市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告大全（20篇）

    編寫(xiě)報(bào)告需要仔細(xì)收集和整理相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，確保信息的準(zhǔn)確性和可靠性。在報(bào)告中，我們可以使用適當(dāng)?shù)膱D表和圖像幫助讀者更好地理解和接受數(shù)據(jù)。以下報(bào)告范文中的案例讓我們更加深入地了解了不同主題的報(bào)告撰寫(xiě)過(guò)程。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇一
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)職位是人才市場(chǎng)需求榜上不落的冠軍，從有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)推測(cè)，銷(xiāo)售類(lèi)人才未來(lái)幾年需求量仍然熱度不減。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是主要屬于理論性的學(xué)科，理論性學(xué)科在學(xué)校學(xué)習(xí)的東西踏入社會(huì)后基本上沒(méi)太大的實(shí)際作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后的主要擇業(yè)方向是銷(xiāo)售類(lèi)的和市場(chǎng)類(lèi)的工作。
    銷(xiāo)售類(lèi)前期可能會(huì)辛苦一點(diǎn)從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員開(kāi)始，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)突出的話可以提升到主管或銷(xiāo)售經(jīng)理，然后再向總監(jiān)或者分公司負(fù)責(zé)人去發(fā)展。
    市場(chǎng)類(lèi)一般開(kāi)始也會(huì)要求先熟悉業(yè)務(wù)，前期會(huì)有一段時(shí)間的銷(xiāo)售過(guò)程，然后再轉(zhuǎn)作市場(chǎng)，市場(chǎng)類(lèi)主要以市場(chǎng)策劃為主，負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)研、分析、針對(duì)市場(chǎng)制定適合的銷(xiāo)售策略及公司發(fā)展規(guī)劃。這類(lèi)工作在銷(xiāo)售中也會(huì)有涉及。
    銷(xiāo)售跟市場(chǎng)工作的區(qū)別，銷(xiāo)售工作前期比市場(chǎng)工作會(huì)辛苦困難些，但是成長(zhǎng)起來(lái)后后期的發(fā)展和“錢(qián)”途要更大;市場(chǎng)工作相對(duì)銷(xiāo)售工作的區(qū)別在于要比較穩(wěn)定些，底薪會(huì)比較高一些，但是一般沒(méi)有提成，只有獎(jiǎng)金。一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員跟市場(chǎng)人員比較起來(lái)，銷(xiāo)售人員的收入和成長(zhǎng)會(huì)更大。
    二、可以選擇的企業(yè)：
    營(yíng)銷(xiāo)人才需求很大，比較好找工作，對(duì)學(xué)歷要求不很高，但是剛踏入社會(huì)選擇私企的銷(xiāo)售工作會(huì)比較好找些，畢竟國(guó)企和外企對(duì)銷(xiāo)售人員的聘用要求會(huì)很高，也會(huì)比較嚴(yán)格些，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。一般國(guó)企外企雖然待遇和福利會(huì)好些，但是招人都只會(huì)招有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，目前你的情況比較難進(jìn)。
    三、行業(yè)的選擇及積累人脈：
    客戶資源的積累，客戶資源積累才跟行業(yè)相關(guān)，積累人脈則不同。至于哪個(gè)行業(yè)人脈積累比較重不應(yīng)該作為你選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，你應(yīng)該以你感興趣的，或者你以后創(chuàng)業(yè)打算從事的行業(yè)來(lái)作為選擇目前就業(yè)選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)行業(yè)積累人脈容易些，而且人脈的積累與積累客戶資源是不同的概念，人脈的積累是看你的交際能力，積累人脈不是靠你做業(yè)務(wù)來(lái)積累，是建立自己的人際關(guān)系。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇二
    此次，黃州實(shí)訓(xùn)我們調(diào)查了80個(gè)女性消費(fèi)者各20個(gè)男消費(fèi)者。他們的年齡階段大多在16—25歲之間。
    經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，黃州大部分消費(fèi)者的消費(fèi)水平在100—150之間。不過(guò)也略有一部分消費(fèi)能接受150—200元這個(gè)價(jià)位。而且，消費(fèi)者對(duì)于衣服質(zhì)量的要求也是蠻高的，他們大多求針織及混紡。不過(guò)對(duì)于賣(mài)衣服的地點(diǎn)消費(fèi)者更愿去那種專(zhuān)賣(mài)店或商業(yè)條街。對(duì)于服裝的選擇消費(fèi)者更注重選擇比較休閑得體的衣服。尤其重要的是我們發(fā)現(xiàn)黃州的消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，甚至更有甚者就沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物。對(duì)于名牌的要求也不是很高。
    此次黃州調(diào)查讓我們認(rèn)識(shí)到對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物還需要我們大力推行，對(duì)于我們網(wǎng)上開(kāi)店而言即是一種擴(kuò)展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，不過(guò)也要我們更加努力的開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)，打開(kāi)黃州這個(gè)“沒(méi)網(wǎng)”的現(xiàn)象。
    這個(gè)只是對(duì)于我們這次調(diào)查的一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，下面是我們這次調(diào)查的細(xì)節(jié)分析。
    1、調(diào)查的背景。
    從整體來(lái)說(shuō)：服裝行業(yè)憑借廉價(jià)的勞動(dòng)力資源和強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢(shì)，在紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進(jìn)口配額的取消，服裝企業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作：
    二是積極開(kāi)展實(shí)業(yè)化建設(shè)，促進(jìn)貿(mào)易向上下游的延伸，提高整個(gè)系統(tǒng)的'效益；
    三是積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌；
    四是積極“走出去”、“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，主動(dòng)吸收消化國(guó)外的先進(jìn)生產(chǎn)工藝和管理經(jīng)驗(yàn)，加快人才隊(duì)伍建設(shè)等。通過(guò)中國(guó)專(zhuān)業(yè)服裝項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告生產(chǎn)企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場(chǎng)、原材料供應(yīng)、銷(xiāo)售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實(shí)信息，為研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)模式、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。
    20××整個(gè)系列主要為單一色調(diào)，當(dāng)中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現(xiàn)代，也代表了品牌的風(fēng)格。
    2、據(jù)調(diào)查，現(xiàn)代社會(huì)，越來(lái)越多的人注意儀表。人們對(duì)服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、性格有關(guān)，還受到其它客看因素的影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習(xí)慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)以及社會(huì)發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時(shí)與個(gè)體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費(fèi)目的等主觀因素密切相關(guān)。
    3、21世紀(jì)的消費(fèi)迎合現(xiàn)代人著衣的不同品位與風(fēng)格。
    c、價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)服裝的又一重要影響因素。有超過(guò)半數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者只愿接受100元左右的服裝價(jià)位。
    d、就購(gòu)買(mǎi)服裝的場(chǎng)所而言，58.06%的女性和47.37%的男性選擇在專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)。
    e、調(diào)查顯示，人們普遍認(rèn)為，服裝批發(fā)市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問(wèn)題都是服裝市場(chǎng)急需解決的問(wèn)題。這也表明，采購(gòu)者的要求在不斷提高，他們希望在一個(gè)產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)服裝。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇三
    經(jīng)濟(jì)因素：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)持續(xù)增長(zhǎng)，消費(fèi)者的物質(zhì)條件得到極大提升，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)支出的增長(zhǎng)以及消費(fèi)觀念的升級(jí)，也正是消費(fèi)增加助推中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。目前，我國(guó)手機(jī)用戶數(shù)量位居世界首位，已成為全球最主要的手機(jī)生產(chǎn)、出口基地和消費(fèi)市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌將在中國(guó)掀起一場(chǎng)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
    技術(shù)因素：我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的技術(shù)比以往成熟了很多。從一開(kāi)始人們不愿意購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)手機(jī)，是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為國(guó)產(chǎn)手機(jī)沒(méi)有像三星、蘋(píng)果那樣的技術(shù)，在操作系統(tǒng)上可能還不夠穩(wěn)定。但是近年來(lái)，我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)，像小米、華為、聯(lián)想、酷派、oppo、vivo等國(guó)產(chǎn)手機(jī)技術(shù)比較成熟，贏得了消費(fèi)者的青睞。
    市場(chǎng)規(guī)模：根據(jù)艾媒咨詢《-中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r研究報(bào)告》顯示，中國(guó)手機(jī)銷(xiāo)量約達(dá)2.5億。借此粗略估算，手機(jī)行業(yè)高需求大。
    行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度：
    1、新入者威脅加大,品牌越來(lái)越多,國(guó)外品牌在中中國(guó)市場(chǎng)紛紛投資建廠;。
    3、替代品威脅增加,山寨機(jī)用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);。
    4、消費(fèi)者掌握信息增多,討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng);。
    5、核心技術(shù)發(fā)展使得供應(yīng)商供貨質(zhì)量提高,討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)。
    產(chǎn)品分析。
    vivo手機(jī)產(chǎn)品有四大類(lèi)：x系列，y系列，xshot系列，xplay系列。
    x系類(lèi)：x系類(lèi)產(chǎn)品手機(jī)主張極致hi-fi，極致纖薄;以x3l，x3v為代表，今年8月份，k歌之王—x5問(wèn)世。
    y系列：y系類(lèi)產(chǎn)品手機(jī)主張極速4g，超薄設(shè)計(jì)，靈動(dòng)快拍;以y22l，y18l為代表，讓用戶暢享4g網(wǎng)絡(luò)，體驗(yàn)4g帶來(lái)的樂(lè)趣。
    xshot系列：xshot系列產(chǎn)品主張hi-fi極致拍攝;以xshot為代表，其攝像頭模擬單反，在夜間拍攝效果佳，且具有抓拍的功能。
    xplay系列：xplay系列產(chǎn)品主張hi-fi極致影音和影像;以xplay3s,xplay為代表，其播放視頻效果好。
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
    消費(fèi)者心中手機(jī)排序。
    由圖表可知，在消費(fèi)者心中，認(rèn)為蘋(píng)果手機(jī)是最佳的，第二是三星，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)而言，小米，華為，魅族都在vivo之上，可見(jiàn)vivo手機(jī)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是小米、華為、魅族和oppo。
    小米手機(jī)：小米手機(jī)是小米科技旗下的一個(gè)智能手機(jī)系列，此系列的手機(jī)搭載小米公司研發(fā)的miui手機(jī)操作系統(tǒng)。小米手機(jī)堅(jiān)持“為發(fā)燒而生”的設(shè)計(jì)理念，將全球最頂尖的移動(dòng)終端技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新品，小米手機(jī)超高的性價(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能手機(jī)。小米營(yíng)銷(xiāo)的成功讓眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)模仿的對(duì)象。
    華為：華為是中國(guó)一家生產(chǎn)銷(xiāo)售通信設(shè)備的公司，總部位于廣東省深圳市。華為于1987年注冊(cè)成立。華為是世界500強(qiáng)企業(yè)，其手機(jī)在消費(fèi)者心目中根深蒂固。華為模仿小米營(yíng)銷(xiāo)推出榮耀系列;其p7手機(jī)，簡(jiǎn)介，輕薄的一款商務(wù)手機(jī)，深受男士的喜愛(ài)，沖擊高端手機(jī)市場(chǎng)。
    魅族：魅族(meizu)科技成立于3月，是國(guó)內(nèi)知名的智能手機(jī)廠商，總部位于中國(guó)廣東省珠海市。是一家國(guó)產(chǎn)手機(jī)十大品牌之一，多媒體終端行業(yè)知名品牌，以生產(chǎn)mp3隨身聽(tīng)、手機(jī)的多媒體終端的科技公司，專(zhuān)注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。主要產(chǎn)品有魅族m8、魅族m9、魅族mx、魅族mx2、魅族mx3等。
    言就是不掩飾、不因別人的看法改變想法、不浪費(fèi)快樂(lè)、不吝嗇愛(ài)、不和虛偽的自己對(duì)話、我是我主宰。很符合當(dāng)代80、90的精英白領(lǐng)們的性格喜好。所以該品牌應(yīng)該將市場(chǎng)定位在80、90的潮流的先行者們。
    從市場(chǎng)反饋來(lái)看，步步高vivo智能手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中表現(xiàn)出一些不盡如意地方，這些不足之處涉及到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格的定制、促銷(xiāo)的推進(jìn)、渠道管理以及品牌建設(shè)幾個(gè)方面。而步步高vivo手機(jī)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，正是我國(guó)自主品牌產(chǎn)品在相當(dāng)時(shí)期內(nèi)依然存在的普遍問(wèn)題。
    產(chǎn)品方面。
    1、步步高手機(jī)技術(shù)研發(fā)能力不足。大部分國(guó)產(chǎn)品牌缺乏研發(fā)能力，只能使用設(shè)計(jì)公司的同一套方案，導(dǎo)致手機(jī)功能幾乎一樣。競(jìng)爭(zhēng)壓力大增，不能突出自己手機(jī)的特點(diǎn)。
    vivo手機(jī)的定價(jià)普遍很高，主打中高端市場(chǎng)，但在+的價(jià)位里存在著市場(chǎng)空白，而且vivo手機(jī)給終端零售的價(jià)格是明碼標(biāo)價(jià)的，不議價(jià)，這會(huì)失去個(gè)別愛(ài)講價(jià)，貪小便宜的消費(fèi)者。
    促銷(xiāo)方面。
    包含總結(jié)匯報(bào)、旅游景點(diǎn)、人文社科、外語(yǔ)學(xué)習(xí)、行業(yè)論文、經(jīng)管營(yíng)銷(xiāo)、it計(jì)算機(jī)以及vivo手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)案例分析報(bào)告_圖文等內(nèi)容。
    渠道在國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商興衰中是一個(gè)重要的因素。步步高vivo手機(jī)從20以來(lái)，想要與大的代理商合作很難。加上大城市國(guó)外品牌已經(jīng)擁有較強(qiáng)的勢(shì)力，結(jié)果迫使他們選擇了在三四線及以下的城市開(kāi)發(fā)渠道的模式。當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始以每年6000萬(wàn)到7000萬(wàn)部的速度增長(zhǎng)，而這部分增長(zhǎng)越來(lái)越蔓延到一、而線城市以外時(shí)，主動(dòng)權(quán)就暫時(shí)落在步步高手機(jī)的制造商手里。渠道的暫時(shí)成功掩蓋了手機(jī)廠商在研發(fā)能力上的不足以及對(duì)市場(chǎng)變化的遲鈍。而當(dāng)市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型時(shí)，渠道的成本由于競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越高，上萬(wàn)人的促銷(xiāo)隊(duì)伍和給經(jīng)銷(xiāo)商的全程保價(jià)就成了步步高手機(jī)制造商甩不掉的沉重包袱。
    vivo手機(jī)發(fā)展歷程。
    公司簡(jiǎn)介。
    1995年9月18日，廣東步步高電子工業(yè)有限公司在東莞市長(zhǎng)安成立。在這片工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施完備、產(chǎn)業(yè)配套體系完善的沃土上，在當(dāng)?shù)卣拇罅χС趾头鲋拢?jīng)過(guò)十余年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為當(dāng)代中國(guó)家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。步步高品牌旗下現(xiàn)擁有兩大系列產(chǎn)品：通信產(chǎn)品(音樂(lè)手機(jī)、有繩電話、無(wú)繩電話、數(shù)字無(wú)繩電話等)、教育電子產(chǎn)品(視頻學(xué)習(xí)機(jī)、點(diǎn)讀機(jī)、學(xué)習(xí)電腦、電子詞典、復(fù)讀機(jī)等)。
    “vivo”是步步高推出的專(zhuān)注于智能手機(jī)的分品牌。vivo代表科技、活力、夢(mèng)想的力量和突破精神。vivo也將完美音質(zhì)、時(shí)尚差異化的外觀設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)融入其中。
    發(fā)展歷程。
    走過(guò)20的輝煌，伴隨著智能手機(jī)轉(zhuǎn)型的浪潮，20手機(jī)市場(chǎng)面臨著又一輪洗牌及淘汰;不屈不撓的步步高人，繼續(xù)秉持著自己對(duì)品質(zhì)以及服務(wù)的堅(jiān)持，于年11月推出了自己的第一款智能手機(jī)，正是在此時(shí)，步步高正式從步步高音樂(lè)手機(jī)的年代轉(zhuǎn)型至vivo智能手機(jī)時(shí)代;每走一步，步步高都不忘對(duì)消費(fèi)者所堅(jiān)持的使命：提供最優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù);一路走來(lái)，步步高堅(jiān)持做最好的產(chǎn)品;不到兩年的時(shí)間，vivo作為一個(gè)新生的智能手機(jī)品牌，已經(jīng)被越來(lái)越多的消費(fèi)者所認(rèn)同，一路走來(lái)，他們也推出了非常多消費(fèi)者喜歡并至今稱(chēng)道的產(chǎn)品，今天，便一起來(lái)回顧下智能手機(jī)的這一路，他們的產(chǎn)品有哪些喜人的變化。
    總結(jié)。
    vivo自從2011年11月第一款智能手機(jī)—v1問(wèn)世以來(lái)，就一直專(zhuān)注于研發(fā)影音功能的智能手機(jī)，在技術(shù)有很大的進(jìn)步，在營(yíng)銷(xiāo)上采用營(yíng)銷(xiāo)差異化的手段來(lái)對(duì)vivo手機(jī)進(jìn)行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專(zhuān)注于拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王稱(chēng)號(hào)的k5，無(wú)一不是彰顯其年輕、活力的形象。
    vivio手機(jī)在占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實(shí)力上的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實(shí)力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求、打通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道、完善售后服務(wù)體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問(wèn)題。只有全方位的進(jìn)行提升，vivo才能在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)取得良好的地位。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇四
    1.市場(chǎng)分析:(1)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析。
    第一年度因公司只有本地市場(chǎng)，產(chǎn)品只有p1，研發(fā)p2需要6個(gè)季度，在第二年第二季度可以研發(fā)成功;區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要1年，在第二年可以進(jìn)入;開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要兩年，在第三年可以進(jìn)入。故我們只預(yù)測(cè)了本地與區(qū)域市場(chǎng)的p1與p2的需求量及單價(jià)。如下圖所示:。
    (2)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。
    因第一年尚未將產(chǎn)品投入本地市場(chǎng)，因此無(wú)法對(duì)市場(chǎng)占有率進(jìn)行分析，市場(chǎng)占有率直接決定企業(yè)銷(xiāo)售收入，故在以下年度中，我們進(jìn)行了分析。
    2.市場(chǎng)策略及其結(jié)果:。
    (1)市場(chǎng)策略:采取保守型戰(zhàn)略，以保產(chǎn)能為重點(diǎn)，為下幾個(gè)年度保生產(chǎn)能力，將廣告投入到本地市場(chǎng)p1，投入費(fèi)用較少為7m。這一年度我們準(zhǔn)備對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、市場(chǎng)、市場(chǎng)進(jìn)行了費(fèi)用投入，并開(kāi)始研發(fā)產(chǎn)品p2。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇五
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是主要屬于理論性的學(xué)科，理論性學(xué)科在學(xué)校學(xué)習(xí)的東西踏入社會(huì)后基本上沒(méi)太大的實(shí)際作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后的主要擇業(yè)方向是銷(xiāo)售類(lèi)的和市場(chǎng)類(lèi)的工作。
    銷(xiāo)售類(lèi)前期可能會(huì)辛苦一點(diǎn)從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員開(kāi)始，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)突出的話可以提升到主管或銷(xiāo)售經(jīng)理，然后再向總監(jiān)或者分公司負(fù)責(zé)人去發(fā)展。
    市場(chǎng)類(lèi)一般開(kāi)始也會(huì)要求先熟悉業(yè)務(wù)，前期會(huì)有一段時(shí)間的銷(xiāo)售過(guò)程，然后再轉(zhuǎn)作市場(chǎng)，市場(chǎng)類(lèi)主要以市場(chǎng)策劃為主，負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)研、分析、針對(duì)市場(chǎng)制定適合的銷(xiāo)售策略及公司發(fā)展規(guī)劃。這類(lèi)工作在銷(xiāo)售中也會(huì)有涉及。
    銷(xiāo)售跟市場(chǎng)工作的區(qū)別，銷(xiāo)售工作前期比市場(chǎng)工作會(huì)辛苦困難些，但是成長(zhǎng)起來(lái)后后期的發(fā)展和“錢(qián)”途要更大;市場(chǎng)工作相對(duì)銷(xiāo)售工作的區(qū)別在于要比較穩(wěn)定些，底薪會(huì)比較高一些，但是一般沒(méi)有提成，只有獎(jiǎng)金。一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員跟市場(chǎng)人員比較起來(lái)，銷(xiāo)售人員的收入和成長(zhǎng)會(huì)更大。
    二、行業(yè)的選擇及積累人脈：
    客戶資源的積累，客戶資源積累才跟行業(yè)相關(guān)，積累人脈則不同。至于哪個(gè)行業(yè)人脈積累比較重不應(yīng)該作為你選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，你應(yīng)該以你感興趣的，或者你以后創(chuàng)業(yè)打算從事的行業(yè)來(lái)作為選擇目前就業(yè)選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)行業(yè)積累人脈容易些，而且人脈的積累與積累客戶資源是不同的概念，人脈的積累是看你的交際能力，積累人脈不是靠你做業(yè)務(wù)來(lái)積累，是建立自己的人際關(guān)系。
    三、可以選擇的企業(yè)：
    營(yíng)銷(xiāo)人才需求很大，比較好找工作，對(duì)學(xué)歷要求不很高，但是剛踏入社會(huì)選擇私企的銷(xiāo)售工作會(huì)比較好找些，畢竟國(guó)企和外企對(duì)銷(xiāo)售人員的聘用要求會(huì)很高，也會(huì)比較嚴(yán)格些，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。一般國(guó)企外企雖然待遇和福利會(huì)好些，但是招人都只會(huì)招有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，目前你的情況比較難進(jìn)。
    一、文秘專(zhuān)業(yè)就業(yè)前景分析。
    日前各行各業(yè)對(duì)秘書(shū)的要求也在不斷提高，只會(huì)打雜的“聽(tīng)話”秘書(shū)已經(jīng)難以再滿足職場(chǎng)的需求，擁有高學(xué)歷的高級(jí)秘書(shū)證書(shū)正逐漸成為人才市場(chǎng)上的緊俏資源。
    秘書(shū)分兩級(jí)，一般秘書(shū)的月收入在兩千元左右，如果有助理的角色大概在5000元，外企公司總裁辦公室的高級(jí)秘書(shū)在8000到1萬(wàn)元左右。
    秘書(shū)職業(yè)以后的發(fā)展是做行政、人力資源或者后勤方面的經(jīng)理，或是負(fù)責(zé)自己熟悉的工作。因?yàn)樗麄兣c各個(gè)部門(mén)都打交道，對(duì)于公司的架構(gòu)和業(yè)務(wù)都比較了解，所以未來(lái)發(fā)展方向也是這些，“對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，職業(yè)資格證書(shū)只是一塊敲門(mén)磚”，身為人事主管，依視路光學(xué)的李小姐認(rèn)為，“當(dāng)一種職業(yè)的社會(huì)需求十分旺盛，且從業(yè)人員的規(guī)模已達(dá)到相當(dāng)數(shù)量時(shí)，職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定和資格認(rèn)證的確顯得很有必要。
    工作、協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理行政事務(wù)及日常事務(wù)，并為領(lǐng)導(dǎo)決策及其實(shí)施提供服務(wù)的人員，包含了從企業(yè)基礎(chǔ)文書(shū)、專(zhuān)職文秘、到高級(jí)行政助理等一個(gè)完整的行政輔助人員體系，是實(shí)行就業(yè)準(zhǔn)入的職業(yè)之一。具備較強(qiáng)的文字與語(yǔ)言表達(dá)能力、綜合協(xié)調(diào)合作能力和邏輯思維與分析能力，富有專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能的秘書(shū)是各類(lèi)企業(yè)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體急需的人才。該專(zhuān)業(yè)就業(yè)面廣，需求量大，發(fā)展前景極為可觀。
    就業(yè)方向：該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生不僅可從事秘書(shū)工作和行政管理工作，還可從事企業(yè)廣告、公共關(guān)系等文案創(chuàng)作,以及人力資源管理、信息處理和營(yíng)銷(xiāo)工作。
    目前由于缺乏專(zhuān)業(yè)背景和正規(guī)培訓(xùn)，很多在職的秘書(shū)工作起來(lái)不夠自信，這時(shí)，他們就應(yīng)該選擇一個(gè)與秘書(shū)職業(yè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)，趕緊補(bǔ)補(bǔ)課，以補(bǔ)充自己的專(zhuān)業(yè)技能，從而盡快提升自己的價(jià)值，增加自身的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    秘書(shū)職業(yè)生涯本身就是一個(gè)不斷深造、不斷積累、不斷提升的過(guò)程。處在秘書(shū)這個(gè)職場(chǎng)中的任何一個(gè)人，要想在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展，求得生存，就必須主動(dòng)來(lái)更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，掌握最新的技能、技術(shù)，給自己職業(yè)的發(fā)展補(bǔ)充新鮮血液。
    選擇合適的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)，然后擇機(jī)跳槽已成為職場(chǎng)發(fā)展的最新動(dòng)向。而面對(duì)名目繁多的秘書(shū)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如何選擇好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行充電，是個(gè)首要問(wèn)題。只有有效的培訓(xùn)才能為職場(chǎng)人士跳槽、提薪、升職增加籌碼而能達(dá)到這樣目的的培訓(xùn)才是值得投入的。
    其實(shí),我覺(jué)得文秘專(zhuān)業(yè)的就業(yè)前景還是廣闊的.只不過(guò)要有扎實(shí)深厚的文書(shū)基礎(chǔ)、辦公自動(dòng)化基礎(chǔ)、溝通基礎(chǔ)、速記基礎(chǔ)、企業(yè)管理基礎(chǔ)、法律與法規(guī)。秘書(shū)實(shí)務(wù)包括：會(huì)議管理、事物管理、文書(shū)擬寫(xiě)與處理、涉外英語(yǔ)等.
    理性的職場(chǎng)人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展前景進(jìn)行仔細(xì)、認(rèn)真的規(guī)劃。我們需要很清楚自己所走的每一步路。在自己職業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，學(xué)會(huì)提前為自己打算--進(jìn)行充電，以便使自己職業(yè)選擇的道路更寬。同時(shí)，在職場(chǎng)選擇中站在十字路口的人，也應(yīng)該通過(guò)及時(shí)充電，找到適合自己的職業(yè)、崗位。所以，確定要從事秘書(shū)這一行，就要準(zhǔn)備參加培訓(xùn)。
    二、文秘專(zhuān)業(yè)人才的需求情況。
    從需求數(shù)量上看，被調(diào)查的民企100%均表示需要文秘人才。在回答今后三年平均每年需要文秘專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生人數(shù)時(shí)，90%以上的單位選1―2個(gè)，另有近10%的單位選了3―5個(gè)或更多。這說(shuō)明民企對(duì)文秘人才的需求有一定的空間。
    從需求層次上看，80%以上的單位選擇了大專(zhuān)(高職)畢業(yè)生，只有不到20%的單位表示需要本科及本科以上的畢業(yè)生。這顯示，民企對(duì)文秘人才的需求比較注重實(shí)際，一般認(rèn)為受過(guò)文秘大專(zhuān)層次教育已夠用。不少民企認(rèn)為，他們急需的是文秘專(zhuān)業(yè)方面的適用人才，看重的是文秘人才的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、技能和事務(wù)能力，并非僅以學(xué)歷高低為條件。
    從需求的秘書(shū)類(lèi)型上看，65%的單位選了復(fù)合型秘書(shū)，這表明，當(dāng)前復(fù)合型人才最受歡迎，其次為應(yīng)用型秘書(shū)(15%)、創(chuàng)新型秘書(shū)(10%)，另有5%的單位分別選了操作型秘書(shū)、技術(shù)型秘書(shū)。
    三、文秘專(zhuān)業(yè)人才的職業(yè)能力和知識(shí)結(jié)構(gòu)要求情況。
    調(diào)查顯示，民營(yíng)企業(yè)最看重的文秘專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的前五項(xiàng)綜合能力，依次為語(yǔ)言表達(dá)能力、人際溝通能力、應(yīng)變能力、實(shí)踐能力、文字表達(dá)能力。文秘從業(yè)人員必須具備這五種綜合能力才能適應(yīng)現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)的要求。認(rèn)為文秘從業(yè)人員應(yīng)該具備的職業(yè)能力，按重視程度，依次為職業(yè)道德、敬業(yè)精神、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、使用和維護(hù)現(xiàn)代辦公設(shè)備的能力。
    民營(yíng)企業(yè)在錄用文秘專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生時(shí)最看重的能力因素是“專(zhuān)業(yè)水平”(26%)，其次是反映專(zhuān)業(yè)能力、溝通能力、心理素質(zhì)等綜合能力的“面試的第一印象”(19%);再次是“社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷”(18%)。此外，“外語(yǔ)水平”(15%)和“計(jì)算機(jī)水平”(9%)，而這兩項(xiàng)也可以視作專(zhuān)業(yè)能力。專(zhuān)業(yè)水平是民企最看重的素質(zhì)，它是文秘專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)能力的基礎(chǔ)。
    另?yè)?jù)問(wèn)卷調(diào)查顯示，在被調(diào)查單位中對(duì)應(yīng)聘秘書(shū)崗位的畢業(yè)生是否獲得秘書(shū)職業(yè)資格證書(shū)表示重視的占35%，一部分單位表示不會(huì)十分在意，關(guān)鍵是看是否真正具備秘書(shū)的職業(yè)技能，當(dāng)然有的話最好;對(duì)獲得電腦操作等級(jí)證書(shū)重視的占55%，但對(duì)是否獲得外語(yǔ)等級(jí)證書(shū)卻100%表示重視。
    在問(wèn)到文秘專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生除了文秘專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，最需要掌握的其他知識(shí)時(shí)，民企的老總選擇最多的是經(jīng)濟(jì)管理、科技等方面知識(shí)，會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)和財(cái)務(wù)管理等方面知識(shí)以及企業(yè)管理知識(shí)、法律知識(shí)等。
    大部分民企認(rèn)為高職學(xué)生最需要進(jìn)一步培養(yǎng)的能力是：敬業(yè)精神、知識(shí)能力水平、文化素養(yǎng)和吃苦耐勞精神。在問(wèn)到高職畢業(yè)生與其他重點(diǎn)或名牌學(xué)校的畢業(yè)生在知識(shí)能力水平上有否明顯差距時(shí)，85%的民企單位認(rèn)為有一定差距，還有的認(rèn)為有明顯差距。在問(wèn)到高職生就業(yè)中存在的主要問(wèn)題，大部分民企單位認(rèn)為是高職院校的人才培養(yǎng)規(guī)格和質(zhì)量目前還難以滿足社會(huì)的需求，高職生的知識(shí)結(jié)構(gòu)還不能完全適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。
    四、企業(yè)對(duì)文秘專(zhuān)業(yè)人才需求的特點(diǎn)與趨勢(shì)分析。
    據(jù)調(diào)研顯示，民營(yíng)企業(yè)對(duì)文秘專(zhuān)業(yè)人才的需求有很多的共性，概括起來(lái)有四個(gè)特點(diǎn)，一要有良好的工作態(tài)度，有謙虛好學(xué)的品行;二要肯吃苦耐勞，學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境;三是注重情商，善于溝通協(xié)調(diào)、與人共事;四要一專(zhuān)多能，有能勝任文秘工作的綜合素質(zhì)、能力，屬?gòu)?fù)合型通才。
    調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，民企需要的文秘人員實(shí)際上是“綜合文秘”。因單位規(guī)模相對(duì)較小，文秘分工不是太細(xì)，文秘人員身兼多職，往往集文秘工作、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)、人事、檔案管理等多種工作于一身，除了必須具備的文秘專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力之外，還要掌握其他非文秘專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)。不僅要具備辦文辦事、熟悉掌握現(xiàn)代辦公設(shè)備的能力，還要有熟悉駕馭語(yǔ)言的能力和較強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)能力。他們既要為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)“門(mén)面”、當(dāng)“窗口”，搞接待、公關(guān)，還要為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)出謀獻(xiàn)策、輔助決策。
    此外，商務(wù)秘書(shū)、涉外秘書(shū)將會(huì)成為民營(yíng)企業(yè)需要的秘書(shū)主要類(lèi)型。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上，企業(yè)的秘書(shū)不僅要懂得涉外法規(guī)、涉外禮儀、涉外經(jīng)濟(jì)，還要明白商務(wù)方面的信息，了解企業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)律和特點(diǎn)，具有一定的策劃能力和營(yíng)銷(xiāo)能力。適應(yīng)民企的客觀需要，文秘人員要學(xué)習(xí)涉外法規(guī)、現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)，掌握相關(guān)信息資料，學(xué)習(xí)和運(yùn)用法律知識(shí)，履行好依法辦事的責(zé)任，適應(yīng)企業(yè)的新需要。
    民營(yíng)企業(yè)秘書(shū)的參謀咨詢作用相對(duì)于其他類(lèi)型的企業(yè)更為突出。企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，更需要高層次、高水平的秘書(shū)為自己當(dāng)好參謀，以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)好的秘書(shū)不僅要做好本職的分內(nèi)工作，還是主管“上司”的好參謀、好助手，有些事情要替“上司”考慮周全，甚至在不影響關(guān)系的前提下，有效地引導(dǎo)“上司”開(kāi)展各項(xiàng)工作，這是新時(shí)期對(duì)民企文秘人員提出的新要求。
    隨著民企經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民企對(duì)文秘人員的文化素養(yǎng)要求越來(lái)越高。文秘人員不僅要以“文化”一員的身份參與、促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展，又要以對(duì)外使者的形象去展示企業(yè)文化的理念與內(nèi)涵。要以自己獨(dú)有的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)參與企業(yè)文化建設(shè)。從企業(yè)外在形象來(lái)說(shuō)，從廠房樣式、環(huán)境裝飾、標(biāo)語(yǔ)口號(hào)到廠徽設(shè)計(jì)、節(jié)假日氛圍布置等，基本都是靠文秘人員來(lái)承擔(dān)。內(nèi)在形象更是無(wú)邊無(wú)際，從公關(guān)、禮儀、交流、會(huì)議、辦案等都是文秘工作的范疇。
    文秘人才的需求前景看好，民營(yíng)企業(yè)對(duì)文秘人才的需求十分注重素質(zhì)和能力需要。因此，高職文秘專(zhuān)業(yè)的教學(xué)改革應(yīng)以社會(huì)需求為導(dǎo)向，重視人才的綜合素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能的培養(yǎng)，突出企業(yè)特色和適用性，以增強(qiáng)文秘專(zhuān)業(yè)人才的就業(yè)適應(yīng)性。
    五、文秘專(zhuān)業(yè)人才的素質(zhì)需求情況。
    調(diào)查反映，民營(yíng)企業(yè)對(duì)文秘人才的素質(zhì)需求是多元化的，但都存有“德才兼?zhèn)洹钡膬A向。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，民營(yíng)企業(yè)注重的文秘專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的綜合素質(zhì)，從高到低依次是：思想和道德素質(zhì)(33%)、文化素質(zhì)(27%)、業(yè)務(wù)素質(zhì)(13%)、心理素質(zhì)(8%)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和溝通協(xié)調(diào)能力(5%)等。大部分單位在招聘文秘人員時(shí)最看重的是基本素質(zhì)，如品德修養(yǎng)、靈活程度、努力程度和知識(shí)面等，可以概括為“要素質(zhì)而不求專(zhuān)業(yè)精”。
    素質(zhì)中，“德”為首，可見(jiàn)“德”在民營(yíng)企業(yè)的重視程度。思想和道德素質(zhì)方面選擇較多的是：
    職業(yè)道德(75%)、事業(yè)心(63%)、良好人際關(guān)系(43%)、吃苦耐勞精神(38%)、忠于職守(28%)。
    文化是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的顯著特征，其高低在很大程度上影響著個(gè)人的整體工作水平。因此，民企對(duì)文化素質(zhì)的重視程度排第二位。最注重文秘人員的文化素質(zhì)是從高到低依次是：掌握扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)(38%)、掌握寬闊的專(zhuān)業(yè)知識(shí)(28%)、了解一般的人文科學(xué)知識(shí)(26%)、掌握相關(guān)學(xué)科知識(shí)(16%)、了解一般的社會(huì)科學(xué)知識(shí)(4%)。
    業(yè)務(wù)素質(zhì)往往會(huì)直接影響工作效率，民企注重的文秘畢業(yè)生的業(yè)務(wù)素質(zhì)依次是：獨(dú)立工作能力(42%)、組織管理能力(35%)、實(shí)際操作能力(28%)、創(chuàng)新能力(23%)、獲取加工和利用信息的能力(10%)。
    良好的心理素質(zhì)也是民企關(guān)注的因素，當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的多元化社會(huì)，文秘人員能否適應(yīng)新時(shí)代并謀求工作的成功，很大程度上取決于個(gè)人心理素質(zhì)的強(qiáng)或弱。民企最注重畢業(yè)生的心理素質(zhì)是易于投入、熱情工作的心理(40%)、自信心(37%)、自主主動(dòng)工作(25%)、追求卓越、渴望成功(11%)、開(kāi)放樂(lè)觀(9%)。
    值得一提的是，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與溝通協(xié)調(diào)能力越來(lái)越為民營(yíng)4~_lk所看重。有位民企的人事主管說(shuō)，企業(yè)需要的是溝通能力強(qiáng)、有親和力，能夠運(yùn)用自己良好的溝通能力與企業(yè)內(nèi)外有關(guān)人員接觸，能夠合作無(wú)間、同心同德、完成組織的使命和目的的人。平時(shí)在學(xué)校參加社團(tuán)、組織策劃完成過(guò)大型活動(dòng)的學(xué)生最受歡迎，這些學(xué)生到了工作崗位后，很快能融入團(tuán)體，順利開(kāi)展工作。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇六
    為了配合x(chóng)play3s手機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)，vivo同步推出了《喚醒真朋友，一起去看北極光》的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。與之前單純的重金砸電視綜藝節(jié)目和tvc廣告相比，主打互聯(lián)網(wǎng)傳播的《一起去看北極光》活動(dòng)更加注重產(chǎn)品特點(diǎn)與傳播方式的結(jié)合，激發(fā)消費(fèi)者與周?chē)巳簠⑴c活動(dòng)的欲望，并借勢(shì)引導(dǎo)成為vivo手機(jī)的粉絲群體和忠實(shí)用戶，對(duì)于vivo本身的品牌文化傳播和用戶忠誠(chéng)度提高都有明顯的提升作用。
    總結(jié)與建議。
    總結(jié)。
    vivo自從2011年11月第一款智能手機(jī)—v1問(wèn)世以來(lái)，就一直專(zhuān)注于研發(fā)影音功能的智能手機(jī)，在技術(shù)有很大的進(jìn)步，在營(yíng)銷(xiāo)上采用營(yíng)銷(xiāo)差異化的手段來(lái)對(duì)vivo手機(jī)進(jìn)行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專(zhuān)注于拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王稱(chēng)號(hào)的k5，無(wú)一不是彰顯其年輕、活力的形象。
    vivio手機(jī)在占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實(shí)力上的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實(shí)力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求、打通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道、完善售后服務(wù)體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問(wèn)題。只有全方位的進(jìn)行提升，vivo才能在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)取得良好的地位。
    建議。
    您認(rèn)為vivo手機(jī)還要哪些方面需要改進(jìn)?
    由調(diào)查可知，50%消費(fèi)者希望vivo手機(jī)在價(jià)格方面需要改進(jìn);40.63%的消費(fèi)者認(rèn)為vivio智能手機(jī)在應(yīng)用功能上有待提高;37.5%的消費(fèi)者覺(jué)得vivio手機(jī)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)還不夠好。所以，vivo手機(jī)應(yīng)加強(qiáng)在產(chǎn)品方面的研發(fā)。
    1、合理利用的產(chǎn)品策略。
    要學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，不要一味的追求以“產(chǎn)品”去滿足消費(fèi)者需求，還要學(xué)會(huì)給消費(fèi)者創(chuàng)造需求。企業(yè)的利潤(rùn)必須通過(guò)為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)而實(shí)現(xiàn)。企業(yè)只有有效把握顧客需求，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，研發(fā)并制造出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，并能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)環(huán)境有所掌控，才能真正的在新的商業(yè)時(shí)代立足并最終獲得盈利和成長(zhǎng)。
    步步高手機(jī)要深入研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求，步步高應(yīng)該學(xué)會(huì)“顧客第一，銷(xiāo)售第二，生產(chǎn)第三”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)，真正從消費(fèi)者的心理需求出發(fā)，生產(chǎn)消費(fèi)者喜歡、偏好、追捧的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該給自己的品牌明確定位，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇需求相似的消費(fèi)群體，并做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，了解這部分消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、文化、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)需求等。
    步步高手機(jī)要為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)。對(duì)于不少消費(fèi)者而言，真正影響他們對(duì)品牌的信任的因素除了手機(jī)的質(zhì)量外，很重要的方面是售后服務(wù)。對(duì)自主品牌手機(jī)來(lái)說(shuō)，僅僅有產(chǎn)品的質(zhì)量還是不夠的。所以還要在服務(wù)上多動(dòng)腦筋。
    2、善于運(yùn)用價(jià)格策略。
    (1)步步高手機(jī)由于發(fā)展的比較晚，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)薄弱。其前期進(jìn)入市場(chǎng)就是靠低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)的。我們打破了早期國(guó)外品牌手機(jī)市場(chǎng)的局面，但我們沒(méi)有成功的進(jìn)入高端市場(chǎng)。現(xiàn)在很多的國(guó)外手機(jī)品牌進(jìn)軍中低端市場(chǎng)，給國(guó)產(chǎn)手機(jī)帶來(lái)很大的壓力，但是，步步高進(jìn)入高端市場(chǎng)卻有很大的難度。這就需要我們合理運(yùn)用價(jià)格策略，不要再以追求“質(zhì)差價(jià)低”來(lái)滿足短期效益，要學(xué)會(huì)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看市場(chǎng)。
    (2)善于應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，體現(xiàn)性價(jià)比。在國(guó)產(chǎn)手機(jī)都在模仿小米營(yíng)銷(xiāo)模式、陷入循環(huán)惡劣的價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，vivo智能手機(jī)走差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，走自己的道路，專(zhuān)注于極致hi-fi，極致影音，極致影像，極致拍攝，走中高端路線，搶占中高端市場(chǎng)。
    3、整合有效的產(chǎn)品促銷(xiāo)策略。
    面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和殘酷的手機(jī)市場(chǎng)，僅僅依靠產(chǎn)品、價(jià)格吸引消費(fèi)者的策略顯然已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)。國(guó)內(nèi)外手機(jī)企業(yè)都意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷的利用各種營(yíng)銷(xiāo)手法去吸引消費(fèi)者。步步高vivo系列手機(jī)的促銷(xiāo)策略從根本上說(shuō)就是要整合自身優(yōu)勢(shì)資源，以最經(jīng)濟(jì)、最合理、最科學(xué)、最有效的方式接近、影響消費(fèi)者，從而達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并提升品牌形象的目的。我們要運(yùn)用多種影響方式：
    (1)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，全方位服務(wù)消費(fèi)者。步步高手機(jī)要?jiǎng)?chuàng)造與客戶接觸的新途徑，維持緊密的客戶關(guān)系，以及便利，更富有彈性的價(jià)格體系和快速轉(zhuǎn)型。打破原來(lái)的把產(chǎn)品賣(mài)出去就不關(guān)企業(yè)事的思想。隨著國(guó)民意識(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)者追求的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是服務(wù)，能否帶來(lái)愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)是消費(fèi)者是否進(jìn)行消費(fèi)的重要考慮因素。
    (2)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本。步步高手機(jī)大批量的投入、廣泛的營(yíng)銷(xiāo)，造成嚴(yán)重浪費(fèi)、成本增加。步步高手機(jī)應(yīng)在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，精確的找到產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系。
    (3)開(kāi)展文化營(yíng)銷(xiāo)。文化營(yíng)銷(xiāo)包括利用企業(yè)的品牌文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，也包括利用目標(biāo)消費(fèi)群體的所屬文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。步步高vivo系列手機(jī)要賦予其手機(jī)獨(dú)特的個(gè)性，形成一種文化。向消費(fèi)者傳達(dá)的不僅是單一的產(chǎn)品，更重要的是滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求的同時(shí)還能滿足消費(fèi)者精神上的需求，給消費(fèi)者以文化上的享受、高品味的消費(fèi)。
    (4)做好音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)。好的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)不僅可以到達(dá)消費(fèi)者眼睛和耳朵里，也可以到達(dá)他們的心里，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，也同時(shí)會(huì)給用戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。步步高也有做音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，但是沒(méi)有達(dá)到成功音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的效果。步步高的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)是高投入、高回報(bào)，則仍屬于傳統(tǒng)廣告轟炸的舊模式，把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做事件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做。成功的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)方法是低投入(相對(duì))、高回報(bào)，用戶產(chǎn)生深度共鳴，并病毒性傳播。
    4、不斷完善營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。
    渠道的成本問(wèn)題一直困擾步步高集團(tuán)，降低渠道成本成為急需解決的問(wèn)題。首先，步步高要擺脫早起經(jīng)銷(xiāo)商和龐大促銷(xiāo)隊(duì)伍的包袱。重新建立科學(xué)的渠道，不要只要眼前利益而不講求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。其次，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售新模式。步步高vivo系列手機(jī)的主要目標(biāo)受眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)接觸比較多。步步高要有針對(duì)性的在網(wǎng)路上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。我們要利用好互聯(lián)網(wǎng)傳播的優(yōu)勢(shì)，做好網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo)。在網(wǎng)絡(luò)上建立完善的銷(xiāo)售渠道，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)及渠道的成本。最后，要發(fā)揮步步高手機(jī)在渠道方面的優(yōu)勢(shì)，在渠道建設(shè)上進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)一步實(shí)施“渠道扁平化、清晰化、隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化、掌控終端“的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式;同時(shí)積極抓住新技術(shù)，開(kāi)創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇七
    一、內(nèi)容簡(jiǎn)介:。
    經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，黃州大部分消費(fèi)者的消費(fèi)水平在100-150之間。不過(guò)也略有一部分消費(fèi)能接受150-200元這個(gè)價(jià)位。而且，消費(fèi)者對(duì)于衣服質(zhì)量的要求也是蠻高的，他們大多求針織及混紡。不過(guò)對(duì)于賣(mài)衣服的地點(diǎn)消費(fèi)者更愿去那種專(zhuān)賣(mài)店或商業(yè)條街。對(duì)于服裝的選擇消費(fèi)者更注重選擇比較休閑得體的衣服。尤其重要的是我們發(fā)現(xiàn)黃州的消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，甚至更有甚者就沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物。對(duì)于名牌的要求也不是很高。
    此次黃州調(diào)查讓我們認(rèn)識(shí)到對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物還需要我們大力推行，對(duì)于我們網(wǎng)上開(kāi)店而言即是一種擴(kuò)展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，不過(guò)也要我們更加努力的開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)，打開(kāi)黃州這個(gè)“沒(méi)網(wǎng)”的現(xiàn)象。
    這個(gè)只是對(duì)于我們這次調(diào)查的一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，下面是我們這次調(diào)查的細(xì)節(jié)分析。
    二、主體內(nèi)容:。
    1、調(diào)查的背景。
    從整體來(lái)說(shuō):服裝行業(yè)憑借廉價(jià)的勞動(dòng)力資源和強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢(shì)，在紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進(jìn)口配額的取消，服裝企業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作:鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，維護(hù)出口秩序;共享潛在市場(chǎng);創(chuàng)新的市場(chǎng);實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。出口企業(yè)更應(yīng)做好“后配額時(shí)代”的應(yīng)對(duì)良方:首先是積極推進(jìn)企業(yè)改制，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)創(chuàng)新能力;二是積極開(kāi)展實(shí)業(yè)化建設(shè)，促進(jìn)貿(mào)易向上下游的延伸，提高整個(gè)系統(tǒng)的效益;三是積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌;四是積極“走出去”、“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，主動(dòng)吸收消化國(guó)外的先進(jìn)生產(chǎn)工藝和管理經(jīng)驗(yàn)，加快人才隊(duì)伍建設(shè)等。通過(guò)中國(guó)專(zhuān)業(yè)服裝項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告生產(chǎn)企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場(chǎng)、原材料供應(yīng)、銷(xiāo)售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實(shí)信息，為研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)模式、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。2022整個(gè)系列主要為單一色調(diào)，當(dāng)中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現(xiàn)代，也代表了品牌的風(fēng)格。
    2)、據(jù)調(diào)查，現(xiàn)代社會(huì)，越來(lái)越多的人注意儀表。人們對(duì)服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、性格有關(guān)，還受到其它客看因素的影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習(xí)慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)以及社會(huì)發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時(shí)與個(gè)體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費(fèi)目的等主觀因素密切相關(guān)。
    3)、21世紀(jì)的消費(fèi)迎合現(xiàn)代人著衣的不同品位與風(fēng)格。
    c、價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)服裝的又一重要影響因素。有超過(guò)半數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者只愿接受100元左右的服裝價(jià)位。
    d、就購(gòu)買(mǎi)服裝的場(chǎng)所而言，58、06%的女性和47、37%的男性選擇在專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)。
    e、調(diào)查顯示，人們普遍認(rèn)為，服裝批發(fā)市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問(wèn)題都是服裝市場(chǎng)急需解決的問(wèn)題。這也表明，采購(gòu)者的要求在不斷提高，他們希望在一個(gè)產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)服裝。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇八
    繼保健品熱銷(xiāo)之后，國(guó)內(nèi)近兩年逐漸興起了一場(chǎng)otc（非處方藥）消費(fèi)熱潮。otc藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動(dòng)的結(jié)果。 otc的消費(fèi)，重新定義了藥品銷(xiāo)售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷(xiāo)售渠道。otc營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì)為藥品市場(chǎng)提供了新的商機(jī)，也帶來(lái)了更多挑戰(zhàn)。
    生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識(shí)的增強(qiáng)，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，"大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店"的觀念開(kāi)始流行，藥店消費(fèi)成為了人們新的增長(zhǎng)點(diǎn)。周邊地區(qū)，特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高，人們進(jìn)藥房購(gòu)買(mǎi)日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費(fèi)醫(yī)療改革，使得自費(fèi)購(gòu)藥群體不斷擴(kuò)大，又otc藥品消費(fèi)方便、省時(shí)、省力，而且價(jià)格較醫(yī)院便宜，消費(fèi)者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見(jiàn)病，人們往往選擇藥房買(mǎi)藥。
    在國(guó)外，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國(guó)內(nèi)otc藥品消費(fèi)近幾年才開(kāi)始，市場(chǎng)還需要進(jìn)一步培育?？上驳氖?，otc藥品日益被人們重視，隨著政策的引導(dǎo)促進(jìn)，商家的宣傳推廣，otc的無(wú)窮魅力將盡情展現(xiàn)，很有可能幾年后成為市場(chǎng)新貴。
    從otc藥品的特色來(lái)看，可以歸納如下：
    1、otc藥品可以從藥房直接買(mǎi)到，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過(guò)程的煩瑣?；颊呖梢宰约褐鲃?dòng)獲知藥品信息，包括性能、適圍、產(chǎn)品價(jià)格、治療適應(yīng)癥、療效用量、用法及注意事項(xiàng)等各方面咨訊。由于消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)，其個(gè)體意見(jiàn)顯得尤為重要，營(yíng)銷(xiāo)策略就要圍繞消費(fèi)者需求展開(kāi)。
    2、otc藥品競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，選擇性廣。otc藥品有一大特點(diǎn)，即多為治療一般常見(jiàn)疾病，技術(shù)壁壘低，無(wú)專(zhuān)利限制，因此廠家五花八門(mén)，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競(jìng)爭(zhēng)很激烈。
    3、otc藥品引導(dǎo)性強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士顯得非常重要。otc畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專(zhuān)業(yè)性，因此專(zhuān)業(yè)人士的介紹與建議也相當(dāng)關(guān)鍵。很多患者在購(gòu)買(mǎi)和使用otc藥品時(shí)，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見(jiàn)。
    由于otc本身具有的特色，使得"醫(yī)""藥"分家愈加明顯，市場(chǎng)行為將起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品的包裝、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重視、對(duì)廣告的投入，以及對(duì)終端的把握，就非常有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣，品牌策略在未來(lái)的otc藥品營(yíng)銷(xiāo)中，最為可取。
    一、市場(chǎng)啟動(dòng)策略
    otc市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似于保健品營(yíng)銷(xiāo)，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素。一些被保健品行業(yè)運(yùn)用得熟視無(wú)睹的策略，對(duì)otc藥品來(lái)說(shuō)依然新鮮。如斯達(dá)舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導(dǎo)入市場(chǎng)，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，各種手段奇妙使用，市場(chǎng)造勢(shì)手法勢(shì)不可擋，整合策略立體推進(jìn)。手段或先進(jìn)，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。otc的市場(chǎng)啟動(dòng)策略，可以總結(jié)得出如下要點(diǎn)：
    1．先攻周邊，后開(kāi)城市，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場(chǎng)的勝利；
    2．集中優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破，資源合理調(diào)配，集中不分散，；
    3．長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，生根運(yùn)作，爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)一個(gè)成熟一個(gè)，牢牢把握市場(chǎng)占有率；
    4．力爭(zhēng)投入最少，產(chǎn)出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；
    5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失??；
    7．做好公關(guān)，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動(dòng)鋪平道路；
    8．注意開(kāi)拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時(shí)刻準(zhǔn)備創(chuàng)造必勝的條件。
    otc市場(chǎng)啟動(dòng)成功，除了要好的顯效產(chǎn)品外，其他必要條件有
    1．好的策劃規(guī)劃
    2．好的宣傳形式
    3．好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
    4．好的管理方案
    (一)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
    otc市場(chǎng)，大多要靠策劃運(yùn)作，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署，才能展開(kāi)系列的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。
    好的策劃，是營(yíng)銷(xiāo)必勝的前提。其中包括市場(chǎng)如何分析、產(chǎn)品如何診斷，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發(fā)揮特色、揚(yáng)長(zhǎng)避短等，這是一個(gè)系統(tǒng)性工作，需要在產(chǎn)品上市前，就應(yīng)部署好、規(guī)劃好。在策劃方案時(shí)，可以設(shè)定以何種方式切入市場(chǎng)，如何定位，針對(duì)哪種目標(biāo)人群，進(jìn)行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)。
    (二)宣傳形式
    1、宣傳
    在完成基礎(chǔ)輔貨工作后，可以通過(guò)宣傳活動(dòng)，打響知名度，迅速促進(jìn)銷(xiāo)售。例如金施爾康的營(yíng)銷(xiāo)方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報(bào)紙、專(zhuān)業(yè)雜志、報(bào)紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷(xiāo)、燈箱、海報(bào)等。高空宣傳有一定的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)關(guān)鍵要選好媒體，選合適的時(shí)機(jī)，巧做市場(chǎng)。地面宣傳成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但啟動(dòng)速度較慢。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。
    2、口碑效應(yīng)
    產(chǎn)品的確有效，靠消費(fèi)者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷(xiāo)售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當(dāng)作壯陽(yáng)藥的代名詞，可見(jiàn)口碑傳播起了決定性作用。
    3、與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦
    有時(shí)臨床方面，對(duì)otc銷(xiāo)售有相當(dāng)大的促進(jìn)作用，可以自然地引導(dǎo)人們到藥房買(mǎi)藥。如醫(yī)院給病人開(kāi)某藥處方，患者服用后感覺(jué)很好，如果以后病情復(fù)發(fā)，很可能去藥房購(gòu)買(mǎi)該藥，或者買(mǎi)同類(lèi)藥品。如感冒藥，大多數(shù)消費(fèi)者喜歡在藥房購(gòu)買(mǎi)，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關(guān)。從而促進(jìn)了感冒藥的廣告力度，都在爭(zhēng)奪otc市場(chǎng)。
    (三) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
    營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要象保健品的隊(duì)伍那樣，敢想敢做，勇于創(chuàng)新，能勝任挑戰(zhàn)性的工作。在為人方面，應(yīng)該誠(chéng)懇、踏實(shí)、有親和力。otc推廣過(guò)程是重復(fù)性很強(qiáng)的工作，很多時(shí)候需要反反復(fù)復(fù)，每天重復(fù)同樣的工作，時(shí)間久了很容易枯燥。因此需踏實(shí)、誠(chéng)懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。
    (四)管理
    第二天的拜訪計(jì)劃、行程安排
    周工作總結(jié)
    客戶檔案資料管理
    目標(biāo)店員的開(kāi)發(fā)
    獎(jiǎng)勵(lì)與處罰制度
    二、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
    在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過(guò)程，最終要從生產(chǎn)商到消者，其中有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及各種形式的直銷(xiāo)。
    （一） 醫(yī)院通道
    醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷(xiāo)售渠道。醫(yī)院的開(kāi)拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過(guò)聯(lián)絡(luò)院長(zhǎng)、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進(jìn)院內(nèi)藥的房。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過(guò)醫(yī)生開(kāi)自家的藥給患者，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷(xiāo)售量比較穩(wěn)定，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且銷(xiāo)量達(dá)到一定程度上升的空間較小。
    許多藥品都是以這種方式進(jìn)入醫(yī)院的。廠商運(yùn)作醫(yī)院，大多是"黑箱"操作，弊端顯而易見(jiàn)。一旦政策有變，其操作難度將會(huì)越來(lái)越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開(kāi)始轉(zhuǎn)型，大力開(kāi)拓otc市場(chǎng)。
    （二） 藥房終端
    "醫(yī)""藥"分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開(kāi)始選擇藥店零售通路，將產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者，接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費(fèi)者可以自由選擇自認(rèn)為很合適的藥品，而無(wú)須專(zhuān)業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)。此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)中的推拉策略顯得尤為重要。
    隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。由于藥品屬于特殊的消費(fèi)品，沒(méi)有病消費(fèi)者不會(huì)吃，即使有病也不敢冒然"吃藥"，因此專(zhuān)業(yè)的宣傳指導(dǎo)非常重要。一些有實(shí)力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開(kāi)始走品牌經(jīng)營(yíng)之路，適當(dāng)?shù)赝度胍欢ǖ男麄?，做知名度，?zhēng)取指名度與購(gòu)買(mǎi)率，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)幾率與消費(fèi)頻率。
    （三） 直銷(xiāo)
    直銷(xiāo)形式很多，有的叫聯(lián)誼會(huì)，有的叫俱樂(lè)部，或某某會(huì)所等，相對(duì)零售藥房而言，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式更注重現(xiàn)場(chǎng)推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷(xiāo)售，只是通過(guò)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，以小報(bào)、典型病例、專(zhuān)題片等載體，在社區(qū)或固定場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)。其運(yùn)作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場(chǎng)為主。其優(yōu)點(diǎn)在于投入低，見(jiàn)效快。其缺點(diǎn)在于銷(xiāo)售隊(duì)伍龐大，人員素質(zhì)要求高，管理多層次，從省級(jí)公司--地市級(jí)公司--縣級(jí)辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務(wù)站，戰(zhàn)線長(zhǎng)、層級(jí)多、管理難度大，從而運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。 以上三種渠道，并不能完全整合運(yùn)作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅(jiān)持到底，以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌，再以品牌帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量。
    三、品牌策略
    otc要樹(shù)立品牌，需要把握好一些關(guān)鍵點(diǎn)，歸納起來(lái)有如下六點(diǎn)：
    （一） 以顧客為中心
    藥品因其特殊性，消費(fèi)者更加注重被尊重、被關(guān)懷。因此otc企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要認(rèn)真做到"以顧客為中心"，切實(shí)做到服務(wù)于民，以關(guān)懷患者健康為宗旨，進(jìn)行品牌推廣。 以顧客為中心，要求廠家用消費(fèi)者的眼光看問(wèn)題，各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員要去到銷(xiāo)售一線，與患者交流，了解其需要，及時(shí)處于他們的建議、意見(jiàn)與問(wèn)題，妥善做好售后服務(wù)，這樣才能更大限度地贏得市場(chǎng)。
    （二） 品牌核心整合
    品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。品牌核心價(jià)值觀通過(guò)產(chǎn)品傳播出去，以健康服務(wù)于社會(huì)，以產(chǎn)品造福于人類(lèi)。
    如果企業(yè)只知盈利，會(huì)可能做出偏激的舉動(dòng)，導(dǎo)致急功近利，最終損害的是品牌與市場(chǎng)。明晰的品牌核心價(jià)值觀，通過(guò)有效地傳遞，可以贏得市場(chǎng)的信賴。如果品牌或企業(yè)沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的理念支持，可能會(huì)走一些彎路，或出現(xiàn)"富不過(guò)三代"現(xiàn)象，無(wú)法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。
    （三） 品牌形象規(guī)劃
    要?jiǎng)?chuàng)造品牌，必須重視視覺(jué)效果傳達(dá)的一致性，保持品牌形象和視覺(jué)識(shí)別的統(tǒng)一性。公司名、產(chǎn)品商標(biāo)、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識(shí)別性、一致性和協(xié)調(diào)性。好名稱(chēng)、好包裝本身就是一個(gè)好的推銷(xiāo)員。
    強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是塑造強(qiáng)勢(shì)品牌的另一要點(diǎn)。跨行業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)，往往會(huì)損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌。"入世"后的中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)，面臨強(qiáng)大的國(guó)際制藥企業(yè)大兵壓境時(shí)，尤其要集中優(yōu)勢(shì)兵力，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線，確立階段目標(biāo)，果斷地扔掉虧損包袱，產(chǎn)品組合簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。
    （四） 確定溝通內(nèi)容
    在溝通內(nèi)容確定前，重要的是目標(biāo)人群的界定，?quot;對(duì)誰(shuí)說(shuō)"的問(wèn)題。otc準(zhǔn)客戶對(duì)象就是病人和亞健康人群，其還可細(xì)分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。
    溝通內(nèi)容決定"說(shuō)什么"，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價(jià)值觀的延伸。好的品牌內(nèi)容會(huì)深深打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，強(qiáng)烈表達(dá)自己的品牌個(gè)性，與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)分開(kāi)來(lái)。消費(fèi)者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個(gè)性。品牌就是文化，在消費(fèi)者心目中有一定的位置，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代。
    otc品牌定位，以及品牌內(nèi)涵提煉，起點(diǎn)與立意要高，發(fā)掘產(chǎn)品"與生俱來(lái)的戲劇性"，為產(chǎn)品注入情感、注入關(guān)愛(ài)、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。
    （五） 創(chuàng)意要求新穎
    好的創(chuàng)意，未必能促進(jìn)銷(xiāo)售，不好的創(chuàng)意，未必不能促進(jìn)銷(xiāo)售。以腦白金為例，可能其廣告語(yǔ)、廣告畫(huà)面并無(wú)美感可言，但卻造成可觀的銷(xiāo)售利潤(rùn)。而海王金樽的創(chuàng)意畫(huà)面比較唯美，但銷(xiāo)量并不能達(dá)到廠家的期望值。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決"怎么說(shuō)"的問(wèn)題。主題思想可以不變，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變，給人新鮮感，這是維持市場(chǎng)成功的因素之一。
    廣告還要引領(lǐng)時(shí)尚、引領(lǐng)潮流，適應(yīng)消費(fèi)大眾口味，就得百變求新。變可以創(chuàng)造永恒，只要每一次變化，對(duì)品牌都是正面的貢獻(xiàn)，都可以創(chuàng)新變化。
    （六） 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行規(guī)范
    otc藥品，尤其大眾常備藥品，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費(fèi)品相差無(wú)幾。因此生產(chǎn)otc藥品的廠家，應(yīng)該用各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，廣告宣傳就是其中一項(xiàng)重要的手段。針對(duì)otc藥品市場(chǎng)特征，制造商們?cè)趶V告策略上應(yīng)注重以下幾點(diǎn)。
    1、媒體選擇合理
    媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)（pop）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運(yùn)用廣告媒體，充分發(fā)揮各類(lèi)媒體的優(yōu)勢(shì)，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟(jì)效益。
    otc藥品廣告的最佳媒體首推電視。因?yàn)閛tc藥品多用來(lái)治療常見(jiàn)疾病，又直接面對(duì)消費(fèi)者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團(tuán)，在otc營(yíng)銷(xiāo)方面具有獨(dú)到見(jiàn)解，其最高的投入產(chǎn)出比達(dá)到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產(chǎn)品廣告、形象廣告、公益廣告等，對(duì)于提高企業(yè)信譽(yù)極為有利。
    otc藥品另一種重要的銷(xiāo)售媒體是終端藥房，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，藥店不僅是藥品的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的pop，為消費(fèi)者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘導(dǎo)功效，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生。
    醫(yī)生、藥劑師等專(zhuān)業(yè)人員對(duì)otc藥品消費(fèi)，也具有強(qiáng)大的引導(dǎo)作用，因此醫(yī)學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)雜志也是重要媒體之一。
    2、廣告訴求獨(dú)特
    進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，先要對(duì)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群特征，或購(gòu)買(mǎi)心理，創(chuàng)造廣告訴求點(diǎn)。有效的廣告必須運(yùn)用定位理論，在市場(chǎng)中尋找差異點(diǎn)，挖掘與競(jìng)爭(zhēng)者不同的訴求點(diǎn)，突出藥品的某一特性，塑造獨(dú)特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥。同時(shí)為一些擔(dān)心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士，掃除心理障礙。
    3、塑造品牌形象
    這是一個(gè)品牌形象至上的時(shí)代，品牌與聲譽(yù)比任何具體的產(chǎn)品都重要，對(duì)于特殊消費(fèi)品--藥品企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如些。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者對(duì)藥品缺乏真正的了解，只有通過(guò)企業(yè)品牌形象來(lái)辨別自己認(rèn)為較好的藥品。為了擴(kuò)大宣傳，樹(shù)立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類(lèi)繁多，為樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，擴(kuò)大利潤(rùn)最大化，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過(guò)品牌形象帶動(dòng)單品銷(xiāo)量。形象宣傳可以樹(shù)立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷(xiāo)售。
    4、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象
    藥品廣告的訴求對(duì)象分幾種，可是患者，也可是醫(yī)生、藥劑師等專(zhuān)業(yè)人士。而專(zhuān)業(yè)人士具有影響市場(chǎng)的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷(xiāo)售可達(dá)到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣(mài)藥，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷(xiāo)渠道有相當(dāng)部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動(dòng)可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開(kāi)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，向客戶贈(zèng)送樣品或宣傳資料，以此增強(qiáng)宣傳效果。
    五、藥店?duì)I銷(xiāo)策略
    （一） 宣傳策略
    隨著消費(fèi)者自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購(gòu)藥的人愈來(lái)愈多，藥品營(yíng)銷(xiāo)中藥店的藥品銷(xiāo)售在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中，所占份額亦愈來(lái)愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營(yíng)銷(xiāo)渠道，學(xué)會(huì)兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷(xiāo)售奇跡。藥店零售營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷(xiāo)有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作：
    1、做好藥店?duì)I銷(xiāo)基礎(chǔ)工作
    藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。
    藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作廠還是其他什么形式。
    藥店的主要負(fù)責(zé)人、目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、醫(yī)師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。
    藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
    觀察店堂內(nèi)能否開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，哪一種促銷(xiāo)活動(dòng)形式最為適宜。
    了解店堂內(nèi)有何終端促銷(xiāo)用品，何種終端促銷(xiāo)用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷(xiāo)用品有何建議。
    b、c三個(gè)等級(jí)，a級(jí)為當(dāng)?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；b級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；c級(jí)為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所，以及便民藥品點(diǎn)等。
    2、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案
    建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。
    根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。
    制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，如詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷(xiāo)策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。
    3、鋪貨率影響藥店銷(xiāo)售
    根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。
    a、b、c三類(lèi)藥店同時(shí)鋪貨，但a、b類(lèi)店，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨。
    鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。
    鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷(xiāo)售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。
    鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開(kāi)始，尤其是那些在醫(yī)院銷(xiāo)售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。
    鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷(xiāo)售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者信心。
    鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫(xiě)鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。 鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷(xiāo)，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急。
    對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，沖亂價(jià)格體系。鋪貨時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷(xiāo)售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹(shù)立為客戶贏利的理念。
    4、加強(qiáng)終端展示，營(yíng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)
    鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺(jué)位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專(zhuān)柜銷(xiāo)售。 根據(jù)不同類(lèi)型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
    ·廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；
    ·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；
    ·宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺勿濫；
    ·要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；
    ·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。
    5、正確處理人際關(guān)系
    拜訪、慰問(wèn)的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主等。
    拜訪慰問(wèn)的好處：
    ·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；
    ·有利的陳列位置和宣傳位置；
    ·營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷(xiāo)員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；
    ·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷(xiāo)情況發(fā)生；
    ·便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。
    6、促進(jìn)信息流通反饋
    注意收集各類(lèi)信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況。 有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。 加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持上下暢通。
    7、開(kāi)展正確營(yíng)銷(xiāo)
    電視專(zhuān)題片
    主要在電視中播放，也可在人流量大的a、b類(lèi)藥店中播放，可在星期六、星期天人流量大時(shí)進(jìn)行。電視專(zhuān)題片要制作精美，具有科學(xué)性強(qiáng)，有煽動(dòng)性與鼓舞性。
    報(bào)紙廣告
    報(bào)紙廣告因內(nèi)容多，保留時(shí)間長(zhǎng)，說(shuō)理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報(bào)紙廣告可以適當(dāng)打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好。但由于目前報(bào)紙廣告過(guò)多過(guò)濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳刊物，更容易獲得消費(fèi)者的好感。
    廣播媒體
    根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合理的廣播時(shí)段播放，而且成本較低。
    車(chē)體廣告
    可買(mǎi)斷主要線路的公交車(chē)進(jìn)行宣傳，因千人成本低較受歡迎。
    直銷(xiāo)與展示活動(dòng)
    利用節(jié)假日，在人流量大的廣場(chǎng)、大醫(yī)院、大藥店附近，或其它固定場(chǎng)所，進(jìn)行直銷(xiāo)宣傳與展示活動(dòng)，具體操作如下：
    ·邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；
    ·爭(zhēng)取工商、城-管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門(mén)配合；
    ·邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；
    路牌、燈箱廣告
    電視廣告、dm、pop廣告、大-片贈(zèng)送、橫幅等形式。
    總之，在藥店?duì)I銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員只有切實(shí)加強(qiáng)自身修養(yǎng)，把握技巧，遵循規(guī)律，靈活開(kāi)展工作，才會(huì)游刃有余，贏得豐厚的回報(bào)。
    （二） 拜訪策略
    otc營(yíng)銷(xiāo)，終端營(yíng)銷(xiāo)非?；A(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)一些醫(yī)藥巨子，開(kāi)始進(jìn)軍零售市場(chǎng)，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預(yù)見(jiàn)未來(lái)終端之重要。隨著競(jìng)爭(zhēng)預(yù)演預(yù)烈，終端工作難度更大，終端營(yíng)銷(xiāo)更要講究策略性。
    1、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，直述來(lái)意
    進(jìn)店堂后，應(yīng)借機(jī)會(huì)說(shuō)明來(lái)意，自我介紹，是來(lái)談鋪貨，還是來(lái)查銷(xiāo)量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠(chéng)意。否則，營(yíng)業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當(dāng)成消費(fèi)者，極力推薦產(chǎn)品。如果等到他們正興致很高地作推薦時(shí)，得知你是某廠家的，營(yíng)業(yè)員則會(huì)很尷尬，有一種被欺騙的感覺(jué)，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來(lái)的工作開(kāi)展自然不順利。
    2、善于表現(xiàn)，引起注意
    主動(dòng)介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時(shí)，將反面朝上，靠獨(dú)特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷(xiāo)藥品，吸引對(duì)方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住。
    或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時(shí)，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對(duì)藥員強(qiáng)調(diào)拔打電話，隨時(shí)都可提供服務(wù)。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌，就是我公司成功獨(dú)家代理的。
    有時(shí)遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時(shí)，要耐心等待，并主動(dòng)找機(jī)會(huì)，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，或贈(zèng)送隨身攜帶的小禮，融洽關(guān)系。
    3、 瞄準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢
    當(dāng)業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來(lái)是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯(cuò)對(duì)象。因此，要靜下心來(lái)，好好思考，弄清誰(shuí)是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、一般營(yíng)業(yè)員、廠家促銷(xiāo)員。做到不同的事宜，找不同的負(fù)責(zé)人。進(jìn)新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管；而大力推介產(chǎn)品，應(yīng)該找營(yíng)業(yè)員。
    4、 找準(zhǔn)突破口
    店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對(duì)外宣傳一致，如果想說(shuō)服他們，比較困難。因此，有時(shí)需要找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，如找一個(gè)年齡稍長(zhǎng)的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關(guān)系，贈(zèng)送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個(gè)突破口，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達(dá)到進(jìn)藥、收款或促銷(xiāo)目的。
    5、店員聯(lián)系
    藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場(chǎng)艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當(dāng)朋友，注重情感聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常關(guān)心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭(zhēng)取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場(chǎng)反饋信息，便于營(yíng)銷(xiāo)政策的調(diào)整。
    1.1 研究背景及意義
    在我國(guó)實(shí)行藥品分類(lèi)管理制度以后，我國(guó)藥品市場(chǎng)被細(xì)分為處方藥市場(chǎng)（prescription drug market，簡(jiǎn)稱(chēng)rx市場(chǎng)）和非處方藥市場(chǎng)（nonprescription drug market，簡(jiǎn)稱(chēng)otc市場(chǎng)）。在沒(méi)有實(shí)施處方藥與非處方藥分類(lèi)管理制度以前，我國(guó)的醫(yī)藥消費(fèi)具有被動(dòng)消費(fèi)性，即消費(fèi)者需要經(jīng)過(guò)醫(yī)生指導(dǎo)和確認(rèn)才能形成醫(yī)藥購(gòu)買(mǎi)需求，形成了以醫(yī)院為中心的銷(xiāo)售觀念。醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作不是從最終消費(fèi)者開(kāi)始的，而是把營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在了醫(yī)生身上。
    隨著醫(yī)藥分類(lèi)制度的實(shí)行，我國(guó)otc醫(yī)藥市場(chǎng)正式形成，在這一市場(chǎng)上，消費(fèi)者具有主動(dòng)消費(fèi)權(quán)利，企業(yè)的目標(biāo)對(duì)象變成了消費(fèi)者（患者）本身。藥品雖然是特殊商品，凡是otc藥品的市場(chǎng)運(yùn)作更接近一般商品，制藥企業(yè)在otc藥品市場(chǎng)的表現(xiàn)與直接消費(fèi)者的接受程度密切相關(guān)。傳統(tǒng)面向醫(yī)生的醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)otc藥品市場(chǎng)的情況，otc制藥企業(yè)需要一種全新的，具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。
    1.2 相關(guān)理論基礎(chǔ)
    1.2.1 pestel分析理論
    pestel分析模型又稱(chēng)大環(huán)境分析，是分析宏觀環(huán)境的有效工具，不僅能夠分析外部環(huán)境，而且能夠識(shí)別一切對(duì)組織有沖擊作用的力量。它是調(diào)查組織外部影響因素的方法，其每一個(gè)字母代表一個(gè)因素，可以分為6大因素：政治因素(political)、 經(jīng)濟(jì)因素(economic) 、社會(huì)因素(social)、技術(shù)因素(technological) 、環(huán)境因素(environmental)、法律因素(legal)。在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時(shí)候，通常是通過(guò)這六個(gè)因素來(lái)進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的外部狀況。
    1.2.2 stp分析理論
    1
    (wended smith)在1956年最早提出的，此后，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利浦·科特勒迸一步發(fā)展和完善了溫德?tīng)枴な访芩沟睦碚摬⒆罱K形成了成熟的stp理論(市場(chǎng)細(xì)分(segmentation)目標(biāo)市場(chǎng)選擇(targeting)和定位(positioning))。它是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容。
    stp理論中的s、t、p分別是segmenting、targetmg、positioning三個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。
    stp理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或客戶，或稱(chēng)市場(chǎng)定位理論。根據(jù)stp理論，市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無(wú)法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購(gòu)買(mǎi)力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即若干子市場(chǎng)。這就是市場(chǎng)細(xì)分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上，并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。stp理論是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)中的確定位置上。
    1.2.3營(yíng)銷(xiāo)4p組合理論
    2
    導(dǎo)致提前消費(fèi)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。
    第二章 otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
    2.1 otc藥品市場(chǎng)行業(yè)分析
    從醫(yī)改進(jìn)行以來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)整體環(huán)境的改善很大程度的促進(jìn)了otc市場(chǎng)的發(fā)展。我國(guó)otc藥品市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)了以下三個(gè)特征：
    1、 市場(chǎng)發(fā)展迅速、行業(yè)前景可觀。
    我國(guó)的otc藥品市場(chǎng)具有非常大的潛力。1990年，我國(guó)otc藥品銷(xiāo)售額僅為19億元，到2015年，銷(xiāo)售額猛增到900億元，2015年更是達(dá)到了1600億元，成為世界上最大的非處方藥品市場(chǎng)之一。而我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)加快，醫(yī)療消費(fèi)需求越來(lái)越大，居民的醫(yī)療保險(xiǎn)制度實(shí)行和醫(yī)療體制改革也不斷促進(jìn)非處方藥品需求的擴(kuò)大，我國(guó)otc市場(chǎng)行業(yè)前景十分可觀。
    2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈
    2015年otc市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，品牌的形成和維護(hù)將會(huì)難上加難，國(guó)家對(duì)otc市場(chǎng)監(jiān)控也會(huì)越來(lái)越大，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注市場(chǎng)變化，提升品牌的策略，集中做好自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，適當(dāng)增加終端的客戶服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)otc品種已達(dá)4488個(gè)，其中中藥產(chǎn)品為3511個(gè)，占到總數(shù)量的78．23％，占所有中成藥制劑總數(shù)量的35％左右。
    面對(duì)巨大的otc市場(chǎng)蛋糕，全球性跨國(guó)公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國(guó)otc市場(chǎng)準(zhǔn)備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。反觀國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥企業(yè)，資金不足，設(shè)備較為落后，市場(chǎng)開(kāi)拓能力差，阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā)，也制約了企業(yè)otc的發(fā)展。雖然從國(guó)內(nèi)otc整體市場(chǎng)看，跨國(guó)藥企占據(jù)約30％的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)藥企占70％左右，本土otc團(tuán)隊(duì)中并不乏哈藥集團(tuán)、同仁堂這樣的大型企業(yè)和知名品牌，但更多的卻是資金和技術(shù)都相對(duì)較弱的中小型企業(yè)。
    3、 otc市場(chǎng)管理日益規(guī)范，政策影響大
    3
    和非處方藥的管理，為中國(guó)非處方藥品市場(chǎng)進(jìn)入良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在過(guò)去的十年中，政府頒布了一系列的分類(lèi)監(jiān)管措施。中國(guó)非處藥市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率超過(guò)20％，超過(guò)世界平均水平，預(yù)計(jì)這一增長(zhǎng)趨勢(shì)將在未來(lái)的十年中保持不變。
    在市場(chǎng)發(fā)展和分類(lèi)監(jiān)管推進(jìn)的同時(shí)，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行為也發(fā)生了很大的變化，從處方藥不能在大眾媒體做廣告，到歷次otc用藥目錄的變更，每一個(gè)政策出臺(tái)都影響著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為，也使得醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了很多新模式。很多企業(yè)從過(guò)去單一的銷(xiāo)售隊(duì)伍演變?yōu)榘ㄉ虅?wù)代表、醫(yī)院代表和otc代表在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，這也是企業(yè)為適應(yīng)分類(lèi)管理之后的市場(chǎng)環(huán)境在營(yíng)銷(xiāo)方式上所作的調(diào)整。在推行分類(lèi)管理之前，企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品較少區(qū)分兩個(gè)終端；在推行之后，兩個(gè)終端的差異愈發(fā)明顯。隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，藥品招標(biāo)的廣泛鋪開(kāi)，企業(yè)感到醫(yī)院終端的競(jìng)爭(zhēng)在明顯加劇，降價(jià)壓力也增加了。借助分類(lèi)管理契機(jī)，擴(kuò)大非處方藥的銷(xiāo)售，已經(jīng)成為很多藥企的選擇。
    2.2 otc消費(fèi)者分析
    影響中國(guó)當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)行為及習(xí)慣的因素很多，例如國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的區(qū)域不平衡性、地方政策及行政規(guī)范的特殊性、區(qū)域消費(fèi)文化的差異性、區(qū)域疾病發(fā)生的差異性等等。而隨著基本醫(yī)療保險(xiǎn)的實(shí)施，使“大病去醫(yī)院，小病到藥店”成為許多人的就醫(yī)方式。由于醫(yī)院藥物的處方權(quán)在醫(yī)生，所以消費(fèi)者——病人選擇的空間較小，而由于非處方藥的選擇權(quán)在于消費(fèi)者自身，而目前消費(fèi)者自我藥療帶來(lái)了諸多問(wèn)題，所以中國(guó)非處方藥協(xié)會(huì)2004年頒布了《中國(guó)城市消費(fèi)者自我藥療行為研究》，對(duì)藥品消費(fèi)者的心理行為進(jìn)行了分析。
    女、小兒用藥量有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求量下降；保健藥品、名特優(yōu)成藥用量上升，一般藥材、成藥用量下降；合資藥用量上升，進(jìn)口藥用量下降。從藥品種類(lèi)上來(lái)看，目前對(duì)化學(xué)藥品的需求最大，占了一半以上的份額；中藥也占有重要地位；二者合計(jì)占總消費(fèi)額的80％以上。按用途分類(lèi)，消費(fèi)額較大的是抗感染類(lèi)藥、心腦血管用藥、胃腸道用藥和解熱鎮(zhèn)痛藥。這一結(jié)構(gòu)顯示出我國(guó)醫(yī)藥消費(fèi)仍以基本治療藥物為主。
    對(duì)非處方藥概念的認(rèn)知與年齡、受教育程度及日常參加運(yùn)動(dòng)狀況等有明顯關(guān)系：55-64歲年齡段的人對(duì)非處方藥的認(rèn)知率最高，為49．1％。樂(lè)于運(yùn)動(dòng)、生活態(tài)度樂(lè)觀、受過(guò)高等教育者的認(rèn)知程度較高。20--24歲的年輕人、從來(lái)不運(yùn)動(dòng)者、對(duì)生活持悲觀態(tài)度和教育水平在初中以下的人群，對(duì)非處方藥概念的認(rèn)知程度遠(yuǎn)低于平均水平，是非處方藥宣傳普及的重點(diǎn)對(duì)象。超過(guò)40％的被訪者通過(guò)自我藥療解決不適癥狀；尤其是當(dāng)感冒和皮膚不適癥狀發(fā)生時(shí)，有超過(guò)80％的被訪者通過(guò)自己購(gòu)買(mǎi)藥品進(jìn)行自我藥療，而1999年這個(gè)比例只有52％。60％的人同意在遇到一些小毛小病時(shí)藥店藥師是很好的參謀。2003年的同類(lèi)調(diào)查中，消費(fèi)者選擇藥品品牌時(shí)最重視的因素除療效外，對(duì)安全、無(wú)副作用及是否中藥制劑、醫(yī)生是否推薦過(guò)等關(guān)注程度也非常高。
    在治療不適癥狀時(shí)，使用西藥的比例遠(yuǎn)高于中藥，感冒、發(fā)燒、頭痛和牙痛時(shí)，使用西藥的比例大大超過(guò)中藥；咽喉不適和關(guān)節(jié)痛時(shí)，使用中藥治療的比例接近使用西藥。消費(fèi)者對(duì)使用中、西藥滿意程度沒(méi)有明顯差異；針對(duì)不同癥狀使用中藥的情況在各年齡段之間沒(méi)有明顯差異，在不同受教育程度之間也沒(méi)有明顯差異，和性別也沒(méi)有關(guān)系。在使用口服藥品時(shí)，絕大多數(shù)被訪者會(huì)嚴(yán)格按說(shuō)明書(shū)指示按時(shí)按量服用。對(duì)外用藥品，有54％的被訪者會(huì)根據(jù)自己的情況更改劑量和使用時(shí)間。
    第三章 otc藥品細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
    藥品市場(chǎng)分為三大類(lèi)：1）與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品市場(chǎng)，包括減肥藥、補(bǔ)腎藥、滋補(bǔ)美容藥等otc藥品市場(chǎng)；2）自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場(chǎng)，包括感冒藥、消炎藥、消化藥、止疼藥等等otc藥品市場(chǎng)；3）與處方藥品特征相似的otc藥品市場(chǎng)，包括心腦血管藥品、婦科藥品、頭痛藥品、關(guān)節(jié)炎藥品等 ，主要適用于慢性疾病的消費(fèi)群體。
    針對(duì)以上三大類(lèi)otc藥品市場(chǎng)，需要采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
    3.1與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
    與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品主要用于預(yù)防某種疾病而不是治療，因此這些藥品的特點(diǎn)與保健品類(lèi)似，如烏雞白鳳丸、減肥藥品等等。與保健品不同的是，otc藥品在消費(fèi)者看來(lái)更可靠、快速。但是消費(fèi)者也會(huì)考慮藥品的副作用。
    與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品市場(chǎng)采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與保健品營(yíng)銷(xiāo)方式類(lèi)似，都可以采取注重品牌宣傳、終端渠道建設(shè)、產(chǎn)品自身包裝精美等等方式來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。otc藥品還具有保健品不一樣的特征，那就是它屬于藥品，具有藥品產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可，因此可以考慮與保健品采取類(lèi)似營(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)強(qiáng)調(diào)藥材的特殊性，爭(zhēng)取不一樣的細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)取到普通otc藥品與保健品都無(wú)法單獨(dú)達(dá)到的市場(chǎng)份額。
    保健品由于不是藥品，因此在宣傳時(shí)并不能強(qiáng)調(diào)療效等，而otc藥品則不同，otc藥品可以將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在療效、藥效等上，吸引消費(fèi)者目光，最終以實(shí)際的效果打動(dòng)消費(fèi)者。
    3.2針對(duì)自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
    消費(fèi)者對(duì)于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚疾病和消化疾病的自診自療的比例比較高，超過(guò)了43%，其中對(duì)感冒的自療比例最高，達(dá)到了常見(jiàn)病癥的89.6%。感冒藥的銷(xiāo)售額達(dá)到了整個(gè)藥品銷(xiāo)售額的15%。目前自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，每年都有不少新品入市以供消費(fèi)者選擇。
    就必須找到與之前感冒藥不同的賣(mài)點(diǎn)。白加黑就找到了——白天吃白片，晚上吃黑片。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員將統(tǒng)一的市場(chǎng)一分為二：白天和夜晚，這樣就創(chuàng)造了白加黑的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。加上渠道建設(shè)，白加黑獲得了巨大的成功，在感冒藥市場(chǎng)迅速的樹(shù)立了自己的品牌形象。
    如果針對(duì)自診自療市場(chǎng)推出的otc沒(méi)有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，那么就要利用廣告媒體和廣告宣傳建立起屬于藥品的品牌形象，依靠形象來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售，占據(jù)終端渠道為藥品銷(xiāo)售服務(wù)。自診自療o(wú)tc藥品市場(chǎng)是otc藥品市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)，要在這一市場(chǎng)中取得成功，要不斷的向消費(fèi)者灌輸自有品牌的藥品療效的品牌形象，向受眾傳遞清晰的信息，最終達(dá)到推動(dòng)銷(xiāo)售，建立新品牌的目的。
    3.2與處方藥特征類(lèi)似的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
    與處方藥品類(lèi)似的otc藥品大多數(shù)在分級(jí)之前屬于處方藥，因此帶有處方藥品的影子。這些藥品一般不注重藥品包裝，不重視媒體宣傳，不注重終端的品牌形象、也沒(méi)有品牌宣傳意識(shí)。這一部分藥品的競(jìng)爭(zhēng)者較少，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者注重的是藥品本身的療效，更多的是尋找處方藥品的替代品。如貴州益佰制藥推出天麻頭風(fēng)靈膠囊，在頭痛藥otc藥品市場(chǎng)還沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)者的情況下，很快成為頭痛藥市場(chǎng)中品牌識(shí)別度最高的品牌。
    在與處方藥特征類(lèi)似的otc藥品市場(chǎng)中要注意規(guī)避?chē)?guó)家宏觀政策，為藥品宣傳制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，利用有限的廣告取得的最大的宣傳效果，這就要求廣告片要具有針對(duì)性。另外，在銷(xiāo)售終端要注重品牌形象建設(shè)，要改變以往處方藥品不注重包裝的習(xí)慣，采用與處方藥品不同的藥品包裝，最好采用otc市場(chǎng)專(zhuān)用包裝。
    與處方藥特征類(lèi)似的otc藥品爭(zhēng)奪的是處方藥治療疾病的市場(chǎng)，因此在一定程度上要考慮處方藥品的消費(fèi)市場(chǎng)利益，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要充分協(xié)調(diào)不同市場(chǎng)中合作伙伴的積極性。在藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，可以抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)和社會(huì)熱點(diǎn)展開(kāi)事件營(yíng)銷(xiāo)，例如諾迪康藥業(yè)的“諾迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏鐵路全線開(kāi)通的熱點(diǎn)時(shí)間開(kāi)展時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)，最終獲得了消費(fèi)者對(duì)藥品的關(guān)注和認(rèn)可。
    結(jié) 論
    藥品市場(chǎng)跟其他消費(fèi)品市場(chǎng)在本質(zhì)上是一樣的，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵都在于抓住消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求。我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)觀念在不停的變化，各個(gè)otc藥品企業(yè)所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略也必然根據(jù)不同的情況做出調(diào)整。當(dāng)藥品企業(yè)能夠滿足消費(fèi)者需求時(shí)，其營(yíng)銷(xiāo)策略必將促進(jìn)其銷(xiāo)售，獲得成功。論文中僅僅列出了三大類(lèi)otc藥品的營(yíng)銷(xiāo)策略分析，更多的營(yíng)銷(xiāo)策略需要企業(yè)在真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中根據(jù)不同的市場(chǎng)條件制定。
    otc即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開(kāi)藥方,就可以在藥房買(mǎi)到的藥品。目前,國(guó)際上用otc(over the counter)來(lái)表示非處方藥,與otc相對(duì)的就是rx即處方藥。在國(guó)外,otc藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國(guó)內(nèi)還處于開(kāi)始階段。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實(shí)施,2000年我國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局為了與國(guó)際otc接軌提出了醫(yī)藥分類(lèi)管理。自此我國(guó)的藥品消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了大的變化,其中以otc藥品的變化最為明顯。otc藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷(xiāo)售,這一趨勢(shì)給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機(jī)也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。
    一、 otc藥品營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)
    根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)我國(guó)otc市場(chǎng)的調(diào)查研究表示,中國(guó)的otc市場(chǎng)的潛力是巨大的,我國(guó)的otc年增長(zhǎng)率為30%左右,1996年達(dá)到13億美元,2000年達(dá)到30億美元,也就是說(shuō),到這時(shí)為止達(dá)到了法國(guó)在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專(zhuān)家預(yù)測(cè)到2015年,可以達(dá)到美國(guó)在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一。在全球化背景下,全球性跨國(guó)公司都做好了準(zhǔn)備,要來(lái)分享中國(guó)非常具有發(fā)展?jié)摿Φ膐tc市場(chǎng)?？鐕?guó)公司的參與,強(qiáng)占了我國(guó)的藥品市場(chǎng),給我國(guó)的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)與危機(jī)。同時(shí)我國(guó)又進(jìn)行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費(fèi)者可以通過(guò)社區(qū)衛(wèi)生院免費(fèi)領(lǐng)取藥物,因此降低了零售藥店的營(yíng)業(yè)額,對(duì)otc藥品營(yíng)銷(xiāo)提出挑戰(zhàn)。另外,我國(guó)大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著otc藥品走向市場(chǎng),患者對(duì)藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對(duì)otc市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出挑戰(zhàn)。
    二、otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
    (一) otc藥品營(yíng)銷(xiāo)策略要在產(chǎn)品方面下功夫
    藥品消費(fèi)相對(duì)其他消費(fèi)品來(lái)說(shuō)屬于理性消費(fèi),它是用來(lái)治病的,消費(fèi)者使用otc藥品時(shí)比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費(fèi)者就信賴這個(gè)產(chǎn)品。藥品營(yíng)銷(xiāo)界對(duì)otc藥品的營(yíng)銷(xiāo)有這樣的觀點(diǎn),說(shuō)otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對(duì)產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以otc藥品營(yíng)銷(xiāo)策略要從產(chǎn)品自身開(kāi)始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開(kāi)發(fā)研制新成品,醫(yī)學(xué)的探索永遠(yuǎn)沒(méi)有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時(shí)在研制新藥品的時(shí)候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對(duì)老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進(jìn)。一些藥品生產(chǎn)公司運(yùn)用新的研究成果對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國(guó)有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進(jìn)行加工,那么在功效方面肯定會(huì)有大的提高。比如,天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進(jìn)的,功效也大大提高,有的時(shí)候可以用作急性藥品來(lái)使用。
    (二)otc藥品營(yíng)銷(xiāo)策略要關(guān)注品牌
    要,是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的印象和看法,有時(shí)候你的產(chǎn)品品質(zhì)做得挺好,但是不一定會(huì)得到好的品質(zhì)形象,因?yàn)橄M(fèi)者不是專(zhuān)業(yè)人士,分辨不出產(chǎn)品的好壞,有著自己的一套評(píng)價(jià)藥品質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)。
    (三) otc藥品營(yíng)銷(xiāo)策略要運(yùn)用宣傳廣告
    現(xiàn)在otc藥品營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)和一般的消費(fèi)品沒(méi)有什么區(qū)別,作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)促銷(xiāo),其中宣傳廣告是重要手段。otc藥品營(yíng)銷(xiāo)的廣告媒介首先要選擇電視,otc藥品用于治療普通疾病,面對(duì)的是消費(fèi)者,波及的面比較廣,在我國(guó)只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強(qiáng),表現(xiàn)力和藝術(shù)性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽(yù)。另外otc還可以利用銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)作為廣告媒介。otc藥品主要是在藥店進(jìn)行銷(xiāo)售,消費(fèi)者到藥店購(gòu)買(mǎi)藥品,會(huì)聽(tīng)咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士作為咨詢師,另外在藥店內(nèi)還要進(jìn)行廣告,提供藥品信息,引導(dǎo)消費(fèi)者選擇。同時(shí)要正確進(jìn)行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在琳瑯滿目的藥品種類(lèi)供選擇的情況下,藥品廣告必須找準(zhǔn)切入點(diǎn),突出自身優(yōu)勢(shì)區(qū)別于其他同類(lèi)產(chǎn)品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。還要重視把醫(yī)生等專(zhuān)業(yè)人士吸納到展示廣告行列,他們對(duì)otc藥品市場(chǎng)有一定的推動(dòng)作用,消費(fèi)者對(duì)于醫(yī)生或者藥劑師等專(zhuān)業(yè)人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進(jìn)入廣告行列會(huì)大大增強(qiáng)效果,因?yàn)樗巹熓桥渌幍?他們最明白藥品的成分與功效,otc大部分藥品都是經(jīng)過(guò)他們銷(xiāo)售的。
    (四) otc藥品營(yíng)銷(xiāo)策略要看重渠道
    在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)界有渠道為王的說(shuō)法,這是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)otc藥品時(shí)很多人追求方便、省時(shí)省事的特點(diǎn),要是有比較方便暢通的銷(xiāo)售渠道,消費(fèi)者能順利地買(mǎi)到,就有可能獲得成效。otc藥品涉及的面比較廣,上至大型醫(yī)院,下至小診所、零售藥店等,藥品生產(chǎn)企業(yè)要充分利用好這些渠道,打出自己藥品的品牌,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),促進(jìn)銷(xiāo)售。
    總之,當(dāng)前我國(guó)的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn),為了迎接挑戰(zhàn),抓住機(jī)遇,藥品生產(chǎn)企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量與藥品研發(fā)、新品種方面下功夫,藥品營(yíng)銷(xiāo)人員要根據(jù)市場(chǎng)變化改變營(yíng)銷(xiāo)策略。不論采用何種手段,otc藥品營(yíng)銷(xiāo)的最終落腳點(diǎn)是消費(fèi)者,只有把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,使自己的藥品得到他們的認(rèn)可,才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇九
    黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國(guó)家aaaa級(jí)旅游景區(qū)，也是國(guó)內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國(guó)家級(jí)森林公園、國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)、“中國(guó)森林氧吧”、“中國(guó)百慕大”等稱(chēng)號(hào)，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對(duì)外開(kāi)放以來(lái)，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢(shì)頭，2015年接待游客50余萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個(gè)以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂(lè)山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂(lè)山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢(shì)中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，劣勢(shì)中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，總體來(lái)說(shuō)，就是優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)共生，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
    （一）優(yōu)勢(shì)。
    1.強(qiáng)大的客源保障。
    成熟的景區(qū)往往具有相對(duì)穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無(wú)法滿足游客多樣化和個(gè)性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬(wàn)，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂(lè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開(kāi)發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù)，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi)，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?BR>    2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn)，收入來(lái)源單一，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設(shè)施、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車(chē)，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺(tái)，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
    （二）劣勢(shì)。
    1.資源劣勢(shì)。
    由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時(shí)間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無(wú)法保障，難以長(zhǎng)期有序發(fā)展。
    2.人才劣勢(shì)。
    古井村經(jīng)濟(jì)條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開(kāi)發(fā)流于表面。同時(shí)，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。
    （三）機(jī)遇。
    “旅游扶貧作為國(guó)家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)，政府對(duì)旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國(guó)家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展，并選取了262個(gè)城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域，目前我國(guó)正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過(guò)渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢(shì)，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。
    （四）挑戰(zhàn)。
    旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動(dòng)呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對(duì)景區(qū)依托性強(qiáng)，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈，可能出現(xiàn)旺季時(shí)應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應(yīng)對(duì)景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。
    （一）旅游市場(chǎng)定位。
    古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開(kāi)發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢(shì)不夠明顯。古井村旅游開(kāi)發(fā)將主要客源市場(chǎng)定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源。其次，以峨眉山、樂(lè)山大佛為核心吸引物的樂(lè)山世界旅游目的地年接待游客量超過(guò)3000萬(wàn)人次，古井村距峨眉山樂(lè)山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場(chǎng)。此外，樂(lè)山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開(kāi)成都、雅安、樂(lè)山、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場(chǎng)，特別是成綿樂(lè)城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會(huì)客源市場(chǎng)。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系，減少對(duì)其他景區(qū)的依賴性。
    古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，打造品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大知名度和影響力，增加收入渠道。
    考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨(dú)具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。
    首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無(wú)法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀(jì)念品，可供游客觀賞和購(gòu)買(mǎi)；另一方面，通過(guò)彝族歌舞、節(jié)日等對(duì)其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性，提高旅游滿意度。
    其次，古井村主要收入來(lái)源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無(wú)公害的`食品在社會(huì)大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
    2.價(jià)格策略。
    古井村的產(chǎn)品大部分來(lái)自于村民，如刺繡、漆器等，針對(duì)不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價(jià)。此外，為應(yīng)對(duì)旅游淡旺季帶來(lái)的影響，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時(shí)，通過(guò)降價(jià)吸引游客，在旺季時(shí)提高價(jià)格，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的。同時(shí)，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀(jì)念品的銷(xiāo)售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷(xiāo)售，通過(guò)代理的方式，以低于零售的價(jià)格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂(lè)山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)。
    網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個(gè)重要途徑。古井村的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢(shì)，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。
    賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過(guò)個(gè)人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來(lái)參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇，再現(xiàn)精彩場(chǎng)景。
    整合促銷(xiāo)：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂(lè)山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)。作為樂(lè)山市級(jí)貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂(lè)山市的大力支持，可通過(guò)政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動(dòng)的分會(huì)場(chǎng)設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過(guò)程中加入古井村的元素，擴(kuò)大其知名度。
    古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對(duì)前來(lái)旅游的游客以外，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺(tái)，建立自己的站，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會(huì)的指導(dǎo)和監(jiān)督下，成立相關(guān)的旅游協(xié)會(huì)，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢(shì)，充分利用這一優(yōu)勢(shì)，搭載景區(qū)發(fā)展的便車(chē)，合理開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十
    電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營(yíng)效益化,有利于市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營(yíng)銷(xiāo)方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須以社會(huì)為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個(gè)觀念轉(zhuǎn)變的過(guò)程,樹(shù)立電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。
    電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任既是社會(huì)的需要,也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場(chǎng)是巨大的,競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的競(jìng)爭(zhēng)策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。
    電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要旨是和諧中競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。資源是社會(huì)的財(cái)富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財(cái)富是社會(huì)發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對(duì)的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國(guó)家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)是在國(guó)家宏觀調(diào)控下的理性競(jìng)爭(zhēng)和有序競(jìng)爭(zhēng)。和諧和發(fā)展是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競(jìng)爭(zhēng)思想,電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂和實(shí)施,重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會(huì)性,以節(jié)能減排為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會(huì)合作共同營(yíng)造和諧市場(chǎng)為努力方向,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),求取企業(yè)發(fā)展。
    電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種社會(huì)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計(jì)、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)涵蓋每一類(lèi)型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不是某一個(gè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹(shù)立電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會(huì)效益才會(huì)顯著提高。
    電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)效用競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)。社會(huì)對(duì)于能源形式的選擇具有一定的針對(duì)性,汽車(chē)以汽油為能源,燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉?家用電器以電力為能源。電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì),電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)。我國(guó)供電市場(chǎng)由供電企業(yè)在營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)實(shí)行獨(dú)占?jí)艛嘟?jīng)營(yíng),這就是完全壟斷市場(chǎng)。廠網(wǎng)分開(kāi)后,電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)就是壟斷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),又稱(chēng)為不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),是一種介于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)之間的一種市場(chǎng)類(lèi)型。
    (1)目前電力市場(chǎng)的管理機(jī)制正在進(jìn)行改變,主要是通過(guò)經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)的手段來(lái)管理,其基本原則是公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿互利。
    (2)電力市場(chǎng)具有開(kāi)放性和競(jìng)爭(zhēng)性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開(kāi)放,引入競(jìng)爭(zhēng)。
    (3)電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷(xiāo)的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時(shí)性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過(guò)程,這就要求電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性。所以,電力市場(chǎng)各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。
    (4)在開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實(shí)現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開(kāi)拓電力市場(chǎng)、促進(jìn)電力銷(xiāo)售,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。國(guó)家電網(wǎng)公司多年來(lái)堅(jiān)持抓行風(fēng)建設(shè),通過(guò)開(kāi)展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng),使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。
    (5)自動(dòng)化,信息化是我國(guó)加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動(dòng)化設(shè)備,辦公自動(dòng)化,客戶查詢系統(tǒng),負(fù)荷控制系統(tǒng),客戶服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。
    (1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來(lái)處于壟斷地位,工作的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)上,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念意識(shí)淡薄。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化,電力市場(chǎng)將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。
    (2)從限制型用電向放開(kāi)用電轉(zhuǎn)變。用電放開(kāi),不是無(wú)條件放開(kāi),并不是說(shuō)電可以放開(kāi)用,是在國(guó)家政策范圍內(nèi)有序放開(kāi),要求全社會(huì)樹(shù)立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識(shí),確保電力市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
    (3)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。例如,國(guó)家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷(xiāo)管理體系,采取的營(yíng)銷(xiāo)理念是“營(yíng)銷(xiāo)圍繞客戶轉(zhuǎn),全局圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營(yíng)銷(xiāo)部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心,建成有效的營(yíng)銷(xiāo)決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營(yíng)銷(xiāo)體系。
    (4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,通過(guò)措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進(jìn)而提高職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)。
    綜上論述,隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手,在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式,要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念,及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。
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    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十一
    ：營(yíng)銷(xiāo)策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的有效落實(shí)，一方面能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更加廣泛的經(jīng)濟(jì)延展平臺(tái)，開(kāi)拓企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的眼界與渠道，以便企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建質(zhì)量得以提升；另一方面憑借營(yíng)銷(xiāo)策略內(nèi)容，更能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，由此增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)的生存能力?；谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀展開(kāi)分析。
    從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的有效構(gòu)建，既為現(xiàn)代消費(fèi)者群體提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺(tái)，同時(shí)更逐步轉(zhuǎn)變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，使消費(fèi)需求呈逐步上升的趨勢(shì)。故而，在此種環(huán)境中，我國(guó)多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境產(chǎn)生了變化，并且已經(jīng)初步滿足網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的供需要求；其次，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想轉(zhuǎn)變角度來(lái)看，現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)架仍舊離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作，并且借由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)更衍生出了新型的營(yíng)銷(xiāo)方式，不但極大推動(dòng)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建的速率，同時(shí)更為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造了良好的持續(xù)發(fā)展渠道；最后，從營(yíng)銷(xiāo)水平角度來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)工作受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)的影響，已經(jīng)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略重新定位，基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，更有助于提升企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)地位。
    2.1傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)型。根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境可知，我國(guó)在商品在銷(xiāo)售渠道方面得到了極大的擴(kuò)充，并且實(shí)體銷(xiāo)售的形式正逐漸退出當(dāng)前大眾視野，以足不出戶的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售特點(diǎn)轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的習(xí)慣。從市場(chǎng)發(fā)展角度來(lái)看，這無(wú)疑為多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)了更廣闊的渠道，由此能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展平臺(tái)。但同樣，大量的企業(yè)集結(jié)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)中，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)極大的競(jìng)爭(zhēng)，若無(wú)法根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售環(huán)境轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略，勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建，甚至直接對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)造成影響，直至成為經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的末流。2.2營(yíng)銷(xiāo)水平的提升需要。營(yíng)銷(xiāo)工作在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)地方的營(yíng)銷(xiāo)模式，借由網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)，更需要對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念與方法進(jìn)行有效轉(zhuǎn)變，并積極提升營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)水準(zhǔn)，才能更貼合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境，避免因?yàn)閭鹘y(tǒng)影響影響，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建遭受影響。2.3企業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)的要求。現(xiàn)階段我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)已經(jīng)逐步向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)轉(zhuǎn)型，根據(jù)發(fā)展速度與轉(zhuǎn)型速率數(shù)據(jù)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)取代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式已成為定局。在此環(huán)境中，若企業(yè)仍舊沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略與方案，勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)額，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建帶來(lái)極大影響，若不能及時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改革，則勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的生存能力。
    3.1確定市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展期間，基于網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)平臺(tái)的特性與優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須結(jié)合現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與技術(shù)狀況擬定完善的可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)方案，確定企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的定位，才能憑借定位優(yōu)勢(shì)營(yíng)造良好的銷(xiāo)售渠道，由此增強(qiáng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。3.2優(yōu)化服務(wù)鏈條?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)為用戶提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺(tái)，這無(wú)疑加劇了企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性，所以在此環(huán)境中，為維持更好的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，已經(jīng)不單單需要在產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)性方面具備優(yōu)勢(shì)，還需要從企業(yè)售后服務(wù)等角度出發(fā)，對(duì)服務(wù)鏈條進(jìn)行優(yōu)化，才能確保在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相差不大的環(huán)境中，具備絕對(duì)的市場(chǎng)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。3.3加強(qiáng)企業(yè)合作。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的目標(biāo)是為企業(yè)贏取更多經(jīng)濟(jì)效益，以便增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)力。而從現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展的狀況來(lái)看，企業(yè)若想得到很好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，則必須擺脫傳統(tǒng)理念，構(gòu)建完善的合作平臺(tái)，才能保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系穩(wěn)定。為了在發(fā)展效率上有所提高，需要加快發(fā)展速度。而合作就是這個(gè)發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有用途徑。企業(yè)進(jìn)行合作，是立足于經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要所做出的選擇。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顯著不同，需要適應(yīng)其發(fā)展速度，跟上其發(fā)展速度，才能夠贏得發(fā)展先機(jī)。因此，企業(yè)合作需要從這方面入手，以消費(fèi)者為主導(dǎo)，取得一致的`意見(jiàn)，進(jìn)行合作。這是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面需要做好的工作，是企業(yè)合作中必不可少的。這是企業(yè)發(fā)展水平提高的關(guān)鍵，是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)工作。這也是新技術(shù)生成的重要途徑，有助于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，是企業(yè)今后發(fā)展獲得源源不斷動(dòng)力的有效途徑。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該遵循科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)途徑，才能夠在今后的發(fā)展中處于有利的地位。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的有效落實(shí)，不但能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供更全面的質(zhì)量保障，由此增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的生存能力，同時(shí)憑借營(yíng)銷(xiāo)策略內(nèi)容，更能夠不斷完善企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的整體專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。在論述網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變期間，必須明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀與必要性，才能為企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供質(zhì)量保障。
    [1]陳艷.試論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx（12）：170.
    [3]付靜.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變的路徑探討[j].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)（下旬刊），20xx（8）：46.
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十二
    隨著中國(guó)蓬勃的發(fā)展和國(guó)家建設(shè)，市場(chǎng)對(duì)能源和原的需求大幅增加，而我國(guó)勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開(kāi)發(fā)，就必須立足市場(chǎng)，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來(lái)分析煤炭市場(chǎng)需求。
    1.煤炭產(chǎn)量。
    據(jù)局公報(bào)，全國(guó)原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長(zhǎng)8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì)，國(guó)有重點(diǎn)煤礦、地方國(guó)有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長(zhǎng)9.8%、5.8%和6.8%。
    2.煤炭運(yùn)銷(xiāo)。
    3.煤炭進(jìn)出口。
    4.煤炭?jī)r(jià)格。
    5.應(yīng)收賬款。
    6.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。
    7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)677億元,同比增長(zhǎng)25.3%。其中，國(guó)有和國(guó)有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)389億元,同比增長(zhǎng)18.5%。
    8.安全。
    1.存在的主要問(wèn)題。
    (1)在建規(guī)模過(guò)大，產(chǎn)能過(guò)剩壓力增加。
    煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長(zhǎng)，建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國(guó)在建煤礦項(xiàng)目1563個(gè)，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過(guò)煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過(guò)剩的壓力。
    2.未來(lái)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。
    總的看，鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變。預(yù)計(jì)20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢(shì)，但局部地區(qū)、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過(guò)剩和緊張的現(xiàn)象將同時(shí)存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問(wèn)題。
    (2)煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì)。
    20xx年，煤炭?jī)r(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢(shì)。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國(guó)家推進(jìn)煤炭化改革，鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來(lái)長(zhǎng)期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)價(jià)格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏。同時(shí)，近兩年來(lái)國(guó)家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭?jī)r(jià)格上揚(yáng)。我國(guó)煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭?jī)r(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。
    煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)這一課,理解什么是營(yíng)銷(xiāo)理念。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,通俗地說(shuō)就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題。著重解決營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、賣(mài)煤的片面認(rèn)識(shí),要從生產(chǎn)人員、人員全員全過(guò)程補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)這一課,要按照全國(guó)人大八屆四次會(huì)議對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營(yíng)等新的營(yíng)銷(xiāo)方式,建立科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過(guò)程、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營(yíng)銷(xiāo)這一課。要通過(guò)全員全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo),而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷(xiāo)售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念,即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。
    2.廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。
    從營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)。”所謂“賣(mài)點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方式不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。
    煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng),最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢(shì)等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來(lái)講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營(yíng)銷(xiāo)的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購(gòu)欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。
    3.建立一支素質(zhì)較高的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
    企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識(shí)到,購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷(xiāo)售人員的素質(zhì)分不開(kāi)的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營(yíng)管理,又會(huì)銷(xiāo)售攻關(guān)的人,對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益最大化的原則。
    4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。
    營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷(xiāo)組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),在深入市場(chǎng),分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場(chǎng),抓好市場(chǎng)定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷(xiāo)售渠道上下功夫,抓好促銷(xiāo)組合、采用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買(mǎi)方市場(chǎng)中,要充分認(rèn)識(shí)到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶購(gòu)買(mǎi)欲成正比,煤質(zhì)與銷(xiāo)量成正比,煤價(jià)與用戶購(gòu)買(mǎi)欲成反比,煤價(jià)與銷(xiāo)售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類(lèi),制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。
    要實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷(xiāo)，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷(xiāo)。深度營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售的圈子里跳出來(lái)，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷(xiāo)不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)的組合策略，打造客戶的品牌忠誠(chéng)度，保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，放眼全國(guó)、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來(lái)越行不通了，其高昂的營(yíng)銷(xiāo)成本，多面樹(shù)敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營(yíng)銷(xiāo)，集中優(yōu)勢(shì)資源，攻擊競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十三
    9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。
    1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
    2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
    3)汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4s店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
    4)大型會(huì)展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。
    5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
    長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤(pán)安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
    公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：
    1)重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
    2)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
    3)深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    4)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要透過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。
    5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力。
    1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的`引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
    2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
    3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
    1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
    2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
    3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
    4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。
    5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
    1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
    2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
    3)有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
    4)多培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
    5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
    6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)?！?BR>    7)做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。
    8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。
    1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
    2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。
    3)帶給空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。
    4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
    5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。
    1)6，7，8的銷(xiāo)售日標(biāo)是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
    2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下?tīng)?zhēng)取突破月銷(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
    3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
    4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
    1)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
    2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
    4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
    5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十四
    全球性的金融危機(jī)對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對(duì)中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者心理及購(gòu)買(mǎi)行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
    就目前的情況來(lái)看，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來(lái)，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過(guò)去，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。
    金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國(guó)實(shí)行的是有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過(guò)程中，還足棚對(duì)緩慢和不成熟的，盡管我國(guó)參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時(shí)間相對(duì)較短，但我國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來(lái)的巨大沖擊，但是如果說(shuō)僅僅對(duì)于那些以對(duì)外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場(chǎng)危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。
    (一)企業(yè)的出口問(wèn)題受到了非常嚴(yán)重的打擊。
    全球性的金融危機(jī)源于美國(guó)，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū)，但是由于美國(guó)是中國(guó)的第一出口大國(guó)，因此，隨著美美元的貶值以及美國(guó)公民的購(gòu)買(mǎi)力的下降，中國(guó)的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。
    (二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大。
    金融危機(jī)發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國(guó)的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時(shí)，我國(guó)的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的不利，以至于對(duì)于以后的發(fā)展更是難上加難。
    (三)消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售相當(dāng)困難。
    金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無(wú)疑是不能夠避免的，對(duì)于大部分的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，收入降低，就意味著購(gòu)買(mǎi)力的不斷下降。金融危機(jī)正在無(wú)形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開(kāi)支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。
    (一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難。
    目前，我國(guó)的中小企業(yè)普遍存在著很多的問(wèn)題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問(wèn)題，這進(jìn)一步造成我國(guó)中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問(wèn)題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問(wèn)題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來(lái)越多的問(wèn)題變得更加尖銳。
    (二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤(rùn)進(jìn)一步減小。
    金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號(hào)到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國(guó)的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國(guó)中小企業(yè)的用人成本，使我國(guó)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國(guó)的各級(jí)政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問(wèn)題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對(duì)污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對(duì)于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類(lèi)似問(wèn)題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。
    (三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷(xiāo)售范圍減小。
    全球性的金融危機(jī)直接影響到我國(guó)中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國(guó)中小企業(yè)的出口帶來(lái)很大障礙。隨著目前我國(guó)中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國(guó)夕j、市場(chǎng)依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤(rùn)減小的趨勢(shì)與狀態(tài)。因此，面對(duì)逐步減少的市場(chǎng)份額，我國(guó)中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。
    金融危機(jī)的.影響之下，我國(guó)的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：
    (1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)時(shí)開(kāi)始更加關(guān)注企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請(qǐng)破產(chǎn)，隨之而來(lái)的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國(guó)的克萊斯勒公司、美國(guó)通用汽車(chē)公司等。中國(guó)社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國(guó)有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不容樂(lè)觀。
    (2)消費(fèi)者開(kāi)始更加理性消費(fèi)者對(duì)未來(lái)收入預(yù)期的不確定性和過(guò)多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí)，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值，支出會(huì)更有計(jì)劃性，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來(lái)選購(gòu)商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購(gòu)買(mǎi)范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。
    (一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
    為了增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念、開(kāi)發(fā)并壯大自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營(yíng)銷(xiāo)策略，眾所周知，良好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營(yíng)銷(xiāo)工作的前提保證。
    (二)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念。
    據(jù)有關(guān)材料介紹，來(lái)自一家調(diào)查公司的對(duì)幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺(jué)得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門(mén)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺(jué)得，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是簡(jiǎn)單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣(mài)出去”而已。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的缺失和認(rèn)識(shí)程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我國(guó)絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)效定律，也就是只有通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。
    (三)采取組合營(yíng)銷(xiāo)策略．保持營(yíng)銷(xiāo)的合理投入。
    在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來(lái)的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì)大大降低，對(duì)于投入營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支無(wú)疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開(kāi)辟了道路。
    [1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，(12)。
    [2]馬魯峰中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)。
    [3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策[j]江蘇商論，20xx，(12)。
    [4]張晉華金融危機(jī)對(duì)中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對(duì)策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。
    [5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十五
    一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進(jìn)行物流的發(fā)展。并且開(kāi)始運(yùn)營(yíng)不久的天貓超市也將物流做了起來(lái)。每個(gè)企業(yè)都有自己不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式，在自己的方式當(dāng)中找到問(wèn)題進(jìn)行解決，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中持續(xù)發(fā)展下去。
    （1）管理水平比較低。目前我國(guó)的物流企業(yè)當(dāng)中，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒(méi)有注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問(wèn)題。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對(duì)于服務(wù)不夠重視，缺乏相應(yīng)的管理措施，規(guī)范化的物流服務(wù)難以推行。并且有的物流企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的規(guī)劃，即便是有，但是也因?yàn)閳?zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對(duì)于一起小型的物流企業(yè)而言。由于資金不夠充足，所以服務(wù)的范圍比較小，設(shè)備和管理結(jié)構(gòu)當(dāng)中也有一定的問(wèn)題，設(shè)備還有設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化的程度比較低。
    （2）一些企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度不夠。企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，所以沒(méi)有相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式。對(duì)于市場(chǎng)的需求沒(méi)有進(jìn)行分析，把握不了市場(chǎng)的發(fā)展方向。對(duì)于消費(fèi)者的需求和心理不夠重視，這樣導(dǎo)致推出的產(chǎn)品消費(fèi)者不滿意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制，市場(chǎng)會(huì)比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小。
    （3）基礎(chǔ)設(shè)施比較落后。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導(dǎo)致配備的設(shè)施和設(shè)備都比較落后。設(shè)備的落后導(dǎo)致了工作效率的降低。物流企業(yè)的發(fā)展一個(gè)非常重要的方面就是運(yùn)營(yíng)的速度。效率降低導(dǎo)致物流的速度比較慢，消費(fèi)者就會(huì)選擇其他的物流企業(yè)。設(shè)施落后還表現(xiàn)在，儲(chǔ)運(yùn)的設(shè)施以及物流集散點(diǎn)，都不是非常的合理。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來(lái)進(jìn)行聯(lián)系。這樣就導(dǎo)致了信息傳達(dá)不夠迅速，效率低并且對(duì)準(zhǔn)確率有影響容易出現(xiàn)錯(cuò)誤。
    （1）提高服務(wù)的質(zhì)量。相對(duì)于其他的企業(yè)來(lái)說(shuō)，物流企業(yè)的最主要的特點(diǎn)就是服務(wù)，就是要滿足消費(fèi)者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中，還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的感受是比較強(qiáng)烈的。我留起在，商檢運(yùn)輸和送貨的等等方面，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是非常重要的。任何一個(gè)關(guān)節(jié)，如果導(dǎo)致了缺乏消費(fèi)，就會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受。所以進(jìn)行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個(gè)環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務(wù)的滿足。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場(chǎng)當(dāng)中，能否滿足客戶的需求，是能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必要的競(jìng)爭(zhēng)方式。我國(guó)的物流企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，在提供產(chǎn)品的時(shí)候以服務(wù)為主導(dǎo)。同時(shí)注重品牌的塑造。
    （2）提高物流的基礎(chǔ)設(shè)施。物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展的關(guān)鍵，目前物流商品比較多樣化，在進(jìn)行商品管理的時(shí)候難度也增加了，庫(kù)存的數(shù)目也在逐漸的增多，于是物流企業(yè)所面對(duì)的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當(dāng)中信息化專(zhuān)業(yè)化自動(dòng)化成為了一種發(fā)展的'趨勢(shì)，企業(yè)要建設(shè)比較好的供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈當(dāng)中企業(yè)的各個(gè)部門(mén)進(jìn)行高效的互相合作。將物流和信息融通起來(lái)。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳送給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)自己的消費(fèi)能夠有直接的把握。提高營(yíng)銷(xiāo)的理念，對(duì)于物流進(jìn)行更好的管理。而整個(gè)產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費(fèi)者愿意消費(fèi)，才能更好的打開(kāi)銷(xiāo)售的渠道。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該做好配合的工作。
    （3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個(gè)地方轉(zhuǎn)移到另一個(gè)地方。物流企業(yè)在分銷(xiāo)的時(shí)候有一般有兩個(gè)渠道。一個(gè)是寬渠道，就是同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類(lèi)的中間商向消費(fèi)者進(jìn)行分銷(xiāo)。還有一個(gè)就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個(gè)中間商為自己銷(xiāo)售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進(jìn)行渠道的整合來(lái)將工作的效率提高。
    物流企業(yè)的工作主要就是對(duì)于物品進(jìn)行轉(zhuǎn)移。目前在物流企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，目前我國(guó)比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型?、申通、圓通韻達(dá)等等。這一系列過(guò)程需要進(jìn)行計(jì)劃和控制。而想要在這一過(guò)程當(dāng)中盈利，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常重要的工作。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，提高競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲得更大的效益。
    參考文獻(xiàn)。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十六
    促銷(xiāo)（promotion）指促進(jìn)銷(xiāo)售，是營(yíng)銷(xiāo)者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售目的的一切企業(yè)活動(dòng)的總和。從這個(gè)概念，我們可以看出，促銷(xiāo)有以下幾層含義：
    （1）促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷(xiāo)者與購(gòu)買(mǎi)者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。
    （2）促銷(xiāo)的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
    （3）促銷(xiāo)的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷(xiāo)
    2、促銷(xiāo)策略的分類(lèi)
    根據(jù)促銷(xiāo)手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷(xiāo)策略：
    1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道，其作用過(guò)程為，企業(yè)的推銷(xiāo)員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：
    (1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中，分銷(xiāo)渠道短，銷(xiāo)售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。
    2.拉式策略，采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳
    等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：
    (1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。
    (2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。
    (3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。
    (4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn)。
    (5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。
    (6)有充分資金用于廣告。
    二、影響促銷(xiāo)組合的因素
    企業(yè)在選擇促銷(xiāo)方式形成促銷(xiāo)組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素： （一）促銷(xiāo)目的
    促銷(xiāo)的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷(xiāo)的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式，提高促銷(xiāo)組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)目的是樹(shù)立良好的形象。前者的促銷(xiāo)目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷(xiāo)組合選配應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者的促銷(xiāo)目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力，因而在促銷(xiāo)組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。
    （二）推動(dòng)與拉動(dòng)
    企業(yè)的促銷(xiāo)策略，就其作用來(lái)說(shuō)大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷(xiāo)組合也具有重要影響。“推動(dòng)”策略，就是企業(yè)針對(duì)分銷(xiāo)渠道上的經(jīng)銷(xiāo)商，運(yùn)用由人員推銷(xiāo)、中間商促銷(xiāo)等方式組成的促銷(xiāo)組合把產(chǎn)品推入分銷(xiāo)渠道。成功的推動(dòng)策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者?！袄瓌?dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷(xiāo)等方式形成的促銷(xiāo)組合，吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購(gòu)產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購(gòu)產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購(gòu)產(chǎn)品。
    （三）產(chǎn)品類(lèi)型
    在產(chǎn)品生命周期的'不同階段上，由于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與促銷(xiāo)目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營(yíng)業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期，社交渠道溝通方式開(kāi)始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣與品牌偏愛(ài)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，就需要調(diào)整原來(lái)的促銷(xiāo)工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保持已有的市場(chǎng)占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷(xiāo)費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷(xiāo)規(guī)模降到最低限度，采用營(yíng)業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可，宣傳活動(dòng)可以停止，人員推銷(xiāo)也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤(rùn)收入。
    （五）市場(chǎng)情況
    市場(chǎng)情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷(xiāo)組合。市場(chǎng)情況大致包括市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)狀況，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等方面。企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷(xiāo)組合策略。
    （六）企業(yè)實(shí)力
    企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷(xiāo)組合的選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷(xiāo)較大的促銷(xiāo)方式，而應(yīng)以人員推銷(xiāo)為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷(xiāo)手段。
    三、正確地策劃促銷(xiāo)活動(dòng)要注意的問(wèn)題
    企業(yè)作為促銷(xiāo)活動(dòng)和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該明確以下問(wèn)題：
    1 ．誰(shuí)是信息接受者
    者。確定了誰(shuí)是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。
    2 ．達(dá)到什么效果
    企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問(wèn)題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間、不同對(duì)象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。
    3 ．提供什么信息
    一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來(lái)有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對(duì)接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。
    5 ．如何收集反饋信息
    信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)，以便對(duì)促銷(xiāo)工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷(xiāo)基礎(chǔ)工作。
    三、 促銷(xiāo)的應(yīng)用
    占46 % ，廣告活動(dòng)占27 % ，并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，促銷(xiāo)手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張，促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用還呈遞增趨勢(shì)。在生活中我們常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式主要有：
    1、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷(xiāo)售，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣(mài)場(chǎng)人氣。
    2、 限條件優(yōu)惠：如會(huì)員積分，或購(gòu)買(mǎi)超過(guò)一定的額度優(yōu)惠或返利
    3、 限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)
    4、 限客單量?jī)?yōu)惠：即每個(gè)客人最多購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品的數(shù)量，若超過(guò)限量則按原價(jià)銷(xiāo)售
    6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷(xiāo)為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣(mài)場(chǎng)死角比較多的地方，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費(fèi)者去尋找，以提高賣(mài)場(chǎng)人氣和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。
    7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷(xiāo)售
    8、 消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)一定額度，可以購(gòu)買(mǎi)超低價(jià)商品，如：購(gòu)物滿50元可1元購(gòu)買(mǎi)一斤色拉油
    9、 買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：即買(mǎi)指定的東西送贈(zèng)品，還有購(gòu)物滿多少錢(qián)送不同的正贈(zèng)品（贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）
    10、 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：即購(gòu)物滿多少錢(qián)，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
    12、 購(gòu)物送服務(wù)：即購(gòu)物滿一定的條件可免費(fèi)送貨、報(bào)銷(xiāo)路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家電等等。
    四、 促銷(xiāo)策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響
    （1） 提供商業(yè)信息.通過(guò)促銷(xiāo)宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購(gòu)買(mǎi),購(gòu)買(mǎi)的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售作好輿-論準(zhǔn)備.
    （2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競(jìng)爭(zhēng)能力.在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng),宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛(ài),增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力.
    （3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場(chǎng)地位.通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng),可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過(guò)對(duì)名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠(chéng)度",鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率.
    （4）影響消費(fèi),刺激需求,開(kāi)拓市場(chǎng).新產(chǎn)品上市之初,顧客對(duì)它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過(guò)促銷(xiāo)溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng),建立聲譽(yù).
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
    一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。
    1.產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
    2.促銷(xiāo)策略
    促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷(xiāo)的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(pr)、促銷(xiāo)(sp)活動(dòng)、人員銷(xiāo)售(ps)、口碑操作等，通過(guò)推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛(ài)進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，促銷(xiāo)的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷(xiāo)售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷(xiāo)，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購(gòu)買(mǎi)及如何購(gòu)買(mǎi)等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷(xiāo)組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。
    3.價(jià)格策略
    價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。
    4.渠道策略
    渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類(lèi)分銷(xiāo)商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷(xiāo)商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷(xiāo)售，和傳直銷(xiāo)——或名多層次傳銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷(xiāo)政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷(xiāo)成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。
    在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷(xiāo)政策可能變得越來(lái)越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過(guò)量，分銷(xiāo)商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
    零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開(kāi)始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過(guò)程，并以自己的店鋪名稱(chēng)或獨(dú)創(chuàng)名稱(chēng)作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷(xiāo)策略的難度。
    一、人員促銷(xiāo)策略
    人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
    人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。
    二、廣告促銷(xiāo)策略
    廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。
    與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。
    企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷(xiāo)售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值）等。
    三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略
    公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
    第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
    公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
    收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿-論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。
    四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略
    銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：
    （一）針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
    產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買(mǎi)一贈(zèng)一）；累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。
    （二）針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
    經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。
    隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
    1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
    2、從原則上講，當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷(xiāo)提出更高的要求。
    3、從形式上講，當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。
    成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十七
    ：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點(diǎn)與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，以市場(chǎng)為指控的完整體制?；诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重。對(duì)此，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。
    經(jīng)濟(jì)全球化及信息時(shí)代的發(fā)展，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理而言，既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流，抓住變革機(jī)遇，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變探討如下。
    1.市場(chǎng)環(huán)境的變化。1.1消費(fèi)需求多樣化，市場(chǎng)細(xì)分明顯。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者的收入不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)水平也會(huì)進(jìn)一步提升，同時(shí)經(jīng)歷著一個(gè)數(shù)量消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費(fèi)的一個(gè)過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，可以滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化和個(gè)性化需求，隨之市場(chǎng)呈現(xiàn)出細(xì)致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場(chǎng)細(xì)化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式層出不窮。消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢，經(jīng)歷原材料采購(gòu)、產(chǎn)銷(xiāo)一體化等過(guò)程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時(shí)間?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場(chǎng)的交易模式無(wú)法滿足時(shí)代發(fā)展的需求，基于在線市場(chǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就必須對(duì)原有的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售手段進(jìn)行革新。1.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的地域限制被打破，趨于全球化和無(wú)形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是有形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地域限制已經(jīng)被打破，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競(jìng)爭(zhēng)的局面，對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時(shí)代潮流，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。2.營(yíng)銷(xiāo)理念的變革。2.1企業(yè)對(duì)顧客的需求十分重視。目前，消費(fèi)者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)的今天，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，為其提供個(gè)性化服務(wù)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求?！疤摂M企業(yè)”沒(méi)有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求非常重視。2.2價(jià)值增長(zhǎng)是企業(yè)的新目標(biāo)?，F(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上，提升深層次價(jià)值也是擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體系下，企業(yè)要具備有長(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利能力，就必須提升自身的價(jià)值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者擺脫了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，能夠以各種形式參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的表達(dá)。同時(shí)，市場(chǎng)上產(chǎn)品的種類(lèi)層出不窮，消費(fèi)者的選擇性隨之?dāng)U大，對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)越來(lái)越苛刻。越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形式購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，同步追蹤消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，才能真正根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。
    1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念。傳統(tǒng)模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的制定策略一般難以滿足市場(chǎng)發(fā)展的具體需求，且會(huì)在人力、物力和財(cái)力上造成資源浪費(fèi)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時(shí)、準(zhǔn)確的獲取市場(chǎng)相關(guān)信息，同時(shí)對(duì)獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對(duì)市場(chǎng)的需求變化進(jìn)行預(yù)測(cè)。根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果合理制定營(yíng)銷(xiāo)策略，先人一步對(duì)市場(chǎng)的先機(jī)進(jìn)行先機(jī)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的良性開(kāi)展。2.優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測(cè)試，是提高其市場(chǎng)接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外，也取決于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果的好與壞。因此，測(cè)試產(chǎn)品價(jià)格，確保產(chǎn)品的適銷(xiāo)對(duì)路，可以有效提高營(yíng)銷(xiāo)成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費(fèi)者交流和溝通，并對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力，對(duì)各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤(rùn)。另外，企業(yè)需要搜集消費(fèi)者的需求信息，以便盡可能的滿足消費(fèi)者的多樣化需求。消費(fèi)者是市場(chǎng)的主體，積極搜集消費(fèi)者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費(fèi)者的需求相契合。通過(guò)這一途徑擴(kuò)展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的良性發(fā)展，必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，以此強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤(rùn)空間；同時(shí)，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對(duì)新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過(guò)一系列手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與社會(huì)信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的活力也有所增強(qiáng)?；诰W(wǎng)絡(luò)交際的實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行對(duì)話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程。在此基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化，以廣告形式對(duì)所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營(yíng)銷(xiāo)效益。
    網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺(tái)，依托市場(chǎng)體系，為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì)，隨之而來(lái)的是信息化時(shí)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了巨大沖擊。當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)生產(chǎn)及運(yùn)作模式進(jìn)行創(chuàng)新，由此才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性發(fā)展。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十八
    一、當(dāng)前，我國(guó)的農(nóng)藥市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了諸侯割據(jù)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)農(nóng)藥的依賴越來(lái)越大的情況。
    二、市場(chǎng)者的分析
    期并不會(huì)改變。(4)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。高毒高殘留產(chǎn)品多。生物性、安全性、環(huán)保型的產(chǎn)品少。
    三、消費(fèi)群體的分析
    我們所面對(duì)的消費(fèi)者絕大部分是在農(nóng)村從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民，我們?cè)谶@里只對(duì)這個(gè)群體進(jìn)行分析，它們主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：(1)對(duì)新事物接受太慢，不輕易改變自己的習(xí)慣。
    (2)對(duì)價(jià)格較為敏感。(3)文化水平低，甚至很多山區(qū)農(nóng)民聽(tīng)不懂普通話。影響其購(gòu)買(mǎi)四大重要因素：(1)使用習(xí)慣。由于農(nóng)技推廣體系的癱瘓，對(duì)農(nóng)民新技術(shù)教育不夠，許多農(nóng)民靠自己的經(jīng)驗(yàn)行事，用了一個(gè)產(chǎn)品覺(jué)得好，就會(huì)一直用下去，不輕易嘗試新產(chǎn)品。(2)價(jià)格。在對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的了解缺乏可靠的信息來(lái)源，同時(shí)又無(wú)經(jīng)驗(yàn)可循時(shí)，就會(huì)依靠?jī)r(jià)格來(lái)選擇。(3)零售商推薦。許多零售商都是當(dāng)前農(nóng)民獲得新技術(shù)信息的一個(gè)主要途徑，因此農(nóng)民很信任零售商。
    (4)廣告?，F(xiàn)在不再是：“酒香不怕巷子深”的時(shí)代了，好買(mǎi)賣(mài)還要靠吆喝，這是大多數(shù)行業(yè)的慣例，通過(guò)廣告可在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的形象。
    四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4p策略
    (一)產(chǎn)品
    產(chǎn)品層和附加產(chǎn)品層做文章。(2)藥害頻繁發(fā)生。(3)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)不明確，導(dǎo)致農(nóng)民使用不當(dāng)。 產(chǎn)品的策略：(1)質(zhì)量過(guò)硬。較好質(zhì)量才會(huì)有好的使用效果。(2)產(chǎn)品的外包裝要便于攜帶，產(chǎn)品包裝上的標(biāo)志要形象生動(dòng)，簡(jiǎn)潔易記，盡量以圖片的形式傳達(dá)產(chǎn)品的信息。(3)抓住市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。產(chǎn)品主要根據(jù)市場(chǎng)需求，迅速推出具有針對(duì)性的產(chǎn)品，獲得豐厚利潤(rùn)。 新的趨勢(shì)：現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品有一種較新的生產(chǎn)趨勢(shì)——“定制農(nóng)藥”。廠家按客戶在成份、名稱(chēng)、包裝、規(guī)格上的要求，按一定的批量生產(chǎn)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品由于針對(duì)性強(qiáng)，銷(xiāo)路都不錯(cuò)，而且多是現(xiàn)款訂貨，廠商皆有利可圖。但這種形式對(duì)市場(chǎng)管理農(nóng)藥登記提出新問(wèn)題，還有待商榷。
    (二)渠道
    當(dāng)前的三種渠道模式：
    (1)廠——省級(jí)代理——縣市級(jí)批發(fā)——鄉(xiāng)村零售。(2)廠——縣市級(jí)批發(fā)——鄉(xiāng)村零售。(3)廠——鄉(xiāng)村零售。目前渠道存在的主要問(wèn)題(1)分銷(xiāo)商的信用難以掌握。(2)許多分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)過(guò)多相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，(3)分銷(xiāo)商的投機(jī)行為較多。(4)分銷(xiāo)不再依行政區(qū)劃銷(xiāo)售，竄貨問(wèn)題嚴(yán)重。(5)普遍賒銷(xiāo)。解決(1)、(2)、(3)我們可以通過(guò)分銷(xiāo)的選擇依據(jù)來(lái)解決。 渠道中分銷(xiāo)商的選擇依據(jù)：
    (1)產(chǎn)品自身的狀況。廣譜利潤(rùn)較低的產(chǎn)品通常要找規(guī)模較大的分銷(xiāo)商，一個(gè)較新的產(chǎn)品，尚未推廣開(kāi)，最好選擇成長(zhǎng)型的客戶。市場(chǎng)容量較大，成份性能較為人熟悉的產(chǎn)品，選擇他們效果則會(huì)很好。
    (2)分銷(xiāo)商的信譽(yù)與財(cái)務(wù)狀況。這一點(diǎn)通常關(guān)系到資金順利回收?？梢酝ㄟ^(guò)其他的分銷(xiāo)商了解，同時(shí)與其它公司的業(yè)務(wù)員交流也是重要的途徑。通過(guò)一個(gè)分銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量，產(chǎn)品品種的多少也可判斷他們的財(cái)務(wù)狀況。分銷(xiāo)商人個(gè)的人品、家庭感情狀況也可是一個(gè)重要指標(biāo)。
    (3)產(chǎn)品組合狀況。若一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)代理幾個(gè)相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，不是一種好情況。
    (4)市場(chǎng)覆蓋范圍。分銷(xiāo)商間適度的覆蓋范圍重疊，有利于競(jìng)爭(zhēng)，但重疊范圍過(guò)大，常導(dǎo)致相互壓價(jià)。
    (5)合作意愿。要分清分銷(xiāo)商是想干一票就不干，還是想干長(zhǎng)期合作，把產(chǎn)品做大做強(qiáng)。
    (6)區(qū)位優(yōu)勢(shì)。分銷(xiāo)所處理便捷的區(qū)位環(huán)境，有利于貨物的正常流動(dòng)。
    (7)促銷(xiāo)能力。較好的促銷(xiāo)能力能省去廠家不少不必要的麻煩。
    竄貨和賒銷(xiāo)是廠家永遠(yuǎn)頭痛的問(wèn)題，目前只能盡量減少，以防風(fēng)險(xiǎn)。
    新的渠道模式
    目前北方農(nóng)藥市場(chǎng)上出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)的方式。一種是契約式的連鎖，另一種是擁有產(chǎn)權(quán)的獨(dú)資連鎖。但是農(nóng)藥和生產(chǎn)資料的連鎖畢竟與日用品的連鎖銷(xiāo)售有很大的不同，具體能不能成功，還要看很多客觀因素，和經(jīng)營(yíng)者的管理能力和市場(chǎng)的接受能力。
    (三)價(jià)格
    由于市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品易被仿制，產(chǎn)品的生命周期較短。我們的價(jià)格策略要分兩種情況：(1)相對(duì)較新，競(jìng)爭(zhēng)者少，農(nóng)民急需的產(chǎn)品，我們應(yīng)采取快速撇脂的策略。將產(chǎn)品價(jià)格提高，投入大量促銷(xiāo)費(fèi)用，采取高密度的促銷(xiāo)措施，廣告轟炸。要盡量以最快的速度取得盡可能多利潤(rùn)，在其它仿制者到來(lái)之前，與據(jù)主動(dòng)。(2)在一個(gè)容量較大，競(jìng)爭(zhēng)者又多的市場(chǎng)想爭(zhēng)取主動(dòng)地位應(yīng)采取快速滲透策略。行動(dòng)之間進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格與分銷(xiāo)點(diǎn)要摸清楚，然后突然行動(dòng)進(jìn)行針對(duì)性的鋪貨，以低于絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，高強(qiáng)度的促銷(xiāo)措施突襲市場(chǎng)，要盡量達(dá)到一種奇襲的效果。
    (四)促銷(xiāo)
    促銷(xiāo)策略在農(nóng)藥行業(yè)基本上就是廣告和贈(zèng)品兩個(gè)方面。公益活動(dòng)、科技講座只有少數(shù)較有財(cái)力的公司會(huì)使用。
    五、行業(yè)前景
    從目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，隨著國(guó)家的規(guī)范管理加強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)變得公平、有序，但同時(shí)會(huì)更加激烈。隨著wto對(duì)農(nóng)藥行業(yè)保護(hù)期限臨近，外國(guó)的農(nóng)藥生產(chǎn)商、農(nóng)資零售巨頭摩拳擦掌，躍躍欲試。許多人驚呼我們?cè)谂c狼共舞了。但是挑戰(zhàn)總是與機(jī)會(huì)并存的。我們面臨著兩大機(jī)會(huì)；(1)市場(chǎng)的潛在空間有待開(kāi)發(fā)，隨著人們對(duì)環(huán)境和自身健康水平的關(guān)注，對(duì)生物性、低殘留、安全性好的環(huán)保型農(nóng)藥的需求會(huì)愈來(lái)愈大。同時(shí)我國(guó)目前農(nóng)藥的使用比例為：殺蟲(chóng)：除草：殺菌=70:16:14。而發(fā)達(dá)國(guó)家30:50:20。這說(shuō)明在除草、殺菌方面還有很大的潛力可挖。再者我國(guó)目前在高安全性的殺鼠劑、殺線蟲(chóng)劑方面還基本上是空白。(2)雖然外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者有著先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，雄厚的資金，但是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)還要面臨一段克服“水土不服”的時(shí)期。它們?yōu)榱丝朔@個(gè)問(wèn)題一定會(huì)選擇與我們合作。這將是我們一個(gè)很好的學(xué)習(xí)并借機(jī)壯大自己的機(jī)會(huì)。
    相信只要我們把握住機(jī)會(huì)，農(nóng)藥行業(yè)的明天會(huì)更美好的。
    本文件主要針對(duì)湖南x(chóng)x-xx有限公司（既我公司）在2015年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃等方面作出指導(dǎo)性方案，以供營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)部門(mén)參照?qǐng)?zhí)行。以便在產(chǎn)品推廣初期，將產(chǎn)品迅速的打進(jìn)農(nóng)資市場(chǎng)。
    我國(guó)農(nóng)藥消費(fèi)地域主要集中于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，據(jù)最近統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)縣級(jí)行政區(qū)劃有2862個(gè)， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)合計(jì)41636個(gè)，而同期我國(guó)的城市數(shù)量?jī)H600多個(gè)。農(nóng)藥的商業(yè)業(yè)態(tài)處于比較落后的地位，單一的農(nóng)藥公司、供應(yīng)站、個(gè)體商店，從業(yè)人員包括渠道和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)相對(duì)不高。相對(duì)而言，農(nóng)藥渠道業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力度及手段較平和，網(wǎng)點(diǎn)的存活時(shí)間也較長(zhǎng)。企業(yè)在渠道建設(shè)、管理、合作上應(yīng)根據(jù)這些特點(diǎn)制定有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，以新產(chǎn)品，老品牌來(lái)打開(kāi)更廣闊的農(nóng)資市場(chǎng)。
    1
    農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣目的以及適用范圍
    本文件制訂了針對(duì)湖南x(chóng)x-xx有限公司在2015年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓與推廣方案。 本文件適用于湖南x(chóng)x-xx有限公司內(nèi)推廣部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場(chǎng)的所有部門(mén)與流程。
    1 產(chǎn)品說(shuō)明
    1.1 產(chǎn)品類(lèi)型
    2015年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類(lèi)和以特殊類(lèi)： 1、除草劑。 2、殺菌劑。 3、殺蟲(chóng)劑。
    4、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑。
    1.2 產(chǎn)品主要功能
    1、除草劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長(zhǎng)。
    2、殺菌劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。
    3、殺蟲(chóng)劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲(chóng)害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的`產(chǎn)量。
    4、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑：分兩類(lèi)，一種促進(jìn)植物生長(zhǎng)，一種抑制植物生長(zhǎng)。我公司的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長(zhǎng)，防止植物只抽枝，不開(kāi)花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。
    1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)準(zhǔn)備工作情況
    農(nóng)藥產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前主要有以下四大方面的準(zhǔn)備：
    1、市場(chǎng)調(diào)查，要了解同行竟?fàn)幍幕厩闆r，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及運(yùn)行狀況，并且還要掌握自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格及售后服務(wù)。
    2、 農(nóng)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時(shí)候出現(xiàn)答非所問(wèn)或者是專(zhuān)業(yè)性知識(shí)錯(cuò)誤的狀況。
    3、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的規(guī)模，其中有兩種規(guī)模可供選擇：一是針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)全面投放新產(chǎn)品，一是針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)采用某種順序進(jìn)行滾動(dòng)式投放。
    2 產(chǎn)品市場(chǎng)分析
    2.1 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)
    湖南x(chóng)x-xx有限公司2015年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開(kāi)并占領(lǐng)市場(chǎng)，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就是在市場(chǎng)上的賣(mài)點(diǎn)。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾點(diǎn)：
    1、產(chǎn)品種類(lèi)齊全，涵蓋除草劑、殺蟲(chóng)殺螨劑、殺菌劑以及植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。
    2、擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo)，施用效果良好。 3、產(chǎn)品在市場(chǎng)上運(yùn)作完善，有優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的實(shí)際情況進(jìn)行一系列的服務(wù)。
    4、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類(lèi)產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。
    5、營(yíng)銷(xiāo)模式先進(jìn)，選取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷(xiāo)售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上的不足主要有以下幾點(diǎn)：
    1、因?yàn)檫x取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷(xiāo)售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，所以產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。
    2、因?yàn)楫a(chǎn)品在全國(guó)大部分地區(qū)都有市場(chǎng)，因此產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)偏高。
    2.2 產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
    1、在市場(chǎng)上已經(jīng)存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    （1）已知主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量、規(guī)格、售價(jià)、賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品成分含量、市場(chǎng)運(yùn)作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進(jìn)行分析。
    （2）分析顧客在市場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的原因。比如是對(duì)手在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。
    2、分析可能會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)及產(chǎn)品。
    （1）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品在何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，以何種方式進(jìn)入市場(chǎng)，它們進(jìn)入市場(chǎng)的原因。 （2）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后會(huì)對(duì)我們所在的這個(gè)市場(chǎng)占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。
    3 產(chǎn)品推廣策略
    3.1 目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)份額目標(biāo)
    3.2 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的賣(mài)點(diǎn)與客戶價(jià)值
    我公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的賣(mài)點(diǎn)主要有： 1、采取一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。 2、我公司產(chǎn)品現(xiàn)對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品見(jiàn)效更快。 3、我公司產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠。
    4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤(rùn)回報(bào)。 5、根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，讓各位零售商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更小。
    6、良好的售后服務(wù)，保證了廣大客戶所擔(dān)心的產(chǎn)品售后一系列問(wèn)題。
    3.3 進(jìn)入市場(chǎng)的方式
    3.3.1 影響銷(xiāo)售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門(mén)
    1、合理的市場(chǎng)調(diào)研，已有先期的準(zhǔn)備工作。 2、正確的銷(xiāo)售策略，由推廣部門(mén)決策。 3、細(xì)致的產(chǎn)品管理，由銷(xiāo)售部門(mén)統(tǒng)一管理。
    4、良好的售后服務(wù)，各目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理以及推廣員具體負(fù)責(zé)。
    3.3.2 銷(xiāo)售渠道/銷(xiāo)售方法/銷(xiāo)售工具
    1、銷(xiāo)售渠道：（1）直接式銷(xiāo)售策略和間接式銷(xiāo)售策略。直接式銷(xiāo)售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷(xiāo)售渠道。
    （2）長(zhǎng)渠道和短渠道策略。銷(xiāo)售渠道按其長(zhǎng)度來(lái)分類(lèi)，可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，銷(xiāo)售渠道就越長(zhǎng)；反之就越短。
    2、銷(xiāo)售方法
    （1）自主式推廣，以各個(gè)推廣員為主要單位到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳推廣。
    （2）會(huì)議式推廣，有會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的零售商進(jìn)行農(nóng)藥產(chǎn)品會(huì)議推廣。 （3）情感式推廣，經(jīng)過(guò)同行和朋友之間的介紹對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)具有代表性的客戶進(jìn)行推廣。 （4）顧問(wèn)式推廣，為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)適合于防治當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲(chóng)草害的營(yíng)銷(xiāo)方案，營(yíng)銷(xiāo)思路和促銷(xiāo)計(jì)劃，為客戶指引銷(xiāo)售的前進(jìn)方向。
    （5）模式式推廣，尋找一套適合于該市場(chǎng)該客戶營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行推廣。
    3.3.3 產(chǎn)品定價(jià)的原則
    作為一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的農(nóng)藥產(chǎn)品的先期進(jìn)入者，目前市場(chǎng)無(wú)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)藥產(chǎn)品，市場(chǎng)定價(jià)時(shí)可以考慮高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得高回報(bào)。后期發(fā)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入時(shí)，可以采用服務(wù)策略，感情營(yíng)銷(xiāo)，適當(dāng)降價(jià)手段來(lái)保證自己的農(nóng)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
    3.4 產(chǎn)品推廣計(jì)劃 3.4.1 新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣組織
    推廣總負(fù)責(zé)人： 農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理： 推廣活動(dòng)組織負(fù)責(zé)人： 組員：
    3.4.2 推廣活動(dòng)與時(shí)間進(jìn)度
    3.4.3 推廣費(fèi)用預(yù)算
    4 新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣激勵(lì)措施
    4.1 銷(xiāo)售激勵(lì)
    以銷(xiāo)售提成的方式，對(duì)各個(gè)推廣員以及所在市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。以銷(xiāo)售數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，按照件數(shù)進(jìn)行計(jì)算，從而對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行鼓勵(lì)，使得農(nóng)藥產(chǎn)品在所在的市場(chǎng)銷(xiāo)量更進(jìn)一步。
    4.2 推廣成員激勵(lì)
    對(duì)于推廣團(tuán)隊(duì)成員，也應(yīng)當(dāng)給予相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)措施，不如銷(xiāo)量提成，晉升機(jī)會(huì)等措施予以激勵(lì)，使每個(gè)推廣員真心的，積極努力的工作。
    推廣部部：xx-x 2015年1月17日
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十九
    近年來(lái)，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略武裝自己，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。
    我國(guó)是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國(guó)家，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓黾?。?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車(chē)與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(zhǎng)51%?！笆濉逼陂g，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬(wàn)公里，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬(wàn)公里，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬(wàn)公里左右。預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)人均gdp將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過(guò)多年的努力，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車(chē)內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車(chē)組、直達(dá)列車(chē)等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來(lái)。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念影響等問(wèn)題長(zhǎng)期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。
    (一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過(guò)去，鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場(chǎng)。所以，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹(shù)立起良好的形象，積極實(shí)施ci戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。
    (二)定價(jià)策略實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場(chǎng)機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策。(1)利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對(duì)熱門(mén)車(chē)次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià)。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國(guó)慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應(yīng)市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格。
    (三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷(xiāo)渠道(主要指火車(chē)站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運(yùn)市場(chǎng)一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)車(chē)票銷(xiāo)售具有重要作用。另外，我國(guó)鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷(xiāo)售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過(guò)程中，還存在著一些操作和技術(shù)問(wèn)題，亟待解決。
    (四)促銷(xiāo)策略1.人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)是指通過(guò)銷(xiāo)售人員與顧客的直接接觸來(lái)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的'人員推銷(xiāo)具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員、列車(chē)員等向旅客推銷(xiāo)其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車(chē)優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車(chē)員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢建議，廣征意見(jiàn)，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購(gòu)買(mǎi)行為的各種短期促銷(xiāo)手段。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無(wú)形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購(gòu)票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運(yùn)用購(gòu)票抽獎(jiǎng)，購(gòu)票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲，團(tuán)購(gòu)打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷(xiāo)會(huì)、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對(duì)象集中在那些隨意性較大的或?qū)r(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開(kāi)列車(chē)、提速列車(chē)在其開(kāi)通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路客運(yùn)企業(yè)，掌握合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，取得更好的成效，在全國(guó)乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇二十
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)要全面地考慮各方面因素，但制訂一個(gè)合理價(jià)格，也不是一件容易的事。企業(yè)在其產(chǎn)品制訂價(jià)格時(shí)，常存在許多誤區(qū)和問(wèn)題。
    （一）過(guò)于“成本定位”
    許多企業(yè)在制訂價(jià)格時(shí)常常延用“成本加成”這一簡(jiǎn)單的價(jià)格制訂方法，即在產(chǎn)品單位成本上加上一定的利潤(rùn)為銷(xiāo)售價(jià)格。
    但是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。[1]在制訂價(jià)格過(guò)程中，如果過(guò)于依靠成本，而忽略了需求彈性，很可能在市場(chǎng)需求旺盛，可以獲得高額利潤(rùn)時(shí)，由于價(jià)格偏低而不能抓住良機(jī)。
    （二）價(jià)格過(guò)分統(tǒng)一，缺少變化
    價(jià)格沒(méi)有根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平而制訂。在高消費(fèi)地區(qū)和低消費(fèi)地區(qū)產(chǎn)品價(jià)格相同，導(dǎo)致高消費(fèi)區(qū)利潤(rùn)不豐，低消費(fèi)區(qū)銷(xiāo)售不旺。
    沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品生命周期對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，自始至終都保持一個(gè)價(jià)位，從而限制了銷(xiāo)量。產(chǎn)品的生命周期為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。導(dǎo)入期為向消費(fèi)者介紹該產(chǎn)品的階段，如果定價(jià)過(guò)高，不易被消費(fèi)者接受(某些具有高科技成份的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的新穎性和多功能性，一投入市場(chǎng)即暢銷(xiāo)，廠家往往采用“撇脂定價(jià)”，產(chǎn)品價(jià)格很高)，而在產(chǎn)品已在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的成長(zhǎng)期和成熟期，價(jià)格則可高些。在衰退期，由于該產(chǎn)品已不受歡迎，往往應(yīng)降價(jià)銷(xiāo)售以確保利潤(rùn)回收。
    （三）價(jià)格的制訂沒(méi)有與企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)
    企業(yè)為其產(chǎn)品所制訂的價(jià)格要符合企業(yè)自身的發(fā)展策略。一般情況下，如果企業(yè)以獲取稅前最大利潤(rùn)為目標(biāo)，則產(chǎn)品的價(jià)格可定得高些；如果企業(yè)的目標(biāo)是獲得最大的銷(xiāo)售收入，則產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)低些；如果企業(yè)欲通過(guò)銷(xiāo)售此產(chǎn)品獲得最大的市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品價(jià)格就應(yīng)更低些。因?yàn)?，根?jù)商品的需求彈性理論，對(duì)于彈性需求的商品，低價(jià)可使產(chǎn)品銷(xiāo)量大大增加。(但也有例外的情況，某種商品適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)可促使其銷(xiāo)量增加，這在人均消費(fèi)水平提高顯著時(shí)容易出現(xiàn))制訂價(jià)格應(yīng)以企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略為前提，而不能與其相左。
    二、定價(jià)策略的原則與目標(biāo)的確定
    企業(yè)定價(jià)的基本目標(biāo)都是追求利潤(rùn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一個(gè)企業(yè)不盈利或者虧本，是無(wú)法生存下去的，也就談不上發(fā)展和壯大。因此，企業(yè)的所有策略都是以追求利潤(rùn)為根本目標(biāo)的，其它目標(biāo)都是為最終獲取利潤(rùn)服務(wù)的。所謂定價(jià)目標(biāo)，是指企業(yè)通過(guò)制定特定水平的價(jià)格以實(shí)現(xiàn)其預(yù)期目的。定價(jià)目標(biāo)的確定必須服從于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)，并且與其他營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相協(xié)調(diào)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)企業(yè)定價(jià)原則和目標(biāo)的研究，一般可分為如下幾種:
    （一）實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率
    投資收益率反映著企業(yè)的投資效益，企業(yè)對(duì)于所投人的資金，都期望在預(yù)期時(shí)間內(nèi)分批收回。為此，定價(jià)時(shí)一般應(yīng)在總成本費(fèi)用之外加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)。在實(shí)際經(jīng)濟(jì)生活中，一些實(shí)力雄厚、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大型企業(yè)，常采用這種定價(jià)目標(biāo)。
    （二）追求最高利潤(rùn)
    以追求最高利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)在許多大企業(yè)中是經(jīng)常采用的。追求最高利潤(rùn)并不等于追求最高價(jià)格，而是指達(dá)到企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的總利潤(rùn)。因?yàn)閮r(jià)格高低只是企業(yè)利潤(rùn)的重要因素，但它并不是決定利潤(rùn)大小的唯一因素。企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，歸根到底要以產(chǎn)品是否能夠較快地賣(mài)出去，是否能夠滿足顧客需求為轉(zhuǎn)移。追求最大利潤(rùn)一般包括二方面的含義:一是追求企業(yè)長(zhǎng)期總利潤(rùn)的最大化，另一是追求企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益最大化。為此，有可能將某些產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以期在整體上得到更大的利益。
    （三）保持或提高市場(chǎng)占有率
    保持或提高市場(chǎng)占有率，是很多企業(yè)都采用的訂價(jià)目標(biāo)，因?yàn)槭袌?chǎng)占有率是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況的綜合反映。較高的市場(chǎng)占有率可以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，可以鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，從而使企業(yè)的利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
    一些企業(yè)在保證一定利潤(rùn)率的情況下，常常把注意力集中在提高市場(chǎng)占有率上。為此，就要制訂出對(duì)潛在顧客有吸引力的較低價(jià)格，以開(kāi)拓銷(xiāo)路，實(shí)行薄利多銷(xiāo)。
    （四）保持價(jià)格穩(wěn)定
    保持價(jià)格穩(wěn)定，是達(dá)到一定的投資效益和長(zhǎng)期利潤(rùn)的重要途徑。因而，一些同行業(yè)中能左右市場(chǎng)價(jià)格的大企業(yè)，為了長(zhǎng)期有效地經(jīng)營(yíng)該種商品，并穩(wěn)定地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，往往以保持價(jià)格穩(wěn)定為定價(jià)目標(biāo)，在穩(wěn)定的價(jià)格中獲取穩(wěn)定的利潤(rùn)。這種做法，對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是一種穩(wěn)妥的保護(hù)政策。至于中小企業(yè)的同類(lèi)商品的定價(jià)，雖不必要都向大企業(yè)看齊，但總要受同行業(yè)中為首的大企業(yè)穩(wěn)定價(jià)格的影響，與大企業(yè)的價(jià)格保持一定的比例關(guān)系。一般說(shuō)來(lái)，穩(wěn)定價(jià)格可避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)，有利達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
    （五）應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)
    所謂用價(jià)格去應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)，就是以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有決定影響的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)，去制定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格?；蛘呦Ｍ诟?jìng)爭(zhēng)不太激烈的條件下，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。
    (六)維護(hù)企業(yè)形象
    企業(yè)形象是企業(yè)的無(wú)形資源與財(cái)富。良好的企業(yè)形象是企業(yè)成功地運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略取得了消費(fèi)者的信任，并長(zhǎng)期積累的結(jié)果。以維護(hù)企業(yè)形象為定價(jià)目標(biāo)，是指企業(yè)定價(jià)時(shí)，首先要考慮價(jià)格水平是否被目標(biāo)消費(fèi)者群所接受，是否與他們的期望價(jià)格水平相接近，是否有利于企業(yè)整體策略的穩(wěn)定實(shí)施。其次，企業(yè)定價(jià)時(shí)也要顧及協(xié)作企業(yè)或中間商的利益，依靠他們的合作求得生存和發(fā)展。再次企業(yè)定價(jià)要依照社會(huì)和職業(yè)的道德規(guī)范，不能貪圖厚利而侵害消費(fèi)者的利益。最后，企業(yè)在定價(jià)時(shí)還要符合國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，遵守政策指導(dǎo)和法律約束。
    三、定價(jià)策略的選擇
    價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一種十分重要的營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，采取各種靈活多變的定價(jià)策略和技巧，以期更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。下面探討一下企業(yè)經(jīng)常采用的定價(jià)策略。
    (一)新產(chǎn)品定價(jià)策略
    新產(chǎn)品定價(jià)的正確與否，關(guān)系著新產(chǎn)品的命運(yùn)。常用的新產(chǎn)品定價(jià)主要是“撇脂”和“滲透”兩種相互對(duì)立的策略。
    1、“撇脂”定價(jià)
    “撇脂”定價(jià)，是新產(chǎn)品剛進(jìn)人市場(chǎng)階段，企業(yè)采取高價(jià)投放的策略，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的收益。這就好象在牛奶中取奶油一樣，將新產(chǎn)品的利益的精華盡快取出。這種定價(jià)策略有利于利用消費(fèi)者求新的心理，企業(yè)還有降價(jià)的余地。
    2、滲透定價(jià)
    滲透定價(jià)，它是將價(jià)格定得低于預(yù)期價(jià)格，使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并有利于對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的一種定價(jià)策略。這個(gè)策略針對(duì)消費(fèi)者的選價(jià)心理，在新產(chǎn)品上市之初，價(jià)格稍低一些，到新產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路以后，再結(jié)合質(zhì)量的提高，造型的改進(jìn)，逐步將價(jià)格提到一定的水平。較低的定價(jià)，可以吸引顧客，使產(chǎn)品易于打開(kāi)銷(xiāo)路。同時(shí)，由于價(jià)低，也使競(jìng)爭(zhēng)者感到收益不大而退出競(jìng)爭(zhēng)，從而使企業(yè)迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，這種定價(jià)策略，首先強(qiáng)調(diào)扎根市場(chǎng)，故稱(chēng)“滲透”定價(jià)。
    (二)折扣定價(jià)策略
    各種折扣，都是以爭(zhēng)取顧客擴(kuò)大銷(xiāo)售為目的，直接減少一定比例價(jià)格或讓出一部分利益的定價(jià)策略。類(lèi)型主要有以下幾種:
    1、數(shù)量折扣
    數(shù)量折扣。是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多少分別給予大小不等的折扣。購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越多，給予折扣越大。
    2、季節(jié)折扣
    季節(jié)折扣適用于產(chǎn)銷(xiāo)之間存在明顯時(shí)間矛盾的產(chǎn)品。生產(chǎn)季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè)和經(jīng)濟(jì)組織，對(duì)常年生產(chǎn)、季節(jié)性消費(fèi)的產(chǎn)品的生產(chǎn)的旺季，給購(gòu)買(mǎi)者予以折扣優(yōu)待。這可以在生產(chǎn)旺季鼓勵(lì)中間商儲(chǔ)存商品，在消費(fèi)淡季使生產(chǎn)不受影響。
    3、交易折扣
    這是根據(jù)各類(lèi)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所擔(dān)負(fù)的流通職能所給予的一種折扣。制造商可根據(jù)中間商職能的不同，給予不同的折扣。如對(duì)批發(fā)商折扣較大，以使其可能進(jìn)行轉(zhuǎn)批業(yè)務(wù)；對(duì)零售商折扣較小，但應(yīng)能補(bǔ)償其推銷(xiāo)費(fèi)用并可盈利。
    4、現(xiàn)金折扣
    這是買(mǎi)方按照賣(mài)方規(guī)定的付款到期日以前若干天內(nèi)匯款，賣(mài)方所給予的一定比例的折扣，其目的在鼓勵(lì)買(mǎi)方提前付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。
    (三)心理定價(jià)策略
    這是企業(yè)針對(duì)顧客心理所用的定價(jià)策略，形式主要有以下幾種:
    1、非整數(shù)定價(jià)
    非整數(shù)定價(jià)，這是針對(duì)顧客求廉心理制定的產(chǎn)品價(jià)格，它包括奇數(shù)價(jià)格、零頭價(jià)格和低位價(jià)格。心理學(xué)分析證明，顧客有感覺(jué)單數(shù)比雙數(shù)少、零數(shù)比整數(shù)準(zhǔn)確、低一位數(shù)比高一位數(shù)更有明顯的差異。[2]據(jù)此，企業(yè)定價(jià)就可以定出奇數(shù)價(jià)格，尾數(shù)價(jià)格和低位價(jià)格。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元；另一種商品訂價(jià)99元而不定100元。這可以給人們以價(jià)低、準(zhǔn)確、便宜的感覺(jué)。
    2、整數(shù)定價(jià)
    這是適應(yīng)顧客“一分錢(qián)一分貨”心理，借助企業(yè)和產(chǎn)品聲望而制定的較高的價(jià)格。一家商店經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)者心目中有了名望，這家商店出售的商品，價(jià)格可以較一般商店稍高。一個(gè)品牌的商品成了名牌，消費(fèi)者對(duì)它產(chǎn)生了信任感，售價(jià)也可較高。比如兩家商店出售同樣的商品，一家聲望高，雖定價(jià)稍高，顧客也愿意購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為高級(jí)店高價(jià)貨代表質(zhì)量好。
    3、招徠定價(jià)
    多的，而且削價(jià)品必須是廣大消費(fèi)者常用的、價(jià)值不大的產(chǎn)品。這樣，才可使企業(yè)取得一定效益。
    4、聲望定價(jià)策略。消費(fèi)者一般都有求名心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的產(chǎn)品，制訂比市場(chǎng)中同類(lèi)商品價(jià)高的'價(jià)格，即聲望定價(jià)策略。它能有效地消除購(gòu)買(mǎi)心理障礙，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感、聲譽(yù)感。
    5、習(xí)慣性定價(jià)策略。對(duì)某些商品，其價(jià)值不高，但消費(fèi)者必須經(jīng)常重復(fù)地購(gòu)買(mǎi)，因此這類(lèi)商品的價(jià)格也就"習(xí)慣成自然"，地為消費(fèi)者接受。比如：曾有商家出售某商品一瓶為 2.80元，消費(fèi)者早已成習(xí)慣，但因廠家漲價(jià)，零售商標(biāo)價(jià)為 3.00，消費(fèi)者就受不了了，極其憤怒，扭頭就走。降低0.2元，消費(fèi)者認(rèn)為質(zhì)量變差猶豫不決。可想而知，經(jīng)營(yíng)中其商品降價(jià)后，反而吃力不討好，因此，對(duì)于這種類(lèi)型的商品只能采取習(xí)慣性定價(jià)策略。
    6、最小單位定價(jià)策略。它是指企業(yè)同種產(chǎn)品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制基數(shù)定價(jià)，通常包裝愈小，實(shí)際單位數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格愈高，包裝越大，實(shí)際單位數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格低。根據(jù)消費(fèi)者的單次使用量制定包裝 ，滿足不同消費(fèi)者的心理需求。
    (四)產(chǎn)品組合定價(jià)策略
    如果企業(yè)所要制定價(jià)格的產(chǎn)品，是與其它產(chǎn)品存在著不同程度關(guān)聯(lián)的大類(lèi)產(chǎn)品中的一種，那么，在定價(jià)上就必須通盤(pán)考慮，這就屬于產(chǎn)品組合定價(jià)策略。這種定價(jià)是指兼顧產(chǎn)品大類(lèi)中各個(gè)相關(guān)產(chǎn)品之間的價(jià)格，爭(zhēng)取大類(lèi)產(chǎn)品所獲總利潤(rùn)最高的一種定價(jià)策略。對(duì)于互補(bǔ)商品，適當(dāng)提高暢銷(xiāo)品價(jià)格，降低滯銷(xiāo)品價(jià)格，以擴(kuò)大后者的銷(xiāo)路，使二者的銷(xiāo)售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。對(duì)于互補(bǔ)商品，有意識(shí)降低購(gòu)買(mǎi)頻率低、需求價(jià)格彈性高的商品價(jià)格，同時(shí)提高購(gòu)買(mǎi)頻率高而需求價(jià)格彈性低的商品價(jià)格，會(huì)取得各種商品銷(xiāo)售量同時(shí)增加的良好效果。
    (五)地區(qū)價(jià)格策略
    這是針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)地市場(chǎng)與產(chǎn)地市場(chǎng)存在空間差異而制定的價(jià)格策略。產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)地區(qū)的不同，必然導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)的差異，基于不同的目的，企業(yè)應(yīng)考慮是否安排地區(qū)差價(jià)。這可以有以下選擇:
    1、產(chǎn)地價(jià)格
    這是按制造商將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地的運(yùn)輸工具時(shí)全部成本費(fèi)用定價(jià)的一種策略。這種定價(jià)是產(chǎn)品在產(chǎn)地按出廠價(jià)格或批發(fā)價(jià)格交貨，但賣(mài)方負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)到產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上，并承擔(dān)其中的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。交貨后的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用由買(mǎi)方負(fù)擔(dān)。這對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，都比較合理。
    2、津貼運(yùn)費(fèi)價(jià)格
    在產(chǎn)地價(jià)格基礎(chǔ)上，為減輕遠(yuǎn)處顧客的負(fù)擔(dān)，為其津貼一部分或全部運(yùn)費(fèi)的定價(jià)稱(chēng)為津貼運(yùn)費(fèi)價(jià)格。此種定價(jià)是對(duì)前述定價(jià)不足的彌補(bǔ)，在為了急于與遠(yuǎn)處顧客做生意或加強(qiáng)市場(chǎng)滲透時(shí)，企業(yè)常用此種定價(jià)。
    3、目的地交貨價(jià)格
    這是在產(chǎn)地價(jià)格基礎(chǔ)上加到達(dá)賣(mài)方指定的目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用制定的價(jià)格。此種價(jià)格中賣(mài)方承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用，實(shí)際上買(mǎi)方在價(jià)格中支付給了賣(mài)方。所以，這種價(jià)格在形式上與產(chǎn)地價(jià)格相反，而實(shí)質(zhì)上區(qū)別不大。
    4、統(tǒng)一交貨價(jià)格
    這是賣(mài)方對(duì)售與不同地區(qū)的產(chǎn)品，均負(fù)責(zé)運(yùn)送并統(tǒng)一按出廠價(jià)加到各地的平均運(yùn)費(fèi)制定的價(jià)格。這實(shí)際上是含運(yùn)費(fèi)的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。這種訂價(jià)的最大特點(diǎn)在于，它可以刺激遠(yuǎn)處的顧客購(gòu)買(mǎi)，也便于企業(yè)廣告的統(tǒng)一報(bào)價(jià)。
    5、分區(qū)交貨價(jià)格
    即對(duì)購(gòu)買(mǎi)相同產(chǎn)品而處于不同價(jià)格區(qū)的買(mǎi)主實(shí)行有區(qū)別定價(jià)。企業(yè)先將廣大的市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域，然后按出廠價(jià)加產(chǎn)地至每個(gè)區(qū)域的平均運(yùn)費(fèi)分別制定各個(gè)價(jià)格區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格。在一個(gè)價(jià)格區(qū)域，產(chǎn)品定價(jià)相同。
    6、基點(diǎn)價(jià)格
    這是在廠價(jià)的基礎(chǔ)上加靠近賣(mài)主的基點(diǎn)至買(mǎi)主所在地的運(yùn)費(fèi)制定的價(jià)格。企業(yè)采用此策略，先選定某些城市為基點(diǎn)?；c(diǎn)可以是生產(chǎn)地，也可以是任何城市。買(mǎi)主可以任意向距其最近的基點(diǎn)訂貨，賣(mài)主負(fù)責(zé)從生產(chǎn)地代辦托運(yùn)并負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)。
    (六)市場(chǎng)差異定價(jià)策略。
    它是指不同等級(jí)市場(chǎng)廠家同一種產(chǎn)品給定經(jīng)銷(xiāo)商的不同價(jià)格，主要區(qū)別地級(jí)市
    場(chǎng)與縣級(jí)市場(chǎng)，并考慮不同市場(chǎng)的距離的差異定價(jià)策略。例如某飲用品企業(yè)一般只在縣級(jí)市場(chǎng)選擇一家經(jīng)銷(xiāo)商，但在地級(jí)市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，則同種產(chǎn)品給定經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格不同。縣級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格（如箱價(jià)）略低于地級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一政策，年終實(shí)行模糊返點(diǎn)。這樣，制止地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商以量倒貨，經(jīng)銷(xiāo)商互相殺價(jià)、傾銷(xiāo)等不良行為，便于市場(chǎng)管理，維護(hù)廠商的利益。因此，這種差價(jià)定價(jià)策略也是我們飲用品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種嘗試。
    (七)收入差異定價(jià)策略。根據(jù)消費(fèi)者收入多少、消費(fèi)水平高低來(lái)確定的差異定價(jià)策略。
    1、低價(jià)策略。滿足低收入消費(fèi)者的需要，占領(lǐng)低消費(fèi)者市場(chǎng)，企業(yè)的個(gè)別產(chǎn)品往往以低于成本價(jià)而定價(jià)。其原因：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，對(duì)于同質(zhì)同檔次產(chǎn)品以低于對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)領(lǐng)市場(chǎng)；把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出或讓出一部分市場(chǎng)；二是品牌的效應(yīng)，讓消費(fèi)者了解、知曉白云邊品牌；三是為白云邊品牌其他產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)理念基礎(chǔ)。
    2、中價(jià)策略。滿足中等收入的消費(fèi)者，大眾消費(fèi)，當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝更上一層樓。中位價(jià)格的消費(fèi)，讓消費(fèi)者自我隨大眾，既不浪費(fèi)，也不失身份。
    3、高價(jià)策略。滿足高層社會(huì)消費(fèi)、高收入消費(fèi)者，產(chǎn)品以更加優(yōu)質(zhì)，外包裝更加精美、華麗，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，是消費(fèi)者體現(xiàn)自我價(jià)格、自我滿足的需要。
    結(jié)語(yǔ)
    價(jià)格是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)重要變數(shù)，也是最復(fù)雜、最敏感的一個(gè)市場(chǎng)因素。它通常是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素。企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格高低主要受市場(chǎng)需求、成本費(fèi)用和競(jìng)爭(zhēng)情況這三方面的影響和制約。企業(yè)定價(jià)時(shí)，要受到互許多因素的影響，如產(chǎn)品、市場(chǎng)需求、企業(yè)自身、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及政府對(duì)價(jià)格的約束等因素，企業(yè)應(yīng)全面考慮各種因素的影響。為了實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，就要相應(yīng)地采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法，給本企業(yè)產(chǎn)品制定一個(gè)基本價(jià)格，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。需要注意的是，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)還必須綜合地、全面地考慮企業(yè)整個(gè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，使定價(jià)政策與企業(yè)的其他政策協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。
    一、 影響定價(jià)的因素：
    按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，成本是價(jià)格的基礎(chǔ)，因?yàn)闆](méi)有任何廠商愿意長(zhǎng)期以低于平均成本的價(jià)格銷(xiāo)售，因而企業(yè)正確地核算出包括機(jī)會(huì)成本在內(nèi)的完全成本，是科學(xué)定價(jià)的前提和關(guān)鍵。價(jià)格形成及變化是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一，除了價(jià)值這個(gè)形成價(jià)格的基礎(chǔ)因素外，現(xiàn)實(shí)中企業(yè)價(jià)格的制定和實(shí)現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響，企業(yè)定價(jià)的影響因素主要包括：。
    （一）市場(chǎng)需求及其變化。商品的需求量與價(jià)格反方向變化，價(jià)格越高，需求量越低；反之，價(jià)格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。
    （二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。企業(yè)定價(jià)的“自由度”首先取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，商品經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是供給方爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在不同的市場(chǎng)類(lèi)型，企業(yè)定價(jià)的“自由度”有所不同。壟斷愈強(qiáng)的企業(yè)定價(jià)“自由度”愈高；反之，競(jìng)爭(zhēng)愈強(qiáng)其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)這四種不同的市場(chǎng)類(lèi)型中，企業(yè)不得不越來(lái)越多地考慮同類(lèi)商品的價(jià)格。
    （三）政府的干預(yù)程度。除了競(jìng)爭(zhēng)因素之外，各國(guó)政府干預(yù)企業(yè)價(jià)格制定也直接影響這些企業(yè)的價(jià)格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，世界各國(guó)和地區(qū)政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如規(guī)定企業(yè)的定價(jià)權(quán)限、作價(jià)原則、利潤(rùn)水平、價(jià)格浮動(dòng)等。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的曰漸成熟，政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)會(huì)越來(lái)越少。
    （四）商品的特點(diǎn)。一是商品的種類(lèi)。生活必需品的價(jià)格降低可以吸引消費(fèi)者的眼球，而品牌奢侈品如果價(jià)位太低反而無(wú)人問(wèn)津，因?yàn)楦邇r(jià)位才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位，對(duì)于這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規(guī)律是“買(mǎi)貴不買(mǎi)賤，買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”。二是標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴。
    二、企業(yè)定價(jià)方法：
    （一）以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法
    成本的存在使得企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本
    的組成十分復(fù)雜，所以，對(duì)于以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法而言，對(duì)產(chǎn)品的全面而精確的成本計(jì)算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個(gè)圖來(lái)加以形象說(shuō)明，如圖所示。在完成成本的精確計(jì)算之后，企業(yè)的定價(jià)行為可以圍繞如何在保證盈利的基礎(chǔ)上，盡可能所見(jiàn)產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將利潤(rùn)無(wú)限擴(kuò)大。
    （二）以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法
    產(chǎn)品的定價(jià)行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略之一。價(jià)格對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整來(lái)獲得與同類(lèi)產(chǎn)品相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，藉此擴(kuò)大市場(chǎng)占有比例時(shí)，這種定價(jià)方式和方法就是一種以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法往往會(huì)導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品之間的差價(jià)的形成，它往往是企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類(lèi)企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)，那么就可以以差價(jià)的形式將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看，愈演愈烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的超高程度的重視使得價(jià)格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，過(guò)度重視價(jià)格優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
    （三）需求導(dǎo)向定價(jià)法。
    歧視。一級(jí)價(jià)格歧視是對(duì)單件商品，消費(fèi)者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消
    費(fèi)者剩余，如服裝的銷(xiāo)售。二級(jí)價(jià)格歧視是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)量折扣，量大價(jià)低，這樣有利于商品的快速銷(xiāo)售。
    三、定價(jià)策略
    (一)新產(chǎn)品價(jià)格策略1．撇脂價(jià)格策略。這是一種快速獲取利潤(rùn)的定價(jià)策略，新產(chǎn)品一推出便可以得到較豐厚的利潤(rùn)。創(chuàng)新類(lèi)及信息類(lèi)產(chǎn)品通常采取該策略，可以在迅速收回成本的同時(shí)又能防止效仿與復(fù)制。比如，我們十分熟悉的手機(jī)、電腦等，剛上市時(shí)候價(jià)格通常都是很高，而過(guò)段時(shí)間后期價(jià)格便會(huì)下降很多。2．漸取價(jià)格策略。這種策略與撇脂策略恰恰相反，首先將產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以便薄利多銷(xiāo)，當(dāng)該產(chǎn)品逐步的在消費(fèi)市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟，在將價(jià)格進(jìn)行提高。3．中間價(jià)格策略。這是介上述兩種策略之間的策略，也就是按照行業(yè)的平均水平或者市場(chǎng)行情來(lái)定價(jià)。
    (二)折扣價(jià)格策略1．?dāng)?shù)量折扣。很多的商家在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)都采取“買(mǎi)一送一”，積分優(yōu)惠等方法，不但可以達(dá)到促銷(xiāo)的目的，還能發(fā)展回頭客。2．季節(jié)折扣。對(duì)于季節(jié)性較強(qiáng)的商品可以采取該法，在旺季時(shí)將價(jià)格定高點(diǎn)，在淡季采取打折、降價(jià)等手段，不但可以快速回籠資金還可以減少庫(kù)存。這種策略在服裝行業(yè)應(yīng)用的尤為廣泛。3．現(xiàn)金折扣。為了盡快地回籠資金，對(duì)現(xiàn)金支護(hù)的客戶給予一定的折扣優(yōu)惠。比如房產(chǎn)商對(duì)于付全款的客戶打9．7折的優(yōu)惠。4．是業(yè)務(wù)折扣。為了擴(kuò)大銷(xiāo)售量或者穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道，可以對(duì)代理商進(jìn)行打折。
    去光顧。一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者到了商場(chǎng)以后并不會(huì)只買(mǎi)特價(jià)品，其它需要的商品也會(huì)一同買(mǎi)回去，這是商家“吃小虧占大便宜”的聰明之舉。
    （四）相關(guān)商品價(jià)格策略。根據(jù)商品之間的關(guān)系，可以把商品分為互補(bǔ)品和替代品?；パa(bǔ)品是功能上有聯(lián)系互相依賴的商品。對(duì)于互補(bǔ)品來(lái)說(shuō)，可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客，而把另外的商品價(jià)格定得高一些以賺到利潤(rùn)。替代品是可以互相取代或部分取代的商品。綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，而價(jià)格定位工作和價(jià)格策略的選擇都對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價(jià)格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競(jìng)爭(zhēng)、供求關(guān)系以及政策等因素對(duì)價(jià)格的影響，并由此衍生出的三種不同定價(jià)方法和不同導(dǎo)向的價(jià)格策略，能夠?yàn)槠髽I(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價(jià)格形成企業(yè)優(yōu)勢(shì)提供方法-論上的借鑒價(jià)值和參考作用。
    結(jié)論
    影響定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)者及其他營(yíng)銷(xiāo)組合因素等。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有：維持企業(yè)生存；當(dāng)期利潤(rùn)最大化；市場(chǎng)占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。企業(yè)在定價(jià)過(guò)程中要采取的步驟是：選擇定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定需求的價(jià)格彈性、估算成本、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法、選定最后價(jià)格。企業(yè)定價(jià)方法有三種，即成本導(dǎo)向定價(jià)法（包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法）、需求導(dǎo)向定價(jià)法（包括感受價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和差別定價(jià)法）、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法）。
    企業(yè)可采取的策略包括折扣定價(jià)策略、地區(qū)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略以及產(chǎn)品組合定價(jià)策略。價(jià)格折扣有五種類(lèi)型：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓。地區(qū)性定價(jià)策略包括fob原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)和運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。心理定價(jià)的策略主要包括聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)和招攬定價(jià)。差別定價(jià)的主要形式有：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)和銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)。新產(chǎn)品定價(jià)包括撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)。產(chǎn)品組合定價(jià)包括產(chǎn)品大類(lèi)定價(jià)、選擇品定價(jià)、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)、分部定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品系列定價(jià)。
    企業(yè)處在一個(gè)不斷變化的環(huán)境之中，為了生存和發(fā)展，有時(shí)候需主動(dòng)降價(jià)或提價(jià)，有時(shí)候又需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。
    前言：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一切價(jià)值都可以用貨幣來(lái)衡量，市場(chǎng)的正常運(yùn)作也正是通過(guò)利益杠桿影響下不斷變換的供求關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化，根據(jù)供求關(guān)系的變化來(lái)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的定價(jià)方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的革命和更新對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略都帶來(lái)了新的內(nèi)容和方法的啟示。
    一、從價(jià)格的產(chǎn)生機(jī)制看影響價(jià)格的幾種因素
    （一）產(chǎn)品成本對(duì)其價(jià)格的基礎(chǔ)性影響
    產(chǎn)品價(jià)格的定位是在對(duì)產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過(guò)程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。既然任何資源的價(jià)值都在市場(chǎng)中以貨幣的形式表現(xiàn)出來(lái)，那么產(chǎn)品成本無(wú)論其組成內(nèi)容如何復(fù)雜，最終都可以落實(shí)到貨幣，這就實(shí)現(xiàn)了與價(jià)格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當(dāng)前市場(chǎng)資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。此外，成本的計(jì)算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大銷(xiāo)量所付出的廣告成本、公關(guān)成本以及線下活動(dòng)成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價(jià)時(shí)所必須考慮到的成本組成部分。
    （二）供求關(guān)系對(duì)價(jià)格的根本性影響
    供求關(guān)系是市場(chǎng)利益杠桿作用機(jī)制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤(rùn)的保證，否則產(chǎn)品的定1[1]葉莉,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)方法研究[j].科技科學(xué)研究對(duì)策,2011(6):153·154.
    價(jià)行為與市場(chǎng)供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價(jià)可能會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品滯銷(xiāo)、成本無(wú)法回收等問(wèn)題。在保持定價(jià)高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價(jià)情況符合實(shí)際的市場(chǎng)供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場(chǎng)適應(yīng)性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷(xiāo)量，占據(jù)盡可能多的市場(chǎng)份額。
    （三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的周邊性影響
    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場(chǎng)環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競(jìng)爭(zhēng)就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場(chǎng)就會(huì)面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機(jī)遇。而同類(lèi)產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強(qiáng)勁的方面。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)定位和面向的客戶群，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中立足的基本條件。但是當(dāng)定位準(zhǔn)確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒(méi)有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情形下，價(jià)格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過(guò)與同類(lèi)產(chǎn)品相比所具有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，幫助自家產(chǎn)品在市場(chǎng)中迅速擴(kuò)大銷(xiāo)量，占據(jù)大比例市場(chǎng)份額，搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位是價(jià)格戰(zhàn)的最終目標(biāo)。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來(lái)之后所面臨的周邊環(huán)境因素對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)行為同樣具有一定的影響。
    （四）政策對(duì)價(jià)格的宏觀性影響
    前三種對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品定價(jià)發(fā)生作用的因素都是從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制本身的微觀特征和實(shí)際運(yùn)行特征來(lái)說(shuō)的，而我國(guó)實(shí)行的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制使得政府作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實(shí)際定價(jià)行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國(guó)給予市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行以充分的自由空間，但是仍然出臺(tái)了一系列的法律法規(guī)對(duì)市場(chǎng)的正常運(yùn)行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自由與社會(huì)主義社會(huì)本身特征之間的平衡。比如國(guó)家工商局等有關(guān)職能部門(mén)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)行為的監(jiān)督，防止價(jià)格過(guò)低造成產(chǎn)品非法傾銷(xiāo)，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場(chǎng)地位之后產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，謀取巨額不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益等行為的發(fā)生。
    二、由價(jià)格影響因素所決定的具體定價(jià)方法探析
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)代化過(guò)程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將市場(chǎng)看做單純的利益發(fā)生場(chǎng)域，將利潤(rùn)作為其最大的價(jià)值體現(xiàn)，且這種利潤(rùn)大多為短期利潤(rùn)。而現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念則將市場(chǎng)作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場(chǎng)域，企業(yè)在市場(chǎng)中所謀求的并不是短期利益而是長(zhǎng)期的利潤(rùn)和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念下的產(chǎn)品定位方式和過(guò)程往往更2[2]成海清,李敏強(qiáng).顧客價(jià)值概念內(nèi)涵特點(diǎn)及評(píng)價(jià)閉.[j]西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2012(3):35-38.
    加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過(guò)程中所耗費(fèi)的成本，又要考慮到顧客本身的消費(fèi)意愿，以及國(guó)家相關(guān)職能部門(mén)，國(guó)家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。
    具體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過(guò)下圖所示的復(fù)雜過(guò)程。而由此衍生出來(lái)的的產(chǎn)品定價(jià)策略也可以大致分為以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法、以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法、以供求為導(dǎo)向的定價(jià)方法等三種。
    [3]
    圖1 現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念下產(chǎn)品價(jià)格定位的過(guò)程示意圖
    （一）以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法
    成本的存在使得企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對(duì)于以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法而言，對(duì)產(chǎn)品的全面而精確的成本計(jì)算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個(gè)圖標(biāo)來(lái)加以形象的說(shuō)明。
    3
    4鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高[j].發(fā)展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理[m].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社.
    圖2 以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法中的成本構(gòu)成示意圖
    （二）以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法
    產(chǎn)品的定價(jià)行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略之一。價(jià)格對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整來(lái)獲得與同類(lèi)產(chǎn)品相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，藉此擴(kuò)大市場(chǎng)占有比例時(shí)，這種定價(jià)方式和方法就是一種以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法往往會(huì)導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品之間的差價(jià)的形成，它往往是企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類(lèi)企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)，那么就可以以差價(jià)的形式將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看，愈演愈烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的超高程度的重視使得價(jià)格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，過(guò)度重視價(jià)格優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
    （三）以供求為導(dǎo)向的定價(jià)方法
    供求關(guān)系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中的作用和重要性不言而喻，供求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實(shí)現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來(lái)看，不同的供求關(guān)系往往能對(duì)產(chǎn)品定價(jià)工作提供導(dǎo)向性的意義。當(dāng)供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時(shí)，說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)商以及過(guò)量。此時(shí)，將產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將[5]5逯春明. 論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略-科泰新在非洲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
    現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤(rùn)的最大化是產(chǎn)品定價(jià)工作的核心思想。當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量尚沒(méi)有完全滿足，此時(shí)企業(yè)可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費(fèi)者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價(jià)格，既能幫助企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)量，同時(shí)又能獲得大量經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。
    總體來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品定價(jià)工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價(jià)方法都可以獨(dú)立實(shí)現(xiàn)多種需求的滿足，因此只有結(jié)合不同的定價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當(dāng)前市場(chǎng)情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價(jià)格。
    三、透視當(dāng)前幾種常用的價(jià)格策略
    價(jià)格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實(shí)的市場(chǎng)規(guī)律和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論支持，同時(shí)要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識(shí)，還有結(jié)合不同當(dāng)前企業(yè)的價(jià)格定位方法，因此價(jià)格策略的選擇過(guò)程中，既要實(shí)現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價(jià)格特點(diǎn)和明顯的市場(chǎng)定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價(jià)格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。
    （一）以顧客心理為導(dǎo)向的價(jià)格策略
    顧客對(duì)價(jià)格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)品價(jià)格策略成敗的關(guān)鍵。因此，對(duì)顧客接受心理和消費(fèi)心理的研究是價(jià)格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實(shí)際價(jià)格策略的發(fā)生過(guò)程中，出于對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格心理情況研究，往往會(huì)對(duì)應(yīng)季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價(jià)較高，因?yàn)橄M(fèi)者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價(jià)格將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。而在售價(jià)的處理上，企業(yè)往往會(huì)根據(jù)人的接收機(jī)制和反應(yīng)機(jī)制的即時(shí)性，將價(jià)格定位為以“9”或者“99”結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格錯(cuò)覺(jué)，覺(jué)得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會(huì)通過(guò)消費(fèi)者的價(jià)格節(jié)點(diǎn)心理，盡量避開(kāi)“50”、“20”這樣的價(jià)格升降區(qū)間，比如寧愿將價(jià)格定為“90”，也很少定為“60”，因?yàn)榍罢邇H僅比100少了10元，卻讓顧客覺(jué)得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因?yàn)楣?jié)點(diǎn)心理的關(guān)系，卻讓顧客覺(jué)得不便宜。
    （二）以市場(chǎng)實(shí)際為導(dǎo)向的價(jià)格策略
    7[7][6]李明軍.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)方法與價(jià)格策略[j].商業(yè)時(shí)代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價(jià)格彈性理論在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略中的應(yīng)用[j].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2015（2）:44-47.
    產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會(huì)提高產(chǎn)品價(jià)格，在市場(chǎng)窗口期盡可能獲取最大限度的利潤(rùn)。比如蘋(píng)果公司對(duì)現(xiàn)代化智能手機(jī)的開(kāi)發(fā)，在大量安卓機(jī)等尚未問(wèn)世之前，蘋(píng)果智能手機(jī)的先導(dǎo)地位不僅幫其樹(shù)立了穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，同時(shí)也在價(jià)格上保持了與同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的較大差距。
    （三）以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價(jià)格策略
    根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實(shí)際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過(guò)以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價(jià)格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的同時(shí)求新求變，獲取更多的發(fā)展機(jī)會(huì)是十分必要的。
    常見(jiàn)的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價(jià)處理或者捆-綁銷(xiāo)售，亦或“購(gòu)物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷(xiāo)售不佳，虧損嚴(yán)重的情況下，就實(shí)行了長(zhǎng)期而廣泛的打折促銷(xiāo)活動(dòng)，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲(chǔ)存和維護(hù)成本又能獲得外來(lái)資金的注入，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來(lái)資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，營(yíng)造購(gòu)物節(jié)、發(fā)放線上活動(dòng)優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售額，比如“雙11”、周年店慶、國(guó)慶等節(jié)假日購(gòu)物狂歡、開(kāi)學(xué)季、畢業(yè)季等，在這些活動(dòng)中企業(yè)通過(guò)適度的減低產(chǎn)品價(jià)格，讓利消費(fèi)者，不僅擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，同時(shí)也為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供了顧客群基礎(chǔ)。
    四、結(jié)語(yǔ)
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，而價(jià)格定位工作和價(jià)格策略的選擇都對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價(jià)格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競(jìng)爭(zhēng)、供求關(guān)系以及政策等因素對(duì)價(jià)格的影響，并由此衍生出的三種不同定價(jià)方法和不同導(dǎo)向的價(jià)格策略，能夠?yàn)槠髽I(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價(jià)格形成企業(yè)優(yōu)勢(shì)提供方法-論上的借鑒價(jià)值和參考作用。