影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)(熱門(mén)15篇)

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    心得體會(huì)可以幫助我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn),積累知識(shí),提高個(gè)人素質(zhì)和能力。引用他人的觀點(diǎn)和論述時(shí)要注明出處,保持學(xué)術(shù)誠(chéng)信。小編為大家精選了一些優(yōu)秀的心得體會(huì)范文,供大家參考和借鑒。
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇一
    《影響力》的四章內(nèi)容分別是:社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺以及不能稱之為一章的尾聲即時(shí)的影響力、第四章的主題是社會(huì)認(rèn)同、一章我覺(jué)得整本書(shū)最不好理解的內(nèi)容。
    在人人想法都差不多的地方、沒(méi)人會(huì)想得更多—沃爾特·李普曼(來(lái)源于《影響力》第四章開(kāi)篇)、社會(huì)認(rèn)同原理大概就是我們?cè)趯?duì)事件作出回應(yīng)的時(shí)候、只是遵循社會(huì)依據(jù)、并沒(méi)有附加自己的思考。
    電視臺(tái)引導(dǎo)鼓掌的聲音和笑聲、這甚至已經(jīng)發(fā)展成一項(xiàng)職業(yè)。隨著年齡的增長(zhǎng)、人對(duì)同一個(gè)事情也會(huì)有不同的看法。芒果臺(tái)的快樂(lè)大本營(yíng)可以說(shuō)是很多人的童年記憶、當(dāng)然我小時(shí)候也是一枚忠實(shí)的粉絲、但最近陪著老媽看的時(shí)候、總是感覺(jué)到一種迷之尷尬、談話或者游戲與嘉賓的化學(xué)反應(yīng)都是由主持人非常生硬地帶動(dòng)觀眾。
    以前的食物都是靠味道取勝的、現(xiàn)在開(kāi)家店、你不找個(gè)百十個(gè)人或者美食博主po個(gè)照片啥的、你還想火、怕是想去雷峰山。砸錢(qián)在宣傳上當(dāng)然是可以理解的、但凡事過(guò)猶不及。
    不管是電視的收視率還是網(wǎng)紅食物的高利潤(rùn)都說(shuō)明了社會(huì)認(rèn)同原理得到了非常普遍的應(yīng)用并且作用力還很大。
    如果人所處的當(dāng)前環(huán)境不明、不知事情的發(fā)展趨勢(shì)、自身判斷力有限的情況下、是很容易參照別人的做法的。舉個(gè)例子就是、之前在公交車上碰到群剛下課的小學(xué)生、就一直在說(shuō)著weare伐木累。大多數(shù)小學(xué)生在小學(xué)階段才剛剛開(kāi)始接觸英語(yǔ)、很容易模仿節(jié)目里的口音、這其實(shí)是一種錯(cuò)誤引導(dǎo)。鄧超出于對(duì)節(jié)目的綜藝效果考慮這樣做其實(shí)也沒(méi)有錯(cuò)。這個(gè)時(shí)候父母就需要對(duì)自己的孩子進(jìn)行正確的引導(dǎo)。
    類似的還有發(fā)生事故時(shí)、在一定程度上、人越多、旁觀者越多。在文中叫做“多元無(wú)知”。電視上總是報(bào)道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環(huán)境中、人們會(huì)看別人的“眼色”、他不去救、我為什么要去救、等會(huì)那個(gè)人反過(guò)來(lái)敲詐我怎么辦。這樣的想法數(shù)不勝數(shù)、無(wú)解。讀后感我們也左右不了別人的想法、當(dāng)有一天你是當(dāng)事人發(fā)出求救信號(hào)的時(shí)候、一定要抓住其中一個(gè)人、比較詳細(xì)的描述他的特征(那個(gè)穿著藍(lán)色上衣拎著公文包的人救救我好嗎)。
    在這章、文中提出了“模仿自殺”這個(gè)概念。這個(gè)需要特別講一下、因?yàn)樯婕暗竭@個(gè)的次數(shù)較少。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、在自殺的事件被新聞報(bào)道之后、事故(包括自殺)的發(fā)生概率也隨著上升了、這說(shuō)明死亡事件出現(xiàn)之后、一部分有相同想法想要結(jié)束自己生命的或者殺害他們生命的人覺(jué)得自己的想法突然變得合理起來(lái)了。并不是我一個(gè)人這樣做的、我也不是第一個(gè)、我殺了自己或者殺了別人應(yīng)該也是合理的、那么多人和我一樣呢。所以新聞報(bào)道了這樣的事件之后、我們更要注意自己的安全、領(lǐng)事館告知廣大游客短時(shí)間不要去有飛機(jī)失事航班的國(guó)家是有理由的。
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇二
    同事上個(gè)月借了一本書(shū),但是因?yàn)闀?shū)的內(nèi)容太乏味而放棄,我順手借來(lái)翻閱,發(fā)現(xiàn)這是一本關(guān)于心理和社會(huì)學(xué)的書(shū),講的都是一些生活中的簡(jiǎn)單而沒(méi)有被看透的事例,一直對(duì)心理學(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣,這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
    順從原理,機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式:當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí),如果能夠講出一個(gè)理由,那我們得到別人幫助的可能性就更大。
    對(duì)比原理,經(jīng)常看嘔吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(zhǎng)得都難看。當(dāng)你買(mǎi)下一大件昂貴的東西時(shí),總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那么貴了,有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。
    互惠,給別人一點(diǎn)好處,別人也會(huì)幫你。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì)不知不覺(jué)的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人,只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運(yùn)用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的情況,尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍,再適當(dāng)讓步,買(mǎi)東西的人一定算不過(guò)賣東西的,但至少不會(huì)損失太多。
    承諾和一致原理,一旦我們做出了某個(gè)決定,或選擇了某種立場(chǎng),就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì)認(rèn)同原理一樣,我們常常會(huì)由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚,回想過(guò)去和現(xiàn)在的一些選擇,我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí)。高中老師曾說(shuō)應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命,但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西,就會(huì)形成一套自我的支持系統(tǒng),每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱許性,于是總是執(zhí)著的要自己相信,我的選擇是對(duì)的,哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力,而是來(lái)自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng),自己欺騙自己的人是最無(wú)可救藥的??赐赀@一章之后,我開(kāi)始懷疑自己的很多選擇和想法了,不知道這是一種收獲還是一種干擾,總之,認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。
    關(guān)于書(shū)中闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法:環(huán)顧左右之后,別急著往前沖,向前看;抬頭跑。這讓我想起了劉總說(shuō)過(guò)的一句話:在埋頭苦干的同時(shí),別忘了抬頭看看方向是否是正確的,既要仰望星空,也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候,從眾是人們所避免不了的情況,但偶爾,在決定自己命運(yùn)的選擇面前,一定要找到一條適合自己的路。相信自己!
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇三
    以讓對(duì)方牢記我們創(chuàng)選出來(lái)的氛圍,以便日后可以對(duì)這種記憶進(jìn)行擴(kuò)大和發(fā)揮,從而得到商業(yè)上的合作合同.先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處,非常自然的好處,于是,你就會(huì)得到意想不到的回報(bào).4.拒絕-退讓策略:假設(shè)你想讓某人答應(yīng)你的一個(gè)請(qǐng)求,有一個(gè)方法可以大大提高成功率:
    你先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被對(duì)方拒絕的請(qǐng)求,然后等對(duì)方拒絕后,再提出一個(gè)你真正感興趣的請(qǐng)求。當(dāng)然,前一個(gè)請(qǐng)求不能特別離譜,這個(gè)條件即為以后的讓步留出足夠的余地,又讓人可以得到一個(gè)滿意的結(jié)果。
    越好.比如讓一個(gè)小孩暫時(shí)順從是容易的.要做的就是威脅孩子說(shuō),只要玩這個(gè)玩具被逮住的話,就要受到嚴(yán)厲的處罰.但如果想讓他永遠(yuǎn)遵守,那么只需要告訴他:玩這個(gè)玩具是不對(duì)的.前者讓小孩覺(jué)得是不明智的,而后者讓小孩覺(jué)得是不對(duì)的.12.
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇四
    翻它的時(shí)候是從前到后依著順序看的,沒(méi)有了當(dāng)初那份悠閑的心境,反而多了幾分急功近利了。其實(shí)多讀幾遍再寫(xiě)更好,可好久沒(méi)寫(xiě)過(guò)讀后感了,很希望寫(xiě)點(diǎn)什么。
    羅伯特總是無(wú)法拒絕別人的請(qǐng)求,或者是在小販、籌款商那樣的運(yùn)營(yíng)者那兒吃虧欠。以此為切入點(diǎn),開(kāi)始研究順從心理學(xué)。他發(fā)現(xiàn)了一些心里原則,這些原則影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性,并構(gòu)成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則,順從業(yè)執(zhí)業(yè)者就有了左右人們行為的力量,有人成為了這種力量的受害者,當(dāng)然也有人受益。
    這五項(xiàng)原則分別是:互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。
    互惠原則:我們應(yīng)該盡量以別人對(duì)待我們的方式去報(bào)答別人。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是對(duì)他人的某種行為,我們要以一種類似的行為加以回報(bào)。這本身是處在社會(huì)生活中的人一種正常的反應(yīng),讓我們以德報(bào)德,學(xué)會(huì)感恩。但是有人利用了這一點(diǎn)。他有求于你,于是帶著這種目的給你饋贈(zèng),在你接受之后又向你提出要求。為了避免內(nèi)心的譴責(zé)和道德的壓力,你會(huì)被迫同意對(duì)方的要求。
    承諾和一致:當(dāng)你對(duì)某事有了自己的態(tài)度或判斷,你會(huì)更傾向于選擇相信。比如思聰?shù)奈⒉┏楠?jiǎng),當(dāng)你沒(méi)有參與時(shí)不會(huì)覺(jué)得身邊任何一個(gè)人有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng),但當(dāng)你參與時(shí),卻非常相信自己會(huì)是那個(gè)幸運(yùn)兒。也就是說(shuō),在承諾和一致原則的影響下,你會(huì)想方設(shè)法證明自己是正確的。
    社會(huì)認(rèn)同:人腦的精力是有限的,所以不會(huì)在已經(jīng)證明過(guò)得事實(shí)上投入大量時(shí)間。中國(guó)有個(gè)成語(yǔ)叫衣冠取人,雖然本意是指以外在評(píng)判別人是一種膚淺的行為,但不可否認(rèn)的是衣冠取人是一套很有效的評(píng)價(jià)體系--那些成功者無(wú)不是整潔干凈,神采奕奕的。再比如去外面吃飯,你會(huì)傾向于選擇那些人多的店,因?yàn)槟銜?huì)下意識(shí)認(rèn)為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點(diǎn)衍生出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面,居心不良者也會(huì)用這個(gè)原則欺騙你。
    喜好:就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會(huì)影響你在生活中的某些行為。
    權(quán)威:權(quán)威的力量是強(qiáng)大的,即使是具有獨(dú)立思考能力的成年的也會(huì)在權(quán)威的命令下干出匪夷所思的事情來(lái)。
    稀缺:正常情況下,珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會(huì)利用失去一種東西的可能性來(lái)激發(fā)我們的行動(dòng)力。出去購(gòu)物時(shí)經(jīng)常有店員告訴你,這件衣服是我們店里最后一件,今天不買(mǎi),明天可能就被人買(mǎi)走了。聽(tīng)到這些話,如果面對(duì)一件你很心儀的衣服,你可能會(huì)下買(mǎi)的決心?;蛘咴谝欢侮P(guān)系中,你追得越緊,對(duì)方跑得越快,反倒是你不怎么緊追不舍,你就拿得越穩(wěn)。
    大多數(shù)情況下,即時(shí)的判斷是好事,因?yàn)檫@已經(jīng)被無(wú)數(shù)人驗(yàn)證過(guò)。況且人腦這臺(tái)精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點(diǎn),好的或者壞的影響力被施加到了你的身上,所以我們更需要學(xué)習(xí)和判斷。
    但這絕不是一本關(guān)于陰謀論的書(shū)。人腦的某些一觸即發(fā)的反應(yīng)可以被很好的使用,也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點(diǎn)損害我們的利益,這是不能被允許的。
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇五
    《影響力》里介紹的第二個(gè)原理是:承諾和一致,意思是我們都有一種要做到(而且顯得)與過(guò)去的行為相一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)決定,或選擇了一種立場(chǎng),就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。在這種壓力下,我們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明我們以前的決定是正確的。
    這主要是因?yàn)槲覀冞@個(gè)世界崇尚前后一致,而認(rèn)為做不到前后一致的人是混亂的、不道德的、智力缺乏的、不能堅(jiān)持的......
    在“承諾和一致”的影響下,我們甚至?xí)龀鲆恍┟黠@違背自己利益的事情來(lái):在一場(chǎng)偷盜實(shí)驗(yàn)中,研究者的同事在海灘上隨機(jī)找路人作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象,把海灘浴巾鋪在實(shí)驗(yàn)對(duì)象旁邊,并在浴巾上躺下,還隨身攜帶著收音機(jī)。隨后自己朝海灘走去并把收音機(jī)留在原地。幾分鐘后,扮成小偷的研究者走過(guò)來(lái)假裝要偷走收音機(jī),而20個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象中會(huì)站出來(lái)阻止小偷的只有4個(gè)人??墒侨绻芯空咴趧?dòng)身前往海灘前對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象說(shuō)一句:注意一下我的東西,則會(huì)挺身而出阻止小偷的實(shí)驗(yàn)對(duì)象從4人增加到了19人。
    承諾和一致原理的慣常使用方法是,先讓對(duì)方做出一個(gè)與你想達(dá)到的目標(biāo)相吻合的,但是遠(yuǎn)比你的目標(biāo)更微小、更容易達(dá)到的承諾,并且這個(gè)承諾最好是公開(kāi)的、書(shū)面的。這就給對(duì)方貼上了一個(gè)標(biāo)簽,或者俗稱戴上了一個(gè)高帽子,而后再提出自己真的的要求,這時(shí)對(duì)方為了維護(hù)自己之前樹(shù)立的形象,就會(huì)答應(yīng)你的要求。
    比如為了讓市民參加公益活動(dòng),在招募期前一周先做個(gè)單純的“市場(chǎng)調(diào)查”,只是市民如果有時(shí)間,你會(huì)不會(huì)參加公益活動(dòng)。因?yàn)檫@只是一個(gè)假設(shè)的問(wèn)題,不需要付諸行動(dòng),一般人都會(huì)為了樹(shù)立一個(gè)良好的形象回答:我愿意。此時(shí),他其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)承諾。而如果你再夸他一句:你真是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的公民,效果會(huì)更好。而后在一個(gè)星期后,是真正的招募時(shí)間,再向他提出具體的公益活動(dòng)要求,他為了維護(hù)自己原先樹(shù)立的形象,往往過(guò)答應(yīng)你的要求。
    當(dāng)然,這里還有一個(gè)更簡(jiǎn)單直接的應(yīng)用:你想要一個(gè)人怎么表現(xiàn),你就怎么夸他。這同樣能起到一定的“承諾-一致”效用。
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇六
    當(dāng)賞讀完一本名著后,大家對(duì)人生或者事物一定產(chǎn)生了許多感想,是時(shí)候抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)讀書(shū)筆記了。想必許多人都在為如何寫(xiě)好讀書(shū)筆記而煩惱吧,以下是小編整理的《影響力》讀書(shū)筆記范文(通用5篇),歡迎閱讀與收藏。
    政治家運(yùn)用影響力來(lái)贏得選舉,商人運(yùn)用影響力來(lái)兜售商品,推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)奉上。即使你的朋友和家人,不知不覺(jué)之間也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么,當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí),你的反映就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢?帶著這些日常生活中司空見(jiàn)慣卻百思不得其解的疑問(wèn),我翻開(kāi)了《影響力》。它妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理:互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認(rèn)為,我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力,我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?;セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是,它們?cè)谌祟愇拿髦袔缀鯚o(wú)處不在。不僅如此,這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍,以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的,因?yàn)檫@意味著人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候,可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類在進(jìn)化的過(guò)程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度:當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí),其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是,那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái),錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能,給社會(huì)帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對(duì)人類文明的積極意義是這么顯著,它在我們社會(huì)化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。
    互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上,但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱?,篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范,而違背了它卻會(huì)遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄,甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹?、忘恩?fù)義之類的帽。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感,我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲?。雖然在特殊情況下,比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠,也不是完全不可能得到大家的諒解,但一般說(shuō)來(lái),整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽,即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此,一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安,一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱,兩者結(jié)合在一起,便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn),對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且,即使人們的確有某種需要,如果感到自己難以回報(bào),往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪,以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的,但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。
    互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具,一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下,人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素,與它一比也會(huì)相形見(jiàn)絀。
    著名法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話:給予是一種義務(wù),接受是一種義務(wù),償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在,但互惠原理之所以那么容易被人利用,卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力,把決定我們會(huì)對(duì)誰(shuí)負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。隨著我們加入wto,與外國(guó)廠商的合作會(huì)越來(lái)越多,共贏是主題,也是取得發(fā)展的核心問(wèn)題,與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個(gè)人只想著自己的利益,那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益,但他會(huì)從此失去合作伙伴,沒(méi)有社會(huì)分工、什么事都要自己去干,縱使有三頭六臂也忙不過(guò)來(lái)的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
    這篇文字是用來(lái)描述自己看完書(shū)單上的《影響力》的感受的,一方面是為了完成自己的承諾和計(jì)劃——凡走過(guò)必留痕跡;另一方面,也是希望讀過(guò)的東西能慢慢的忘掉,內(nèi)化成自己的一部分。
    在這本書(shū)中,著名的心理學(xué)家羅伯特。西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力,而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈,正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們,總是熟練地運(yùn)用它們,讓我們就范。
    在這本書(shū)中,羅伯特。西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù),學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。
    讀過(guò)此書(shū)之后,定能使你做到以下兩件事:一是當(dāng)你真正的意圖是要說(shuō)“不”時(shí),你不會(huì)再說(shuō)“是”,二是可以令你自己變得比以前更具影響力。
    讀這本書(shū)的時(shí)候,常常有種“原來(lái)如此”、“我又被套路了”的感覺(jué)。很多人運(yùn)用足夠的技巧成為順從大師,讓人不自主的認(rèn)同他們的觀點(diǎn),達(dá)到他們的意愿。當(dāng)然,如果可能的話,這會(huì)是極為成功的“共贏”。而要提防這些技巧,違背“大師”的意愿,常常是在跟這么久以來(lái),整個(gè)社會(huì)的界限進(jìn)行對(duì)抗。
    技巧本身無(wú)可厚非,甚至在我讀來(lái),偶有撥云見(jiàn)日的感覺(jué)。如果不把其作為技巧來(lái)理解,當(dāng)成為人處世的一種方式,想來(lái)會(huì)少不少內(nèi)心的抵抗。那如果把他作為和《菜根譚》一類的書(shū)來(lái)理解,想來(lái)更容易在固有的知識(shí)體系當(dāng)中構(gòu)建連接點(diǎn)。只是對(duì)于我這樣的“小白”來(lái)說(shuō),這樣尤為直白的書(shū)籍,或許更加有價(jià)值。
    不說(shuō)廢話,對(duì)我從這本書(shū)里獲得的有效知識(shí),我想用三個(gè)詞和一句話來(lái)概括,三個(gè)詞分別是“共贏”、“冷靜”和“底線”;一句話則是:讓自己獲得舒適。
    “共贏”這詞在這本書(shū)中出現(xiàn)多次,很多時(shí)候,共贏不是一個(gè)目的。是的,我必須再次重申自己的觀點(diǎn),沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)判是沒(méi)有意義的——正如沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的制度是沒(méi)有價(jià)值的。這里的共贏只是讓人產(chǎn)生“共贏”的感覺(jué)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),順從大師們從某些角度,讓你覺(jué)得獲得了好處(這種好處可能是贏得什么便宜,或是避免的什么損失甚至是咬牙維護(hù)了自己的形象),然后依從他們的建議,達(dá)到對(duì)方的目的,實(shí)現(xiàn)“共贏”。那么你說(shuō),如果你看到這里,你會(huì)怎么想,是的,這只是你自己覺(jué)得你獲得了好處。
    事實(shí)上,當(dāng)每個(gè)人在足夠冷靜和獨(dú)立思考的前提下,很有可能,這位美麗的女士,你柜子里買(mǎi)來(lái)卻從未穿過(guò)的衣服要少上一大半還多。那么,應(yīng)對(duì)這種“共贏”的最好的方式,自然是“冷靜”。
    “冷靜”,有時(shí)候戲稱,深夜十點(diǎn)之后,人類開(kāi)始有了靈魂。我相信,很多人在這個(gè)時(shí)候,開(kāi)始思考白天怎么都不可能花心思去思考的問(wèn)題,比如人生的終極意義,比如明天和意外哪個(gè)先到來(lái)等。雖然更多的情況是,在沒(méi)有思索出任何意義的迷糊中,明天就意外的到來(lái)了。所以,可能,對(duì)于更多的人來(lái)說(shuō),更迫切的是認(rèn)識(shí)“現(xiàn)在”。但這并不是代表“冷靜”就沒(méi)有價(jià)值。很多人在選擇之后,為了證明我沒(méi)錯(cuò),我不會(huì)錯(cuò)。不斷的投入更多的時(shí)間、精力和情感,試圖讓事情向著自己理想的方向前進(jìn),甚至不斷的說(shuō)服自己,我是對(duì)的,世界不一樣了。那么,你只需要在“冷靜”的時(shí)候想一想,如果當(dāng)初我知道現(xiàn)在的情況,我會(huì)不會(huì)做同樣的選擇,如果答案是“不,我絕不會(huì)明知道是個(gè)坑我還往里跳”,那么,現(xiàn)在趕緊出坑吧,這是止損。如果不需要自己說(shuō)服自己,答案還是堅(jiān)定的“是”。那么不妨多付出點(diǎn)什么,這叫投資。
    那么第三個(gè)詞或許有點(diǎn)用,“底線”。
    “底線”,某種程度上來(lái)說(shuō),這個(gè)詞也是非常主觀的。而一旦說(shuō)到這個(gè)詞,就會(huì)讓我不由得再次想當(dāng)《金瓶梅》里的潘金蓮。從某種意義上說(shuō),她反而是全書(shū)中最真實(shí)最有底線的人,尤其是在愛(ài)情上。只是她的底線,更多的也許是出于無(wú)力改變事實(shí)的“我和我最后的倔強(qiáng)”。而在本文中,如果你向這位女性學(xué)習(xí),或許會(huì)有不一樣的收獲。你必須設(shè)置你的底線,你必須了解你的底線,你也必須在別人觸及它時(shí)還擊——或是保護(hù)自己的底線。人性的可悲在于他有極強(qiáng)極強(qiáng)的可塑性,而且,在從惡方面不需要人教導(dǎo)。因?yàn)槲覀兩鐣?huì)道德中,惡是獲得利益和部分需求滿足的最簡(jiǎn)單的方式。所以,在你認(rèn)為自己該說(shuō)不的時(shí)候,堅(jiān)決說(shuō)不。不然,你可能會(huì)失去說(shuō)不的機(jī)會(huì)。
    讓保護(hù)自己的底線成為潛意識(shí)中的東西,這樣會(huì)輕松許多。
    看完這本書(shū)呢,好像學(xué)到了挺多,可是又好像什么都沒(méi)學(xué)到。所以,最后的那句話,就是讓自己獲得舒適。
    人和人的`交往,說(shuō)到底是有目的和需求的?;蛟S是出于利益,或許是出于情感,甚至或許是出于百無(wú)聊賴和生理需求……人的意識(shí)可能會(huì)一再的說(shuō)服自己去接受“我不太樂(lè)意”的事物,但是身體可能更誠(chéng)實(shí)。就像張愛(ài)玲的名句,也只是告訴你,身體更誠(chéng)實(shí)。當(dāng)我們“不得不”答應(yīng)什么或是舍棄什么的時(shí)候,你的腸胃會(huì)告訴你,不,我不樂(lè)意?;蛘呤?,你的雙腳會(huì)想“逃跑”。親愛(ài)的們,這時(shí)候,你真的是非常不樂(lè)意了,你身體的所有細(xì)胞都在叫囂,好可怕,他在套路我。那么,就逃吧,不要怕。偶爾的成為“弱者”或者“不那么好的人”,很有必要,因?yàn)樗麜?huì)讓你在其他的,你樂(lè)意的“好”上更加熱情。畢竟,你我一樣,都是普通人啊。
    《圣經(jīng)》上有一句話,我常常對(duì)自己誦讀,“凡事都可做,只是不都有益?!边@是上帝之子對(duì)于信他的人的應(yīng)許:因?yàn)橛辛怂木融H,信者做什么就都可以,只是,不一定是好的。如果作為人生哲學(xué),那么,請(qǐng)告訴自己,在道德的范圍里,甚至是在法律的框架內(nèi),我做什么都是被允許的。只是,對(duì)我,不一定有益。判斷有益的標(biāo)準(zhǔn),請(qǐng)你們自己制定,比如讓你的“最重要的”事更容易完成、讓你“最在意的人”更加快樂(lè)。至少,我說(shuō)的是至少,也請(qǐng)別忘了讓自己“獲得舒適”。
    《影響力》這本書(shū)解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法,分析人們無(wú)意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因,讀罷收獲頗多。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),合理運(yùn)用書(shū)中給出的一些技巧,可以幫助我們更好地解決一些事情。
    此外,明白了生活中讓我們無(wú)意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理,亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說(shuō),這本書(shū)與我們的生活密切相關(guān),它沒(méi)有抽象高深的理論,而更多的是生活中常見(jiàn)的案例,讀完對(duì)我們的生活會(huì)有很大幫助。
    這本書(shū)列出了六種影響力的武器,分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺,這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬(wàn)年的進(jìn)化當(dāng)中,形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”,這類似于動(dòng)物的本能反應(yīng),只不過(guò)人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問(wèn)題,但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定,原因是我們覺(jué)得這么做往往是正確的。
    舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō),別人給我們施與恩惠(不管多么微不足道),我們會(huì)覺(jué)得有必要給予報(bào)答,有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)別人施與的程度。我們覺(jué)得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然,一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德,另一方面,我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答。推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買(mǎi)建議,比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間,或者先給我們一些小禮品,我們一旦接受了這些恩惠,往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們的商品,這就是本書(shū)中所說(shuō)的互惠原理。
    另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理,它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值,這一原理在我們?nèi)粘I钪惺欠浅3R?jiàn)的。比如超市里經(jīng)常掛著清倉(cāng)大處理,限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌,它是想告訴我們東西在變得越來(lái)越少,我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值,因此一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是超市生意異?;鸨?。
    這兩個(gè)例子都說(shuō)明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響,讀完這本書(shū),我們會(huì)清楚的知道自己無(wú)意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之,學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流,多用自己的理性來(lái)判斷周圍的事情,而不是過(guò)于依賴別人的行動(dòng),這就是這本書(shū)教給我們的。
    由于對(duì)心理學(xué)方面的知識(shí)比較感興趣,所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書(shū)籍《影響力》,作者是羅伯特·西奧迪尼。這本書(shū)主要分析了心理學(xué)原理在社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)和社會(huì)事件中所產(chǎn)生的巨大影響力,作者通過(guò)很多例子將原理闡述得清晰易懂,書(shū)中提出的現(xiàn)象和觀點(diǎn)與實(shí)際生活聯(lián)系緊密,讓我產(chǎn)生很多共鳴。
    作者先介紹了影響力的武器,之后揭示了六種順從策略,即:互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理,下面就這六個(gè)原理談一談自己的感悟。
    第一、互惠原理。
    其實(shí)我們無(wú)形中陷入了對(duì)方給我們的一個(gè)看似“恩惠”的圈套里,它利用我們內(nèi)心的負(fù)債感“迫使”我們主動(dòng)花時(shí)間填完問(wèn)卷,讓我們以“涌泉”來(lái)回報(bào)對(duì)方開(kāi)始給予的“滴水”。書(shū)中將互惠原理總結(jié)為:給予,索取,再索取。商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換,人與人之間能夠保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系,肯定是基于禮尚往來(lái),雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西。
    個(gè)人認(rèn)為在中國(guó)這個(gè)講究“人情”的社會(huì)里,互惠原理可謂是所向披靡。因?yàn)榛セ菰碓试S了這樣的情況發(fā)生:一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處,就能觸發(fā)我們的虧欠感。法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過(guò)程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō):“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù),更有償還的義務(wù)?!庇纱丝梢?jiàn),互惠原理很容易遭到利用,可以觸發(fā)不對(duì)等交換,畢竟,虧欠感讓人覺(jué)得并不舒服,并且人們都不愿被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。
    當(dāng)今社會(huì)我們都要在“互惠原理”下生活,按原則辦事,以善意回報(bào)善意。但我們也要擦亮眼睛,對(duì)于別人強(qiáng)加過(guò)來(lái)的恩惠,超出原則底線的要堅(jiān)決抵制,正如作者建議,一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖,就是一個(gè)順從的伎倆,那么我們也不必受它影響,完全可以置之不理。
    第二、承諾和一致原理。
    它利用的武器便是:人人都有一種言行一致(同時(shí)也顯得言行一致)的愿望。事實(shí)上,我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己,堅(jiān)信自己做得選擇沒(méi)錯(cuò)。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到承諾和一致原理對(duì)人的行為有著強(qiáng)大的指引力量,它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。
    為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大?在我們的文化里,言行高度一致展現(xiàn)了一個(gè)人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)定和誠(chéng)實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì)。因此,許多營(yíng)銷高手就會(huì)利用這些引我們?nèi)搿捌缤尽?。?shū)中舉了冥想術(shù)的例子,很明顯是騙人的把戲,卻有人愿意追隨,其實(shí)是他們?cè)诟冻鼋疱X(qián)的那一刻便做出承諾,愿意相信這件事,之后也就矢志不渝地追隨了。
    我們可以看到,承諾在這一過(guò)程中是關(guān)鍵,它相當(dāng)于播放鍵,激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們:在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎小心,因?yàn)橐坏┩饬?,它就有可能影響我們的認(rèn)知。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度,還能使我我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場(chǎng),你便不得不去努力維持,顯得前后一致。
    第三、社會(huì)認(rèn)同原理。
    美劇中經(jīng)常會(huì)有“罐頭笑聲”,很多人都非常討厭,但電視臺(tái)高級(jí)主管卻十分喜歡,因?yàn)閷?shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)用“罐頭笑聲”會(huì)讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時(shí)笑得更久更頻繁,尤其對(duì)“糟糕的笑話”最為有效。這便是另一種強(qiáng)大的影響力在起作用:社會(huì)認(rèn)同原理。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯(cuò)不了”,它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。
    人們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的方式完全是無(wú)意識(shí)、條件反射式的,這樣以來(lái),偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說(shuō),人一到群體中,智商就嚴(yán)重降低,為了獲得認(rèn)同,個(gè)體愿意拋棄是非,用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。
    書(shū)中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子,與國(guó)內(nèi)老人摔倒無(wú)人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時(shí)候,最有可能等待看別人怎么做,也就形成了:我們和大多目擊者一樣,因等待其他人采取行動(dòng)而顯得“冷漠”。所以當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候,最佳策略是減少不確定性,讓周圍人注意到你的情況,最好指定一個(gè)人告訴他你需要什么幫助。
    反過(guò)來(lái),當(dāng)我們作為旁觀者時(shí),我們需要謹(jǐn)慎判斷情況,若明確是自己有責(zé)任插手的緊急事件,應(yīng)義不容辭提供幫助。我們生活在群體中,而群體通常是“無(wú)意識(shí)”的,個(gè)體很容易被引誘,放棄了自主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里,人云亦云。因此,我們?cè)谌后w中要有意識(shí)地減少由于社會(huì)認(rèn)同造成的影響,面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù),保持警惕。
    第四、喜好原理。
    大多數(shù)情況下,我們喜歡與自己相似的人,不管是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強(qiáng)我們對(duì)某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產(chǎn)品與當(dāng)前的文化熱潮、與流行藝人聯(lián)系起來(lái)。生活中,我們不需要識(shí)別出所有導(dǎo)致好感的因素,將注意力放在效果而非成因上,這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區(qū)分開(kāi)來(lái),防御感性偏見(jiàn)對(duì)我們理性決策造成的影響。
    第五、權(quán)威。
    書(shū)中開(kāi)篇舉了著名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗(yàn),我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對(duì)權(quán)威還是選擇將電壓加到最大,盡管他們內(nèi)心是惶恐的,但仍不敵權(quán)威的壓力。驚人的實(shí)驗(yàn)結(jié)果強(qiáng)有力證明了:人們對(duì)權(quán)威根深蒂固的責(zé)任心在很多情況下使我們喪失理性的獨(dú)立思考,選擇不假思索地服從。
    盡管服從權(quán)威大多數(shù)能做出適當(dāng)行為,但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數(shù)。避免受到權(quán)威地位的誤導(dǎo),有效的方法就是先發(fā)問(wèn):這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎?這些權(quán)威及資格是否與眼前的問(wèn)題相關(guān)?最近紅黃藍(lán)幼兒園事件引起社會(huì)廣泛關(guān)注,單從權(quán)威角度看,年幼的孩子們受到來(lái)自老師的權(quán)威壓力下,加之缺乏相關(guān)自我保護(hù)的意識(shí),最后釀成悲劇。因此,拒絕權(quán)威下的順從,除了對(duì)權(quán)威資格的質(zhì)疑,更重要的是相關(guān)知識(shí)的了解。
    第六、稀缺原理。
    物以稀為貴,機(jī)會(huì)越少見(jiàn),價(jià)值似乎越高,這是大家普遍認(rèn)同的。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn),渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西,幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。這也解釋了為什么拍賣場(chǎng)里,人們會(huì)不由自主地不停舉牌。很多企業(yè)就是利用所謂“限量版”、“饑餓營(yíng)銷”的方式吸引大眾,營(yíng)造一種產(chǎn)品稀缺而珍貴的現(xiàn)象。
    總體來(lái)看書(shū)中列舉的六種順從策略,本質(zhì)上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無(wú)知的特點(diǎn),但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類的進(jìn)化——融入社會(huì)、作為社會(huì)的個(gè)體活下去?!队绊懥Α返某踔允菐椭藗儽媲迳鐣?huì)生活中可能遇到的陷阱,個(gè)人覺(jué)得,作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當(dāng)然我們需要明白的是:順從技巧,既可為善也可作惡,關(guān)鍵在于使用人的動(dòng)機(jī)。
    《影響力》這本書(shū)解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法,分析人們無(wú)意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因,讀罷收獲頗多。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),合理運(yùn)用書(shū)中給出的一些技巧,可以幫助我們更好地解決一些事情,此外,明白了生活中讓我們無(wú)意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理,亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說(shuō),這本書(shū)與我們的生活密切相關(guān),它沒(méi)有抽象高深的理論,而更多的是生活中常見(jiàn)的案例,讀完對(duì)我們的生活會(huì)有很大幫助。
    這本書(shū)列出了六種影響力的武器,分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺,這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬(wàn)年的進(jìn)化當(dāng)中,形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”,這類似于動(dòng)物的本能反應(yīng),只不過(guò)人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的,這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問(wèn)題,但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定,原因是我們覺(jué)得這么做往往是正確的,舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō),別人給我們施與恩惠(不管多么微不足道),我們會(huì)覺(jué)得有必要給予報(bào)答,有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)別人施與的程度,我們覺(jué)得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然,一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德,另一方面,我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答,推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買(mǎi)建議,比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間,或者先給我們一些小禮品,我們一旦接受了這些恩惠,往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們的商品,這就是本書(shū)中所說(shuō)的互惠原理。另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理,它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值,這一原理在我們?nèi)粘I钪惺欠浅3R?jiàn)的。比如超市里經(jīng)常掛著清倉(cāng)大處理,限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌,它是想告訴我們東西在變得越來(lái)越少,我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值,因此一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是超市生意異?;鸨?。這兩個(gè)例子都說(shuō)明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響,讀完這本書(shū),我們會(huì)清楚的知道自己無(wú)意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之,學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流,多用自己的理性來(lái)判斷周圍的事情,而不是過(guò)于依賴別人的行動(dòng),這就是這本書(shū)教給我們的。
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇七
    影響力,一般認(rèn)為指的是用一種為別人所樂(lè)于接受的方式,改變他人所樂(lè)于接受的方式,改變他人的思想和行動(dòng)的能力。
    1、價(jià)格高=東西好的購(gòu)買(mǎi)心理,同樣的東西抬高價(jià)格后反而會(huì)激起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望,商家利用這種心理在推銷時(shí)會(huì)刻意抬高價(jià)格。
    2、對(duì)比心理,在購(gòu)西裝時(shí),聰明的商家會(huì)先介紹價(jià)格較貴的款型,而后在介紹低價(jià)商品時(shí)會(huì)讓購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)生價(jià)格差,從而促使購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。房產(chǎn)中介會(huì)帶客戶先看一些條件很差的房型,而后通過(guò)對(duì)比推銷高價(jià)房型。汽車銷售時(shí)商家推銷汽車周邊配件和服務(wù)時(shí)也利用對(duì)比心理。
    剛剛過(guò)去的雙十一全球狂歡節(jié)上,面對(duì)商家花樣百出的促銷行為,你我有多少購(gòu)買(mǎi)行為是真正需要的呢?《影響力》一書(shū)也許會(huì)讓我們看到隱藏在這些行為之后的驅(qū)動(dòng)力,同時(shí)也可習(xí)得一二,為己所用。
    首先查閱百科中關(guān)于影響力的解釋進(jìn)行科普。
    影響力表明了一種試圖支配與統(tǒng)帥他人的傾向,從而使一個(gè)人才去采取各種勸說(shuō)、說(shuō)服甚至是強(qiáng)迫的行動(dòng)來(lái)影響他人的思想、情感或行為。
    響力表現(xiàn)為一種說(shuō)服行為,從而引發(fā)被說(shuō)服方按照說(shuō)服者的意愿發(fā)生相應(yīng)行為。如,原本你對(duì)眼前的東西不是很需要,但是經(jīng)過(guò)銷售者的一番動(dòng)之以情或者曉之以理而心甘情愿地花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
    影響力是把武器,書(shū)中以大量事實(shí)說(shuō)了這種武器被更多人掌握從而辦成自己想辦的事。這種武器的威力表現(xiàn)在:
    一是這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程;二是只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力,人們就能從中漁利;三是使用者能借用這些自動(dòng)影響力武器的威力,就能讓另一個(gè)人乖乖就范。
    第一招:互惠原理。
    互惠原理:給予,索取,再索取。
    拿取別人給予的好處,往往會(huì)盡量回報(bào)。
    “正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系,人類才稱為人類”——考古學(xué)家,理查德.李基。
    虧欠感讓人很不舒服,受人恩惠,償還變得理所當(dāng)然,因?yàn)榻邮軇e人恩惠而不去試圖回報(bào)這種善意的人,往往不受社會(huì)群體歡迎。
    互惠式讓步:當(dāng)你拒絕別人一個(gè)善意的請(qǐng)求時(shí),別人再次提出其他請(qǐng)求,你往往會(huì)按照別人的意思答應(yīng)。別人做出了請(qǐng)求的讓步,你做了由不順從到順從的讓步。
    如:
    a:“陪我去逛街,好不好?”
    b:“不想去!”
    a:“那陪我下樓取個(gè)快遞總可以吧?”
    b:……(走吧)。
    當(dāng)上述情境中相同說(shuō)服或者驅(qū)動(dòng)行為發(fā)生在消費(fèi)行為中時(shí),是不是也很常見(jiàn)呢?
    互惠原理通過(guò)兩條途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)相互讓步:一是它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)。二是由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù),人們就樂(lè)于率先讓步,從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。
    “先提大要求,后提小要求”
    所以:
    一開(kāi)始就拒絕,比最后要反悔容易。——達(dá)芬奇。
    相反,如果我們需要找別人辦事或者幫忙,也可給予小惠,利用別人的虧欠心理達(dá)成目的。
    不過(guò)刻意為之,過(guò)于表現(xiàn)這種施惠或者受惠行為反倒令人很不自在,所謂“拿人手短,吃人嘴短”“人情債難還“也是這個(gè)道理。
    前不久作為實(shí)習(xí)生的我們,打算請(qǐng)團(tuán)隊(duì)里的老員工吃頓飯,后來(lái)連續(xù)幾天沒(méi)讓我們上班。個(gè)人覺(jué)得,生活或者工作中的這種”人情債“總會(huì)出現(xiàn),不必刻意逃避,與人方便也與己方便,讀書(shū)筆記首要的還是知道自己什么事能做什么事不能做,堅(jiān)守底線,絕不越界。近期央視熱播的反彈紀(jì)錄片,看到這些滿頭銀發(fā)的官員與之前的公開(kāi)形象判若兩人,懺悔時(shí)無(wú)不說(shuō)到接人錢(qián)財(cái),替人辦事,一步步滑落至罪惡深淵......我想互惠原理也起到很大作用吧。
    第二招:承諾和一致。
    承諾和一致:說(shuō)到就要做到。
    人人都有一種言行一致的愿望。
    一旦我們作出了選擇或者采取了某種立場(chǎng),我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外界的壓力,迫使我們按照承諾的那樣去做。這種力求一致的動(dòng)力,往往會(huì)令我們做出一些本不愿意做的事。
    一方面我們生活在并習(xí)慣了言行一致的文化,誠(chéng)信的人會(huì)受人尊重。另一方面,言行不一的人會(huì)遭人疏離,甚至認(rèn)為有病。
    當(dāng)然,言行一致的要求可以給我們帶來(lái)好處,如增加吸引力。甚至當(dāng)言行一致有時(shí)只是一種機(jī)械式反應(yīng),也可以為我們減少很多麻煩。
    承諾,承諾一旦做出,往往成為別人利用言行一致來(lái)壓迫你順從的理由。
    在接收瑣碎的請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎,因?yàn)橐坏┩饬?,它就有可能影響我們的自我認(rèn)知,它不僅能夠提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度,還能是我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求無(wú)關(guān)的事情。
    行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。一旦主動(dòng)作出了承諾,自我形象就要承受來(lái)自內(nèi)外兩方面的壓力。一方面,是人們內(nèi)心里有壓力要把自我的形象調(diào)整得與行為一致,另一方面,外部還存在一種更為鬼祟的壓力,人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。
    拒絕承諾和一致性的影響力,需避免愚蠢的死腦筋?!霸S下的承諾就是欠下的債”
    從這個(gè)原理出發(fā),如果說(shuō)是我們說(shuō)過(guò)的話把我們塑造成了現(xiàn)在的自己也不無(wú)道理。如小時(shí)候,經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到:長(zhǎng)大后想做什么?那時(shí)搜盡腦袋瓜子,也只能說(shuō)出教師、醫(yī)生、科學(xué)家、解放軍......這些被稱作理想的職業(yè)成為我們對(duì)這個(gè)世界的最初認(rèn)知,也成為初心,即成為和努力的方向。
    也許事實(shí)并沒(méi)有我們想像的那么美好,這些理想也終究回位于一個(gè)普通的職業(yè)而已,但當(dāng)初大聲喊出的那句”我要當(dāng)xx"或多或少地影響著我們成長(zhǎng)的某個(gè)或者某幾個(gè)階段。
    當(dāng)然,”互惠原理“和”承諾和一致“招數(shù)更多的是從現(xiàn)象到認(rèn)知的過(guò)程,如何使用當(dāng)然得看個(gè)人取舍。個(gè)人還是覺(jué)得,人應(yīng)該簡(jiǎn)單天真點(diǎn)好,但這只是活法,并不能成為我們拒絕認(rèn)知這些招數(shù)的理由,畢竟人是一切社會(huì)關(guān)系的總和。此文的目的在于保護(hù)自己,盡量避免自己被坑,保護(hù)自己心想事成。當(dāng)然,正如天下武功,一來(lái)可以御敵防身,二來(lái)可以強(qiáng)身健體,三來(lái)可以行兇作惡。
    這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》,的確感覺(jué)相見(jiàn)恨晚。這是一本對(duì)于銷售人員以及人際關(guān)系方面的神書(shū)。里面的內(nèi)容可以拿來(lái)就用,而且一般可以取得比較不錯(cuò)的效果。雖然是一本講技法的書(shū),但里面的技法的確管用,所以也可以歸到神書(shū)一類。
    本書(shū)從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手,可以使得人們更快地做出一些決定,特別在消費(fèi)購(gòu)物領(lǐng)域非常明顯。
    一、比較。
    這是商家比較常用的一種方式,比如先讓你購(gòu)買(mǎi)一個(gè)大件產(chǎn)品,然后再推薦給你相對(duì)便宜的小件。當(dāng)你買(mǎi)了3000塊的西服之后,一般會(huì)覺(jué)得500塊的毛衣是非常便宜的。
    類似的方法還有很多,在商店里展示兩套差別不大的西裝,一套標(biāo)價(jià)一萬(wàn),一套標(biāo)價(jià)三千,人們會(huì)理所當(dāng)然地覺(jué)得三千這套非常合算,會(huì)大大增加這套西裝的銷售量。
    二、互惠。
    互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數(shù)免費(fèi)試用的方式,就是因?yàn)槿藗冊(cè)谠囉弥髸?huì)有不好意思的感覺(jué),這樣的銷售效果出奇的好。
    同樣的,當(dāng)你在請(qǐng)求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么(比如一瓶水,一塊糖……)對(duì)方接受你的可能性會(huì)大大增加。同樣你在客戶暴跳如雷的時(shí)候給予對(duì)方一杯飲料,對(duì)方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺(jué)得隨時(shí)可以用上的東西。
    互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn),而萬(wàn)一遇上臉皮賊厚的朋友其實(shí)也沒(méi)關(guān)系,因?yàn)槿藗儠?huì)把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽,受到唾棄。
    另一個(gè)由互惠原則引申出來(lái)的就是當(dāng)你提出一個(gè)比較大的請(qǐng)求被對(duì)方拒絕的時(shí)候,可以提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求,這時(shí)候?qū)Ψ揭话悴粫?huì)再拒絕你。這就是讓步原則,既然你先退了一步,那對(duì)方也覺(jué)得自己應(yīng)該做出退讓。因此許多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求,在受到拒絕之后再提出他真正的目的。
    三、承諾和一致。
    人是一種很奇怪的動(dòng)物,一旦認(rèn)定了一件事情,就會(huì)覺(jué)得更可能實(shí)現(xiàn)。比如在賭球賭馬的時(shí)候,一旦選定了支持者,就會(huì)覺(jué)得選擇的球隊(duì)、賽馬獲勝的概率大增,而事實(shí)完全不是這樣。
    但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫(xiě)下的目標(biāo)比沒(méi)寫(xiě)下的更容易實(shí)現(xiàn),于是商家往往通過(guò)讓你寫(xiě)軟文、寫(xiě)承諾的方式來(lái)培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好。人類的慣性心理會(huì)使我們有計(jì)劃的消費(fèi),長(zhǎng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。
    而一些無(wú)良商家則利用先虛報(bào)低價(jià),讓你確立購(gòu)買(mǎi)的承諾,然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來(lái)達(dá)成交易,這種情況往往防不勝防。
    四、社會(huì)認(rèn)同。
    實(shí)驗(yàn)表明,在人遇險(xiǎn)的時(shí)候,如果周圍有5個(gè)人,有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個(gè)人,施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。
    如果你遇險(xiǎn)了,最好的辦法并不是狂呼救命,而是指向一個(gè)特定的人。比如說(shuō)“藍(lán)衣服的先生,快來(lái)救我!”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率。
    社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的,當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后,很快會(huì)有大量自殺想跟隨,大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當(dāng)然社會(huì)上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個(gè)社會(huì)認(rèn)同的效應(yīng)在里面。當(dāng)人們聽(tīng)到類似的新聞,則更容易去做相應(yīng)的嘗試。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督其實(shí)對(duì)整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)還是有一定積極作用的。
    五、喜好。
    投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。
    可以通過(guò)。
    1、特點(diǎn)。
    2、稱贊。
    3、接觸合作。
    4、關(guān)聯(lián)來(lái)達(dá)到相關(guān)的效果。
    大家比較陌生的是后兩條。
    當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù),你們之間的好感度必然直線上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展,增進(jìn)大家之間的好感。
    所謂關(guān)聯(lián)其實(shí)就是把你和某樣事物聯(lián)系起來(lái),比如巴普洛夫關(guān)于狗的實(shí)驗(yàn)。更加清晰的例子就是請(qǐng)客戶吃飯,客戶會(huì)把你和美食聯(lián)系起來(lái),因此會(huì)更加有利于簽約。當(dāng)然現(xiàn)在的客戶一般都早就吃的麻木了,那就是另外一個(gè)話題了。
    六、權(quán)威。
    中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會(huì)得到群眾的廣泛接受。
    正是因?yàn)檫@個(gè)原因,許多人就利用自己的頭銜來(lái)從中牟利。當(dāng)然牟利本身也沒(méi)什么不對(duì),就怕一些徒有其表的專家,或者一些隱藏在人間的李鬼,最后成為害人不淺的權(quán)威。
    權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上,比如穿警服人的指揮更有影響力,就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。
    七、短缺。
    少的就是好的,當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺(jué)得悠然自得,一點(diǎn)點(diǎn)觀察有什么問(wèn)題缺陷。但當(dāng)3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了,你感覺(jué)到另外兩個(gè)人的虎視眈眈,這就是可怕的短缺效應(yīng)。
    當(dāng)我們感覺(jué)數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下,往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。
    但是,這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方!它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么,然后一下子奪走之后帶來(lái)的地震般的力量。
    當(dāng)你聽(tīng)到某地強(qiáng)拆的新聞,就會(huì)為釘子戶搖旗吶喊;當(dāng)你聽(tīng)到某某上訪被扼殺的新聞,就會(huì)為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。
    革命的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人,他們往往是過(guò)過(guò)一段好日子,然后這些好日子又不復(fù)存在的那批人。要知道,給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn),若想奪走那樣的自由,代價(jià)必然是沉重的。這是中國(guó)在改革當(dāng)中必須正視的一點(diǎn)!
    本書(shū)在最后總結(jié)道,當(dāng)我們隊(duì)某人或者某事做出判斷的時(shí)候,并沒(méi)有考慮所有的相關(guān)信息,只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會(huì)幫到我們,但也有可能會(huì)讓我們犯下愚蠢的錯(cuò)誤!
    一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說(shuō)方法起作用的土壤。
    在匆忙和壓力下,我們會(huì)無(wú)所適從,在無(wú)所謂和分心下,我們會(huì)不關(guān)注很多信息。外部世界已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們腦力可以應(yīng)付的程度,所以我們會(huì)把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用,我們就會(huì)落入陷阱。
    而事實(shí)上又沒(méi)有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法,于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。
    當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為技巧無(wú)所謂好壞,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇八
    《影響力》里介紹的第二個(gè)原理是:承諾和一致,意思是我們都有一種要做到與過(guò)去的行為相一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)決定,或選擇了一種立場(chǎng),就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。在這種壓力下,我們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明我們以前的決定是正確的。
    在“承諾和一致”的影響下,我們甚至?xí)龀鲆恍┟黠@違背自身利益的事情來(lái):在一場(chǎng)偷盜實(shí)驗(yàn)中,研究者的同事在海灘上隨機(jī)找路人作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象,把海灘浴巾鋪在實(shí)驗(yàn)對(duì)象旁邊,并在浴巾上躺下,還隨身攜帶著收音機(jī)。隨后自身朝海灘走去并把收音機(jī)留在原地。幾分鐘后,扮成小偷的研究者走過(guò)來(lái)假裝要偷走收音機(jī),而20個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象中會(huì)站出來(lái)阻止小偷的只有4個(gè)人??墒侨绻芯空咴趧?dòng)身前往海灘前對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象說(shuō)一句:注意一下我的東西,則會(huì)挺身而出阻止小偷的實(shí)驗(yàn)對(duì)象從4人增多到了19人。
    承諾和一致原理的慣常使用方法是,先讓對(duì)方做出一個(gè)與你想達(dá)到的目標(biāo)相吻合的,但遠(yuǎn)比你的目標(biāo)更微小、更容易達(dá)到的承諾,并且這個(gè)承諾最好是公開(kāi)的、書(shū)面的.。這就給對(duì)方貼上了一個(gè)標(biāo)簽,或者俗稱戴上了一個(gè)高帽子,而后再明確提出自身真的的要求,這時(shí)對(duì)方為了維護(hù)自身之前樹(shù)立的形象,就會(huì)答應(yīng)你的要求。
    例如為了讓市民參加公益活動(dòng),在招募期前一周先做個(gè)單純的“市場(chǎng)調(diào)查”,只是市民如果有時(shí)間,你會(huì)不會(huì)參加公益活動(dòng)。因?yàn)檫@只是一個(gè)假設(shè)的問(wèn)題,不需要付諸行動(dòng),一般人都會(huì)為了樹(shù)立一個(gè)不錯(cuò)的形象回答:我愿意。此時(shí),他其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)承諾。而如果你再夸他一句:你真是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的公民,效果會(huì)更好。而后在一個(gè)星期后,是真正的招募時(shí)間,再向他明確提出具體的公益活動(dòng)要求,他為了維護(hù)自身原先樹(shù)立的形象,往往過(guò)答應(yīng)你的要求。
    當(dāng)然,這里還有一個(gè)更簡(jiǎn)單直接的應(yīng)用:你想要一個(gè)人怎么表現(xiàn),你就怎么夸他。這同樣能起到一定的“承諾—一致”效用。
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇九
    人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求,也趨于拒絕自己不熟悉、厭惡的人的接近。
    1、外貌:外表(容貌、衣著)吸引力所產(chǎn)生的“光環(huán)效應(yīng)”會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法。擁有較好外表吸引力的人更容易得到別人的幫助和認(rèn)可,但是如果彼此處于一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的時(shí)候,這種吸引力可能會(huì)起到反作用,讓人加倍的提防。
    2、相似性:我們喜歡那些與我們相似的人,熟悉、共性導(dǎo)致喜愛(ài)。在日常生活和營(yíng)銷工作中,努力的尋求我們和他人的相似性,尋找“共性”。
    3、稱贊:我們喜歡他人的贊美并喜歡那些說(shuō)好話的人,即使明知道那是奉承并且與事實(shí)不符。人們喜歡正面的評(píng)價(jià)并喜歡自己的言論被逢迎。如果對(duì)方說(shuō)的是結(jié)論,可以補(bǔ)充那個(gè)結(jié)論的論據(jù)。如果說(shuō)的是現(xiàn)象,可以順理總結(jié)為結(jié)論。
    4、接觸與合作:兩個(gè)個(gè)體或群體之間的接觸要注意引發(fā)的究竟是共性的認(rèn)可還是差異的擴(kuò)大。在增強(qiáng)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力方面,要尤其注意到底制定的規(guī)則、制度是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)還是鼓勵(lì)了合作,要準(zhǔn)確分析團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)把握競(jìng)爭(zhēng)與合作之間的平衡。此外,建立共同利益戰(zhàn)線,營(yíng)造“戰(zhàn)友”關(guān)系也是這種效應(yīng)的使用方法之一,這里涉及了對(duì)比錯(cuò)誤反應(yīng)傾向。
    5、關(guān)聯(lián):人們傾向?qū)⒑?、壞消息與具體的人、群體進(jìn)行關(guān)聯(lián)的傾向。因此,只要將產(chǎn)品與這些得到好感的符號(hào)建立了聯(lián)系,那么消費(fèi)者就將好感轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上。“午餐策略”表明人們對(duì)自己在吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會(huì)更加喜愛(ài),這廣義的解釋了如何將產(chǎn)生好感的行為、事件與所經(jīng)歷的人、事進(jìn)行聯(lián)想的現(xiàn)象。而體育運(yùn)動(dòng)的狂熱和對(duì)結(jié)果的過(guò)激反應(yīng)則表明了人們將自己與運(yùn)動(dòng)團(tuán)體,運(yùn)動(dòng)賽事進(jìn)行緊密關(guān)聯(lián)的傾向。
    同樣的道理也應(yīng)用于很多人通過(guò)宣揚(yáng)自己與成功人士的聯(lián)系來(lái)建立自信的行為,當(dāng)我們的個(gè)人威望或者公眾形象很低時(shí),我們才會(huì)想到借助他人的成功來(lái)幫助自己恢復(fù)形象。這些人可悲的共同點(diǎn)在于,他們的成就感大多來(lái)自自身之外,通過(guò)建立聯(lián)系來(lái)彌補(bǔ)心理落差。喜好原理?yè)碛芯薮蟮钠茐牧?,這要求我們?cè)僮鋈魏我粋€(gè)順從他人的決定是,都應(yīng)該把我們隊(duì)請(qǐng)求者的感情與他所提出的要求分開(kāi),重新冷靜客觀的思考。
    五、權(quán)威
    即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。甚至不需要權(quán)威的是指,只要帶點(diǎn)權(quán)威的象征,就足以讓我們停止思考,進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài),如:頭銜、衣著、外部標(biāo)志。
    六、稀缺
    可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要作用。實(shí)際上,害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。通常來(lái)說(shuō),當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或者開(kāi)始變得稀少起來(lái)時(shí),它會(huì)變得更有價(jià)值。心理抗拒行為反應(yīng)了稀缺原理,自由的稀缺產(chǎn)生了抗拒。外界的強(qiáng)硬干涉下,原有的自由權(quán)利受到了制約,欲望則反而加倍的瘋狂增長(zhǎng)。同樣類似的反應(yīng)也表現(xiàn)在對(duì)其他事物的認(rèn)可行為上。
    面對(duì)稀缺原則帶來(lái)的強(qiáng)烈反應(yīng),我們要盡量分離事物的價(jià)值與自我內(nèi)心的欲望。事物的價(jià)值在稀缺的情況中其實(shí)并沒(méi)有真正上升,不會(huì)給我們帶來(lái)更多的好處。多問(wèn)問(wèn)自己,到底我們想從這樣一件事物上得到什么,分離價(jià)值和欲望。不要根據(jù)事物的稀缺程度和上升的占有欲來(lái)定價(jià),要始終根據(jù)客觀價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。
    真正高級(jí)的營(yíng)銷策略是一個(gè)連續(xù)布局的過(guò)程,通過(guò)布局可以判斷一段時(shí)間之后的市場(chǎng)環(huán)境,從而形成營(yíng)銷戰(zhàn)略的連貫性。營(yíng)銷,就是要利用各種慣性的心理原理來(lái)贏得消費(fèi)者不知不覺(jué)中的認(rèn)同和采購(gòu),這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營(yíng)銷謀略。綜合來(lái)看,群體和個(gè)體的認(rèn)知能力越低,處理復(fù)雜信息的能力就越弱,就越容易把注意力集中到一些通常比較可靠的單一特征上,影響力六要素的效果也越明顯。
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇十
    《影響力》這本書(shū)解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法,分析人們無(wú)意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因,讀罷收獲頗多。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),合理運(yùn)用書(shū)中給出的一些技巧,可以幫助我們更好地解決一些事情。
    此外,明白了生活中讓我們無(wú)意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理,亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說(shuō),這本書(shū)與我們的生活密切相關(guān),它沒(méi)有抽象高深的理論,而更多的是生活中常見(jiàn)的案例,讀完對(duì)我們的生活會(huì)有很大幫助。
    這本書(shū)列出了六種影響力的武器,分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺,這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬(wàn)年的進(jìn)化當(dāng)中,形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”,這類似于動(dòng)物的本能反應(yīng),只不過(guò)人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問(wèn)題,但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定,原因是我們覺(jué)得這么做往往是正確的。
    舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō),別人給我們施與恩惠(不管多么微不足道),我們會(huì)覺(jué)得有必要給予報(bào)答,有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)別人施與的程度。我們覺(jué)得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然,一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德,另一方面,我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答。推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買(mǎi)建議,比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間,或者先給我們一些小禮品,我們一旦接受了這些恩惠,往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們的商品,這就是本書(shū)中所說(shuō)的互惠原理。
    另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理,它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值,這一原理在我們?nèi)粘I钪惺欠浅3R?jiàn)的。比如超市里經(jīng)常掛著清倉(cāng)大處理,限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌,它是想告訴我們東西在變得越來(lái)越少,我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值,因此一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是超市生意異?;鸨?BR>    這兩個(gè)例子都說(shuō)明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響,讀完這本書(shū),我們會(huì)清楚的知道自己無(wú)意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之,學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流,多用自己的理性來(lái)判斷周圍的事情,而不是過(guò)于依賴別人的行動(dòng),這就是這本書(shū)教給我們的。
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇十一
    這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》,的確感覺(jué)相見(jiàn)恨晚。這是一本對(duì)于銷售人員以及人際關(guān)系方面的神書(shū)。里面的內(nèi)容可以拿來(lái)就用,而且一般可以取得比較不錯(cuò)的效果。雖然是一本講技法的書(shū),但里面的技法的確管用,所以也可以歸到神書(shū)一類。
    本書(shū)從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手,可以使得人們更快地做出一些決定,特別在消費(fèi)購(gòu)物領(lǐng)域非常明顯。
    一、比較。
    這是商家比較常用的一種方式,比如先讓你購(gòu)買(mǎi)一個(gè)大件產(chǎn)品,然后再推薦給你相對(duì)便宜的小件。當(dāng)你買(mǎi)了3000塊的西服之后,一般會(huì)覺(jué)得500塊的毛衣是非常便宜的。
    類似的方法還有很多,在商店里展示兩套差別不大的西裝,一套標(biāo)價(jià)一萬(wàn),一套標(biāo)價(jià)三千,人們會(huì)理所當(dāng)然地覺(jué)得三千這套非常合算,會(huì)大大增加這套西裝的銷售量。
    二、互惠。
    互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數(shù)免費(fèi)試用的方式,就是因?yàn)槿藗冊(cè)谠囉弥髸?huì)有不好意思的感覺(jué),這樣的銷售效果出奇的好。
    同樣的,當(dāng)你在請(qǐng)求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么(比如一瓶水,一塊糖……)對(duì)方接受你的可能性會(huì)大大增加。同樣你在客戶暴跳如雷的時(shí)候給予對(duì)方一杯飲料,對(duì)方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺(jué)得隨時(shí)可以用上的東西。
    互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn),而萬(wàn)一遇上臉皮賊厚的朋友其實(shí)也沒(méi)關(guān)系,因?yàn)槿藗儠?huì)把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽,受到唾棄。
    另一個(gè)由互惠原則引申出來(lái)的就是當(dāng)你提出一個(gè)比較大的請(qǐng)求被對(duì)方拒絕的時(shí)候,可以提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求,這時(shí)候?qū)Ψ揭话悴粫?huì)再拒絕你。這就是讓步原則,既然你先退了一步,那對(duì)方也覺(jué)得自己應(yīng)該做出退讓。因此許多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求,在受到拒絕之后再提出他真正的目的。
    三、承諾和一致。
    人是一種很奇怪的動(dòng)物,一旦認(rèn)定了一件事情,就會(huì)覺(jué)得更可能實(shí)現(xiàn)。比如在賭球賭馬的時(shí)候,一旦選定了支持者,就會(huì)覺(jué)得選擇的球隊(duì)、賽馬獲勝的概率大增,而事實(shí)完全不是這樣。
    但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫(xiě)下的目標(biāo)比沒(méi)寫(xiě)下的更容易實(shí)現(xiàn),于是商家往往通過(guò)讓你寫(xiě)軟文、寫(xiě)承諾的方式來(lái)培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好。人類的慣性心理會(huì)使我們有計(jì)劃的消費(fèi),長(zhǎng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。
    而一些無(wú)良商家則利用先虛報(bào)低價(jià),讓你確立購(gòu)買(mǎi)的承諾,然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來(lái)達(dá)成交易,這種情況往往防不勝防。
    四、社會(huì)認(rèn)同。
    實(shí)驗(yàn)表明,在人遇險(xiǎn)的時(shí)候,如果周圍有5個(gè)人,有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個(gè)人,施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。
    如果你遇險(xiǎn)了,最好的辦法并不是狂呼救命,而是指向一個(gè)特定的人。比如說(shuō)“藍(lán)衣服的先生,快來(lái)救我!”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率。
    社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的,當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后,很快會(huì)有大量自殺想跟隨,大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當(dāng)然社會(huì)上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個(gè)社會(huì)認(rèn)同的效應(yīng)在里面。當(dāng)人們聽(tīng)到類似的新聞,則更容易去做相應(yīng)的嘗試。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督其實(shí)對(duì)整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)還是有一定積極作用的。
    五、喜好。
    投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。
    可以通過(guò)1、特點(diǎn)2、稱贊3、接觸合作4、關(guān)聯(lián)來(lái)達(dá)到相關(guān)的效果。
    大家比較陌生的是后兩條。
    當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù),你們之間的好感度必然直線上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展,增進(jìn)大家之間的好感。
    所謂關(guān)聯(lián)其實(shí)就是把你和某樣事物聯(lián)系起來(lái),比如巴普洛夫關(guān)于狗的實(shí)驗(yàn)。更加清晰的例子就是請(qǐng)客戶吃飯,客戶會(huì)把你和美食聯(lián)系起來(lái),因此會(huì)更加有利于簽約。當(dāng)然現(xiàn)在的客戶一般都早就吃的麻木了,那就是另外一個(gè)話題了。
    六、權(quán)威。
    中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會(huì)得到群眾的廣泛接受。
    正是因?yàn)檫@個(gè)原因,許多人就利用自己的頭銜來(lái)從中牟利。當(dāng)然牟利本身也沒(méi)什么不對(duì),就怕一些徒有其表的專家,或者一些隱藏在人間的李鬼,最后成為害人不淺的權(quán)威。
    權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上,比如穿警服人的指揮更有影響力,就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。
    七、短缺。
    少的就是好的,當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺(jué)得悠然自得,一點(diǎn)點(diǎn)觀察有什么問(wèn)題缺陷。但當(dāng)3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了,你感覺(jué)到另外兩個(gè)人的虎視眈眈,這就是可怕的短缺效應(yīng)。
    當(dāng)我們感覺(jué)數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下,往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。
    但是,這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方!它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么,然后一下子奪走之后帶來(lái)的地震般的力量。
    當(dāng)你聽(tīng)到某地強(qiáng)拆的新聞,就會(huì)為釘子戶搖旗吶喊;當(dāng)你聽(tīng)到某某上訪被扼殺的新聞,就會(huì)為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。
    革命的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人,他們往往是過(guò)過(guò)一段好日子,然后這些好日子又不復(fù)存在的那批人。要知道,給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn),若想奪走那樣的自由,代價(jià)必然是沉重的。這是中國(guó)在改革當(dāng)中必須正視的一點(diǎn)!
    本書(shū)在最后總結(jié)道,當(dāng)我們隊(duì)某人或者某事做出判斷的時(shí)候,并沒(méi)有考慮所有的相關(guān)信息,只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會(huì)幫到我們,但也有可能會(huì)讓我們犯下愚蠢的錯(cuò)誤!
    我們也許能通過(guò)嘗試收集各種信息來(lái)避免這種錯(cuò)誤,當(dāng)忙碌的生活迫使我們尋找捷徑,尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率,我們必須放棄復(fù)雜、耗時(shí)、全局的決策,而采用原始、單一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說(shuō)方法起作用的土壤。
    在匆忙和壓力下,我們會(huì)無(wú)所適從,在無(wú)所謂和分心下,我們會(huì)不關(guān)注很多信息。外部世界已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們腦力可以應(yīng)付的程度,所以我們會(huì)把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用,我們就會(huì)落入陷阱。
    而事實(shí)上又沒(méi)有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法,于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。
    當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為技巧無(wú)所謂好壞,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
    政治家運(yùn)用影響力來(lái)贏得選舉,商人運(yùn)用影響力來(lái)兜售商品,推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)奉上。即使你的朋友和家人,不知不覺(jué)之間也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么,當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí),你的反映就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢?帶著這些日常生活中司空見(jiàn)慣卻百思不得其解的疑問(wèn),我翻開(kāi)了老師推薦的《影響力》一書(shū)。
    它克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來(lái)令人乏味的缺點(diǎn),以通俗易懂的例此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng)、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理:互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認(rèn)為,我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力,我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?;セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是,它們?cè)谌祟愇拿髦袔缀鯚o(wú)處不在。不僅如此,這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍,以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的,因?yàn)檫@意味著人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候,可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類在進(jìn)化的過(guò)程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度:當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí),其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是,那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái),錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能,給社會(huì)帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對(duì)人類文明的積極意義是這么顯著,它在我們社會(huì)化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。
    互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上,但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱?,篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范,而違背了它卻會(huì)遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄,甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹ぁ⑼髫?fù)義之類的帽此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng)。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感,我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲?。雖然在特殊情況下,比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠,也不是完全不可能得到大家的諒解,但一般說(shuō)來(lái),整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽,即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此,一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安,一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱,兩者結(jié)合在一起,便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn),對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且,即使人們的確有某種需要,如果感到自己難以回報(bào),往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪,以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的,但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。
    互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具,一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下,人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素,與它一比也會(huì)相形見(jiàn)絀。
    一個(gè)老師想測(cè)驗(yàn)一下學(xué)生們對(duì)過(guò)去時(shí)、現(xiàn)在時(shí)和將來(lái)時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問(wèn)題是‘我給予’的將來(lái)時(shí)是什么?結(jié)果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道,‘我索取’。雖然他可能犯了一個(gè)語(yǔ)法錯(cuò)誤,但他對(duì)一條更博大的社會(huì)原理卻掌握得完全正確。
    著名法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾.毛斯在描述人類文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話:給予是一種義務(wù),接受是一種義務(wù),償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在,但互惠原理之所以那么容易被人利用,卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力,把決定我們會(huì)對(duì)誰(shuí)負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。
    相互退讓是利用互惠原理來(lái)使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾?,這種方式比較微妙,但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過(guò)程,因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步,以迫使對(duì)方也做出讓步,從而達(dá)到自己的目的。這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。
    這個(gè)原理也使我想起一個(gè)日本富翁的發(fā)家致富經(jīng)歷:他是一個(gè)從事批發(fā)麻繩的商人,剛開(kāi)始他把從廠家拿的貨物原價(jià)賣給顧客,,因?yàn)樗睦K此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng)如此便宜,人們都樂(lè)意到他那購(gòu)買(mǎi),成了他的忠實(shí)客戶;在他生意不斷壯大后,他一方面向廠家訴說(shuō)自己辛苦卻沒(méi)酬勞要求降低出廠價(jià),另一方面向顧客訴說(shuō)自己一直原價(jià)賣東西沒(méi)賺干不下去了,結(jié)果,廠商不愿失去重要客戶而把每條繩此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng)降低了一毛錢(qián)賣給他,顧客想以后繼續(xù)有便宜的貨源也每條繩此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng)給多了一毛錢(qián)向他購(gòu)買(mǎi),就這樣有了兩毛錢(qián)的中間差,且每年他的繩此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng)銷量都是成百上千萬(wàn)的,很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著我們加入wto,與外國(guó)廠商的合作會(huì)越來(lái)越多,共贏是主題,也是取得發(fā)展的核心問(wèn)題,與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個(gè)人只想著自己的利益,那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益,但他會(huì)從此失去合作伙伴,沒(méi)有社會(huì)分工、什么事都要自己去干,縱使有三頭六臂也忙不過(guò)來(lái)的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
    時(shí)下擴(kuò)招后的畢業(yè)生競(jìng)爭(zhēng)激烈,好工作難找,大多數(shù)人都想找個(gè)既輕松又高工資的職位,這種眼光比較短淺,找工作不能只看薪水,更要看公司的發(fā)展前景。也許現(xiàn)在公司很小,但成長(zhǎng)速度很快,那么即使目前沒(méi)錢(qián)賺要給它免費(fèi)打工也是值得的,撐過(guò)了艱苦的起步階段接下來(lái)就是享受回報(bào)的喜悅了,與人共苦才能同甘,也許付出了不一定有回報(bào),但不付出就一定沒(méi)回報(bào);而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽(yáng)行業(yè),以后的日此文來(lái)源于文秘寫(xiě)作網(wǎng)是江河日下。具體的選擇就要看各人的價(jià)值觀取向了。
    心理學(xué)是博大精深的,同時(shí)它不是工具性的東西,見(jiàn)效的時(shí)間沒(méi)那么快,需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會(huì),在運(yùn)用中得到深切體會(huì),一旦熟能生巧時(shí)你就可信手拈來(lái)運(yùn)用自由,那時(shí)的感覺(jué)是很美妙的。這是一本很值得一讀的書(shū),看多幾遍把它融會(huì)貫通你就可感受其中真義的神奇。
    2019年4月份,因工作原因,我從合肥來(lái)到北京。公司在朝陽(yáng)區(qū)一處非常有名的寫(xiě)字樓里。在外人看來(lái),能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事。
    一天中午,我照例下去吃飯。我有個(gè)習(xí)慣,就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí),以緩解工作中帶來(lái)的疲勞。就在我剛要回去時(shí),忽然看見(jiàn)馬路邊圍了一群人。因?yàn)楹闷?,我便信步走了過(guò)去。
    原來(lái),這是一對(duì)在乞討在乞丐。說(shuō)到乞丐,大家并不陌生。由于乞丐實(shí)在太多,即使在大城市也是一樣,以致大多數(shù)人對(duì)乞丐乞討的現(xiàn)象都不以為奇。這不是因?yàn)橥樾牡南В且驗(yàn)檫@世界上乞丐太多了,我們根本無(wú)從分辨是真是假。即使是真正的乞討,我們也不會(huì)輕易施舍給他們一分錢(qián)。
    然而眼前的這對(duì)乞討者卻并不一樣。他們沒(méi)有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反,他們的穿著非常體面。這是一對(duì)夫妻,外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子。當(dāng)時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼,男的戴著眼鏡,身著黑色風(fēng)衣,蹲在地上,愁眉苦臉。胡子雖然沒(méi)有刮,但可以看得出來(lái),一定是有一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人,穿著高跟鞋,昵子上衣,懷里抱著孩子。大概是因?yàn)槊孀拥脑颍哪樢恢甭裨诤⒆拥囊路?。他們的面前放著一張紙,大意是說(shuō)他們是從外地來(lái)北京旅游,一時(shí)不甚錢(qián)財(cái)被小偷偷走,只求好心人幫忙資助一下,給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。
    旁邊圍觀了十幾個(gè)人,看此情形,大多數(shù)都解囊相助,其中多數(shù)是十元、二十元的面額,五元以下的已經(jīng)很少。由于當(dāng)時(shí)剛到北京,剛從大學(xué)校園出來(lái),工資也低得可憐,但同為外地人,我也感同身受,于是不由心生同情之心。但是一摸口袋,只剩一張一百元的整鈔,我自己還要生存,還不能給他這么多,于是便回公司找一同來(lái)北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢(qián)。
    和同事一說(shuō)在樓下見(jiàn)到的事情,他毫不猶豫便答應(yīng)陪我一起下樓親自去看看。但是當(dāng)我們?cè)俅位氐絼偛诺牡胤綍r(shí),他們已經(jīng)不見(jiàn)了。問(wèn)了一旁賣水果的師傅,才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情,也為自己沒(méi)能幫助他們而感到深深悔恨。
    在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們,我感到良心上受到了極大的遣責(zé)。這件事在我心里一直藏了很久,才稍稍平息下來(lái)。
    半年之后,也就是2019年的10月份,我因?yàn)楣ぷ髟?,要到河南某地出差。事情辦完之后,由于時(shí)間還早,便隨便在街上逛逛,順便也了解一下這里的市場(chǎng)情況。就在我經(jīng)過(guò)某大型超市的旁邊時(shí),一個(gè)非常熟悉的場(chǎng)景映入了我的眼簾:一對(duì)夫妻蹲在地上乞討,男的戴著眼鏡,女的懷里抱著個(gè)孩子,頭埋在衣服里。面前放著一張紙,大意是他們是從外地來(lái)此處旅游,路上錢(qián)包被偷,請(qǐng)好心人行行好,給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助,其中不乏大面額的鈔票。
    我又仔細(xì)觀察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯(cuò),正是半年前我在公司樓下遇見(jiàn)的那兩個(gè)人。當(dāng)時(shí)還真的以為他們被偷了,以致因?yàn)闆](méi)能幫助他們而內(nèi)疚了很長(zhǎng)一陣子。但是現(xiàn)在看來(lái),他們的的確確是騙子。
    我當(dāng)時(shí)覺(jué)得很氣憤,想當(dāng)場(chǎng)揭穿他們的騙局。但是我沒(méi)有。我想,即使現(xiàn)在揭穿了他們,我們以后肯定還會(huì)遇到其他更為高明的騙子,難道此時(shí)揭穿了他們的騙局,就能保證我們以后就永遠(yuǎn)不上當(dāng)受騙了嗎?所以,這不是問(wèn)題的關(guān)鍵,關(guān)鍵在于我們要好好思考一下,自己為什么會(huì)受騙。知道了這一點(diǎn),至少可以保證我們?cè)谝院笥龅筋愃频那闆r時(shí)不再受騙。
    我一直在思考這個(gè)問(wèn)題,直到我讀了一本書(shū),書(shū)名叫《影響力》,才徹底明白其中的奧秘。按照書(shū)中的說(shuō)法,我們作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響,這種因素就是——權(quán)威。是它在支配著我們?cè)谶@樣高明的行騙者面前做出錯(cuò)誤的決定。
    在明白了這個(gè)問(wèn)題之后,讓我們回到剛才的故事中來(lái),分析一下我們到底是因?yàn)槭裁丛蚨茯_。通常,我們會(huì)認(rèn)為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子,以此博得人們的同情。的確,我們見(jiàn)到的乞丐也是這個(gè)樣子。于是,這樣我們形成了一種“思維定勢(shì)”:凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐,于是我們見(jiàn)到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個(gè)例子一樣,因?yàn)榇┲w面、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者,所以當(dāng)我們遇見(jiàn)這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者,而這樣的人一般都是值得信賴的。這同樣也是因?yàn)椤八季S定勢(shì)”的作用。但是,如果當(dāng)事實(shí)情況與我們的“思維定勢(shì)”發(fā)生沖突時(shí),我們會(huì)怎么樣呢?答案就是:我們會(huì)失去判斷的標(biāo)準(zhǔn),從而做出錯(cuò)誤的行動(dòng)。就像前文所說(shuō)的那個(gè)騙子,就是因?yàn)槠淅昧宋覀兊摹八季S定勢(shì)”,所以他才改變形象,從表面入手,樹(shù)立自己的“權(quán)威”的表面,打消人們對(duì)他的疑慮,從而達(dá)到影響他人做出錯(cuò)誤行動(dòng)的目的。而事實(shí)也證明,他這樣做也的確是成功的。因?yàn)樗@得了比一般乞丐更多的“收入”。
    明白了“權(quán)威”在給我們做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后,在面對(duì)類似現(xiàn)象時(shí),或許我們就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西,畢竟不是所有的人都能做出準(zhǔn)確的判斷,而也會(huì)有更加高明的騙子在不知不覺(jué)中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關(guān)鍵問(wèn)題是,我們?nèi)绾尾拍茏屗械娜硕疾蝗バ序_,這樣也就不會(huì)有人受騙了。
    而讓所有的人都不去行騙,我們?nèi)绾尾拍茏龅侥?這需要全社會(huì)的共同努力,讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現(xiàn)真正的“大同”,或許我們就可以實(shí)現(xiàn)這一切了。
    后記:就在前不久,筆者還見(jiàn)了另外一對(duì)“夫婦”以同樣的方式在“乞討”,也同樣博得了更多人的同情。至少?gòu)哪壳皝?lái)看,這種行乞方式還是非常有效的。
    [左岸記:因?yàn)槲乙灿龅竭@類的情形,而且我是在讀了《影響力》之后,明知道他們是在騙我的,我還是拿錢(qián)給他們,為什么呢?他們不是坐在地上,而是主動(dòng)地向我和angel求救,內(nèi)容和文中的差不多,angel馬上就起了惻隱之心,給了他們一點(diǎn)錢(qián),他們道完謝后就走了。我沒(méi)有阻止angel,當(dāng)然我事后有給她解釋說(shuō),他們是騙子,angel說(shuō),她也意識(shí)到了,但當(dāng)時(shí)頭腦一熱就不由自主了。我問(wèn)她,后悔嗎?她說(shuō),也沒(méi)什么,如果他們說(shuō)的事沒(méi)有發(fā)生,那也算是一件好事啊!我知道,angel是在自我解嘲!
    其實(shí)上文中還有藏著另一種“影響力”心理——“社會(huì)認(rèn)同”。
    所以最重要的是我們應(yīng)該思考著生活!
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇十二
    經(jīng)周圍的朋友強(qiáng)烈推薦《影響力》一書(shū),最近擠時(shí)間閱讀了此書(shū),作為略知心理學(xué)知識(shí)的我,讀后感慨萬(wàn)千,受益匪淺!下面是本書(shū)的書(shū)摘,供大家參閱!本書(shū)作者羅伯特-西奧迪尼(ni)先生是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的教授,作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家,他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。
    中國(guó)有句俗話:吃了人家的嘴軟,拿了人家的手短?;セ莸牡览砥鋵?shí)就是通過(guò)人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式,用相對(duì)自己較小的付出,換取相對(duì)自己較大的匯報(bào)。在社會(huì)總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢(qián))的交換和重組中,有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。
    招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處,而且應(yīng)該是非常自然的好處?!扒楦袔簟敝械谝还P款應(yīng)該是自己存入的,而不是預(yù)先透支。
    在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對(duì)方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被拒絕的請(qǐng)求,然后,當(dāng)這個(gè)請(qǐng)求被拒絕后,他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請(qǐng)求,因?yàn)樗X(jué)得,第一個(gè)請(qǐng)求被拒絕后,你會(huì)有負(fù)疚感,做為互惠,你可能就會(huì)答應(yīng)他的第二個(gè)請(qǐng)求。呵呵,這時(shí)就要小心了。同理可得,產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過(guò)消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對(duì)客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。
    信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì),但很遺憾,也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開(kāi)性且需要付出更多的努力才能做到時(shí),人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象,也就改變了自己未來(lái)的行為。
    招式的要點(diǎn)是見(jiàn)微知著、循序漸進(jìn),繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià),在你表示出購(gòu)買(mǎi)意愿后,他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”:忘了把一個(gè)主要部件的錢(qián)算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對(duì)汽車來(lái)說(shuō)微不足道,你會(huì)慨然應(yīng)允,但就在你計(jì)劃將車開(kāi)走的一霎那,他又發(fā)現(xiàn)……這就是書(shū)中所舉的例子,不乏真實(shí)性。
    這也告訴我們,在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,應(yīng)該促使消費(fèi)者通過(guò)各種方式表達(dá)自己對(duì)公司的傾向性,哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向,消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn),最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上,應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫(xiě)下來(lái),最好能掛在顯眼的位置上。
    我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里,每天接觸太多的信息,需要做很多的決策,很多時(shí)候無(wú)法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析,因而越來(lái)越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上,如社會(huì)大眾對(duì)這個(gè)事物的判斷來(lái)進(jìn)行決策,但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
    招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做;似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類似的人,而不是與我們不同的人。
    在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,國(guó)內(nèi)很多大眾消費(fèi)品,如移動(dòng)公司,就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫(huà)面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同,也因?yàn)樵谀菢拥漠?huà)面中,我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。
    人以類聚,物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
    招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后,緊接著提出一個(gè)要求),而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)),當(dāng)然,適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接觸并不能必然帶來(lái)喜好,有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突,只有接觸并合作,最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作,才能真正建立喜好。
    人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí),對(duì)權(quán)威意見(jiàn)的無(wú)條件順從,在中國(guó),這種情況尤為明顯。書(shū)中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考,一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?duì)權(quán)威的過(guò)度倚賴,做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出,“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征,如穿了權(quán)威的衣服,有張尺寸略大一些的名片,我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。
    招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí),最好能在開(kāi)始階段說(shuō)一些明顯違背自己利益的話,如公司產(chǎn)品中無(wú)足輕重的缺點(diǎn),以充分建立權(quán)威客觀公正的形象,繼而再對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書(shū)特書(shū)。“歐萊雅,稍微有點(diǎn)貴,但完全值得!”
    在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)才能做出購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)品,廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士,哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過(guò)“專家”!
    俗話說(shuō):物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角度,人們對(duì)失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來(lái)的恐懼,往往愿意不加思索地用金錢(qián)去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來(lái)自于對(duì)短缺商品的(使用)體驗(yàn),而是來(lái)自于對(duì)它名義上的占有。
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇十三
    西奧迪尼的經(jīng)典作品《影響力》,豆瓣讀書(shū)評(píng)分8.6分,簡(jiǎn)介上寫(xiě)的是:該書(shū)從實(shí)踐技巧的角度,深度剖析影響力的邏輯、交換、說(shuō)明、樹(shù)立榜樣、回避、威脅等各要素,全方位地提高你影響他人的能力,從而獲得更大的成功。
    《影響力》這本書(shū)結(jié)構(gòu)上層次分明,條理清晰,案例豐富,確實(shí)是很實(shí)用、很通俗、很好理解的一本書(shū)。在閱讀的過(guò)程中,讓我屢屢生出“原來(lái)如此”的感嘆,解釋了很多我們生活中常常遭遇的事情,原來(lái)都是難以察覺(jué)的“影響力”。
    第一章:影響力的武器
    書(shū)中說(shuō):“文明的進(jìn)步,就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多。”這里提出了一個(gè)詞叫作“自動(dòng)化固定行為模式”,我們會(huì)不由自主地被這些邏輯支配著行為,比如在下文會(huì)詳細(xì)講到的互惠、對(duì)比、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。
    讓我想到之前輔導(dǎo)老師跟我說(shuō)過(guò),“面試的時(shí)候,如果你前面那個(gè)同學(xué)表現(xiàn)不好的話,要是你相應(yīng)地比他稍好一點(diǎn)的話,面試官也會(huì)覺(jué)得你很棒”,這就是對(duì)比原理的影響。
    第二章互惠
    互惠原理認(rèn)為,我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō),就是對(duì)他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去加以匯報(bào)。如果人家施恩于你,你就應(yīng)該以恩情報(bào)之,而不能不理不睬。
    安利公司有一種名叫“臭蟲(chóng)”(bug)的免費(fèi)試用手法?!俺粝x(chóng)”由一系列安利產(chǎn)品組成,銷售員把他們提到消費(fèi)者的家里,安利公司的機(jī)密《操作手冊(cè)》指導(dǎo)銷售員說(shuō):把“臭蟲(chóng)”留在消費(fèi)者那里,“一天、兩天甚至三天,不收任何費(fèi)用,也不要他負(fù)擔(dān)任何義務(wù)。你只要告訴他,你希望他試試這些產(chǎn)品。沒(méi)人會(huì)拒絕這種請(qǐng)求的。”等試用期結(jié)束,安利的客戶代表回來(lái),便順利地拿到了客戶希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品訂單。
    第三章承諾和一致
    承諾和一致原理認(rèn)為,一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng),我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下,我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。
    為什么我們會(huì)極力遵循承諾一致呢?或許是滿足我們的心理需要,安全感的需要,尊重的需要,信守承諾是我們一直尊崇的,也是我們一直要求自己要做到的。但要知道,言行一致不等于固執(zhí)己見(jiàn),要避免愚蠢的死腦筋。
    第四章社會(huì)認(rèn)同
    “在判斷何為正確時(shí),我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事?!?BR>    書(shū)中有一個(gè)例子:發(fā)生緊急情況時(shí),若現(xiàn)場(chǎng)有大量旁觀者,伸出援手的可能性反而最低。我想這應(yīng)該是“社會(huì)性冷漠”事件的原因之一,旁觀者群體沒(méi)能幫忙,不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情,而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。他們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適,尤其是在覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候。而一旦有一個(gè)人率先提供幫助之后,周圍的人也都慢慢開(kāi)始幫忙。
    第五章喜好
    我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求,對(duì)于這一點(diǎn),恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是,有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理,讓我們順從他們的要求。
    我們會(huì)對(duì)好看、有魅力的人充滿好感,樂(lè)于幫助他們。同時(shí),我們也會(huì)更喜歡和我們相似的人,比如共同的興趣愛(ài)好會(huì)使我們更容易成為朋友。我們會(huì)喜歡受到別人的夸獎(jiǎng),哪怕是適當(dāng)?shù)墓ЬS也會(huì)增加我們對(duì)他的印象分。同時(shí),在接觸和合作的過(guò)程中,我們會(huì)增進(jìn)彼此的理解,為共同目標(biāo)而努力會(huì)增進(jìn)彼此的感情。人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙,并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái),跟消極的事情保持距離,哪怕他們并非事情的起因。
    第六章權(quán)威
    “很多情況下,只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話,其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。”人們會(huì)不由自主地屈從于權(quán)威,為的還是安全感吧。更有意思的是,很多人利用了權(quán)威原理帶來(lái)的影響力,卻根本不曾拿出一個(gè)真正的權(quán)威,僅僅看起來(lái)像權(quán)威就足夠了。
    如何拒絕?關(guān)鍵就是要用不太費(fèi)勁的方式判斷什么時(shí)候該遵循權(quán)威指示,什么時(shí)候該保持獨(dú)立的見(jiàn)解。
    第七章稀缺
    “機(jī)會(huì)越少見(jiàn),價(jià)值似乎就越高”,我們常說(shuō)物依稀為貴,人們對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望,更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。這應(yīng)該就是保住既得利益的愿望,是心理逆反理論的核心。每當(dāng)有東西獲取起來(lái)比從前難,我們擁有它的自由受了限制,我們就越發(fā)地想要得到它。
    尾聲即時(shí)的影響力
    盡管只靠孤立數(shù)據(jù)很容易做出愚蠢的決定,可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。我們來(lái)不及了解所有信息,只會(huì)去利用所有信息里最具代表性的一條。雖說(shuō)這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導(dǎo),但它也能讓我們犯下顯而易見(jiàn)的愚蠢錯(cuò)誤。
    我們不得不防。
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇十四
    今天開(kāi)始重讀《影響力》,并且把讀書(shū)筆記整理成日更文章?!队绊懥Α防锝榻B的第一個(gè)原理就是“互惠原理”,所謂互惠原理,就是人會(huì)盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。即我們?cè)诮邮軇e人給予的好處時(shí),會(huì)覺(jué)得有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)。
    互惠原理是人類能進(jìn)化得比其它物種快的一大因素,因?yàn)榛セ菰淼拇嬖冢沟迷?、送禮、防御和貿(mào)易體系成為可能。互惠原理及與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中無(wú)處不在,在這個(gè)世界上恐怕找不到一個(gè)不認(rèn)同這條原理的社會(huì)組織。
    互惠原理如此廣泛又堅(jiān)挺,是因?yàn)樽袷厮虾跎鐣?huì)規(guī)范,而違背它則會(huì)被唾棄、嘲弄,而根據(jù)進(jìn)化的原理,可能大多數(shù)違背它的基因都無(wú)法延續(xù)下去了吧。
    文中舉了大量的例子來(lái)說(shuō)明互惠原理的功效:在“順便”給被實(shí)驗(yàn)者帶了一瓶可樂(lè)之后再向其推銷彩票的成功率比未主動(dòng)帶可樂(lè)的情況高得多;黑爾?克里希納會(huì)社在向路人募捐之前先贈(zèng)送路人一朵花,結(jié)果募集的資金直線上升;1985年幾乎是世界最貧窮的國(guó)家埃塞俄比亞的紅十字會(huì)給墨西哥地震受害者捐了5000美元,原因是在1935年其被意大利侵略時(shí),墨西哥給其提供了援助。
    別人給的好處使得受惠者有種負(fù)債感,而這種負(fù)債感使得受惠者會(huì)做出與恩惠不存在時(shí)截然不同的決定。而且其力量十分強(qiáng)大,強(qiáng)大到可以完全掩蓋受惠者對(duì)施惠者的喜惡。
    影響力讀書(shū)筆記心得體會(huì)篇十五
    《影響力》這本書(shū)解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法,分析人們無(wú)意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因,讀罷收獲頗多。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),合理利用書(shū)中給出的一些技巧,可以幫助我們更好地解決一些事情,此外,明白了生活中讓我們無(wú)意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理,亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說(shuō),這本書(shū)與我們的生活密切相關(guān),它沒(méi)有抽象高深的理論,而更多的是生活中常見(jiàn)的案例,讀完對(duì)我們的生活會(huì)有較大幫助。
    這本書(shū)列出了六種影響力的武器,分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺,這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬(wàn)年的進(jìn)化當(dāng)中,形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”,這類似于動(dòng)物的本能反應(yīng),只不過(guò)人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的,這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問(wèn)題,但缺點(diǎn)之首先是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定,原因是我們覺(jué)得這么做往往是正確的,舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō),別人給我們施與恩惠(不管多么微不足道),我們會(huì)覺(jué)得有必要給予報(bào)答,有時(shí)候報(bào)答的`程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)別人施與的程度,我們覺(jué)得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然,一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德,另一方面,我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答,推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買(mǎi)建議,例如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間,或者先給我們一些小禮品,我們一旦接受了這些恩惠,往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們的商品,這就是本書(shū)中所說(shuō)的互惠原理。
    另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理,它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值,這一原理在我們?nèi)粘I钪惺欠浅3R?jiàn)的。例如超市里經(jīng)常掛著清倉(cāng)大處理,限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌,它是想告訴我們東西在變得越來(lái)越少,我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值,因此一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是超市生意異常火爆。這兩個(gè)例子都說(shuō)明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響,讀完這本書(shū),我們會(huì)清楚的知道自身無(wú)意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之,學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流,多用自身的理性來(lái)判斷周圍的事情,而不是過(guò)于依賴別人的行動(dòng),這就是這本書(shū)教給我們的。