總結(jié)不僅能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，還能發(fā)現(xiàn)事物發(fā)展的規(guī)律和不足，為下一步的工作做好準(zhǔn)備。在寫(xiě)總結(jié)時(shí)，應(yīng)盡量避免廢話和重復(fù)，保持內(nèi)容的緊湊性。此處為大家推薦幾篇不錯(cuò)的總結(jié)范文，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇一
1、根據(jù)上級(jí)要求，學(xué)校迅速制定了活動(dòng)方案，并利用多種形式宣傳開(kāi)展本次寒假主題活動(dòng)的重要意義。
2、在散學(xué)典禮上組織全校學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)本次主題活動(dòng)方案，明確活動(dòng)的意義和具體活動(dòng)內(nèi)容。
3、利用校信通通告知學(xué)生家長(zhǎng)利用傳統(tǒng)節(jié)日，對(duì)孩子進(jìn)行文明禮儀、傳統(tǒng)美德和感恩勵(lì)志的教育，最大限度的發(fā)揮了學(xué)生的自主性和家長(zhǎng)的支持力度，為活動(dòng)的順利開(kāi)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
1、大隊(duì)部組織全校學(xué)生開(kāi)展創(chuàng)編“節(jié)日手抄報(bào)”活動(dòng)，學(xué)習(xí)節(jié)日文化，搜集節(jié)日資料，深入了解春節(jié)、元宵節(jié)的文化內(nèi)涵，通過(guò)自編的“節(jié)日手抄報(bào)”，展示節(jié)日收獲和感悟。
2、要求學(xué)生觀看春節(jié)、元宵節(jié)文藝節(jié)目，增強(qiáng)對(duì)民族傳統(tǒng)節(jié)日的喜愛(ài)，同時(shí)這又結(jié)合學(xué)校特色，要求學(xué)生以書(shū)畫(huà)形式表現(xiàn)節(jié)日的喜慶，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)中華文化的理解。
3、鼓勵(lì)學(xué)生積極收集春聯(lián)且誦讀，并在開(kāi)學(xué)展示自己收集或是編寫(xiě)的春聯(lián)，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)欣賞春聯(lián)、創(chuàng)作春聯(lián)、書(shū)寫(xiě)春聯(lián)。
4、開(kāi)展“學(xué)會(huì)感恩奉獻(xiàn)溫暖”美德實(shí)踐活動(dòng)，號(hào)召全校學(xué)生利用寒假休息時(shí)間做一些力所能及的家務(wù)，能多與父母溝通交流。如為辛勞的父母敲一次背，道一聲“新年快樂(lè)”；合理使用壓歲錢(qián)，養(yǎng)成勤儉節(jié)約的好習(xí)慣。使學(xué)生懂得了要力所能及地幫助家長(zhǎng)做些些家務(wù)，主動(dòng)幫助老人做些事，弘揚(yáng)中華民族的傳統(tǒng)美德。
5、開(kāi)展主題班會(huì)，深化活動(dòng)。開(kāi)學(xué)初，各班圍繞“我們的節(jié)日”召開(kāi)主題班會(huì)。也讓學(xué)生通過(guò)語(yǔ)言交流、才藝展示等方式匯報(bào)自己的寒假生活，在寒假里所見(jiàn)、所聞、所學(xué)，以及學(xué)校號(hào)召的“節(jié)日感恩活動(dòng)”實(shí)施情況等。
通過(guò)活動(dòng)，學(xué)生體驗(yàn)、熟悉了我國(guó)傳統(tǒng)的春節(jié)、元宵節(jié)活動(dòng)的熱鬧氛圍，體會(huì)人們對(duì)美好生活的熱烈向往，親身感受到中華民族文化的魅力所在，進(jìn)而更加尊重我們的民間風(fēng)俗習(xí)慣，熱愛(ài)我們中華民族的傳統(tǒng)文化，亦在學(xué)生心中樹(shù)起了民俗文化之根。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇二
銷(xiāo)售組27日下午2時(shí)在民服活動(dòng)順利的進(jìn)行了，參加活動(dòng)的人員有地中海、阿涅、羽衣、天臺(tái)飛魚(yú)、驢肉肥和我，共6人，活動(dòng)中我們劇本最后定為“西游”劇本，并且大家對(duì)了一遍臺(tái)詞，并將臺(tái)詞進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)修改，活動(dòng)比較成功但是參加人員還是太少，在此提出倡議：希望銷(xiāo)售組成員能積極參加活動(dòng)。
12月30日(周二)銷(xiāo)售組活動(dòng)通知。
活動(dòng)時(shí)間：
12月30日，晚19：00時(shí)。
集合地點(diǎn)：
北太平莊郵局門(mén)口。
活動(dòng)內(nèi)容：
彩排劇本，并現(xiàn)場(chǎng)提出題材，形體動(dòng)作等問(wèn)題的`修正。確認(rèn)演員。
活動(dòng)對(duì)象：
注意：
1，請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，攜帶打印劇本。(如果無(wú)打印條件請(qǐng)跟我說(shuō)明，我將多帶幾份。)。
2，請(qǐng)回貼確認(rèn)。不能活動(dòng)的朋友，請(qǐng)回貼請(qǐng)假。
3，強(qiáng)烈希望銷(xiāo)售組的成員積極參加活動(dòng)。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇三
今年二月份，我很榮幸加入了北京瑞恩鉆石鄭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，盡管我有近五年的珠寶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但進(jìn)入一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售鉆石的公司工作，還是讓我感覺(jué)到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和賣(mài)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)重新整合，結(jié)合王府井賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況和客情關(guān)系，像個(gè)小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷(xiāo)售。我認(rèn)為，過(guò)去高級(jí)員工和店長(zhǎng)的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可，如果在新公司做出一番業(yè)績(jī)，需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神。
轉(zhuǎn)眼兩個(gè)多月過(guò)去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會(huì)。臨近轉(zhuǎn)正時(shí)間，為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，現(xiàn)對(duì)以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。
我是二月份進(jìn)入我們公司的。入職以前，我對(duì)王府井的商圈的情況作了一番仔細(xì)的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)王府井商場(chǎng)雖然交通便利，周?chē)丝诿芏纫泊?，但潛在的消費(fèi)能量卻沒(méi)有釋放出來(lái)。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國(guó)營(yíng)企業(yè)的員工，他們?cè)诟母镩_(kāi)放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費(fèi)上非常苛刻。另外，一些新移民雖然買(mǎi)了房子，但大多是年輕人，房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們?cè)谥閷毷罪椣M(fèi)上很謹(jǐn)慎。還有，這里雖交通便利，但這里是個(gè)快速公交通道，很多人只是路過(guò)這里，因?yàn)檫@里的沒(méi)有政府的辦事機(jī)構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費(fèi)，這樣，王府井商場(chǎng)不太容易吸引來(lái)高端消費(fèi)群體，給奢侈品的銷(xiāo)售帶來(lái)了很多困難。基于以上情況，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷(xiāo)售技巧。主要是從以下方面做出努力：
1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售策略。
熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng)辦時(shí)間較長(zhǎng)的公司，公司非常注重對(duì)員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機(jī)組成部分自覺(jué)行動(dòng)。但各個(gè)公司的文化沒(méi)有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對(duì)自己認(rèn)同新公司上的影響。
通過(guò)學(xué)習(xí)，我知道德瑞恩公司是一個(gè)充滿新生命力的公司，致力于達(dá)到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標(biāo)。公司尊尊每一個(gè)人的情感獨(dú)特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。
我們公司經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，通過(guò)與國(guó)際頂尖鉆石生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷(xiāo)售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費(fèi)者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷(xiāo)售增強(qiáng)了必勝的信心和強(qiáng)大的保障。公司高起點(diǎn)整合資源，在渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計(jì)與思考，使我們的公司的銷(xiāo)售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo)。
2、提升自己的銷(xiāo)售能力和技巧。
作為一線銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。銷(xiāo)售能力是一個(gè)終端銷(xiāo)售顧問(wèn)綜合實(shí)力的表現(xiàn)。
在認(rèn)知上，銷(xiāo)售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的精神超附加值，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。
在情感體驗(yàn)上，銷(xiāo)售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn)，要近乎癡迷的熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，這樣才能對(duì)顧客進(jìn)行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛(ài)的力量，增加對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
在行為表達(dá)上，銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對(duì)方的佩戴需求并合理展示。銷(xiāo)售顧問(wèn)是消費(fèi)者最好的鏡子，標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會(huì)讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購(gòu)買(mǎi)并形成連鎖購(gòu)買(mǎi)效應(yīng)。為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會(huì)讓消費(fèi)者成為流動(dòng)的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無(wú)時(shí)無(wú)刻都在說(shuō)話，從而增加產(chǎn)品的知名度。
3、認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動(dòng)態(tài)的心理過(guò)程。包括了對(duì)產(chǎn)品的直覺(jué)判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購(gòu)買(mǎi)全程的情感體驗(yàn)。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺(jué)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)顧慮，引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決，這樣顧客就會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)，減少顧客到別的單位對(duì)比，引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)和跑單現(xiàn)象。
4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷(xiāo)售配合。
團(tuán)隊(duì)的整體心理結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷(xiāo)售為主的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)的整體心理相對(duì)復(fù)雜和微妙。入職以來(lái)，我積極與店長(zhǎng)溝通，了解整體銷(xiāo)售目標(biāo)和管理目標(biāo)，自覺(jué)遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷(xiāo)售技巧并共同探討銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自己的位臵，認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好，與大家做到無(wú)縫配合，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。
根據(jù)近幾年我對(duì)行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時(shí)，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對(duì)公司決策有參考價(jià)值。
1、賣(mài)場(chǎng)選擇和終端搶占。
這幾年，鄭州賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來(lái)說(shuō)有如下一些特征：
（3）有一些的商場(chǎng)本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進(jìn)入鄭州時(shí)進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研和論證，現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭很猛。主要有丹尼斯、萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費(fèi)群體。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這些商場(chǎng)的奢侈品銷(xiāo)售相對(duì)來(lái)說(shuō)都比以上其他商場(chǎng)較好。因此，我們選擇商場(chǎng)的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力，做到物盡其用。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇四
20xx年11月7日上午9點(diǎn)，公司組織了銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講座。這不僅是一次針對(duì)銷(xiāo)售人員的技巧培訓(xùn)，對(duì)作為文職人員的我來(lái)說(shuō)也是一次提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。
本次培訓(xùn)由從事銷(xiāo)售行業(yè)10年時(shí)間，目前任職于時(shí)代xx的xx擔(dān)任講師。此次講座以客戶銷(xiāo)售——如何開(kāi)拓市場(chǎng)為題，理論結(jié)合實(shí)際，將日常銷(xiāo)售工作中應(yīng)當(dāng)注意基本問(wèn)題深入淺出的分析講解，讓我受益良多，我在此次培訓(xùn)后感受最深的有以下幾點(diǎn)：
一、充分的準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵。要想順利拿下一個(gè)客戶，事前的調(diào)查準(zhǔn)備往往是不可或缺的。作為一名合格的銷(xiāo)售人員，首先應(yīng)對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有著充分而細(xì)致的了解，能根據(jù)客戶的不同需求提供最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。其次，在接到一項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)后的第一件事應(yīng)該就是要收集客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各類(lèi)信息并加以分析，根據(jù)手頭上所掌握的信息制定相應(yīng)的策略。
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)才是銷(xiāo)售的最高境界。不單單只是推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而是以客戶的角度考慮問(wèn)題，完成客戶的要求，甚至是預(yù)見(jiàn)到客戶未來(lái)的需求提出行之有效的解決方法，這才稱(chēng)得上是成功的銷(xiāo)售。將銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在獲得客戶的信任、解決客戶的問(wèn)題上，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)，這遠(yuǎn)比泛泛的介紹產(chǎn)品或不斷突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)有用得多。
三、要有行動(dòng)力。銷(xiāo)售是一項(xiàng)辛苦的工作，坐在家里呆著是拿不。
下客戶的。銷(xiāo)售人員一定要不怕挫折，積極向上，在面對(duì)99位客戶的拒絕后，仍然能走向第100位客戶，這樣堅(jiān)持到底，才有機(jī)會(huì)獲得最后的勝利。
業(yè)務(wù)部：xxx。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇五
只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專(zhuān)業(yè)的。其次，我們?cè)谂c公司經(jīng)理聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語(yǔ)，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對(duì)你的銷(xiāo)售一定會(huì)大有幫助。據(jù)說(shuō)，美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見(jiàn)客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的，我們何樂(lè)而不為之呢！
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇六
市場(chǎng)銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)都有哪些？2023年市場(chǎng)銷(xiāo)售有哪些方法技巧可以學(xué)習(xí)借鑒的呢？下面就讓小編給大家?guī)?lái)市場(chǎng)銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)，希望大家喜歡！
上周公司專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了銷(xiāo)售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷(xiāo)售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對(duì)我們廣大的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：
一、換位思考。
在我們向顧客推銷(xiāo)任何產(chǎn)品的時(shí)候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品以及買(mǎi)了之后會(huì)起到什么樣的作用，簡(jiǎn)言之就是換位思考，以此來(lái)與客戶成為朋友。我們都知道朋友間是無(wú)話不說(shuō)的。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)。
二、共贏目標(biāo)。
這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
顧客只要來(lái)奧龍堡都是有需求的，要通過(guò)察顏觀色，以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷(xiāo)售員是滿足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂攻心為上。
三、要有行動(dòng)力。
作為一名銷(xiāo)售人員，一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力，凡事力求盡自己最大得努力。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是販賣(mài)幸福的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的`專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。公司這次通過(guò)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
通過(guò)這為期三天培訓(xùn)是我懂得：銷(xiāo)售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自己激勵(lì)，自己?jiǎn)l(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
面試技巧一：準(zhǔn)備。
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))。
做好面試前的形象準(zhǔn)備：
1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)。
沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛(ài)表現(xiàn)出來(lái)!”中國(guó)職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達(dá)到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話或者直接上門(mén)拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。
除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。
面試技巧三：應(yīng)變。
面對(duì)面試官的詢問(wèn)，要靈活做出應(yīng)變。
你可以這樣回答：委婉的向顧客說(shuō)明此要求是不符合公司規(guī)章制度的，會(huì)危害公司的利益。反過(guò)來(lái)向顧客說(shuō)明公司與客戶的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。
面試技巧四：結(jié)束。
面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來(lái)說(shuō)，你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開(kāi)公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：
1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2.如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問(wèn)他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3.面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4.如果你在打電話打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。
5.每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。
總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的。作為汽車(chē)銷(xiāo)售員，每面試一次，就要對(duì)面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。
銷(xiāo)售情景1：能不能便宜點(diǎn)?
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、這個(gè)價(jià)格好商量等等。
2、對(duì)不起,______是品牌,不還價(jià).
問(wèn)題分析:顧客買(mǎi)車(chē)時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的時(shí)候，會(huì)面對(duì)顧客成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多導(dǎo)購(gòu)員并不知道顧客的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。顧客問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，做為一個(gè)老練的導(dǎo)購(gòu)員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購(gòu)行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。
導(dǎo)購(gòu)策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?
語(yǔ)言模板：導(dǎo)購(gòu)：大姐，買(mǎi)電動(dòng)車(chē)不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)自行車(chē)?那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)電動(dòng)車(chē)和自行車(chē)一樣都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)電動(dòng)車(chē)我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的。
導(dǎo)購(gòu)：您如果覺(jué)得這款車(chē)的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的車(chē)……。
銷(xiāo)售情景2：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi).
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。
2、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。
問(wèn)題診斷：顧客說(shuō)“我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。
導(dǎo)購(gòu)策略：導(dǎo)購(gòu)員只有找到顧客不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。
導(dǎo)購(gòu)：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的車(chē)，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?
銷(xiāo)售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)。
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。
問(wèn)題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留顧客的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)顧客。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的導(dǎo)購(gòu)陷入了被動(dòng)。
導(dǎo)購(gòu)策略：顧客說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒(méi)有找到中意的車(chē)，導(dǎo)購(gòu)員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
銷(xiāo)售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧.
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、最多只能讓您20塊錢(qián)，不能再讓了。
2、那就2700塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)2880元，第一次還價(jià)到2750元)。
問(wèn)題診斷：顧客說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明顧客想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，這時(shí)候的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車(chē)有哪些適合顧客的地方和介紹這款車(chē)的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價(jià)。
導(dǎo)購(gòu)策略：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而導(dǎo)購(gòu)員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
銷(xiāo)售情景5：今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞698活動(dòng)再買(mǎi).
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、698不是人人都能有機(jī)會(huì)的。
2、(無(wú)言以對(duì))。
問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
導(dǎo)購(gòu)策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售。做為一名職業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。
1態(tài)度要堅(jiān)決。
不要小看這幾十塊錢(qián)，這是一種原則。再說(shuō)你一臺(tái)手機(jī)才賺多少?一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔“早知道多還一點(diǎn)?！?BR> 一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)業(yè)開(kāi)始堅(jiān)持半年，還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn);而實(shí)踐證明，即使是愛(ài)還價(jià)的顧客，第一次來(lái)店是認(rèn)真還價(jià);第二次是問(wèn)問(wèn)看;第三次就不再還價(jià)了。
2目光堅(jiān)定。
有時(shí)候說(shuō)的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購(gòu)的自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對(duì)視的目光顯然可以提升自信。
3語(yǔ)氣堅(jiān)決。
在面對(duì)還價(jià)的顧客時(shí)，服務(wù)態(tài)度要好，語(yǔ)言也需要盡量委婉，而語(yǔ)氣則必須堅(jiān)決，讓顧客覺(jué)得，真的不能還價(jià)。
銷(xiāo)售案例。
就是現(xiàn)在比較讓人熟知的蘋(píng)果系列，這邊比較多的顧客朋友來(lái)詢問(wèn)蘋(píng)果手機(jī)，而在門(mén)店就有一個(gè)巨大的小蘋(píng)果閃充王m7s海報(bào)會(huì)比較吸引人。這個(gè)時(shí)候，只要顧客瞄一眼。就會(huì)看到占據(jù)第一印象。
當(dāng)然，明知顧客一心戀著蘋(píng)果手機(jī)，這時(shí)候，就不可強(qiáng)推小蘋(píng)果手機(jī)，可以上前去：“先生或者美女，你好!我們公司現(xiàn)在和小蘋(píng)果公司合作推出的閃充王m7s這款手機(jī)，外觀比蘋(píng)果的手機(jī)好看，性價(jià)比更高，功能更強(qiáng)大，我來(lái)給您介紹下!”顧客一般聽(tīng)了這個(gè)會(huì)讓你拿來(lái)比較下的，這時(shí)候，就是一個(gè)耐心和細(xì)心的關(guān)鍵點(diǎn)了。
將顧客帶進(jìn)休息室，倒一杯水:"天氣熱，喝杯水?！边m當(dāng)關(guān)心下顧客，拉近距離感。然后將小蘋(píng)果m7s的全部亮點(diǎn)演示給顧客看，包括價(jià)格方面。顧客都是會(huì)被你的熱情所感動(dòng)的，6個(gè)至少有2個(gè)被成功轉(zhuǎn)推的。
總而言之，做銷(xiāo)售就是要學(xué)會(huì)分析客戶，用服務(wù)實(shí)施戰(zhàn)略，用積極的情緒來(lái)感染客戶，勤快加臉皮厚。
要求：心勤、嘴勤、腿勤，這些光想是沒(méi)有用的，只會(huì)單相思，這需要切實(shí)的執(zhí)行力，沒(méi)有這些努力是絕對(duì)不可能讓客戶主動(dòng)和你成為朋友的，實(shí)際面對(duì)和現(xiàn)場(chǎng)靈活發(fā)揮最能鍛煉人。
技巧1：提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障。
如果你期待新的健身會(huì)員的加入，那么，在向他們宣傳銷(xiāo)售健身項(xiàng)目時(shí)，最好向他們提供類(lèi)似“__天滿意保證”的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障，這樣一來(lái)，將能夠消除大多數(shù)客戶的懷疑心理，使他們相信自己能夠獲益于你所提供的健身計(jì)劃，而不會(huì)花冤枉錢(qián)。
技巧2：設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
當(dāng)你提供前面咱們所說(shuō)的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障時(shí)，你可能已經(jīng)輕松地獲得幾名新會(huì)員了。然而，如果你再在他們新入會(huì)的第一天提供一個(gè)驚喜的新人獎(jiǎng)勵(lì)，那么他們必定對(duì)你更加信任且喜愛(ài)有加。這樣一來(lái)，通過(guò)新會(huì)員一傳十、十傳百，便為你樹(shù)立了良好口碑，幫助你吸引更多的新會(huì)員。
技巧3：避免照本宣科。
很多次在下班路上會(huì)碰到一些健身銷(xiāo)售擋住去路，出于禮貌可能我們會(huì)停下來(lái)聽(tīng)他下一步會(huì)跟我們解說(shuō)些什么，大部分健身銷(xiāo)售這個(gè)時(shí)候會(huì)拿出自己的本子刻板地念起來(lái)，這樣照本宣科的銷(xiāo)售不僅顯得很不專(zhuān)業(yè)，而且以這樣的呆板態(tài)度不僅吸引不了新客戶，還有可能把客戶嚇跑。
相反，當(dāng)有潛在客戶愿意駐足聆聽(tīng)健身項(xiàng)目介紹，作為專(zhuān)業(yè)的健身銷(xiāo)售會(huì)花個(gè)10來(lái)分鐘，開(kāi)放式地與他們聊天，自由地問(wèn)答，(問(wèn)一些類(lèi)似“為什么如今健身如此重要，你的看法是什么呢?”“在過(guò)去的健身經(jīng)歷里，你有遇到哪些困難與障礙嗎?”“當(dāng)你幾個(gè)月后達(dá)到了自己預(yù)期的目標(biāo)，你能想象那時(shí)候的自己是什么感受嗎?”等等諸如此類(lèi)的朋友似的輕松聊天)，并且，別忘了在對(duì)答期間認(rèn)真記錄筆記，此時(shí)，潛在客戶看到不僅是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)，還有銷(xiāo)售人員認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，他們相信加入這樣專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)的健身計(jì)劃也一定能夠達(dá)到自己所期待的目標(biāo)效果。
當(dāng)獲得一個(gè)潛在客戶的聯(lián)系方式時(shí)，選擇合適的時(shí)間撥打電話，有禮貌、且對(duì)所提供的健身項(xiàng)目應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要地濃縮說(shuō)明，避免拖沓導(dǎo)致對(duì)方厭煩的結(jié)束通話。以下是一個(gè)電話銷(xiāo)售的例子，供大家參考。
“您好，我是__,來(lái)自__健身會(huì)所，上次您留下了聯(lián)系方式，不知道這個(gè)時(shí)候聯(lián)系您討論我們的健身項(xiàng)目是否合適?”
(聽(tīng)對(duì)方答話)。
“好的，謝謝您的回答，現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下我們的健身項(xiàng)目.....(簡(jiǎn)明扼要地介紹健身項(xiàng)目)。所有的項(xiàng)目周期大概為...(多長(zhǎng)時(shí)間),費(fèi)用從__元到__不等，這取決于您所選擇的項(xiàng)目。這些是否在您的預(yù)算之內(nèi)呢?”
話術(shù)2：預(yù)約見(jiàn)面咨詢。
話術(shù)3：面談時(shí)避免滔滔不絕。
當(dāng)客戶前來(lái)咨詢時(shí)，一名過(guò)于滔滔不絕的健身銷(xiāo)售或多或少會(huì)給人夸張甚至虛夸的不好印象，讓人覺(jué)得覺(jué)得你只是盯緊他們的錢(qián)包而賣(mài)產(chǎn)品，而不是真正會(huì)去幫他們實(shí)現(xiàn)健身目標(biāo)。所以，這個(gè)時(shí)候，聽(tīng)比說(shuō)更重要。舉個(gè)例子，當(dāng)客戶說(shuō)，“我想減肥。”不專(zhuān)業(yè)的健身銷(xiāo)售立馬就會(huì)說(shuō)“那您來(lái)對(duì)了!我們這里有__x課程，有__x教練，有__x服務(wù)和__x項(xiàng)目!”
淡定，淡定。
先思考思考再說(shuō)話!
--為什么他/她想減肥?
--他/她的目標(biāo)是要減去多少體重?
--當(dāng)他/她減肥成功了，可以做哪些現(xiàn)在想做而沒(méi)法做的事?
--他/她過(guò)去有哪些減肥經(jīng)歷?
--他/她有哪些運(yùn)動(dòng)習(xí)慣?
--對(duì)于他/她來(lái)說(shuō)，什么是將要面臨的巨大挑戰(zhàn)?
話術(shù)4：巧妙回應(yīng)“價(jià)格太貴”
通常情況下，在向客戶介紹項(xiàng)目費(fèi)用時(shí)候，最好是介紹“月平均費(fèi)用”，而不是“年總費(fèi)用”，因?yàn)榍罢吣軌蜃尶蛻艨焖俚赜?jì)算這是否在他們的預(yù)算之內(nèi)。日常生活中很多東西我們都是按月支付的，比如水費(fèi)、電費(fèi)等等，人們比較清楚自己月末有多少可支配的款額，從而清楚健身項(xiàng)目是否適合自己。
假如對(duì)方以“價(jià)格太貴”而回絕時(shí)，則應(yīng)詢問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您的預(yù)算大概是多少呢?”如果客戶所給的預(yù)算價(jià)格太低，而你無(wú)法提供此價(jià)位的健身項(xiàng)目時(shí)，那么，則禮貌的回絕“很抱歉，我們目前暫時(shí)沒(méi)有符合您的預(yù)算的健身項(xiàng)目。盡管如此，我們還是很樂(lè)意送給你一份健身指南，希望對(duì)您有幫助”。這樣一來(lái)，即便可能這一次他暫時(shí)不做決定，也有可能被你的誠(chéng)懇再度吸引回頭。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇七
報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)。力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑，例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
1、盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。
2、不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3、盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
4、事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。
5、抓對(duì)手的軟肋。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇八
有許多的銷(xiāo)售員還沒(méi)弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至還把客戶的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。
因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
有很多的銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。
有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。
有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的'印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話銷(xiāo)售技巧利用電話營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。
在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷(xiāo)售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇九
培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷(xiāo)售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對(duì)正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)傾向等。
培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，銷(xiāo)售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛(ài)好，有針對(duì)性的'進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。
1）熱情。銷(xiāo)售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，對(duì)方會(huì)感受到你非常的親近和自然。但要適可而止，不能過(guò)分保持熱情，不然會(huì)適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。
2）開(kāi)朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人。
3）溫和。表現(xiàn)為說(shuō)話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會(huì)讓人覺(jué)得你是一個(gè)易于接觸的人。
4）堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。
5）忍耐。一個(gè)字“忍”，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。
6）幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴，同時(shí)，從你身上獲得了快樂(lè)和微笑。
培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)：“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十
上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對(duì)于我們對(duì)銷(xiāo)售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷(xiāo)售培訓(xùn)心得是，要做好銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用,提高成交率；通過(guò)銷(xiāo)售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷(xiāo)售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開(kāi)始講了銷(xiāo)售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢(qián)脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售到終端客戶才是真正的銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷(xiāo)是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見(jiàn)客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)。
格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了------“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員，真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外積極傾聽(tīng)很重要，專(zhuān)業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
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銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十一
來(lái)到市場(chǎng)部工作已有三個(gè)月。
在這三個(gè)月的時(shí)間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)們海納百川的胸襟和對(duì)員工無(wú)微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場(chǎng)部人不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹的豪氣，也到了市場(chǎng)部人作為公司核心部門(mén)工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)部的一分子而榮幸和高興。
三個(gè)月以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：
一是在于服務(wù)，直接面對(duì)客戶，深深的覺(jué)得自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶直接接觸的過(guò)程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過(guò)去的工作中，真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。
在工作中除了每天要做好的客戶來(lái)電、案件投訴受理及市場(chǎng)部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。
二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷(xiāo)售管理制度，對(duì)相關(guān)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見(jiàn)和建議;隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況，與銷(xiāo)售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評(píng)價(jià);對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱(chēng)的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、流暢的文字寫(xiě)作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過(guò)自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃，克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。
短短幾個(gè)月時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的.市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
2、由于多種原因，有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問(wèn)題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
4、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí)，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對(duì)于自己來(lái)講是開(kāi)展好工作的前提和保證。
以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié)，也是我個(gè)人xx年上半年，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
我十分有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧―銷(xiāo)售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了客戶建立關(guān)系制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃確定優(yōu)先思考的問(wèn)題闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益獲得反饋并作出回應(yīng)獲得承諾等銷(xiāo)售流程、步驟等。透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、說(shuō)服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出用心推薦的銷(xiāo)售方法。
透過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，務(wù)必要樹(shù)立以客戶為中心，幫忙客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過(guò)人格類(lèi)型分析，針對(duì)不同的客戶類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1、用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)。
用頭腦做銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N(xiāo)售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，就更應(yīng)遵循用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作。
2、信服力、可信度。
信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷(xiāo)售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、商品+服務(wù)/價(jià)格=價(jià)值。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買(mǎi)的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買(mǎi)是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買(mǎi)，此刻的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，必須要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、逃避痛苦大于追求快樂(lè)。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦?？蛻粼谫I(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，透過(guò)痛苦、快率規(guī)律，有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品。
5、f.a.b法則。
透過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已悄然走來(lái)，x年，綜合辦培訓(xùn)圍繞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在公司的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓(xùn)任務(wù)。為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找差距，現(xiàn)將一年來(lái)的工作總結(jié)向如下：
20xx年綜合辦培訓(xùn)與其他部協(xié)作共舉辦了員工培訓(xùn)二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓(xùn)合格率達(dá)90%以上，基本達(dá)到了目標(biāo)要求;(其中包括全公司員工消防知識(shí)，消防實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。
1、x年的培訓(xùn)工作比起x年相比有了較大的進(jìn)步，無(wú)論是在培訓(xùn)課程還是培訓(xùn)質(zhì)量上都有了一定的增長(zhǎng)幅度。一是：對(duì)一線操作人員開(kāi)展技能培訓(xùn)，做到持證上崗;對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代管理理念和管理方法的培訓(xùn);二是：全員培訓(xùn)，對(duì)所有員工進(jìn)行安全教育、法律法規(guī)教育、企業(yè)文化構(gòu)建與團(tuán)隊(duì)協(xié)作教育與培訓(xùn);三是：脫產(chǎn)和半脫產(chǎn)培訓(xùn)，學(xué)校將參培人員送到其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或規(guī)模企業(yè)，接受創(chuàng)新思想和技術(shù)提高培訓(xùn)。
2、完整了培訓(xùn)計(jì)劃：建立了制度性培訓(xùn)體系，比起以往的培訓(xùn)工作缺乏制度完善和系統(tǒng)化，培訓(xùn)管理幅度和力度較弱，員工培訓(xùn)意識(shí)差，培訓(xùn)工作開(kāi)展起來(lái)較為困難的情形。綜合辦建立了職工學(xué)校，利用職工學(xué)校平臺(tái)，在總結(jié)了以往的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，優(yōu)化了培訓(xùn)的重要性，重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)內(nèi)容全面性，提升了培訓(xùn)工作的制度化管理。
3、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式：x年的培訓(xùn)工作，我們主要采取幻燈片、理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式來(lái)提高培訓(xùn)工作，讓新入職員工盡快掌握相關(guān)知識(shí)，在投入工作。
1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)參加與不參加一個(gè)樣，學(xué)好與學(xué)孬一個(gè)樣的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)性。
2、雖改變了培訓(xùn)制度但是培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，只是一味的采取上面講，下面聽(tīng)形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導(dǎo)致員工注意力不集中，影響了培訓(xùn)的效果。
3、培訓(xùn)過(guò)于形式化：培訓(xùn)時(shí)間與課時(shí)的不長(zhǎng)是導(dǎo)致形式化的主要體現(xiàn)，短短的1個(gè)小時(shí)不能完全將所要講的課程融入到培訓(xùn)工作中來(lái)。
4、實(shí)施培訓(xùn)的針對(duì)性不好，后續(xù)效果評(píng)價(jià)不到位目前培訓(xùn)整體還是停留在推的階段，培訓(xùn)計(jì)劃更多地靠主管部門(mén)去督促和實(shí)施，相對(duì)缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的支持，針對(duì)性不強(qiáng)。
5、內(nèi)部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格稱(chēng)職的講師隊(duì)伍。
以上是我對(duì)培訓(xùn)工作的總結(jié)，認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和提高的過(guò)程，只有在實(shí)際工作的過(guò)程中不斷總結(jié)，通過(guò)總結(jié)尋找工作中的規(guī)律，從而培養(yǎng)和提高工作效率及完成工作能力。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十二
銷(xiāo)售關(guān)系到企業(yè)的命運(yùn)，而培訓(xùn)則關(guān)乎到企業(yè)的生存和發(fā)展。20xx年4月初，在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持及銷(xiāo)售中心的積極配合下，行政部精心周密籌劃的緊湊而充實(shí)地《房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)劃上了一個(gè)圓滿的句號(hào)。通過(guò)此次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作積極性；全面、迅速地提升了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和綜合素質(zhì)；收到了預(yù)期的良好效果。
通過(guò)培訓(xùn)中真實(shí)地頂尖成功銷(xiāo)售人士的事例、案例講解、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，充分激勵(lì)了銷(xiāo)售人員積極向上的工作心態(tài)，激發(fā)了銷(xiāo)售人員斗志昂揚(yáng)的雄心壯志。通過(guò)要求銷(xiāo)售人員熟記樓盤(pán)資料、堅(jiān)定成交信念、正確對(duì)待拒絕、站在客戶立場(chǎng)實(shí)事求是為客戶提供優(yōu)秀的服務(wù)等實(shí)際銷(xiāo)售理念為銷(xiāo)售人員建立必勝的'信心、端正正確對(duì)待客戶的良好心態(tài)，使銷(xiāo)售人員在生理上和心理上保持工作中全力以赴、時(shí)刻保持最佳狀態(tài)，從而提升了銷(xiāo)售人員的整體精神面貌，為永江集團(tuán)品牌的樹(shù)立和口啤的廣為傳頌奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
通過(guò)精彩、生動(dòng)、極具感染力專(zhuān)業(yè)售樓的“五步循環(huán)”課題培訓(xùn)（寒暄[接待的技巧]、了解背景[了解客戶的需求]、銷(xiāo)售介紹[介紹小區(qū)樓房的技巧]、異議處理[解決客戶疑難問(wèn)題的技巧]、促成交易[“臨門(mén)一腳”的技巧]），不僅加深了銷(xiāo)售人員對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程熟悉程度，而且徹底糾正了以往銷(xiāo)售人員枯燥的菜單式推銷(xiāo)觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)殪`活熱情的價(jià)值、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念，為客戶帶來(lái)新穎、熱情的服務(wù)感觀，從而增強(qiáng)了感染、說(shuō)服力，牽引了客戶強(qiáng)烈地購(gòu)買(mǎi)欲，大大地促進(jìn)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
通過(guò)培訓(xùn)中客戶群體類(lèi)型、需求、購(gòu)買(mǎi)行為、心理學(xué)的詳細(xì)分析，使銷(xiāo)售人員真正地體會(huì)到察言觀色，充分了解并掌握客戶心理，想客戶之所想、供客戶之所需，用多種有效方法，促使客戶迅速地接受公司的優(yōu)秀產(chǎn)品。
七大銷(xiāo)售法寶（談判技巧、話術(shù)技巧、產(chǎn)品介紹語(yǔ)言技巧、電話銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售應(yīng)變八大技巧、銷(xiāo)售說(shuō)服技巧），使銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)中的情景互動(dòng)交流、精彩案例分析中不僅了解到日常銷(xiāo)售工作中的不足，而且使銷(xiāo)售人員遇到“刁難問(wèn)題”全部迎韌而解。通過(guò)這一二個(gè)星期的日常銷(xiāo)售中強(qiáng)化訓(xùn)練、學(xué)習(xí)，使得這本周的銷(xiāo)售額有明顯地上升趨勢(shì)，并且客戶大部分是一次性即時(shí)成交。
總的來(lái)說(shuō)，此次培訓(xùn)為銷(xiāo)售人員做了詳細(xì)系統(tǒng)地銷(xiāo)售技能指導(dǎo)，為永江集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了良好的學(xué)習(xí)氛圍，使得永江集團(tuán)銷(xiāo)售隊(duì)伍向銷(xiāo)售精英邁前一大步，大大地提升公司的整體形象、市場(chǎng)口碑及綜合效益。但整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程也存在部分不足：
一、由于培訓(xùn)過(guò)程中無(wú)法完全脫離工作崗位，因此培訓(xùn)中電話頻繁接聽(tīng)、中途因工作離場(chǎng)等對(duì)培訓(xùn)秩序及培訓(xùn)效果帶來(lái)了一定的負(fù)面影響。
二、培訓(xùn)過(guò)程中部分學(xué)員不作筆記、學(xué)員的參與積極性及學(xué)員的配合性較差、情景互動(dòng)過(guò)程中學(xué)員過(guò)于被動(dòng)等情況，導(dǎo)致培訓(xùn)氣氛較為冷場(chǎng)，且對(duì)講師的情緒、積極性存在一定的影響。
三、學(xué)員對(duì)培訓(xùn)前、后的意見(jiàn)調(diào)查態(tài)度較為被動(dòng)、不夠嚴(yán)謹(jǐn)。
通過(guò)此次培訓(xùn)，所有參加培訓(xùn)人員都覺(jué)得受益匪淺，并且都希望公司能多組織些培訓(xùn)學(xué)習(xí)。行政部也將緊緊結(jié)合本次培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、揚(yáng)長(zhǎng)避短，在以后的培訓(xùn)工作中充分了解公司各部門(mén)各員工的培訓(xùn)需求，結(jié)合實(shí)際工作情況，為公司、員工“量身定做”最有效的培訓(xùn)方式、選擇最成效的培訓(xùn)課題，做好培訓(xùn)籌備、需求調(diào)查、培訓(xùn)安排、效果評(píng)估、考核等每一項(xiàng)培訓(xùn)工作，為xx集團(tuán)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的組建；為xx集團(tuán)人才的培養(yǎng)、人力資源的持續(xù)性發(fā)展；為xx集團(tuán)的光輝事業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的根基。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十三
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售效果翻倍的十大銷(xiāo)售技巧，歡迎借鑒參考。
只緊追具有購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)響應(yīng)職稱(chēng)的潛在客戶。因?yàn)槟忝刻爝M(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)間是有限的，不要浪費(fèi)時(shí)間在沒(méi)有能力進(jìn)行采購(gòu)的人身上。
第一次預(yù)約時(shí)，要接受潛在客戶覺(jué)得方便的任何時(shí)間。然后，一旦約會(huì)日期被標(biāo)在潛在客戶的日程表上，要求將約會(huì)日期調(diào)整到你覺(jué)得方便的時(shí)間。
例如，如果你發(fā)現(xiàn)一般銷(xiāo)售拜訪需要半天，那么盡量把會(huì)議安排在上午8:30和下午1:30。如果你的會(huì)面被安排在上午11:00，那么你當(dāng)天只能拜訪一個(gè)客戶。
不要將寶貴的銷(xiāo)售拜訪時(shí)間(也就是工作時(shí)間)浪費(fèi)在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，搞調(diào)研和回復(fù)電子郵件等事情上。你的工作是銷(xiāo)售，任何其他的事情都是無(wú)用功。
大多數(shù)b2b銷(xiāo)售需要一個(gè)以上的會(huì)議才能完成交易。你需要為第一次碰面設(shè)定一個(gè)初始目標(biāo)并完成它，然后將銷(xiāo)售推進(jìn)到下一步。
許多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售都恐怕潛在客戶不相信他們所說(shuō)的話，因此他們開(kāi)始重復(fù)自己，希望重復(fù)能夠增加可信度。實(shí)際上，重復(fù)只能達(dá)到相反的效果。
除非你能夠百分百確信將出現(xiàn)某個(gè)反對(duì)意見(jiàn)，否則不要自己提出反對(duì)意見(jiàn)并作出回答。盡管潛在客戶幾乎總有意見(jiàn)，你所要做的最后一件事是為他們提供細(xì)目清單。
如果潛在客戶遲疑(如“我需要和我的員工討論”)或者表現(xiàn)出目標(biāo)不明確的反對(duì)(如，我不太確定這樣做有何意義)，提出能夠搞清楚形勢(shì)的問(wèn)題，這樣你才會(huì)知道該如何處理。
當(dāng)你講完故事，看看成交時(shí)機(jī)是否成熟。(例如，這些對(duì)你們來(lái)說(shuō)有意義嗎?)一旦你理性的確認(rèn)潛在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，就完成交易。
可悲的是，許多人不信任銷(xiāo)售人員。因此，大多數(shù)潛在客戶更傾向于尋找不掏錢(qián)的理由而不是購(gòu)買(mǎi)的理由。當(dāng)你進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)如果有人推薦獎(jiǎng)大大降低這個(gè)壁壘。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十四
銷(xiāo)售談判大致劃分為三個(gè)階段：計(jì)劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。關(guān)于銷(xiāo)售談判又有哪些技巧呢?下面是本站小編為大家整理了銷(xiāo)售談判技巧十大法則，希望能夠幫到你。
1.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4.權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
6.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7.面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
一。確定談判目標(biāo)。
1.知道自己需要什么：如果沒(méi)有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開(kāi)始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：(1)你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開(kāi);(2)你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無(wú)價(jià)值的東西而告終。因此談判結(jié)束時(shí)，對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。
2.知道自己為什么需要它：對(duì)你而言，得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。
3.如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情：如果沒(méi)有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受，或者說(shuō)當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問(wèn)題的其它方法。
4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。
5.自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無(wú)論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。
6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判;什么時(shí)候可以說(shuō)“是”，什么時(shí)候可以說(shuō)“不”;什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬;什么時(shí)候，可以離開(kāi)談判桌結(jié)束談判。也就是說(shuō)，如果到了這個(gè)界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。
7.為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：
當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對(duì)自己最重要時(shí)，你就可以開(kāi)始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。
頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。
現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象，其結(jié)果可能不同。
底線目標(biāo)是你的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時(shí)，你應(yīng)該終止談判，離開(kāi)談判桌。
8.自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時(shí)應(yīng)該弄清：
(1)我必須擁有什么?什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步?
(2)什么對(duì)我來(lái)說(shuō)不重要?
(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢?
二。認(rèn)真考慮對(duì)方的需要。
談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考，站在對(duì)方的位置上來(lái)考慮問(wèn)題。如果你是對(duì)方，在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么;什么問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要;你首要考慮的是什么;什么問(wèn)題你不能作出絲毫讓步;對(duì)你來(lái)說(shuō)最糟糕的結(jié)果可能是什么;你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么;你準(zhǔn)備拿來(lái)交換的是什么;你可能會(huì)失去什么;你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問(wèn)題;你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。
雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問(wèn)題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。
三。評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)。
你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力，其形式為：
1.決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎?
2.專(zhuān)家權(quán)：對(duì)討論的問(wèn)題你具有豐富的知識(shí)嗎?
3.對(duì)討論的問(wèn)題你是否有充裕的時(shí)間?
4.你的決心與毅力;。
5.你是否做有充分的準(zhǔn)備?
6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)?
7.你是否擁有內(nèi)部消息?
8.你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人?
9.你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎?
在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：
只有雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的使用程度持有相同看法時(shí)，支配力才發(fā)生作用。
如果你比對(duì)方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)，就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。
如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對(duì)方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。
熟練的談判者善于使用其支配力來(lái)影響和說(shuō)服對(duì)方，而不是利用這種支配力來(lái)打敗對(duì)方。
經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前，會(huì)詳思再三，意識(shí)到一起共事的必要性，會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。
談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。
四。制定談判策略。
制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：
1.第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問(wèn)題?
2.對(duì)方可能會(huì)提哪些問(wèn)題?我們應(yīng)如何回答這些問(wèn)題?
3.我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)?如果沒(méi)有，應(yīng)增加哪些信息?
4.我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格?
5.選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間;。
6.如何開(kāi)局?
7.以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?
8.談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此?
五。團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備。
1.由誰(shuí)來(lái)主談?
2.由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度?
3.由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)?提什么樣的問(wèn)題?
4.由誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方的問(wèn)題?
5.由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心?
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十五
顧客在什么時(shí)候最容易搞定?當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢?原因就在于，藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星，換句話說(shuō)，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的信任感和依賴(lài)感。同樣，在陶瓷的銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
決定顧客購(gòu)買(mǎi)決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺(jué)時(shí)，銷(xiāo)售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢?”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子!塑造權(quán)威形象的好處由此可見(jiàn)一斑!
塑造權(quán)威形象只是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，成功銷(xiāo)售的前提則是了解顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就有可能會(huì)出現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法，你如果來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢?因此，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話語(yǔ)，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)。
贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問(wèn)他做過(guò)什么?他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶推銷(xiāo)的小販子。”
老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。
第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)?”
“1單，”小伙子回答說(shuō)。
“只有1單?”老板很生氣：“你賣(mài)了多少錢(qián)?”
“3，000，000元，”年輕人回答道。
“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的?”老板目瞪口呆。
“是這樣的，”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西?”
“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他老婆買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?’”
你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的引導(dǎo)來(lái)看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了。
第三步、闡述利益提供證明。
恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說(shuō)對(duì)了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益?面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類(lèi)型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過(guò)賣(mài)文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。
當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子：
車(chē)皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎?”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門(mén)。按道理說(shuō)，這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢?原因就是店主銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不夠——耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，你說(shuō)7800噸就7800噸，你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有事實(shí)證明，顧客對(duì)你說(shuō)的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說(shuō)完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎?后來(lái)，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門(mén)的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話語(yǔ)得到驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。
第四步、與客戶互動(dòng)。
曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。
銷(xiāo)售也是一樣，導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷(xiāo)售工作，就得像劉德華一樣，不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。
與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面，即語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。
語(yǔ)言方面的互動(dòng)，主要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的信息，抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。
表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷(xiāo)售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶說(shuō)出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。
當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。
因此，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。
第五步、處理客戶異議。
在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題：
顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”
導(dǎo)購(gòu)：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的”
顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生??”
好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費(fèi)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷(xiāo)售臺(tái)詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。
第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易。
其實(shí)，這就和求婚一樣，主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：“您覺(jué)得可以嗎?你感覺(jué)還有哪些不滿意的地方?”一樣，結(jié)果客人想了想最后來(lái)一句：我再看看??轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了。
一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門(mén)一腳就可以大功告成，但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方：“您覺(jué)得可以嗎?”于是別人醒過(guò)來(lái)了開(kāi)始思考可不可以。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于前面的銷(xiāo)售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。
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銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十六
一、一名合格的導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下基本幾點(diǎn)：
1.微笑(微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的)。
2.贊美顧客(一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情)。
3.注重禮儀(禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員)。
4.注重形象(導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué))。
5.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一，同樣顧客也很尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員)。
以上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講十分重要也是最基本的注意事項(xiàng)，是必須做到的。
二、針對(duì)貨品銷(xiāo)售方面，我們導(dǎo)購(gòu)人員還必須注意以下幾點(diǎn)：
1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里，做到客人進(jìn)廳能推薦對(duì)衣服，吃的準(zhǔn)衣服類(lèi)型風(fēng)格。
2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服，從而有助于自己的推薦。
3，專(zhuān)業(yè)度的撐握，做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周?chē)笥讯家獫M意的服裝。我們不僅要做他的生意，還要做他身邊朋友的生意，不僅做他今天的生意，還要做他永久的生意，如果抱著這種心態(tài)去服務(wù)，那樣我們的品牌只會(huì)越做越好。
4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知識(shí)，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題，顧客有形形色色，想和他們能融入到一起，聊到一起，因此這方面也是相當(dāng)?shù)闹匾?，否則對(duì)于和他們之間的溝通就有了阻礙，從而也影響了銷(xiāo)售。
5，建立顧客檔案，留下顧客的資料，最好能記住顧客的姓名，記得他買(mǎi)過(guò)的衣服，也體現(xiàn)了我們這個(gè)品牌對(duì)他的重視，這樣子他也感到很有面子很開(kāi)心，他有了面子，我們就有了票子，票子的來(lái)源是顧客，因此在我們心中每位顧客都是美麗的天使，即便有時(shí)天使也有不開(kāi)心無(wú)理取鬧，也許是我們的服務(wù)沒(méi)有到位，也許是我們的溝通出現(xiàn)了問(wèn)題，總之多從自身方面找原因，多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，我相信世界上每個(gè)天使的心靈原本都是美麗的。
我們遐逸品牌衣服款式相當(dāng)多，顏色也相當(dāng)豐富，目前庫(kù)存有約3000件，雖然貨品讓我們眼花繚亂，但是我們都要求自己盡量記得衣服的貨號(hào)、色號(hào)和價(jià)格，在客人指向一款衣服的時(shí)候，我們以最快的速度從倉(cāng)庫(kù)拿出他所需要穿的號(hào)碼，并引領(lǐng)到試衣間試穿，這也涉及到導(dǎo)購(gòu)員的三厚之一，“腳皮厚”，不厭其煩的很客人試穿，當(dāng)顧客定下幾件要購(gòu)買(mǎi)的衣服時(shí)，要以最快的速度把票開(kāi)好，而不是將客人穿在身上的衣服吊牌從里面拉出來(lái)，這樣對(duì)客人也很不禮貌，因此熟悉貨品是非常重要的。
現(xiàn)在的生意真的都很難做，相對(duì)以前，現(xiàn)在的款式越來(lái)越多，品牌也越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)十分的激烈，因此抓住每一位客人是相當(dāng)重要的。顧客形形色色，有的客人性格比較開(kāi)朗，也很容易接近，這些客人每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都很喜歡做他們的生意，但是一旦遇到比較“悶”的客人，主動(dòng)招呼后看沒(méi)什么反應(yīng)就自動(dòng)放棄或者是干脆直接放棄溝通的，有很多很多，這又涉及到另外三個(gè)字“臉皮厚”。
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銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十七
作為一名化妝品導(dǎo)購(gòu)為了更好地銷(xiāo)售產(chǎn)品就要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，除了有關(guān)銷(xiāo)售方面的一些技巧之外，還有就是對(duì)自己負(fù)責(zé)的'商品的了解。由于生活水平的提高，人們對(duì)于生活品質(zhì)就有了更高的追求，無(wú)論是什么年齡階段的人，對(duì)于美的向往是永恒不變的?，F(xiàn)在的顧客對(duì)自己喜歡的東西總是不吝花費(fèi)時(shí)間去了解，所以就要從這一方面吸引顧客，這就意味著不僅要對(duì)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)其他的商品有所涉獵。在20xx年里我為了做出更好的成績(jī)，不僅訂閱各種雜志、參加公司組織的培訓(xùn)，還去網(wǎng)上查找資料充實(shí)自己，這樣使得我在這一年中有了不錯(cuò)的銷(xiāo)售成績(jī)。
二、鍛煉心理素質(zhì)。
每天在工作中都能與不同的人群打交道，這些人有不同的需求，在銷(xiāo)售過(guò)程中就會(huì)遇到顧客挑剔的行為，在這一年中，我努力做好自己的工作，在面對(duì)顧客一些不好的行為也保持鎮(zhèn)定，面對(duì)銷(xiāo)售失敗時(shí)，也能保持平常心，心理素質(zhì)不斷提高。
三、提升口才，加強(qiáng)基本功。
銷(xiāo)售說(shuō)到底還是與人溝通的一個(gè)職業(yè)，如何通過(guò)語(yǔ)言讓顧客認(rèn)可，從而達(dá)到購(gòu)買(mǎi)的目的，也讓顧客滿意而歸。在過(guò)去的一年時(shí)間，我仔細(xì)觀察，分析通過(guò)什么樣的言語(yǔ)來(lái)打動(dòng)顧客，利用什么樣的姿態(tài)來(lái)與顧客交流，不斷加強(qiáng)自己的技巧，在銷(xiāo)售過(guò)程中取得了良好的效果。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇一
1、根據(jù)上級(jí)要求，學(xué)校迅速制定了活動(dòng)方案，并利用多種形式宣傳開(kāi)展本次寒假主題活動(dòng)的重要意義。
2、在散學(xué)典禮上組織全校學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)本次主題活動(dòng)方案，明確活動(dòng)的意義和具體活動(dòng)內(nèi)容。
3、利用校信通通告知學(xué)生家長(zhǎng)利用傳統(tǒng)節(jié)日，對(duì)孩子進(jìn)行文明禮儀、傳統(tǒng)美德和感恩勵(lì)志的教育，最大限度的發(fā)揮了學(xué)生的自主性和家長(zhǎng)的支持力度，為活動(dòng)的順利開(kāi)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
1、大隊(duì)部組織全校學(xué)生開(kāi)展創(chuàng)編“節(jié)日手抄報(bào)”活動(dòng)，學(xué)習(xí)節(jié)日文化，搜集節(jié)日資料，深入了解春節(jié)、元宵節(jié)的文化內(nèi)涵，通過(guò)自編的“節(jié)日手抄報(bào)”，展示節(jié)日收獲和感悟。
2、要求學(xué)生觀看春節(jié)、元宵節(jié)文藝節(jié)目，增強(qiáng)對(duì)民族傳統(tǒng)節(jié)日的喜愛(ài)，同時(shí)這又結(jié)合學(xué)校特色，要求學(xué)生以書(shū)畫(huà)形式表現(xiàn)節(jié)日的喜慶，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)中華文化的理解。
3、鼓勵(lì)學(xué)生積極收集春聯(lián)且誦讀，并在開(kāi)學(xué)展示自己收集或是編寫(xiě)的春聯(lián)，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)欣賞春聯(lián)、創(chuàng)作春聯(lián)、書(shū)寫(xiě)春聯(lián)。
4、開(kāi)展“學(xué)會(huì)感恩奉獻(xiàn)溫暖”美德實(shí)踐活動(dòng)，號(hào)召全校學(xué)生利用寒假休息時(shí)間做一些力所能及的家務(wù)，能多與父母溝通交流。如為辛勞的父母敲一次背，道一聲“新年快樂(lè)”；合理使用壓歲錢(qián)，養(yǎng)成勤儉節(jié)約的好習(xí)慣。使學(xué)生懂得了要力所能及地幫助家長(zhǎng)做些些家務(wù)，主動(dòng)幫助老人做些事，弘揚(yáng)中華民族的傳統(tǒng)美德。
5、開(kāi)展主題班會(huì)，深化活動(dòng)。開(kāi)學(xué)初，各班圍繞“我們的節(jié)日”召開(kāi)主題班會(huì)。也讓學(xué)生通過(guò)語(yǔ)言交流、才藝展示等方式匯報(bào)自己的寒假生活，在寒假里所見(jiàn)、所聞、所學(xué)，以及學(xué)校號(hào)召的“節(jié)日感恩活動(dòng)”實(shí)施情況等。
通過(guò)活動(dòng)，學(xué)生體驗(yàn)、熟悉了我國(guó)傳統(tǒng)的春節(jié)、元宵節(jié)活動(dòng)的熱鬧氛圍，體會(huì)人們對(duì)美好生活的熱烈向往，親身感受到中華民族文化的魅力所在，進(jìn)而更加尊重我們的民間風(fēng)俗習(xí)慣，熱愛(ài)我們中華民族的傳統(tǒng)文化，亦在學(xué)生心中樹(shù)起了民俗文化之根。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇二
銷(xiāo)售組27日下午2時(shí)在民服活動(dòng)順利的進(jìn)行了，參加活動(dòng)的人員有地中海、阿涅、羽衣、天臺(tái)飛魚(yú)、驢肉肥和我，共6人，活動(dòng)中我們劇本最后定為“西游”劇本，并且大家對(duì)了一遍臺(tái)詞，并將臺(tái)詞進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)修改，活動(dòng)比較成功但是參加人員還是太少，在此提出倡議：希望銷(xiāo)售組成員能積極參加活動(dòng)。
12月30日(周二)銷(xiāo)售組活動(dòng)通知。
活動(dòng)時(shí)間：
12月30日，晚19：00時(shí)。
集合地點(diǎn)：
北太平莊郵局門(mén)口。
活動(dòng)內(nèi)容：
彩排劇本，并現(xiàn)場(chǎng)提出題材，形體動(dòng)作等問(wèn)題的`修正。確認(rèn)演員。
活動(dòng)對(duì)象：
注意：
1，請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，攜帶打印劇本。(如果無(wú)打印條件請(qǐng)跟我說(shuō)明，我將多帶幾份。)。
2，請(qǐng)回貼確認(rèn)。不能活動(dòng)的朋友，請(qǐng)回貼請(qǐng)假。
3，強(qiáng)烈希望銷(xiāo)售組的成員積極參加活動(dòng)。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇三
今年二月份，我很榮幸加入了北京瑞恩鉆石鄭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，盡管我有近五年的珠寶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但進(jìn)入一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售鉆石的公司工作，還是讓我感覺(jué)到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和賣(mài)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)重新整合，結(jié)合王府井賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況和客情關(guān)系，像個(gè)小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷(xiāo)售。我認(rèn)為，過(guò)去高級(jí)員工和店長(zhǎng)的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可，如果在新公司做出一番業(yè)績(jī)，需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神。
轉(zhuǎn)眼兩個(gè)多月過(guò)去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會(huì)。臨近轉(zhuǎn)正時(shí)間，為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，現(xiàn)對(duì)以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。
我是二月份進(jìn)入我們公司的。入職以前，我對(duì)王府井的商圈的情況作了一番仔細(xì)的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)王府井商場(chǎng)雖然交通便利，周?chē)丝诿芏纫泊?，但潛在的消費(fèi)能量卻沒(méi)有釋放出來(lái)。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國(guó)營(yíng)企業(yè)的員工，他們?cè)诟母镩_(kāi)放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費(fèi)上非常苛刻。另外，一些新移民雖然買(mǎi)了房子，但大多是年輕人，房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們?cè)谥閷毷罪椣M(fèi)上很謹(jǐn)慎。還有，這里雖交通便利，但這里是個(gè)快速公交通道，很多人只是路過(guò)這里，因?yàn)檫@里的沒(méi)有政府的辦事機(jī)構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費(fèi)，這樣，王府井商場(chǎng)不太容易吸引來(lái)高端消費(fèi)群體，給奢侈品的銷(xiāo)售帶來(lái)了很多困難。基于以上情況，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷(xiāo)售技巧。主要是從以下方面做出努力：
1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售策略。
熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng)辦時(shí)間較長(zhǎng)的公司，公司非常注重對(duì)員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機(jī)組成部分自覺(jué)行動(dòng)。但各個(gè)公司的文化沒(méi)有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對(duì)自己認(rèn)同新公司上的影響。
通過(guò)學(xué)習(xí)，我知道德瑞恩公司是一個(gè)充滿新生命力的公司，致力于達(dá)到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標(biāo)。公司尊尊每一個(gè)人的情感獨(dú)特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。
我們公司經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，通過(guò)與國(guó)際頂尖鉆石生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷(xiāo)售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費(fèi)者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷(xiāo)售增強(qiáng)了必勝的信心和強(qiáng)大的保障。公司高起點(diǎn)整合資源，在渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計(jì)與思考，使我們的公司的銷(xiāo)售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo)。
2、提升自己的銷(xiāo)售能力和技巧。
作為一線銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。銷(xiāo)售能力是一個(gè)終端銷(xiāo)售顧問(wèn)綜合實(shí)力的表現(xiàn)。
在認(rèn)知上，銷(xiāo)售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的精神超附加值，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。
在情感體驗(yàn)上，銷(xiāo)售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn)，要近乎癡迷的熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，這樣才能對(duì)顧客進(jìn)行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛(ài)的力量，增加對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
在行為表達(dá)上，銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對(duì)方的佩戴需求并合理展示。銷(xiāo)售顧問(wèn)是消費(fèi)者最好的鏡子，標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會(huì)讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購(gòu)買(mǎi)并形成連鎖購(gòu)買(mǎi)效應(yīng)。為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會(huì)讓消費(fèi)者成為流動(dòng)的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無(wú)時(shí)無(wú)刻都在說(shuō)話，從而增加產(chǎn)品的知名度。
3、認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動(dòng)態(tài)的心理過(guò)程。包括了對(duì)產(chǎn)品的直覺(jué)判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購(gòu)買(mǎi)全程的情感體驗(yàn)。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺(jué)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)顧慮，引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決，這樣顧客就會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)，減少顧客到別的單位對(duì)比，引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)和跑單現(xiàn)象。
4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷(xiāo)售配合。
團(tuán)隊(duì)的整體心理結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷(xiāo)售為主的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)的整體心理相對(duì)復(fù)雜和微妙。入職以來(lái)，我積極與店長(zhǎng)溝通，了解整體銷(xiāo)售目標(biāo)和管理目標(biāo)，自覺(jué)遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷(xiāo)售技巧并共同探討銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自己的位臵，認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好，與大家做到無(wú)縫配合，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。
根據(jù)近幾年我對(duì)行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時(shí)，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對(duì)公司決策有參考價(jià)值。
1、賣(mài)場(chǎng)選擇和終端搶占。
這幾年，鄭州賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來(lái)說(shuō)有如下一些特征：
（3）有一些的商場(chǎng)本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進(jìn)入鄭州時(shí)進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研和論證，現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭很猛。主要有丹尼斯、萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費(fèi)群體。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這些商場(chǎng)的奢侈品銷(xiāo)售相對(duì)來(lái)說(shuō)都比以上其他商場(chǎng)較好。因此，我們選擇商場(chǎng)的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力，做到物盡其用。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇四
20xx年11月7日上午9點(diǎn)，公司組織了銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講座。這不僅是一次針對(duì)銷(xiāo)售人員的技巧培訓(xùn)，對(duì)作為文職人員的我來(lái)說(shuō)也是一次提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。
本次培訓(xùn)由從事銷(xiāo)售行業(yè)10年時(shí)間，目前任職于時(shí)代xx的xx擔(dān)任講師。此次講座以客戶銷(xiāo)售——如何開(kāi)拓市場(chǎng)為題，理論結(jié)合實(shí)際，將日常銷(xiāo)售工作中應(yīng)當(dāng)注意基本問(wèn)題深入淺出的分析講解，讓我受益良多，我在此次培訓(xùn)后感受最深的有以下幾點(diǎn)：
一、充分的準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵。要想順利拿下一個(gè)客戶，事前的調(diào)查準(zhǔn)備往往是不可或缺的。作為一名合格的銷(xiāo)售人員，首先應(yīng)對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有著充分而細(xì)致的了解，能根據(jù)客戶的不同需求提供最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。其次，在接到一項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)后的第一件事應(yīng)該就是要收集客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各類(lèi)信息并加以分析，根據(jù)手頭上所掌握的信息制定相應(yīng)的策略。
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)才是銷(xiāo)售的最高境界。不單單只是推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而是以客戶的角度考慮問(wèn)題，完成客戶的要求，甚至是預(yù)見(jiàn)到客戶未來(lái)的需求提出行之有效的解決方法，這才稱(chēng)得上是成功的銷(xiāo)售。將銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在獲得客戶的信任、解決客戶的問(wèn)題上，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)，這遠(yuǎn)比泛泛的介紹產(chǎn)品或不斷突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)有用得多。
三、要有行動(dòng)力。銷(xiāo)售是一項(xiàng)辛苦的工作，坐在家里呆著是拿不。
下客戶的。銷(xiāo)售人員一定要不怕挫折，積極向上，在面對(duì)99位客戶的拒絕后，仍然能走向第100位客戶，這樣堅(jiān)持到底，才有機(jī)會(huì)獲得最后的勝利。
業(yè)務(wù)部：xxx。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇五
只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專(zhuān)業(yè)的。其次，我們?cè)谂c公司經(jīng)理聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語(yǔ)，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對(duì)你的銷(xiāo)售一定會(huì)大有幫助。據(jù)說(shuō)，美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見(jiàn)客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的，我們何樂(lè)而不為之呢！
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇六
市場(chǎng)銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)都有哪些？2023年市場(chǎng)銷(xiāo)售有哪些方法技巧可以學(xué)習(xí)借鑒的呢？下面就讓小編給大家?guī)?lái)市場(chǎng)銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)，希望大家喜歡！
上周公司專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了銷(xiāo)售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷(xiāo)售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對(duì)我們廣大的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：
一、換位思考。
在我們向顧客推銷(xiāo)任何產(chǎn)品的時(shí)候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品以及買(mǎi)了之后會(huì)起到什么樣的作用，簡(jiǎn)言之就是換位思考，以此來(lái)與客戶成為朋友。我們都知道朋友間是無(wú)話不說(shuō)的。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)。
二、共贏目標(biāo)。
這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
顧客只要來(lái)奧龍堡都是有需求的，要通過(guò)察顏觀色，以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷(xiāo)售員是滿足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂攻心為上。
三、要有行動(dòng)力。
作為一名銷(xiāo)售人員，一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力，凡事力求盡自己最大得努力。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是販賣(mài)幸福的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的`專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。公司這次通過(guò)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
通過(guò)這為期三天培訓(xùn)是我懂得：銷(xiāo)售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自己激勵(lì)，自己?jiǎn)l(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
面試技巧一：準(zhǔn)備。
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。
3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))。
做好面試前的形象準(zhǔn)備：
1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)。
沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛(ài)表現(xiàn)出來(lái)!”中國(guó)職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達(dá)到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話或者直接上門(mén)拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。
除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。
面試技巧三：應(yīng)變。
面對(duì)面試官的詢問(wèn)，要靈活做出應(yīng)變。
你可以這樣回答：委婉的向顧客說(shuō)明此要求是不符合公司規(guī)章制度的，會(huì)危害公司的利益。反過(guò)來(lái)向顧客說(shuō)明公司與客戶的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。
面試技巧四：結(jié)束。
面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來(lái)說(shuō)，你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開(kāi)公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：
1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2.如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問(wèn)他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3.面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4.如果你在打電話打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。
5.每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。
總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的。作為汽車(chē)銷(xiāo)售員，每面試一次，就要對(duì)面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。
銷(xiāo)售情景1：能不能便宜點(diǎn)?
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、這個(gè)價(jià)格好商量等等。
2、對(duì)不起,______是品牌,不還價(jià).
問(wèn)題分析:顧客買(mǎi)車(chē)時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的時(shí)候，會(huì)面對(duì)顧客成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多導(dǎo)購(gòu)員并不知道顧客的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。顧客問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，做為一個(gè)老練的導(dǎo)購(gòu)員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購(gòu)行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。
導(dǎo)購(gòu)策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?
語(yǔ)言模板：導(dǎo)購(gòu)：大姐，買(mǎi)電動(dòng)車(chē)不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)自行車(chē)?那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)電動(dòng)車(chē)和自行車(chē)一樣都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)電動(dòng)車(chē)我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的。
導(dǎo)購(gòu)：您如果覺(jué)得這款車(chē)的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的車(chē)……。
銷(xiāo)售情景2：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi).
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。
2、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。
問(wèn)題診斷：顧客說(shuō)“我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。
導(dǎo)購(gòu)策略：導(dǎo)購(gòu)員只有找到顧客不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。
導(dǎo)購(gòu)：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的車(chē)，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?
銷(xiāo)售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)。
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。
問(wèn)題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留顧客的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)顧客。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的導(dǎo)購(gòu)陷入了被動(dòng)。
導(dǎo)購(gòu)策略：顧客說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒(méi)有找到中意的車(chē)，導(dǎo)購(gòu)員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
銷(xiāo)售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧.
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、最多只能讓您20塊錢(qián)，不能再讓了。
2、那就2700塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)2880元，第一次還價(jià)到2750元)。
問(wèn)題診斷：顧客說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明顧客想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，這時(shí)候的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車(chē)有哪些適合顧客的地方和介紹這款車(chē)的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價(jià)。
導(dǎo)購(gòu)策略：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而導(dǎo)購(gòu)員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
銷(xiāo)售情景5：今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞698活動(dòng)再買(mǎi).
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、698不是人人都能有機(jī)會(huì)的。
2、(無(wú)言以對(duì))。
問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
導(dǎo)購(gòu)策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售。做為一名職業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。
1態(tài)度要堅(jiān)決。
不要小看這幾十塊錢(qián)，這是一種原則。再說(shuō)你一臺(tái)手機(jī)才賺多少?一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔“早知道多還一點(diǎn)?！?BR> 一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)業(yè)開(kāi)始堅(jiān)持半年，還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn);而實(shí)踐證明，即使是愛(ài)還價(jià)的顧客，第一次來(lái)店是認(rèn)真還價(jià);第二次是問(wèn)問(wèn)看;第三次就不再還價(jià)了。
2目光堅(jiān)定。
有時(shí)候說(shuō)的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購(gòu)的自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對(duì)視的目光顯然可以提升自信。
3語(yǔ)氣堅(jiān)決。
在面對(duì)還價(jià)的顧客時(shí)，服務(wù)態(tài)度要好，語(yǔ)言也需要盡量委婉，而語(yǔ)氣則必須堅(jiān)決，讓顧客覺(jué)得，真的不能還價(jià)。
銷(xiāo)售案例。
就是現(xiàn)在比較讓人熟知的蘋(píng)果系列，這邊比較多的顧客朋友來(lái)詢問(wèn)蘋(píng)果手機(jī)，而在門(mén)店就有一個(gè)巨大的小蘋(píng)果閃充王m7s海報(bào)會(huì)比較吸引人。這個(gè)時(shí)候，只要顧客瞄一眼。就會(huì)看到占據(jù)第一印象。
當(dāng)然，明知顧客一心戀著蘋(píng)果手機(jī)，這時(shí)候，就不可強(qiáng)推小蘋(píng)果手機(jī)，可以上前去：“先生或者美女，你好!我們公司現(xiàn)在和小蘋(píng)果公司合作推出的閃充王m7s這款手機(jī)，外觀比蘋(píng)果的手機(jī)好看，性價(jià)比更高，功能更強(qiáng)大，我來(lái)給您介紹下!”顧客一般聽(tīng)了這個(gè)會(huì)讓你拿來(lái)比較下的，這時(shí)候，就是一個(gè)耐心和細(xì)心的關(guān)鍵點(diǎn)了。
將顧客帶進(jìn)休息室，倒一杯水:"天氣熱，喝杯水?！边m當(dāng)關(guān)心下顧客，拉近距離感。然后將小蘋(píng)果m7s的全部亮點(diǎn)演示給顧客看，包括價(jià)格方面。顧客都是會(huì)被你的熱情所感動(dòng)的，6個(gè)至少有2個(gè)被成功轉(zhuǎn)推的。
總而言之，做銷(xiāo)售就是要學(xué)會(huì)分析客戶，用服務(wù)實(shí)施戰(zhàn)略，用積極的情緒來(lái)感染客戶，勤快加臉皮厚。
要求：心勤、嘴勤、腿勤，這些光想是沒(méi)有用的，只會(huì)單相思，這需要切實(shí)的執(zhí)行力，沒(méi)有這些努力是絕對(duì)不可能讓客戶主動(dòng)和你成為朋友的，實(shí)際面對(duì)和現(xiàn)場(chǎng)靈活發(fā)揮最能鍛煉人。
技巧1：提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障。
如果你期待新的健身會(huì)員的加入，那么，在向他們宣傳銷(xiāo)售健身項(xiàng)目時(shí)，最好向他們提供類(lèi)似“__天滿意保證”的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障，這樣一來(lái)，將能夠消除大多數(shù)客戶的懷疑心理，使他們相信自己能夠獲益于你所提供的健身計(jì)劃，而不會(huì)花冤枉錢(qián)。
技巧2：設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
當(dāng)你提供前面咱們所說(shuō)的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)保障時(shí)，你可能已經(jīng)輕松地獲得幾名新會(huì)員了。然而，如果你再在他們新入會(huì)的第一天提供一個(gè)驚喜的新人獎(jiǎng)勵(lì)，那么他們必定對(duì)你更加信任且喜愛(ài)有加。這樣一來(lái)，通過(guò)新會(huì)員一傳十、十傳百，便為你樹(shù)立了良好口碑，幫助你吸引更多的新會(huì)員。
技巧3：避免照本宣科。
很多次在下班路上會(huì)碰到一些健身銷(xiāo)售擋住去路，出于禮貌可能我們會(huì)停下來(lái)聽(tīng)他下一步會(huì)跟我們解說(shuō)些什么，大部分健身銷(xiāo)售這個(gè)時(shí)候會(huì)拿出自己的本子刻板地念起來(lái)，這樣照本宣科的銷(xiāo)售不僅顯得很不專(zhuān)業(yè)，而且以這樣的呆板態(tài)度不僅吸引不了新客戶，還有可能把客戶嚇跑。
相反，當(dāng)有潛在客戶愿意駐足聆聽(tīng)健身項(xiàng)目介紹，作為專(zhuān)業(yè)的健身銷(xiāo)售會(huì)花個(gè)10來(lái)分鐘，開(kāi)放式地與他們聊天，自由地問(wèn)答，(問(wèn)一些類(lèi)似“為什么如今健身如此重要，你的看法是什么呢?”“在過(guò)去的健身經(jīng)歷里，你有遇到哪些困難與障礙嗎?”“當(dāng)你幾個(gè)月后達(dá)到了自己預(yù)期的目標(biāo)，你能想象那時(shí)候的自己是什么感受嗎?”等等諸如此類(lèi)的朋友似的輕松聊天)，并且，別忘了在對(duì)答期間認(rèn)真記錄筆記，此時(shí)，潛在客戶看到不僅是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)，還有銷(xiāo)售人員認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，他們相信加入這樣專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)的健身計(jì)劃也一定能夠達(dá)到自己所期待的目標(biāo)效果。
當(dāng)獲得一個(gè)潛在客戶的聯(lián)系方式時(shí)，選擇合適的時(shí)間撥打電話，有禮貌、且對(duì)所提供的健身項(xiàng)目應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要地濃縮說(shuō)明，避免拖沓導(dǎo)致對(duì)方厭煩的結(jié)束通話。以下是一個(gè)電話銷(xiāo)售的例子，供大家參考。
“您好，我是__,來(lái)自__健身會(huì)所，上次您留下了聯(lián)系方式，不知道這個(gè)時(shí)候聯(lián)系您討論我們的健身項(xiàng)目是否合適?”
(聽(tīng)對(duì)方答話)。
“好的，謝謝您的回答，現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹一下我們的健身項(xiàng)目.....(簡(jiǎn)明扼要地介紹健身項(xiàng)目)。所有的項(xiàng)目周期大概為...(多長(zhǎng)時(shí)間),費(fèi)用從__元到__不等，這取決于您所選擇的項(xiàng)目。這些是否在您的預(yù)算之內(nèi)呢?”
話術(shù)2：預(yù)約見(jiàn)面咨詢。
話術(shù)3：面談時(shí)避免滔滔不絕。
當(dāng)客戶前來(lái)咨詢時(shí)，一名過(guò)于滔滔不絕的健身銷(xiāo)售或多或少會(huì)給人夸張甚至虛夸的不好印象，讓人覺(jué)得覺(jué)得你只是盯緊他們的錢(qián)包而賣(mài)產(chǎn)品，而不是真正會(huì)去幫他們實(shí)現(xiàn)健身目標(biāo)。所以，這個(gè)時(shí)候，聽(tīng)比說(shuō)更重要。舉個(gè)例子，當(dāng)客戶說(shuō)，“我想減肥。”不專(zhuān)業(yè)的健身銷(xiāo)售立馬就會(huì)說(shuō)“那您來(lái)對(duì)了!我們這里有__x課程，有__x教練，有__x服務(wù)和__x項(xiàng)目!”
淡定，淡定。
先思考思考再說(shuō)話!
--為什么他/她想減肥?
--他/她的目標(biāo)是要減去多少體重?
--當(dāng)他/她減肥成功了，可以做哪些現(xiàn)在想做而沒(méi)法做的事?
--他/她過(guò)去有哪些減肥經(jīng)歷?
--他/她有哪些運(yùn)動(dòng)習(xí)慣?
--對(duì)于他/她來(lái)說(shuō)，什么是將要面臨的巨大挑戰(zhàn)?
話術(shù)4：巧妙回應(yīng)“價(jià)格太貴”
通常情況下，在向客戶介紹項(xiàng)目費(fèi)用時(shí)候，最好是介紹“月平均費(fèi)用”，而不是“年總費(fèi)用”，因?yàn)榍罢吣軌蜃尶蛻艨焖俚赜?jì)算這是否在他們的預(yù)算之內(nèi)。日常生活中很多東西我們都是按月支付的，比如水費(fèi)、電費(fèi)等等，人們比較清楚自己月末有多少可支配的款額，從而清楚健身項(xiàng)目是否適合自己。
假如對(duì)方以“價(jià)格太貴”而回絕時(shí)，則應(yīng)詢問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您的預(yù)算大概是多少呢?”如果客戶所給的預(yù)算價(jià)格太低，而你無(wú)法提供此價(jià)位的健身項(xiàng)目時(shí)，那么，則禮貌的回絕“很抱歉，我們目前暫時(shí)沒(méi)有符合您的預(yù)算的健身項(xiàng)目。盡管如此，我們還是很樂(lè)意送給你一份健身指南，希望對(duì)您有幫助”。這樣一來(lái)，即便可能這一次他暫時(shí)不做決定，也有可能被你的誠(chéng)懇再度吸引回頭。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇七
報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)。力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑，例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
1、盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。
2、不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3、盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
4、事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。
5、抓對(duì)手的軟肋。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇八
有許多的銷(xiāo)售員還沒(méi)弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至還把客戶的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。
因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
有很多的銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。
有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。
有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的'印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話銷(xiāo)售技巧利用電話營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。
在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷(xiāo)售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇九
培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷(xiāo)售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對(duì)正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)傾向等。
培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，銷(xiāo)售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛(ài)好，有針對(duì)性的'進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。
1）熱情。銷(xiāo)售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，對(duì)方會(huì)感受到你非常的親近和自然。但要適可而止，不能過(guò)分保持熱情，不然會(huì)適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。
2）開(kāi)朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人。
3）溫和。表現(xiàn)為說(shuō)話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會(huì)讓人覺(jué)得你是一個(gè)易于接觸的人。
4）堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。
5）忍耐。一個(gè)字“忍”，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。
6）幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴，同時(shí)，從你身上獲得了快樂(lè)和微笑。
培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)：“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
培養(yǎng)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十
上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對(duì)于我們對(duì)銷(xiāo)售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷(xiāo)售培訓(xùn)心得是，要做好銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用,提高成交率；通過(guò)銷(xiāo)售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷(xiāo)售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開(kāi)始講了銷(xiāo)售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢(qián)脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售到終端客戶才是真正的銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷(xiāo)是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見(jiàn)客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)。
格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了------“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員，真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外積極傾聽(tīng)很重要，專(zhuān)業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
xxx。
xxx。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十一
來(lái)到市場(chǎng)部工作已有三個(gè)月。
在這三個(gè)月的時(shí)間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)們海納百川的胸襟和對(duì)員工無(wú)微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場(chǎng)部人不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹的豪氣，也到了市場(chǎng)部人作為公司核心部門(mén)工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)部的一分子而榮幸和高興。
三個(gè)月以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：
一是在于服務(wù)，直接面對(duì)客戶，深深的覺(jué)得自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶直接接觸的過(guò)程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過(guò)去的工作中，真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。
在工作中除了每天要做好的客戶來(lái)電、案件投訴受理及市場(chǎng)部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。
二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷(xiāo)售管理制度，對(duì)相關(guān)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見(jiàn)和建議;隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況，與銷(xiāo)售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評(píng)價(jià);對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱(chēng)的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、流暢的文字寫(xiě)作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過(guò)自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃，克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。
短短幾個(gè)月時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的.市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
2、由于多種原因，有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問(wèn)題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
4、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí)，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對(duì)于自己來(lái)講是開(kāi)展好工作的前提和保證。
以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié)，也是我個(gè)人xx年上半年，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
我十分有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧―銷(xiāo)售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了客戶建立關(guān)系制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃確定優(yōu)先思考的問(wèn)題闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益獲得反饋并作出回應(yīng)獲得承諾等銷(xiāo)售流程、步驟等。透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、說(shuō)服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出用心推薦的銷(xiāo)售方法。
透過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，務(wù)必要樹(shù)立以客戶為中心，幫忙客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過(guò)人格類(lèi)型分析，針對(duì)不同的客戶類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1、用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)。
用頭腦做銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N(xiāo)售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，就更應(yīng)遵循用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作。
2、信服力、可信度。
信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷(xiāo)售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、商品+服務(wù)/價(jià)格=價(jià)值。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買(mǎi)的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買(mǎi)是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買(mǎi)，此刻的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，必須要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、逃避痛苦大于追求快樂(lè)。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦?？蛻粼谫I(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，透過(guò)痛苦、快率規(guī)律，有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品。
5、f.a.b法則。
透過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已悄然走來(lái)，x年，綜合辦培訓(xùn)圍繞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在公司的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓(xùn)任務(wù)。為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找差距，現(xiàn)將一年來(lái)的工作總結(jié)向如下：
20xx年綜合辦培訓(xùn)與其他部協(xié)作共舉辦了員工培訓(xùn)二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓(xùn)合格率達(dá)90%以上，基本達(dá)到了目標(biāo)要求;(其中包括全公司員工消防知識(shí)，消防實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。
1、x年的培訓(xùn)工作比起x年相比有了較大的進(jìn)步，無(wú)論是在培訓(xùn)課程還是培訓(xùn)質(zhì)量上都有了一定的增長(zhǎng)幅度。一是：對(duì)一線操作人員開(kāi)展技能培訓(xùn)，做到持證上崗;對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代管理理念和管理方法的培訓(xùn);二是：全員培訓(xùn)，對(duì)所有員工進(jìn)行安全教育、法律法規(guī)教育、企業(yè)文化構(gòu)建與團(tuán)隊(duì)協(xié)作教育與培訓(xùn);三是：脫產(chǎn)和半脫產(chǎn)培訓(xùn)，學(xué)校將參培人員送到其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或規(guī)模企業(yè)，接受創(chuàng)新思想和技術(shù)提高培訓(xùn)。
2、完整了培訓(xùn)計(jì)劃：建立了制度性培訓(xùn)體系，比起以往的培訓(xùn)工作缺乏制度完善和系統(tǒng)化，培訓(xùn)管理幅度和力度較弱，員工培訓(xùn)意識(shí)差，培訓(xùn)工作開(kāi)展起來(lái)較為困難的情形。綜合辦建立了職工學(xué)校，利用職工學(xué)校平臺(tái)，在總結(jié)了以往的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，優(yōu)化了培訓(xùn)的重要性，重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)內(nèi)容全面性，提升了培訓(xùn)工作的制度化管理。
3、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式：x年的培訓(xùn)工作，我們主要采取幻燈片、理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式來(lái)提高培訓(xùn)工作，讓新入職員工盡快掌握相關(guān)知識(shí)，在投入工作。
1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)參加與不參加一個(gè)樣，學(xué)好與學(xué)孬一個(gè)樣的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)性。
2、雖改變了培訓(xùn)制度但是培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，只是一味的采取上面講，下面聽(tīng)形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導(dǎo)致員工注意力不集中，影響了培訓(xùn)的效果。
3、培訓(xùn)過(guò)于形式化：培訓(xùn)時(shí)間與課時(shí)的不長(zhǎng)是導(dǎo)致形式化的主要體現(xiàn)，短短的1個(gè)小時(shí)不能完全將所要講的課程融入到培訓(xùn)工作中來(lái)。
4、實(shí)施培訓(xùn)的針對(duì)性不好，后續(xù)效果評(píng)價(jià)不到位目前培訓(xùn)整體還是停留在推的階段，培訓(xùn)計(jì)劃更多地靠主管部門(mén)去督促和實(shí)施，相對(duì)缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的支持，針對(duì)性不強(qiáng)。
5、內(nèi)部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格稱(chēng)職的講師隊(duì)伍。
以上是我對(duì)培訓(xùn)工作的總結(jié)，認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和提高的過(guò)程，只有在實(shí)際工作的過(guò)程中不斷總結(jié)，通過(guò)總結(jié)尋找工作中的規(guī)律，從而培養(yǎng)和提高工作效率及完成工作能力。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十二
銷(xiāo)售關(guān)系到企業(yè)的命運(yùn)，而培訓(xùn)則關(guān)乎到企業(yè)的生存和發(fā)展。20xx年4月初，在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持及銷(xiāo)售中心的積極配合下，行政部精心周密籌劃的緊湊而充實(shí)地《房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)劃上了一個(gè)圓滿的句號(hào)。通過(guò)此次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作積極性；全面、迅速地提升了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和綜合素質(zhì)；收到了預(yù)期的良好效果。
通過(guò)培訓(xùn)中真實(shí)地頂尖成功銷(xiāo)售人士的事例、案例講解、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，充分激勵(lì)了銷(xiāo)售人員積極向上的工作心態(tài)，激發(fā)了銷(xiāo)售人員斗志昂揚(yáng)的雄心壯志。通過(guò)要求銷(xiāo)售人員熟記樓盤(pán)資料、堅(jiān)定成交信念、正確對(duì)待拒絕、站在客戶立場(chǎng)實(shí)事求是為客戶提供優(yōu)秀的服務(wù)等實(shí)際銷(xiāo)售理念為銷(xiāo)售人員建立必勝的'信心、端正正確對(duì)待客戶的良好心態(tài)，使銷(xiāo)售人員在生理上和心理上保持工作中全力以赴、時(shí)刻保持最佳狀態(tài)，從而提升了銷(xiāo)售人員的整體精神面貌，為永江集團(tuán)品牌的樹(shù)立和口啤的廣為傳頌奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
通過(guò)精彩、生動(dòng)、極具感染力專(zhuān)業(yè)售樓的“五步循環(huán)”課題培訓(xùn)（寒暄[接待的技巧]、了解背景[了解客戶的需求]、銷(xiāo)售介紹[介紹小區(qū)樓房的技巧]、異議處理[解決客戶疑難問(wèn)題的技巧]、促成交易[“臨門(mén)一腳”的技巧]），不僅加深了銷(xiāo)售人員對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程熟悉程度，而且徹底糾正了以往銷(xiāo)售人員枯燥的菜單式推銷(xiāo)觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)殪`活熱情的價(jià)值、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念，為客戶帶來(lái)新穎、熱情的服務(wù)感觀，從而增強(qiáng)了感染、說(shuō)服力，牽引了客戶強(qiáng)烈地購(gòu)買(mǎi)欲，大大地促進(jìn)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
通過(guò)培訓(xùn)中客戶群體類(lèi)型、需求、購(gòu)買(mǎi)行為、心理學(xué)的詳細(xì)分析，使銷(xiāo)售人員真正地體會(huì)到察言觀色，充分了解并掌握客戶心理，想客戶之所想、供客戶之所需，用多種有效方法，促使客戶迅速地接受公司的優(yōu)秀產(chǎn)品。
七大銷(xiāo)售法寶（談判技巧、話術(shù)技巧、產(chǎn)品介紹語(yǔ)言技巧、電話銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售應(yīng)變八大技巧、銷(xiāo)售說(shuō)服技巧），使銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)中的情景互動(dòng)交流、精彩案例分析中不僅了解到日常銷(xiāo)售工作中的不足，而且使銷(xiāo)售人員遇到“刁難問(wèn)題”全部迎韌而解。通過(guò)這一二個(gè)星期的日常銷(xiāo)售中強(qiáng)化訓(xùn)練、學(xué)習(xí)，使得這本周的銷(xiāo)售額有明顯地上升趨勢(shì)，并且客戶大部分是一次性即時(shí)成交。
總的來(lái)說(shuō)，此次培訓(xùn)為銷(xiāo)售人員做了詳細(xì)系統(tǒng)地銷(xiāo)售技能指導(dǎo)，為永江集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了良好的學(xué)習(xí)氛圍，使得永江集團(tuán)銷(xiāo)售隊(duì)伍向銷(xiāo)售精英邁前一大步，大大地提升公司的整體形象、市場(chǎng)口碑及綜合效益。但整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程也存在部分不足：
一、由于培訓(xùn)過(guò)程中無(wú)法完全脫離工作崗位，因此培訓(xùn)中電話頻繁接聽(tīng)、中途因工作離場(chǎng)等對(duì)培訓(xùn)秩序及培訓(xùn)效果帶來(lái)了一定的負(fù)面影響。
二、培訓(xùn)過(guò)程中部分學(xué)員不作筆記、學(xué)員的參與積極性及學(xué)員的配合性較差、情景互動(dòng)過(guò)程中學(xué)員過(guò)于被動(dòng)等情況，導(dǎo)致培訓(xùn)氣氛較為冷場(chǎng)，且對(duì)講師的情緒、積極性存在一定的影響。
三、學(xué)員對(duì)培訓(xùn)前、后的意見(jiàn)調(diào)查態(tài)度較為被動(dòng)、不夠嚴(yán)謹(jǐn)。
通過(guò)此次培訓(xùn)，所有參加培訓(xùn)人員都覺(jué)得受益匪淺，并且都希望公司能多組織些培訓(xùn)學(xué)習(xí)。行政部也將緊緊結(jié)合本次培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、揚(yáng)長(zhǎng)避短，在以后的培訓(xùn)工作中充分了解公司各部門(mén)各員工的培訓(xùn)需求，結(jié)合實(shí)際工作情況，為公司、員工“量身定做”最有效的培訓(xùn)方式、選擇最成效的培訓(xùn)課題，做好培訓(xùn)籌備、需求調(diào)查、培訓(xùn)安排、效果評(píng)估、考核等每一項(xiàng)培訓(xùn)工作，為xx集團(tuán)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的組建；為xx集團(tuán)人才的培養(yǎng)、人力資源的持續(xù)性發(fā)展；為xx集團(tuán)的光輝事業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的根基。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十三
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售效果翻倍的十大銷(xiāo)售技巧，歡迎借鑒參考。
只緊追具有購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)響應(yīng)職稱(chēng)的潛在客戶。因?yàn)槟忝刻爝M(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)間是有限的，不要浪費(fèi)時(shí)間在沒(méi)有能力進(jìn)行采購(gòu)的人身上。
第一次預(yù)約時(shí)，要接受潛在客戶覺(jué)得方便的任何時(shí)間。然后，一旦約會(huì)日期被標(biāo)在潛在客戶的日程表上，要求將約會(huì)日期調(diào)整到你覺(jué)得方便的時(shí)間。
例如，如果你發(fā)現(xiàn)一般銷(xiāo)售拜訪需要半天，那么盡量把會(huì)議安排在上午8:30和下午1:30。如果你的會(huì)面被安排在上午11:00，那么你當(dāng)天只能拜訪一個(gè)客戶。
不要將寶貴的銷(xiāo)售拜訪時(shí)間(也就是工作時(shí)間)浪費(fèi)在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，搞調(diào)研和回復(fù)電子郵件等事情上。你的工作是銷(xiāo)售，任何其他的事情都是無(wú)用功。
大多數(shù)b2b銷(xiāo)售需要一個(gè)以上的會(huì)議才能完成交易。你需要為第一次碰面設(shè)定一個(gè)初始目標(biāo)并完成它，然后將銷(xiāo)售推進(jìn)到下一步。
許多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售都恐怕潛在客戶不相信他們所說(shuō)的話，因此他們開(kāi)始重復(fù)自己，希望重復(fù)能夠增加可信度。實(shí)際上，重復(fù)只能達(dá)到相反的效果。
除非你能夠百分百確信將出現(xiàn)某個(gè)反對(duì)意見(jiàn)，否則不要自己提出反對(duì)意見(jiàn)并作出回答。盡管潛在客戶幾乎總有意見(jiàn)，你所要做的最后一件事是為他們提供細(xì)目清單。
如果潛在客戶遲疑(如“我需要和我的員工討論”)或者表現(xiàn)出目標(biāo)不明確的反對(duì)(如，我不太確定這樣做有何意義)，提出能夠搞清楚形勢(shì)的問(wèn)題，這樣你才會(huì)知道該如何處理。
當(dāng)你講完故事，看看成交時(shí)機(jī)是否成熟。(例如，這些對(duì)你們來(lái)說(shuō)有意義嗎?)一旦你理性的確認(rèn)潛在客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，就完成交易。
可悲的是，許多人不信任銷(xiāo)售人員。因此，大多數(shù)潛在客戶更傾向于尋找不掏錢(qián)的理由而不是購(gòu)買(mǎi)的理由。當(dāng)你進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)如果有人推薦獎(jiǎng)大大降低這個(gè)壁壘。
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十四
銷(xiāo)售談判大致劃分為三個(gè)階段：計(jì)劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。關(guān)于銷(xiāo)售談判又有哪些技巧呢?下面是本站小編為大家整理了銷(xiāo)售談判技巧十大法則，希望能夠幫到你。
1.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4.權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
6.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7.面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
一。確定談判目標(biāo)。
1.知道自己需要什么：如果沒(méi)有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開(kāi)始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：(1)你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開(kāi);(2)你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無(wú)價(jià)值的東西而告終。因此談判結(jié)束時(shí)，對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。
2.知道自己為什么需要它：對(duì)你而言，得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。
3.如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情：如果沒(méi)有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受，或者說(shuō)當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問(wèn)題的其它方法。
4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。
5.自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無(wú)論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。
6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判;什么時(shí)候可以說(shuō)“是”，什么時(shí)候可以說(shuō)“不”;什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬;什么時(shí)候，可以離開(kāi)談判桌結(jié)束談判。也就是說(shuō)，如果到了這個(gè)界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。
7.為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：
當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對(duì)自己最重要時(shí)，你就可以開(kāi)始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。
頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。
現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象，其結(jié)果可能不同。
底線目標(biāo)是你的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時(shí)，你應(yīng)該終止談判，離開(kāi)談判桌。
8.自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時(shí)應(yīng)該弄清：
(1)我必須擁有什么?什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步?
(2)什么對(duì)我來(lái)說(shuō)不重要?
(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢?
二。認(rèn)真考慮對(duì)方的需要。
談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考，站在對(duì)方的位置上來(lái)考慮問(wèn)題。如果你是對(duì)方，在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么;什么問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要;你首要考慮的是什么;什么問(wèn)題你不能作出絲毫讓步;對(duì)你來(lái)說(shuō)最糟糕的結(jié)果可能是什么;你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么;你準(zhǔn)備拿來(lái)交換的是什么;你可能會(huì)失去什么;你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問(wèn)題;你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。
雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問(wèn)題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。
三。評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)。
你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力，其形式為：
1.決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎?
2.專(zhuān)家權(quán)：對(duì)討論的問(wèn)題你具有豐富的知識(shí)嗎?
3.對(duì)討論的問(wèn)題你是否有充裕的時(shí)間?
4.你的決心與毅力;。
5.你是否做有充分的準(zhǔn)備?
6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)?
7.你是否擁有內(nèi)部消息?
8.你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人?
9.你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎?
在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：
只有雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的使用程度持有相同看法時(shí)，支配力才發(fā)生作用。
如果你比對(duì)方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)，就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。
如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對(duì)方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。
熟練的談判者善于使用其支配力來(lái)影響和說(shuō)服對(duì)方，而不是利用這種支配力來(lái)打敗對(duì)方。
經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前，會(huì)詳思再三，意識(shí)到一起共事的必要性，會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。
談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。
四。制定談判策略。
制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：
1.第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問(wèn)題?
2.對(duì)方可能會(huì)提哪些問(wèn)題?我們應(yīng)如何回答這些問(wèn)題?
3.我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)?如果沒(méi)有，應(yīng)增加哪些信息?
4.我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格?
5.選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間;。
6.如何開(kāi)局?
7.以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?
8.談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此?
五。團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備。
1.由誰(shuí)來(lái)主談?
2.由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度?
3.由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)?提什么樣的問(wèn)題?
4.由誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方的問(wèn)題?
5.由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心?
銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十五
顧客在什么時(shí)候最容易搞定?當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢?原因就在于，藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星，換句話說(shuō)，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的信任感和依賴(lài)感。同樣，在陶瓷的銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
決定顧客購(gòu)買(mǎi)決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺(jué)時(shí)，銷(xiāo)售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢?”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子!塑造權(quán)威形象的好處由此可見(jiàn)一斑!
塑造權(quán)威形象只是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，成功銷(xiāo)售的前提則是了解顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就有可能會(huì)出現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法，你如果來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢?因此，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話語(yǔ)，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)。
贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問(wèn)他做過(guò)什么?他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶推銷(xiāo)的小販子。”
老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。
第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)?”
“1單，”小伙子回答說(shuō)。
“只有1單?”老板很生氣：“你賣(mài)了多少錢(qián)?”
“3，000，000元，”年輕人回答道。
“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的?”老板目瞪口呆。
“是這樣的，”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西?”
“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他老婆買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?’”
你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢?雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的引導(dǎo)來(lái)看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了。
第三步、闡述利益提供證明。
恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說(shuō)對(duì)了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益?面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類(lèi)型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過(guò)賣(mài)文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。
當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子：
車(chē)皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎?”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門(mén)。按道理說(shuō)，這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢?原因就是店主銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不夠——耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，你說(shuō)7800噸就7800噸，你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有事實(shí)證明，顧客對(duì)你說(shuō)的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說(shuō)完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎?后來(lái)，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門(mén)的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話語(yǔ)得到驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。
第四步、與客戶互動(dòng)。
曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。
銷(xiāo)售也是一樣，導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷(xiāo)售工作，就得像劉德華一樣，不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。
與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面，即語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。
語(yǔ)言方面的互動(dòng)，主要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的信息，抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。
表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷(xiāo)售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶說(shuō)出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。
當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。
因此，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。
第五步、處理客戶異議。
在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題：
顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”
導(dǎo)購(gòu)：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的”
顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生??”
好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費(fèi)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷(xiāo)售臺(tái)詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。
第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易。
其實(shí)，這就和求婚一樣，主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：“您覺(jué)得可以嗎?你感覺(jué)還有哪些不滿意的地方?”一樣，結(jié)果客人想了想最后來(lái)一句：我再看看??轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了。
一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門(mén)一腳就可以大功告成，但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方：“您覺(jué)得可以嗎?”于是別人醒過(guò)來(lái)了開(kāi)始思考可不可以。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于前面的銷(xiāo)售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。
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銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十六
一、一名合格的導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下基本幾點(diǎn)：
1.微笑(微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的)。
2.贊美顧客(一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情)。
3.注重禮儀(禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員)。
4.注重形象(導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué))。
5.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一，同樣顧客也很尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員)。
以上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講十分重要也是最基本的注意事項(xiàng)，是必須做到的。
二、針對(duì)貨品銷(xiāo)售方面，我們導(dǎo)購(gòu)人員還必須注意以下幾點(diǎn)：
1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里，做到客人進(jìn)廳能推薦對(duì)衣服，吃的準(zhǔn)衣服類(lèi)型風(fēng)格。
2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服，從而有助于自己的推薦。
3，專(zhuān)業(yè)度的撐握，做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周?chē)笥讯家獫M意的服裝。我們不僅要做他的生意，還要做他身邊朋友的生意，不僅做他今天的生意，還要做他永久的生意，如果抱著這種心態(tài)去服務(wù)，那樣我們的品牌只會(huì)越做越好。
4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知識(shí)，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題，顧客有形形色色，想和他們能融入到一起，聊到一起，因此這方面也是相當(dāng)?shù)闹匾?，否則對(duì)于和他們之間的溝通就有了阻礙，從而也影響了銷(xiāo)售。
5，建立顧客檔案，留下顧客的資料，最好能記住顧客的姓名，記得他買(mǎi)過(guò)的衣服，也體現(xiàn)了我們這個(gè)品牌對(duì)他的重視，這樣子他也感到很有面子很開(kāi)心，他有了面子，我們就有了票子，票子的來(lái)源是顧客，因此在我們心中每位顧客都是美麗的天使，即便有時(shí)天使也有不開(kāi)心無(wú)理取鬧，也許是我們的服務(wù)沒(méi)有到位，也許是我們的溝通出現(xiàn)了問(wèn)題，總之多從自身方面找原因，多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，我相信世界上每個(gè)天使的心靈原本都是美麗的。
我們遐逸品牌衣服款式相當(dāng)多，顏色也相當(dāng)豐富，目前庫(kù)存有約3000件，雖然貨品讓我們眼花繚亂，但是我們都要求自己盡量記得衣服的貨號(hào)、色號(hào)和價(jià)格，在客人指向一款衣服的時(shí)候，我們以最快的速度從倉(cāng)庫(kù)拿出他所需要穿的號(hào)碼，并引領(lǐng)到試衣間試穿，這也涉及到導(dǎo)購(gòu)員的三厚之一，“腳皮厚”，不厭其煩的很客人試穿，當(dāng)顧客定下幾件要購(gòu)買(mǎi)的衣服時(shí)，要以最快的速度把票開(kāi)好，而不是將客人穿在身上的衣服吊牌從里面拉出來(lái)，這樣對(duì)客人也很不禮貌，因此熟悉貨品是非常重要的。
現(xiàn)在的生意真的都很難做，相對(duì)以前，現(xiàn)在的款式越來(lái)越多，品牌也越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)十分的激烈，因此抓住每一位客人是相當(dāng)重要的。顧客形形色色，有的客人性格比較開(kāi)朗，也很容易接近，這些客人每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都很喜歡做他們的生意，但是一旦遇到比較“悶”的客人，主動(dòng)招呼后看沒(méi)什么反應(yīng)就自動(dòng)放棄或者是干脆直接放棄溝通的，有很多很多，這又涉及到另外三個(gè)字“臉皮厚”。
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銷(xiāo)售十大技巧總結(jié)篇十七
作為一名化妝品導(dǎo)購(gòu)為了更好地銷(xiāo)售產(chǎn)品就要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，除了有關(guān)銷(xiāo)售方面的一些技巧之外，還有就是對(duì)自己負(fù)責(zé)的'商品的了解。由于生活水平的提高，人們對(duì)于生活品質(zhì)就有了更高的追求，無(wú)論是什么年齡階段的人，對(duì)于美的向往是永恒不變的?，F(xiàn)在的顧客對(duì)自己喜歡的東西總是不吝花費(fèi)時(shí)間去了解，所以就要從這一方面吸引顧客，這就意味著不僅要對(duì)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)其他的商品有所涉獵。在20xx年里我為了做出更好的成績(jī)，不僅訂閱各種雜志、參加公司組織的培訓(xùn)，還去網(wǎng)上查找資料充實(shí)自己，這樣使得我在這一年中有了不錯(cuò)的銷(xiāo)售成績(jī)。
二、鍛煉心理素質(zhì)。
每天在工作中都能與不同的人群打交道，這些人有不同的需求，在銷(xiāo)售過(guò)程中就會(huì)遇到顧客挑剔的行為，在這一年中，我努力做好自己的工作，在面對(duì)顧客一些不好的行為也保持鎮(zhèn)定，面對(duì)銷(xiāo)售失敗時(shí)，也能保持平常心，心理素質(zhì)不斷提高。
三、提升口才，加強(qiáng)基本功。
銷(xiāo)售說(shuō)到底還是與人溝通的一個(gè)職業(yè)，如何通過(guò)語(yǔ)言讓顧客認(rèn)可，從而達(dá)到購(gòu)買(mǎi)的目的，也讓顧客滿意而歸。在過(guò)去的一年時(shí)間，我仔細(xì)觀察，分析通過(guò)什么樣的言語(yǔ)來(lái)打動(dòng)顧客，利用什么樣的姿態(tài)來(lái)與顧客交流，不斷加強(qiáng)自己的技巧，在銷(xiāo)售過(guò)程中取得了良好的效果。