總結(jié)是對(duì)經(jīng)驗(yàn)的梳理，讓我們少走彎路。怎樣應(yīng)對(duì)壓力和挫折，保持積極向上的心態(tài)，持之以恒地追求目標(biāo)？范文中提出的建議和經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們撰寫總結(jié)有一定的指導(dǎo)意義。
市場細(xì)分的論文篇一
結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。
1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對(duì)各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會(huì)庫存看，偏關(guān)縣社會(huì)庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對(duì)消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費(fèi)者與往年相比對(duì)卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高，對(duì)于年輕消費(fèi)者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙(福)”、“云煙(紫)”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會(huì)庫存較大的五個(gè)品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對(duì)這幾類卷煙的需求預(yù)測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動(dòng)明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進(jìn)明顯加大。
通過調(diào)查，客戶對(duì)煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對(duì)“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評(píng)價(jià)為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對(duì)電子結(jié)算不滿意。
筆者認(rèn)為，當(dāng)前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營。
面對(duì)這些現(xiàn)狀，我們應(yīng)借助“品牌效應(yīng)”，加大對(duì)品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
結(jié)合本轄區(qū)情況，筆者認(rèn)為應(yīng)該對(duì)本地政府拉動(dòng)內(nèi)需所采取的措施(如修建高速路、改造機(jī)場以及擬投資開工的大型工程項(xiàng)目等)和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)︿N售卷煙的影響，并根據(jù)有關(guān)情況對(duì)今后的銷售前景做出預(yù)測與分析。
市場細(xì)分的論文篇二
一、問題的提出。
本文所分析的市場主要是指交易的地點(diǎn)和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。
“建一個(gè)市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動(dòng)的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。
一個(gè)市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（marketingmanagement）的層面對(duì)此作一些分析。
投資興辦一個(gè)市場，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（p.20-24）。
二、市場營銷什么――顧客、價(jià)值與營銷。
在市場活動(dòng)中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。
市場的使用者――不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者――市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方――售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢姡斑m宜的場所”是市場的營銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對(duì)購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場的營銷者確定合適的開市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場的營銷者適度收費(fèi)。重視市場使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個(gè)方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實(shí)和完成。
三、市場如何營銷？――產(chǎn)品、價(jià)格與促銷。
市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營銷組合4p’s方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。
1．關(guān)于產(chǎn)品策略。
在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。
在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。
市場的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場成功的可能性不會(huì)很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對(duì)售賣者而言，購買者越多，成交的'可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對(duì)于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟(jì)》第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。
因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場，認(rèn)為只要有市場就會(huì)引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場。
”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。
重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個(gè)明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場“價(jià)格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點(diǎn)更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。
現(xiàn)代營銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對(duì)于“市場”這個(gè)產(chǎn)品也是一樣。場所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對(duì)于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆薄ⅰ傲己玫姆?wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個(gè)產(chǎn)品同樣是一個(gè)豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個(gè)方面。
2．關(guān)于價(jià)格策略。
在市場的營銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償性服務(wù)的收費(fèi)決策。在市場收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場的營銷者價(jià)格決策的范疇。在市場的營銷管理活動(dòng)中，不少市場投資者存在認(rèn)識(shí)上和工作上的偏差。認(rèn)為一個(gè)市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場由此而衰。
實(shí)際上，從市場的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動(dòng)成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場。這是培育市場的“造市”手法之一。
3．關(guān)于促銷策略。
促銷是一個(gè)十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，市場的促銷同樣十分重要。一個(gè)市場的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個(gè)市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽(yù)度的提高，市場完全可能進(jìn)一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動(dòng)車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對(duì)于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭。
市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時(shí)調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。
影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會(huì)文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會(huì)落入浙江人手中；三是全國各地市場中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會(huì)文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對(duì)市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時(shí)識(shí)別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個(gè)市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對(duì)的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。
市場常見的相對(duì)優(yōu)勢主要有：（。
l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價(jià)格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。
不同的市場之間會(huì)有一定的競爭。這種競爭主要表現(xiàn)為對(duì)購買力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場布點(diǎn)、工業(yè)品市場規(guī)劃等方面這一點(diǎn)尤為突出，規(guī)劃布點(diǎn)不合理會(huì)影響市場的發(fā)展。但市場之間的競爭有時(shí)會(huì)是一種共生關(guān)系，甚至是互補(bǔ)關(guān)系。這主要是因?yàn)槭袌鲈诳臻g上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實(shí)現(xiàn)信息優(yōu)勢的增效，構(gòu)建出一個(gè)影響力更大覆蓋面更廣的市場群。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設(shè)計(jì)有別于其他產(chǎn)品的營銷?；パa(bǔ)、共生、優(yōu)勢放大（增效）是處理競爭關(guān)系時(shí)必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。
總之，市場的營銷和其他產(chǎn)品的營銷一樣必要。重視市場的營銷有利于提高市場的經(jīng)營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現(xiàn)代營銷管理的框架和方法引入市場的經(jīng)營管理活動(dòng)之中，有助于目前市場管理中許多問題的解決，有助于市場的興旺發(fā)達(dá)。
市場細(xì)分的論文篇三
旅游市場營銷是旅游企業(yè)以旅游者為中心，通過分析，計(jì)劃，執(zhí)行，控制，反饋市場的過程，將本企業(yè)的旅游產(chǎn)品選擇合適的目標(biāo)市場定位，以滿足旅游市場和旅游者的需求為目的，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會(huì)的利益“三贏”。
旅游市場與一般市場相比有其特殊性，主要表現(xiàn)在：
（1）旅游市場具有服務(wù)性的特點(diǎn)，旅游企業(yè)市場營銷必須適應(yīng)旅游市場的這種特點(diǎn)；
（2）旅游消費(fèi)需求是服務(wù)產(chǎn)品，消費(fèi)者通過旅游消費(fèi)滿足其精神享受和發(fā)展的需要。
（3）旅游市場提供的產(chǎn)品是無形的。
市場細(xì)分的論文篇四
（1．云南大學(xué)旅游研究所，云南昆明650091；2．昆明市財(cái)經(jīng)商貿(mào)學(xué)校，云南昆明650032）。
摘要：市場細(xì)分是市場營銷戰(zhàn)略中的核心步驟，關(guān)系到民族旅游資源開發(fā)、民族旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及民族旅游企業(yè)經(jīng)營的成敗。本文將我國民族旅游市場細(xì)分為世界民族旅游客源市場、中華民族旅游客源市場和少數(shù)民族旅游客源市場，從地域、人口、文化及行為特征等方面，對(duì)各細(xì)分市場進(jìn)行分析和解讀，旨在為民族旅游開發(fā)經(jīng)營者提供一個(gè)總體概念和一種工作思路。
市場細(xì)分的論文篇五
摘要：個(gè)人數(shù)碼終端產(chǎn)品由于直接面對(duì)消費(fèi)者，因而帶有強(qiáng)烈的個(gè)性色彩，性別差異偏好是個(gè)性化消費(fèi)的一個(gè)重要方面。不同性別類型的人群對(duì)手機(jī)消費(fèi)具有不同的需求，對(duì)于手機(jī)的外觀形態(tài)要素進(jìn)行分析、考量，進(jìn)而對(duì)手機(jī)設(shè)計(jì)要素進(jìn)行考量，找到各要素之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，無疑對(duì)手機(jī)設(shè)計(jì)具有重要的指導(dǎo)意義。
關(guān)鍵詞：性別；手機(jī)；男性；女性；中性；需求；人體工學(xué)。
引言。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)市場上正規(guī)渠道銷售的手機(jī)有近800個(gè)品種，加上水貨品種已超過1000種。如此多的選擇使手機(jī)消費(fèi)完全進(jìn)入了買方市場。廠商除了采用屢試不爽的價(jià)格這個(gè)有效的杠桿吸引消費(fèi)者的注意力以外，還有沒有別的手段呢？我們認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)如果作為一種短期的戰(zhàn)術(shù)手段對(duì)市場格局進(jìn)行重新洗牌是可行的，但如果把它作為一種戰(zhàn)略手段來操作，則只會(huì)引發(fā)惡性競爭，拉動(dòng)行業(yè)進(jìn)入惡性循環(huán)。而真正能帶動(dòng)企業(yè)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展的只能是設(shè)計(jì)生產(chǎn)消費(fèi)者真正喜愛的滿足其需求的產(chǎn)品，這就要求我們轉(zhuǎn)變過去粗放式的經(jīng)營模式，具備精細(xì)化操作的能力。
1、手機(jī)分類的依據(jù)。
如果把消費(fèi)對(duì)象定位于所有顧客，必然會(huì)降低消費(fèi)者的滿意度，因?yàn)槲覀兊哪骋豢钍謾C(jī)不可能滿足所有顧客的要求，這樣最直接的結(jié)果是導(dǎo)致顧客對(duì)品牌缺乏忠誠。我們都知道品牌滿意和品牌忠誠之間是存在差異的，如圖1，要想把顧客抓牢，就必須有針對(duì)性地細(xì)分市場，對(duì)不同消費(fèi)層次的人群采取不同的戰(zhàn)術(shù)手段，把合適的產(chǎn)品交給合適的人。只有持續(xù)的滿意才能造就真正的忠誠，否則這種忠誠客戶也不能成長為牢固客戶。
按照消費(fèi)者需求與欲望進(jìn)行市場細(xì)分和定位，能有效分解、消化多種多樣的消費(fèi)需求。手機(jī)的性別分類則是針對(duì)不同性別消費(fèi)群體的群體特點(diǎn)及其對(duì)手機(jī)外觀與功能的性別認(rèn)同差異性，即滿足其性別指向需求進(jìn)行的分類。這樣就意味著一款手機(jī)面對(duì)的將不再是所有的手機(jī)用戶，而僅僅是一部分人群，這個(gè)人群甚至可能是非常狹隘的一個(gè)市場，如對(duì)于女性手機(jī)，我們還可以將其進(jìn)行細(xì)分成更小的、特點(diǎn)更加鮮明的細(xì)分市場。
2、性別分類的內(nèi)涵。
2.1、女性手機(jī)。
如圖2.1，所謂的“女性手機(jī)”大體上具有如下之共性：其一，外觀小巧輕薄，曲線柔美，多采用大弧面過渡。其二，比“男性手機(jī)”或“中性手機(jī)”更具時(shí)尚美感，具備一些特定功能。其三，產(chǎn)品導(dǎo)入期價(jià)位較高，以彰顯時(shí)尚、品位的訴求。女性手機(jī)并不是說所有的女士都要用這個(gè)類型的手機(jī)，關(guān)鍵在于這種類型的手機(jī)更多地考慮了女士的要求，以更小更輕更漂亮作為賣點(diǎn)，至于性能如何并不是其關(guān)注的首要因素。
2.2、男性手機(jī)。
手機(jī)作為數(shù)碼消費(fèi)品并非越小就越好，例如男性手機(jī)主要面對(duì)的是體型較大的消費(fèi)者。那些手掌稍微大一些的用戶，如果使用圖2.1所示類型的'手機(jī)，一個(gè)拇指就可以覆蓋兩個(gè)按鍵，是無法進(jìn)行操作的。所以，男性手機(jī)必須要大，大手機(jī)才有大屏幕，才有大按鍵。
如圖2.2，男人用的手機(jī)，需要能突顯持有者特有的男性品味，體現(xiàn)他的氣質(zhì)，和他的衣著打扮相協(xié)調(diào)。典型的男性手機(jī)一般是功能強(qiáng)、外形偏大、顏色穩(wěn)重、鈴聲清晰的產(chǎn)品，它的線條多比較硬朗，色調(diào)也以冷色調(diào)為主，見后文的統(tǒng)計(jì)。
2.3、中性手機(jī)。
既然有性別取向意識(shí)明顯的消費(fèi)人群，那么同時(shí)也就還存在大量希望模糊性別界限的人群。因而，廠家在此類產(chǎn)品設(shè)計(jì)上采取折中路線。精致小巧的外殼整合多元化的功能，強(qiáng)調(diào)外觀的夠炫夠出彩，功能豐富，想怎么玩就怎么玩，以達(dá)到網(wǎng)羅更多消費(fèi)者的目的。這也成了很多手機(jī)廠商對(duì)此類消費(fèi)人群廣告的主導(dǎo)方向：性別不是差距，玩的只是時(shí)尚，見圖2.3。
手機(jī)的市場細(xì)分在不斷進(jìn)行，越來越多的細(xì)分市場將伴隨著用戶的需求以及手機(jī)與其他數(shù)碼技術(shù)的交叉而誕生，但無論怎么分，只要其未來還是給人使用的產(chǎn)品，那么性別的需求指向就始終會(huì)存在。
3、不同性別手機(jī)市場調(diào)查情況國內(nèi)市場與歐美市場的不同在于國人更加偏好于使用折疊手機(jī)，對(duì)手機(jī)的外觀美感更加關(guān)注，所以像諾基亞、西門子、阿爾卡特等一貫生產(chǎn)直板機(jī)的廠商也開始在中國市場銷售折疊手機(jī)。以下，我們提取了幾十種較為典型的折疊手機(jī)進(jìn)行分類，對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行了歸類分析，以期找到具有共性的地方。
3.1、女性手機(jī)市場調(diào)查情況分析。
d類為小巧型，在長寬尺寸上均小于市場一般產(chǎn)品，其長寬比為1.85左右；
e類為肥短型，其長寬比為1.4左右。
圖3.1.2顯示，女性手機(jī)在色彩取向上多采用紅色、銀色、藍(lán)色，其中紅色為首選色。紅色是一種帶有民族審美傾向的顏色，在個(gè)人用品特別是共用物品的配色上，紅色一般都是作為女性色來使用的。女性偏愛紅色一般來講會(huì)基于以下幾點(diǎn)理由：一是紅色更能襯托出女性膚色白皙紅潤，嬌媚動(dòng)人。二是紅色熱情奔放，是一種感性色，和女性天生的在感性思維上所具有的優(yōu)勢相吻合，能產(chǎn)生共鳴。三是紅色所具有的心理暗示功能對(duì)女性特別具有殺傷力，如紅色很容易讓人聯(lián)想到嬌艷的花朵，午后的春光，浪漫感性的生活等。
在外觀形態(tài)風(fēng)格上，女性手機(jī)多采用飽滿的曲線形態(tài)，偏重于整體大弧面體形，光順轉(zhuǎn)折處理，在局部細(xì)節(jié)上，采用柔態(tài)圖形或飾物化鑲嵌。為了傳達(dá)女性嬌柔嫵媚的氣質(zhì)，會(huì)較多地采用透明材料、軟性材料、鑲嵌寶石、高光面處理等手段，同時(shí)通過一些手機(jī)小佩飾的應(yīng)用，來傳達(dá)女性細(xì)膩特點(diǎn)的理念。
3.2、中性手機(jī)市場調(diào)查情況分析。
如圖3.2.1，首先，中性手機(jī)是一種曖昧的產(chǎn)品。考慮到女性機(jī)針對(duì)的是純粹的女人，男性機(jī)針對(duì)的是絕對(duì)的男人，所以中性機(jī)針對(duì)的就是那些對(duì)性別定位認(rèn)同不是很強(qiáng)的人。他們所喜好的可能只是某種功能，也可能只是某種色彩搭配，甚至只是某種外形或材質(zhì)的運(yùn)用。他們不會(huì)因?yàn)樽约菏桥司鸵ベI女性機(jī)，作為男人就一定要用定位于男性的手機(jī)。所以，針對(duì)他們所定義的中性機(jī)，所體現(xiàn)出的性別偏向，自然不能簡單的用尺寸大小來規(guī)定，更合適的應(yīng)該是體現(xiàn)在色彩的搭配上、外形線條的采用上、特定功能的設(shè)置上等等。
如圖3.2.2所示，中性手機(jī)在配色上多采用銀色，藍(lán)色和紅色，其中銀色是首選色。銀色被人們叫做太空色，是一種代表未來和高科技的顏色，所以銀色在手機(jī)這種具有it高科技特點(diǎn)的產(chǎn)品上得到大量的運(yùn)用并被人們所認(rèn)可。銀色因?yàn)槠渌哂械目萍紩r(shí)尚感，對(duì)男性和女性具有同樣的吸引力，它是一種真正能讓男女都認(rèn)同的顏色，所以廠家在做配色方案時(shí)，如果拿不準(zhǔn)或?yàn)榱吮ｋU(xiǎn)起見，都會(huì)把銀色作為一種必備方案來使用。
對(duì)于中性偏女性的手機(jī)，可以考慮在色彩上采用一些柔性的搭配，如采用粉色系或同類色等，當(dāng)然傾向不能很嚴(yán)重，否則就不能形成一種定位上的含混與曖昧。對(duì)于中性偏男性，同樣，采用酷一些外形，色彩上采用明朗一些的對(duì)比色，會(huì)取到比較好的效果。
中性手機(jī)的外形風(fēng)格較為復(fù)雜，它以強(qiáng)調(diào)時(shí)尚為主訴求，形態(tài)上并不拘泥于一格，材料運(yùn)用上也顯得豐富，因而并無明確的界定。
3.3、男性手機(jī)市場調(diào)查情況分析。
對(duì)于圖3.3.1所列舉的市場上較為典型的男性手機(jī)，其尺寸特征較為明顯，a類為不帶攝像頭的手機(jī)，其長度居于82--88mm之間，集中于86mm周圍；寬度居于42--46mm之間，集中于44mm周圍，其長寬比以1.95左右居多。b類為攝像手機(jī)，且均為日系手機(jī)，個(gè)頭大，長度為100mm左右，寬度為48mm左右其長寬比為2.1左右。
如圖3.3.2所示，男性手機(jī)在色彩上多采用藍(lán)色和銀色。藍(lán)色多采用顏色較深的藍(lán)色。藍(lán)色是一種理性的色彩，帶有科技感和機(jī)械感，比較適合男性硬朗、理性的氣質(zhì)。
在外觀形態(tài)上，為了強(qiáng)調(diào)男性的睿智、冷靜、大度、從容等特點(diǎn)，多會(huì)運(yùn)用金屬、電鍍、皮紋面處理等手段。線型上多采用較為硬朗的直線性，面與面的過渡處理采用轉(zhuǎn)折較為強(qiáng)烈的硬連接，顯得棱角分明，但在與握持直接相關(guān)的轉(zhuǎn)折面處會(huì)采用較為柔和的過渡，以增加手感的舒適度。
4、手機(jī)規(guī)格的人體工學(xué)分析。
由于人種特征的不同，東亞黃色人種的手掌要小于歐美白色人種。一般來講，中國男性手掌長度范圍在17.5--20cm之間，寬度在8--9cm之間；女性手掌長度范圍16--18cm之間，寬度在6.5--8cm之間。
由于手掌大小的限制，因此手機(jī)寬度小，在手機(jī)的單手開蓋過程中，會(huì)有利于拇指的操作；手機(jī)的長度短，在手機(jī)的單手閉合操作過程中，會(huì)有利于食指的按動(dòng)上蓋動(dòng)作。不過矛盾的是，由于拇指與手機(jī)按鍵需要一個(gè)合適的接觸面積，導(dǎo)致手機(jī)的寬度不能做得太小，否則，按鍵面積的減小會(huì)導(dǎo)致操作困難與手感的下降，一般來說，男性機(jī)的寬度如小于43mm，則手感會(huì)下降；女性機(jī)的寬度如小于38mm，手感會(huì)下降。
對(duì)于手機(jī)的厚度，無論是從攜帶的角度，還是從握持的角度來看，薄相對(duì)于厚來說，都具有優(yōu)勢。雖然也許有人會(huì)認(rèn)為厚的握在手上感覺會(huì)更飽滿，但是從現(xiàn)代人所需要攜帶的越來越多的便攜工具的角度來看，我們認(rèn)為，在可能的情況下，手機(jī)需要做到盡可能的薄。在目前市場同類產(chǎn)品比較的情況下，手機(jī)厚度如小于18mm，則能感到有顯著的薄的感覺。
5、結(jié)論。
5.1、手機(jī)外觀規(guī)格要求。
在綜上所述，在考察了市場上相關(guān)同類產(chǎn)品的規(guī)格以及對(duì)手機(jī)使用的人體工學(xué)分析后，我們認(rèn)為不同性別取向的手機(jī)外形體積規(guī)格上，應(yīng)該符合以下大體的尺寸要求才可以進(jìn)行市場細(xì)分，見表1（折疊手機(jī)類）。
5.2、手機(jī)色彩的適用性及材料運(yùn)用趨勢。
在配色的選擇上，作為必備的配色，女性手機(jī)為紅色，男性手機(jī)為藍(lán)色，中性手機(jī)為銀色。從環(huán)保角度和材料運(yùn)用發(fā)展趨勢看，未來幾年手機(jī)上會(huì)大量運(yùn)用免噴涂注塑料，新材料的運(yùn)用同時(shí)能夠降低生產(chǎn)成本和提高手機(jī)外觀使用壽命、降低顧客投訴，進(jìn)而提高顧客的滿意度。
5.3、手機(jī)形態(tài)風(fēng)格的適用性。
在外觀形態(tài)的風(fēng)格類型上，由于手機(jī)本身屬于高科技it產(chǎn)品，因而，更多的體現(xiàn)的是一種現(xiàn)代主義簡約派的風(fēng)格，但是也會(huì)不斷的有設(shè)計(jì)師加入后現(xiàn)代的要素進(jìn)來，使手機(jī)的形態(tài)語義更加豐富。相對(duì)而言，男性手機(jī)要比女性手機(jī)在形態(tài)上更趨于簡潔干凈，線型比較質(zhì)樸硬朗，直線運(yùn)用較多，轉(zhuǎn)折采用硬過渡以強(qiáng)調(diào)棱線。女性手機(jī)在形態(tài)風(fēng)格上多會(huì)采用圓潤飽滿的曲線形態(tài)，整體圓滑光亮，在局部細(xì)節(jié)處理上不斷糾纏，以撩撥女性細(xì)致感性的心理。
隨著產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，3g技術(shù)的成熟，手機(jī)將會(huì)具備更多的功能。未來的手機(jī)將演變成一個(gè)強(qiáng)大的個(gè)人移動(dòng)終端，整合個(gè)人電腦、數(shù)碼相機(jī)、全球定位儀等諸多產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的外形也將發(fā)生改變。但是究其根本，功能和外觀都不是至上的，無論是功能還是外形，都必須以人的需求為前提，這也是我們?nèi)吮局髁x產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)注的焦點(diǎn)之一[1]。尋找差異化需求，制造差異化的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的競爭者中脫穎而出。
參考文獻(xiàn)。
市場細(xì)分的論文篇六
海爾營銷渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國每個(gè)省建立了自己的銷售分公司――海爾工貿(mào)公司；同時(shí)不論在省會(huì)城市還是縣級(jí)城市海爾公司都建設(shè)有自己的分支機(jī)構(gòu)，建立銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。同時(shí)，海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外，海爾模式的批發(fā)商不掌握分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%～5%，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過海爾銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。
2、格力模式――廠商股份合作制。
格力渠道模式最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經(jīng)銷商之間化敵為友，“以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治原則，確保各級(jí)經(jīng)銷商合理利潤”，由多方參股的區(qū)域銷售公司形式，各地市級(jí)的經(jīng)銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作。廠家以統(tǒng)一價(jià)格對(duì)各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，當(dāng)?shù)厮幸患?jí)經(jīng)銷商必須從銷售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線，各銷售公司在批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動(dòng)。格力模式的根本性的變化在于格力公司與經(jīng)銷商組織建立一個(gè)地區(qū)性、格力為大股東的合資銷售公司，以這個(gè)公司來充當(dāng)格力的分公司管理當(dāng)?shù)厥袌?。各區(qū)域銷售公司董事長由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷商的出資數(shù)目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本結(jié)構(gòu)分紅，入股經(jīng)銷商形成一個(gè)利益聯(lián)盟。對(duì)入股經(jīng)銷商的基本要求是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大戶，并且格力占其經(jīng)營業(yè)務(wù)70%以上。格力模式中制造商由于不再建立獨(dú)立的銷售公司分支機(jī)構(gòu)，很多工作轉(zhuǎn)移給了合資銷售公司。
市場細(xì)分的論文篇七
摘要:本文從市場營銷stp策略市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位的三者相互關(guān)系中，強(qiáng)調(diào)市場細(xì)分在營銷活動(dòng)中重要的戰(zhàn)略基礎(chǔ)地位。
一、為什么要進(jìn)行市場細(xì)分。
首先是企業(yè)資源的有限性。除了自然壟斷、國家壟斷的行業(yè)以及少數(shù)市場面極其狹窄的行業(yè)之外，對(duì)于大多數(shù)行業(yè)而言，一個(gè)企業(yè)是很難去滿足其全部市場需求的，因?yàn)闀?huì)受到企業(yè)資源和能力的限制。也就是說，企業(yè)只能去滿足該市場上一部分消費(fèi)群體的需求。
其次是企業(yè)經(jīng)營的擇優(yōu)性。既然企業(yè)只能去滿足市場中的一部分消費(fèi)群體，那么，他就會(huì)面臨兩種選擇:一是不加區(qū)分地任意滿足其中的一部分，從策略上講就是廣泛營銷。其結(jié)果是，由于沒有針對(duì)性，市場群體的滿意度就不會(huì)很高，從而企業(yè)的市場競爭力也就不會(huì)很強(qiáng);二是尋找到同其他資源相匹配的，有可能充分發(fā)揮企業(yè)特色和優(yōu)勢的一部分市場群體，有針對(duì)性地去加以滿足。這樣就可能既使這部分市場群體的滿意度大大提高，又使企業(yè)的核心競爭力充分發(fā)揮。毫無疑問，只要有可能，企業(yè)都會(huì)選擇后者。
再次是市場需求的差異性。企業(yè)是否有可能找到這樣一些在需求上同其它市場群體不同，而需要有針對(duì)性地加以滿足的市場群體呢?在各種因素的影響下，市場消費(fèi)群體之間存在很大的差異性，從而構(gòu)成了一個(gè)又一個(gè)在需求上各不相同的市場群體。從而就為企業(yè)有針對(duì)性地選擇其目標(biāo)市場提供了前提。
1.怎樣進(jìn)行市場細(xì)分是市場營銷活動(dòng)的關(guān)鍵。對(duì)于消費(fèi)者市場而言，對(duì)一些細(xì)分變量進(jìn)行分析，是市場細(xì)分的一般方法。
(1)地理細(xì)分。要求把市場劃分為不同的地理區(qū)域單位。包括洲際、國別、區(qū)域、行政省市、城鄉(xiāng)、氣候條件和其它地理環(huán)境等一系列的具體變量。
(2)人文細(xì)分。人文細(xì)分消費(fèi)者市場主要是按市場人文變量進(jìn)行市場細(xì)分，如以年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、社會(huì)階層、收入、職業(yè)、教育、宗教、國籍等為基礎(chǔ)，劃分出不同的消費(fèi)者群體。
(3)心理細(xì)分。消費(fèi)者的心理因素是關(guān)于消費(fèi)者自身的較深層次的因素，包括消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量。有時(shí)候，在同一人文群體中，可能會(huì)表現(xiàn)出差異極大的心理特征。
(4)行為細(xì)分。行為細(xì)分是指和消費(fèi)者購買行為習(xí)慣相關(guān)的一些變量，包括購買時(shí)機(jī)和頻率、追求的利益、使用情況和消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度等而將它們劃分為不同的群體。
產(chǎn)業(yè)市場的細(xì)分，有其主要的特點(diǎn):。
(1)最終用戶的要求。按最終用戶的要求細(xì)分工業(yè)品市場是一種通用的方法。在產(chǎn)業(yè)市場上，不同的最終用戶所追求的利益不同，對(duì)同一種產(chǎn)品的屬性看重不同的方面。
(2)顧客規(guī)模。顧客規(guī)模指以顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品需求量的大小來判斷的，這是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的又一個(gè)重要變量，許多企業(yè)為大小不同的用戶分別建立了專門的服務(wù)系統(tǒng)，以便更好地適應(yīng)各種規(guī)模的用戶的特點(diǎn)。
(3)顧客的地理分布。產(chǎn)業(yè)用戶的地理分布往往受一個(gè)國家的資源分布、地形氣候和經(jīng)濟(jì)布局的影響制約。
(1)先把市場進(jìn)行區(qū)隔。市場可以細(xì)分，但市場主要說的是人的一種需求。人從嬰幼兒到老年都是有需求的，但是相同的產(chǎn)品不可能適應(yīng)所有人。一個(gè)產(chǎn)品適合一個(gè)年齡段的人群，這個(gè)年齡段就叫整體人群的區(qū)隔人群。有些產(chǎn)品適合從年齡上區(qū)隔，有些產(chǎn)品適合從性別上區(qū)隔，還有些適合從經(jīng)濟(jì)能力上區(qū)隔。區(qū)隔市場與市場細(xì)分不同，區(qū)隔是區(qū)隔出一個(gè)大的市場人群，也叫市場區(qū)隔。它可以用一個(gè)產(chǎn)品類別去對(duì)應(yīng)，除了對(duì)應(yīng)不同年齡，還可以對(duì)應(yīng)男性、女性。在男性和女性當(dāng)中，還可以從年齡上對(duì)應(yīng)青年女性、青年男性，或者是中年女性、中年男性，總之，用一個(gè)大產(chǎn)品類別對(duì)應(yīng)市場的一類人群的就叫區(qū)隔市場。
(2)在區(qū)隔市場的基礎(chǔ)上確定初步細(xì)分市場。在區(qū)隔市場中，把已經(jīng)區(qū)隔的人群進(jìn)行細(xì)分。如何細(xì)分呢?就是在產(chǎn)品的共性利益基礎(chǔ)上加上個(gè)性利益，然后針對(duì)這個(gè)年齡段不同個(gè)性特點(diǎn)的人所要求的個(gè)性利益點(diǎn)，進(jìn)行細(xì)分。
(3)對(duì)初步細(xì)分市場的調(diào)查和市場趨向性的分析。由于市場競爭的加劇，在大的細(xì)分條件下還出現(xiàn)了更細(xì)的細(xì)分。做細(xì)分產(chǎn)品時(shí)還要考慮這個(gè)市場成熟不成熟。市場沒有成熟到一定程度的時(shí)候不要細(xì)分。
3.決定該細(xì)分市場的有效評(píng)估和重要考量。
(1)宏觀上的有效評(píng)估?？蓞^(qū)分性即以某種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分后的各個(gè)子市場范例清晰，其需求程度和購買力水平是可以被度量的，并同其它子市場有明顯差異。可進(jìn)入性即以某種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分后的各個(gè)子市場是企業(yè)的營銷輻身能力能夠到達(dá)的，消費(fèi)者能接觸到企業(yè)的產(chǎn)品和營銷努力?？蛇M(jìn)入性的另一含義就是該市場不存在的實(shí)力很強(qiáng)的競爭對(duì)手，從而使企業(yè)進(jìn)入這一市場相對(duì)比較容易。可盈利性即以某種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分后的各個(gè)子市場擁有足夠的潛在需求，能使企業(yè)有利可圖，實(shí)現(xiàn)其利潤目標(biāo)。
(2)決定該細(xì)分市場的重要考量方面。a:細(xì)分市場的潛量。首先，細(xì)分市場應(yīng)該有足夠大的需求潛量。惟有對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的潛量規(guī)模才是具有吸引力的細(xì)分市場。其次，要正確估測和評(píng)價(jià)一個(gè)市場的需求潛量，不可忽視消費(fèi)者(用戶)數(shù)量和他們的購買力水平這兩個(gè)因素中的任何一個(gè)。b:細(xì)分市場內(nèi)的競爭狀況。在市場中可能占據(jù)的競爭地位是評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場的主要方面之一。競爭對(duì)手實(shí)力雄厚、強(qiáng)弱與否，潛在競爭對(duì)手的狀況，新的競爭者能否輕易地進(jìn)入該細(xì)分市場等等，總之競爭實(shí)力強(qiáng)，對(duì)細(xì)分市場選擇的自由度就大一些，反之，受到的制約程度就會(huì)高一些。c:細(xì)分市場所具有的特征與企業(yè)總目標(biāo)和資源優(yōu)勢的吻合程度。企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的根本目的就是要發(fā)現(xiàn)與自己的資源優(yōu)勢能夠達(dá)到最佳結(jié)合的市場需求。企業(yè)的資源優(yōu)勢表現(xiàn)在其資金實(shí)力、技術(shù)開發(fā)能力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營管理能力、交通地理位置等方面。既然是優(yōu)勢，必須是勝過競爭者的。消費(fèi)需求的特點(diǎn)如能促進(jìn)企業(yè)資源優(yōu)勢的發(fā)揮將是企業(yè)的良機(jī)，否則，會(huì)出現(xiàn)事倍功半的情況，對(duì)企業(yè)是資源的浪費(fèi)，嚴(yán)重時(shí)，甚至造成很大的損失。d:細(xì)分市場的投資回報(bào)。企業(yè)十分關(guān)心細(xì)分市場提供的盈利水平。高投資回報(bào)率是企業(yè)所追求的，必須對(duì)細(xì)分市場的.投資回報(bào)能力作出正確的估測和評(píng)價(jià)。
4.市場細(xì)分觀念中細(xì)分與整合的辨證思考在營銷活動(dòng)中，如何對(duì)市場進(jìn)行有效的細(xì)分始終是值得重點(diǎn)研究的課題。在市場細(xì)分過程中往往存在著兩極分化的現(xiàn)象。即市場細(xì)分有過于單一的表現(xiàn)，如沒有界定市場細(xì)分的范圍，在日常生活中我們經(jīng)常聽到這樣的高論:“全國各地都是我們企業(yè)的市場，所有人都是我們的潛在用戶?！睂?shí)質(zhì)上是將全部市場看成是自己的市場，不進(jìn)行市場細(xì)分。或者僅以產(chǎn)品、地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素為標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行市場細(xì)分。另一種情況即是市場細(xì)分過于復(fù)雜的表現(xiàn)，如有的企業(yè)為了更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)市場，在市場細(xì)分時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)要采用多種細(xì)分變量，殊不知，市場如果分割的過細(xì)，一方面會(huì)造成市場支離破碎，會(huì)給企業(yè)將來的市場管理帶來很多意想不到的困難;另一方面，由于細(xì)分過后的子市場過多，也會(huì)給企業(yè)目標(biāo)市場的選擇帶來極大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯(cuò)失一些很好的營銷機(jī)會(huì)。
三、市場細(xì)分的意義和重要地位。
1.市場細(xì)分有助于企業(yè)深刻地認(rèn)識(shí)市場。通過按不同標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分，按不同的角度把復(fù)雜的市場分開，再拼起來。既清晰地認(rèn)識(shí)了每一個(gè)部分，又了解了部分之間的聯(lián)系。企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)市場整體有了既清晰又全面的把握。企業(yè)可以詳細(xì)分析每一個(gè)細(xì)分市場層面的需求及其滿足情況，尋找適當(dāng)?shù)氖袌鰴C(jī)會(huì)。
2.市場細(xì)分有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最佳的市場機(jī)會(huì)。企業(yè)利用市場細(xì)分就能及時(shí)、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)屬于自己的市場機(jī)會(huì)。因?yàn)橄M(fèi)者的需求是沒有窮盡的，總會(huì)存在尚未滿足的需求。只要善于市場細(xì)分，總能找到市場需求的空隙。有時(shí)候，一次獨(dú)到的市場細(xì)分能為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)嶄新的市場。
3.市場細(xì)分有助于企業(yè)確定經(jīng)營方向，開展針對(duì)性營銷活動(dòng)。慎重地選擇自己所要滿足的那部分市場，使企業(yè)的優(yōu)勢資源得以發(fā)揮是至關(guān)重要的。通過市場細(xì)分，企業(yè)把市場分解開來，仔細(xì)分析比較，及時(shí)發(fā)現(xiàn)競爭動(dòng)態(tài)，避免將生產(chǎn)經(jīng)營過度集中在某種暢銷產(chǎn)品上，與競爭一團(tuán)混戰(zhàn)。又可以選擇有潛力又符合企業(yè)資源范圍的理想顧客群作為目標(biāo)，有的放矢地進(jìn)行營銷活動(dòng)，集中使用人力、物力和財(cái)力，將有限的資源用在刀刃上，從而，以最少的經(jīng)營費(fèi)用取得最大的經(jīng)營成果。
4.市場細(xì)分對(duì)小企業(yè)具有特別重要的意義。小企業(yè)的生產(chǎn)能力和競爭實(shí)力要小得多，它們在整個(gè)市場或較大的細(xì)分市場上無法建立自己的優(yōu)勢。借助市場細(xì)分，小企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)某些尚未滿足的需要，這些需要或許是大企業(yè)忽略的，或許是極富特殊性，大企業(yè)不屑去為之專門安排營銷力量的。無論何種情況，只要是小企業(yè)力所能及的，便可以見縫插針，拾遺補(bǔ)缺，建立牢固的市場地位，成為這一小細(xì)分市場的專家。小企業(yè)還可以充分發(fā)揮“船小調(diào)頭快”的優(yōu)勢，不斷尋找新的市場空隙，使自己在日益激烈的竟?fàn)幹猩婧桶l(fā)展。
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市場細(xì)分的論文篇九
[摘要]在營銷活動(dòng)中，如何對(duì)市場進(jìn)行有效的細(xì)分始終是值得我們重點(diǎn)研究的課題。本文針對(duì)企業(yè)市場細(xì)分過程中存在兩極分化的現(xiàn)象，提出了企業(yè)在細(xì)分市場時(shí)要配合運(yùn)用市場泛化的策略，以達(dá)到有效細(xì)分市場的目的。
[關(guān)鍵詞]市場細(xì)分新思考市場泛化。
市場細(xì)分的目的是為了正確地選擇企業(yè)的目標(biāo)市場。在具體細(xì)分的過程中，細(xì)分變量的選擇十分重要，變量選擇失誤往往會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場細(xì)分的失敗。
在市場細(xì)分時(shí)，有的企業(yè)由于盲目自信、過于樂觀而對(duì)市場不加細(xì)分，或者為了圖方便、省事而選擇單一的細(xì)分變量。
1、沒有界定細(xì)分市場范圍。在日常生活中，我們常常會(huì)聽到這樣的高論：“全國各地都是我們企業(yè)的市場，所有人都是我們的潛在用戶?！闭β犉饋砗苡写笃髽I(yè)家的氣魄，但這恰恰是企業(yè)進(jìn)行市場選擇時(shí)常犯的錯(cuò)誤:將全部市場看成是自己的市場，不進(jìn)行市場細(xì)分。因?yàn)橄M(fèi)者需求客觀上存在著差異性，不進(jìn)行市場細(xì)分將使我們很難確定明確的營銷對(duì)象，企業(yè)也將面臨浪費(fèi)資源、喪失顧客的風(fēng)險(xiǎn)。
2、僅以產(chǎn)品作為市場細(xì)分的基礎(chǔ)。以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的不同種類來尋找自認(rèn)為適合的目標(biāo)市場，這是明顯的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的做法。舉個(gè)簡單的例子，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分會(huì)認(rèn)為所有奶粉的目標(biāo)市場都是相同的。事實(shí)上，由于消費(fèi)者年齡的差異，他們在購買奶粉時(shí)往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根據(jù)年齡作為主變量來細(xì)分市場，如嬰兒奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通過這樣的細(xì)分，每個(gè)市場需求的差異就表現(xiàn)得非常明顯。
3、僅以地理因素為標(biāo)準(zhǔn)。處在不同地理環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求偏好。如在美國，東部人對(duì)咖啡的味道要求清淡，西部人則喜歡濃郁一些的。因此，地理因素一直是一種傳統(tǒng)的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際上，在早期，由于產(chǎn)量有限及交通運(yùn)輸條件的制約，許多企業(yè)只需要也只能以其所在地區(qū)的消費(fèi)者作為目標(biāo)顧客?，F(xiàn)在，交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象日趨明顯，因此僅以地理因素來進(jìn)行市場細(xì)分是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
4、僅以人口統(tǒng)計(jì)因素為標(biāo)準(zhǔn)。人口統(tǒng)計(jì)變量比較穩(wěn)定，主要包括年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教等多個(gè)方面。在實(shí)際生活中，取得這些資料比較容易，所以常常它成為企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的重要標(biāo)準(zhǔn)。但是，消費(fèi)者的欲望和需求并不單純?nèi)Q于人口統(tǒng)計(jì)因素，而是往往要受到其他因素特別是心理因素的影響。因此，單以人口統(tǒng)計(jì)因素細(xì)分市場并不十分可靠。
和第一種情況剛好相反，有的企業(yè)為了更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)市場，在市場細(xì)分時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)要采用多種細(xì)分變量，殊不知，“物極必反”也會(huì)給企業(yè)帶來很多風(fēng)險(xiǎn)。
1、錯(cuò)失一些有利的市場機(jī)會(huì)。在市場細(xì)分的過程中，市場如果分割得過細(xì)，一方面會(huì)造成市場支離破碎，會(huì)給企業(yè)將來的市場管理帶來很多意想不到的困難；另一方面，由于細(xì)分后的子市場過多，也會(huì)給企業(yè)目標(biāo)市場的選擇帶來很大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯(cuò)失一些很好的營銷機(jī)會(huì)。
2、會(huì)造成營銷資源的浪費(fèi)。對(duì)于一個(gè)同時(shí)針對(duì)幾個(gè)相關(guān)細(xì)分市場的企業(yè)，往往會(huì)因?yàn)槭袌龅倪^分細(xì)分而影響了其資源共享，從而導(dǎo)致營銷資源的浪費(fèi)。曾經(jīng)出現(xiàn)過一家企業(yè)的三支銷售隊(duì)伍在同一天上午拜訪了同一個(gè)客戶的事例。因此企業(yè)如果把幾個(gè)細(xì)分市場分別作為服務(wù)對(duì)象，還必須密切注意細(xì)分市場在成本、經(jīng)營和技術(shù)上的聯(lián)系。
3、會(huì)導(dǎo)致營銷成本的增加。在市場細(xì)分時(shí)，如果細(xì)分過細(xì)，隨著財(cái)務(wù)、定價(jià)、促銷、人力資源等方面決策的差異化會(huì)引起多項(xiàng)額外的成本。
（1）會(huì)引起生產(chǎn)成本的增加。企業(yè)為了滿足不同細(xì)分市場消費(fèi)者的需求，而對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行外觀、功能上的一些修改，通常需要額外的研究開發(fā)費(fèi)用，這必然會(huì)導(dǎo)致一定的產(chǎn)品修改成本。進(jìn)行過分市場細(xì)分之后，企業(yè)必將針對(duì)不同的細(xì)分市場推出不同類型的產(chǎn)品，于是生產(chǎn)成本比原先就會(huì)有所提高。
（2）會(huì)引起存貨成本的增加。差異產(chǎn)品的存貨管理成本一般要比單一產(chǎn)品的存貨成本高一些，因?yàn)槠髽I(yè)必須為之做更多的記錄和審核工作。而且為了避免缺貨的風(fēng)險(xiǎn)，多種產(chǎn)品的安全庫存量之和也將大于單一產(chǎn)品所需的安全庫存量。因此過分的市場細(xì)分，必然也會(huì)使產(chǎn)品的存貨成本有所提升。
（3）會(huì)引起分銷成本和促銷成本的上升。由于銷售渠道的多樣化，企業(yè)將面對(duì)著越來越多的分銷商，這必然會(huì)導(dǎo)致渠道費(fèi)用的提升；實(shí)施過分細(xì)分策略后，企業(yè)針對(duì)不同的細(xì)分市場通常會(huì)采用不同的促銷策略，這會(huì)降低個(gè)別媒體的使用頻率，同時(shí)失去媒體費(fèi)用的數(shù)量折扣優(yōu)惠。此外，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行修改或推出新產(chǎn)品等行為也必將引起促銷費(fèi)用的相對(duì)提高。
（4）會(huì)引起其他成本的增加。針對(duì)不同的細(xì)分市場增設(shè)管理人員和銷售人員，這樣也會(huì)額外地增加人工成本。企業(yè)在制定不同的營銷計(jì)劃時(shí)，也需要額外的市場調(diào)研、預(yù)測、銷售分析、促銷、計(jì)劃工作和銷售渠道管理。此外，還必須依據(jù)各細(xì)分市場的具體情況制定出相應(yīng)的財(cái)務(wù)、定價(jià)決策等等，這些決策的多樣化和復(fù)雜性也會(huì)增加行政管理費(fèi)用。
由于采用多種變量細(xì)分市場會(huì)給企業(yè)帶來較多的'風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)在采用多種變量細(xì)分市場時(shí)應(yīng)考慮配合運(yùn)用市場泛化策略。
三、市場細(xì)分新觀念——實(shí)行市場泛化策略。
市場細(xì)分理論產(chǎn)生之后經(jīng)過了一個(gè)不斷完善的過程。最初，人們認(rèn)為把市場細(xì)分得越細(xì)越能適應(yīng)客戶的需求。但是，自20世紀(jì)70年代以來，營銷管理者看到過分細(xì)分市場必然導(dǎo)致企業(yè)總經(jīng)營成本上升，因而導(dǎo)致總收益下降。因此，在市場細(xì)分理論之后，又出現(xiàn)了一種“市場泛化”的理論。
1、“市場泛化”的理論。市場泛化是指企業(yè)將客戶在消費(fèi)上具有某種相關(guān)性的不同需求綜合起來，或者說將不同的市場綜合起來，形成一個(gè)統(tǒng)一的新市場，并通過推出具有多種功能的產(chǎn)品，來滿足這個(gè)新市場的需要。在當(dāng)今市場上，市場泛化的例子隨處可見。例如，組合音響是cd、vcd、卡拉ok等功能的綜合，它針對(duì)的是那些有多種娛樂需求的細(xì)分市場。
2、“市場泛化”與市場細(xì)分的關(guān)系?！笆袌龇夯钡睦碚摬皇菍?duì)市場細(xì)分理論的簡單否定，而是對(duì)過度細(xì)分的反思和矯正，它的理論基礎(chǔ)仍然是市場細(xì)分。市場細(xì)分是對(duì)客戶的細(xì)分，是在一個(gè)大市場上辨別具有不同需求的消費(fèi)群體，并加以分類的過程；而市場泛化則是將客戶不同的需求綜合起來，形成一個(gè)特定消費(fèi)群體。由此可見，市場泛化也需要一個(gè)辨別具有不同需求的消費(fèi)群體、并加以分類的過程，只是它進(jìn)一步看到了不同客戶在消費(fèi)上具有某種相關(guān)性并加以綜合而已。因此，沒有市場細(xì)分就沒有市場泛化，不懂市場細(xì)分就無法進(jìn)行市場泛化。
市場細(xì)分是從“分”的角度認(rèn)識(shí)、分析和開發(fā)市場，而市場泛化則是從“合”的角度去認(rèn)識(shí)、分析和開發(fā)市場。企業(yè)的經(jīng)營者不僅要認(rèn)識(shí)到市場是可分的，而且要認(rèn)識(shí)到市場是可合的。同市場細(xì)分一樣，市場泛化也是一種發(fā)掘機(jī)會(huì)、開發(fā)市場、應(yīng)對(duì)競爭、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。
3、“市場泛化”與市場細(xì)分的結(jié)合運(yùn)用。在結(jié)束初步市場細(xì)分時(shí)，所細(xì)分出的市場中并不是所有的部分都對(duì)企業(yè)具有同等的吸引力。雖然那些缺乏吸引力的子市場只在整個(gè)市場上占有很小的一部分市場容量，但是，這類市場卻往往在一個(gè)企業(yè)的營銷策略中處于非常微妙的位置。如果一個(gè)企業(yè)輕易將這些市場拋掉，不僅會(huì)使其所面對(duì)的市場變得支離破碎，而且還會(huì)破壞整個(gè)企業(yè)市場營銷策略的連續(xù)性。對(duì)于這種情況，市場泛化為我們提供了一個(gè)很好的解決方案。雖然某個(gè)市場的市場容量小、吸引力不足，但是如果我們找出這些市場的相似性，將其進(jìn)行合并，那么就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)容量可觀的市場了。無論我們采取局部泛化——只合并眾多細(xì)分市場中的某幾個(gè)，還是采取完全泛化——合并所有的細(xì)分市場為一個(gè)統(tǒng)一的大市場，關(guān)鍵就是要找出細(xì)分市場間的需求相似性。
此外，還需要注意泛化后所形成的新市場不能與其他保留的市場重復(fù)，否則還需要進(jìn)一步優(yōu)化、完善各細(xì)分市場。
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市場細(xì)分的論文篇十
(2）、預(yù)測概述和需求衡量。
2、評(píng)估營銷環(huán)境。
(1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢。
(2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）。
3、分析消費(fèi)者市場和購買行為。
(1）、消費(fèi)者購買行為模式。
(2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）。
(3）、購買過程(包括參與購買的主角，購買行為，購買決策中的各階段）。
4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為(包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的比較，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）。
5、分析行業(yè)與競爭者。
(1）、識(shí)別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）。
(2）、辨別競爭對(duì)手的戰(zhàn)略。
(3）、判定競爭者的目標(biāo)。
(4）、評(píng)估競爭者的優(yōu)勢與劣勢。
(5）、評(píng)估競爭者的反應(yīng)模式。
(6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避。
(7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡。
6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場。
(2）、目標(biāo)市場的選定，評(píng)估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場。
二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略。
1、營銷差異化與定位。
(1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化。
(2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異。
(3）、傳播公司的定位。
2、開發(fā)新產(chǎn)品。
(1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅分析）。
(2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)。
(3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化。
3、管理生命周期戰(zhàn)略。
(1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。
4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略。
(1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額。
(3）、市場追隨者戰(zhàn)略。
(4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略。
5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略。
(1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策。
(2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策。
(4）、關(guān)于營銷方案的決策。
三、營銷方案。
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝。
(1）、產(chǎn)品線組合決策。
(3）、品牌決策。
(4）、包裝和標(biāo)簽決策。
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案。
(2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)。
3、選擇和管理營銷渠道。
(1）、渠道設(shè)計(jì)決策。
(2）渠道管理決策。
(3）、渠道動(dòng)態(tài)。
(4）、渠道的合作、沖突和競爭。
4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播。
5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。
(2）、銷售促進(jìn)。
(3）、公共關(guān)系。
6、管理銷售隊(duì)伍。
(1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）。
四、管理營銷。
2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性。
3、控制營銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利本事控制，效率控制。
4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制。
中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在__年全面推向市場，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托___顧問公司為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對(duì)教學(xué)軟件市場環(huán)境和市場機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，對(duì)天翼軟件的目標(biāo)市場、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出__年度營銷計(jì)劃。
市場細(xì)分的論文篇十一
最近在市場研究和模型技術(shù)的進(jìn)步可以讓不實(shí)用的市場細(xì)分模式轉(zhuǎn)化為實(shí)用的模式。
從根本上說，雙目標(biāo)細(xì)分模型(dos)是通過對(duì)以價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)的市場細(xì)分和以人口結(jié)構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)的市場細(xì)分進(jìn)行優(yōu)化綜合，犧牲一點(diǎn)準(zhǔn)確度來大幅度提高確認(rèn)顧客的能力。
舉一個(gè)例子。一個(gè)著名的技術(shù)公司認(rèn)識(shí)到許多在歐洲開展業(yè)務(wù)的公司面對(duì)歐洲紛亂的市場，為了減少成本和集中力量從事核心業(yè)務(wù)，熱衷于將信息技術(shù)部分的業(yè)務(wù)外包給別的公司處理，于是這家技術(shù)公司就想向這些公司提供網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理服務(wù)。在開始之前，這家公司邀請資深技術(shù)經(jīng)理們來找出促使這些公司外包信息技術(shù)項(xiàng)目的因素。根據(jù)經(jīng)理們的回答，他們把市場分為了6個(gè)細(xì)分以達(dá)到準(zhǔn)確度和覆蓋范圍之間的最佳平衡。
分析很快就顯示了客戶大小和客戶是否購買之間沒有多少聯(lián)系。更麻煩的是，在6個(gè)細(xì)分中有4個(gè)的外包率在40％―50％之間，外包率過低的市場細(xì)分太多了。對(duì)細(xì)分進(jìn)行進(jìn)一步研究，發(fā)現(xiàn)了四個(gè)有希望的客戶群(他們分別追求性能、重視管理整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的能力、重視操作、追求技術(shù))，但公司仍不知道該對(duì)哪一個(gè)或哪兩個(gè)群體進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。
雙目標(biāo)細(xì)分。
現(xiàn)在，細(xì)分計(jì)劃原來的要求是把該技術(shù)公司將所有的顧客放到其最適合的細(xì)分中。但無論采取什么分類方法，細(xì)分中都有明確屬于這個(gè)細(xì)分的顧客，也不可避免地有一些周邊的顧客被比較牽強(qiáng)地劃到該細(xì)分中了。在雙目標(biāo)細(xì)分模型的過程中，一臺(tái)計(jì)算機(jī)通過某種算法，經(jīng)過試驗(yàn)性地重新對(duì)顧客進(jìn)行分類，把一個(gè)細(xì)分周邊的顧客劃到另一個(gè)細(xì)分中去，對(duì)細(xì)分系統(tǒng)進(jìn)行微調(diào)。然后，由計(jì)算機(jī)分析細(xì)分中的顧客和外包的可能性之間的關(guān)系。
當(dāng)然把顧客從一個(gè)細(xì)分劃到另一個(gè)看起來并不合適的細(xì)分是有代價(jià)的：細(xì)分的劃分變得模糊了。但這一做法的好處是，在細(xì)分成員和外包的可能性之間建立了更緊密的聯(lián)系。最后，34％的提供答案的公司被重新劃分。在dos后的數(shù)字明顯地指出，公司應(yīng)該把性能追求者和技術(shù)追求者作為開展業(yè)務(wù)的目標(biāo)――一個(gè)可行的方法(圖示5)。由此，銷售人民認(rèn)識(shí)到只有這兩個(gè)市場細(xì)分中的顧客才應(yīng)該大力爭取。經(jīng)過訓(xùn)練后，銷售人員向所有新的客戶詢問幾個(gè)問題，并根據(jù)回答把他們劃到合適的細(xì)分中。
當(dāng)公司特征本身不能為預(yù)見客戶的行為提供什么幫助的時(shí)候，dos讓人受益匪淺。我們運(yùn)用dos方法來進(jìn)行另外三個(gè)案例研究(圖示6)。第一個(gè)通過對(duì)消費(fèi)者關(guān)于健康生活的因素的看法的分析，估計(jì)出食物補(bǔ)充劑的市場潛力。第二個(gè)通過對(duì)化學(xué)家關(guān)于氯化溶劑的未來需求的調(diào)查，了解到該產(chǎn)品的市場前景。第三個(gè)是要確定什么促使經(jīng)理們擴(kuò)大他們公司的保險(xiǎn)范圍，把長期殘障保險(xiǎn)也包括在內(nèi)。
犧牲細(xì)分的清晰度來建立細(xì)分中顧客同購買習(xí)慣的關(guān)系。
的案例中，由于在建立dos之前，其聯(lián)系就比較明確，所以經(jīng)過dos后，提高并不顯著――分別是34％和3％。最重要的是，在所有案例中，聯(lián)系準(zhǔn)確性的提高只在與公司和細(xì)分相符合方面造成了5％的誤差。
把問題弄明白只是整個(gè)事情的一大部分，不是全部。許多市場細(xì)分方案先被實(shí)施，然后被忽視，因?yàn)橹匾臎Q策者并沒有參與市場細(xì)分工作，也不知道這些方案是如何實(shí)施的。公司的開展市場細(xì)分活動(dòng)，應(yīng)該有重要的人員參與。認(rèn)真地討論市場細(xì)分會(huì)給公司帶來什么樣的影響至關(guān)重要。要想讓這些人員參與研究，且使他們與研究利益相關(guān)的途徑之一，就是讓他們思考某個(gè)特定市場的細(xì)分會(huì)是什么樣的，可以采取什么行動(dòng)來吸引每個(gè)細(xì)分中的顧客。
在細(xì)分行動(dòng)之后和進(jìn)行市場營銷活動(dòng)之前，要記住與決策者們進(jìn)行溝通。他們會(huì)用他們的語言，而不是你的語言展示他們需要什么和如何完成。他們的觀點(diǎn)也是對(duì)市場細(xì)分方案的一次實(shí)踐檢驗(yàn)。當(dāng)然，市場細(xì)分方案不會(huì)完全有效。由于這些細(xì)分方案的不可避免的局限性，在全國或全球推廣之前，一定要進(jìn)行試點(diǎn)。循序漸進(jìn)的做法可以降低風(fēng)險(xiǎn)。
最后，要做好準(zhǔn)備去超越這些當(dāng)前的細(xì)分模型。細(xì)分活動(dòng)通常會(huì)揭示服務(wù)客戶的新方式、新渠道、開展業(yè)務(wù)的新方法、培訓(xùn)和支持銷售隊(duì)伍的新途徑。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的目標(biāo)和你的顧客群一同發(fā)展。
市場細(xì)分的論文篇十二
如何進(jìn)行城市經(jīng)營，使城市成為區(qū)域、國家乃至全球經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)上的節(jié)點(diǎn)，己經(jīng)成為城市經(jīng)營者必須而對(duì)的一個(gè)緊迫問題，在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，城市營銷就是指城市經(jīng)營者從滿足城市消費(fèi)者的需求出發(fā)，通過分析城市在區(qū)域國家、全球競爭中的優(yōu)勢和劣勢來確定城市的目標(biāo)市場，并把整個(gè)城市環(huán)境象產(chǎn)品一樣對(duì)外推銷，來吸引城市消費(fèi)者，并滿足其需求的一系列活動(dòng)的總和。城市營銷必須體現(xiàn)市場需求導(dǎo)向和市場競爭驅(qū)動(dòng)兩個(gè)基本原則，以城市消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)和中心，也就是利用市場營銷的理念和方法管理城市?，F(xiàn)代城市發(fā)展的歷史己經(jīng)表明，每座城市在營銷過程中都不可能滿足所有城市消費(fèi)者的需要和欲望。一座城市的營銷目標(biāo)只有集中于有限的城市消費(fèi)者市場，才有可能在市場上形成競爭優(yōu)勢，更好地滿足城市消費(fèi)者的需要。為此，城市經(jīng)營者應(yīng)根據(jù)城市自身的區(qū)位特點(diǎn)、發(fā)展?fàn)顩r等，運(yùn)用城市營銷市場細(xì)分策略進(jìn)行目標(biāo)市場的準(zhǔn)確定位。
城市營銷市場細(xì)分是指城市營銷市場主體根據(jù)城市消費(fèi)者的不同需求和特點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)有的城市資源，把城市消費(fèi)者劃分為若干個(gè)具有相似需求、可以識(shí)別、規(guī)模較小的消費(fèi)者群體的分類過程。城市營銷市場通過細(xì)分，被區(qū)分為不同的了市場，任何一個(gè)了市場的城市消費(fèi)者都有相類似的消費(fèi)需求，而不同了市場的城市消費(fèi)者則存在需求的明顯差異。城市營銷市場細(xì)分的出發(fā)點(diǎn)，是辨別和區(qū)分不同消費(fèi)需求的城市消費(fèi)群體，以便更深刻更細(xì)致地識(shí)別某一部分城市消費(fèi)者的需求，從而尋找與城市資源條件相適應(yīng)的城市消費(fèi)者市場。通過市場細(xì)分，每座城市就能創(chuàng)造出更適合于目標(biāo)消費(fèi)者的城市產(chǎn)品和服務(wù)，如果競爭者也注重細(xì)分，各個(gè)城市都將面臨較少的競爭對(duì)手。
城市營銷的市場細(xì)分根據(jù)城市的不同情況，可以有許多不同的細(xì)分方法，其中根據(jù)城市規(guī)模的大小，城市營銷者可以采取與其規(guī)模相適應(yīng)的細(xì)分方法，并采取恰當(dāng)?shù)臓I銷策略。世界各國城市等級(jí)的劃分都以城市人口多少為依據(jù)，但是世界各國情況千差萬別，劃分城市等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同。例如法國把人口以上的居民點(diǎn)劃分為城市，而美國則以2500人口為劃分城市的最低標(biāo)準(zhǔn)。劃分城市等級(jí)的上限也各不相同。如聯(lián)合國區(qū)域發(fā)展中心規(guī)定，城市人口超過10萬以上就定為大城市，而我國大城市以50萬人口為起點(diǎn)。我國現(xiàn)行城市等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)，也是以城市非農(nóng)業(yè)人口多少為依據(jù)的，共分為五個(gè)等級(jí)。人口20萬以下的為小城市，20萬到50萬的為中等城市，50萬以上為大城市，100萬以上定為特大城市，1000萬以上的為超大城市。我們在這里將50萬以上人口的城市都作為大城市，共分小城市、中等城市和大城市三種情況來分析其市場細(xì)分及營銷策略。
根據(jù)新占典貿(mào)易理論，貿(mào)易發(fā)生的機(jī)制取決于要素資源的比例。各國都力求出口含有豐富要素的商品，進(jìn)口含有稀缺要素的商品。所以，勞動(dòng)供給充足而資本相對(duì)稀缺的國家，勞動(dòng)力價(jià)格比較便宜，廠商會(huì)雇傭較多的勞動(dòng)力，而資本價(jià)格相對(duì)高昂，廠商便傾向于使用較少的資本要素。由于商品與生產(chǎn)要素兩者的供給、需求和價(jià)格是相互依存的，因此典型的國際分工和貿(mào)易的地理分布是：發(fā)達(dá)國家向發(fā)展中國家出口資本密集型產(chǎn)品，而從發(fā)展中國家進(jìn)口勞動(dòng)密集型產(chǎn)品。小城市是人口規(guī)模在20萬以下的城市，其經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，資金積累不足，教育水平比較低，存在大量非熟練勞動(dòng)力。因此，小城市適合進(jìn)行單因素營銷，即按影響城市消費(fèi)者需求的某一個(gè)因素來進(jìn)行市場細(xì)分，通常以勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。小城市在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)建設(shè)的初期，資金匱乏而勞動(dòng)力豐富，為了充分利用資源只能發(fā)展單位勞動(dòng)力耗用資金少的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。雖然勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，但這是既能擴(kuò)大就業(yè)又能發(fā)展經(jīng)濟(jì)的唯一方法，并可為以后登上更高的國際產(chǎn)業(yè)分工層次打下基礎(chǔ)。珠江三角洲的許多小城市，就是通過發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)提高了經(jīng)濟(jì)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)了城市的快速發(fā)展。
處于初期發(fā)展階段的城市采取這種細(xì)分策略可以迅速擴(kuò)張生產(chǎn)規(guī)模，增加經(jīng)濟(jì)總量，但從長遠(yuǎn)看則缺少發(fā)展后勁。這類城市要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須依靠科學(xué)技術(shù)對(duì)現(xiàn)有的勞動(dòng)密集型企業(yè)進(jìn)行技術(shù)改造。目前，世界經(jīng)濟(jì)己進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)、技術(shù)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。新經(jīng)濟(jì)在我國主要體現(xiàn)在國民經(jīng)濟(jì)技術(shù)化、知識(shí)化程度的提高，體現(xiàn)在通過知識(shí)化改造，使勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)有資源得到更合理、更有效的利用，從而提高其效率和競爭力。因此，對(duì)小城市來說，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，將使勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)整體素質(zhì)提高，從而為整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。
市場細(xì)分的論文篇十三
摘要：做好旅客市場細(xì)分有利于掌握旅客運(yùn)輸需求，從而對(duì)癥下藥，有利于創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。
關(guān)鍵詞：旅客運(yùn)輸多選擇性旅途長短旅行條件。
旅客選擇客運(yùn)產(chǎn)品時(shí)的多選擇性，旅客現(xiàn)在時(shí)代運(yùn)輸行業(yè)非常發(fā)達(dá)，各種交通運(yùn)輸工具呈現(xiàn)迅猛發(fā)展的趨勢，旅客在出行時(shí)對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品的選擇具有多樣性。通常旅客根據(jù)自己的需求會(huì)考慮以下幾種情況：
1、按照旅途長短的不同可以分為：長途、中途、短途。往往長途旅客優(yōu)先考慮鐵路運(yùn)輸，因?yàn)殍F路運(yùn)輸速度相對(duì)較快，票價(jià)比較適中而且相對(duì)安全度舒適度比較高，也有部分旅客需要快速旅行，而且能接受航空運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)那么則會(huì)選擇航空運(yùn)輸，航空運(yùn)輸舒適度高，安全性能高，速度快，機(jī)動(dòng)性大；若旅客進(jìn)行的是中短途旅行則往往選擇機(jī)動(dòng)性強(qiáng)方便靈活的公路運(yùn)輸；若是條件允許，旅客還可能選擇海運(yùn)。
2、按旅客對(duì)旅行條件的要求細(xì)分。
不同消費(fèi)層次的旅客對(duì)旅行條件具有不同的要求，可以分為豪華車，空調(diào)車，臥鋪車，普通車，動(dòng)車，高鐵車等。
3、旅客對(duì)安全、舒適度、速度、方便性、價(jià)格的要求不同也會(huì)造成不同的選擇。
式，而高收入人群則考慮的速度，舒適度要高一些，往往乘坐高鐵，動(dòng)車，或飛機(jī)。老年人考慮舒適度要高一些因?yàn)槔夏耆送w質(zhì)相對(duì)較弱，年輕人往往選擇速度快的。當(dāng)然根據(jù)出行目的不同，選擇方式也會(huì)有所不同，出差經(jīng)商旅行探親往往需要速度快一些能夠準(zhǔn)時(shí)一些的車，而以旅行為目的的往往不需要太快的速度，而、需要舒適度。綜上所述，可知，我們旅客在選擇運(yùn)輸方式的時(shí)候要考慮的因素比較多，而且因?yàn)槿硕?。因此各個(gè)運(yùn)輸方式應(yīng)該細(xì)分自己所面臨的客戶群，爭取發(fā)揮更多優(yōu)勢，逐步完善自我。
市場細(xì)分的論文篇十四
1、旅游市場細(xì)分概念。市場細(xì)分的概念最早是由美國的市場營銷學(xué)家溫德爾·斯米斯（wendell）于20世紀(jì)中葉提出的一個(gè)市場營銷學(xué)的新概念。市場細(xì)分的出發(fā)點(diǎn)是從區(qū)別消費(fèi)者的不同需求，然后根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性，把整體旅游市場分成兩個(gè)或兩個(gè)以上具有類似需求和欲望的消費(fèi)者群體。
2、旅游市場細(xì)分作用。在旅游市場細(xì)分作用的研究中，多數(shù)學(xué)者對(duì)下三方面達(dá)成基本共識(shí)：市場細(xì)分有利于識(shí)別和發(fā)掘旅游市場，旅游新市場；有利于針對(duì)性地制定和調(diào)整旅游市場營銷組合策略；業(yè)優(yōu)化資源配置和取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
二、旅游市場細(xì)分依據(jù)旅游市場細(xì)分是一項(xiàng)復(fù)雜而重要的工程，的依據(jù)是什么成為目前此研究的重點(diǎn)所在。和行為特征變量是目前具有代表性的劃分的主要依據(jù)。
三、錦州旅游市場細(xì)分錦州旅游市場一般劃分為入境、國內(nèi)和出境旅游三大市場，下面就這三大旅游市場進(jìn)行詳細(xì)的市場細(xì)分依據(jù)分析。
1、入境旅游市場細(xì)分市場、歐洲客源市場、北美客源市場、南美客源市場、大洋洲客源市場、非洲客源市場和中東客源市場。
b、成年人旅游市場：旅游市場的主力軍的還是有自我經(jīng)濟(jì)能力的成年人，按照旅游動(dòng)機(jī)可以分為觀光型旅游者、會(huì)議出差型、度假型等。c、老年人旅游市場：主要包括國內(nèi)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的離退休干部和國內(nèi)較為富裕的其他階層的老年人，市郊富裕鄉(xiāng)村中的老年人。
d、會(huì)展旅游市場：主要依據(jù)會(huì)展的性質(zhì)來細(xì)分旅游市場，展覽業(yè)和獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)旅游市場。
3、出境旅游市場細(xì)分場、出國留學(xué)型、度假型、出差會(huì)議型等。
開發(fā)旅游新產(chǎn)品，開拓有利于旅游企心理變量。
歲的高中生市場和。
市場細(xì)分的論文篇十五
系：
地理與旅游學(xué)院專。
業(yè)：
城市規(guī)劃年。
級(jí)：
2009級(jí)課程名稱：區(qū)域旅游規(guī)劃原理姓。
名：
胡關(guān)平學(xué)。
號(hào)：
20090514615。
地理與旅游學(xué)院城市規(guī)劃專業(yè)。
2009級(jí)。
胡關(guān)平。
指導(dǎo)教師。
胡志毅。
1.1整體現(xiàn)狀:大學(xué)生是整個(gè)旅游市場中的一個(gè)細(xì)分市場，針對(duì)大學(xué)生的生活、心理特點(diǎn)設(shè)計(jì)出來符合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品從而吸引大學(xué)生度假休閑而形成的市場。旅游意向上，有接近95%的大學(xué)生表示非常喜歡旅游，另外5%的大學(xué)生表示一般喜歡。但來自城市和農(nóng)村的學(xué)生卻有明顯的差異，幾乎100％來自城市的學(xué)生有旅游意向，而只有接近85％來自農(nóng)村的學(xué)生非常想旅游。引起這一差異的主要原因可能是由來自城市與農(nóng)村的學(xué)生的經(jīng)濟(jì)條件的差異造成的。對(duì)旅游沒感覺的大學(xué)生有66％主要是沒有錢，其中來自農(nóng)村的學(xué)生占74%。
去旅游的目的是欣賞景觀、增長見識(shí)（62%）和休閑散心（21％），另外找同學(xué)、熟人玩接近16%，而純粹娛樂性質(zhì)上的游玩、觀光不大受大學(xué)生的歡迎。
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同時(shí)，查也顯示80％以上的大學(xué)生認(rèn)為影響出游最重要的是金錢，15%左右的大學(xué)生認(rèn)為時(shí)間是影響他們出游的重要因素，而5%左右的大學(xué)生認(rèn)為伙伴、宣傳地、朋友意見影響他們。由于不同學(xué)校的大學(xué)生專業(yè)的差異，有些同學(xué)是出于專業(yè)的目的而選擇去哪里旅行，例如旅游管理專業(yè)，勘探專業(yè)的大學(xué)生，他們由于學(xué)習(xí)目的而選擇旅游。
由于大學(xué)生受到來自學(xué)校、家庭、社會(huì)的壓力，故對(duì)旅游的喜愛不同。但大部分人喜歡旅游是來欣賞景觀、增長見識(shí)，同時(shí)金錢是影響著多數(shù)大學(xué)生出游的主要因素。1.2獨(dú)特特點(diǎn):。
大學(xué)生旅游市場是旅游市場的一個(gè)特殊細(xì)分市場，它具有較明顯的消費(fèi)群體特征雷同的特點(diǎn)。
1.2.1注重價(jià)格，講究經(jīng)濟(jì)，相對(duì)更加重視旅游經(jīng)歷。
大學(xué)生目前大多仍為消費(fèi)者，可用于個(gè)人自由支配的資金不多，屬于非強(qiáng)勢消費(fèi)群體，因而對(duì)價(jià)格較為敏感，在旅游過程中對(duì)物質(zhì)要求不高。此外，大學(xué)生長期在學(xué)校生活，對(duì)外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經(jīng)歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經(jīng)歷和感受。
1.2.2旅游目的地的選擇以短期、鄰近地區(qū)、自然風(fēng)景類為主。
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大學(xué)生旅游愿望非常強(qiáng)烈，但因其長期生活在學(xué)校和家庭的范圍內(nèi)，缺乏旅游經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)實(shí)踐能力較弱，出游顧慮較多。《中國旅游報(bào)》對(duì)北京高校的專項(xiàng)抽樣調(diào)查表明，大學(xué)生出行最擔(dān)心的問題依次是：安全問題（占40.1％）；購車船票問題（占34.9％）；食宿問題（占26.6％）；健康問題（占9.5％）。尤其女生作為其中的弱勢群體，對(duì)安全等問題考慮更多。這些顧慮也是許多大學(xué)生有旅游動(dòng)機(jī)卻難以成行的原因之一。相反，旅游企業(yè)如果能夠解決好這些顧慮，大學(xué)生出行將更依賴于旅游企業(yè)。
1.2.5大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞迅速。
目前，由于大學(xué)生經(jīng)濟(jì)水平偏低，所以正規(guī)的旅游企業(yè)對(duì)于大學(xué)生旅游市場并未引起足夠的重視，大學(xué)生也普遍不愿意參加由旅游企業(yè)組織的旅游活動(dòng)，理由是費(fèi)用太高，不能滿足旅游需求，并且旅游中不自由。
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但是大學(xué)生旅游的熱情是極高的，搞好大學(xué)生旅游市場不僅是旅游業(yè)界和教育部門要做好的工作，同時(shí)也需要政府有關(guān)部門的協(xié)調(diào)和相應(yīng)的政策支持，共同構(gòu)建新時(shí)期大學(xué)生旅游網(wǎng)絡(luò)，全面培育我國大學(xué)生旅游市場，為我國旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)增添新的亮點(diǎn)。
2.1強(qiáng)化大學(xué)生旅游市場創(chuàng)建大學(xué)生旅游品牌，培養(yǎng)長期市場。
與短途旅游線路相比，一些長途旅游線路對(duì)各類在校大學(xué)生的吸引力無疑是。
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新時(shí)代的大學(xué)生環(huán)保意識(shí)很強(qiáng)，許多高校還成立了環(huán)保社團(tuán)。生態(tài)旅游所倡導(dǎo)的是人與自然的和諧統(tǒng)一，注重人與自然的情感交流，認(rèn)識(shí)到大自然是生命的第7頁（共10頁）。
在服務(wù)的提供上，很多旅行社對(duì)大學(xué)生游客的重視度不夠。服務(wù)態(tài)度不夠友善，配備的導(dǎo)游業(yè)務(wù)水平較低，然而大學(xué)生的受教育水平較高，對(duì)服務(wù)水平和質(zhì)量還是相當(dāng)挑剔的，這就導(dǎo)致旅游公司的服務(wù)很難得到大學(xué)生的認(rèn)可，此次調(diào)查中有大學(xué)生對(duì)旅行社提供的服務(wù)認(rèn)為一般、比較漠視、漠視的分別占比例為56．5％、16．63％和5．5％。雖然大學(xué)生的物質(zhì)消費(fèi)水平較低，但他們對(duì)服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平卻表現(xiàn)得十分敏感。為此旅行社應(yīng)當(dāng)把服務(wù)體現(xiàn)在營銷的整個(gè)過程中：
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1、出游信息的多樣性和產(chǎn)品組合的靈活性，以體現(xiàn)產(chǎn)品的服務(wù)增值部分。
2、簡便快捷的預(yù)定方式，以體現(xiàn)服務(wù)的水準(zhǔn)。
3、過程中的互動(dòng)和參與，以體現(xiàn)服務(wù)的藝術(shù)性。
4、及時(shí)的信息反饋，以體現(xiàn)服務(wù)的善始善終。不僅如此，導(dǎo)游在整個(gè)游程中也起著舉足輕重的作用：
1、針對(duì)大學(xué)生強(qiáng)烈的求知欲望和較高的審美品位，應(yīng)該注意選擇有經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的導(dǎo)游，這也是影響學(xué)生對(duì)旅行社認(rèn)同感的十分敏感的因素。
2、旅行社在派出導(dǎo)游的同時(shí)，還可以和高校的院系學(xué)生會(huì)或?qū)W生社團(tuán)(如旅游協(xié)會(huì))合作，選擇有親和力、知識(shí)面較廣、具有組織能力的學(xué)生作為實(shí)習(xí)“導(dǎo)游”或“領(lǐng)隊(duì)”，不僅有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，也可一定程度降低旅行社的人工成本。
結(jié)束語:高校學(xué)生是一個(gè)具有特定的旅游需求和消費(fèi)的群體，也是一個(gè)極富增長潛力的市場。對(duì)此，旅游企業(yè)應(yīng)關(guān)注這個(gè)市場，并充分意識(shí)到開發(fā)的必要性和可行性，并針對(duì)學(xué)生旅游市場的特點(diǎn)，為高校學(xué)生提供高質(zhì)量的旅游體驗(yàn)，引導(dǎo)健康的旅游消費(fèi)模式，培育一個(gè)有規(guī)模、有潛力并穩(wěn)定增長的客源市場，未來的忠誠客戶，實(shí)現(xiàn)這一特定旅游市場的可持續(xù)發(fā)展。大學(xué)生旅游活動(dòng)的開展不僅符合這一年齡的學(xué)生的生理和心理需求，同時(shí)也是促進(jìn)大學(xué)生健康成長的有力手段。就旅游業(yè)的發(fā)展而言，對(duì)大學(xué)生旅游市場的開拓和對(duì)此一市場的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，也定將為國內(nèi)旅游的發(fā)展和產(chǎn)品的優(yōu)化帶來巨大的推動(dòng)力。大學(xué)生旅游發(fā)展定將帶來修學(xué)旅游的大發(fā)展；對(duì)大學(xué)生產(chǎn)品的重新定位和設(shè)計(jì)，也將大大突破我國原有的觀光產(chǎn)品的定型。因此，不難推斷，這一市場變化所帶動(dòng)的產(chǎn)品變化，定將成為我國國內(nèi)旅游產(chǎn)品開發(fā)和品位提升的重要?jiǎng)恿Α?BR> 參考文獻(xiàn)。
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[8]霍力，杜文廣．人學(xué)生旅游消費(fèi)心理分析[j]．商業(yè)研究，1997，03(79)：47—48．[9]李麗梅，保繼剛．人學(xué)生旅游行為研究一以中山大學(xué)為例[j]．桂林高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2000.第10頁（共10頁）。
市場細(xì)分的論文篇十六
菲利普·莫里斯公司幾年前買下了經(jīng)營不善的“米勒”釀酒公司。僅僅一年半的時(shí)間，“米勒”啤酒已躍居美國啤酒市場占有率第一位。
“米勒”啤酒是怎樣起死回生的呢？
策略。
由于不少美國啤酒公司都來自歐洲，因此啤酒技師的思想在這些公司占據(jù)了統(tǒng)治地位。這些公司只注意產(chǎn)品本身而不注意市場，他們更關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，而不太關(guān)心顧客從其產(chǎn)品中得到的實(shí)際價(jià)值。為了宣傳啤酒的味道，這些公司在研制和廣告方面花費(fèi)很大，他們強(qiáng)調(diào)啤酒花的數(shù)量、水的質(zhì)量、各成分的比例及發(fā)酵程序等。這些啤酒公司認(rèn)為，普通的飲酒者也能象釀酒師一樣辨別出各種牌號(hào)啤酒的不同味道。實(shí)際上，大多數(shù)的美國飲酒者并不能區(qū)分不同牌號(hào)啤酒的差別，人們在選擇啤酒時(shí)也并非僅僅看中味道。
為了了解消費(fèi)者購買啤酒的因素，新的米勒釀酒公司調(diào)查了美國的啤酒消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)啤酒的最大消費(fèi)群是男性年輕人，主要是藍(lán)領(lǐng)工人。同時(shí)還發(fā)現(xiàn)，這些藍(lán)領(lǐng)工人是在酒吧里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起飲用。
在公司買下米勒啤酒公司以前，作為主要消費(fèi)力量的藍(lán)領(lǐng)工人幾乎沒有引起公司的重視。各啤酒公司所做的廣告刊登的是一些與藍(lán)領(lǐng)工人生活格格不入的東西。例如，市場上居領(lǐng)先地位的巴德維塞公司在其廣告上刊登這樣的畫面：在某宅邸幽雅的游泳池旁舉行的社交舞會(huì)上，上流社會(huì)富有的紳士淑女們喝著“巴德”牌啤酒。為此，米勒公司拋棄了“香檳”的概念，推出了“米勒好生活”牌啤酒——一種適應(yīng)工人口味的新啤酒。由于不少顧客在釣魚或打獵時(shí)也要喝很多啤酒，米勒公司開始使用聽裝，并開始向超級(jí)市場供貨。而且，公司還向全國各地的酒店和保齡球場銷售其產(chǎn)品。
為了使人們問津“好生活”啤酒，米勒公司設(shè)計(jì)了一個(gè)旨在吸引藍(lán)領(lǐng)工人的廣告宣傳活動(dòng)，并為此投入了大量財(cái)力?！懊桌蘸蒙睢逼【茢D進(jìn)了工人們的日常生活，人們下班后的時(shí)間成了“米勒”時(shí)間。米勒的廣告詞對(duì)石油、鐵路、鋼鐵等行業(yè)的工人的工作大加贊賞，把他們描繪成健康的、干著重要工作的、并為自己是班組的一員而自豪的工人。為了進(jìn)入目標(biāo)市場，米勒公司只在電視上做廣告，這是藍(lán)領(lǐng)工人們所樂于選擇的傳播媒介，并集中在他們所喜愛的體育節(jié)目時(shí)間播出。
在一年時(shí)間里，米勒公司的市場占有率從第八位躍居第四位，隨后又逐步上升到第二位。
為再接再厲，米勒公司又推出了一種新產(chǎn)品——保健啤酒，該公司將它定位為低熱量啤酒，命名為“米勒萊特”。該產(chǎn)品面向三個(gè)目標(biāo)市場：年輕男性藍(lán)領(lǐng)工人、老工人和婦女，結(jié)果很快就成為市場上的超級(jí)明星。
點(diǎn)評(píng)。
米勒啤酒的成功應(yīng)歸功于市場細(xì)分和目標(biāo)市場營銷。在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，采取“集中市場營銷戰(zhàn)略”，從而迅速占領(lǐng)市場。
市場細(xì)分的論文篇十七
按地理因素細(xì)分旅游市場是一種傳統(tǒng)但至今仍然得到重視的細(xì)分方法，主要以地域、距離、氣候?yàn)閯澐忠罁?jù)。自由旅行社接待對(duì)象主要來自清遠(yuǎn)市，但是旅游消費(fèi)者對(duì)同一類旅游產(chǎn)品或服務(wù)的需求、偏好依然存在著較大的差異，對(duì)旅游產(chǎn)品的價(jià)格、銷售渠道和促銷措施的反應(yīng)也不同，而且地理因素相對(duì)來說是靜態(tài)因素，利用比較容易，細(xì)分出的市場也較易辨認(rèn)，按照細(xì)分市場所在地安排廣告促銷、布局銷售網(wǎng)點(diǎn)，費(fèi)用合理，營銷力量也比較集中。這是旅游景區(qū)(點(diǎn))、企業(yè)細(xì)分市場遵循的重要因素。
清遠(yuǎn)的旅游資源十分豐富，在自然資源方面，奇山、秀水、森林、巖溶地貌、溫泉等種類齊全，具有地域組合上的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，既有以飛霞山、北江小北江、英德大峽谷、廣東最高峰、英西峰林走廊為代表的自然山水風(fēng)光，又有英德寶晶宮、連州地下河等溶洞地下河景觀，也有清新溫礦泉、銀盞溫泉和佛岡黃花湖等溫泉；在人文旅游資源方面，清遠(yuǎn)有豐富的民族文化、宗教文化，在廣東最大的少數(shù)民族聚居地——連南瑤族自治縣和連山壯族瑤族自治縣，有古老原始的瑤壯民族風(fēng)情，飛霞風(fēng)景區(qū)有廣東最大的古建筑群和悠久的道教佛教文化。生態(tài)和文化是旅游業(yè)發(fā)展的兩只翅膀，是游客消費(fèi)需求大趨勢。清遠(yuǎn)旅游資源特色正好與游客消費(fèi)需求主流相吻合，在空間的橫向?qū)Ρ戎芯哂歇?dú)特的旅游資源優(yōu)勢。
清遠(yuǎn)山水文化既具有南方的秀麗，又具有北國的雄奇，湟川三峽崖壁峻峭，被稱之“惟巫峽可與同觀”，神秘瑰麗的地下銀河穿越四座山頭，是全國罕見的喀斯特地下河奇觀。飛來峽和連州福山寺展現(xiàn)的風(fēng)水吉祥地的山水結(jié)構(gòu)，在漢景帝時(shí)先人便把此列為天下七十二福地的第十九和第四十九福地，在廣東除了羅浮山洞天和第三十四福地之外，兩處福地均在本區(qū)。而且本區(qū)寺廟以三教匯流為主，構(gòu)成其一大特色。少數(shù)民族文化則更為典型，連南瑤族的民居、服飾、歌舞、節(jié)日慶典、以信奉盤古為主的多神教，強(qiáng)化了它在文化體系中的異質(zhì)性，其保留的完整程度、獨(dú)特性，在全國堪稱首屈一指。
心理因素。
按心理因素細(xì)分旅游市場，主要根據(jù)旅游者個(gè)性特征、興趣和愛好、生活方式等。因素作為劃分旅游者群的基礎(chǔ)，注重了同一區(qū)域需求差異性，但具有相同心理因素的旅游者通常是分散于不同的地理區(qū)域，增加了景(區(qū))點(diǎn)針對(duì)各細(xì)分市場布置營銷力量的難度，而且，心理因素是動(dòng)態(tài)的，不如地理因素容易把握，因此，在旅游市場細(xì)分中，應(yīng)著重考慮將心理因素與地理因素結(jié)合起來。
按購買行為因素。
購買行為因素是指根據(jù)旅游者的旅游動(dòng)機(jī)、旅游組織方式、購買時(shí)機(jī)、對(duì)企業(yè)營銷的敏感程度、購買頻率、購買數(shù)量及對(duì)品牌的信賴程度等因素為基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分。
首先，按旅游動(dòng)機(jī)細(xì)分，有探親訪友旅游、觀光旅游、度假旅游、公務(wù)旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游五類。探親訪友旅游客觀條件影響較大，不作重點(diǎn)論述。觀光旅游市場是最常見、最主要、也是最原始的旅游市場。這屬于相對(duì)穩(wěn)定的市場，需要景區(qū)(點(diǎn))的長期鞏固，經(jīng)常性地將風(fēng)光介紹、圖片、交通、價(jià)格、特色旅游活動(dòng)等旅游信息通過媒體、旅行商推向目標(biāo)市場，加大對(duì)旅游者的視覺沖擊力，增強(qiáng)旅游者的選擇信心。
二是度假旅游市場。主要以休閑、療養(yǎng)、健身為目的，更強(qiáng)調(diào)寧靜、安全的環(huán)境，對(duì)價(jià)格、距離、活動(dòng)安排都有一定的要求。近年來華山非常關(guān)注度假旅游市場，每年對(duì)學(xué)生寒暑假旅游市場調(diào)整價(jià)格、專題促銷宣傳，投入很大的營銷精力，成效也較為突出。但是對(duì)帶薪階層旅游度假市場只是適應(yīng)，營銷手段處于被動(dòng)。目前，國內(nèi)旅游消費(fèi)日趨理性化，旅游者對(duì)旅游目的地、出游時(shí)間的選擇都非常理智，清遠(yuǎn)市在旅游產(chǎn)品安全、環(huán)境、設(shè)施完善后，完全可以實(shí)施目標(biāo)市場的合理引導(dǎo)，逐漸消除旅游者的“黃金周”怕出游的心理，加之新景區(qū)(點(diǎn))、森林公園的快速興起，爭搶“黃金周”旅游市場已迫在眉睫。
人口因素。
人口因素是一個(gè)復(fù)雜的變量系統(tǒng)，它包括年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭狀況、民族、國籍等。
按收入、職業(yè)因素分我們可將情侶旅游市場分為大學(xué)生情侶旅游、工薪一族情侶旅游、已婚一族旅游。情侶旅游追求的是浪漫、輕松、舒適、愉快的旅游目標(biāo)。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)一步挖掘清遠(yuǎn)市旅游資源。
我們的目標(biāo)顧客主要是一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱的年輕人和喜愛結(jié)交朋友的群體。這類人可以是剛畢業(yè)的大學(xué)生，由于沒有一定的經(jīng)濟(jì)能力，可以采取拼的方式解決很多現(xiàn)實(shí)問題，減輕了生活的壓力。這類人也可以是，愛交朋友的人，實(shí)現(xiàn)資源共享之余，還絲毫不費(fèi)人情的換來了同伴。當(dāng)然這類人也可以是理性經(jīng)濟(jì)人，他們展示一種精明與節(jié)儉的生活理念，追求的足金足量的生活品位。所以說，這其中的客戶群是很巨大的，很有市場潛力。
4、以連南瑤族婚俗風(fēng)情為吸引項(xiàng)目，讓情侶游客感受當(dāng)?shù)鼗樗琢?xí)慣，留下一次難忘的旅游行程。
行業(yè)現(xiàn)狀。
自改革開放以來，我國國內(nèi)旅游發(fā)展迅速，覆蓋面廣，但總的說來仍然處于一種低消費(fèi)、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)設(shè)施建設(shè)發(fā)展很快，但仍不能適應(yīng)國內(nèi)旅游發(fā)展速度的要求。主要表現(xiàn)在：
1、從總的旅游人數(shù)和回籠貨幣來看，旅游人次數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額逐步提高。每一年人數(shù)平均增長10%以上，旅游消費(fèi)總額平均年增長率亦在10%以上。
2、從旅游消費(fèi)方式和旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，絕大部分屬于觀光旅游，文化型、享受型極少。即走馬觀花式的參觀型旅游活動(dòng)多，而修學(xué)、健身、尋根、考察、探奇、了解風(fēng)土人情的專項(xiàng)特點(diǎn)旅游較少，一般游客住低檔旅館，飲食簡單。
3、從旅游的地域性和客源分布來看，國內(nèi)旅游熱點(diǎn)多集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，知名度較高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施較完善的旅游勝地，如北京、江浙瀘、廣東等地，象敦煌、九寨溝、西雙版納、黃果樹瀑布等風(fēng)景點(diǎn)由于交通不便相對(duì)處于溫冷點(diǎn)。旅游者停留時(shí)間較短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。
前言。
隨著物質(zhì)財(cái)富的不斷增長，人們開始轉(zhuǎn)向文化精神的消費(fèi)和追求，更多的時(shí)間和錢財(cái)用于休閑，消費(fèi)投向發(fā)生了明顯的變化，諸如購書，接受各種技能的培訓(xùn)，健身美容，旅游，欣賞等。下面為清遠(yuǎn)市區(qū)域鎮(zhèn)民文化消費(fèi)的抽樣調(diào)查。
市場定位。2009年清遠(yuǎn)市居民在以下8類文化消費(fèi)項(xiàng)目的比例為：平均文化消費(fèi)總值已占家庭收入的28.4%，其中旅游占據(jù)榜首，占家庭消費(fèi)總值的45.1%；業(yè)余培育教育位居第二位，占14.1%；收藏或集郵等個(gè)人愛好占支出的13%；訂閱報(bào)刊或購買書籍為7.5%；家庭文化裝飾為6.7%，文藝娛樂欣賞為5.2%；體育健身與欣賞為4.9%；獲取信息為3.5%。據(jù)此預(yù)測，在2010年我國的恩格爾系數(shù)下降到40%以內(nèi)。人們的行為動(dòng)機(jī)將在更大的程度上選擇文化精神生活的享受。
市場定位：低消費(fèi)，走低碳，帶來快樂的永葆青春的旅游法寶。
簡而言之，就是以休閑為目的的旅游。它更注重旅游者的精神享受，更強(qiáng)調(diào)人在某一個(gè)時(shí)段內(nèi)所處的文化創(chuàng)造，文化欣賞，文化建構(gòu)的存在狀態(tài)；它通過人的共有的行為、思想、感情，創(chuàng)造文化氛圍，傳遞文化信息，構(gòu)筑文化意境，從而達(dá)到個(gè)體身心和意志的全面和完整的發(fā)展。人們通過身體方松、競技活動(dòng)，藝術(shù)欣賞，科學(xué)好奇心和接觸大自然等方式，豐富了生活。建立在旅游基礎(chǔ)上的行為情趣，如休息、娛樂，或?qū)W習(xí)、交往，或欣賞大自然，這些都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即獲得一種身心的娛樂，追求獵奇，豐富個(gè)性等多方面的需求。休閑旅游還特別強(qiáng)調(diào)人與大自然的和諧一致，增強(qiáng)愛護(hù)，保護(hù)自然的意識(shí)。主要以低碳、休閑、娛樂、交往為主。
自由旅游社特色情侶游。
一、薰衣草之約。
二、浪漫瑤族婚俗之旅。
三、風(fēng)城生態(tài)園游。
四、冬天之約——浪漫溫泉。
二、快樂農(nóng)場。
三、野外生存。
長線-情侶蜜月之旅麗江蜜月行市場項(xiàng)目。
清遠(yuǎn)--------昆明。
清遠(yuǎn)———海南。
市場細(xì)分的論文篇十八
市場細(xì)分是營銷策略中至關(guān)重要的一環(huán)。通過將市場劃分為不同的細(xì)分市場，企業(yè)可以更加有效地滿足不同細(xì)分市場的需求，提高市場定位的準(zhǔn)確性，從而提升競爭力。在我個(gè)人的實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)市場細(xì)分策略具有一定的挑戰(zhàn)，但也帶來了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
首先，市場細(xì)分可以幫助企業(yè)更好地了解消費(fèi)者。通過對(duì)細(xì)分市場進(jìn)行細(xì)致的研究，企業(yè)可以了解不同細(xì)分市場的特點(diǎn)、偏好和需求。例如，在一次消費(fèi)者調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)不同年齡段的消費(fèi)者在購買電子產(chǎn)品時(shí)有不同的偏好。年輕人更注重產(chǎn)品的時(shí)尚性和功能性，而中年人更注重產(chǎn)品的品質(zhì)和耐用性。這些細(xì)致的了解有助于企業(yè)更好地定位自己的產(chǎn)品，滿足不同細(xì)分市場的需求，提高市場占有率。
其次，市場細(xì)分有助于企業(yè)形成差異化競爭優(yōu)勢。市場細(xì)分可以將企業(yè)產(chǎn)品與競爭對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，提供獨(dú)特的價(jià)值主張。企業(yè)可以根據(jù)細(xì)分市場的需求來設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品特征，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。例如，在一次針對(duì)女性的市場細(xì)分調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)不同群體的女性對(duì)于美妝產(chǎn)品有不同的需求。有些女性更注重自然的妝容，而有些女性則更追求濃烈的妝容。根據(jù)這一發(fā)現(xiàn)，我們推出了兩種不同風(fēng)格的彩妝產(chǎn)品，滿足不同細(xì)分市場的需求，取得了良好的市場反應(yīng)。
再次，市場細(xì)分可以幫助企業(yè)降低營銷成本。通過細(xì)分市場，企業(yè)可以更加精準(zhǔn)地定位和選擇目標(biāo)客戶群體，并將有限的資源和資金投入到最有價(jià)值的市場細(xì)分中。這樣一來，企業(yè)不僅可以降低營銷成本，還可以提高市場推廣的效果。在我的實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)通過市場細(xì)分，企業(yè)能夠更加精準(zhǔn)地投放廣告，提高廣告點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，極大地節(jié)省了廣告投放成本，提高了品牌知名度和銷售額。
最后，市場細(xì)分需要持續(xù)的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析支持。市場細(xì)分不是一次性的工作，而是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。細(xì)分市場的特點(diǎn)和需求可能會(huì)隨著時(shí)間和環(huán)境的變化而發(fā)生變化，因此企業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整自己的細(xì)分市場策略。此外，市場細(xì)分還需要大量的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析工作支持。通過收集和分析市場數(shù)據(jù)，企業(yè)可以更加準(zhǔn)確地了解市場細(xì)分的需求和趨勢，從而做出更加準(zhǔn)確的決策。
總之，市場細(xì)分作為一種重要的營銷策略，對(duì)于企業(yè)而言至關(guān)重要。在我的實(shí)踐中，我深刻體會(huì)到市場細(xì)分的價(jià)值和挑戰(zhàn)。市場細(xì)分可以幫助企業(yè)更好地了解消費(fèi)者，形成差異化競爭優(yōu)勢，降低營銷成本，提高市場占有率。但同時(shí)，市場細(xì)分也需要持續(xù)的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析支持。只有不斷地分析和調(diào)整市場細(xì)分策略，企業(yè)才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。
市場細(xì)分的論文篇十九
（一）中國國內(nèi)商務(wù)旅游市場構(gòu)成與世界其他國家商務(wù)旅游的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)相類似，中國國內(nèi)商務(wù)旅游市場主要是由以下四個(gè)子細(xì)分市場構(gòu)成：
在這一細(xì)分市場中主要是由從事商業(yè)活動(dòng)的消費(fèi)者所構(gòu)成。一般商務(wù)旅游活動(dòng)包括會(huì)展（如世博會(huì)、服裝節(jié)、糖酒會(huì)等）、商業(yè)談判、營銷、管理（如培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)旅游）等商務(wù)旅游活動(dòng)。其中會(huì)展旅游是商務(wù)旅游中最有特點(diǎn)的一個(gè)重要內(nèi)容。一般商務(wù)旅游者可以劃分為以下三類。第一類是白領(lǐng)以上階層。包括老板、很多高級(jí)經(jīng)理人、ceo。他們的行為代表了市場的一種時(shí)尚，但不是市場普遍性的行為，不是主導(dǎo)的方向。從對(duì)外服務(wù)需求程度（通常有內(nèi)部人員負(fù)責(zé)，如秘書等）、頻次以及絕對(duì)數(shù)量上來看，他們并不是商務(wù)旅游市場的主流客戶，這只是市場的最上層。這一類消費(fèi)者的商務(wù)旅游費(fèi)用是由組織無限制提供，因此對(duì)于價(jià)格上的要求處于次要的地位。他們關(guān)注的首先就是與之身份相適應(yīng)的服務(wù)檔次，其次是要求有特權(quán)，而后是服務(wù)的細(xì)致和效率。第二類是白領(lǐng)階層。他們是商務(wù)旅游市場的主體。這類消費(fèi)者所注重的是體現(xiàn)所在組織的形象，通常對(duì)于他們在商務(wù)過程中的住宿、交通組織都有較高限額。但是，盡管他們消費(fèi)額度受到一定限制，他們在消費(fèi)總量上是最大的。他們要求在即定費(fèi)用下服務(wù)的高效率、舒適完善、追求便利。他們希望得到商務(wù)過程中無縫隙的高效服務(wù)配合。第三類是普通商務(wù)消費(fèi)者。這是由低層商務(wù)消費(fèi)者和自費(fèi)商務(wù)消費(fèi)者構(gòu)成（如個(gè)體企業(yè)主）。這類消費(fèi)者的數(shù)量最為龐大，但是其商務(wù)費(fèi)用的限額較低，是商務(wù)旅游的低端市場。他們要求的服務(wù)內(nèi)容比前兩種類型的消費(fèi)者要少，他們通常只追求商務(wù)旅游的經(jīng)濟(jì)性和高效率。
政府公務(wù)人員是商務(wù)旅游中的另外一個(gè)市場。中國擁有世界上最多的公務(wù)員，達(dá)五百多萬人。每年中各種會(huì)議、視察、調(diào)研活動(dòng)所產(chǎn)生的商務(wù)旅行形成了一個(gè)不容忽視的市場。長久以來為了避免與公款旅游相聯(lián)系，公務(wù)旅行對(duì)于旅行社都是退避三舍，使得一般的政務(wù)旅游都是處于無組織的“散客”狀態(tài)。而實(shí)際上除了造成財(cái)政上更高的耗費(fèi)之外并沒有起到任何作用。隨著北京、上海明確提出了“國家機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體經(jīng)審批獲準(zhǔn)的公務(wù)活動(dòng)，可以委托旅行社安排交通、住宿、餐飲、會(huì)務(wù)等事項(xiàng)”的法規(guī)，使得這一市場逐漸開放，這對(duì)于專業(yè)服務(wù)公司而言不僅是一塊巨大的蛋糕，隱藏其后的借助政府的影響力、增進(jìn)與政府的關(guān)系的誘惑力更是無法抵擋。這一市場是最值得關(guān)注的市場。
學(xué)術(shù)旅游市場是近幾年來發(fā)展十分迅速的一個(gè)市場。在中國政府大力發(fā)展教育和科技的背景下，地區(qū)性和全國性的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)與日俱增。據(jù)中國萬方數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，每年全國性學(xué)術(shù)會(huì)議在一千個(gè)以上。區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議更是不計(jì)其數(shù)，隨著中國加入wto還有大量的國際性學(xué)術(shù)會(huì)議轉(zhuǎn)移到中國來舉行，這一系列會(huì)議蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，并且其穩(wěn)定的周期性特點(diǎn)的確讓人浮想聯(lián)翩。
這一市場的中堅(jiān)力量是科研人員和高校教師，具有很高的知識(shí)水平。這類消費(fèi)者的經(jīng)費(fèi)通常是由所在的研究機(jī)構(gòu)或者高校提供，因此，他們關(guān)注的是服務(wù)的質(zhì)量而不是價(jià)格，一般理論認(rèn)為他們對(duì)于服務(wù)質(zhì)量差異的容忍程度要高于其他幾個(gè)細(xì)分市場的消費(fèi)者。這一市場的含金量很高，但是往往被忽視。
這個(gè)市場主要包括各種大型體育活動(dòng)如世界杯、奧運(yùn)會(huì)等以及其他類型的慶典、紀(jì)念活動(dòng)。這個(gè)市場中參與者（如運(yùn)動(dòng)員）具有一般商務(wù)活動(dòng)的性質(zhì)，而參觀者（精神參與）則具有休閑旅游的一些特點(diǎn)。因此，市場較為復(fù)雜，加上活動(dòng)地點(diǎn)的全球變化，使得這個(gè)市場具有機(jī)會(huì)性的特征，難以把握。一般來說前者可以劃入商務(wù)旅游的范圍，后者通常與休閑旅游相結(jié)合，而并入休閑旅游的范疇。
（一）業(yè)務(wù)流程差異。
商務(wù)旅游是旅游市場的一個(gè)市場細(xì)分，因此與其他旅游（如休閑旅游）業(yè)務(wù)相比在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上較為類似。提供商務(wù)旅游服務(wù)與提供其他旅游服務(wù)也存在著明顯的差異，商務(wù)旅游對(duì)其服務(wù)機(jī)構(gòu)提出了更高的要求。兩者業(yè)務(wù)特點(diǎn)分別如下圖所示：（缺）。
從上圖中可以看出商務(wù)旅游與傳統(tǒng)旅游服務(wù)相比有很大的差別，需要企業(yè)對(duì)于服務(wù)的理解更加深入。從根本上來講主要差別在于：
1、目的性差異。
傳統(tǒng)的旅游的目的主要是滿足消費(fèi)者的旅游需求，基本上是以個(gè)人需求為導(dǎo)向，一般不具有系統(tǒng)性的特點(diǎn)。而商務(wù)旅游則是以目標(biāo)客戶（通常是企業(yè)或者組織客戶）的通常與財(cái)務(wù)指標(biāo)相聯(lián)系的特定目標(biāo)，向客戶提供系統(tǒng)的服務(wù)。
2、服務(wù)范圍差異。
傳統(tǒng)旅游服務(wù)主要是交通、食宿、導(dǎo)游等簡單服務(wù)。而商務(wù)旅游不僅包含原有的內(nèi)容，還包括咨詢、管理體制設(shè)計(jì)等更多、更全面的增殖服務(wù)，例如一些經(jīng)營國際商務(wù)旅游的企業(yè)，專門聘請一些國際商務(wù)專家為出國進(jìn)行商務(wù)旅游的旅游團(tuán)提供商務(wù)咨詢服務(wù)。
3、旅游產(chǎn)品的差異。
傳統(tǒng)旅游提供的是旅行社在自身資源約束條件下獨(dú)自設(shè)計(jì)的一系列旅游產(chǎn)品，具有非定制化的特點(diǎn)（如桂林七日游、海南五日游等），而商務(wù)旅游則不僅受到旅行社自身資源的約束，同時(shí)還要對(duì)客戶提供商務(wù)旅游的咨詢服務(wù)，在客戶的要求下為客戶提供量身定做的旅游產(chǎn)品，定制化是其主要的特點(diǎn)。
4、營銷方式上的差異。
傳統(tǒng)旅游更多的通過廣告、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，而后等待消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行選擇，處于被動(dòng)的營銷狀態(tài)。而商務(wù)旅游由于產(chǎn)品具有定制化的特點(diǎn)，因此在傳統(tǒng)的宣傳方式之外，更多的通過營銷人員進(jìn)行推銷為主，主動(dòng)尋求客戶建立關(guān)系，運(yùn)用crm（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）實(shí)施關(guān)系營銷。
（二）專業(yè)化差旅管理。
實(shí)際上，商務(wù)旅游所包含的業(yè)務(wù)范圍是相當(dāng)廣泛的。它包括傳統(tǒng)的普通票務(wù)服務(wù)、酒店預(yù)定服務(wù)等傳統(tǒng)旅游服務(wù)項(xiàng)目，還包括了會(huì)展安排和接待、慶典組織、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、員工培訓(xùn)業(yè)務(wù)以及由國際商務(wù)旅游企業(yè)帶來的“專業(yè)化差旅管理”的服務(wù)等。其中大部分業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的旅游業(yè)務(wù)對(duì)于資源有著相同的要求，但是在人員的專業(yè)方向和服務(wù)水平上提出了進(jìn)一步的要求。
析，提供咨詢意見，然后共同改進(jìn)流程，并且通過利用旅行社所擁有的資源使企業(yè)差旅成本最小化，實(shí)現(xiàn)對(duì)差旅成本的控制，并提供差旅全程的服務(wù)。此時(shí)旅行社的角色不再是簡單的代訂中介，也不再以賺取代訂差價(jià)為最終目的，而是通過自己專業(yè)的服務(wù)向企業(yè)賺取固定的服務(wù)費(fèi)，獲得長期的業(yè)務(wù)。旅行社扮演了一個(gè)差旅系統(tǒng)管理專家和全程服務(wù)員的角色。
從國外商旅服務(wù)企業(yè)的運(yùn)作過程來看，差旅管理是通過下面的五個(gè)步驟來進(jìn)行實(shí)施的：
外資企業(yè)以差旅管理為主要業(yè)務(wù)和在中國的突破口是因?yàn)椋旱谝?、在這一市場中外資企業(yè)具有絕對(duì)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，能夠避免與國內(nèi)企業(yè)在普通業(yè)務(wù)上的直接競爭。第二、差旅管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場通常選擇年差旅費(fèi)用在三十萬以上的企業(yè)為客戶，市場十分明確，業(yè)務(wù)穩(wěn)定。第三、通過差旅管理業(yè)務(wù)能夠與這些企業(yè)建立較長期的關(guān)系（至少一年），能夠借此促進(jìn)交叉購買，促進(jìn)其他商務(wù)旅游業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如員工培訓(xùn)、公司獎(jiǎng)勵(lì)旅游等等。
市場細(xì)分的論文篇二十
建設(shè)銀行深圳市分行接連推出“女子銀行”“科技銀行”“汽車銀行”“住房銀行”“口岸銀行”“建筑銀行”“企業(yè)理財(cái)銀行”等一系列建立在市場細(xì)分基礎(chǔ)上的特色銀行，在當(dāng)?shù)啬酥寥珖饛?qiáng)烈反響。
深圳經(jīng)過20年的開放發(fā)展，已形成了門類齊全、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)密集、從業(yè)人員比例高的開放型銀行體系。目前，深圳已有政策性銀行、國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社及郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)1200多個(gè)，外資銀行52家，金融競爭十分激烈。但金融產(chǎn)品日漸趨同的情況與其他地區(qū)并無二致，特色化經(jīng)營之路成為必然。
1999年年底，建行深圳市分行在全國率先創(chuàng)辦了第一家特色銀行——女子銀行，引起社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，建行深圳市分行也由此拉開了市場細(xì)分的序幕。“女子銀行”的正式名稱是建行深圳嘉華直航。在這里，從行警到員工、到行長，全為女性，辦公區(qū)的布置也處處散發(fā)著女性的柔美氣息。她們把已有的服務(wù)品種整合成理財(cái)、個(gè)人卡、個(gè)人貸款、代收費(fèi)、女士沙龍5個(gè)服務(wù)組合，專門為女性提供金融服務(wù)。女子銀行開辦的女士理財(cái)沙龍，第一次活動(dòng)計(jì)劃120人參加，結(jié)果來了160多人，甚至有上海的女士乘飛機(jī)前往深圳參加沙龍。
女子銀行的成功推出，使建行深圳市分行認(rèn)識(shí)到，客戶的需求是有差別的，提供更加個(gè)性化、差別化的理財(cái)服務(wù)，將是未來金融業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢。于是，建行深圳市分行一口氣又相繼推出了8個(gè)特色銀行。
2000年10月8日開業(yè)的口岸銀行的李行長介紹說：“香港人買菜都到深圳，而每天從羅湖口岸過境的港人有6萬，我們把羅湖商業(yè)城支行辦成口岸銀行后，來辦業(yè)務(wù)的港人比以前增三成，每天新開戶的客戶中，港人有四成，我們推出的外幣業(yè)務(wù)和一攬子個(gè)人理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，港人來這里辦業(yè)務(wù)，直把深圳當(dāng)香港。”
建行深圳市分行科苑之后，作為全國首家科技銀行，于2000年3月1日在深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)宣布成立。它為高科技企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)貸款、廠房專項(xiàng)貸款、投融資顧問、高新技術(shù)論壇等金融服務(wù)，投資咨詢專家網(wǎng)更是包括了中國工程院院士牛憨笨、倪嘉纘等知名專家。
市場細(xì)分的論文篇一
結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。
1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對(duì)各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會(huì)庫存看，偏關(guān)縣社會(huì)庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對(duì)消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費(fèi)者與往年相比對(duì)卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高，對(duì)于年輕消費(fèi)者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙(福)”、“云煙(紫)”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會(huì)庫存較大的五個(gè)品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對(duì)這幾類卷煙的需求預(yù)測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動(dòng)明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進(jìn)明顯加大。
通過調(diào)查，客戶對(duì)煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對(duì)“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評(píng)價(jià)為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對(duì)電子結(jié)算不滿意。
筆者認(rèn)為，當(dāng)前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營。
面對(duì)這些現(xiàn)狀，我們應(yīng)借助“品牌效應(yīng)”，加大對(duì)品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
結(jié)合本轄區(qū)情況，筆者認(rèn)為應(yīng)該對(duì)本地政府拉動(dòng)內(nèi)需所采取的措施(如修建高速路、改造機(jī)場以及擬投資開工的大型工程項(xiàng)目等)和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)︿N售卷煙的影響，并根據(jù)有關(guān)情況對(duì)今后的銷售前景做出預(yù)測與分析。
市場細(xì)分的論文篇二
一、問題的提出。
本文所分析的市場主要是指交易的地點(diǎn)和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。
“建一個(gè)市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動(dòng)的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。
一個(gè)市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（marketingmanagement）的層面對(duì)此作一些分析。
投資興辦一個(gè)市場，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（p.20-24）。
二、市場營銷什么――顧客、價(jià)值與營銷。
在市場活動(dòng)中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。
市場的使用者――不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者――市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方――售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢姡斑m宜的場所”是市場的營銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對(duì)購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場的營銷者確定合適的開市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場的營銷者適度收費(fèi)。重視市場使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個(gè)方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實(shí)和完成。
三、市場如何營銷？――產(chǎn)品、價(jià)格與促銷。
市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營銷組合4p’s方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。
1．關(guān)于產(chǎn)品策略。
在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。
在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。
市場的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場成功的可能性不會(huì)很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對(duì)售賣者而言，購買者越多，成交的'可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對(duì)于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟(jì)》第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。
因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場，認(rèn)為只要有市場就會(huì)引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場。
”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。
重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個(gè)明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場“價(jià)格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點(diǎn)更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。
現(xiàn)代營銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對(duì)于“市場”這個(gè)產(chǎn)品也是一樣。場所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對(duì)于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆薄ⅰ傲己玫姆?wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個(gè)產(chǎn)品同樣是一個(gè)豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個(gè)方面。
2．關(guān)于價(jià)格策略。
在市場的營銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償性服務(wù)的收費(fèi)決策。在市場收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場的營銷者價(jià)格決策的范疇。在市場的營銷管理活動(dòng)中，不少市場投資者存在認(rèn)識(shí)上和工作上的偏差。認(rèn)為一個(gè)市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場由此而衰。
實(shí)際上，從市場的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動(dòng)成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場。這是培育市場的“造市”手法之一。
3．關(guān)于促銷策略。
促銷是一個(gè)十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，市場的促銷同樣十分重要。一個(gè)市場的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個(gè)市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽(yù)度的提高，市場完全可能進(jìn)一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動(dòng)車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對(duì)于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭。
市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時(shí)調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。
影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會(huì)文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會(huì)落入浙江人手中；三是全國各地市場中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會(huì)文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對(duì)市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時(shí)識(shí)別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個(gè)市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對(duì)的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。
市場常見的相對(duì)優(yōu)勢主要有：（。
l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價(jià)格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。
不同的市場之間會(huì)有一定的競爭。這種競爭主要表現(xiàn)為對(duì)購買力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場布點(diǎn)、工業(yè)品市場規(guī)劃等方面這一點(diǎn)尤為突出，規(guī)劃布點(diǎn)不合理會(huì)影響市場的發(fā)展。但市場之間的競爭有時(shí)會(huì)是一種共生關(guān)系，甚至是互補(bǔ)關(guān)系。這主要是因?yàn)槭袌鲈诳臻g上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實(shí)現(xiàn)信息優(yōu)勢的增效，構(gòu)建出一個(gè)影響力更大覆蓋面更廣的市場群。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設(shè)計(jì)有別于其他產(chǎn)品的營銷?；パa(bǔ)、共生、優(yōu)勢放大（增效）是處理競爭關(guān)系時(shí)必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。
總之，市場的營銷和其他產(chǎn)品的營銷一樣必要。重視市場的營銷有利于提高市場的經(jīng)營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現(xiàn)代營銷管理的框架和方法引入市場的經(jīng)營管理活動(dòng)之中，有助于目前市場管理中許多問題的解決，有助于市場的興旺發(fā)達(dá)。
市場細(xì)分的論文篇三
旅游市場營銷是旅游企業(yè)以旅游者為中心，通過分析，計(jì)劃，執(zhí)行，控制，反饋市場的過程，將本企業(yè)的旅游產(chǎn)品選擇合適的目標(biāo)市場定位，以滿足旅游市場和旅游者的需求為目的，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會(huì)的利益“三贏”。
旅游市場與一般市場相比有其特殊性，主要表現(xiàn)在：
（1）旅游市場具有服務(wù)性的特點(diǎn)，旅游企業(yè)市場營銷必須適應(yīng)旅游市場的這種特點(diǎn)；
（2）旅游消費(fèi)需求是服務(wù)產(chǎn)品，消費(fèi)者通過旅游消費(fèi)滿足其精神享受和發(fā)展的需要。
（3）旅游市場提供的產(chǎn)品是無形的。
市場細(xì)分的論文篇四
（1．云南大學(xué)旅游研究所，云南昆明650091；2．昆明市財(cái)經(jīng)商貿(mào)學(xué)校，云南昆明650032）。
摘要：市場細(xì)分是市場營銷戰(zhàn)略中的核心步驟，關(guān)系到民族旅游資源開發(fā)、民族旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及民族旅游企業(yè)經(jīng)營的成敗。本文將我國民族旅游市場細(xì)分為世界民族旅游客源市場、中華民族旅游客源市場和少數(shù)民族旅游客源市場，從地域、人口、文化及行為特征等方面，對(duì)各細(xì)分市場進(jìn)行分析和解讀，旨在為民族旅游開發(fā)經(jīng)營者提供一個(gè)總體概念和一種工作思路。
市場細(xì)分的論文篇五
摘要：個(gè)人數(shù)碼終端產(chǎn)品由于直接面對(duì)消費(fèi)者，因而帶有強(qiáng)烈的個(gè)性色彩，性別差異偏好是個(gè)性化消費(fèi)的一個(gè)重要方面。不同性別類型的人群對(duì)手機(jī)消費(fèi)具有不同的需求，對(duì)于手機(jī)的外觀形態(tài)要素進(jìn)行分析、考量，進(jìn)而對(duì)手機(jī)設(shè)計(jì)要素進(jìn)行考量，找到各要素之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，無疑對(duì)手機(jī)設(shè)計(jì)具有重要的指導(dǎo)意義。
關(guān)鍵詞：性別；手機(jī)；男性；女性；中性；需求；人體工學(xué)。
引言。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)市場上正規(guī)渠道銷售的手機(jī)有近800個(gè)品種，加上水貨品種已超過1000種。如此多的選擇使手機(jī)消費(fèi)完全進(jìn)入了買方市場。廠商除了采用屢試不爽的價(jià)格這個(gè)有效的杠桿吸引消費(fèi)者的注意力以外，還有沒有別的手段呢？我們認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)如果作為一種短期的戰(zhàn)術(shù)手段對(duì)市場格局進(jìn)行重新洗牌是可行的，但如果把它作為一種戰(zhàn)略手段來操作，則只會(huì)引發(fā)惡性競爭，拉動(dòng)行業(yè)進(jìn)入惡性循環(huán)。而真正能帶動(dòng)企業(yè)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展的只能是設(shè)計(jì)生產(chǎn)消費(fèi)者真正喜愛的滿足其需求的產(chǎn)品，這就要求我們轉(zhuǎn)變過去粗放式的經(jīng)營模式，具備精細(xì)化操作的能力。
1、手機(jī)分類的依據(jù)。
如果把消費(fèi)對(duì)象定位于所有顧客，必然會(huì)降低消費(fèi)者的滿意度，因?yàn)槲覀兊哪骋豢钍謾C(jī)不可能滿足所有顧客的要求，這樣最直接的結(jié)果是導(dǎo)致顧客對(duì)品牌缺乏忠誠。我們都知道品牌滿意和品牌忠誠之間是存在差異的，如圖1，要想把顧客抓牢，就必須有針對(duì)性地細(xì)分市場，對(duì)不同消費(fèi)層次的人群采取不同的戰(zhàn)術(shù)手段，把合適的產(chǎn)品交給合適的人。只有持續(xù)的滿意才能造就真正的忠誠，否則這種忠誠客戶也不能成長為牢固客戶。
按照消費(fèi)者需求與欲望進(jìn)行市場細(xì)分和定位，能有效分解、消化多種多樣的消費(fèi)需求。手機(jī)的性別分類則是針對(duì)不同性別消費(fèi)群體的群體特點(diǎn)及其對(duì)手機(jī)外觀與功能的性別認(rèn)同差異性，即滿足其性別指向需求進(jìn)行的分類。這樣就意味著一款手機(jī)面對(duì)的將不再是所有的手機(jī)用戶，而僅僅是一部分人群，這個(gè)人群甚至可能是非常狹隘的一個(gè)市場，如對(duì)于女性手機(jī)，我們還可以將其進(jìn)行細(xì)分成更小的、特點(diǎn)更加鮮明的細(xì)分市場。
2、性別分類的內(nèi)涵。
2.1、女性手機(jī)。
如圖2.1，所謂的“女性手機(jī)”大體上具有如下之共性：其一，外觀小巧輕薄，曲線柔美，多采用大弧面過渡。其二，比“男性手機(jī)”或“中性手機(jī)”更具時(shí)尚美感，具備一些特定功能。其三，產(chǎn)品導(dǎo)入期價(jià)位較高，以彰顯時(shí)尚、品位的訴求。女性手機(jī)并不是說所有的女士都要用這個(gè)類型的手機(jī)，關(guān)鍵在于這種類型的手機(jī)更多地考慮了女士的要求，以更小更輕更漂亮作為賣點(diǎn)，至于性能如何并不是其關(guān)注的首要因素。
2.2、男性手機(jī)。
手機(jī)作為數(shù)碼消費(fèi)品并非越小就越好，例如男性手機(jī)主要面對(duì)的是體型較大的消費(fèi)者。那些手掌稍微大一些的用戶，如果使用圖2.1所示類型的'手機(jī)，一個(gè)拇指就可以覆蓋兩個(gè)按鍵，是無法進(jìn)行操作的。所以，男性手機(jī)必須要大，大手機(jī)才有大屏幕，才有大按鍵。
如圖2.2，男人用的手機(jī)，需要能突顯持有者特有的男性品味，體現(xiàn)他的氣質(zhì)，和他的衣著打扮相協(xié)調(diào)。典型的男性手機(jī)一般是功能強(qiáng)、外形偏大、顏色穩(wěn)重、鈴聲清晰的產(chǎn)品，它的線條多比較硬朗，色調(diào)也以冷色調(diào)為主，見后文的統(tǒng)計(jì)。
2.3、中性手機(jī)。
既然有性別取向意識(shí)明顯的消費(fèi)人群，那么同時(shí)也就還存在大量希望模糊性別界限的人群。因而，廠家在此類產(chǎn)品設(shè)計(jì)上采取折中路線。精致小巧的外殼整合多元化的功能，強(qiáng)調(diào)外觀的夠炫夠出彩，功能豐富，想怎么玩就怎么玩，以達(dá)到網(wǎng)羅更多消費(fèi)者的目的。這也成了很多手機(jī)廠商對(duì)此類消費(fèi)人群廣告的主導(dǎo)方向：性別不是差距，玩的只是時(shí)尚，見圖2.3。
手機(jī)的市場細(xì)分在不斷進(jìn)行，越來越多的細(xì)分市場將伴隨著用戶的需求以及手機(jī)與其他數(shù)碼技術(shù)的交叉而誕生，但無論怎么分，只要其未來還是給人使用的產(chǎn)品，那么性別的需求指向就始終會(huì)存在。
3、不同性別手機(jī)市場調(diào)查情況國內(nèi)市場與歐美市場的不同在于國人更加偏好于使用折疊手機(jī)，對(duì)手機(jī)的外觀美感更加關(guān)注，所以像諾基亞、西門子、阿爾卡特等一貫生產(chǎn)直板機(jī)的廠商也開始在中國市場銷售折疊手機(jī)。以下，我們提取了幾十種較為典型的折疊手機(jī)進(jìn)行分類，對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行了歸類分析，以期找到具有共性的地方。
3.1、女性手機(jī)市場調(diào)查情況分析。
d類為小巧型，在長寬尺寸上均小于市場一般產(chǎn)品，其長寬比為1.85左右；
e類為肥短型，其長寬比為1.4左右。
圖3.1.2顯示，女性手機(jī)在色彩取向上多采用紅色、銀色、藍(lán)色，其中紅色為首選色。紅色是一種帶有民族審美傾向的顏色，在個(gè)人用品特別是共用物品的配色上，紅色一般都是作為女性色來使用的。女性偏愛紅色一般來講會(huì)基于以下幾點(diǎn)理由：一是紅色更能襯托出女性膚色白皙紅潤，嬌媚動(dòng)人。二是紅色熱情奔放，是一種感性色，和女性天生的在感性思維上所具有的優(yōu)勢相吻合，能產(chǎn)生共鳴。三是紅色所具有的心理暗示功能對(duì)女性特別具有殺傷力，如紅色很容易讓人聯(lián)想到嬌艷的花朵，午后的春光，浪漫感性的生活等。
在外觀形態(tài)風(fēng)格上，女性手機(jī)多采用飽滿的曲線形態(tài)，偏重于整體大弧面體形，光順轉(zhuǎn)折處理，在局部細(xì)節(jié)上，采用柔態(tài)圖形或飾物化鑲嵌。為了傳達(dá)女性嬌柔嫵媚的氣質(zhì)，會(huì)較多地采用透明材料、軟性材料、鑲嵌寶石、高光面處理等手段，同時(shí)通過一些手機(jī)小佩飾的應(yīng)用，來傳達(dá)女性細(xì)膩特點(diǎn)的理念。
3.2、中性手機(jī)市場調(diào)查情況分析。
如圖3.2.1，首先，中性手機(jī)是一種曖昧的產(chǎn)品。考慮到女性機(jī)針對(duì)的是純粹的女人，男性機(jī)針對(duì)的是絕對(duì)的男人，所以中性機(jī)針對(duì)的就是那些對(duì)性別定位認(rèn)同不是很強(qiáng)的人。他們所喜好的可能只是某種功能，也可能只是某種色彩搭配，甚至只是某種外形或材質(zhì)的運(yùn)用。他們不會(huì)因?yàn)樽约菏桥司鸵ベI女性機(jī)，作為男人就一定要用定位于男性的手機(jī)。所以，針對(duì)他們所定義的中性機(jī)，所體現(xiàn)出的性別偏向，自然不能簡單的用尺寸大小來規(guī)定，更合適的應(yīng)該是體現(xiàn)在色彩的搭配上、外形線條的采用上、特定功能的設(shè)置上等等。
如圖3.2.2所示，中性手機(jī)在配色上多采用銀色，藍(lán)色和紅色，其中銀色是首選色。銀色被人們叫做太空色，是一種代表未來和高科技的顏色，所以銀色在手機(jī)這種具有it高科技特點(diǎn)的產(chǎn)品上得到大量的運(yùn)用并被人們所認(rèn)可。銀色因?yàn)槠渌哂械目萍紩r(shí)尚感，對(duì)男性和女性具有同樣的吸引力，它是一種真正能讓男女都認(rèn)同的顏色，所以廠家在做配色方案時(shí)，如果拿不準(zhǔn)或?yàn)榱吮ｋU(xiǎn)起見，都會(huì)把銀色作為一種必備方案來使用。
對(duì)于中性偏女性的手機(jī)，可以考慮在色彩上采用一些柔性的搭配，如采用粉色系或同類色等，當(dāng)然傾向不能很嚴(yán)重，否則就不能形成一種定位上的含混與曖昧。對(duì)于中性偏男性，同樣，采用酷一些外形，色彩上采用明朗一些的對(duì)比色，會(huì)取到比較好的效果。
中性手機(jī)的外形風(fēng)格較為復(fù)雜，它以強(qiáng)調(diào)時(shí)尚為主訴求，形態(tài)上并不拘泥于一格，材料運(yùn)用上也顯得豐富，因而并無明確的界定。
3.3、男性手機(jī)市場調(diào)查情況分析。
對(duì)于圖3.3.1所列舉的市場上較為典型的男性手機(jī)，其尺寸特征較為明顯，a類為不帶攝像頭的手機(jī)，其長度居于82--88mm之間，集中于86mm周圍；寬度居于42--46mm之間，集中于44mm周圍，其長寬比以1.95左右居多。b類為攝像手機(jī)，且均為日系手機(jī)，個(gè)頭大，長度為100mm左右，寬度為48mm左右其長寬比為2.1左右。
如圖3.3.2所示，男性手機(jī)在色彩上多采用藍(lán)色和銀色。藍(lán)色多采用顏色較深的藍(lán)色。藍(lán)色是一種理性的色彩，帶有科技感和機(jī)械感，比較適合男性硬朗、理性的氣質(zhì)。
在外觀形態(tài)上，為了強(qiáng)調(diào)男性的睿智、冷靜、大度、從容等特點(diǎn)，多會(huì)運(yùn)用金屬、電鍍、皮紋面處理等手段。線型上多采用較為硬朗的直線性，面與面的過渡處理采用轉(zhuǎn)折較為強(qiáng)烈的硬連接，顯得棱角分明，但在與握持直接相關(guān)的轉(zhuǎn)折面處會(huì)采用較為柔和的過渡，以增加手感的舒適度。
4、手機(jī)規(guī)格的人體工學(xué)分析。
由于人種特征的不同，東亞黃色人種的手掌要小于歐美白色人種。一般來講，中國男性手掌長度范圍在17.5--20cm之間，寬度在8--9cm之間；女性手掌長度范圍16--18cm之間，寬度在6.5--8cm之間。
由于手掌大小的限制，因此手機(jī)寬度小，在手機(jī)的單手開蓋過程中，會(huì)有利于拇指的操作；手機(jī)的長度短，在手機(jī)的單手閉合操作過程中，會(huì)有利于食指的按動(dòng)上蓋動(dòng)作。不過矛盾的是，由于拇指與手機(jī)按鍵需要一個(gè)合適的接觸面積，導(dǎo)致手機(jī)的寬度不能做得太小，否則，按鍵面積的減小會(huì)導(dǎo)致操作困難與手感的下降，一般來說，男性機(jī)的寬度如小于43mm，則手感會(huì)下降；女性機(jī)的寬度如小于38mm，手感會(huì)下降。
對(duì)于手機(jī)的厚度，無論是從攜帶的角度，還是從握持的角度來看，薄相對(duì)于厚來說，都具有優(yōu)勢。雖然也許有人會(huì)認(rèn)為厚的握在手上感覺會(huì)更飽滿，但是從現(xiàn)代人所需要攜帶的越來越多的便攜工具的角度來看，我們認(rèn)為，在可能的情況下，手機(jī)需要做到盡可能的薄。在目前市場同類產(chǎn)品比較的情況下，手機(jī)厚度如小于18mm，則能感到有顯著的薄的感覺。
5、結(jié)論。
5.1、手機(jī)外觀規(guī)格要求。
在綜上所述，在考察了市場上相關(guān)同類產(chǎn)品的規(guī)格以及對(duì)手機(jī)使用的人體工學(xué)分析后，我們認(rèn)為不同性別取向的手機(jī)外形體積規(guī)格上，應(yīng)該符合以下大體的尺寸要求才可以進(jìn)行市場細(xì)分，見表1（折疊手機(jī)類）。
5.2、手機(jī)色彩的適用性及材料運(yùn)用趨勢。
在配色的選擇上，作為必備的配色，女性手機(jī)為紅色，男性手機(jī)為藍(lán)色，中性手機(jī)為銀色。從環(huán)保角度和材料運(yùn)用發(fā)展趨勢看，未來幾年手機(jī)上會(huì)大量運(yùn)用免噴涂注塑料，新材料的運(yùn)用同時(shí)能夠降低生產(chǎn)成本和提高手機(jī)外觀使用壽命、降低顧客投訴，進(jìn)而提高顧客的滿意度。
5.3、手機(jī)形態(tài)風(fēng)格的適用性。
在外觀形態(tài)的風(fēng)格類型上，由于手機(jī)本身屬于高科技it產(chǎn)品，因而，更多的體現(xiàn)的是一種現(xiàn)代主義簡約派的風(fēng)格，但是也會(huì)不斷的有設(shè)計(jì)師加入后現(xiàn)代的要素進(jìn)來，使手機(jī)的形態(tài)語義更加豐富。相對(duì)而言，男性手機(jī)要比女性手機(jī)在形態(tài)上更趨于簡潔干凈，線型比較質(zhì)樸硬朗，直線運(yùn)用較多，轉(zhuǎn)折采用硬過渡以強(qiáng)調(diào)棱線。女性手機(jī)在形態(tài)風(fēng)格上多會(huì)采用圓潤飽滿的曲線形態(tài)，整體圓滑光亮，在局部細(xì)節(jié)處理上不斷糾纏，以撩撥女性細(xì)致感性的心理。
隨著產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，3g技術(shù)的成熟，手機(jī)將會(huì)具備更多的功能。未來的手機(jī)將演變成一個(gè)強(qiáng)大的個(gè)人移動(dòng)終端，整合個(gè)人電腦、數(shù)碼相機(jī)、全球定位儀等諸多產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的外形也將發(fā)生改變。但是究其根本，功能和外觀都不是至上的，無論是功能還是外形，都必須以人的需求為前提，這也是我們?nèi)吮局髁x產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)注的焦點(diǎn)之一[1]。尋找差異化需求，制造差異化的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的競爭者中脫穎而出。
參考文獻(xiàn)。
市場細(xì)分的論文篇六
海爾營銷渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國每個(gè)省建立了自己的銷售分公司――海爾工貿(mào)公司；同時(shí)不論在省會(huì)城市還是縣級(jí)城市海爾公司都建設(shè)有自己的分支機(jī)構(gòu)，建立銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。同時(shí)，海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外，海爾模式的批發(fā)商不掌握分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%～5%，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過海爾銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。
2、格力模式――廠商股份合作制。
格力渠道模式最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經(jīng)銷商之間化敵為友，“以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治原則，確保各級(jí)經(jīng)銷商合理利潤”，由多方參股的區(qū)域銷售公司形式，各地市級(jí)的經(jīng)銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作。廠家以統(tǒng)一價(jià)格對(duì)各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，當(dāng)?shù)厮幸患?jí)經(jīng)銷商必須從銷售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線，各銷售公司在批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動(dòng)。格力模式的根本性的變化在于格力公司與經(jīng)銷商組織建立一個(gè)地區(qū)性、格力為大股東的合資銷售公司，以這個(gè)公司來充當(dāng)格力的分公司管理當(dāng)?shù)厥袌?。各區(qū)域銷售公司董事長由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷商的出資數(shù)目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本結(jié)構(gòu)分紅，入股經(jīng)銷商形成一個(gè)利益聯(lián)盟。對(duì)入股經(jīng)銷商的基本要求是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大戶，并且格力占其經(jīng)營業(yè)務(wù)70%以上。格力模式中制造商由于不再建立獨(dú)立的銷售公司分支機(jī)構(gòu)，很多工作轉(zhuǎn)移給了合資銷售公司。
市場細(xì)分的論文篇七
摘要:本文從市場營銷stp策略市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位的三者相互關(guān)系中，強(qiáng)調(diào)市場細(xì)分在營銷活動(dòng)中重要的戰(zhàn)略基礎(chǔ)地位。
一、為什么要進(jìn)行市場細(xì)分。
首先是企業(yè)資源的有限性。除了自然壟斷、國家壟斷的行業(yè)以及少數(shù)市場面極其狹窄的行業(yè)之外，對(duì)于大多數(shù)行業(yè)而言，一個(gè)企業(yè)是很難去滿足其全部市場需求的，因?yàn)闀?huì)受到企業(yè)資源和能力的限制。也就是說，企業(yè)只能去滿足該市場上一部分消費(fèi)群體的需求。
其次是企業(yè)經(jīng)營的擇優(yōu)性。既然企業(yè)只能去滿足市場中的一部分消費(fèi)群體，那么，他就會(huì)面臨兩種選擇:一是不加區(qū)分地任意滿足其中的一部分，從策略上講就是廣泛營銷。其結(jié)果是，由于沒有針對(duì)性，市場群體的滿意度就不會(huì)很高，從而企業(yè)的市場競爭力也就不會(huì)很強(qiáng);二是尋找到同其他資源相匹配的，有可能充分發(fā)揮企業(yè)特色和優(yōu)勢的一部分市場群體，有針對(duì)性地去加以滿足。這樣就可能既使這部分市場群體的滿意度大大提高，又使企業(yè)的核心競爭力充分發(fā)揮。毫無疑問，只要有可能，企業(yè)都會(huì)選擇后者。
再次是市場需求的差異性。企業(yè)是否有可能找到這樣一些在需求上同其它市場群體不同，而需要有針對(duì)性地加以滿足的市場群體呢?在各種因素的影響下，市場消費(fèi)群體之間存在很大的差異性，從而構(gòu)成了一個(gè)又一個(gè)在需求上各不相同的市場群體。從而就為企業(yè)有針對(duì)性地選擇其目標(biāo)市場提供了前提。
1.怎樣進(jìn)行市場細(xì)分是市場營銷活動(dòng)的關(guān)鍵。對(duì)于消費(fèi)者市場而言，對(duì)一些細(xì)分變量進(jìn)行分析，是市場細(xì)分的一般方法。
(1)地理細(xì)分。要求把市場劃分為不同的地理區(qū)域單位。包括洲際、國別、區(qū)域、行政省市、城鄉(xiāng)、氣候條件和其它地理環(huán)境等一系列的具體變量。
(2)人文細(xì)分。人文細(xì)分消費(fèi)者市場主要是按市場人文變量進(jìn)行市場細(xì)分，如以年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、社會(huì)階層、收入、職業(yè)、教育、宗教、國籍等為基礎(chǔ)，劃分出不同的消費(fèi)者群體。
(3)心理細(xì)分。消費(fèi)者的心理因素是關(guān)于消費(fèi)者自身的較深層次的因素，包括消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量。有時(shí)候，在同一人文群體中，可能會(huì)表現(xiàn)出差異極大的心理特征。
(4)行為細(xì)分。行為細(xì)分是指和消費(fèi)者購買行為習(xí)慣相關(guān)的一些變量，包括購買時(shí)機(jī)和頻率、追求的利益、使用情況和消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度等而將它們劃分為不同的群體。
產(chǎn)業(yè)市場的細(xì)分，有其主要的特點(diǎn):。
(1)最終用戶的要求。按最終用戶的要求細(xì)分工業(yè)品市場是一種通用的方法。在產(chǎn)業(yè)市場上，不同的最終用戶所追求的利益不同，對(duì)同一種產(chǎn)品的屬性看重不同的方面。
(2)顧客規(guī)模。顧客規(guī)模指以顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品需求量的大小來判斷的，這是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的又一個(gè)重要變量，許多企業(yè)為大小不同的用戶分別建立了專門的服務(wù)系統(tǒng)，以便更好地適應(yīng)各種規(guī)模的用戶的特點(diǎn)。
(3)顧客的地理分布。產(chǎn)業(yè)用戶的地理分布往往受一個(gè)國家的資源分布、地形氣候和經(jīng)濟(jì)布局的影響制約。
(1)先把市場進(jìn)行區(qū)隔。市場可以細(xì)分，但市場主要說的是人的一種需求。人從嬰幼兒到老年都是有需求的，但是相同的產(chǎn)品不可能適應(yīng)所有人。一個(gè)產(chǎn)品適合一個(gè)年齡段的人群，這個(gè)年齡段就叫整體人群的區(qū)隔人群。有些產(chǎn)品適合從年齡上區(qū)隔，有些產(chǎn)品適合從性別上區(qū)隔，還有些適合從經(jīng)濟(jì)能力上區(qū)隔。區(qū)隔市場與市場細(xì)分不同，區(qū)隔是區(qū)隔出一個(gè)大的市場人群，也叫市場區(qū)隔。它可以用一個(gè)產(chǎn)品類別去對(duì)應(yīng)，除了對(duì)應(yīng)不同年齡，還可以對(duì)應(yīng)男性、女性。在男性和女性當(dāng)中，還可以從年齡上對(duì)應(yīng)青年女性、青年男性，或者是中年女性、中年男性，總之，用一個(gè)大產(chǎn)品類別對(duì)應(yīng)市場的一類人群的就叫區(qū)隔市場。
(2)在區(qū)隔市場的基礎(chǔ)上確定初步細(xì)分市場。在區(qū)隔市場中，把已經(jīng)區(qū)隔的人群進(jìn)行細(xì)分。如何細(xì)分呢?就是在產(chǎn)品的共性利益基礎(chǔ)上加上個(gè)性利益，然后針對(duì)這個(gè)年齡段不同個(gè)性特點(diǎn)的人所要求的個(gè)性利益點(diǎn)，進(jìn)行細(xì)分。
(3)對(duì)初步細(xì)分市場的調(diào)查和市場趨向性的分析。由于市場競爭的加劇，在大的細(xì)分條件下還出現(xiàn)了更細(xì)的細(xì)分。做細(xì)分產(chǎn)品時(shí)還要考慮這個(gè)市場成熟不成熟。市場沒有成熟到一定程度的時(shí)候不要細(xì)分。
3.決定該細(xì)分市場的有效評(píng)估和重要考量。
(1)宏觀上的有效評(píng)估?？蓞^(qū)分性即以某種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分后的各個(gè)子市場范例清晰，其需求程度和購買力水平是可以被度量的，并同其它子市場有明顯差異。可進(jìn)入性即以某種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分后的各個(gè)子市場是企業(yè)的營銷輻身能力能夠到達(dá)的，消費(fèi)者能接觸到企業(yè)的產(chǎn)品和營銷努力?？蛇M(jìn)入性的另一含義就是該市場不存在的實(shí)力很強(qiáng)的競爭對(duì)手，從而使企業(yè)進(jìn)入這一市場相對(duì)比較容易。可盈利性即以某種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分后的各個(gè)子市場擁有足夠的潛在需求，能使企業(yè)有利可圖，實(shí)現(xiàn)其利潤目標(biāo)。
(2)決定該細(xì)分市場的重要考量方面。a:細(xì)分市場的潛量。首先，細(xì)分市場應(yīng)該有足夠大的需求潛量。惟有對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的潛量規(guī)模才是具有吸引力的細(xì)分市場。其次，要正確估測和評(píng)價(jià)一個(gè)市場的需求潛量，不可忽視消費(fèi)者(用戶)數(shù)量和他們的購買力水平這兩個(gè)因素中的任何一個(gè)。b:細(xì)分市場內(nèi)的競爭狀況。在市場中可能占據(jù)的競爭地位是評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場的主要方面之一。競爭對(duì)手實(shí)力雄厚、強(qiáng)弱與否，潛在競爭對(duì)手的狀況，新的競爭者能否輕易地進(jìn)入該細(xì)分市場等等，總之競爭實(shí)力強(qiáng)，對(duì)細(xì)分市場選擇的自由度就大一些，反之，受到的制約程度就會(huì)高一些。c:細(xì)分市場所具有的特征與企業(yè)總目標(biāo)和資源優(yōu)勢的吻合程度。企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的根本目的就是要發(fā)現(xiàn)與自己的資源優(yōu)勢能夠達(dá)到最佳結(jié)合的市場需求。企業(yè)的資源優(yōu)勢表現(xiàn)在其資金實(shí)力、技術(shù)開發(fā)能力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營管理能力、交通地理位置等方面。既然是優(yōu)勢，必須是勝過競爭者的。消費(fèi)需求的特點(diǎn)如能促進(jìn)企業(yè)資源優(yōu)勢的發(fā)揮將是企業(yè)的良機(jī)，否則，會(huì)出現(xiàn)事倍功半的情況，對(duì)企業(yè)是資源的浪費(fèi)，嚴(yán)重時(shí)，甚至造成很大的損失。d:細(xì)分市場的投資回報(bào)。企業(yè)十分關(guān)心細(xì)分市場提供的盈利水平。高投資回報(bào)率是企業(yè)所追求的，必須對(duì)細(xì)分市場的.投資回報(bào)能力作出正確的估測和評(píng)價(jià)。
4.市場細(xì)分觀念中細(xì)分與整合的辨證思考在營銷活動(dòng)中，如何對(duì)市場進(jìn)行有效的細(xì)分始終是值得重點(diǎn)研究的課題。在市場細(xì)分過程中往往存在著兩極分化的現(xiàn)象。即市場細(xì)分有過于單一的表現(xiàn)，如沒有界定市場細(xì)分的范圍，在日常生活中我們經(jīng)常聽到這樣的高論:“全國各地都是我們企業(yè)的市場，所有人都是我們的潛在用戶?！睂?shí)質(zhì)上是將全部市場看成是自己的市場，不進(jìn)行市場細(xì)分。或者僅以產(chǎn)品、地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素為標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行市場細(xì)分。另一種情況即是市場細(xì)分過于復(fù)雜的表現(xiàn)，如有的企業(yè)為了更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)市場，在市場細(xì)分時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)要采用多種細(xì)分變量，殊不知，市場如果分割的過細(xì)，一方面會(huì)造成市場支離破碎，會(huì)給企業(yè)將來的市場管理帶來很多意想不到的困難;另一方面，由于細(xì)分過后的子市場過多，也會(huì)給企業(yè)目標(biāo)市場的選擇帶來極大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯(cuò)失一些很好的營銷機(jī)會(huì)。
三、市場細(xì)分的意義和重要地位。
1.市場細(xì)分有助于企業(yè)深刻地認(rèn)識(shí)市場。通過按不同標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分，按不同的角度把復(fù)雜的市場分開，再拼起來。既清晰地認(rèn)識(shí)了每一個(gè)部分，又了解了部分之間的聯(lián)系。企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)市場整體有了既清晰又全面的把握。企業(yè)可以詳細(xì)分析每一個(gè)細(xì)分市場層面的需求及其滿足情況，尋找適當(dāng)?shù)氖袌鰴C(jī)會(huì)。
2.市場細(xì)分有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最佳的市場機(jī)會(huì)。企業(yè)利用市場細(xì)分就能及時(shí)、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)屬于自己的市場機(jī)會(huì)。因?yàn)橄M(fèi)者的需求是沒有窮盡的，總會(huì)存在尚未滿足的需求。只要善于市場細(xì)分，總能找到市場需求的空隙。有時(shí)候，一次獨(dú)到的市場細(xì)分能為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)嶄新的市場。
3.市場細(xì)分有助于企業(yè)確定經(jīng)營方向，開展針對(duì)性營銷活動(dòng)。慎重地選擇自己所要滿足的那部分市場，使企業(yè)的優(yōu)勢資源得以發(fā)揮是至關(guān)重要的。通過市場細(xì)分，企業(yè)把市場分解開來，仔細(xì)分析比較，及時(shí)發(fā)現(xiàn)競爭動(dòng)態(tài)，避免將生產(chǎn)經(jīng)營過度集中在某種暢銷產(chǎn)品上，與競爭一團(tuán)混戰(zhàn)。又可以選擇有潛力又符合企業(yè)資源范圍的理想顧客群作為目標(biāo)，有的放矢地進(jìn)行營銷活動(dòng)，集中使用人力、物力和財(cái)力，將有限的資源用在刀刃上，從而，以最少的經(jīng)營費(fèi)用取得最大的經(jīng)營成果。
4.市場細(xì)分對(duì)小企業(yè)具有特別重要的意義。小企業(yè)的生產(chǎn)能力和競爭實(shí)力要小得多，它們在整個(gè)市場或較大的細(xì)分市場上無法建立自己的優(yōu)勢。借助市場細(xì)分，小企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)某些尚未滿足的需要，這些需要或許是大企業(yè)忽略的，或許是極富特殊性，大企業(yè)不屑去為之專門安排營銷力量的。無論何種情況，只要是小企業(yè)力所能及的，便可以見縫插針，拾遺補(bǔ)缺，建立牢固的市場地位，成為這一小細(xì)分市場的專家。小企業(yè)還可以充分發(fā)揮“船小調(diào)頭快”的優(yōu)勢，不斷尋找新的市場空隙，使自己在日益激烈的竟?fàn)幹猩婧桶l(fā)展。
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市場細(xì)分的論文篇九
[摘要]在營銷活動(dòng)中，如何對(duì)市場進(jìn)行有效的細(xì)分始終是值得我們重點(diǎn)研究的課題。本文針對(duì)企業(yè)市場細(xì)分過程中存在兩極分化的現(xiàn)象，提出了企業(yè)在細(xì)分市場時(shí)要配合運(yùn)用市場泛化的策略，以達(dá)到有效細(xì)分市場的目的。
[關(guān)鍵詞]市場細(xì)分新思考市場泛化。
市場細(xì)分的目的是為了正確地選擇企業(yè)的目標(biāo)市場。在具體細(xì)分的過程中，細(xì)分變量的選擇十分重要，變量選擇失誤往往會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場細(xì)分的失敗。
在市場細(xì)分時(shí)，有的企業(yè)由于盲目自信、過于樂觀而對(duì)市場不加細(xì)分，或者為了圖方便、省事而選擇單一的細(xì)分變量。
1、沒有界定細(xì)分市場范圍。在日常生活中，我們常常會(huì)聽到這樣的高論：“全國各地都是我們企業(yè)的市場，所有人都是我們的潛在用戶?！闭β犉饋砗苡写笃髽I(yè)家的氣魄，但這恰恰是企業(yè)進(jìn)行市場選擇時(shí)常犯的錯(cuò)誤:將全部市場看成是自己的市場，不進(jìn)行市場細(xì)分。因?yàn)橄M(fèi)者需求客觀上存在著差異性，不進(jìn)行市場細(xì)分將使我們很難確定明確的營銷對(duì)象，企業(yè)也將面臨浪費(fèi)資源、喪失顧客的風(fēng)險(xiǎn)。
2、僅以產(chǎn)品作為市場細(xì)分的基礎(chǔ)。以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的不同種類來尋找自認(rèn)為適合的目標(biāo)市場，這是明顯的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的做法。舉個(gè)簡單的例子，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分會(huì)認(rèn)為所有奶粉的目標(biāo)市場都是相同的。事實(shí)上，由于消費(fèi)者年齡的差異，他們在購買奶粉時(shí)往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根據(jù)年齡作為主變量來細(xì)分市場，如嬰兒奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通過這樣的細(xì)分，每個(gè)市場需求的差異就表現(xiàn)得非常明顯。
3、僅以地理因素為標(biāo)準(zhǔn)。處在不同地理環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求偏好。如在美國，東部人對(duì)咖啡的味道要求清淡，西部人則喜歡濃郁一些的。因此，地理因素一直是一種傳統(tǒng)的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際上，在早期，由于產(chǎn)量有限及交通運(yùn)輸條件的制約，許多企業(yè)只需要也只能以其所在地區(qū)的消費(fèi)者作為目標(biāo)顧客?，F(xiàn)在，交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象日趨明顯，因此僅以地理因素來進(jìn)行市場細(xì)分是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
4、僅以人口統(tǒng)計(jì)因素為標(biāo)準(zhǔn)。人口統(tǒng)計(jì)變量比較穩(wěn)定，主要包括年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教等多個(gè)方面。在實(shí)際生活中，取得這些資料比較容易，所以常常它成為企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的重要標(biāo)準(zhǔn)。但是，消費(fèi)者的欲望和需求并不單純?nèi)Q于人口統(tǒng)計(jì)因素，而是往往要受到其他因素特別是心理因素的影響。因此，單以人口統(tǒng)計(jì)因素細(xì)分市場并不十分可靠。
和第一種情況剛好相反，有的企業(yè)為了更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)市場，在市場細(xì)分時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)要采用多種細(xì)分變量，殊不知，“物極必反”也會(huì)給企業(yè)帶來很多風(fēng)險(xiǎn)。
1、錯(cuò)失一些有利的市場機(jī)會(huì)。在市場細(xì)分的過程中，市場如果分割得過細(xì)，一方面會(huì)造成市場支離破碎，會(huì)給企業(yè)將來的市場管理帶來很多意想不到的困難；另一方面，由于細(xì)分后的子市場過多，也會(huì)給企業(yè)目標(biāo)市場的選擇帶來很大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯(cuò)失一些很好的營銷機(jī)會(huì)。
2、會(huì)造成營銷資源的浪費(fèi)。對(duì)于一個(gè)同時(shí)針對(duì)幾個(gè)相關(guān)細(xì)分市場的企業(yè)，往往會(huì)因?yàn)槭袌龅倪^分細(xì)分而影響了其資源共享，從而導(dǎo)致營銷資源的浪費(fèi)。曾經(jīng)出現(xiàn)過一家企業(yè)的三支銷售隊(duì)伍在同一天上午拜訪了同一個(gè)客戶的事例。因此企業(yè)如果把幾個(gè)細(xì)分市場分別作為服務(wù)對(duì)象，還必須密切注意細(xì)分市場在成本、經(jīng)營和技術(shù)上的聯(lián)系。
3、會(huì)導(dǎo)致營銷成本的增加。在市場細(xì)分時(shí)，如果細(xì)分過細(xì)，隨著財(cái)務(wù)、定價(jià)、促銷、人力資源等方面決策的差異化會(huì)引起多項(xiàng)額外的成本。
（1）會(huì)引起生產(chǎn)成本的增加。企業(yè)為了滿足不同細(xì)分市場消費(fèi)者的需求，而對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行外觀、功能上的一些修改，通常需要額外的研究開發(fā)費(fèi)用，這必然會(huì)導(dǎo)致一定的產(chǎn)品修改成本。進(jìn)行過分市場細(xì)分之后，企業(yè)必將針對(duì)不同的細(xì)分市場推出不同類型的產(chǎn)品，于是生產(chǎn)成本比原先就會(huì)有所提高。
（2）會(huì)引起存貨成本的增加。差異產(chǎn)品的存貨管理成本一般要比單一產(chǎn)品的存貨成本高一些，因?yàn)槠髽I(yè)必須為之做更多的記錄和審核工作。而且為了避免缺貨的風(fēng)險(xiǎn)，多種產(chǎn)品的安全庫存量之和也將大于單一產(chǎn)品所需的安全庫存量。因此過分的市場細(xì)分，必然也會(huì)使產(chǎn)品的存貨成本有所提升。
（3）會(huì)引起分銷成本和促銷成本的上升。由于銷售渠道的多樣化，企業(yè)將面對(duì)著越來越多的分銷商，這必然會(huì)導(dǎo)致渠道費(fèi)用的提升；實(shí)施過分細(xì)分策略后，企業(yè)針對(duì)不同的細(xì)分市場通常會(huì)采用不同的促銷策略，這會(huì)降低個(gè)別媒體的使用頻率，同時(shí)失去媒體費(fèi)用的數(shù)量折扣優(yōu)惠。此外，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行修改或推出新產(chǎn)品等行為也必將引起促銷費(fèi)用的相對(duì)提高。
（4）會(huì)引起其他成本的增加。針對(duì)不同的細(xì)分市場增設(shè)管理人員和銷售人員，這樣也會(huì)額外地增加人工成本。企業(yè)在制定不同的營銷計(jì)劃時(shí)，也需要額外的市場調(diào)研、預(yù)測、銷售分析、促銷、計(jì)劃工作和銷售渠道管理。此外，還必須依據(jù)各細(xì)分市場的具體情況制定出相應(yīng)的財(cái)務(wù)、定價(jià)決策等等，這些決策的多樣化和復(fù)雜性也會(huì)增加行政管理費(fèi)用。
由于采用多種變量細(xì)分市場會(huì)給企業(yè)帶來較多的'風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)在采用多種變量細(xì)分市場時(shí)應(yīng)考慮配合運(yùn)用市場泛化策略。
三、市場細(xì)分新觀念——實(shí)行市場泛化策略。
市場細(xì)分理論產(chǎn)生之后經(jīng)過了一個(gè)不斷完善的過程。最初，人們認(rèn)為把市場細(xì)分得越細(xì)越能適應(yīng)客戶的需求。但是，自20世紀(jì)70年代以來，營銷管理者看到過分細(xì)分市場必然導(dǎo)致企業(yè)總經(jīng)營成本上升，因而導(dǎo)致總收益下降。因此，在市場細(xì)分理論之后，又出現(xiàn)了一種“市場泛化”的理論。
1、“市場泛化”的理論。市場泛化是指企業(yè)將客戶在消費(fèi)上具有某種相關(guān)性的不同需求綜合起來，或者說將不同的市場綜合起來，形成一個(gè)統(tǒng)一的新市場，并通過推出具有多種功能的產(chǎn)品，來滿足這個(gè)新市場的需要。在當(dāng)今市場上，市場泛化的例子隨處可見。例如，組合音響是cd、vcd、卡拉ok等功能的綜合，它針對(duì)的是那些有多種娛樂需求的細(xì)分市場。
2、“市場泛化”與市場細(xì)分的關(guān)系?！笆袌龇夯钡睦碚摬皇菍?duì)市場細(xì)分理論的簡單否定，而是對(duì)過度細(xì)分的反思和矯正，它的理論基礎(chǔ)仍然是市場細(xì)分。市場細(xì)分是對(duì)客戶的細(xì)分，是在一個(gè)大市場上辨別具有不同需求的消費(fèi)群體，并加以分類的過程；而市場泛化則是將客戶不同的需求綜合起來，形成一個(gè)特定消費(fèi)群體。由此可見，市場泛化也需要一個(gè)辨別具有不同需求的消費(fèi)群體、并加以分類的過程，只是它進(jìn)一步看到了不同客戶在消費(fèi)上具有某種相關(guān)性并加以綜合而已。因此，沒有市場細(xì)分就沒有市場泛化，不懂市場細(xì)分就無法進(jìn)行市場泛化。
市場細(xì)分是從“分”的角度認(rèn)識(shí)、分析和開發(fā)市場，而市場泛化則是從“合”的角度去認(rèn)識(shí)、分析和開發(fā)市場。企業(yè)的經(jīng)營者不僅要認(rèn)識(shí)到市場是可分的，而且要認(rèn)識(shí)到市場是可合的。同市場細(xì)分一樣，市場泛化也是一種發(fā)掘機(jī)會(huì)、開發(fā)市場、應(yīng)對(duì)競爭、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。
3、“市場泛化”與市場細(xì)分的結(jié)合運(yùn)用。在結(jié)束初步市場細(xì)分時(shí)，所細(xì)分出的市場中并不是所有的部分都對(duì)企業(yè)具有同等的吸引力。雖然那些缺乏吸引力的子市場只在整個(gè)市場上占有很小的一部分市場容量，但是，這類市場卻往往在一個(gè)企業(yè)的營銷策略中處于非常微妙的位置。如果一個(gè)企業(yè)輕易將這些市場拋掉，不僅會(huì)使其所面對(duì)的市場變得支離破碎，而且還會(huì)破壞整個(gè)企業(yè)市場營銷策略的連續(xù)性。對(duì)于這種情況，市場泛化為我們提供了一個(gè)很好的解決方案。雖然某個(gè)市場的市場容量小、吸引力不足，但是如果我們找出這些市場的相似性，將其進(jìn)行合并，那么就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)容量可觀的市場了。無論我們采取局部泛化——只合并眾多細(xì)分市場中的某幾個(gè)，還是采取完全泛化——合并所有的細(xì)分市場為一個(gè)統(tǒng)一的大市場，關(guān)鍵就是要找出細(xì)分市場間的需求相似性。
此外，還需要注意泛化后所形成的新市場不能與其他保留的市場重復(fù)，否則還需要進(jìn)一步優(yōu)化、完善各細(xì)分市場。
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市場細(xì)分的論文篇十
(2）、預(yù)測概述和需求衡量。
2、評(píng)估營銷環(huán)境。
(1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢。
(2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）。
3、分析消費(fèi)者市場和購買行為。
(1）、消費(fèi)者購買行為模式。
(2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）。
(3）、購買過程(包括參與購買的主角，購買行為，購買決策中的各階段）。
4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為(包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的比較，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）。
5、分析行業(yè)與競爭者。
(1）、識(shí)別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）。
(2）、辨別競爭對(duì)手的戰(zhàn)略。
(3）、判定競爭者的目標(biāo)。
(4）、評(píng)估競爭者的優(yōu)勢與劣勢。
(5）、評(píng)估競爭者的反應(yīng)模式。
(6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避。
(7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡。
6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場。
(2）、目標(biāo)市場的選定，評(píng)估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場。
二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略。
1、營銷差異化與定位。
(1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化。
(2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異。
(3）、傳播公司的定位。
2、開發(fā)新產(chǎn)品。
(1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅分析）。
(2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)。
(3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化。
3、管理生命周期戰(zhàn)略。
(1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。
4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略。
(1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額。
(3）、市場追隨者戰(zhàn)略。
(4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略。
5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略。
(1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策。
(2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策。
(4）、關(guān)于營銷方案的決策。
三、營銷方案。
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝。
(1）、產(chǎn)品線組合決策。
(3）、品牌決策。
(4）、包裝和標(biāo)簽決策。
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案。
(2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)。
3、選擇和管理營銷渠道。
(1）、渠道設(shè)計(jì)決策。
(2）渠道管理決策。
(3）、渠道動(dòng)態(tài)。
(4）、渠道的合作、沖突和競爭。
4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播。
5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。
(2）、銷售促進(jìn)。
(3）、公共關(guān)系。
6、管理銷售隊(duì)伍。
(1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）。
四、管理營銷。
2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性。
3、控制營銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利本事控制，效率控制。
4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制。
中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在__年全面推向市場，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托___顧問公司為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對(duì)教學(xué)軟件市場環(huán)境和市場機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，對(duì)天翼軟件的目標(biāo)市場、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出__年度營銷計(jì)劃。
市場細(xì)分的論文篇十一
最近在市場研究和模型技術(shù)的進(jìn)步可以讓不實(shí)用的市場細(xì)分模式轉(zhuǎn)化為實(shí)用的模式。
從根本上說，雙目標(biāo)細(xì)分模型(dos)是通過對(duì)以價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)的市場細(xì)分和以人口結(jié)構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)的市場細(xì)分進(jìn)行優(yōu)化綜合，犧牲一點(diǎn)準(zhǔn)確度來大幅度提高確認(rèn)顧客的能力。
舉一個(gè)例子。一個(gè)著名的技術(shù)公司認(rèn)識(shí)到許多在歐洲開展業(yè)務(wù)的公司面對(duì)歐洲紛亂的市場，為了減少成本和集中力量從事核心業(yè)務(wù)，熱衷于將信息技術(shù)部分的業(yè)務(wù)外包給別的公司處理，于是這家技術(shù)公司就想向這些公司提供網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理服務(wù)。在開始之前，這家公司邀請資深技術(shù)經(jīng)理們來找出促使這些公司外包信息技術(shù)項(xiàng)目的因素。根據(jù)經(jīng)理們的回答，他們把市場分為了6個(gè)細(xì)分以達(dá)到準(zhǔn)確度和覆蓋范圍之間的最佳平衡。
分析很快就顯示了客戶大小和客戶是否購買之間沒有多少聯(lián)系。更麻煩的是，在6個(gè)細(xì)分中有4個(gè)的外包率在40％―50％之間，外包率過低的市場細(xì)分太多了。對(duì)細(xì)分進(jìn)行進(jìn)一步研究，發(fā)現(xiàn)了四個(gè)有希望的客戶群(他們分別追求性能、重視管理整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的能力、重視操作、追求技術(shù))，但公司仍不知道該對(duì)哪一個(gè)或哪兩個(gè)群體進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。
雙目標(biāo)細(xì)分。
現(xiàn)在，細(xì)分計(jì)劃原來的要求是把該技術(shù)公司將所有的顧客放到其最適合的細(xì)分中。但無論采取什么分類方法，細(xì)分中都有明確屬于這個(gè)細(xì)分的顧客，也不可避免地有一些周邊的顧客被比較牽強(qiáng)地劃到該細(xì)分中了。在雙目標(biāo)細(xì)分模型的過程中，一臺(tái)計(jì)算機(jī)通過某種算法，經(jīng)過試驗(yàn)性地重新對(duì)顧客進(jìn)行分類，把一個(gè)細(xì)分周邊的顧客劃到另一個(gè)細(xì)分中去，對(duì)細(xì)分系統(tǒng)進(jìn)行微調(diào)。然后，由計(jì)算機(jī)分析細(xì)分中的顧客和外包的可能性之間的關(guān)系。
當(dāng)然把顧客從一個(gè)細(xì)分劃到另一個(gè)看起來并不合適的細(xì)分是有代價(jià)的：細(xì)分的劃分變得模糊了。但這一做法的好處是，在細(xì)分成員和外包的可能性之間建立了更緊密的聯(lián)系。最后，34％的提供答案的公司被重新劃分。在dos后的數(shù)字明顯地指出，公司應(yīng)該把性能追求者和技術(shù)追求者作為開展業(yè)務(wù)的目標(biāo)――一個(gè)可行的方法(圖示5)。由此，銷售人民認(rèn)識(shí)到只有這兩個(gè)市場細(xì)分中的顧客才應(yīng)該大力爭取。經(jīng)過訓(xùn)練后，銷售人員向所有新的客戶詢問幾個(gè)問題，并根據(jù)回答把他們劃到合適的細(xì)分中。
當(dāng)公司特征本身不能為預(yù)見客戶的行為提供什么幫助的時(shí)候，dos讓人受益匪淺。我們運(yùn)用dos方法來進(jìn)行另外三個(gè)案例研究(圖示6)。第一個(gè)通過對(duì)消費(fèi)者關(guān)于健康生活的因素的看法的分析，估計(jì)出食物補(bǔ)充劑的市場潛力。第二個(gè)通過對(duì)化學(xué)家關(guān)于氯化溶劑的未來需求的調(diào)查，了解到該產(chǎn)品的市場前景。第三個(gè)是要確定什么促使經(jīng)理們擴(kuò)大他們公司的保險(xiǎn)范圍，把長期殘障保險(xiǎn)也包括在內(nèi)。
犧牲細(xì)分的清晰度來建立細(xì)分中顧客同購買習(xí)慣的關(guān)系。
的案例中，由于在建立dos之前，其聯(lián)系就比較明確，所以經(jīng)過dos后，提高并不顯著――分別是34％和3％。最重要的是，在所有案例中，聯(lián)系準(zhǔn)確性的提高只在與公司和細(xì)分相符合方面造成了5％的誤差。
把問題弄明白只是整個(gè)事情的一大部分，不是全部。許多市場細(xì)分方案先被實(shí)施，然后被忽視，因?yàn)橹匾臎Q策者并沒有參與市場細(xì)分工作，也不知道這些方案是如何實(shí)施的。公司的開展市場細(xì)分活動(dòng)，應(yīng)該有重要的人員參與。認(rèn)真地討論市場細(xì)分會(huì)給公司帶來什么樣的影響至關(guān)重要。要想讓這些人員參與研究，且使他們與研究利益相關(guān)的途徑之一，就是讓他們思考某個(gè)特定市場的細(xì)分會(huì)是什么樣的，可以采取什么行動(dòng)來吸引每個(gè)細(xì)分中的顧客。
在細(xì)分行動(dòng)之后和進(jìn)行市場營銷活動(dòng)之前，要記住與決策者們進(jìn)行溝通。他們會(huì)用他們的語言，而不是你的語言展示他們需要什么和如何完成。他們的觀點(diǎn)也是對(duì)市場細(xì)分方案的一次實(shí)踐檢驗(yàn)。當(dāng)然，市場細(xì)分方案不會(huì)完全有效。由于這些細(xì)分方案的不可避免的局限性，在全國或全球推廣之前，一定要進(jìn)行試點(diǎn)。循序漸進(jìn)的做法可以降低風(fēng)險(xiǎn)。
最后，要做好準(zhǔn)備去超越這些當(dāng)前的細(xì)分模型。細(xì)分活動(dòng)通常會(huì)揭示服務(wù)客戶的新方式、新渠道、開展業(yè)務(wù)的新方法、培訓(xùn)和支持銷售隊(duì)伍的新途徑。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的目標(biāo)和你的顧客群一同發(fā)展。
市場細(xì)分的論文篇十二
如何進(jìn)行城市經(jīng)營，使城市成為區(qū)域、國家乃至全球經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)上的節(jié)點(diǎn)，己經(jīng)成為城市經(jīng)營者必須而對(duì)的一個(gè)緊迫問題，在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，城市營銷就是指城市經(jīng)營者從滿足城市消費(fèi)者的需求出發(fā)，通過分析城市在區(qū)域國家、全球競爭中的優(yōu)勢和劣勢來確定城市的目標(biāo)市場，并把整個(gè)城市環(huán)境象產(chǎn)品一樣對(duì)外推銷，來吸引城市消費(fèi)者，并滿足其需求的一系列活動(dòng)的總和。城市營銷必須體現(xiàn)市場需求導(dǎo)向和市場競爭驅(qū)動(dòng)兩個(gè)基本原則，以城市消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)和中心，也就是利用市場營銷的理念和方法管理城市?，F(xiàn)代城市發(fā)展的歷史己經(jīng)表明，每座城市在營銷過程中都不可能滿足所有城市消費(fèi)者的需要和欲望。一座城市的營銷目標(biāo)只有集中于有限的城市消費(fèi)者市場，才有可能在市場上形成競爭優(yōu)勢，更好地滿足城市消費(fèi)者的需要。為此，城市經(jīng)營者應(yīng)根據(jù)城市自身的區(qū)位特點(diǎn)、發(fā)展?fàn)顩r等，運(yùn)用城市營銷市場細(xì)分策略進(jìn)行目標(biāo)市場的準(zhǔn)確定位。
城市營銷市場細(xì)分是指城市營銷市場主體根據(jù)城市消費(fèi)者的不同需求和特點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)有的城市資源，把城市消費(fèi)者劃分為若干個(gè)具有相似需求、可以識(shí)別、規(guī)模較小的消費(fèi)者群體的分類過程。城市營銷市場通過細(xì)分，被區(qū)分為不同的了市場，任何一個(gè)了市場的城市消費(fèi)者都有相類似的消費(fèi)需求，而不同了市場的城市消費(fèi)者則存在需求的明顯差異。城市營銷市場細(xì)分的出發(fā)點(diǎn)，是辨別和區(qū)分不同消費(fèi)需求的城市消費(fèi)群體，以便更深刻更細(xì)致地識(shí)別某一部分城市消費(fèi)者的需求，從而尋找與城市資源條件相適應(yīng)的城市消費(fèi)者市場。通過市場細(xì)分，每座城市就能創(chuàng)造出更適合于目標(biāo)消費(fèi)者的城市產(chǎn)品和服務(wù)，如果競爭者也注重細(xì)分，各個(gè)城市都將面臨較少的競爭對(duì)手。
城市營銷的市場細(xì)分根據(jù)城市的不同情況，可以有許多不同的細(xì)分方法，其中根據(jù)城市規(guī)模的大小，城市營銷者可以采取與其規(guī)模相適應(yīng)的細(xì)分方法，并采取恰當(dāng)?shù)臓I銷策略。世界各國城市等級(jí)的劃分都以城市人口多少為依據(jù)，但是世界各國情況千差萬別，劃分城市等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同。例如法國把人口以上的居民點(diǎn)劃分為城市，而美國則以2500人口為劃分城市的最低標(biāo)準(zhǔn)。劃分城市等級(jí)的上限也各不相同。如聯(lián)合國區(qū)域發(fā)展中心規(guī)定，城市人口超過10萬以上就定為大城市，而我國大城市以50萬人口為起點(diǎn)。我國現(xiàn)行城市等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)，也是以城市非農(nóng)業(yè)人口多少為依據(jù)的，共分為五個(gè)等級(jí)。人口20萬以下的為小城市，20萬到50萬的為中等城市，50萬以上為大城市，100萬以上定為特大城市，1000萬以上的為超大城市。我們在這里將50萬以上人口的城市都作為大城市，共分小城市、中等城市和大城市三種情況來分析其市場細(xì)分及營銷策略。
根據(jù)新占典貿(mào)易理論，貿(mào)易發(fā)生的機(jī)制取決于要素資源的比例。各國都力求出口含有豐富要素的商品，進(jìn)口含有稀缺要素的商品。所以，勞動(dòng)供給充足而資本相對(duì)稀缺的國家，勞動(dòng)力價(jià)格比較便宜，廠商會(huì)雇傭較多的勞動(dòng)力，而資本價(jià)格相對(duì)高昂，廠商便傾向于使用較少的資本要素。由于商品與生產(chǎn)要素兩者的供給、需求和價(jià)格是相互依存的，因此典型的國際分工和貿(mào)易的地理分布是：發(fā)達(dá)國家向發(fā)展中國家出口資本密集型產(chǎn)品，而從發(fā)展中國家進(jìn)口勞動(dòng)密集型產(chǎn)品。小城市是人口規(guī)模在20萬以下的城市，其經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，資金積累不足，教育水平比較低，存在大量非熟練勞動(dòng)力。因此，小城市適合進(jìn)行單因素營銷，即按影響城市消費(fèi)者需求的某一個(gè)因素來進(jìn)行市場細(xì)分，通常以勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。小城市在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)建設(shè)的初期，資金匱乏而勞動(dòng)力豐富，為了充分利用資源只能發(fā)展單位勞動(dòng)力耗用資金少的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。雖然勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，但這是既能擴(kuò)大就業(yè)又能發(fā)展經(jīng)濟(jì)的唯一方法，并可為以后登上更高的國際產(chǎn)業(yè)分工層次打下基礎(chǔ)。珠江三角洲的許多小城市，就是通過發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)提高了經(jīng)濟(jì)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)了城市的快速發(fā)展。
處于初期發(fā)展階段的城市采取這種細(xì)分策略可以迅速擴(kuò)張生產(chǎn)規(guī)模，增加經(jīng)濟(jì)總量，但從長遠(yuǎn)看則缺少發(fā)展后勁。這類城市要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須依靠科學(xué)技術(shù)對(duì)現(xiàn)有的勞動(dòng)密集型企業(yè)進(jìn)行技術(shù)改造。目前，世界經(jīng)濟(jì)己進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)、技術(shù)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。新經(jīng)濟(jì)在我國主要體現(xiàn)在國民經(jīng)濟(jì)技術(shù)化、知識(shí)化程度的提高，體現(xiàn)在通過知識(shí)化改造，使勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)有資源得到更合理、更有效的利用，從而提高其效率和競爭力。因此，對(duì)小城市來說，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，將使勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)整體素質(zhì)提高，從而為整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。
市場細(xì)分的論文篇十三
摘要：做好旅客市場細(xì)分有利于掌握旅客運(yùn)輸需求，從而對(duì)癥下藥，有利于創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。
關(guān)鍵詞：旅客運(yùn)輸多選擇性旅途長短旅行條件。
旅客選擇客運(yùn)產(chǎn)品時(shí)的多選擇性，旅客現(xiàn)在時(shí)代運(yùn)輸行業(yè)非常發(fā)達(dá)，各種交通運(yùn)輸工具呈現(xiàn)迅猛發(fā)展的趨勢，旅客在出行時(shí)對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品的選擇具有多樣性。通常旅客根據(jù)自己的需求會(huì)考慮以下幾種情況：
1、按照旅途長短的不同可以分為：長途、中途、短途。往往長途旅客優(yōu)先考慮鐵路運(yùn)輸，因?yàn)殍F路運(yùn)輸速度相對(duì)較快，票價(jià)比較適中而且相對(duì)安全度舒適度比較高，也有部分旅客需要快速旅行，而且能接受航空運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)那么則會(huì)選擇航空運(yùn)輸，航空運(yùn)輸舒適度高，安全性能高，速度快，機(jī)動(dòng)性大；若旅客進(jìn)行的是中短途旅行則往往選擇機(jī)動(dòng)性強(qiáng)方便靈活的公路運(yùn)輸；若是條件允許，旅客還可能選擇海運(yùn)。
2、按旅客對(duì)旅行條件的要求細(xì)分。
不同消費(fèi)層次的旅客對(duì)旅行條件具有不同的要求，可以分為豪華車，空調(diào)車，臥鋪車，普通車，動(dòng)車，高鐵車等。
3、旅客對(duì)安全、舒適度、速度、方便性、價(jià)格的要求不同也會(huì)造成不同的選擇。
式，而高收入人群則考慮的速度，舒適度要高一些，往往乘坐高鐵，動(dòng)車，或飛機(jī)。老年人考慮舒適度要高一些因?yàn)槔夏耆送w質(zhì)相對(duì)較弱，年輕人往往選擇速度快的。當(dāng)然根據(jù)出行目的不同，選擇方式也會(huì)有所不同，出差經(jīng)商旅行探親往往需要速度快一些能夠準(zhǔn)時(shí)一些的車，而以旅行為目的的往往不需要太快的速度，而、需要舒適度。綜上所述，可知，我們旅客在選擇運(yùn)輸方式的時(shí)候要考慮的因素比較多，而且因?yàn)槿硕?。因此各個(gè)運(yùn)輸方式應(yīng)該細(xì)分自己所面臨的客戶群，爭取發(fā)揮更多優(yōu)勢，逐步完善自我。
市場細(xì)分的論文篇十四
1、旅游市場細(xì)分概念。市場細(xì)分的概念最早是由美國的市場營銷學(xué)家溫德爾·斯米斯（wendell）于20世紀(jì)中葉提出的一個(gè)市場營銷學(xué)的新概念。市場細(xì)分的出發(fā)點(diǎn)是從區(qū)別消費(fèi)者的不同需求，然后根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性，把整體旅游市場分成兩個(gè)或兩個(gè)以上具有類似需求和欲望的消費(fèi)者群體。
2、旅游市場細(xì)分作用。在旅游市場細(xì)分作用的研究中，多數(shù)學(xué)者對(duì)下三方面達(dá)成基本共識(shí)：市場細(xì)分有利于識(shí)別和發(fā)掘旅游市場，旅游新市場；有利于針對(duì)性地制定和調(diào)整旅游市場營銷組合策略；業(yè)優(yōu)化資源配置和取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
二、旅游市場細(xì)分依據(jù)旅游市場細(xì)分是一項(xiàng)復(fù)雜而重要的工程，的依據(jù)是什么成為目前此研究的重點(diǎn)所在。和行為特征變量是目前具有代表性的劃分的主要依據(jù)。
三、錦州旅游市場細(xì)分錦州旅游市場一般劃分為入境、國內(nèi)和出境旅游三大市場，下面就這三大旅游市場進(jìn)行詳細(xì)的市場細(xì)分依據(jù)分析。
1、入境旅游市場細(xì)分市場、歐洲客源市場、北美客源市場、南美客源市場、大洋洲客源市場、非洲客源市場和中東客源市場。
b、成年人旅游市場：旅游市場的主力軍的還是有自我經(jīng)濟(jì)能力的成年人，按照旅游動(dòng)機(jī)可以分為觀光型旅游者、會(huì)議出差型、度假型等。c、老年人旅游市場：主要包括國內(nèi)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的離退休干部和國內(nèi)較為富裕的其他階層的老年人，市郊富裕鄉(xiāng)村中的老年人。
d、會(huì)展旅游市場：主要依據(jù)會(huì)展的性質(zhì)來細(xì)分旅游市場，展覽業(yè)和獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)旅游市場。
3、出境旅游市場細(xì)分場、出國留學(xué)型、度假型、出差會(huì)議型等。
開發(fā)旅游新產(chǎn)品，開拓有利于旅游企心理變量。
歲的高中生市場和。
市場細(xì)分的論文篇十五
系：
地理與旅游學(xué)院專。
業(yè)：
城市規(guī)劃年。
級(jí)：
2009級(jí)課程名稱：區(qū)域旅游規(guī)劃原理姓。
名：
胡關(guān)平學(xué)。
號(hào)：
20090514615。
地理與旅游學(xué)院城市規(guī)劃專業(yè)。
2009級(jí)。
胡關(guān)平。
指導(dǎo)教師。
胡志毅。
1.1整體現(xiàn)狀:大學(xué)生是整個(gè)旅游市場中的一個(gè)細(xì)分市場，針對(duì)大學(xué)生的生活、心理特點(diǎn)設(shè)計(jì)出來符合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品從而吸引大學(xué)生度假休閑而形成的市場。旅游意向上，有接近95%的大學(xué)生表示非常喜歡旅游，另外5%的大學(xué)生表示一般喜歡。但來自城市和農(nóng)村的學(xué)生卻有明顯的差異，幾乎100％來自城市的學(xué)生有旅游意向，而只有接近85％來自農(nóng)村的學(xué)生非常想旅游。引起這一差異的主要原因可能是由來自城市與農(nóng)村的學(xué)生的經(jīng)濟(jì)條件的差異造成的。對(duì)旅游沒感覺的大學(xué)生有66％主要是沒有錢，其中來自農(nóng)村的學(xué)生占74%。
去旅游的目的是欣賞景觀、增長見識(shí)（62%）和休閑散心（21％），另外找同學(xué)、熟人玩接近16%，而純粹娛樂性質(zhì)上的游玩、觀光不大受大學(xué)生的歡迎。
第2頁（共10頁）。
同時(shí)，查也顯示80％以上的大學(xué)生認(rèn)為影響出游最重要的是金錢，15%左右的大學(xué)生認(rèn)為時(shí)間是影響他們出游的重要因素，而5%左右的大學(xué)生認(rèn)為伙伴、宣傳地、朋友意見影響他們。由于不同學(xué)校的大學(xué)生專業(yè)的差異，有些同學(xué)是出于專業(yè)的目的而選擇去哪里旅行，例如旅游管理專業(yè)，勘探專業(yè)的大學(xué)生，他們由于學(xué)習(xí)目的而選擇旅游。
由于大學(xué)生受到來自學(xué)校、家庭、社會(huì)的壓力，故對(duì)旅游的喜愛不同。但大部分人喜歡旅游是來欣賞景觀、增長見識(shí)，同時(shí)金錢是影響著多數(shù)大學(xué)生出游的主要因素。1.2獨(dú)特特點(diǎn):。
大學(xué)生旅游市場是旅游市場的一個(gè)特殊細(xì)分市場，它具有較明顯的消費(fèi)群體特征雷同的特點(diǎn)。
1.2.1注重價(jià)格，講究經(jīng)濟(jì)，相對(duì)更加重視旅游經(jīng)歷。
大學(xué)生目前大多仍為消費(fèi)者，可用于個(gè)人自由支配的資金不多，屬于非強(qiáng)勢消費(fèi)群體，因而對(duì)價(jià)格較為敏感，在旅游過程中對(duì)物質(zhì)要求不高。此外，大學(xué)生長期在學(xué)校生活，對(duì)外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經(jīng)歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經(jīng)歷和感受。
1.2.2旅游目的地的選擇以短期、鄰近地區(qū)、自然風(fēng)景類為主。
第3頁（共10頁）。
大學(xué)生旅游愿望非常強(qiáng)烈，但因其長期生活在學(xué)校和家庭的范圍內(nèi)，缺乏旅游經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)實(shí)踐能力較弱，出游顧慮較多。《中國旅游報(bào)》對(duì)北京高校的專項(xiàng)抽樣調(diào)查表明，大學(xué)生出行最擔(dān)心的問題依次是：安全問題（占40.1％）；購車船票問題（占34.9％）；食宿問題（占26.6％）；健康問題（占9.5％）。尤其女生作為其中的弱勢群體，對(duì)安全等問題考慮更多。這些顧慮也是許多大學(xué)生有旅游動(dòng)機(jī)卻難以成行的原因之一。相反，旅游企業(yè)如果能夠解決好這些顧慮，大學(xué)生出行將更依賴于旅游企業(yè)。
1.2.5大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞迅速。
目前，由于大學(xué)生經(jīng)濟(jì)水平偏低，所以正規(guī)的旅游企業(yè)對(duì)于大學(xué)生旅游市場并未引起足夠的重視，大學(xué)生也普遍不愿意參加由旅游企業(yè)組織的旅游活動(dòng)，理由是費(fèi)用太高，不能滿足旅游需求，并且旅游中不自由。
第4頁（共10頁）。
但是大學(xué)生旅游的熱情是極高的，搞好大學(xué)生旅游市場不僅是旅游業(yè)界和教育部門要做好的工作，同時(shí)也需要政府有關(guān)部門的協(xié)調(diào)和相應(yīng)的政策支持，共同構(gòu)建新時(shí)期大學(xué)生旅游網(wǎng)絡(luò)，全面培育我國大學(xué)生旅游市場，為我國旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)增添新的亮點(diǎn)。
2.1強(qiáng)化大學(xué)生旅游市場創(chuàng)建大學(xué)生旅游品牌，培養(yǎng)長期市場。
與短途旅游線路相比，一些長途旅游線路對(duì)各類在校大學(xué)生的吸引力無疑是。
第5頁（共10頁）。
第6頁（共10頁）。
新時(shí)代的大學(xué)生環(huán)保意識(shí)很強(qiáng)，許多高校還成立了環(huán)保社團(tuán)。生態(tài)旅游所倡導(dǎo)的是人與自然的和諧統(tǒng)一，注重人與自然的情感交流，認(rèn)識(shí)到大自然是生命的第7頁（共10頁）。
在服務(wù)的提供上，很多旅行社對(duì)大學(xué)生游客的重視度不夠。服務(wù)態(tài)度不夠友善，配備的導(dǎo)游業(yè)務(wù)水平較低，然而大學(xué)生的受教育水平較高，對(duì)服務(wù)水平和質(zhì)量還是相當(dāng)挑剔的，這就導(dǎo)致旅游公司的服務(wù)很難得到大學(xué)生的認(rèn)可，此次調(diào)查中有大學(xué)生對(duì)旅行社提供的服務(wù)認(rèn)為一般、比較漠視、漠視的分別占比例為56．5％、16．63％和5．5％。雖然大學(xué)生的物質(zhì)消費(fèi)水平較低，但他們對(duì)服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平卻表現(xiàn)得十分敏感。為此旅行社應(yīng)當(dāng)把服務(wù)體現(xiàn)在營銷的整個(gè)過程中：
第8頁（共10頁）。
1、出游信息的多樣性和產(chǎn)品組合的靈活性，以體現(xiàn)產(chǎn)品的服務(wù)增值部分。
2、簡便快捷的預(yù)定方式，以體現(xiàn)服務(wù)的水準(zhǔn)。
3、過程中的互動(dòng)和參與，以體現(xiàn)服務(wù)的藝術(shù)性。
4、及時(shí)的信息反饋，以體現(xiàn)服務(wù)的善始善終。不僅如此，導(dǎo)游在整個(gè)游程中也起著舉足輕重的作用：
1、針對(duì)大學(xué)生強(qiáng)烈的求知欲望和較高的審美品位，應(yīng)該注意選擇有經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的導(dǎo)游，這也是影響學(xué)生對(duì)旅行社認(rèn)同感的十分敏感的因素。
2、旅行社在派出導(dǎo)游的同時(shí)，還可以和高校的院系學(xué)生會(huì)或?qū)W生社團(tuán)(如旅游協(xié)會(huì))合作，選擇有親和力、知識(shí)面較廣、具有組織能力的學(xué)生作為實(shí)習(xí)“導(dǎo)游”或“領(lǐng)隊(duì)”，不僅有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，也可一定程度降低旅行社的人工成本。
結(jié)束語:高校學(xué)生是一個(gè)具有特定的旅游需求和消費(fèi)的群體，也是一個(gè)極富增長潛力的市場。對(duì)此，旅游企業(yè)應(yīng)關(guān)注這個(gè)市場，并充分意識(shí)到開發(fā)的必要性和可行性，并針對(duì)學(xué)生旅游市場的特點(diǎn)，為高校學(xué)生提供高質(zhì)量的旅游體驗(yàn)，引導(dǎo)健康的旅游消費(fèi)模式，培育一個(gè)有規(guī)模、有潛力并穩(wěn)定增長的客源市場，未來的忠誠客戶，實(shí)現(xiàn)這一特定旅游市場的可持續(xù)發(fā)展。大學(xué)生旅游活動(dòng)的開展不僅符合這一年齡的學(xué)生的生理和心理需求，同時(shí)也是促進(jìn)大學(xué)生健康成長的有力手段。就旅游業(yè)的發(fā)展而言，對(duì)大學(xué)生旅游市場的開拓和對(duì)此一市場的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，也定將為國內(nèi)旅游的發(fā)展和產(chǎn)品的優(yōu)化帶來巨大的推動(dòng)力。大學(xué)生旅游發(fā)展定將帶來修學(xué)旅游的大發(fā)展；對(duì)大學(xué)生產(chǎn)品的重新定位和設(shè)計(jì)，也將大大突破我國原有的觀光產(chǎn)品的定型。因此，不難推斷，這一市場變化所帶動(dòng)的產(chǎn)品變化，定將成為我國國內(nèi)旅游產(chǎn)品開發(fā)和品位提升的重要?jiǎng)恿Α?BR> 參考文獻(xiàn)。
第9頁（共10頁）。
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市場細(xì)分的論文篇十六
菲利普·莫里斯公司幾年前買下了經(jīng)營不善的“米勒”釀酒公司。僅僅一年半的時(shí)間，“米勒”啤酒已躍居美國啤酒市場占有率第一位。
“米勒”啤酒是怎樣起死回生的呢？
策略。
由于不少美國啤酒公司都來自歐洲，因此啤酒技師的思想在這些公司占據(jù)了統(tǒng)治地位。這些公司只注意產(chǎn)品本身而不注意市場，他們更關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，而不太關(guān)心顧客從其產(chǎn)品中得到的實(shí)際價(jià)值。為了宣傳啤酒的味道，這些公司在研制和廣告方面花費(fèi)很大，他們強(qiáng)調(diào)啤酒花的數(shù)量、水的質(zhì)量、各成分的比例及發(fā)酵程序等。這些啤酒公司認(rèn)為，普通的飲酒者也能象釀酒師一樣辨別出各種牌號(hào)啤酒的不同味道。實(shí)際上，大多數(shù)的美國飲酒者并不能區(qū)分不同牌號(hào)啤酒的差別，人們在選擇啤酒時(shí)也并非僅僅看中味道。
為了了解消費(fèi)者購買啤酒的因素，新的米勒釀酒公司調(diào)查了美國的啤酒消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)啤酒的最大消費(fèi)群是男性年輕人，主要是藍(lán)領(lǐng)工人。同時(shí)還發(fā)現(xiàn)，這些藍(lán)領(lǐng)工人是在酒吧里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起飲用。
在公司買下米勒啤酒公司以前，作為主要消費(fèi)力量的藍(lán)領(lǐng)工人幾乎沒有引起公司的重視。各啤酒公司所做的廣告刊登的是一些與藍(lán)領(lǐng)工人生活格格不入的東西。例如，市場上居領(lǐng)先地位的巴德維塞公司在其廣告上刊登這樣的畫面：在某宅邸幽雅的游泳池旁舉行的社交舞會(huì)上，上流社會(huì)富有的紳士淑女們喝著“巴德”牌啤酒。為此，米勒公司拋棄了“香檳”的概念，推出了“米勒好生活”牌啤酒——一種適應(yīng)工人口味的新啤酒。由于不少顧客在釣魚或打獵時(shí)也要喝很多啤酒，米勒公司開始使用聽裝，并開始向超級(jí)市場供貨。而且，公司還向全國各地的酒店和保齡球場銷售其產(chǎn)品。
為了使人們問津“好生活”啤酒，米勒公司設(shè)計(jì)了一個(gè)旨在吸引藍(lán)領(lǐng)工人的廣告宣傳活動(dòng)，并為此投入了大量財(cái)力?！懊桌蘸蒙睢逼【茢D進(jìn)了工人們的日常生活，人們下班后的時(shí)間成了“米勒”時(shí)間。米勒的廣告詞對(duì)石油、鐵路、鋼鐵等行業(yè)的工人的工作大加贊賞，把他們描繪成健康的、干著重要工作的、并為自己是班組的一員而自豪的工人。為了進(jìn)入目標(biāo)市場，米勒公司只在電視上做廣告，這是藍(lán)領(lǐng)工人們所樂于選擇的傳播媒介，并集中在他們所喜愛的體育節(jié)目時(shí)間播出。
在一年時(shí)間里，米勒公司的市場占有率從第八位躍居第四位，隨后又逐步上升到第二位。
為再接再厲，米勒公司又推出了一種新產(chǎn)品——保健啤酒，該公司將它定位為低熱量啤酒，命名為“米勒萊特”。該產(chǎn)品面向三個(gè)目標(biāo)市場：年輕男性藍(lán)領(lǐng)工人、老工人和婦女，結(jié)果很快就成為市場上的超級(jí)明星。
點(diǎn)評(píng)。
米勒啤酒的成功應(yīng)歸功于市場細(xì)分和目標(biāo)市場營銷。在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，采取“集中市場營銷戰(zhàn)略”，從而迅速占領(lǐng)市場。
市場細(xì)分的論文篇十七
按地理因素細(xì)分旅游市場是一種傳統(tǒng)但至今仍然得到重視的細(xì)分方法，主要以地域、距離、氣候?yàn)閯澐忠罁?jù)。自由旅行社接待對(duì)象主要來自清遠(yuǎn)市，但是旅游消費(fèi)者對(duì)同一類旅游產(chǎn)品或服務(wù)的需求、偏好依然存在著較大的差異，對(duì)旅游產(chǎn)品的價(jià)格、銷售渠道和促銷措施的反應(yīng)也不同，而且地理因素相對(duì)來說是靜態(tài)因素，利用比較容易，細(xì)分出的市場也較易辨認(rèn)，按照細(xì)分市場所在地安排廣告促銷、布局銷售網(wǎng)點(diǎn)，費(fèi)用合理，營銷力量也比較集中。這是旅游景區(qū)(點(diǎn))、企業(yè)細(xì)分市場遵循的重要因素。
清遠(yuǎn)的旅游資源十分豐富，在自然資源方面，奇山、秀水、森林、巖溶地貌、溫泉等種類齊全，具有地域組合上的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，既有以飛霞山、北江小北江、英德大峽谷、廣東最高峰、英西峰林走廊為代表的自然山水風(fēng)光，又有英德寶晶宮、連州地下河等溶洞地下河景觀，也有清新溫礦泉、銀盞溫泉和佛岡黃花湖等溫泉；在人文旅游資源方面，清遠(yuǎn)有豐富的民族文化、宗教文化，在廣東最大的少數(shù)民族聚居地——連南瑤族自治縣和連山壯族瑤族自治縣，有古老原始的瑤壯民族風(fēng)情，飛霞風(fēng)景區(qū)有廣東最大的古建筑群和悠久的道教佛教文化。生態(tài)和文化是旅游業(yè)發(fā)展的兩只翅膀，是游客消費(fèi)需求大趨勢。清遠(yuǎn)旅游資源特色正好與游客消費(fèi)需求主流相吻合，在空間的橫向?qū)Ρ戎芯哂歇?dú)特的旅游資源優(yōu)勢。
清遠(yuǎn)山水文化既具有南方的秀麗，又具有北國的雄奇，湟川三峽崖壁峻峭，被稱之“惟巫峽可與同觀”，神秘瑰麗的地下銀河穿越四座山頭，是全國罕見的喀斯特地下河奇觀。飛來峽和連州福山寺展現(xiàn)的風(fēng)水吉祥地的山水結(jié)構(gòu)，在漢景帝時(shí)先人便把此列為天下七十二福地的第十九和第四十九福地，在廣東除了羅浮山洞天和第三十四福地之外，兩處福地均在本區(qū)。而且本區(qū)寺廟以三教匯流為主，構(gòu)成其一大特色。少數(shù)民族文化則更為典型，連南瑤族的民居、服飾、歌舞、節(jié)日慶典、以信奉盤古為主的多神教，強(qiáng)化了它在文化體系中的異質(zhì)性，其保留的完整程度、獨(dú)特性，在全國堪稱首屈一指。
心理因素。
按心理因素細(xì)分旅游市場，主要根據(jù)旅游者個(gè)性特征、興趣和愛好、生活方式等。因素作為劃分旅游者群的基礎(chǔ)，注重了同一區(qū)域需求差異性，但具有相同心理因素的旅游者通常是分散于不同的地理區(qū)域，增加了景(區(qū))點(diǎn)針對(duì)各細(xì)分市場布置營銷力量的難度，而且，心理因素是動(dòng)態(tài)的，不如地理因素容易把握，因此，在旅游市場細(xì)分中，應(yīng)著重考慮將心理因素與地理因素結(jié)合起來。
按購買行為因素。
購買行為因素是指根據(jù)旅游者的旅游動(dòng)機(jī)、旅游組織方式、購買時(shí)機(jī)、對(duì)企業(yè)營銷的敏感程度、購買頻率、購買數(shù)量及對(duì)品牌的信賴程度等因素為基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分。
首先，按旅游動(dòng)機(jī)細(xì)分，有探親訪友旅游、觀光旅游、度假旅游、公務(wù)旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游五類。探親訪友旅游客觀條件影響較大，不作重點(diǎn)論述。觀光旅游市場是最常見、最主要、也是最原始的旅游市場。這屬于相對(duì)穩(wěn)定的市場，需要景區(qū)(點(diǎn))的長期鞏固，經(jīng)常性地將風(fēng)光介紹、圖片、交通、價(jià)格、特色旅游活動(dòng)等旅游信息通過媒體、旅行商推向目標(biāo)市場，加大對(duì)旅游者的視覺沖擊力，增強(qiáng)旅游者的選擇信心。
二是度假旅游市場。主要以休閑、療養(yǎng)、健身為目的，更強(qiáng)調(diào)寧靜、安全的環(huán)境，對(duì)價(jià)格、距離、活動(dòng)安排都有一定的要求。近年來華山非常關(guān)注度假旅游市場，每年對(duì)學(xué)生寒暑假旅游市場調(diào)整價(jià)格、專題促銷宣傳，投入很大的營銷精力，成效也較為突出。但是對(duì)帶薪階層旅游度假市場只是適應(yīng)，營銷手段處于被動(dòng)。目前，國內(nèi)旅游消費(fèi)日趨理性化，旅游者對(duì)旅游目的地、出游時(shí)間的選擇都非常理智，清遠(yuǎn)市在旅游產(chǎn)品安全、環(huán)境、設(shè)施完善后，完全可以實(shí)施目標(biāo)市場的合理引導(dǎo)，逐漸消除旅游者的“黃金周”怕出游的心理，加之新景區(qū)(點(diǎn))、森林公園的快速興起，爭搶“黃金周”旅游市場已迫在眉睫。
人口因素。
人口因素是一個(gè)復(fù)雜的變量系統(tǒng)，它包括年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭狀況、民族、國籍等。
按收入、職業(yè)因素分我們可將情侶旅游市場分為大學(xué)生情侶旅游、工薪一族情侶旅游、已婚一族旅游。情侶旅游追求的是浪漫、輕松、舒適、愉快的旅游目標(biāo)。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)一步挖掘清遠(yuǎn)市旅游資源。
我們的目標(biāo)顧客主要是一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱的年輕人和喜愛結(jié)交朋友的群體。這類人可以是剛畢業(yè)的大學(xué)生，由于沒有一定的經(jīng)濟(jì)能力，可以采取拼的方式解決很多現(xiàn)實(shí)問題，減輕了生活的壓力。這類人也可以是，愛交朋友的人，實(shí)現(xiàn)資源共享之余，還絲毫不費(fèi)人情的換來了同伴。當(dāng)然這類人也可以是理性經(jīng)濟(jì)人，他們展示一種精明與節(jié)儉的生活理念，追求的足金足量的生活品位。所以說，這其中的客戶群是很巨大的，很有市場潛力。
4、以連南瑤族婚俗風(fēng)情為吸引項(xiàng)目，讓情侶游客感受當(dāng)?shù)鼗樗琢?xí)慣，留下一次難忘的旅游行程。
行業(yè)現(xiàn)狀。
自改革開放以來，我國國內(nèi)旅游發(fā)展迅速，覆蓋面廣，但總的說來仍然處于一種低消費(fèi)、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)設(shè)施建設(shè)發(fā)展很快，但仍不能適應(yīng)國內(nèi)旅游發(fā)展速度的要求。主要表現(xiàn)在：
1、從總的旅游人數(shù)和回籠貨幣來看，旅游人次數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額逐步提高。每一年人數(shù)平均增長10%以上，旅游消費(fèi)總額平均年增長率亦在10%以上。
2、從旅游消費(fèi)方式和旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，絕大部分屬于觀光旅游，文化型、享受型極少。即走馬觀花式的參觀型旅游活動(dòng)多，而修學(xué)、健身、尋根、考察、探奇、了解風(fēng)土人情的專項(xiàng)特點(diǎn)旅游較少，一般游客住低檔旅館，飲食簡單。
3、從旅游的地域性和客源分布來看，國內(nèi)旅游熱點(diǎn)多集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，知名度較高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施較完善的旅游勝地，如北京、江浙瀘、廣東等地，象敦煌、九寨溝、西雙版納、黃果樹瀑布等風(fēng)景點(diǎn)由于交通不便相對(duì)處于溫冷點(diǎn)。旅游者停留時(shí)間較短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。
前言。
隨著物質(zhì)財(cái)富的不斷增長，人們開始轉(zhuǎn)向文化精神的消費(fèi)和追求，更多的時(shí)間和錢財(cái)用于休閑，消費(fèi)投向發(fā)生了明顯的變化，諸如購書，接受各種技能的培訓(xùn)，健身美容，旅游，欣賞等。下面為清遠(yuǎn)市區(qū)域鎮(zhèn)民文化消費(fèi)的抽樣調(diào)查。
市場定位。2009年清遠(yuǎn)市居民在以下8類文化消費(fèi)項(xiàng)目的比例為：平均文化消費(fèi)總值已占家庭收入的28.4%，其中旅游占據(jù)榜首，占家庭消費(fèi)總值的45.1%；業(yè)余培育教育位居第二位，占14.1%；收藏或集郵等個(gè)人愛好占支出的13%；訂閱報(bào)刊或購買書籍為7.5%；家庭文化裝飾為6.7%，文藝娛樂欣賞為5.2%；體育健身與欣賞為4.9%；獲取信息為3.5%。據(jù)此預(yù)測，在2010年我國的恩格爾系數(shù)下降到40%以內(nèi)。人們的行為動(dòng)機(jī)將在更大的程度上選擇文化精神生活的享受。
市場定位：低消費(fèi)，走低碳，帶來快樂的永葆青春的旅游法寶。
簡而言之，就是以休閑為目的的旅游。它更注重旅游者的精神享受，更強(qiáng)調(diào)人在某一個(gè)時(shí)段內(nèi)所處的文化創(chuàng)造，文化欣賞，文化建構(gòu)的存在狀態(tài)；它通過人的共有的行為、思想、感情，創(chuàng)造文化氛圍，傳遞文化信息，構(gòu)筑文化意境，從而達(dá)到個(gè)體身心和意志的全面和完整的發(fā)展。人們通過身體方松、競技活動(dòng)，藝術(shù)欣賞，科學(xué)好奇心和接觸大自然等方式，豐富了生活。建立在旅游基礎(chǔ)上的行為情趣，如休息、娛樂，或?qū)W習(xí)、交往，或欣賞大自然，這些都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即獲得一種身心的娛樂，追求獵奇，豐富個(gè)性等多方面的需求。休閑旅游還特別強(qiáng)調(diào)人與大自然的和諧一致，增強(qiáng)愛護(hù)，保護(hù)自然的意識(shí)。主要以低碳、休閑、娛樂、交往為主。
自由旅游社特色情侶游。
一、薰衣草之約。
二、浪漫瑤族婚俗之旅。
三、風(fēng)城生態(tài)園游。
四、冬天之約——浪漫溫泉。
二、快樂農(nóng)場。
三、野外生存。
長線-情侶蜜月之旅麗江蜜月行市場項(xiàng)目。
清遠(yuǎn)--------昆明。
清遠(yuǎn)———海南。
市場細(xì)分的論文篇十八
市場細(xì)分是營銷策略中至關(guān)重要的一環(huán)。通過將市場劃分為不同的細(xì)分市場，企業(yè)可以更加有效地滿足不同細(xì)分市場的需求，提高市場定位的準(zhǔn)確性，從而提升競爭力。在我個(gè)人的實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)市場細(xì)分策略具有一定的挑戰(zhàn)，但也帶來了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
首先，市場細(xì)分可以幫助企業(yè)更好地了解消費(fèi)者。通過對(duì)細(xì)分市場進(jìn)行細(xì)致的研究，企業(yè)可以了解不同細(xì)分市場的特點(diǎn)、偏好和需求。例如，在一次消費(fèi)者調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)不同年齡段的消費(fèi)者在購買電子產(chǎn)品時(shí)有不同的偏好。年輕人更注重產(chǎn)品的時(shí)尚性和功能性，而中年人更注重產(chǎn)品的品質(zhì)和耐用性。這些細(xì)致的了解有助于企業(yè)更好地定位自己的產(chǎn)品，滿足不同細(xì)分市場的需求，提高市場占有率。
其次，市場細(xì)分有助于企業(yè)形成差異化競爭優(yōu)勢。市場細(xì)分可以將企業(yè)產(chǎn)品與競爭對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，提供獨(dú)特的價(jià)值主張。企業(yè)可以根據(jù)細(xì)分市場的需求來設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品特征，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。例如，在一次針對(duì)女性的市場細(xì)分調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)不同群體的女性對(duì)于美妝產(chǎn)品有不同的需求。有些女性更注重自然的妝容，而有些女性則更追求濃烈的妝容。根據(jù)這一發(fā)現(xiàn)，我們推出了兩種不同風(fēng)格的彩妝產(chǎn)品，滿足不同細(xì)分市場的需求，取得了良好的市場反應(yīng)。
再次，市場細(xì)分可以幫助企業(yè)降低營銷成本。通過細(xì)分市場，企業(yè)可以更加精準(zhǔn)地定位和選擇目標(biāo)客戶群體，并將有限的資源和資金投入到最有價(jià)值的市場細(xì)分中。這樣一來，企業(yè)不僅可以降低營銷成本，還可以提高市場推廣的效果。在我的實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)通過市場細(xì)分，企業(yè)能夠更加精準(zhǔn)地投放廣告，提高廣告點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，極大地節(jié)省了廣告投放成本，提高了品牌知名度和銷售額。
最后，市場細(xì)分需要持續(xù)的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析支持。市場細(xì)分不是一次性的工作，而是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。細(xì)分市場的特點(diǎn)和需求可能會(huì)隨著時(shí)間和環(huán)境的變化而發(fā)生變化，因此企業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整自己的細(xì)分市場策略。此外，市場細(xì)分還需要大量的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析工作支持。通過收集和分析市場數(shù)據(jù)，企業(yè)可以更加準(zhǔn)確地了解市場細(xì)分的需求和趨勢，從而做出更加準(zhǔn)確的決策。
總之，市場細(xì)分作為一種重要的營銷策略，對(duì)于企業(yè)而言至關(guān)重要。在我的實(shí)踐中，我深刻體會(huì)到市場細(xì)分的價(jià)值和挑戰(zhàn)。市場細(xì)分可以幫助企業(yè)更好地了解消費(fèi)者，形成差異化競爭優(yōu)勢，降低營銷成本，提高市場占有率。但同時(shí)，市場細(xì)分也需要持續(xù)的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析支持。只有不斷地分析和調(diào)整市場細(xì)分策略，企業(yè)才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。
市場細(xì)分的論文篇十九
（一）中國國內(nèi)商務(wù)旅游市場構(gòu)成與世界其他國家商務(wù)旅游的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)相類似，中國國內(nèi)商務(wù)旅游市場主要是由以下四個(gè)子細(xì)分市場構(gòu)成：
在這一細(xì)分市場中主要是由從事商業(yè)活動(dòng)的消費(fèi)者所構(gòu)成。一般商務(wù)旅游活動(dòng)包括會(huì)展（如世博會(huì)、服裝節(jié)、糖酒會(huì)等）、商業(yè)談判、營銷、管理（如培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)旅游）等商務(wù)旅游活動(dòng)。其中會(huì)展旅游是商務(wù)旅游中最有特點(diǎn)的一個(gè)重要內(nèi)容。一般商務(wù)旅游者可以劃分為以下三類。第一類是白領(lǐng)以上階層。包括老板、很多高級(jí)經(jīng)理人、ceo。他們的行為代表了市場的一種時(shí)尚，但不是市場普遍性的行為，不是主導(dǎo)的方向。從對(duì)外服務(wù)需求程度（通常有內(nèi)部人員負(fù)責(zé)，如秘書等）、頻次以及絕對(duì)數(shù)量上來看，他們并不是商務(wù)旅游市場的主流客戶，這只是市場的最上層。這一類消費(fèi)者的商務(wù)旅游費(fèi)用是由組織無限制提供，因此對(duì)于價(jià)格上的要求處于次要的地位。他們關(guān)注的首先就是與之身份相適應(yīng)的服務(wù)檔次，其次是要求有特權(quán)，而后是服務(wù)的細(xì)致和效率。第二類是白領(lǐng)階層。他們是商務(wù)旅游市場的主體。這類消費(fèi)者所注重的是體現(xiàn)所在組織的形象，通常對(duì)于他們在商務(wù)過程中的住宿、交通組織都有較高限額。但是，盡管他們消費(fèi)額度受到一定限制，他們在消費(fèi)總量上是最大的。他們要求在即定費(fèi)用下服務(wù)的高效率、舒適完善、追求便利。他們希望得到商務(wù)過程中無縫隙的高效服務(wù)配合。第三類是普通商務(wù)消費(fèi)者。這是由低層商務(wù)消費(fèi)者和自費(fèi)商務(wù)消費(fèi)者構(gòu)成（如個(gè)體企業(yè)主）。這類消費(fèi)者的數(shù)量最為龐大，但是其商務(wù)費(fèi)用的限額較低，是商務(wù)旅游的低端市場。他們要求的服務(wù)內(nèi)容比前兩種類型的消費(fèi)者要少，他們通常只追求商務(wù)旅游的經(jīng)濟(jì)性和高效率。
政府公務(wù)人員是商務(wù)旅游中的另外一個(gè)市場。中國擁有世界上最多的公務(wù)員，達(dá)五百多萬人。每年中各種會(huì)議、視察、調(diào)研活動(dòng)所產(chǎn)生的商務(wù)旅行形成了一個(gè)不容忽視的市場。長久以來為了避免與公款旅游相聯(lián)系，公務(wù)旅行對(duì)于旅行社都是退避三舍，使得一般的政務(wù)旅游都是處于無組織的“散客”狀態(tài)。而實(shí)際上除了造成財(cái)政上更高的耗費(fèi)之外并沒有起到任何作用。隨著北京、上海明確提出了“國家機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體經(jīng)審批獲準(zhǔn)的公務(wù)活動(dòng)，可以委托旅行社安排交通、住宿、餐飲、會(huì)務(wù)等事項(xiàng)”的法規(guī)，使得這一市場逐漸開放，這對(duì)于專業(yè)服務(wù)公司而言不僅是一塊巨大的蛋糕，隱藏其后的借助政府的影響力、增進(jìn)與政府的關(guān)系的誘惑力更是無法抵擋。這一市場是最值得關(guān)注的市場。
學(xué)術(shù)旅游市場是近幾年來發(fā)展十分迅速的一個(gè)市場。在中國政府大力發(fā)展教育和科技的背景下，地區(qū)性和全國性的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)與日俱增。據(jù)中國萬方數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，每年全國性學(xué)術(shù)會(huì)議在一千個(gè)以上。區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議更是不計(jì)其數(shù)，隨著中國加入wto還有大量的國際性學(xué)術(shù)會(huì)議轉(zhuǎn)移到中國來舉行，這一系列會(huì)議蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，并且其穩(wěn)定的周期性特點(diǎn)的確讓人浮想聯(lián)翩。
這一市場的中堅(jiān)力量是科研人員和高校教師，具有很高的知識(shí)水平。這類消費(fèi)者的經(jīng)費(fèi)通常是由所在的研究機(jī)構(gòu)或者高校提供，因此，他們關(guān)注的是服務(wù)的質(zhì)量而不是價(jià)格，一般理論認(rèn)為他們對(duì)于服務(wù)質(zhì)量差異的容忍程度要高于其他幾個(gè)細(xì)分市場的消費(fèi)者。這一市場的含金量很高，但是往往被忽視。
這個(gè)市場主要包括各種大型體育活動(dòng)如世界杯、奧運(yùn)會(huì)等以及其他類型的慶典、紀(jì)念活動(dòng)。這個(gè)市場中參與者（如運(yùn)動(dòng)員）具有一般商務(wù)活動(dòng)的性質(zhì)，而參觀者（精神參與）則具有休閑旅游的一些特點(diǎn)。因此，市場較為復(fù)雜，加上活動(dòng)地點(diǎn)的全球變化，使得這個(gè)市場具有機(jī)會(huì)性的特征，難以把握。一般來說前者可以劃入商務(wù)旅游的范圍，后者通常與休閑旅游相結(jié)合，而并入休閑旅游的范疇。
（一）業(yè)務(wù)流程差異。
商務(wù)旅游是旅游市場的一個(gè)市場細(xì)分，因此與其他旅游（如休閑旅游）業(yè)務(wù)相比在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上較為類似。提供商務(wù)旅游服務(wù)與提供其他旅游服務(wù)也存在著明顯的差異，商務(wù)旅游對(duì)其服務(wù)機(jī)構(gòu)提出了更高的要求。兩者業(yè)務(wù)特點(diǎn)分別如下圖所示：（缺）。
從上圖中可以看出商務(wù)旅游與傳統(tǒng)旅游服務(wù)相比有很大的差別，需要企業(yè)對(duì)于服務(wù)的理解更加深入。從根本上來講主要差別在于：
1、目的性差異。
傳統(tǒng)的旅游的目的主要是滿足消費(fèi)者的旅游需求，基本上是以個(gè)人需求為導(dǎo)向，一般不具有系統(tǒng)性的特點(diǎn)。而商務(wù)旅游則是以目標(biāo)客戶（通常是企業(yè)或者組織客戶）的通常與財(cái)務(wù)指標(biāo)相聯(lián)系的特定目標(biāo)，向客戶提供系統(tǒng)的服務(wù)。
2、服務(wù)范圍差異。
傳統(tǒng)旅游服務(wù)主要是交通、食宿、導(dǎo)游等簡單服務(wù)。而商務(wù)旅游不僅包含原有的內(nèi)容，還包括咨詢、管理體制設(shè)計(jì)等更多、更全面的增殖服務(wù)，例如一些經(jīng)營國際商務(wù)旅游的企業(yè)，專門聘請一些國際商務(wù)專家為出國進(jìn)行商務(wù)旅游的旅游團(tuán)提供商務(wù)咨詢服務(wù)。
3、旅游產(chǎn)品的差異。
傳統(tǒng)旅游提供的是旅行社在自身資源約束條件下獨(dú)自設(shè)計(jì)的一系列旅游產(chǎn)品，具有非定制化的特點(diǎn)（如桂林七日游、海南五日游等），而商務(wù)旅游則不僅受到旅行社自身資源的約束，同時(shí)還要對(duì)客戶提供商務(wù)旅游的咨詢服務(wù)，在客戶的要求下為客戶提供量身定做的旅游產(chǎn)品，定制化是其主要的特點(diǎn)。
4、營銷方式上的差異。
傳統(tǒng)旅游更多的通過廣告、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，而后等待消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行選擇，處于被動(dòng)的營銷狀態(tài)。而商務(wù)旅游由于產(chǎn)品具有定制化的特點(diǎn)，因此在傳統(tǒng)的宣傳方式之外，更多的通過營銷人員進(jìn)行推銷為主，主動(dòng)尋求客戶建立關(guān)系，運(yùn)用crm（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）實(shí)施關(guān)系營銷。
（二）專業(yè)化差旅管理。
實(shí)際上，商務(wù)旅游所包含的業(yè)務(wù)范圍是相當(dāng)廣泛的。它包括傳統(tǒng)的普通票務(wù)服務(wù)、酒店預(yù)定服務(wù)等傳統(tǒng)旅游服務(wù)項(xiàng)目，還包括了會(huì)展安排和接待、慶典組織、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、員工培訓(xùn)業(yè)務(wù)以及由國際商務(wù)旅游企業(yè)帶來的“專業(yè)化差旅管理”的服務(wù)等。其中大部分業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的旅游業(yè)務(wù)對(duì)于資源有著相同的要求，但是在人員的專業(yè)方向和服務(wù)水平上提出了進(jìn)一步的要求。
析，提供咨詢意見，然后共同改進(jìn)流程，并且通過利用旅行社所擁有的資源使企業(yè)差旅成本最小化，實(shí)現(xiàn)對(duì)差旅成本的控制，并提供差旅全程的服務(wù)。此時(shí)旅行社的角色不再是簡單的代訂中介，也不再以賺取代訂差價(jià)為最終目的，而是通過自己專業(yè)的服務(wù)向企業(yè)賺取固定的服務(wù)費(fèi)，獲得長期的業(yè)務(wù)。旅行社扮演了一個(gè)差旅系統(tǒng)管理專家和全程服務(wù)員的角色。
從國外商旅服務(wù)企業(yè)的運(yùn)作過程來看，差旅管理是通過下面的五個(gè)步驟來進(jìn)行實(shí)施的：
外資企業(yè)以差旅管理為主要業(yè)務(wù)和在中國的突破口是因?yàn)椋旱谝?、在這一市場中外資企業(yè)具有絕對(duì)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，能夠避免與國內(nèi)企業(yè)在普通業(yè)務(wù)上的直接競爭。第二、差旅管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場通常選擇年差旅費(fèi)用在三十萬以上的企業(yè)為客戶，市場十分明確，業(yè)務(wù)穩(wěn)定。第三、通過差旅管理業(yè)務(wù)能夠與這些企業(yè)建立較長期的關(guān)系（至少一年），能夠借此促進(jìn)交叉購買，促進(jìn)其他商務(wù)旅游業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如員工培訓(xùn)、公司獎(jiǎng)勵(lì)旅游等等。
市場細(xì)分的論文篇二十
建設(shè)銀行深圳市分行接連推出“女子銀行”“科技銀行”“汽車銀行”“住房銀行”“口岸銀行”“建筑銀行”“企業(yè)理財(cái)銀行”等一系列建立在市場細(xì)分基礎(chǔ)上的特色銀行，在當(dāng)?shù)啬酥寥珖饛?qiáng)烈反響。
深圳經(jīng)過20年的開放發(fā)展，已形成了門類齊全、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)密集、從業(yè)人員比例高的開放型銀行體系。目前，深圳已有政策性銀行、國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社及郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)1200多個(gè)，外資銀行52家，金融競爭十分激烈。但金融產(chǎn)品日漸趨同的情況與其他地區(qū)并無二致，特色化經(jīng)營之路成為必然。
1999年年底，建行深圳市分行在全國率先創(chuàng)辦了第一家特色銀行——女子銀行，引起社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，建行深圳市分行也由此拉開了市場細(xì)分的序幕。“女子銀行”的正式名稱是建行深圳嘉華直航。在這里，從行警到員工、到行長，全為女性，辦公區(qū)的布置也處處散發(fā)著女性的柔美氣息。她們把已有的服務(wù)品種整合成理財(cái)、個(gè)人卡、個(gè)人貸款、代收費(fèi)、女士沙龍5個(gè)服務(wù)組合，專門為女性提供金融服務(wù)。女子銀行開辦的女士理財(cái)沙龍，第一次活動(dòng)計(jì)劃120人參加，結(jié)果來了160多人，甚至有上海的女士乘飛機(jī)前往深圳參加沙龍。
女子銀行的成功推出，使建行深圳市分行認(rèn)識(shí)到，客戶的需求是有差別的，提供更加個(gè)性化、差別化的理財(cái)服務(wù)，將是未來金融業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢。于是，建行深圳市分行一口氣又相繼推出了8個(gè)特色銀行。
2000年10月8日開業(yè)的口岸銀行的李行長介紹說：“香港人買菜都到深圳，而每天從羅湖口岸過境的港人有6萬，我們把羅湖商業(yè)城支行辦成口岸銀行后，來辦業(yè)務(wù)的港人比以前增三成，每天新開戶的客戶中，港人有四成，我們推出的外幣業(yè)務(wù)和一攬子個(gè)人理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，港人來這里辦業(yè)務(wù)，直把深圳當(dāng)香港。”
建行深圳市分行科苑之后，作為全國首家科技銀行，于2000年3月1日在深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)宣布成立。它為高科技企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)貸款、廠房專項(xiàng)貸款、投融資顧問、高新技術(shù)論壇等金融服務(wù)，投資咨詢專家網(wǎng)更是包括了中國工程院院士牛憨笨、倪嘉纘等知名專家。