為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。方案對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。
促銷方案篇一
感受現(xiàn)代生活 倡導(dǎo)綠色消費(fèi)
二、活動(dòng)目的
1、通過此次促銷活動(dòng)，提升家福來電器的品牌形象；
2、通過此次促銷活動(dòng)，為海爾家電創(chuàng)造良好的口碑效應(yīng)；
3、通過此次促銷活動(dòng)，同時(shí)體現(xiàn)家福來電器強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力；
4、通過此次促銷活動(dòng)，提高海爾家電的銷量，實(shí)現(xiàn)熱銷局面。
三、活動(dòng)思路
嘉信茂店攜手塘汛店,塘汛專場春季特賣會(huì)。
活動(dòng)內(nèi)容：
1、家電換購
宣傳：換購省心、省錢、更環(huán)保
具體：購買海爾產(chǎn)品可以參加，家電換購（非以舊換新政策），洗衣機(jī)最高享受200元，冰箱可享受最高250元，空調(diào)最高享受300元。 注：特價(jià)商品不參與換購。
2、全場海爾商品特價(jià)
宣傳：一個(gè)世界，一個(gè)海爾
具體細(xì)則：海爾全部商品特價(jià)（活動(dòng)價(jià)）。買一送一。（送禮品）
3、針對(duì)春季新婚、新居用戶，推出套購套餐
宣傳：感受現(xiàn)代生活，獨(dú)享尊貴特權(quán)
具體細(xì)則：
（1）普通套餐用戶，在活動(dòng)的基礎(chǔ)上，在優(yōu)惠100-1000元不等，直接升級(jí)為家福來vip會(huì)員。
（2）家庭套餐用戶，享受家庭至尊套餐，x公斤海爾洗衣機(jī)+x升海爾冰箱+xxp海爾空調(diào)=xxxxx元。
4、活動(dòng)之外還可參加抽獎(jiǎng)
宣傳：放飛春天的理想，把幸福帶回家。
具體細(xì)則：所有客戶，均可現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，幸運(yùn)中大獎(jiǎng)，家電抱回家。 注：幸運(yùn)獎(jiǎng)用戶可獲得，精美小禮物（由商場分配）。
5、好禮，心相送
宣傳：你買的不是商品，而是一份幸福。
具體細(xì)則：
（1）單件滿500送洗衣粉一袋。
（2）單件滿1500送家福來特制抱枕。
（3）單件滿20xx送家福來西式套刀。
（4）套餐滿10000送海爾家用電子稱。
注：禮品有限，送完為止。
四、活動(dòng)流程及時(shí)間
1、活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間：20xx年4月x日—20xx年4月x日
前期籌備工作：
制作宣傳品，如：海報(bào)、條幅、dm單等；
媒體整合傳播準(zhǔn)備，如：語音廣告等媒體的宣傳；
活動(dòng)開始前，將賣場布置好，突出活動(dòng)的氛圍。
望這次活動(dòng)在提升家福來電器塘汛店的知名度的同時(shí)，更能夠?qū)崿F(xiàn)商品的熱銷。
促銷方案篇二
1、本次活動(dòng)主要面向特殊消費(fèi)群--老年人，通過舉辦一些保健類商品、老年用品等促銷活動(dòng)，增加本超市的公眾形象。
2、通過“義診”活動(dòng)、到敬老院送溫暖等活動(dòng)，提升本超市的社會(huì)知譽(yù)度。
3、通過舉辦老年歌舞表演等活動(dòng)，增加本超市的親和力，真正使“重陽節(jié)”富有人情味。
人間百善孝為先，九九重陽感恩情
關(guān)愛老人就是關(guān)愛自己
關(guān)心我們的父母，關(guān)心我們的未來
20xx年10月17日--10月21日
禮敬老人 送上溫馨 送上健康----重陽節(jié)活動(dòng)方案
1、“重陽節(jié)”特價(jià)酬賓
保健酒類、保健品類、保健食品類 其它老年用品等
2、保健品廠方促銷活動(dòng)
3、健康是福--“義診”活動(dòng)(由保健品廠方提供)
4、老年歌舞表演
重陽節(jié)當(dāng)天晚上開始，在超市外場舉行。演員由街道提供，20名，每人送禮品一份(由保健品廠方提供)
5、向健康老人、幸運(yùn)老人送真情
a、滿60周歲老人可獲得“會(huì)員卡一張和贈(zèng)品一份”(每天限前50名)(贈(zèng)品由各廠商聯(lián)合提供)
b、滿80周歲老人可獲得健康老人禮品一份。
c、生日為10月21日(重陽節(jié))的60周歲以上老人可獲得幸運(yùn)老人禮品一份。
(b、c活動(dòng)聯(lián)系一家廠方聯(lián)合舉行，時(shí)間可定在重陽節(jié)當(dāng)天晚上，穿插在歌舞表演時(shí)進(jìn)行)
5、敬老行動(dòng)
重陽節(jié)當(dāng)天組織部份團(tuán)員青年送老人到某酒店就餐。(與某酒店、居委會(huì)聯(lián)合舉行)
1、廣告費(fèi)
電視臺(tái)：10月17日-10月21日，3500元
電視報(bào)：一期，xx元
dm：一期，8000元
晚報(bào)：一期，xx元
合計(jì)：15500元
2、記者執(zhí)行費(fèi)
電視臺(tái)、日?qǐng)?bào)、晚報(bào)記者共4名，每名200元左右紀(jì)念品。(由廠商提供)
3、演員禮品1000元左右。(由廠商提供)
一、活動(dòng)目的：宣傳超市，敬老愛老。
二、時(shí)間： 20xx年x月x日--x月x日
三、主題：禮敬老人 送上溫馨 送上健康
1、“重陽節(jié)”特價(jià)酬賓保健酒類、保健品類、保健食品類其它老年用品等
2、保健品廠方促銷活動(dòng)
3、健康是福--“義診”活動(dòng)(由保健品廠方提供)
4、老年歌舞表演重陽節(jié)當(dāng)天晚上開始，在超市外場舉行。演員由街道提供，20名，每人送禮品一份(由保健品廠方提供)
5、向健康老人、幸運(yùn)老人送真情
a、滿60周歲老人可獲得“會(huì)員卡一張和贈(zèng)品一份”(每天限前50名)(贈(zèng)品由各廠商聯(lián)合提供)
b、滿80周歲老人可獲得健康老人禮品一份。
c、生日為10月14日(重陽節(jié))的60周歲以上老人可獲得幸運(yùn)老人禮品一份，(b、c活動(dòng)聯(lián)系一家廠方聯(lián)合舉行，時(shí)間可定在重陽節(jié)當(dāng)天晚上，穿插在歌舞表演時(shí)進(jìn)行)
5、敬老行動(dòng)重陽節(jié)當(dāng)天組織部份團(tuán)員青年送老人到某酒店就餐。(與某酒店、居委會(huì)聯(lián)合舉行)
1、廣告費(fèi)電視臺(tái)：10月8日-10月13日，3500元電視報(bào)：一期，20xx元 dm：一期，8000元晚報(bào)：一期，20xx元合計(jì)：15500元
2、記者執(zhí)行費(fèi)電視臺(tái)、日?qǐng)?bào)、晚報(bào)記者共4名，每名200元左右紀(jì)念品。(由廠商提供)
3、演員禮品1000元左右。(由廠商提供)
重陽節(jié)中老年健康咨詢活動(dòng)(10月12日--14日) 屆時(shí)始免費(fèi)為中老年朋友測血壓、稱體重并有相關(guān)保健問題咨詢及產(chǎn)品介紹。
活動(dòng)時(shí)間：上午10:00---下午17:00 地點(diǎn)：店正門外
金秋新視點(diǎn)——旗艦?zāi)ν熊嚲銟凡磕ν熊囌故緯?huì) 屆時(shí)將展示品牌車型，并現(xiàn)場咨詢有關(guān)摩托車的問題。
活動(dòng)時(shí)間：10月19日--20日 10:30--18:00 地點(diǎn)：店正門外
秋冬的呵護(hù) 凡購200元的顧客可免費(fèi)得到美容卡一張。
九九重陽，在鄉(xiāng)間的節(jié)俗主要有：登高、賞菊、拜觀音、喝菊花酒、吃重陽糕等。
重陽節(jié)日雖不大，但因期間缺少宣傳主題，所以可將重陽節(jié)做為一期手招主題宣傳和聯(lián)系社區(qū)做公關(guān)形象宣傳。
關(guān)聯(lián)商品包括：登山用品、菊花酒、重陽糕、(雞、雞蛋、豬肉、白酒等拜觀音用品)?？捎煤?bào)、廣播對(duì)重陽推出的商品和重陽節(jié)小知識(shí)做宣傳。
氣氛促銷時(shí)間：農(nóng)歷九月初一(提前9天)—農(nóng)歷九月初九(重陽節(jié))
主題：百善孝為先 重陽樂翻天
時(shí)間：20xx年10月14、15、16日
活動(dòng)：蘇格重陽有禮
在活動(dòng)期間，凡在本超市購物滿29元的顧客，憑單張電腦小票到顧客服務(wù)中心可領(lǐng)取99重陽禮---舒適棉襪一雙。
在活動(dòng)期間，凡在本超市購物滿99元的顧客，憑單張電腦小票到顧客服務(wù)中心可領(lǐng)取99重陽大禮---暖手寶一個(gè)。
促銷方案篇三
電信日主題：協(xié)助全人類溝通
活動(dòng)主題：試用多彩業(yè)務(wù)，溝通從心開始
活動(dòng)攻略
以統(tǒng)一形式對(duì)各品牌進(jìn)行全方位展示和介紹，視覺設(shè)計(jì)上形成系列化，主題鮮明，優(yōu)勢突出（內(nèi)容可包括當(dāng)前的優(yōu)惠措施）應(yīng)用“順口溜”做系列主題展示。
目前的眾多資費(fèi)套餐，加之各種各樣的臨時(shí)優(yōu)惠，無不讓消費(fèi)者，尤其是潛在消費(fèi)者產(chǎn)生模糊難以選擇，該服務(wù)區(qū)可以根據(jù)消費(fèi)者不同年齡階層，不同的消費(fèi)需要提供套餐選擇咨詢和參考，該服務(wù)區(qū)的潛在意義還在于：
（1）體現(xiàn)a市移動(dòng)公司的個(gè)性化服務(wù);
（2）由建議促成顧客產(chǎn)生購買
a. 凡“5.17”生日的全球通簽約用戶予以一定話費(fèi)或其他禮品的饋贈(zèng)，以表a市移動(dòng)公司對(duì)客戶支持的謝意。
b. 凡“5.17”入網(wǎng)滿周年的全球通簽約用戶或新開戶予以話費(fèi)饋贈(zèng)。
c. 為鞏固客戶在網(wǎng)率，可采取“捆綁式”銷售策略。例如：“5.17”生日的新開戶可獲贈(zèng)240元話費(fèi)，該話費(fèi)分12個(gè)月劃扣，即每月獲贈(zèng)20元?；蛐略瞿呈教撞?。新開戶預(yù)存話費(fèi)一定額，即可享受某項(xiàng)特殊服務(wù)。預(yù)存的話費(fèi)額同樣分12個(gè)月劃扣。 5.17真情饋贈(zèng)評(píng)估：
該饋贈(zèng)攻略應(yīng)該是5.17的重頭戲。可大力攻入低端市場，保守估計(jì)：a市擁有2萬余人的“5.17”生日消費(fèi)者，可增加入網(wǎng)率和在網(wǎng)率，在宣傳上該饋贈(zèng)應(yīng)以極具人情味的方式發(fā)出真情召喚
（是活動(dòng)也是宣傳，低端市場一種較好的媒體） 開展一至二周的電臺(tái)專題節(jié)目，開設(shè)熱線有獎(jiǎng)游戲或問答，內(nèi)容主要為5.17活動(dòng)信息的傳播、全球通業(yè)務(wù)品牌的推介、最新優(yōu)惠信息等…（最好將獲獎(jiǎng)?wù)哳I(lǐng)取獎(jiǎng)品鎖定為5.17活動(dòng)當(dāng)日地點(diǎn)或各服務(wù)廳），獎(jiǎng)品可提供充值卡或優(yōu)惠開戶、免費(fèi)贈(zèng)送神州行或動(dòng)感地帶sim卡等。
其中包括“新sf卡”靚號(hào)拍賣，彩信手機(jī)拍賣，拍賣所得捐獻(xiàn)給a市慈善基金會(huì)，以往的竟價(jià)拍賣，起價(jià)有一元的，但“一分錢”的拍賣可能會(huì)讓人有新感覺。廣告口號(hào)： “一分錢一份愛心”。
設(shè)置專用郵箱，參賽者可通過 “彩信”手機(jī)拍攝的照片發(fā)送到指定郵箱并公布，由讀者點(diǎn)擊或觀眾公開評(píng)定， “彩信”人物show 則除了在彩信手機(jī)上攝之外，還可由 “彩信”模仿手機(jī)上拍攝參賽，彩信攝影大賽評(píng)選所有優(yōu)秀作品 “精彩人物show”則專門評(píng)選彩信拍攝的精彩人物鏡頭。
應(yīng)時(shí)禮品可提供專用（專用標(biāo)志）的太陽傘、太陽帽甚至防曬霜等。注意禮品的親情化，根據(jù)當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)問題，還可推出含有移動(dòng)標(biāo)志的 “非典”預(yù)防手冊，體現(xiàn)移動(dòng)的親和力和關(guān)懷
——主要目的在于刺激低端潛在用戶的入網(wǎng)
——應(yīng)對(duì)“小靈通”及聯(lián)通低端品牌的促銷對(duì)策：強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)信號(hào)好等質(zhì)量、性價(jià)比：“一分錢一分貨”
——（其他優(yōu)惠措施由貴公司另行制定，最好具有捆綁性……）
上述種種無不為了人類的溝通，至少為了促成a市大眾更輕松進(jìn)入無限溝通的境界，精彩的路演將群眾（目標(biāo)受眾）匯聚起來，為移動(dòng)通信與受眾的“溝通”架起橋梁。
延續(xù)精彩、巡回路演：眾電信運(yùn)營商都占據(jù)了a市中心城區(qū)，而屬下各鎮(zhèn)區(qū)都被忽略，“為了全人類的溝通”應(yīng)該是無所不在的，同時(shí)也是我們搶占周邊市場的好機(jī)會(huì)，將精彩延續(xù)到屬下各主要鎮(zhèn)區(qū)，相信會(huì)帶來不錯(cuò)的效益。
延續(xù)精彩、巡回演出活動(dòng)排期表（略）
促銷方案篇四
中秋節(jié)是我們民族僅次于春年的歡度盛會(huì)，而今年的中秋節(jié)的農(nóng)歷日期恰好與國慶節(jié)相連。中秋結(jié)束后馬上迎來國慶小長假。對(duì)于酒店來說更是一次難得的促銷機(jī)會(huì)。將中秋節(jié)與國慶節(jié)結(jié)合成一個(gè)活動(dòng)周期，這樣是兩個(gè)活動(dòng)可以互相造勢，另外也可以節(jié)省媒體投入資源。降低宣傳預(yù)算成本。更重要的利用活動(dòng)連續(xù)性，在做好酒店促銷的同時(shí)帶動(dòng)旅游市場。進(jìn)一步擴(kuò)大景區(qū)的市場影響力。
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。另外注意周邊城市的旅行團(tuán)隊(duì)。和有能力消費(fèi)的自駕游團(tuán)體。
與國同慶，共譜天倫
1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折的方式。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈
活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)。
1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅（價(jià)格不需要太高）。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日或者10月1日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受7折（根據(jù)酒樓的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐(套餐不打折扣)。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815或101（壽縣、鳳臺(tái)、六安、合肥地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受7折的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐（套餐不打折扣）。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。
1、 客房
? 活動(dòng)期間 單標(biāo)間可享受158元/間/天，含早餐優(yōu)惠
? 活動(dòng)期間入住賓客每間房可獲贈(zèng)餐飲代金券５０元
? 活動(dòng)期間入住賓客免費(fèi)贈(zèng)送果盤一份
? 活動(dòng)期間入住行政套房，商務(wù)套房免費(fèi)贈(zèng)送豪華月餅禮盒
/水果拼盤一份
? 如果賓客生日是八月十五或十月一日的，憑有效證件，客房可享受房間原價(jià)的4.5折，含早餐優(yōu)惠。
? 每間客房配發(fā)由酒店總經(jīng)理簽名的節(jié)日賀卡一張
2、 餐飲
活動(dòng)期間推出黃金套餐：
合家團(tuán)圓套餐：388元
財(cái)富團(tuán)圓套餐：688元
良朋相聚套餐：588元
? 活動(dòng)期間在餐飲提前訂餐或消費(fèi)500元以上的免費(fèi)贈(zèng)送節(jié)日特別菜
? 活動(dòng)期間內(nèi)在餐飲享受節(jié)日套餐免費(fèi)贈(zèng)送月餅、果盤一份 ? 如果一家人中有一個(gè)人生日是八月十五的，憑有效證件，在本酒店聚餐可享受7折優(yōu)惠（不含贈(zèng)券、特價(jià)菜）。
? 活動(dòng)期間凡在本店婚宴達(dá)3萬元以上的贈(zèng)送酒店豪華套房（商務(wù)套）一間一晚和價(jià)值達(dá)千元的精美蜜月禮品一份。 建議：餐廳推出具有本酒店特色的關(guān)于中秋節(jié)菜品，月餅等。
3、 ①推銷貴賓卡充值；②推銷折扣卡辦理；
1、背景音樂：以國慶、中秋為主題。曲目高雅
2、門廳裝飾：酒店用氣球做彩門裝飾，營造熱鬧氣氛。
3、酒店大廳及餐飲大堂懸掛八角燈籠各兩個(gè)。（節(jié)日結(jié)束后可以用于元旦、春節(jié)等節(jié)日）
4、酒店大廳及餐飲大堂布置寫真展架各一副。用于突出節(jié)日氣氛，宣傳酒店促銷節(jié)目。
5、led顯示屏循環(huán)滾動(dòng)播出節(jié)日活動(dòng)主題
6、媒體宣傳：壽縣電視臺(tái)、網(wǎng)站、宣傳單頁、毛集電視臺(tái)、鳳臺(tái)電視臺(tái)、百度網(wǎng)頁、新浪網(wǎng)頁、萬景旅游網(wǎng)；
7、提前一周開始宣傳，主要以條幅、寫真展架、彩色單頁、網(wǎng)絡(luò)宣傳、口碑宣傳、向新老顧客介紹等多種形式推廣，以達(dá)到最佳的效果。
1、 促銷活動(dòng)以通知的形式下發(fā)到各部門，要求所有工作人員
必須了解促銷內(nèi)容及內(nèi)容
2、 加強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)及操作規(guī)范培訓(xùn)。
3、 各部門加強(qiáng)節(jié)日之前的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作。
營銷部：負(fù)責(zé)活動(dòng)的宣傳、策劃、操作及跟進(jìn)。
采購部：負(fù)責(zé)活動(dòng)所需要商品的組織、到位。
財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)活動(dòng)所需預(yù)算資金的到位。
前廳部：對(duì)部門人員的通知、培訓(xùn)。并提前向酒店顧客宣傳、咨
詢、解釋促銷活動(dòng)內(nèi)容。
餐飲部：對(duì)部門人員的通知、培訓(xùn)。并提前向酒店顧客宣傳活動(dòng)
內(nèi)容和套餐優(yōu)惠政策。
辦公室：負(fù)責(zé)活動(dòng)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，酒店led字幕的播出和突發(fā)情
況的應(yīng)急指揮。由營銷部對(duì)節(jié)日禮品的發(fā)放。
酒店領(lǐng)導(dǎo)：活動(dòng)操作的總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)督促各部門的工作。
1、 寫真展架：60*2=120元 （3個(gè)）
2、 八角燈籠：
3、 彩色氣球：（2個(gè)）
4、 宣傳單頁：（100份）
總計(jì)：
由于今年國慶和中秋只有一天之隔。作為一個(gè)黃金小長假，除了中秋的合家團(tuán)圓是個(gè)賣點(diǎn)之外，還有周邊城市的旅行團(tuán)隊(duì)可以帶來一定的消費(fèi)。另外，婚慶也是此次活動(dòng)的賣點(diǎn)之一。如果宣傳和服務(wù)到位，此次活動(dòng)收益將會(huì)是平時(shí)2倍以上。通過此次活動(dòng)，也可以提高酒店的知名度和當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。提高顧客回頭率。保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。為達(dá)到此目的。必須加強(qiáng)酒店的軟硬件配套服務(wù)。
促銷方案篇五
對(duì)于剛成立不久新興的企業(yè)或經(jīng)銷商，推出新產(chǎn)品要想成功的占領(lǐng)市場并實(shí)現(xiàn)利潤，要解決好兩大問題，一是招商，二是產(chǎn)品在終端的動(dòng)銷。而要想招商成功，必須解決后者的問題，也就是說你只有將產(chǎn)品如何在終端動(dòng)銷講清楚了，經(jīng)銷商才愿意跟著你干，經(jīng)銷商進(jìn)來之后，你的產(chǎn)品只有真正實(shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，那才能算真正的啟動(dòng)了市場，經(jīng)銷商才會(huì)有積極性跟我們長期合作，市場才能夠持續(xù)發(fā)展。這個(gè)道理說起來簡單，但是在實(shí)際操作中，我們總是能發(fā)現(xiàn)那些只注重依靠大力度政策支持來招商而不注重終端啟動(dòng)的廠家，這樣的廠家在現(xiàn)在的市場環(huán)境中無一例外的遭受到了市場啟動(dòng)不利的厄運(yùn)。
因此說，一個(gè)新企業(yè)要想成功，必須解決其產(chǎn)品在終端動(dòng)銷的問題。
另外，對(duì)于一個(gè)成熟的企業(yè)，企業(yè)有市場上成熟的產(chǎn)品，但是由于長年的運(yùn)作，老產(chǎn)品利潤不斷下降，在這種情況下，企業(yè)必須推出新品才能夠維持其正常的利潤并實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，而推出新品后新品是否能動(dòng)銷就成為企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)真正發(fā)展的關(guān)鍵。我們經(jīng)?？吹降暮芏嗥髽I(yè)賣來賣去還是幾款老產(chǎn)品，推出的新產(chǎn)品不少，但總是不能真正動(dòng)銷，那問題究竟出在哪里？
關(guān)于新品動(dòng)銷的問題我這些年在與客戶服務(wù)的過程當(dāng)中提煉出一套新品動(dòng)銷4+1模式管理系統(tǒng)，在植入到客戶銷售管理體系之后迸發(fā)出了強(qiáng)大的力量，取得了非常好的效果。最典型的案例當(dāng)屬與不怕火涼茶的合作，不怕火涼茶從20xx年初幾百萬的銷售額，植入北京紅碩4+1營銷模式管理系統(tǒng)之后，到20xx年9月份即實(shí)現(xiàn)了2.5個(gè)億的銷售收入，銷售團(tuán)隊(duì)從十幾個(gè)人發(fā)展到三千名，創(chuàng)造了實(shí)實(shí)在在的銷售奇跡。
所謂4+1就是四輪鋪市+定點(diǎn)爆破，北京紅碩認(rèn)為：一個(gè)新品要進(jìn)入終端，之前要對(duì)市場進(jìn)行攪動(dòng)，讓終端愿意參與進(jìn)來，進(jìn)入終端之后要對(duì)終端進(jìn)行持續(xù)打擊（三次以上補(bǔ)貨），在這個(gè)過程當(dāng)中依靠對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的有效管控逐漸穩(wěn)定銷售渠道，銷售渠道基本穩(wěn)定以后就要甄選樣板店進(jìn)行定點(diǎn)爆破，定點(diǎn)爆破不同于傳統(tǒng)的簡單促銷活動(dòng)，操作的核心就是整合時(shí)間和空間的資源在一個(gè)點(diǎn)上爆發(fā)，花很小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)非常好的效果，這樣輪番轟炸之后實(shí)現(xiàn)新品的真正動(dòng)銷。
4+1模式有幾個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，一是進(jìn)店，二是對(duì)終端的持續(xù)打擊，三是定點(diǎn)爆破，這幾個(gè)環(huán)節(jié)要想操作成功，有幾個(gè)關(guān)鍵要素起著至為關(guān)鍵的作用，這幾個(gè)關(guān)鍵要素是組織調(diào)整、銷售管理、隊(duì)伍建設(shè)以及銷售控制。
為了便于大家理解，4+1模式模型如下：
四輪鋪市分別是進(jìn)店、回轉(zhuǎn)補(bǔ)貨、穩(wěn)定渠道以及樣板店建設(shè)，定點(diǎn)爆破是引爆市場的關(guān)鍵，而四輪鋪市+定點(diǎn)爆破又貫穿組織調(diào)整、銷售管理、隊(duì)伍建設(shè)以及銷售管控。這幾個(gè)貫穿是4+1營銷模式能夠順利實(shí)施新品能否動(dòng)銷的核心關(guān)鍵。
1、四輪鋪市
1） 快速進(jìn)店
要想順利鋪市，提前對(duì)終端的市場攪動(dòng)讓終端主動(dòng)參與很關(guān)鍵；并且要對(duì)所有的目標(biāo)終端完成鋪市。第一輪進(jìn)入終端的新品要適量，以確保動(dòng)銷并盡快補(bǔ)貨
2） 回轉(zhuǎn)補(bǔ)貨
產(chǎn)品進(jìn)入終端以后，要通過各種方式讓終端在最短的時(shí)間將第一次上的產(chǎn)品消化完然后補(bǔ)貨。快速動(dòng)銷會(huì)讓終端提升信心，便于下一步繼續(xù)開展工作。
3） 穩(wěn)定銷售渠道
進(jìn)店和補(bǔ)貨的過程中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)定銷售渠道，使所有的終端形成一個(gè)穩(wěn)定增長的態(tài)
勢，這個(gè)步驟操作起來的難度很大，考驗(yàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的營銷管理、銷售管控能力，比如一個(gè)區(qū)域的組織架構(gòu)如何搭建，每個(gè)層級(jí)分別是幾個(gè)人，需要業(yè)務(wù)人員多少個(gè)，分別承擔(dān)什么職能，一個(gè)業(yè)務(wù)員控制多少家終端，每個(gè)業(yè)務(wù)員每天的銷售目標(biāo)和關(guān)鍵銷售動(dòng)作究竟是什么，只有我們把以上的這些問題搞清楚了，并且把相應(yīng)的套路和銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)好，同時(shí)更為重要的是依靠行之有效的管控手段輔助于銷售工具對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員每一天的銷售動(dòng)作進(jìn)行有效的跟蹤和管理，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售渠道的目的。
4） 樣板店建設(shè)
在進(jìn)店、補(bǔ)貨以及渠道穩(wěn)定等工作按部就班進(jìn)行的時(shí)候，要對(duì)終端進(jìn)行甄選，根據(jù)銷售增長、地點(diǎn)位置、客情關(guān)系、店面形象等因素綜合考量選出樣板店進(jìn)行著力打造，以實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面、形成熱銷勢頭的目的。
2、定點(diǎn)爆破
1）爆破點(diǎn)選擇
在四輪鋪市完成以后，銷售開始動(dòng)銷并有所增長，但即使是這樣，競品仍然在我們的左右虎視眈眈并伺機(jī)而動(dòng)，仍然不能保障新品就一定能夠?qū)崿F(xiàn)動(dòng)銷，這個(gè)時(shí)候就要選擇一些爆破點(diǎn)實(shí)施定點(diǎn)爆破。所謂爆破，那就不能跟常規(guī)的促銷活動(dòng)不能相提并論，定點(diǎn)爆破是一個(gè)系統(tǒng)的工程，包括爆破點(diǎn)的選擇、爆破方案的設(shè)計(jì)、多方的配合、爆破方案的實(shí)施等，方案不見得復(fù)雜，也不見得一定要很多物料，但是一定要起到爆破的效果，比如說同樣是投放一個(gè)ipad，那在什么地方、什么時(shí)間投放，讓誰中，中了以后如何造勢宣傳以真正爆破成功這都是需要考量的問題。
爆破點(diǎn)的選擇也很關(guān)鍵，比如說廣場啊、火車站啊就不合適定點(diǎn)爆破，因?yàn)槿肆麟m然大，但是都是過路的消費(fèi)者，起不到爆破之后產(chǎn)生影響力的效果，我們一般選擇封閉和半封閉的渠道，比如說校園店、網(wǎng)吧、餐飲終端等等，顧客可以重復(fù)消費(fèi)，渠道的封閉性又可以在人群當(dāng)中起到爆炸的效果。
2）定點(diǎn)爆破方案
爆破方案的擬定不需要大而全，但是一定要到實(shí)施成功的關(guān)鍵要點(diǎn)講清楚。
3）定點(diǎn)爆破實(shí)施
定點(diǎn)爆破實(shí)施的時(shí)候過程的控制和對(duì)突發(fā)事件的處理要有預(yù)備方案。
3、關(guān)鍵要素
1）組織調(diào)整
新品動(dòng)銷4+1營銷模式實(shí)施的第一個(gè)關(guān)鍵要素就是一定要事先設(shè)定好組織架構(gòu)，分幾個(gè)
層級(jí)，每個(gè)層級(jí)多少人，職能是什么等事先也要設(shè)定好。
2）銷售管理
銷售管理的基礎(chǔ)是一定要清楚每個(gè)層級(jí)包括基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每天應(yīng)當(dāng)做什么，然后對(duì)其應(yīng)該做的銷售套路和動(dòng)作進(jìn)行管理，并對(duì)每天完成情況進(jìn)行跟蹤和分析，這個(gè)過程銷售工具的設(shè)計(jì)非常重要。
3）隊(duì)伍建設(shè)
銷售團(tuán)隊(duì)要完成銷售任務(wù)要做哪些銷售動(dòng)作，必須掌握什么銷售技能要針對(duì)性的進(jìn)行訓(xùn)練，在實(shí)戰(zhàn)中要執(zhí)行到位。
5） 銷售控制
新品啟動(dòng)的過程中的控制很關(guān)鍵，如何監(jiān)督，數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間是什么關(guān)系，怎么鑒別真?zhèn)巍齑娴淖兓?、?shù)據(jù)是否異常等等都需要針對(duì)性的控制。
1) 從粗放向精細(xì)轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)的快速消費(fèi)品行業(yè)對(duì)市場和人員的管理相對(duì)比較粗放，而4+1模式要想實(shí)施成功，就一定要對(duì)市場實(shí)施精細(xì)化的管理。
2) 從依靠感覺向依靠數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變
做為一個(gè)營銷管理者，做為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，一定要養(yǎng)成借助銷售工具分析數(shù)據(jù)的好習(xí)慣，每天賣了跑了多少家終端，每家終端的動(dòng)銷情況如何，分別動(dòng)銷了多少，庫存還有多少，應(yīng)該補(bǔ)多少貨，每天一共有多少家終端上貨，有多少家老客戶，多少家新客戶，上了多少瓶（件），當(dāng)月任務(wù)完成了多少，達(dá)成率、成交率等等分別是多少，這些數(shù)據(jù)與其他業(yè)務(wù)（區(qū)域）比較是一個(gè)什么樣的狀況，數(shù)據(jù)后面說明說明問題，應(yīng)該如何改善等等，一定要養(yǎng)成數(shù)據(jù)分析的好習(xí)慣。
換言之，我們的銷售例會(huì)不要講故事，我們中國人最擅長講故事，說什么力度不夠啊說明需要促銷啊什么競品打壓很厲害啊等講故事，我們要改掉這個(gè)壞習(xí)慣，就圍繞數(shù)據(jù)說，數(shù)據(jù)說明了什么，應(yīng)該怎么去改善，改善了以后數(shù)據(jù)會(huì)產(chǎn)生什么樣的變化，不要說廢話，一定要提高工作效率。
3) 從單品向模式轉(zhuǎn)變
現(xiàn)在的市場競爭已由單純的產(chǎn)品之爭轉(zhuǎn)為模式之爭，現(xiàn)在還有些企業(yè)幼稚到一點(diǎn)產(chǎn)品賣不好就以為需要換包裝，這種想法無疑是錯(cuò)誤的。
4) 從單點(diǎn)向系統(tǒng)轉(zhuǎn)變
營銷體系的建設(shè)非常關(guān)鍵，不僅要有突破點(diǎn)，還有構(gòu)建企業(yè)的營銷模式平臺(tái)、營銷管理平臺(tái)以及績效考核系統(tǒng)等，依靠系統(tǒng)制勝是企業(yè)發(fā)展的方向。
以上是關(guān)于新品動(dòng)銷4+1營銷管理系統(tǒng)的簡單的闡述，具體實(shí)施整個(gè)系統(tǒng)和關(guān)鍵點(diǎn)一定要把控好，4+1模式在在一些企業(yè)應(yīng)用后取得了非常好的效果，得到了客戶普遍的好評(píng)，但4+1營銷模式在具體實(shí)施的時(shí)候針對(duì)不同的企業(yè)不同情況具體的套路和管控又不是一成不變的，需要根據(jù)市場、渠道、產(chǎn)品、組織、人員的實(shí)際情況來進(jìn)行調(diào)整，只有對(duì)市場有透徹的了解，4+1營銷模式的植入才會(huì)與企業(yè)相匹配，才能真正的迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。
促銷方案篇六
七夕是中國傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于中國人越來越珍視中國的傳統(tǒng)文化、民俗節(jié)日，在加上商家每年大張旗鼓的宣傳炒作，七夕情人節(jié)已經(jīng)成為情侶必過的節(jié)日之一。本人促銷方案是主要緊貼“七夕”主題的促銷方案，以配合店內(nèi)各商家、賣場促銷活動(dòng)，營造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍。
心心相印，浪漫七夕
即20xx年8月22日至8月24日
休閑食品區(qū)
1.凡于活動(dòng)期間在本店購買巧克力滿77元，即可憑購物小票到活動(dòng)贈(zèng)品處換取贈(zèng)送玫瑰花一枝。
2.凡于活動(dòng)期間在本店購買商品滿520元，即可憑購物小票參與9:00—12:00的情人節(jié)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)。
一等獎(jiǎng)：情侶裝一套
二等獎(jiǎng)：金裝巧克力一盒
三等獎(jiǎng)：心心相印抽紙一袋
參與獎(jiǎng)：心形氣球一個(gè)
注：一張小票只可參與一個(gè)活動(dòng)，不可重復(fù)使用，小票只有在活動(dòng)期間參與活動(dòng)有效。
情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢，保本銷售，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。
為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來，根據(jù)可視經(jīng)費(fèi)的多少而選擇最恰當(dāng)?shù)膫鞑ッ襟w。如：
1.傳單 2.海報(bào)、彩旗、氣球、電子滾動(dòng)字幕 3.店內(nèi)播音
1.店外的活動(dòng)裝飾，如：海報(bào)、布旗等;
2.店內(nèi)的氣氛布置，如：pop廣告制作，為配合七夕主題，本店在賣場共享空間架設(shè)一道鵲橋，根據(jù)傳說中葡萄下可以聽見牛郎織女說話的傳說，在主入口門柱上用綠色的塑料葡萄藤裝飾成葡萄架的效果，營造濃郁的傳統(tǒng)中國情人節(jié)的氛圍。
為了讓店內(nèi)有更濃烈的節(jié)日氣氛，活動(dòng)期間在本店還舉行其他的情人節(jié)趣味活動(dòng)，例如：
1.情人默契大考驗(yàn);
2.“真心話大考驗(yàn)”或“敢愛你就說出來”，挑戰(zhàn)自己的勇氣，許下愛的誓言;
3.在入口處設(shè)置展板征集情侶的甜蜜照，或現(xiàn)場在鵲橋下免費(fèi)給情侶拍照留念。
活動(dòng)時(shí)間：8月18日--21日
活動(dòng)主題：情人節(jié)促銷
活動(dòng)說明：滿就送，購物滿不同的金額送不同等次的禮品。
125元----你愛我享有初戀滋味冰淇淋+中國結(jié)手機(jī)掛墜;
365元----天天愛你享有冰淇淋船一份+索芙特水白晶一盒+情侶來電閃一對(duì)
521元----我愛你享有雪里相思冰淇淋一份+情侶來電閃一對(duì)+池之王葡萄酒一瓶+索芙特水白晶一盒
721元----親愛的享有伊甸園冰咖啡一份+情侶純銀對(duì)戒指一對(duì)
999元----長長久久享有出水芙蓉冰淇淋一份+池之王精品干紅、干白各一瓶+名牌皮帶一條
1314元---一生一世享有鄭明明三件套一套+情侶來電閃一對(duì)+登喜路錢夾一個(gè)
促銷方案篇七
十堰“水上樂園”擁有廣闊的游泳場地，一流的服務(wù)和安全設(shè)施，和熱情的服務(wù)人員。但是由于快到冬天了，天氣冷了，人們的游泳意識(shí)也淡薄了，所以游泳館的生意也不好了，因此想通過這次營銷方案，找到解決的的方法，讓水上樂園的生意紅火起來。
宏觀環(huán)境分析
快到冬季，天氣變冷了。很多人都認(rèn)為這已不是游泳的時(shí)候。盡管現(xiàn)在去游泳館游泳不會(huì)冷。“水上樂園”水溫一般都在27度到33度左右，下去游泳一點(diǎn)都不冷。但是很多人的在冬季游泳的意識(shí)都停留在冬泳，很冷，這么一個(gè)概念上，并不知道冬天去游泳館游泳感覺就像是在泡大型溫泉一樣。 微觀環(huán)境分析
優(yōu)勢：水上樂園是是十堰市數(shù)一數(shù)二的大型游泳館，且向所有的消費(fèi)者開放，里面的設(shè)施一流，很多的器具，十堰市的其他的游泳館都沒有，而且水上樂園的水域可游泳面積很大，完全可以滿足消費(fèi)者。再者水上樂園擁有一支很強(qiáng)干的服務(wù)隊(duì)伍，他們擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和一身的熱情，不僅可以很專業(yè)的服務(wù)好來游泳的人，還可以預(yù)防解決一切的突發(fā)事件。且水上樂園附近擁有幾所高校，旁邊就是酒店，地理位置很好。
劣勢：由于冬季顧客量少，再者維持設(shè)備的成本很大，所以很多的設(shè)備都停運(yùn)了。為了節(jié)約成本，很多游泳池都不在開放。
市場分析
冬季游泳是一個(gè)很大的市場，因?yàn)槎斓挠斡镜娜松?，所以很多的游泳館都關(guān)門歇業(yè)了。所以冬季的競爭對(duì)手很少。而且冬季游泳的人少，不是因?yàn)橄矚g游泳的人少了，而是怕游泳時(shí)水冷。但是游泳館里的情況卻完全不是這樣。因?yàn)閾碛写笮偷闹醒肟照{(diào)和很多的熱水設(shè)施。所以游泳一點(diǎn)不冷。 營銷具體方案
年底要過冬了，人們游泳意識(shí)淡了，游泳卡不好銷售了，那么管理者如想要思考如何利用好淡季的人力資源，在保持人員戰(zhàn)斗力的同時(shí)，盡可能為俱樂部帶回收益。那么營銷人員天天在家守株待兔，還不如讓他們主動(dòng)走出去。到各個(gè)學(xué)?；顒?dòng)，走體校結(jié)合的方法，讓他們將體育課開到游泳館，像游泳館附近的幾家學(xué)校完全有條件。同時(shí)發(fā)動(dòng)營銷人員去拜訪一些效益較好的單位，爭取他們用團(tuán)購的方式為職工提供作為福利的游泳卡。既然是團(tuán)購，所以在價(jià)格方面自然要有足夠的.吸引力，讓這些單位的決定者或部門能盡早拍板。管理者要幫助營銷人員明確拜訪的目標(biāo)來提高團(tuán)購的成功率。若是僅做到讓營銷人員走出去，卻讓他們象無頭蒼蠅樣的亂跑，低成功率同樣也會(huì)打擊銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的自信。
在漫長的冬季里會(huì)跨越圣誕、新年元旦、春節(jié)和元宵節(jié)等這些節(jié)日，其實(shí)每個(gè)節(jié)日都是營銷高手的利器，也是游泳館管理者可以大做文章之時(shí)。簡單地一個(gè)操作就是節(jié)日聚會(huì)，比方圣誕會(huì)員聯(lián)歡就是可以利用的節(jié)日營銷手段。通過聚會(huì)開展現(xiàn)場優(yōu)惠辦卡、續(xù)新年卡、抽獎(jiǎng)、送禮券、會(huì)員優(yōu)惠轉(zhuǎn)介紹等方式促進(jìn)銷售。
通過節(jié)日營銷把整個(gè)冬季劃分幾個(gè)階段，每個(gè)階段進(jìn)行不同主題的活動(dòng)，會(huì)使游泳館冬季有足夠的熱力維持人氣，保持好的銷售。關(guān)鍵在于管理者和銷售部門的節(jié)日營銷能力如何了。
很多游泳館在冬季營銷中采取降價(jià)的方式，期望以此來爭取維持足夠的銷售收入。但有經(jīng)驗(yàn)的管理者都知道，降價(jià)是銷售的雙刃劍，其實(shí)是對(duì)自己的傷害。所以，游泳館在冬季營銷手要盡量避開降價(jià)陷阱，哪怕是你的競爭對(duì)手把價(jià)格打壓得再厲害，都不要輕易去玩“降價(jià)”。在實(shí)際操作中，盡可能把“降”改為“送”，增加競爭力同時(shí)使俱樂部游泳卡的價(jià)格體系盡量不受影響。
其實(shí)這只是一個(gè)概念，但操作性很強(qiáng)。不僅是學(xué)生寒假卡，包括冬季卡，雙月卡這些成人游泳短期卡可以適度的推出來，滿足一些消費(fèi)者的需求，當(dāng)然也會(huì)提高俱樂部冬季的人氣。這些卡的推出必須要強(qiáng)調(diào)名額有限，它絕不能無限制地銷售，避免產(chǎn)生其他不利影響。針對(duì)這些短期卡的持有者，俱樂部管理者們要注意會(huì)所的服務(wù)項(xiàng)目和員工服務(wù)質(zhì)量，要知道很可能會(huì)有一定比例的會(huì)員轉(zhuǎn)為年卡的消費(fèi)者。
開始是的方案如下
1 .先免費(fèi)幾天，在免費(fèi)的時(shí)間中，限額、限量辦理會(huì)員優(yōu)惠卡。
2、同一些健身的機(jī)構(gòu)、商場做資源互換、整合，共享會(huì)員卡制度。
3、將游泳卡做為贈(zèng)品、禮品互換。
4、與電視臺(tái)進(jìn)行娛樂性質(zhì)的節(jié)目贊助（零費(fèi)用）
5、與某些商家進(jìn)行利益共享——打開前端，收入后端利益。
6、市場客戶群體進(jìn)行定位——比如，事業(yè)單位會(huì)員、幼兒群體進(jìn)行系列開發(fā)。
7、同大型餐飲公司、品牌服裝店進(jìn)行會(huì)員資源共享。
8、將門票優(yōu)惠卡直接推薦給企事業(yè)單位，做為福利進(jìn)行發(fā)放。
9、同當(dāng)?shù)氐乃袕V告商家（包含電視臺(tái)、電臺(tái)廣告、候車亭廣告）進(jìn)行廣告位
互換，可以零成本對(duì)接。——加大你的廣告力度。注意了，這里不需要花費(fèi)任何一分錢。
促銷方案篇八
長春光華學(xué)院商學(xué)院
《營銷策劃》課程設(shè)計(jì)報(bào)告
設(shè)計(jì)（實(shí)習(xí)）題目： 華為手機(jī)促銷方案策劃方案 專 業(yè) （班 級(jí)） ：
組 別 ：
姓 名 ：
指 導(dǎo) 教 師 ：
市場營銷12408 第x小組 沈毅 趙云雙 李冰德 張?？?張?jiān)聻] 歐陽珊 王一貺 杜澤宇 20xx年06月10日
華為手機(jī)促銷方案
隨著手機(jī)市場競爭的加劇，全球手機(jī)廠商都在加大力度提高自己手機(jī)品牌的知名度和占有率，從而增加自己的收益，華為終端如何增加自己的收益，提高自己的市場占有率，提升自己的品牌知名度，本文對(duì)華為手機(jī)的分析和國際各手機(jī)品牌和廠商進(jìn)行分析，確定手機(jī)的市場定位和品牌樹立，從而使華為在以后的競爭中占據(jù)有利的地位。
（一）一般環(huán)境分析
1.國家宏觀政策
十一五規(guī)劃中明確指出要加大信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展力度，積極開展3g建設(shè)及業(yè)務(wù)應(yīng)用，大力推進(jìn)td產(chǎn)業(yè)化，商業(yè)化進(jìn)程，加快通信轉(zhuǎn)型步伐，保持行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。國家對(duì)于電信公司“走出去”缺少明確的，系統(tǒng)的鼓勵(lì)政策和推動(dòng)手段。在海外拓寬資本渠道上，國家制定的境外融資審批與推進(jìn)政策，在國有公司與民營公司間的支持度存在差異。
2.十一五，十二五規(guī)劃中始終推行要加強(qiáng)ip承載、數(shù)字電視網(wǎng)網(wǎng)和下一代互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推進(jìn)“三網(wǎng)融合”健全信息安全保障體系。
3.消費(fèi)者需求分析
（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模的擴(kuò)大，帶來的除了日漸多樣化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端和滾滾而來的終端商機(jī)外，還帶動(dòng)了信息通信、商務(wù)金融、文化娛樂等各個(gè)方面的業(yè)務(wù)應(yīng)用和創(chuàng)新，推動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，并成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
（2）中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(cnnic)發(fā)布了《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至20xx年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億，較20xx年底增加7330萬人。
（二）產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析
世界信息經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，為通信設(shè)備制造業(yè)提供了難得的發(fā)展機(jī)遇和巨大的發(fā)展空間，使其成為目前發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。中國電信業(yè)重組后，3g建網(wǎng)逐步展開，td、cdma和wcdma的建設(shè)尤其快速壯大，市場規(guī)模有望繼續(xù)擴(kuò)大，這給通信設(shè)備商，尤其是中國廠商帶來了巨大的機(jī)會(huì)。20xx年，中國的通信投資建設(shè)絲毫沒有減少，僅在大型網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和投資就超過1600億元人民幣，而在20xx年，這一數(shù)字達(dá)到了3400億元，不得不說，這給通信設(shè)備制造商帶來了難得的契機(jī)。
整個(gè)通信設(shè)備制造行業(yè)處于一個(gè)產(chǎn)業(yè)比較成熟的階段，有些產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入衰退期，例如固話網(wǎng)絡(luò)，而有些產(chǎn)品正處在成熟期，比如說gsm/cdma產(chǎn)品、軟交
換產(chǎn)品、寬帶網(wǎng)絡(luò)等等，而也有些產(chǎn)品正處在成長期，比如說umts、光網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，還有一些處在初創(chuàng)階段，比如說lte、100g傳輸網(wǎng)絡(luò)、4g網(wǎng)絡(luò)等等
（三）競爭者分析
sony通訊（愛立信）無線設(shè)備全球市場占有率33%，技術(shù)先進(jìn)，在業(yè)內(nèi)屬于技術(shù)和商業(yè)模式的引領(lǐng)者，有最為強(qiáng)大的科研能力，早在20xx年就發(fā)布了節(jié)能降耗的基站產(chǎn)品和與電信運(yùn)營商共同運(yùn)營的商業(yè)模式等等，成為華為等業(yè)界競爭者的模仿對(duì)象。在近期的“20xx中國通信人才發(fā)展論壇”上被評(píng)為“最佳雇主”。 juniper網(wǎng)絡(luò)公司(中文名：瞻博網(wǎng)絡(luò))致力于實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。多為創(chuàng)始人均來自思科，當(dāng)年帶走了思科大量的技術(shù)核心，令思科損失慘重。之前他們的業(yè)務(wù)核心還都在北美，04年的時(shí)候他們把netscreen收購了，所以近幾年在亞洲尤其是中國市場也火了，優(yōu)勢業(yè)務(wù)在防火墻上。公司的客戶來自全球各行各業(yè)，包括主要的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商、企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)以及研究和教育機(jī)構(gòu)等。juniper網(wǎng)絡(luò)公司推出的一系列聯(lián)網(wǎng)解決方案，提供所需的安全性和性能來支持全球最大型、最復(fù)雜、要求最嚴(yán)格的關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)。目前，juniper僅在中國設(shè)有辦事處，未設(shè)立分公司，它不僅是華為的主要競爭對(duì)手，同樣也是思科的主要競爭對(duì)手。
（一）地理因素
華為手機(jī)的市場定位主要在中國市場，專賣店在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)比較多一些，大型城市中型城市都有，從地理上劃分東部地區(qū)和東南華北地區(qū)的市場較為理想。
（二）人文因素
華為手機(jī)的主要顧客是青年人和中年人，由于華為手機(jī)的價(jià)錢并不高，所以一般大的白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)，受教育程度中等以上的人都可以使用。而華為手機(jī)功能并不復(fù)雜，所以使用起來并不困難。
（三）心理因素
華為mate為智能機(jī),搭載基于android 4.1系統(tǒng)的emotion ui，具有合一桌面、同屏多窗、單手操控、智能閱讀、語音助手。同時(shí)還具備史上最全視頻解碼能力，魔幻觸控，雙wifi，雙導(dǎo)航，通話降噪，信號(hào)增強(qiáng)，杜比音效等多項(xiàng)領(lǐng)先技術(shù)以及800萬像素bsi背照式主攝像頭。符合青少年一代追求時(shí)尚的心理，滿足他們多方面的需求。
（四）行為因素
很多消費(fèi)者會(huì)到專賣店或者大商場去購買手機(jī)，一旦購買上后青少年會(huì)用上3至5年，而中年使用者用的時(shí)間會(huì)更長，很多低收入者或是中年人，學(xué)歷低的
人會(huì)喜歡購買，而青年人追求時(shí)尚性和多變性，會(huì)更喜歡國外的功能更強(qiáng)大，更時(shí)尚的手機(jī)，屬于轉(zhuǎn)移忠誠者，所以對(duì)華為品牌的忠誠性還有待提高。
（一）價(jià)位中端市場
華為在中端市場還是有一定品牌知名度的，所以其市場潛力比較大。主要競爭對(duì)手有：諾基亞，小米，魅族等，競爭比較激烈。華為公司應(yīng)穩(wěn)定價(jià)位在性能上有所提高，以適合各個(gè)階層。
（二）二三線城市
華為手機(jī)避開鋒芒，進(jìn)入二三線城市，這些城市是國外手機(jī)廠商的弱勢地區(qū)。華為手機(jī)可以將目標(biāo)市場定位于二三線城市的中高檔市場，實(shí)施精耕細(xì)作、重點(diǎn)突破的營銷策略。雖然華為手機(jī)的價(jià)格是最有競爭力的武器，但在性能、服務(wù)、質(zhì)量方面仍需提高，使自己的性價(jià)比上升，贏得消費(fèi)者的心 。
（三）“年輕大學(xué)生”—— 受過高等教育、畢業(yè)不到四年以及正在接受高等教育的在校大學(xué)生
國內(nèi)手機(jī)市場以每年1000萬不的速度增長，對(duì)手機(jī)的需求極大。而那些所謂的“年輕大學(xué)生”受身邊人和個(gè)人新鮮感更替的影響，手邊的資金不足以支付那些高端手機(jī)，華為手機(jī)的低位價(jià)格和較齊全的功能就會(huì)成為他們的選擇。 產(chǎn)品開發(fā)與定位——個(gè)性化、性價(jià)比高、按需選擇。分析大學(xué)生這個(gè)群體，可以發(fā)現(xiàn)他們的共同特點(diǎn)是年輕、知識(shí)化、思維活躍、勇于接受新事物，有個(gè)性，有潛力，但目前沒有自己掙錢?？紤]到目標(biāo)顧客群的消費(fèi)特點(diǎn)，提供的產(chǎn)品首先價(jià)格不能太高，并且在功能、顏色、外型上能盡可能滿足不同用戶個(gè)體的個(gè)性化需要，趕上潮流。分析二三線城市群體的特點(diǎn)是手機(jī)上花的錢要適中，不能過多，功能滿足需要即可。所以產(chǎn)品的價(jià)格也不宜太高，功能、服務(wù)好就行了。但現(xiàn)在大多數(shù)品牌的國產(chǎn)手機(jī)，僅在外型、顏色上有所區(qū)別，而在功能上除少數(shù)最先進(jìn)技術(shù)外基本相同。隨著技術(shù)的快速發(fā)展，手機(jī)的功能不斷增加，但不同的人使用手機(jī)的功能不太一樣，這就造成了一種浪費(fèi)。因?yàn)楫a(chǎn)品功能越齊全，要求具備的技術(shù)含量就越高，不但提高了成本，而且還會(huì)增加操作的復(fù)雜性。若是華為手機(jī)在功能上也能體現(xiàn)不同顧客的需求差異就更好了，比如自行選擇下載哪些軟件使用，可以定期更新等等都是很好的產(chǎn)品亮點(diǎn)。
（一）公企業(yè)資源
華為擁有通信設(shè)備制造業(yè)界最為全面的產(chǎn)品線，能提供業(yè)界最完整的端到端的解決方案和“一站式”服務(wù)，消除了不同設(shè)備間的兼容性問題，不但提高了設(shè)備利用率，也節(jié)省了調(diào)試時(shí)間，為用戶創(chuàng)造了價(jià)值。
（二）企業(yè)能力
華為全球有48%的員工從事研發(fā)工作，每年將不低于10%的銷售額作為研發(fā)投入，這些保證了公司的技術(shù)領(lǐng)先和儲(chǔ)備，同時(shí)，由于華為人力資源成本比發(fā)達(dá)國家低，產(chǎn)品較之便宜很多。華為在國際通信運(yùn)營商中已逐漸樹立一個(gè)性價(jià)比高、快速響應(yīng)的形象。
1.技術(shù)能力
技術(shù)開發(fā)與合作全球化，與美國、印度、瑞典、俄羅斯等國建立研發(fā)機(jī)構(gòu)；自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)在增加，但核心技術(shù)不夠。
2.營銷能力
公司重視營銷，營銷和服務(wù)人員比重達(dá)33%；國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)健全（33個(gè)辦事處，35個(gè)用戶服務(wù)中心）；營銷人員人海戰(zhàn)術(shù)明顯，營銷成本高。
3.生產(chǎn)能力
現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，產(chǎn)能有保障；按訂單生產(chǎn)模式生產(chǎn)，積壓少；但對(duì)管理要求較高；生產(chǎn)人員比重低（約占總比重21%）。
4.管理能力
生產(chǎn)管理先進(jìn)，國內(nèi)率先采用mrpii管理模式，但落實(shí)度不夠，人員流動(dòng)較大。
（三）企業(yè)核心能力
華為的“狼性”文化強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)、奉獻(xiàn)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、獲益與公平，更強(qiáng)調(diào)積極進(jìn)取，以績效為導(dǎo)向。華為有著一套獨(dú)特的人力資源管理方法，包括新員工培訓(xùn)、員工考核方法、批評(píng)與自我批評(píng)，大字報(bào)口號(hào)等等，為華為保持其“狼性文化”、“奉獻(xiàn)精神”提供了保證。華為有一套完善的客戶參觀流程，把競爭對(duì)手做廣告的費(fèi)用拿來請(qǐng)客戶和供應(yīng)商參觀華為的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，有針對(duì)性地聚焦客戶，提升華為形象，增強(qiáng)客戶選擇華為的信心。先進(jìn)的生產(chǎn)工藝體系縮短了產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，提高了生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質(zhì)量。完整的供應(yīng)商認(rèn)證流程保證了產(chǎn)品和工程實(shí)施的質(zhì)量，贏得快速、高質(zhì)量、低成本的比較競爭優(yōu)勢。
（一）華為的優(yōu)勢
1.規(guī)模的優(yōu)勢
華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，華為累計(jì)申請(qǐng)專利42,543
2.低成本優(yōu)勢
勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。
3.先發(fā)優(yōu)勢
華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是領(lǐng)先地位。
4.國際市場優(yōu)勢
國際市場份額大，價(jià)格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口
5.國內(nèi)市場優(yōu)勢
國內(nèi)市場份額大，價(jià)格極具競爭力。
（二）華為的劣勢
1.營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢
華為銷售渠道較窄，大多與運(yùn)營商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對(duì)市場控制力度弱。
2 .產(chǎn)品檔次組合劣勢
產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級(jí)產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯
3.品牌劣勢
華為的知名度不高，相對(duì)于名牌手機(jī)，華為手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場認(rèn)可度不高
（三）華為面臨的機(jī)會(huì)
1.我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機(jī)潛力市場巨大。
2.國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大。
3.可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時(shí)候，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場占有率。
4.利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價(jià)值
5.利用全球資源優(yōu)勢，合理和利用資源，減少手機(jī)產(chǎn)品價(jià)格，擴(kuò)大手機(jī)市場占有率。
（四）華為面臨的威脅
1.國內(nèi)競爭對(duì)手多
（1）中興和華為的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是
強(qiáng)勁的對(duì)手。
（2）老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實(shí)力。
（3）新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo 等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛。
2.國際競爭對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁
（1）國際手機(jī)品牌像諾基亞，三星、lg、htc 等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢明顯，
品牌知名度較高，深的國人的喜愛。
（2）手機(jī)專利大部分都被國外手機(jī)廠商占有，國內(nèi)手機(jī)廠商必須付 高昂的專利費(fèi)。
（3）手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小。
（一）產(chǎn)品策略
1.商務(wù)手機(jī)注重gsm制式、大學(xué)生手機(jī)兩種制式兼顧
商務(wù)型消費(fèi)者多屬于中高端消費(fèi)者，從這個(gè)角度上出發(fā)，大多數(shù)商務(wù)型消費(fèi)者更多地集中在gsm網(wǎng)絡(luò)，因此華為商務(wù)手機(jī)的研發(fā)宜將更多的精力有所側(cè)重地投放在gsm商務(wù)手機(jī)產(chǎn)品上。
對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)者來說，兩種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)都要兼顧，一方面中國移動(dòng)在吸引年輕消費(fèi)者方面的業(yè)務(wù)開展的很好，如“動(dòng)感地帶”就頗受年輕消費(fèi)者的喜愛，大學(xué)生更是如此。另一方面，由于聯(lián)通的資費(fèi)在某些方面相對(duì)于中國移動(dòng)要便宜一些，這樣對(duì)于注重價(jià)格的大學(xué)生來說，具有一定的吸引力。
2.以高質(zhì)量為前提的產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)
華為在很久以前就引入了德國fhg產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，使得華為的通信系統(tǒng)經(jīng)受住了來自歐美一些國家的移動(dòng)運(yùn)營商十分苛刻的檢驗(yàn)。華為將其制造通信系統(tǒng)的質(zhì)量管理體系運(yùn)用到移動(dòng)終端制造上來，這必將給華為手機(jī)優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。加上cmm五級(jí)的軟件體系，使得手機(jī)在軟硬件上都得到了保證。
3.縮短產(chǎn)品的研發(fā)周期、加大新產(chǎn)品推出頻度
隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展、社會(huì)信息化程度不斷加深，產(chǎn)品的功能、款使的不斷翻新，使得消費(fèi)潮流地變化越來越快而且各地之間的消費(fèi)潮流相互影響，一個(gè)手機(jī)款式推出時(shí)間不長，可能很快就被消費(fèi)者所厭倦，這一點(diǎn)在新一代的年輕大學(xué)生身上表現(xiàn)得更為明顯。另外，手機(jī)的價(jià)格在從進(jìn)入到退出市場的過程中，價(jià)格下降速度也在加快，如果不加大頻度推出新的產(chǎn)品，將無法保證手機(jī)的利潤率。因此，華為只有縮短產(chǎn)品的研發(fā)周期，加大新產(chǎn)品的推出頻度，才能不斷擴(kuò)大市場占有率并取得較好的利潤率。
（二）價(jià)格策略
1.商務(wù)手機(jī)定價(jià)策略
消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況、需求層次是不同的，這就要求華為提供給不同消費(fèi)者的商務(wù)手機(jī)在功能上、價(jià)格上的檔次也應(yīng)有所不同，可以根據(jù)產(chǎn)品的功能和價(jià)格將商務(wù)手機(jī)分為高端商務(wù)手機(jī)和中端商務(wù)手機(jī)。
2.大學(xué)生手機(jī)的定價(jià)策略
一般來講，大學(xué)生自身沒有收入，所以對(duì)將要購買的手機(jī)的價(jià)格比較敏感，但這并不是意味著價(jià)格越低就越能收到大學(xué)生們的歡迎。大學(xué)生在購買手機(jī)時(shí)，品牌意識(shí)較強(qiáng)，同樣具有“便宜沒好貨”心理，但迫于經(jīng)濟(jì)上的限制，多購買一些國外品牌手機(jī)的低端產(chǎn)品，事實(shí)上這些低端手機(jī)并不具有針對(duì)大學(xué)生需求的特殊的功能。以南京的若干高校的大學(xué)生為例，大學(xué)生使用的手機(jī)的價(jià)格多集中在1500元左右，而同時(shí)在南京手機(jī)市場上有很多低于1000元的手機(jī)。由于華為手機(jī)具有方便大學(xué)生應(yīng)用的功能，同時(shí)華為在大學(xué)生中具有一定的知名度，所以在產(chǎn)品的價(jià)格制定上可以將自身置于挑戰(zhàn)者的位置，將產(chǎn)品的價(jià)格定的和國外一流品牌的同類產(chǎn)品差不多。
（三）分銷策略
華為在營銷渠道的選擇上，要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢及產(chǎn)品的特征。
首先，運(yùn)營商直銷是華為商務(wù)手機(jī)初期進(jìn)入中國手機(jī)市場最重要的渠道。其次，家電大賣場和手機(jī)連鎖商場分銷將是華為第二個(gè)最佳選擇。
另外，在城市中除了大型賣場分銷外，還有許多小型手機(jī)店的存在，這些手機(jī)店雖然規(guī)模小，但是數(shù)量多，所以總體的銷售規(guī)模也不能忽視。這些省級(jí)代理商在必要的時(shí)候還可以直接向經(jīng)銷商和家電連鎖賣場、手機(jī)連鎖商場供貨，使得營銷網(wǎng)絡(luò)更加的具有靈活性。
作為銷售渠道最后一個(gè)環(huán)節(jié)的銷售終端的管理非常重要，它們的行為將最終決定營銷戰(zhàn)略及相關(guān)策略的執(zhí)行結(jié)果，所以華為要加強(qiáng)同這些直接面對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，幫助他們更好的實(shí)現(xiàn)銷售，這樣同時(shí)也使華為更為及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場行情，更好得把握手機(jī)消費(fèi)的發(fā)展潮流和方向。
（四）促銷策略
1.降價(jià)促銷
價(jià)格促銷是最常用的促銷方式之一。價(jià)格促銷的方式只能在短期刺激消費(fèi)者的購買，對(duì)那些對(duì)手機(jī)價(jià)格相對(duì)比較敏感的中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者起得作用比較大一些。價(jià)格促銷采用的頻次不能高，經(jīng)常的降價(jià)，不僅傷害了先前消費(fèi)者的品牌的忠誠，也傷害了品牌形象和品牌價(jià)值。所以，價(jià)格促銷一般在“五一”、“十一”和春節(jié)等節(jié)假日期間開展比較好。
2.贈(zèng)品促銷
這種促銷方式就是在消費(fèi)者購買不同機(jī)型時(shí)，贈(zèng)與消費(fèi)者和手機(jī)產(chǎn)品本身沒有關(guān)系的，但對(duì)手機(jī)使用者有刺激作用的禮品，在這類禮品上印上華為的標(biāo)識(shí)。贈(zèng)品刺激了一部分消費(fèi)者購買熱情，還不會(huì)象價(jià)格促銷那樣會(huì)傷害品牌形象和品牌價(jià)值，而且贈(zèng)品上的華為標(biāo)識(shí)將是無聲的廣告，借助消費(fèi)傳播華為品牌。值得注意的是，大學(xué)生和商務(wù)型消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的刺激作用的反應(yīng)是不相同的，所以在
贈(zèng)品的選擇上要有針對(duì)性。從一些企業(yè)運(yùn)用贈(zèng)品促銷的效果來看，贈(zèng)品促銷是一種很好的促銷方式。
促銷預(yù)算如下所示
（一）促銷人員費(fèi)用
（二）廣告費(fèi)
（三）宣傳單制作費(fèi)
（四）渠道管理費(fèi)
（五）組織費(fèi)
（六）贈(zèng)品費(fèi)用
（七）促銷臺(tái)費(fèi)用
九、控制
（一）成本控制
合理規(guī)劃，精細(xì)打算，避免浪費(fèi)大量資金，把成本控制在計(jì)劃范圍內(nèi)
（二）人員控制
安排合理的人員，不要雇傭太多人員，以免出現(xiàn)人浮于事的現(xiàn)象
（三）規(guī)?？刂?BR> 把規(guī)模劃定在一定區(qū)域內(nèi)，合理分布銷售點(diǎn)，避免出現(xiàn)銷售點(diǎn)臨近或重合現(xiàn)象。
（四）過程控制
促銷過程的每一環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人、工作人員都要認(rèn)真積極地負(fù)責(zé)，同時(shí)監(jiān)督人員要認(rèn)真地做好監(jiān)管，到做好實(shí)際促銷控制標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行檢測盒評(píng)價(jià)和糾偏。
具體分工
沈 毅：整理打字復(fù)印
趙云雙：資料整理分析
李冰德: 人員核實(shí)
張福康: 資料收集
張?jiān)聻]: 文獻(xiàn)收集
歐陽珊: 實(shí)地考察
王一貺: 初稿撰寫
促銷方案篇一
感受現(xiàn)代生活 倡導(dǎo)綠色消費(fèi)
二、活動(dòng)目的
1、通過此次促銷活動(dòng)，提升家福來電器的品牌形象；
2、通過此次促銷活動(dòng)，為海爾家電創(chuàng)造良好的口碑效應(yīng)；
3、通過此次促銷活動(dòng)，同時(shí)體現(xiàn)家福來電器強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力；
4、通過此次促銷活動(dòng)，提高海爾家電的銷量，實(shí)現(xiàn)熱銷局面。
三、活動(dòng)思路
嘉信茂店攜手塘汛店,塘汛專場春季特賣會(huì)。
活動(dòng)內(nèi)容：
1、家電換購
宣傳：換購省心、省錢、更環(huán)保
具體：購買海爾產(chǎn)品可以參加，家電換購（非以舊換新政策），洗衣機(jī)最高享受200元，冰箱可享受最高250元，空調(diào)最高享受300元。 注：特價(jià)商品不參與換購。
2、全場海爾商品特價(jià)
宣傳：一個(gè)世界，一個(gè)海爾
具體細(xì)則：海爾全部商品特價(jià)（活動(dòng)價(jià)）。買一送一。（送禮品）
3、針對(duì)春季新婚、新居用戶，推出套購套餐
宣傳：感受現(xiàn)代生活，獨(dú)享尊貴特權(quán)
具體細(xì)則：
（1）普通套餐用戶，在活動(dòng)的基礎(chǔ)上，在優(yōu)惠100-1000元不等，直接升級(jí)為家福來vip會(huì)員。
（2）家庭套餐用戶，享受家庭至尊套餐，x公斤海爾洗衣機(jī)+x升海爾冰箱+xxp海爾空調(diào)=xxxxx元。
4、活動(dòng)之外還可參加抽獎(jiǎng)
宣傳：放飛春天的理想，把幸福帶回家。
具體細(xì)則：所有客戶，均可現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，幸運(yùn)中大獎(jiǎng)，家電抱回家。 注：幸運(yùn)獎(jiǎng)用戶可獲得，精美小禮物（由商場分配）。
5、好禮，心相送
宣傳：你買的不是商品，而是一份幸福。
具體細(xì)則：
（1）單件滿500送洗衣粉一袋。
（2）單件滿1500送家福來特制抱枕。
（3）單件滿20xx送家福來西式套刀。
（4）套餐滿10000送海爾家用電子稱。
注：禮品有限，送完為止。
四、活動(dòng)流程及時(shí)間
1、活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間：20xx年4月x日—20xx年4月x日
前期籌備工作：
制作宣傳品，如：海報(bào)、條幅、dm單等；
媒體整合傳播準(zhǔn)備，如：語音廣告等媒體的宣傳；
活動(dòng)開始前，將賣場布置好，突出活動(dòng)的氛圍。
望這次活動(dòng)在提升家福來電器塘汛店的知名度的同時(shí)，更能夠?qū)崿F(xiàn)商品的熱銷。
促銷方案篇二
1、本次活動(dòng)主要面向特殊消費(fèi)群--老年人，通過舉辦一些保健類商品、老年用品等促銷活動(dòng)，增加本超市的公眾形象。
2、通過“義診”活動(dòng)、到敬老院送溫暖等活動(dòng)，提升本超市的社會(huì)知譽(yù)度。
3、通過舉辦老年歌舞表演等活動(dòng)，增加本超市的親和力，真正使“重陽節(jié)”富有人情味。
人間百善孝為先，九九重陽感恩情
關(guān)愛老人就是關(guān)愛自己
關(guān)心我們的父母，關(guān)心我們的未來
20xx年10月17日--10月21日
禮敬老人 送上溫馨 送上健康----重陽節(jié)活動(dòng)方案
1、“重陽節(jié)”特價(jià)酬賓
保健酒類、保健品類、保健食品類 其它老年用品等
2、保健品廠方促銷活動(dòng)
3、健康是福--“義診”活動(dòng)(由保健品廠方提供)
4、老年歌舞表演
重陽節(jié)當(dāng)天晚上開始，在超市外場舉行。演員由街道提供，20名，每人送禮品一份(由保健品廠方提供)
5、向健康老人、幸運(yùn)老人送真情
a、滿60周歲老人可獲得“會(huì)員卡一張和贈(zèng)品一份”(每天限前50名)(贈(zèng)品由各廠商聯(lián)合提供)
b、滿80周歲老人可獲得健康老人禮品一份。
c、生日為10月21日(重陽節(jié))的60周歲以上老人可獲得幸運(yùn)老人禮品一份。
(b、c活動(dòng)聯(lián)系一家廠方聯(lián)合舉行，時(shí)間可定在重陽節(jié)當(dāng)天晚上，穿插在歌舞表演時(shí)進(jìn)行)
5、敬老行動(dòng)
重陽節(jié)當(dāng)天組織部份團(tuán)員青年送老人到某酒店就餐。(與某酒店、居委會(huì)聯(lián)合舉行)
1、廣告費(fèi)
電視臺(tái)：10月17日-10月21日，3500元
電視報(bào)：一期，xx元
dm：一期，8000元
晚報(bào)：一期，xx元
合計(jì)：15500元
2、記者執(zhí)行費(fèi)
電視臺(tái)、日?qǐng)?bào)、晚報(bào)記者共4名，每名200元左右紀(jì)念品。(由廠商提供)
3、演員禮品1000元左右。(由廠商提供)
一、活動(dòng)目的：宣傳超市，敬老愛老。
二、時(shí)間： 20xx年x月x日--x月x日
三、主題：禮敬老人 送上溫馨 送上健康
1、“重陽節(jié)”特價(jià)酬賓保健酒類、保健品類、保健食品類其它老年用品等
2、保健品廠方促銷活動(dòng)
3、健康是福--“義診”活動(dòng)(由保健品廠方提供)
4、老年歌舞表演重陽節(jié)當(dāng)天晚上開始，在超市外場舉行。演員由街道提供，20名，每人送禮品一份(由保健品廠方提供)
5、向健康老人、幸運(yùn)老人送真情
a、滿60周歲老人可獲得“會(huì)員卡一張和贈(zèng)品一份”(每天限前50名)(贈(zèng)品由各廠商聯(lián)合提供)
b、滿80周歲老人可獲得健康老人禮品一份。
c、生日為10月14日(重陽節(jié))的60周歲以上老人可獲得幸運(yùn)老人禮品一份，(b、c活動(dòng)聯(lián)系一家廠方聯(lián)合舉行，時(shí)間可定在重陽節(jié)當(dāng)天晚上，穿插在歌舞表演時(shí)進(jìn)行)
5、敬老行動(dòng)重陽節(jié)當(dāng)天組織部份團(tuán)員青年送老人到某酒店就餐。(與某酒店、居委會(huì)聯(lián)合舉行)
1、廣告費(fèi)電視臺(tái)：10月8日-10月13日，3500元電視報(bào)：一期，20xx元 dm：一期，8000元晚報(bào)：一期，20xx元合計(jì)：15500元
2、記者執(zhí)行費(fèi)電視臺(tái)、日?qǐng)?bào)、晚報(bào)記者共4名，每名200元左右紀(jì)念品。(由廠商提供)
3、演員禮品1000元左右。(由廠商提供)
重陽節(jié)中老年健康咨詢活動(dòng)(10月12日--14日) 屆時(shí)始免費(fèi)為中老年朋友測血壓、稱體重并有相關(guān)保健問題咨詢及產(chǎn)品介紹。
活動(dòng)時(shí)間：上午10:00---下午17:00 地點(diǎn)：店正門外
金秋新視點(diǎn)——旗艦?zāi)ν熊嚲銟凡磕ν熊囌故緯?huì) 屆時(shí)將展示品牌車型，并現(xiàn)場咨詢有關(guān)摩托車的問題。
活動(dòng)時(shí)間：10月19日--20日 10:30--18:00 地點(diǎn)：店正門外
秋冬的呵護(hù) 凡購200元的顧客可免費(fèi)得到美容卡一張。
九九重陽，在鄉(xiāng)間的節(jié)俗主要有：登高、賞菊、拜觀音、喝菊花酒、吃重陽糕等。
重陽節(jié)日雖不大，但因期間缺少宣傳主題，所以可將重陽節(jié)做為一期手招主題宣傳和聯(lián)系社區(qū)做公關(guān)形象宣傳。
關(guān)聯(lián)商品包括：登山用品、菊花酒、重陽糕、(雞、雞蛋、豬肉、白酒等拜觀音用品)?？捎煤?bào)、廣播對(duì)重陽推出的商品和重陽節(jié)小知識(shí)做宣傳。
氣氛促銷時(shí)間：農(nóng)歷九月初一(提前9天)—農(nóng)歷九月初九(重陽節(jié))
主題：百善孝為先 重陽樂翻天
時(shí)間：20xx年10月14、15、16日
活動(dòng)：蘇格重陽有禮
在活動(dòng)期間，凡在本超市購物滿29元的顧客，憑單張電腦小票到顧客服務(wù)中心可領(lǐng)取99重陽禮---舒適棉襪一雙。
在活動(dòng)期間，凡在本超市購物滿99元的顧客，憑單張電腦小票到顧客服務(wù)中心可領(lǐng)取99重陽大禮---暖手寶一個(gè)。
促銷方案篇三
電信日主題：協(xié)助全人類溝通
活動(dòng)主題：試用多彩業(yè)務(wù)，溝通從心開始
活動(dòng)攻略
以統(tǒng)一形式對(duì)各品牌進(jìn)行全方位展示和介紹，視覺設(shè)計(jì)上形成系列化，主題鮮明，優(yōu)勢突出（內(nèi)容可包括當(dāng)前的優(yōu)惠措施）應(yīng)用“順口溜”做系列主題展示。
目前的眾多資費(fèi)套餐，加之各種各樣的臨時(shí)優(yōu)惠，無不讓消費(fèi)者，尤其是潛在消費(fèi)者產(chǎn)生模糊難以選擇，該服務(wù)區(qū)可以根據(jù)消費(fèi)者不同年齡階層，不同的消費(fèi)需要提供套餐選擇咨詢和參考，該服務(wù)區(qū)的潛在意義還在于：
（1）體現(xiàn)a市移動(dòng)公司的個(gè)性化服務(wù);
（2）由建議促成顧客產(chǎn)生購買
a. 凡“5.17”生日的全球通簽約用戶予以一定話費(fèi)或其他禮品的饋贈(zèng)，以表a市移動(dòng)公司對(duì)客戶支持的謝意。
b. 凡“5.17”入網(wǎng)滿周年的全球通簽約用戶或新開戶予以話費(fèi)饋贈(zèng)。
c. 為鞏固客戶在網(wǎng)率，可采取“捆綁式”銷售策略。例如：“5.17”生日的新開戶可獲贈(zèng)240元話費(fèi)，該話費(fèi)分12個(gè)月劃扣，即每月獲贈(zèng)20元?；蛐略瞿呈教撞?。新開戶預(yù)存話費(fèi)一定額，即可享受某項(xiàng)特殊服務(wù)。預(yù)存的話費(fèi)額同樣分12個(gè)月劃扣。 5.17真情饋贈(zèng)評(píng)估：
該饋贈(zèng)攻略應(yīng)該是5.17的重頭戲。可大力攻入低端市場，保守估計(jì)：a市擁有2萬余人的“5.17”生日消費(fèi)者，可增加入網(wǎng)率和在網(wǎng)率，在宣傳上該饋贈(zèng)應(yīng)以極具人情味的方式發(fā)出真情召喚
（是活動(dòng)也是宣傳，低端市場一種較好的媒體） 開展一至二周的電臺(tái)專題節(jié)目，開設(shè)熱線有獎(jiǎng)游戲或問答，內(nèi)容主要為5.17活動(dòng)信息的傳播、全球通業(yè)務(wù)品牌的推介、最新優(yōu)惠信息等…（最好將獲獎(jiǎng)?wù)哳I(lǐng)取獎(jiǎng)品鎖定為5.17活動(dòng)當(dāng)日地點(diǎn)或各服務(wù)廳），獎(jiǎng)品可提供充值卡或優(yōu)惠開戶、免費(fèi)贈(zèng)送神州行或動(dòng)感地帶sim卡等。
其中包括“新sf卡”靚號(hào)拍賣，彩信手機(jī)拍賣，拍賣所得捐獻(xiàn)給a市慈善基金會(huì)，以往的竟價(jià)拍賣，起價(jià)有一元的，但“一分錢”的拍賣可能會(huì)讓人有新感覺。廣告口號(hào)： “一分錢一份愛心”。
設(shè)置專用郵箱，參賽者可通過 “彩信”手機(jī)拍攝的照片發(fā)送到指定郵箱并公布，由讀者點(diǎn)擊或觀眾公開評(píng)定， “彩信”人物show 則除了在彩信手機(jī)上攝之外，還可由 “彩信”模仿手機(jī)上拍攝參賽，彩信攝影大賽評(píng)選所有優(yōu)秀作品 “精彩人物show”則專門評(píng)選彩信拍攝的精彩人物鏡頭。
應(yīng)時(shí)禮品可提供專用（專用標(biāo)志）的太陽傘、太陽帽甚至防曬霜等。注意禮品的親情化，根據(jù)當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)問題，還可推出含有移動(dòng)標(biāo)志的 “非典”預(yù)防手冊，體現(xiàn)移動(dòng)的親和力和關(guān)懷
——主要目的在于刺激低端潛在用戶的入網(wǎng)
——應(yīng)對(duì)“小靈通”及聯(lián)通低端品牌的促銷對(duì)策：強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)信號(hào)好等質(zhì)量、性價(jià)比：“一分錢一分貨”
——（其他優(yōu)惠措施由貴公司另行制定，最好具有捆綁性……）
上述種種無不為了人類的溝通，至少為了促成a市大眾更輕松進(jìn)入無限溝通的境界，精彩的路演將群眾（目標(biāo)受眾）匯聚起來，為移動(dòng)通信與受眾的“溝通”架起橋梁。
延續(xù)精彩、巡回路演：眾電信運(yùn)營商都占據(jù)了a市中心城區(qū)，而屬下各鎮(zhèn)區(qū)都被忽略，“為了全人類的溝通”應(yīng)該是無所不在的，同時(shí)也是我們搶占周邊市場的好機(jī)會(huì)，將精彩延續(xù)到屬下各主要鎮(zhèn)區(qū)，相信會(huì)帶來不錯(cuò)的效益。
延續(xù)精彩、巡回演出活動(dòng)排期表（略）
促銷方案篇四
中秋節(jié)是我們民族僅次于春年的歡度盛會(huì)，而今年的中秋節(jié)的農(nóng)歷日期恰好與國慶節(jié)相連。中秋結(jié)束后馬上迎來國慶小長假。對(duì)于酒店來說更是一次難得的促銷機(jī)會(huì)。將中秋節(jié)與國慶節(jié)結(jié)合成一個(gè)活動(dòng)周期，這樣是兩個(gè)活動(dòng)可以互相造勢，另外也可以節(jié)省媒體投入資源。降低宣傳預(yù)算成本。更重要的利用活動(dòng)連續(xù)性，在做好酒店促銷的同時(shí)帶動(dòng)旅游市場。進(jìn)一步擴(kuò)大景區(qū)的市場影響力。
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。另外注意周邊城市的旅行團(tuán)隊(duì)。和有能力消費(fèi)的自駕游團(tuán)體。
與國同慶，共譜天倫
1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折的方式。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈
活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)。
1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅（價(jià)格不需要太高）。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日或者10月1日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受7折（根據(jù)酒樓的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐(套餐不打折扣)。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815或101（壽縣、鳳臺(tái)、六安、合肥地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受7折的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐（套餐不打折扣）。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。
1、 客房
? 活動(dòng)期間 單標(biāo)間可享受158元/間/天，含早餐優(yōu)惠
? 活動(dòng)期間入住賓客每間房可獲贈(zèng)餐飲代金券５０元
? 活動(dòng)期間入住賓客免費(fèi)贈(zèng)送果盤一份
? 活動(dòng)期間入住行政套房，商務(wù)套房免費(fèi)贈(zèng)送豪華月餅禮盒
/水果拼盤一份
? 如果賓客生日是八月十五或十月一日的，憑有效證件，客房可享受房間原價(jià)的4.5折，含早餐優(yōu)惠。
? 每間客房配發(fā)由酒店總經(jīng)理簽名的節(jié)日賀卡一張
2、 餐飲
活動(dòng)期間推出黃金套餐：
合家團(tuán)圓套餐：388元
財(cái)富團(tuán)圓套餐：688元
良朋相聚套餐：588元
? 活動(dòng)期間在餐飲提前訂餐或消費(fèi)500元以上的免費(fèi)贈(zèng)送節(jié)日特別菜
? 活動(dòng)期間內(nèi)在餐飲享受節(jié)日套餐免費(fèi)贈(zèng)送月餅、果盤一份 ? 如果一家人中有一個(gè)人生日是八月十五的，憑有效證件，在本酒店聚餐可享受7折優(yōu)惠（不含贈(zèng)券、特價(jià)菜）。
? 活動(dòng)期間凡在本店婚宴達(dá)3萬元以上的贈(zèng)送酒店豪華套房（商務(wù)套）一間一晚和價(jià)值達(dá)千元的精美蜜月禮品一份。 建議：餐廳推出具有本酒店特色的關(guān)于中秋節(jié)菜品，月餅等。
3、 ①推銷貴賓卡充值；②推銷折扣卡辦理；
1、背景音樂：以國慶、中秋為主題。曲目高雅
2、門廳裝飾：酒店用氣球做彩門裝飾，營造熱鬧氣氛。
3、酒店大廳及餐飲大堂懸掛八角燈籠各兩個(gè)。（節(jié)日結(jié)束后可以用于元旦、春節(jié)等節(jié)日）
4、酒店大廳及餐飲大堂布置寫真展架各一副。用于突出節(jié)日氣氛，宣傳酒店促銷節(jié)目。
5、led顯示屏循環(huán)滾動(dòng)播出節(jié)日活動(dòng)主題
6、媒體宣傳：壽縣電視臺(tái)、網(wǎng)站、宣傳單頁、毛集電視臺(tái)、鳳臺(tái)電視臺(tái)、百度網(wǎng)頁、新浪網(wǎng)頁、萬景旅游網(wǎng)；
7、提前一周開始宣傳，主要以條幅、寫真展架、彩色單頁、網(wǎng)絡(luò)宣傳、口碑宣傳、向新老顧客介紹等多種形式推廣，以達(dá)到最佳的效果。
1、 促銷活動(dòng)以通知的形式下發(fā)到各部門，要求所有工作人員
必須了解促銷內(nèi)容及內(nèi)容
2、 加強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)及操作規(guī)范培訓(xùn)。
3、 各部門加強(qiáng)節(jié)日之前的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作。
營銷部：負(fù)責(zé)活動(dòng)的宣傳、策劃、操作及跟進(jìn)。
采購部：負(fù)責(zé)活動(dòng)所需要商品的組織、到位。
財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)活動(dòng)所需預(yù)算資金的到位。
前廳部：對(duì)部門人員的通知、培訓(xùn)。并提前向酒店顧客宣傳、咨
詢、解釋促銷活動(dòng)內(nèi)容。
餐飲部：對(duì)部門人員的通知、培訓(xùn)。并提前向酒店顧客宣傳活動(dòng)
內(nèi)容和套餐優(yōu)惠政策。
辦公室：負(fù)責(zé)活動(dòng)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，酒店led字幕的播出和突發(fā)情
況的應(yīng)急指揮。由營銷部對(duì)節(jié)日禮品的發(fā)放。
酒店領(lǐng)導(dǎo)：活動(dòng)操作的總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)督促各部門的工作。
1、 寫真展架：60*2=120元 （3個(gè)）
2、 八角燈籠：
3、 彩色氣球：（2個(gè)）
4、 宣傳單頁：（100份）
總計(jì)：
由于今年國慶和中秋只有一天之隔。作為一個(gè)黃金小長假，除了中秋的合家團(tuán)圓是個(gè)賣點(diǎn)之外，還有周邊城市的旅行團(tuán)隊(duì)可以帶來一定的消費(fèi)。另外，婚慶也是此次活動(dòng)的賣點(diǎn)之一。如果宣傳和服務(wù)到位，此次活動(dòng)收益將會(huì)是平時(shí)2倍以上。通過此次活動(dòng)，也可以提高酒店的知名度和當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。提高顧客回頭率。保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。為達(dá)到此目的。必須加強(qiáng)酒店的軟硬件配套服務(wù)。
促銷方案篇五
對(duì)于剛成立不久新興的企業(yè)或經(jīng)銷商，推出新產(chǎn)品要想成功的占領(lǐng)市場并實(shí)現(xiàn)利潤，要解決好兩大問題，一是招商，二是產(chǎn)品在終端的動(dòng)銷。而要想招商成功，必須解決后者的問題，也就是說你只有將產(chǎn)品如何在終端動(dòng)銷講清楚了，經(jīng)銷商才愿意跟著你干，經(jīng)銷商進(jìn)來之后，你的產(chǎn)品只有真正實(shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，那才能算真正的啟動(dòng)了市場，經(jīng)銷商才會(huì)有積極性跟我們長期合作，市場才能夠持續(xù)發(fā)展。這個(gè)道理說起來簡單，但是在實(shí)際操作中，我們總是能發(fā)現(xiàn)那些只注重依靠大力度政策支持來招商而不注重終端啟動(dòng)的廠家，這樣的廠家在現(xiàn)在的市場環(huán)境中無一例外的遭受到了市場啟動(dòng)不利的厄運(yùn)。
因此說，一個(gè)新企業(yè)要想成功，必須解決其產(chǎn)品在終端動(dòng)銷的問題。
另外，對(duì)于一個(gè)成熟的企業(yè)，企業(yè)有市場上成熟的產(chǎn)品，但是由于長年的運(yùn)作，老產(chǎn)品利潤不斷下降，在這種情況下，企業(yè)必須推出新品才能夠維持其正常的利潤并實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，而推出新品后新品是否能動(dòng)銷就成為企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)真正發(fā)展的關(guān)鍵。我們經(jīng)?？吹降暮芏嗥髽I(yè)賣來賣去還是幾款老產(chǎn)品，推出的新產(chǎn)品不少，但總是不能真正動(dòng)銷，那問題究竟出在哪里？
關(guān)于新品動(dòng)銷的問題我這些年在與客戶服務(wù)的過程當(dāng)中提煉出一套新品動(dòng)銷4+1模式管理系統(tǒng)，在植入到客戶銷售管理體系之后迸發(fā)出了強(qiáng)大的力量，取得了非常好的效果。最典型的案例當(dāng)屬與不怕火涼茶的合作，不怕火涼茶從20xx年初幾百萬的銷售額，植入北京紅碩4+1營銷模式管理系統(tǒng)之后，到20xx年9月份即實(shí)現(xiàn)了2.5個(gè)億的銷售收入，銷售團(tuán)隊(duì)從十幾個(gè)人發(fā)展到三千名，創(chuàng)造了實(shí)實(shí)在在的銷售奇跡。
所謂4+1就是四輪鋪市+定點(diǎn)爆破，北京紅碩認(rèn)為：一個(gè)新品要進(jìn)入終端，之前要對(duì)市場進(jìn)行攪動(dòng)，讓終端愿意參與進(jìn)來，進(jìn)入終端之后要對(duì)終端進(jìn)行持續(xù)打擊（三次以上補(bǔ)貨），在這個(gè)過程當(dāng)中依靠對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的有效管控逐漸穩(wěn)定銷售渠道，銷售渠道基本穩(wěn)定以后就要甄選樣板店進(jìn)行定點(diǎn)爆破，定點(diǎn)爆破不同于傳統(tǒng)的簡單促銷活動(dòng)，操作的核心就是整合時(shí)間和空間的資源在一個(gè)點(diǎn)上爆發(fā)，花很小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)非常好的效果，這樣輪番轟炸之后實(shí)現(xiàn)新品的真正動(dòng)銷。
4+1模式有幾個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，一是進(jìn)店，二是對(duì)終端的持續(xù)打擊，三是定點(diǎn)爆破，這幾個(gè)環(huán)節(jié)要想操作成功，有幾個(gè)關(guān)鍵要素起著至為關(guān)鍵的作用，這幾個(gè)關(guān)鍵要素是組織調(diào)整、銷售管理、隊(duì)伍建設(shè)以及銷售控制。
為了便于大家理解，4+1模式模型如下：
四輪鋪市分別是進(jìn)店、回轉(zhuǎn)補(bǔ)貨、穩(wěn)定渠道以及樣板店建設(shè)，定點(diǎn)爆破是引爆市場的關(guān)鍵，而四輪鋪市+定點(diǎn)爆破又貫穿組織調(diào)整、銷售管理、隊(duì)伍建設(shè)以及銷售管控。這幾個(gè)貫穿是4+1營銷模式能夠順利實(shí)施新品能否動(dòng)銷的核心關(guān)鍵。
1、四輪鋪市
1） 快速進(jìn)店
要想順利鋪市，提前對(duì)終端的市場攪動(dòng)讓終端主動(dòng)參與很關(guān)鍵；并且要對(duì)所有的目標(biāo)終端完成鋪市。第一輪進(jìn)入終端的新品要適量，以確保動(dòng)銷并盡快補(bǔ)貨
2） 回轉(zhuǎn)補(bǔ)貨
產(chǎn)品進(jìn)入終端以后，要通過各種方式讓終端在最短的時(shí)間將第一次上的產(chǎn)品消化完然后補(bǔ)貨。快速動(dòng)銷會(huì)讓終端提升信心，便于下一步繼續(xù)開展工作。
3） 穩(wěn)定銷售渠道
進(jìn)店和補(bǔ)貨的過程中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)定銷售渠道，使所有的終端形成一個(gè)穩(wěn)定增長的態(tài)
勢，這個(gè)步驟操作起來的難度很大，考驗(yàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的營銷管理、銷售管控能力，比如一個(gè)區(qū)域的組織架構(gòu)如何搭建，每個(gè)層級(jí)分別是幾個(gè)人，需要業(yè)務(wù)人員多少個(gè)，分別承擔(dān)什么職能，一個(gè)業(yè)務(wù)員控制多少家終端，每個(gè)業(yè)務(wù)員每天的銷售目標(biāo)和關(guān)鍵銷售動(dòng)作究竟是什么，只有我們把以上的這些問題搞清楚了，并且把相應(yīng)的套路和銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)好，同時(shí)更為重要的是依靠行之有效的管控手段輔助于銷售工具對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員每一天的銷售動(dòng)作進(jìn)行有效的跟蹤和管理，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售渠道的目的。
4） 樣板店建設(shè)
在進(jìn)店、補(bǔ)貨以及渠道穩(wěn)定等工作按部就班進(jìn)行的時(shí)候，要對(duì)終端進(jìn)行甄選，根據(jù)銷售增長、地點(diǎn)位置、客情關(guān)系、店面形象等因素綜合考量選出樣板店進(jìn)行著力打造，以實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面、形成熱銷勢頭的目的。
2、定點(diǎn)爆破
1）爆破點(diǎn)選擇
在四輪鋪市完成以后，銷售開始動(dòng)銷并有所增長，但即使是這樣，競品仍然在我們的左右虎視眈眈并伺機(jī)而動(dòng)，仍然不能保障新品就一定能夠?qū)崿F(xiàn)動(dòng)銷，這個(gè)時(shí)候就要選擇一些爆破點(diǎn)實(shí)施定點(diǎn)爆破。所謂爆破，那就不能跟常規(guī)的促銷活動(dòng)不能相提并論，定點(diǎn)爆破是一個(gè)系統(tǒng)的工程，包括爆破點(diǎn)的選擇、爆破方案的設(shè)計(jì)、多方的配合、爆破方案的實(shí)施等，方案不見得復(fù)雜，也不見得一定要很多物料，但是一定要起到爆破的效果，比如說同樣是投放一個(gè)ipad，那在什么地方、什么時(shí)間投放，讓誰中，中了以后如何造勢宣傳以真正爆破成功這都是需要考量的問題。
爆破點(diǎn)的選擇也很關(guān)鍵，比如說廣場啊、火車站啊就不合適定點(diǎn)爆破，因?yàn)槿肆麟m然大，但是都是過路的消費(fèi)者，起不到爆破之后產(chǎn)生影響力的效果，我們一般選擇封閉和半封閉的渠道，比如說校園店、網(wǎng)吧、餐飲終端等等，顧客可以重復(fù)消費(fèi)，渠道的封閉性又可以在人群當(dāng)中起到爆炸的效果。
2）定點(diǎn)爆破方案
爆破方案的擬定不需要大而全，但是一定要到實(shí)施成功的關(guān)鍵要點(diǎn)講清楚。
3）定點(diǎn)爆破實(shí)施
定點(diǎn)爆破實(shí)施的時(shí)候過程的控制和對(duì)突發(fā)事件的處理要有預(yù)備方案。
3、關(guān)鍵要素
1）組織調(diào)整
新品動(dòng)銷4+1營銷模式實(shí)施的第一個(gè)關(guān)鍵要素就是一定要事先設(shè)定好組織架構(gòu)，分幾個(gè)
層級(jí)，每個(gè)層級(jí)多少人，職能是什么等事先也要設(shè)定好。
2）銷售管理
銷售管理的基礎(chǔ)是一定要清楚每個(gè)層級(jí)包括基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每天應(yīng)當(dāng)做什么，然后對(duì)其應(yīng)該做的銷售套路和動(dòng)作進(jìn)行管理，并對(duì)每天完成情況進(jìn)行跟蹤和分析，這個(gè)過程銷售工具的設(shè)計(jì)非常重要。
3）隊(duì)伍建設(shè)
銷售團(tuán)隊(duì)要完成銷售任務(wù)要做哪些銷售動(dòng)作，必須掌握什么銷售技能要針對(duì)性的進(jìn)行訓(xùn)練，在實(shí)戰(zhàn)中要執(zhí)行到位。
5） 銷售控制
新品啟動(dòng)的過程中的控制很關(guān)鍵，如何監(jiān)督，數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間是什么關(guān)系，怎么鑒別真?zhèn)巍齑娴淖兓?、?shù)據(jù)是否異常等等都需要針對(duì)性的控制。
1) 從粗放向精細(xì)轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)的快速消費(fèi)品行業(yè)對(duì)市場和人員的管理相對(duì)比較粗放，而4+1模式要想實(shí)施成功，就一定要對(duì)市場實(shí)施精細(xì)化的管理。
2) 從依靠感覺向依靠數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變
做為一個(gè)營銷管理者，做為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，一定要養(yǎng)成借助銷售工具分析數(shù)據(jù)的好習(xí)慣，每天賣了跑了多少家終端，每家終端的動(dòng)銷情況如何，分別動(dòng)銷了多少，庫存還有多少，應(yīng)該補(bǔ)多少貨，每天一共有多少家終端上貨，有多少家老客戶，多少家新客戶，上了多少瓶（件），當(dāng)月任務(wù)完成了多少，達(dá)成率、成交率等等分別是多少，這些數(shù)據(jù)與其他業(yè)務(wù)（區(qū)域）比較是一個(gè)什么樣的狀況，數(shù)據(jù)后面說明說明問題，應(yīng)該如何改善等等，一定要養(yǎng)成數(shù)據(jù)分析的好習(xí)慣。
換言之，我們的銷售例會(huì)不要講故事，我們中國人最擅長講故事，說什么力度不夠啊說明需要促銷啊什么競品打壓很厲害啊等講故事，我們要改掉這個(gè)壞習(xí)慣，就圍繞數(shù)據(jù)說，數(shù)據(jù)說明了什么，應(yīng)該怎么去改善，改善了以后數(shù)據(jù)會(huì)產(chǎn)生什么樣的變化，不要說廢話，一定要提高工作效率。
3) 從單品向模式轉(zhuǎn)變
現(xiàn)在的市場競爭已由單純的產(chǎn)品之爭轉(zhuǎn)為模式之爭，現(xiàn)在還有些企業(yè)幼稚到一點(diǎn)產(chǎn)品賣不好就以為需要換包裝，這種想法無疑是錯(cuò)誤的。
4) 從單點(diǎn)向系統(tǒng)轉(zhuǎn)變
營銷體系的建設(shè)非常關(guān)鍵，不僅要有突破點(diǎn)，還有構(gòu)建企業(yè)的營銷模式平臺(tái)、營銷管理平臺(tái)以及績效考核系統(tǒng)等，依靠系統(tǒng)制勝是企業(yè)發(fā)展的方向。
以上是關(guān)于新品動(dòng)銷4+1營銷管理系統(tǒng)的簡單的闡述，具體實(shí)施整個(gè)系統(tǒng)和關(guān)鍵點(diǎn)一定要把控好，4+1模式在在一些企業(yè)應(yīng)用后取得了非常好的效果，得到了客戶普遍的好評(píng)，但4+1營銷模式在具體實(shí)施的時(shí)候針對(duì)不同的企業(yè)不同情況具體的套路和管控又不是一成不變的，需要根據(jù)市場、渠道、產(chǎn)品、組織、人員的實(shí)際情況來進(jìn)行調(diào)整，只有對(duì)市場有透徹的了解，4+1營銷模式的植入才會(huì)與企業(yè)相匹配，才能真正的迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。
促銷方案篇六
七夕是中國傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于中國人越來越珍視中國的傳統(tǒng)文化、民俗節(jié)日，在加上商家每年大張旗鼓的宣傳炒作，七夕情人節(jié)已經(jīng)成為情侶必過的節(jié)日之一。本人促銷方案是主要緊貼“七夕”主題的促銷方案，以配合店內(nèi)各商家、賣場促銷活動(dòng)，營造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍。
心心相印，浪漫七夕
即20xx年8月22日至8月24日
休閑食品區(qū)
1.凡于活動(dòng)期間在本店購買巧克力滿77元，即可憑購物小票到活動(dòng)贈(zèng)品處換取贈(zèng)送玫瑰花一枝。
2.凡于活動(dòng)期間在本店購買商品滿520元，即可憑購物小票參與9:00—12:00的情人節(jié)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)。
一等獎(jiǎng)：情侶裝一套
二等獎(jiǎng)：金裝巧克力一盒
三等獎(jiǎng)：心心相印抽紙一袋
參與獎(jiǎng)：心形氣球一個(gè)
注：一張小票只可參與一個(gè)活動(dòng)，不可重復(fù)使用，小票只有在活動(dòng)期間參與活動(dòng)有效。
情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢，保本銷售，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。
為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來，根據(jù)可視經(jīng)費(fèi)的多少而選擇最恰當(dāng)?shù)膫鞑ッ襟w。如：
1.傳單 2.海報(bào)、彩旗、氣球、電子滾動(dòng)字幕 3.店內(nèi)播音
1.店外的活動(dòng)裝飾，如：海報(bào)、布旗等;
2.店內(nèi)的氣氛布置，如：pop廣告制作，為配合七夕主題，本店在賣場共享空間架設(shè)一道鵲橋，根據(jù)傳說中葡萄下可以聽見牛郎織女說話的傳說，在主入口門柱上用綠色的塑料葡萄藤裝飾成葡萄架的效果，營造濃郁的傳統(tǒng)中國情人節(jié)的氛圍。
為了讓店內(nèi)有更濃烈的節(jié)日氣氛，活動(dòng)期間在本店還舉行其他的情人節(jié)趣味活動(dòng)，例如：
1.情人默契大考驗(yàn);
2.“真心話大考驗(yàn)”或“敢愛你就說出來”，挑戰(zhàn)自己的勇氣，許下愛的誓言;
3.在入口處設(shè)置展板征集情侶的甜蜜照，或現(xiàn)場在鵲橋下免費(fèi)給情侶拍照留念。
活動(dòng)時(shí)間：8月18日--21日
活動(dòng)主題：情人節(jié)促銷
活動(dòng)說明：滿就送，購物滿不同的金額送不同等次的禮品。
125元----你愛我享有初戀滋味冰淇淋+中國結(jié)手機(jī)掛墜;
365元----天天愛你享有冰淇淋船一份+索芙特水白晶一盒+情侶來電閃一對(duì)
521元----我愛你享有雪里相思冰淇淋一份+情侶來電閃一對(duì)+池之王葡萄酒一瓶+索芙特水白晶一盒
721元----親愛的享有伊甸園冰咖啡一份+情侶純銀對(duì)戒指一對(duì)
999元----長長久久享有出水芙蓉冰淇淋一份+池之王精品干紅、干白各一瓶+名牌皮帶一條
1314元---一生一世享有鄭明明三件套一套+情侶來電閃一對(duì)+登喜路錢夾一個(gè)
促銷方案篇七
十堰“水上樂園”擁有廣闊的游泳場地，一流的服務(wù)和安全設(shè)施，和熱情的服務(wù)人員。但是由于快到冬天了，天氣冷了，人們的游泳意識(shí)也淡薄了，所以游泳館的生意也不好了，因此想通過這次營銷方案，找到解決的的方法，讓水上樂園的生意紅火起來。
宏觀環(huán)境分析
快到冬季，天氣變冷了。很多人都認(rèn)為這已不是游泳的時(shí)候。盡管現(xiàn)在去游泳館游泳不會(huì)冷。“水上樂園”水溫一般都在27度到33度左右，下去游泳一點(diǎn)都不冷。但是很多人的在冬季游泳的意識(shí)都停留在冬泳，很冷，這么一個(gè)概念上，并不知道冬天去游泳館游泳感覺就像是在泡大型溫泉一樣。 微觀環(huán)境分析
優(yōu)勢：水上樂園是是十堰市數(shù)一數(shù)二的大型游泳館，且向所有的消費(fèi)者開放，里面的設(shè)施一流，很多的器具，十堰市的其他的游泳館都沒有，而且水上樂園的水域可游泳面積很大，完全可以滿足消費(fèi)者。再者水上樂園擁有一支很強(qiáng)干的服務(wù)隊(duì)伍，他們擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和一身的熱情，不僅可以很專業(yè)的服務(wù)好來游泳的人，還可以預(yù)防解決一切的突發(fā)事件。且水上樂園附近擁有幾所高校，旁邊就是酒店，地理位置很好。
劣勢：由于冬季顧客量少，再者維持設(shè)備的成本很大，所以很多的設(shè)備都停運(yùn)了。為了節(jié)約成本，很多游泳池都不在開放。
市場分析
冬季游泳是一個(gè)很大的市場，因?yàn)槎斓挠斡镜娜松?，所以很多的游泳館都關(guān)門歇業(yè)了。所以冬季的競爭對(duì)手很少。而且冬季游泳的人少，不是因?yàn)橄矚g游泳的人少了，而是怕游泳時(shí)水冷。但是游泳館里的情況卻完全不是這樣。因?yàn)閾碛写笮偷闹醒肟照{(diào)和很多的熱水設(shè)施。所以游泳一點(diǎn)不冷。 營銷具體方案
年底要過冬了，人們游泳意識(shí)淡了，游泳卡不好銷售了，那么管理者如想要思考如何利用好淡季的人力資源，在保持人員戰(zhàn)斗力的同時(shí)，盡可能為俱樂部帶回收益。那么營銷人員天天在家守株待兔，還不如讓他們主動(dòng)走出去。到各個(gè)學(xué)?；顒?dòng)，走體校結(jié)合的方法，讓他們將體育課開到游泳館，像游泳館附近的幾家學(xué)校完全有條件。同時(shí)發(fā)動(dòng)營銷人員去拜訪一些效益較好的單位，爭取他們用團(tuán)購的方式為職工提供作為福利的游泳卡。既然是團(tuán)購，所以在價(jià)格方面自然要有足夠的.吸引力，讓這些單位的決定者或部門能盡早拍板。管理者要幫助營銷人員明確拜訪的目標(biāo)來提高團(tuán)購的成功率。若是僅做到讓營銷人員走出去，卻讓他們象無頭蒼蠅樣的亂跑，低成功率同樣也會(huì)打擊銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的自信。
在漫長的冬季里會(huì)跨越圣誕、新年元旦、春節(jié)和元宵節(jié)等這些節(jié)日，其實(shí)每個(gè)節(jié)日都是營銷高手的利器，也是游泳館管理者可以大做文章之時(shí)。簡單地一個(gè)操作就是節(jié)日聚會(huì)，比方圣誕會(huì)員聯(lián)歡就是可以利用的節(jié)日營銷手段。通過聚會(huì)開展現(xiàn)場優(yōu)惠辦卡、續(xù)新年卡、抽獎(jiǎng)、送禮券、會(huì)員優(yōu)惠轉(zhuǎn)介紹等方式促進(jìn)銷售。
通過節(jié)日營銷把整個(gè)冬季劃分幾個(gè)階段，每個(gè)階段進(jìn)行不同主題的活動(dòng)，會(huì)使游泳館冬季有足夠的熱力維持人氣，保持好的銷售。關(guān)鍵在于管理者和銷售部門的節(jié)日營銷能力如何了。
很多游泳館在冬季營銷中采取降價(jià)的方式，期望以此來爭取維持足夠的銷售收入。但有經(jīng)驗(yàn)的管理者都知道，降價(jià)是銷售的雙刃劍，其實(shí)是對(duì)自己的傷害。所以，游泳館在冬季營銷手要盡量避開降價(jià)陷阱，哪怕是你的競爭對(duì)手把價(jià)格打壓得再厲害，都不要輕易去玩“降價(jià)”。在實(shí)際操作中，盡可能把“降”改為“送”，增加競爭力同時(shí)使俱樂部游泳卡的價(jià)格體系盡量不受影響。
其實(shí)這只是一個(gè)概念，但操作性很強(qiáng)。不僅是學(xué)生寒假卡，包括冬季卡，雙月卡這些成人游泳短期卡可以適度的推出來，滿足一些消費(fèi)者的需求，當(dāng)然也會(huì)提高俱樂部冬季的人氣。這些卡的推出必須要強(qiáng)調(diào)名額有限，它絕不能無限制地銷售，避免產(chǎn)生其他不利影響。針對(duì)這些短期卡的持有者，俱樂部管理者們要注意會(huì)所的服務(wù)項(xiàng)目和員工服務(wù)質(zhì)量，要知道很可能會(huì)有一定比例的會(huì)員轉(zhuǎn)為年卡的消費(fèi)者。
開始是的方案如下
1 .先免費(fèi)幾天，在免費(fèi)的時(shí)間中，限額、限量辦理會(huì)員優(yōu)惠卡。
2、同一些健身的機(jī)構(gòu)、商場做資源互換、整合，共享會(huì)員卡制度。
3、將游泳卡做為贈(zèng)品、禮品互換。
4、與電視臺(tái)進(jìn)行娛樂性質(zhì)的節(jié)目贊助（零費(fèi)用）
5、與某些商家進(jìn)行利益共享——打開前端，收入后端利益。
6、市場客戶群體進(jìn)行定位——比如，事業(yè)單位會(huì)員、幼兒群體進(jìn)行系列開發(fā)。
7、同大型餐飲公司、品牌服裝店進(jìn)行會(huì)員資源共享。
8、將門票優(yōu)惠卡直接推薦給企事業(yè)單位，做為福利進(jìn)行發(fā)放。
9、同當(dāng)?shù)氐乃袕V告商家（包含電視臺(tái)、電臺(tái)廣告、候車亭廣告）進(jìn)行廣告位
互換，可以零成本對(duì)接。——加大你的廣告力度。注意了，這里不需要花費(fèi)任何一分錢。
促銷方案篇八
長春光華學(xué)院商學(xué)院
《營銷策劃》課程設(shè)計(jì)報(bào)告
設(shè)計(jì)（實(shí)習(xí)）題目： 華為手機(jī)促銷方案策劃方案 專 業(yè) （班 級(jí)） ：
組 別 ：
姓 名 ：
指 導(dǎo) 教 師 ：
市場營銷12408 第x小組 沈毅 趙云雙 李冰德 張?？?張?jiān)聻] 歐陽珊 王一貺 杜澤宇 20xx年06月10日
華為手機(jī)促銷方案
隨著手機(jī)市場競爭的加劇，全球手機(jī)廠商都在加大力度提高自己手機(jī)品牌的知名度和占有率，從而增加自己的收益，華為終端如何增加自己的收益，提高自己的市場占有率，提升自己的品牌知名度，本文對(duì)華為手機(jī)的分析和國際各手機(jī)品牌和廠商進(jìn)行分析，確定手機(jī)的市場定位和品牌樹立，從而使華為在以后的競爭中占據(jù)有利的地位。
（一）一般環(huán)境分析
1.國家宏觀政策
十一五規(guī)劃中明確指出要加大信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展力度，積極開展3g建設(shè)及業(yè)務(wù)應(yīng)用，大力推進(jìn)td產(chǎn)業(yè)化，商業(yè)化進(jìn)程，加快通信轉(zhuǎn)型步伐，保持行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。國家對(duì)于電信公司“走出去”缺少明確的，系統(tǒng)的鼓勵(lì)政策和推動(dòng)手段。在海外拓寬資本渠道上，國家制定的境外融資審批與推進(jìn)政策，在國有公司與民營公司間的支持度存在差異。
2.十一五，十二五規(guī)劃中始終推行要加強(qiáng)ip承載、數(shù)字電視網(wǎng)網(wǎng)和下一代互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推進(jìn)“三網(wǎng)融合”健全信息安全保障體系。
3.消費(fèi)者需求分析
（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模的擴(kuò)大，帶來的除了日漸多樣化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端和滾滾而來的終端商機(jī)外，還帶動(dòng)了信息通信、商務(wù)金融、文化娛樂等各個(gè)方面的業(yè)務(wù)應(yīng)用和創(chuàng)新，推動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，并成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
（2）中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(cnnic)發(fā)布了《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至20xx年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億，較20xx年底增加7330萬人。
（二）產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析
世界信息經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，為通信設(shè)備制造業(yè)提供了難得的發(fā)展機(jī)遇和巨大的發(fā)展空間，使其成為目前發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。中國電信業(yè)重組后，3g建網(wǎng)逐步展開，td、cdma和wcdma的建設(shè)尤其快速壯大，市場規(guī)模有望繼續(xù)擴(kuò)大，這給通信設(shè)備商，尤其是中國廠商帶來了巨大的機(jī)會(huì)。20xx年，中國的通信投資建設(shè)絲毫沒有減少，僅在大型網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和投資就超過1600億元人民幣，而在20xx年，這一數(shù)字達(dá)到了3400億元，不得不說，這給通信設(shè)備制造商帶來了難得的契機(jī)。
整個(gè)通信設(shè)備制造行業(yè)處于一個(gè)產(chǎn)業(yè)比較成熟的階段，有些產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入衰退期，例如固話網(wǎng)絡(luò)，而有些產(chǎn)品正處在成熟期，比如說gsm/cdma產(chǎn)品、軟交
換產(chǎn)品、寬帶網(wǎng)絡(luò)等等，而也有些產(chǎn)品正處在成長期，比如說umts、光網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，還有一些處在初創(chuàng)階段，比如說lte、100g傳輸網(wǎng)絡(luò)、4g網(wǎng)絡(luò)等等
（三）競爭者分析
sony通訊（愛立信）無線設(shè)備全球市場占有率33%，技術(shù)先進(jìn)，在業(yè)內(nèi)屬于技術(shù)和商業(yè)模式的引領(lǐng)者，有最為強(qiáng)大的科研能力，早在20xx年就發(fā)布了節(jié)能降耗的基站產(chǎn)品和與電信運(yùn)營商共同運(yùn)營的商業(yè)模式等等，成為華為等業(yè)界競爭者的模仿對(duì)象。在近期的“20xx中國通信人才發(fā)展論壇”上被評(píng)為“最佳雇主”。 juniper網(wǎng)絡(luò)公司(中文名：瞻博網(wǎng)絡(luò))致力于實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。多為創(chuàng)始人均來自思科，當(dāng)年帶走了思科大量的技術(shù)核心，令思科損失慘重。之前他們的業(yè)務(wù)核心還都在北美，04年的時(shí)候他們把netscreen收購了，所以近幾年在亞洲尤其是中國市場也火了，優(yōu)勢業(yè)務(wù)在防火墻上。公司的客戶來自全球各行各業(yè)，包括主要的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商、企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)以及研究和教育機(jī)構(gòu)等。juniper網(wǎng)絡(luò)公司推出的一系列聯(lián)網(wǎng)解決方案，提供所需的安全性和性能來支持全球最大型、最復(fù)雜、要求最嚴(yán)格的關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)。目前，juniper僅在中國設(shè)有辦事處，未設(shè)立分公司，它不僅是華為的主要競爭對(duì)手，同樣也是思科的主要競爭對(duì)手。
（一）地理因素
華為手機(jī)的市場定位主要在中國市場，專賣店在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)比較多一些，大型城市中型城市都有，從地理上劃分東部地區(qū)和東南華北地區(qū)的市場較為理想。
（二）人文因素
華為手機(jī)的主要顧客是青年人和中年人，由于華為手機(jī)的價(jià)錢并不高，所以一般大的白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)，受教育程度中等以上的人都可以使用。而華為手機(jī)功能并不復(fù)雜，所以使用起來并不困難。
（三）心理因素
華為mate為智能機(jī),搭載基于android 4.1系統(tǒng)的emotion ui，具有合一桌面、同屏多窗、單手操控、智能閱讀、語音助手。同時(shí)還具備史上最全視頻解碼能力，魔幻觸控，雙wifi，雙導(dǎo)航，通話降噪，信號(hào)增強(qiáng)，杜比音效等多項(xiàng)領(lǐng)先技術(shù)以及800萬像素bsi背照式主攝像頭。符合青少年一代追求時(shí)尚的心理，滿足他們多方面的需求。
（四）行為因素
很多消費(fèi)者會(huì)到專賣店或者大商場去購買手機(jī)，一旦購買上后青少年會(huì)用上3至5年，而中年使用者用的時(shí)間會(huì)更長，很多低收入者或是中年人，學(xué)歷低的
人會(huì)喜歡購買，而青年人追求時(shí)尚性和多變性，會(huì)更喜歡國外的功能更強(qiáng)大，更時(shí)尚的手機(jī)，屬于轉(zhuǎn)移忠誠者，所以對(duì)華為品牌的忠誠性還有待提高。
（一）價(jià)位中端市場
華為在中端市場還是有一定品牌知名度的，所以其市場潛力比較大。主要競爭對(duì)手有：諾基亞，小米，魅族等，競爭比較激烈。華為公司應(yīng)穩(wěn)定價(jià)位在性能上有所提高，以適合各個(gè)階層。
（二）二三線城市
華為手機(jī)避開鋒芒，進(jìn)入二三線城市，這些城市是國外手機(jī)廠商的弱勢地區(qū)。華為手機(jī)可以將目標(biāo)市場定位于二三線城市的中高檔市場，實(shí)施精耕細(xì)作、重點(diǎn)突破的營銷策略。雖然華為手機(jī)的價(jià)格是最有競爭力的武器，但在性能、服務(wù)、質(zhì)量方面仍需提高，使自己的性價(jià)比上升，贏得消費(fèi)者的心 。
（三）“年輕大學(xué)生”—— 受過高等教育、畢業(yè)不到四年以及正在接受高等教育的在校大學(xué)生
國內(nèi)手機(jī)市場以每年1000萬不的速度增長，對(duì)手機(jī)的需求極大。而那些所謂的“年輕大學(xué)生”受身邊人和個(gè)人新鮮感更替的影響，手邊的資金不足以支付那些高端手機(jī)，華為手機(jī)的低位價(jià)格和較齊全的功能就會(huì)成為他們的選擇。 產(chǎn)品開發(fā)與定位——個(gè)性化、性價(jià)比高、按需選擇。分析大學(xué)生這個(gè)群體，可以發(fā)現(xiàn)他們的共同特點(diǎn)是年輕、知識(shí)化、思維活躍、勇于接受新事物，有個(gè)性，有潛力，但目前沒有自己掙錢?？紤]到目標(biāo)顧客群的消費(fèi)特點(diǎn)，提供的產(chǎn)品首先價(jià)格不能太高，并且在功能、顏色、外型上能盡可能滿足不同用戶個(gè)體的個(gè)性化需要，趕上潮流。分析二三線城市群體的特點(diǎn)是手機(jī)上花的錢要適中，不能過多，功能滿足需要即可。所以產(chǎn)品的價(jià)格也不宜太高，功能、服務(wù)好就行了。但現(xiàn)在大多數(shù)品牌的國產(chǎn)手機(jī)，僅在外型、顏色上有所區(qū)別，而在功能上除少數(shù)最先進(jìn)技術(shù)外基本相同。隨著技術(shù)的快速發(fā)展，手機(jī)的功能不斷增加，但不同的人使用手機(jī)的功能不太一樣，這就造成了一種浪費(fèi)。因?yàn)楫a(chǎn)品功能越齊全，要求具備的技術(shù)含量就越高，不但提高了成本，而且還會(huì)增加操作的復(fù)雜性。若是華為手機(jī)在功能上也能體現(xiàn)不同顧客的需求差異就更好了，比如自行選擇下載哪些軟件使用，可以定期更新等等都是很好的產(chǎn)品亮點(diǎn)。
（一）公企業(yè)資源
華為擁有通信設(shè)備制造業(yè)界最為全面的產(chǎn)品線，能提供業(yè)界最完整的端到端的解決方案和“一站式”服務(wù)，消除了不同設(shè)備間的兼容性問題，不但提高了設(shè)備利用率，也節(jié)省了調(diào)試時(shí)間，為用戶創(chuàng)造了價(jià)值。
（二）企業(yè)能力
華為全球有48%的員工從事研發(fā)工作，每年將不低于10%的銷售額作為研發(fā)投入，這些保證了公司的技術(shù)領(lǐng)先和儲(chǔ)備，同時(shí)，由于華為人力資源成本比發(fā)達(dá)國家低，產(chǎn)品較之便宜很多。華為在國際通信運(yùn)營商中已逐漸樹立一個(gè)性價(jià)比高、快速響應(yīng)的形象。
1.技術(shù)能力
技術(shù)開發(fā)與合作全球化，與美國、印度、瑞典、俄羅斯等國建立研發(fā)機(jī)構(gòu)；自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)在增加，但核心技術(shù)不夠。
2.營銷能力
公司重視營銷，營銷和服務(wù)人員比重達(dá)33%；國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)健全（33個(gè)辦事處，35個(gè)用戶服務(wù)中心）；營銷人員人海戰(zhàn)術(shù)明顯，營銷成本高。
3.生產(chǎn)能力
現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，產(chǎn)能有保障；按訂單生產(chǎn)模式生產(chǎn)，積壓少；但對(duì)管理要求較高；生產(chǎn)人員比重低（約占總比重21%）。
4.管理能力
生產(chǎn)管理先進(jìn)，國內(nèi)率先采用mrpii管理模式，但落實(shí)度不夠，人員流動(dòng)較大。
（三）企業(yè)核心能力
華為的“狼性”文化強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)、奉獻(xiàn)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、獲益與公平，更強(qiáng)調(diào)積極進(jìn)取，以績效為導(dǎo)向。華為有著一套獨(dú)特的人力資源管理方法，包括新員工培訓(xùn)、員工考核方法、批評(píng)與自我批評(píng)，大字報(bào)口號(hào)等等，為華為保持其“狼性文化”、“奉獻(xiàn)精神”提供了保證。華為有一套完善的客戶參觀流程，把競爭對(duì)手做廣告的費(fèi)用拿來請(qǐng)客戶和供應(yīng)商參觀華為的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，有針對(duì)性地聚焦客戶，提升華為形象，增強(qiáng)客戶選擇華為的信心。先進(jìn)的生產(chǎn)工藝體系縮短了產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，提高了生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質(zhì)量。完整的供應(yīng)商認(rèn)證流程保證了產(chǎn)品和工程實(shí)施的質(zhì)量，贏得快速、高質(zhì)量、低成本的比較競爭優(yōu)勢。
（一）華為的優(yōu)勢
1.規(guī)模的優(yōu)勢
華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，華為累計(jì)申請(qǐng)專利42,543
2.低成本優(yōu)勢
勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。
3.先發(fā)優(yōu)勢
華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是領(lǐng)先地位。
4.國際市場優(yōu)勢
國際市場份額大，價(jià)格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口
5.國內(nèi)市場優(yōu)勢
國內(nèi)市場份額大，價(jià)格極具競爭力。
（二）華為的劣勢
1.營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢
華為銷售渠道較窄，大多與運(yùn)營商合作，定制手機(jī)較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對(duì)市場控制力度弱。
2 .產(chǎn)品檔次組合劣勢
產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級(jí)產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯
3.品牌劣勢
華為的知名度不高，相對(duì)于名牌手機(jī)，華為手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場認(rèn)可度不高
（三）華為面臨的機(jī)會(huì)
1.我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機(jī)潛力市場巨大。
2.國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大。
3.可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時(shí)候，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場占有率。
4.利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價(jià)值
5.利用全球資源優(yōu)勢，合理和利用資源，減少手機(jī)產(chǎn)品價(jià)格，擴(kuò)大手機(jī)市場占有率。
（四）華為面臨的威脅
1.國內(nèi)競爭對(duì)手多
（1）中興和華為的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是
強(qiáng)勁的對(duì)手。
（2）老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實(shí)力。
（3）新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo 等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛。
2.國際競爭對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁
（1）國際手機(jī)品牌像諾基亞，三星、lg、htc 等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢明顯，
品牌知名度較高，深的國人的喜愛。
（2）手機(jī)專利大部分都被國外手機(jī)廠商占有，國內(nèi)手機(jī)廠商必須付 高昂的專利費(fèi)。
（3）手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小。
（一）產(chǎn)品策略
1.商務(wù)手機(jī)注重gsm制式、大學(xué)生手機(jī)兩種制式兼顧
商務(wù)型消費(fèi)者多屬于中高端消費(fèi)者，從這個(gè)角度上出發(fā)，大多數(shù)商務(wù)型消費(fèi)者更多地集中在gsm網(wǎng)絡(luò)，因此華為商務(wù)手機(jī)的研發(fā)宜將更多的精力有所側(cè)重地投放在gsm商務(wù)手機(jī)產(chǎn)品上。
對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)者來說，兩種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)都要兼顧，一方面中國移動(dòng)在吸引年輕消費(fèi)者方面的業(yè)務(wù)開展的很好，如“動(dòng)感地帶”就頗受年輕消費(fèi)者的喜愛，大學(xué)生更是如此。另一方面，由于聯(lián)通的資費(fèi)在某些方面相對(duì)于中國移動(dòng)要便宜一些，這樣對(duì)于注重價(jià)格的大學(xué)生來說，具有一定的吸引力。
2.以高質(zhì)量為前提的產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)
華為在很久以前就引入了德國fhg產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，使得華為的通信系統(tǒng)經(jīng)受住了來自歐美一些國家的移動(dòng)運(yùn)營商十分苛刻的檢驗(yàn)。華為將其制造通信系統(tǒng)的質(zhì)量管理體系運(yùn)用到移動(dòng)終端制造上來，這必將給華為手機(jī)優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。加上cmm五級(jí)的軟件體系，使得手機(jī)在軟硬件上都得到了保證。
3.縮短產(chǎn)品的研發(fā)周期、加大新產(chǎn)品推出頻度
隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展、社會(huì)信息化程度不斷加深，產(chǎn)品的功能、款使的不斷翻新，使得消費(fèi)潮流地變化越來越快而且各地之間的消費(fèi)潮流相互影響，一個(gè)手機(jī)款式推出時(shí)間不長，可能很快就被消費(fèi)者所厭倦，這一點(diǎn)在新一代的年輕大學(xué)生身上表現(xiàn)得更為明顯。另外，手機(jī)的價(jià)格在從進(jìn)入到退出市場的過程中，價(jià)格下降速度也在加快，如果不加大頻度推出新的產(chǎn)品，將無法保證手機(jī)的利潤率。因此，華為只有縮短產(chǎn)品的研發(fā)周期，加大新產(chǎn)品的推出頻度，才能不斷擴(kuò)大市場占有率并取得較好的利潤率。
（二）價(jià)格策略
1.商務(wù)手機(jī)定價(jià)策略
消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況、需求層次是不同的，這就要求華為提供給不同消費(fèi)者的商務(wù)手機(jī)在功能上、價(jià)格上的檔次也應(yīng)有所不同，可以根據(jù)產(chǎn)品的功能和價(jià)格將商務(wù)手機(jī)分為高端商務(wù)手機(jī)和中端商務(wù)手機(jī)。
2.大學(xué)生手機(jī)的定價(jià)策略
一般來講，大學(xué)生自身沒有收入，所以對(duì)將要購買的手機(jī)的價(jià)格比較敏感，但這并不是意味著價(jià)格越低就越能收到大學(xué)生們的歡迎。大學(xué)生在購買手機(jī)時(shí)，品牌意識(shí)較強(qiáng)，同樣具有“便宜沒好貨”心理，但迫于經(jīng)濟(jì)上的限制，多購買一些國外品牌手機(jī)的低端產(chǎn)品，事實(shí)上這些低端手機(jī)并不具有針對(duì)大學(xué)生需求的特殊的功能。以南京的若干高校的大學(xué)生為例，大學(xué)生使用的手機(jī)的價(jià)格多集中在1500元左右，而同時(shí)在南京手機(jī)市場上有很多低于1000元的手機(jī)。由于華為手機(jī)具有方便大學(xué)生應(yīng)用的功能，同時(shí)華為在大學(xué)生中具有一定的知名度，所以在產(chǎn)品的價(jià)格制定上可以將自身置于挑戰(zhàn)者的位置，將產(chǎn)品的價(jià)格定的和國外一流品牌的同類產(chǎn)品差不多。
（三）分銷策略
華為在營銷渠道的選擇上，要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢及產(chǎn)品的特征。
首先，運(yùn)營商直銷是華為商務(wù)手機(jī)初期進(jìn)入中國手機(jī)市場最重要的渠道。其次，家電大賣場和手機(jī)連鎖商場分銷將是華為第二個(gè)最佳選擇。
另外，在城市中除了大型賣場分銷外，還有許多小型手機(jī)店的存在，這些手機(jī)店雖然規(guī)模小，但是數(shù)量多，所以總體的銷售規(guī)模也不能忽視。這些省級(jí)代理商在必要的時(shí)候還可以直接向經(jīng)銷商和家電連鎖賣場、手機(jī)連鎖商場供貨，使得營銷網(wǎng)絡(luò)更加的具有靈活性。
作為銷售渠道最后一個(gè)環(huán)節(jié)的銷售終端的管理非常重要，它們的行為將最終決定營銷戰(zhàn)略及相關(guān)策略的執(zhí)行結(jié)果，所以華為要加強(qiáng)同這些直接面對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，幫助他們更好的實(shí)現(xiàn)銷售，這樣同時(shí)也使華為更為及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場行情，更好得把握手機(jī)消費(fèi)的發(fā)展潮流和方向。
（四）促銷策略
1.降價(jià)促銷
價(jià)格促銷是最常用的促銷方式之一。價(jià)格促銷的方式只能在短期刺激消費(fèi)者的購買，對(duì)那些對(duì)手機(jī)價(jià)格相對(duì)比較敏感的中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者起得作用比較大一些。價(jià)格促銷采用的頻次不能高，經(jīng)常的降價(jià)，不僅傷害了先前消費(fèi)者的品牌的忠誠，也傷害了品牌形象和品牌價(jià)值。所以，價(jià)格促銷一般在“五一”、“十一”和春節(jié)等節(jié)假日期間開展比較好。
2.贈(zèng)品促銷
這種促銷方式就是在消費(fèi)者購買不同機(jī)型時(shí)，贈(zèng)與消費(fèi)者和手機(jī)產(chǎn)品本身沒有關(guān)系的，但對(duì)手機(jī)使用者有刺激作用的禮品，在這類禮品上印上華為的標(biāo)識(shí)。贈(zèng)品刺激了一部分消費(fèi)者購買熱情，還不會(huì)象價(jià)格促銷那樣會(huì)傷害品牌形象和品牌價(jià)值，而且贈(zèng)品上的華為標(biāo)識(shí)將是無聲的廣告，借助消費(fèi)傳播華為品牌。值得注意的是，大學(xué)生和商務(wù)型消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的刺激作用的反應(yīng)是不相同的，所以在
贈(zèng)品的選擇上要有針對(duì)性。從一些企業(yè)運(yùn)用贈(zèng)品促銷的效果來看，贈(zèng)品促銷是一種很好的促銷方式。
促銷預(yù)算如下所示
（一）促銷人員費(fèi)用
（二）廣告費(fèi)
（三）宣傳單制作費(fèi)
（四）渠道管理費(fèi)
（五）組織費(fèi)
（六）贈(zèng)品費(fèi)用
（七）促銷臺(tái)費(fèi)用
九、控制
（一）成本控制
合理規(guī)劃，精細(xì)打算，避免浪費(fèi)大量資金，把成本控制在計(jì)劃范圍內(nèi)
（二）人員控制
安排合理的人員，不要雇傭太多人員，以免出現(xiàn)人浮于事的現(xiàn)象
（三）規(guī)?？刂?BR> 把規(guī)模劃定在一定區(qū)域內(nèi)，合理分布銷售點(diǎn)，避免出現(xiàn)銷售點(diǎn)臨近或重合現(xiàn)象。
（四）過程控制
促銷過程的每一環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人、工作人員都要認(rèn)真積極地負(fù)責(zé)，同時(shí)監(jiān)督人員要認(rèn)真地做好監(jiān)管，到做好實(shí)際促銷控制標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行檢測盒評(píng)價(jià)和糾偏。
具體分工
沈 毅：整理打字復(fù)印
趙云雙：資料整理分析
李冰德: 人員核實(shí)
張福康: 資料收集
張?jiān)聻]: 文獻(xiàn)收集
歐陽珊: 實(shí)地考察
王一貺: 初稿撰寫