方案在解決問題、實現目標、提高組織協調性和執(zhí)行力以及提高決策的科學性和可行性等方面都發(fā)揮著重要的作用。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質的方案嗎？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
談判方案策劃書篇一
談判是不同利益方之間為了達成某種協議或解決爭議而進行的一種溝通和交流過程。在談判中，制定一個合適的談判方案是至關重要的，它將直接影響到談判的結果。在我參與的談判中，我深刻體會到了制定談判方案的重要性，并從中汲取了許多寶貴的經驗。
首先，制定一個明確的目標是制定談判方案的首要任務。談判的目標應當清晰明了，不僅要確定自己想要達到的結果，還要考慮到對方的利益和訴求。在我參與的一次談判中，我們與供應商談判價格問題。在制定談判方案時，我們首先明確了我們自己的底線和目標，并深入分析了供應商的利益和底線。通過充分了解雙方的立場，我們制定了一個既能滿足我們利益又不過分損害供應商利益的談判方案。
其次，制定談判策略也是非常重要的。談判策略是指根據目標和對方情況來確定實施的具體方法和步驟。在制定談判策略時，我們必須綜合考慮多種因素，包括對方的利益、底線、文化背景和談判風格等。在我參與的一次跨國談判中，我們的團隊首先進行了大量的市場調研和對對方文化的了解，然后根據對方的談判風格和文化特點制定了相應的策略。在談判過程中，我們能夠更好地理解對方的立場和表達方式，從而更加靈活地調整我們的談判策略。
第三，有效的溝通是談判方案能否實施成功的關鍵。在談判過程中，雙方需要進行充分的信息交流和意見表達，以便更好地理解對方的立場和訴求。為了促進溝通，我們在制定談判方案時特別注重了信息的收集和整理工作。我們對對方的情況進行了全面的調查和分析，并清晰地表達了我們自己的立場和要求。在談判中，我們積極傾聽對方的意見，并通過提問和回應來確保雙方的信息可以準確傳遞。通過良好的溝通，我們在談判中有效地推動了雙方的共識形成。
第四，團隊合作是實施談判方案的重要保證。在我參與的談判中，我們組建了一個高效的團隊，并賦予了每個團隊成員明確的角色和責任。在制定談判方案的過程中，我們充分發(fā)揮了每個團隊成員的專長，并通過有效的協作和溝通來完善方案。在談判實施階段，團隊成員之間的默契配合和相互支持，使我們能夠充分發(fā)揮團隊的優(yōu)勢并取得了令人滿意的談判結果。
最后，總結和反思是制定談判方案后不可或缺的一步。在一次談判結束后，我們對談判方案進行了全面的總結和反思，以便提取經驗教訓并改進我們的談判策略。我們發(fā)現，我們在制定初期的目標設定和溝通方面還有待提高，因此我們決定在下一次談判中加強這些方面的工作?？偨Y和反思的過程使我們更加深入地認識到了談判方案的重要性，并為我們今后參與談判提供了寶貴的經驗。
綜上所述，制定一個合適的談判方案對于談判的成功至關重要。明確的目標、合理的策略、有效的溝通、團隊合作以及總結和反思是制定談判方案時需要考慮的幾個重要因素。通過對談判方案的制定和實施的深入體會和經驗總結，我相信我在今后的談判中能夠更加成熟和自信地應對各種挑戰(zhàn)，并取得更好的談判結果。
談判方案策劃書篇二
組長：
組內成員：
主方：蘋果股份有限公司
客方：中國聯合網絡通信集團有限公司
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內消費者望眼欲穿。
一、談判雙方背景
1、甲方公司（聯通公司）分析
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務是電子科技產品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯通拿到iphone4的代理權，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網絡。
二、談判主題
——我方將提供聯通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關系。
三、談判團隊人員組成及分工
主談：副談：助理：
信息收集員：記錄員：
四、談判時間地點
談判議程安排表
注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯絡通訊方式及匯報制度
（一）談判聯絡方式：
1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯絡、交流信息；
2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；
3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：
1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現狀；
4、談判結束時，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
（一）雙方利益分析1、我方核心利益:
以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:
通過獲取iphone4s購買代理權，擴展其客戶數及業(yè)務量，打通聯通3g市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:
(3)擁有強大的技術支持，產品更新速度快，不易被復制和替代；
(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:
(1)產品對網絡依托大。iphone4s是一款wcdma手機，主打娛樂應用功能，對wcdma高速網絡充滿依賴，必須在聯通3g網絡中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma，這是我方對聯通的最大依賴之處。(2)電子產品更新快，如不盡快與代理達成協議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領，并且等其他類似產品上市，有被取代的危險。對方優(yōu)劣勢分析1、對方優(yōu)勢：
(3)若聯通與蘇寧、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
(1)用戶對聯通品牌的認同仍需進一步提高；
(2)競爭對手的雄厚實力是聯通必須面對的事實。
七、談判目標
1、可行性目標：
2、最高目標：
(1)以五千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結束后合同即生效，買方于15個工作日內先支付總額（包括代理費用和產品費用）的50%，尾款于收到產品的15個工作日內付清；(4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標：
(1)以四千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s。4.可交易目標：
八、談判程序及具體策略
（一）開局階段
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
方案三：強硬式開局；
商務談判策劃方案設計
商務談判策劃書范文
法律談判論文
會議方案范文合集六篇
會議方案范文合集九篇
會議方案范文合集八篇
談判方案策劃書篇三
關于a的子女撫養(yǎng)權歸屬
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權；
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更
好的成長。
我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權。
對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權。
對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待
可能性。
我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權。
在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產生有益的影響。
1、開局：
方案一： 感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人
已經與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a
子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
方案三： 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先
易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養(yǎng)權歸屬的法律
有關規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當地的習俗來看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權，可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段 主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛。
2）達成協議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權，但是我方的撫養(yǎng)條件
明
顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權任然由b父母代為行使。
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的`本質。
談判方案策劃書篇四
地點：****有限公司會議室
參加人：***************
會議主要內容：生日蛋糕訂購合同
會議意見：
1.經過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應能力。
2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉賬支票。
3.供貨時間：**月**日開始供貨。
4.價格：價格按投標報價4300元。
談判方案策劃書篇五
乙方：nuc公司市場拓展部
nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展！
談判方案策劃書篇六
一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。
此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業(yè)的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經常對男士說："這支筆是貴了點，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?"經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。
用此法的關鍵是，將價格與產品使用壽命周期結合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應支出，以表明產品的價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。
對產品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說："該設備一臺生產成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其它同類設備還要便宜。"所以采用抵消法報價，更能顯示出企業(yè)產品在價格上的優(yōu)勢。
經銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產品的價格可以用兩種方式講：一是"價格雖然高一點，但產品質量很過硬"。另一種是"產品質量的確很過硬，只是價錢稍高一點"。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的.質量好上，所以價格才貴，用戶產生產品質量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點放在價高上，用戶產生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。
談判方案策劃書篇七
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的'。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。
我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。
我方采用指責法來進行開局，據以前的交易經歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。
談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。
我方將采用口頭報價的方式
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
我方采用現報價的方法
我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的交易經歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
我方采用西歐式報價
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
我方才用對比報價的方法
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產品的自信心，一旦到達對面對自己產品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
談判方案策劃書篇八
談判方案
為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品，送給前來公司走訪的領導、客戶。我公司與紅海搏浪公司經過商務接洽，認為該公司的瓷器工藝品制作精美，符合我公司對產品質量以及特色的要求。報公司總經理批準，擬定紅海搏浪公司為我公司的產品供應商。2012年4月25日，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會議室舉行談判，為使談判取得成功，特制訂本談判方案。
一、談判雙方情況
紅海搏浪（北京）公關策劃有限公司是工藝品設計、研發(fā)、銷售的企業(yè)，尤其是對瓷器工藝品的設計，有著獨特的設計風格。該公司有一支優(yōu)秀的設計團隊，可根據客戶的要求設計符合客戶公司文化特色的工藝品。
我公司成立于1958年，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊，企業(yè)文化中的山海文化更是獨具特色。
二、談判主題
降低瓷器工藝品的購買價格，設計體現公司的文化特色。
三、談判目標
1、確定購買瓷器工藝品的設計方案、價格、數量；
2、議定貨物的運輸方式；
3、商定貨物的結算時間及方式；
4、擬定定金的支付，違約的賠償問題。
四、談判策略
我公司已就工藝品市場做了全面調查，獲得了幾個商家的產品價格、特色等信息。據了解，紅海搏浪公司正面臨市場沖擊，今年的訂單不多，急需簽訂訂單，所以，我公司在價格上應該有壓制對方的絕對優(yōu)勢，具體策略如下：
1、我方主動報出低于預期的價格，使對方心理上處于弱勢。我方采用主動報價策略。
2、對方還價之后，我方應該讓對方知道我們對工藝品市場是很了解的，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家，使對方開價的起點放低。我方不與對方直接討價還價，暫緩還價。我方采用制造競爭策略。
3、應該讓對方了解我公司每年來訪的客戶很多，工藝品用量很大，如果與我公司能夠長期合作，對對方來說是一個很好的契機。在明確此種背景下可以開始與對方還價。
4、對方在價格上始終不讓步時，我方采取休會策略。
五、談判程序
（一）準備階段
1、談判場所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢，將談判地點定在我公司會議室。會議室環(huán)境優(yōu)雅，配有標準會議桌等設施，是比較理想的談判地點。
2、談判信息的收集與分析：談判前收集、整理雙方大量的相關信息，對對方的現狀作深入細致的分析，做到知己知彼。對對方的分析主要是對對方所處的環(huán)境，特別是對方的市場占有情況及其在整個工藝品行業(yè)中所處的地位進行分析。
3、明確談判目標：產品價格低廉，設計美觀，體現公司特色。
4、其他準備事項：會議室準備茶水、紙、筆，準備好合同文本（草案），價格欄暫時留空。
（二）開局階段
開局階段的主要任務是贏造下一個良好的談判氛圍。在正式談判之前與對方進行非正式接觸，開場陳述時亮出我方的觀點，表明我方的意愿，聽取對方的觀點和看法。
（三）磋商階段
磋商階段是談判階級中最為重要的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)中要求我方談判人員在堅持我方原則的前提下頭腦靈活隨機應變。在具體的磋商過程中主要從以下幾個方面做起：
1、談判開始抓住最敏感的價格問題進行談判。我方從分析整個瓷器工藝品市場價格行情作為突破口，誘導對方報價。
2、強調我方使用量大，此次商品交易為大宗購買，暗示對方讓價。
3、我方提出一個可達成交易的最低價格并說明提出這個價格的依據。
4、雙方在這兩個價格之間進行磋商，最終對交易價格達成共識。
5、雙方就工藝品設計方案進行談判。
6、雙方就運輸保險、結算等方面進行談判。
7、雙方談判涉及的所有問題達成共識，磋商階段基本結束。
（四）簽約階段
明確雙方的權利與義務，簽定合同，付予此次交易活動以法律效力。
六、談判日程
4月25日上午9：00—11：00
1、雙方進場，介紹雙方與會人員
2、進入談判第一階段
（1）介紹本次談判的商品設計、價格、數量等情況；（2）磋商商品價格；
3、進入談判第二階段
（1）協商貨物送貨方式、結算時間及方式；（2）協商定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任；（3）達成協議。
4、進入談判第三階段（1）簽訂協議（2）預付定金
七、談判小組分工
八、談判后的工作
1、印制購銷合同正式文本：雙方討論合同文本無異議后，安排打印。
2、準備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經理匯報，征得總經理同意后，由辦公部門用印。
3、得失評估：雙方在平等互利的基礎上簽訂經濟合同，為建立長期的合作關系奠定基礎。
談判方案策劃書篇九
一、談判主題
關于a的子女撫養(yǎng)權歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權;
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權;
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中;
2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務的履行無法期待;
3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更
好的成長。
我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權。
對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權。
對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待
可能性。
三、談判目標
我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人
已經與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a
子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先
易后難，步步為營地爭取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
6)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養(yǎng)權歸屬的法律
有關規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1)把握底線，攤牌:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當地的習俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權，可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛。
2)達成協議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權，但是我方的撫養(yǎng)條件
明
顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權任然由b父母代為行使。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。2.對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。
談判方案策劃書篇十
5.2.1采購決策：........
1現代渠道和年度合同談判介紹
1.1現代渠道和重點客戶的介紹
1.1.1現代渠道
現代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統一采購和店面管理等?，F代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現代渠道和傳統渠道的一個重要標志?，F代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務。
1.1.2重點客戶渠道
重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)模或在全國/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發(fā)現，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產品自身原因，而購買計劃外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點客戶的業(yè)務在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客戶成為高端產品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。
1.2年度合同談判介紹
重點客戶年度合同談判是供應商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經營的重要關鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。
年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內容還不局限于這些。
2.談判前需要完成的工作
2.1了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監(jiān)督產品銷售與產品持續(xù)供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。
2.2了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購人員的談判準備
談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數據系統，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內部系統，可以了解關于供應商及產品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題。可以從門店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內容，收集競爭對手合同內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態(tài)度：
1)讓供應商的`銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
談判方案策劃書篇十一
一、實訓目的：
本次實訓主要通過模擬商務談判流程讓學生能夠對商務談判知識有更進一步地理解與掌握，并借以提高學生的溝通、表達、應變等各方面的能力。
二、實訓內容：
1、商務談判流程
2、商務談判的內容（國際談判11項合同條款，國內談判可視情況而決定）
3、商務談判的策略和技巧的運用
4、商務語言及商務禮儀的使用技巧
三、實訓方式
1、根據班級人數分成若干組，每組成員8-10人。
2、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人。
3、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調查。
4、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準）
并確定談判會涉及到的主要議題。
5、談判前要做好相關的準備工作，如市場調查，方案設
計，ppt，談判會場的布置等。
6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表，并由主代
表分配給其它成員相應的工作，共同完成前期的準備工作。
四、實訓時間、地點
五、實訓要求
（1）實訓期間，著裝要得體，大方。
（2）語言要文明禮貌，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語來攻擊對方。
（3）在談判過程中，雙方均有一次暫停的機會，暫停時限為3分鐘。
六、實訓流程
第一部分：開場介紹
買賣雙方分別作開場介紹，主要說明這次談判的背景。第二部分：進入正式模擬談判階段（45分鐘）
1、開局階段（5-10分鐘）
開局階段，雙方應完成以下方面的工作：
（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）
（2）介紹。（互相介紹自己成員的角色和職責）
（3）落座。（按照順序進行就座）
（4）寒暄。（雙方進行簡短的問候）
（5）開場白。（歡迎對方的到來，并表示真誠合作的意愿）
（6）開場陳述。（陳述雙方的立場、態(tài)度及所關心的利益）
各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調整。
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié)。
在此階段雙方完成的工作主要有：
（1）公司的簡介
（2）產品介紹
（3）各項議題的深入討論
（4）運用相關的策略和技巧實現談判目標。
（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性
共識。
3、談判的簽約階段（5分鐘）
此階段為談判最后階段，隨意發(fā)言，但應注意商業(yè)禮節(jié)。本階段雙方應完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。
（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（3）針對談好的交易條件進行總結，待確認無誤后簽字。
（4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，向對方表示感謝。
七、商務談判實訓評分細則
評分項目（共100分）
（1）談判資料的準備（10分）：調查資料，ppt，談判方
案、會場的布置等。
（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價、討價還
價及簽約等階段。
（3）談判內容的準確性（15分）：合同條款內容的洽談是
否準確。
（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略、技
巧的合理運用。
（5）談判人員的配合（共10分）：團隊意識強及團隊成員之間的配合程度。
（6）談判現場的綜合表現（共20分）：語言準確、表達
流暢、思維嚴密，隨機應變，表情從容等。
（7）各項談判議題目標的實現情況。（15分）
（8）商務禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理，表
情豐富，語言流暢。
作業(yè)一：市場信息調查
1、談判雙方根據要商談的商品及洽談的議題內容展開信息的調查與收集。調查得到的信息必須是真實，準確的，并以相關的數據體現出來。
2、談判雙方主代表可根據人員的分工情況分配給各個成員相關工作。
3、市場調查報告的格式規(guī)范：標題三號字，正文內容字體五號字，1.5倍行距。寫作時，并無詳細的寫作要求，但必須根據信息內容的不同進行歸類與劃分，以便資料查找。
4、在提交市場調查報告時，買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
5、下周四前由學習委員統一收齊電子版提交，不得有任何延遲。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調查報告，以供其他成員參考與閱覽。
作業(yè)二：方案設計
1、方案的結構寫法可參照課本或范例。
2、寫作方案時必須要根據所調查得到的信息來進行寫
作，方案的內容必須是合理的，具有可實現性。
3、買賣雙方的方案內容不得泄露給對方知道。
4、方案的格式規(guī)范：標題三號字，正文內容字體五號
字，1.5倍行距。
5、提交方案時買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
6、下周四前由學習委員統一收齊電子版提交，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。
作業(yè)三：ppt1、總共兩份ppt，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產品介紹（用于正式談判交易）
2、公司ppt要精煉，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成。
3、制作產品ppt前談判雙方需要進行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應的內容，可參考范例ppt。
作業(yè)四：會場布置
談判雙方可以事先討論如何布置，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工。
準備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機等
談判方案策劃書篇十二
小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云
熊晶亮 王沅玲
目錄
1.談判主題
2.談判團隊人員組成 3.談判前期調查
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析 5.談判議題的確定 6.談判目標
7.具體談判程序及策略
一、談判主題
二、談判團隊隊員組成
銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲
三、談判前期調查
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司
創(chuàng)建于2007年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業(yè)，公司現占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。
心之鞋以其款式新、質量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司 family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。
10年之內，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內的人使用我們的物流公司。
最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
（一）我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析： 我方優(yōu)勢
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經營。
狠：嚴格管理，謹慎服務。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。
對方劣勢
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低 第二，企業(yè)的服務質量并不了解
五、談判議題的確定（終點問題分析）第一，價格：運費、送貨上門 第二，違約協議
六、談判目標
心之鞋公司與family快遞公司希望達成長期的合作。
七、具體談判程序及策略 第一、開具陳述
根據現有的資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
平和開局：首先分析本次合作的背景，強調合作對雙方的利益所在，實現合作和各自的進一步發(fā)展。
第二、中期談判；
（1）報價
方案一：我們要求對方先行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。
方案一：用緊咬不放策略回應對方的出價，通過強調我方優(yōu)勢和對比報價的方法告訴對方我方價格難以讓步。若對方針對我方劣勢提出考慮其他廠家，在適度范圍內可以以對方劣勢為突破口，有意無意暗示對方時間緊迫，若不盡早定可能照成重大損失，給對方心里上的壓力，促使其接受我方報價。
方案二：若我方需要作出讓步，則反復強調我方優(yōu)惠為史無前例，表達對對方的重視以及合作的愿望，同時有條件的話盡可能索取回報。談判中可采取虛假讓步原則，在我方允許的幅度范圍內進行讓步。
（3）僵局：若談判過程中出現僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，聲東擊西，打破僵局。
第三、磋商階段
輔助性條款商槯階段
經過激烈的主體條款磋商之后，餓哦們人呢盡量將氣氛緩和下來，雙方進入輔助性條款的磋商。
這一過程將對付款方法、服務質量、物流配送、違約責任等輔助條款進行商榷，其目的是為了避免合作過程中出現不必要的爭議，爭取雙方的長期合作。由于這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。注意：
第四、成交階段
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 達成協議：
明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
談判方案策劃書篇十三
食堂是大學的重要組成部分，在同學們的日常生活中有著無可替代的位置。
但是從大一到大三，同學們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質量不如人意，還有對食堂服務態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜價格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學的切身利益，并提高食堂的飯菜質量和服務水平，我們認為有必要派出學生代表同學校后勤部負責人進行談判以解決廣大同學的日益高漲的呼聲，特制訂以下談判策劃書：
：雙方互利共贏，坦誠相待。
：湖北汽車工業(yè)學院第四教學樓會議室
：20xx年11月28日
：食堂的飯菜價格、服務質量及衛(wèi)生問題。
（1）最高目標：食堂菜價減半，米飯免費。
（2）期望目標：食堂降低飯菜價格，提高服務質量，改善衛(wèi)生條件。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長期合作關系，減少學生的抱怨，緩和學生和食堂之間矛盾，消除學生對食堂的誤解。
甲方：湖北汽車工業(yè)學院經濟管理學院
學生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超
乙方：湖北汽車工業(yè)學院食堂后勤部負責人代表。
：談判是為了實現雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。
談判方案策劃書篇一
談判是不同利益方之間為了達成某種協議或解決爭議而進行的一種溝通和交流過程。在談判中，制定一個合適的談判方案是至關重要的，它將直接影響到談判的結果。在我參與的談判中，我深刻體會到了制定談判方案的重要性，并從中汲取了許多寶貴的經驗。
首先，制定一個明確的目標是制定談判方案的首要任務。談判的目標應當清晰明了，不僅要確定自己想要達到的結果，還要考慮到對方的利益和訴求。在我參與的一次談判中，我們與供應商談判價格問題。在制定談判方案時，我們首先明確了我們自己的底線和目標，并深入分析了供應商的利益和底線。通過充分了解雙方的立場，我們制定了一個既能滿足我們利益又不過分損害供應商利益的談判方案。
其次，制定談判策略也是非常重要的。談判策略是指根據目標和對方情況來確定實施的具體方法和步驟。在制定談判策略時，我們必須綜合考慮多種因素，包括對方的利益、底線、文化背景和談判風格等。在我參與的一次跨國談判中，我們的團隊首先進行了大量的市場調研和對對方文化的了解，然后根據對方的談判風格和文化特點制定了相應的策略。在談判過程中，我們能夠更好地理解對方的立場和表達方式，從而更加靈活地調整我們的談判策略。
第三，有效的溝通是談判方案能否實施成功的關鍵。在談判過程中，雙方需要進行充分的信息交流和意見表達，以便更好地理解對方的立場和訴求。為了促進溝通，我們在制定談判方案時特別注重了信息的收集和整理工作。我們對對方的情況進行了全面的調查和分析，并清晰地表達了我們自己的立場和要求。在談判中，我們積極傾聽對方的意見，并通過提問和回應來確保雙方的信息可以準確傳遞。通過良好的溝通，我們在談判中有效地推動了雙方的共識形成。
第四，團隊合作是實施談判方案的重要保證。在我參與的談判中，我們組建了一個高效的團隊，并賦予了每個團隊成員明確的角色和責任。在制定談判方案的過程中，我們充分發(fā)揮了每個團隊成員的專長，并通過有效的協作和溝通來完善方案。在談判實施階段，團隊成員之間的默契配合和相互支持，使我們能夠充分發(fā)揮團隊的優(yōu)勢并取得了令人滿意的談判結果。
最后，總結和反思是制定談判方案后不可或缺的一步。在一次談判結束后，我們對談判方案進行了全面的總結和反思，以便提取經驗教訓并改進我們的談判策略。我們發(fā)現，我們在制定初期的目標設定和溝通方面還有待提高，因此我們決定在下一次談判中加強這些方面的工作?？偨Y和反思的過程使我們更加深入地認識到了談判方案的重要性，并為我們今后參與談判提供了寶貴的經驗。
綜上所述，制定一個合適的談判方案對于談判的成功至關重要。明確的目標、合理的策略、有效的溝通、團隊合作以及總結和反思是制定談判方案時需要考慮的幾個重要因素。通過對談判方案的制定和實施的深入體會和經驗總結，我相信我在今后的談判中能夠更加成熟和自信地應對各種挑戰(zhàn)，并取得更好的談判結果。
談判方案策劃書篇二
組長：
組內成員：
主方：蘋果股份有限公司
客方：中國聯合網絡通信集團有限公司
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內消費者望眼欲穿。
一、談判雙方背景
1、甲方公司（聯通公司）分析
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務是電子科技產品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯通拿到iphone4的代理權，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網絡。
二、談判主題
——我方將提供聯通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關系。
三、談判團隊人員組成及分工
主談：副談：助理：
信息收集員：記錄員：
四、談判時間地點
談判議程安排表
注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯絡通訊方式及匯報制度
（一）談判聯絡方式：
1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯絡、交流信息；
2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；
3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：
1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現狀；
4、談判結束時，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
（一）雙方利益分析1、我方核心利益:
以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:
通過獲取iphone4s購買代理權，擴展其客戶數及業(yè)務量，打通聯通3g市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:
(3)擁有強大的技術支持，產品更新速度快，不易被復制和替代；
(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:
(1)產品對網絡依托大。iphone4s是一款wcdma手機，主打娛樂應用功能，對wcdma高速網絡充滿依賴，必須在聯通3g網絡中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma，這是我方對聯通的最大依賴之處。(2)電子產品更新快，如不盡快與代理達成協議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領，并且等其他類似產品上市，有被取代的危險。對方優(yōu)劣勢分析1、對方優(yōu)勢：
(3)若聯通與蘇寧、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
(1)用戶對聯通品牌的認同仍需進一步提高；
(2)競爭對手的雄厚實力是聯通必須面對的事實。
七、談判目標
1、可行性目標：
2、最高目標：
(1)以五千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結束后合同即生效，買方于15個工作日內先支付總額（包括代理費用和產品費用）的50%，尾款于收到產品的15個工作日內付清；(4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標：
(1)以四千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s。4.可交易目標：
八、談判程序及具體策略
（一）開局階段
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
方案三：強硬式開局；
商務談判策劃方案設計
商務談判策劃書范文
法律談判論文
會議方案范文合集六篇
會議方案范文合集九篇
會議方案范文合集八篇
談判方案策劃書篇三
關于a的子女撫養(yǎng)權歸屬
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權；
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更
好的成長。
我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權。
對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權。
對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待
可能性。
我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權。
在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產生有益的影響。
1、開局：
方案一： 感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人
已經與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a
子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
方案三： 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先
易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養(yǎng)權歸屬的法律
有關規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當地的習俗來看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權，可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段 主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛。
2）達成協議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權，但是我方的撫養(yǎng)條件
明
顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權任然由b父母代為行使。
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的`本質。
談判方案策劃書篇四
地點：****有限公司會議室
參加人：***************
會議主要內容：生日蛋糕訂購合同
會議意見：
1.經過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應能力。
2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉賬支票。
3.供貨時間：**月**日開始供貨。
4.價格：價格按投標報價4300元。
談判方案策劃書篇五
乙方：nuc公司市場拓展部
nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展！
談判方案策劃書篇六
一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。
此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業(yè)的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經常對男士說："這支筆是貴了點，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?"經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。
用此法的關鍵是，將價格與產品使用壽命周期結合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應支出，以表明產品的價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。
對產品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說："該設備一臺生產成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其它同類設備還要便宜。"所以采用抵消法報價，更能顯示出企業(yè)產品在價格上的優(yōu)勢。
經銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產品的價格可以用兩種方式講：一是"價格雖然高一點，但產品質量很過硬"。另一種是"產品質量的確很過硬，只是價錢稍高一點"。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的.質量好上，所以價格才貴，用戶產生產品質量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點放在價高上，用戶產生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。
談判方案策劃書篇七
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的'。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。
我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。
我方采用指責法來進行開局，據以前的交易經歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。
談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。
我方將采用口頭報價的方式
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
我方采用現報價的方法
我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的交易經歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
我方采用西歐式報價
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
我方才用對比報價的方法
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產品的自信心，一旦到達對面對自己產品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
談判方案策劃書篇八
談判方案
為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品，送給前來公司走訪的領導、客戶。我公司與紅海搏浪公司經過商務接洽，認為該公司的瓷器工藝品制作精美，符合我公司對產品質量以及特色的要求。報公司總經理批準，擬定紅海搏浪公司為我公司的產品供應商。2012年4月25日，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會議室舉行談判，為使談判取得成功，特制訂本談判方案。
一、談判雙方情況
紅海搏浪（北京）公關策劃有限公司是工藝品設計、研發(fā)、銷售的企業(yè)，尤其是對瓷器工藝品的設計，有著獨特的設計風格。該公司有一支優(yōu)秀的設計團隊，可根據客戶的要求設計符合客戶公司文化特色的工藝品。
我公司成立于1958年，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊，企業(yè)文化中的山海文化更是獨具特色。
二、談判主題
降低瓷器工藝品的購買價格，設計體現公司的文化特色。
三、談判目標
1、確定購買瓷器工藝品的設計方案、價格、數量；
2、議定貨物的運輸方式；
3、商定貨物的結算時間及方式；
4、擬定定金的支付，違約的賠償問題。
四、談判策略
我公司已就工藝品市場做了全面調查，獲得了幾個商家的產品價格、特色等信息。據了解，紅海搏浪公司正面臨市場沖擊，今年的訂單不多，急需簽訂訂單，所以，我公司在價格上應該有壓制對方的絕對優(yōu)勢，具體策略如下：
1、我方主動報出低于預期的價格，使對方心理上處于弱勢。我方采用主動報價策略。
2、對方還價之后，我方應該讓對方知道我們對工藝品市場是很了解的，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家，使對方開價的起點放低。我方不與對方直接討價還價，暫緩還價。我方采用制造競爭策略。
3、應該讓對方了解我公司每年來訪的客戶很多，工藝品用量很大，如果與我公司能夠長期合作，對對方來說是一個很好的契機。在明確此種背景下可以開始與對方還價。
4、對方在價格上始終不讓步時，我方采取休會策略。
五、談判程序
（一）準備階段
1、談判場所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢，將談判地點定在我公司會議室。會議室環(huán)境優(yōu)雅，配有標準會議桌等設施，是比較理想的談判地點。
2、談判信息的收集與分析：談判前收集、整理雙方大量的相關信息，對對方的現狀作深入細致的分析，做到知己知彼。對對方的分析主要是對對方所處的環(huán)境，特別是對方的市場占有情況及其在整個工藝品行業(yè)中所處的地位進行分析。
3、明確談判目標：產品價格低廉，設計美觀，體現公司特色。
4、其他準備事項：會議室準備茶水、紙、筆，準備好合同文本（草案），價格欄暫時留空。
（二）開局階段
開局階段的主要任務是贏造下一個良好的談判氛圍。在正式談判之前與對方進行非正式接觸，開場陳述時亮出我方的觀點，表明我方的意愿，聽取對方的觀點和看法。
（三）磋商階段
磋商階段是談判階級中最為重要的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)中要求我方談判人員在堅持我方原則的前提下頭腦靈活隨機應變。在具體的磋商過程中主要從以下幾個方面做起：
1、談判開始抓住最敏感的價格問題進行談判。我方從分析整個瓷器工藝品市場價格行情作為突破口，誘導對方報價。
2、強調我方使用量大，此次商品交易為大宗購買，暗示對方讓價。
3、我方提出一個可達成交易的最低價格并說明提出這個價格的依據。
4、雙方在這兩個價格之間進行磋商，最終對交易價格達成共識。
5、雙方就工藝品設計方案進行談判。
6、雙方就運輸保險、結算等方面進行談判。
7、雙方談判涉及的所有問題達成共識，磋商階段基本結束。
（四）簽約階段
明確雙方的權利與義務，簽定合同，付予此次交易活動以法律效力。
六、談判日程
4月25日上午9：00—11：00
1、雙方進場，介紹雙方與會人員
2、進入談判第一階段
（1）介紹本次談判的商品設計、價格、數量等情況；（2）磋商商品價格；
3、進入談判第二階段
（1）協商貨物送貨方式、結算時間及方式；（2）協商定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任；（3）達成協議。
4、進入談判第三階段（1）簽訂協議（2）預付定金
七、談判小組分工
八、談判后的工作
1、印制購銷合同正式文本：雙方討論合同文本無異議后，安排打印。
2、準備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經理匯報，征得總經理同意后，由辦公部門用印。
3、得失評估：雙方在平等互利的基礎上簽訂經濟合同，為建立長期的合作關系奠定基礎。
談判方案策劃書篇九
一、談判主題
關于a的子女撫養(yǎng)權歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權;
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權;
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中;
2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務的履行無法期待;
3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更
好的成長。
我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權。
對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權。
對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待
可能性。
三、談判目標
我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人
已經與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a
子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先
易后難，步步為營地爭取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
6)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養(yǎng)權歸屬的法律
有關規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1)把握底線，攤牌:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當地的習俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權，可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛。
2)達成協議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權，但是我方的撫養(yǎng)條件
明
顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權任然由b父母代為行使。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。2.對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。
談判方案策劃書篇十
5.2.1采購決策：........
1現代渠道和年度合同談判介紹
1.1現代渠道和重點客戶的介紹
1.1.1現代渠道
現代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統一采購和店面管理等?，F代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現代渠道和傳統渠道的一個重要標志?，F代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務。
1.1.2重點客戶渠道
重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)模或在全國/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發(fā)現，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產品自身原因，而購買計劃外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點客戶的業(yè)務在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客戶成為高端產品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。
1.2年度合同談判介紹
重點客戶年度合同談判是供應商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經營的重要關鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。
年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內容還不局限于這些。
2.談判前需要完成的工作
2.1了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監(jiān)督產品銷售與產品持續(xù)供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。
2.2了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購人員的談判準備
談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數據系統，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內部系統，可以了解關于供應商及產品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題。可以從門店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內容，收集競爭對手合同內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態(tài)度：
1)讓供應商的`銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
談判方案策劃書篇十一
一、實訓目的：
本次實訓主要通過模擬商務談判流程讓學生能夠對商務談判知識有更進一步地理解與掌握，并借以提高學生的溝通、表達、應變等各方面的能力。
二、實訓內容：
1、商務談判流程
2、商務談判的內容（國際談判11項合同條款，國內談判可視情況而決定）
3、商務談判的策略和技巧的運用
4、商務語言及商務禮儀的使用技巧
三、實訓方式
1、根據班級人數分成若干組，每組成員8-10人。
2、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人。
3、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調查。
4、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準）
并確定談判會涉及到的主要議題。
5、談判前要做好相關的準備工作，如市場調查，方案設
計，ppt，談判會場的布置等。
6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表，并由主代
表分配給其它成員相應的工作，共同完成前期的準備工作。
四、實訓時間、地點
五、實訓要求
（1）實訓期間，著裝要得體，大方。
（2）語言要文明禮貌，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語來攻擊對方。
（3）在談判過程中，雙方均有一次暫停的機會，暫停時限為3分鐘。
六、實訓流程
第一部分：開場介紹
買賣雙方分別作開場介紹，主要說明這次談判的背景。第二部分：進入正式模擬談判階段（45分鐘）
1、開局階段（5-10分鐘）
開局階段，雙方應完成以下方面的工作：
（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）
（2）介紹。（互相介紹自己成員的角色和職責）
（3）落座。（按照順序進行就座）
（4）寒暄。（雙方進行簡短的問候）
（5）開場白。（歡迎對方的到來，并表示真誠合作的意愿）
（6）開場陳述。（陳述雙方的立場、態(tài)度及所關心的利益）
各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調整。
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié)。
在此階段雙方完成的工作主要有：
（1）公司的簡介
（2）產品介紹
（3）各項議題的深入討論
（4）運用相關的策略和技巧實現談判目標。
（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性
共識。
3、談判的簽約階段（5分鐘）
此階段為談判最后階段，隨意發(fā)言，但應注意商業(yè)禮節(jié)。本階段雙方應完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。
（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（3）針對談好的交易條件進行總結，待確認無誤后簽字。
（4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，向對方表示感謝。
七、商務談判實訓評分細則
評分項目（共100分）
（1）談判資料的準備（10分）：調查資料，ppt，談判方
案、會場的布置等。
（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價、討價還
價及簽約等階段。
（3）談判內容的準確性（15分）：合同條款內容的洽談是
否準確。
（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略、技
巧的合理運用。
（5）談判人員的配合（共10分）：團隊意識強及團隊成員之間的配合程度。
（6）談判現場的綜合表現（共20分）：語言準確、表達
流暢、思維嚴密，隨機應變，表情從容等。
（7）各項談判議題目標的實現情況。（15分）
（8）商務禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理，表
情豐富，語言流暢。
作業(yè)一：市場信息調查
1、談判雙方根據要商談的商品及洽談的議題內容展開信息的調查與收集。調查得到的信息必須是真實，準確的，并以相關的數據體現出來。
2、談判雙方主代表可根據人員的分工情況分配給各個成員相關工作。
3、市場調查報告的格式規(guī)范：標題三號字，正文內容字體五號字，1.5倍行距。寫作時，并無詳細的寫作要求，但必須根據信息內容的不同進行歸類與劃分，以便資料查找。
4、在提交市場調查報告時，買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
5、下周四前由學習委員統一收齊電子版提交，不得有任何延遲。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調查報告，以供其他成員參考與閱覽。
作業(yè)二：方案設計
1、方案的結構寫法可參照課本或范例。
2、寫作方案時必須要根據所調查得到的信息來進行寫
作，方案的內容必須是合理的，具有可實現性。
3、買賣雙方的方案內容不得泄露給對方知道。
4、方案的格式規(guī)范：標題三號字，正文內容字體五號
字，1.5倍行距。
5、提交方案時買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
6、下周四前由學習委員統一收齊電子版提交，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。
作業(yè)三：ppt1、總共兩份ppt，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產品介紹（用于正式談判交易）
2、公司ppt要精煉，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成。
3、制作產品ppt前談判雙方需要進行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應的內容，可參考范例ppt。
作業(yè)四：會場布置
談判雙方可以事先討論如何布置，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工。
準備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機等
談判方案策劃書篇十二
小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云
熊晶亮 王沅玲
目錄
1.談判主題
2.談判團隊人員組成 3.談判前期調查
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析 5.談判議題的確定 6.談判目標
7.具體談判程序及策略
一、談判主題
二、談判團隊隊員組成
銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲
三、談判前期調查
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司
創(chuàng)建于2007年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業(yè)，公司現占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。
心之鞋以其款式新、質量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司 family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。
10年之內，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內的人使用我們的物流公司。
最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
（一）我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析： 我方優(yōu)勢
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經營。
狠：嚴格管理，謹慎服務。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。
對方劣勢
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低 第二，企業(yè)的服務質量并不了解
五、談判議題的確定（終點問題分析）第一，價格：運費、送貨上門 第二，違約協議
六、談判目標
心之鞋公司與family快遞公司希望達成長期的合作。
七、具體談判程序及策略 第一、開具陳述
根據現有的資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
平和開局：首先分析本次合作的背景，強調合作對雙方的利益所在，實現合作和各自的進一步發(fā)展。
第二、中期談判；
（1）報價
方案一：我們要求對方先行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。
方案一：用緊咬不放策略回應對方的出價，通過強調我方優(yōu)勢和對比報價的方法告訴對方我方價格難以讓步。若對方針對我方劣勢提出考慮其他廠家，在適度范圍內可以以對方劣勢為突破口，有意無意暗示對方時間緊迫，若不盡早定可能照成重大損失，給對方心里上的壓力，促使其接受我方報價。
方案二：若我方需要作出讓步，則反復強調我方優(yōu)惠為史無前例，表達對對方的重視以及合作的愿望，同時有條件的話盡可能索取回報。談判中可采取虛假讓步原則，在我方允許的幅度范圍內進行讓步。
（3）僵局：若談判過程中出現僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，聲東擊西，打破僵局。
第三、磋商階段
輔助性條款商槯階段
經過激烈的主體條款磋商之后，餓哦們人呢盡量將氣氛緩和下來，雙方進入輔助性條款的磋商。
這一過程將對付款方法、服務質量、物流配送、違約責任等輔助條款進行商榷，其目的是為了避免合作過程中出現不必要的爭議，爭取雙方的長期合作。由于這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。注意：
第四、成交階段
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 達成協議：
明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
談判方案策劃書篇十三
食堂是大學的重要組成部分，在同學們的日常生活中有著無可替代的位置。
但是從大一到大三，同學們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質量不如人意，還有對食堂服務態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜價格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學的切身利益，并提高食堂的飯菜質量和服務水平，我們認為有必要派出學生代表同學校后勤部負責人進行談判以解決廣大同學的日益高漲的呼聲，特制訂以下談判策劃書：
：雙方互利共贏，坦誠相待。
：湖北汽車工業(yè)學院第四教學樓會議室
：20xx年11月28日
：食堂的飯菜價格、服務質量及衛(wèi)生問題。
（1）最高目標：食堂菜價減半，米飯免費。
（2）期望目標：食堂降低飯菜價格，提高服務質量，改善衛(wèi)生條件。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長期合作關系，減少學生的抱怨，緩和學生和食堂之間矛盾，消除學生對食堂的誤解。
甲方：湖北汽車工業(yè)學院經濟管理學院
學生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超
乙方：湖北汽車工業(yè)學院食堂后勤部負責人代表。
：談判是為了實現雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。