沒有其他國(guó)家發(fā)達(dá)，就是因?yàn)橛幸恍┤藳]有美好的品德。從今天開始，我們要從小事做起，做一個(gè)有良好品德的人。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇八
今天，我在上播音員班時(shí)，懷著好奇的心情讀了《吃飯時(shí)要保持良好的禮儀》，《主動(dòng)幫他人撿起掉下的東西》，《餐后負(fù)責(zé)清理自己的垃圾》，《接到別人遞的東西要說(shuō)“謝謝”》，《與人相碰應(yīng)主動(dòng)說(shuō)“對(duì)不起”》等文章。宅主要講了作者的銀行卡和駕駛證掉了，還沒等他彎下要去撿時(shí)，一個(gè)小男孩已經(jīng)跑過(guò)來(lái)幫我撿了起來(lái)。而正是那小男孩的媽媽教育了孩子要做一個(gè)樂(lè)于助人的人。于是作者也經(jīng)常教育他的學(xué)生要主動(dòng)幫他人撿起掉下的東西。當(dāng)一個(gè)女士把一個(gè)空香煙盒扔在地上時(shí)，一個(gè)叫喬斯林的女孩把它撿起來(lái)并還給了她，那為女士起初像瘋子一樣看了她一眼，后來(lái)，她把空香煙盒放進(jìn)了口袋，離開了。讀到著兒，我突然想起了有一次我看見有一個(gè)同學(xué)的尺掉了，不但沒幫他撿起來(lái)，還沒有告訴她，頓時(shí)，感到很羞愧?！爸鲃?dòng)幫他人撿起掉下的東西”，這是一個(gè)良好的習(xí)慣，我們都應(yīng)該養(yǎng)成。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇九
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，感覺書中有較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營(yíng)銷中的研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。
這里的研發(fā)，指市場(chǎng)如何開拓和規(guī)劃，包括從產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理策略研發(fā)。說(shuō)白了，就是產(chǎn)品離開工廠后，何去何從?這里就需要專家進(jìn)行規(guī)劃，所謂專家就是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)、宏觀等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的高手。書中提到“一個(gè)公司至少要有幾個(gè)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理”，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷經(jīng)理?如何做好一名營(yíng)銷專家?首先關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該有先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)就是根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，明確客戶，對(duì)每個(gè)區(qū)域的客戶進(jìn)行分類和管理，這樣一來(lái)保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性。每個(gè)區(qū)域可以把產(chǎn)品規(guī)則匯總一起，編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣可以形成統(tǒng)一“被規(guī)劃”，可以非常準(zhǔn)確知道產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域銷售的銷售情況。研發(fā)就是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)非常明確。
其次，此書對(duì)客戶做了簡(jiǎn)單闡述，明確客戶質(zhì)量、分類管理及開拓新客戶的方法。關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者做了較為深刻的剖析?？蛻羰侨绾瘟魇?客戶的流失是無(wú)形的，不被重視的。如果你回家，發(fā)現(xiàn)自己桌子上的電腦不見了，你肯定會(huì)報(bào)警，公安會(huì)到你房間不調(diào)查，問(wèn)你最后一次看到那個(gè)電腦是什么時(shí)候，門有沒有鎖，賊是從窗戶進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的。公安會(huì)向整棟樓的租客出個(gè)通知，提醒大家小心，出遠(yuǎn)門需要把貴重東西帶在身上，而且要關(guān)好門、窗，等等。但是如果一個(gè)客戶離開會(huì)怎樣呢?誰(shuí)會(huì)報(bào)警?再想想如何一個(gè)客戶離開時(shí)給我們發(fā)來(lái)憤怒的投訴信，我們又給予幾分關(guān)注?這個(gè)是需要我們反思的?？蛻舻牧魇视幸欢▊魅拘?，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值翻一番，這個(gè)數(shù)據(jù)沒有做詳細(xì)數(shù)據(jù)證明，但我覺得降低客戶流失率可以提升業(yè)績(jī)的強(qiáng)有力證明。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理。在現(xiàn)在龍頭企業(yè)在某此市場(chǎng)占有率較為多，想進(jìn)行這市場(chǎng)就需要細(xì)分市場(chǎng)。如今選對(duì)市場(chǎng)細(xì)分顯得前所未有的重要。有個(gè)較為經(jīng)典的例子：克萊斯勒在美國(guó)生產(chǎn)出第一批家庭微型面包車，這個(gè)微型面包車的設(shè)計(jì)對(duì)象是媽媽們，目的在于生產(chǎn)出一種安全、靈活、實(shí)用，能幫助媽媽將小孩、書包、體育用品和柴米油鹽集于一車的運(yùn)輸工具?？巳R斯勒在微型面包車獨(dú)立先占領(lǐng)市場(chǎng)，使當(dāng)時(shí)克萊斯勒市場(chǎng)份額越來(lái)越多。也證明書中所說(shuō)非常經(jīng)典一句“竟?fàn)幉⒉话l(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面”，同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)的管理更科學(xué)，誰(shuí)得的市場(chǎng)份額就越多。
營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán)是4p中的price，就是價(jià)格。營(yíng)銷的重要規(guī)則：價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷4p中的最后一個(gè)p，而不是第一個(gè)p。市場(chǎng)營(yíng)銷做得好的人會(huì)盡量推遲價(jià)格的時(shí)間。有個(gè)較為經(jīng)典例子：美國(guó)的彩虹吸塵器公司，在賣吸塵器時(shí)賣到1000美元一臺(tái)的天價(jià)，普通的吸塵器只50美元，貴的也就300美元。首先向客戶介紹彩虹吸塵與其他吸塵器相比，彩虹吸塵器灰塵不會(huì)被吸到一個(gè)紙袋里，而是被吸到一個(gè)裝水的容器里，吸塵后，就可把臟水倒掉，如果這灰塵留在空氣里面的話，會(huì)傷害你的肺、加重呼吸問(wèn)題，等等。感興趣的客戶自然想知道價(jià)格是多少，銷售代表知道一提到價(jià)格，這話就結(jié)束了，他們會(huì)說(shuō)：“我不再想告訴價(jià)格是多少，我不希望你是因?yàn)閮r(jià)格低才買這個(gè)產(chǎn)品，我要確保你是的確需要這個(gè)產(chǎn)品才來(lái)買?！变N售代表做多次演示這個(gè)產(chǎn)品的所有價(jià)值，不用買普通的吸塵器紙袋省下的錢、不用看醫(yī)生買藥省下的錢、不請(qǐng)假少扣工資省下的錢等等。這賬一算，可以省下一大筆錢。這樣一來(lái)，不到這客戶差不多要跪下來(lái)求這位銷售代表告訴他價(jià)格，銷售代表是不會(huì)告訴他價(jià)格的。情人眼里出西施，客戶眼里出價(jià)值，但是你不跟客戶解釋價(jià)值，他未必看得到價(jià)值，所以，對(duì)于你的產(chǎn)品能給客戶提供的價(jià)值了如指掌，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行研發(fā)，然后把這價(jià)值放到客戶眼中上、心中，然后再談價(jià)格。這樣，看起來(lái)不可能的事情就變得可能了。
以上，是我讀此書后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十
作者在本書開篇的時(shí)候提到，他并不希望讀者讀完本書之后，覺得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書上的方法展開行動(dòng)的書。的確，這確實(shí)是一本非常有用的書，在看問(wèn)題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認(rèn)，這本書多數(shù)時(shí)候還挺幽默的。
簡(jiǎn)單概括一下這本書。大意就是，我們做生意、搞營(yíng)銷，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶，那你為什么不直接跑過(guò)去問(wèn)問(wèn)客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說(shuō)起來(lái)容易，這世界上無(wú)論大公司還是小公司，愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒有把分銷商、最終促銷員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上，你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢來(lái)替你的分銷商和零售商節(jié)省100元，那他們也會(huì)更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場(chǎng)上，哪怕你節(jié)省1元錢的行為會(huì)導(dǎo)致別人損失100元，相信很多人還是會(huì)節(jié)省這1元。你把分銷商當(dāng)外人，分銷商自然不會(huì)當(dāng)你是朋友。
我覺得本書比較新穎的一點(diǎn)是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比，作者提出了，對(duì)顧客進(jìn)行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個(gè)經(jīng)常無(wú)故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時(shí)才出現(xiàn)在你的面前。另一個(gè)是對(duì)我們的品牌有著宗教式忠誠(chéng)度的年輕人，他對(duì)價(jià)格非常不敏感。作者的觀點(diǎn)是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費(fèi)，逼這個(gè)人離開我們轉(zhuǎn)而成為我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。一個(gè)較差的客戶走了，有時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)并沒什么損失。相反，他可以幫你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)麻煩。
麥當(dāng)勞剛起步的時(shí)候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競(jìng)爭(zhēng)不行，麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點(diǎn)的時(shí)候，在電視上打廣告，這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見?！边@樣，每逢周末，麥當(dāng)勞門口排起多達(dá)20000人的長(zhǎng)隊(duì)就不足為奇了。有時(shí)候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購(gòu)買過(guò)程中的每一個(gè)人。認(rèn)真分析購(gòu)買組織（無(wú)論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司）以及購(gòu)買者決策過(guò)程，意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷和追女人是很像的，都是猜對(duì)方的心思。當(dāng)然，如果你不可救藥地愛上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
范文細(xì)細(xì)品味一本名著后，大家心中一定有不少感悟，需要回過(guò)頭來(lái)寫一寫讀后感了。那要怎么寫好讀后感呢？以下是小編為大家整理的范文，歡迎閱讀，希望大......
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第1篇：最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，感覺書中有較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營(yíng)銷中的研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。這里......
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十一
得益于樊老師，才有機(jī)會(huì)讀營(yíng)銷大師—科特勒的營(yíng)銷管理，全書除去附錄總共647頁(yè)，剛開始著實(shí)嚇了一跳，全書分為8篇，23章。對(duì)于初觸營(yíng)銷的我來(lái)說(shuō)，可稱最大最厚的一本書了！于是它有一個(gè)特殊的代號(hào)—營(yíng)銷管理中的牛津字典。
在讀書之前心里對(duì)營(yíng)銷的定義大概是這樣的：不知道營(yíng)銷具體是什么，但是又模糊的將營(yíng)銷等同于銷售，或者業(yè)務(wù)員吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營(yíng)銷新現(xiàn)實(shí)》中看到科特勒大師對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理的定義才終于有了一個(gè)全面的理解。它是這樣定義市場(chǎng)營(yíng)銷的：有利可圖的滿足需求。其中包括兩個(gè)部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是利益，為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的利益而向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。二是需求，消費(fèi)者為了滿足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營(yíng)銷管理是選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。營(yíng)銷經(jīng)常被與銷售相混淆，其實(shí)，銷售只是營(yíng)銷管理的冰山一角。正如科特勒書中所講，營(yíng)銷除了銷售還包括信息收集與需求預(yù)測(cè)、廣泛的營(yíng)銷調(diào)研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營(yíng)銷渠道的整合以及營(yíng)銷的傳播等方面。與銷售相比，營(yíng)銷范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。
從第二章《制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃》中學(xué)到任何企業(yè)或者公司在運(yùn)作之前，不僅僅包括營(yíng)銷環(huán)節(jié)，都應(yīng)該為后續(xù)工作制定一個(gè)完整的戰(zhàn)略和計(jì)劃。構(gòu)建公司戰(zhàn)略意味著確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當(dāng)?shù)胤峙傻矫恳粋€(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，并且評(píng)估成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。在業(yè)務(wù)單元內(nèi)，每個(gè)產(chǎn)品級(jí)別也必須制定旨在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的營(yíng)銷計(jì)劃（包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標(biāo)制定）。營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷過(guò)程中最重要的成果之一。
第二篇——《獲取營(yíng)銷洞見》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營(yíng)銷的信息系統(tǒng)包括三個(gè)方面：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)。環(huán)境方面，為了應(yīng)付迅速變化的全球形勢(shì)，營(yíng)銷人員必須監(jiān)測(cè)六個(gè)主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營(yíng)銷調(diào)研》中了解到：營(yíng)銷調(diào)研室通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷人員相互連接的過(guò)程。營(yíng)銷調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購(gòu)買行為。營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程即界定營(yíng)銷問(wèn)題、決策方案和調(diào)研內(nèi)容——制定調(diào)研計(jì)劃（資料來(lái)源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調(diào)研結(jié)果—制定營(yíng)銷決策。營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)是一個(gè)組織，它通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。
第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng)造長(zhǎng)期顧客忠誠(chéng)》中了解到顧客是尋求價(jià)值最大化的。他們形成一個(gè)對(duì)價(jià)值的期望并付諸實(shí)踐。購(gòu)買者從能提供最高顧客感知價(jià)值的公司那里購(gòu)買產(chǎn)品，顧客感知價(jià)值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會(huì)極大的影響公司利潤(rùn)。第六章—《分析消費(fèi)者市場(chǎng)》闡述了影響消費(fèi)者行為的因素即文化、社會(huì)、個(gè)人因素；以及影響消費(fèi)者反應(yīng)的四個(gè)關(guān)鍵的心理過(guò)程（動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)和記憶），從根本上影響著消費(fèi)者對(duì)于外界刺激的反應(yīng)；購(gòu)買決策過(guò)程：五階段模式（問(wèn)題認(rèn)識(shí)—信息搜尋—方案評(píng)估—購(gòu)買決策—購(gòu)后行為）等主要內(nèi)容。從第七章《分析企業(yè)市場(chǎng)》中明白了企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別與聯(lián)系。還有企業(yè)購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段：?jiǎn)栴}識(shí)別—需求總體描述—供應(yīng)商的尋找—提案征集（面談供應(yīng)商）—供應(yīng)商的選擇—常規(guī)訂購(gòu)的具體規(guī)定—績(jī)效評(píng)估等。第八章《開發(fā)全球市場(chǎng)》從最近的青島海爾出手超過(guò)55億美元收購(gòu)美國(guó)通用家電業(yè)務(wù)案例看，隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國(guó)用戶的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國(guó)門，打開別國(guó)市場(chǎng)，本國(guó)人口有限，早晚會(huì)達(dá)到瓶頸期，所以要尋找好的機(jī)遇打開外國(guó)的市場(chǎng)。
第四篇《建立強(qiáng)勢(shì)品牌》第九章《識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)》詳細(xì)講解了細(xì)分市場(chǎng)，并從中了解到細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)別。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有四個(gè)層次；大眾市場(chǎng)、多元細(xì)分市場(chǎng)、單一（或利基）細(xì)分市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)，其中將大眾市場(chǎng)視為目標(biāo)市場(chǎng)的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標(biāo)確定為由不同方法界定的多元細(xì)分市場(chǎng)上；細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的兩個(gè)基礎(chǔ)是消費(fèi)者特征和消費(fèi)者反應(yīng)。消費(fèi)者市場(chǎng)最主要的市場(chǎng)細(xì)分變量是地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心里統(tǒng)計(jì)變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個(gè)有效的定位，除了要了解實(shí)際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競(jìng)爭(zhēng)者。營(yíng)銷人員需要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。并且發(fā)展一個(gè)定位要求確定參考框架———通過(guò)識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)和導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)——以及理想的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價(jià)值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價(jià)值和財(cái)務(wù)價(jià)值有關(guān)的重要無(wú)形財(cái)產(chǎn)。第十二章《應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)》中，公司不應(yīng)過(guò)分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者。它們應(yīng)該平衡對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢(shì)和品牌顯現(xiàn)出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟和衰退。當(dāng)前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。
第五篇《創(chuàng)造價(jià)值》第十三章《制定產(chǎn)品戰(zhàn)略》此部分詳細(xì)剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來(lái)滿足市場(chǎng)欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰(zhàn)略包括詳細(xì)了解產(chǎn)品的特征和分類，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，以吸引我們理性和感性兩方面的訴求。同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中，不能一味的追求利益最大化，而應(yīng)該加上完美的前提，在對(duì)生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實(shí)現(xiàn)利益的最大化。除此之外，產(chǎn)品戰(zhàn)略還包括產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽和擔(dān)保，擔(dān)保和保證可以為消費(fèi)者提供進(jìn)一步的確信。第十四章《服務(wù)的設(shè)計(jì)與管理》首先了解服務(wù)的四大獨(dú)特特征：區(qū)別于有形產(chǎn)品的無(wú)形性、不可分性、獨(dú)特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分，稱為服務(wù)營(yíng)銷。在提供服務(wù)時(shí)要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則：無(wú)論是企業(yè)的哪個(gè)部分都應(yīng)以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對(duì)于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務(wù)組合，即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。第十五章《推出新的市場(chǎng)供應(yīng)物》在綜合以上章節(jié)的內(nèi)容之后，企業(yè)大概能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但是要想企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn)，并且維持住顧客，還需要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節(jié)講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中可能會(huì)遇到的障礙與挑戰(zhàn)，以及新產(chǎn)品開發(fā)的八個(gè)階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念開發(fā)與測(cè)試、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)測(cè)試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進(jìn)一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過(guò)營(yíng)銷備忘和營(yíng)銷洞見中的案例對(duì)開發(fā)過(guò)程中創(chuàng)意的管理。產(chǎn)品的開發(fā)過(guò)程也離不開管理，可見管理的重要性。第十六章《制定定價(jià)策略和方案》。首先理解定價(jià)：價(jià)格不只是標(biāo)簽上的一個(gè)數(shù)字，它有多種形式，發(fā)揮著多項(xiàng)功能。并且定價(jià)是多變的。理解公司的定價(jià)與消費(fèi)者心理定價(jià)的區(qū)別。制定價(jià)格的過(guò)程：選擇定價(jià)目標(biāo)—確定需求—估計(jì)成本—分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品—制定最終價(jià)格。并且價(jià)格不是一成不變的，是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細(xì)分市場(chǎng)要求、購(gòu)買時(shí)間、訂單量、交貨頻率、擔(dān)保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價(jià)系統(tǒng)。
第六篇《傳遞價(jià)值》包括第十七章《設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷渠道》此部分詳細(xì)解析了營(yíng)銷渠道以了解如何通過(guò)設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷渠道，首先理解營(yíng)銷渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性：營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是公司營(yíng)銷渠道的一個(gè)特別組成部分，關(guān)于營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問(wèn)題之一，公司所選擇的渠道對(duì)其它營(yíng)銷決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。其次營(yíng)銷的各個(gè)渠道要進(jìn)行整合即整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)：指在這樣的一個(gè)系統(tǒng)中，任一渠道銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都體現(xiàn)著其它渠道的銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。并且營(yíng)銷渠道始終是不斷變化的，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)巨大的變革。要設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，營(yíng)銷者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標(biāo)和約束，識(shí)別和評(píng)價(jià)主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對(duì)每個(gè)渠道中的中間商進(jìn)行挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。同時(shí)還要隨時(shí)調(diào)整渠道設(shè)計(jì)和安排，包括擴(kuò)展進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的可能性。最重要的三種變化趨勢(shì)是垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、水平營(yíng)銷系統(tǒng)和對(duì)渠道營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營(yíng)銷渠道都存在潛在的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，要深入了解渠道沖突的原因，并根據(jù)根本原因采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越鉀Q。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣給最終消費(fèi)者以滿足其個(gè)人和非商業(yè)險(xiǎn)是喲個(gè)目睹的所有活動(dòng)。零售商或零售商店是指其銷售額主要來(lái)自零售活動(dòng)的商業(yè)公司。了解零售的主要類型并更好的`加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些以轉(zhuǎn)賣或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動(dòng)。市場(chǎng)物流包括構(gòu)建滿足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而執(zhí)行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿足刻骨需求從而獲得盈利的整個(gè)物流過(guò)程。
第七篇第十九章《整合營(yíng)銷傳播的設(shè)計(jì)和管理》詳細(xì)講解了營(yíng)銷傳播的方法、如何進(jìn)行營(yíng)銷傳播等。營(yíng)銷傳播是指公司用來(lái)直接或間接向消費(fèi)者告知、說(shuō)服和提醒有關(guān)其銷售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營(yíng)銷傳播組合主要包括八個(gè)主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系和宣傳、在線和社交媒體營(yíng)銷、移動(dòng)營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷以及人員推銷。開發(fā)有效傳播的八個(gè)步驟：識(shí)別目標(biāo)受眾、確定傳播產(chǎn)品、設(shè)計(jì)傳播、選擇傳播渠道、確定整體營(yíng)銷傳播預(yù)算。公司還必須將營(yíng)銷傳播預(yù)算在八種主要的傳播模式上進(jìn)行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營(yíng)銷傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場(chǎng)類別、購(gòu)買者準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個(gè)傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營(yíng)銷傳播功能，營(yíng)銷傳播整合是這樣一種營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程，即：它能識(shí)別一套評(píng)估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結(jié)合起來(lái)，通過(guò)對(duì)離散信息進(jìn)行無(wú)縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識(shí)別的贊助商以非個(gè)人方式呈現(xiàn)和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費(fèi)形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營(yíng)利和政府機(jī)構(gòu)。開發(fā)一個(gè)廣告方案需要五個(gè)步驟：設(shè)定廣告目標(biāo)—確定預(yù)算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評(píng)估傳播和銷售效果。促銷主要由短期激勵(lì)工具組成，用來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者或經(jīng)銷商更快或更多地購(gòu)買特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷時(shí)，公司必須建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評(píng)估效果。事件和體驗(yàn)?zāi)軌虺蔀橄M(fèi)者生活中特別的而且更關(guān)乎個(gè)人的時(shí)刻。公共關(guān)系包括設(shè)計(jì)用來(lái)宣傳或保護(hù)公司形象或個(gè)別產(chǎn)品的各種計(jì)劃。第二十一章《管理數(shù)字傳播：在線營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷》同第二十章內(nèi)容相似，講述了另外一種傳播方式：數(shù)字傳播。包括：在線營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷。在線營(yíng)銷通過(guò)精心設(shè)計(jì)并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營(yíng)銷者提供了互動(dòng)性和個(gè)性化更強(qiáng)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。社交媒體為營(yíng)銷者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò)上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機(jī)會(huì)，同時(shí)它也能夠強(qiáng)化其它傳播方式的效果。移動(dòng)營(yíng)銷是一種越來(lái)越重要的互動(dòng)營(yíng)銷方式，營(yíng)銷者可以使用短信、軟件應(yīng)用程序和廣告通過(guò)消費(fèi)者的智能手機(jī)和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播：直復(fù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和人員銷售》。與前兩章結(jié)構(gòu)相同，講述了人員傳播的內(nèi)容，主要包括桑方面：直復(fù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和人員銷售。直復(fù)營(yíng)銷是一種互動(dòng)營(yíng)銷體系，使用一種或多種媒體在不同地點(diǎn)引起可測(cè)量的反應(yīng)或達(dá)成交易。本章的最后一部分人員銷售也正是很多門外漢誤會(huì)營(yíng)銷的地方，認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售，人員銷售只是營(yíng)銷的冰山一角，銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)，銷售代表代表了公司，而正是銷售代表為公司帶回了所需的顧客信息。
第八篇《承擔(dān)營(yíng)銷責(zé)任以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功》從第二十三章《全方位營(yíng)銷組織的長(zhǎng)期管理》中我了解到公司必須通過(guò)其法律、道德、社會(huì)言行來(lái)實(shí)踐其社會(huì)責(zé)任。公益營(yíng)銷是企業(yè)有效的將社會(huì)責(zé)任與顧客營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合的一種方式。并且影響部門必須不斷監(jiān)控和整理營(yíng)銷活動(dòng)，在未來(lái)實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷也同樣需要一系列因的技能和競(jìng)爭(zhēng)力。還講到營(yíng)銷者現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng)造性的雙贏方法來(lái)平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營(yíng)銷計(jì)劃并與一系列市場(chǎng)建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內(nèi)部采取所有這些正確的行動(dòng)，并且考慮其在市場(chǎng)中的廣泛后果，本章主要圍繞這個(gè)內(nèi)容依次展開。
除以上內(nèi)容之外，書中還涵蓋了大量的案例以及營(yíng)銷洞見和營(yíng)銷備忘等，內(nèi)容完備全面，堪稱營(yíng)銷界的奠基之作。在我看來(lái)，這本書可以作為公司未來(lái)發(fā)展的范式吧，可以稱之為理想狀態(tài)。營(yíng)銷確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織和個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺得我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候也要學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，用心的去，我們的品牌才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對(duì)于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒有能夠認(rèn)真的對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行監(jiān)視。當(dāng)今的市場(chǎng)，營(yíng)銷人員必須對(duì)一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時(shí)的反應(yīng)并且與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)會(huì)創(chuàng)新。在全球化的今天，我們更加應(yīng)該注意消費(fèi)者的銷售觀念和消費(fèi)意向，一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲做出購(gòu)買決策，必須了解消費(fèi)者的行為，這將會(huì)使?fàn)I銷者對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向以及激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲將會(huì)有著促進(jìn)的作用。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十二
今天，老師一進(jìn)門，就對(duì)我們說(shuō)：“今天我們來(lái)讀《教育的55個(gè)細(xì)節(jié)》一書?！庇型瑢W(xué)問(wèn)：“為什么老師要給我們看這個(gè)，這不是老師看的嗎？”老師回答：“因?yàn)樽屇銈兛催@書有幫助！”于是我們帶著好奇的心理看了《吃飯時(shí)保持良好的禮儀》，《主動(dòng)幫他人撿起掉下的東西》，《餐后要清理自己的垃圾》，《接到別人遞的東西要說(shuō)“謝謝”》和《與人相碰應(yīng)主動(dòng)說(shuō)“對(duì)不起”》這五個(gè)片段。
其中我印象最深的是《主動(dòng)幫他人撿起掉下的東西》一文。這篇文章主要講了克拉克的銀行卡不小心掉到了地上，一個(gè)小男孩連忙他撿起并還給了他。還有一事，一個(gè)學(xué)生的鉛筆從桌上滾了下來(lái)，而沒有人幫他撿，這件事使他非常生氣。
讀了這篇文章，我想：在學(xué)校里，有的同學(xué)扔了餐巾紙，路過(guò)的同學(xué)卻不理不睬。還有，我曾經(jīng)看見同桌的本子被擠到了地上，別人都不幫他撿起來(lái)，我就幫他撿起來(lái)了。這些都只是舉手之勞??！為什么我們的同學(xué)都不愿意去做呢？所以，我們一定要保持良好的文明習(xí)慣，這樣，我們的'世界才會(huì)更美好！
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十三
引言服務(wù)正在營(yíng)銷戰(zhàn)中扮演著越來(lái)越重要的爭(zhēng)勝角色，做酒店也就是做服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品才能獲得賓客的認(rèn)同，進(jìn)而獲得企業(yè)所需的利潤(rùn)，本書為我們打開了一扇服務(wù)營(yíng)銷“武器庫(kù)”的大門。
以含服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分，所有的企業(yè)都分為以下幾種情況：
3、是有形產(chǎn)品與服務(wù)共存，既銷售產(chǎn)品又提供服務(wù)，酒店就是其中之一；
4、以服務(wù)為核心，提供輔助性產(chǎn)品，譬如航空公司；
5、完全服務(wù)，沒有產(chǎn)品交易產(chǎn)生，譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)是一種核心產(chǎn)品，無(wú)論酒店提供的床和菜肴有多么舒適，多么美味，缺少了相應(yīng)的服務(wù)，這些實(shí)物產(chǎn)品就會(huì)大打折扣。如果一位客人到北京出差，選擇了一家五星級(jí)酒店入住，但得到的是四星，甚至三星的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的感覺只有四星或者三星，而入住一家三星級(jí)的酒店卻獲得了五星級(jí)的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的評(píng)價(jià)則是四星或五星的水準(zhǔn)，因而對(duì)我們酒店而言，只有超越客戶預(yù)期的服務(wù)才能使優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并獲得顧客的認(rèn)可。酒店的服務(wù)是用來(lái)完善酒店硬件產(chǎn)品，甚至能起到提升酒店產(chǎn)品品質(zhì)的左右，就是需要我們切實(shí)地，用心地來(lái)做“滿意+驚喜”的服務(wù)。
以服務(wù)來(lái)打造品牌，將服務(wù)品牌化是目前酒店業(yè)的大勢(shì)所趨。其核心動(dòng)力是產(chǎn)品的同質(zhì)化。各酒店都想以品牌使得同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品有差異，因此對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，品牌從某種角度來(lái)說(shuō)能代表一切。而用服務(wù)打造的差異化品牌，能將酒店龐大的服務(wù)體系特色化、人格化、形象化，不但讓客戶更容易、更快速地認(rèn)知酒店，更能直接體現(xiàn)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上的差異，讓客戶更容易記憶，更容易識(shí)別。因此酒店通過(guò)服務(wù)來(lái)打造品牌，更容易快速地在客戶心中開辟一塊“印象根據(jù)地”。那么酒店服務(wù)成為一塊“金字招牌”，會(huì)有以下特征：
1、品牌資產(chǎn)價(jià)值高。
2、品牌的文化含量高。
3、品牌抗危機(jī)能力強(qiáng)。
4、市場(chǎng)占有率高。
5、品牌盈利能力強(qiáng)。目前看來(lái)，世界級(jí)的酒店品牌如洲際、萬(wàn)豪、希爾頓、卡爾森、雅高等都有著以上幾個(gè)特點(diǎn)。而內(nèi)資品牌，開元、錦江、金陵、華天等也多少能在這些特征里面初露端倪，但還是有頗大的差距。那么就要求我們這些國(guó)內(nèi)的酒店品牌在服務(wù)體系的建設(shè)，服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)產(chǎn)品的推廣上要加大努力，逐步完善提高?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑?BR> （1）塑造品牌形象內(nèi)涵。
酒店應(yīng)該根據(jù)自身服務(wù)提供能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)以及目標(biāo)顧客需求特性確定合適的星級(jí)、檔次與類型，并提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。為了讓公眾知曉酒店形象，營(yíng)銷活動(dòng)非常必要。酒店可實(shí)施usp策略（獨(dú)特的銷售主張），即實(shí)施一系列獨(dú)具個(gè)性化的舉措，使品牌形象人格化，提升形象知名度。比如，可以舉辦大型交流會(huì)、關(guān)心社會(huì)公益福利事業(yè)活動(dòng)、開展軍民共建活動(dòng)等，通過(guò)各種大型活動(dòng)，塑造酒店社會(huì)形象，促進(jìn)顧客美好期望的形成。
（2）實(shí)現(xiàn)酒店承諾。
品牌的內(nèi)涵體現(xiàn)于顧客入住時(shí)的感知。如果顧客感知符合預(yù)期甚至超出預(yù)期，說(shuō)明品牌聲譽(yù)建設(shè)不僅對(duì)外營(yíng)銷得力，對(duì)內(nèi)服務(wù)也如意。實(shí)現(xiàn)對(duì)客服務(wù)承諾對(duì)顧客忠誠(chéng)很重要。斐濟(jì)的攝政酒店在發(fā)生軍事政變時(shí)由于旅游業(yè)衰落遇到了嚴(yán)峻的問(wèn)題。夏威夷大學(xué)旅游管理學(xué)院的院長(zhǎng)吉·查克給出的建議是：“不需要做什么特別的事。別裁員，別停電，別降低食物或服務(wù)的質(zhì)量，僅此而已?！辈榭说睦碛墒?，既然攝政酒店當(dāng)初定位成一個(gè)豪華的度假酒店，那么就必須繼續(xù)提供這個(gè)檔次的服務(wù)，哪怕只有一個(gè)顧客。這也正是中國(guó)古語(yǔ)中“一諾值千金”的含義所在。服務(wù)承諾的完美體現(xiàn)有助于顧客信任感的產(chǎn)生。
（3）與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。
品牌聲譽(yù)建設(shè)并不只是做一些廣告，開展一些活動(dòng)就能完成，而是需要實(shí)在內(nèi)容的擴(kuò)充。與顧客接觸中不斷了解顧客需求，改進(jìn)各種服務(wù)措施才能塑造酒店形象。顧客對(duì)于酒店的期望具有模糊性、隨意性、變化性的特點(diǎn)，因此，酒店需要不斷學(xué)習(xí)，不斷完善自身產(chǎn)品。
眾所周知，情緒、情感是人精神生活的核心部分，當(dāng)人的心理目標(biāo)趨向?qū)崿F(xiàn)、或形成新的心理目標(biāo)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生積極的情緒、情感；反之，如果目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)化受阻、倒退或破壞時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生消極的情緒、情感。酒店要通過(guò)服務(wù)產(chǎn)生的情感信任來(lái)獲得顧客的忠誠(chéng)，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)情感信任使顧客感知到企業(yè)對(duì)顧客的情感，而后，需要得到顧客對(duì)酒店企業(yè)的情感回報(bào)——再次、多次選擇酒店的服務(wù)。這樣一個(gè)使顧客感受情感到使顧客進(jìn)行情感回報(bào)的過(guò)程，就是酒店顧客情感價(jià)值的體現(xiàn)過(guò)程，也就是顧客對(duì)酒店服務(wù)由感知到認(rèn)知的過(guò)程。
所謂酒店企業(yè)的顧客情感價(jià)值實(shí)際上就是：顧客對(duì)酒店提供的情感分享的一種感知，這種感知使顧客產(chǎn)生了對(duì)酒店服務(wù)的感情，從而促使顧客通過(guò)自己的行為對(duì)酒店進(jìn)行情感回報(bào)。這里的情感價(jià)值，包括顧客的情感感知和顧客的情感回報(bào)。作為服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，酒店業(yè)出售的是以服務(wù)為主的產(chǎn)品，其質(zhì)量需要顧客的主觀感知才能判斷優(yōu)劣，因此，在酒店顧客價(jià)值研究中，將顧客價(jià)值界定為顧客情感價(jià)值顯得更為貼切和適合，體現(xiàn)了顧客對(duì)于價(jià)值的高度主觀感受性。事實(shí)上，顧客對(duì)酒店的情感價(jià)值，不僅僅停留在對(duì)酒店的.情感信任感知方面，顧客在感受情感的同時(shí)也會(huì)釋放自己的情感，也就是對(duì)酒店進(jìn)行重新選擇，再次選擇，以便把自己的情感回報(bào)給酒店。
（1）增強(qiáng)互動(dòng)溝通。
酒店應(yīng)有定期的顧客聯(lián)絡(luò)計(jì)劃，通過(guò)上門拜訪、電話溝通或者網(wǎng)上交流等形式不間斷地與重要顧客保持一定聯(lián)系。一方面通過(guò)聯(lián)系增進(jìn)與酒店感情，另一方面也從溝通中挖掘出更多的顧客個(gè)性化的信息，以利于更好的價(jià)值投入。例如，對(duì)于商務(wù)顧客，可以調(diào)查該顧客的商務(wù)業(yè)績(jī)或者計(jì)劃，以確定其未來(lái)走向以及是否可從中獲取更多的顧客份額等。
（2）提供個(gè)性化服務(wù)。
情感性的聯(lián)系在住店期間主要體現(xiàn)于個(gè)性化的服務(wù)與接觸。個(gè)性化服務(wù)是指酒店在滿足顧客一般的共同的需求之上，提供一對(duì)一的針對(duì)性服務(wù)。因?yàn)轭櫩偷男枨笫嵌喾N多樣的，并且又是復(fù)雜多變的，在服務(wù)過(guò)程中員工應(yīng)靈活掌握，因時(shí)制宜。這樣，顧客就不僅僅是感到滿意，而是會(huì)獲得一份驚喜，并且留下深刻的印象，可以讓顧客感受到酒店對(duì)他的關(guān)注程度。我在徐州開元工作期間，十分注重服務(wù)營(yíng)銷的理念灌輸，員工的個(gè)性化服務(wù)也的確為酒店帶來(lái)了很高的美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)度。例如，我們的樓層服務(wù)員經(jīng)常為一些長(zhǎng)住客洗滌襪子等物品，使得客人十分的高興和感動(dòng)。
（3）打造積極的消費(fèi)體驗(yàn)經(jīng)歷。
顧客積極的消費(fèi)體驗(yàn)有助于建立顧客與酒店服務(wù)的情感紐帶。體驗(yàn)的每個(gè)部分，如消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、服務(wù)本身、顧客服務(wù)和事件體驗(yàn)等應(yīng)緊密結(jié)合而保持和諧一致。實(shí)踐證明，把情感和體驗(yàn)聯(lián)系在一起能夠加強(qiáng)顧客溫馨愉悅的感覺。通過(guò)演繹服務(wù)的特定風(fēng)格，吸引顧客的參與互動(dòng)，促使顧客接受服務(wù)所傳遞的信息，同時(shí)通過(guò)積極的消費(fèi)體驗(yàn)，與酒店建立積極的情感聯(lián)系。
（4）結(jié)構(gòu)聯(lián)系。
除了服務(wù)人員和營(yíng)銷人員與忠誠(chéng)顧客的聯(lián)系，在相互關(guān)系更進(jìn)一層的基礎(chǔ)上，酒店還應(yīng)該對(duì)忠誠(chéng)顧客附加更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。所謂結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，即提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的顧客化服務(wù)，從而提高了為顧客服務(wù)的效率和產(chǎn)出。這類服務(wù)通常被設(shè)計(jì)成一個(gè)傳遞系統(tǒng)。例如，馬里奧特發(fā)明了快速結(jié)帳系統(tǒng)，顧客在頭天晚上便接到帳單，如果認(rèn)為帳單沒錯(cuò)，只需將帳單連同鑰匙放到前臺(tái)就可以。如今，大多數(shù)酒店聯(lián)號(hào)都使用類似的快速結(jié)帳系統(tǒng)，有些酒店讓顧客通過(guò)電視來(lái)核對(duì)帳單，甚至用客房電視結(jié)帳。類似做法任何酒店都可有所借鑒。
首先，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客忠誠(chéng)。
酒店和顧客間的關(guān)系終究是一種追求各自利益與滿足的價(jià)值交換關(guān)系，酒店得到顧客的價(jià)格付出，顧客必然需要對(duì)等甚至更多的價(jià)值獲得。當(dāng)顧客對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)者、同一系列的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇時(shí)，是基于顧客對(duì)酒店服務(wù)價(jià)值的感知的。顧客評(píng)價(jià)酒店服務(wù)的價(jià)值結(jié)構(gòu)所包含的價(jià)值因素有核心價(jià)值、附加價(jià)值、品牌價(jià)值、情感價(jià)值以及認(rèn)知成本等，這些因素因人而異，既包含了產(chǎn)品的功能特性、價(jià)格高低，也反映了不同購(gòu)買者的心理要求等。由于顧客對(duì)服務(wù)是一種主觀上的感覺，因此，各人有不同的看重，在所得中，有的看重?cái)?shù)量，有的要求質(zhì)量，有的要求便利；付出也不同，有的關(guān)注金錢，有的重視時(shí)間或者精力等。
其次，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客滿意，然后影響顧客忠誠(chéng)。
顧客的情感體驗(yàn)直接影響著顧客滿意的程度，不同程度的顧客滿意對(duì)顧客忠誠(chéng)會(huì)造成不同的影響。顧客滿意是“一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)，高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對(duì)品牌的情感上的共鳴，而不僅僅是一種生理性偏好，正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠實(shí)”。這說(shuō)明顧客滿意對(duì)忠誠(chéng)起著很大的驅(qū)動(dòng)作用，但是由于受到隨機(jī)因素的影響，顧客滿意與忠誠(chéng)之間雖不是強(qiáng)相關(guān)關(guān)系，但具有正相關(guān)關(guān)系。這也說(shuō)明，酒店如果長(zhǎng)期堅(jiān)持完善與顧客的溝通，能給顧客一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的期望值并不斷滿足顧客的期望，就能在贏得顧客滿意的基礎(chǔ)上培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。總之，顧客忠誠(chéng)和顧客滿意存在著密切的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系在顧客高度滿意時(shí)可能形成滿意到忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)化。因此，顧客滿意盡管不是忠誠(chéng)的充分條件，但也是一個(gè)重要的必要條件。
通過(guò)以上的分析可知，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠(chéng)的關(guān)鍵因素。顧客在購(gòu)買前的價(jià)值判斷是購(gòu)買決策的基礎(chǔ)，而購(gòu)買后是否滿意的心理狀態(tài)會(huì)影響再次購(gòu)買。重新購(gòu)買時(shí)，顧客仍會(huì)進(jìn)行價(jià)值判斷來(lái)決定是否購(gòu)買，滿意度通過(guò)影響顧客對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)值的判定，從而間接影響購(gòu)買決策。因此，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠(chéng)的根本因素，顧客滿意從過(guò)程中影響顧客對(duì)酒店服務(wù)的感知價(jià)值，進(jìn)而影響顧客忠誠(chéng)。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十四
最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷的書籍，在此想向各位介紹一位營(yíng)銷大師，以及它的營(yíng)銷書籍。
他，被很多人稱為現(xiàn)代營(yíng)銷之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。
首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒（philipkotler）（1931年5月27日－）是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一，美國(guó)西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷教授和s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。
他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷》《營(yíng)銷管理》以及《科特勒營(yíng)銷新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際營(yíng)銷》、《營(yíng)銷典范》、《營(yíng)銷原理》、《社會(huì)營(yíng)銷》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》、《市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷亞洲》。
讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。
總結(jié)。
如下：
一、科學(xué)的營(yíng)銷：讓營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同最大化。
菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷，我想，把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。
很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷。
競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員。現(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來(lái)。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來(lái)，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來(lái)。
二、營(yíng)銷中的品牌：永恒的神奇魅力。
在終端的賣場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無(wú)論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒兀繛槭裁茨切┖腺Y品牌能夠給人高檔次的感覺呢？原因已經(jīng)出來(lái)了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營(yíng)銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過(guò)終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營(yíng)銷過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。
三、
心靈的溝通：營(yíng)銷時(shí)代的尚方寶劍。
時(shí)代在變化，營(yíng)銷也在變。
科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷》中所闡述的，看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。
無(wú)論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷環(huán)境分析，還是營(yíng)銷系統(tǒng)研究、營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營(yíng)銷傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語(yǔ)言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng)，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中，我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠(chéng)，真誠(chéng)對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對(duì)顧客真誠(chéng)，我們沒有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是我們利益的源泉。
營(yíng)銷已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來(lái)越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒有多大差異的，關(guān)鍵是心誠(chéng)，而且讓顧客感覺到了我們的真誠(chéng)，我們才可能制勝。
攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十五
謝”》一文印象猶為深刻。它教育了我們接到別人遞給的東西時(shí)，要及時(shí)說(shuō)“謝謝”。是啊！在生活中，許多人接到別人遞給的東西時(shí)，都不說(shuō)“謝謝”。我想，我們應(yīng)該要做一個(gè)文明人，從小事做起，從我做起，用一句簡(jiǎn)單的“謝謝”反映自己的文明素質(zhì)?！爸x謝”，讓我們每天都做好朋友！
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十六
最近讀了一本書，嚴(yán)格說(shuō)是一本教材，即菲利普科特勒的《營(yíng)銷管理》。
因?yàn)榉评湛铺乩盏氖⒚?，因?yàn)椤稜I(yíng)銷管理》的名氣，我才決定膜拜閱讀的。
這本書共644頁(yè)，龐大的數(shù)字，可怕可怕，但我還是堅(jiān)持了下來(lái)。當(dāng)然，我沒有精讀，只是粗略地讀了一遍。
其實(shí)，我真不知道該如何評(píng)價(jià)這本書。我讀到一半時(shí)，越覺得不對(duì)勁，怎么科特勒先生自己寫的書里還會(huì)出現(xiàn)“菲利普科特勒在《營(yíng)銷管理》里說(shuō)”這種字樣啊。后來(lái)，我上網(wǎng)查了下，果真出問(wèn)題了，這本壓根不是大師寫的那本《營(yíng)銷管理》，而是哪位仁兄山寨出來(lái)的并且名字都一樣，我被騙了。之后，我在想，要不要繼續(xù)下去呢？幾番糾結(jié)后，我還是決定讀到底。
其實(shí)，這本山寨版寫得還是挺全面的。只是，像這種學(xué)術(shù)專著類的文章，學(xué)院式枯燥乏味的寫作風(fēng)格，讀起來(lái)真的很讓人頭疼，甚至有放棄的沖動(dòng)。我覺得，讀這本書跟讀政治書差不多，看著看著，感覺那些道理我也懂，都是些不痛不癢的論述?？墒?，一合上書本，你讓我復(fù)述剛才學(xué)到了什么，我還真不知自己學(xué)會(huì)了什么，說(shuō)不出來(lái)，啞口無(wú)言。我想，可能是它理論性太強(qiáng)的緣故吧。
有時(shí)候，我覺得這種書用來(lái)作學(xué)術(shù)論文還是不錯(cuò)的，但如果用它來(lái)作市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)的話，你立馬會(huì)發(fā)現(xiàn)它一無(wú)是處。比如，讓你給一家實(shí)體店鋪寫份可操作性的營(yíng)銷策劃，你想想，這本山寨版的《營(yíng)銷管理》能給你提供什么具體的思路嗎？答案是，不能。當(dāng)然，不是說(shuō)這種書不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能給了你戰(zhàn)略思想，但絕對(duì)無(wú)法給你具體的戰(zhàn)術(shù)。這就好比練武，這種書就像內(nèi)功心法，它能增強(qiáng)你的內(nèi)功，卻無(wú)法教你一招半式。所以，有時(shí)候我想，我就是把整本書都背熟了，我最終也只適合考場(chǎng)，不適合戰(zhàn)場(chǎng)。
最近我發(fā)現(xiàn)，每讀一本書或者一篇文章前，光看題目，我會(huì)對(duì)它充滿著無(wú)限遐想和期待?？墒?，讀完以后，往往讓我大失所望。原因是，書文的內(nèi)容，和我腦海里想象的內(nèi)容大相徑庭，不是我想要的。比如，這本《營(yíng)銷管理》。我一直以為，我讀了之后，會(huì)對(duì)“營(yíng)銷管理”有更深的認(rèn)識(shí)，但結(jié)果恰恰相反。作者寫的“營(yíng)銷管理”并不是我之前腦海里想象的那種“營(yíng)銷管理”，很奇怪吧。但是，你若讓我闡述一下我想象中的“營(yíng)銷管理”是什么樣的，我也說(shuō)不上來(lái)。所以，我常常很被動(dòng)，找不到適合自己的書，找不到想要的書，這就導(dǎo)致我常花了大把的時(shí)間，卻勞無(wú)所得，徒勞無(wú)功，沒有收獲，悲劇啊悲劇。
當(dāng)然，這本書也不是那么的爛，至少它普及了營(yíng)銷方面的理論知識(shí)，并且我還了解了好幾個(gè)新的名詞。老實(shí)說(shuō)，這種書我還寫不出來(lái)呢，因?yàn)樗膶I(yè)性和理論性太強(qiáng)，不是我的風(fēng)格。
讀書有風(fēng)險(xiǎn)，選書須謹(jǐn)慎。好了，就這樣吧。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十七
今年春節(jié)前夕，意外收到了一份禮物：杰克·韋爾奇所著《贏》。記得在去年過(guò)年前，也同樣收到了孫總所贈(zèng)史蒂芬·柯維所著《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書，并在春節(jié)后與分公司主管進(jìn)行了集中分享，受益非淺。春節(jié)贈(zèng)書是個(gè)很新鮮的事情，在我們同行中很少聽說(shuō)，所以感覺到孫總真是“用心良苦”，對(duì)管理的焦慮之心，對(duì)人才的渴求之心，盡在其中。在《贏》的后頁(yè)，微軟的董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、聯(lián)想集團(tuán)的ceo楊元慶等知名人士都對(duì)本書作了較高的評(píng)價(jià)。因此，在春節(jié)期間的休假又多了一份責(zé)任，認(rèn)真研讀了全書，并將感想寫出與大家分享。 在本書中，韋爾奇結(jié)合親身管理實(shí)踐及大量鮮活案例，將其在工作中和生活中“贏”的指揮傾囊相授，內(nèi)容涉及到商務(wù)活動(dòng)的諸多層面，囊括商業(yè)生活的要旨，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理智慧、求職、晉升乃至如何實(shí)現(xiàn)工作與生活的平衡，凝聚了韋爾奇一生的管理智慧，是其執(zhí)掌通用21年來(lái)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的濃縮與升華。 “杰克·韋爾奇”給我們提供了一個(gè)精彩而詳細(xì)的計(jì)劃，更可以指引任何人去爭(zhēng)取成為真正的贏家。這是前紐約市市長(zhǎng)朱利亞尼對(duì)本書的評(píng)價(jià)，韋爾奇在書中前言部分也提到：我認(rèn)為贏是偉大的，不僅是好，而且是真正的“偉大”，因?yàn)楫?dāng)公司贏利時(shí)，人也可以得到茁壯成長(zhǎng)，對(duì)成功企業(yè)的每一位員工來(lái)說(shuō)，他們?cè)谑袌?chǎng)中有了更多的工作機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。而在其中起沖突因素的是“人”。如何去贏又包含著很多微妙、復(fù)雜的，更多是極其艱苦的，而具備領(lǐng)導(dǎo)力不是自己的事，在你成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功是同自己的成長(zhǎng)有關(guān)，當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)以后，成功都同別人的成長(zhǎng)有關(guān)，還需要處理好每天平衡調(diào)度問(wèn)題，需要有強(qiáng)烈的使命感，在可能的目標(biāo)和不可能的目標(biāo)之間尋求一種平衡，既要給大家一個(gè)清晰的方向感，以贏取商業(yè)利潤(rùn)為導(dǎo)向，也要充滿壯志雄心，讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工感覺到自己是偉大事業(yè)中的一部分，并且創(chuàng)建新的.價(jià)值觀和行動(dòng)綱領(lǐng)。韋爾奇在第二章中談到“坦誠(chéng)”的必要性，古典哲學(xué)家伊曼紐爾·康德曾雄辯地證明過(guò)缺少坦誠(chéng)實(shí)際上是一種自私的表現(xiàn)，是為了讓“自己的”生活更加輕松;坦誠(chéng)讓ge公司獲得巨大的成功，是這種精神把更多的人、更多的聲音、更多的活力吸引到ge的事業(yè)中來(lái)，相互鼓勵(lì)，讓每個(gè)人都能更開放、做得更好。讀到此處，本人感想頗多，韋爾奇那種實(shí)事求是的風(fēng)格讓ge公司重新煥發(fā)了生計(jì)，方法切實(shí)可行卻又充滿權(quán)威，對(duì)照自己在.
----目前，通用電氣公司(ge)是道-瓊斯工業(yè)指數(shù)1896年創(chuàng)立以來(lái)唯一一家至今仍榜上有名的企業(yè)。在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)的全球企業(yè)家中，ge的杰克-韋爾奇可謂是佼佼者，其許多的管理理念和實(shí)際管理操作方法對(duì)于中國(guó)的企業(yè)家們將會(huì)有很多的啟迪。本文作者從1997年開始跟蹤研究ge的管理模式，1999年訪問(wèn)了ge美國(guó)總部;隨后，在' 99《財(cái)富》論壇上海年會(huì)上，他又現(xiàn)場(chǎng)聆聽了 韋爾奇 先生的一席發(fā)言。這一切促使他把自己對(duì)ge及韋爾奇的許多理解撰寫成文，以期對(duì)正在走向世界、沖刺“財(cái)富500強(qiáng)”的中國(guó)企業(yè)家們有所啟示。
----杰克-韋爾奇被譽(yù)為全美頭號(hào)經(jīng)理。自1981年他接任通用電氣公司(ge)第8任總裁以來(lái)到1998 年，ge各項(xiàng)主要指標(biāo)皆保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。在此期間，ge的年收益從250億美元增長(zhǎng)到1005億美元，凈利潤(rùn)從1 5億美元上升為93億美元，而員工則從40萬(wàn)人削減至30萬(wàn)人。到1998年底，ge的市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)了2800億美元，已連續(xù)多年名列“fortune500”前列。如此赫赫業(yè)績(jī)，使通用電氣在《財(cái)富》雜志第三屆“全球最受推崇的公司 ”的評(píng)選中再次名列榜首，并且比位居第二的微軟公司得票率高50%。
----1998年的上述業(yè)績(jī)產(chǎn)生了達(dá)100億美元的自由現(xiàn)金流量，再加上公司aaa級(jí)的債務(wù)首信度，使它能夠在1998年度投資210億美元收購(gòu)108家公司，以支持全公司三大措施中的兩項(xiàng)：全球化和服務(wù)。從所創(chuàng)下的股東收益方面來(lái)看，無(wú)論是微軟公司的比爾-蓋茨、英特爾的安德魯-格羅夫，還是沃倫-巴菲特或者沃爾瑪零售大王山姆-沃頓，都無(wú)法同杰克-韋爾奇相比。ge的股東通過(guò)公司的儲(chǔ)蓄計(jì)劃已擁有170億美元以上的ge股票。1998年，ge股票每股的總回報(bào)率高達(dá)41%;而在過(guò)去18年中，ge給予股東的年均回報(bào)率為24%。
韋爾奇經(jīng)營(yíng)理念總攬----在杰克-韋爾奇之前，ge總裁是雷金納德-瓊斯，這個(gè)擅長(zhǎng)于科學(xué)管理的實(shí)業(yè)家做事總是一絲不茍。瓊斯堅(jiān)持，挑選繼任總裁必須經(jīng)過(guò)對(duì)每個(gè)候選人長(zhǎng)期仔細(xì)的考察過(guò)程，然后再理性地選出最具資格的人眩瓊斯花了9年的時(shí)間才把當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是“離經(jīng)叛道”的韋爾奇挑選出來(lái)，這真可以說(shuō)是企業(yè)管理史上繼承策劃的最佳典范。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十八
今天孫老師給我們讀了美國(guó)一位教師羅恩。克拉克寫的《教育的55個(gè)細(xì)節(jié)》一書。起初我想：孫老師怎么會(huì)叫我們讀這本書呢？這應(yīng)該是老師看的呀！于是我?guī)е闷娴男那樽x了其中的5個(gè)片段：《吃飯時(shí)保持良好的禮儀》、《主動(dòng)幫他人撿起掉下的東西》、《餐后要負(fù)責(zé)清理自己的垃圾》、《接到別人遞到的東西要說(shuō)謝謝》和《與人相碰因主動(dòng)說(shuō)對(duì)不起》，感受頗深。
我最喜歡的是《餐后要負(fù)責(zé)清理自己的垃圾》一文。主要講了我們用餐完畢后，要把自己應(yīng)該清理的東西收拾干凈?？上胂肫綍r(shí)，我們用餐完畢后，都是讓學(xué)校的食堂工作人員收拾桌面的。現(xiàn)在想想，我感到很慚愧。我想，今后用餐完畢后，我一定要自己收拾桌上的垃圾，并且要保持周圍環(huán)境的整潔。
同學(xué)們，我建議你們也去看看羅恩?？死藢懙摹督逃?5個(gè)細(xì)節(jié)》，它會(huì)讓你成為一個(gè)講文明禮儀的好少年。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十九
近期學(xué)習(xí)了柏唯良教授的《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》，此書生動(dòng)活潑的寫作風(fēng)格，可以當(dāng)小說(shuō)讀，但絕不是一笑了之，笑完讓人深思，笑完讓你開竅。良藥未必要苦口，包上糖衣并不影響藥效。我覺得，正兒八經(jīng)的道理，可以用非正經(jīng)的方式講述，亦莊亦諧，便于理解和記憶。
在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中，他這樣描述營(yíng)銷之道：營(yíng)銷之道，即是通過(guò)客戶的眼睛看世界，從客戶的角度看問(wèn)題。在書中，他也多次提起這條原則。但的確，從客戶的角度看事情，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，多半是做不到的，做不到是常態(tài)，做到是例外。公司口口聲聲“以客戶為導(dǎo)向”，說(shuō)得熱鬧漂亮，橫幅標(biāo)語(yǔ)高高掛，使命愿景眾口夸，客戶為先，客戶為上。然而，說(shuō)歸說(shuō)，做歸做，日子照常過(guò)。教授在書中列舉了一個(gè)身邊的例子，荷蘭的銀行列有中午時(shí)間不予辦理的費(fèi)力耗時(shí)的業(yè)務(wù)清單。當(dāng)時(shí)他也以為，那是因?yàn)橹形绫容^忙的緣故。誰(shuí)知，出納給他的答案卻是“中午我們有的出納出去吃飯了”。這就是營(yíng)銷中常常出現(xiàn)的問(wèn)題。你和你的客戶完全生活在兩個(gè)完全不同的世界里，那么你就很難見其所見，于是站在客戶的角度看問(wèn)題也就成了現(xiàn)代公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中的最大障礙。
對(duì)于企業(yè)如何學(xué)習(xí)“和客戶感同身受”，他提出了6種具體辦法，它們是：
1、看清現(xiàn)實(shí)：看清現(xiàn)實(shí)，說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難，我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。從來(lái)不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也很少成立專門的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實(shí)。
2、找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因：如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了，當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案，叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因，比如問(wèn)你最后一次看到電腦是什么時(shí)候，窗戶有沒有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。也許，從此以后，公司還會(huì)出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來(lái)買了。我們有沒有重視過(guò)，有沒有組織安排分析客戶不來(lái)的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計(jì)，并時(shí)常去傾聽他們?cè)趺锤阏f(shuō)，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會(huì)我們覺得心頭暖熱，但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。
3。至少一部分銷售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員，甚至首席執(zhí)行官來(lái)自客戶：正如中國(guó)的一句古話，：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。很多時(shí)候，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過(guò)來(lái)，予以實(shí)踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的客戶中招賢納士。
4、讓你的客戶幫你管理：實(shí)際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā)，要學(xué)會(huì)利用客戶來(lái)評(píng)估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來(lái)評(píng)估。比如張總一直在強(qiáng)度，有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前，大家都覺得很復(fù)雜，難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品，不管多復(fù)雜，關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來(lái)重新詮釋了。
5、做你自己的客戶：有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚?，感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設(shè)(模擬)自己從公司簽訂了一個(gè)訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的。
6、做你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果他們的做法行之無(wú)效，你也不會(huì)失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。
另外一方面，柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見表不見里，見近不見遠(yuǎn)，局限于常識(shí)，只能叫看懂;專家是慧眼，透過(guò)現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復(fù)雜，是我們看復(fù)雜了;事情不復(fù)雜，是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn)，最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中，最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問(wèn)題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識(shí)，是一種觀念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營(yíng)銷必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。細(xì)節(jié)營(yíng)銷有較強(qiáng)的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細(xì)節(jié)營(yíng)銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是：
(1)研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見及建議;。
(2)研究有關(guān)個(gè)案，總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問(wèn)題;。
(3)制定讓消費(fèi)者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn);。
(4)在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn);。
(5)企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。
希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中，重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷的作用，并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng)，這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細(xì)節(jié)，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇一
今天，孫老師急匆匆地走進(jìn)來(lái)，對(duì)我們說(shuō)：“今天，我們來(lái)讀《教育的55個(gè)細(xì)節(jié)》！它的作者是美國(guó)教師羅恩?？死恕睂O老師說(shuō)著，說(shuō)著，我就陷入了沉思：咦！今天怎么要讀書？我回過(guò)神來(lái)，帶著好奇的心情看起了當(dāng)中的一篇《吃飯時(shí)保持禮儀》。之后，我又閱讀了《與人相碰應(yīng)主動(dòng)說(shuō)：“對(duì)不起”》、《餐后要負(fù)責(zé)清理自己的垃圾》、《主動(dòng)幫別人揀起掉下的東西》和《接到別人遞的東西應(yīng)主動(dòng)說(shuō)：“謝謝”》。它們寫的都是與生活緊密相關(guān)的文明禮儀的養(yǎng)成。
其中，我最喜歡的要數(shù)《與人相碰應(yīng)主動(dòng)說(shuō)：“對(duì)不起”》了！我認(rèn)為說(shuō)“對(duì)不起”這三個(gè)字非常簡(jiǎn)單，為什么有好多同學(xué)不會(huì)說(shuō)呢？在生活中經(jīng)常出現(xiàn)這種情況：下課時(shí)，兩位同學(xué)相撞了，可他們不會(huì)說(shuō)對(duì)不起，而互相打斗起來(lái)。我想，如果他們各自說(shuō)聲“對(duì)不起！”那不就大事變小，小事變沒了了嗎？看來(lái)“對(duì)不起”這三個(gè)字還真能看出一個(gè)人的文明教養(yǎng)?；锇閭?，我們不小心碰撞了別人真應(yīng)及時(shí)說(shuō)“對(duì)不起”哦，那才能養(yǎng)成禮貌、懂規(guī)矩的好習(xí)慣，才能成為一名禮儀好少年！
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇二
一個(gè)人和一座城的關(guān)系，抑或宿命必然，抑或極其偶然。我之于青島究竟算做一種什么樣的關(guān)系？我真的說(shuō)不明白。
有關(guān)青島最早的資料，是家里那本保存了半個(gè)世紀(jì)的老相冊(cè)。在我四五歲的時(shí)候，被媽媽拉著去了中山路的“天真”，和妹妹一起，留下一張極有可能是我最早的老照片，而關(guān)于那趟進(jìn)城的事，我真的沒有半點(diǎn)記憶了。按說(shuō)四五歲也該記事了，但我從小吃地瓜地瓜干長(zhǎng)大，估計(jì)是大腦缺營(yíng)養(yǎng)吧。媽媽倒是常給別人說(shuō)起那次進(jìn)城的趣聞：一是站在棧橋不走了，非要在上面睡覺，說(shuō)棧橋比我家里的炕還干凈，二是指著路邊的路燈，要大人買這個(gè)發(fā)光的葫蘆。
后來(lái)在我上初中的時(shí)候，有年秋天，跟著媽媽進(jìn)城，從小港火車站逃票下車，去黃島路市場(chǎng)賣新摘的苞米棒。記得那是個(gè)凄風(fēng)苦雨的日子，還記得四方路大茅房。
1983年夏天在泰山腳下讀完了書，到青島實(shí)習(xí)，住在中山路，此后開始和這座城市長(zhǎng)達(dá)幾十年的依戀。
那時(shí)候的中山路，不光是青島，在整個(gè)山東省恐怕都數(shù)得上最繁華的商業(yè)中心了。工作、居住、學(xué)習(xí)、生活、戀愛全鼓搗在這條馬路上，市南前海沿一帶，是我進(jìn)入青島、認(rèn)識(shí)青島、愛上青島、留在青島的第一前沿陣地。那些快活的、純真的、朝氣蓬勃的青春，從19歲到29歲，幾乎全留在了前海沿——尤其中山路93號(hào)，那棟莊嚴(yán)華美的銀行大樓。十年彈指一揮間。
那時(shí)候，我拴不住年輕躁動(dòng)的心，常常打開窗戶，從三樓辦公室往下俯瞰熱鬧的中山路，看那些錚亮的俊男靚女，看對(duì)面那間書店，看拖著大辮子的電車轟隆隆來(lái)來(lái)往往。有時(shí)候，我會(huì)收回目光，凝望眼前這幾根灰色的科林斯式奧爾尼式羅馬柱，想想自己的心事。那時(shí)候，我真沒想到自己日后的真正的事業(yè)，會(huì)和建筑扯上什么關(guān)系。
婚后，快樂(lè)的銀行小職員的日子很快就結(jié)束了，我在青島開始真正自由而辛苦的創(chuàng)業(yè)，而工作的對(duì)象，恰恰是那些在青島四處瘋長(zhǎng)的建筑。做為注冊(cè)造價(jià)工程師和注冊(cè)房地產(chǎn)估價(jià)師，一方面我在簽署的報(bào)告書里嚴(yán)謹(jǐn)?shù)赜?jì)算著青島的價(jià)格和價(jià)值，另一方面卻又在用小文人的那點(diǎn)感性和浪漫，熱烈而癡迷地打量著這座北方海濱小城每一個(gè)驚人的變化。漸漸地，青島變大了，變新了，變美了，也變得空洞了，變得浮躁了，變得輕狂了，變得越來(lái)越陌生了，變得他媽不像我的青島了。
憑籍著記憶、照片、圖書，還有那么多來(lái)自家鄉(xiāng)的人間真情，我忘不掉青島，我常?；赝业闹猩铰?、我的團(tuán)島、我的香港路、我的?？诼贰⑽业纳匙涌凇页３ｋ[約聽見，德縣路圣尼厄爾教堂的鐘聲，隨著東北季風(fēng)穿越時(shí)空飄進(jìn)我的夢(mèng)里來(lái)。
林微因說(shuō)，有人愛上一座城，是因?yàn)槌侵凶≈硞€(gè)喜歡的人。其實(shí)不然，愛上一座城，也許是因?yàn)槌抢锏囊坏郎鷦?dòng)的風(fēng)景，為一段青梅往事，為一座熟悉老宅?；蛟S，僅僅為的是這座城。就像愛上一個(gè)人，有時(shí)候，不需要任何理由，沒有前因，無(wú)關(guān)風(fēng)月，只是愛了。
青島，我愛你。青島，保重。
等櫻花開了，我回去看你，青島。
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細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇三
學(xué)習(xí)累心，但開卷受益。尤其用心琢磨，把書本的知識(shí)吃透，變成自己腦中的實(shí)用知識(shí)，達(dá)到學(xué)以致用，更是累心累腦的事情。然而處在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的大時(shí)代背景下，信息暴炸，創(chuàng)新不斷，知識(shí)更新迅速，學(xué)習(xí)已成為人生的首要任務(wù)終生的問(wèn)題，否則不進(jìn)則退。因此現(xiàn)代人要想活好不易!活的累心累腦亦屬常事!
學(xué)習(xí)是為做事，做好事更需用心。近日翻閱《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，覺得較為實(shí)用，淺顯易懂，體現(xiàn)了細(xì)節(jié)營(yíng)銷的主旨。問(wèn)題是學(xué)者能否學(xué)以致用，用心實(shí)踐，因地制宜，因勢(shì)利導(dǎo)，變通制勝，激發(fā)起內(nèi)心的營(yíng)銷靈感，釋放出自己內(nèi)心天生的市場(chǎng)營(yíng)銷才華。這是書中未得細(xì)道而希望的所在。
書中首節(jié)提出市場(chǎng)營(yíng)銷是什么?他給出的市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和內(nèi)涵，我細(xì)品玩味后是認(rèn)同的，即：(1)是著名的4個(gè)p和4個(gè)c問(wèn)題，4個(gè)p是生產(chǎn)商的視角：涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等要素;4個(gè)c是反映客戶的視角，考慮客戶需求、成本、宣傳、方便等要素;(前者英文是p開頭，后者英文是c開頭，故4p、4c)(2)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)理念;(3)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)。這三點(diǎn)我認(rèn)為涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容概要，因此真正懂得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不易，而要做好市場(chǎng)營(yíng)銷更不易!當(dāng)今社會(huì)“怪論”層出不窮，一些“怪論”亦不無(wú)道理，從一定層面和角度說(shuō)明了一些表象的實(shí)質(zhì)，但不能反映事物全面現(xiàn)象和本質(zhì)，只有多角度全面透視，方能把握本質(zhì)和規(guī)律，說(shuō)透一個(gè)問(wèn)題。
如以上定義的三個(gè)方面，我解讀為：一視角問(wèn)題，在當(dāng)今市場(chǎng)什么多供大于求的情況下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)從客戶的角度考慮問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值和服務(wù)，其次對(duì)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)客戶的定位需求，而不是從企業(yè)或經(jīng)銷商自身角度考慮，否則，市場(chǎng)客戶有何理由要消費(fèi)你的產(chǎn)品。第二，應(yīng)有正確的經(jīng)營(yíng)理念，才能提供真正性價(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)。沒有正確的經(jīng)營(yíng)理念為根本，是不可能產(chǎn)生物廉價(jià)美、性價(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)的，市場(chǎng)營(yíng)銷胡亂忽悠，只能蒙騙一時(shí)，而不能常此以往。第三，營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn)，說(shuō)明要做好營(yíng)銷，并非人人可為，難芋充數(shù)就行，需要具備較高的綜合素質(zhì)，懂一些公關(guān)學(xué)，心理學(xué)，學(xué)會(huì)一些市場(chǎng)管理學(xué)的知識(shí)，還應(yīng)具備用心和吃苦耐勞的精神。因此不斷強(qiáng)化培訓(xùn)充實(shí)非常重要。同時(shí)讓我感到營(yíng)銷是一門多邊通用學(xué)科，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，學(xué)好營(yíng)銷學(xué)，無(wú)論是從商從政，還是其他行業(yè)，皆為一門實(shí)用學(xué)問(wèn)，就拿不沾邊的從政來(lái)說(shuō)，招商引資就不能離開營(yíng)銷學(xué)，要做好公仆，贏得草根信服尊重，能換位思考，以人為本，放下身架，做一不倒翁，營(yíng)銷學(xué)也是有用的。
作為從事管理工作，我尤其對(duì)書中營(yíng)銷數(shù)學(xué)一節(jié)感興趣，這是一般營(yíng)銷書中未涉及或談的很少的內(nèi)容，具有簡(jiǎn)明實(shí)用性，愿介紹如下幾則營(yíng)銷數(shù)學(xué)方式，與有興趣者一起分享。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇四
看清現(xiàn)實(shí)，說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難，我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。從來(lái)不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也很少成立專門的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實(shí)。
如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了，當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案，叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因，比如問(wèn)你最后一次看到電腦是什么時(shí)候，窗戶有沒有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。也許，從此以后，公司還會(huì)出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來(lái)買了。我們有沒有重視過(guò)，有沒有組織安排分析客戶不來(lái)的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計(jì)，并時(shí)常去傾聽他們?cè)趺锤阏f(shuō)，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會(huì)我們覺得心頭暖熱，但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。
正如中國(guó)的一句古話，：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。很多時(shí)候，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過(guò)來(lái)，予以實(shí)踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的客戶中招賢納士。
實(shí)際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā)，要學(xué)會(huì)利用客戶來(lái)評(píng)估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來(lái)評(píng)估。比如張總一直在強(qiáng)度，有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前，大家都覺得很復(fù)雜，難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品，不管多復(fù)雜，關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來(lái)重新詮釋了。
有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚?，感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設(shè)（模擬）自己從公司簽訂了一個(gè)訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的`。
自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果他們的做法行之無(wú)效，你也不會(huì)失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。
另外一方面，柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見表不見里，見近不見遠(yuǎn)，局限于常識(shí)，只能叫看懂;專家是慧眼，透過(guò)現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復(fù)雜，是我們看復(fù)雜了;事情不復(fù)雜，是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn)，最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中，最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問(wèn)題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識(shí)，是一種觀念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營(yíng)銷必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。細(xì)節(jié)營(yíng)銷有較強(qiáng)的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細(xì)節(jié)營(yíng)銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是：
（1）研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見及建議;。
（2）研究有關(guān)個(gè)案，總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問(wèn)題;。
（3）制定讓消費(fèi)者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn);。
（4）在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn);。
（5）企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。
希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中，重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷的作用，并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng)，這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細(xì)節(jié)，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇五
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，感覺還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷中研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略，說(shuō)白了，也就是國(guó)家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷經(jīng)理？更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷專家？另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。
其次，此書對(duì)于客戶做了較細(xì)致的闡述，客戶的分類，客戶關(guān)系的管理以及開拓開戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析。客戶的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見電腦？門有沒有鎖？賊是從窗戶進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的？接下來(lái)，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。但是如果一個(gè)客戶離開了會(huì)怎么樣呢？誰(shuí)又去叫保安了呢？誰(shuí)去報(bào)警了呢？誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢？從而，我們?cè)傧胂?，?duì)于一個(gè)離開我們憤怒的客戶發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢？客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家，每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō)，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。
營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家，或者好幾個(gè)國(guó)家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商？我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門當(dāng)戶對(duì)。
以上，是我讀此書后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇六
作者在本書開篇的時(shí)候提到，他并不希望讀者讀完本書之后，覺得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書上的方法展開行動(dòng)的書。的確，這確實(shí)是一本非常有用的書，在看問(wèn)題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認(rèn)，這本書多數(shù)時(shí)候還挺幽默的。
簡(jiǎn)單概括一下這本書。大意就是，我們做生意、搞營(yíng)銷，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶，那你為什么不直接跑過(guò)去問(wèn)問(wèn)客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說(shuō)起來(lái)容易，這世界上無(wú)論大公司還是小公司，愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒有把分銷商、最終促銷員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上，你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢來(lái)替你的分銷商和零售商節(jié)省100元，那他們也會(huì)更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場(chǎng)上，哪怕你節(jié)省1元錢的行為會(huì)導(dǎo)致別人損失100元，相信很多人還是會(huì)節(jié)省這1元。你把分銷商當(dāng)外人，分銷商自然不會(huì)當(dāng)你是朋友。
我覺得本書比較新穎的一點(diǎn)是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比，作者提出了，對(duì)顧客進(jìn)行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個(gè)經(jīng)常無(wú)故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時(shí)才出現(xiàn)在你的面前。另一個(gè)是對(duì)我們的品牌有著宗教式忠誠(chéng)度的年輕人，他對(duì)價(jià)格非常不敏感。作者的觀點(diǎn)是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費(fèi)，逼這個(gè)人離開我們轉(zhuǎn)而成為我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。一個(gè)較差的客戶走了，有時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)并沒什么損失。相反，他可以幫你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)麻煩。
麥當(dāng)勞剛起步的時(shí)候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競(jìng)爭(zhēng)不行，麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點(diǎn)的時(shí)候，在電視上打廣告，這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見?！边@樣，每逢周末，麥當(dāng)勞門口排起多達(dá)20000人的長(zhǎng)隊(duì)就不足為奇了。有時(shí)候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購(gòu)買過(guò)程中的每一個(gè)人。認(rèn)真分析購(gòu)買組織（無(wú)論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司）以及購(gòu)買者決策過(guò)程，意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷和追女人是很像的，都是猜對(duì)方的心思。當(dāng)然，如果你不可救藥地愛上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇七
今天，孫老師向我們推薦了《教育的55個(gè)細(xì)節(jié)》一書，并從中選了五篇文章供我們閱讀。其中有《吃飯時(shí)要保持良好的禮儀》、《主動(dòng)幫別人撿起掉下的東西》、《餐后要負(fù)責(zé)清理自己的垃圾》、《接到別人遞的東西要說(shuō)“謝謝”》、《與別人相碰應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”》。
我最喜歡《主動(dòng)幫別人撿起掉下的東西》一文。里面主要講了一天，“我”的東西掉了，突然，一個(gè)男孩跑過(guò)來(lái)，幫“我”把它撿了起來(lái)。我非常高興，于是，我向同學(xué)指出了這一點(diǎn)。從此，同學(xué)們就有了這美好的品德。在國(guó)外，這些美好的品德是最基本的。別看這都是些小事，但是，我們能從這些小得不能再小的事中看出一個(gè)人的品德是否美好。中國(guó)之所以沒有其他國(guó)家發(fā)達(dá)，就是因?yàn)橛幸恍┤藳]有美好的品德。從今天開始，我們要從小事做起，做一個(gè)有良好品德的人。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇八
今天，我在上播音員班時(shí)，懷著好奇的心情讀了《吃飯時(shí)要保持良好的禮儀》，《主動(dòng)幫他人撿起掉下的東西》，《餐后負(fù)責(zé)清理自己的垃圾》，《接到別人遞的東西要說(shuō)“謝謝”》，《與人相碰應(yīng)主動(dòng)說(shuō)“對(duì)不起”》等文章。宅主要講了作者的銀行卡和駕駛證掉了，還沒等他彎下要去撿時(shí)，一個(gè)小男孩已經(jīng)跑過(guò)來(lái)幫我撿了起來(lái)。而正是那小男孩的媽媽教育了孩子要做一個(gè)樂(lè)于助人的人。于是作者也經(jīng)常教育他的學(xué)生要主動(dòng)幫他人撿起掉下的東西。當(dāng)一個(gè)女士把一個(gè)空香煙盒扔在地上時(shí)，一個(gè)叫喬斯林的女孩把它撿起來(lái)并還給了她，那為女士起初像瘋子一樣看了她一眼，后來(lái)，她把空香煙盒放進(jìn)了口袋，離開了。讀到著兒，我突然想起了有一次我看見有一個(gè)同學(xué)的尺掉了，不但沒幫他撿起來(lái)，還沒有告訴她，頓時(shí)，感到很羞愧?！爸鲃?dòng)幫他人撿起掉下的東西”，這是一個(gè)良好的習(xí)慣，我們都應(yīng)該養(yǎng)成。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇九
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，感覺書中有較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營(yíng)銷中的研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。
這里的研發(fā)，指市場(chǎng)如何開拓和規(guī)劃，包括從產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理策略研發(fā)。說(shuō)白了，就是產(chǎn)品離開工廠后，何去何從?這里就需要專家進(jìn)行規(guī)劃，所謂專家就是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)、宏觀等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的高手。書中提到“一個(gè)公司至少要有幾個(gè)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理”，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷經(jīng)理?如何做好一名營(yíng)銷專家?首先關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該有先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)就是根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，明確客戶，對(duì)每個(gè)區(qū)域的客戶進(jìn)行分類和管理，這樣一來(lái)保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性。每個(gè)區(qū)域可以把產(chǎn)品規(guī)則匯總一起，編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣可以形成統(tǒng)一“被規(guī)劃”，可以非常準(zhǔn)確知道產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域銷售的銷售情況。研發(fā)就是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)非常明確。
其次，此書對(duì)客戶做了簡(jiǎn)單闡述，明確客戶質(zhì)量、分類管理及開拓新客戶的方法。關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者做了較為深刻的剖析?？蛻羰侨绾瘟魇?客戶的流失是無(wú)形的，不被重視的。如果你回家，發(fā)現(xiàn)自己桌子上的電腦不見了，你肯定會(huì)報(bào)警，公安會(huì)到你房間不調(diào)查，問(wèn)你最后一次看到那個(gè)電腦是什么時(shí)候，門有沒有鎖，賊是從窗戶進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的。公安會(huì)向整棟樓的租客出個(gè)通知，提醒大家小心，出遠(yuǎn)門需要把貴重東西帶在身上，而且要關(guān)好門、窗，等等。但是如果一個(gè)客戶離開會(huì)怎樣呢?誰(shuí)會(huì)報(bào)警?再想想如何一個(gè)客戶離開時(shí)給我們發(fā)來(lái)憤怒的投訴信，我們又給予幾分關(guān)注?這個(gè)是需要我們反思的?？蛻舻牧魇视幸欢▊魅拘?，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值翻一番，這個(gè)數(shù)據(jù)沒有做詳細(xì)數(shù)據(jù)證明，但我覺得降低客戶流失率可以提升業(yè)績(jī)的強(qiáng)有力證明。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理。在現(xiàn)在龍頭企業(yè)在某此市場(chǎng)占有率較為多，想進(jìn)行這市場(chǎng)就需要細(xì)分市場(chǎng)。如今選對(duì)市場(chǎng)細(xì)分顯得前所未有的重要。有個(gè)較為經(jīng)典的例子：克萊斯勒在美國(guó)生產(chǎn)出第一批家庭微型面包車，這個(gè)微型面包車的設(shè)計(jì)對(duì)象是媽媽們，目的在于生產(chǎn)出一種安全、靈活、實(shí)用，能幫助媽媽將小孩、書包、體育用品和柴米油鹽集于一車的運(yùn)輸工具?？巳R斯勒在微型面包車獨(dú)立先占領(lǐng)市場(chǎng)，使當(dāng)時(shí)克萊斯勒市場(chǎng)份額越來(lái)越多。也證明書中所說(shuō)非常經(jīng)典一句“竟?fàn)幉⒉话l(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面”，同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)的管理更科學(xué)，誰(shuí)得的市場(chǎng)份額就越多。
營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán)是4p中的price，就是價(jià)格。營(yíng)銷的重要規(guī)則：價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷4p中的最后一個(gè)p，而不是第一個(gè)p。市場(chǎng)營(yíng)銷做得好的人會(huì)盡量推遲價(jià)格的時(shí)間。有個(gè)較為經(jīng)典例子：美國(guó)的彩虹吸塵器公司，在賣吸塵器時(shí)賣到1000美元一臺(tái)的天價(jià)，普通的吸塵器只50美元，貴的也就300美元。首先向客戶介紹彩虹吸塵與其他吸塵器相比，彩虹吸塵器灰塵不會(huì)被吸到一個(gè)紙袋里，而是被吸到一個(gè)裝水的容器里，吸塵后，就可把臟水倒掉，如果這灰塵留在空氣里面的話，會(huì)傷害你的肺、加重呼吸問(wèn)題，等等。感興趣的客戶自然想知道價(jià)格是多少，銷售代表知道一提到價(jià)格，這話就結(jié)束了，他們會(huì)說(shuō)：“我不再想告訴價(jià)格是多少，我不希望你是因?yàn)閮r(jià)格低才買這個(gè)產(chǎn)品，我要確保你是的確需要這個(gè)產(chǎn)品才來(lái)買?！变N售代表做多次演示這個(gè)產(chǎn)品的所有價(jià)值，不用買普通的吸塵器紙袋省下的錢、不用看醫(yī)生買藥省下的錢、不請(qǐng)假少扣工資省下的錢等等。這賬一算，可以省下一大筆錢。這樣一來(lái)，不到這客戶差不多要跪下來(lái)求這位銷售代表告訴他價(jià)格，銷售代表是不會(huì)告訴他價(jià)格的。情人眼里出西施，客戶眼里出價(jià)值，但是你不跟客戶解釋價(jià)值，他未必看得到價(jià)值，所以，對(duì)于你的產(chǎn)品能給客戶提供的價(jià)值了如指掌，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行研發(fā)，然后把這價(jià)值放到客戶眼中上、心中，然后再談價(jià)格。這樣，看起來(lái)不可能的事情就變得可能了。
以上，是我讀此書后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十
作者在本書開篇的時(shí)候提到，他并不希望讀者讀完本書之后，覺得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書上的方法展開行動(dòng)的書。的確，這確實(shí)是一本非常有用的書，在看問(wèn)題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認(rèn)，這本書多數(shù)時(shí)候還挺幽默的。
簡(jiǎn)單概括一下這本書。大意就是，我們做生意、搞營(yíng)銷，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶，那你為什么不直接跑過(guò)去問(wèn)問(wèn)客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說(shuō)起來(lái)容易，這世界上無(wú)論大公司還是小公司，愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒有把分銷商、最終促銷員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上，你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢來(lái)替你的分銷商和零售商節(jié)省100元，那他們也會(huì)更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場(chǎng)上，哪怕你節(jié)省1元錢的行為會(huì)導(dǎo)致別人損失100元，相信很多人還是會(huì)節(jié)省這1元。你把分銷商當(dāng)外人，分銷商自然不會(huì)當(dāng)你是朋友。
我覺得本書比較新穎的一點(diǎn)是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比，作者提出了，對(duì)顧客進(jìn)行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個(gè)經(jīng)常無(wú)故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時(shí)才出現(xiàn)在你的面前。另一個(gè)是對(duì)我們的品牌有著宗教式忠誠(chéng)度的年輕人，他對(duì)價(jià)格非常不敏感。作者的觀點(diǎn)是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費(fèi)，逼這個(gè)人離開我們轉(zhuǎn)而成為我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。一個(gè)較差的客戶走了，有時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)并沒什么損失。相反，他可以幫你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)麻煩。
麥當(dāng)勞剛起步的時(shí)候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競(jìng)爭(zhēng)不行，麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點(diǎn)的時(shí)候，在電視上打廣告，這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見?！边@樣，每逢周末，麥當(dāng)勞門口排起多達(dá)20000人的長(zhǎng)隊(duì)就不足為奇了。有時(shí)候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購(gòu)買過(guò)程中的每一個(gè)人。認(rèn)真分析購(gòu)買組織（無(wú)論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司）以及購(gòu)買者決策過(guò)程，意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷和追女人是很像的，都是猜對(duì)方的心思。當(dāng)然，如果你不可救藥地愛上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
范文細(xì)細(xì)品味一本名著后，大家心中一定有不少感悟，需要回過(guò)頭來(lái)寫一寫讀后感了。那要怎么寫好讀后感呢？以下是小編為大家整理的范文，歡迎閱讀，希望大......
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第1篇：最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，感覺書中有較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營(yíng)銷中的研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。這里......
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十一
得益于樊老師，才有機(jī)會(huì)讀營(yíng)銷大師—科特勒的營(yíng)銷管理，全書除去附錄總共647頁(yè)，剛開始著實(shí)嚇了一跳，全書分為8篇，23章。對(duì)于初觸營(yíng)銷的我來(lái)說(shuō)，可稱最大最厚的一本書了！于是它有一個(gè)特殊的代號(hào)—營(yíng)銷管理中的牛津字典。
在讀書之前心里對(duì)營(yíng)銷的定義大概是這樣的：不知道營(yíng)銷具體是什么，但是又模糊的將營(yíng)銷等同于銷售，或者業(yè)務(wù)員吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營(yíng)銷新現(xiàn)實(shí)》中看到科特勒大師對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理的定義才終于有了一個(gè)全面的理解。它是這樣定義市場(chǎng)營(yíng)銷的：有利可圖的滿足需求。其中包括兩個(gè)部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是利益，為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的利益而向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。二是需求，消費(fèi)者為了滿足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營(yíng)銷管理是選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。營(yíng)銷經(jīng)常被與銷售相混淆，其實(shí)，銷售只是營(yíng)銷管理的冰山一角。正如科特勒書中所講，營(yíng)銷除了銷售還包括信息收集與需求預(yù)測(cè)、廣泛的營(yíng)銷調(diào)研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營(yíng)銷渠道的整合以及營(yíng)銷的傳播等方面。與銷售相比，營(yíng)銷范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。
從第二章《制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃》中學(xué)到任何企業(yè)或者公司在運(yùn)作之前，不僅僅包括營(yíng)銷環(huán)節(jié)，都應(yīng)該為后續(xù)工作制定一個(gè)完整的戰(zhàn)略和計(jì)劃。構(gòu)建公司戰(zhàn)略意味著確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當(dāng)?shù)胤峙傻矫恳粋€(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，并且評(píng)估成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。在業(yè)務(wù)單元內(nèi)，每個(gè)產(chǎn)品級(jí)別也必須制定旨在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的營(yíng)銷計(jì)劃（包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標(biāo)制定）。營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷過(guò)程中最重要的成果之一。
第二篇——《獲取營(yíng)銷洞見》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營(yíng)銷的信息系統(tǒng)包括三個(gè)方面：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)。環(huán)境方面，為了應(yīng)付迅速變化的全球形勢(shì)，營(yíng)銷人員必須監(jiān)測(cè)六個(gè)主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營(yíng)銷調(diào)研》中了解到：營(yíng)銷調(diào)研室通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷人員相互連接的過(guò)程。營(yíng)銷調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購(gòu)買行為。營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程即界定營(yíng)銷問(wèn)題、決策方案和調(diào)研內(nèi)容——制定調(diào)研計(jì)劃（資料來(lái)源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調(diào)研結(jié)果—制定營(yíng)銷決策。營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)是一個(gè)組織，它通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。
第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng)造長(zhǎng)期顧客忠誠(chéng)》中了解到顧客是尋求價(jià)值最大化的。他們形成一個(gè)對(duì)價(jià)值的期望并付諸實(shí)踐。購(gòu)買者從能提供最高顧客感知價(jià)值的公司那里購(gòu)買產(chǎn)品，顧客感知價(jià)值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會(huì)極大的影響公司利潤(rùn)。第六章—《分析消費(fèi)者市場(chǎng)》闡述了影響消費(fèi)者行為的因素即文化、社會(huì)、個(gè)人因素；以及影響消費(fèi)者反應(yīng)的四個(gè)關(guān)鍵的心理過(guò)程（動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)和記憶），從根本上影響著消費(fèi)者對(duì)于外界刺激的反應(yīng)；購(gòu)買決策過(guò)程：五階段模式（問(wèn)題認(rèn)識(shí)—信息搜尋—方案評(píng)估—購(gòu)買決策—購(gòu)后行為）等主要內(nèi)容。從第七章《分析企業(yè)市場(chǎng)》中明白了企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別與聯(lián)系。還有企業(yè)購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段：?jiǎn)栴}識(shí)別—需求總體描述—供應(yīng)商的尋找—提案征集（面談供應(yīng)商）—供應(yīng)商的選擇—常規(guī)訂購(gòu)的具體規(guī)定—績(jī)效評(píng)估等。第八章《開發(fā)全球市場(chǎng)》從最近的青島海爾出手超過(guò)55億美元收購(gòu)美國(guó)通用家電業(yè)務(wù)案例看，隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國(guó)用戶的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國(guó)門，打開別國(guó)市場(chǎng)，本國(guó)人口有限，早晚會(huì)達(dá)到瓶頸期，所以要尋找好的機(jī)遇打開外國(guó)的市場(chǎng)。
第四篇《建立強(qiáng)勢(shì)品牌》第九章《識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)》詳細(xì)講解了細(xì)分市場(chǎng)，并從中了解到細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)別。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有四個(gè)層次；大眾市場(chǎng)、多元細(xì)分市場(chǎng)、單一（或利基）細(xì)分市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)，其中將大眾市場(chǎng)視為目標(biāo)市場(chǎng)的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標(biāo)確定為由不同方法界定的多元細(xì)分市場(chǎng)上；細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的兩個(gè)基礎(chǔ)是消費(fèi)者特征和消費(fèi)者反應(yīng)。消費(fèi)者市場(chǎng)最主要的市場(chǎng)細(xì)分變量是地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心里統(tǒng)計(jì)變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個(gè)有效的定位，除了要了解實(shí)際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競(jìng)爭(zhēng)者。營(yíng)銷人員需要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。并且發(fā)展一個(gè)定位要求確定參考框架———通過(guò)識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)和導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)——以及理想的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價(jià)值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價(jià)值和財(cái)務(wù)價(jià)值有關(guān)的重要無(wú)形財(cái)產(chǎn)。第十二章《應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)》中，公司不應(yīng)過(guò)分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者。它們應(yīng)該平衡對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢(shì)和品牌顯現(xiàn)出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟和衰退。當(dāng)前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。
第五篇《創(chuàng)造價(jià)值》第十三章《制定產(chǎn)品戰(zhàn)略》此部分詳細(xì)剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來(lái)滿足市場(chǎng)欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰(zhàn)略包括詳細(xì)了解產(chǎn)品的特征和分類，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，以吸引我們理性和感性兩方面的訴求。同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中，不能一味的追求利益最大化，而應(yīng)該加上完美的前提，在對(duì)生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實(shí)現(xiàn)利益的最大化。除此之外，產(chǎn)品戰(zhàn)略還包括產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽和擔(dān)保，擔(dān)保和保證可以為消費(fèi)者提供進(jìn)一步的確信。第十四章《服務(wù)的設(shè)計(jì)與管理》首先了解服務(wù)的四大獨(dú)特特征：區(qū)別于有形產(chǎn)品的無(wú)形性、不可分性、獨(dú)特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分，稱為服務(wù)營(yíng)銷。在提供服務(wù)時(shí)要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則：無(wú)論是企業(yè)的哪個(gè)部分都應(yīng)以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對(duì)于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務(wù)組合，即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。第十五章《推出新的市場(chǎng)供應(yīng)物》在綜合以上章節(jié)的內(nèi)容之后，企業(yè)大概能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但是要想企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn)，并且維持住顧客，還需要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節(jié)講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中可能會(huì)遇到的障礙與挑戰(zhàn)，以及新產(chǎn)品開發(fā)的八個(gè)階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念開發(fā)與測(cè)試、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)測(cè)試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進(jìn)一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過(guò)營(yíng)銷備忘和營(yíng)銷洞見中的案例對(duì)開發(fā)過(guò)程中創(chuàng)意的管理。產(chǎn)品的開發(fā)過(guò)程也離不開管理，可見管理的重要性。第十六章《制定定價(jià)策略和方案》。首先理解定價(jià)：價(jià)格不只是標(biāo)簽上的一個(gè)數(shù)字，它有多種形式，發(fā)揮著多項(xiàng)功能。并且定價(jià)是多變的。理解公司的定價(jià)與消費(fèi)者心理定價(jià)的區(qū)別。制定價(jià)格的過(guò)程：選擇定價(jià)目標(biāo)—確定需求—估計(jì)成本—分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品—制定最終價(jià)格。并且價(jià)格不是一成不變的，是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細(xì)分市場(chǎng)要求、購(gòu)買時(shí)間、訂單量、交貨頻率、擔(dān)保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價(jià)系統(tǒng)。
第六篇《傳遞價(jià)值》包括第十七章《設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷渠道》此部分詳細(xì)解析了營(yíng)銷渠道以了解如何通過(guò)設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷渠道，首先理解營(yíng)銷渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性：營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是公司營(yíng)銷渠道的一個(gè)特別組成部分，關(guān)于營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問(wèn)題之一，公司所選擇的渠道對(duì)其它營(yíng)銷決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。其次營(yíng)銷的各個(gè)渠道要進(jìn)行整合即整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)：指在這樣的一個(gè)系統(tǒng)中，任一渠道銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都體現(xiàn)著其它渠道的銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。并且營(yíng)銷渠道始終是不斷變化的，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)巨大的變革。要設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，營(yíng)銷者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標(biāo)和約束，識(shí)別和評(píng)價(jià)主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對(duì)每個(gè)渠道中的中間商進(jìn)行挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。同時(shí)還要隨時(shí)調(diào)整渠道設(shè)計(jì)和安排，包括擴(kuò)展進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的可能性。最重要的三種變化趨勢(shì)是垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、水平營(yíng)銷系統(tǒng)和對(duì)渠道營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營(yíng)銷渠道都存在潛在的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，要深入了解渠道沖突的原因，并根據(jù)根本原因采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越鉀Q。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣給最終消費(fèi)者以滿足其個(gè)人和非商業(yè)險(xiǎn)是喲個(gè)目睹的所有活動(dòng)。零售商或零售商店是指其銷售額主要來(lái)自零售活動(dòng)的商業(yè)公司。了解零售的主要類型并更好的`加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些以轉(zhuǎn)賣或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動(dòng)。市場(chǎng)物流包括構(gòu)建滿足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而執(zhí)行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿足刻骨需求從而獲得盈利的整個(gè)物流過(guò)程。
第七篇第十九章《整合營(yíng)銷傳播的設(shè)計(jì)和管理》詳細(xì)講解了營(yíng)銷傳播的方法、如何進(jìn)行營(yíng)銷傳播等。營(yíng)銷傳播是指公司用來(lái)直接或間接向消費(fèi)者告知、說(shuō)服和提醒有關(guān)其銷售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營(yíng)銷傳播組合主要包括八個(gè)主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系和宣傳、在線和社交媒體營(yíng)銷、移動(dòng)營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷以及人員推銷。開發(fā)有效傳播的八個(gè)步驟：識(shí)別目標(biāo)受眾、確定傳播產(chǎn)品、設(shè)計(jì)傳播、選擇傳播渠道、確定整體營(yíng)銷傳播預(yù)算。公司還必須將營(yíng)銷傳播預(yù)算在八種主要的傳播模式上進(jìn)行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營(yíng)銷傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場(chǎng)類別、購(gòu)買者準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個(gè)傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營(yíng)銷傳播功能，營(yíng)銷傳播整合是這樣一種營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程，即：它能識(shí)別一套評(píng)估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結(jié)合起來(lái)，通過(guò)對(duì)離散信息進(jìn)行無(wú)縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識(shí)別的贊助商以非個(gè)人方式呈現(xiàn)和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費(fèi)形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營(yíng)利和政府機(jī)構(gòu)。開發(fā)一個(gè)廣告方案需要五個(gè)步驟：設(shè)定廣告目標(biāo)—確定預(yù)算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評(píng)估傳播和銷售效果。促銷主要由短期激勵(lì)工具組成，用來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者或經(jīng)銷商更快或更多地購(gòu)買特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷時(shí)，公司必須建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評(píng)估效果。事件和體驗(yàn)?zāi)軌虺蔀橄M(fèi)者生活中特別的而且更關(guān)乎個(gè)人的時(shí)刻。公共關(guān)系包括設(shè)計(jì)用來(lái)宣傳或保護(hù)公司形象或個(gè)別產(chǎn)品的各種計(jì)劃。第二十一章《管理數(shù)字傳播：在線營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷》同第二十章內(nèi)容相似，講述了另外一種傳播方式：數(shù)字傳播。包括：在線營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷。在線營(yíng)銷通過(guò)精心設(shè)計(jì)并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營(yíng)銷者提供了互動(dòng)性和個(gè)性化更強(qiáng)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。社交媒體為營(yíng)銷者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò)上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機(jī)會(huì)，同時(shí)它也能夠強(qiáng)化其它傳播方式的效果。移動(dòng)營(yíng)銷是一種越來(lái)越重要的互動(dòng)營(yíng)銷方式，營(yíng)銷者可以使用短信、軟件應(yīng)用程序和廣告通過(guò)消費(fèi)者的智能手機(jī)和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播：直復(fù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和人員銷售》。與前兩章結(jié)構(gòu)相同，講述了人員傳播的內(nèi)容，主要包括桑方面：直復(fù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和人員銷售。直復(fù)營(yíng)銷是一種互動(dòng)營(yíng)銷體系，使用一種或多種媒體在不同地點(diǎn)引起可測(cè)量的反應(yīng)或達(dá)成交易。本章的最后一部分人員銷售也正是很多門外漢誤會(huì)營(yíng)銷的地方，認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售，人員銷售只是營(yíng)銷的冰山一角，銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)，銷售代表代表了公司，而正是銷售代表為公司帶回了所需的顧客信息。
第八篇《承擔(dān)營(yíng)銷責(zé)任以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功》從第二十三章《全方位營(yíng)銷組織的長(zhǎng)期管理》中我了解到公司必須通過(guò)其法律、道德、社會(huì)言行來(lái)實(shí)踐其社會(huì)責(zé)任。公益營(yíng)銷是企業(yè)有效的將社會(huì)責(zé)任與顧客營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合的一種方式。并且影響部門必須不斷監(jiān)控和整理營(yíng)銷活動(dòng)，在未來(lái)實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷也同樣需要一系列因的技能和競(jìng)爭(zhēng)力。還講到營(yíng)銷者現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng)造性的雙贏方法來(lái)平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營(yíng)銷計(jì)劃并與一系列市場(chǎng)建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內(nèi)部采取所有這些正確的行動(dòng)，并且考慮其在市場(chǎng)中的廣泛后果，本章主要圍繞這個(gè)內(nèi)容依次展開。
除以上內(nèi)容之外，書中還涵蓋了大量的案例以及營(yíng)銷洞見和營(yíng)銷備忘等，內(nèi)容完備全面，堪稱營(yíng)銷界的奠基之作。在我看來(lái)，這本書可以作為公司未來(lái)發(fā)展的范式吧，可以稱之為理想狀態(tài)。營(yíng)銷確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織和個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺得我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候也要學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，用心的去，我們的品牌才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對(duì)于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒有能夠認(rèn)真的對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行監(jiān)視。當(dāng)今的市場(chǎng)，營(yíng)銷人員必須對(duì)一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時(shí)的反應(yīng)并且與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)會(huì)創(chuàng)新。在全球化的今天，我們更加應(yīng)該注意消費(fèi)者的銷售觀念和消費(fèi)意向，一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲做出購(gòu)買決策，必須了解消費(fèi)者的行為，這將會(huì)使?fàn)I銷者對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向以及激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲將會(huì)有著促進(jìn)的作用。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十二
今天，老師一進(jìn)門，就對(duì)我們說(shuō)：“今天我們來(lái)讀《教育的55個(gè)細(xì)節(jié)》一書?！庇型瑢W(xué)問(wèn)：“為什么老師要給我們看這個(gè)，這不是老師看的嗎？”老師回答：“因?yàn)樽屇銈兛催@書有幫助！”于是我們帶著好奇的心理看了《吃飯時(shí)保持良好的禮儀》，《主動(dòng)幫他人撿起掉下的東西》，《餐后要清理自己的垃圾》，《接到別人遞的東西要說(shuō)“謝謝”》和《與人相碰應(yīng)主動(dòng)說(shuō)“對(duì)不起”》這五個(gè)片段。
其中我印象最深的是《主動(dòng)幫他人撿起掉下的東西》一文。這篇文章主要講了克拉克的銀行卡不小心掉到了地上，一個(gè)小男孩連忙他撿起并還給了他。還有一事，一個(gè)學(xué)生的鉛筆從桌上滾了下來(lái)，而沒有人幫他撿，這件事使他非常生氣。
讀了這篇文章，我想：在學(xué)校里，有的同學(xué)扔了餐巾紙，路過(guò)的同學(xué)卻不理不睬。還有，我曾經(jīng)看見同桌的本子被擠到了地上，別人都不幫他撿起來(lái)，我就幫他撿起來(lái)了。這些都只是舉手之勞??！為什么我們的同學(xué)都不愿意去做呢？所以，我們一定要保持良好的文明習(xí)慣，這樣，我們的'世界才會(huì)更美好！
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十三
引言服務(wù)正在營(yíng)銷戰(zhàn)中扮演著越來(lái)越重要的爭(zhēng)勝角色，做酒店也就是做服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品才能獲得賓客的認(rèn)同，進(jìn)而獲得企業(yè)所需的利潤(rùn)，本書為我們打開了一扇服務(wù)營(yíng)銷“武器庫(kù)”的大門。
以含服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分，所有的企業(yè)都分為以下幾種情況：
3、是有形產(chǎn)品與服務(wù)共存，既銷售產(chǎn)品又提供服務(wù)，酒店就是其中之一；
4、以服務(wù)為核心，提供輔助性產(chǎn)品，譬如航空公司；
5、完全服務(wù)，沒有產(chǎn)品交易產(chǎn)生，譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)是一種核心產(chǎn)品，無(wú)論酒店提供的床和菜肴有多么舒適，多么美味，缺少了相應(yīng)的服務(wù)，這些實(shí)物產(chǎn)品就會(huì)大打折扣。如果一位客人到北京出差，選擇了一家五星級(jí)酒店入住，但得到的是四星，甚至三星的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的感覺只有四星或者三星，而入住一家三星級(jí)的酒店卻獲得了五星級(jí)的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的評(píng)價(jià)則是四星或五星的水準(zhǔn)，因而對(duì)我們酒店而言，只有超越客戶預(yù)期的服務(wù)才能使優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并獲得顧客的認(rèn)可。酒店的服務(wù)是用來(lái)完善酒店硬件產(chǎn)品，甚至能起到提升酒店產(chǎn)品品質(zhì)的左右，就是需要我們切實(shí)地，用心地來(lái)做“滿意+驚喜”的服務(wù)。
以服務(wù)來(lái)打造品牌，將服務(wù)品牌化是目前酒店業(yè)的大勢(shì)所趨。其核心動(dòng)力是產(chǎn)品的同質(zhì)化。各酒店都想以品牌使得同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品有差異，因此對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，品牌從某種角度來(lái)說(shuō)能代表一切。而用服務(wù)打造的差異化品牌，能將酒店龐大的服務(wù)體系特色化、人格化、形象化，不但讓客戶更容易、更快速地認(rèn)知酒店，更能直接體現(xiàn)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上的差異，讓客戶更容易記憶，更容易識(shí)別。因此酒店通過(guò)服務(wù)來(lái)打造品牌，更容易快速地在客戶心中開辟一塊“印象根據(jù)地”。那么酒店服務(wù)成為一塊“金字招牌”，會(huì)有以下特征：
1、品牌資產(chǎn)價(jià)值高。
2、品牌的文化含量高。
3、品牌抗危機(jī)能力強(qiáng)。
4、市場(chǎng)占有率高。
5、品牌盈利能力強(qiáng)。目前看來(lái)，世界級(jí)的酒店品牌如洲際、萬(wàn)豪、希爾頓、卡爾森、雅高等都有著以上幾個(gè)特點(diǎn)。而內(nèi)資品牌，開元、錦江、金陵、華天等也多少能在這些特征里面初露端倪，但還是有頗大的差距。那么就要求我們這些國(guó)內(nèi)的酒店品牌在服務(wù)體系的建設(shè)，服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)產(chǎn)品的推廣上要加大努力，逐步完善提高?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑?BR> （1）塑造品牌形象內(nèi)涵。
酒店應(yīng)該根據(jù)自身服務(wù)提供能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)以及目標(biāo)顧客需求特性確定合適的星級(jí)、檔次與類型，并提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。為了讓公眾知曉酒店形象，營(yíng)銷活動(dòng)非常必要。酒店可實(shí)施usp策略（獨(dú)特的銷售主張），即實(shí)施一系列獨(dú)具個(gè)性化的舉措，使品牌形象人格化，提升形象知名度。比如，可以舉辦大型交流會(huì)、關(guān)心社會(huì)公益福利事業(yè)活動(dòng)、開展軍民共建活動(dòng)等，通過(guò)各種大型活動(dòng)，塑造酒店社會(huì)形象，促進(jìn)顧客美好期望的形成。
（2）實(shí)現(xiàn)酒店承諾。
品牌的內(nèi)涵體現(xiàn)于顧客入住時(shí)的感知。如果顧客感知符合預(yù)期甚至超出預(yù)期，說(shuō)明品牌聲譽(yù)建設(shè)不僅對(duì)外營(yíng)銷得力，對(duì)內(nèi)服務(wù)也如意。實(shí)現(xiàn)對(duì)客服務(wù)承諾對(duì)顧客忠誠(chéng)很重要。斐濟(jì)的攝政酒店在發(fā)生軍事政變時(shí)由于旅游業(yè)衰落遇到了嚴(yán)峻的問(wèn)題。夏威夷大學(xué)旅游管理學(xué)院的院長(zhǎng)吉·查克給出的建議是：“不需要做什么特別的事。別裁員，別停電，別降低食物或服務(wù)的質(zhì)量，僅此而已?！辈榭说睦碛墒?，既然攝政酒店當(dāng)初定位成一個(gè)豪華的度假酒店，那么就必須繼續(xù)提供這個(gè)檔次的服務(wù)，哪怕只有一個(gè)顧客。這也正是中國(guó)古語(yǔ)中“一諾值千金”的含義所在。服務(wù)承諾的完美體現(xiàn)有助于顧客信任感的產(chǎn)生。
（3）與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。
品牌聲譽(yù)建設(shè)并不只是做一些廣告，開展一些活動(dòng)就能完成，而是需要實(shí)在內(nèi)容的擴(kuò)充。與顧客接觸中不斷了解顧客需求，改進(jìn)各種服務(wù)措施才能塑造酒店形象。顧客對(duì)于酒店的期望具有模糊性、隨意性、變化性的特點(diǎn)，因此，酒店需要不斷學(xué)習(xí)，不斷完善自身產(chǎn)品。
眾所周知，情緒、情感是人精神生活的核心部分，當(dāng)人的心理目標(biāo)趨向?qū)崿F(xiàn)、或形成新的心理目標(biāo)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生積極的情緒、情感；反之，如果目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)化受阻、倒退或破壞時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生消極的情緒、情感。酒店要通過(guò)服務(wù)產(chǎn)生的情感信任來(lái)獲得顧客的忠誠(chéng)，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)情感信任使顧客感知到企業(yè)對(duì)顧客的情感，而后，需要得到顧客對(duì)酒店企業(yè)的情感回報(bào)——再次、多次選擇酒店的服務(wù)。這樣一個(gè)使顧客感受情感到使顧客進(jìn)行情感回報(bào)的過(guò)程，就是酒店顧客情感價(jià)值的體現(xiàn)過(guò)程，也就是顧客對(duì)酒店服務(wù)由感知到認(rèn)知的過(guò)程。
所謂酒店企業(yè)的顧客情感價(jià)值實(shí)際上就是：顧客對(duì)酒店提供的情感分享的一種感知，這種感知使顧客產(chǎn)生了對(duì)酒店服務(wù)的感情，從而促使顧客通過(guò)自己的行為對(duì)酒店進(jìn)行情感回報(bào)。這里的情感價(jià)值，包括顧客的情感感知和顧客的情感回報(bào)。作為服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，酒店業(yè)出售的是以服務(wù)為主的產(chǎn)品，其質(zhì)量需要顧客的主觀感知才能判斷優(yōu)劣，因此，在酒店顧客價(jià)值研究中，將顧客價(jià)值界定為顧客情感價(jià)值顯得更為貼切和適合，體現(xiàn)了顧客對(duì)于價(jià)值的高度主觀感受性。事實(shí)上，顧客對(duì)酒店的情感價(jià)值，不僅僅停留在對(duì)酒店的.情感信任感知方面，顧客在感受情感的同時(shí)也會(huì)釋放自己的情感，也就是對(duì)酒店進(jìn)行重新選擇，再次選擇，以便把自己的情感回報(bào)給酒店。
（1）增強(qiáng)互動(dòng)溝通。
酒店應(yīng)有定期的顧客聯(lián)絡(luò)計(jì)劃，通過(guò)上門拜訪、電話溝通或者網(wǎng)上交流等形式不間斷地與重要顧客保持一定聯(lián)系。一方面通過(guò)聯(lián)系增進(jìn)與酒店感情，另一方面也從溝通中挖掘出更多的顧客個(gè)性化的信息，以利于更好的價(jià)值投入。例如，對(duì)于商務(wù)顧客，可以調(diào)查該顧客的商務(wù)業(yè)績(jī)或者計(jì)劃，以確定其未來(lái)走向以及是否可從中獲取更多的顧客份額等。
（2）提供個(gè)性化服務(wù)。
情感性的聯(lián)系在住店期間主要體現(xiàn)于個(gè)性化的服務(wù)與接觸。個(gè)性化服務(wù)是指酒店在滿足顧客一般的共同的需求之上，提供一對(duì)一的針對(duì)性服務(wù)。因?yàn)轭櫩偷男枨笫嵌喾N多樣的，并且又是復(fù)雜多變的，在服務(wù)過(guò)程中員工應(yīng)靈活掌握，因時(shí)制宜。這樣，顧客就不僅僅是感到滿意，而是會(huì)獲得一份驚喜，并且留下深刻的印象，可以讓顧客感受到酒店對(duì)他的關(guān)注程度。我在徐州開元工作期間，十分注重服務(wù)營(yíng)銷的理念灌輸，員工的個(gè)性化服務(wù)也的確為酒店帶來(lái)了很高的美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)度。例如，我們的樓層服務(wù)員經(jīng)常為一些長(zhǎng)住客洗滌襪子等物品，使得客人十分的高興和感動(dòng)。
（3）打造積極的消費(fèi)體驗(yàn)經(jīng)歷。
顧客積極的消費(fèi)體驗(yàn)有助于建立顧客與酒店服務(wù)的情感紐帶。體驗(yàn)的每個(gè)部分，如消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、服務(wù)本身、顧客服務(wù)和事件體驗(yàn)等應(yīng)緊密結(jié)合而保持和諧一致。實(shí)踐證明，把情感和體驗(yàn)聯(lián)系在一起能夠加強(qiáng)顧客溫馨愉悅的感覺。通過(guò)演繹服務(wù)的特定風(fēng)格，吸引顧客的參與互動(dòng)，促使顧客接受服務(wù)所傳遞的信息，同時(shí)通過(guò)積極的消費(fèi)體驗(yàn)，與酒店建立積極的情感聯(lián)系。
（4）結(jié)構(gòu)聯(lián)系。
除了服務(wù)人員和營(yíng)銷人員與忠誠(chéng)顧客的聯(lián)系，在相互關(guān)系更進(jìn)一層的基礎(chǔ)上，酒店還應(yīng)該對(duì)忠誠(chéng)顧客附加更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。所謂結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，即提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的顧客化服務(wù)，從而提高了為顧客服務(wù)的效率和產(chǎn)出。這類服務(wù)通常被設(shè)計(jì)成一個(gè)傳遞系統(tǒng)。例如，馬里奧特發(fā)明了快速結(jié)帳系統(tǒng)，顧客在頭天晚上便接到帳單，如果認(rèn)為帳單沒錯(cuò)，只需將帳單連同鑰匙放到前臺(tái)就可以。如今，大多數(shù)酒店聯(lián)號(hào)都使用類似的快速結(jié)帳系統(tǒng)，有些酒店讓顧客通過(guò)電視來(lái)核對(duì)帳單，甚至用客房電視結(jié)帳。類似做法任何酒店都可有所借鑒。
首先，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客忠誠(chéng)。
酒店和顧客間的關(guān)系終究是一種追求各自利益與滿足的價(jià)值交換關(guān)系，酒店得到顧客的價(jià)格付出，顧客必然需要對(duì)等甚至更多的價(jià)值獲得。當(dāng)顧客對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)者、同一系列的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇時(shí)，是基于顧客對(duì)酒店服務(wù)價(jià)值的感知的。顧客評(píng)價(jià)酒店服務(wù)的價(jià)值結(jié)構(gòu)所包含的價(jià)值因素有核心價(jià)值、附加價(jià)值、品牌價(jià)值、情感價(jià)值以及認(rèn)知成本等，這些因素因人而異，既包含了產(chǎn)品的功能特性、價(jià)格高低，也反映了不同購(gòu)買者的心理要求等。由于顧客對(duì)服務(wù)是一種主觀上的感覺，因此，各人有不同的看重，在所得中，有的看重?cái)?shù)量，有的要求質(zhì)量，有的要求便利；付出也不同，有的關(guān)注金錢，有的重視時(shí)間或者精力等。
其次，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客滿意，然后影響顧客忠誠(chéng)。
顧客的情感體驗(yàn)直接影響著顧客滿意的程度，不同程度的顧客滿意對(duì)顧客忠誠(chéng)會(huì)造成不同的影響。顧客滿意是“一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)，高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對(duì)品牌的情感上的共鳴，而不僅僅是一種生理性偏好，正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠實(shí)”。這說(shuō)明顧客滿意對(duì)忠誠(chéng)起著很大的驅(qū)動(dòng)作用，但是由于受到隨機(jī)因素的影響，顧客滿意與忠誠(chéng)之間雖不是強(qiáng)相關(guān)關(guān)系，但具有正相關(guān)關(guān)系。這也說(shuō)明，酒店如果長(zhǎng)期堅(jiān)持完善與顧客的溝通，能給顧客一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的期望值并不斷滿足顧客的期望，就能在贏得顧客滿意的基礎(chǔ)上培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。總之，顧客忠誠(chéng)和顧客滿意存在著密切的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系在顧客高度滿意時(shí)可能形成滿意到忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)化。因此，顧客滿意盡管不是忠誠(chéng)的充分條件，但也是一個(gè)重要的必要條件。
通過(guò)以上的分析可知，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠(chéng)的關(guān)鍵因素。顧客在購(gòu)買前的價(jià)值判斷是購(gòu)買決策的基礎(chǔ)，而購(gòu)買后是否滿意的心理狀態(tài)會(huì)影響再次購(gòu)買。重新購(gòu)買時(shí)，顧客仍會(huì)進(jìn)行價(jià)值判斷來(lái)決定是否購(gòu)買，滿意度通過(guò)影響顧客對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)值的判定，從而間接影響購(gòu)買決策。因此，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠(chéng)的根本因素，顧客滿意從過(guò)程中影響顧客對(duì)酒店服務(wù)的感知價(jià)值，進(jìn)而影響顧客忠誠(chéng)。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十四
最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷的書籍，在此想向各位介紹一位營(yíng)銷大師，以及它的營(yíng)銷書籍。
他，被很多人稱為現(xiàn)代營(yíng)銷之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。
首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒（philipkotler）（1931年5月27日－）是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一，美國(guó)西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷教授和s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。
他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷》《營(yíng)銷管理》以及《科特勒營(yíng)銷新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際營(yíng)銷》、《營(yíng)銷典范》、《營(yíng)銷原理》、《社會(huì)營(yíng)銷》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》、《市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷亞洲》。
讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。
總結(jié)。
如下：
一、科學(xué)的營(yíng)銷：讓營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同最大化。
菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷，我想，把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。
很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷。
競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員。現(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來(lái)。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來(lái)，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來(lái)。
二、營(yíng)銷中的品牌：永恒的神奇魅力。
在終端的賣場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無(wú)論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒兀繛槭裁茨切┖腺Y品牌能夠給人高檔次的感覺呢？原因已經(jīng)出來(lái)了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營(yíng)銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過(guò)終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營(yíng)銷過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。
三、
心靈的溝通：營(yíng)銷時(shí)代的尚方寶劍。
時(shí)代在變化，營(yíng)銷也在變。
科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷》中所闡述的，看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。
無(wú)論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷環(huán)境分析，還是營(yíng)銷系統(tǒng)研究、營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營(yíng)銷傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語(yǔ)言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng)，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中，我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠(chéng)，真誠(chéng)對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對(duì)顧客真誠(chéng)，我們沒有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是我們利益的源泉。
營(yíng)銷已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來(lái)越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒有多大差異的，關(guān)鍵是心誠(chéng)，而且讓顧客感覺到了我們的真誠(chéng)，我們才可能制勝。
攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十五
謝”》一文印象猶為深刻。它教育了我們接到別人遞給的東西時(shí)，要及時(shí)說(shuō)“謝謝”。是啊！在生活中，許多人接到別人遞給的東西時(shí)，都不說(shuō)“謝謝”。我想，我們應(yīng)該要做一個(gè)文明人，從小事做起，從我做起，用一句簡(jiǎn)單的“謝謝”反映自己的文明素質(zhì)?！爸x謝”，讓我們每天都做好朋友！
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十六
最近讀了一本書，嚴(yán)格說(shuō)是一本教材，即菲利普科特勒的《營(yíng)銷管理》。
因?yàn)榉评湛铺乩盏氖⒚?，因?yàn)椤稜I(yíng)銷管理》的名氣，我才決定膜拜閱讀的。
這本書共644頁(yè)，龐大的數(shù)字，可怕可怕，但我還是堅(jiān)持了下來(lái)。當(dāng)然，我沒有精讀，只是粗略地讀了一遍。
其實(shí)，我真不知道該如何評(píng)價(jià)這本書。我讀到一半時(shí)，越覺得不對(duì)勁，怎么科特勒先生自己寫的書里還會(huì)出現(xiàn)“菲利普科特勒在《營(yíng)銷管理》里說(shuō)”這種字樣啊。后來(lái)，我上網(wǎng)查了下，果真出問(wèn)題了，這本壓根不是大師寫的那本《營(yíng)銷管理》，而是哪位仁兄山寨出來(lái)的并且名字都一樣，我被騙了。之后，我在想，要不要繼續(xù)下去呢？幾番糾結(jié)后，我還是決定讀到底。
其實(shí)，這本山寨版寫得還是挺全面的。只是，像這種學(xué)術(shù)專著類的文章，學(xué)院式枯燥乏味的寫作風(fēng)格，讀起來(lái)真的很讓人頭疼，甚至有放棄的沖動(dòng)。我覺得，讀這本書跟讀政治書差不多，看著看著，感覺那些道理我也懂，都是些不痛不癢的論述?？墒?，一合上書本，你讓我復(fù)述剛才學(xué)到了什么，我還真不知自己學(xué)會(huì)了什么，說(shuō)不出來(lái)，啞口無(wú)言。我想，可能是它理論性太強(qiáng)的緣故吧。
有時(shí)候，我覺得這種書用來(lái)作學(xué)術(shù)論文還是不錯(cuò)的，但如果用它來(lái)作市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)的話，你立馬會(huì)發(fā)現(xiàn)它一無(wú)是處。比如，讓你給一家實(shí)體店鋪寫份可操作性的營(yíng)銷策劃，你想想，這本山寨版的《營(yíng)銷管理》能給你提供什么具體的思路嗎？答案是，不能。當(dāng)然，不是說(shuō)這種書不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能給了你戰(zhàn)略思想，但絕對(duì)無(wú)法給你具體的戰(zhàn)術(shù)。這就好比練武，這種書就像內(nèi)功心法，它能增強(qiáng)你的內(nèi)功，卻無(wú)法教你一招半式。所以，有時(shí)候我想，我就是把整本書都背熟了，我最終也只適合考場(chǎng)，不適合戰(zhàn)場(chǎng)。
最近我發(fā)現(xiàn)，每讀一本書或者一篇文章前，光看題目，我會(huì)對(duì)它充滿著無(wú)限遐想和期待?？墒?，讀完以后，往往讓我大失所望。原因是，書文的內(nèi)容，和我腦海里想象的內(nèi)容大相徑庭，不是我想要的。比如，這本《營(yíng)銷管理》。我一直以為，我讀了之后，會(huì)對(duì)“營(yíng)銷管理”有更深的認(rèn)識(shí)，但結(jié)果恰恰相反。作者寫的“營(yíng)銷管理”并不是我之前腦海里想象的那種“營(yíng)銷管理”，很奇怪吧。但是，你若讓我闡述一下我想象中的“營(yíng)銷管理”是什么樣的，我也說(shuō)不上來(lái)。所以，我常常很被動(dòng)，找不到適合自己的書，找不到想要的書，這就導(dǎo)致我常花了大把的時(shí)間，卻勞無(wú)所得，徒勞無(wú)功，沒有收獲，悲劇啊悲劇。
當(dāng)然，這本書也不是那么的爛，至少它普及了營(yíng)銷方面的理論知識(shí)，并且我還了解了好幾個(gè)新的名詞。老實(shí)說(shuō)，這種書我還寫不出來(lái)呢，因?yàn)樗膶I(yè)性和理論性太強(qiáng)，不是我的風(fēng)格。
讀書有風(fēng)險(xiǎn)，選書須謹(jǐn)慎。好了，就這樣吧。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十七
今年春節(jié)前夕，意外收到了一份禮物：杰克·韋爾奇所著《贏》。記得在去年過(guò)年前，也同樣收到了孫總所贈(zèng)史蒂芬·柯維所著《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書，并在春節(jié)后與分公司主管進(jìn)行了集中分享，受益非淺。春節(jié)贈(zèng)書是個(gè)很新鮮的事情，在我們同行中很少聽說(shuō)，所以感覺到孫總真是“用心良苦”，對(duì)管理的焦慮之心，對(duì)人才的渴求之心，盡在其中。在《贏》的后頁(yè)，微軟的董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、聯(lián)想集團(tuán)的ceo楊元慶等知名人士都對(duì)本書作了較高的評(píng)價(jià)。因此，在春節(jié)期間的休假又多了一份責(zé)任，認(rèn)真研讀了全書，并將感想寫出與大家分享。 在本書中，韋爾奇結(jié)合親身管理實(shí)踐及大量鮮活案例，將其在工作中和生活中“贏”的指揮傾囊相授，內(nèi)容涉及到商務(wù)活動(dòng)的諸多層面，囊括商業(yè)生活的要旨，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理智慧、求職、晉升乃至如何實(shí)現(xiàn)工作與生活的平衡，凝聚了韋爾奇一生的管理智慧，是其執(zhí)掌通用21年來(lái)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的濃縮與升華。 “杰克·韋爾奇”給我們提供了一個(gè)精彩而詳細(xì)的計(jì)劃，更可以指引任何人去爭(zhēng)取成為真正的贏家。這是前紐約市市長(zhǎng)朱利亞尼對(duì)本書的評(píng)價(jià)，韋爾奇在書中前言部分也提到：我認(rèn)為贏是偉大的，不僅是好，而且是真正的“偉大”，因?yàn)楫?dāng)公司贏利時(shí)，人也可以得到茁壯成長(zhǎng)，對(duì)成功企業(yè)的每一位員工來(lái)說(shuō)，他們?cè)谑袌?chǎng)中有了更多的工作機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。而在其中起沖突因素的是“人”。如何去贏又包含著很多微妙、復(fù)雜的，更多是極其艱苦的，而具備領(lǐng)導(dǎo)力不是自己的事，在你成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功是同自己的成長(zhǎng)有關(guān)，當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)以后，成功都同別人的成長(zhǎng)有關(guān)，還需要處理好每天平衡調(diào)度問(wèn)題，需要有強(qiáng)烈的使命感，在可能的目標(biāo)和不可能的目標(biāo)之間尋求一種平衡，既要給大家一個(gè)清晰的方向感，以贏取商業(yè)利潤(rùn)為導(dǎo)向，也要充滿壯志雄心，讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工感覺到自己是偉大事業(yè)中的一部分，并且創(chuàng)建新的.價(jià)值觀和行動(dòng)綱領(lǐng)。韋爾奇在第二章中談到“坦誠(chéng)”的必要性，古典哲學(xué)家伊曼紐爾·康德曾雄辯地證明過(guò)缺少坦誠(chéng)實(shí)際上是一種自私的表現(xiàn)，是為了讓“自己的”生活更加輕松;坦誠(chéng)讓ge公司獲得巨大的成功，是這種精神把更多的人、更多的聲音、更多的活力吸引到ge的事業(yè)中來(lái)，相互鼓勵(lì)，讓每個(gè)人都能更開放、做得更好。讀到此處，本人感想頗多，韋爾奇那種實(shí)事求是的風(fēng)格讓ge公司重新煥發(fā)了生計(jì)，方法切實(shí)可行卻又充滿權(quán)威，對(duì)照自己在.
----目前，通用電氣公司(ge)是道-瓊斯工業(yè)指數(shù)1896年創(chuàng)立以來(lái)唯一一家至今仍榜上有名的企業(yè)。在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)的全球企業(yè)家中，ge的杰克-韋爾奇可謂是佼佼者，其許多的管理理念和實(shí)際管理操作方法對(duì)于中國(guó)的企業(yè)家們將會(huì)有很多的啟迪。本文作者從1997年開始跟蹤研究ge的管理模式，1999年訪問(wèn)了ge美國(guó)總部;隨后，在' 99《財(cái)富》論壇上海年會(huì)上，他又現(xiàn)場(chǎng)聆聽了 韋爾奇 先生的一席發(fā)言。這一切促使他把自己對(duì)ge及韋爾奇的許多理解撰寫成文，以期對(duì)正在走向世界、沖刺“財(cái)富500強(qiáng)”的中國(guó)企業(yè)家們有所啟示。
----杰克-韋爾奇被譽(yù)為全美頭號(hào)經(jīng)理。自1981年他接任通用電氣公司(ge)第8任總裁以來(lái)到1998 年，ge各項(xiàng)主要指標(biāo)皆保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。在此期間，ge的年收益從250億美元增長(zhǎng)到1005億美元，凈利潤(rùn)從1 5億美元上升為93億美元，而員工則從40萬(wàn)人削減至30萬(wàn)人。到1998年底，ge的市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)了2800億美元，已連續(xù)多年名列“fortune500”前列。如此赫赫業(yè)績(jī)，使通用電氣在《財(cái)富》雜志第三屆“全球最受推崇的公司 ”的評(píng)選中再次名列榜首，并且比位居第二的微軟公司得票率高50%。
----1998年的上述業(yè)績(jī)產(chǎn)生了達(dá)100億美元的自由現(xiàn)金流量，再加上公司aaa級(jí)的債務(wù)首信度，使它能夠在1998年度投資210億美元收購(gòu)108家公司，以支持全公司三大措施中的兩項(xiàng)：全球化和服務(wù)。從所創(chuàng)下的股東收益方面來(lái)看，無(wú)論是微軟公司的比爾-蓋茨、英特爾的安德魯-格羅夫，還是沃倫-巴菲特或者沃爾瑪零售大王山姆-沃頓，都無(wú)法同杰克-韋爾奇相比。ge的股東通過(guò)公司的儲(chǔ)蓄計(jì)劃已擁有170億美元以上的ge股票。1998年，ge股票每股的總回報(bào)率高達(dá)41%;而在過(guò)去18年中，ge給予股東的年均回報(bào)率為24%。
韋爾奇經(jīng)營(yíng)理念總攬----在杰克-韋爾奇之前，ge總裁是雷金納德-瓊斯，這個(gè)擅長(zhǎng)于科學(xué)管理的實(shí)業(yè)家做事總是一絲不茍。瓊斯堅(jiān)持，挑選繼任總裁必須經(jīng)過(guò)對(duì)每個(gè)候選人長(zhǎng)期仔細(xì)的考察過(guò)程，然后再理性地選出最具資格的人眩瓊斯花了9年的時(shí)間才把當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是“離經(jīng)叛道”的韋爾奇挑選出來(lái)，這真可以說(shuō)是企業(yè)管理史上繼承策劃的最佳典范。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十八
今天孫老師給我們讀了美國(guó)一位教師羅恩。克拉克寫的《教育的55個(gè)細(xì)節(jié)》一書。起初我想：孫老師怎么會(huì)叫我們讀這本書呢？這應(yīng)該是老師看的呀！于是我?guī)е闷娴男那樽x了其中的5個(gè)片段：《吃飯時(shí)保持良好的禮儀》、《主動(dòng)幫他人撿起掉下的東西》、《餐后要負(fù)責(zé)清理自己的垃圾》、《接到別人遞到的東西要說(shuō)謝謝》和《與人相碰因主動(dòng)說(shuō)對(duì)不起》，感受頗深。
我最喜歡的是《餐后要負(fù)責(zé)清理自己的垃圾》一文。主要講了我們用餐完畢后，要把自己應(yīng)該清理的東西收拾干凈?？上胂肫綍r(shí)，我們用餐完畢后，都是讓學(xué)校的食堂工作人員收拾桌面的。現(xiàn)在想想，我感到很慚愧。我想，今后用餐完畢后，我一定要自己收拾桌上的垃圾，并且要保持周圍環(huán)境的整潔。
同學(xué)們，我建議你們也去看看羅恩?？死藢懙摹督逃?5個(gè)細(xì)節(jié)》，它會(huì)讓你成為一個(gè)講文明禮儀的好少年。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷讀后感篇十九
近期學(xué)習(xí)了柏唯良教授的《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》，此書生動(dòng)活潑的寫作風(fēng)格，可以當(dāng)小說(shuō)讀，但絕不是一笑了之，笑完讓人深思，笑完讓你開竅。良藥未必要苦口，包上糖衣并不影響藥效。我覺得，正兒八經(jīng)的道理，可以用非正經(jīng)的方式講述，亦莊亦諧，便于理解和記憶。
在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中，他這樣描述營(yíng)銷之道：營(yíng)銷之道，即是通過(guò)客戶的眼睛看世界，從客戶的角度看問(wèn)題。在書中，他也多次提起這條原則。但的確，從客戶的角度看事情，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，多半是做不到的，做不到是常態(tài)，做到是例外。公司口口聲聲“以客戶為導(dǎo)向”，說(shuō)得熱鬧漂亮，橫幅標(biāo)語(yǔ)高高掛，使命愿景眾口夸，客戶為先，客戶為上。然而，說(shuō)歸說(shuō)，做歸做，日子照常過(guò)。教授在書中列舉了一個(gè)身邊的例子，荷蘭的銀行列有中午時(shí)間不予辦理的費(fèi)力耗時(shí)的業(yè)務(wù)清單。當(dāng)時(shí)他也以為，那是因?yàn)橹形绫容^忙的緣故。誰(shuí)知，出納給他的答案卻是“中午我們有的出納出去吃飯了”。這就是營(yíng)銷中常常出現(xiàn)的問(wèn)題。你和你的客戶完全生活在兩個(gè)完全不同的世界里，那么你就很難見其所見，于是站在客戶的角度看問(wèn)題也就成了現(xiàn)代公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中的最大障礙。
對(duì)于企業(yè)如何學(xué)習(xí)“和客戶感同身受”，他提出了6種具體辦法，它們是：
1、看清現(xiàn)實(shí)：看清現(xiàn)實(shí)，說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難，我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。從來(lái)不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也很少成立專門的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實(shí)。
2、找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因：如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了，當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案，叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因，比如問(wèn)你最后一次看到電腦是什么時(shí)候，窗戶有沒有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。也許，從此以后，公司還會(huì)出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來(lái)買了。我們有沒有重視過(guò)，有沒有組織安排分析客戶不來(lái)的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計(jì)，并時(shí)常去傾聽他們?cè)趺锤阏f(shuō)，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會(huì)我們覺得心頭暖熱，但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。
3。至少一部分銷售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員，甚至首席執(zhí)行官來(lái)自客戶：正如中國(guó)的一句古話，：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。很多時(shí)候，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過(guò)來(lái)，予以實(shí)踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的客戶中招賢納士。
4、讓你的客戶幫你管理：實(shí)際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā)，要學(xué)會(huì)利用客戶來(lái)評(píng)估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來(lái)評(píng)估。比如張總一直在強(qiáng)度，有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前，大家都覺得很復(fù)雜，難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品，不管多復(fù)雜，關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來(lái)重新詮釋了。
5、做你自己的客戶：有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚?，感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設(shè)(模擬)自己從公司簽訂了一個(gè)訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的。
6、做你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果他們的做法行之無(wú)效，你也不會(huì)失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。
另外一方面，柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見表不見里，見近不見遠(yuǎn)，局限于常識(shí)，只能叫看懂;專家是慧眼，透過(guò)現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復(fù)雜，是我們看復(fù)雜了;事情不復(fù)雜，是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn)，最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中，最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問(wèn)題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。
細(xì)節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識(shí)，是一種觀念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營(yíng)銷必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。細(xì)節(jié)營(yíng)銷有較強(qiáng)的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細(xì)節(jié)營(yíng)銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是：
(1)研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見及建議;。
(2)研究有關(guān)個(gè)案，總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問(wèn)題;。
(3)制定讓消費(fèi)者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn);。
(4)在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn);。
(5)企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。
希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中，重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷的作用，并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng)，這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細(xì)節(jié)，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。